婕斯沛泉菁华生命周期营销渠道选择研究

　　摘要

近些年来，我国市场医药行业环境变化、经济发展迅速，企业面临的市场竞争也越来越激烈。诸多企业为能在竞争激烈的市场中更好的生存和发展，为提升自己的市场竞争力，开始逐渐运用更加有效的营销策略。本文以大健康产业婕斯沛泉菁华生命周期为契入点，结合沛泉菁华生命周期理论，分析产品生命周期对营销渠道选择的影响以及之间的关系，从而为产品沛泉菁华不同的生命周期阶段的营销渠道提出一些一般性的营销渠道选择建议。

　　关键词：大健康产业、生命周期、营销渠道

　　引言（前言）

大健康产业是指与维持、修复与促进健康相关的一系列健康产品信息传播、服务提供和生产经营等产业的统称，通常包括医疗服务、健康保健服务、医药商业等方面。近几年来，人民健康被中共中央、xxx放在了优先发展的战略地位，xxx印发了《“健康中国2030”规划纲要》，可以预见未来10至20年大健康产业将迎来黄金发展期，最有潜力的产业即将是大健康产业。大健康产业是我国应对人口老龄化，实现“健康老龄化”的必要准备。

经济水平和时代的发展得到了改善，人们的健康观念发生了变化，社会压力越来越明显。经济社会的转型和发展以及老年健康医疗服务的发展面临着严峻的挑战。随着时间的流逝，中国的老龄化水平不断加深。在中国现代社会老龄化的大趋势和人们对健康的日益关注的大趋势下，健康产业的发展将引起国家的极大关注，现在是许多大健康产业、医疗行业发展迅速的状态中。

xxxx报告呼吁发展健康产业，促进健康中国的建设，大健康产业是具有巨大市场潜力的新兴产业。为了促进婕斯在中国市场的更好发展，本文将介绍以大健康行业的婕斯沛泉菁华为研究对象，针对婕斯沛泉菁华的不同生命周期阶段为营销渠道选择提出建议。

　　1 相关理论概述

　　1.1 产品生命周期的定义

所谓产品生命周期，是企业在将研发产品引入市场后产生销售和利润的市场周期，即产品在市场上的生命周期。通常来讲，产品从研发计划开始，然后退出市场，产品生命周期分为四个阶段：市场导入期、成长期、产品成熟期及产品衰退期。由于企业产品生命周期不同阶段的销售额和利润不同，因此产品对处于不同阶段，企业需要采用不同的营销策略，尤其是在营销渠道方面管理协调。

　　1.2 营销渠道的定义

营销渠道是指组织的集合，这些组织鼓励消费者成功获取商品或面向市场化服务并使用完整的组织系统。X营销学学家麦卡锡教授在1960年代提出了著名的4P营销组合：产品、价格、渠道和促销。产品的过程从生产者转移到消费者，再转移到参与完成或协助产品所有权转移的过程的各个公司或个人。从产品制造到最终消费的整个过程，营销渠道也很容易理解。从营销渠道的概念可以看出，营销渠道具有三个主要特征：产品流是从生产者到消费者的；产品流促进了不同个人或企业的“中介”形式；产品所有权的转移是营销渠道实现的最终效果。

　　1.3 生命周期对渠道选择的影响

一方面，产品生命周期反映了产品在一定时期内在市场上产生销售和利润的能力的变化，另一方面反映了市场上消费者需求的变化以及同类产品在市场上的竞争。这两种情况为营销渠道选择提供了重要依据，因此产品生命周期在营销渠道选择中起着非常重要的作用。

（1）要考虑的营销渠道选择是产品可以最有效地到达消费者手中。因此，对消费者需求模式和特征的透彻了解会对营销渠道选择的有效性产生重大影响，并且产品生命周期理论为这一问题提供了更全面的信息。只有通过选择符合消费者需求特征的销售渠道，才能更有效地分配市场中的产品。

（2）对于企业而言，销售渠道的选择不仅是有效分配公司产品的重要手段，还是公司及时准确获取市场信息的重要途径。但这也是市场竞争中的战略资源。产品渠道销售商可以接触到各个层次的消费者，并具有直接、近距离的联系，因此消费者可以及时准确地获得有关不断变化的消费者需求和全面产品需求的信息。对于产品制造商，此信息为提高产品质量以及研究和开发更新的产品提供了重要的参考标准，同时，通过渠道获得的信息也可以用作及时确定当前营销策略有效性的重要标准。

