OPPO公司的商业模式和营销策略研究

【摘要】在现今这个信息产业快速发展的大环境下，由于我国人口众多，因此我国也成为了该时代背景下需求最大的手机市场。虽然我国的国产手机品牌相比于其他国家较多，但发展却有些不尽人意，和国外的一些大品牌手机（苹果、三星等）相比还是有很大的差距，OPPO若要在这竞争白热化的市场中崭露头角，抢占市场占有率，就要对自身的商业模式和营销策略进行深入的研究与分析，并进行创新和加以改进。

本文首先对商业模式和营销策略的相关理论进行研究与整理，介绍了OPPO公司的简介及其现状，同时利用画布模型对其商业模式进行研究与分析，并利用4Ps营销理论进一步分析了OPPO的营销策略，通过以上的分析与整理总结出了目前OPPO所面临的问题，并提出了一些解决措施和意见。旨在对OPPO公司的商业模式和营销策略作进一步的创新和改进，希望借此可以给OPPO和其相关的企业带来新的想法，进而帮助企业完善与创新其商业模式，并推动企业的快速成长。

【关键词】OPPO公司 商业模式 营销策略 4Ps理论

1前言

1.1 研究背景

随着互联网和操作系统的进步，手机也从功能机不断进步到了智能机，并进入了现今大家最关注的一个时代——5G时代，同时对于智能手机行业来说，毫无疑问5G是本年极为重要的词条之一。在这一背景的推动下，国内消费者的换机需求预期比以往更加地强烈，因此今年也被普遍认为是5G落地和广泛应用的关键性一年。同时5G时代的到来会使得国内手机厂商进行一次大洗牌，并将使得当今手机行业的格局发生翻天覆地的变化，然而在这一次大洗牌中没有人知道有谁能抓住机遇，又有谁会被拍死在沙滩上，这是一个未知数，然而OPPO公司如何在这次大洗牌中脱颖而出？这就是本文主要研究的问题。

“商业模式”这一词对于我们来说并不陌生，每个企业都有其自身独特的商业模式。近年来，随着5G的落地与普及，与之相关的企业由于这一外部环境的变化，其自身的商业模式也在不断创新，在相关的学术领域内，许多公司都纷纷要求其相关的管理人员都要具备相应的知识理论。由此可见，商业模式可以说是企业的“必需品”之一。

在当今这个网络大数据时代的环境背景下，全球手机行业快速发展，国内的手机使用率增长极快，手机已然成为了人们与世界无障碍沟通的媒介，成为了人们所依赖的“生活必需品”。随着手机生命周期的不断减少，过去传统的手机功能已经无法满足现今大时代发展的要求以及用户对便捷生活的追求，用户也愈发看重手机的软硬件性能与服务，以此来满足XXX条件下顾客在休闲娱乐与办公方面的不同需求。5G的来临会进一步提高顾客对手机使用速度方面的期许，但由于现今对于解决5G手机高耗电这一问题还未有新的突破，同时这也是消费者很重视的一项用机体验，在这一推动下，OPPO积极抓住该机遇，在快充的技术上不断进行创新，不断地满足消费者对手机快充性能的需求，并推出了65W的超级闪充技术，这对解决5G手机高耗电的问题上有了巨大的突破。

最后综上所述，在5G时代这一背景下，OPPO公司若要在国内各大手机品牌中脱颖而出，首先要研究OPPO公司现今的商业模式以及其营销策略，并在这一时代背景下，深入研究并不断创新其公司的商业模式和营销策略有着不可忽视的作用。

1.2 研究目的与意义

1.2.1研究目的

近年来，越来越多的企业开始将目光转到如何设计自身企业独特的商业模式及其创新研究上，这也是企业在这个竞争激烈的市场上获得持续竞争力的关键因素。企业只有拥有自己鲜明的、别具一格的商业模式才能在市场上别具特色，才能不断地去应对企业外部环境所带来的难题，才能在这经济社会中持续发展。

智能手机企业也更是如此，随着大数据网络时代的高速发展，手机的性能愈发强大，消费者的使用率也愈发频繁，通过丰富的互联网来改变我们的生活习惯以及思维方式，也让我们对其越来越依赖。同时随着5G的逐渐普及，手机行业中的各厂商也开始争先恐后地推出其5G手机，面临这“5G换机潮”竞争，OPPO如何在这众多品牌的竞争红海中脱颖而出？这是OPPO公司在现今面临的一大难题，也是本文着重思考的问题。

1.2.2研究意义

理论方面：由于每个人对商业模式理解的角度和方向不同，则其对商业模式的表述也会各有不同。随着各大学者对商业模式的讨论日渐兴起，商业模式的研究也从基础的定义研究开始向创新研究迈进，近年来国内外不同学者把商业模式的研究视角从高科技企业逐渐扩展到一般传统企业中去，因为他们发现任何企业甚至是一家小店铺都有其适合的商业模式，同样OPPO公司也有其自身独特的商业模式值得我们去研究与发现。

我们可以通过对OPPO的相关文献进行收集整理与分析，深入了解OPPO的商业模式和营销策略，并分析出其所面临的问题，结合前人的实践经验与自身的理解，对OPPO所面临的问题给出相应的建议，进而丰富其商业模式和营销策略，给予其他手机厂商一个借鉴的模式。

现实方面：通过分析OPPO公司商业模式和营销策略上的不足与优势，为OPPO公司的发展提供一些不足上的建议，进而推进我国智能手机行业的不断发展，同时还会带来整体消费市场的升级，对于中国进一步提升GDP也有积极的促进作用。

1.3 研究方法与技术路线

1.3.1 研究方法

本文拟采用文献综述研究法和案例分析法来深入地探讨OPPO公司的商业模式以及营销策略。

文献综述研究法。依据该文的研究目的，再结合相关的参考文献，通过梳理本课题的过去发展状况以及现今的研究现状，提取出某些对本文有用的主张和理论，能够为本课题的研究做好理论上的铺垫。案例分析法。通过对OPPO公司的商业模式以及营销策略的相关案例进行分析与研究，分析其在该市场竞争中的挑战与机遇，并给予相应的解决建议。

