应收账款管理中的问题及对策 ——以仁和药业为例

摘 要

近些年，许多企业采用赊销的手段销售商品，来扩大营销规模和销售收入、增强企业在市场上的竞争力，但随之而来的是应收账款带来的呆账、坏账风险。本文对仁和药业有限公司应收账款管理产生的问题进行分析，提出解决问题的对策。

本文首先对应收账款对医药行业的影响进行简单绪论阐述，再罗列出了应收账款和应收账款管理相关理论及说明其对企业的重要性，接下来了解仁和药业公司背景情况，对比近三年的财务数据，作出较深入、细致的分析研究，然后结合内外部原因分析，揭示了企业应收账款管理过程存在的各种问题，文章的最后是本文重点内容，即运用事前控制、事中监督和事后管理的方式解决企业出现的问题，对于企业提高应收账款管理水平、降低经营风险、增强市场竞争优势具有重要的意义。

关键词： 应收账款 赊销 坏账损失

一、绪论

随着医药改革不断推进，医药行业正迎接着巨大的生存挑战。在这样的激烈行业内竞争下，越来越多的医药企业为了扩展市场、满足发展的需求，纷纷采用信用赊销来增强市场的竞争力。

加强应收账款管理有助于当前企业对内控制度以及财务制度进行创新，特别是在目前的经济环境下部分产品供应的数量多于需求的数量，为了促进企业与客户的合作关系、提高市场竞争能力和市场占有率，企业会采取赊销政策这一项重要手段，企业应收账款余额不断增加，就与赊销政策的实施有很大关系[]。我国企业应该重视到企业应收账款管理，找到企业应收账款管理的有效方法。

二、应收账款管理相关理论

（一）应收账款的概念

作为构成行业流动资金重要组成部分的应收账款，其概念指的是在一般的销售过程中，企业应向买方收取的出售产品、商品、提供劳动服务等事项的款项，包括先帮助购买方代付的各种运杂费、或者由买方或接受劳务方应该缴纳的税金等。

（二）应收账款的作用

以下的几个方面是应收账款在企业经营时的作用：

1、促进销售，提高企业竞争力

企业信用销售实际上给予客户两种交易方式：出售产品给客户和向客户提供一段时间的资金。即使买方出现了资金短缺、现金流困难，仍然不会因此而不能其按时购买产品，可见赊销无疑能够促进企业销售。

2、减少库存、存货风险和管理开支

企业拥有应收账款时，就不用承担管理费、财产税和保险费等成本；但是如果企业没有应收账款的时候，就需要交付这些开支了。那也就是说，在企业拥有不少存货的情况下，通常可以采用将存货转化为应收账款这样更有利的信用条件来减少相关费用，避免有成品存货过多的现象。

（三）应收账款管理的概念

从狭义的角度上，应收账款管理是属于后期企业信用管理范畴，指赊销企业为了确保全面及时收回应收账款，通过合理的制度方法来减少和避免信用带来的风险，才使得应收账款的整个回收过程能被妥善管理好，这体现了它在信用管理中的重要地位。

从广义的角度上，应收账款的管理以时间划分，按签订应收账款的合同到期日为分界点分成两个部分，企业对合同期间的应收账款管理是前一个部分，通常违约前的这部分被信用管理部门叫做应收账款管理；管理应收账款到期日后的账户是属于后一个部分，即所谓的商业追收指得就是违约所签订的期限后的管理[]。

（四）应收账款管理的目标

要考虑到这种制度实施预计要消耗的支出不能高于实施管理制度能够给企业带来的销售利润，且要求实施应收账款管理必须是具有可行性和系统性的，这就是应收账款管理的目标。

企业想要扩大赊销量，即把其收款信用政策放宽来得到更多利润，但是这样做的条件必须得是企业有应收账款保障性高、有良好销售前景作为基础；如果企业应收账款保障性不高，则应适当调整各个客户的信用程度，或相应使其信用制度更加严格，这样既保证企业能获得最大利益又能降低损失风险[]。

