沈阳兴齐眼药股份有限公司应收账款管理问题研究

　　1.1.1研究背景

　　由于人们对药品质量和价格的重视程度提高，医疗改革的呼声越来越大，以中小医疗企业为主的制药行业的竞争越来越越激烈。医疗改革前，由于行业中绝大多数企业为中小企业，自主研发和生产新药难、产品同质化严重，企业主要盈利手段是通过医院、药店等二级市场对药品进行集中采购，在二级市场流转过程中药品价格不断上涨，再由医院作为药用指导买给消费者，企业通过药品价格逐级上涨获取利润。但由于这种销售手段的单一性，在医疗改革后，很大程度上限制了中小制药企业的发展，因此企业为了谋取更多的客户合作机会而采取赊销的手段获取资金，以求能在行业竞争中获得更多大的销售收入，但由于企业信用标准宽松、信用政策体制的不完善，极大地增加了坏账发生的可能性。大量的账款难以收回，而账面上企业的销售收入高并且稳定增长，这样就会造成企业管理层的决策出现错误，给企业带来不必要风险，影响企业以后的发展。

　　在医药行业销售收入普遍下降的影响下，作为中小制药企业的沈阳兴齐眼药股份有限公司面临着同样地风险和问题，例如：应收账款质量和催收情况不佳、政策方向把控不准确、宽松的客户信用管理等问题都会给企业的生产和经营带来不必要地风险。所以，能否运用科学合理的应收账款管理方法对企业的发展尤为重要。

　　1.1.2研究意义

　　如今，信用体系在整个社会中扮演着重要角色，很多的大型企业诸如：腾讯、阿里巴巴、京东等都推出自己的信用评级标准，人们由以往只会从银行进行借贷转为向企业进行借贷。信用体系在生活中的运用的不断增加，也使其发生了两面性的问题。企业亦是如此，赊销作为一种企业的盈利手段，在信用体系不断健全的经济体系下更是尤为重要，不但能增加企业收入，也能给企业带来风险，是一把双刃剑。

　　所以，企业对应收账款的管理和应收账款风险的预测和把控应尤为重视，尤其是中小制药企业。因此，对于应收账款的管理，企业应该把控好一个平衡点，使其既能促进企业发展，又能增加客户合作机会。

　　1.2.1国外文献综述

　　（1）国外应收账款研究

　　20世纪初随着世界各行各业的飞速发展和竞争的日益激烈，各种企业运营资金管理的意识不断兴起，外国学者首次提出应收账款管理相关理论，应收账款管理相关的研究也初具雏形并不断丰富。经过长期的实践下，国际应收账款管理理论的体系趋于成熟。在市场和法律的双重监督下，企业间赊销现象更加规范和频繁。

　　Gordon（1979）认为对应收账款实施控制首先要从定量分析的角度进行，一种分析方法是表示客户平均还款期的应收账款周转天数，企业的授信政策对应收账款周转天数的长短有决定性作用。[1]对应收账款的周转天数进行定期计算，注重账龄分析，实时公布应收款项相关信息，发生的变动情况及逾期未收回款项应及时传递给相关管理人员。[1]

　　（2）国外应收账款风险管理研究

　　由于较早的管理控制体系的建立，在应收账款管理方面，国外学者大多将研究重点转移为应收账款地风险把控上，如：企业选择保理的原因、证券抵押货款类型等。

　　虽然对应收账款风险初期控制的研究已经很细致，但Broderson Cornelius对于Wey.Frank所提出的三个管理步骤：首先通过制定合理的信用政策给企业进行信用评测，然后计算应收账款管理所需的成本，并且实时更新相关数据变化，最后向管理层提交较为全面专业的报告。进行了补充，他认为企业应账款风险管理不仅仅是要进行信用测评，而是单独设立相关信用管理部门，使其行使独立的应收账款管理的相关工作，其次要细化风险管理，加强应收账款的信息动态管理。

　　S.Sen&J.PLawler提出证券化抵押贷款类型可以降低资本使社会更容易融资。S.Sen&J.PLawler认为自1980年开始，XX把购车贷款、信用卡贷款、房屋贷款等归纳为抵押品作为证券发行抵押贷款，这无形中造成一种新型抵押贷款类型的产生。

　　（3）国外应收账款信用管理研究

　　早在几百年前国外学者就已经对企业商业信用进行研究，通过分析企业的商业性质得出相应的信用决策。在西方社会和法律体系逐步完善的同时，一种被西方学者普遍认为最基础的信用管理学说诞生了，这就是“3C”信用管理理论。起初，它包含了三种企业应具备的基本信用因素，包括品质（character）、能力（capacity）和资本（capital）。

