摘要：陕北地区气候常年干燥少雨，阳光充足非常适宜枣树等耐寒作物的生长，由此产出的红枣其特点是种类多，品质优良，果大核小，皮薄肉厚，质脆丝长，汁多味甜，含糖量高，近年来随着陕北红枣的种植面积在迅速扩展，在百里成林，这个过程中逐步形成了生产、加工、销售为一体的一条龙产业链，为此不仅增加陕北地区枣民的人均收入，而且迅速打造了品牌红枣的招牌推向全国乃至全世界，在国内外的影响力大大增加。伴随着随着陕北红枣种植面积的扩大进而产量也大大增加，红枣产业发展的各种局限开始逐步呈现出来，其局限性主要体现在服务体系不够完善、没有形成的品牌产品、加工模式单一和档次较低等营销渠道方面的问题，从而导致陕北红枣产品产量无法与其种植面积相匹配，未能实现同比例增长。优化现有陕北红枣的营销渠道策略，对于提升陕北红枣目前的营销能力，促进陕北红枣更好的发展具有重要现实意义。
文章首先对国内外关于营销渠道的研究现状进性梳理，总结出可供借鉴的经验，进而从红枣营销策略、营销渠道发展模式，分析了陕北红枣的内部、外部营销环境，指出了营销渠道存在的问题，并借助相关文献来研究电子商务下农产品的发展，通过此方式收集更多的有关信息和数据，来改善现有的电子商务模式下陕西红枣营销渠道的发展模式。同时结合陕北经济发展的实际，借助电商平台通过网红直播、粉丝效应，以及微博，微信等这几种不同的模式在农产品方面的探究，同时根据陕北红枣营销渠道的探究提出对策与建议。
关键字：电子商务；农产品；陕北红枣；营销渠道
一、绪论
（一）研究背景及研究意义
1.研究背景
随着时代的飞速发展，我国经济正飞速进步，人们的生活水平比起以前有了巨大的改善，消费支出水平也随着不断上升。同时在饮食结构方面，从之前基本满足日常开销逐步逐步开始追求食物的健康与安全两方面；在食品消费习惯方面，则注重对产品口味、功能和营养的逐步关注，消费习惯已经变成了持续性、日常性的消费。健康，已经成了每一个人所关注重点，保健食品与绿色食品受到人们的密切关注。其中，红枣以绿色健康、营养价值丰富等特点，得到了众多消费者的认可。这既是现代食品企业的想要发展的重要机会，也给市场带来了激烈的竞争压力，传统的概念炒作与广告轰炸已不适应如今的市场模式，要想从激烈的竞争中脱颖而出，企业首要的是转变营销策略，引起消费者们的兴趣，而互联网恰是企业营销渠道策略的一个重要转折点。随着互联网产业的不断发展，许多企业都从线下转战到线上，运用很多新型的新媒体营销渠道方式，同时电商营销渠道越来越成为企业一种强有力的营销策略。并且让这种方式逐步成为实现企业有序发展的重要研究课题之一。
2.研究意义
理论意义：本文着眼于营销渠道策略，研究陕北红枣市场中存在的问题，为丰富陕北农产品市场及完善其营销环境和渠道提供对策与思路。
实践意义：本文着重对陕北红枣营销渠道进行研究，从陕北当前农产品市场的现状入手，对于如何建立良好的营销渠道进行研究。本文探索性的提出自建电子商务平台、线上线下整合以及新型媒体营销几种营销策略，推动陕北地区的经济发展，为国内其他食品企业的营销渠道策略的建立与完善提供一定参考性意见。
（二）国内外研究现状
1.国外研究现状
中间组织、渠道成本和效率等方面在国外已经得到了充足的研究，但对营销渠道整个系统的研究仍处于短板。如古典学派、行为学派和管理学派都先后深入研究了营销渠道的方方面面，其理论正处于不断完善中。
在1916年，X著名学者韦尔德(Louis·D·H·Weld )最早进行了农产品营销渠道的研究，继他之后，越来越多的学者将目光投入到了营销渠道的研究上，对营销理论的完善与发展无疑有着积极作用。
