摘 要
随着信息技术的发展，互联网的广泛普及，药械设备行业的销售模式也从传统线下销售模式转向了线上销售，药械设备销售的市场策略也是从过去纯粹的追求质量逐步改变，开始多元化的市场销售策略，产品销售也从线下搬到了线上；另一方面，药械设备买家也开始把注意力移向互联网，改变采购思路和采购模式，互联网影响下的全新销售模式，为企业和采购方提供了更多的选择，也促使药械设备生产、销售企业不断优化销售模式，以适应市场的变化和发展。
谈到互联网，人们首先想到的是B2C模式的网上购物，而事实上，近几年来B2B发展迅速，因此，从企业角度，要充分考虑到互联网可以为企业间沟通和交易提供条件。
关于药械设备的销售，包括售前售后的整合销售流程都在发生变革，另一方面，互联网为企业销售的转型提供了无限可能，传统销售模式与网络销售模式相比，更多的采购商青睐于网络销售模式，突破行业各种销售方面的壁垒，连接各种销售所需要的桥梁，为企业发展提供了更多的可能性。
关键词：互联网影响； 药械设备行业； 销售影响； 调查报告
引言
随着我国消费水平的提高和日益增长的追求多元化和个性化的需求，线上的销售模式已成为企业销售的重要组成部分。
从销售的角度，我们需要考虑以下几个方面的内容：1.销售人员2.销售渠道3.销售数据4.销售流程；这些因素对于一个企业或者是一个行业来说最能综合体现销售的价值的。传统销售模式和线上销售模式相比较，药械设备行业的销售更进一步，格局在不断的变化，以至于销售升级的诉求体现在销售的各个环节。带动了整个药械设备行业对销售流程的升级和创新，从时间和空间上都带来了便利。
采购方在享受新型销售模式的过程中，可以足不出户的选购远在万里的仪器设备，享受电商行业提供的物美价廉的实惠和高效费配送体验和其他附加销售服务。线上线下相融合的创新销售模式在满足便捷购买需求的同时，进一步优化了销售端到消费端的体验，加强了生产企业或者销售商家与买家的紧密联系。
1 调查背景
1.1 药械设备行业销售现状分析
一、药械设备的含义：“药械设备”是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件；其效用主要通过物理等方式获得，而不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用的仪器。
二、药械设备行业销售现状分析
中国药械设备产业由小到大，迅速发展，已经成为一个门类齐全，市场需求旺盛的产业。近年来，由于互联网不断的发展，药械设备行业的销售方面也在不断的发展创新。
过去，销售人员使用传统销售模式，企业必须靠销售人员的讲解和推销才能售出商品，不仅花费大量的时间还要花费大量的人力和物力，销售的成本不断加大，使其企业的利润达不到期望的值。而近几年运用互联网影响下的销售模式销售仪器，不仅可以节省时间和解放人力物力，在空间上也扩大了不少，相应的销售成本减少，利润不断增加。
因销售模式的改变，使药械设备行业销售的改变得到了更大的变化，销售人员的管理方面更加人性化，严格选拔精进人员；而在销售渠道方面，[]销售渠道扩大，信息来源更为广泛，对销售影响更进一步；销售数据更加精确，可以提供更多的销售信息，，方便销售人员更加精准销售；销售流程简便化，使买家有更多的意愿选择这样的销售方法来购买；对于售后服务的现状，可以说更大程度的把企业和买家相联系，互动性强，服务至上的目的较为明确，可以使得企业的形象更加立体化。
1.2 调查目的及意义
调查目的：在互联网时代药械设备行业的销售方面的情况和在传统时代下药械设备行业的销售方面的情况相比较，得出互联网中药械设备行业销售方面的影响，目的是让读者完全了解到互联网对各个行业的影响，应该怎样利用互联网这种手段来提高行业的发展。真实的来表达出互联网对销售影响的方方面面。
调查意义：研究本课题的意义在于不仅可以了解到整个药械设备行业的销售情况，还可以知道药械设备行业在市场所占据地位如何，更能去理解药械设备行业在销售模式不一样的情况下是如何变化和发展的？对于未来药械设备行业的发展有重要的启发作用。还可以提出更多的建议和策略，对于销售人员来说莫过于是一次很好的机会。
2 方案与设计
2.1 调查思路
1.查资料。利用文献书籍和报刊网络查阅药械设备行业在销售的这五个方面的情况，记录下来，并分门别类。
2.做调查。实地调查和网络调查相结合：问卷调查法、实地调查法、网络调查法。调查这五个方面的情况，并分析整理。
