美特斯邦威营销渠道问题及对策

　　中国的经济发展得非常迅速，人们的生活水平也在不断地提高，因此对服装的要求和质量自然而然也就越来越高，人们物质水平提高的同时，对服装的数量要求也越来越多，同时，越来越多的企业也加入到生产服装的这个行列，服装的种类自然也就越来越丰富，服装业中的营销渠道所要完成的工作就是及时、准确无误地把消费者满意的服装送到消费者的手中。伴随着网络营销渠道的产生，服装产品的特点是价值比较高、重量比较轻，因此在配送的时候成本相对来说还是比较低的，恩斯特·恩格尔是德国的统计学家，他指出随着家庭收入的增多，花费食品方面的开销要下降，而花费在服装、娱乐、旅游等方面的开销要增多，伴随着经济和文化的发展，我国的服装企业面临着很大的商机。

　　随着改革开放和人民生活水平的不断提高，人民大众对服装的需求也会不断上升，很多的服装品牌和款式纷纷出现，服装的营销渠道方式也呈现出多种多样，每个渠道的运作方式和要求都是不一样的，本文针对美特斯邦威营销渠道存在的问题进行分析，然后根据美特斯邦威的实际情况给出了营销渠道选择和重建，具有现实的指导意义。

　　在梭织的服装方面，我国在2003年的时候产量就超过了130亿件套，从事服装行业的企业数量达到了10万以上，而且这些服装企业中的大多数都是在沿海地区或者那些经济相对来说比较发达的地区，在这些服装企业里面，浙江、广东、上海、江苏、山东和福建算是服装行业里面做的非常好的省份，这些省份的服装销售量在全国服装销售量的比例中占据了大概70%。每个企业的服装产品都有自己的特色，浙江的宁波和温州主要的服装是正统的男装，比较著名的服装企业有雅戈尔、法派、罗蒙集团等；而浙江的杭州主要的服装是女装，比较著名的服装企业有红袖、秋水伊人等；主要生产休闲服装的企业分布在福建的石狮、南安和晋江等，比较著名的服装企业有柒牌、劲霸和七匹狼等；以生产牛仔为主打特色的地区是广东的顺德，休闲和女装的生产地区还有虎门的南派，比较著名的服装生产企业有以纯、夏雪儿等；生产羽绒服的主要服装企业位于江苏，比较著名的品牌有波司登、雪中飞、秋艳和圣达菲。

　　以上的这些都是很出名的品牌服装，他们的品牌影响力非常大，这些企业的服装生产能力也非常值得信赖，并且渠道的建设是服装行业的“领头羊”，其中的大部分的经营模式都是连锁加盟的模式，这些企业相对来说比较成功，而且影响着其他的服装企业，最近的几年，很多的中小企业慢慢加入这个行列，忽略了自身条件有限的这个缺点，盲目单纯的采用连锁加盟的经营模式，导致了很多的服装企业由于渠道方面的失败而告终的现象发生。从另一个角度来说，我国的当前渠道运作的方式对外的表现形式是多种多样的，有的服装企业采取代理制的策略，有的则采用的是自营式的，有的采用的连锁加盟方式的，批发模式的，甚至有些服装企业采用为特定的消费人群定制服装的方式。渠道里面的企业成员很多，有批发商、辅助服务提供商、百货商店和综合超市等这些零售终端。在表面看来，这么多类型的服装企业应该能为广大的消费群体带来服装上的消费需求，但是这样的模式会导致产生很多的营销渠道的现象发生，使得这些服装企业在渠道的选择方面更加的盲目和被动，这就使得整个服装行业的营销渠道都处于一种混乱而迫切需要改革的一个场面。

　　服装消费和服装的产品特点在服装的营销渠道的建设方面产生了很大的影响，这些影响指导和约束了渠道模式的选择，因此，服装消费和服装产品的总体特点主要有：

　　1.服装产品在消费类产品中算是选购品

　　根据菲利普·科特勒对消费品的分类情况来看，可以将消费品分为四种，分别是方便品、选购品、特殊品和非渴求商品。本文研究的服装产品是选购品中的一种，消费者在进行服装选购的时候，考虑的因素不仅有服装的花色、款式、是否合身以及做工等，还要考虑的因素有选购服装的环境，导购人员应该是受过良好的训练的，可以为消费者提供专业、满意的信息和咨询。

