义乌市浩尔镜业有限公司在义乌市小商品博览会参展过程中所遇到的

　　中国义乌国际小商品博览会（简称义博会）是经xxxx批准的日用消费品类国际性展会，由商务部、浙江省人民XX等联合主办，浙江省商务厅和义乌市人民XX共同承办。

　　义博会创办于1995年，在社会各界的关心和支持下，迄今已成功举办17届，其经贸性、国际性、专业性和实效性日益增强，成为境内外广大中小企业走向国际的桥梁，成为中国日用消费品行业的重要出口平台，成为继广交会、华交会之后国内第三大经贸类专业展会，先后被评为中国十大最具影响力的品牌展会、改革开放30周年30个中国最受关注展会之一。

　　第18届义博会将于2012年5月24日—26日在浙江义乌举行。本届义博会将设国际标准展位6500个，分设五金、电子电器、工艺品、水晶及镜子制品、文化办公用品、体育及休闲用品、箱包皮具、日用品、化妆洗涤用品、饰品及饰品配件、针织•服装及辅料、家用纺织品、玩具及儿童用品、电子商务及贸易服务、境外商品等15大展区和义博会机械展、义博会汽摩配展等2个专业展。同期还将举办世界采购商大会、网货交易会等经贸活动。届时，预计到会采购商将达15万人次以上，其中境外客商2万人以上，参会境外贸易团队80个以上，跨国零售集团10家以上。

　　改革开放以来，随着我国镜子工业的快速发展，行业对产业技术创新能力的要求不断提高，同时外资企业的纷纷涌入，也让国内企业面临巨大的竞争压力和技术挑战。为推动国际镜子工业技术创新、产品升级，加强企业间沟通合作、扩展海内外市场。义乌国际小商品博览会每年举办一届，镜子行业在其中获得了巨大的成功。自创办以来得到了镜子行业组织和海内外参展商的大力支持，在主办方不懈的摸索与创新中，形成了自己的五大优势：专业性：建立庞大的企业客户群，邀请海内外专业观众、专家学者、行业精英前来参观，将展会打造成专业性的行业盛会；权威性：XX关注，行业权威人士亲临展会，多个主管单位联合主办，鼎力支持镜子工业参与展览会；互动性：展会同期举办高端市场论坛，参会客商与业内权威专家、学者在此互动、交流，打造镜子行业最权威的信息高地，凸显展会高附加值。国际化：通过外国驻华（包括专业商会、协会）贸易组织扩大展会的知名度，吸引海外商团莅临展会。规模化：同期、不同馆举办不同行业的工业展览，产业高度集中，买卖双方同台参展并进行贸易洽谈，形成良好的协同效应。行业与技术的相互关联将给展商与展商之间，展商与观众之间带来意想不到的多重收获。拥有突出的办展优势和优秀的服务团队，使镜子工业展览会取得了可喜的成绩：国内外展商数和观众人数逐年增长，展出面积不断扩大，以成交额大、国际性强、观众质量高在业内享有美誉。是企业宣传新技术、新产品，进行贸易洽谈，开拓海内外市场的主要渠道，也是行业组织、XX机构开展信息沟通、技术交流、招商引资的最佳平台。

　　浩尔镜业有限公司是坐落于浙江省义乌市的一家大型镜子制作企业。公司专业生产（各种材质）PS/PC/PET/PVC/PMMA塑胶镜片，不碎软镜子，塑料镜面板,压/亚克力镜片，塑胶镜子,有机镜子镜片，镜子镜子等。广泛用于；化妆，工艺品，手袋，箱包，玩具，广告，礼品，手机，家电，仪器，化妆品，等企业。引进日本全自动高效制镜镀膜机，激光（雕刻）切割机，高难度异型（模具）成型机，冲压机，刨床，铣床，等等。可按客户要求：加工各种形状，各种规格。产品有；塑料镜片/镜子/镜面板,镜子镜片/镜子，纯塑胶镜片/镜子，亚克力镜片/镜子，有机镜子镜片/镜子，树脂镜片/镜子，压克力镜片/镜子,PS/PC/PVC/PET/PMMA塑料镀膜镜片/镜子。产品多，规格齐，价格优，送货及时，保质保量。8年的专业精心制镜，（晓顾镜业）品牌已成为各大；化妆用品厂，工艺礼品厂，儿童玩具厂，手袋箱包厂，手机厂，装饰材料厂，五金电器厂，家具家饰厂，等各厂家的首选品牌。产品销售网络覆盖全球，无论何时何地都会以ups最快捷的方式为大家真诚服务。

