上海风意机电设备有限公司营销策略研究

　　随着我国工业自动化水平的不断提高，工业传感器类产品作为实现自动化的基础元件，需求量逐年上升。外资企业看准国内的需求市场，加大在华的投资，兴建生产工厂、成立分销机构，对国内的企业形成了非常大的威胁。然而我国的工业传感器制造水平还落后于国际先进水平，由于技术的落后、不成熟，产品的精度不高、种类不齐全，产品的稳定性、可靠性较差，诸多因素限制了我国工业传感器企业的发展。

　　工业传感器产品种类多、应用广泛、增长速度快，但大部分市场被进口品牌所占领，而中国的传感器企业则以中低端产品为主，随着市场竞争的日益激烈，传感器产品的价格逐年下降，传感器生产企业的利润越来越薄。我国的传感器制造企业有1600余家，以中小型企业为主，这些企业专注于少数几种类型的传感器，实行集中性发展战略，在国内的部分目标市场上建立起了各自的竞争优势。

　　本文采用相关的营销理论对上海风意机电设备有限公司的营销策略以及营销环境进行分析，深入了解上海风意机电设备有限公司的现状，旨在找到上海风意机电设备有限公司能够保持销售收入增长的原因，以及市场营销方面存在的问题的原因，并对上海风意机电设备有限公司今后的市场营销活动给出了建议，希望对上海风意机电设备有限公司未来的发展起到一定的借鉴意义，对其他面临类似问题的企业有一定的帮助。

　　1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在X市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其中包含12个要素，杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion），即4Ps营销理论。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。1990年，X学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了4Cs营销理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），4Cs营销组合策略是根据顾客的需求与欲望制定产品策略，强调促销过程是与顾客进行双向沟通的过程，不是卖公司所能生产的产品，而是卖顾客想要购买的产品。20世纪90年代中期，X学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素，包括关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward），4Rs以竞争为导向，将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。

　　4Ps营销组合策略是站在卖方立场制定的，这里的产品是指为目标市场开发适当的产品，其注重的是产品的功能，要求产品具有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格是指针对不同的目标市场制定适当的价格。地点是指企业为产品的交付建立适当的渠道。促销是指企业注重销售行为来刺激消费者，以短期行为促进销售额的增长。4Cs营销组合策略强调企业的市场营销行为要站在买方的角度去制定，营销活动围绕顾客的需求而开展。顾客主要是指顾客的需求，企业必须先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品，同时企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的顾客价值。成本不单是企业的生产成本或价格，企业应该放弃主观定价，更多地去了解顾客为满足自身需求所能付出的购买成本，还包括顾客的购买成本、使用成本、维护成本、风险等。便利是指顾客在购买某商品时，需要耗费一定的时间、精力去调查、筛选，企业应该改进现有的渠道策略，优先考虑如何使顾客能够方便地购买到所需要的商品。沟

　　通是针对4Ps中的促销，企业应该与顾客建立积极有效的双向沟通渠道，建立基于共同利益的关系，而不是单向的促销来劝导顾客购买企业现有的产品。市场营销组合策略是指企业在选定的目标市场上，综合考虑其所处的环境、企业自身的资源和能力，对企业可以控制的因素进行组合，以实现企业的发展战略。对工业品企业来说4Ps营销组合策略已经不能满足日益激烈的竞争环境的要求，企业更应该站在需求的角度去选择营销组合策略，如4Cs、4Rs营销组合策略等。

　　上海风意机电设备有限公司（Shanghai Fine Equipment Co.Ltd.，简称“风意机电”）是国内一家专业从事自动化仪器仪表、压力/位移传感器、变送器产品的销售和综合服务的高科技公司。多年来，公司与国内、外多家仪器仪表专业生产厂商（MTS、MEAS、Schaevitz、GEMCO、Macrosensors、UTMOST等）保持着紧密地合作和业务往来，是XMTS公司、MEAS公司、香港上润公司（WIDE PLUS）、上海极典电子等企业的长期诚信分销商。“风意机电”经营的产品有压力、差压、温度、流量、位移、液位、角度、加速度传感器和变送器、工业皮带、电力行业配件产品以及现场数字显示控制仪表等十多个大类，品种逾千个。业务范围以上海为中心涵盖全国，产品广泛应用于电力、冶金、钢铁、石化、汽车制造、机械加工、航空航天等领域。公司在上海设有商务及技术服务中心，拥有丰富的产品设计选型经验和雄厚的技术力量，能够为国内各行业厂商提供一流的产品、技术支持和设备成套解决方案。公司长期秉承以客户服务为根本宗旨。在同行中，风意机电在客户服务方面具备独特的优势，公司的工程技术及销售人员在压力、位移传感器、仪器仪表领域内的累积经验超过了30年，每一位对公司的成功发展及与客户的关系方面都有独特的能力和贡献。