　　2 婕斯沛泉菁华的渠道现状

　　2.1 婕斯沛泉菁华的简介

婕斯环球公司由一对夫妇Randy ray和Wendy Lewis 创立，总部设立在X佛罗里达州奥兰多市，是一个24小时在线、无国界、多币种瞬间交易无缝对接的平台，在2009年9月9日开始向全球的80多个国家同时招商，拥有全球顶尖的博士研发团队，由X加州Dr.nathan newman纽曼博士以及X抗衰老协会会长组成，利用成人干细胞专利再生技术、高效抗氧化的采用革命性的悬浮冷凝胶技术、诺贝尔奖级的端粒老化、dna基因修复技术、调节人体肌肉与脂肪比例的革命性的ZenBodi塑身技术为消费者提供全球科技领先的最新产品，自主研发产品，GMP认证工厂生产，获得欧盟认证。

婕斯沛泉菁华的主要成分是186.57mg的白藜芦醇（植物抗生素）和8种高抗氧化水果植物，使用突破性的悬浮凝胶技术来保护抗氧化剂免受细菌侵蚀或氧化降解，保持营养活性，扩展和存储营养，通过口腔粘膜吸收，并使细胞达到近100种使吸收率达到100%。它的主要作用是抗炎效果比阿司匹林高60倍，消除自由基以提高免疫力，抗氧化剂和抗衰老，活化基因，抗肿瘤和心血管疾病，并预防脑血管疾病。

　　2.2 婕斯沛泉菁华的现状

在2015年成立六年时间的婕斯公司，其年销售额已超过10亿美元，在全球著名大企业中，极少的企业可以在六年时间内将年销售额突破十亿美元，亚马逊、谷歌、苹果、脸书、以及婕斯做到了这一成绩。全球公司成立六年内年销售额突破十亿美元的公司如表1所示：

表1 全球公司成立六年内年销售额突破十亿美元的公司单位：年

　　婕斯沛泉菁华生命周期营销渠道选择研究

　　数据来源：年销售额数据整理

在2009年婕斯公司就开通了互联网渠道，自建官方网站营销。随着电子商务发展趋势的全面到来，婕斯环球公司在自己官网开通了在线商城频道，通过婕斯环球公司的官方网站，可以获得婕斯环球公司的产品以及介绍。婕斯公司运用的营销新体系——交互式网购，实现全球性更快速显著的流通，可持续发展的互动以及共赢局面，成就了婕斯公司在成立六年内年销售额就突破了十亿美金。

年销售额达到10亿美元的企业中，直销企业雅芳用了86年，安利用了21年，康宝莱花了24年，如新则用了20年，而婕斯仅仅用了6年。在2019年婕斯发布财报，婕斯公司全年销售额为11亿美元。2020全球直销企业20强名单，如表2所示：

表2 2020全球直销企业20强名单单位：亿美元

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数据来源：X《直销新闻》杂志（DSN）公布2020年度全球最佳直销公司100强榜单

该表是全球直销企业排名基于2019年收入，获得中国直销牌照企业有安利、福维克、如新、欧瑞莲、宝丽，2020年大健康产业婕斯公司在全球直销企业中排名第14名。

（1）产品策略现状。大健康产业婕斯的产品是实行多产品线发展的路径，企业宣传、倡导、帮助人们获得健康、重返年轻，让每个人释放无限潜能，形成了一系列帮助人体健康的产品，产品沛泉菁华的主要成分是白藜芦醇，并具有强大抗氧化功能，有助于消除有害毒素所产生的自由基，同时企业靠不断开发的优质产品种类来成长，有专利技术的产品沛泉菁华使得婕斯公司得到有效发展。品牌策略，自2009年成立婕斯公司以来，婕斯在健康行业积累了婕斯的品牌价值超过10年，香港《资本杂志》授予婕斯第19届资本杰出企业成就奖。在日本的《网络商务杂志》上发表的凭借其高端的品牌形象和国际影响力进一步突出了该品牌的表现，这一榜单也意味着这是以一个好的品牌为立足点来发展。“大健康”产业以抗衰老领域为创新发展点，适用人群是年轻人和中老年人，大力提升品牌发展口碑。在产品服务方面，婕斯公司通过大数据人工智能筛选用户，并提供专门的咨询团队为用户开发特定的体验选项，提高了体验是舒适度。婕斯可以及时了解用户的注意力方向和定期的反馈内容，以满足不同客户对健康的追求。能够重视用户地体验感受，顺应市场发展需求，在抗衰老领域中，表现出健康美丽的发展前景。

