广东文都教育科技有限公司营销策略分析

摘要：随着近些年考研热度的增加，众多考研辅导机构的兴起和发展较为迅速。各考研机构在产品服务和营销方式的同质化下，公司的核心力量和创新型营销策略显得尤为重要。强大的核心力量可以让广东文都在众多考研辅导机构中凸显出优势，从而占据更大的市场份额；创新型营销策略可以引领着整个考研辅导行业的发展。而且在互联网时代互联网营销与传统的销售方式对比，具有覆盖面广、渠道宽、成本低等优势。如何让线下传统营销和线上互联网营销的方式相结合做到渠道和效率最大化是广东文都值得探讨的营销策略。

本文首先分析了考研辅导行业的市场背景以及营销策略对广东文都发展的意义。然后对广东文都现在的营销策略进行分析，着重分析其营销策略和公司内部组织管理情况，然后本着公司发展的角度对公司现不足之处提出一些改进建议，本课题对众多教育辅导机构的发展具有参考性的作用。

本人通过在广东文都实习实践，结合公司现在的运营实际情况，对广东文都的发展提出以下建议：（1）增强自身核心力量；（2）不断创新营销方式；（3）加强内部管理和员工培训；（4）完善公司的规章制度；（5)加强服务营销的落实。

关键词：营销策略，核心力量，广东文都，服务营销

绪论

　　1.1研究背景和意义

1.1.1 研究背景

近些年随着大众对教育的不断重视，大学生数量增长速度较快，每年大学应届毕业生也越来越多，使得大学生在就业上成为一大难题。这个难题不仅限于岗位的饱和还有大学应届毕业生的工资普遍偏低，甚至某些企业对岗位人才的要求至少要研究生学历或者以上。在这种局势下越来越多大学生选择了继续深造，选择考研。

硕士研究生报考人数每年都是处于增长状态，报考人数的增长速度远远大于研究生导师的培养速度，从2017年至2019年报考人数增长了100多万，在考研竞争如此强大的情况下，很多基础差的、自制力弱的学生如果没有外界的辅导是很难考上自己心仪学校的，所以考研辅导课程的需求也明显增加。然而考研辅导教育行业也随之兴起，众多的考研辅导机构竞争激烈，而且机构与机构之间的营销模式大致都相同。广东文都教育科技有限公司主营考研辅导产品，主打线下面授高端课程产品。如何在强大的竞争下，不断创新营销方式，加强核心竞争力，是现阶段值得深思的问题。而且客户信息来源比较分散，如何精准获取更多有效资源也是节省成本的一大方式，这需要从众多渠道进行筛选和挖掘新渠道。

但由于广东文都在营销策略和公司内部管理还存在一些不够完善的地方，从而在市场执行细节中的某些方面存在漏洞。还有员工的工作稳定性比较差，公司员工流动大，新员工业务知识不够专业，专业的老员工又不断辞职。希望通过建立课题研究，结合实习调研，分析广东文都现状问题，搜索相关文献和资料以及结合相关调查分析存在的问题，对公司营销策略和管理提出一些用于公司发展的建议。

1.1.2 研究意义

在众多考研辅导机构的存在下，课题通过对广东文都整体营销策略和公司的内部管理进行分析，探讨广东文都教育现存营销策略和公司内部管理所存在的问题。在机构与机构之间的营销模式大致相同的情况下，对公司现在的营销策略还不够完善的地方做些分析，包括渠道、服务、核心力量、促销策略等，然后总结和探讨新型方案。本文以公司发展为首要目的为了扩大广东文都的市场份额，提高公司的内部核心力量，更高效更直接去打造一线市场。可让国内教育机构对营销策略多方面的理解有着一定的意义。

1.2文献综述

1.2.1国内研究

我国对市场营销理论研究主要划分为3个阶段。1979-1989年理论学习期，这一时期，市场营销理论作为一个舶来品，学者们的研究和关注更多地出于学习的目的。1989-1999年理论研究期，国内学者对营销基本理念的学习和掌握已日渐成熟和完善，研究方法也更加务实。2000-2008年理论应用期，行业市场逐步细分，服务营销逐渐成热门主题。现在的大数据时代，各企业的市场营销工作都面临着机会和挑战。想要利用大数据进行营销就需要企业能够有意识把大数据技术应用到市场营销当中。在大数据的支撑下制定更具有针对性的营销方案，促进企业在激烈的竞争中也能够快速发展。