　　2.2.1产品策略

　　上海风意机电设备有限公司以传感器的应用为主要方向，在传感器的基础上开发压力、位移、液位类工业变送器，经过多年的发展形成了四个业务板块，一是工业用压力变送器，二是磁致伸缩位移、液位传感器，三是汽车用传感器，四是国外传感器芯片的代理销售，四个业务板块按照事业部形式进行划分，各事业部经过多年来的发展，形成了各自的经营范围，各事业部的业务范围如表1所示。

　　上海风意机电设备有限公司现有业务范围逐渐向传感器的产业两端扩展，一个是在变送器的基础上制作适合某些领域的专用控制系统，如上表中的液位管理系统、加油机检测装置、汽车发动机管理系统等，另外一个方向就是向产业前端的敏感元件方向发展，如自产传感器芯片。其实质属于垂直一体化发展战略，与上海风意机电设备有限公司在2005年制定的发展战略相背离。不同领域、不同的顾客甚至同一顾客的不同批次对变送器产品的需求之间的差异较大，因此上海风意机电设备有限公司很难实现某型号产品的批量化生产，都是通过定制的方式进行生产，根据顾客的具体要求安排生产。

　　从产品组合的角度来分析，主要可以分成两个配套方向，一个方向是汽车电子方向，一个方向是工业配套方向。汽车电子方面，上海风意机电设备有限公司的主要为柴油发动机系统、燃气汽车控制系统、摩托车电喷系统配套机油压力传感器、水压传感器、进气管压力传感器、速度传感器、转速传感器、温度传感器等，在此基础上上海风意机电设备有限公司还开发了汽车发动机管理控制系统，力争为汽车、摩托车等领域配套各类传感器，建立完善的产品线，满足汽车领域顾客对所有传感器的需求，同时还力争开发汽车发动机管理系统，打破国外品牌在国内的垄断局面。工业配套方面，部分工控领域的顾客同时对位移、液位、压力类传感器有需求，因此上海风意机电设备有限公司借助B事业部的压力变送器产品和C事业部的磁致伸缩产品的组合，满足顾客对位移、液位、压力等产品的需求。

　　新产品开发方面，上海风意机电设备有限公司主要以改进型新产品和模仿型新产品开发为主，而在全新产品开发方面有所欠缺。上海风意机电设备有限公司主要是以顾客需求为导向，为某一行业的顾客开发某种产品，其主要是通过事业部的促销人员发现新的需求信息，并全面准确的把握顾客的需求信息，再将此需求信息报告给公司，公司在这些信息的基础上考虑是否研发新产品，信息的来源还包括老顾客的新需求。在部分顾客的需求驱使下，上海风意机电设备有限公司有时为部分顾客研发新的控制系统，如为加油站开发加油站液位监测系统，为煤机领域研发顶板位移监测系统，为甘蔗收割机开发高度控制系统等，这些系统专用性比较强，上海风意机电设备有限公司并没有将开发出来的系统扩展应用到其它顾客或其它领域。