在1932年，韦尔德在其著的《衣产品营销》中,深入研究了农产品的集中与仓储问题，构建了标准的经济模式，进一步减轻风险，探讨了销售、运输、中间商等方面存在的问题，而且对农产品的有效渠道的具体特征和分销成本也进行了系统的研究。
2.国内研究现状
我国的经济起步较晚，对营销及营销渠道等方面的研究还落后于国外，但我国的经济发展日益加快，正逐渐追上国外。我国对营销渠道研究主要表现在以下几方面：
（1）营销渠道冲突视角的研究
周筱莲、庄贵军(2004)的对营销渠道中存在的矛盾进行了全面的分析，包括原因及影响，以及针对性的解决措施。他们认为，营销过程中应加强防范意识，对可能产生的问题做好充分的准备，在矛盾发展壮大前便解决。如果矛盾已经产生，则努力将危害降低到可控范围内，避免危害扩大产生连锁效应。邓少军则将研究的重心放到渠道成员的交流之上，他研究后得出结论，不同成员在营销中心采取不同的行为，对交流效果效果有着至关重要的影响。
（2）农副产品营销渠道研究
如今我国人民的经济水平日益提高，物质方面得到了极大的丰富，农产品的营销环境比起以往也产生了极大的变革，对老旧的农业营销模式产生了巨大的冲击，以往的营销渠道已不再合适如今的市场。所以在今天的经济背景下，农产品市场需要改进落后的营销模式，建立符合XXX及社会主义市场的营销渠道。对此，不少学者展开探讨，提出了许多建设性的意见。如陈旭南(2016)建议农产品营销中可以发展互联网技术，通过新媒体渠道的优势，将农业推向整个市场，让农业资源得到系统的管理与规划，将是我国农产品市场发展的新方向。
以上研究证明了，国内的学者在长期的研究与实践中，为我国营销渠道的建立与完善做出了巨大贡献，农产品营销渠道的建设也有了明确的方向。
（三）研究内容及研究目的
1.研究内容
第一章，绪论，主要是对选题的背景、意义、目的、国内外研究现状、研究内容、方式及创新之处进行探讨，重点是对国内外有关的营销渠道的研究成果进行分析，明确文中研究的重点。
第二章，对相关概念及理论进行概述。重点对农产品营销理论的内涵进性深入分析，为提升陕北红枣的营销渠道能力提供理论支撑。
第三章，陕北红枣产品营销环境的分析。主要从红枣种植条件及市场现状触发，深入调查分析红枣的营销环境，并以此得出陕北红枣营销渠道目前所存在的问题。
第四章，陕北红枣产品营销渠道策略设计。本章主要基于上述提出的营销渠道存在的问题提供营销渠道策略。
第五章，结合实际情况提出对陕北红枣营销渠道策略保障。
本文的研究思路如下：
2.研究目的
本文以电子商务模式下陕北红枣产品的营销渠道探究为个案，分析探讨农产品的营销环境及营销渠道，找到阻碍陕北农产品发展的核心因素，探讨其原因，并在此基础上，为陕北红枣构建系统且先进的营销渠道，结合营销渠道的相关理论及研究，深化自身理论水平与实践，并促进陕北红枣市场的发展。
（四）研究方法与研究新颖点
1.研究方法
（1）文献研究法。本文根据研究内容，通过对相关研究文献、专著进行大量的搜集并阅读，深入分析网络营销的内泊、对企业的影响、提升网络营销的策略，通过归纳和对比，找到本文的切入点邓创新点，在撰写论文的过程斗，引用了一些古人的研究成果，为论文的写作提供了理论基础。
（2）STP分析法。针对枣业进行市场细分、目标市场和市场定位分析，明确陕北红枣在市场中的定位，为枣业实施有利于发展的电子商务策略提供合理化依据。
2.研究新颖点
本文针对近年年陕北出现的红枣销售不畅问题,对电子商务营销渠道环节进行了研究，阐述了陕北红枣营销渠道存在的问题。通过对营销环境进行全面分析,找出影响陕北红枣营销渠道的因素。在总结国内外有关农产品营销渠道的经验与启示的基础上,提出陕北红枣市场营销渠道发展的对策建议。这对于研究陕北红枣产业的方方面面都具有一定的理论和现实意义。
