中小企业销售与收款环节的关键内部控制研究 ——以广州医软智能科技有限公司为例

第1章引 言

1.1研究背景和意义

1.1.1研究的背景

中小企业随着经济全球化浪潮的不断推进，他们也在不断适应市场经济潮流中不断的变革、生存。我国XX也为中小企业的发展出台了许多优惠政策，但即便如此，仍有许多中小型企业会因为管理不善等各种原因濒临破产，其中一个重要的原因便是销售与收款环节的内部控制的缺陷。销售与收款环节的内部控制管理到位，企业能够有效对风险进行识别、评估和有效控制，发现问题并及时解决问题，防范风险于未然，这对保证企业经营管理良好的运行提供强有力的保障，反之，将对企业可持续稳定发展造成重大不良影响。因此销售与收款环节的内部控制的建立和完善对一个企业的发展的重要性是值得所有企业都引起重视。

企业经营管理的最终目的是为了获取利润，而销售与收款是实现利润最直接的环节，但此环节涉及的业务众多，也就造成了此环节具有一定的风险因素。这也是为什么进入21世纪以来，重大的财务舞弊丑闻接连爆发，让当时的人们意识到现有的内部控制框架仍存在较大的漏洞。但是我国的内部控制的发展较晚，即便企业在自身内部控制方面也出台了相应的制度和规定，但是仍有许多问题亟待解决。只有加强对此环节的内部控制管理才能有效的识别评估甚至应对风险，避免企业遭受损失，防范风险于未然，使得企业在激烈的市场经济下仍能够持久、健康地发展。

为此，文章以本人所在工作的广州医软智能科技有限公司（以下简称MS公司）作为研究对象，通过简要描述公司概况，发现并分析目前MS公司销售与收款环节内部控制存在的问题，最后提出相应的建议对策。

1.1.2 研究的意义

随着经济发展的全球化创新驱动策略的推进，我国企业不断面临着新的风险和挑战。因销售与收款贯穿企业经营管理的全过程，所以销售与收款环节的关键内部控制更尤为重要，不可忽视。因此，必须要重视销售与收款环节内部控制制度建设，帮助企业实现价值最大化，确保企业的可持续稳定发展。

目前，我国关于内部控制理论的研究大多处于整体层面，具体性和实践性不强。因此笔者希望通过对MS公司销售与收款环节的关键内部控制的系统研究，可以帮助企业了解到企业自身在该环节的关键内部控制上存在的问题，从而解决问题。改善企业自身的不足，使企业能从管理的核心出发，找寻出最适合企业的、能顺着大环境发展的方法，从而使企业长盛不衰，不被市场环境所淘汰，对MS公司未来的发展起到一定的积极作用，同时给其他类似企业内部控制管理提供一条可以借鉴的思路。

1.2 国内外研究情况

1.2.1 国内研究状况

郭福红（2017)研究提到建立一套有效的销售与收款环节内部控制制度，需要结合企业发展的实际情况，从良好内控环境的创建、风险评估程序的建立、内部控制活动的设计等方面入手。

郑石桥（2017)认为，对于内部控制缺陷的识别和认定，管理层和外部审计师都可能产生差异。

余小龙（2018）认为代理成本的解决有助于保护投资者的利益，降低企业的隐性成本，其中关键在于内控信息的披露及其有效性。

周卓琳（2018）对出版行业研究得出销售与收款环节在内部控制中的失控风险主要表现在经营风险、信用风险、合同风险、发货风险和财务风险几个方面。

宣晨（2019）认为相对利润较低的制造业企业，想要在激烈的竞争中脱颖而出，不仅是要产品质量过硬和营销策略成功，还要有完整的企业内部控制体系，特别是直接影响经营链的销售与收款内部控制。

王尹琦（2019）对传统传媒企业进行研究提到，面临新兴媒体的巨大冲击，以及逐渐加剧的市场竞争，企业应根据国家及市场的政策，充分考虑自身的实际情况，制定完善的销售及收款业务内部控制制度，同时要与本企业管理层和治理层对风险的接受程度相适应，合理规避市场外部和内部的风险，保持自身地位。

1.2.2 国外研究

Kai,M.A.,et al.（2017）认为，基于信用评级的应收账款管理应引起公司的重视。良好的信用评级和信用管理能够降低企业的坏账风险，加强销售货款的收回，加快公司的发展。