（2）价格策略现状。大健康产业婕斯环球公司运用O2O+F2C+会员制营销模式，婕斯沛泉菁华的价格策略为零售定价和会员价格，零售定价是产品沛泉菁华的全价，零售价为149.95美元，会员价格是花费了29.95美金的店铺管理费的消费商及婕斯会员，其价格为93.95美元，消费者直接在企业生产婕斯公司官方网站购买产品的产品价格为零售价，消费商及会员直接在企业生产婕斯公司官方网站购买产品的产品价格为会员价，婕斯公司将拿出65%的利润给消费商作为分享、代言产品沛泉菁华的费用。

（3）渠道策略现状。大健康产业婕斯公司总部位于佛罗里达州奥兰多，经过多年发展，业务范围已覆盖全球140多个国家和地区。婕斯公司在中国、中国香港和印尼等地设立了仓库和货运中心，物流订单以电子商务模式在全球范围内分发。婕斯公司拥有30多个国际客户服务和产品配送中心，并与全球前5名信用卡公司合作。物流送货国家及地区，如图1所示：

数据来源：婕斯官方网站整理

图1 婕斯公司渠道分布图

婕斯沛泉菁华生命周期营销渠道选择研究

O2O+F2C+会员制的交互式网购营销模式，通过结合互联网提供在线交易，线下提供服务，使互联网成为交易平台，从工厂到消费者的产品，消费者只需要消费一次，在经营过程中婕斯公司为消费者提供了重新分配利润的机会，以便在产品流通过程中分配利润，从而使消费者不仅可以是消费者，而且还可以使消费者成为消费商。

（4）促销策略现状。大健康产业包含会员制的运营模式，婕斯公司有定期的优惠活动，优惠程度4-6折，优惠活动的对象仅为婕斯公司的会员，在2020年新型冠状病毒疫情防控期间为了帮助大家提高免疫力婕斯公司做出了很多优惠活动。

　　2.3 婕斯沛泉菁华生命周期渠道选择状况

婕斯沛泉菁华的生命周期营销渠道是企业生产者到消费者或消费商，与传统营销渠道模式不同，婕斯沛泉菁华的营销渠道中间没有零售商、广告商、代言商、宣传商等等。购买婕斯沛泉菁华的唯一途径是通过官方网站购买，价格唯一；婕斯沛泉菁华的线下店是消费者的主动分享、加盟转变为消费商，没有层级关系、没有消费商发展下线、没有加盟费，任何一位消费商都有一家独立二级域名网站即官方网站，消费商将婕斯沛泉菁华网站链接分享给其他消费者，婕斯沛泉菁华的“代言人”是任何一位消费商。物流由X运送到全球各地，于6大洲150个国家34个地区国家设立服务据点，进入到各个地区的海关再交到本国家的快递公司。

（1）导入期是指大健康产业婕斯沛泉菁华被研发出来后进入市场的最初阶段，导入期的婕斯沛泉菁华的营销渠道选择为线下业务与互联网结合，生产者将产品直接卖到消费者手中。此时新产品沛泉菁华未被市场和消费者了解熟悉，因此销售量增长比较缓慢，在这期间需要消费商持续代言分享产品，企业经营者要注重赢得市场的认可，并刺激消费者和消费商兑新产品的认知、认可。利用O2O交互式网购模式的优势，将线下业务与互联网结合起来的机会使互联网成为线下交易的前端，婕斯沛泉菁华的每一位消费商都有一个独立的二级域名网站，可以将其独立二级域名网站作为载体，消费者体验和消费；通过线上提供沛泉菁华的信息并发布相关沛泉菁华的消息内容，有物流的支持，并送货上门。