二、理论基础
（一）4P营销理论
4P，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），也就是对营销影响最大的四种变量。
产品策略，即产品本身的营销策略，产品自身的营销策略，其内涵主要是包括产品品牌、包装、商标及多种产品的组合和产品的生命周期等方面。
价格策略，价格决定了产品定位以及企业的利润，针对价格这敏感因素，企业必须认真分析客户需求，细致进行量本利核算，从而选择一种能够吸引客户还可以实现营销目标以及实现企业利润最大化的价格策略。
渠道策略，就是指分销网络的建设、管理与推广和区域市场管理等方面，主要有产品直销、代理、批发、网上销售等形式。
促销策略，就是指企业向消费者传递产品信息的方式的策略，通过各种广告、人员推销、公关、推广等方式进行。
(二）营销渠道定义
Philipkotler定义营销渠道是“产品或服务在商品的供应者向消费者转移的过程中时，中间所经历的企业或个人。”[5]。
（三）农产品营销渠道理论
1.农产品营销渠道主体
农产品营销渠道主体即农产品从生产者向消费者实现价值转移过程中，生产、加工与流通各环节主体的集合，如图所示：
2.农产品营销渠道发展探究
如今农产品的市场比起以往已经得到了改善，以往在农产品市场中，营销往往以农产品为核心，如今农产品市场更强调消费者的需求，为此营销理念也在日新月异地发展着，同时推动了营销渠道的进步，这使得我国农产品市场正逐渐形成新的模式。
（1）农产品渠道结构缩短
经济社会的发展，促使消费者的消费理念向着个性化的方向发生转变。在对农产品营销渠道中可以看出，营销渠道已经有越来越多的消费者加入进来。互联网技术的出现，异地交易变得越来越广泛。运输技术的进步，也带动了农产品的物流速度，消费者们可以通过网络平台随时购入所需产品。
（2）渠道系统一体化
按其特点可以分为三种，分别是垂直—体化、水平—体化，以及渠道集成一体化。垂直一体化指的是生产者与中间商，根据中心不同则分为向上一体化及向下一体化。当有两个或更多的渠道成员加入进来时，则是水平一体化，相较垂直一体化，水平一体化可以采用不同成员间各自所具备的优势来开垦农产品市场。当出现多个路径集合时，便是渠道集成一体化，如农业综合商社。
（3）渠道内部关系向合作联盟发展
传统的营销模式中，由于选取了多个营销渠道，不同的营销渠道手段不已，彼此之间欠缺必要的默契，在外界不同环境的影响下，在运作不可避免会产生差异性，甚至会甚至包括管理理念与行为间也会产生矛盾。如今的农产品市场下，企业间的竞争极其激烈，仍由矛盾滋长，只会损害到整个市场成员的共同利益。
三、陕北红枣的营销环境分析
（一）陕北红枣内部环境分析
1.红枣介绍
红枣一直以来就被称为“五果”(桃、李、梅、杳、枣)之一，栽培历史悠久。红枣树是一种喜温、喜光、耐旱的经济树种，能在多种复杂环境中生存，红枣口味甜而不腻，具有较高的营养价值，中药中也常常使用红枣，能滋阴补肾、开胃健脾，有利于维持一个健康的身体。且结果较早，产量较高、种类多、品质好，宜鲜食[6]。如绥德的木枣、团枣，延川的脆枣、狗头枣等，它既是鲜湿枣的优品，也是适合制作“醉枣”、“蜜饯”、“干枣”等食品的优秀原材料。
2.陕北红枣的发展规模
陕北红枣的发展在属于榆林市的清涧、佳县、神木等县和隶属于延安市的宜川、延川县市场发完都已趋向成熟。尤其是佳县，已经成为了我国红枣五大产区之一；而延川县每年不仅产量居全国前列，更是国内红枣原产地，拥有众多不同种类的红枣。