1.3.2 技术路线

详情可见下图1所示。

　　图1 技术路线图

　　1.4 创新点

该文主要以前辈的研究为基础，并加入了一些个人想法，由于本人的水平还不够高，在很多方面未能进行详细的描述，但还是希望能有以下的创新：

首先从新的外部环境出发：5G时代背景下的商业模式和营销策略应有何种创新。

其次通过对OPPO公司的商业模式和营销策略进行深入研究作为切入点，研究其商业模式以及营销策略，并对其进行创新与改进，进而提高OPPO的核心竞争力。

2理论基础

2.1 商业模式理论

近期，由于5G的落地和普及，与之相关的企业也在不断地寻找与新市场相适应的商业模式，力求在这5G的浪潮中脱颖而出，因此商业模式也成为了各企业管理人员相互讨论的热点。

郭蕊，吴贵生曾提到“商业模式是一个‘年轻的’概念，但不是一个全新的概念[1]。”的确，在我们传统的生活中，商业模式就已经存在，只是那时的我们对这一过程并没有一个很好的认识，也没有意识到商业模式这一概念，直到现在商业模式仍在市场的各个企业中出现，有的企业已将商业模式与该企业的成功相挂钩，他们认为企业的成功大部分归功于商业模式上的创新与发展。因此，深入研究和分析其商业模式对每个企业来说都是必不可少的。

2.1.1商业模式的基本概念

何为商业模式呢？其基本概念又是什么呢？随着商业模式这一词的兴起，国内外越来越多的学者与专家都尝试着对商业模式的定义做出更加完善准确的诠释。其实在20世纪50年代就有相关的专家学者提出“商业模式”（在Bellman（1957）等其所著如何构建商业博弈的文章中曾出现过）一词，并于1960年将该词运用在了其之后的文章题目与文章摘要之中[2]。

不同的研究学者对其概念或定义有着不一样的看法，也因此使得商业模式在全球并未有一个明确的概念。也有学者认为商业模式还是有希望在关于业务模型的定义、性质、结构和演变达成共识，因为它可以作为分析的统一单元，可以促进创业理论的发展[3]。经过对相关的文献进行研究、分析和梳理后，我们可以从下述三个视角来对其进行进一步的分析整理。

（1）价值创造的角度

杜波森（Dubossonetal）曾提出：“商业模式是企业为了进行价值创造、价值营销和价值提供所形成的企业结构及其合作伙伴网络，以产生有利可图且得以维持收益流的客户关系资本[4]。”

拉帕（Rappa）曾指出：“商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式——“一种能够为企业带来收益的模式”[4]。他指出商业模式更习惯于为企业创造和提高价值以获取利润。

（2）盈利的角度

即企业通过获取利益从而实现其价值，并通过整合利益关系来制定运营企业的商业模式。霍金斯 (Hawkins) 曾提到：“商业模式描述了企业与它向市场提供的商品和服务之间的关系，界定了一种成本——收入的结构关系[5]。”且Elliot也对商业模式的定义有相似的看法：“关注商业关系和成本——收入流，商业模式明确了商业活动中不同参与者彼此之间的关系及各自的利益、成本及收入等情况[5]。”迈克尔·汉默博士（Hammer）曾将商业模式理解为一个新的词汇——运营创新，并认为这是企业组织的另一种深层次的变革[5]。

（3）体系论的角度

从这个角度来看，我们可以将商业模式看作是一个整体的系统，且这个系统是由多种不同的要素形成的，可以说这是一个体系或者说是一个集合。例如，张佳，何玉成（2018）曾提到：“基于现实复杂的商业模式研究分析，提出了一个全面的商业模式要素模型，包括价值主张要素、价值创造要素、价值传递要素、价值获取要素等四大主要素和其细分下的八大子要素[6]。”

罗珉，曾涛，周思伟(2005)三人在一篇文献中也曾指出：“商业模式是指一个组织在外部的假设条件、 内部的资源以及能力都明确的前提下，通过整合各利益相关方来获取超额利润的一种战略创新以及可实现的结构体系[4]。”

综上所述，不管我们是从价值创造的角度还是从盈利的角度又或者是体系论的角度去分析商业模式的概念，都有一个共同点——获取利益，一个是通过提升企业价值来获取利益，一个是通过收入与成本两者之间的关联来获取利益，都是在整体体系上通过整合各方面要素为企业获取更多的价值以获取利益。每一个角度都包含着一个或多个分角度，即商业模式其实是一个多角度整合的整体大概，各角度的主要目的是为处于同一价值链中的各参与者创造价值。盛亚,徐璇,何东平曾提到“价值创造与价值获取是商业模式的核心逻辑，缺少其中任意一者都不能称之为商业模式[7]”。泰莫斯曾定义的商业模式是指：“一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式[8]。”

2.1.2商业模式的构成要素

通过以上的研究、分析以及整理的过程中，发现了这样一个规律——“从整体大概出发到每一个细分的层次”，在对商业模式的构成要素进行研讨剖析时，常常也需要从全局出发慢慢进行细分，同时我们也发现了不同的专家学者对商业模式的构成要素的整合分析也不同，但在整体上来说是不尽相同的。其中的总结有：Hamel(2000)曾指出：“商业模式四要素模型为：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络[9]。”他指出了商业模式其实是通过四个不同的子要素所组成的，并着重突显它们彼此之间的关系，即企业是通过对价值网络进行研究与分析以此来制定该企业的核心战略和获取战略资源并将企业的价值传递到顾客界面中去。罗倩，李东（2013）在一篇文献中曾提到：“商业模式可以视为是当今时代的一种新分析单元，并强调了一种系统的、整体的方法来阐释应如何经营管理企业[10]”。周辉；李慧；李光辉等人一同总结出：“商业模式是一套由五个主要部分有机结合构成的系统体系[11]”。林海；黎友焕曾提出：“商业模式要素的构成并不是单一的，而是由六大核心要素（详情可见表1）构成的组合体[12]”。林巍；王祥兵曾提到“各企业需要不断地审视自身商业模式中的七要素，以此为客户创造更大的价值[13]”。刘广启(2014)不仅构建了“4-8”结构性维度。提出了商业模式的四个界面模块，同时确定了8个要素模块[14]。张佳；何玉成（2018）也认为商业模式主要是由价值主张要素、价值创造要素、价值传递要素、价值获取要素等四大主要素及其细分下的八大子要素构成的[6]。胡保亮（2015）曾在一篇期刊中提到“商业模式包含9个要素，具体可见下表1[15]。”

