论我国企业营销渠道模式的发展方向

　　营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域，没有这个桥梁，也就没有销售。在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。

　　所谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

　　菲利普·科特勒(Philip Kotler 1999，Marketing Management)在产品三层次模型的基础上提出了产品五层次模型，即核心产品（利益）、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。它说明产品价值和利益的形成过程具有双向性，是营销者与顾客共同作用的结果，并且由顾客起主导作用。而顾客不在满足单一的产品。正如X著名营销专家哈佛大学教授西奥多·李维特所言，现代竞争并不在于各公司在其工厂中生产什么，而在于他们能为其产品增加些什么内容诸如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货等方面的差异化来增加产品价值，以引起人们的重视，从而满足人们的差异化需求。因此，找到合适的差异化要素，实施产品差异化策略，产品竞争就能顺利开展。

　　国内对营销模式的研究主要始于20世纪90年代，进人21世纪，有关企业营销模式的研究成为营销领域的研究热点。国内较早研究营销模式的企业界人士是程绍珊(2006)，他在《营销有且只有四种模式》一文中指出，营销模式就是营销策略的结构性组合。营销模式既是科学又是艺术，既有逻辑性又有创造性。他认为，企业有且只有分别以产品、价格、渠道和促销为中心的四种营销模式，应根据不同情况，从市场成熟程度、消费者需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特征、企业竞争战略以及企业资源和能力等维度对营销模式进行动态组合，在变化中选择适合自己的营销模式。陈静（2007）认为，营销模式是企业营销活动中具体的营销活动形式或营销活动过程，主要包括营销理念、营销组织和营销技术这三个要素。营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。黄体鸿（2008）则对营销模式进行了进一步梳理，他指出，营销模式可定义为营销理念、营销策略和各种技术手段、方法与流程的有机融合而形成的一种范式。他把企业的营销模式归纳为竞争导向的营销模式、关系导向的营销模式和创新导向的营销模式三类，对其内涵分别进行了分析，为营销学者的后续研究提供了更为完整和系统的工具。袁非武（2010）的选择营销模式，对每个企业来说都是非常重要的问题。随着市场竞争的日益开放和激烈，现代营销模式主要包括传统营销模式、电话营销模式和网络营销模式。企业究竟选择什么样的营销模式，与企业的产品定位、市场战略息息相关。

　　国外对营销模式的研究最早始于20世纪60年代。E.J.McCarthy（1960)提了古典的4P，即产品、定价,销售渠道,促销方式营销组合理论。20世纪70年代后，西方学者和企业界对企业营销模式的发展和演变进行了更深入的分析，对传统4P营销模式进行了改动和补充。并从“服务营销”的观点出发，提出了7P模式，即产品、定价、销售渠道、促销方式、从业人员.营销过程和实体分销。菲利普·科特勒(1986)认为，权力和公共关系这两个因素对企业市场营销的成败也至关重要，提出了6P模式。随后，科特勒进一步提出战略营销概念，进而提出了7P，10P，11P模式，形成了一个全面而且庞大的营销管理系统。

　　进人20世纪80年代，随着信息技术的迅猛发展、市场需求的多样化以及竞争日趋激烈，原有以4P为基础的营销模式以难适应愈来愈细分化的大众消费市场。X营销大师Robert Lauteedborm（1990）提出了与4P一对一对应的4C模式，强调企业应满足顾客需求，努力降低顾客的购买成本，充分注意到顾客购买过程中的便利性，并与顾客进行有效沟通以寻求企业同顾客的契合点。Allen等（2001）对“一对一营销”的基本概念和实施技术、策略进行了深入探讨。一对一营销是以“顾客份额”为核心，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供个性化、定制化的产品或服务。它在服务理念上具有极强的主动性、渗透性、长期性、稳定性。