　　2.2.2价格策略

　　上海风意机电设备有限公司在综合考虑成本、顾客目标价格、竞争对手价格的基础上，进行价格策略的制定。产品的成本是可以很客观的计算出来的，但是产品的售价却找不到一个较为科学的计算公式计算出来，也就是说无法通过计算找到使企业盈利最多的市场价格点，一般都是通过顾客的目标价格、竞争对手的价格、产品解决方案等等因素来综合考虑制定的。工业品方面也有一分钱一分货的概念，如果顾客注重产品的质量，可以不惜一切代价提高产品的稳定性和可靠性，这样的产品是可以做出来的，但是其价格也将是普通产品的N倍，因此定价是要多方面考虑的。上海风意机电设备有限公司的B18产品定位在中高端，其采用的传感器是国际著名品牌的产品，而且B18产品的整体性能都是达到同行内较高的水平，因此其价格在行业内也是偏高的。上海风意机电设备有限公司的C产品定位在国产品牌的高端产品，其价格较进口品牌低，而相对于国内竞争对手来说，却处于相对较高的水平。

　　竞争是日趋激烈的，因此产品的价格不能一成不变，价格必须根据竞争态势、顾客需求、区域特点等因素积极调整。随着竞争的全球化，区域之间的价格差异逐渐缩小，而在我国的一些地区，受各种因素的影响，价格之间的差异却非常明显，如我国的东北地区、新疆地区，工业品的价格要远远高于其它地区，如果上海风意机电设备有限公司的产品在这些地区也采用与其它地区相同的定价策略，很可能使顾客产生一种便宜产品的印象，中国人很容易将便宜和低质联系到一起，也就是说便宜的价格在一些情况下可能会影响销量，因此在这些地区必须制定特殊的价格策略。而在江浙地区，竞争非常激烈，很多小企业为了争夺顾客，用一些较低质的产品以低价来冲击市场，也有一些质量好的产品为了适应这种竞争环境调低了价格来竞争。在这样激烈的竞争环境下，上海风意机电设备有限公司的产品价格逐年降低，以上海风意机电设备有限C产品为例，其平均价格逐年下降，下降的幅度逐年增加，2010年下降约18%，如图1所示。

　　图1 C产品单价走势图

　　上海风意机电设备有限公司的产品一般都是为顾客定制的，以适应复杂的工业环境，因此每种产品甚至每个产品之间的价格差异都是存在的，在加上每种产品所面临的竞争态势不同，顾客的购买数量差异大等诸多因素，因此必须针对不同的产品制定不同的价格策略。销售分公司与公司之间进行结算，上海风意机电设备有限公司对区域分公司的销售价格难以控制，与分公司的结算价格需要科学制定，价格定高了，分公司的利润空间小了，很难与竞争对手竞争，打击分公司的积极性，因此上海风意机电设备有限公司与分公司的结算价格需要销售部进行协调。

　　2.2.3渠道策略

　　上海风意机电设备有限公司的销售分支机构遍布全国，而且上海风意机电设备有限公司有直属的销售代理商，下属分公司也发展了部分销售代理商，形成了较为复杂的销售网络。发展代理商的目的主要是解决区域分公司销售能力不足的问题，针对特定的行业必须有能与顾客建立较为顺畅的沟通渠道，而只凭借分公司的力量也很难完成顾客公关工作。一般代理商是区域分公司的下属，这样的话就产生了分公司占山为王的格局，也就是这个区域都是属于分公司的，部分区域觉得现在的业务量已经很不错了，缺乏了积极进取的意识，对上海风意机电设备有限公司的战略、政策等等闲视之，因此存在分公司难管理的问题。

　　上海风意机电设备有限公司的区域分公司的负责人一般是由总公司的选派的，以前曾在总部工作多年，对公司的感情基础比较好，因此很多矛盾都是靠公司管理层的来人为协调的，为了使分公司能够很好的理解公司的战略、政策，上海风意机电设备有限公司每年举行两次销售培训会议，向各区域经营单位灌输思想、讲解产品。而公司总部还有一些直属代理商，这些代理商在结算价格方面与分公司相当，甚至某些产品的价格会更低，因此在市场上经常出现代理商与分公司之间竞争的局面，虽然这种方式从一定程度了引入了竞争，解决分公司的惰性问题，但是也引起了分公司的不满，埋怨公司的管理不善，使分公司长期培养出来的顾客，在最后的询价阶段走向了代理商，损害了分公司的利益，打击分公司的积极性，进而形成了分公司与销售代理之间的利益冲突。