　　2.服装产品的生命周期短，具有很强的适时性

　　服装的消费在季节性方面表现的比较突出，我们平时所说的“死货”指的就是过了季节的服装产品，这类服装的价值和价格都会下降得很快；服装的消费在时节潮流方面也表现的很突出，很多的服装过了季节和潮流的趋势都会采取“下架”或“清仓”的方式来处理，像没有很强的超流行的男士服装来说，他们的生命周期大部分都是三到四年，总的来说生命周期比较短。

　　3.服装消费有品牌选择的趋势

　　在服装的消费方面，涉及到人的感性和理性两方面的情感因素，人们在服装的消费方面已经不再是单纯为了遮蔽形体和保暖的功能，更多情况是追求服装产品所带来的附加价值，大部分的消费者希望能通过服装来提供精神、品位上的满足，他们希望自己选购的服装可以向别人传达自己想要表达的语言，可以向人们表达自己的个性、情趣诉求和价值观。而品牌的服装正好是这方面的最佳表达方式，不同品牌的服装他们的品牌文化和品牌价值观都不同，这也是区别不同的服装的一个有效的借鉴。有些人甚至利用品牌的服装来显示自身的身份地位和生活品味等，这也使得品牌的服装很受欢迎。

　　4.服装的单位价值小、质量轻

　　和别的消费类产品比起来，服装的单位价值小、质量轻是显而易见的，而且保管起来也非常容易，服装产品在分发和运输方面也没有什么特别的要求。

　　5.服装的产品种类非常多

　　随着社会的不断发展，消费者对服装的消费需求表现出多元化的特点，在服装这个行业，技术方面的要求算是比较低的，开发出新的服装跟家电、机械类的产品不同，它的投入相对来说比较少，因此，服装的种类越来越多的现象是必然的。与此同时，品牌的定位和传播方式的不同，使得消费者心中的品牌形象和品牌价值观也会有所不同。

　　由于多种多样的服装产品和服装品牌，是的服装产品的销售要采取不同的渠道来进行，但是，由于服装产品和品牌的多样性特点，是的渠道的库存量和进货量也会加大，因此，在服装销售过程中，对物流、信息流管理的要求也会不同。为了方便起见，根据服装品牌目前的市场知名度和美誉度，把它们分成三类：

　　A.著名的品牌。在整个国家的知名度和美誉度都很高，品牌被人们提到的概率也很高。

　　B.一般的知名品牌。服装的消费群体和渠道成员处在一定的范围内，他们对服装的品牌有较高的知名度。

　　C.无知名度的三线品牌

　　同时我们还可以多服装进行分类，主要的分类形式有：

　　(1)根据不同的消费对象来进行分类，把服装分成男装、女装和童装三种。

　　(2)根据不同的价格和价值来进行分类，可以跟进一步的分成高档服装、中高档服装、中档服装、中低档服装和抵挡服装五类，举个例子，根据我国的消费者收入水平和社会生活的习惯，抵挡服装代表的是秋、冬季节穿的职业正装、商务休闲装和大衣等，一套衣服的价格一般在300元以下。一套衣服的价格位于300至500之间的算是中低档的服装，500至800之间的算是中档服装，800到1200的算是中高挡服装，自然，一套衣服在1200以上的算是高档服装。

　　(3)根据不同的服装功能来进行分类，可以把服装分成商务休闲装、大衣、生活休闲装、内衣及保暖衣物、职业正装、其他六类。

　　6.服装生产的技术含量低，容易仿冒和模仿

　　跟上面提到的情况一样，服装行业的技术含量算是很低的，因此，服装仿冒的现象非常严重，大部分的服装企业还没有独自设计和完成服装研发的能力，而只是仿照别的服装来进行生产。比如，香港的服装市场有一种新的服装款式非常流行，过不了多久，大陆的服装市场必然会出现很多的仿制品，比如一个著名的服装品牌退出了一款新的畅销款，过不了多久，许多的类似款式的服装就会出现在市场上，这就是所谓的服装仿冒现象。在服装销售这个行业，很多的服装打着品牌服装的旗号，其实它本身就是普通的服装，只不过是贴上了品牌服装的标签，就以品牌服装的身份出现在市场上面，这样的现象对于营销渠道来说，可以产生致命的后果，因此，在营销渠道建设、管理方面的要求也就更多并且更高。