通过以上的分析整理，我们大致知道国内外的各专家学者对其的总结不尽一致，为了让我们能更加容易地对商业模式构成要素进行了解，以下的总结表将是我对与商业模式构成要素相关的资料等进行分析整理后得出的，详情可见表1：

表1商业模式构成要素总结表

通过以上表格的大概总结不难观察出到——不同的专家学者所总结出来的要素数量也不同，数量范围为3-9个，并且在他们所提出的总结中不同要素所出现的频率也不同，通过对以上表格再做进一步的统计分析后我们发现出现比较频繁的要素有：盈利模式、价值主张、市场定位、客户关系、关键资源、核心能力等。其中出现次数最多的是经济模式（9次），其次出现次数较多的是价值主张（6次）、市场定位（6次）、客户关系（5次）、合作伙伴网络（4次）和资源能力（4次）。

2.1.3 商业模式画布概述

商业模式画布模型简单来说就是用图形的形式来简洁地展现出企业的商业模式，主要用以阐明企业运转机制的一种关键模式；总的来说即将商业模式设计中所要用到的九个主要模块集中到一张画布中，这样便可快速便捷地描绘出企业的商业模式，同时也可以灵活地去创新或完善其现有的商业模式。该模型主要包含了四个主要方面和九个关键因素；其中四个主要方面包括了：产品或服务、客户、财务、资产管理。而九个关键因素主要是：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构[16]。大致的商业模式画布基本模型可参考图2：

来源：陈铭阳,王申《利用Osterwalder商业式画布分析——苹果公司的商业模式》

　　图2 商业模式画布模型

　　2.2 营销理论

2.2.14Ps营销理论

4P理论的出现最早是由麦卡锡（McCarthy）在其Basic Marketing中首次指出，且将其分为了两大类：“一是企业的不可控因素，如政治、经济、法律、竞争者和消费者等；二是企业的可控因素，即产品、价格、渠道和促销[17]。”结合以上第二类因素所形成的策略就是现今著名的4Ps。接下来将分别对各策略作更进一步的研究与分析。

（1）产品策略

产品策略是4Ps组合的核心，企业在制定其营销策略时，首先要清楚地知道自己所要推销的产品是什么，该产品能为客户带来哪些作用，同时公司能为客户提供些什么服务，这些服务是否能满足客户的需求，进而根据企业自身情况进行相关的研究分析并做出适合该企业的策划与决策。即企业不但要站在自身的立场上去考虑如何为市场提供更好的产品，还要站在消费者的角度上去考虑他们的切实需求，为客户展现更完美的产品，以吸引客户购买。一个好的产品策略不仅能给市场带来好的产品，还能促进企业的发展，进而提高其市场竞争能力以及品牌价值。

（2）价格策略

即依据顾客不同的消费习惯以及使用情况，对产品进行一个综合的定价，此综合定价是指通过结合多种不同的定价策略，从中找出最受客户欢迎的一种定价，进而实现企业利润最大化。

一般来说影响企业定价的成因有三个，分别是成本、需求和竞争，因此也就有了以下五种定价的方法，分别是：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法、随行就市定价法以及密封投标定价法[8]。基于成本的定价方法主要涉及通过限制成本获得更高的收益，这是多数企业所选择的方法；其缺点是若在实际执行的过程中不能准确地估量好那些能对成本有影响的要素，则将会严重影响定价工作的成败。需求导向定价法的特点是：同样的平均成本，由于不同地区、不同市场的消费者对该产品的需求不同，因此即使是同一产品其价格也会有所不同，即不同地点的同一产品价格可能不同；竞争导向定价法的特点就是价格与成本和需求并不会发生直接的关系[8]，简单来说就是如果竞争者的产品价格发生了变化，即便这一产品的成本、需求都没有改变，其价格也要进行调整，以维持市场的稳定。

为了能制定出合理的价格策略，企业要懂得根据自身公司的具体情况、竞争对手的情况、内外部市场环境以及产品的生命周期等因素，进行全面分析和研究，进而确定最终的定价。

（3）渠道策略

每家企业都希望有更多的营销渠道来覆盖更广的消费者，为产品提供出更多的销售机会，而这些分销的方法、方式、途径，即我们所说的渠道。它与其他三种策略一样，都是企业为了实现销售目的而创造的。即指企业为消费者提供的尽可能便利的消费门路，降低了消费者的非货币成本，为消费者提供了便利性，进而提升消费者在本企业的购物满意度以及本企业的声誉和形象。

（4）促销策略

促销策略实际上就是用来推动消费者购买的一种方式或谋略，其有多种不同的形式，比如说通过打折或满减活动来激发消费者对促销产品的购买欲或诱发消费者对本产品的购买兴致，亦或是通过工作人员对商品活动的宣传进而加深顾客对商品的印象以促进其购买行为等。企业可以通过一些促销策略来增加其市场交易率，进而提高促销产品的关注度以及品牌的名誉度；亦或者通过这些促销策略能帮助企业解决仓库堆积的问题等等，因此好的促销策略能帮助公司更好地解决多方面的问题。

3企业介绍

3.1 OPPO公司简介

现今，我们众所周知的OPPO公司其实是步步高集团的一个子公司（广东欧珀移动通信有限公司），在2001年由陈明永创建，本来其定位是步步高集团的国际品牌，但是后来决定从步步高集团独立出来。OPPO的官方正式中文名是欧珀，其英文名的读法也与中文很是相似为Opal。品牌创建的三年后，OPPO（中国）公司则正式成立。总公司在广东省的东莞市，是一家具有全球注册的公司，同时其将科研、设计、生产、制造以及销售集于一身，且拥有着雄厚的研发实力，其公司的产品甚至在X、俄罗斯、欧洲、印度等海外国家都占有一定的市场份额，随着5G商用时代的提出，近年来OPPO公司也在致力于研发5G手机以及快充技术。