1.2.2国外研究

在1960年，杰罗姆·麦卡锡提出了著名的营销组合——4P营销组合（产品、定价、分销、促销）。1961年，西奥多·雷维特提出了“营销近视症”的观点，该观点认为企业只重视产品而忽视消费者会导致行业的衰退。此观点为各大企业的发展提供了强大的前瞻性的营销模式指导，当产量达到或者超过市场需求的时候，消费者存在更多的产品选择和产品质量、功能的要求。为了抢占更大的市场份额就必须改变营销观念，20世纪70年代后期，在营销学界出现了营销战略和营销战术的研究，为营销策略的制定指明了方向。

1.3课题研究的方法与内容

1.3.1 课题研究的方法

实地考察法：在广东文都教育进行实习实践，通过实地考察了解公司文化和公司产品、价格、服务等方面的营销策略及其营销模式，通过综合分析，探讨公司所存在的问题并提出相关改进建议。

文献研究法：针对课题研究内容，通过各个渠道查看相关文件，获取较为全面的、有效的信息和解决方案，文献主要来源有专著、期刊文章、学位论文和电子文献等。

4PS分析法：对广东文都的产品、价格、渠道、促销进行详细分析。

1.3.2 课题研究的内容

本课题一共分7部分，具体的内容如下：

第1章：绪论，主要是分析课题的研究背景和研究意义，然后搜集相关文献提取课题需要的资料，并写明课题研究过程中用到的研究方法。

第2章：广东文都的概述，这一章主要写公司的基本信息和运营现状。

第3章：广东文都STP分析，这一章主要是对广东文都进行市场细分和目标市场选择以及其产品定位。

第4章：4PS分析，这一章主要是在产品、价格、渠道、促销策略进行分析。

第5章：广东文都现存在的不足，包括营销渠道、服务营销、营销创新能力和公司规章制度。

第6章：营销策略改进建议，针对上一章提及到的问题做出相应的分析，并提出一些对广东文都发展的建议。

第7章：结论，这一章主要是对本课题研究内容做最后的总结。

　第2章广东文都简介

　　2.1公司基本信息

广东文都教育科技有限公司成立于2015年，是广州市一家以教育服务为主的公司，是世纪文都教育科技集团旗下直营子公司，地点位于广州市天河区。公司主要经营业务有教育咨询、考研产品服务，考研信息咨询服务。在广州一共有6个校区和13个教学点，业务范围几乎涵盖了广州所有本科高校。目前，广东文都建立了包含彩虹卡系列、鹰飞集训营系列、直播课系列和常规一卡通系列在内的考研课程体系。

　　2.2公司组织架构

公司组织架构主要由人事行政部、财务部、网络部、教研院、市场部构成，具体内容见图2-1。重点分析市场部门，市场部门由市场总监做总负责，下设区域校长，区域校长下设分校长，分校长下设市场人员。市场总监和区域校长主要负责管理团队工作，分校长和市场人员主要负责一线市场工作。市场部和网络部都是直接面向消费者的最前端，是独立出来的两个部门。广东文都的组织架构属于职能型组织架构，不同部门负责不同业务职能。这种组织架构的优点是提高管理专业化，从而有利于提高管理工作的效率。

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　　图2-1 公司组织架构

　　2.3公司运营状况

（1）工作流程标准化：市场的宣传工作、具体的课程安排、人员分配将提前根据目标制定好月度计划、半年计划、全年计划；市场和教学的各项工作都要做到流程化和标准化。公司的营销目标一定程度上确定了公司的营销方向，围绕该目标能够更好的开展市场招生和服务，对公司的整体运营有着重大作用。广东文都现处于快速发展阶段，一方面是市场需求不断扩大，另外一方面广东文都在教学和营销业务方面也逐渐变得成熟。