近年来，陕北地区的延安、榆林两市红枣的种植面积以及产量都有了一定程度的提高。其中榆林全市2015年较2011年红枣年产量增长了35%，年产值增长了71%。(具体见表3-1)。
| 3-1榆林2011—2016红枣生产情况 | |||
| 年份 | 种植面积（公顷） | 年产量（吨） | 年产值（吨） |
| 2011 | 122376 | 140053 | 141738 |
| 2012 | 129703 | 149227 | 201456 |
| 2013 | 136820 | 162871 | 219797 |
| 2014 | 138175 | 163751 | 225419 |
| 2015 | 139101 | 200161 | 212125 |
| 2016 | 139161 | 190077 | 237596 |
（二）外部环境分析
在过去，陕北红枣并没有系统规范的发展道路，也缺乏稳定的消费者基础，市场情况混乱，红枣的加工技术落后，生产赏也不重视对企业精神文明的建设，陕北红枣独有的文化宣传受到阻碍，绝大多数的人对陕北文化望而却步。落后的经营方式及技术，是陕北红枣产业在与其他产业竞争时被拉开距离的主要原因。
当前，我国市场上红枣的销售主要以散装、真空包装以及做成蜜饯等形式为主，也有部分产业将红枣与其他商品价格后进行销售，总体而言销售的方式的种类较为匮乏[8]。红枣的开发形式比较乐观，根据前面分析的情况来看，红枣的市场是很有潜力的，面向的消费者范围广，适宜男女老少。同时，红枣作为五果之一，药食同源的印象已深入人心，而随着经济发展，人们越来越重视食品健康及营养价值，红枣市场的潜力逐年递增。如今，红枣市场的经济占有量已越来越高，人均红枣占有从1995年的0.65公斤/人增长到2018年的6.89公斤/人。如下图3-2所示：（数据来源于中国报告网）
3-2 我国红枣人均占有量
未来，随着红枣保健食品以及红枣提取物行业的不断拓展，我国的红枣市场将面对更多的消费需求，我国的红枣的人均占有量也将有着较大的增长，我国的红枣产业将面临着良性的发展空间。
目前，我国红枣行业产量新疆、河北、山东、山西等几个省市为主，河南和其他省市啧相对较少。如下图3-3所示：（来源与中国报告网）
3-3 2017年红枣产业产量格局
从目前来看，我国红枣的产量主要分布在新疆、陕西、山西、河北地区。未来随着生活节奏的加快以及消费者口味的多样化，红枣产品将会越来越受到消费者青睐，对陕北红枣需求的占比也将持续上升。
（三）陕北红枣现行营销渠道模式
目前，我国陕北红枣的营销渠道相比其他产业还是较为单一，国有企业占据了陕北红枣市场的主导地位。由于近几年时代的发展，机构大规模改革，红枣的流通形成了由大企业起，转移到批发市场中，再进入超市，最终通过城乡集贸市场被消费者购买这么一个营销渠道模式。当前陕北红枣市场的营销渠道，主要可概括为直销、专业市场销售、龙头企业销售、合作经济组织销售及电子商务平台销售五大类。
（四）陕北红枣营销渠道存在的问题分析
通过分析近几年陕北红枣的市场现状，可以发现陕北红枣营销渠道已经逐渐成型，原本封闭市场的情况正逐渐消失，产业之间的竞争也日益激烈。另一方面，陕北红枣的营销环境各方面仍然存在部分问题，一部分较为严重的一家开始影响到陕北红枣的营销产业链，严重制约了产业链的积极发展，其中，主要有以下几方面问题：
1.营销渠道主体发展不均衡