　　1910年X银行家William Post认为若客户有与授予信用等价的担保品以供偿还，在品质、能力和资本状况都不好的情况下，企业款项也可以得到收回保证，因此，担保（collateral）作为第四个“C”被引入。[5]30年后X银行家Edward认为外部因素也是引发客户信用产生变化的原因，并且这一要素不能受客户自身能力控制，由此环境（condition）作为第五个“C”加入“C”学说中。[5]

　　Stephen.A.Ross（2006）等提出了“总信用成本”的概念，可判断企业信用政策的合理性，即通过机会成本和置换成本之和来分析信用政策。[6]Ross等人通过研究得出：总信用成本曲线上一定存在最小成本点，当企业的信用水平高于最小成本点时，为应收账款投资所付出的置换成本将大于新客户带来的净现金流量的增加。[6]

　　1.2.2国内文献综述

　　（1）关于应收账款的研究

　　由于建国初期国家百废待兴，我国市场经济处于衰弱时期，相较于西方多年成熟的应收账款研究，我国学者在经济体系建设初期的研究更关注企业的收入和利润，没有深入考虑科学的资金运用理念，忽视了对应收账款管理的相关研究。由于当时的社会条件，限制了我国学者的研究条件，因此我国学者只能根据我国市场经济体制和企业发展的实际情况进行调整。

　　（2）关于应收账款风险管理的研究

　　李茜（2011）针对供应链中应收账款的证券化从应收账款风险转移的角度，对其在具体运作过程中的可行性进行了分析和验证。[7]她认为在供应链金融背景下，随着我国制度法规逐步健全，应收账款证券化有助于中小企业在资本市场的发展，并且在日趋成熟的监管机制下，这种方式将普遍被中小企业采用，进行应收账款地风险转移和融资。[7]

　　严涛（2012）提出了多种加强应收账款风险管理的方法，例如：健全客户信用评价体系、加强赊销合同的管理、重视应收账款的全过程监督、严格实施内部控制和审计，通过以上几个方面能有效改善应收账款管理状况，从而提高企业资金周转率，真正提高收益。[8]

　　张金波（2017）基于风险内部处置的理论与方法，总结出针对企业应收账款风险外包处置方法，分别为：商业保理、信用保险、信用担保、商账追收、资产证券化等，同事强调这几种方式对实力弱，规模小的企业应收账款管理行之有效，并就应收账款各个环节的信用产品供给提出了建议。[9]

　　（3）关于应收账款信用管理的研究

　　何冰（2010）强调应收账款的管理首先是要有科学的客户信用等级评价体系，在此基础上开展从信用评价到账款收回的应收账款全过程管理，针对不同环节采取不同地风险防范及应对措施，确保企业资产安全。[11]

　　许静（2011）提出在评价客户信用等级时选用合理的标准是制定科学的信用政策的基础，评价指标的选取需要大量的信息支撑，它们可以XX部门比如：税务、工商、法院等合法获取企业各类信息，也可以通过市场和企业内部掌握客户经营规模、管理水平、财务状况、领导者能力及员工素质等，还要结合客户的经营环境来构建全面的信用评级体系。[12]

　　王宇鹏（2014）认为在赊销合同签订前，就要用过控制客户信用风险来降低应收账款不能收回的概率，保证销售合同质量，健全赊销政策，建立系统的管理程序，对于应收账款的事中管理，需采用科学先进的债券保障手段，例如债转股等，事后的账款催收环节，法律诉讼等强制措施应作为催收方式予以重视。[13]

　　1.3.1研究方法

　　（1）文献研究法。本文通过知网研学等网站查找资料，并对其进行整理，归纳和总结了有关应收账款管理国内外学者的研究结果和应收账款的历史沿革，在前人的研究基础上运用理论基础展开对沈阳兴齐眼药股份有限公司应收账款管理的研究。

　　（2）比较分析法。本文通过万德查阅企业年报，运用年报相关财务指标，比较沈阳兴齐眼药股份有限公司历年指标的变化，并与同行业的其他企业进行对比，从中得出企业应收账款质量的优劣，再来评价应收账款的管理效果。

　　（3）定量分析法。本文通过巨潮网收集企业年报，把应收账款周转率、应收账款周转天数等指标以表格的形式进行对比分析，更能直观反映应收账款质量情况。

　　1.3.2文章框架

　　文章框架结构如下图：

　　图1-1文章框架图

　　2.1.1应收账款概念阐述

　　总的来说，应收账款就是是指企业与客户间通过签订赊销合同进行交易，合同签订完成后，企业和客户各自拥有的权力和义务。

　　详细来说，应收账款是企业与客户间在签订交易合同时，对交易的金额、还款日期、违约责任等进行书面上的体现，是一种由于市场竞争激烈引起的信用交易。双方在合同履行期间，企业和客户间无形中产生了债权债务关系。在信用体系较为完善的今天，随着商业信用的使用逐步成熟，大量的企业把赊销作为获得商品和服务销售的重要手段，企业间为获得合作关系的竞争力也就越来越大，良好的应收账款比率在企业面貌的体现中显得尤为突出。

