1市场营销概述
随着市场环境和竞争状况的的变化，市场营销理论也在不断的演进和发展。20世纪50年代出现了以市场细分理论为核心的市场营销理论，及至80年代又产生了关系营销理论，然后发展为20世纪90年代的整合营销理论。
1.1市场细分理论
第二次一世界大战结束后，X众多产品市场由卖方市场转型为买方市场，企业的市场营销理念和营销战略出现了新发展，逐渐产生了以消费者为中心的现代带销孙念一其中包括X市场学家涅德尔·史密斯市场细分理论。市场细分理论认为，随着企业规模的扩大，总体市场服务已经难以获得良好的服务效果。在这种情况下，企业需要根据消费者的需求与诉求，将总体市场划分为若干具有相同特征的子市场，位于同一细分市场的消费者群体就是目标消费群体。不同的企业需要根据自身不同的战略目标，结合各个细分市场的特点，制定不同的市场营销方法，主要有以下三种：
第一，无差异市场营销法：指公司仅仅推出一种产品，或者只采用一套市场营销策略来吸进顾客.当公司判断出各个细分市场之间只有极小的差异时即可以考虑运用这种大量营销策略。
第二，密集性市场营销：即公司将所有的营销努力集中于一个或少数几个有利的细分目标子市场。
第三，差异性市场营销：指公司根据各细分目标子市场的独特的特点，与之相应扩大某种产品的花色，式样或者品种，或制定不同的营销手段，以适应不同消费者的不同需求，招徕不同的消费者，从而扩大产品的销售量。
目前广为推崇的是差异性市场营销法，具有以下优点：在产品设计或宣传推销上可以有的放矢，满足不同地区不同消费者的不同需求，增加产品的总销售量，同时也可以使得该公司在细分目标子市场上充分古有优势，从而提高企业的声望，在消费者中树立良好的公司形象。但同时差异性市场营销也会增加产品改良成本，生产成本，管理费用，储存费用等各种费用。
1.2关系营销理论
X著名营销学家巴巴拉·本德·杰克逊年基于其对经济和文化的深入研究，提出了关系营销的概念。
关系营销指在营销过程中，企业同消费者，竞争者，分销商，供应商，XX机构和公众等发生相互作用的营销过程，其结构包括外部消费者市场，内部市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是同与自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的公众关系。关系营销理论一经提出，便极快的风靡全球，杰克逊也因此成为X营销界倍受关注的人物。科特勒评价说，“杰克逊的贡献在于，他的理论使我们得以了解到关系营销能够使公司得到较之其在交易营销中获得的更多。”
关系营销是作为交易营销的对应面提出的。关系营销学认为，在交易营销模式基础上建立的品牌忠诚度不够稳定，回头客数量太少；而在现实营销中企业的生意却是不间断的，有些企业却主要是一次性交易，究其根源是企业与顾客的公众关系不同。关系营销理论的提出，旨在扩大回头客的比例，维系老顾客，进而扩大市场规模。关系营销学认为企业和各个利益相关者之间的关系都是双向、互动的，只有充分的信息沟通，加强合作，实现双赢，使各利益者在情感上得到满足，建立关系动态跟踪机制，才能使得企业有效满足各利益体的需求，得到各利益相关者的支持。
1.3整合营销理论
整合营销理论起源于20世纪90年代X的D.Schultz提出的整合营销传播理论。整合营销传播主张对品牌、市场、产品、服务、网络、促销等各种资源、传播手段和方法进行系统化整合，制定可以传播优质、连贯、清晰信息的综合计划，最大化传播影响力，发挥其实力，从而实现价值增值。