Youngsang Kim,YuraKim和Hyundong Kim（2017）利用回归分析法，发现企业的社会责任越高，越有利于内部控制的有效性。

Leudis Orlando Vega de la Cruz（2018）认为，内部控制是在多准则下建立管理指标，要考虑部门员工、各项业务以及企业文化上的多元化造成的影响。

R.H.Hamilton（2018）指出有效利用知识转化为自身发展动力正在成为企业凸显竞争优势的关键。

1.3研究的主要方法和拟解决的问题

1.3.1 研究的主要内容

本篇论文框架结构如下：

第1章：引言。先从研究背景和研究意义作为切入点，对销售与收款环节的关键内部控制的相关文献资料进行详细的梳理。

第2章：介绍我国中小企业销售与收款环节内部控制的相关理论。

第3章：以MS公司为例，从实际情况出发，介绍MS公司的基本情况及公司在销售与收款环节内部控制的现状，并找出其中存在的问题。

第4章：给MS公司提出相应的建议策略，以完善公司在销售与收款环节的内部控制管理。

第5章：总结。对全文进行概括总结。

1.3.2 研究拟解决的问题

在对MS公司进行研究时，发现MS公司销售与收款环节的内部控制还存在诸多问题。例如，销售与收款环节的关键内部控制制度不完善，销售计划准确性较低，销售审批手续及客户信用管理制度不够完善，合同管理制度不够完善，收款流程和现金预算管理制度不够完善。因此，希望通过发现其存在的问题并一一提出改善建议，提高公司风险处理和抵御能力，提高公司核心竞争力，以期对MS公司未来的发展起到一定的积极作用，同时给其他类似企业内部控制管理提供一条可以借鉴的思路。

第2章 内部控制的相关理论

2.1内部控制的概念

根据《独立审计具体准则第九号-内部控制与审计风险》（1996）定义：内部控制，是指被审计单位为了保证业务活动的有效进行，保护资产的安全和完整，防止、发现、纠正错误与舞弊，保证会计资料的真实、合法、完整而制定和实施的政策与程序。内部控制包括控制环境、会计系统和控制程序。《企业内部控制基本规范》（2008）定义企业建立与实施有效的内部控制，应当包括下列五要素：内部环境，风险评估，控制活动，信息与沟通，内部监督。

而本文重点研究的是销售与收款循环的关键内部控制，因此更要了解销售与收款循环是什么。销售与收款循环主要指的是企业与客户之间交换商品和劳务，并收取现金收入等一系列的业务活动，而与其相对应的内部控制则主要是以规范销售与收款行为为目的，并且致力于提升企业销售业绩的一系列规章和措施。

而销售与收款环节的内部控制就是以保障企业长期稳定增长为出发点，关注销售业务的主要风险并梳理相关业务流程，结合企业的实际情况，完善相关管理制度，设定各业务流程的关键控制点，利用风险管控措施来预防或纠正可能出现的偏差和舞弊，以实现企业的销售目标。

2.2内部控制的作用

王之瀚（2019）讲到销售与收款循环内部控制的完善对于企业生产经营而言至关重要，一方面企业的销售行为以及收款行为能够得到很好约规范，另一方面企业还能通过全面准确的记录销售与收款业务的各个过程，减少相关环节出现的错误以及人为造成的舞弊，并且对应收账款的回收进行有序的监控。由此可见，只有对销售与收款循环的内部控制进行重点建设，相关业务环节的内部控制才会得到改善。

第3章 中小企业销售与收款环节的关键内部控制案例分析 ——以广州医软智能科技有限公司为例

3.1广州医软智能科技有限公司简介

广州医软智能科技有限公司（Medsoft System, 以下简称“MS公司”）成立于2008年3月17日，公司注册资本3000万。

MS公司专注于重症医学领域，以重症医学领域医疗器械及医疗软件研发、生产、销售为核心，兼营部分重症和呼吸医学医疗器械代理业务。

MS公司的产品研发、生产和销售均聚焦于重症医学领域，把临床需求产品化，帮助医护人员提高病患存活率，是MS公司近十年来未曾动摇的方向。

3.2广州医软智能科技有限公司销售与收款环节的关键内部控制的现状

MS公司的销售及收款过程并不复杂，基本符合行业内现有的标准化流程。但销售与收款环节的关键内部控制制度不够完善也易给贿赂留下了一定的动机和操作空间。此外，应收账款回收期长，账款回收困难。虽然通过赊销可以推动市场销售，争夺更大的市场份额，但这也导致MS公司应收账款占销售收入的比重大，企业利润率呈现减少的趋势。

