上能锅炉公司应收账款管理存在的问题及对策

　　一、绪论

　　（一）研究背景

　　20世纪90年代中后期，随着我国市场经济和社会环境的迅猛发展，多数行业逐步进入自由竞争市场阶段，市场格局出现深刻变化。企业主导的卖方市场格局已被打破，进入由消费者主导的买方市场。巨大的竞争压力促使企业争相对传统的交易方式和销售策略进行变革，开始尝试采用分期付款、赊销等信用交易方式进行销售，以适应全新的市场环境。企业采用的信用销售在吸引客户，扩大销售的同时，会形成债权性的流动资产即应收账款。应收账款的规模和周转速度对企业营运资金周转效率和财务风险的大小有重大影响，一定程度上决定着企业利润质量水平的高低。

　　（二）研究目的及意义

　　1.研究目的
　　本文的研究目的在于在对应收账款管理的基本理论和研究成果进行梳理和总结的基础上，结合上能锅炉公司实际情况，评价其应收账款管理的现状，全面分析应收账款管理中存在的问题，并提出完善措施。
　　2.研究意义
　　（1）有助于提高上能锅炉公司的应收账款管理水平，提升应收账款的质量，加速应收账款的清收，规避坏账风险，进而形成合理的营运资金结构，构建和维护良好的购销关系，最终推动实现公司盈利能力、营运能力以及市场竞争力的全面提升。
　　（2）对上能锅炉公司的应收账款研究有助于对其他与之有类似情况的制造企业提供参考和借鉴，提高业内企业甚至其他行业的应收账款管理水平，从而加强我国企业应收账款管理和营运资金管理的整体水平。

　　（三）文献综述

　　1.国外文献综述
　　Francis J M（1985）在对X制造行业应收账款平均周转天数、应收账款账龄进行分析的基础上，提出了三个步骤用来加强应收账款管理：第一步是拟定合理的信用政策；第二步要制定应收账款的投资计划，并且注意及时更新数据；最后一步是向相关部门反映报告【1】。
　　Cergnul John J（2015）认为企业应该设置一个独立部门对应收账款加强管理，这项管理工作应该涉及应收账款从产生到回收的全过程，是一种动态化管理【2】。
　　Benson(1979)认为企业应该对应收账款管理加以重视，特别是分析应收账款账龄和周转天数，并以分析结果为基础，对不同客户制定差异化的信用政策并保证实施。
　　Grzegorz Michalski（2008）指出应收账款管理对中小企业来说同样重要。企业应根据客户实际情况确定使用何种信用政策。企业应与客户进行定期或不定期沟通，追踪客户经营情况，防止应收账款无法及时收回。企业应对已延期支付款项的客户进行深入了解和调查，对延期原因进行详细分析以便采取措施【3】。
　　Robert E.Stanford（1989）在对相关部门在应收账款管理中的角色和职责进行明确和分工。企业信用部门的职责是分析应收账款，并指出其中的问题；销售部门的职责是在收集客户资料的基础上，根据自身经验对客户还款能力进行判断，向信用部门汇报客户资信情况和还款状况。信用部门和销售部门应当合作，对客户信用等级进行评定【4】。
　　2.国内文献综述
　　高圣平（2015）认为应收账款管理是市场经济中企业面临的重要问题，其管理的好坏会影响企业的生存和发展。他对加强应收账款管理有两点建议:一是认清应收账款管理的本质，制定积极的应收账款管理策略和合理的信用政策；二是加强应收账款的日常管理，包括加强应收账款的监控、健全销售人员绩效考核机制以及加强事后的收账管理【5】。
　　江伟,姚文韬（2016）指出应收账款的事前、事中和事后控制措施属于应收账款的日常管理对策，企业要积极尝试先进的应收账款管理措施，一是应收账款保理，二是应收账款质押融资，三是债权与股权互转，他从理论上阐述了企业建立信用管理部门的重要性和制定信用政策的原则，提出对客户的信用额度进行全面及时地审核与调整，有效管理应收账款，避免账款逾期对企业利润的侵蚀【6】。

