浅谈苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理

摘 要

经营管理中，应收账款管理占据了很重要的一部分，应收账款管理同时也是企业资金管理的效果体现为了预防企业的资金风险，提高应收账款的质量，有必要研究和制定符合企业发展的应收账款管理形式。本文从苏州金宏气体股份有限公司的应收账款管理现状出发，深入分析了应收账款规模基数偏大，应收账款周转率偏低，客户信息管理存在不足逾期账款处理不合理等问题。进而提出规范赊销审批流程，制定明确、具体的逾期账款催收办法，建立客户信用评估体系，完善应收账款管理机构设置的解决措施。

关键字：应收账款管理 信用 赊销

引言

应收账款是指企业在正常经营过程中，因销售商品、产品、提供服务等业务而向采购单位收取的账款。应收账款是指企业被采购单位在销售过程中占用的资金。应收账款管理是指企业在销售产品或服务过程中，按照企业的信用管理政策，从赊销开始，到应收账款产生过程的后续，再到应收账款的最终收回，或企业应收账款坏账的形成，在这一过程中，企业所采用的与应收账款回收有关的全部方法或手段，都是为了保证应收账款能够及时回收；因此，科学、系统地管理整个过程的制度、规范、方法等就是应收账款管理。应收账款管理是指在信用交易的全过程中，从买卖双方签订销售合同或提供劳务，到债权关系生效，再到产品交付或者以收回或逾期作为坏账处理结束。销售企业采用系统、科学的方法对应收款项从产生到收回的全过程进行管理。应收账款管理是企业管理的重要组成部分。应收账款管理最重要的目标是根据企业自身的战略和发展规划，制定科学规范的应收账款信用政策和营销策略，使应收账款规模控制在企业可控范围内，确保规模适当合理；然后确保应收账款的质量和数量，及时回收和逾期应收账款的催收管理。

一、苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理现状

（一）公司简介

苏州金宏气体股份有限公司是专业从事气体研发、生产、销售和服务的高新技术企业,成立于1999年,总部位于江苏省苏州市相城区潘阳工业园,占地165亩,已经拥有大宗气体、电子特种气体两大类百余种产品,广泛应用于冶金、化工、造船、电子、光纤通讯、机械制造、食品、医疗、太阳能光伏、LED、半导体等众多领域。金宏为不同行业、不同客户的所有发展阶段提供众多气体产品和一站式用气解决方案,并提供气体生产设施、洁净管路的设计、建造、安装、运行及量身定制的物流支持。

（二）应收账款管理的现状

应收账款现状是企业应收账款管理效果的直接体现，所以进行应收账款管理工作需要先了解应收账款的质量现状。本文将通过对应收账款的规模以及应收账款的周转率和应收账款的客户占比来分析应收账款的现状。

1、应收账款规模

表1 苏州金宏气体股份有限公司2016-2018年应收账款总额

苏州金宏气体股份有限公司最近这几年经营管理策略重心放在增加市场份额、提高销售收入方面，为企业提高收益的同时也带来了应收账款的不断增加。观察苏州气体股份有限公司2016-2018年的应收账款总额数据，发现企业应收账款呈每年不断递增的趋势。

2、应收账款周转率

表2 苏州金宏气体股份有限公司2016-2018年应收账款周转天数与周转率

应收帐款为企业流动资金的一个非常重要的组成部分，它能不能及时回收，直接关系到企业资金的流动性和再生产过程的顺利进行，对企业来说，回收及时不仅能够节约资金，而且表明企业的信用状况良好，不会轻易产生坏帐损失。一般情况下周转率越高越好，应收帐款周转的次数如果越多，每次周转需要天数就越少，这说明企业的收帐速度快，坏帐损失少，偿债能力强。

从表2可以看出苏州金宏气体股份有限公司应收账款周转天数平均为98.26。应收账款周转率为3.67。这表明企业应收账款有资金利用的效率不高，收款较为缓慢，也可能有着赊销情况严重的现象。