　　美特斯邦威在浙江省温州市于1995年创立的，研发设计、生产加工和销售品牌休闲系列的服装是美特斯邦威公司的主要的业务流程，这方面在国内算是领先的，服装的市场占有率当期排名是第一名。美特斯邦威面对的主要的广大消费群体是那些时尚年轻的人群、年龄在16到25岁之间、充满了青春的活力，美特斯邦威的公司品牌形象是：“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品和大众化的价格”。美特斯邦威生产出来的服装具有活力并且很有个性。

　　1996年，美特斯邦威采用生产外包、直营销售和特许加盟相结合的虚拟的业务模式，这种虚拟的业务模式在国内算是第一家服装公司，生产服装的时候尽量采用好的生产能力的企业进行生产，在营销渠道方面一边发展直营店，另一边为了扩大销售的网络，采用加盟店的方式进行，尽量借助于一切可以借助的外部力量，促进企业的自身发展，这就是美特斯邦威的发展思想，目前在我国，美特斯邦威是第一家采用虚拟盈利模式进行经营的服装企业。1998年，美特斯邦威把管理力量、研发力量慢慢的转移到上海，到2005年12月10号，也就是美特斯邦威成立十周年的日子，美特斯邦威建立的上海总部开行运营，这也就象征着企业的第二次发展历程已经开始了，上海是我国的时尚之都和经济中心，因此，美特斯邦威的发展具有很好的地理位置优势，同时也拥有了一个很好的发展平台。美特斯邦威一直坚持的经营模式是虚拟经营的盈利模式，不断地提高信息化的平台，使反应速度加快，把资源的整合扩大到全国的范围，是的产业链上面的每个环节都非常融洽的进行工作，采用全面质量管理的方式对研发设计、生产加工、物流运输、市场开拓和品牌推广等方面进行管理，使得管理的水平提高了，使业务模式创新转变成了管理模式的创新，物流运输的速度也提高了，信息反应速度也提升，因此促进了资金的周转速度。

　　美特斯邦威的主营的业务流程图如图3-1所示：

　　图3-1美特斯邦威主营业务流程图

　　美特斯邦威自创立至今已经15年，它的经营理念始终是把核心放在了主业上面，致力于打造一个属于中国人的时尚服装品牌，不但进去了中国制造业行业的500强，还在深圳证券交易2008年的时候成功上市了，给中国民族的服装品牌发展指明了方向。到2010年10月为止，和美特斯邦威建立伙伴关系的服装企业达到了300多家，每年的服装产量都超过1亿件，服装的销售点有3390家，仓库的容量有30万平米。在一线城市都有美特斯邦威，二线城市有60%有美特斯邦威，三线城市有33%有美特斯邦威，使得很多的国际服装品牌望而却步。美特斯邦威具有胆识和远见，打造出了服装行业的升级换代、转变经济发展方式的路径，美特斯邦威本身独特的经营理念和企业文化，使得很多的服装企业都极力关注。

　　到2009年，美特斯邦威的销售网络遍及到全国各地，覆盖了中国的省市有十七个，地区有八十个，零售网点达到了一百七十个，从2009年至今，美特斯邦威的销售业绩也不是很可观，甚至有下降的趋势，2007年的时候，美特斯邦威的销售额有2.84亿，2008年的销售额有2.63亿，2009年的销售额是2.12亿，可以看出美特斯邦威的经营状况和收入在下降，现金流也出现了问题，服装的销售过程中的客户退货数量和服装的库存量也在慢慢增加，美特斯邦威的营销利润下降了，导致美特斯邦威的员工的积极性也下降了。

　　美特斯邦威知名度较高的地区有：浙江、广东、江苏、福建和上海等。这些地方采用的营销渠道方式主要为自营连锁专卖店模式，很多功能比较齐全的分支机构都设置在一些省会城市或中心城市，主要的功能有仓储、推销、物流、管理等，分支机构对这些直接进行经营和管理，美特斯邦威的服装已经出现在了百货商店，在很多的省市都建立了自己的自营专营店。拿广东来说，广东的省会广州有自营专营店五个，百货商店里有美特斯邦威服饰的有三个，在其他的城市，基本上都有一到两个自营专营店。再加上其他的省份的自营专营店，到2010年底，美特斯邦威的自营专营店达到了三百多家。