　　（四）研究的主要内容

　　1.应收账款管理
　　本文先是阐述了应收账款管理的理论基础，包括应收账款理论、信用政策理论和应收账款全程管理目标，通过归纳总结使后面章节的内容有据可循，之后对上能锅炉公司应收账款管理现状进行分析，介绍了上能锅炉公司的企业概况、主要业务收入结构和所属的行业环境，分析应收账款存在的问题及成因分析，并从主客观两个角度探究了造成这些问题的成因，最后针对应收账款存在的问题，提出了相应的完善措施。
　　2.应收账款质量
　　根据公司近几年的财务状况，分析财务数据的结果，描述企业的应收账款的质量现状，从公司与应收账款相关的管理部门、政策制度和收款模式等角度，描述企业应收账款的管理现状，归纳总结其中存在的问题，进而提出了提高企业应收账款质量的水平，从而促进企业的持续健康发展。

　　二、相关理论概述

　　（一）应收账款理论

　　所谓的应收账款就是企业在销售商品或者提供劳务时所产生的款项，但是没有即时收到现金或银行存款。根据交易双方的商业信用，进而产生的债权债务关系。它可以为企业带来资金的流入，归属于会计要素下的资产类。接下来介绍的三点内容就是在实际应收账款管理中需要注意的。
　　首先，企业要严格把关应收账款的账期以及信用额度。企业在签订商业合同时，要有明确的条款说明信用额度和回款账期，这将成为后续合作催款的重要指标。如果企业不能够掌握好这两要素，不但会使应收账款越来越多，时间久了，甚至会产生坏账损失，严重会导致资金链出现问题，从而影响企业正常经营。
　　其次，对企业账目里的应收账款做定期评估。在评估时只要从持有成本和回收风险两点入手，企业在选择应收账款的销售方式时，就要知道款项的回收时间与风险成正比，资产的持有成本也会受到影响。对这两项内容进行评估是应收账款管理的关键所在。
　　最后，对长时间未收回的应收账款根据实际情况计提坏账准备。降低坏账风险最有效的方法就是到账期就及时催款，这可以说是保证应收账款资金运转回笼的最有效也是最直接的手段。根据实际情况来计提坏账准备，并采取相应的措施。

　　（二）应收账款全程管理目标

　　在企业经营的过程中，应收账款是把双刃剑，它既可以为企业带来较高的销售额，又为企业带来资金风险，二者相互制衡着。如何降低风险提高收益成为了应收账款管理的终极目标。具体表现在以下三方面：
　　第一，在保证企业正常利润的前提下来确定应收账款的额度。目前经济竞争如此激烈，中小型企业为了销售额的提高可谓是绞尽脑汁，赊销对于购货方无疑是一种诱惑，因为应收账款属于流动资金，如果由于赊销产生过多的应收账款对于企业来说也是一种负担，甚至会影响到企业的流动资金周转。所以，将应收账款控制在一个合理可行的范围内，不仅可以降低资金风险，还可以提高企业的销售额。
　　第二，控制好每一笔应收账款的账期日，并在结账日到来的时候尽快催款。虽然应收账款属于资产的一部分，但是由于它的特殊性，资金的风险并没有完全转移，无论收回与不收回都会对企业经营带来影响，所以要将到账期的应收账款催回，以此来降低损失，增加销售额，按期变现是应收账款的重要目标[1]。
　　第三，坏账已经成为应收账款管理中最受关注的问题，因为企业一旦产生坏账，就将会受到损失。由于赊销本身就存在着一系列不可预估的风险，所以企业一定要及时的关注应收账款的汇款状况，及时的计提坏账准备，尽可能的避免企业资产状况的虚增，影响企业经济整体状态，减小对企业造成的损失。

　　（三）信用管理理论

　　信用管理是一种新兴的管理方式，主要以企业的财务状况和银行信用等级为参考对象，来判断企业的信用度并依据此来决定赊销额度。信用管理多应用于应收账款管理之中，二者相互依附，每个企业根据实际情况来设立信用管理部门或者信用专员来进行上商业信用管理。至于信用管理的日常开销，很多公司都由财务部门承担[2]。关于信用管理工作主要包括以下两点：
　　第一，对新老客户进行综合的风险评估和综合评估，通过评估可以更加直观的判断该客户的风险。5C因素评价方法在评估时得到了广泛的应用，所谓5C因素评价方法就是综合资本、品德、抵押品、能力和条件五个标准，来划分应收账款风险性的等级，用ABCD来代表不同信用等级，这四个标准表示企业的信用等级逐渐降低，分别是低风险客户、可接受风险客户、高风险客户、不可接受风险客户。一旦客户的信用等级为D级，切不可采用应收账款的销售方式进行交易，只能采用现金交易。
　　第二，在信用管理工作的过程中还要将信用政策和信用额度掌握好。关于信用政策，销售部和财务部要根据企业实际应收账款占主营业务收入的比重来制定总量预警机制和比例预警机制。所谓信用额度就是指应收账款的最大额度，由于信用额度是硬性指标，有时会影响企业的采购工作。现在很多中小型企业都从客户的销售利润来控制应收账款的信用额度。