3、应收账款客户情况

表4 近5年苏州金宏气体股份有限公司前5大客户占比情况

苏州金宏气体股份有限公司的产品主要向全国各地区客户销售，企业客户数目较多而且分布在全国各地，并且客户的形态、规模都不一样。客户的只有前5名是大客户和少量大型企业客户，其他的客户大都是规模不大的中小企业客户。企业的前五名大客户基本是与企业合作很多年的老客户，合作关系比较稳定，大客户的稳定对维持业务稳定性起重要作用；金宏气体公司对这些大客户的信誉情况也比较放心，基本不会对其资信调查进行更新，但是这些大客户未来也有出现信誉不良的情况的可能，这不免会对企业的盈利能力产生较大影响。并且其余的中小企业客户因为数目多且分散，在资信调查上一般会被忽视，并且企业为了要提高销售，虽然企业有相关的资信管理政策，但是企业并没有过多的下功夫去调查他们的资信情况,这无疑使企业应收账款发生坏账的风险大大提高了。

从表4可以看出，金宏气体的前5大客户占逐渐下降，直到2018年下降到10%。这说明着金宏气体90%的市场是由不仅分散而且规模和抗风险能力相对较低的中小企业所组成的，这将给企业主营业务以后的持续发展带来巨大的挑战与风险。将会增大应收账款管理难度，会使应收账款逾期回收或出现坏账的风险增高。随着各行业调整与整合发展，目前不具规模优势的中小企业经营压力越来越大，下游客户分散引发应收账款上升，可能会对苏州金宏气体股份有限公司以后的可持续发展产生一些影响。

4.应收账款管理机构设置及制度

苏州金宏气体股份有限公司在应收账款的管理上，采用的是职能管理结构，主要的形式为销售部门和财务部门一起参与管理应收账款，销售部门为主，财务部门为辅的应收账款管理。公司没有专门设立信用管理部门，不过在销售部门中设立了信用管理的岗位，因此金宏气体公司属于销售部门主导型的应收账款管理结构。

销售部门在金宏气体公司不单单需要对企业的销售业务负责，而且对应收账款的管理工作也负主要责任。由于销售部门是企业跟外界市场交流的直接部门，对行业环境的了解相对充分并且与客户能够直接交流，所以将信用管理人员放在了销售部门的岗位上，重点负责应收账款管理工作过程中客户信息管理与客户信用风险评估方面的工作，是由销售部门的经理直接下达任务。销售部门的销售人员工作内容是负责销售计划的拟定、客户的维持和发展、订单合同的签订、对账款的催收等。财务部门内的应收会计在企业的应收账款管理中重点是完成应收账款的会计核算并且协助销售部门的工作。财务部门会按照销售业务的发生做与之相关的核算和登记工作，然后由应收会计做账务处理同时保证与之相关的数据信息的准确性，并且按照要求定期完成对账工作，根据账龄分析等相关应收账款数据，配合并提醒销售部销售人员针对相应客户，实施应收账款的催收。

三、苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理存在的问题

（一）应收账款规模基数偏大

应收账款每年不断的增加，从表1可以看出苏州金宏气体股份有限公司每一年的应收账款都是呈逐年增长的趋势。表示应收账款占据了企业较大的资金，而且占比在逐渐上升。这会使企业能够使用的资金减少，应收账款的回收变得困难，账龄会增长。应收账款增长速度快，这无疑加大了企业应收账款的管理难度，这就要企业付出更多的管理成本，使企业发生坏账风险和发生客户违约风险的可能增大。

（二）应收账款周转率偏低

表3：化工行业2016-2018年平均应收账款周转天数与周转率

企业应收账款的周转率较低，周转天数较长，回款速度较慢，资金周转率较低。从表3可以看出化工行业的应收账款周转率平均6.17。通过苏州金宏气体股份有限公司与化工行业的数据对比可以发现。企业的应收账款周转率低于该行业平均周转率的平均值水平。应收账款周转天数比同行业应收账款周转天数平均值要高。这表明了该企业应收账款管理的质量较低、效果较差，资金的利用率不高，应收账款回收的速度太缓慢。假如应收账款的款项不能够在信用的期限内全部收回，大量资金不能够发挥作用，坏账的发生率也会因此增大，那么企业可能会有现金链断裂的风险，公司持续经营的能力也会降低。

