赛维芦荟化妆品企业渠道关系管理策略研究

　　我们知道每个人都想让自己漂亮，爱美的心理每个人都有的。每个人都希望自己越来越美丽，由于这个原因促成了我国的化妆品行业快速发展。虽然说化妆品进入我国的时间，不是太长但是由于我国的人口众多。化妆品的市场也越来越大。与此同时，人们的需求和生活观念也发生很多的变化，根据现在化妆品行业每一年的销售额的增长速度，我们都知道化妆品这个行业的发展前景非常好。

　　面对市场上这么多化妆品的激烈竞争，赛维芦荟产品要想从这个激烈的市场中分一杯羹，就应找到自身存在的问题并解决。渠道如水，顺势而为。我国的企业的数量也不断的增加，企业和企业之间的竞争力也是越来越大的，企业为了更好的占领市场，努力的去唱销自己的产品，他们的营销方案是多种多样的，营销方案最主要的目的就是将企业的产品更好的卖出去，从而得到更多的利益和更多的回报，从上表我们可以分析出营销对于企业来说是非常的重要的。只有更好的做好营销，才能使得企业更好的进行发展。这企业进行营销的过程中渠道的建设事非常的重要的，只有把自己企业的营销渠道做的更好，才能够让企业更好的进行把自己的产品营销出去。使得企业在这个行业的竞争力明显增强。由于赛维芦荟一直没有做大量宣传，现在市场上很多消费者都还不知道赛维芦荟化妆品的存在，也不清楚赛维芦荟化妆品有什么功效，为了让更多人知道赛维芦荟这个产品，就要合理运用好营销渠道，通过拓展营销渠道，把赛维芦荟这个产品推向更多的人群，让人们知道它的存在并使用它，成为它的忠实粉丝，因此，通过对赛维芦荟化妆品的营销渠道的优化策略研究，除了帮助该产品占据一定的市场地位，还有助于让更多脸部过敏人群和长痘痘的人群了解这个产品，并帮助他们解决自己的脸部问题，让更多的人越来越美。

　　本文主要通过在网络上查阅大量的参考文献并且数据进行分析以及验证，并登陆中国知网、贵州数字图书馆网、百度百科网以及新浪博客等相关网站查找相关政策、资料、数据等进行具体的分析。

　　我们应该怎么去解释营销渠道这个概念呢。他好比在古代在江河湖泊中挖一条沟道能够让水更好的去流通。这个勾搭和营销渠道的基本理论都是差不多的。企业要想更好的把自己的产品销出去就应该有这样的一条通道，这样的话，才能够使自己的产品快速的流通到客户手中去才能实现销售和客户的共同的满足。

　　在关系型营销渠道方面，杨猛2016年通过大量的数据进行分析和研究认为：由于中国的公司越来越多，同行业之间的竞争力也是非常的大的企业为了更好的把自己的商品卖出去，采用的营销方案也是非常的多的，在营销的过程中，营销渠道是非常的重要的，一个好的营销渠道能够把自己的产品全方位的占领市场，并且在市场上进行销售的是非常的好。我们都知道传统的商业零售已经不能够适合这个时代的。零售业已经向高科技方向进行发展。原来的生产企业和代理商之间的关系也发生了显著的变化。由于这种变化传统的营销。学理论根本不能适应这个快速发展的时代，他需要更高的去改变。国外的罗森布洛姆则认为：营销渠道是非常的重要的，他能够使分销的目标快速的实现，更能够达到这种目的：消费者能在任何的地方看到企业的商品，加快的了商品的快速的传播，有利于消费者更加接近商品，了解商品。

　　代理商对于企业建立营销渠道是非常的重要的，营销渠道建立能取得真正的作用，取决于代理商的综合的素质以及能力，商店营销渠道中占有着重要的角色，并且发挥着巨大的作用，他能够使企业的产品更好的流通到消费者手中。并且也能够去向企业反馈这些商品的信息。代理商又能够给和消费者及时的提供满意的服务。能够帮助企业很快打开这个市场。

　　所以企业为了更好的把自己的产品打入市场，他们就应该选择更好的，以及更加适合的代理商。选择代理商的方式是根据企业目标销售渠道进行综合进行选择，并且根据当地的综合因素进行分析，看看代理商是不是具有这些因素以及优势，我们可以通过以下几个方面进行判断，这个代理商是不是合格。