3.调查问卷整理，得到证明数据。分析现象产生的原因及影响。
4.提建议。针对结论，提出解决方案及建议。通过调查并分析调查数据得出的结论后，针对得出的结论提出结论中出现的问题的解决方案和建议，为以后药械设备行业发展提供有利的手段
2.2 调查方法
本课题会使用三种调查方法：
一是问卷调查法，在网上利用答题问卷的方式向药械设备行业的销售工作人员进行答题以此来掌握这个行业的销售渠道、销售方式、售后服务等的影响。利用问卷数据展示药械设备行业的销售情况。
二是实地调查法，对于这个行业销售影响的调查，在一些这个行业比较繁华和冷淡的地方进行实地考察并搜集销售渠道、销售方式、售后服务等方面的信息，再以统计分析，从而调查出这个行业的销售是怎样的影响。调查的行业有很多的公司，南北方都有，大小公司也有，形成立体的实地调查方案，具备调查的要求，更能形象具体的表达调查的情况。
三是网络调查法主要通过网络的数据来总体调查，通过网上查找的官方药械设备行业的销售情况数据，利用数据进行调查可以快速、便利、快捷地[]调查出我想要的销售的各个方面，从而得出调查的结论
2.3 调查范围
中国南北方药械设备行业的销售情况；国内外药械设备行业的销售情况；药械设备行业销售人员、企业和买家的情况。
2.4 调查时间
2019年九月-2020年四月，历时七个月。
2.5 调查内容
互联网是如何对药械设备行业销售进行影响的，都有哪些影响，各方面的影响或大或小，对未来药械设备行业有一定的发展前途。在这些影响中更多的会去关注哪方面的影响，做出哪些改变。
3数据分析
本次调查问卷有效填写人数是310人次。调查结果如下：
第一题：购买药械设备的买家多数是20到30岁的人，他们有着接受新事物的，并快速接受使用的能力，而极少数的买家是40到50岁的。
图1 买家的年龄占比
第二题：买家在传统销售的方式下购买药械设备觉得不完美的地方，有65.16%的买家认为企业和厂家的销售渠道较少，使买家在购买时无法能有更多的地方去比较购买；而有64.19%的买家觉得在传统方式的销售下，企业和厂家在运送货物的时间上较长，时间安排比较不合理，有时甚至能耽误买家使用设备的时间。
图2买家认为传统销售方式不完美之处占比
第三题：近年来药械设备行业通过互联网模式进行销售，使买家得到了深刻的体验。有67.1%的买家认为企业和厂家通过互联网模式销售弥补了传统方式的售后服务和销售流程两大类，售后服务态度好，解决问题快，而销售流程减少，手续简化，使买家购买设备时，不用花费大量的时间和精力。也有54.84%买家认为使用互联网模式销售，使送货上门速度快，时间短，空间小；节省了大量的人力物力。
图3互联网模式弥补传统方式不足的占比
第四题：有35.16%买家认为一个企业通过互联网方式销售收获最大是售后服务更加完善，企业形象更加立体。还有34.84%认为则是压低了企业的销售成本，获得了更大利润。发展了企业的销售水平，使企业更上一层楼。
图四互联网销售收获占比
第五题：一个企业在销售过程中肯定会更关注于一个方面的问题，而有41.94%的买家认为一个企业在销售过程中更关注于销售渠道扩大这个问题，一来可以是企业有更多的销售渠道向买家销售药械设备，二来买家有更多的渠道去购买药械设备，也可以货比三家。只有10.65%的买家认为一个企业在销售过程中更关注于企业利润的增加。
图5企业销售关注的问题占比
第六题：买家在选择购买药械设备，势必要先选择药械企业。那选择药械企业的考量的关键是什么呢？有36.13%买家在选择药械企业的考量的关键是企业的优良品牌，药械设备的品牌质量和实用度较好，大多数的买家会去企业购买，并且形成品牌信赖度。还有30.32%的买家会选择销售方式多样的企业购买药械设备，这些买家其实更多的关注于销售的方式是否多样化，能够给买家带来销售的乐趣，打动买家的购买心理，决定是否购买。
图6选择药械企业的考量的关键因素占比
第七题：有65.81%愿意通过使用互联网方式销售药械设备产品的方式购买，说明大多数买家更喜欢互联网方式销售，得到购买时的更大的体验感。而只有34.19%愿意通过传统方式销售销售药械设备产品的方式购买，不到一半的买家喜欢传统方式销售。
图7购买方式占比
第八题：大部分买家认为互联网采购更有优势，极少部分买家认为互联网采购没有什么优势。
图8互联网是否有优势占比
