内 容 摘 要
随着研究我国企业电子商务行业市场的越来越繁荣，020模式和二维码扫描技术的快速经济发展，农产品可以利用线上和线下业务的深度整合，在新的零售时代背景下，促进中国传统农产品物流产业的转型升级。本文选取宏辉果蔬公司研究其线上线下营销策略，并根据其在线上线下营销策略研究的过程中所出现的问题及应用的策略进行研究，希望可以为企业的发展和实际应用提供一些参考。
本文是通过参考文献查阅，收集数据资料，了解企业相关营销管理策略理论文献，收集相关案例资料，并对案例进行分析，先对传统零售与线上线下营销相关概述进行了论述，并在这个基础上，通过对宏辉果蔬公司的线上线下营销方式进行社会调查研究，研究其常用的如公司网站营销、价格策略、促销策略等策略方法，找到其线上线下营销存在的主要问题，宏辉果蔬公司应该加强对销售渠道区域进行整合；完善市场的布局应拓宽产销渠道以及优化销售网络；让线上线下销售渠道能更好地融合加强合作沟通，充分发挥线上平台的作用。
关键词：农产品；传统零售；线上线下营销策略
一、绪 论
（一）研究背景与意义
随着社会经济的发展和消费者的收入水平的日益，在传统实体店经营模式正承受着重大的改变的同时，我国企业已经开始通过利用网络平台与客户进行面对面的交易，向不同顾客提供满足其不同需求的产品。人们可以随时随地通过网络进行网上购物以达到自己的需求，不必因为与商家之间的空间距离而不能购买自身所需的商品。传统的经营活动方式已越来越适应不了目前我国网络技术经济时代的发展，所以，传统的营销策略和营销工作模式必须不断进行优化创新以适应当下的发展趋势，从而得到提升自身企业的经营成本效益。本通过对宏辉果蔬公司的案例分析，研究其线上线下营销策略研究过程中存在的问题及应用策略，希望能够对企业有所帮助。
（二）论文的主要内容
本文共分六个部分。
第一部分为绪论，概述了本文研究背景、研究意义、研究内容和研究方法进行。
第二部分介绍市场营销理论中的SWOT分析法与4P营销组合策略的综述，也梳理了020商业模式起源以及在移动终端和通信技术影响下020多种多样的运行过程。另外简述了国内外在这方面的发展研究成果与分析现状。
第三部分首先对宏辉果蔬公司的情况进行了简单的介绍，接着是利用SWOT分析法对宏辉果蔬公司产业发展的优势、劣势、机遇和挑战作进行了市场营销方面的分析。
第四部分提出宏辉果蔬公司目前企业经营发展面临的竞争压力和发展中营销策略存在的一些经营问题。
第五部分通过4P营销组合对宏辉果蔬公司线上线下营销渠道提出了一些具体措施，使其能够更好地完善与发展。
第六部分是对全文的总结。
（三）基本研究方法和研究思路
1. 研究方法
（1）文献研究法：文献查阅，收集资料，了解相关营销策略理论文献；
（2）案例分析法：收集相关案例资料，并对案例进行专业分析。
（3）定性分析法：对研究对象进行“质”方面研究，需要计算数据较少。
2. 研究思路
研究思路如图1-1所示：
二、相关营销理论与国内外文献综述
（一）相关营销理论
1.传统相关营销理论
SWOT分析法[4]是根据企业内在条件进行综合与概括，找出企业的优势、劣势、机会和威胁的一种方法。对于大多数企业和非营利组织来说，SWOT矩阵分析法是战略规划过程中的重要工具。SWOT分析法是分析和判断企业内部优势和劣势，外部机会和威胁。
该分析方法是把影响到研究发展对象的各方面进行综合影响因素归类为两个主要内容方面：研究对象内部所存在的优势以及劣势，以及相关研究对象外部市场环境的优势和劣势。在分析过程中将四个角度的因素按照矩阵形式进行依次排列，如图2-1，将研究对象所有可能的影响因素匹配、叠加，对其进行科学和系统分析，归纳出与研究对象相关的分析结果。SWOT分析，总的来说其实是将目标公司所拥有的内部环境分析与企