随着整合营销传播理论的发展，有学者逐渐把消费者视为企业伙伴和参照对象，重视传播体系的整体性，逐渐建立消费者与企业或品牌的持续性联系。科罗拉多大学的汤姆一邓肯在研究整合营销传播理论时一引入了“关系利益人”的概念，认为整合营销传播是企业借助各种传播工具和手段，制定发展与协调战略，建立并加强其与投资者、消费者、员工和普通公众等关系利益人的互利关系。进入二十一世纪初后，整合营销传播理论逐渐发展演变为整合营销理论。整合营销传播不仅是一个概念，更是一个过程，即只有实现传播活动的完整性，才可以产生协同效应。如果企业无法从根本上转变传统的经营体制和优先顺序，仅仅局限于做表面文章，去说服顾客购买，就无法发挥整合营销传播的作用。因为整合营销传播工具，对于企业品牌不具有决定性作用。只有通过将确立企业目标和战略、建立人力资源制度、建立追踪管理系统、培养核心竞争力等一系列要素，都整合贯穿于企业的营销全过程中，进行跨职能的全新整合，刁一能达成其战略一致性，建立起符合成本效益的品牌关系，实现整合营销。
2三明移动移动业务市场营销现状
2.1竞争格局基本情况
近几年，随着三明市通信业的快速发展，通信业务收入和业务用户数都呈现了急剧增长的趋势，2011年通信业务收入已达480173万元，固话总用户数达到了76万户，宽带总用户达58.35万户，移动总用户达427万户，具体如下表2-1所示：
表2-1 2008年-2011年固话、宽带、移动业务总用户数（单位：万户）
分类固话总用户数宽带总用户数移动总用户数
年份
2008年114 22.90 251.66
2009年105 33.25 310
2010年83 47.63 359
2011年76 58.35 427
表2-2 2008-2011通信业务收入（单位：万元）
年份通信业务收入
2008年3433906
2009年380661
2010年440813
2011年480173
资料来源：2008-2010年数据来自三明市统计局口径，2011年为推算值。
在三明电信的移动市场中，移动公司作为移动通信行业传统的龙头老大，占据了绝大部分的市场份额，旗下的动感地带、全球通、神州行这三大品牌深受大学生和工薪族的青睐。但是随着3G时代的到来，中国电信退出的“天翼”品牌和中国联通退出的“沃”品牌，凭借着低廉的价格优势和新颖的业务，给一直以来占领绝大部分移动市场的移动公司带来了巨大冲击，使其移动通信业务绝对的优势正在逐步的减弱。
目前三明地区移动业务市场份额最大的仍是三明移动，拥有移动用户326.6万户，移动业务市场占有率达77%；三明联通拥有移动用户80.7万户，移动业务市场占有率20.1；三明移动拥有移动用户13.4万户，移动业务市场占有率只有2.9%，由此可见三明移动的移动用户市场份额相比在三明地区非常微小。
另一方面，三明移动2009年移动业务收入4520.44力元，2010年移动业务收入6675.49万元，2011年移动业务收入9194.65万元；较2009年相比三明移动2010年的移动业务增长率为47.6%，较2010年相比，2011年的移动业务增长率为37%。可以看出三明移动的移动市场份额也在日益扩大。
从2011年三大运营商的用户数来看，三明移动与三明移动相比，具有宽带和固话的优势，而移动用少、‘数比重太小，具有广阔的市场潜在空间。如下表2-3所示：
表2-3 2011年三明市三大运营商用户数
分类固话用户数宽带用户数移动用户数
公司
三明移动1.7 1.35 326.6
三明联通70 47 87
三明电信4.3 10 13.4
从2011年总体收入来看，三明移动全业务收入占76.5%，仍占据大部分通信市场份额，如下图2-4所示：