　　渠道成员的能力标准主要就是看这个代理商的综合的素质以及在当地的实力，是不是具有一定的影响力，可以通过评估的方式进行选择分析，评估的因素有很多主要的包括以下的几方面：合作意愿，以及价值观，销售实力等因素。

　　渠道成员的可控性标准我们知道企业应该选择有实力的代理商，但是说这个代理商的实力太强，也不是太好的企业选择代理商的目的就是更好地控制他协助他进行对产品的分销，如果这个代理商的实力也是非常的大的企业就很难的控制它。这个店里把自己的商品，在市场上去进行怎么样的销售，就会出现代理商不服从企业管理的现象，根据以上的分析，也就说代理商的实力太强大了，对于企业的营销渠道，也是不利的。

　　渠道成员的适应性标准主要通过对代理商的实际的考察，看看这个代理商是不是适合这个企业销售渠道目标的更好的建立，能不能够把自己的商品更好的销售出去。

　　营销渠道成员的管理企业为了更好的建立营销的渠道，当他们选择了自己的代理商之后，由于代理商对于自己的产品还不熟悉，就应该对他们进行培训，并且用一定的方法进行激励他们，这样的话能够使营销渠道建立的更加的稳固。

　　自改革开放以来，我国的经济受到国外的影响。有很多的，国外的商品流入到国内尤其是化妆品。这些化妆品收到了，国内得女性的喜爱，化妆品在中国的市场迅速的发展起来。在短短的时间之内，化妆品已经占领了我国绝大部分的市场。在中国有很多的化妆品公司已经慢慢的崛起来，并且在全世界的市场上占有绝大的份额。伴随着这些化妆品公司的，慢慢的强大，他们同行业的竞争也是非常的强大，所以公司对于营销，看着是非常的重的。营销的好坏关系到这个公司的发展前途。这化妆品公司进行营销的过程中营销途径也是非常的重要的。

　　因为营销渠道对于公司的发展是非常的重要的，所以国内的很多学者对此都是非常的关注的，并且做了大量的研究和分析。在关系型营销渠道方面，杨猛2016年通过大量的数据进行分析和研究认为：由于中国的公司越来越多，同行业之间的竞争力也是非常的大的企业为了更好的把自己的商品卖出去，采用的营销方案也是非常的多的，在营销的过程中，营销渠道是非常的重要的，一个好的营销渠道能够把自己的产品全方位的占领市场，并且在市场上进行销售的是非常的好。我们都知道传统的商业零售已经不能够适合这个时代的。零售业已经向高科技方向进行发展。原来的生产企业和代理商之间的关系也发生了显著的变化。由于这种变化传统的营销。学理论根本不能适应这个快速发展的时代，他需要更高的去改变。国外的罗森布洛姆则认为：营销渠道是非常的重要的，他能够使分销的目标快速的实现，更能够达到这种目的：消费者能在任何的地方看到企业的商品，加快的了商品的快速的传播，有利于消费者更加接近商品，了解商品。一个好的营销的渠道更好的帮助消费者和企业之间更好的交流互动。

　　时代在发生改变，只有进行改变才能够更好的在这个社会立足，营销渠道也是一样的，要根据当时的情况，生产厂家应该根据市场的环境进行改变。消费理念较之过去发生了较大的转变，消费者需要的是高质量的、具有时尚代表性的化妆品，要么是功能特殊、价位较高的高档化妆品，要么就是能满足一般美容护肤功能、价格低廉的大众化妆品。我们的化妆品企业要考虑控制使用氧化剂、色素等可能对环境造成污染的化学物质。今后，各类新开发的绿色、环保型化妆品将越来越受到消费者的喜爱，逐渐成为市场的新宠。而赛维芦荟这个产品是用绿色植物加工而成，是绿色天然产品。如今，化妆品营销渠道的发展呈现出以下几种趋势。

　　复合渠道是一种有很多的模式共同的构成的一种渠道，各种销售渠道相互的结合共同的为同一个目标进行服务，为了更好的适应这个市场的变化。在激烈的市场中，我们的企业失去了自己决策的思想和能力，一些优秀的企业则坚守“渠道是需要管理的”这一原则，改进自己的渠道战略，寻找适合我们发展的渠道模式，复合渠道刚好可以帮助我们实现这一趋势。