　　2.1.2应收账款质量评价

　　一个企业如果只一味地追求账面上销售收入的增长，而对应收账款能否及时回款视而不见，在应收账款质量的评价上不能做到未雨绸缪，其发展能力的弱小也就显而易见。

　　因此，企业绝不能忽视应收账款质量的优劣，因为一旦在应收账款质量的评价上出现差错，企业就很有可能免费地把资金借给客户使用，却导致自身的现金流陷入困境。所以

　　科学合理地评价标准是应收账款质量评价的基础，应收账款质量的优劣则决定了企业未来资金流转能力的强弱。企业应收账款质量的评价指标如下：

　　（1）应收账款周转率

　　是指销售收入与会计期间内平均应收账款余额之间的比率，表明其现金流变为可投资金额能力的强弱。应收账款在时间上的体现就是企业和债务人约定的收款时间，也就是应收账款周转天数，它反映了企业应收账款平均回收时间和平均变现的能力。

　

　　由公式2-1和2-2可知如果企业应收账款率提高，应收账款的回款天数就会缩短；反之，回款天数就会增加。总的来说，如果企业从赊销开始到回款的周期越短，企业的流动资产就越多，应收账款的账龄也就相对较短。

　　（2）在主营业务收入中的占比

　　主营业务收入作为企业盈利的重要指标，对于企业来说盈利的现金流要么是继续投资、扩大生产规模，要么是给股东进行股利分配或者计提资本公积和盈余公积。一旦应收账款如果不能收回，企业盈利中的一部分也就变得僵化，可变现能力降低。因此应收账款在主营业务收入中的占比对企业来说尤为重要。

　　（3）在流动资产中的占比

　　由于应收账款在流动资产中占有特殊地位，它在流动资金中所体现出的滞后性，使其在只有被收回的情况下才能作为企业的资金投入其他的投资和生产经营中，这样就导致了企业一旦无法按时收回款项，就会无形中给客户提供了无偿资金，而自身却陷入资金流动堵塞的怪圈，使得企业短期经营效益增长变为泡沫。因此应收账款在流动资产中所占比例极大程度上反映了企业流动资产的运营能力，如果比重过大，则流动资产的变现效率就越低，对企业的正常生产经营造成影响，使企业的短期偿债能力下降。

　　（4）比较应收账款增长率与销售收入增长率

　　企业在一个会计年度内应收账款的增长变动幅度被称为应收账款增长率。如果应收账款增长率过高，说明企业应收账款的增长速度过快，赊销商品产生的债权过多，可能会造成坏账的发生，给企业带来不必要地风险。企业在一个会计年度内所实现的销售收入的涨幅被称为销售收入增长率。如果销售收入增长率越高，说明企业的经营情况良好、市场占有份额多，商品变现能力和推广能力强，所采取的销售手段非常适合企业的生产经营，企业的发展方向呈上升趋势。

　　2-3

　　2-4

　　比较应收账款增长率和销售收入增长率可以发现企业生产销售所获得的利润增长和应收账款增长哪个更快，如果应收账款增长率高于销售收入增长率时，说明企业收入的大部分并未能作为实际收到的款项给企业带来真正的收益。二者在进行对比的同时，还要以同行业平均水平进行科学合理地评价。

　　当企业与客户签订赊销合同的同时，两者间就发生了债权债务关系，企业也就不可避免地产生了坏账地风险。作为企业风险管理的一部分，应收账款风险管理能帮助企业对将要发生的坏账风险进行识别与评估、相关风险因素进行动态分析并进行有效管控制，为企业的生产经营提供有效地管理措施，是企业管理不可忽视的一部分。

　　2.2.1应收账款风险识别与评估

　　（1）风险识别

　　风险识别需要企业在问题出现之前就采取措施，因此需要通过各部门收集与坏账风险产生相关的因素并进行分析。作为风险管理的先决条件，应收账款风险的识别是基础，需要运用不同的方法进行分析，其中影响应收账款风险的因素主要有：

　　①客户信用风险

　　这种风险一般是由于企业对客户的盈利能力评估和信用等级评估出现差错，导致企业与信用差或盈利能力不强的企业签订了赊销合同，使得企业应收账款产生坏账地风险。

　　②外部环境风险

　　企业在生产经营的过程中难免会遇到企业本身生产的产品过时、生产条件与国家政策相违背等问题，这中风险一般发生与企业的外部环境，是考验企业管理层做出的决策是否正确的可能发生事件。