其中，销售环节中制定的销售计划不够合理，不符合当前市场的情况，容易受实事政策的突发事件以及高层管理人员的意志影响及不同利益部门的干预影响，而导致舞弊、xx等违法违规行为。

收款环节中财务、销售及客户之间的应收账款对账不及时或不准确，未及时进行对账，尚未实施有效的现金预算管理机制，建立起有效的信息反馈系统，都可能导致应收款不能及时收回或遭受欺诈，不利于MS公司的经营发展。

3.3广州医软智能科技有限公司销售与收款环节的关键内部控制存在的问题

3.3.1 销售与收款环节的关键内部控制制度不完善

近年来财务xx事件频发也让MS公司的经营者意识到建立健全企业内部控制的必要性，但是仍然对内控执行工作没有引起足够的重视。重视还只停留在书面上、口头上，又或是局限于一时、一事，更别说对销售与收款环节的关键内部控制的重视了。决策层的不够重视，员工自然不会密切关注并执行销售与收款环节的内部控制的执行监督工作，致使各项内控制度和流程仍旧不够完整，执行不规范。

MS公司的规章制度会发在为知笔记上，规章制度会细分到各个部门，至今已有76份，其中部门目标14份，流程制度13份，项目管理17份，外勤指引6份，培训学习9份，文档要求2份，其他15份。可以看出部门的规章制度及要求都很细致，但是这些制度更多的是针对自身部门的要求，同理MS公司各个部门的规章制度也是一样，虽然每个部门的规章制度看上去很完善，但实际针对销售与收款环节的内控做的一些规章要求也只是简单提及，且各个部门的制度相互联系不大，因此针对销售与收款环节这一环节的内部控制制度反而不完善。

3.3.2 销售计划准确性较低

MS公司销售部的销售计划是根据团队整体目标和策略而确定，但是也容易受实事政策的突发事件以及高层管理人员的意志影响及不同利益部门的干预影响而导致准确性大大降低。

MS公司销售部的销售计划跟各部门的联系不算紧密，销售部的销售计划只是内部制定，其他部门了解的不多。当销售部销售出商品，生产部收到消息后需要开会讨论预测未来生产需要准备的原材料，生产部讨论出结果就会把信息传递给采购部，采购部再去购置生产所需的物料，这里的信息传递就存在滞后性。日常的工作中，没有出现问题的时候，大家就都和谐共处，出现问题或矛盾的时候，各个部门就会相互推诿，相互扯皮，推卸责任，主观性和随意性太强。

在实际工作中，销售部把MS公司的产品推销出去后，但是因为需求跟不上，生产的产品没办法及时生产交货出去，客户等不及而选择其他供应商，MS公司不得不退款的事情也是偶尔发生。

表1-1为2018年1月1日至2020年4月16日的退款：

表 1-1 MS退货款表

笔者从表1-1 MS退货款表中得知，实际上MS公司的退货款的次数并不多，一般每年退款货款次数至多两次，退款金额也不大，2018年退款金额仅占2018年1月1日至2020年4月16日退货款的0.20%，金额也只有2700.00元，2019年全年退货款仅69700.00元，占5.22%，而变更代理商而退款并非真正退款，代理商会更换支付公司抬头再次打款。真正出现大量退款是2020年开始，占94.58%。主要原因是疫情的爆发，需求跟不上，销售部的销售计划没能及时更新，其他部门也不能及时了解到需求，生产的产品没办法及时生产交货出去，客户等不及而选择其他供应商。而这其中因货期原因退款金额高达1162200.00元，占86.95%。因此销售计划不单单是销售部的事情，整一个销售与收款环节参与到的部门都应该或多或少的知道销售计划的内容并为此制定相应的目标。

3.3.3 销售审批手续及客户信用管理制度不够完善

从授权审批的程序上来看，上级部门对于销售的审批较为松懈；销售之前赊销的正确审批流程未能严格的执行：销售交易为能严格按照定价政策开票收款；所下达的销售计划没有经过严格审批。