在这十多年以来，OPPO一直将重心放在了以满足消费者对手机在技术创新上的需求，其在拍照、快充、屏幕以及5G上都获得了一定的成就。在拍照上，OPPO可谓是首个开启“自拍美颜”时代的手机厂商，且其在近期所推出的Reno3 Pro手机中对拍照技术的创新也更上一台阶，搭载了3200w的超清摄像头，这是当前手机行业内前置像素最高的手机之一，同时也配置了人像美颜2.0版本（定制级的美颜），更受喜爱拍照的年轻女性的欢迎；在快充上，OPPO研发了65W的闪充技术，网友也纷纷赞叹其“充电两分钟，王者两小时”；在5G的研发上，OPPO抓住5G机遇，积极研发专利。OPPO如今的成功有一部分原因是由于其正确的企业核心价值观——本分、诚信、团队、品质、消费者导向、结果导向，且其也向国家、公众保证要做正确的事，守好自己的本分；同时其一直将产品的“至美”作为其品牌的精粹。尽管OPPO暂时在目前的手机行业市场中获得了一定的成果，但是在面对苹果、三星、华为、小米、vivo等其他知名品牌手机的压力下，OPPO公司应不断提高其科研和创新能力，并不断创新其业务模式以增加市场份额。

3.2OPPO的发展历程

为了能够更加方便直观地了解OPPO公司的发展历程，经过对相关资料以及文献的内容进行整理分析后，做了更加简洁的整理，详情可见下图3：

　　图3 OPPO手机发展历程时间轴

　　通过以上对OPPO的发展历程进行梳理后，我们不难看出OPPO公司从成立之日起就在不断地发展进步，不管是在音频时代还是功能机时代，亦或者是智能机时代以及现如今的多智能终端与服务时代，OPPO都在不断地研发新产品以满足顾客的需求，从开始的一年发布两款新品逐渐到发布三款、甚至四款产品，这让我们看到OPPO不断创新、不断为顾客提供“至美”产品的执着追求。

4OPPO的商业模式分析

4.1OPPO手机发展现状

近年来，随着科技的日益发展、大数据网络的日益覆盖以及5G商用的逐渐普及，国内各手机品牌已经开始参与5G市场的“争夺战”了。OPPO在近几年的发展也是越来越好，拥有着较高的市场份额，且其销量也是很不错的，同时由于其抓住了5G市场的机遇，也率先抢占了一部分的市场资源，因此其在未来几年的发展前景被大众所看好。根据相关调研机构对中国智能手机近几年销量及市场份额相关数据的调查显示，OPPO的手机销量占比从2015年的7.9%稳步增长到2017年的18.5%；虽然在2018年下滑至14.4%，但在国内的智能手机市场占有率排行仍位居前三；在2019年的市场份额占比中上升至17.8%，位居第二。

根据艾媒咨询数据显示，在2015年国内手机厂商销量的占比中，仍然是由华为、小米和苹果占据前三；具体可见图4。但同时OPPO也由于其对未来市场的前瞻性以及敏锐的洞察力，使得OPPO在三四线城市中不断深入壮大虽然此时OPPO的销量占比较低为8.4%，但与OPPO在2014年的销量占比相比，这是一个很明显的增速。

　　来源：艾媒咨询《2015-2016年中国智能手机市场研究报告》

　　图4 2015年中国智能手机厂商销量占比

　　2016年国内智能手机市场的格局发生了很大的变化，苹果和三星已不再位居前三了，OPPO则在此时以18%的销量占比领先，成为了2016年众多国内手机厂商中的销量第一，具体可见图5。因为国内高端消费者在这几年对手机的需求不断降低，换机的需求也在降低，而此时由于中低端消费者的生活水平大大提高，他们对手机的需求也在不断增加，换机需求也在不断地提高，此时的市场空间也较大，而具有前瞻性的OPPO在早期已经把目标集中在了三四线城市，及时地抓住了用户需求，所以才能在这场“战役”中赢得市场。

　　来源：艾媒咨询《2016-2017年中国智能手机市场研究报告》

　　图5 2016年中国智能手机销售占比

　　2017年，OPPO的销量占比升为18.5%，退居二位，华为以20.9%的占比超越了OPPO，具体可见图6。由于2016年OPPO的“农村包围城市”的战略让国内的手机厂商意识到三四线市场的重要性，各手机厂商纷纷开始效仿OPPO的战略，也在三四线城市中建立自己的实体店铺，严重影响了OPPO在中低端市场的线下渠道布局，直接导致OPPO的市场占有率下滑。

　　来源：艾媒咨询《2017-2018年中国智能手机市场研究报告》

　　图6 2016年中国智能手机销量占比

　　2018年，据艾媒咨询数据显示，苹果以28.9%的占比获得第一，虽然OPPO的市场份额占比下滑至14.4%，但仍排在前三，具体可见图7。由于国内消费者对手机的需求不断减少，使得该市场的利润也逐渐饱和，因此国内各大手机厂商纷纷走出国门，将发力点集中在了海外市场。

　　来源：艾媒咨询《2018-2019年中国智能手机品牌东南亚市场研究报告》

　　图7 2018年中国智能手机TOP5国内存量市场份额分布

　　2019年，全球手机的营销趋势在不断下滑，有专家学者指出产生这一现象的原因可能是全球消费者都在等待着5G手机的上市，特别是中国的消费者，导致2019年手机用户的换机需求直线下降

根据外媒提供的相关市场份额调查数据显示，在2019年，华为排名第一，OPPO位居第二，但是其同比上年增长率降低了17%，具体可见表2。如今5G时代的到来将会掀起新一轮的手机品牌竞争，而OPPO如何在这场“争夺战”中赢得市场份额，将是本文所要重点考虑的问题——如何通过创新OPPO的商业模式以及营销策略来提升OPPO的市场竞争力。

表22019年中国智能手机市场出货量和年度增长分析表

来源：Canalys《People’s Republic of China(mainland) smart phone shipments and annual growth Canalys Smart phone Market pulse 2019》

4.2 OPPO手机商业模式画布分析

随着大数据网络的不断发展和普及，手机成为了大众与世界连接的“桥梁”，用户对手机的依赖性也在不断增强，然而我国手机品牌众多，而OPPO却能在这场“纷争”中脱颖而出成为手机行业的一匹黑马，深受现代年轻消费者的欢迎。

这十年，OPPO始终将企业的重心放在技术创新上，不断提高产品的配置，以满足消费者对手机多元化的需求。OPPO手机能在短时间内成功挤入全球手机的前列，正是因为其在商业模式上的不断创新。接下来将利用商业模式画布模型对OPPO的商业模式进行如下剖析：