　　③企业组织风险

　　一个企业在建立的同时也就产生了组织风险，没有完美的企业组织形式，所以企业只能根据自身发展状况择优进行改变。

　　④企业财务风险

　　企业财务风险主要体现在不可避免性上，其风险组成因素和指标也极为复杂，文章仅就应收账款所带来的财务风险提供建议。

　　（2）风险评估

　　企业风险的产生是由多种因素共同决定的，应收账款风险亦是如此。所以，仅仅依靠一种方法来评估企业应收账款风险是不现实的，也是不准确的。我国有关风险评估的研究一般采用定性分析法、定量分析法、趋势分析法、定量和定性相结合的方法等。通过这些方法来对应收账款风险进行全面的评估。

　　2.2.2应收账款风险控制与防范

　　企业在应收账款风险控制过程中，应根据风险的识别和评价的结果来明确应收账款的管理目标。第一，应明确各部门的职责，由管理层制定管理政策，建立独立的信用管理部门。通过逐级间部门的相互配合，形成以管理层、销售部、财务部、信用管理部门等内部管理部门互相制约的机制。第二，则要加强在客户信用机制、应收账款日常监督机制和催收机制上明确应收账款风险管理的重点目标。

　　作为应收账款回收的重要环节，风险监控在应收账款产生和回收中扮演了重要角色，实现应收账款风险信息动态管理是解决企业降低应收账款坏账风险的方法之一。为了防范风险发生，企业只有不断的进行风险监控，这样就需要企业建立一个完善可行的管理体系，其中包括建立应收账款风险的监督和反馈机制的相关部门，控制应收账款风险事前、事中环节等措施。

　　2.3.1企业信用等级评价体系

　　（1）评价要素与评价指标

　　这两个指标密切相关，其中信用评价指标包含被评价信用等级，而信用评价要素则反映了信用特征所处的状态。一个健全的信用评价体系需要信用评价指标作为依据、信用评价要素作为整体的表现。因此选择具有代表性的信用评价指标，不仅能多角度、全方位地反映所评价的信用目标，而且由于评价指标的数据性，更能科学地展现信用等级评价体系的重要性。

　　（2）评价标准

　　首先企业应对客户信用指标的不同进行不同的等级分级标准，其中建立信用评价体系的关键是要明确评价标准，并且每个评价标准都应方便相互定位参照。如果标准过高，则将信用良好、还款能力充足的客户排除在相应的信用销售等级之外；如果标准过低，则将信用状况较差的客户列为信用销售等级较高的客户，这将给企业带来较大的应收账款风险，使企业的应收账款风险加大对信用评级的负面影响。因此，企业应认真制定信用标准。

　　2.3.2企业信用管理模式

　　（1）全程信用管理模式

　　这种模式的特点是对企业信用交易的全程和每一个环节进行风险控制的管理模式。这种管理模式强调各个阶段的控制，首先在企业与客户签约前收集客户资信情况，在对客户进行筛选；其次签约的过程中进行对客户信用的分析和把控，决定是否进行合作；最后在签约完成后，企业对客户回款情况进行监控。这种模式的出现冲击了当时国内企业忽视事前和事中的风险管理，只注重事后款项收回情况的传统观念。

　　（3）“3+1”信用管理模式

　　图2-1“3+1”信用管理模式图

　　如图所示，这种模式主要包括三种机制和一个部门，这种信用模式的构建可以达到对每一个信用环节地把控。这种模式把风险控制分成了三个部分，分别通过事前、事中、事后三个过程进行风险的防范，由于这种信用管理模式是大多数企业所应用的模式，是一种经典和具有代表性意义的信用管理模式。

　　3.1.1公司概况

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司成立于1997年。目前，企业拥有多个品种的眼科药品，为眼科疾病治疗提供了帮助。2016年，企业在深交所创业版上市，证券简称：兴齐眼药，证券代码：300573。

　　兴齐眼药以市场为导向，以推动企业研究成果转化、提升学术交流能力为己任，不断地与行业中各种权威眼科医疗机构和专家进行合作。企业在行业中合作交流密切，产品销售网络覆盖全国各个省市的医疗机构。

　　3.1.2历史沿革

　　1977年位于沈阳铁西区的制药厂成立。

　　1984年第一次搬迁，由原地址搬至强工一街15号，并且兼并沈阳农机五场。

　　1998年第二次搬迁，搬至沈阳经济技术开发区。

　　2000年企业转制，成立有限责任公司。

　　2011年第二次改制，完成企业第二次改制，转为股份有限公司。

　　2014年棋盘山工厂建设完成。

　　2016年在深圳证券交易所创业板上市。

　　3.1.3组织结构

　　企业的组织结构如下图所示：

　　图3-1企业组织结构图

　　3.2.1应收账款质量不佳

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司近五年相关的应收账款的财务指标上,选取了有关应收账款规模以及应收账款增长率、应收账款周转率等指标进行横向、纵向财务数据对比整理,结果显示公司存在应收账款质量不佳的问题。

