1引言
市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的高职生们的开销引人注目。被认为最会做生意的犹太人甚至把“年轻时尚人士的钱最好赚”奉为至理格言。据不完全统计全国高职生每月消费总额超过30亿！尽管高职生招生数量可能减少，然而他们的消费却在逐年增加。这些在市场经济环境下成长起来的成年学生，不但创造了巨大的消费市场、深刻地影响了家庭消费，而且在消费理念上也以强劲之势渗透到社会各个阶层。不难预测的是，当他们踏上社会之后，他们对商业的影响将更为深远。
大学校园市场如此广阔，商家就需要一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手：学校是高职生们的主要活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接面向高职生的媒体也很不发达，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。如何找到正确的渠道，有效地接触高职生甚至家长和老师等相关的利益群体。
招商银行学生信用卡一直专注于策划举办直接渗透高校的公关活动，帮助品牌实现与高职生、学校、家长的沟通，其优势表现在不需要存款即可透支消费，并可享有20-56天的免息期按时还款利息分文不收（大部分银行取现当天就会收取万分五的利息，还有2%的手续费，工商银行取现免收手续费，只收利息）；购物时刷卡不仅安全、方便，还有积分礼品赠送等众多优势。本文将从招商银行学生信用卡的多方面进行剖析，制定学生信用卡的营销方案。
2目标客户分析
2.1高校学生的群体特点
2.1.1高职生群体的消费能力
首先，现代高职生年轻，有活力，充满激情，乐于接受新生事物。其次，高职生入学以后，就会面临大量购物需求。再次，绝大部分高职生的收入来源于父母，每月固定或者每学期固定，而需求每月却是不确定的。信用卡的出现，解决了高职生临时“手头紧”的难题。
可以得出，高职生的消费潜力是巨大的。信用卡的盈利三渠道（年费、POS及其他手续费和利息收入）中的POS及其他手续费可以得到保证，即高职生信用卡是有利可图的。
2.1.2高职生的潜在价值
高职生群体是一个高素质的群体。这一特征对信用卡的发行有两个重要的意义。第一，高素质的特点意味着未来的高收入，高职生较高的学历意味着其潜在高收入的概率很高。第二，高素质在一定程度上降低了银行的风险。信用卡业务是无抵押担保方式的高风险银行业务，高职生群体的高素质特点在一定程度上减轻了信用卡业务风险。
2.2高职学生金融分析
2.2.1当前利益分析
当前在校高职生数量庞大，是一个消费潜力很大的群体。银行纷纷把高职生群体当作一个重要的客户群来经营，盈利将是相当丰厚的。目前，针对高职生信用卡，银行的主要收入包括提现手续费、透支利息、罚息收入、刷卡交易客户交纳的手续费、与商家合作联合购物分期付款所得收入等。
2.2.2未来利益分析
银行发行高职生信用卡除了当前利益外，更重要的是未来的利益，即可以培养未来的忠诚客户。虽然高职生没有固定的收入，但是这个群体的综合素质高、就业前景好、发展潜力大，将来会成为社会的中坚力量，是银行潜在的优质客户。在学生阶段就争取这群优质客户，可为将来更好地与他们合作奠定基础。调查结果显示，如果在学生阶段，银行能够提供优质的信用卡服务，有79.3%的同学在走向社会后会继续使用该银行的信用卡。它为银行带来的不仅是信用卡的收入，还可能是企业业务的收入、交叉销售的收入，比如汽车贷款、住房按揭贷款、个人贷款等。这也是银行竭力培养这批优质客户的主要原因。
3促销策划
3.1促销的目的和目标
随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。而高职生这样一个特定的年龄层次，更容易接受这种风潮。网络的普及，加快了学生信用卡这一进程。高职生数量随着全国高等教育的普及而迅速增大，目前在开展高职生信用卡发放中，银行的市场份额有待提高，今后需要争取的工作量还很大。面对高校云集的高职生群体，我们信心十足。通过教育和宣传活动，预期能将高职生信用卡的销售业绩提升到一个更高行业层次。
拟制和实施本项高职生信用卡营销策划方案，我们期望能实现以下目的和目标：
（1）促进高职生信用卡的办理量；
（2）传播品牌所倡导的“人生理财，从学校开始”的精神，鼓励学生在大学期间培养个人理财观念及理财习惯，善于运用钱财，有度消费，创造未来的品质生活；
（3）促进在校高职生“先消费，后还款”的先进消费理念的形成以及提醒其“个人信用体系”在日后生活中的重要性；
