中小型会计事务所盈利拓展研究——以广东中天永道会计师事务所为例

摘要：

我国在上世纪80年代恢复了注册会计师制度，经过多年的努力，我国注册会计师行业在不断完善和发展的同时，也为确保国民经济建设的快速稳定发展发挥了重要作用。

就目前发展来看，我国各中小企业是各中小会计师事务所的主要服务对象，而我国各中小会计师事务所拥有如此广阔的业务市场又是得益于各中小企业的快速发展，所以中小会计师事务所不仅是我国市场经济的产物，也是我国经济可持续发展的重要因素。

本文以我国中小会计师事务所进行业务拓展的可行性与必要性着手，简单介绍了我国注册会计师行业目前发展的情况与问题，分析了中小会计师事务所进行业务拓展的方向，并提出相关意见。

本文以广东中天永道会计师事务所（下简称“中天事务所”）为例，结合中天事务所的实际情况为其提供适合自身发展的经营战略．希望能为中天事务所将来的发展提供一个可行的方案．更希望能促进我国其他中小会计师事务所的可持续发展。

关键词：中小会计师事务所；业务拓展；策略

第1章前言

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

我国各中小会计师事务所有着规模小，分布广，区域发展不平衡，机制相对灵活，成本低等特点，更能适应我国当前发展阶段，特别是顺应我国各中小企业发展需求的特点。在此阶段，中小型会计师事务所的发展对于发展和完善我国市场经济体制起着重要的作用。

在我国中小企业快速发展的背景下，我国各中小会计师事务所的发展就显得尤为重要。为此XX机构需制定相关政策，鼓励和规范各中小会计师事务所更健康地发展。

2009年10月，xxx办公厅颁布了《关于加快发展我国注册会计师行业的若干意见》，这是有关注册会计师行业进行发展改革的重要文件，建议各中小会计师事务所从规模，品牌和人才等方面入手使事务所健康发展。2011年，中国注册会计师协会出台的首个五年发展规划明确提出，到2015年为各大中型企事业单位，上市公司的财务工作重点建设两百家中小型会计师事务所。积极引导各小型会计师事务所重点支持各小型企事业单位以及乡村相关的财务工作。由此可见，我国相关部门也越来越关注我国各中小会计师事务所的发展。

1.1.2研究意义

本文所作的研究将有利于我国的中小型会计师事务所进行盈利拓展时将更好应对挑战。通过SWOT分析以及对宏观和微观环境的分析，努力探索中小会计师事务所盈利拓展的思路与办法，为各中小会计师事务所进行盈利拓展尽点微薄之力。

本文使用科学的研究方法，通过对行业现状的研究与分析，结合经济环境的变化，为促进中小会计师事务所的发展提供相应发展战略。这对我国各中小会计师事务所的战略选择和实施的现实操作具有一定的借鉴意义。

1.2文献综述

1.2.1国外研究现状

与我国的研究相比，国内市场经济体制要晚于国外建立，一直处于市场经济落后地位，再由于发展的国际化，多元化等多种因素使国外会计师事务所的快速发展，期间也有很多研究，具体可概括如下：

保罗·麦克唐纳（Paul MacDonald，2013）认为，为了使会计师事务所获得更大的利润，有必要在与非审计领域（例如财务规划和税收筹划）中更明确地定义市场。

DennisB.K.Hwang（2008）研究分析了一些会对事务所发展产生影响的因素：比如事务所规模的大小、人员专业水平、组织结构、管理制度等，认为会计师事务所要想确保其更好的发展，需综合思考本身在这些方面的优劣势。

Hay,David认为“最终，品牌与规模将是会计师事务所发展的主要基础，同时也是决定企业优良的核心因素。”当前，我国的法律法规，相关政策和思想意识，远落后于国外。国内会计师事务所很大的一部分也无法同西方国家进行比较。因此，不可能要求我国完全利用国外的研究成果，但是不能否认的是，先进的国外理论对我国会计事务所的建设和发展具有一定的借鉴和推动作用。