其中，三明移动全业务收入37.86亿元，移动业务收入37.71亿元；三明联通全业务收入8.64亿元，移动业务收入4.79亿元；三明移动全业务收入1.5亿元，移动业务收入0.919亿元，具体如下表3-6所示：
表2-5 2011年三大运营商业务收入（单位：亿元）
分类全业务收入固话业务收入宽带业务收入移动业务收入
公司
三明移动37.86 0.025 0.124 37.71
三明联通8.64 1.03 2.82 4.79
三明电信1.5 0.069 0.512 0.919
从2011年三大运营商业务收入看，三明移动目前的全业务收入与其他两家运营商相比，相差较大，其中，移动业务收入所占比重较大，应该作为下一步主要进军的领域，进一步抢占市场，扩大市场份额。
表2-6 2011年三大运营商各项业务市场分额
分类全业务固话宽带移动
公司
三明移动76.5%2.2%6.0%77.0%
三明联通18.0%92.0%80.0%20.1%
三明电信5.5%5.8%14.0%2.9%
从2011年三大运营商业务份额看出，移动市场份额最小，即是劣势也是优势，自2008年融合之后，移动业务虽也呈现逐步增长的趋势，但是还未形成真正的“势”。
2.2竞争对手分析
2.2.1联通优劣势分析
三明联通发挥用户规模优势，稳定存量客户，抢夺农村市场。三明联通具备一定的发展优势，包括：第一、三明联通拥有覆盖面最广的线路资源，在原北方网通的基础上，固网资源遍布到各个乡镇等偏僻地区；第二、收入和用户规模较大；第三、社会渠道比较健全，自有渠道尤其是集团客户经理和社区经理资源丰富；WCDMA的优势，技术成熟，网络建设成本低；全业务经营带来的全方位的营销收入，拥有庞大的固网用户群体，在固网经营基础上建立起来的广泛社会人脉，尤其是在社区管理，县区及乡镇的业务服务上优势凸显，几乎可以垄断经营。另外，iphone的加盟，促成了联通3G业务的良好发展势头，尤其是近期的iphone4S的上市，又掀起了一股联通苹果合约计划的抢购高潮
三明联通也存在一定的发展劣势，三明联通品牌影响力弱，2G的业务资源差和口碑较差，移动用户结构不合理，低端用户比例高，执行力比较差，三网融合复杂度高，需要较长时间。
2.2.2电信优劣势分析
近年来，电信作为中国最大的综合信息服务提供商，一直立志于融合业务的发展。在全业务运营下，电信具备抢占移动业务市场的实力和优势，电信在分营后的十年历程中，积累了一大批既具备较强的网络专业技术知识，又具备丰富经验的的人才队伍。另一方面，近几年高校毕业生，作为新的技术储备力量，不断涌入电信公司内部，使得电信可以迅速发挥其人刁一储备的优势，系统的集团产品解决方案：电信由于在个人移动市场受到的排挤，投入大量的精力到集团产品的解决方案中去。其主打的“商务领航，，涵盖了大量的商务应用产品，如全球眼、企业总机、互联星空宽带、网络及IT外包等等业务，己赢得集团用户的信赖，具有较强的市场竞争力。
全业务运营给电信的进一步发展注入了新的生机和活力，随着移动业务的开展，电信迎来了更为广阔的市场发展空间和潜力。然而，在移动业务市场上，电信无论是市场份额、品牌效应，还是产品水平等诸多方面，与占尽先机的其他运营商相比，还存在明显的劣势。资金流的短缺：近几年，一方面，电信的固话业务不断萎缩，另一方面，其他业务产品还未完全展现规模优势，未带来大量的利润收入，再加上2008年电信巨额收购联通C网，电信近几年一直备受资金流的困扰，无法加大网络、广告、营销、定制终端等方面的投入，发挥其成本优势。