　　虽然专卖店给美特斯邦威的销量和利润都带作出了很大的贡献，但同时也出现了很多的问题，在人员的管理方面，每家专卖店需要的管理和导购人员都是两到三人，维持美特斯邦威的自营专营店，需要900多的一线销售人员。再加上美特斯邦威复杂的分支机构，更会产生很多的问题。总的来说有以下几个：

　　因为美特斯邦威的专卖店是自己承办的，比较严格的利益约束相对来说还是欠缺的，各个分支机构的经营风险会影响到美特斯邦威的总部。在这样的情况下，一旦到了服装的销售旺季，美特斯邦威自营专卖店以及各个分支机构为了避免断货现象的发生，在没进行详细的市场调查之前就申请大量的服装，像广东在2009年的秋季就定制了8000万件美特斯邦威的冬装，冬季的市场断货现象没有发生，冬季一过，到2010年的春季，很多的冬装都没有销售出去，预计有3000万件积压在仓库里面成为了死货，美特斯邦威为了资金的周转，就得对冬季服装进行降价打折处理，一件衣服卖到正常价格的三分之一是常有的事，这样的处理价格低于成本制造价格，使得美特斯邦威的产品形象受到了影响。

　　由于在旺季的时候，各个专卖店大批量的申请服装，导致服装的库存量非常严重，美特斯邦威有300多加自营专营店，如果一家自营专营店的库存是20万元的话，整个美特斯邦威的库存量将达到6000多万元，占用了企业的流动资金，势必会给美特斯邦威的经营带来负担。

　　美特斯邦威的各个分支机构功能都比较全，机构的构成在数量上很多，再加上复杂的专卖店系统，使得美特斯邦威是一家规模比较大的“商业企业”，很多它里面的分支机构都分布在总部的外面，总部和分支机构之间不能及时得进行沟通和监管，这样的话会使得美特斯邦威的分销效率低下，增加美特斯邦威的销售成本是不可避免的事情。

　　就算存在上面存在的问题，和七匹狼、雅戈尔等品牌相比，美特斯邦威有它自己的优势和竞争力：

　　1.品牌具有特色，有较高的知名度和影响力

　　从服装品牌这个角度来说，美特斯邦威是一个知名性的品牌，它不但在上海、江苏、广东等省份有较高的影响力和知名度，在别的省市的影响力和知名度也很高，在广大的消费群里中的认知度还是很高的，美特斯邦威的服装有它自身的特色，做工也非常精细，质量优良。

　　2.有很多的潜在经销商

　　美特斯邦威经常可以接到来自客户的电话，希望可以成为美特斯邦威的经销商，还有一些经销商找到美特斯邦威的老总要求加入美特斯邦威的销售行列，由于美特斯邦威老总和之前的大经销商有合同上面的约定，一般都不理会那些要加盟的经销商，但这是美特斯邦威潜在的一笔财富。

　　3.美特斯邦威属于中、高档的服装，服装的利润比较客观。

　　4.美特斯邦威有丰富的销售和运行经验。

　　5.人民的生活物质水平提高了，这也给服装的消费提供了一个很好的机遇。

　　近几年，经济市场一直在不断的变化，由于营销渠道扁平化了，很多的竞争者就把目光投射到了二级市场，在二级市场里面培养自己的经销商，在渠道工作方面，很多地方都比美特斯邦威做得好，几年下来，很多竞争的服装品牌也会显现出来。不论是商场专柜还是经销商等，所获得的利润都比美特斯邦威要高，市场的覆盖率显然比美特斯邦威好。

　　由于存在了很多的经销商，很大部分的市场区域都被霸占了，美特斯邦威不愿把精力花费在二级市场，久而久之，二级市场就被其他竞争者吞并，因此，美特斯邦威在二级市场方面会跟不上别的竞争者。