　　尽管浩尔镜业已经受益于国际展览会，但笔者在资料收集过程以及对浩尔镜业参加义乌市小商品博览会的调查后，发现浩尔镜业在加国际展览会的过程中，无论是展前、展中还是展后，还存在不少问题。

　　1、没有明确的参展目标和参展计划

　　浩尔镜业在参加国际性的展览会的前期，并没有去明确自己的参展目的，浩尔镜业参加义乌市小商品博览会仅仅是因为“企业的竞争对手参加”、“老板必须让来的!”，浩尔镜业的参展并没有明确自己所要的参展目的是为了提升企业的销售业绩还是为了宣传公司的形象?是推出了新的产品还是在进行相关的市场测试?是为了加强浩尔镜业现有的客户的反馈与信息交流还是为了发展新客户?是同供应商接触还是为了寻找更多的分销商?实际上，与会者参观交易会的目的大不相同，有的想现场进行采购，有的想打算收集企业信息的，也有的想了解该行业的发展动向的等等目的。但是如果浩尔镜业的参展目的并不明确，就无法去制定详细的企业参展计划，更不用说去针对具有不同目的的与会者来制定多种多样的宣传沟通战略，结果就会展会的效果适得其反，浩尔镜业在义乌市小商品博览会上的展位布置、展品的摆放和展台的工作人员的配置方面十分混乱，从而使得浩尔镜业的参展效果大失水准。

　　2、展前没有充分的市场调研

　　义乌市小商品博览会上有众多的国际知名企业参与，浩尔镜业如果能够在展前做好充分准备，找准目标客户，就能获得开拓国际市场的机遇。但是浩尔镜业在参加小商品展览会前不做任何的调研工作，会展调研工作的疏忽直接导致了企业相关信息的缺乏，从而无法及时对目标市场做出选择，这样以来，浩尔镜业参加国际展览会的实际效果便会大大的降低，这是因为参展商自身的市场调研的工作好坏直接决定了企业市场营销策略的成功和会展效果的显现。

　　3、忽略展前宣传工作

　　海外的知名商品企业对于企业的知名度非常重视，如果想在展会上脱颖而出，就必须要加强宣传工作。但是浩尔镜业参与义乌国际商品交易展览会的组织者，认为只要展品准备好，派几个工作人员过去就行了。这其实是一个误会。主办方强调的是一般的专业客户的邀请，而浩尔镜业为了得到大量高质量的客户，它需要通过自己的努力，通过信函，电话，电子邮件，专业杂志和当地合适的广告媒体，将展示其信息的目标客户和老客户，邀请国际知名商品企业人员参观自己的展台。

　　1、展台简陋粗糙

　　眼球经济，展台先行。展台是浩尔镜业留给观众的第一印象，也是参展主体的载体，高水平的展台能够提升浩尔镜业的水平。目前，浩尔镜业不了解国际商品展会的重要性，展台布置和装饰，并没有充分利用展览会提供机会展示自己的形象。浩尔镜业的展台仅仅是产品的简单的显示，或把一些简单的话表达出来，这很难吸引匆忙通过的客户止步。浩尔镜业偶尔发布一些公司或产品介绍片，但往往也是中国版画，或内容枯燥无味，说教味很浓。反之，西方一些大公司一掷千金，昂贵的建造的豪华展厅，灯光，音乐，魔术和其他形式的吸引参观者的眼球，也让客户的体验产品技术经验，从而大大提高了展览效果。而浩尔镜业花大钱建造豪华展位不现实的，但不是为了节省成本而使用劣质原材料搭建展台，不是在小摊位堆杂乱的许多产品。一个低级别的摊位会给客户留下不好的印象，也让他们怀疑浩尔镜业的实力。

　　2、参展人员素质不高，缺乏敬业精神

　　浩尔镜业对于参展人员的选择并不重视，浩尔镜业是老套路，不论是什么形式的展览会都去配备固定的人员;浩尔镜业将参展作为给员工提供公费商品的待遇。所以，即使浩尔镜业派出的负责参展的人员不少，但真正在展台上开始工作的却没几个人。同时由于没有根据企业的参展目的和展览会的性质去精心的配备工作人员，常常会导致展台的工作人员往往因为业务不熟，外语能力的有限，没法去和外商进行正常的交流。