　　随着网络时代的到来，商品的销售已经进入了电子商务的时代，这种模式更好的减少了企业的宣传的成本，能够让消费者更快的了解自己的商品。电子营销是指综合利用互联网网络、电子计算机和数字交换等多种技术，实现把特定商品或服务从制造商活动过程。

　　赛维芦荟制品有限公司是在1995年成立的，这二十年来一直致力于专业芦荟护肤研究，开发适合亚洲女性肌肤保养护理产品。提供便捷有效的护肤解决方案，满足追求简约、安全、天然的护肤要求。通过关注女性肌肤的护理问题，倾听女性需求，不断推陈出新，目前产品已达到100多种。

　　芦荟专卖店是一家经营了16年的芦荟专卖连锁店，现有分店100余家，遍布贵州的各个地州县。我们只做专业的芦荟产品，保证您用到的产品能够充分发挥芦荟的功效，我们现有著名的赛维芦荟、昭贵芦荟、木立芦荟、杨丽萍芦荟、卓姿芦荟、完美芦荟等一线的专业芦荟品牌。本文中研究的赛维芦荟是由芦荟屋销售的其中一个产品，赛维芦荟化妆品是赛维芦荟制品有限公司生产的产品，“赛维”是公司Logo“SAV”的音译，SAV是Stabilization Aloe Vera稳定化芦荟三个英文单词的缩写，因此赛维芦荟象征采用稳定化芦荟专利技术的专业芦荟制品。公司坚持基于自主知识产权的芦荟提取专利技术，围绕芦荟独特的保湿滋润、防晒美白、修复抗衰、祛痘祛斑四大核心功效，提供适合亚洲女性肌肤保养得系列产品，实现我国女性所期待柔滑、细致、白皙、光泽和弹性的梦想。公司在产品品质、严谨的研发流程、不同肌肤问题诊断识别技术，以及提供便捷有效的产品推荐方面具有独特优势，以满足追求简约、安全、天然的护肤要求。

　　赛维芦荟是芦荟化妆品中的一个很出名的品牌，它目前的营销渠道主要是采用连锁经营的模式。连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、制度化和专业化实现资源共享，从而实现规模经营。连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品和服务的若干经营单位，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效应’。

　　赛维芦荟品牌目前的连锁经营模式主要分为直营连锁和自愿连锁两种渠道，其中直营连锁中又分为连锁专卖店和网络销售。现在的经营范围主要集中在贵州的各个地州县，开设了100余家连锁专柜和专卖店，使得芦荟品牌已经渗透了整个贵州省。品牌的渠道布局，使得赛维芦荟产品成为了赛维芦荟制品有限公司在贵州省内拥有强大的市场竞争资源和优势，在直营连锁和特许连锁两条粗壮的腿脚支撑和带领下不断开拓市场、形成规模化，创造了企业的核心价值。四赛维芦荟化妆品公司目前存在的问题

　　赛维芦荟这个产品现在的经营范围主要集中在贵州的各个地州县，目前在贵州省内的连锁经营模式主要分为直营连锁和特许经营连锁两种渠道。公司没有把这个产品销售到省外去，这种做法使得它的整个市场显得狭隘，市场占有率不够广阔，消费者只是局限于贵州省内，无法让更多的消费者了解这个产品的存在，这个产品对我们自身的皮肤有什么好处。要想把这个产品做大做强很困难。唯一的出路就是为这个产品引进更宽阔的渠道。

　　赛维芦荟制品有限公司也在网络上开通了赛维芦荟商城，但是并没有管理和设计好它的整个网络商城布局，使得赛维芦荟这个产品的销售额止步不前，甚至现在很多消费者对芦荟产品存在质疑，认为这个产品芦荟产品对人体的皮肤存在伤害，使用这个产品会让自身的皮肤越来越糟糕。而且还会依赖上这个产品。公司没有在网上做大量的宣传，只是顺其它自己发展。没有在网络上更好的展现这个产品的特性、好处、优点，无法让更多的消费者对这个产品认可。

　　由于赛维芦荟产品目前的营销渠道主要是直营连锁和自愿连锁两种渠道，其中，自愿连锁的店面占整个企业的百分之八十左右，自愿连锁的成员店资金独立，人事安排自理，在经营上有很大的自主权，在这个过程中，没有企业的统一规制，管理上就会出现很大的漏洞，服务水平低下。企业要想走高档化路线，就必须建立统一的管理体制。