三、仁和药业应收账款的现状

（一）企业简介

2001年，仁和药业有限公司作为一家专注于药品管理的公司成功地在中国药都江西省樟树市成立了，它以科学研究和生产为基础，集科研、加工、贸易于一体，生产、供应、销售为一站式产品的制药企业。仁和药业公司现在拥有三家医疗研究机构、一家上市公司、一个高新技术工业区、15家商业销售物流企业、15家医药品生产企业，有超过3万名员工。仁和药业自成立这十年以来增长了70倍，这无疑在医药行业销售收入方面成为佳话；而且在税收方面，也为国家贡献逐渐增多。特别是这几年，由于我国科学家屠呦呦得到诺贝尔生理医学奖后，对企业产品起到了良好的推广效果，使企业销售收入更是有了良好的变化，于2018年的销售收入占收入比例是98.99%，已经达到43.59亿元。

（二）企业应收账款的质量分析

1、应收账款占流动资产分析

（1）应收账款占流动资产比重

应收账款占流动资产的比例越大，表明企业短期偿债能力也就随着可使用的流动资金就变少而变弱。通过查阅仁和药业公司在2016年至2018年的财务报表，如下所示。

表1 仁和药业公司 2016-2018 年应收账款占流动资产比例情况

从以上图表可知，2016年到2018年的应收账款金额逐年增长，已经增长了约40.6%，导致仁和药业公司应收账款的管理难度随着三年间应收账款总额逐年增长也随之加大了，这样不仅增大了客户违约风险可能性，仁和药业也需要花费更多的管理支出。

仁和药业公司的应收账款占流动资产比例于2017年下降到12%了之后，又在2018年上升到13%了，仁和药业公司近三年的应收账款占用流动资产的情况有先降低后升高的变化起伏，说明了应收账款的管理并没有较好地改善资金周转状况。

（2）同行业应收账款占流动资产比重

了解一个企业经营情况的好坏，还需要从与其他同行进行横向对比，才能更加有利于分析出企业出现的问题。因此，在查找了资料之后，选取了医药行业的几家药业公司作比较，这些同行业的公司和仁和药业公司都是上市药业公司，且规模相近，具有一定的可比性[]。具体财务数据如表2所示。

表2 同行业应收账款占流动资产比重数据

从表2可发现，仁和药业公司2018年和2017年两年的应收账款占流动资产的比重超过于所选取的大部分同行业水平，可见公司对应收账款的控制不佳，可提供给仁和药业公司周转的资金并不充足，资产的变现能力不强，所以加强应收账款的管理，是目前仁和药业公司的一件重要工作之一。

1、应收账款账龄分析

企业分析按账龄划分好的应收账款和其他应收账款的可收回性，这就是应收账款账龄分析的概念。企业应收账款在每个时间段的金额和预期损失，都可以从账龄分析中清晰、准确地显示出来。

应收账款账龄分析的原理是，如果收回的一定数量的应收账款与发生次数之间存在对应关系，就可以根据具体的识别方法确定应收账款的账龄，通常是按照先发先收的原则，收回的应收账款首先用于结清前期欠款，然后在前期欠款结清后用于结清后续欠款。根据销售专家爱德华的研究，信用期越长，收回应收账款就越难[]。

表3 赊销天数与回款情况对应表

由表3可以发现，回款可能性的降低随着赊销天数的增加，而导致坏账风险的加大。

表4 仁和药业 2016-2018 年度应收账款账龄分析

根据表4数据所示，仁和药业公司的应收账款在1年以内的账龄区间只有0%，1-2年以内占53%，2-3年以内占24%，3年以内占23%。该比例在三年间有逐年下降的趋势，说明仁和药业公司扩大销售规模是与采用赊销有很大的关系，企业一年以内的生产经营中也没有应收账款的参与，对应表3可知，这样会严重降低营运资金的周转效率。账龄在三年以内的这部分账款的流动较差，不仅给企业虚增了经营利润，造成仁和药业公司资金回笼慢，运营资金紧张，而且也带来了坏账损失的风险，说明公司近年来急需加强应收账款催收管理效率。综合考虑，仁和药业公司应收账款坏账损失风险较大。