（1）重要合作（KP）

现今各企业都对与其相关的合作链有一定的深入研究与分析，并摸索出了其在该供应链中的强项以及特点，OPPO也不例外，众所周知OPPO公司对待供应商是使用“深度参与研发定制，联合制订利益共享机制”的战略。OPPO核心价值观中强调的“本分”有这样一个层面的解释：“对合作伙伴要端正好正确的合作态度，不能只顾自己的利益而不管他人的利益，合作共赢才是正道”；且OPPO也一直遵循着这个核心价值观，因此很多与OPPO在同一供应链上的合作伙伴都很乐意与其一起合作。除此之外，OPPO也积极地与外界企业进行跨界合作，如：2015年9月，OPPO与巴萨合作推出一款定制手机OPPO R7 Plus；2018年1月，OPPO 正式宣布成为X高通公司“5G 领航”计划的商业伙伴。

（2）关键业务（KA）

近十年来，OPPO将重心放在了研发数码电子产品上，并先后成功推出MP4、V3、智能随身听S9、各系列智能手机（如Find系列、Reno系列、A系列、K系列、Realme等）以及colorOS系统。OPPO不仅在国内的手机市场中占有一定的份额，同时也积极开拓海外市场，相继进入了越南、印尼、巴基斯坦、菲律宾、新加坡、印度、埃及、俄罗斯、日本等多个海外市场，积极塑造其在国际的企业品牌形象。尽管今天OPPO的主要业务仍然是手机，但随着市场逐渐趋于饱和，消费者更换手机的愿望逐渐下降，智能手机已进入股息真空状态，因此OPPO不得不借助5G这一浪潮寻找新的发展跨越，比如推出智能手表、智能耳机、5G CPE、AR眼镜等多智能终端产品。因此OPPO需要不断扩展其关键业务以获得竞争优势。

（3）核心资源（KR）

OPPO的核心资源包括人力资源，企业有形资源，知识产权，技术创新，企业文化等，其中人力资源包括：强大的管理团队、健全的招聘管理制度、多样化的员工培训等；企业实体资源包含手机自动化生产线、电商平台（OPPO 官网、京东、天猫、苏宁等平台）、各种企业不动产等；知识产权包括：商标、专利、专有知识和合作关系等；技术创新包括：美颜拍照、电动旋转摄像头、VOOC超级闪充的技术、10倍混合光学变焦技术；企业文化有：对未来的期许（树立中国企业在全世界健康、长久的典范）、核心价值观（本分、用户导向、追求极致、结果导向）、使命（让不凡的心尽享至美科技）。

（4）价值主张（VP）

近年来，OPPO一直以探索、执着、创新科技力不断地提升其品牌价值，且得到了越来越多顾客的认同和追捧，不仅赢得了市场，还收获了不少用户口碑。OPPO通过其精美的产品外观和先进的性能配置获得了许多年轻消费者的喜爱，其致力于为客户打造出拥有全新功能体验的“至美”时尚手机。OPPO的价格一直以来都是比较大众化的，始终在大多数消费者一般都可以接受的范围之内（1000-3000元左右），不像苹果手机那样价格高。OPPO始终坚持正确的基本价值观，其最强调的是“本分”一词，他让OPPO始终以能辨是非的价值观和规范的合作态度面向大众。

（5）客户关系（CR）

依据极光大数据对2019年第四季度中国手机品牌保有率的统计显示，OPPO的手机保有率（保有率=保有量÷实际量）一直较为稳定，一般在16.9%-18%之间波动，在这个稳定的保有率背后，依靠的是客户对OPPO手机的信任与喜爱。OPPO很重视消费者对体验感的需求，在各大网络平台上对其电子产品都配有图文并茂的详细概述，还开设多个线下体验店以供客户了解到最真实的产品，提高客户购机体验。同时OPPO的售后服务方面也比较完善，维修、保障服务等应有尽有。在维修服务方面，OPPO为了能让消费者感受到OPPO服务的贴心，根据大众的需求推出了全新的可视化寄修服务，同时为了给用户提供更加便捷的购机体验，OPPO将销售和售后服务结为一体，让用户减少“两头跑”，提高客户的满意度和忠诚度。除此之外，OPPO也积极吸取客户所反馈的建议与意见，在很多平台上都与客户建立了联系，以供OPPO能第一时间妥善解决使用者的疑虑。

（6）渠道通路（CH）

OPPO主要是采取了丰富的线上营销与覆盖率高的线下营销相结合的方式。在一、二线发达地区是以年轻人线上消费渠道为主，线下实体店为辅的策略；而在三、四线的偏远地区是以中年人线下渠道为主，线上渠道为辅的策略。其中线上渠道有：电视视频广告、冠名娱乐节目广告、微博推广、视频网站中的微电影、官网传播、与公共电商平台合作（淘宝、京东等）等；根据艾媒咨询对手机市场相关的研究调查数据显示OPPO的线下体验店主要分布在三四线城市，且覆盖率高，基本上每隔1.2平方千米就有一家OPPO体验店，这样高的覆盖率在能让消费者在潜移默化中认识并了解到OPPO的产品，也让其声名大噪。

（7）客户细分（CS）

OPPO的受众群体主要集中在年轻消费者中。从性别的角度看，根据2018年艾媒数据的统计，选择OPPO手机用户的性别比例分布中女性占多数（女性占比为52.4%，男性占比为47.6%），具体可见图8；从年龄的角度看，近9成用户都在35岁以下，其中24岁以下的青年群体居多数，而35岁以上的中老年群体所占比例较少，具体情况见图9。由于OPPO的市场主要集中在了三四线城市中，因此OPPO的目标客户也定位在了90、00后的年轻打工族以及学生中。