（2）成长期是指大健康产业婕斯沛泉菁华在经历集中分享一段时间后，已经构建拥有了一定的销售渠道，销售量会显著快速增长，在这一阶段，消费者对大健康产业产品接受程度提升，营销便利的提高并不会是婕斯沛泉菁华的成本、价值下降，成长期的营销渠道依旧是线下业务与互联网结合，生产者将产品直接卖到消费者手中。虽然在此期间会出现类似行业的竞争者，但是婕斯沛泉菁华的专利技术、高效抗氧化的采用革命性的悬浮冷凝胶技术目前还未有其他企业产品替代超越。大健康产业婕斯沛泉菁华由导入期顺利进入成长期的重要象征是市场需求的增长，由于沛泉菁华有提高免疫力；抗氧化、抗衰老；活化基因、延长寿命；抗肿瘤、预防心脑血管疾病的作用，现如今各个年龄段的亚健康肥胖、三高等问题突出，受到困扰的人逐渐增多，通过选择合适的产品对辅助治疗有很好的效果；衰老也是人类的自然生理进程，也使越来越多的人开始关注、注重抗衰老的新技术、新产品，随着经济社会的发展以及生活水平的提升市场、消费者对大健康产品婕斯沛泉菁华的需求也日趋提升。

（3）成熟期是指大健康产业婕斯沛泉菁华的市场地位牢固并且无法撼动，销售量保持高位运行的阶段，并且这时已经被市场考验过的大健康产业婕斯沛泉菁华已经被消费者接受，婕斯可以在较长时间内保证稳定利润，去应对长期的持续竞争时，大健康产业婕斯需要再巩固市场地位。成熟期是婕斯沛泉菁华生命周期中最长的一个阶段，沛泉菁华的销售量逐步升高并到市场饱和的峰值，产品沛泉菁华的市场占有率而缓慢增长。

（4）衰退期是指大健康产业婕斯沛泉菁华已经不适应了市场、消费者的需求，在竞争阶段竞争力不强导致衰弱从而销售量下滑到低谷，旧产品逐渐被消费者抛弃、被市场淘汰，新产品被研发并陆续投入到市场与消费者见面。

　　3 婕斯沛泉菁华渠道选择的不足

　　3.1 导入期销售市场无法扩大

与传统营销模式不同，大健康产业婕斯沛泉菁华的营销渠道没有第三方代理商，市场定位不明确，在目标客户心目中没有树立产品独特的形象，婕斯公司产品的唯一销售渠道是官方网站。

不利于销售市场扩大的的原因是没有第三方代理商、中间商、广告商等地出现，初步进入市场的沛泉菁华因宣传不足、知名度低，无法很快的进入到大众的视野被有需求的消费者发现，而婕斯的市场规模渠道分布相对较大，覆盖面积广泛，潜在消费者以及最终消费者较多，需要充分利用广告代言进行营销，婕斯没有中间商所以并不利于销售市场的扩大。

　　3.2 成长期网站建设和推广意识薄弱

大健康产业婕斯公司已经拥有自建网站，是交互式电商的代表，O2O、F2C和会员制模式，经营商本就降低了运营成本，可以实现消费者随时随地购物，但推广意识、优化意识薄弱。

其原因是不善于挖掘和利用目录营销、搜索引擎营销营销方式，婕斯公司的官方网站还停留在仅仅将网站作为信息展示平台的初级阶段，只是将企业简介基本信息以及产品信息展示在网页上，降低用户消费者较好的体验感。

　　3.3 成熟期物流配送的时间以及费用成本高

大健康产业婕斯在跨境电商平台链上需要解决物流配送及通关报税等问题，在物流方面，体积大、超重或易碎品一般是不适合做跨境电商，物流公司会忽视产品的配送质量，跨境的物流不能保证产品在配送途中不受到破损。

原因是完善的物流配送系统可以最大限度地提高企业服务能力，提高消费者的满意度，还可以间接地与客户进行沟通和交流，及时了解客户的需求，强大的物流配送系统可以提高效率，促进O2O、F2C和会员制模式的普及和发展。消费者在官方网站上购买产品后，物流费用由购买产品的重量决定，并且当消费额度超过26000元时还需要消费者支付关税，支付出的昂贵成本，除去支付的金钱还包含时间，从X总部将产品打包物流发出抵达中国海关，再由中国快递物流公司派送到中国消费者手中时间会1-3个月不等，产品、企业长远发展需要一个不断更新调整的可持续发展战略。

　　3.4 衰退期品牌忠诚度降低不适应市场需求

当婕斯沛泉菁华进去衰退期，产品沛泉菁华的销量会呈下降趋势并不可逆转，逐渐会被更具有先进技术的产品、经济性更好的产品替代，因其产品沛泉菁华已经不适应市场需求或被其他更具有价值的产品替代。