业所处的该产业所现存的竞争环境结合起来进行综合的分析，进而形成能够
是企业内部各种结构达成一个平衡的系统。
“4P理论”包括有产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。在市场营销学中产品是由图2-2的五个产品层次环组成的，产品定价又有如图2-3的五个步骤，营销发展渠道是将公司进行产品转移到消费者自己手中的桥梁。促销组合也称为营销传播组合，由广告、公共关系、人员销售、促销和直接营销工具的特定组成构成。
2.网络营销相关理论
020模式是由Alex Rampell提出的[1]，是企业通过网络平台上推广引流到实体店的消费模式。020商业模式起源于X，它是由一家电子商务公司Trial Pay的首席执行官在2010年第一次提出的，这种模式在2011年开始进入中国，2013年进行了高速发展，它与传统的电子商务模式不同，020模式对企业来说，降低了人工、房租等成本，对消费者来说，缩短了他们的决策时间。“O20”是“Online To Offline”的缩写，它是借用互联网技术与传统的服务业的日常经营管理结合在一起，将产品的推广和售后服务，同时通过线上和线下两个渠道进行，也就是结合管理系统在线商城和实体卖场相结合的一种营销模式[6]。这里提到的网上服务是通过互联网，通过企业自建或进入一些知名电子商务平台，如阿里淘宝，京东商城。通过网上推广、展示、促销、活动等方式向门店的产品和向互联网用户提供产品，从而引导公众关注热门产品，到线下商店了解体验和购买。020模式的流程图如图2-4所示：
图2-4 O2O模式流程图
随着移动终端和通信技术的不断引进，我国已全面进入移动互联网时代，020模式得到了大力开发，在不同行业，O2O的运行过程也多种多样，其运营需求在线电子商务平台与线下实体店相互融合、互补。目前已存在的O2O模式有三种。
（1）线上交易到线下消费体验
消费者在网上购物中心或APP客户端选择商品后，通过网上支付平台将商品支付给商家或第三方担保机构，最后消费者去实体店面去提取商品或者通过快递获得商品的服务，这是020模式中最基本的一种。比如现在特别热销的各类团购电子商务平台，都是引导消费者在电子商务平台上提交订单或预购一个消费券，然后去实体商店去提取商品或是在餐厅享受用餐服务[8]。
（2）线下营销——线上交易
线下营销是使用移动支付客户端通过二维码扫描的方式来完成交易信息的传递，结合实体商场销售方案来实现的。在这种模式下，消费者在实体商场中通过销售人员的介绍，体验和选择其合意的商品，在付款时，使用手机客户端扫描标识商品信息的二维码，参与线上活动，在网上完成交易，在实体商场直接提货即可。其中实体商场委托第三方支付平台来完成支付环节是这种020商业模式实现的一个必要条件，无现金支付能够免去消费者在收银台排队支付的麻烦，通过手机扫描二维码信息，指纹验证支付这两个动作就能完成支付，也无需任何输入，给消费者带来了极大的方便，既增强了客户的粘性，也提高了支付速度，减少了消费者排队买单之苦，随着微信支付的推出，连老年人都对在线支付应对自如。如图2-5所示。
（3）线上预订——线下体验——线上支付
这种营运模式的流程是消费者在淘宝，或是京东等电子商务平台上看到商品的促销信息，在手机或是计算机上在下单预定商品。电子商务平台会根据事先设计好的算法，引导消费者到最方便的实体店去体验他所中意的产品，当他做出最终选择后，通过移动端来完成线上支付的一系列过程。