　　来源：艾媒报告《2018中国智能手机市场竞争态势与用户行为数据监测报告》

　　图8 2018年国内手机性别数据占比图

　　来源：艾媒报告《2018中国智能手机市场竞争态势与用户行为数据监测报告》

　　图9 2018年中国各手机品牌用户年龄分布

　　（8）成本结构（CS）

OPPO的成本结构有：技术研发的投入、原材料的购入、生产设备的购入、人力薪酬的投入、电商平台的维护费用、线下店铺的投资、广告投资、明星代言的费用等。

（9）收入来源（RS）

OPPO手机的收入来源有：智能手机、知识产权、外围产品、MP3/MP4、软件服务等。

综上所述，OPPO的商业模式画布具体总结如图10：

　　图10 OPPO的商业模式画布模型

　　5 OPPO手机的营销策略分析

5.1产品方面

5.1.1产品策略

近几年，OPPO凭借其精美的外观设计和令人爱不释手的质感以及其远高于其他手机的摄影功能，很受当代年轻消费者的欢迎。同时OPPO也抓住广大女性消费者和年轻人的需求，不断地对产品进行一系列优化，比如不断地研发手机的摄像和美颜功能，在最新上线的OPPO Reno3 Pro中配置了3200w的超清摄像头（是目前国内手机行业前置像素最高的产品之一）以及定制级的人像美容2.0版本；亦或是由于近年国内手游市场逐渐扩大，许多喜爱游戏的用户对手机配置的需求不断扩大，OPPO及时地抓住消费者对手机的性能需求推出了配有65W闪充的创新技术以及高达90hz的电竞屏幕刷新率的OPPO Reno Ace，可以说这是一款高性能的“游戏手机”。同时OPPO也充分发挥其简约易记、耳熟能详的广告语的优势，夺得了多数顾客的喜爱，比如家喻户晓的广告语“充电5分钟，通话两小时”、以及近期新出的“充电5分钟，开黑两小时”等等。OPPO在全国各个城市都建立了多个体验店和售后服务网点，并且为了提高大众购机的满意度，OPPO将销售和售后服务结为一体，推出更加便捷的购机一条龙服务。为了针对不同客户群体的不同需求，OPPO创建了多个不同的手机产品种类，一共有四类：Reno系列、A系列、Find系列、K系列，通过对相关资料的整理分析，我将这四类产品做了一个大概的介绍，详情可见下表3：

表3OPPO产品种类分析表

5.1.2 OPPO在产品策略中存在的问题

虽然近几年OPPO一直致力于打造更加满足顾客需求的“至美”产品，但是其在市场上的定位仍然是一款音乐/拍照手机，由于其主要核心技术的欠缺，在高端市场和低端市场中的竞争力远不如其他品牌的手机厂商，因此OPPO面向的主要还是中端的消费市场。OPPO虽然拥有美颜拍照、电动旋转摄像头、VOOC超级闪充技术、10倍混合光学变焦技术以及光域屏幕指纹技术等深受年轻消费者喜爱的性能，也有着时尚的“至美”外观，但其还是未能在核心性能系统方面有所突破。

5.2 价格方面

5.2.1价格策略

售价上，由于OPPO主攻的不是高端消费市场，因此其手机的定价也是远不如苹果（iPhone）手机那样高，但由于其在广告宣传、包括冠名娱乐节目广告、拍摄微电影进行宣传、邀请当红一线明星作为品牌代言人以及线下体验店的建立与维护方面都投入了大量的资金，使OPPO的成本大大地超越了拥有同等配置的其他手机产品，导致OPPO的定价相对于具有同等配置的其他国内手机品牌的产品更高。

5.2.2 OPPO在价格策略中存在的问题

由于OPPO在其他方面所花费的成本较高，因此其定价也相对较高，导致许多网友给OPPO这样的负面评价——“高价低配”，特别是如今网络发展的速度越来越快，很多顾客都会通过网络来了解OPPO的产品，而网上也存在着诸如“OPPO手机性价比较差”、“OPPO使用低端处理器和高端机售价”等负面评论，这样不仅会严重影响顾客对OPPO的第一印象，还会直接导致OPPO企业声誉的的下降。

5.3 渠道方面

5.3.1渠道策略

近几年OPPO一直在不断地成长蜕变，从20115年的排名第五到2016年的排名第一再到如今这几年在国内始终位列前三，OPPO能有如今这样的成绩还是得益于其完善的销售渠道——覆盖率高的线下渠道和丰富的线上渠道相结合。首先是覆盖率高的线下营销渠道，其阵地主要分布在三、四线城市中，且当前线下店铺已经有超过20万家的零售店，基本上每隔1.2平方千米就有一家OPPO体验店，其在无形之中不断强化消费者对OPPO的认识；第二，丰富的线上营销渠道，其中包括电视视频的广告、冠名娱乐节目广告、微博推广、视频网站中的微电影、官方旗舰店传播、与公共电商平台合作（淘宝、京东等）等。

5.3.2 OPPO在渠道策略中存在的问题

OPPO在渠道策略中所遇到的问题有以下几个：第一，线下渠道资源紧缺；对于OPPO手机来说，有今天这样出众的成绩一大部分还是得益于其线下渠道的销售方式，但在如今这个大数据网络逐渐普遍的信息时代，线下渠道的发展空间受到很大的约束，且各大手机厂商已经意识到建设线下渠道的必要性，纷纷开始做线下渠道的布局，导致OPPO所能瓜分的线下资源不断减少。第二，实体店的销售人员的某些行为可能对OPPO品牌带来不好的影响；因为OPPO线下实体店众多，因此其也需要招聘很多销售人员，由于些许导购员的专业素质相对较低，存在某些工作人员在不了解产品具体性能时对产品进行推广和宣传的情况，进而容易激起消费者对该产品甚至该企业的怀疑心理，严重影响OPPO品牌的声誉。第三，众所周知OPPO走的是“先扎根于中低端市场，再一步一步跨进高端市场”的路线，给大众留下了的第一印象都是——OPPO产品是中低端产品，这样的印象不仅不利于OPPO进入高端市场，而且还会影响OPPO的国际化品牌形象。第四，其线上渠道还不够完善；虽然其有着覆盖率高的线下渠道来营销产品，但在现今互联网时代的背景下，特别是OPPO的主要受众群体是追求时尚潮流的年轻人，他们大部分都是通过网络去认识和了解产品，而OPPO这几年把重点放在了线下渠道的建设，进而忽略了线上渠道的重要性，错失了大部分网络消费资源。

5.4 促销方面

5.4.1促销策略

OPPO最显著的促销策略就是广告投放，通过使用各种不同广告战略相组合的方式，着重突显其广告上的创意，通过广告的投放告诉大众OPPO手机在外观、拍照性能等方面与其他手机厂商的手机相比所具有的优势，进而引起消费者的对比意识。其中一些简约易记又朗朗上口的广告语成为了OPPO最具代表性的形象；OPPO一直以来都坚持以客户为中心的理念，其主要客户群体是年轻人和女性，因此OPPO不惜花重金邀请当红明星进行广告宣传，通过利用当红明星的流量以及名声，进而提高顾客对本产品的认识、了解以及信任度，进而激发消费者的购买欲望。同时OPPO借助电视、网络、平面媒体以及冠名很受大众喜爱的娱乐节目广告等多样化媒体组合的模式来增强其品牌知名度，就是为了能通过多种渠道来使消费者尽可能多地认识OPPO这一品牌。