1.2.2国内研究现状

杨军（2013）认为，必要的发展手段是扩大企业规模。随着市场经济的飞速发展，会计师事务所在社会的各个领域都发挥着重要作用。在这样的条件下，无法避免地会出现一些问题，首先，关于专业活动的质量，在我国，执业质量实际上是无法控制的，目前的许多监控体系，而这体系中内部管理机制最为重要。这对业务范围较小，工作量少的中小型会计师事务所造成大量人员流失，无法承接更大的业务。鉴于国家越来越重视专业技术服务机构，因此会计师事务所数量的增加可以帮助提高其执业质量。

沈大龙在《中小事务所发展策略研究》中提出，发展较好的中小会计师事务所一般具有以下特征：1.管理者积极奋进，会计师事务所其实是一个领导注册会计师工作的经理。在一些好的事务所中，领导者具有一种信念——他们强烈希望使会计师事务所做强做大，成为业内第一。2.有一群精力旺盛和高素质的合格会计师队伍。3.特别注意继续教育和专业技术的培训。

尽管我国会计师事务所已有几十年的发展，但仍未达到有百年发展历史的国外会计师事务所的发展水平。从上世纪末脱钩改制开始，我们的会计师事务所才是真正意义上的快速发展，伴随着发展过程中出现的问题的科学研究才慢慢出现。

1.3课题研究方法与内容

1.3.1研究方法

本文希望以文献研究法、SWOT分析法、实例分析法等研究方法的运用力求文章客观、结论正确，希望能为我国的中小会计师事务所的发展提供帮助。

（１）文献研究法：通过相关文献的整理分析，为我国的中小型会计师事务所的发展战略研究提供牢固的理论基础。

（２）SWOT分析法：本文分别以事务所自身发展中所产生的优势、劣势、机会和威胁四个角度来研究分析，为我国中小会计师事务所提供更加周详的发展战略。

（3）实例分析法；本文核心研究方法。中天事务所是位于广东省东莞市的一家典型的中小会计师事务所，存在一些问题与困难，市场竞争压力大，以其为代表在一定程度上能指出我国中小会计师事务所存在的一般问题。

1.3.2研究内容

本文的基本思路是：首先分析中小会计师事务所面临的现状，进一步发现存在的问题，其次提出一些发展战略，最后给出解决问题的方法。

本文共分为五部分：

第一部分：研究背景与意义。说明研究背景，指出中小会计师事务所发展的必要性以及说明目前的国内外研究现状。

第二部分：对我国中小会计师事务所进行发展战略分析。主要通过 SWOT 分析方法和对宏观与微观环境的分析

第三部分：我国中小会计师事务所的战略选择。通过战略分析得出我国中小会计师事务所可采取的两个发展战略:多元化战略和差异化战略。

第四部分：实例分析。以中天事务所为例分析中天事务所在发展上的局限与成因，并为事务所的未来发展提出建议。

第五部分：总结。

第2章我国中小会计师事务所发展战略分析

2.1SWOT分析理论

2.1.1优势分析

我国中小会计师事务所的市场优势，主要有以下：

成本优势中小企业在快速发展的同时，不仅需要审计服务也同时希望各中小型会计师事务所可提供代理记账或专业咨询服务。而相对于大型会计师事务所的收费来说，中小型会计师事务所的收费要远低于大型会计师事务所。

地域优势（1）由于经济的全球化，在与国外会计师事务所的竞争中，我国大中型会计师事务所也会因为缺乏人才，项目的复杂性和高成本而无暇与国内的中小型会计师事务所竞争，这在一定程度上减少了中小型会计师事务所的成本。同时保持了与客户稳固的业务关系，这些客户也为中小型会计师事务所的发展提供了良好的机会。

（2）通常，我国的中小会计师事务所会接受全国所有地区的中小型企业的委托，并且它们会与当地的中小型企业建立起牢固的关系，因此，各中小型企业基于需求而不会轻易更改为自己服务的事务所，就使客户变得稳定。

2.1.2劣势分析

1.不规范的审计程序

我国独立审计规定：获得审计证据，注册会计师应使用着查询、检查、观察等办法。可在我国各中小会计师事务所开始用的只是单一且不可靠的帐帐核对或帐表核对、帐证核对等检查方法，审计过程中几乎不用规定的办法。审计过程的意识不足，致使审计过程没有必要的审计程序，尽职调查甚至在没有充分证据的情况下也出具了报告。