MS公司对客户实际的信息监管薄弱。虽制定了相应的客户信息控制流程，但从实际来看，对客户信息的核对及更新存在较大漏洞，对客户信用信息调查不够深入。MS公司销售部更多只重点关注客户的需求，而忽略客户的资金、信誉度等信息。导致应收账款很多尚未收回，只能被动地催账。

从表1-2 MS资产负债表（部分）中可得知2019年12月31日应收账款期初余额为12980359.00元，期末余额为3416623.00元，本期减少数为9563736.00元。2019年应收账款虽然已收回大部分，但是实际工作中发现大部分商品已发而货款未到，MS公司催账非常被动，耗费大量时间精力去沟通催账。

表 1-2MS2019年资产负债表（部分）

3.3.4 合同管理制度不够完善

MS公司虽然建立了相应的合同管理制度，但监管体系并不完善，销售合同管理有较大漏洞，监督工作浮于表面，针对定期盘点工作执行不到位。微小的出错都会导致合同的签订、管理出现问题，影响后续的收款和售后问题，例如客户的信息已经变更，但是合同文件还是之前的签章，要签订合同才发现问题；盖章盖错章也影响效率，合同备份也存在漏洞。长此下去会导致在合同管理执行上出现松懈，导致合同的缺失等问题，合同管理制度无法实现应有的价值。图1-3为MS公司财务部2020年战略部署，在实际工作中笔者发现MS公司的合同管理中并没有做到一式多份，财务部甚至没有完整的合同备份，而当财务部需要查询合同资料时就多有不便。

			建立与改善各岗位的专业学习路径图，导入形成内部课程
			优化生产产品毛利率跟踪机制，提高产品毛利率
			优化并落地执行合同管理制度，防范合同风险，提高公司信用等级
			建立K3系统销售制单流程，减少单据修改次数
			建立出入库单据监督管理规则，提高即时库存准确率
			建立现金预算管理制度，提高付款及时率
			优化研发费用预算模型，实现研发项目预算费用可视化
完善售后服务流程，快速解决客户问题 建立从标书到交付/收款的全局精益流程，实现产品	建立从标书到交付/收款的全局精益流程，实现产品及时交付	建立渠道开发流程并提高渠道覆盖			研发费用预算差异率从？到？	数据更新及时率从？到？	预算付款准确率从？到？	产品准时交货率从？到？	库存盘点准确率从？到？
			自研硬件产品实现销售额2600万
			EBIT实现盈亏平衡
			研发IPD达到2.0(新产品上市3种)
			各部门建立专业化规范

图 1-3 MS财务部2020年战略部署图

3.3.5 收款流程和现金预算管理制度不够完善

MS公司收款流程比较严谨但是也会显得复杂费时间，以及收款后的开票审核较为疏忽，偶尔会遇到开票抬头或者客户地址出现错误情况。此外，实际工作中笔者发现其实MS公司的现金预算一直都有做，但在企业的采购、生产、销售等各个环节中，数据并没有做到实时更新，因为MS公司尚未实施有效的现金预算管理机制和有效的信息反馈系统，因此有时不能及时反映和分析预算执行的差异，现金预算存在滞后性和不准确性，影响MS公司的未来战略目标和业务规划，公司实际发展与战略计划就会有偏差，不利于MS公司在所处行业的可持续发展。

因此由图1-3可知，MS公司开始重视现金预算管理制度，并将建立现金预算管理制度列入财务部年度优先改善事项之中。

第4章 广州医软智能科技有限公司销售与收款环节的关键内部控制的改进策略

4.1完善销售与收款环节的关键内部控制制度

MS公司只有各部门在各自的部门制度会细微提及到有关销售与收款环节的内部控制制度，但是整个环节内部控制制度是不明确的。因此我们要完善MS公司销售与收款环节的关键内部控制制度。但是这不是一朝一夕就可以完成的，因此我们要一步步解决问题，大方向MS公司要先从销售与收款整一环节的角度明确该环节的关键内部控制制度的设计主体、执行主体，适当的职责分离和严格的授权审批制度，整体制度的框架要明确，而具体怎么做，更细节的制度则需要长期持续地内部控制工作中发现问题及时解决问题，再细化到各项具体的管理经营决策中，才能将内控执行的压力直接传导到基层，而不只是浮在表面。