（2）市场精细化：广东文都在广州地区一共有6个校区，包括大学城校区、花都校区、天河校区、从化校区、增城校区、柯木塱总部校区，13个教学点，基本覆盖所有本科高校。现在主要是在有众多高校的区域挑选出重点学校市场，以几个重点市场为主精细深入市场，并在重点市场打造品牌知名度，然后从重点学校市场向周边市场逐步扩散，以重点市场带动其他新目标市场，起到一个精细化拓展市场的效果。

（3）市场与咨询一体化：市场一线人员岗位叫市场咨询师，和其他一些机构的不同在于市场咨询师是市场推广工作和业务咨询工作是一体化的，广东文都市场咨询师岗位工作不仅做市场宣传活动，还要对客户提供咨询和产品推荐。这就需要市场咨询师不仅要懂得如何进行市场活动的策划和开展，还要对业务知识和产品具有深度的了解。而某些同行机构的市场和产品顾问是分开的岗位，两种各有优点。一体化可以在市场咨询师打造市场的同时边做销售可以做到销售及时性。而且做市场的同时可以为后面做咨询了解更多消费者信息，比如性格特点和消费能力；分开化的优点就是，市场岗位做市场工作，咨询岗位做咨询工作，他们的业务能力会比较强。

（4）教学专业化：广东文都是世纪文都的子公司，教学体系是由整个世纪文都教研院制定的，文都教育是国内最早的一家考研辅导机构，具有24年的教学经验，拥有强大的师资团队，教学体系完整且严谨。

　　2.4行业分析

据教育部数据统计，2017年考研报考人数达到201万，2018年238万，2019年290万，2020年达到341万，具体内容见图2-2。随着考研热度的增加和受新冠肺炎疫情影响教育部计划2020年研究生扩招18万，预计2023年考研人数将继续增加！报考人数主要由应届大学生、在职考生和考研失利继续选择考研的考生组成。随着竞争压力不断增加，很多基础薄弱或者一般的学生为了考上心仪的学校不得不借助外力报辅导班复习。

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　　图2-2 近4年考研人数

　　行业产品包含线上网络直播课程和线下面授课程，线下课程又包括小班面授和一对一面授。但是也存在一些不正规渠道盗卖机构网络课程，以低价薄利多销吸引了众多客户。在广州地区较有名的考研辅导机构除了广东文都还有启航考研、新东方考研、聚创考研、中公考研和华图考研，随着考研人数的增加，整体市场也不断扩大，但是各大机构竞争也很大。文都教育的优势主要在于拥有优越的教学体系和优质的客户服务。

　第3章STP分析

　　3.1市场细分

（1）从客户类别进行细分，上述说到考研人数主要由在校大学生、在职考生和往届生组成，他们的考研主要目的和空闲时间有所不同，在校生有些是因为不想太早出来工作而选择继续深造，还有一部分是为了以后目标工作的学历要求。另外因为他们学校还有课要上，所以只有周末和寒暑假才有时间上课。而在职考生大多数是因为当前工作处于瓶颈期，很难有上升的空间，而硕士学历正是提升自我的一个招牌。他们中的部分会辞去工作全身心投入到考研当中，上课时间充足。

（2）从客户经济条件进行细分，面授辅导班的价格对于家庭条件一般的学生来说压力比较大，他们是否选择报班会侧重面授辅导班的价格；而有些富裕的家庭和具有一定经济基础的在职考生来说更在乎的是教学质量和服务，从而分出两个市场。

（3）从有经济基础前提下报辅导班的意向程度进行细分，分为有意向强、意向一般、意向弱、无意向。对于基础差自制力差又想考上211名校的学生来说他们也深刻意识到不报辅导班是基本考不上硕士研究生的，这类学生属于意向强的学生；对于那些考211名校成绩一般的学生来说有可能自学也有可能报班；对于考普通学校基础一般的学生这种报班意向比较弱；而基础好然后又考普通院校的学生的报班需求基本没有意向。

　　3.2目标市场选择

（1）广东文都主营高端产品分彩虹卡系列和鹰飞集训营，它们最大的不同就在于上课时间不同，彩虹卡上课时间在周末和假期，而鹰飞集训营是持续性每天上课。所以在产品推广方面可以针对不同群体推相应产品，彩虹卡系列产品选择高校市场，鹰飞集训营主要面向在职社会人群和往届生。