陕北红枣的营销渠道，包含许多参与主体，如生产者、龙头企业、红枣协会以及批发市场等，由于成员间规模大小不一，各为其政，缺乏系统的规划，使得陕北红枣的销售市场如一盘散沙，大大提高了经营成本。要解决这个问题，需要联系这些散乱的参与主体，规范营销渠道的布局，提高合作效率。
除了销售企业，陕北红枣利润来源之一还包括加工企业，目前红枣的加工技术还处于低级的粗放型加工阶段，没有先进的管理措施，浪费了大量成本，想要走科学发展路线受到诸多阻碍。因此，在选择产品时，难以运用先进的科学技术，产品开发的既没有广度也没有深度，导致模式单一，无法满足市场多元化的需求，增加了市场中潜在的风险。为此，需要企业与农户间的相互配合，建立起良好互利的关系，学习先进的经验调整产业模式，才能有效抵挡市场中的风险，降低成本。
2.营销渠道建设不完善
目前我国的营销渠道建设上仍然较为落后，有着许多缺陷，难以跟上经济发展的潮流。同时，由于我国地域辽阔，不同的区域之间地理环境也呈现出不同的差异，各个地区的发展不平衡，产生了层次化、多元化的特点，未来很长时间内，这种情况都难以得到改善。[11]。我国农产品营销渠道的建设远远比不上商品经济的速度，使得红枣在市场的流通中不可避免出现各方面的冲突。只有创新营销渠道，拉近市场与农产品之间的关系，才能有效改善这个问题。对农产品营销渠道的创新上，需要贴合社会主义市场的现状，满足消费者不断变化的需求。同时，还要满足逻辑性，符合经济社会发展的规律。
如今，陕北红枣的整个市场总体还相当落后，尤其是市场的基建与设备的管理方面，缺乏科学系统的管理，秩序混乱。都严重阻碍了陕北红枣市场的发展，虽然XX积极致力于红枣市场的建设与完善，让效果仍欠缺人意。
3.营销渠道内交易费用较高
市场中的交易离不开费用的影响。越是复杂的交易，双方交易前的思考就越全面，选择与还价的能力则随着提高，这时候，双方就需要信息与合同，来促进交易的达成。红枣并不算高端的商品，农户以及收购者之间的信息并不对等，交易时所做出的判断缺乏支撑，导致了信息成本的增加。由于在流通过程中，红枣不可避免地产生损耗，以及信息无法在第一时间获得反馈，无形中再次增加了营销渠道的成本。红枣在农产品中属于并不高级，信息在流通时受到传统营销渠道的制约，买卖双方的沟通困难，无法针对市场情况作出正确有效的判断，增加了交易成本。
4.网络渠道的发展受到制约
科技的进步，带动了互联网及信息技术的兴起，以互联网为媒介促进红枣营销虽然有着巨大的发展潜力，但仍然有着诸多因素在制约着它的发展，具体如下：
（1）网络渠道的信息化水平不高
（2）渠道成员对电子商务很陌生
（3）门户网站建设不专业
这种情形下，企业难以获得足以在网络平台进行营销的红枣库存，导致后续红枣的加工工作困难。而农户也没有合适的渠道与想展开网络营销的企业达成合作，由于缺乏知识和技术，在不断变化的市场中无法及时获取信息，整个营销活动及营销渠道建设还没被系统地整合起来，导致了陕北红枣市场的弱势。
5.渠道成员无品牌化意识，产品标准化程度低
食品安全问题已经成了人们密切关注的问题。在经济条件不断提升的今天，消费者们都倾向于选择绿色无公害的天然健康食品，选择那些值得他们相信的品牌。品牌认证就意味着成本，他们不愿意花额外的资金来塑造自身的绿色农产品品牌。
在传统的生产和营销过程中，由于缺乏先进的技术和系统的管理，生产过程、产品品质和加工包装等环节都没有标准化意识，导致生产效率极其低下。
四、陕北红枣营销渠道策略设计
（一）陕北红枣STP战略
1.陕北红枣市场细分