消费者通过分享购物体验，或是分享朋友圈来引导其它用户消费，还能得到部分的商家返点，一般来说，大型的连锁零售企业具有分布广泛的实体店，适合采用这些O2O的运营模式来通过线上活动来拓展线下业务。企业通过在实体店面的展示和体验环节来增强消费者对产品的直观感受和认可程度，从而促进产品的销售，实现线上线下的互相融合。但同时也对商家提出了更高的要求，也就是线上线下相同的产品必须有相同的价格，比如鞋帽、服装、家具、家居用品、家用电器等连锁行业都可以采用这种O2O运营模式。如图2-6所示。
线上营销渠道拥有推广快，不被空间限制的优势，而线下营销渠道可以让消费者直接接触到商品和能与商家面对面交流的优势，但是线上营销渠道会让消费者怀疑产品的价值与宣传有很大的差别，线下营销渠道会增加消费者的支出。把线上营销渠道和线下营销渠道有机结合，能充分发挥各自的优势及规避其劣势是未来市场营销发展的一大趋势。企业能充分利用这两者的优势，做到1+1>2的效果会提升企业的盈利能力。网络营销渠道与传统营销渠道应该避二者之劣势，合二者之优势。可以帮助企业降低部分的中间销售环节，节省许多成本，也可以帮助顾客更快找到自己所需的性价比最高的商品。
（二）国内外文献综述
Abraham， Magid (2008)通过调查研究农业、物流、零售、广告等行业得出的结论是网络推广可以影响传统营销，反过来传统营销也会对网络推广产生影响。当消费者在了解到某一产品线上或者线下广告的其中一个基础上，再接触到另一个后，消费者会对该产品会产生兴趣，从而很大可能会做出消费行为[2]。Steven R (2015)认为，生产商应该要看到市场营销能够长运发展，要增强市场营销渠道的竞争力来消除不同营销渠道的冲突问题[3]。
孙伟(2015)认为当今主要的营销方式是网络营销，这一观点是对网络营销利用4P营销组合进行研究得到的，近几年线上营销渠道发展非常快，并且有特别大的发展前景[9]。刘可心、谭立强(2015)：网络营销模式在未来的社会经济活动中具有很大的舞台，因为互联网的发展使得消费者越来越习惯利用网络平台进行购物，因此企业都会抓住消费者这一消费行为通过线上平台来推广自己的产品获得更大的利润[10]。朱耿、朱占峰(2016)认为O2O模式包括了以下几个阶段，首先是处于启蒙阶段，以人们外出旅游和企业因商务而出行为主导。接着是进入徘徊阶段，主要的代表是消费者通过线上团购来减少支出。最后是线上营销渠道和线下营销渠道相互结合发展的提升阶段。O2O进入全XXX是因为越来越多的消费者在网络上能清楚地了解到商品与生产商更多的信息数据，并且商家可以在线上为消费者提供售前售后服务，企业也会利用手机或电脑终端应用的发展来快速开拓线上营销渠道[11]。
三、宏辉果蔬公司的发展现状
（一）宏辉果蔬公司的发展概述
宏辉果蔬公司是一家果蔬农产品的专业服务商，会涉及农产品没流入市场前的种植到进入市场后销售的所有环节，其中包括产品的采摘和收购，物流运输，库存保鲜，以及产品的加工与外部精美包装。“标准化基地管理、闭环式质量控制、无缝式冷链配送、一站式产品供应”是企业的经营模式[12]，能够在物流运输与产品存储过程中保证产品的质量问题，并在营销渠道上为客户提供更多的保障与服务。企业通过产业一体化经营模式能够保证产品在物流中产品的质量不会出现问题，让消费者放心购买企业的产品，占领更大的市场份额，从内部到外部都提升了企业的竞争力。在企业通过产业一体化经营模式保证产品质量的同时也一直秉承“传递健康，领鲜一步”的服务理念。这个服务理念不仅可以让企业对自身产品定位明确，能让消费者了解到企业果蔬产品的安全绿色、健康无污染的性质。企业的营销模式可分为国内营销和国外营销。企业在国内的营销模式主要是去掉中间商，减少流通环节中的损害，直接把产品提供给批发商、超市以及电子商务渠道，让消费者可以不必承担更多的销售成本，能够以更低的价格购买的企业的果蔬产品。销售给国外市场主要是在本国交付产品，企业不需要承担产品从本国到国外市场运输过程中所产生的费用，这样可以很好地降低企业在物流方面的资金投入，以及产品在运输途中的损害。