5.4.2 OPPO在促销策略中存在的问题

OPPO的这种广铺广告的攻势虽然有较大的成效——更好地吸引消费者的视线以及提高消费者对产品的认知度，但也由于其大而广的宣传使其在形象层面上缺乏品牌内涵，同时由于大量广告、明星代言等费用的投入，严重导致产品的研发资金短缺，使得OPPO在提升自身核心技术水平上受到局限，从而很难在市场上站稳脚跟。

6 OPPO发展过程中存在的问题

6.1 核心技术短缺

OPPO作为近几年手机消费市场的“后起之秀”，其通过大量线上线下的广告促销享有较高的曝光率，虽然在价格方面没有像苹果手机那么高，但是由于OPPO的大量资金多数投入到了广告宣传、线下店铺的建立等方面，导致核心系统的研发投入较少，因此同比于相同配置的其他手机品牌的价格会更高，这也是大众不太接受OPPO产品价格的原因，OPPO也被大众扣上了“高价低配”这一负面称号。由于它专注于满足用户需求，所以在摄影和充电技术上投入了更多的精力，这些技术通常更受公众关注，而忽略了相关核心组件的开发。 因此其产品也容易被他人模仿，甚至会带来产品同质化的风险，严重影响企业未来的成长。同时由于其核心技术的缺乏，约束了OPPO在市场中的发展。

6.2品牌形象低

近年来，OPPO在世界各地的发展有一定的成就，但也因为这两年我国智能手机进入了红利真空期，大家的购机欲望也有所下降，导致OPPO的年出货量也有所浮动，但是OPPO在国内市场份额占比还是名列前三。OPPO与其他手机大品牌相比，其在用户的心里并没有建立起一个清晰的企业品牌形象，OPPO一直致力于做国际大品牌，在海外市场也有一定的知名度，但是由于OPPO之前“农村包围城市”的线下营销战略，让大众将OPPO的印象固定在了中低端的城镇手机品牌，即使OPPO在近期推出了多款手机，且有两款是相对于技术型5G手机，其中对产品的摄像、屏幕、快充等应用上都有所突破，但是大部分消费者还是未能接受用七千块买一台OPPO手机。同时OPPO的一些常用宣传方式——“明星宣传”“广告效应”等，确实对产品的销售有一定好处，但是从长远的规划来看，品牌形象是要建立在社会大众的心中，简言之就是要不断地增强OPPO品牌自身的知名度、美誉度以及大众对产品的忠诚度等。同时OPPO缺乏一位线上发布会“流量明星”来为企业代言，这里所说的明星并不是我们所追的电视明星，而是企业明星，小米有雷军，华为有余承庆，他们都是手机行业内的“流量明星”，而OPPO却缺少了这样的人物为其品牌的技术代言。

6.3目标市场单一

我们都知道OPPO在目标市场中主要定位于那些追求时尚、追求新鲜事物、追求高品质青年群体和学生，实践也告诉我们OPPO选择这一青年群体为目标市场是正确的，因为这个青年消费群体人数较多，覆盖面也较广，需求也较高，且其具有一定的购买能力，对OPPO销量的提升起到了很大的作用。但是随着OPPO的不断发展和外部环境的不断变化，OPPO不该仅局限于年轻的顾客，若只针对一个目标市场，容易出现销量增长的瓶颈，企业的发展空间也受到了约束，同时无法确保会不会有新的竞争者投身到这个行业，如果有则OPPO将会受到巨大的影响，甚至有可能会被强有力的竞争者抢占市场，导致OPPO失去其原有的消费群体。

6.4 营销渠道相对单一

对于OPPO，其主要销售方法是通过线下商店，但在如今这个网络大数据时代的背景下，线下渠道的发展空间是非常有限的，且由于之前“农村包围城市”战略的成功，国内的其他手机品牌企业也开始效仿，纷纷在线下开设门店做好线下渠道的布局，导致OPPO的所能瓜分的线下资源不断减少。而线上渠道仍居于一个发展阶段，其发展潜力还是非常巨大的，在电商方面，现今的线上购买渠道已经不仅局限于淘宝、天猫等电商平台，随着短视频的不断普遍化，许多电商企业纷纷开启了短视频引流、直播等一系列线上促进消费者购买的方式，OPPO也应该要学会与时俱进，不断地根据市场的变化做出相应的线上促销战略，这样才能稳固其在线上的市场份额，才能更好地抓住青年一族的需要。

7 OPPO发展中的应对及建议

7.1 弥补核心技术短缺的现状，积极研发新产品

国产手机与国外大品牌手机（苹果、三星等）相抗衡的基础，是企业要加大自身产品创新技术的研发，因为只有拥有足够强的新产品研发能力，才能在手机市场中占据一席之位，才能抢占高端市场的红利。虽然OPPO在这两年推出的新产品在充电、摄像、屏幕等功能技术上有了很大的突破，但其核心技术方面对比于其他手机品牌还是有所欠缺的，且目前中国的手机市场存量逐渐饱和，OPPO在国内市场所面临的竞争也在不断增加，要冲破这个困境，最立竿见影的办法就是需要企业加强对创新技术的研发并配置到新产品上，以便提高自己在市场上的优势。随着5G时代的落地和普及，大家都纷纷将注意力集中在了5G手机的推出上，许多专家学者都一致觉得5G的到来将会改变以往几年手机销量下滑的现象，并有望促进手机销量的增长。但由于5G对于我们来说是一项新技术，其要求手机要有更高的配置去支持这一新技术，因此5G手机的平均售价相比于其他手机来说会有所上升，这也为国内手机厂商提供了一个进入高端市场的最佳时机，OPPO也应该把握住这样一个契机，不断深入对核心技术方面的研究，积极研发新产品，抢占高端市场占有率，减少新产品同质化的可能性。