　　21世纪初X学者Don E.Schurz（2001）在4C模式的基础上提出了4R模式4R模式在新的层次上概括了营销的新框架，其最大特点是以竞争为导向。该模式认为，在市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势下，企业不仅要积极适应顾客需求，还要主动地创造需求，通过关联、反映(Respond)、关系和回报与客户形成独特的、互动与双赢的关系。Bernd.H.Schmitt(2004)指出：体验式营销立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官—情感—思考—行动—关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化。

　　西方国家市场营销模式的研究和发展经历了短缺经济时代的4P模式，饱和经济时代的4C模式和客户经济时代的4R模式三个阶段。国外学者对营销模式的研究主要集中在营销的基本要素上，他们为企业营销模式的构建明确了相应的框架结构，从而更利于企业的营销实践。解决了企业应从何入手去构建和实施一个有效的营销模式的难题。

　　核心力营销是过去30年中国营销“进化”的结果：从计划经济的商业调拨，到市场洞开的广告轰炸，再到终端推广，进一步向规范的学术营销和品牌营销升级，最终激烈的竞争中，企业终于走向了核心力营销。

　　我们确信，突破当前红海白热化竞争、走出战略困局的方案就是：通过有远见的战略企划，符合战略的营销执行，不断积累竞争优势，从而获得核心竞争力，最终远离竞争。

　　核心竞争力理论提出来之后，管理学界派别林立，从学习论到资源论，从研发论到文化论，学者们提出了纷繁复杂的各类学说，“乱花渐欲迷人眼”，学界的探讨自有意义；但对于企业界来说，必须有一个简便易行的关于如何构建核心竞争力的模型，以便指导企业行为。

　　核心竞争力的三要素使物体运动状态改变的原因；企业要发展，也必须拥有属于自己的根本动力——核心力。力有三要素：大小、方向与作用点。平移到企业，企业的市场定位、提升竞争优势的关键点，投入资源的多少和效能，是企业构建核心竞争力的三要素。

　　与物理学中的力的三要素不同的是，让物体运动之力为外力，而企业的核心力则是内力，也就是说，一旦我们定位精准，具备了竞争优势，并且能够不断强化，我们就能获得企业的核心竞争力，并不断提升，从而远离竞争。这正是企业家经营企业的乐趣所在。构建核心力的四项基本原则中国企业普遍规模小、实力弱、资源短缺，必须遵循如下战略法则。

　　第一原则：聚焦

　　军事家克劳塞韦茨说：“战略上，最重要而又最简单的准则是集中兵力。”中国企业普遍资源不足，必须学会聚焦资源，集中兵力打歼灭战。正如定位大师阿尔·里斯所说：除了选择正确的经营方向并全身心地开展聚焦经营之外，没有任何东西可以保证过上长久而幸福的生活。

　　第二原则，创新和差异化

　　在旧有的红海市场上，企业很难获得高速发展和丰厚利润，这时候就必须考虑重整价值链，通过对于创新或者价值要素的重整来获得“蓝海”，从而获得高速发展、稳定可持续的利润。

　　创新和差异化并非只是中小企业的使命，巨型企业更有必要通过创新来强化竞争优势，遗憾的是，官僚主义和多层级管理，往往会扼杀企业的创造力，这值得大企业的管理者警惕。

　　第三原则，整合资源原则

　　本身资源有限，就必须学会借力打力，进行资源整合。蒙牛有句口号：“资源的98%是整合来的，用创新的方法整合全球资源。”企业有必要整合企业内部、外部资源，整合得成功，也会为企业的核心竞争力加分。

　　第四原则，信息化与快速执行

　　在战略、产品、资本等方面弱势下，快速反应、抢占先机，是所有中国企业，生存和发展的重要法则。产业环境和竞争压力，迫使企业必须具备敏锐的市场嗅觉和高速运营能力，着手产品创新、人才、流程效率、市场信息反馈等方面的提速。值得注意的是，快速执行，不仅仅考量执行力，更重要的是快速执行能力来自于强大的管理系统，包括信息管理、执行管理等。而一旦我们清晰了自身的优劣势和外部的机遇和挑战，我们就能够遵循既定的流程，来设计适合我们自身企业状况的核心力营销战略了。