　　三、上能锅炉公司应收账款管理现状分析

　　（一）上能锅炉公司简介

　　1.公司简介
　　上能锅炉公司作为一家专业的锅炉制造商,主要经营各种型号的锅炉的制造与销售,在同行业中可以说是屈指可数,该公司不仅种类齐全,而且其产品能跟得上发展形势,在环保领域可谓是一枝独秀,就凭借这几点就在市场占有率上较其他锅炉制造企业遥遥领先。目前，环保问题在社会上已经得到了高度关注，就连国家也出台了相关的法律法规，将工业园区环境及公共环境列为了重点关注对象，同时也出现了一个新兴行业，即＂环境污染第三方治理＂。环境污染主要包括锅炉燃煤废气排放和锅炉废水的排放，锅炉的环保工艺可见是很重要的，它的环保系统直接影响着废渣、污水、废气等多方面的污染。在2015年之前，燃煤锅炉一直占据着锅炉行业的主导地位，但是这种燃煤锅炉无论是在产能效率还是环保方面仍然存在诸多缺陷，为了改变这种尴尬局面，上能锅炉公司推出了高效锅炉，全面的改善了燃煤锅炉存在的不足，受到消费者的一致好评。在积累了多年的生产经验的同时，上能锅炉公司开始致力于研发型煤环保锅炉。正是这样孜孜不倦的研究制造，申请了很多关于锅炉创新和改造的专利，多次获评为省级的荣誉称号，上能锅炉公司在锅炉能源领域占有不可取代的地位，综合上能锅炉公司的多方面的出类拔萃，成为了业内的知名企业。上能锅炉公司在企业信誉、产品质量、服务质量、产品售后的维修与服务、顾客口碑等方面都值得信赖，是锅炉使用者的不二选择。
　　2.公司基本财务状况
　　上能锅炉公司注册资本为200万元，总资产高达858万元，在经过了企业的有效经营后，年平均主营业务收入达到300万元，随着该公司的创新生产，每年的销售额也在逐年增加，然而其应收账款每年都要增加120万元，从该公司的账面来看，账龄达到3年及以上的就有30%。可见应收账款直接牵扯都公司销售产品能不能回款，这是一个值得重视的问题。

　　（二）行业现状

　　根据国家统计局制定的国名经济行业分类标准，锅炉及原动机制造业共分为锅炉及辅助设备制造、内燃机及配件制造、汽轮机及辅机制造、水轮机及辅机制造和其他原动机制造等五个子行业，上能锅炉公司则处于锅炉及辅助设备制造业。工业锅炉是重要的热能动力设备，它在工厂动力、人民生活、建筑采暖等多个领域得到广泛应用，社会需求量很大。在相当长的一段时间内，工业锅炉一直以燃煤锅炉为主。但随着我国节能减排、可再生能源利用等政策的推行，国家鼓励企业研发高效率、低能耗、低排放的产品，工业锅炉的产品结构也发生了改变，生物质锅炉、余热锅炉等得到了较快发展。目前，行业内存在的主要问题表现为企业众多而设计水平参差不齐，多数缺乏创新能力，产品运行效率与国外差距较大等方面。未来，锅炉及辅助设备制造行业将呈现专业化生产日益加强，燃煤锅炉向大容量发展，余热余能利用技术和产品进一步发展，信息化技术运用进一步加强的趋势。