　　应收账款的质量的好坏,是企业资金使用效率的体现,如果企业应收账款占比大且周转速度慢、回收期长,那么企业为了满足对流动资金的需求、为了正常的经营需要,就会通过贷款或者抵押等方式举债经营,这样会增加利息费用,因此应收账款质量不佳会给企业带来风险和资金压力，也使得公司大量的应收账款挤占着公司资金,影响了资金的周转。

　　3.2.2信用风险无法有效控制

　　企业风险管理中，应收账款的信用风险管理对于企业来说尤为重要，信用风险评级是控制坏账风险的发生的重要环节。信用风险的评级准确合理可以有效地降低企业应收账款风险的发生可能性,如果企业的没有信用风险管理制度或者所设定的信用风险管理与企业实际情况不匹配,那么企业的信用风险将无法得到相应的控制。沈阳兴齐眼药股份有限公司近年来客户逾期情况严重,公司现有的信用风险评级方法是参照集团的制度设定,指标中更多地依赖适合量化的财务数据,虽然财务指标更具有客观性,但是对于企业来说,其所拥有的客户多为中小企业客户,这种量化数据不好获取或者真实性存在问题,以此以这种风险评级指标评价的客户信用风险也是不准确的,甚至可能所得到的结果还不如传统的以经验进行的主管判断得到的更为准确,这种情况下公司的信用风险得不到有效控制,还会加大后续管理及应收账款的收回难度。

　　3.2.3客户信用管理宽松

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司的客户信息收集要求主要针对客户的财务报表上相关的财务指标的收集,但是客户企业处于不愿公开告知或者销售人员为了促成销售任务、客户为了达到企业的赊销条件,在对客户信息收集时往往会填写虚假的信息,或者夸大或者完全没有逻辑的乱写,提交与其实际情况不一致的信息。甚至对于一些客户企业来说一些财务比率在企业日常工作中并没有核算过,采购部门又无法知晓,而凭空捏造。所以客户信息从客户企业或者销售人员处,有数据xxxx、真实性无法保障的情况,存在潜在的信用风险。

　　公司有关客户信息管理上,虽然通过销售人员的调查收集对客户信息稍有了解，但是由于没有动态的监管过程，导致员工只停留在客户表面信息的收集，没有进行及时地补充和更新。公司方面则由于疏忽，认为员工提供的信息无误，忽略了客户信息的时效性,尤其是对于公司来说,所面对的客户多为中小型企业,这些客户的信息及经营状况不稳定,更应当在赊销期间加强关注,面对客户信息管理的僵化,会使得企业在对赊销做决策时参考的多为客户初始的信息内容,完全没有考虑客户实时的情况可能对赊销产生地风险及影响。

　　3.2.4公司员工账款催收不积极

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司没有专门的客户信用管理部门，财务部门只提醒销售部门付款，而销售人员一般只会在应收账款到期后才开始催收账款，并没有提前提醒客户准备好资金归还欠款，这就导致了逾期还款的企业并没有得到应有的还款压力，而中小企业间通过法律手段解决欠款问题的案例少之又少。这样间接引起了企业应收账款在流动资金中占比大的问题，由于逾期账款长时间无法归还，加大了企业资金回收的困难，影响了企业的正常经营。

　　在企业对销售部门的收款考核中，收款是否及时作为评价业务人员绩效的依据。只有个人完成销售任务和部门对企业营业收入和利润的贡献才是最重要的考核指标。因此，未及时收回欠款甚至坏账损失对销售人员的绩效考核没有实质性影响。因为企业如果没有明确的奖惩措施让员工及时收回货款，企业员工就没有了收回货款的积极性，从长远来看会阻碍企业的发展。

　　4.1.1应收账款总额及占比分析

　　由沈阳兴齐眼药股份有限公司2015-2019年度财务报表整理出企业应收账款相关数据指标，如下表所示：

　　表4-1沈阳兴齐眼药股份有限公司近五年主要财务指标单位：万元

　　

　　根据表4-1财务指标，五年来，沈阳兴齐眼药股份有限公司应收账款总额持续增长，其中2019年应收账款总额较2015年增长约76.6%。快速增长的速度增加了公司应收账款管理的难度，要付出更多的成本，使得客户违约风险和企业坏账风险增加。

　　表4-2沈阳兴齐眼药股份有限公司相关占比与增长率分析单位：％

　　

　　从表4-2可以看出，虽然企业销售收入逐年增加，如2019年，企业主营业务收入增速由19.78%提高到25.80%，增幅约为6%，但应收账款增速由8.16%提高到27.21%，增幅约为19%，应收账款增长速度高于主营业务收入增长速度，导致企业发生坏账风险的概率上升，企业赊销所产生的债权很有可能无法收回，销售策略有些失控。企业主营业务收入的增长虽然能在表面上体现收入的增加，但实际上过快的应收账款增长率导致实际收入中大部分占比无法作为实际款项投资，影响企业决策的判断。如果监管机构不能掌握应收账款的实际数额，企业可能会出现资金链断裂，造成债务压力。