　　蓝海战略原则中有两点值得注意的地方，一是注重全局而非数字，二是超越现有需求。一个企业应当拥有长远的发展眼光，具有大局意识，而不是只注重眼前的利益。蓝海战略建议企业要把发展战略从全局考虑，树立长远的发展意识，开启企业组织各类人员的创造性，把企业的发展战略转向蓝海。

　　通常，企业为维持当前较好的市场份额而过多的看重现有的顾客群，常常导致更精微的市场细分，但是，要想使企业的蓝海战略得到发展，企业需要反其道而行，要把眼光放得更加长远，还需要深入挖掘潜在客源。不要一味通过个性化和细分市场来满足顾客差异，应寻找买方共同点，主动发现潜在客源，将共同点置于差异点之前，将合并细分市场置于多层次细分市场之前。

　　在目前的市场状态下，企业究竟该如何尝试在营销困局中突围，如何进行营销思维和战略的变革和创新，如何提高营销效果并从微利低效的竞争中脱颖而出呢。这是我国企业急需解决的发展问题。

　　远景营销是近几年依据蓝海发展战略提出的思维、战略、方法，远景营销是能够使企业脱离微利低效市场竞争状态的新营销模式，它不仅在行业里具有很前的竞争性，而且在整个营销领域都可以使企业在市场营销中独树一帜、鹤立鸡群，获得独特的市场营销效果，是企业市场营销的蓝海之路。

　　在经济活动中，远景是指人们对预期经济目标的一种描画，是一种可实现的蓝图，一种可操作的构想。其实远景并不远，是在预期的时间内可实现的一种目标。企业的远景就是企业未来的目标，也是企业发展之原动力所在。

　　何谓营销？X战略之父迈克尔·波特说：“营销就是在一个特定领域中有效重组企业各种竞争要素的能力。”“营销如水”，……水的特质是顺势而下，而不是逆向而行。这是营销的第一要义。经营如水其实是一种液态思维，它无形态、无定势，无孔不入，以其柔性来贴近现实生活的刚性，营销充满智慧的灵性，营销无定式。

　　远景营销是指主体生产商对一具体发展目标进行详尽规划，形成一套科学的发展方案，然后通过对此方案的推广，取得研发商与销售商的认同，进而通过三方资源的整合，实现资源共享、渠道共享、品牌共享，最终共同享受发展成果。

　　远景营销的内涵可以详细分析如下：

　　远景营销是某一企业将自己产品的营销依托在其它企业营销资源或营销平台的战略和战术。传统营销模式下企业往往投入巨额资金在渠道建设、产品延伸、品牌宣传、促销等方面，但效果却越来越差。远景营销则不同。远景营销寻求的是在其它企业的营销资源和营销平台上进行自己企业产品的营销，注重的不是对营销资源和营销平台的拥有和控制，而是合作、互惠、双赢或多赢。

　　相比传统的营销模式，远景营销有着其巨大的效果和价值。这种合作模式是企业拿现有的资源进行合作，并不会给自己和对方增加成本，所以增加的营销效益是巨大的。增加市场覆盖度和渗透度，快速、低成本实现销售增长。采用远景营销的方式可以实现渠道网络规模、渠道覆盖率、渗透率的迅速扩大。比如许多跨国公司在前期进入中国市场或中国公司开拓国外市场时都采取同行合作渠道，如飞利浦前期进入中国市场共享TCL的销售渠道、奇瑞进入X市场共享梦幻的销售渠道等等，还有饮料或快速消费品与麦当劳、迪尼斯公园等的远景营销合作，都是著名的案例。远景营销可以在同行业和跨行业寻找合作对象，但需要注意双方的产品不应存在冲突、渠道控制力和覆盖率、渠道成本和效率等等。