（二）宏辉果蔬公司的现状分析
1.自身竞争力分析
市场优势地位明显，符合国家农业政策。企业近几年都是广东省信用度特别高的企业之一，在国家支持农业发展下的重点农业企业，在农产品行业里是果品供应链的品牌企业。如图3-1，很大程度上得益于企业的两个经营模式：社会效益和商业价值，与现代生活消费市场趋势和国家对于促进“三农”重大政策相吻合，可提升农业生产种植技术和推动农业规模化发展过程中起到较大贡献。宏辉果蔬公司的净利润也在逐年递增，拥有多国准入资质，覆盖果蔬名优产区。企业在满足消费者基本的需求基础上，努力对国际市场进行开拓，在国外也有常年合作的生产种植基地。企业产品已通过获得了多个国家及地区的准入认证，在国内优质的农产品也可以通过售卖给国外市场，获得更大的利润。宏辉果蔬公司是国内果蔬产品的企业中能够在香港、东南亚、X、加拿大等国家和地区出售农产品。
图3-1 利润表（单位：百万）
拥有多渠道竞争的优势。公司以一站式全产品链锁定目标客户，经过近三十年不断发展的竞争能力优势。企业通过产业一体化经营模式能够以更少的资金投入获得更多的利润，企业占有的市场份额也变多越来越多，从国内扩展到国外，综合实力不断增强[13]。超市在果蔬销售渠道中属于果蔬供应的高端客户，因为其具有价值较高、需求稳定、协同发展等特点。
但是宏辉果蔬公司主要发展经济活动区域进行服务管理能力分析不足：企业需要有一个完善的营销体系，那么就需要建立采购基地，销售网络配套的初加工和集散配送基地。企业在汕头、山东、上海、福建、广州、江西、天津等地已拥有初加工配送中心基地，以服务华南、华东地区的主要工作一线进行城市和北美与东南亚等国际经济市场。但是，随着企业继续经营发展，加之国内超市的客户逐渐渗透到二三线城市，以扩大企业的业务需求进行快速同步活动，企业在主要经济区域的未来缺乏亮点的服务能力，为满足业务发展的需要将需要添加或扩展基地。
2.外部环境机会与威胁分析
在大数据产业发展提供的技术支持下，网络覆盖率的不断提高和优惠政策的出台，这些推动了我国生鲜农产品跨境电子商务的发展。但是企业经营者观念、物流水平、农产品质量安全、标准体系建设等方面存在的问题也不可以被忽视，XX与企业对此都须有所应对[14]。《关于 “三农”的若干意见》，提出“发展农产品加工业；培育农业企业和联合体”等内容[15]。《2019年中央1号文件》指出要发展农产品加工业，加强农产品物流骨干网络和冷链物流体系建设[16]。
人民生活水平的日益提高，因此消费升级被带动了，消费者越来越愿意高价购买质量上乘的水果和蔬菜，新鲜水果和蔬菜产品的需求和质量要求更加严格。加快从增产导向转变为提质导向，深入研究推进果蔬产业进行供给侧结构性改革，从而满足不同消费者市场需求，这是果蔬行业不断发展的趋势。在服务质量的品牌水果和蔬菜生产能力和果蔬产品相关的质量标准和完善的影响下，企业规范化得到更新换代，以避免更高的价格，有利于国际市场认可我国的农产品标准体系，在行业内具有高品质的品牌企业提供一个良好的开端。
我国生产的水果和蔬菜在世界中常年排名前列，但是由于缺乏高效的产业管理以及忽视了技术监督的重要性，我国的果蔬服务业发展程度不高也不成熟，而且采后商品化率比发达国家低很多，存在着很大的差距。
四、宏辉果蔬公司的线上线下营销策略存在问题
（一）销售渠道区域冲突