（2）根据经济条件不一样，把高端面授课程产品推向家庭比较富裕的消费群体；而家庭条件比较差又有需求的客户可以推荐网络课程产品。

（3）对于上述的几种意向程度不同的消费者群体，我们可以侧重报班意向强和报班意向一般的客户群体。进行意向程度客户帅选，把时间和服务主要放在意向较高的客户身上，提高工作效率。

　　3.3产品定位

定位从某种意义上是将品牌嵌入到消费者的“知识库”中，并在“知识库”中占有一个很突出的位置[]。广东文都产品主营高端面授课程，课程服务包含全程教学、配套图书资料、班主任个性化管理、线上答疑、阶段测试、心理健康指导等服务，具有众多服务和强大的教学体系。产品定位高端重服务，主要面向具有一定经济条件的消费群体，主做一二线城市市场。

　第4章广东文都4PS策略

　　4.1产品策略

广东文都主营高端全程面授辅导班，附带网课课程产品。高端全程面授产品包含彩虹卡系列课程和鹰飞集训营课程，主要面向具有一定经济条件的消费者。产品具有一站式、全方位、个性划的特点，一站式是指消费者成为文都学员以后，从一开始考研咨询到备考阶段再到最后的考研复试调剂阶段都会对学员进行指导。全方位是指产品服务涉及到考研各个领域，包含教学辅导、心理健康辅导、班主任督导督学……。个性化是指广东文都教学会针对学生性格特点和学习基础，制定合适的一对一教学计划，让学生能够高效复习。

其中彩虹卡产品又分单科、双科、三科、全科产品，对于存在偏科现象的同学可能会择单科或者双科，而对于成绩差的或者想考更高分的会选择三科、全科产品，全部课程教学是一直服务到考研考试为止，这类产品的市场主要面向在校学生。

鹰飞集训营包括全年营、半年营、暑假营、国庆营等阶段营，全年营和半年营是全程课程，包含所有教学内容。市场主营面向在职考生和往届二战三战的考生。暑假、寒假营主要是拿来招生宣传用，也叫体验营，利用非常廉价的产品去吸引学生参与课程体验是客户引流的一种方式，并安排名师上课，最后达到把体验营的客户转化为高端全程班产品客户。广东文都的产品几乎满足了所有客户的课程辅导需求并解决了上课时间的限制。

　　4.2价格策略

广东文都教育主营的考研产品价格在2万至7万之间，比起其他的考研辅导机构，广东文都课程价格比较高。因为整体课时非常多，教学体系也是按照世纪文都教育的架构对学员进行服务，具有完整的学院服务中心，对学员进行全方位和细致化服务。从客户购买产品之后就可以获得班主任个性化管理、图书资料全套配送、心理辅导等服务，所以价格方面也略高一些，另外广东文都每年的产品价格都会有所上涨。

　　4.3渠道策略

广东文都采用直营的方式营销，一线销售部门分线下市场部和线上网络部。

市场部会在目标市场设立教学点，在三、四月和九、十月这两个开学旺季做一系列的宣传和收集意向客户信息，较常见的方式包括去高校开展讲座、外展摆摊、开咨询会、贴海报……。由一线营销人员去高校市场做推广和营销，这也是公司目前最主要的招生渠道。另外市场部在学校招募了校园助理团队，原则上每个班级要两位助理，目的是进行全面信息收集，助理的作用就是利用他们在校的资源，协助我们在学校做推广和转介绍意向客户给公司。助理享有工作报酬，具体按工作内容算，资源多而且比较积极的助理可以提供提薪。助理不仅利于市场部收集信息还可以帮忙做朋友圈宣传。