（4）进入高校宣传借记卡与信用卡的实质区别，让高职生了解银行以及高职生信用卡。
3.2促销主题
本次促销策划的主题是“人生理财，从招商银行信用卡开始”。
3.3促销方式和手段
3.3.1传播目的
传播品牌所倡导的“就是不一YOUNG”的精神，让“招商银行YOUNG卡，开启诚信人生、展现多姿多彩的高职生活”的理念和形象深入人心，使目标客户对“YOUNG卡”产生“这就是最能代表我”的共鸣感，产生持卡和用卡的欲望，并将YOUNG卡所倡导的精神融入到高职生活的点滴之中。
3.3.2通过广告让高职生了解YOUNG卡的优点
（1）个性化的招商信用卡——YOUNG卡，
（2）高职生申请资格的放宽（年龄），
（3）包括用卡的便利（可在特约商户获得折扣），
（4）还款便利方面，9类还款方式，
（5）积累信用的价值和招商YOUNG卡的信用价值的USP，
（以上优点都是同竞争对手工行和建设银行对比得出的最大利益点）
3.3.3媒体传播的目的
通过最效针对性的媒体，针对特定的目标群体——长沙在校高职生。
选择最合理的媒体排期等战略让高职生知道招商银行YOUNG的信息，招商银行“就是不一YOUNG的创意校园生活”的相关信息。
3.3.4校园活动的目的
最大效果的接触的目标消费群，让高职生积极参与我们的活动，体验和认知招商银行YOUNG卡的相关信息和优点，同时让更多高职生产生对招商银行YONUG卡品牌的偏好度。同时提高YOUNG卡在校园内的品牌知晓度，吸引更多的高职生前来办卡。
3.4划方案的实施和控制措施
3.4.1校园活动的市场目的
银行YOUNG卡的品牌知晓度，从现在48达到100%。提高招商银行YOUNG卡在高职生市场内的市场份额。
3.4.2校园活动推广时间
（1）时间安排
校园活动媒体宣传期2014年4月30日——5月23日
活动校园举办时间分为两个阶段：
2017年5月5日至5月6日——初赛阶段加校园推广
2014年5月22日至5月23日——决赛阶段加校园推广
3.4.3选择时间的原因
天气原因：月以后的天气进入回暖阶段，适合我们活动特点——室外活动，而且我们活动有可能要一直进行到晚上，避免防止进入夜晚的寒气带来的突发事件。并且五月黄金周假期有充足的时间做准备与排练。
避免竞争对手作出应对措施：选择决赛时间短进行校园活动，达到让竞争对手建设银行等等银行对校园市场无缝可插。
3.4.4活动时间具体安排
预赛一般是周一和周二为理想状态，周末充足时间准备排练和道具，所以不必担心会因下雨而举行不了。
3.5校园内海报推广
3.5.1海报的地点选择
在目标学校内选择一些显眼的地方进行海报宣传，比如靠近食堂的海报栏，那里是新生经常去的地方，同时在学校内的一个报刊亭，超市附近墙壁也是学生多的地方；第二个是教学楼，可以在教学楼各个教室里发放一些宣传单；第三个地方就是宿舍区，在宿舍区里面的进门处或者两边购买一个版块，粘贴海报，这些地方的海报设计更加需要注重文案的设计方面，注重提供的是招商银行YOUNG卡的功能性诉求的宣传，作为一个长期的海报存放在宿舍区。
3.5.2海报投放时间
在活动举办前和学校先进行沟通，在5月5号之前把所有的海报全部在指定地点投放完毕。这方面就是依靠本校学生参与，可以招募一些学生做些兼职招贴海报的工作，这样的话劳动成本可以得到有效的降低。
3.5.3海报设计
第一类是投放在食堂附近，主干道上的显眼地方以及超市，这类海报设计的主题是“就是不一Young的创意校园生活”——YOUNG卡校园之多彩星选拔大赛，文案具体内容除了招商银行YOUNG卡的几个优点以外，主要是提供给高职生一个消息，招商银行在大学校园内举办“就是不一Young的创意校园生活”选拔大赛活动的事宜，具体时间，参赛方法等等。
第二类海报是投放在宿舍楼内的海报，除了详细的文案以理性诉求为主外，版面设计也要趋向于理性的设计。
3.6参赛方法
3.6.1报名途径
现场直接报名参赛现场报名的选手：活动前一个月填写个人资料，即可参加报名。
3.6.2报名条件
男女都可以，每个表演时间不得超过十分钟，活动正式时间是下午4:00—-7:00结束。
3.6.3评选方法
比赛成绩全部按照评委现场（在校领导和YOUNG卡负责人）直接评分为准，观众没有参与评分的权利。
3.7奖品设置
3.7.1初赛
初赛前30名选手进入决赛，所有参加比赛的选手都可以获得一张决赛阶段的特别入场券和给予申请YOUNG卡就给予开卡积分。
3.7.2决赛
进入决赛前三名可以获得奖品。第一名奖品获得已存入1500元招商银行的YOUNG卡.第二名获得获得已存入1000元招商银行的YOUNG卡.第三名获得已存入800元招商银行的YOUNG卡.