2、应收账款周转情况分析

（1）应收账款周转率和周转天数

应收账款的周转率和周转天数是反映周转速度的重要指标。

应收账款周转率指的是年度内应收账款转化为现金的平均次数，通常认为坏账损失的风险、营运资金和收账费用随着周转率增高而减少的。

应收账款周转天数是用时间表示的应收账款周转速度，企业收回资金速度随着应收账款周转天数变少而增快，则会降低发生坏账的风险系数。具体数据如下表5所示：

表5 仁和药业应收账款周转率及周转天数

从表5看出：2016-2018年仁和药业公司应收账款周转率逐年下降，资金收回的天数变长，收账速度变慢。也进一步说明仁和药业公司应收账款催收管理制度是需要加以重视，不能使账款长期拖欠。

结合图2可知：仁和药业公司应收账款2016-2018年的周转天数大多比同行业的高，说明仁和药业公司的应收账款普遍质量不高，回收期较长，仁和药业公司应该加快应收账款的变现速度。

（2）应收账款占营业收入比

应收账款占营业收入比例小就是表明企业的现金流控制越好，对企业越有利。因此，应该再从横向比较一下医药行业的几家药业公司的，如表6所示。

表6 同行业应收账款占营业收入比重数据

仁和药业公司在2017年和2018年这两年都是8%的应收账款占营业收入比例，即每当销售100元的产品里面有8元是欠款。从表6得知，仁和药业应收账款占营业收入比例与其他公司相比较之下，虽然2018年和2017年比例会低于其中一些公司，总体来说赊销比例还是不错，但是还是存在一些比重更低的公司，所以加快仁和药业公司应收账款的周转速度是十分必要的。

四、仁和药业应收账款管理的问题分析

（一）内部原因分析

从前面的分析当中可以看出，仁和药业公司内部的应收账款管理的过程出现了不少问题，具体为以下分析。

1、企业信用管理不善

从前面对仁和药业的2016-2018年应收账款的相关数据分析可以看出，应收账款数量逐年上升，信用风险加剧，这说明应收账款管理风险的形成与信用管理不善密切相关。仁和药业公司在调查客户信用时，大部分收集的信息不能真实、客观地反映客户的信用情况，这是仁和药业公司没有设置专门的信用管理部门，盲目追求高绩效，管理层缺乏严格的监管，进而信贷审批流程不严谨且效率不高。这样的非良性循环逐渐成为主流，扰乱了公司的健康正常运营。无法及时收回客户所欠的未付款项，应收账款也因此增加，给仁和药业公司带来管理风险，公司就会有大量的坏账，企业应收账款的回收就会变得十分困难，给公司造成巨大的经济损失[]。

2、应收账款对账管理存在缺陷

由前面的分析可得知，仁和药业公司一年之内的应收账款为0，发生坏账的风险较大。仁和药业公司在和外部客户对账时，总在产生应收账款时才与客户对账，或者销售产品过程中出现账目变动或账款未做好对账，并没有专人负责定期清查应收账款、没有及时做好对账程序，这样不能保证在每一个付款节点都能按时按额收回客户所欠的应收账款。

而且仁和药业公司在事中控制的过程中，公司目前并没有进行对账结果和问题及时反馈，出现了问题，也未及时采取其他风险转移措施和账款融资行为，以致于没办法达到加强公司应收账款的真实完整的核算目的。

3、公司缺乏有效的账款催收手段

对应收账数据分析后发现应收账款催收效果并不好，特别是变慢的周转速度和比重较大的逾期账款充分突显这个问题，公司在赊销交易的过程中暴露了诸多不利于账款催收的问题：

首先，造成前方越来越多盲目赊销的市场销售人员的一个主要影响因素，是企业管理层把重点过多放在生产值这一方面；其次，仁和药业公司在催收管理方面还需要重视、并加大发生坏账处置力度，一般情况下对客户构不成还款压力。所以制定行之有效的催收政策、方法程序对其管理至关重要。

（二）外部原因分析

1、市场信用管理体系缺失

作为比其他结算方式具有更加可适用性的一种信用方式，商业信用被各个企业所采用，但目前一些企业会故意以社会信用完善性和可靠性不够高、失信惩罚措施力度不够大、监管力度太小作为挡箭牌来违约，把应收账款还款时间一拖再拖，久而久之可能使其形成坏账，导致赊销企业应收账款坏账风险和经营风险大大增加。影响现金流入、导致资金短缺是医药市场的信用管理体系的缺失所将出现的后果。