　　国家统计数据表明，沈阳兴齐眼药股份有限公司所处于的中小制药企业的应收账款在流动资产中所占比率为30％。而从表4-2中表明，企业的应收账款占流动资产比率基本高于该水准，说明沈阳兴齐眼药股份有限公司在其所处行业中可供企业流转的资金并不充裕，资产变现能力及资产质量水平较同行业较差。

　　4.1.2应收账款周转情况分析

　　通常情况下，发展情况良好的企业，不应该出现应收账款周转率过高的现象，这样企业的资金流转速度才比较流畅。如果一个企业的应收账款周转率持续低于行业平均水平，则说明企业资金流断裂地风险较高，企业资金的周转情况差。

　　表4-3沈阳兴齐眼药股份有限公司应收账款周转天数

　　

　　如表4-3所示，与行业平均天数80天相比，沈阳兴齐眼药股份有限公司这几年都高于这个平均指标，这说明企业的资金周转情况差，回收款项时间长。由国家统计局的数据表明，制药企业的行业应收账款平均周转率为7.25。但由上表数据可知，沈阳兴齐眼药股份有限公司近5年的应收账款周转率远低于其水准，说明企业与同行业的其他企业相比资金利用率低，可以投资的资金少，企业风险没有得到充分的分散；大量的债权积压很有可能使企业资金链呈现断崖式崩裂，企业的正常生产经营也岌岌可危。

　　4.2.1企业应收账款风险识别有误

　　（1）政策风险

　　随着医改政策的不断出台，国家不断出台各种政策文件。在不禁止提高药品价格的情况下，药品产业链各利益相关方均有意提高药品中标价格。医院使用更多的高价药，可以增加利润基础。药品流通环节逐级提价，也将提高药品流通企业的利润率。当药品经销企业的收入和利润增加时，药品企业的药品资金可以及时得到偿还。然而，政策出台后，医院在药品销售上失去了收入。药品需求总量由发病率决定，不受绝对价格的影响。因此，虽然药品价格有所下降，但医院对药品的总需求并没有出现激增的趋势。这样一来，医药流通企业和医药企业的盈利能力将受到严重影响。医院不能从药品中获利，也不能保证自身资本运营的充分性，特别是一些地方的小而落后的公立医院，短时间内无法及时支付货款。医院、药店等处于二级市场销售链环节的医疗机构，承担着自身经营成本和为下游零售垫资的压力，但随着政策的改革，药品价格控制的严格程度越来越大，作为底层的医疗企业，压力也随之加大，大量的应收账款堆积，导致其发展和经营受到影响。

　　（2）市场环境风险

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司实力较弱，市场占有率较低。对于医药制造业来说，需要投入大量资金进行药物研发，而市场开发也是一大消耗。因此，这样的中小企业很难与行业内有实力的企业博弈。此外，公司生产的眼药系列成本相对较低，同类治疗药物较多，更换速度快。随着新的替代药物进入市场，原来的市场也被占领了。

　　（3）客户信用风险

　　a）恶意拖欠

　　客户过分地追求利益最大化导致的故意拖欠账款，其行为严重影响了交易的诚信原则，破坏了本来良好的企业间市场营销环境。

　　b）经营状况不佳

　　这种情况基本为偶然事件，客户由于本期经营不善，突发资金周转不善的问题，难以及时应对，使其难以立即归还所欠账款。但也有可能是客户本身信用差，企业在对客户信用等级的评价和经营状况评价出现疏忽，导致与偿债能力较弱的客户签订合同。

　　c）习惯性延缓支付

　　对方企业由于对员工绩效考核不严谨，缺少相应的奖惩措施，导致还款相应负责人拖沓，造成还款不及时，这种现象的发生一般与对方企业的制度存在缺陷有关。

　　4.2.2企业对客户信用管理不完善

　　（1）未建立信用管理部门

　　在国内，组织结构和部门设置的不完善在企业中屡见不鲜，沈阳兴齐眼药股份有限公司的组织结构为职能型组织结构，由于各部门间权限的独立，导致部门间的沟通和交流较少，配合性和协调性较差，办事效率低。此外，企业并没有设立相应的信用管理部门，财务部门管理有关信用信息收集记录等工作，但只停留在数据整理和档案保管的表面工作上。实际上，一个健全的信用管理部门不仅能改善各个部门间的压力，也能对客户信息的收集和整理提供动态的监督，增强员工与员工间、部门与部门间的办事效率。