个人移动业务运营经验的缺乏：虽然经过了近几年年的运营磨炼，电信掌握了一些基本的移动通信业务经验，但在个人移动业务方面，与移动和联通这两大巨头而言，还存在较大差距，如何积累移动业务的运营经验是电信面临的主要问题。销售渠道网络的薄弱：由于电信长期以来的业务制约，其主要渠道分为以下三种：第一是自有营业厅，服务全面，服务水平高，但数量少，覆盖面有限，销售能力弱；第二是直销渠道，主要依靠电信的客户经理直接发展客户，但销售队伍人员数量和质量都存在不足；第三就是代理渠道，由于过去的小灵通业务发展远低于手机用户的发展，代理渠道往往是其他运营商的主经销商，无法实现客户的忠诚度，市场基础较差，建设和管理也相对一较弱。
2.3三明移动公司业务现状
2.3.1三明移动的网络规模
网络建设：2011年，新增宽带端口6.1万个，其中ONU端口(FTTB+LAN)新增3.2万个、室外DSLAM端口新增1.6万个、FTTH新增1.3万个，新增覆盖用户数20万户。移动基站建设。新建16个室外宏蜂窝基站，累计建成598个通信均具有IX和3G信号网络覆盖，具备4个ZM传输3G基站553个。2011年有效面积覆盖率81.3%；市区98.5%，郊区97.8%，农村81.1%，有效人口覆盖率90.3%。
2.3.2三明移动的用户服务
通过综合业务网的建设，使用户实现即买即通；提供10000客服中心介询、多媒体查询、免费打印、划卡查询、人工查一询、网上查询等服务，方便了用户查询、咨询、申告，贴近了与用户的距离，大力发展社会渠道代办点，方便用户就近购买，与银行等企业合作及通过网上交费，广开交费窗口，方便了用户，加强终端维修衷心的建设，解决用户修机难的问题。
综合管理工作扎实有效，市级文明单位通过验收，精神文明工作纪检监察工作稳步开展，公司工会组织坚持以人为本，努力创建和谐企业，取得了企业的发展和社会的进步和谐并进。随着三明经济的高速增长，社会公众对信息化需求持续攀升，三明移动需要进一步强化市场意识，通过管理创新、机制创新和技术创新，与时俱进，加快发展，以更高品位的服务满足三明人民多样化、个性化的需求。
2.4三明移动公司业务发展现状
三明移动2009年移动业务收入4520.44万元，2010年移动业务收入6675.49万元，2011年移动业务收入9194.65万元；较2009年相比三明移动2010年的移动业务增长率为47.6%，较2010年相比，2011年的移动业务增长率为37%。如下图2-7所示：
其中，截止2011年11月为止，移动业务预算完成6584万元，完成率达73.5%。如下表2-8所示：
表2-8移动业务预算完成情况（截止11月）
移动业务预算完成情况（截止11月）
单位：万元预算值完成值完成率
移网8955 6584 73.5%
固网5704 4651 81.6%
总体14658 11235 76.7%
与竞争对手相比，三明移动公司移动业务的优势有如下几点：
移动3G服务不仅具有广泛的网络覆盖、快速的上网速度、清晰的通话音质等基本功能，还具有使用绿色健康、通讯信息保密、屏蔽环境杂音等附加功能，同时可以使用户随时随地享受浏览网页、无线办公、收看电视、无线监控等各种宽带移动互联网服务。移动3G终端价位适中，更适合消费者：电信面向中高端客户，为3G用户专门定制几十款性价比较高的终端，方便不同的消费者进行选购。移动3G的增值服务丰富。目前电信可向用户提供随时随地便捷接入的“无线宽带”服务；浏览视频、看电影、看电视的“手机影视”服务；手机远程监控的“全球眼(无线视频监控)”功能；手机登陆企业办公自动化系统远程办公的“综合办公(无线办公)”功能，随时随地通过JG手机下载歌曲的“爱音乐服务，指挥调度等等。全国范围的3G网络覆盖：目前移动己实现全国网络覆盖。