　　3、参展安全性不高

　　一方面由于义乌国际小商品博览会的客流量较大，每日前来参观的客户较多，因此，经常会出现大批客户同时进入企业展区的情况，造成人员拥挤、物品碰撞等问题，极易造成人身伤害及物品损坏；另一方面，由于浩尔镜业的物品属于易碎品，轻微碰撞就有可能导致参展商品的磨损及破坏，再加上浩尔镜业在参展时不注意物品的科学摆放，客户在参观时会不小心碰到参展商品，造成物品损坏。

　　浩尔镜业的国际化的参展很容易参与作为一个孤立的活动来看待，展会结束后，展览和展览会效果评估被忽视。如果没有数据来体现员工的工作效能，展会的效果就会被无视。浩尔镜业在展前做好工作评价工作，使展览的整个过程员工可以更加积极地工作。由于评价的标准各不相同，每个员工所显示的优点和缺点，都仍有改进的余地。因此在国际化的展会结束后，浩尔镜业应该清楚地了解自己的展览展示成果，并尽快和员工一起不断自我改进，自我评价。

　　1、明确参展目的

　　首先，浩尔镜业应该根据自己制定的企业国际化战略目标和整体的国际化营销策略来确定自己的参展目标，然后根据企业的参展目的选择适合自己的展览会。一般来说，处于发展不同阶段的浩尔镜业，其战略的目标和整体的营销策略也随时间而改变。尽管浩尔镜业可能地通过一次性的国际化的参展取得最佳的展会结果，但在筹划参展时一定要有所考虑，根据自己的战略目标和整体营销策略，考虑目标市场和目标顾客的特点，树立清晰的参展理念，制定明确的参展目的。

　　2、制定基于调研的详细参展计划

　　对浩尔镜业来说，参加国际展览活动，是规模巨大、效果显著的事情。参加国际展览会事关浩尔镜业形象的展示、商品产品市场的拓展、同业竞争的参与等诸多的方面，对浩尔镜业有着非常重要的作用。因此，参展前浩尔镜业需要进行仔细的调研，根据参展的目的和调研的结果制订企业自身周密的参展计划。

　　3、注重展前宣传工作

　　主动做好企业国际化展前的宣传工作，争取获得最多的高质量的国际商品行业参观者。首先，浩尔镜业应该从自有企业的数据库获取或从外部购买具有发展潜力的顾客名单，通过各种方式邀请他们来参加展览会和参观浩尔镜业的展台。浩尔镜业还可以采取在自己公司的网站、专业的刊物等位置发布相关的信息，告知现有的顾客和潜在的顾客浩尔镜业即将参加的展览会情况及消息，邀请他们参观自己的展台。其次，要在展览会杂志上刊登浩尔镜业企业和产品的信息，还可预先邀请国内、海外媒体记者或编辑参会进行展览会专题报道。

　　1、选择合适的展品及展示方式

　　首先，展览摊位是最优秀，最显眼的中央位置，避免分心，所以太华丽的装饰，太耀眼的光芒，太嘈杂声散射，顾客对产品的重点。作为德国展览专家指出，“产品展示方法的趋势，是设法使观众的视觉，听觉和嗅觉获得刺激，使他们进入了一个新的世界的经验。”其次，这样做不会把所有的产品都是行开站，给拥挤的压抑的感觉，但是，应该有针对性地选择一些产品，然后主打产品中最容易被注意的位置。此外，许多展品本身并不能解释整个情况，显示所有特性，需要使用图表，数据，照片，模型，道具，模型或播音员活对象，由装饰手段，风景，照明，视听设备和其他手段来说明，强调和渲染。

　　2、精心布置展台

　　展台展示方式浩尔镜业的各个方面，就是客户展示自己形象的重要组成部分，也是吸引客户的重要的因素。成功的展台的设计与布局可以静静地向客户传递了公司的技术能力，管理能力和服务水平等方面的信息，因此应仔细研究展览展示方式。展台设计中要充分考虑到安全性，浩尔镜业要将参展商品根据场地合理的放置参展商品，做到不阻碍客户观赏，不影响客户视线，不会轻易被碰倒，保证客户的人身安全和物品安全，还应重点考虑如何把浩尔镜业络标志标识和商标的显著位置新的方式表现出来，提高观众的关注程度。展会期间，浩尔镜业应采取多种通信方式，注重与客户的互动。浩尔镜业络应该尝试产品性能演示，使产品向上移动，增加摊位的积极因素，使观众能够在最短的时间内居住的左最深刻的印象；其次，介绍产品应该是多元化的，如挂标题要醒目，内容要简洁，色调要温馨和舒适的面板；大电视要有生动有趣的视频和幻灯片。