　　在目前的市场上，每一个企业要想长期生存下去，都应该在节假日或一定的时间内设计各种各样的促销活动。这样可以帮助我们自己的企业获取更多的利益和忠实的顾客。现在大多数的消费者都喜欢贪小便宜，所以经常做一下活动可以帮助公司拥有更多的潜在客户，在一定期间内，销售业绩会有显著的提升。关于这些活动方案赛维芦荟化妆品公司每隔一段时间都会制定不同的方案和活动经费给到每一个专卖店。公司为了统一的品牌形象，赛维芦荟化妆品公司会制定统一的价格标准，不准许自行降价和私自打折，但这些活动方案专卖店根本没有严格去实施。而是把公司给的活动产品以其他收费方式销售给顾客，所以，公司的直营店业绩会比自愿连锁店的业绩高很多。

　　赛维芦荟化妆品公司目前正处于成长阶段，公司对渠道成员的选择存在很大的盲目性，不知道渠道成员的选择会给公司后期的发展造成很大的影响。公司的工作人员为了从中获取利益，收小费，没有严格按照渠道成员的选择要求，不考虑这个加盟商是否具备能力标准，只要对于工作人员能够有一定的好处，就会允许加盟商加入公司，后期的时候公司很难去管理加盟商，所以导致许多加盟商长期的销售业绩不好，给公司带来经济上很大的损失。

　　赛维芦荟这个产品的经营范围主要集中在贵州的各个地州县，乡镇上并没有芦荟专卖店，随着社会的进步，人们的思想和行为也发生了很大的变化，在未来，化妆品的市场在乡镇上会有更大的发展空间。赛维芦荟拥有绿色产品的优势，一定要抓住这个进入市场的机会，将这个产品渗透进人们的生活。按照零售终端类型可以将赛维化妆品的销售渠道进一步划分为日化线和专业线两种类型。一是将产品通过直营连锁、超市、商场专柜、专卖店、专营店、药房等直营终端销售给消费者，主要用于大众日用化妆品的流通线，称为日化线;第二是以专业美容机构院(美容院)为销售终端，产品销售与美容服务紧密相关，称为专业线。

　　现在的人们都喜欢网购，加上物流的发展，无论在什么地方都有物流网点，快递四通八达，所以网购的人们越来越多。在网上购物成本很低、选择性大、购物比较方便、选择样式都很多、自主性等优点。所以，我们需要更加重视电子渠道的建设，扩大我们的消费市场，完善现有的支付功能和销售功能。给我们的消费者提供更加迅速便捷的服务。让我们的渠道无论在线上还是线下都是很广阔的。把网络零售平台作为电子营销的主要手段，赛维芦荟要不断创新，把产品的特性、功能展现给消费者，不断为消费者提供优质的产品和服务，要在第一时间帮助消费者解决他们的疑问，不断完善自身的管理和设计好企业的网络商城布局，为消费者提供便利，达到营销的效果。

　　（1）建立目标客户群体

　　赛维芦荟制品有限公司一直十分注重自己的品牌形象，一直都得到大多数消费者的认可。必须把自己的目标客户定为长期购买赛维芦荟产品的白领精英女士。这样做，一是可以很好的维护自己的高端客户，牢固他们的顾客忠诚度；二是通过长期的发展，可以进一步扩展赛维芦荟的品牌内涵，让他走向成为“高品位”的代表，成为一种身份象征；三是扩大高端客户群，扩大销售额。

　　（2）服务形式

　　我们服务的形式要更加多样化，服务看起来要比较专业性，让顾客觉得对他的皮肤很有帮助。顾客才会更加信赖我们的产品。在时机适当时，甚至可以增加健身、美容化妆品代购等项服务。也就是通常所说的“一站式”服务。