3三明移动公司业务营销问题
随着市场的发展和竞争的加剧，三明移动逐渐加大其营销活动的力度，以抢夺移动业务市场。2011年，三明移动公司围绕“1234”战略方针，在市场经营方一面开展了一系列工作，主要表现在以下几个方面：务实一个基础：产品政策梳理支撑；推动二个重点：围绕经营指标开展落实季度、月度劳动竞赛。结合本地实际情况，制定各类套餐及促销活动推广督促各经营单元持续开展丰富多彩营销实战活动。梳理移动业务产品，针对不同客户群市场筛选主推产品，加大宣传力度，电视、报纸、营业厅店面等宣传，组织喷绘海报张贴等；重点县区试点启动大众特惠卡。另一方面，加快营销节奏，坚持终端引领3G的经营理念，促进业务发展，严密部署，加强竞赛活动的跟踪和评估工作，紧抓各项劳动竞赛的实施及落实，取得了一定的效果；完善四个体系：员工队伍保障体系：配合公司全员五级定级，理顺前端岗位架构，明确岗位职责；重点产品销售体系：完成产品梳理，明确考核体系，并完成数据分配、培训传达；经营业绩激励体系：对非销售岗员工建立积分激励体系，提升全员业务销售积极性；全网用户维系体系：从入网开始展开维系工作，强化维系队伍建设，细化工作，强抓落实，提升用户感知。
虽然三明移动在移动业务市场营销上取得了一定成效，但仍存在业务发展效率较低，收入增长过缓；流失及离网率居高不下，维系工作有待进一步提升。宣传落地不足，未形成势；过程管控及指导能力有待加强。渠道建设、渠道规模能力有待提升等问题，具体表现如下；
3.1发展效率较差，移网、e家均为负增长
移动电话用户年发展较10年增长12383户，但净增仅增长93户。年净增为770户，发展效率为-0.9%o
E家年发展效率-38.3%，是10年的7.5倍，受年度清理有一定影响，需加快发展，加强维系。
3.2用户离网率过高
移动电话用户月均离网率居高不下，且较2010年相比，离网率仍然较高。如下图3-1所示：
图3-3移网用户月度离网率
3.3取道建设、取道规模有待提升
乡镇取道建设进度较慢，月均销量在20部到40部间的取道数量较少，专营店、卖场数量和质量不高，促销活动、店面布置等工作不够规范，自有渠道、社会渠道上柜终端机型不丰富，包片供应商向零售商渠道分销能力差。
3.4服务总体形势依然严峻
服务口碑有待提升，满意度有待加强：目前故障用户满意度、投诉用户满意度低于全省平均值，新装用户满意率与全省平均值基本持平，整体满意度较低，投诉及故障量居高不下，服务总体形势仍然严峻。总体而言，虽然公司经历多年电信市场的营销磨练，但在营销理念、体制和运作等方面仍存在不足，具体表现如下：
3.4.1营销理念不够成熟
目前三明移动仍停留在以产品为中心的市场营销理念层面上，还未确立以顾客为中心的现代营销理论，缺乏不断适应市场和政策变化的灵活性，在市场调查和考察上投入的人力和财力较少。
3.4.2营销体制不够健全
目前三明移动尚未建立与现代营销理念相符合的营销组织结构，无法构建多层次立体的营销网络，从而难以形成有效的整体效应。一方面，三明移动的营销团队建设滞后，缺乏对营销队伍进行有效的激励与管控机制，导致营销人员的专业素质和职业水平仍存在欠缺，难以满足现代电信营销的实时需求，另一方面，三明移动的部门间缺乏联动性，不仅市公司对各分公司的营销活动仅停留在下达通知的层面上，缺乏切实落地的指导协调，而且公司内部市场与运维、财务、人力之间均缺乏有机联动，市场部无法获得其他部分的有力支撑。
3.4.3营销运作不够主动