　　2.2.4促销策略

　　在产品促销方面，工业品与消费品有着非常大的区别，消费品可以通过广告宣传、营业推广等促销手段在短期内拉动消费需求，而工业品的需求一般不受广告和推广手段的影响。上海风意机电设备有限公司虽然在每个事业部下设立促销组，但促销组的职责并不是以促销为主，而是充当了顾客服务部门的角色，并不具备促销部门的专业水平。上海风意机电设备有限公司的促销活动以人员推广为主，各办事处的销售员则充当这个角色，其主要通过发现顾客潜在需求，并将顾客的需求信息反馈给公司，公司针对顾客的需求为顾客提供专用的产品方案。一定程度上，促销的效果受到销售员的覆盖面以及销售员自身的积极程度的影响。

　　上海风意机电设备有限公司实施的宣传活动以参加展览会为主，包括国内的仪器仪表展、目标行业的相关展会，有时会在相关目标行业的杂志上做广告宣传，在一些仪器仪表的网站上宣传等。上海风意机电设备有限公司的促销活动一般都是以事业部或者分公司的形式来开展的，如某个分公司提出在本区域有某个行业展会，这个行业对该区域的业务增长有一定的帮助，希望公司协助该分公司参展，公司则要求相关事业部配合分公司参加展会。正是因为参展是以区域分公司或事业部的形式，使展会上的布置缺乏整体上的考虑，给顾客一种感觉就是上海风意机电设备有限公司在企业规模方面非常小，长期以来直接影响上海风意机电设备有限公司的品牌形象。在某些展会上上海风意机电设备有限公司会与竞争对手同时参展，相比之下更加显得上海风意机电设备有限公司在实力上逊色于竞争对手，甚至一些新进入的小企业在这方面都要比上海风意机电设备有限公司做得好。

　　上海风意机电设备有限公司将目标市场划分为过程控制领域和装备配套领域两大块，上海风意机电设备有限公司一直以过程控制领域为主，作为备品备件替换进口同类产品，近年来上海风意机电设备有限公司逐渐意识到过程控制领域的顾客分散、订货数量少、难于形成持续、稳定、批量的订单。因此上海风意机电设备有限公司逐渐向装备配套领域方向发展，装备配套即为装备制造业企业提供配套产品，装备配套领域的顾客订货数量大、持续、稳定，在装备配套领域上海风意机电设备有限公司以目标市场内的龙头企业为主要目标，实行大客户营销，希望通过努力使配套大客户订单所占比重得到预期值。意大利科学家巴莱多提出了著名的二八定律，从市场营销的角度来看，就是20%的顾客为企业贡献80%的利润，由于企业的资源是有限的，因此企业必须将有限的资源向少数的大客户倾斜，在产品解决方案、价格、服务、等方面为大客户提供优质、快速的服务，实行大客户营销策略。

　　然而上海风意机电设备有限公司的配套大客户所占的比重一直都未能达到以上理论值，以C产品事业部为例，从近三年的统计数据看，其每年都有约400至500家顾客订货，顾客的数量逐年上升，每年的订货数量约6000至8000台，平均每个顾客的订货数量不足20台，其中大客户的数量不足10家，约占总顾客数量的2%，而大客户所占的订单数量比重约为50%，由于大客户的订单批量大，上海风意机电设备有限公司给大客户的价格都低于其它顾客的价格，在利润方面低于过程控制领域的顾客，因此大客户所贡献利润的比例低于50%，与二八规律相偏离。

　　上海风意机电设备有限公司的大客户开发工作由事业部的促销组和销售人员合作进行，由于事业部的促销人员一直习惯于与过程控制领域的小顾客打交道，在应对大客户提出的种种要求和疑问的时候会感觉能力有所不及，服务水平达不到大客户要求的标准，服务的质量、速度方面都跟不上大客户的节奏，因此领导大客户的满意度较低。

　　还有就是大客户一般对产品的要求较为特殊，而且要求的供货周期较短，事业部现有产品很难在短时间内通过技术改进来满足顾客的要求，需要较长的研发周期，从产品原理机的研制到具备批量供货的能力一般都需要半年至一年的时间，有些顾客在等待期间选择其它解决方案。尤其是现在大客户的需求产生的同时，其会同时选择几家供应商为其提供解决方案，最终对供应商进行综合的评价，再从中选择适当的供应商，竞争如此激烈的情况下，速度是非常重要的，上海风意机电设备有限公司的产品研发速度有待加强。上海风意机电设备有限公司在变送器研究方面做的工作不足，如果有专门的研究部门对变送器的各方面指标进行研究，做好技术储备，当机会来临的时候就会抢在竞争对手的前面，而不是错失良机。