　　（2）资信调查程度弱

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司的客户信息收集主要是通过销售人员进行整理，并建立档案。但由于销售人员只把客户的财务、营业和税务信息等作为必要信息进行汇总，再提交给财务人员进行记录和审核。这导致了信息收集时，工作人员在与老客户或者大型企业合作时，为了谋求长期的合作关系，而主观提高客户的资信能力，给予过高的信任等级，忽略了信用评估环节。由于这种简单粗糙的资信调查过程，极大程度上暴露了企业对客户信息收集的不准确和不全面，在加之这种情况下的订单数额大，客户信息更新不及时，会使企业的信用风险防范雪上加霜。

　　（3）客户信用评价宽松

　　由于没有建立相关的信用管理部门和工作人员资信调查程度弱的影响，企业在信用评价也过于简单和片面，信用评价标准也缺乏定性和定量的科学分析。再加上销售人员过于注重业绩和销售数量的完成度，这就导致销售人员在进行信用评价时疏忽，为了尽快完成销售目标，没有进行客观地评价，放宽客户的信用等级，给予原本信用等级低的客户高信用评价。

　　5.1.1建立科学合理的赊销授权审批流程

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司本公司属中小型制药企业，为了提高自身在行业中的竞争力和市场的占有率，扩大客户群体是其发展的重要手段。因此，作为销售人员，提高部门和自身销售业绩也就成为己任，但企业内部销售部门交易审批流程不规范，这就导致了一旦在交易过程出现问题，就会出现各部门互相推脱责任的问题。其根本原因在于交易是企业没有认真与客户进行合同条件的审核、与客户交易过程中漏洞百出、部门责任没有落实到位等。所以，建立和执行科学合理的赊销授权审批流程对企业至关重要，明确不相容部门间的分工和权限，不仅能在问题出现时追究责任到个人，也能避免企业部门间办事效率低下。

　　首先，在与客户进行赊销合同的签订时，确保销售人员与客户间协定的销售订单的内容，例如产品销售价格、交易时间和交货地点、汇款方式等，明确双方的权利与义务，进行详细额书面记录并保存建档；其次，根据客户过去的资信情况对其进行信用评估和评价，明确客户的信用等级，并且根据各项指标预测客户对企业产生风险的强弱并进行防范，由独立的信用管理部门批准信用等级报告并提交相应的赊销政策给管理层进行决策；最后，由管理层根据赊销政策能否可行，决定是否给予客户相应的信用权限，如果确定可行，则由财务部对信用管理产生的费用进行估价并审核合同中与客户协定的条件是否一致，最终呈交给总经理签字。信用部门在交易完成后进行备案，存储客户信用信息，销售人员组织发货。

　　5.1.2加强应收账款动态信息共享

　　高效的应收账款管理需要销售部、财务部、信贷管理部的协调配合，共同记录应收账款的日常变化，定期召开部门间分析会议。这就要求三部门必须实现信息的动态共享，部门间互相监督和传递有关客户应收账款的资料。

　　企业应加强销售部门和财务部门间人员的信息沟通，例如：往来账项的对账，避免财务与销售间记录不一致。信用管理部门应对销售部门和财务部门间起调节作用，及时发现应收账款信息的变动情况并传达给各个部门，在部门间做好衔接工作，确保部门间工作协调有序地进行。销售人员应定期向上级管理部门报告客户情况，利用客户信用管理平台确保信息的动态共享，使其他部门也能第一时间了解到客户生产经营情况的变动。

　　对于信息的动态分享，企业应依据销售人员每日提供的客户情况变化记录表进行逐日更新，并上交给信用管理部门和财务部门。信用管理部门根据已有的信用档案对不同的客户进行日常变化的记录和审核，依据最新的客户信息和还款情况考虑是否提升信用等级。财务部门则将计算和记录的应收账款质量情况和账龄分析结果上交给信用管理部门，为催收环节的顺利展开提供帮助，管理层根据三个部门所提出的综合意见进行调整应收账款管理决策。

　　5.2.1完善企业应收账款管理组织结构

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司拥有大量的信用销售订单，如果没有专业的信用管理人才和有效的信用信息审核审批，将会影响企业产品的市场发展。目前，由于缺少独立的信用管理部门，信用管理工作实际上是由其他两部门展开工作的，而有效的客户信用管理需要全面了解信用管理体系的专业人才，财务人员和销售人员往往因为自身工作繁忙、每日需要进行日常核算或完成销售任务，使得信用管理工作很难认真负责的展开，一旦出现问题，很有可能出现责任互相推诿。因此，建立独立的信用管理部门，不但能减轻部门间的压力，还可以提高信用管理工作的效率，降低信用风险带来的财务风险。

　　此外，企业拥有独立信用管理部门还应该招聘具有较强专业能力的管理人才，这样就能让企业根据专业人员提出的意见进行风险的防控，除此之外，企业还应注重信用管理部门与销售部门和财务部门权限的平行，三个部门共同制定信用管理报告。