2.不完善的公司治理

中小会计师事务所领导权一般集中在个人手中，这与某些发展理念相矛盾。由于与企业有关的问题通常是个人决定，因此难以确保决策的客观性和正确性。权利过度集中在几个人的手中通常会导致众多矛盾，从而导致企业整体凝聚力下降。

2.1.3机会分析

1．政策的大力扶持

我国在注册会计师行业的法律法规正在不断完善。1996年，财政部和我们的注册会计师协会发布了许多独立的审计准则以及一些行业规则和条例，这些都是注册会计师协会为确保我们会计师事务所的发展而出台的保护政策。随着相关立法的通过，我国面临着许多政治指导方针，良好的监督管理，会计市场条件也日趋有利。这样的政治环境为我国各中小型会计师事务所的发展提供了有利的条件，也为外部环境创造了有利条件。

2. 市场需求增加

随着我国经济的发展，应运而生的大量中小企业为中小会计师事务所的发展提供了广阔的市场。急切需要各中小会计师事务所进行业务拓展。

2.1.4威胁分析

1．国内事务所在不断的规模化

随着各会计师事务所开始兼并，我们的会计师事务所也遇到了许多问题，同时又导致许多竞争对手的出现，并且他们发现自己处于日益不利的竞争中。由于反复的合并和规模的不断扩大。随着我们经济的发展，为了增加规模并同时提高竞争力，各会计师事务所热衷于用合并来壮大自己。刘成指出“事务所通过合并来增强其竞争能力，从而使我国的中小会计师事务所处于不利地位。”

2．人才大量的流动，产生严重的威胁

随着会计师事务所数量的增加，导致许多会计师事务所需要大量的人才，但是与我国大所或国际大所相比，我们的中小会计师事务所面临着反差较大的薪酬问题与发展挑战。可在人才竟争中，之所以使得各会计师事务所对优秀人才没吸引力，主要还是机制缺陷。

2.2中小会计师事务所发展战略的宏观与微观环境分析

2.2.1宏观环境

1.政治环境因素

作为重要的第三方服务企业，会计师事务所己经受到国家和社会的广泛关注与认可。近年来，我国XX除了积极支持大型会计师事务所提高水平外，也逐渐意识到发展绝大多数中小型会计师事务所的重要性，并开始有目的地出台相关指导意见和法规政策来促进中小会计师事务所的发展。针对各中小会计师事务所的发展与规划意见在2008年由中国注册会计师协会出台；中国注册会计师协会在2011年提出对会计师事务所的合伙人的职业能力进行评估的指导意见。

这些都证明了我国XX和主管当局对发展中小会计师事务所的前景所表现出的重点关注。

社会环境因素如前所述，尽管近年来我们许多中小型会计师事务所成立的门坎较低，但其中一些以前是由于地方XX和地方XX体制的变化而创建的。它们因为制度变革的关系在本地拥有着一部分固定但数量不多的客户群，这在一定程度上保障了会计师事务所的每年基本营业收。同时，由于客户是固定的专属群体，因此即使某些公司满足了从这些客户群体获得的营业收入，也难使当地的事务所产生规模化的企业发展。

2.2.2微观环境

1.内部因素

单位权利集中，组织结构单一。由于受我们传统文化的影响，集权化思维也出现在企业以及在会计机构中，中小会计师事务所的绝对领导权集中在一人手中，尽管一些合伙人也拥有一些股本，但主要还是名义合作伙伴，许多大小业务必须向事务所所长汇报。为了降低成本，一人顶多岗时有发生。在许多情况下，个人无法满足与工作相关的要求，或者缺乏足够的积极应对措施，直接影响到企业的运营情况，甚至影响公司在社会上的形象，从而对公司的发展造成不必要的损失。

2.客户因素

我国中小型会计师事务所的主要客户分两种：第一种 “公对公”关系的客户，对于那些经历“脱钩改制”的会计师事务所，它们因各种原因，拥有一部分较为稳定的客户。

＂个人关系户＂则是第二种客户，这类客户多数是因为与会计师事务所中的一两个员工互相认识，保持与会计师事务所＂相对＂稳定的关系，人情社会中，在两家会计师事务所之间的关系不是很不相同的情况下，客户通常会选择与他们更熟悉的公司。同时，由于中小型会计师事务所没有足够的资金来进行议价、还价，而由于害怕失去客户而被动接受客户的会计师事务所，可能出现审计报告被出价几百元的情况，导致一些不明真相的群体对注册会计师行业有不正确的看法，认为注册会计师及相关人员的付出得不到相应回报。