在信息网络技术的发展过程中，营销农产品的形式已经具有多种多样的方法。农产品市场营销在营销模式上，更在在营销内容和形式上都大胆的进行了尝试，并且取得了良好的效果[17]。近几年，宏辉果蔬公司在产品销售方面虽然也有也有在努力开发拓宽电子商务营销渠道，投入了一定量的资金，积极努力推进线上营销渠道的建设，但是从实际的结果和效益来评价，这一次的投资并没有得到很好的回报效果。不能达到预期回报效果的重要的原因之一是宏辉果蔬公司线上和线下营销渠道之间出现了销售渠道区域冲突。区域冲突便是宏辉果蔬公司线上和线下营销渠道之间冲突表现最明显的状况，宏辉果蔬公司线下营销渠道都会有固定的区域，一般区域都是明显划分的，却也是固定不变的。因此在以前的传统营销模式中，并没有产生区域冲突这个问题。但是随着社会的发展，互联网改变了消费者的购买行为，宏辉果蔬公司也拓展线上营销渠道。然而线上营销渠道是没有区域划分的，消费者可以通过线上营销渠道购买任一区域的商品。这也就导致了线上营销渠道和线下营销渠道之间产生了冲突。这种冲突会让不同区域的商家为了能占有更大的市场份额相互打压，导致了内部恶性竞争的效果，这样便直接造成了企业销售成本的增加。
（二）市场布局不够完善
因宏辉果蔬公司主要的产品是蔬菜与水果，而蔬菜与水果的保存期限较短。蔬菜与水果的保存期限是由宏辉果蔬公司配送基地里的冷冻仓储系统决定的。在宏辉果蔬公司持续经营发展的影响下，目前自建的配送基地已经满足不了公司蔬菜与水果的库存了。根据企业经济建设和生产经营管理的实际需要，加快果蔬仓储物流配送基地进行项目建设推进，汕头保税区项目也循行渐近地推进各项目，将提升企业的采购、加工、配送的各种优势，企业的市场得到完善的布局，企业的加工配送能力得到提高，企业的综合实力得到提升。在募投项目的有序开展中，企业慢慢减少募集资金购买理财产品的额度，为了募投项目的建设，积极收回银行理财与用于暂时补充流动资金的募集资金。宏辉果蔬多个地区的仓储加工配送基地公司自有和外租仓储库存情况如图4-1所示：
图4-1自有和外租仓储库存情况
注：由于产品季节性原因，2016年6月末江西和福建为清库状态。
（三）线上线下的融合不足
近几年随着经济的发展，线上线下的O20模式的销售也飞速发展了，广大消费者的传统消费观念和购物习惯发生了巨大的转变。消费者对于在线上购物的接受程度逐渐提高。但是在我国交易的调查数据显示，线上购物的成交率近几年有大幅度的缩水现象，根据线上消费者的调查反馈得到，大部分线上消费者会选择离自己距离较近的线下实体店铺，在实体店中消费者能得到购物带来的更直观的感受，而线下实体店也有极大的便利性和及时性。相对于线上购买商品的不确定性，线下更有优势。O20的营销模式选择了全渠道的营销模式，所以线上线下融合会逐渐密切，也是必然的趋势。
媒体的不断发展和技术的革新，企业在媒体营销取得了一定的成果。当今社会主流媒体的平台可以说丰富多彩，包括文章，直播短视屏等。而其中最为突出的是在线直播，国家前瞻产业研究院统计并预测了2015年到2023年的在线直播市场的规模，在这七年里近200倍的增长如图4-2，由此可见直播这种媒体营销方式未来带来的收益是巨大的。
宏辉果蔬公司自然顺应时代的发展，开拓了媒体营销的市场宣传。宏辉果蔬公司首选微信，在微信中设立企业公众号，并不定期在公众号以文字、图片和短视频的方式推送企业的新闻，产品优惠活动广告。公众号里每篇文章进行阅读的数量只有1000左右，这反映了宏辉果蔬公司的微信公众号仅仅是被关注，没有发挥出太大作用。而宏辉果蔬的微博仅仅是开通而已，一条微博都没发有，空空如也，而且只被103个用户关注。宏辉果蔬公司没有发挥好这两个平台进行线上引流。
还有在直播的盛行，企业直播在市场中也发展起来，企业付费使用直播平台，消费者通过观看直播平台与企业互动，企业通过直播向消费者传递企业的品牌优惠活动等内容，观看直播的观众直接转化为购买力，宏辉果蔬公司在企业直播方面仍处于成长期，直播平台缺乏知名度，企业在把直播收入转为利润的道路还要蹒跚前进。
五、宏辉果蔬公司的线上线下营销策略优化
（一）销售渠道区域整合