　　4 婕斯沛泉菁华生命周期渠道选择的建议

　　4.1导入期的营销渠道选择明确市场定位明星代言宣传产品

在导入期阶段营销渠道可以准确地掌握消费者的需求，准确地定位市场，把握市场引入的时机，准确的分析消费者的行为和消费者的心理，全面的分析需要为消费者提供的服务，导入期进入市场可以利用传统模式中找明星代言做广告，进入大众消费者的视野中。大健康产业婕斯沛泉菁华的营销渠道是企业生产者通过官方网站直销到消费者或消费商，中间没有广告商、零售商自己代言明星，这样在消费商与消费者介绍产品婕斯沛泉菁华时不会被认为这是在做传销、在推销而是在分享产品，将潜在消费者就可以转变为消费者，消费者购买婕斯沛泉菁华后消费商还可以及时获取到消费者的反馈；需要适当调整并确定大健康产业婕斯沛泉菁华的价格，以满足不同消费者的不同需求。

　　4.2成长期的营销渠道选择口碑营销

在成长期大健康行业婕斯需要把营销渠道的重点放在进一步强化消费商兑沛泉菁华和品牌婕斯的忠诚度并且把重心放到吸引新消费者、消费商的上面。对于能可持续性发展的企业来说，自建官方网站商城有利于企业形成忠实客户群，打造自身品牌形象，具有不可替代的意义，企业在有能力选择此渠道后对于自身网站的建设和维护也是刻不容缓的。一般情况下，如果消费者打开网页时加载时间过长，就有可能会放弃等待不再访问，因此企业应维护自身网站的稳定性时应注重在海外地区网页打开的速度及稳定。最重要的便是维护系统的安全，避免数据库数据或客户信息泄露。

　　4.3成熟期的营销渠道选择互联网交互式网购

在成熟期阶段的大健康产业婕斯营销渠道选择合理的关键在于维持和巩固已经有了的营销渠道占有率，避免并防止竞争对手将其反超被迫退出市场，激发产品沛泉菁华生命周期出现上扬式再循环，从而获取更长远收益。大健康产业婕斯的市场发展到140多个国家，设有30多个海外客服及产品配送中心，在成长期沛泉菁华已经被证明是令消费者满意的被消费者接受的，虽然消费者的需求各有不同，再完善物流配送体系，产品沛泉菁华是由X总部发出，例如中国地区消费者购买后，X发出且包裹属于大型包裹，先通过中国海关再由中国快递公司配送到消费者手中，这期间的时间需要1-3个月不等，如果可以缩短中间物流的时间，在婕斯全球公司总部生产的沛泉菁华先进入中国分公司，有消费者购买后直接由中国物流的公司派发，缩短了消费者等待婕斯沛泉菁华进入中国海关的时间，那消费者对大健康产业婕斯沛泉菁华的好感度会更有提升。

　　4.4衰退期的营销渠道选择产品组合营销

在衰退期阶段的大健康产业婕斯沛泉菁华营销渠道选择，需要注重创新产品，为更好地满足消费者的需求，产品沛泉菁华的包装可做更改，在包装上描绘更吸引人的图案，生命周期并不是单向的发展模式，而是不断向上呈螺旋式发展，最大的发展动力就是创新，为了减少竞争产品的冲击，公司需要加强对婕斯员工的激励机制，延长婕斯沛泉菁华的成熟期和培养新的成长期的可能性。互联网合理的利用，适当将旧产品进行促销并与其他产品组合，保留一些无盈利能力的但可以销售出去的产品，来保持有较高获利的产品的销售量。

　　5 结论

本文介绍了大健康产业的背景及发展现状和婕斯沛泉菁华的渠道现状，结合国内外研究现状、产品生命周期理论下的营销渠道分析婕斯沛泉菁华生命周期四个阶段的渠道选择，指出婕斯沛泉菁华渠道选择的不足产品价格高价、不利于销售市场的扩大、提高企业的经营成本增加资金耗费，针对婕斯沛泉菁华的渠道选择问题给出具体的较为详细的建议，调整婕斯沛泉菁华原本的渠道选择，可帮助婕斯创新发展。

鉴于本人的学识和实践经历有限，在基于生命周期营销渠道选择的深入调查研究方面有些许欠缺，针对婕斯沛泉菁华生命周期营销渠道选择的问题，提出的办法观点可能具有一定的片面性和局限性，今后还需继续研究，希望可以为婕斯沛泉菁华生命周期营销渠道选择带来帮助。

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