　　云南的美特斯邦威市场，在昆明的李明富，他是一级的批发商，是销售商里面做的比较出色的，当然他也就成为了美特斯邦威的大客户，他经常会给美特斯邦威提各种要求，如：

　　经常要求更换营业员和管理员

　　经常要求美特斯邦威进行促销、甩卖清仓等活动。

　　到年底的时候要求美特斯邦威给他增加返回利益点

　　经常要求美特斯邦威想办法帮他处理库存的货物

　　……

　　如果美特斯邦威总部不答应他的这些要求，他就威胁说要换合作的服装品牌。

　　虽然云南的李明富在服装营销方面做的比较大，但他管理的云南市场依然存在很多的市场空白点。他主要负责昆明及旁边地区的发货，中原地区的商业区都是由李明富对那些普通复制到发货，这也是李明富的首要任务。对于其他的分支机构，李明富就直接通过各地的二级批发商来发货。很显然直接给商场或专卖店发货比给二级批发商发货赚的钱要多，因此在昆明的销售会使赚更多的钱，因此他会主要致力于昆明市场，分支机构的市场因此会产生很多空白点。

　　像曲靖、楚雄、玉溪等离昆明比较远的地区，李明富就不会投入太多的精力去开发市场，因此这些地方会产生很多的市场空白点，这些地方的消费水平也比较低，因此李明富不会重视。

　　根据前面给出的美特斯邦威的问题和优势，对不同区域的特点和消费情况综合进行考虑，2009年，美特斯邦威提出了“因地制宜，因势利导”的渠道方针和“自营与加盟相结合、专卖与批发分销协调发展”的渠道策略。

　　在浙江、上海等省份，利用美特斯邦威良好的专卖店基础和品牌知名度，把自营专卖店变成连锁加盟专卖店。连锁加盟店创建的关键点是：

　　1.一些百货商店和一级市场的自营专卖店保留下来，作为人才培养和展示形象的基地。

　　2.把二级市场的自营专卖店用缴纳保证金的方式把店铺转让给批发商或者新加盟者，把这部分批发商或新加盟者作为销售的骨干力量。

　　3.多关注三级市场的研发，使三级市场也开设连锁加盟店。

　　4.结构和数量规划：对于省会城市需要面积在90平方米以上的专卖店五个，高档的百货商店专柜三个。对于地方性城市需要面积在60平方米以上的专卖店三个。对于县级城市只需要面积在50平方米以上的专卖店一个。

　　5.营销分支机构进行精简，主要的任务放在市场的监管和信息的收集方面，使物流和整个传播功能减弱，这些工作通过第三方物流公司来完成，这样可以精简机构，降低美特斯邦威的开销成本，提高企业的效率。

　　<1>连锁加盟的要求：

　　对加盟店的条件要求：

　　(1)面积在90平方米以上的省会城市专卖店，加盟的保证金需要交付5万元，首期付款20万元。

　　(2)面积在60平方米以上的地级专卖店，加盟的保证金是3万元，首期付款是16万元。

　　(3)面积在50平方米以上的县级专卖店，加盟的保证金是2万元，首期付款是12万元。

　　加盟商基本性质：

　　(1)接收美特斯邦威的品牌文化，品牌意识和工作热情都很强烈，愿意服从美特斯邦威的监督和管理。

　　(2)在品牌服饰行业有零售管理经验和一定的经营管理能力。

　　(3)商业素质和社会关系都不错，并且还有一定的经济实力。

　　<2>美特斯邦威的职责和承诺

　　(1)品牌保障：授权加盟商使用美特斯邦威的品牌、商标等知识产权。

　　(2)开业指导：提供店铺选择-设计装潢-员工培训-货品陈列-开张仪式的服务指导

　　(3)培训指导、营运支持：提供加盟商精英管理全过程的营运指导和技术支持，定期组织加盟商开展经营管理业务培训；美特斯邦威公司提供给加盟商一整套包括《营业服务规范》、《专卖店陈列技巧》、《店员标准答客问》、《店铺业务提升技巧》、《产品知识》、《专卖店人员职位说明书》、《物流管理规范》、《盘点规范》等在内的《专卖店运营手册》。

　　(4)市场监督：负责个加盟区的市场秩序维护好经营监督；

　　(5)产品支持和调换货：及时提供优势、热销的服装产品，首批订货100%调换货率，后继订货20%调换货率。

　　(6)广告促销支持：美特斯邦威公司统一的整合传播，免费提供所需衣架、裤夹、购物袋、广告画、VIP卡，不定期进行礼品促销和打折促销。

　　(7)价格统一：实行终端零售价统一的政策。省会城市专卖店进货价零售价的45%，地级城市专卖店为48%，县级城市为50%，促销货品价格临时规定。

　　主要的加盟流程如图5-1所示：

　　图5-1连锁加盟流程

　　浙江和上海等省份有很好的渠道基础和品牌影响力，把现在的销售渠道进行扁平化处理，使得渠道模式变为“扁平批发模式为主，连锁加盟模式为辅”，省、市组合渠道模式创建的关键点是：