对于宏辉果蔬公司在当前农产品市场营销过程中，销售渠道区域方面的线上营销渠道和线下营销渠道出现了冲突，为了达到消除渠道冲突的效果，企业应当促进企业整合销售渠道区域。卢建华(2013)[18]认为，应该知道在销售渠道区域整合的过程中，线下渠道销售渠道会有明显的区域限制，而线上渠道却刚好相反。强化对微型的销售渠道区域进的整合，以达到能有效解决线下渠道销售渠道与线上渠道区域之间的冲突[19]。在宏辉果蔬公司销售角度来看，产品差异化定位策略也可以有效地解决线上营销渠道对于线下营销渠道的冲突，利用线上产品推广快，产品发货地不被限制的特点，可以推出一系列的高端、绿色健康、营养价值更高的产品。
还可以在宏辉果蔬公司销售过程中结合线上营销渠道和线下营销渠道的各自特点，其产品定位也应相应地进行调整。比如可以在线上营销渠道主要销售耐保存，不易腐烂，运输过程中不易损坏的果蔬农产品。因为线上营销渠道是要借助物流运输把果蔬农产品销往各地消费者手中的，这一类农产品可以为：苹果、榴莲、土豆、萝卜等等耐保存的产品。这样一来便可以大大减少产品的损耗，节省销售成本。那么在线下营销渠道可以主要销售当地区域特色和不易运输的果蔬农产品，如一些带叶子易腐烂的果蔬农产品：香蕉、通心菜、油麦菜等等。还可以在产品创新、产品组合以及产品包装等方面进行相应的调整。如企业可以在充分调动产品连续性的时候进行新产品推行以达到更好的效果，并且同时可以相继推出企业所涉及的项目和产品。为了保证产品成为一个系列，应当要求企业对产品进行开发时，结合不同消费者的各自特点及其对产品的需求量和企业的优势进行产品的组合。企业在制定了产品策略之后还应该根据市场需求导向性和按照消费者的需求情况对产品策略进行相应的调整。李巍(2014)认为，应该努力地开展深入的市场研究调查来了解消费者需求情况，以此能够更好地凸显市场的需求主导性[20]。在这个过程中，对产品品质和口感要进行着重的宣传，并且应当销售一些对应的绿色天然无污染产品。
我们与此同时也应该看到，好看的外部装饰在商品促销中往往是营销消费者购买商品的主要原因。产品包装的设计理念中还应该把消费者的消费需求融入进去。朱烈夫，王图展(2014)认为，在大部分人看来，包装会让产品的销量提高，还可以把企业产品与竞争对手产品有效地分隔开来[21]。精美的包装在消费者眼中不仅可以留下深刻的印象，也会让消费者对产品的依赖性增强，以达到支出相应的资金进行消费的期望效果。
（二）优化销售网络，拓宽产销渠道
在做好果蔬行业经营管理的条件下，想要与更多信用质量高的大客户建立互相合作、双方共赢的良好关系，企业必须要把上市公司的优势充分发挥出来。在小风险的经营管理的情况下，企业应该更加注重发展不同的销售渠道，加大对销售渠道的资金投入，让销售渠道能更加便捷，从而可以更大地为企业节省销售成本，还可以让企业覆盖更广大的消费群体，增加企业的经营收入。
在果蔬服务产业对进入该产业企业的资质有比较明确的要求的影响下，企业在能够保证产品安全与质量的前提下，应迅速对新市场进行细分以及确定目标市场，进而增加市场占有率。也应不断优化和调整销售网络结构，对物流配送能力继续不断地提高，能够使配送渠道更短，消费者收到商品时间更短，以达到降低流通成本的效果，采销布局继续完善可以减少更多的销售成本。企业应当多与电商合作，利用他们的平台和流量数据进行技术推广，以最低销售成本取得更加好的推广效果，增加企业电商占有市场份额。同时也应该加快各个地区在建工程建设的速度，满足各地区对蔬菜水果的仓储配送和周转中心，汕头地区的市场区域定位是负责总部管理，并负责华南地区的市场以及向东南亚、北美、香港地区的出口；烟台、广州、江西等地区的市场区域定位都有向东南亚、北美、香港地区等地区出口，公司应该利用保税区的区位、港口、税收等优势，扩大进出口业务，丰富和完善经营品类，以高附加值高毛利的进出口产品提升公司的盈利能力。