红枣的市场广阔，消费者群体广，因此需要根据消费者的情况进行类别划分，针对不同类别的消费者采用不同的销售方式营销渠道。针对消费能力较强的消费者，可以采取精美的包装配合品质优秀的红枣，适合作为礼品赠送亲戚朋友，有利于树立品牌，增加利润，而对于消费能力较弱，不重视品牌的可以以散装的方式销售，与超市及电子商务平台合作，就近采购运输，节约了大量成本。科学的市场细化能够为企业明确目标市场奠定良好的基础。
2.陕北红枣目标市场
经纪上，5000元以下的人群是网购红枣的主要消费者，应当放入红枣网购的重点开发人群中；年龄上，目标应以35岁以下消费者为主；职业上，宣传时应该重点面向学生或公司职员；动机上，红枣以休闲食品为主，并大力宣传红枣的营养价值；在购买时考虑因素上，可以考虑在一定价格区间能延伸的加工产品，通过品牌效应加大推广力度。
3.陕北红枣市场定位
（1）产品定位
陕北枣业曾经在传统的线下销售中将产品定位为商务礼品，但是这种定位并不适用于网络经济的发展。于是公司将礼盒拆开，化整为零，在互联网上开始以健康休闲食品的品牌形象面向大众，让消费者可以花几十元甚至十几元的价钱就能品尝到优质的枣类产品。这种定位转型顺应经济发展需要，为陕北枣业打开了一片广阔的市场。
（2）竞争定位
陕北枣业的电商营销建立于几年前，有着一定的发展基础，但在互联网的行业竞争中并没有取得显著的优势。想要在竞争中脱颖而出，陕北枣业必须打造出品牌知名度，从价格和渠道两方面入手，一方面提高技术手段，节约资源成本，另一方面开拓电商渠道，节约时间成本，才能在激烈的竞争中先一步赢得消费者。
（二）陕北红枣营销渠道策略
1.自建电子商务平台
涉农企业自己建立的电子商务平台即P2C模式，即为“合作社/涉农企业+消费者”[15]。此种模式主要针对拥有一定实力及资金、人力和物力的涉农企业。因此此种模式具有以下的特点：
（1）企业自己建立平台，需投入较大的人力、物力和财力；
（2）需要大量的人员进行网站的推广；
（3）由于是自己建立平台，因此这个管理过程比较复杂。
此模式不适合那些中小企业，需要企业自身具备一定实力，比起自己建立平台，涉农企业更建议同第三方平台合作，能减少需要的资金，从而降低风险。此外，也可以通过降低销售成本、减去不必要的中间环节，节约成本。因此对于目前的陕北红枣产品来说，最有效的模式是P2B2C模式。
2.线上线下整合
（1）信息资源整合
近年来，陕北枣业虽然在电商平台的发展上取得了不错的成绩，但主要利润来源还是在线下的销售，线下的会员比起线上会员更稳定，忠诚度也更高。陕北枣业可以利用好这一优势，通过收集整理这部分会员的消费习惯，以及他们对红枣品牌的忠诚点，作为吸引线上会员的参考资料。线上营销不同于线下营销，前者由于没有实体，因此更强调信息的价值。由于互联网上充斥着大量的信息，人们网购很少会货比三家，更多的是根据自己的消费习惯与兴趣，对商品进行排序。通过融入线下会员的消费习惯，可以有针对性发布信息，吸引线上消费者的兴趣。
（2）线上线下统一管理
陕北枣业的实体店与网络旗舰店一定程度上存在脱节，企业需要成立一个能够对接线上信息与线下资源的平台，统一产品、价格以及会员制度。用户在网上下单后，全国范围内统一协调和配送，同时公司还可以推行以店为仓，消费者在网上下单后，可直接前往最近的实体店直接取货，不仅节约了成本，还能为实体店创造流量。另外，在顾客到实体店取货的时候，也能增加一些促销手段，如试吃、抽奖、折扣等，丰富消费者体验的同时提高消费者的回头率。线上线下的统一管理对全国市场的整体调配具有积极的引导作用，还能推动以消费者为导向的营销策略的实施。
（3）促进互补与互动相结合