　　在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。

　　所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者用户等。

　　所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商(因为它们取得所有权)和代理中间商(因为它们帮助转移所有权)，此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，不包括供应商、辅助商。

　　营销渠道的形成并实现正常的渠道职能取决于下列几种因素。由于在渠道中所处的不同位置，如零售商直接为消费者提供产品和服务，他就掌握更多的市场信息，各渠道成员都拥有并控制着一部分渠道资源，这些资源都是实现渠道整体职能不可缺少的内容，而且，必须经过统一规划，必须在渠道范围内分享这些资源。渠道成员必须有一个共同的目标，在现代社会化生产的条件下各成员间存在着高度的专业化分工，渠道成员必须有一个共同的目标，即为最终用户提供能满足其需求的产品和服务，只有在这个目标的驱动下各成员才能在一起合作。在不同:的渠道模式下，这一目标可能只是暂时性的，也可能是长期性具有战略意义的目标。

　　自人类社会出现第一次社会大分工之后，交换开始出现。最初的交换因为数量有限、生产与消费的矛盾不大而非常简单，产销可以一体。随着生产力的持续提高促使社会分工不断丰富和发展，生产者与消费者之间的矛盾也越来越大，生产者已无力独自承担交换的任务，于是中间商就产生了。

　　直接适应于城市经营或公司实力可以直接有关的地区，销售，物流和价格控制力比较强。优点：快速反应，及时的售后服务，渠道，价格稳定，促进在地方，最有效的控制。缺点：限制在交通便利，消费相对集中的城市，或人力资源，物质资源比较大，难度大，成本高。

　　互联网销售大众产品，适用于中小城市和农村市场。优点：它可以节省大量的人力物力，穿透力强，销售范围广，所有的权利和义务，为共同的利益组成价格联盟，借势发挥其应有的作用。缺点：容易导致价格混乱和地区之间的强烈的商品，在竞争中反应比较慢，需要更先进的管理，使其紧而不乱。

　　平台式销售密集的高消费的大城市。如上海市，数万人每平方公里，各类零售终端，如果一个企业在上海设立10dealers周围，形成一个庞大的物流平台，每个经销商运河街，一些商店，送货上门，可以实现真正意义上的深度分布。优点：责任区，明确和严格，服务半径小，交货及时，综合服务。缺点：区域市场条件下的强，只有厂家直接发货，需要有更多的工作人员管理协调。

　　农贸市场第二十世纪八十年代改革开放初期的中国，虽然有一些萎缩，但在一些地区如山东和临邑，因附近农村比较落后，交通不发达，与XX的支持，并拥有一个大型批发市场，这个模型仍然有一大量的能量。优点：无规则的自由流动没有行政区域限制，灵活经营，薄利多销，配货方便的。缺点：在一个松散的形式关系为主体，也没有固定的网络和客户，以价格优势为主要手段来吸引顾客，容易导致互相压价，低的商品，并没有深刻的服务意识，只做“坐商”。营销渠道是产品的最终消费者必须经过的路径，一个成功的企业必须有快速、准确的产品提供给消费者的能力，可以是一个大的发展与突破。因此，如何在现有的营销渠道进行改进和创新，建立了高效的营销渠道，是企业营销过程中必须解决的重要环节。

　　随着市场环境的变化，传统的营销模式在许多方面的弊端日益突出，从中国市场的发展趋势，市场日益受到重视，从制造商分销商阶段发展阶段，未来的趋势将以“以消费者为中心”的观念逐渐深入到人们注重消费者，最后阶段。在以消费者为中心的营销理念，生产商会在最有效的方式为消费者购买需求的反应和评价。传统模式越来越难以适应新的要求，由于难以有效控制营销渠道和多层次的循环使信息不能准确，及时反馈，生产者往往不能有效地实施营销策略。从渠道成员的地位变化的角度对中国营销渠道的发展正经历着重点。随着消费水平，其主要性能特点是所有消费者满意为目标。传统营销渠道从的角度来看，渠道成员的每一个渠道成员，是一个独立的经营实体，其利益的追求大而不考虑渠道成员的整体利益，有时追求自身利益最大化的一种渠道冲突。从成本控制的角度来看，随着市场竞争的加剧，越来越接近成本的商品价格，大多数企业进入微利时代，渠道利润空间越来越小，渠道成本控制变得越来越重要。