4.2完善销售计划，提高销售计划的准确性

首先，MS公司销售部在月度、季度、年度的销售计划都应该有一个总体目标，当然这个目标不可能一成不变，需实时跟进实事调整、及时变更销售计划。当销售计划需临时调整、变更的，销售部更应该把销售信息传达给整个供应链中的生产、采购部，信息只有双向沟通销售计划的准确才会提高，否则MS公司销售部与客户已经商量好购销，但是企业无库存商品，而客户无法等到商品有货的时间，客户就会选择其他的竞争者，此时谈好的销售会变得接近白费功夫；或者仓库的库存商品积压过多时，生产、采购部将信息传递给销售部，销售部就更卖力地向客户推销卖出企业的产品。

4.3完善严格的销售审批手续及客户信用管理制度

首先，MS公司销售审批手续应设置多级严格审批，信息层层反馈、双向反馈，沟通环节有一小步出错都可能造成严重后果。此外，MS公司的审批手续中的终审不应该只有一人可以审批，当领导很忙没办法审批时，应该有一个备选的审批人负责审批，否则即便按照流程多级审批，但是效率却大大降低。

此外面对客户，还应建立一套完整的客户信用管理评估体系。这个评估体系应涉及客户的资金、信誉度、给予客户的信用额度等多方面严格评级。因此，在同第一次合作的客户合作时，MS公司销售部提前对客户的消息有一个大致的了解和评估，在合作过程中对客户进行较全面的资信调查，对调查结果进行等级评定确定其信用额度。这些客户信息在MS公司内部是共享的，即便销售员不清楚某一个客户的信息，只要MS公司建立了客户信用管理评估体系，就能快速了解到该客户的信息，也就无需花费更多的时间了解客户更精准地销售。而后续的未清偿款项也要设置实时跟踪，定期对客户授信的检查与调整，否则后续企业追回未清偿款项会处于非常被动的地步，甚至应收账款变成呆账、坏账。而已有的长期客户只要把信息都填上及实时更新便可。

4.4优化并落地执行合同管理制度，防范合同风险

合同的存在是为了维护企业的利益，因此在销售与收款环节中内部控制中执行合同管理制度也是非常重要的。笔者在实习过程中发现MS的合同管理较为不完善，很多合同并没有一式多份，MS公司财务部之前甚至只保管了部分合同，因此从完善合同管理制度入手，首先要明确合同管理的主体，不应该这个部门管理一段时间，那个部门管理一段时间，这会造成合同管理的混乱。还要提高员工的合同管理的法律意识，让合同管理工作有章可循，有效的维护企业的合法权益。

4.5改善收款流程并建立现金预算管理制度

MS公司应不断地调整收款流程，使得流程更加简便但同时审批也要及时有效。实际工作中MS公司查收款是非常快速的，但是收到款项后并非由财务部制作收款单据而是客服部制单。而客服部在系统上的单据却没能及时处理完成，经常延迟处理收款单据，后续的出库单据不但就可能会出现差错，财务部需花费大量时间审单。因此建议MS公司的收款单据制单部门可以变更为客服部及财务部，假若客服部工作繁忙无法及时处理单据使，财务部可以替客服部及时处理单据。

此外，要实施有效的现金预算管理机制和建立完善的信息反馈系统。企业的采购、生产、销售等各个环节中，规定数据要做到实时更新，做现金预算的人员要针对MS公司确定预算控制的重点，通过对重点业务和现金流量实施控制，针对经营过程中暴露的问题，及时反映和分析预算执行的差异，从而解决问题防止损失。最后强化预算监督，定期或者不定期地对预算制度和预算贯彻执行情况进行事中控制，保障MS公司生产经营的健康运行。

第5章总 结

内部控制在一个公司的管理中其重要性不言而喻，近年来频频发生因内部控制不完善导致企业经营不善的事件，越来越多企业开始关注并重视内部控制，而销售和收款业务内部控制的建设和完善在其中扮演着这重要角色。结合企业的实际情况，构建完善的适合的内部控制体系，加大内部监督检查力度，增强经营风险防范，推进内部控制工作不断深化对中小企业的生产经营有着良好的推进作用。相反，当内部控制系统是不完整且不能在日常工作中实现时，它将不可避免地导致管理的混乱，各种报表的真实情况便不能准确控制，该公司不能正确了解实际的操作情况，影响管理层对于企业的定位及目标的决策，未来则很有可能面临财务困顿甚至濒临破产被市场淘汰的结局。