2、行业竞争激烈

目前，医药互联网的发展正在加速，这个激烈的市场竞争给企业管理者以及市场营销部门和销售人员都造成了巨大的压力。在与其他企业产品大致相同水平的情况下，为了占有市场、促进销售，大多企业利用赊销来达到自己的目标，比如为了达到对客户赊销要求而随意宽松客户信用等级评估等等，用这种降低信用标准的“价格战”来争夺购货商。不光如此，买家愿意购买产品的原因是赊销对他们有利。因此，企业的销售额将在短期内有所增长，应收账款也会随之增加，最终导致资金短缺和周转困难。这种企业在市场竞争压力下的促销手段却会给企业造成应收账款管理上的风险。

五、仁和药业应收账款管理的建议

（一）改进方案的整体对策

仁和药业公司应收账款管理的整体对策如表7所示。

表7 仁和药业公司应收账款整体对策

（二）事前控制

1、信用调查

通过对仁和药业公司应收账款质量和现状的分析，认为仁和药业公司应收账款管理存在漏洞，尤其是在信用调查方面。从2016年到2018年，仁和药业公司的应收账款比例将逐年增加，信用风险的增加也将受到影响。为了使仁和药业公司高度重视客户信息调查，突出收集信用客户信息的重要性。仁和药业公司必须提前做好信用调查工作，大力开展客户调查。

收集资料包括客户的财务信息和经营管理信息。其中，经营管理信息主要是一些基本信息：客户基本信息、财务信息、与客户相关的重大业务损失信息等。应注意审查其必要的营业执照和与银行的交易记录，并分析其与公司的交易历史。在确定企业的偿债能力时，主要是收集流动性比率、资产负债率和速动比率等财务数据信息。

在获取客户数据时，最好由销售人员直接获取客户数据，因为销售人员有最多的时间与客户沟通，关系最密切，所以更有可能直接获取、观察和收集。销售人员可以根据实际需要，通过客户官方网站、税务、工商、法院和行业组织等公共平台渠道获取信息；实地参观客户的商务办公场所、厂房和库存场所，了解客户的经营能力和资金情况。

2、汇总各部门提供的客户信息

客户有赊销的需求并提出仁和药业的信用销售申请后，销售人员应认真按照公司信用管理的收集制度要求来收集客户的信息资料，对客户的交货情况、付款结算情况、应收账款余额情况、信用调查情况、经营情况、支付能力以及是否存在违法或违规经营事件进行梳理和总结。收集信息后，对信息进行筛选，汇总销售部、财务部等企业各部门提供的客户信息。应安装标准化系统来记录信息，以确保信贷管理资料的完整性、适用性和一致性[]。

3、设置独立的信用管理部门

应收账款管理工作应该是一个科学系统的系统，涉及各部门之间的分工和密切合作。仁和药业公司若要加强客户信用管理，必须注意严格按照流程，因此，仁和药业公司应成立一个独立的信用管理部门，划清相关部门职责的权限，制定合适的激励政策。

信用管理部门通常其领导由财务总监担任，带领专业人员组成一个独立的部门。当销售人员和客户双方达成购买意向后，信用管理部门收到销售人员应提交客户的赊销申请，汇总、整理关于客户的合同金额，提出的信用期限等，再对这些信息进行综合分析和评价，确定合理的信用期限和信用额度。在信用评级中，对客户的信用评级主要取决于准确的信用标准和专业的分析评估，之后应收账款主管应跟踪合同执行情况和应收账款回收情况，及时调整客户信用等级。最终制定出适合该客户的特定的赊销政策，需要再报给上级审批。最后，销售部门与客户达成协议，签订销售合同，告知客户收款期限和信用政策，以在收款期间可享受现金折扣策略用来鼓励客户及时还款。

（二）事中监督

1、优化绩效考核制度

绩效考核的要求越来越高是由于市场的竞争和社会的发展所导致的，仁和药业公司虽经历了近20年的发展，但也不能忽略优化绩效考核制度的重要性。对于销售人员往往利用赊销来提高业绩而不重视后期账款的催收责任这样的现象，仁和药业公司应给予更多关注，并优化绩效考核制度。这一过程中的主要方法有:

公司需要认真核对员工应收账款的回收和运营以及项目合同信用政策的完成情况，并根据每位员工的不同完成情况形成对每位员工的绩效考核机制。既定的绩效考核机制应该有针对性地鼓励应收账款回收率高的员工，同时对应收账款回收率低的员工进行适当降低部分薪酬的处罚。财务部可以将工作的实施情况告知人力资源部，并将其与绩效考核相结合，以薪酬作为平衡杠杆来约束员工积极处理应收账款，从而减少销售人员为了个人利益而盲目赊销的现象。

在这个阶段，公司的销售人员一般采用基本工资加销售业绩奖金，建议将来增加收款奖励。如果销售人员能够及时收回销售账款，可以根据收款金额大小给予适当的奖励，特别是对那些已经逾期的应收账款来说，如果逾期时间更长，应该给予更多奖励。通过这样的方式，在一定程度上可以避免盲目销售，提高销售人员收回应收账款的主观能动性。对于信贷和财务部门的员工，结合应收账款的内部控制效果，采取合理的奖惩机制是必要的。假设相关工作能够严格按照要求完成，则可以给予适当的奖励；但是，如果有员工依旧犯错，应该施加一定的处罚，并通知各部门，引以为戒。

2、加强应收账款的对账管理

从前面的分析可得知仁和药业公司在产生应收账款时，不能保证客户在每个支付节点都能按时、按量支付应收账款，在销售产品的过程中没有多次对账户变动或应收账款进行对账确保金额准确。此外，仁和药业在控制过程中没有及时反馈对账结果和问题，会造成不良后果。为了使公司能够做好对账管理，公司可以通过以下步骤进行对账:

应收会计人员不仅要向需要对账的客户提供对账清单，还应及时将客户报表从财务系统移交给销售人员，并保留整理好已发布报表的记录，以备将来核实和查询的工作。销售人员等到收到对账单后会通过邮寄、传真等方式给客户发送对账单。如果客户收到确认金额或未确认金额的声明，客户应列出异议并将其发送给公司。在对账单发出一个月后如果客户仍不答复，销售人员将会被会计告知应在下个月继续对账。相关销售人员在对方接连三个月都不答复的情况下，必须亲自检查账目，以尽可能避免坏账。核对账目时，还应确保客户准确性[]。

及时应跟进账龄分析表、定期分析和评估客户的财务状况并根据应收账款的账面金额安排客户对账次数、同时跟踪应收账款的收回过程并定时做好记录是财务部的责任。首先，根据应收账款大小将客户依次排序，应收账款数额大的客户应保持每年对账检查次数有4次以上，与大客户的对账应相对较高频率。不仅仅是针对大客户进行对账工作，每个小客户的对账工作一样重要。对于相对较小的客户，其中特别是逾期时间较长的小客户，应定期与客户一起及时核对金额，仁和药业公司不能因为其金额较小就忽视。

（三）事后管理

1、建立有效的应收账款催收程序

如果要使应收账款尽快回收、促进企业发展，就必须一套科学有效的应收账款催收程序。与此同时，与客户之间维持的良好关系也是成功回款的重要因素。结合仁和药业公司的现状，可以优先考虑构建相应的归集流程。在实际收款时，仁和药业公司可以采取更有差异化的针对性措施，根据逾期应收账款的客户的偿还意愿和偿还能力，把客户分类成 A、B、C 三个种类。

如果客户因短期偿债能力不足或没有及时跟进交付货款，但该客户信用评估和发展前景较良好，这类客户将划分为A类。对于A类客户，公司应往长远考虑，可加强与客户沟通，实施较为宽松的政策，可以建立长期合作关系。

假设由于长期偿债能力不足，客户的缺乏资金，将其定义为B类客户。对于这些客户来说，把拖欠的应收账款全部收回是不太可能的。公司应密切关注该类客户的进展情况，加强系统的跟进制度，减少该类客户的信用额度，尽量避免应收账款坏账损失。

C类客户是指客户涉及的还款金额数量较大，还款能力充足，但故意拖欠款项，导致公司多次催收无果。对于C类这样的客户，公司应坚决采取强有力的催收措施，逐级施压，可先通过仲裁机构第三方进行仲裁等。因为第三方机构可以按照公司与客户签订的合同细则，了解到双方在合同履行过程中是否存在争议、调查客户的具体经营状况、详细分析客户违约的原因，有针对性地与客户沟通、消除隔阂，最后收回欠款。销售人员和第三方专业机构催收后，仁和药业公司仍然无法收回账款的，公司可采取诉讼手段。通过与客户签署的具有法律效力的对账单，公司将在2年的有效诉讼期内通过法律程序催收账款。但是，在业务操作上，一旦通过法律手段向客户收款，不利于今后与客户企业的合作。因此，仁和药业公司应通过决策之后再使用这种方法来收款。