　　营销分支机构结构不合理主要体现在三个方面，一个方面就是公司直属代理商与分公司之间的利益冲突，以及公司下属代理商与省级办事处之间的利益冲突，此方面的冲突直接损害上海风意机电设备有限公司的利益，打击分公司办事处销售人员的积极性。另外一方面就是事业部的市场开发人员能力水平不足，不能站在公司整体利益的基础上与分公司或顾客进行有效沟通，以本部门的角度去考虑分析问题，致使丧失诸多机会。第三方面就是事业部促销人员与区域销售人员之间配合不紧密，事业部促销人员认为非常好的销售机会，却无法得到销售人员的努力配合，经常与机会擦肩而过。

　　管控力度不够，主要体现在分公司、办事处的销售人员对公司的发展战略、相关政策等等闲视之，部分区域觉得现在的业务量已经很不错了，缺乏了积极进取的意识。销售人员的技术能力水平较低，一般都是精于与顾客吃饭喝酒拉关系，对公司的产品的技术特点掌握程度非常低，为产品推广造成了非常大的障碍。

　　事业部于2007年开始开发煤矿机械领域的顾客，主要是为煤矿液压支架配套磁致伸缩位移传感器产品，此行业普遍采用进口干簧管式位移传感器，在国家国产化政策的驱使下，国内位移传感器厂商分别进行产品技术攻关，用于取代进口干簧管。上海风意机电设备有限公司先后与行业领先的三家顾客建立了联系，并与顾客达成合作意向，历时两年多的时间开发出了一款相对于干簧管式位移传感器有优势的磁致伸缩位移传感器，其在可靠性方面优于干簧管式产品，但磁尺国内的竞争对手已经将干簧管式产品打入到了煤矿液压支架行业，给上海风意机电设备有限公司的产品推广造成非常大的障碍，也就是上海风意机电设备有限公司没有把握到先机，现在再想取代国内厂家的干簧管式产品具有非常大的难度，也很难改变现有目标顾客的习惯，在国内竞争对手没有出现较大质量问题的时候，上海风意机电设备有限公司要想抢占市场，必须在销售方面付出非常大的努力。

　　市场营销组合以企业的营销战略为基础，在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况，对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。上海风意机电设备有限公司的发展是“以应用配套为主攻方向，在装备制造业建立核心业务”，即是以装备制造业中需求量大的部分行业为目标市场，以行业中的龙头企业为主要目标的发展战略。根据上海风意机电设备有限公司所处的行业特点以及上海风意机电设备有限公司所面临的问题，建议上海风意机电设备有限公司站在买方的立场实施4P营销组合策略。

　　西方企业界有一句名言：“不创新，就死亡。”任何产品的生命都是有限的，只有瞄准市场需求，积极开发新产品。目标客户的真实想法就是：一个产品不光要让消费者自己满意，还要能够得到让亲戚、朋友甚至是工作伙伴的赞扬，只有这样消费者才会因为自己的产品而拥有自豪感。

　　公司应该不断开发新产品来满足电子通讯市场高速变化并且多样的需求。与目标客户和公司的资源状况相一致，公司的产品开发在本战略期内以引领市场潮流为目标。公司要在资源条件可以保证的前提下，适当增加产品线的广度和深度，以满足客户的多样化需求，并努力持续获得新的客户。

　　产品根据顾客的需求而产生，其需求的产品可以是上海风意机电设备有限公司现有的产品，或研发改进型产品，甚至是为顾客研发全新的产品，由于工业现场工况条件之间的差异性，以及顾客与顾客之间的差异性，上海风意机电设备有限公司的研发能力必须过硬，而且要有足够人手的研发队伍。建议将各事业部的研发部分成两个小组，一个小组负责产品的开发，一个小组负责产品基础技术的研究，提高上海风意机电设备有限公司的整体研发实力。