7.2树立品牌形象，打破大众对OPPO的固有印象

一个好的品牌形象是企业在市场中与同行企业相互竞争的“利刃”，而品牌质量是建立品牌形象的前提基础。许多消费者都钟爱名牌，不惜代价地购买名牌产品，主要原因是名牌所展现的质量优势受到了消费者的认可与喜爱。OPPO一开始将其产品受众定在了更多年轻人想要拥有的音乐/拍照手机上，也有许多年轻的消费者认可OPPO在音乐、摄像技术上的创新，但由于OPPO的品牌形象在其选择“农村包围城市”线下营销战略开始，大众对OPPO的第一印象固定在了中低端的城镇手机品牌，若OPPO想要趁这个5G机遇进入高端市场，并在高端市场上有所作为，首要的是要打破大众对OPPO的第一固有印象，然而我们也知道这是一个漫长的过程。对于OPPO来说，树立高端的品牌形象的前提必然是要能持续输出高竞争力的产品，这也需要OPPO在技术方面要不断研发创新出新的产品，这样才能在全世界建立其高端的企业形象。

品牌的声誉、名誉都是要建立在社会大众的心中，一个企业品牌形象的树立不仅要依靠产品的品质，还要有健全的售后服务。OPPO要不断地了解顾客的最新售后需求，对售后服务不断地进行改善，进而提升客户对整体购机服务的满意度和忠诚度，让品牌有高价值感。同时OPPO在使用“明星宣传”“广告效应”等宣传方式时，虽然给品牌带来了高知名度，但是如果这些广告不能让顾客改变对OPPO“高价低配”的印象则很难树立起其高端的品牌形象，因此企业在提升知名度的同时也要持续不断地向顾客注入高端、时尚等元素。例如可以通过对广告加入亲情、友情或爱情等元素使其更贴合生活，并绘制成一段小故事，让消费者在看到这个广告时心生共鸣，亦或是向如今的短视频潮流看齐，通过在各大短视频平台中每天定时发布OPPO的故事剧情，激发观看者的兴趣与好奇心，进而在潜移默化中对OPPO有一个更深的了解。同时OPPO应要在企业内挖掘一位“流量明星”为其企业代言，并可以通过这位“流量明星”让大众对OPPO企业有一个更深的认识。

7.3增加目标市场选择，避免目标市场过少

目标市场是推进企业进步的动力，而企业也是促进目标市场活跃的因素，市场离不开企业的参与，同时企业也离不开市场作为平台[18]。因此OPPO在市场的经营活动中也需要有一个目标市场来推动企业的发展，自创立以来，OPPO已为寻求时尚、新事物、高品质和生活乐趣的年轻人和学生定位市场。即选择年轻的大众消费者作为其目标市场，OPPO通过近几年的不断发展扩大，也证实了当初的选择是正确的，但若不积极扩大其目标市场的选择将会阻碍OPPO的后续发展，因此OPPO应增加多个目标市场，避免因目标市场过少而影响OPPO在整个手机行业市场中的竞争力，企业只有不断地寻找满足客户需求的细分市场，才可能称得上是成功的商业模式。目前OPPO正积极向高端市场迈进，5G的来临成了OPPO提早踏进高端市场的一个“催化剂”，但是在踏进高端市场的同时也不能忽略中低端市场的份额，OPPO可以使用差异营销方法来获得完整的市场覆盖模型，即公司在不同阶段向消费者提供完整的产品和服务，进而获取最大化的经济效益。

7.4 积极拓展营销渠道，提高市场份额

尽管OPPO在线下布局中夺得了一定的成就，但是若要在如今这个网络快速发展的时代背景下保持品牌的可持续发展，就不能只顾着线下的销售渠道，这样并不利于OPPO品牌的建设。同时，由于网络的不断进步和普及，它不仅促进了网络营销的产生和发展，而且使网络营销成为一种更加有效和实用的营销模式。，如今随着社会化媒体（微博、微信、QQ空间、抖音等）的不断发展和普及，OPPO也要与时俱进，大力拓展线上营销渠道，提供了多个渠道让顾客发表对产品的想法，帮助企业实时了解客户所需。

我们可以利用精准营销的优势，充分利用好线上线下渠道各自的优势，以实现互操作性，更好地运用企业现有的资源[19]。即利用线上线下交融的营销模式，对线上大数据进行分析，推测出某区域内消费者的消费水平及他们的大致喜好，再根据这些数据对线下店铺内的产品、装饰等进行更好地预测，进而促进线下顾客购买。比如，经过对线上数据的分析得知这一区域内的消费者喜欢买完东西后能有一个休憩的地方喝咖啡和看书，通过这一数据我们可以将这一区域内的线下店铺进行改装，增加一个休憩区以供顾客休息，并在旁边提供图书和咖啡等服务。这样不仅能为顾客提供精准的服务，还能进一步提高产品购买率。

8 结论

本文在翻阅与之有关联性的文献综述基础上，对商业模式理论、商业模式画布模型和4Ps营销理论进行研究，并对OPPO手机的发展现状进行了简单的阐述，且利用商业模式画布模型从九个要素方面进一步分析了OPPO的商业模式，并通过4Ps理论从四个方面对OPPO的营销策略进行了研究与分析，且分别提出了OPPO在这四个方面所遇到的问题。通过OPPO在实行其商业模式和营销策略的过程中所反映出的问题，本文在技术创新、品牌形象、目标市场和营销渠道这四个方面给出了相应的应对措施及建议，为OPPO的后续发展提供一些理论基础，但我深知本文仍存在许多不完善的地方，还需要进一步加以改进。

在商业模式理论的研究与分析上，由于不同的学者从不同的角度去研究与理解就会对其有不同的定义，因此现今对商业模式并未有一个统一的定义。由于本人的研究水平不够，对这一理论的概括可能不太全面，这也是我所欠缺的地方，在日后我也会进一步地加以修改。

在对OPPO目标市场存在的问题所提出相应的建议上，本文并未给出具体的解决措施，主要是由于本人的研究能力还未达到要求，对这方面的了解和研究还远远不够，同时这也是OPPO要着重思虑的难题。

在本文的研究分析过程中，对OPPO所遇到的问题的研究仍存在很多空白与不足之处，但我仍然希望本文的内容可以为OPPO的开发提供一定的参考价值。由于本文主要是对OPPO在整个国内市场中的商业模式以及营销策略进行研究与分析的，在未来的研究中，将缩小地区范围，重点研究某区域OPPO所面临的问题，并给出更有说服力的应对措施和建议。

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OPPO公司的商业模式和营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年1月18日

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