目前，三明移动缺乏体系的营销运作和市场策略制定流程，更多停留在执行省公司下发的活动通知层面上，缺乏主动的营销运作行为，在营销行为上也存在片面营销，忽视针对性的消费引导，过分强调关系营销等诸多问题。
4对三明移动公司业务市场营销的建议
4.1细分市场战略
根据现代市场营销强调满足顾客的需求，电信运营商只有深入分析用户消费需求，针对不同的需求类型实施不同的营销策略，才能合理配置市场营销资源，提高客户满意度。由于消费者的内在需求往往表现在消费行为和消费习惯上，因此可以根据客户的电信业务消费行为来挖掘不同的客户需求类型，从而将市场科学合理的细分为具有不同特点的客户群。在每个客户群体内部，客户的特征非常相似，而在群体与群体之间，客户的特征非常不相似。有了这样的客户细分，三明移动就可以针对不同的客户群采取运用不同的营销战略，提供符合每个客户群特征的产品或服务，从而提高客少”的满意度。因此在对三明移动业务市场进行细分时，一方面，可以根据客户在电信业务上的消费行为特征，把整体市场划分为大客户、行业客户、中小商业客户和公众用户这几个主要的客户群。
4.1.1大客户
作为电信运营商的高价值客户，是电信运营商收益的主要来源，是一直以来各大电信运营商的必争之地。同时由于大客户具有话务量大，消费能力强，价格弹性小，业务使用的时间和区域集中化等特点，三明移动必须通过深入分析大客户的消费行为了解大客户的消费需求，从而才能实施满足其特点需求的市场营销战略。
4.1.2行业客户
是指实行跨域垂直统一或分级统一管理和决策的政企行业客户，它包括：具有跨域生产服务分支机构的金融业、采掘和一般制造业、通信及电子制造企业，交通运输、房地产、批发零售、餐饮娱乐、燃气公司、自来水公司、城市公共交通公司等公共基础、公共设施服务业等客户群体。行业客户与大客户相比，其通信行为特征基本相同，但是在业务需求方面，行业客户对数据业务特别是专线业务的需求较强，并且对网络运行质量和服务质量要求很高。面对各电信运营企业竞相争夺的行业客户，三明移动需要实行据点突破的手段，以达到全面开花的营销效果，从而为企业带来稳定、丰厚的收入。
4.1.3中小商业客户群
近年来以其不断扩大的市场规模，较低的市场成熟度吸引了各大运营商的眼球。伴随着民营经济的发展及中小企业对于信息化的重视程度日益提升，其市场潜力已初露端倪，然而，各电信运营商对中小商业客户群一直关注不够，因此如何争夺中小商业客户群市场成为三明移动的新利润增长点。
4.1.4公众用户
属于电信市场中的低端客户，对价格较为敏感，单个单个公众客户给电信提供的收入微乎其微，对于电信收入的贡献非常小，但巨大的消费群体保证了公众客户对电信收入的基础作用，是电信收入的稳定来源。这部分客户群的需求主要集中在语音业务和宽带业务，因此可考虑采用语音业务和宽带业务相捆绑销售的模式。
4.2产品策略
对正在拓展移动业务的三明移动而言，在拓展期内应继续大力推广3G终端，发挥3G融合产品优势，坚持终端引领带动移动业务的发展，增强数据业务竞争力，实现数据业务领先。此外，为了利用三明移动在固网方面的优势，应积极推出固移捆绑融合的产品，在固网行业解决方案中迅速加载移动业务产品，制定全业务运营方案，以固网优势带动移动业务的发展。尤其对于政企客户，三明移动需要顺应行业信息化浪潮的发展，从固网切入，为政企客户量身定制固网和移动相融合的综合办公解决方案，向政企客户大力推广移动办公、手机对讲、全球眼等新业务，通过提供一站式服务及差异化、全方位的综合信息服务，将固网意义上的政企客户变成移动业务意义上的高端客户。在细分市场的基础上，三明移动应根据不同的客户群提供差异化的融合产品策略，具体的产品组合策略如下表4-1所示：
表4-1三明移动公司业务细分客户群产品策略