（三）客户信息管理存在不足

企业收集和获取客户信息的人员和渠道太少，相关的客户信息收集人员完全依赖销售人员，这将使得没有办法全面、准确地收集到客户信息。然而销售人员为了要达到业绩目标，对收集到的客户信息进行伪造，以获取赊销条件，促进销售。此外，客户信息的收集方式太少，主要依靠与客户直接接触的方式去收集。收集到的客户信息不是客观和全面的，无法确保客户信息是真实的、完整的。特别是对于苏州金宏气体股份有限公司来说，原先的信用评价方法严重依赖于客户的财务数据，而且大部分客户都是中小企业客户，当通过公开渠道难以获取相关财务数据时，可以发现有时客户信用信息表上的数据存在指标矛盾的现象。所以，目前的客户信息管理采集方法也许不能够保证数据是真实的。收集全面、准确、客观的客户信息，是准确评估客户信用风险，做出正确的赊销决策的关键，可以减少因为客户信息较少或不真实而造成的信用风险。

（四）逾期账款处理不合理

表5 苏州金宏气体2016-2018年坏账损失

企业会根据应收账款的逾期时间多少以及数额的大小来将应收账款分为拖账和坏账。企业的逾期应收账款的数量和时间是应收账款催收管理制度成效的体现。应收账款逾期时间越久，数额越大，则回收会更困难，变为坏账的风险就会增大。合理的追讨方式，对逾期应收账款来说，能增大回收的几率以及数额。逾期应收账款如果没有使用合理的追讨方式追回的话，企业的坏账损失会增大。

从表5可以发现，苏州金宏气体股份有限公司近几年来，坏账损失呈现逐年上升的趋势。2018年达到了224.51万元。从上文可以得出企业客户的分布在全国各地，并且大部分是中小企业客户。中小企业客户的规模较小，抵抗风险的能力比较差，经营上的不稳定性较大，逾期应收账款变为坏账的风险较大。这使得企业的应收账款回收困难，而且逾期的应收账款不只会增大坏账风险，还会增多管理成本。如果企业没办法高效管理、回收逾期账款，那么企业可能将会出现资金链断裂的情况，严重的话甚至会致使企业无法进行正常的经营活动。

这说明苏州金宏气体股份有限公司的应收账款管理制度需要完善，才能解决企业应收账款回收困难，回收效率低下的现象。

四、苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理问题的原因分析

（一）企业内部原因

1、对账及反馈不及时

在对账管理的方面，苏州金宏气体股份有限公司在应收账款管理制度中有明确的指出，销售部和财务部应在每月初进行对账。但事实上，只有在中期或年底才会进行对账。在与外部客户的对账方面，销售人员一般没有时间到现场与客户核对。通常都是发传真或电子邮件与对方确认，但没有及时反馈对账结果和问题。

2、账款催收缺乏策略

应收账款余额逐年增加，周转速度越来越慢，逾期账款占比越来越大，这跟应收账款的催收不力有很大关系。苏州金宏气体股份有限公司的催收方式包括：电话、传真、邮件、上催收。此外，内部人员很少使用诉讼方法，以免得罪客户。虽然在催收中下了很大的功夫，但是效果并不明显，没有想过承包给第三方进行催款。从这里可以看出，企业的催收力度不足，没有给客户施加还款压力。此外，销售人员没有主动去进行应收账款的催收，程序单一，只有上级催促时，才实施催收，对催收的实施效果没有统一的评价标准。因此，制定有效的催收政策、方法和程序对应收账款管理十分重要。并且因为是销售人去进行催收工作，没有监管部门的存在，在收款的过程中，为了维护与客户的关系，允许客户延迟付款。苏州金宏气体股份有限公司的催收效果地下，催收不力，直接导致企业应收账款账龄比较长的难以收回，使企业的坏账风险提高了。