网络营销与传统营销之间既有优势也有劣势，网络营销方便了与顾客间的互动与交流，方框快捷，但也导致了顾客无法近距离接触到产品，对产品的认知远不如实体店直接，缺少观感体验。相比之下传统营销更容易打造品牌效应，吸引消费者，比起网络营销，实体店的促销手段更丰富，影响力更大。但传统营销的市场辐射范围有限，在互联网技术日新月异的今天，无疑是落后于时代的。
3.新型媒体营销
近年来，随着移动网络技术的不断更新与发展，各类电子设备的品牌商加速推出手机、平板电脑等移动电子设备，人们的日常生活已越来越离不开这些它们，利用手机上网的用户规模逐年递增，同时，各种APP、平板电商，快手抖音相继崛起，使得我国移动端的电子商务业务得到了飞速的发展。移动购物渠道的出现为消费者在网上购物提供了极大的便利性，这种不限时间、空间的便利条件逐渐使网民的购物习惯从PC端向移动端倾斜。
如图中（4-1）所示：（数据来源于艾媒网）
4-1 2016-2019我国移动网络交易增长
我国移动端网购交易规模占比增速明显。针对这一趋势的发展，很多企业愈加重视移动营销的市场，纷纷在各种网络购物节专门推出移动端购物的活动，从而主动推动消费者向移动端分流。陕北枣业可以考虑利用移动新型媒介拓展网络营销渠道。
（1）建立社交电商平台
通过这些社交平台，消费者彼此间交流传播了更多的电子商务平台渠道，促进了社交电子商务的发展，主要包括：微商平台、内容社交电商、拼团社交电商三种（如图所示）。
陕北枣业可以考虑建立内容型社交电商平台。吸引网红、达人入驻平台，由这些达人通过网络直播、在线交流等方式为消费者分享自己的购物体验和经历[17]。由他们为消费者进行一些生活经验的传播，或者开辟饮食专栏，在线直播传授各种以枣类产品为主的饮食做法，从而激发消费者购买产品的欲望，并最终购买产品。如图为内容社交电商营销模式。
这种以达人、网红为核心领导的粉丝经济模式大大的提高了消费者的购买积极性，消费者因为和网红、达人有共同的兴趣点，所以在主观意愿上非常愿意接受他们的宣传和推荐。对于平台来说，网红、达人不断制造内容能够刺激顾客重复购买，从而使用户的转化率与整体粘性不断提升。
（2）微博与微信营销
首先挑选网友可能会感兴趣的息在微博和微信上进行推送，并加快这些信息的推送频率。安排工作人员专门负责与网友的互动，尤其是对网友的疑问要及时解决。将枣业的微信公众号二维码放置在微博首页上，鼓励网友扫码关注:在微信的推送信息里宣传微博的话题，吸引微信网友到微博里参与互动，并精选留言质量高的网友对其进行一定的奖励。其次推广信息的内容要丰富多样，不要只推广一类信息，避免给网友造成意识疲劳，逐渐失去对推广信息的兴趣。最后微信与微博要制定差异性的奖励制度，这样能够起到互相吸引的作用，使两个平台的粉丝在种双营销的模式下,逐渐融合为统–的具有共同特征的消费群体。
（3）快手、抖音直播营销
网络直播能更好带动农产品的销量[18]。一方面，可以请一些主播和一些美食博主来进行现场直播，可以让消费者能亲眼看到实物，极大拉近与商品的距离，给予感官上的冲击。同时，主播与观众的交流与互动，也能拉近买卖双方的距离，收获消费者的好感。直播的时候可以让主播和美食博主对红枣进行点评，进一步的刺激消费者，保证让消费者更要放心。也可以拍摄小视频进行宣传，比如直播“摘红枣。在直播过程中也能融入一些营销方式，如针对红枣的广告宣传、投放红包雨或优惠券之类的促销，实现多元化现代化的促销渠道，提高农产品知名度，将红枣打造成网红竞品。
五、陕北红枣营销渠道策略保障
（一）完善营销制度
需要健全有关电商营销的相关制度，确保电商营销能够得到相关的制度保障。要完善各个电商平台的网络制度建设,对于网络营销方式、渠道、种类等都应当建设有合理的制度作为保障，确保网络营销能够得到双重的制度保障，在公司总部和各个电商平台都建立有完善的法律制度作为相应的保障。在网络平台建设过程中，也要做好良好的资金预算制度管理，为网络营销和网络推广宣传工作作出相应的努力，