　　4.2.1定价方法

　　由于竞争激烈和客户对价格比较敏感，一般的通行价格定价法是合适的定价方法。公司通过提供优良的服务可以提高顾客对产品的认知价值，可以采用通行价格定价加成定价法。加成的比例应符合公司的定价目标。在此基础上，对一些顾客如研究所用户等，可以视其对服务的需求程度适当采取差别定价。

　　4.2.2定价目标

　　上海风意机电设备有限公司依据目前处在的市场环境状况，客户需求的特点和公司的营销策略目标等应以最高当期收入作为基本定价目标。如此不仅是可以获得较理想的利润和市场份额成长，有利于公司的长远发展，而且还可以保持价格策略的灵活性。公司的当期收入目标根据前述营销策略来确定。公司据此基础分解任务，订立的各区域市场基本目标就是完成任务。在各区域市场里面的公司产品的定价需要以保证销售收入和毛利润的达标为一个基本的原则，但是可以允许一些浮动的行为。

　　4.2.3其它价格策略和价格维护

　　除了正常的价格调整之外，公司应尽量不使用价格手段作为竞争工具。不同区域市场的价格水平在公司允许的范围之内可以有一定的差别。商品价格不能一成不变，应经常进行调整。根据社会的需要，消费者的消费需要和消费行为习惯，适时作出合理的调价，营销活动才会有活力，才会在竞争日趋激烈的现代商战中位于不败之地。

　　除了正常的价格调整之外，公司应尽量不使用价格手段作为竞争工具。区域市场的价格水平可以有一定的差别，但在一个区域市场上的价格水平应基本保持统一。为维护价格体系的稳定，公司产品终端价格的制定与调整应该大部分由公司统一控制而不由经销商随意确定，公司通常通过调整折扣和返点来确保经销商的利益。同时，公司营销人员要密切关注产品的市场价格变化趋势并及时进行汇报，营销中心根据各方面的信息作出判断并适当进行调整，以尽量防止经销商的价格调整行为。

　　渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。

　　渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。

　　4.3.1建设渠道的基本原则

　　建设上海风意机电设备有限公司的渠道设计需要依照下面几个基本的原则:

　　第一，上海风意机电设备有限公司需要最大可能地来加强所有方面的顾客价值提升。

　　第二，上海风意机电设备有限公司还需要最人可能地靠近所有的客户，目的是可以比较直接和比较快地了解掌握客户的需求和其变化的状况等。上海风意机电设备有限公司在尽可能的条件下应尽量缩短渠道的长度来最大程度地满足以上建设渠道的基本原则。

　　4.3.2建设渠道的基本模式

　　依据以上建设公司渠道的几个基本原则，并且参照公司和市场客户的实际情况，来研究和确定比较适合上海风意机电设备有限公司的营销渠道基本模式为:各个分公司/办事处一全国/行业总经销商一各区域/各分行业经销商。

　　总经销商模式

　　由于资源条件的约束，某些区域目标市场的进入只能首先依赖于当地的总经销商。在前期进入长沙和武汉市场时可以利用这种方式，但公司在条件成熟的时候应该对该市场进行整合，以增强自己对市场的控制力。

　　现代市场上，企业不仅要拥有一流的产品、合理的价格、畅通的销售渠道，还需要进行广泛的促销。诱导需求，促进消费，沟通信息，赢得信任是现代促销的本质作用。因此，促销是由需求引导机制和信息沟通机制以及形象塑造机制等构成的一项系统工程，这三种机制正常的运转和其相互有机的结合，才能实现促进销售的根本目标。企业采取独特的营销策略是尽快取得竞争优势的重要手段。因为在市场营销方面上海风意机电设备有限公司仍然存在诸如营销管理观念陈旧、市场缺乏全面、深入了解、不善于主动出击且竞争手段单一等问题，所以上海风意机电设备有限公司在营销策略方面必须有所创新，采用独特的且与公司资源相一致的营销策略是目前应该积极考虑的问题，这样才可能在相对短的时间内取得竞争的优势。其中实行促销组合的营销方式不失为一种有效的手段。实行营销过程中的各个要素的搭配、选择和运用就是促销组合。促销组合主要包括人员促销、销售促进、广告促销和公共关系等。

