桐乡龙翔纺织有限责任公司开拓越南市场的可行性分析

摘要:本文以桐乡龙翔纺织有限责任公司为研究对象，首先介绍了桐乡龙翔纺织有限责任公司的产品与公司环境，提出越南市场对公司发展的重要性。再是介绍越南纺织市场环境，分析公司在越南的竞争情况。其次分析了桐乡龙翔纺织有限责任公司进入越南市场的优劣势。在此基础上，得出开拓越南市场的可行性，并提出开发越南市场的方案。

关键词纺织品；出口；可行性分析；对策

1 引言

随着社会经济的发展，国民收入水平越来越高，使各个行业都获得了巨大的成长空间。以纺织业为例，在地方XX的协助下，该行业迅速成为社会经济的重要组成部分。不过，同类企业数量的激增，导致市场趋于饱和。为缓解竞争压力，企业采用进出口的形式，有效拓宽了产品的销售渠道。

桐乡龙翔纺织有限责任公司作为浙江嘉兴地区知名的大型纺织出口企业，产品远销北美、欧洲等国际市场，得到各大相关公司的肯定和尊重。为了企业的完善全球化布局，开辟纺织品越南市场，故本文对越南纺织品市场环境进行研究，分析进军越南纺织品市场的优劣势，为公司制定进军越南纺织品市场的计划。

2公司及产品介绍

2.1 公司简介

浙江桐乡龙翔纺织制品有限责任公司作为浙江嘉兴地区知名的大型纺织服装出口企业，产品已经远销北美、欧洲等多个国际地区和市场,得到各大纺织企业相关部门和公司的充分肯定和高度尊重。公司的总部位于中国古代丝绸之府、国家历史文化名城浙江嘉兴。公司一直以真诚服务于顾客需求为企业发展前提,恪守良好的信誉,一切以使我们真诚合作的客户能够获利更多、发展更快为服务宗旨，拥有从日本、德国、瑞士等世界发达国家和地区引进的符合国际先进技术水平为主的100多台(套)生产机器设备,是目前全球国内产量最大的中高档家纺面料的供应商之一。

公司现有员工1000余人，总资产逾10亿元，年销售额9.88亿元，利税8560万元。与此同时，企业还跟国际知名设备供应商签订了合作协议，以低廉的价格购入100多台机械设备。在管理层的带领下，该企业逐渐成为纺织业的领头羊。

科学管理”的价值观和选人用人的管理方法,努力于推进企业从传统的纺织制造业向产品设计、研发和生产以及品牌服务等高端提升,逐步形成了以先进的制造业与传统以及现代文化服务业相完美融合、技术与现代时尚相完美辉映的中高端家纺产品和面料引领纺织产业的新发展格局。

2.2 桐乡市龙翔纺织有限责任公司产品介绍

浙江省桐乡市龙翔纺织有限责任公司，主要是经营经编、纬编等系列各类纺织物及制品的研发生产、销售。桐乡市龙翔纺织有限责任公司自2001年企业成立以来，不断引进和开发新技术产品，拥有多项国家发明专利，在2001—2005年采用了国际先进的超细短毛绒海岛纤维技术开发成功的仿麂皮、2005年—2007年海岛纤维开发成功仿真皮的超柔短毛绒，其家纺产品品种、质量、规模均长期名列国内针织家纺行业的前茅，2007年—2010年成功自主开发经编布家纺产品领域，赢得国内外广大客户特别是来自国际知名沙发家具制造品牌公司的广泛青睐和较大规模业务客户的订单。

桐乡龙翔纺织有限责任公司开拓越南市场的可行性分析

　　3 越南纺织品市场环境

3.1依赖进口机器和原材料

对于越南企业而言，其纺织技术水平极高，但零配件的质量较差，原材料提取技术不成熟，再加上机械设备制造数量不足，严重影响了当地企业的发展。需要注意的是，中日韩是越南主要的原材料进口国。而中国的原材料价格较低，深受越南纺织企业的喜爱。在此基础上，越南纺织企业扩大进口量，跟中国原材料供应商各取所需，进而实现共赢。另外，越南纺织服装生产企业目前几乎无法完全掌控越南国内原材料的需求和供给，基本上都是直接来源于中国的进口，这也是我们公司进军越南纺织品市场的一个机会和动力所在。

3.2缺少自主品牌

从实际情况来看，越南境内的公司均为代加工企业。基于这一点，该行业未能构建独立品牌。而研发人员的创新能力不足，面料开发较少，自主品牌缺失，当地生产的面料以低端产品居多。

3.3纺织品市场需求多样化

越南的纺织服装产业具有显著的出口和市场导向型的特征。因此越南的纺织品服装在其实现了明显的出口导向和市场多元化，这就带来越南面料的市场需求的多样化。近年来,随着越南经济的快速复苏、科技的发展和进步,国际纺织品牌的占比越来越大，具体包括高档的沙发面料、新潮家纺服饰以及新品等，市场需求也呈现出较大的多样化。

3.4纺织品市场竞争激烈

越南国内的纺织工业开始复苏，市场竞争更加激烈。究其原因，越南的纺织行业极为发达。与此同时，该行业关系到当地1/5的就业岗位。需要注意的是，本土纺织业的崛起，必然会增加国内纺织品的供给，同时在劳动力成本较低的情况下，使有限的市场容量面临更为激烈的竞争。