第3章我国中小会计师事务所发展战略的选择

3.1多元化战略

3.1.1中小企业市场需求分析

苏亚南认为“我国会计师事务所行业的经营业务类型有很多，主要可分为两大类：一类是审计类业务，就是为企业提供审计业务、对年度报表的审计、验资业务等；另一是非审计类业务，包括代理记账，资产评估、管理咨询业务，也有工商代理和税务代理等。”

但目前，我国会计师事务所提供的服务主要还是例如财报审计，评估和验资等审计类业务，这种竞争非常激烈，中小事务所不能与一些大所相抗衡，这使得它们很难长期稳定发展。

中小型会计师事务所应充分利用自身的灵活性来开拓自己的发展空间，新成立的会计师事务所完全可以专注于为中小企业提供多元化服务，同时还可以执行传统服务来扩大自己的业务范围。

我国中小企业的发展仍存在员工素质水平和管理水平低等问题，要解决这些问题需要许多第三方机构提供各种专业的服务不只是中小会计师事务所的努力来引导中小企业的发展。中小企业这个市场是具有相当大的潜力的。

3.1.2中小会计师事务所实施多元化战略的必要性

1.市场的推动

从长远看，市场的多元化对中小型会计师事务所的多元化需求仍然很高，业务也应扩大到包括代理，咨询和其他具有巨大市场潜力的业务领域。

国有企业的改革和现代公司财务会计制度的建立需要大量的注册会计师来进行会计政策方面的支持和指导，同时会计师事务所提供的会计和咨询服务在管理公司发展中也起着很好的作用。童嘉钰认为“会计师事务所的活动不仅应该包括会计和审计的范围，而且还可开拓在人力资源管理，工资管理等方面。”

2. 平衡两季业务量

旺季与淡季的会计师事务所在有很大不同，淡季时，随着业务量的减少会有很多闲置的人力成本。旺季时，工作人员可能不够用。所以王战峰认为“会计师事务所应该开展一些非审计业务，实现多元化的经营，比如开拓盈利能力测评、经济责任审计、或者是管理咨询、验资等业务，平衡在淡旺季业务量的差别，从而弥补淡季和旺季的业务量差异，同时有效利用成本收益来节省某些人力资源成本。”

3.1.3可拓展业务类型

根据企业的需求，特别是中小企业的需求，现阶段，我国各中小会计师事务所适合开拓的业务大体可分两部分：

1.开拓鉴证服务

X的鉴证服务委员会专门提出6 种会计鉴证服务类型，包括：（1）养老服务（2）绩效评估（3）健康护理评估（4）风险评估（5）信息系统质量监督（6）电子商务。

2.开展咨询服务

根据陈孝（2006）<我国会计师事务所开展非审计服务>的调查报告发现：中小会计师事务所开展咨询服务的产品的品种较少，通常就企业并购，财务顾问，财务分析方案及企业制度设计、企业管理系统和制定股权管理方案。与发达国家的咨询业务的品种和范围相比，我国咨询服务的市场还是相当的广阔。

3.2差异化战略

据X研究人员对“服务质量差距模型”的研究，中小会计师事务所可以把客户分为三类：

（1）低端客户，此类客户对价格敏感且不关心报告质量。

（2）成长客户，这种客户需要的这种审计产品也对相关产品有很高的需求，例如要求注册会计师提供管理咨询建议用以帮助解决一些棘手问题，这时，中小型会计师事务所应做好自己的准备，以其专业知识赢得客户的信任。

（3）高端客户，高级客户需要大量的会计师、会计专业知识、建议和其他综合服务，但是，这些客户欣赏会计事务所的才能和知识，同时他们在会计事务所发展方面有很多业务指导或帮助。