　　4.4.1企业销售员工的推销

　　企业销售员工的推销是指企业通过派出推销员工和目标客户进行交谈，推销商品，促进和扩大销售。一般可以采用以下方面来设计人员的推销:一是可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。二是雇用专业合同推销人员。第三企业还可以雇用兼职的售点推销员，运用各种方式促销，按销售额比例提取佣金。

　　根据公司的实际情况和行业习惯，上海风意机电设备有限公司适合采用第一种形式，即使用本公司的销售员工来推销自身的产品，而且这也是最重要的一种促销方式。另外，公司还可以从以下两个方面做起来建立一支高效率的和强大战斗力的推销人员队伍:一是建立有效的推销人员业绩评估的机制。按照销售业绩分配报酬，对于未能完成销售任务的还将采取一定的惩罚措施。二是面向市场挑选和招聘合适的人员来从事推销工作。这样可以整合一切有利于公司销售需要的促销人员力量，最大限度的提高公司的销售业绩。

　　4.4.2为推销企业的商品、服务或观念，通过各种媒介发布有关信息

　　根据市场经济发展的特点，广告是企业竞争取胜的强有力武器。同时，广告已经成为传播市场商品信息的一个主要工具。可以这么说:有广告才会有市场，有广告才会产生名牌。这反映了广告对消费需求的引导、刺激和创造作用。广告刺激消费需求，创造了追求较好生活水平的欲望。它为消费者建立了一个努力奋斗的目标，促进了个人更努力的生产以及向上奋发的意志。

　　上海风意机电设备有限公司要加大对企业的宣传力度，使得客户比较全面的了解公司和对公司产生越来越多的好感。公司的广告宣传的媒体可以是电子行业的重点报刊、电子专业杂志，企业的目标顾客在这些媒体辐射范围内，选择这些媒体会取得较理想的效果。

　　4.4.3企业的现代网络营销

　　网络信息传递媒体的出现和发展促进了促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的就是互联网络。网络营销以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现。因此，网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分。

　　上海风意机电设备有限公司销售收入逐年上升主要是受益于其目前所处的行业，销售收入上升的现象并不能掩盖其在市场营销方面所存在的问题，如果不找到这些问题所产生的原因，并采取相应的措施，在不久的将来将对上海风意机电设备有限公司产生非常大的影响。

　　上海风意机电设备有限公司目前所实施的4Cs营销组合策略与上海风意机电设备有限公司的顾客需求之间是不相匹配的，结合文献中对工业品营销的分析，上海风意机电设备有限公司更适合采用4Ps营销组合策略。上海风意机电设备有限公司目前所面临的各类问题与上海风意机电设备有限公司没有市场部有着直接的关系，即使是产品事业部的企业也必须设置一个总的市场部，从公司的整体上开展相关的市场营销活动。上海风意机电设备有限公司只是简单的把现有市场切割成若干部分，并为各个细分市场研发差异化的产品，这种市场细分方式是不科学的，企业必须要深入了解顾客需求的诉求点，并通过市场定位的方法，明确产品定位、品牌定位、企业定位，做到“不做第一，就做唯一”，在目标市场的顾客心目中占有一席之地。

　　四年的读书生活在这个季节即将划上一个句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对又一次征程的开始。四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，在论文即将付梓之际，思绪万千，心情久久不能平静。伟人、名人为我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和赞美献给一位平凡的人，我的导师。我不是您最出色的学生，而您却是我最尊敬的老师。您治学严谨，学识渊博，思想深邃，视野雄阔，为我营造了一种良好的精神氛围。授人以鱼不如授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，使我不仅接受了全新的思想观念，树立了宏伟的学术目标，领会了基本的思考方式，从论文题目的选定到论文写作的指导,经由您悉心的点拨,再经思考后的领悟,常常让我有“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。

　　感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚谢意！

　　同时也感谢学院为我提供良好的做毕业设计的环境。

　　最后再一次感谢所有在毕业设计中曾经帮助过我的良师益友和同学，以及在设计中被我引用或参考的论著的作者。

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