　　随着社会经济，科技，文化，法律，竞争和外部环境因素的变化，营销渠道的发展趋势必然是受以下因素的影响：

　　目前，人们的收入水平大幅提高，消费者的需求呈现出个性化、多元化的特点，对营销渠道的创新起着非常重要的影响。通过合作，生产商和中间商共同具有完善的营销网络的运行效率，降低运算复杂度，获得更大的利润。

　　生产力的发展增加商业机构作用的营销渠道，营销渠道系统内的权力逐渐由制造商，零售商，零售商日益发挥决定性作用的位置。零售商也开始逐步取代原来由制造商完成“产品的设计和开发，广告，物流和仓储”等功能，零售商的品牌价值与日俱增。一些零售商通过垂直一体化的营销体系，产品生产控制水平的提高，零售商在营销渠道主导势头不断增加，制造商的地位开始下降。

　　中小企业因其资金等原因，在渠道建设上多采用多级经销商的渠道模式。在这种渠道模式下，选择小型经销商又面临着其产品推广能力低，选择大型经销商进行营销渠道的建设有可能遭到这些经销商的冷眼，维护能力弱、的对终端的开发问题。可以说中小企业在渠道成员的选择上左右为难。同时，这些企业还面临着另外一些困境：企业没有实力直接管理市场，就会将如客户开发、促销推广的职能交给经销商；因为中小企业市场基础差，导致很多渠道成员，影响了渠道成员的经营信心和积极性，尤其是比较大的经销商把企业的渠道政策置之脑后；经销商与企业之间常会因为反复变更的渠道政策、产品质量及服务等问题产生不信任感。因此造成了企业的渠道控制能力弱。

　　中小企业的品牌影响力不高，这是中小企业在渠道建设及运行中面对的最根本的问题。在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用：首先，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商愿意承担产品的市场销售的任务，经销商承担的产品积压、资金流动性低的风险相对减少，在代理销售中也可获得稳定的利润；其次，品牌价值高的产品易被消费者接受，不存在产品渠道积压、渠道流通性强，上下级渠道堵塞的现象。而中小企业因为自身实力的限制，品牌知名度低，产品面临销售缓慢甚至停滞的危险：经销商会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与这些企业合作，对开发市场、推广新产品缺乏信心和兴趣。这就造成了产品的渠道推力不足的现象。

　　现代企业的发展和不断涌现，许多企业的产品都有自己的优点，包括专业，技术含量等，由于产品技术变得越来越复杂，中间很难使消费者提供更好的服务顾客服务，如产品安装，操作指导，只有客户与厂家直接交涉的通信，这就需要使用直接营销渠道；此外，在激烈的市场竞争中，企业希望收集更多的市场信息，把握产品发展战略，有利于产品的营销和推广。而中间业务产品经营范围广，很难采取企业产品推荐宣传，客户对产品的评价信息不及时反馈，使一些企业为弥补这方面的不足，将承担产品分配工作。

　　传统的营销渠道，渠道成员在他们自己的利益为出发点，独立完成各自功能。之间的关系，单纯的买卖关系，但很少注意交流与合作。随着市场环境的变化，为适应发展，使通道有效运作的能力，提高经济效益，必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这个新的综合型的营销渠道，制造商，批发商和零售商将联合成一体，从以前的“你，我”的关系进入了一个“我们”，从以往的贸易活动转变成一个伙伴关系活动。所以大家通道系统的利益最大化为目标，共同销售，提高其经济效益，提升行业地位，也是未来发展方向的通道。