　　（3）顾客管理

　　会员制管理可以增强消费者的忠诚度，还能扩大消费市场。顾客在任何一个企业认可的销售终端达到规定消费额度时，即可受邀享受赛维芦荟制品有限公司连锁店的美容售后服务，包括免费洗脸、美容、调理身体和护肤方面的咨询。一旦在连锁店开始消费就可以享有会员资格，得到会员卡。连锁店对自己会员要掌握比赛维芦荟制品有限公司较详细的个人资料，将信息录入内部的顾客管理系统中，实行信息化管理。对于会员信息，连锁店要及时进行汇总整理，保证信息的准确性和及时性，方便为顾客服务。会员卡设计要具有赛维芦荟这个品牌高雅、内敛的特点，制作质量高，持久耐用。会员卡一般要设定使用期限并根据消费累积额度实行不同的折扣管理，另外，对那些消费时间很长，达到了规定期限，忠诚度非常高的顾客可发放终身会员卡，会员卡可在赛维芦荟制品有限公司管理下的连锁店内消费使用，同时，在赛维芦荟旗下其他服务实体店进行消费时可享受优惠或会员专属服务项目。

　　根据上面第四章第二节赛维芦荟化妆品公司管理上存在的问题中加盟商没有严格执行公司的活动方案和销售指标，是由于公司长期以来没有专门负责的人到加盟店检查工作，导致加盟店的管理体制没有得到统一。赛维芦荟化妆品公司除了要完善自身的统一管理问题，还要在每一个市区内设立一个专门负责管理加盟店的区总管。有助于公司及时了解每个加盟店的情况，便于及时处理存在的问题。这样可以帮助公司完善统一的管理制度。还能起到约束加盟店的作用，为公司今后的发展创造更大的价值。

　　渠道的建立对于赛维芦荟化妆品公司是很重要的，公司应非常重视每一条渠道的建立，有价值的营销渠道可以给公司带来很大的利润。所以公司对渠道成员的选择就应该具备标准性，便于公司核查每一个成员，而加盟商本身能力和素质是非常重要的，一个优秀的渠道成员可以让公司的产品更加快速地销售到消费者手中，还能及时发现产品最基本的性能，并在短时间内反馈给公司，可以帮助公司快速地占领一定的市场地位。所以，赛维芦荟化妆品公司在对渠道成员的选择的时候可以依据第二章理论概述中对渠道成员的选择，从以下几个方面对加盟商进行筛选，第一，实地考察渠道成员的综合能力。第二，公司能否更好地管理渠道成员，第三，公司对于渠道成员的可控性标准。终上所述，赛维芦荟化妆品公司在渠道成员选择过程中一定要严格筛选。

　　随着我国的经济的不断的发展，我国的企业的数量也不断的增加，企业和企业之间的竞争力也是越来越大的，企业为了更好的占领市场，努力的去畅销自己的产品，他们的营销方案是多种多样的，营销方案最主要的目的就是将企业的产品更好的卖出去，从而得到更多的利益和更多的回报，从上表我们可以分析出营销对于企业来说是非常的重要的。只有更好的做好营销，才能使得企业更好的进行发展。这企业进行营销的过程中渠道的建设事非常的重要的，只有把自己企业的营销渠道做的更好，才能够让企业更好的进行把自己的产品营销出去。使得企业在这个行业的竞争力明显增强。

　　化妆品这个行业的利润是非常的大的，所以这个行业的竞争力是非常的大的，赛维芦荟产品要想在这个激烈的市场上更好的生存下来并且使自己的实力不断的壮大必须把渠道建设和优化作为长期的重点，根据这个产品的不同生命周期，合理规划渠道布局、调整渠道结构，使渠道成为企业的竞争优势。本论文通过对赛维芦荟化妆品营销渠道的综合分析，结合营销渠道的相关理论和发展趋势，得出相应的渠道优化建议。

　　营销渠道的建设对于企业的今后的发展是非常重要的，企业在自己的发展过程中，要注重渠道的建设和管理。赛维芦荟产品的渠道建设应该时时变化和调整，才能慢慢适应它以后的发展。化妆品在我国有很大的市场，随着人们的生活的水平不断的提高，人们对于化妆品的要求以及产品的质量是很高的，并且这个市场竞争是非常的激烈的，零售业以及电子商务的影响对于营销的冲击是非常的大的，所以企业因该根据自己的实际情况进行调整现在营销的渠道。

　　未来化妆品行业的渠道应该是向着电子商务体验店这种方向去发展，这样的话消费者能够更好的了解商品，以及使用商品。所以，赛维芦荟作为绿色产品，它要想有自己的一席之地，必须根据市场的变化不断拓展和建设迎合市场需求的营销渠道，才能适应发展需要。