　　1.把分支机构设置在省级城市，使这些分支机构具备的功能有：政策制定、监管、信息沟通、市场开拓等。

　　2.百货商店的零售网店由省级分支机构的省会城市来开设，同时建立3-4家自主专卖店，把这些自主专卖店作为品牌形象和人才培养的形象店。

　　3.扁平化营销渠道，使得渠道的工作中心下移，使得加盟店在零售终端的比例加大。

　　4.利用一些地级的批发商来开拓新的市场，使得美特斯邦威的市场空白点尽量得以覆盖。

　　省、市组合渠道模式的具体做法是：

　　(1)采用只有一家进行批发的方式，在某个区域，美特斯邦威以合约的方式约束批发商只在规定的区域进行批发，批发商也要保证只经营美特斯邦威。

　　(2)地级的批发商需要交纳的保证金是3万元，保证自己一定会遵守跟美特斯邦威签订的合约协议等，不乱抬服装的价格并且不会跨越自己区域之外的地区进行销售。

　　(3)地级批发商要在一年之内建立五个以上的零售网点，批发商负责的区域要保证自己所管区域的服装批发数量符合要求，可以根据批发商完成的任务来适当的给予奖励、惩罚等。

　　(4)统一价格的政策，对于地方性的批发商，批发衣服的时候只需要零售价的40%，零售商则要50%，对于促销打折的商品根据情况临时决定。

　　(5)美特斯邦威要采用整合的方式来推销自己，可以采用杂志、路牌广告、人员推销等方式来进行，可以不定期进行促销和打折。

　　(6)畅销、高质量的服装要及时进行推销，第一次订货可以无理由100%进行调换换货，如果是第二次就只有20%可以进行调换。

　　(7)对美特斯邦威的批发商进行培训，给予这些批发商在行政、推销技巧、库存管理等方面不定期进行培训和知道，使得批发商遇到困难之后可以得到解决。

　　完成这次毕业设计后，我不仅拓宽了自身的知识面，还在实践过程中巩固和加深了自己所学的理论知识，使自己在实践素质上有了进一步的提高，同时我的专业水平也有了很大的进步。通过自己的学习和导师的指导完成了设计任务，这必定会对于我今后的工作带来极大的帮助。与此同时在设计过程中，自己分析问题和解决问题的能力都得到了提升和完善，巩固了自己的知识结构，加深了对知识的理解。

　　这次毕业设计完成后，感受颇多，整个过程中，不断学习新的知识，吸取新经验，达到进步的目的。在学与做的过程中自身的努力以及相关图书资料的帮助，逐渐熟悉了营销渠道的选择和重建知识。在这次的毕业设计中我学习到不少的营销渠道知识，但由于自己的理论知识水平有限，实践知识和设计经验不足，在设计过程中难免存在一些问题，甚至错误。恳请各位老师批评指正，使我在以后的工作和实践中加以改进和提高。

　　经过两个多月的努力，终于完成了毕业设计和毕业论文的写作工作，在这里我要感谢我的毕业设计指导老师杨天祥老师，是他在设计的技术方向上给我提出许多宝贵的设计意见，在最后的测试修改阶段又在百忙之中抽出时间为我提供了必要的帮助，这样使得我得以顺利的完成毕业设计开发工作，老师渊博的知识、敏锐的思路和实事求是的工作作风给我留下了深刻的印象，这将使得我终身受益，谨此向兰红老师表示衷心的感谢。

　　感谢在校的老师们，在我大学时间里对我的谆谆教诲和无私帮助，在实际的开发工作中，我深深体会到了基础理论知识的重要性，在大学阶段只有好好学习，掌握好扎实的理论基础，这样才能在将来的工作中更快的学习，从而得心应手，有所成就，真正成为一个对社会和他人有用的人。当然实践也很重要，只有把理论知识运用到实践中才能算是真正掌握这些知识，才算属于自己的东西。

　　最后还要感谢我的同学们，在这次毕业设计及论文写作中给我的支持和帮助。

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