2、转移应收账款的风险

当面对应收账款的风险无法避免且应收账款很有可能难以收回的时候，仁和药业公司自身的控制措施无法起到明显的效果，所以应该为应收账款选择一个合适的风险转移措施。仁和药业公司所拥有的债权可以进行分散处理，从而减少该风险造成的损失，有效降低融资过程中可能出现的问题。

（1）信用保险转移应收账款风险

作为一种被企业用于风险管理的保险产品，信用保险除了能够为应收账款提供安全保障，还有另外一个主要功能是转移债务人的担保责任给保险人，保险人有义务在债务人违约时作出相应的赔偿。因此，企业用信用保险来加速变现会比花费太多时间只用在催收上效果更好，两者应该合理地相互配合。

（2）鼓励顾客选择银行汇票和商业汇票来结算货款

支付结算方式可以灵活地根据客户发展前景和信用等级的不相同进行选择。由于商业汇票的结算方式有效降低企业内部资金的流动性风险，同时也塑造了其良好的商业信用，该结算方式是适用于那些偿债能力强、信用较好的企业。而银行汇票不仅可以促进销售又让坏账风险下降，提高了收账率，此外还可加强了企业与银行之间的合作，这样的结算方式适用于信用不高、坏账风险大的企业。

六、总结

目前医药行业竞争激烈、市场信用管理体系的缺失，且应收账款得不到企业管理层的科学有效的管理等，致使了应收账款的数额逐年增高，企业的资金周转和发展受到影响，所以在这样的情形下，企业应收账款必须得到加强管理。我国的医药行业中的一家公司——仁和药业公司的应收账款与其他企业相比较有着共同性，也有着特殊性。本文分析了仁和药业公司近三年的应收账款相关指标进行分析后，得出以下结论：

本文先是对仁和药业公司应收账款理论知识进行分析梳理，然后运用对比分析法和案例研究法分析仁和药业公司应收账款管理过程中出现的问题。分析结果是该公司的资金变现能力较差、应收账款逐年增长、应收账款周转情况不良好，这与管理层的不重视、绩效考核制度不完善、无信用评价部门、没有合理转移应收账款风险、建立的催收程序效果不太明显以及市场竞争严峻、市场信用体系不健全等有关。

针对存在的问题提出应收账款管理的优化建议：首先做好信用调查、汇总各部门提供的客户信息、设置独立的信用管理部门的事前控制，提高企业的信用管理意识；其次优化绩效考核制度、加强应收账款的对账管理的事中管理工作，能够使得应收账款各个部门之间团结合作，调整绩效考核指标；最后，做好事后监督工作，即有效的应收账款催收程序的建立、应收账款的风险完善催收机制的转移，这样可以提高应收账款管理水平、降低经营风险、增强市场竞争优势、使仁和药业公司发展得更好更快。

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致 谢

时间如梭，转眼我即将毕业，回想上大学的这四年，心中充满无限感激和留恋之情，感谢母校给我们提供了优秀的教育资源和良好的学习环境，让我们学有所获。

本毕业论文的完成是在我的导师的悉心指导下进行的。当我在论文写作中遇到不解时，老师在繁忙的工作之余始终对我的论文给予指导、关心与帮助，才使我的论文顺利地完成。从论文的选题到资料的搜集，直至最后论文完成了整个过程中，花费了老师很多宝贵时间和精力，导师严谨的治学态度，精益求精的工作作风，开拓进取的精神和高度的责任心，都将使学生受益终生。在此，老师表示衷心的感谢！

我还要感谢答辩组以及为我评阅论文的每一位老师，感谢老师们能够在百忙之中评阅我的论文，并给予我宝贵建议，同时也十分感谢在写论文过程中帮助过我的家人、同学、朋友，我会听取大家的建议并不断完善我的论文！

应收账款管理中的问题及对策 ——以仁和药业为例

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月23日

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