第九题：互联网销售的优势表现在各个方面，有59.68%的买家认为互联网销售的优势表现在时间更加充足，销售成本较低。是企业和厂家与买家的的交易率提高，两者都有各自应得的利益；而有59.35%认为互联网销售的优势表现在互动性强，买家可以与企业和厂家互动，沟通产品，即达到互联网销售双重的利益。还有52.9%的买家认为互联网销售的优势表现在销售数据详细，可以为买家提供一些精准的数据，方便买家了解到哪种药械设备可买可不买，哪种药械设备针对的是什么情况下使用和购买的。
图9互联网销售优势占比
第十题：任何事物都有两面性，那么互联网销售的劣势表现在哪呢？
有超过64.19%的买家认为互联网销售的劣势表现在产品质量的保证上，在购买时买家会看这个设备质量是否良好，在使用时有没有什么安全事故的发生，确保质量检测过关。而使用互联网销售企业和厂家往往会忽略了质量的把关，纵使买家到货和使用时质量不过关，造成对买家的利益损失。62.58%的买家认为互联网销售的劣势表现在买家对企业和厂家的忠诚度不够。一开始可能会选择这个企业或者厂家的药械设备去购买，而以后就会换下一家企业或者厂家。只有25.16%的买家认为互联网销售的劣势表现在品牌信赖上，企业或者厂家互联网销售药械设备产品，容易使买家对品牌的信赖度减弱。一旦企业或者厂家有什么形象破损，或者品牌不好的现象出现，买家就会转而去购买其它的品牌，形成不信赖的心理。
图10互联网销售的劣势占比
第十一题：药械制造企业还有一些地方需要改进，所以我们询问了买家他们对企业改进的地方有哪些意见呢？有超过69.68%的买家希望企业加强产品质量保障，在网上购买药械设备，无法实地感受药械设备的质量怎么样。询问客服一定会说质量没问题，但是到买家的手里时，产品的质量成为了一个莫大的问题，所以买家无法使用设备。另有65.48%的买家希望企业增强消费者的忠诚度，买家在购买设备时会从一而终的购买一个企业的产品，达到忠诚度，实现企业和买家双向的沟通。当然，也有64.52%的买家希望企业能够加强价格方面的管理。依据产品提供合理的价格，使买家能够接受。极少部分的买家希望企业能够增强消费者品牌信赖度。做到品牌的影响力扩大，能够和买家在品牌上做到互动和沟通，让买家在这个品牌上能找到购买设备的归属感、信赖感。
图11企业改进方面的占比
第十一题：在以后的购买中买家对企业和厂家有什么改进的意见呢？是个开放题，总结了买家的改进意见。更多的是希望企业和厂家能够加大信息技术的投入，在售后服务方面提升销售业务，与买家能够沟通好。第二个则是增进互联网销售的互动性，不要单一的互联网销售，能够提供给买家更好的购买产品的体验，具有人性化销售和服务的水平。
第十二题：也是一道开放题。传统方式销售和互联网方式销售两者的差别在哪里？更多是买家认为，互联网方式销售能够增加销售渠道，方便买家从不同的渠道购买产品。使买家有更多的优先购买权。
4问题与解决方案
4.1 问题总结
4.1.1 互联网销售的局限性
1.盲目复制销售策略
互联网销售的一个危害是竞争对手很容易抄袭某种特定的技术，没有原创的出处。并且，许多人已经这样做了，并且可用于误导客户并带走企业和厂家的重要业务。
2.顾客对品牌缺乏信任
一个显着的缺点可能是顾客缺乏对品牌的信任。这是降低质量，公司的形象和可信度的一部分。
3.互联网仍被视为大多数客户的信息收集来源，许多人在购买时仍然更喜欢实时互动。如果您在一个地点拥有小型企业，这可能会阻止客户购买。而在互联网上客户会更多的与你沟通互动，更能了解客户的需求，提供相应的销售。
4.超过50％的家庭在网上购物，这个数字在持续不断的增长，而互联网销售的一些弊端会严重阻碍互联网销售的发展。，使其企业和厂家乃至整个行业销售停滞不前。第一生产流程较为繁琐，没有生产上的技术创新，很难很快的给客户送货；第二在生产质量和货物符合预期上，不能和线上销售的图片成正比，容易使顾客不信任品牌，造成企业的损失；第三在产品使用培训跟进上不及时，在顾客收到产品后不会使用产品与售后客服沟通时，不能得到及时的回复和提供有效的措施，就会降低对企业和厂家的好感，从而会选择其他企业或厂家购买。
4.1.2 买家对互联网销售的看法
综合调查问卷的分析，我们可以看出买家对互联网销售的看法。总体来说买家对互联网销售的看法是持支持的态度的。互联网销售使买家能够在千里、万里甚至几十万里的地方也能购买设备，足不出户就可以享受购买设备的权利，不必浪费时间和精力去企业和厂家的门店去购买设备。购买成功后，企业和厂家会网上发货给买家的，几天就到货了。运送设备的时间变短，人力和物力也在减少，速度变快。购买物品的购物体验更加精简和快捷。