客户类型客户特征主要产品需求产品策略
高端引领型商务人士商务型为主本网客户：将移动数据业务与本网固网企业应用捆绑设计组合产品，非本网客户：重点推出商务类移动数据应用组合产品，对C网高端客户提供C网不限运营商，C网数据业务组合，重点推广移动网络会议、视频点播、位置导航、手机电视等商务类业务成功人士商务型为主、生活类为辅中端实用型经济人士与家庭和家人相关的实用型业务提供固话、移动、家庭宽带的组合和包，重点推广家庭虚拟网、自由上网，社区一键救助，家校百事通低低端保守型保守人士实用型语音套餐提供基础移动产品和实用信息年年轻成长型时尚人士娱乐、交友重点推广彩信、彩铃、视频通信、即时通信、音乐下载、自由上网、移动优惠券时尚跟随在推广产品策略上，三明移动需要坚持四大战略方向：聚焦中高端的客户导向，为家庭和政企客户提供更多高质量服务，同时，注重移动、互联网、固话等具有特色的融合捆绑，实现差异化，发挥协调作用，增强投资有效性，提升3G手机盈利能力，实现有效益规模发展，在特色融合方面，刚一以考虑使用业务捆绑消费的方法，通过旧业务带动新业务，来一调动用户使用移动新业务的积极性。
4.2.1横向捆绑业务，主要是面向企业客户、家庭客户提供综合通信解决方案，将固话、宽带与移动话音、移动增值捆绑。
4.2.2纵向价值链延伸品，
主要采取“接入产品+信息服务产品”的捆绑方式，实现学校、企业、家庭、社区等各层面的移动信息化。另外，三明移动需要针对不同的同的客户细分群，推出不同的产品组合。其中，高端引领型客户分企业、家庭、个人客户推出如下产品组合：
表4-2三明移动移动业务高端引领型客户产品策略
客户类型客户分类产品类型产品策略备注
高端引领型企业客户基础产品包固话语音、移动语音、移动上网、综合VPN、手机邮箱、会议电话、移动号码百事通满足客户语音通信和上网需求的同时突出工作效率提高和事业提升
辅助产品包位置导航、手机证券、视屏电话、商务总机、手机银行、生活一卡通、主题下载满足娱乐和便利生活的需求
增强产品包手机电视、视屏消息、多媒体共享、移动商城、社区新系统满足客户丰富的家庭闲暇生活和紧密的家庭沟通的需要
家庭客户基础产品包固话语音、移动语音、移动上网、综合VPN，手机邮箱、家庭虚拟网、宽带上网满足客户语音通信和上网需求的同时时满足客户紧密的家庭沟通的需要
辅助产品包资讯快报、社区一键救助、生活一卡通、社区论坛、手机银行、家庭会议电话满足客户便利家庭生
活和娱乐的需求
增强产品包手机电视、即时通信、位置导航、视屏电话、远程监控、手机支付满足客户丰富家庭闲
暇生活和提高生活品质的需要
个人客户基础产品包移动语音、短信、彩信移动上网、手机邮箱满足客户语音通信和上网需求的同时突出满足客户基本增值业务的需求
辅助产品包手机银行、手机证券、小额支付、位置导航、一号通、主题下载满足客户便利家庭生
活和娱乐的需求
增强产品包手机电视、即时通信、视屏电话、移动号码百事通、移动优惠券满足客户丰富闲暇生活，提高生活质量的需要
针对中端实用型客户分企业、家庭、个人客户推出如下产品组合表4-3：
表4-3三明市移动公司业务中端实用型客户产品策略
客户类型客户分类产品类型产品策略备注
中端引领型企业客户基础产品包移动语音、移动上网、企业VPN.短信、手机邮箱满足客户语音通信和上网需求
辅助产品包资讯快报、生活一卡通、一号通、主题下载满足客户便利家庭生
活和娱乐的需求
增强产品包手机电视、即时通信、位置导航、视屏电话满足客户丰富家庭闲暇生活
家庭客户基础产品包移动语音、移动上网、家庭VPN.短信、家庭宽带满足客户语音通信和上网需求