（三）加强合作沟通
在4C理论中，沟通(connect)是指企业与消费者的沟通，与合作对象的交流，最终未达成交易的行为。企业与供应商之间如何加强合作，企业与员工之间如何开展工作，如何使消费者更加信服，这些都需要交流沟通，合适的沟通方式可以使企业管理人员更加了解下级，下级也更好执行上级的任务或工作，各部门之间的不合理沟通造成的不必要误会。良好的沟通与供应商之间能对产品生产给与更好地建议，供销商能为企业提供更加满意的商品。企业加强对消费者的沟通对企业是否盈利不可或缺，每个企业对商品的营销需要许多能力和技巧，但是在企业的营销中执行能力和沟通技巧以及营销能力占很大比重如图5-1，市场商品价格和质量差异不明显，这个时候，企业之间的竞争只能看沟通，是否有效的沟同直接影响企业的经营结果的好坏，沟通在企业发展中如此重要。
宏辉果蔬公司应加强线上线下营销渠道的融合，从线上引流到线下。可组织专门的工作人员学习线上沟通技巧，及时快速的为消费者解决问题，降低消费者对线上无服务的看法。同时，对于直播平台的网络营销，也应加强投入与宣传，让直播平台吸引更多的年轻潮流的消费者。另外宏辉果蔬公司还应建立属于自己的沟通平台，主要包括企业网站、微博、企业微信公众号、产品论坛等，这些平台都是开放的，消费者可以提供这些平台搜索、评价、购买商品同时可以参与企业组织的会员活动，企业不仅能得到消费者的真实评价，也促进企业对不足之处进行修改。
六、 结 论
本文对宏辉果蔬公司线上线下营销策略情况进行了研究。通过对宏辉果蔬公司线上线下营销以及企业现在发展经营的状况进行了深入的研究分析可以发现，宏辉果蔬公司线上线下营销目前还存在着一些不可忽视的问题，其中销售渠道区域不明确而产生的冲突，这些中间商通常相互打压，从而增加了企业的销售成本；还存在着企业市场布局不够完善，多个地区的果蔬仓储物流配送基地项目还处于建设中；还有企业线上线下的融合不足，企业对传统市场营销渠道依赖性不低，线上平台没有充分发挥其作用，严重降低了企业的销售利润空间。这些问题的存在对宏辉果蔬公司线上线下营销的造成了很大的影响，使其不能很好地完善和发展。
根据宏辉果蔬公司线上线下营销当前的情况以及存在的问题，企业应当积极的进行营销渠道整合，以达到降低流通成本的效果，销售网络的优化，国内外市场的扩张，市场竞争力的提高，进一步实现利润最大化。企业为了消除渠道冲突对销售渠道区域进行整合；完善市场的布局应拓宽产销渠道以及优化销售网络；让线上线下销售渠道能更好地融合加强合作沟通，充分发挥线上平台的作用。宏辉果蔬公司线上线下营销渠道整合策略的实施在这些保障措施中会得到更好的完善和发展。
参考文献
AlexRampell WhyOnline2OfflineCommerceIsATrillion Dollar Opportunity.2010-08-07.Abraham, Magid. Wie Online- Werbung den Offline- Verkauf ankurbelt – Marketing: So nutzen Sie die paradoxen Wirkungen von Internetwerbung Harvard Business Manager 2008(7):24StevenRClintonEdwardAMorashRelationshipMarketing:InternatinalComparisonsofChannelandLogisticalIntegrationInterfaces[M].SpringerInternationalPublishing:2015,2(10).