2018年，广东文都成立了网络部门，这也是客户信息主要来源部门。网络部拥有自己的网络咨询平台，消费者在网上搜索产品相关文字信息找咨询，营销人员在提供咨询的过程也会想方设法留下消费者的信息，联系方式和其他信息对于营销人员后期跟进并达成最终交易有着非常重要的作用。网络部除了公司网络平台收集客户信息，另外还和其他中介公司合作，比如真道、学勤……，这些中介公司也是利用互联网去收集各行业客户名单，然后和各企业合作。网络部主要面向的客户是在职考生。因为在职考生获取信息的渠道比较窄，大部分会通过自己在网上搜索，文都网络平台和其他中介公司会在网上平台给他们做简单的咨询并要到意向客户联系方式，然后继续跟进。

总结获取信息渠道一共分为三种，第一个是线下宣传推广收集；第二是网络来源；第三是和其他公司合作。

　　4.4促销策略

（1）广东文都在每个节假日都会策划促销活动，促销活动包括产品优惠和团报优惠，还有购买产品可以参与线下抽奖的促销活动。促销活动在落实过程对消费者购买起到了很好的刺激作用，特别是比较爱贪小便宜的消费者群体。

（2）产品低价或者免费体验，利用低价或者免费体验的噱头去吸引客户体验产品，最后做学员转化。比如寒假、暑假阶段营，还有每周开放一些免费试听名额，让市场人员去宣传并邀约意向客户体验产品。

（3）作为广东文都的代理是可以享受一定的额外优惠，这也是为什么要选择具有考研意向的学生作为我们的代理的原因之一，公司可以再让出一些利益且不降低品牌形象刺激这个群体消费。

　　第5章广东文都营销策略现存的问题

　　5.1员工工作稳定性差

员工所期望的工作更多的是在做自己比较喜欢的工作的同时还能拿到自己比较满意的薪资。

因为工作性质的原因，线下市场岗位的工作内容比较多，包括跑校园市场收集名单、发传单、贴海报、开展地面摆摊等宣传活动，存在经常加班的情况。工作性质导致员工长期感到疲倦，经济收入和劳动付出经常达不到平衡。所以员工流失率比较高，老员工离去招聘新员工导致员工营销业务水平一直处于中等状态。这样对公司一整年的目标业绩造成较大的压力，没有专业的市场团队就很难开拓市场。导致这种现象的另外一个因素就是公司的规章制度并非十分完善，存在很多员工对岗位职权职责不明确的现象，还有出现一些关于员工福利待遇的决策是由高层临时做出决定的现象，会让员工产生一种由“老板”说了算没有权力维护自己利益的焦虑。

总结为两点，第一是因为员工的工作付出和薪资福利待遇经常达不到平衡；第二是因为公司规章制度存在很多漏洞，员工的利益得不到保障。

　　5.2服务营销落实不够完善

随着社会经济条件的不断发展，消费者的需求也随之升级，然而一些高层次的需求是传统营销满足不了的。服务营销作为社会发展的必然产物，是产品的一种附加价值。优质的服务可以打造品牌，如海底捞的服务营销是众所周知的，无人能及的服务也让其在火锅餐饮行业占据大佬位置。

广东文都把产品定位于高端地位，具有一系列优质的产品服务项目，简称一站式服务，从头服务到尾，这些服务也给公司吸引了众多的客户。但是在服务落实这方面存在一些不足，偶尔会收到一些消费者的投诉。投诉内容是售前与售后服务存在差异。造成这种现象主要原因是员工对待低层消费也就是销售金额较少的消费者并没有花太多时间去服务。

服务营销对于我们的品牌名誉有着至关重要的影响，而且其中一部分客户就是由由老客户转介绍过来的新客户，这种间接营销的作用比较明显。

　　5.3营销创新能力不足

考研辅导行业有一个比较尴尬的问题就是营销方式很容易给同行机构模仿，在这种竞争情况下，不断创新营销方式和打造强有力品牌力量显得尤为重要。随着消费者的认知不断加强和对潮流的更新速度很快，营销方式需要适应这个社会，包括热点营销，也就是借势营销。同样的营销方式用久了之后消费者也会对其产生质疑。目前广东文都频繁所用的产品优惠促销策略也逐渐失去吸引力。良好的品牌形象可以直接赢得客户的信任，从而选择我们。