（二）重视品牌建设,奠定渠道创新基础
农产品在市场上在缺乏自身独有的优势，有大量替代品，比起一味追求红枣本身品质，更要加强品牌文化的建设[19]。独有的商标、引人注目的广告和独特的文化都是加深消费者印象的有效渠道。通过社交平台加大宣传力度，塑造独有的品牌文化，收获信誉与消费者的好感，才能吸引消费者成为长期客户。
（三）转变观念、引进人才,提高渠道创新能力
为了提高农产品渠道的创新能力，我们必须首先改变农民传统的营销观念，同时不断提高农民对互联网的应用。XX相关部门、合作社等组织应定期开展培训，让农民、采购商和批发商提高自身专业知识技能，培养创新能力，才能拓展更多农产品的有效渠道，创新产业链。
其次，宏观调控，优化政策，促使更多的人才参与进农产品营销渠道的创新与建设中。
（四）形成联盟化组织，提升渠道创新效率
目前我国农民、合作社和其他企业太过分散，差异化严重，可以依据各自的情况组织起来形成联盟。目前，该国许多地区已经建立了类似的农产品组织，如合作社、电子商务协会和电子商务工业园区。农民和企业签订了长期贸易合同，并合并成一个生产和销售社区，形成产业联盟。
（五）完善线上反馈机制
完善电商营销线上反馈机制应当从三个方面做出改进，一是网页上日常信息的维护和更新要及时，结合现实情况，实时更新网站内容。并在官网上专设讨论专区，增加与顾客的互动。二是微信、微博等网络平台不仅要承担介绍公司、宣传产品的任务，更要通过积极与顾客沟通互动来加强对顾客的引导功能[20]。三是在售前、售中、售后等各个环节配备专职网络客服人员对顾客的消费行为进行及时的反馈和回复，当顾客对公司或产品提出意见和不满时，客服人员应该做出迅速反馈和处理，不应遮掩问题。四是搭建线上、线下协同联动的售后服务模式，促进信息的互通互联，有效整合售后评价信息，全面获取产品缺陷、消费者行为倾向等有用的信息，从而进行企业生产结构的调整，以更好的满足顾客的需求，提高产品的生产效率和经营效益。
致谢
时光飞逝，回想这段学习生涯，留给我更多的是美好的回忆，在校期间我更是幸结识了很多尊敬的师长和亲爱的同学，这将是我一生中最美好的回忆。在本文完稿之际，向各位老师、同学、家人表示衷心的感谢。
首先，由衷地感谢我的导师。老师渊博的学识、严谨的教学作风、对学术孜孜不倦的追求、认真的做事风格深深的影响着我。从论文选题、确定写作提纲、初稿撰写至整篇论文定稿，都得到了老师耐心的指导和不懈的支持，并提出了许多非常关键性的意见，使本文能够顺利完成，师从导师使我受益良多，其风度和学识、能力和见识，深深影响和激励着我，在此，向导师表示诚挚的谢意。
其次，我要感谢经济与管理学院里的每一位老师，老师们尽职尽贵的教学深刻的影响着我，使我不断掌握了扎实的专业基础知识，学术水平得到全面提高。我要感谢班级里的每一位同学，在与你们一起学习和生活的日子里，我们共同努力、互相帮助，结下了深厚的友谊。
最后，我要感谢一直能够陪伴我的家人和朋友，是你们在我失意时对我莫大的鼓励与支持使我度过了最艰难的日子。在未来的日子里，我将始终怀抱一颗感恩的心，回报那些曾经帮助过我的所有人，以积极健康的心态迎接生活、工作对我的挑战。
渭南师范学院的学习很快就要结束了，我将永远怀念在渭南师范度过的美好时光，并以此为契机，更好地将所学知识运用于实践之中。
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