本文针对MS公司销售环节和收款内部控制中存在的问题进行了详细的整理和分析，并提出了有针对性的建议。希望能通过本文，达到降低企业销售环节和收款内控中存在的风险、完善企业内部控制管理机制、提高企业管理效率，使企业实现经营管理目标，达到预期的经济效益。但本文由于获得资料的有限性及自身的研究水平有限，从而使得此研究有不详细或不全面的地方，希望以后能有机会进行更深刻的研究探讨。

参考文献：

[1]郭福红.企业销售与收款的内部控制[J].经营与管理，2017，(07):61-63.

[2]郑石桥.内部控制缺陷判断差异：基于管理层和外部审计师视角[J].会计之友，

2017，(21)：126-131.

[3]余小龙.内部控制信息披露与有效性对代理成本的影响研究[J].中国国际财经(中

英文)，2018，(02):221.

[4]S出版企业销售与收款环节内部控制的研究[D]. 周卓琳.首都经济贸易大学 2018

[5]WX公司销售与收款内部控制研究[D]. 宣晨.江苏大学 2019

[6]S传媒企业销售及收款内部控制问题探讨[D]. 王尹琦.江西财经大学 2019

[7]Kai,M.A.,et al.A Management Method of Accounts Receivable Based on Credit Rating for Rail Equipment Manufacturing Industry[R].Proceeding of the 23rd International Conference on Industrial Engineering and Engineering Management 2016.Atlantis Press,Paris,2017.

[8]Youngsang Kim, Yura Kim, Hyundong Kim.Corporate social responsibility and internal control effectiveness[J].Asia-Pacific Journal of Financial Studies,2017(46):341-372.

[9]]Leudis Orlando Vega de la Cruz.Managing organizational culture for effective internal control from practice to theory [J].Contributions to Management Science, 2018(22):202-234.

[10]Hamilton,H.Kristl Davison.The search for skills:Knowledge stars and innovation in the hiring process[J].Business Horizons,2018,61(3).

[11]中国注册会计师协会：《独立审计具体准则第九号-内部控制与审计风险》[S].1996

[12]财政部，证监会，审计署，银监会，保监会：《企业内部控制基本规范》（财会200817号)[S].2008

[13]XH公司销售与收款循环内部控制研究[D]. 王之瀚.河北大学 2019

[14]ML石油机械制造公司销售与收款环节内部控制研究[D]. 郑萌.西安石油大学 2019

[15]XH公司销售与收款循环内部控制研究[D]. 王之瀚.河北大学 2019

致谢

时光匆匆，经历几个月的努力，这一刻我终于完成了我论文的写作。从一开始懵懵懂懂地选课题到论文思路的构建、文字的组织、资料的收集和整理，再到如今论文的完成，每一个过程对我来说都是全新的尝试与挑战，而这些过程中，如果没有老师的悉心指导，向我提出了许多中肯而且宝贵的意见，让我自己头脑中模糊的概念逐渐清晰，我想我的论文就不会有如今的完成度。

从一篇篇相关资料和书籍地查看，一个字一个字地敲下我的论文内容，每一个字、每一个标点符号都令我感到惊喜喜悦，每一次地修改也让我感受到我论文的不断完善，即便我的论文仍有许多不足之处，让我意识到学无止境。无论是写论文还是做其他事情，最重要的还是自我学习自我突破，激励我继续进步。

四年的大学生生活，老师认真的工作态度，为我今后的工作树立了优秀的榜样。与社团的小伙伴一同处理社团内务的时光也让我懂得将来在社会工作与同事的相处之道。学校的点点滴滴都给我留下了难以磨灭的印象。

最后，感恩所有在我大学期间关心、鼓励我的家人、老师、朋友！谢谢你们！

中小企业销售与收款环节的关键内部控制研究 ——以广州医软智能科技有限公司为例

价格 ¥9.90 发布时间 2023年2月12日

下载查看全文内容

已付费？登录 或 刷新