广东文都在互联网营销这方面做的并不够强大，在网上搜索有关“考研”内容，所看到更多的是其他同行机构的各种信息，几乎看不到广东文都的元素。广东文都前两年才独立出一个网络营销部门，到目前为止公司也是把更多的成本投放在传统线下营销方式当中，而互联网营销做的较少，更多还得依靠和其他公司合作获得客户资源，而且这些资源的成本高且可控性低。

　　5.4内部信息沟通不规范

公司简介中有提到广东文都的组织架构。重点介绍线下市场部门的组织架构，最高层是市场总监，市场总监下设多个区域校长，区域校长下设多个分校校长，分校校长下设市场专员，分校校长和市场专员构成一个校区。在工作安排和信息传递中经常出现上级和下下级直接沟通和工作安排的现象，工作上的跨级沟通很容易导致工作的对接不一致和工作岗位职责出现问题等情况。

　　第6章广东文都营销策略的改进建议

　　6.1完善公司规章制度，做好员工队伍稳定性

公司核心力量包括公司的的团队力量和品牌力量。广东文都是直营机构，世纪文都的各个名师都是地方文都共享的，但是带班老师多为本地普通教师，和其他机构并没有多大差异。师资力量作为消费者对比机构的一大因素，也是打造品牌的重要部分。在市场团队这方面建立更加完整更为优质的薪资福利和对工作人员定期进行培训，员工有很大的期望就是能够在拿到满意的薪资的同时和在认真工作当中还能不断提升自我。提高福利待遇站在公司的角度是个非常严肃和谨慎的问题，但客观分析市场一线员工的岗位工作确实非常辛苦。然而想要把市场做大做精是少不了专业的团队的，而不应该还是以新员工替老员工这种现象频繁持续发生。

所以为了顺应公司现发展阶段的需求，在师资力量这方面还得不断提升；在团队培养这方面适当调整员工福利待遇和内部管理和培训。

完整的公司规章制度更有益于公司正常运营和快速发展。广东文都这方面不足之处在于工作和岗位具体规章制度并没有完整确切的文字描述，比如实习生转正时长和考核指标。这些本该成文的制度存在高层临时做出决定的情况，这也是导致员工辞职的一个原因。

行业产品和营销同质化的情况下，品牌运营显得格外重要。互联网快速发展让信息传递变得非常迅速，强大的品牌犹如无形的广告，既能广阔宣传又能在客户未了解产品的前提下对我们产生认可。那怎么做好品牌形象呢？由于广东文都是世纪文都的子公司，一部分品牌形象受整个文都集团影响，另一部分受本区域打造自身品牌形象对消费者带来的影响。显然在打造本区域的品牌形象中广东文都更具有掌控力。首先得了解广州市区消费者的消费习惯、消费能力等特征，制定更加适合本地域消费者的产品和服务。教学质量和产品服务是打造好品牌的最大两个因素。教学质量就依靠公司教员院不断增强师资力量；产品服务就得在服务进行中接受消费者的反馈意见不断完善服务。

　　6.2建立消费者反馈平台，优化服务营销

广东文都产品服务包括前端的考研大数据咨询和产品详细介绍；中端服务包括教学课程、阶段测评等；后端服务包括班主任督导督学、心理健康辅导等。整体服务内容以及教学体系都比较完整，但是有部分消费者反馈广东文都存在后端服务不到位的现象，如某位消费者反馈每次学习所需要的资料书都是消费者那边催了之后且还要等上好一段时间才能收到资料书，这本该是公司主动按时完成的服务反倒每次需要消费者主动催问，售前和售后所说的和做的有点出入。消费者的反馈意见也是我们众多企业的宝贵建议。服务行业要得到消费者的认同，肯定不只是把售前服务做好，而是把承诺过的服务一定要细致化落实。建议公司建立一个平台专门提供给消费者做一些反馈建议，既能监督公司内部的服务营销具体执行情况还能收集消费者宝贵建议，挖掘需求并改善自身不足。

良好的服务会形成口碑营销，口碑营销最重要的特征就是可信度高，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同学等关系较为密切的群体之间，在口碑传播过程之前，他们之间已经建立了一种长期稳定的关系。相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐、家装公司推荐等而言，可信度要更高。