3、应收管理职能设置不合理

苏州金宏气体股份有限公司由于应收账款管理功能设置不明确，缺少独立的信用管理部门，企业是以销售部门为主，财务部门为辅的管理框架。目前，企业的应收账款管理是让销售部门来负责的，由销售人员负责客户信息的收集、评估风险、签订合同、实施收款等相关工作，并在销售部门设置信用管理岗位。 财务部主要负责应收账款的会计处理、账龄分析、信用额度复核等辅助工作，这不免加剧了应收账款的风险。首先，销售部门以销售业绩为考核目标，这就使得销售部门的销售人员和部门内设置的信用管理人员，更加注重销售业绩。在管理上，为了提高销售业绩，即使明知客户的信用风险较大，仍然给客户赊账，这会增加企业的应收账款和风险。其次，销售部门的主要职责是扩大销售。销售人员一般会忽视应收账款的收回，而在没有监督的情况下，为了与客户保持良好的关系，容忍了客户的拖欠行为。最后，各部门之间的分工似乎在形式上是明确的。实际财务部门的目标是保证企业资金的安全，应收账款管理相对谨慎、严密。销售部门的目标是使销售收入最大化，应收账款管理松散。两个部门的管理目标不同，使得两个部门难以完美的合作，导致工作中相互推诿责任。

（二）企业外部原因

1、市场信用环境不理想

目前，在我国经济发展的情况下，应收账款管理也得到了重视，并逐渐成熟。然而因为太晚才起步，并且不够重视，管理意识薄弱，所以我国应收账款管理相关制度还不够完善。首先，相关法律法规的建立和完善与应收账款管理的发展不同步，已建立的相关法律法规条款不能满足应收账款管理工作的需要。由于法律法规的不完善，一些企业不能够得到保护，还有一些企业去钻法律法规的空子，进而影响和扰乱了相关的市场信用环境。其次，相关信用管理机构需要加强完善，企业在获取和收集信用信息的过程中，往往会感到获取信息的渠道有限，不全面、不完整，难以根据相关信息进行信用风险评估，这将给企业相关信用管理制度的制定造成困难。

2、激烈的行业竞争

最近几年，市场上行业之间的竞争越来越激烈，从高毛利、轻管理发展到低毛利、重管理的阶段，从商品供应比需求少发展到供应比需求多的阶段，随着行业之间竞争的加剧，企业生存和发展变得更加困难，企业的经营压力也随之变大。由于行业和市场环境的变化，企业为了在激烈的行业竞争中脱颖而出，在一定的客户数量和市场占有率的情况下，为了在行业中获得市场占有率和扩大市场占有率，大多数企业都会采用赊销、延长赊销期限等方式来争夺市场上，造成赊销的情况越来越严重。即使企业不赊销，竞争对手也会赊销，这可能导致客户和市场份额的损失。这导致企业的应收账款变多，也提高了企业应收账款管理的风险。

3、客户支付能力和意愿不同

一方面，客户的能力不足以偿还债务，这使得企业的应收账款变成坏账。客户因经营不善造成资金周转困难，无法偿还货款；客户因下游企业的贷款没有办法收回，导致自身资金不足，没有办法偿还债务。另一方面，在交易过程中，客户的要求得不到满足，导致客户故意拖延付款；客户对企业的产品不满意，拒绝付款；客户为了自身的经济利益，想占用企业的流动资金，试图拖延付款时间；客户没有商业道德和诚信，打着赖债的念头与企业进行交易。些没有办法按照规定时间还清应收账款的客户，是导致应收账款管理问题的原因。

五、苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理优化方案

通过对苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理的研究，针对关键的地方给出优化的建议。希望能够建立和完善苏州金宏气体股份气有限公司应收账款管理体系，使得企业能够更好地实现企业经验管理目标。要满足苏州金宏气体股份有限公司更好经营发展的需要，降低和规避应收账款风险，就有必要对公司原有的应收账款管理措施进行优化。