辅助产品包资讯快报、社区一键救助、生活一卡通、社区
论坛、手机银行、家庭会议电话满足客户便利家庭生
活和娱乐的需求
增强产品包手机电视、即时通信、位置导航、视屏电话、远程监控、手机支付满足客户丰富家庭闲暇生活
个人客户基础产品包移动语音、短信、彩信、移动上网、手机邮箱满足客户语音通信和
上网需求的同时突出满足客户基本增值业务的需求
辅助产品包手机银行、手机证券、
小额支付、位置导航、一
号通、主题下载满足客户便利家庭生
活和娱乐的需求
增强产品包机电视、即时通信、视屏电话、移动号码百事通、移动优惠券满足客户丰富闲暇生
活，提高生活质量
表4-4三明市移动公司业务中端实用型客户产品策略
客户类型客户分类产品类型产品策略备注
年轻成才型时尚人士基础产品包彩铃、移动语音、视屏电话、移动上网、主题下载、彩信、手机邮箱满足客户语音通信和上网需求的同时突出娱乐性和交际性
增强产品包手机上网、即时通信位置导航、视频电话满足客户丰富闲暇生活的个性化娱乐需求
时尚跟随基础产品包彩铃、语音、视屏消息、移动上网、主题下载、彩信、短信满足客户语音通信和上网需求的同时突出娱乐性和交际性
增强产品包即时通信、移动博客，视频电话、手机电视、多媒体共享满足客户丰富闲暇生活的个性化娱乐需求
另外，三明移动应根据客户群的类型定制差异化的终端策略，具体如下表4-5示：
表4-5三明移动公司业务差异化终端产品策略
客户类型客户分类功能需求外观需求
高端引领型商务人士手写输入，视屏通话、上网，办公，移动存储，通信录管理，个人信息加密超大、高分辨率屏幕，优化键盘及手感造型典雅大方
成功人士
中端实用型经济人士上网，办公，移动
存储，通信录管理大屏幕，造型稳重
低端保守型保守人士通话清晰、信号接收良好造型中庸，大屏幕大字体显示、大按键大尺寸外形、有坚固耐用外壳
年轻成长型时尚人士上网、音乐、视频浏览、游戏、拍照摄像，定位、多媒体短信超高分辨率屏幕，造型时尚、个性，超薄超轻
时尚跟随音乐、多媒体短信收音机、短信图形化显示、内置学习工具手机外壳可换，卡
通造型
5结论
本论文通过考察三明移动移动市场现状，分析三明市电信公司发展移动业务的优劣势，总结现有应用特点，剖析三明移动移动业务市场发展现状以及存在的问题，通过文献研究和现状分析，对三明移动公司移动业务市场营销提供相应的策略方案，不仅为电信运营企业移动业务市场营销提供理论支撑和评测工具，而且为三明移动提供发展策略等指导意见。虽然本文对三明移动公司业务进行了大量探讨，形成了一些新见解，但在具体的论证方面，仍显是不够全面与深入。同时由于本人对所研究的问题，在理解等方面可能出现了这样或那样的偏差，使一些问题的论证不够充分，所有这些问题有待于在今后的工作中进一步的去完善。
致谢语:大学的学习生活即将结束，在此，我要感谢所有曾经教导鼓励过我的老师们，关心过我的同学，他们在我成长过程中给予了我很大的帮助。特别是我的父母，是他们为我提供了衣食无忧的学习条件，是他们汲予我无限的关心与爱护，使我在异地他乡有所牵挂有所慰藉。从论文的选题，撰写，修改，到定稿，我衷心的感谢老师为我论文的成稿花费的心血。
本文能够顺利的完成，要感谢李老师的关怀和教导，感谢各位同学朋友对我的关心和帮助。感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。
由于个人水平有限，对一些知识理解不够深入，虽然我已全身心投入在本论文中，但还有很多不足之处，还请老师多谅解并指正。
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