　6.3开发新型营销渠道和宣传渠道

广东文都挖掘客户的渠道主要有三种，第一种是线下市场人员通过市场活动，包括讲座、摆摊、发传单等宣传方式挖掘客户；第二种是线上互联网的渠道，部分客户会在网上搜集考研相关信息并且会留下联系方式，线上客户收集到客户信息后再后续跟进；第三种是通过第三方平台合作，第三方平台指那些专门收集考研客户信息的公司，然后把信息转接给广东文都达成合作。在大数据时代下，消费者能够根据自己的需求通过多种途径获取信息和商品。为此，企业就可以通过大数据技术，将一些不符合要求的成员剔除，以此来实现对销售渠道的优化，降低营销成本。[]

营销渠道的开发，据公司内部数据分析，在校学生市场高于非在校市场，单独靠市场人员去打造市场所用的成本和难度比较高，难度在于挖掘客户和活动的推广。考研辅导本身就是属于教育行业，文都教育的使命就是教育让生命更美好！对我们学生深造自己有着很大的帮助。公司可以通过校企合作，把公益讲座和公益送书等活动全面通知给学生，让有需要的学生免费领取资料和课程。这种获取客户资源的渠道的优势可以增强消费者的信任；获取更加全面的信息，省时高效。

宣传渠道的开发，广东文都的线上线下的宣传力度并不大，在网站搜索考研相关的内容，显示的基本都是其它同行机构的广告信息；而且线下的广告比起其他同行机构也缺乏很多。建议可以增强在线上的网页宣传的投入和线下的招牌宣传的开发，如在校区商业街适当植入广东文都的一些元素。

广东文都代理团队的存在一种状况就是形同虚设，绝大部分代理并没有得到有效的利用，一方面是代理招聘时的要求不够规范，包括资源要求和代理积极性。

怎么利用好代理团队？首先是找到比较有能力的学生，如学生会成员或者班委，最好本身也是考研的学生，因为考研学生身边考研的同学也比较多，有更多转介绍客户的可能性。然后就是团队管理，做好代理的关系维护，以及设置好代理的福利待遇，定期做代理团建活动。

　　6.4内部岗位职责职权的完善

越级沟通违背了管理的原则，破坏了正常指挥的信息链，很容易导致职责职权出现一些矛盾。在日常工作开展中会出现相互推诿、工作效率低的现象。甚至导致管理职能被分解，整体化效能受到约束，很多问题基层无法拍板和解决，造成多头指挥的混乱局面。为避免这类事情的发生就得完善各岗位的职责职权，完善管理制度的同时还要加强制度的执行力。除非常时期，日常工作汇报和任务下达的流程和信息链必须做到直属上下级沟通。公司信息传递应该按直接上属和直接下属之间的交流传递，这是对员工有效管理和工作顺利开展的基本要求。

　　第7章总结

在知识经济时代快速发展的情况下，广东文都作为新起的教育培训机构，现处于比较快速发展的阶段。本人通过在广东文都实习实践，根据自己所学的专业理论知识，分析公司现在的运营情况，分析现状发现所存问题，并查找相关文献，以公司发展为目的提出一些建议。

在互联网+的时代，营销模式变得不在那么传统，信息来源渠道变得更加宽阔。在众多考研辅导机构的竞争下，加强自身核心力量、营销渠道、创新营销方式显得尤为重要。本文对广东文都做了STP分析和4PS策略分析，分析其现营销策略状况。并通过市场环境分析发现营销策略的不足之处。第一个不足之处是营销渠道不够宽，虽然公司拥有自己的营销渠道但是就现在的强大竞争压力局面下，扩宽渠道是公司发展所必须要做的工作，校企合作就可以作为广东文都的新型营销渠道；第二不足之处是公司内部市场一线人员的管理不够专业，想要更加快速的发展不仅需要良好的营销策略还需要稳定且专业的团队，创建专业且固定的团队就得在员工的福利和培训做好完善；第三个不足就是营销创新能力不足，在公司快速发展过程和众多竞争对手存在的情况下需要不断创新营销方式抢占更多市场。总而言之，在不断打造品牌影响力的的同时也要拥有前瞻性的营销策略，不断发现问题并逐渐改进。

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