4.1.3 买家的忠诚性购买行为
忠诚性购买与买家对产品品牌的态度、信任程度以及产品的购买习惯有关。当某种品牌已为买家所偏爱，并取得买家的信任时，买家一旦需要这一类别的产品，就会不加思考地选择该品牌，而不愿意花时间去把这种品牌与其它品牌作比较。从品牌的使用频次来说，买家使用次数愈多的产品，愈可能成为他们选择的对象，即熟悉的东西才敢于相信。一般来说，忠诚性购买行为随买家年龄的增加而逐渐增多。此外，性格内向的消费者，也更可能发生忠诚性购买行为。
4.2解决方案
4.2.1优化售前销售
企业和厂家优化销售模式主要是实现产品和服务两者的差异化。客户的个性化需求普遍趋同化，企业和厂家应该意识到销售渠道的竞争才是长远的竞争手段和企业进步的手段。企业和厂家应该更注重产品的流动性和品牌信赖度，对客户形成忠诚度销售。药械设备企业应该给自己的客户更多的关怀，注重与客户之间长时间的合作伙伴的关系的建立。给予客户人性[]化沟通的方式，时刻了解到客户的需求，从而调整企业的销售方向，确保客户能够购买产品。
增加销售渠道，线上线下都可以进行销售，在售前进行宣传。抽奖评论等方式在进行销售前，收集客户数据。客户更偏重于哪些产品，希望哪些产品有改进等等，在售前要与客户进行广泛的沟通，好与不好都要接受。不好，不好在哪里，随时去改正，争取得到客户的满意。4.2.2 基于互联网平台做好售后服务
售后服务是一个企业的重要组成部分；好的售后服务可以实现企业的销售目标，也可以遵守对客户的承诺。在通过对客户进行售后服务的环节中，销售人员可以根据对返还的产品进行维修的信息和客户使用设备反馈的信息进行统计，对产品本身的问题进行改进，提高客户的产品使用体验。
销售人员在进行售后服务的回访巡查时，可以建议客户下载一个相应的app，客户可以在app指定的模块与工作人员交流和沟通产品维修，退还产品等问题，双方是双向联系的。
企业要有自己的一个售后服务的平台，方便与客户交流沟通，打造更形象的企业形象在客户购买产品两到三天后，进行电话回访，询问客户关于产品的使用满意度的调查在使用一段时间后，如果客户提供需要对产品进行维修或者退换的要求，态度要诚恳，务必在第一时间给予回应并且返回企业进行调换并发货给客户调换后进行二次电话回访，调查本次产品是否令客户满意，建立企业和客户间良好合作伙伴关系，形成客户忠诚性行为购买。4.2.3 提高产品质量
提高产品质量是企业生存的必要手段，是触及企业的根本利益。要想提高产品的质量，就必须从产品的整个生产流程着手。药械设备跟医疗器械相联系，那么在生产时要注重产品的安全性，必须严格按照药械设备生产标准生产，避免事故的发生。在进行对产品的包装和销售时，必须把握好产品在使用时的注意事项，提醒客户该如何操作，而不是模棱两可。对于不合格的产品，企业不能任其在出售的规范产品当中，以假乱真。
提高产品质量，在原材料上不能偷工减料，需要在正规的厂家购买原材料，并检测是否合格，不合格不能使用在质量管理上，流水生产线要完整，产品的各个零件生产要符合质量要求，不得懈怠产品生产出来后进行质量检测，看是否达到质量要求。在销售人员销售前进行二次质量检测，看是否可以出售，避免不必要的质量麻烦
结论
根据调查可知，互联网对药械设备行业销售的影响还是比较好的。在销售方面不仅可以提高售后服务的体验水平，也可以利用销售数据精确到销售什么产品。能够使销售人员有目的有行动的去销售，而不是盲目地给客户销售，降低了传统销售的盲目性。
互联网对药械设备行业销售的影响既有好影响也有坏影响。但有问题就要改正，可以提高客户的忠诚性行为购买，让客户对产品有更多的品牌信赖度，客户才会去购买相应的产品。
药械设备行业的发展会继续，发展的趋势一定会越来越长足，所以未来的药械设备行业也必须依赖互联网的应用，这是一个时代的标志。
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致 谢
首先感谢的是我的指导老师，在我这些天里给予我很多的指导意见，让我完成了这个课题的申报和本课题的调查研究，并能自主地完成调查报告的写作。其次感谢那些配合我完成调查问卷的受众，没有他们我是无法用数据分析出本课题的结论的。谢谢您们的帮助！！！
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