3.8活动策划费用
3.8.1活动宣传单及海报
宣传单大概在3000人左右，以每个人算一份大概3000份，没分成本控制0.4元，大概1200元，第一类海报数量学校的寝室有8栋，每张海报加框架，成本在150元，以及向学校购买这个宿舍楼版块价格总体250元，总成本在3200元，另一类海报是招贴海报，价格在每张1元左右，校园里分布100张，总价在100元。另外由于分布地点是食堂，主干道，购物区，即超市，备用公关费500元，共为600元。
3.8.2办卡赠品费用及现场抽奖活动奖励的奖品费用
单件成本控制在10元，实际价值在50元左右,通过这次校园活动，预计有2000人申请,总成本预计2000元，抽取1个至尊幸运星（给予价值300元的奖品）,抽取3名幸运星（给予价值200元的奖品）,抽取5名参与星（给予价值100元奖品）
3.8.3兼职海报张贴人员及宣传单发放人员
每个学校寻找2个兼职人员（一男一女，以方便进入女生宿舍），工作日在俩天，每人每天50元，支出在200元,公司还要派出一名正式员工去当监工，必须要求学生把海报招贴在指定的一些地点，宣传单发放工作日一天，女性3名，每人每天50元，总支出150元，工作人员总支出350元。
4高职学生信用卡风险管理对策
4.1加强思想道德和法制建设，提高诚信意识
高职生信用卡风险中最大的风险就是信用风险，信用风险的产生是多方面的，但是思想意识与诚信观念则是信用风险的最终来源，如果能够将思想意识中奢靡攀比的心理去掉，就能够将高职生的诚信道德意识培养起来。
如何解决高职生的诚信缺失问题，又是更深一层次的问题，在校园中、社会中营造诚实守信的大环境是最为主要的途径，在xxxx、xxxx的新风气、新文明政策当中要努力打造并全力地支持大学校园的氛围建设。从学校、家庭、自身方面着手，使高职生的心理得到洗涤和成长。
高职生的思想教育首先要从心做起，在其心目中树立良好的道德风尚及情操观念，开展多种多样的思想道德教育，完善课堂理论与实践的结合;将课堂中所讲的美好情操贯彻入其行动当中;以实践带动道德文化的培养。重视心理教育的作用，利用现代化的渠道，将网络、报纸、媒体等现代宣传工具全面利用，传播最优秀的文化与道德内涵，做到将道理深入贯彻于实践当中，引导高职生自律自强、自尊自爱，激发其爱国情操和道德行为规范。
另外，高职生的消费意识也需要有所改观，学校要组织开展科学先进的消费观念教育，理财教育，使校园中充满着合理理财的氛围，令每一位高职生明白“你不理财，财不理你”的浅显道理。帮助高职生合理、适度消费，形成科学、正确的消费观。在高职生自制力有限的情况下，给他们以正确的引导，引导其主动、合理地、有计划地进行消费，为他们提供一个理性消费的氛围。
4.2发卡机构健全信用卡风险管理体系，加强内控制度
发卡机构要建立起一套有针对性的高职生信用卡风险管理系统.在这套管理系统下，对办卡、制卡、发卡以及挂失、止付、凭证、信息终止传播等过程都要严格按规章办事。
进一步加强联网建设，发挥银联的作用:资源配置的功能要发挥出来，提升高职生信用卡的流通性、通用性、实用性以及盈利性。第一，制度的建设与维护。制度的保障作用非常关键，需要建立健全高效的防范体系与风险预警体系；第二，实现信用卡在POS机上的通用和手续费的降低，节约人力物力成本，提升信用卡的流通性及实用性;第三，发卡银行和各金融机构如何实现自己的优化配置选择，在盈利规模、投资收益、风险防控等方面寻求最优结合点。
网络系统及交换授权系统的建立与完善:发卡机构和银行业必须要建设一整套信用纪录不佳者及非法拥有信用卡者的“黑名单”系统数据库，在这个数据库里面包含有全国信用卡持有者的不良信息。各个银行之间对此数据库进行共享，恶意的透支及逾期不还、经发卡行追缴并予以核销的账户，将其信息收录至系统当中，禁止其再次申领信用卡。
参考文献
[1]客户信用评分与信用卡风险管理[D].刘甜.长沙理工大学2010
[2]基于数据挖掘技术的个人信用评估模型研究[D].王远庆.西南财经大学2009
[3]银行信用卡风险防范体系研究[D].耿忠强.大连海事大学2009
[4]信用卡透支风险法律控制研究[D].周曦.湖南大学2007
[5]我国商业银行信用卡业务风险管理研究[D].徐玉梅.东北财经大学2007
致谢
美好的时光过得总是那么快，在这篇学士论文完稿之际，我感慨万千，大学时光已将近尾声，美丽的画面历历在目：美丽的湖畔留下了我刻苦求学的脚印，留下我青春的梦想，细细静听，仿佛还能听到昨日我跟老师同学们快乐生活的欢声笑语。明天，我将踏上人生的另一个征程。在未来人生的道路上，我会带着学院和系里老师的谆谆教诲，带着同学们的祝福和鼓励，带着丰厚收获，带上我青春的激情，开创我人生的另一个美丽的风景线。
在学院的求学生涯中，我最幸运的是得到学院和系里老师在思想上和学习上的指导和鼓励，他们为我今后的工作和学习树立了榜样。在此，我要对我的论文指导老师悉心的教导和无微不至的关怀表示衷心感谢和深深的敬意！
感谢我的父亲母亲，是他们勤勤恳恳地工作，不计回报地付出，只为我能顺利完成学业，开心无忧地度过我的学习时光。在此我对他们表示深深的谢意和崇高的敬意！
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