　　目前，公司的产品能更好的渗透和进一步扩大市场营销，积极创造条件，也希望能够掌握更多的市场信息，使企业及时了解客户的需求，这需要厂家与消费者直接沟通。然而，对于一些大型，多样化的产品制造商，客户群体，如果直接和消费者营销不切实际，因此企业采取减少渠道市场，缩短渠道直接，绕过批发商供应零售商，使零售商获得更多的经济效益，同时能获得直销的好处。与中间批发商和零售商划分界限淡化，缩短通道成为可能，但对批发商，地位逐渐下降，其经营模式和方法类似零售商。

　　随着人民生活水平的日益提高，购买力提升零售企业的经营规模日益扩大，其竞争实力也逐渐提高。厂商的产品能够更好地渗透和进一步扩大市场营销，积极创造条件，也希望能够掌握更多的市场信息，使企业及时了解客户的需求，这需要厂家与消费者直接沟通。然而，对于一些大型，多样化的产品制造商，客户群体，如果直接和消费者市场的不现实的，因此，企业会减少渠道营销，缩短渠道直接，绕过批发商供应零售商，使零售商获得更多的经济效益，同时能获得直销的好处。与中间批发商和零售商划分界限淡化，缩短通道成为可能，但对批发商，地位逐渐下降，其经营模式和方法类似零售商。各地批发商零售商，厂家直销，产品享受优惠的价格，而且还与厂商进行价格战，并试图获得更多的利润，也可以使用其企业实力和信誉拓宽市场，与厂家争夺市场主导地位。

　　与的来临，信息技术，电子营销渠道成为主流渠道，其中主要是指使用简单，高效的电子通讯方式，使厂家与商家通过网络进行商务活动。与传统的渠道模式，电子商务营销效率高，成本低，也可以使营销的无限，营销方式的多样性，开放性。企业通过电子商务平台缩短了生产者与消费者之间的距离，节省了商品流通的环节，从而降低了产品的价格，消费者也是一个很大的激励，空间开放，打破传统营销手段的局限性，使企业的营销渠道模式，进入一个新阶段。

　　现阶段我国企业营销渠道。建立在一个发展的关键时期，要从整体把握其机动性。企业营销渠道建筑市场的因素，环境因素和其他许多因为因素的制约，所以要在宏观上整个。行，使其建设适应我国市场经济体制。展览，创造更多的市场价值。

　　随着本文的结束，大学生涯也行将结束。回首这几年，在我的学习及生活中，师长、家人、同学、朋友都给予了我莫大的关心和支持。在本文的写作过程中也得到了他们的指导与帮助在这里，我要真诚的感谢各位老师对我的孜孜教诲，感谢大家有缘能在生命中重要而充实的四年谢谢你们给我这么多的帮组和支持。

　　在我大学的最后一次作业的完成中，很幸运的能得到老师的指导与帮助，在论文的写作过程中，老师严谨治学的态度，在我的心里留下深刻的影响，在以后的日子里，我要学习老师的求实精神。这里，真诚的向老师说一句：老师，感谢您！

　　同时，感谢与我共同走过大学的朋友们、同学们，每个在我最困难的时候，扶过我一把。感谢上天，感谢命运，能有机会在彼此的生命中出现，并共同走过一个又一个春天。感谢所有帮助过我的老师、同学、朋友，感谢你们，希望你们在以后的日子里，开心、幸福！

　　衷心感谢所有关心和帮助我的人！

　　[1］徐树企业营销渠道创新研究［J］商场现代化，2007(2)

　　[2]周莹玉著.营销渠道与客户关系管理.［J］中国经济出版社，2005.(05)

　　[3]李传江著.终端营销.［J］中国经济出版社，2006.(06)

　　[4]范云峰著.管理营销渠道.[J]中国经济出版社，2005.(09)

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　　[6]刘宇伟.营销渠道理论发展及其重心演变[J].审计与经济研究,2002,(05).

　　[7]薛求知,营销渠道的新走向及其动因研究[J].世界经济文汇,1999,(05).

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