3.2.1施行差异化战略的必要性

1.过度竞争的市场

处在特定审计领域的会计师事务所数量众多，竞争激烈，而中小会计师事务所的条件相对较弱，导致竞争不利。

尽管我国的会计师事务所在法定年度报告和审计部门中是相同的，但是具有各自特点，但在整个市场经济中的特定情况下，每个会计师事务所之间的关系是相同的。因此，我国中小会计师事务所应进行业务拓展，这才能有增长空间。

2.特殊性的成本

会计事务所本身具有一定特殊性的成本，因为会计事务所的成本分为风险成本，人力成本，专项业务费用等。但是这些因素很难客观地衡量，因此对于使用成本最优方法进行审计的会计师事务所而言，将是非常不利的。因此我们可能并不总是使用成本优先策略。

3.2.2市场定位与差异化战略

1.进行的合理的区域定位

首先，中小型会计师事务所可根据自己所处地区情况积累资源，比如审计经验和客户信息。

其次，拥有自己的资源和特点，在审计，验资，会计服务和其他公司比发挥自己的优势而避免劣势，选择自己的优先事项来制定自己的战略，发挥自己的优势。

最后，与一些公司建立长期合作，利用有利资源留住客户。

2.进行市场定位

支持中小型会计师事务所差异化战略的方法是将其主要精力集中在多个行业上，了解一个或多个行业的市场需求和客户需求，提供一些差异化产品，节省成本，关键行业指标以及其他统计数据。实现自己的利益根据更好地实施差异化战略，中小型会计师事务所不仅可以提高质量，而且可以降低成本，在自己的竞争者中留有一席之地。

第4章中天事务所实例分析

4.1中天事务所概况

中天事务所位于广东省东莞市，是一个规模较小的会计师事务所。成立于2013年，经营范围：审查企业会计报表、出具审计报告；验证企业资本，出具验资报告；办理企业合并、分立、清算事宜中的审计业务，出具有关的报告；法律、行政法规规定的其他审计业务；承办会计咨询、会计服务业务。

事务所自成立以来坚守＂客观、公正、专业＂的服务宗旨，坚持＂重品质，讲信誉＂的经营方针。

4.2中天事务所现行发展战略的局限性及成因分析

4.2.1中天事务所现行发展战略的局限性

中天事务所目前的经营多为所长的个人经营活动，只以增加利润为目标，还没一个科学的发展战略，局限表现如下。

（１）收入增长缓慢，业务范围小。

在经济转型时期，本就将给业务的开拓带来不小挑战，以及我们的注册会计师行业起步较晚，行业竞争和行业秩序更加不稳定，从而导致对中天事务所的巨大竞争压力。由于事务所受执业资质限制，服务对象仅是一些中小企业与社会组织团体。以及在东莞这样的二级城市，事务所只能开发有限的市场，而东莞的中小事务所也在慢慢增加，近几年中天事务所的业务收入増长幅度变小，但与此同时，营业成本却显著增加，最终导致非常有限的业务盈利能力。

（2）组织结构不合理，内部控制制度形同虚设。

中天事务所只有两层组织结构，所长掌握着企业的决策权，导致日常业务的开展被严重制约。虽然有＂三级复核＂制度来针对报告的出具，但是部分审计人员在为图省事方便，将制度视若无睹，由此增加了审计风险。

4.2.2中天事务所现行发展战略局限性的成因分析

中天事务所的发展局限性主要由内外两方面因素导致。

外部因素方面：在转型时期的中国，法律法规的各个方面都仍不完善，监管机构也配置不到位，这就使一些不安分的人去钻法律的漏洞。注册会计师协会（IPBK），作为从事对会计师事务所开展工作的重要监管机构，其监管理论和实施之间存在偏颇，从而导致企业之间的失衡。

内部因素方面：中天事务所是因其自身因素才形成现在的发展局限性，高度集权使各项工作开展变得困难，监管的不足；专业水平不高的工作人员并不会为自己做职业规划，缺乏继续教育的意识，而这种氛围会使企业凝聚力溃散、企业核心文化缺失。影响事务所未来发展战略的制定与实施。