4 进军越南纺织品市场的优劣势分析

4.1进军越南纺织品市场的优势

4.1.1产业集群优势突出

浙江省桐乡龙翔纺织股份有限责任公司总部位于中国浙江省桐乡市龙翔经济开发区，多家纺织业上下游产业链密切相关的企业都在龙翔经济开发区境内聚集。同时公司旗下子公司拥有全资的控股公司和参股的企业6家，在管理层的带领下，集团内部团结一致，勇于开拓，锐意进取。经过十余年的努力，企业逐渐成为推动地方经济发展的重要组成部分。随后，企业调整运营模式，拓宽产品营销渠道，有效增强盈利能力。简而言之，企业在国内建立了独立的直接从事产品经营和出口的业务。现代纺织业在国内属于一种劳动密集型的产业,廉价的纺织品原材料和大量的劳动力，加之庞大的产业集群所发展形成的巨大产业规模和经济效益使龙翔纺织在现代纺织品生产和出口方面在国内拥有明显的成本优势和竞争优势。

4.1.2创新和研发带来产品质量的提升

龙翔纺织自2014年以来，持续优化内部管理机制，提高资源利用效率。与此同时，加大核心技术的研发力度，帮助企业增强竞争力。公司很早就从国外引进6台现代化的德国凯尔迈耶经编机,增加了红外线激光扫描仪等的辅助检测设备，不仅使公司得到了产量和生产质量的提升，还大大减少了对资金和劳动力的投入，实现了机器换人。与中国天津纺织工业大学等高校科研机构开展了战略性学术合作，设立两个龙翔纺织研发与应用技术合作研究中心，开发新一代技术产品以及新应用技术，并且公司现在仍在使用维护的国外相关先进技术和发明专利产品共有15项，2012年被国家和浙江省科技厅联合批准评为浙江省科技型高新企业。经过长期的努力，龙翔纺织的产品在价格和质量上远远优于国内同行的产品，同时，产品种类也更加丰富。

4.1.3区位优势明显

从实际情况来看，企业拥有极为优越的地理位置，进出口环境比较理想。再加上XX制定了一系列优惠政策，对外贸行业实施资源倾斜。在此基础上，企业获得了前所未有的成长空间。另外，进入越南的纺织品和进口服装的水上运输企业提供了便利的水上运输的通道，因此运输成本也不用担心。

4.2进军越南纺织品市场的劣势

4.2.1对比当地企业优势少

相较于越南当地的纺织品公司，我们可能会有语言障碍，文化障碍的问题。相对于当地企业来说，我们不能很好到了解到越南客户具体的喜好，比如面料材质、颜色、花纹等等。因此，跟当地纺织品公司存在较大的竞争关系。

4.2.2不可控损失多

与客户交流只能通过邮件等网上回复途径，有特殊问题不能得到及时交流沟通。例如，如果因为染厂染色的问题造成同一货色差严重的情况，造成客户要求退货。在这种情况下，企业将会面临较大的损失。

4.2.3公司知名度低

由于我们公司从未出口过越南地区，相对于一些早已进入越南市场的企业来说，公司知名度很低，很难获得当地大企业的订单。

5 制定进军越南纺织品市场的计划

5.1强化产品技术优势，打造品牌战略，提升产品附加值

由于越南的纺织材料和产品的技术含量低，贸易依然只能局限于低技术附加值的中低档纺织产品。对此，我公司认为应积极采取新的研发技术和生产工艺，推动纺织业向深加工和精加工的方向发展，还可将智能新技术、纺织材料新技术作为发展的着力点，增加中高端产品的工业科技含量和产品附加值，提升产品的质量和档次，打造新的品牌形象，争取向中高端纺织产品和市场的进军。

5.2招聘当地人员，组建当地销售网点

可以到越南设置网点，在经过实地考察，并通过了解越南的相关法律法规，派公司经验丰富的外贸业务员过去，招聘当地人员，有了我们自己的营业网点之后，更有利于我们在越南进行销售、调研、沟通等工作，使我们的客户更加稳定，为我们在越南市场扎根打下更坚实的基础。

5.3参加当地的纺织品展会

我们还可以参加越南当地的纺织品展会，纺织面料的交易客户一般都要亲自看样看手感等，所以进入当地的展会是非常有必要的。在此基础上，企业要发挥贸易平台的作用，尽量吸引更多潜在客户，从而达成的合作。按照我们公司此类贸易展会以往的经验，在去越南当地参展的纺织企业在展会上都有客户下订单，能保证展会投入的回报率。

6 结论

本文以桐乡市龙翔纺织有限责任公司为例，对越南市场进行了分析，在分析公司优劣势的基础上，提出了进军越南市场的策略。通过本次对越南市场的分析，桐乡市龙翔纺织有限责任公司应当在保证自身产品质量的情况下，发挥价格优势，在自身经济实力允许的范围内，逐步增强品牌影响力，吸引越南当地采购商，为今后发展越南市场纺织面料打下客户的基础，最后得出桐乡市龙翔纺织有限责任公司开拓越南市场是可行的。

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致谢

转眼间，校园生活已接近尾声。望着周围熟悉的环境，我心中感慨万千。借此机会，我要对论文导师、任课教师以及同学表达感激之情，并诚挚的说一声“谢谢您”。

首先，我要感谢张秀美老师。在她的指导下，我理清写作思路，完成了本文的撰写任务。可以这样说，这篇论文凝聚着指导老师的指导和自己的努力。在三年的学习中学到非常丰富的知识。还有以前暑假的校外实习，使我受益匪浅。

其次，我也要感谢各位任课老师的认真负责，能够让我学到这么多知识，并完成着论文。在此向杭州万向职业技术学院现代服务与管理系的全体老师表示由衷的感谢！