张艺星.中小企业物流管理的SWOT分析及对策研究[J].淮南职业技术学院学报,2019,19(01): 149-150.罗欣,崔菁.SWOT分析法在企业中的应用[J].合作经济与科技,2020(03):134-136.杨善林,周开乐,张强,等.互联网的资源观[J].管理科学学报,2016,(01):1-11.陈佑成,郭东强.基于多案例分析的中国O2O商业模式研究[J].宏观经济研究, 2015,(04):14- 22.罗舒楠,杨琦.“京东帮服务店”O2O模式创新营销策略探索[J].现代商业,2016,(07):24-25.孙伟.网络营销策略的分析与研究[J].管理观察，2015,(1):190-192.刘可心，唐立强.网络营销现状分析[J].合作经济与科技，2015，第9期:66-67.朱耿，朱占峰，王云云.O2O电商典型模式及管理态势剖析[J].吉林省经济管理干部学院学报，2016.2.鲁飞.宏辉果蔬:一体化果蔬服务商[J].农经,2019(05):69-71.李兴然.宏辉果蔬:专业的一体化生鲜产品服务商[J].股市动态分析,2017(02):35.张慧,徐莹,张博.大数据背景下生鲜农产品跨境电商发展的SWOT分析[J].经营与管理, 2019 (10):107-110.中共中央xxx关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见[J].新疆农机化,2019(02):40-46.本刊记者.XXX做好“三农”工作的重要遵循——权威人士解读2019年中央一号文件[J].上海农村经济,2019(03):11-16.杨莉蓉.“互联网+”背景下农产品营销模式研究[J].山西农经,2019(23):70-71.卢建华.基于生鲜农产品营销渠道创新研究——上海一亩田实业有限公司个案分析[J].经济师,2013(01):282-283.谢敏.我国农产品营销渠道创新与优化研究[J].农业经济,2016(03):117-119.李巍.从优化农产品营销渠道模式角度看农产品营销创新——以河南省为例[J].农业经济, 2014(01):118-120.朱烈夫,王图展.农产品企业营销渠道纵向协作机制建构策略探析[J].农业经济,2014(12): 133-134.
致 谢
感谢广州工商学院四年来对我的辛苦培育，让我在大学这四年来学到很东西，特别感谢工商管理系为我提供了良好的学习环境、感谢领导、老师们四年来对我无微不至的关怀和指导，让我得以在这四年中学到很多有用的知识。在此，我还要感谢在班里同学和朋友，感谢你们在我遇到困难的时候帮助我，给我支持和鼓励，感谢你们。
特别感谢我的指导老师雷大刚，在本论文写作过程中给予我悉心指导，从论文写作开始到结束中过程遇到很多困难都是他给我鼓励与指引，使我能够克服重重困难，将论文完成，在此谨向雷老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。谢谢!
1、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“文章版权申述”（推荐），也可以打举报电话：18735597641(电话支持时间：9:00-18:30)。
2、网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
3、本站所有内容均由合作方或网友投稿，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务。
原创文章，作者：小徐，如若转载，请注明出处：https://www.447766.cn/chachong/124009.html,