　　5.2.2明确各部门主要职责与义务

　　（1）信用管理部门工作职责

　　信用管理部门应做好企业所有由销售部门和财务部门提供的客户资料、销售数量、结算记录的收集和汇总工作，并进行整理和归档。每日做好客户信息的收集和识别，对不符合信用等级的客户进行调整。在另外两个部门的配合下，合理划分信用等级，根据收集到的数据指标提出与销售策略相匹配的信用策略。评估客户信用情况，客观给予客户相应的信用等级，并根据销售额度和还款期限浮动调节信用等级。依据客户后期的业务能力变化和应收账款催收情况，调整信用政策，督促催收人员进行催收，完成最后的收款工作。

　　（2）财务部门应收账款管理相关职责

　　企业在每一季度末期财务部门都应对销售收入增长情况、应收账款增长况、账龄变化情况进行分析，并将分析情况汇总收集呈交给信用管理部门和销售部门，实现信息共享，共同进行应收账款风险预防工作，制定相应的应对措施。财务部门不仅要为信用管理部门提供帮助，还应该及时提醒销售部门对到期或者逾期款项进行追回，提醒销售人员在客户应还款期前进行预通知，减少企业应收账款财务风险和经营风险。财务部门应根据企业历年坏账损失状况，及时调整应收账款还账准备模式，并把应收账款坏账准备和坏账到的核销工作做好。

　　（3）销售部门应收账款管理相关职责

　　作为企业收入的直接来源，销售部门应该明确催收制度的奖惩措施，积极调动销售人员认真仔细的对待客户信息的日常整理工作，使销售人员深入了解客户的运营情况，对客户的基本信息作出初步评估。根据信用管理部门给出的信用销售政策，与客户对合同内容进行细化讨论。通过日常的客户经营情况变动，及时将客户运营能力情况和问题反馈给上级部门。依照财务部门掌握的数据，分析销售和催收情况，给信用管理部门提供意见。销售人员作为与客户沟通的第一人，真正掌握着客户信息的第一手材料，如果企业适当地给予销售人员鼓励措施，实现信息在最初的情况下真实有效，企业的应收账款风险也就能极大程度上被降低。

　　沈阳兴齐眼药股份有限公司是一家规模小、产品竞争力弱、市场份额低的中小型制药企业，有效的应收账款管理和信用管理体系是增加企业竞争力、维持企业长期可持续发展的必要手段，因此为了降低运营风险，提高流动资金的利用效率。沈阳兴齐眼药股份有限公司应该正视自身应收账款管理问题，并积极改正。本文以应收账款理论为基础，对中小制药企业的应收账款及其管理进行了研究，找出了存在的问题和风险，并提出了一些改进应收账款管理的建议。本文的结论如下:

　　（1）在医药行业激烈竞争的压力下，为了扩大药品销售，提高市场占有率，沈阳兴齐眼药股份有限公司不仅在应收账款管理方面上存在着诸多问题，而且在员工奖惩制度上、部门间信息沟通上、客户信用评价上也出现了问题。因此，企业虽积极采取赊销的销售手段，但实际收益并不可观，企业应在内部三部门的相互配合下，充分改变原有管理制度，并与市场运作情况相结合进行相应改进。

　　（2）为了解决沈阳兴齐眼药股份有限公司的应收账款管理问题，本文给出如下几点建议：首先，企业应把建立独立的应收账款信用管理部门作为第一目标。其次，规范审核审批流程，实现三部门间信息动态共享，提高部门间互相合作和配合的效率，完善日常监管的有序进行。最后，通过完善员工奖惩措施和账款催收机制，使应收账款信用管理和风险防控趋于完善，增强资金流动速度，实现企业长期稳定发展。

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　　大学匆匆的四年，给以我太多的欢笑与回忆。我依然记得那一天，2016年8月26日，步入大学的第一天，我成为沈阳城市建设学院的一份子。四年间，我一直努力学习，脚踏实地，积极进取，取得了一些小小的成就。这正是因为学校与老师的教育与培养，才会造就如今的我，在此，我由衷地感谢学校对我的栽培，管理系给我的培育以及专业所有老师给予我的指导与帮助。

　　在本次毕业论文的研究工作中，首先要特别感谢老师从选题、申报、开题、初稿到定稿等各个环节中的指导与帮助，经过一次次地检查、修改与完善，才能保证今日的毕业论文的顺利完成。其次，要感谢中期阶段各位指导老师的及时批阅，才能保证论文工作的有序进行；此外，还要感谢论文答辩的各位老师，给予我的肯定与建议。

　　大学这四年，感谢辅导员在学习与生活中给予我的关心与照顾，感谢院系各位老师的耐心教学，感谢同窗好友的热心帮助，正因如此，才会使得我不断前进，追寻自己的目标，不断地去实现自身的价值。