(一)规范赊销审批流程

在应收账款动态监控方面，优化销售、财务、信贷管理三部门联动管理，全方位监控客户实时动态监控，监控客户信用变化和客户收款情况。在应收账款管理过程中，加强动态监管，不仅有利于调整早期的信用差错，而且有利于及时应对客户信用的异常变化或停止合作。同时，优化公司的信贷审批流程，可以改善苏州金宏气体股份气有限公司目前粗放的管理模式、随意的审批流程和盲目的信贷决策，使应收账款的总体规模控制在合理的范围内，使赊销审批过程逐步受控，实现有序监管和有效审批。

（二）制定明确、具体的逾期账款催收办法

针对不同的客户类型，制定不同的逾期催收办法。对重点客户，其特点是金额较大并且多次合作，信用管理部门及销售部门负责人上门追收询问拖欠原因，原因合理信用良好可以继续发货。对一般客户，其特点是金额不大，短期内延期付款，可以参照信用额度，超过信用额度停止发货按照逾期时间采取对应催收办法。对存在风险客户，其特点是习惯拖延付款，资金不足，可以停止再向其发货并及时通过有效手段追回账款必要时采取法律诉讼。

根据不同的逾期时长，采用不同的催收办法。15-60天的，销售人员电话、函证催收，主要催告，并询问逾期的原因。60-90天的，销售人员当面催收，并且提醒客户逾期可能会产生的后果及费用。90-180天的，销售人员上报部门负责人及信用管理部门共同收款，并当面催收。180-360天的，信用管理部门采取法律诉讼手段。360天以上的，停止追收，进行坏账处理。

（三）建立客户信用评估体系

从事前评估开始，到销售之后的跟踪控制，还有收到账款之后更新客户的信用评价，建立完善的顾客信用评估系统。及时评估客户的信用状况，建立相关的信用等级档案。利用现代信息技术建立信息化评估系统，组织专门人员跟踪调查客户的信用状况，确定合理的信用标准。为了更好的发展和生存，企业必须拥有一些忠实可靠的客户。如何区分客户的质量，必须评估客户的信用等级。首先，开发企业的客户信用体系，量化评估标准，例如设计付款根据企业的实际需求，及时掌握情况、客户的到货质量、配送周期等指标，开发各种权重级别，并根据客户的交易条件输入不同的信用系统评估分数和等级。在可以事先控制的风险评估的前提下，企业可以使用赊销的手段。在信用期内，客户的销售额由信用额度管理，同时在信用期内进行持续评估，以便及时了解客户的相关信息并跟进催款。客户在客户付款后，对客户的信用状况进行第二次评估，更新并完善客户的相关信息，为持续的信用销售建立完整的事前、事中、事后风险评估体系。

（四）完善应收账款管理机构设置

应收账款的管理是全面系统的。有必要在现有的管理结构中增加一个新的信用管理部门。这个部门的职能包括制定和监督应收账款管理办法的实施。在应收账款管理工作中，起到明确各部门职责、加强部门间沟通联系的作用，使整个管理环节相互衔接。经过优化，可以最大限度地降低应收账款坏账风险，提高应收账款管理水平，实现企业管理的效果和目标。可以考虑建立专门的应收账款监督组织，用于强化应收账款回收力度；加强对于财务部门和销售部门作业行为的管控力度，确保在产生赊销交易时，公司利益可以得到有效维护；对应收账款做出及时的核对，避免由于数据错误所导致的应收账款风险的爆发。

六、总结

通过应收账款的数据发现苏州金宏气体股份有限公司应收账款规模基数偏大，应收账款周转率偏低。通过对其管理方面现状的研究，发现公司客户信息管理存在不足，逾期账款处理不合理。

根据现状分析剖析出了苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理问题的内外部原因。内部原因是对账及反馈不及时，账款催收缺乏策略，应收管理职能设置不合理。外部原因是市场信用环境不理想，激烈的行业竞争，客户支付能力和意愿不同。

为了能够使苏州金宏气体股份有限公司对应收账款管理更完善、有效，从公司管理存在问题的原因出发提出与之对应的优化建议：规范赊销审批流程，制定明确、具体的逾期账款催收办法，建立客户信用评估体系，完善应收账款管理机构设置。

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浅谈苏州金宏气体股份有限公司应收账款管理

价格 ¥5.50 发布时间 2023年3月15日

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