4.2.3中天事务所未来业务拓展的思考

结合中天事务所在东莞市的实际发展情况，笔者通过SO战略分析、WO战略分析、TO战略分析以及ST战略分析，为中天事务所提供一套切实可行的发展战略。

（1）成本领先战略

与其他中小型会计师事务所一样，中天也有劳动力成本低，固定资产成本低的特点。严把业务质量关，加强内部控制，努力将中天事务所的审计风险降低到最低。在减少中天事务所业务风险的同时，减少浪费打印机碳粉和打印纸等办公用品，能有效降低公司的运营成本，中天事务所还应与各社会团体和民办非营利组织等客户紧密合作，在一定程度上开展业务合作，以扩大事务所的经营规模。

（2）服务差异化战略

由于单一的业务类型和受执业资质的局限，导致中天事务所近几年主营业务收入増长缓慢，因此通过服务的差异化战略增加事务所的业务类型成为中天事务所今后发展的必经之路。中天事务所可提供如专业培训、税务服务等相关服务，。

（3）人才战略

中天事务所应将人才战略放在未来发展战略中的一个重要的位置。（1）建立可靠的招聘系统，学习如何储备人才，培养人才和留住人才。为在公司工作的每位员工提供继续教育，通过提高人员的专业素质来促进中天事务所整体服务水平和执业水平的提高；（2）向各高校招聘且有专业知识或有工作经验的人才，为事务所的将来发展做好人才储备，同时完善激励制度和绩效考核制度留住人才。

4.2.4战略的实施与控制

（１）拓宽业务领域。

中天事务所应更多地提供非审计服务给客户，比如公司治理建议，企业管理建议，用于解决中小企业缺陷的外包服务，研究公司资本信息等。此外，在东莞这样的城市，可以考虑开设会计专业培训课程，当地有很多人想进入会计行业，却因为没能找到适合的专业老师进行指导而放弃会计，而这将是一个份额不小的发展市场。

（2）培养企业文化和自己的核心竞争力。

中天事务所有必要进一步加强相关报告的质量，而不仅仅是评估报告，税收报告，审计报告，验资报告等。可培养成一种＂零执业质量差错＂的企业文化，让外界提到中天事务所就会产生信赖感，成为今后开拓市场的无形力量。但这不是短期就能形成的。

第5章总结

我国经济虽仍处变革，发展情况并不稳定，可发展所带来的不仅有压力也有机遇。从整体看，我国注册会计师行业仍处初级发展阶段，但我们也必须知道中国这片市场的潜力和注册会计师行业发展的前景，这将是一个受人尊敬的行业。

在本文中，笔者在分析我们行业发展的现状时使用了合适的理论。首先，从会计师事务所本身出发，只有从业务拓展，人才竞争，激励机制，组织结构，企业文化，内部控制等方面入手，才能使会计师事务所做强做大。

其次，本文用一个典型的中小会计师事务所作为研究案例，结合该会计师事务所的实际情况，对中天事务所发展战略的可行性进行逐步分析。

最后，我们还要倡议地方相关监管部门在支持各中小型会计师事务所的同时，一视同仁，不要设立＂双重标准＂，而是加强控制，严控执业质量，增强会计师事务所的独立性，促进会计服务行业健康有序的发展，确保注册会计师行业和谐健康发展。

参考文献：

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致谢

时光荏苒，岁月如梭，我四年的本科学习生涯即将结束，回想第一次走进广州大学松田学院，那已经是四年前的事了。在这个校园里，不知不觉中我已在这个学校学习和奋斗了四年。广大松田，它承载了我太多太多的回忆，有快乐，有感动，有奋斗，也有希望，那些一幕一幕仿佛刚刚发生在昨天一样真实。

我要感谢在我学习期间给予我极大关心和支持的各位老师。他们学识渊博，在各自的领域内都有很深的造诣，通过课堂上的讲授使我受益颇多，为论文的完成打下了坚实的基础。我要感谢我的父母以及家人，他们给予了我最无私的爱和无尽的关怀，在他们的关爱和帮助下，我慢慢成长成人，取得了比较好的成绩，并顺利地完成学业。最后，我还要感谢我的朋友们。他们无论在学业还是找工作过程中都曾给予我很大的帮助，大学四年的陪伴给我带来了很多的快乐，感谢他们一直以来对我的帮助。

真心地祝愿母校越来越好，祝愿老师们身体健康，生活愉快，祝愿我所有的朋友工作顺利，前程似锦！