　　3、合理配备展台工作人员

　　在选择管理展台的相关工作人员时，参展的浩尔镜业可以从以下三个方面来考虑:第一，根据参展的目标选择合适的工作人员，如果浩尔镜业的参展是以获取行业的技术信息为主要的目的，参展的工作人员要以企业的技术人员为主;如果企业是以扩大市场为主要的目的，参展工作人员中要以负责销售的人员为主;如果是以发展更多的分销商为主要的目的，参展人员中则就需要浩尔镜业高层领导的参加;第二，还要根据展会工作量的大小来决定浩尔镜业的参展人员的数量;第三，要综合考虑工作人员的素质，如性格、工作态度、专业知识、沟通技巧等。国际展览会上，展台工作人员需要在短时间内接触大量来自各个不同国家和地区的顾客，因此展台工作人员必须有着较高的综合素质。一般来说，浩尔镜业无不会派遣一个新手或经验不足的工作人员参加展览，客户总是因为参与者一言一行为浩尔镜业络质量，实力和信誉的体现，任何新的演示，信徒的答案，冷漠的态度，会破坏了浩尔镜业图像和人参展览的效果。此外，参展商必须有饱满的热情和严谨的工作作风，谦虚的态度，耐心，能主动联系客人，确定潜在客户；同时，有充分的交流经验，敏感的反应。能够准确地回答客户的产品的问题，可以巧妙地演示效果的产品特点，把握示范技术；有一定的销售经验，熟练使用销售技巧，对不同类型的客户进行有效的说服力谈话。

　　展会结束后，浩尔镜业工作人员往往会出现懈怠心理，只想休息，展后的后续工作通常是被忽视。这是参展的禁忌。忽视展会后的跟进工作，只会使努力化为泡影。展览是一个系统工程，展览和展览会经过三个步骤分开，但应统筹考虑。在展会之前，浩尔镜业应参与该计划的详细安排专门人员负责后续工作；在展览，参展商应认真记录每个客户的商业背景，产品的要求和其他具体特征的显示，接触后，跟踪方便；展后，应进行浩尔镜业销售数量统计和交货时间统计，与客户确认合同，现金在展览的对客户的承诺，积极和有兴趣的国际商品行业客户联系和展览经验总结。这一及时的后续行动将使客户感受到我们的诚意，也有助于浩尔镜业络知识展览期间签署了更多有效的国际订单。

　　在利用际展览会开拓市场的过程中，中国企业取得了巨大的成就，但很多企业特别是中小企业对展览会的认识还比较模糊，在参展过程中存在各种各样问题。如何充分有效地利用展览会，将展览会变成开拓海外市场最佳的销售与营销工具，是目前许多中国企业特别是中小企业关注的核心问题，也是本文旨在研究的问题。笔者剖析了浩尔镜业在参加国际展览会三个环节中存在的问题，并提出了相应的对策，希望能够为参展国际化交易会的中国企业揭示一些值得借鉴的参展规律和技巧。

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　　历经几个月的毕业论文结束了，大学几年的学习也即将随之落幕。回想这几年来的学习和生活，要衷心感谢这个学校为我们提供良好的学习和生活环境，感谢四年来教授我知识的老师们，感谢给予我帮助的同学们。因为这些，我在学校积累了丰富的知识，培养了严谨的逻辑思考能力，为我今天的论文奠定了扎实的服务。

　　在这里我要特别感谢我的指导老师，在他的悉心指导下，我的论文得到不断完善。他严谨、求真、务实的求学态度给我留下了深刻的印象，是我今后工作，学习的榜样！同时他渊博的学识和丰富的人生经验，让我学到了很多我在书本上学不到的知识！

　　本文在编写过程终参考了国内外大量宝贵的文献资料，在此谨向文献资料的作者表示诚挚的敬意和衷心的感谢!

　　同时，论文的顺利完成，离不开其它各位老师、同学和朋友的关心和帮助。在整个的论文写作中，各位老师、同学和朋友积极的帮助我查找资料和提供有利于论文写作的建议和意见，在他们的帮助下，论文得以不断的完善，最终帮助我完整的写完了整个论文。感谢这些老师、同学和朋友们！

　　另外，要感谢在大学期间所有传授我知识的老师，是您们的悉心的教导使我有了良好的专业课知识，这也是论文得以完成的服务。最后，要感谢我的家人和所有亲戚朋友。