　　（三）公司应收账款质量现状

　　1.应收账款占流动资产比重情况
　　众所周知，一个公司的运营资金主要是靠流动资金周转日常开销，然而应收账款是流动产中最为常见也是最为重要的一部分，财务管理部门就要控制好应收账款在流动资产内所占的比例，倘若应收账款比例过大，那么就会影响流动资金的流动性，一旦流动资金周转不灵，就会影响到企业的资金链[3]。
　　在调研的过程中，上能锅炉公司也为我们提供了一些财务内部的数据。该公司在2010年之前，为了销售商品采取应收账款的销售方法，为企业带来大额的应收账款。然而到2011年企业突然意识到，应收账款过多并不是一件好事，就逐渐改变了销售策略，应收账款的金额有明显的回落，而且增幅也平稳的维持在3%，在流动资产中的比重为在25%左右。然而到2014年应收账款在流动资金中的比重有了大幅度的上升，直升到30%以上，这是由于应收账款增加而流动资金减少造成的，应收账款的涨幅较去年同期增加了18.26%[4]。为了改变这样的不健康发展，2015年，上能锅炉公司收回前期的投资和筹资项目款，使得应收账款的比例得到了彻底的调整。目前，该公司已经意识到应收账款比重在企业运营过程中是一项很重要的指标，所以要对应收账款进行有计划的管理，严格控制账期、汇款金额的数据。
　　2.应收账款增速与主营业务收入增速的比较
　　综合应收账款和主营业务收入这两项增长速度，来分析企业的经营状况，如果应收账款的增长速度小于主营业务收入增长速度就表示资金周转良好。
　　上能锅炉公司在2010年时应收账款的增长速度较主营业务收入的增长速度快很多，就是表示把商品卖出去了，但是并没有太多的实际回款，为了控制应收账款的增长速度，该公司有采取了保守的销售手段来改变当时财务状态。然而随着环保要求越来越高，上能锅炉公司的燃用生活垃圾和生物质的锅炉得到了大卖特卖，主营业务收入得到很大幅度的提高，从530.47万元直线上升至5681.09万元，即便如此应收账款占主营业务收入的比重也只是小幅度的降低，可见应收账款金额之大。2012年，由于市场上的方方面面原因导致锅炉销售量受到制约，公司的主营业务收入和应收账款呈现出下滑趋势，可是应收账款的比率却上升了4个百分点，这表明上能锅炉公司的资金状况已经受到了应收账款的影响。2013年，该公司的销售量并没有完全得到改观，全年来看收入下降幅度不是很大，可是应收账款却又有了3.79%的涨幅。2014年，为了扭转前两年的销售低靡的局面，销售部门过分的采用商业信用手段，使得该公司的应收账款大幅度的上升，然而这样做无异于饮鸩止渴，不但没有提高企业的经营活力，反而让企业先入了资金周转受滞的僵局。从2010年-2015年整体来分析，虽然该公司的赊销比率一直居高不下，但是通过努力，还是将局面控制的很好，上能锅炉公司在同行业中还是有这不可小觑的地位的。这样的案列不仅发生在上能锅炉公司，在行业内很多公司也是如此，为了提高主营业务收入，不惜以应收账款的销售方式进行交易，然而应收账款的资金风险却没有考虑，这是财务管理并不赞同的销售方式[5]。
　　3.应收账款周转速度分析
　　应收账款的周转速度是衡量应收账款质量的一项重要指标，它包括周转率和周转天数两个方面，应收账款的周转率越大表示应收账款越少,企业资金的周转越灵活,周转天数越少越好,在企业交易中,周转率和周转天数是衡量客户偿还应收账款的能力指标,只有周转资金灵活才能根据账期来支付货款。
　　由于锅炉制造企业有着自身的局限性，它存在一个生产周期，不会像商业企业那样只是简单的进销存流水业务，生产需要一个时间周期，行业特点就决定了应收账款在回收期上存在一个时间因素[6]。所以上能锅炉公司的应收账款的回收期就相对比较长，根据该公司提供的财务状况可以得知，应收账款的回款速度较慢，把大部分精力投入在前期生产制造和销售业务中，而后期的应收账款催款却没有专门的人管理，这是造成公司应收账款周转率低下的最根本原因。

　　（四）公司应收账款管理现状

　　1.应收账款规模管理
　　随着近几年销售行业的竞争越来越激烈，上能锅炉公司在销售部门也是下了血本，大力的进行广告宣传，增加销售人手，这使得上能锅炉公司的销售业绩优良很大的改观，主营业务收入有了大幅度的提高，然而并没有改变资金流僵化的局面，与此同时带来的不是现金的增多，而是巨大的应收账款金额，随着时间的推移，应收账款的余额越来越大，账龄越来越久，还要定期的计提坏账准备，这让上能锅炉公司资金状况原本就不是很良好的状况，无异于雪上加霜。如果再不采取措施来治理这种现象，该公司很可能会担负坏账损失[7]。
　　通过对上能锅炉公司财务数据调查研究可以得到这样的结果，2014年主营业务收入较同期增加了589970.39元，随之增加的还有应收账款，增加金额为320640.52元，从数据上可以直观的看出应收账款占主营业务收入的60%。2015年主营业务收入和应收账款的增加金额分别为301991.85元和247814.91元，可见应收账款占主营业务收入的比例一直居高不下，而同行业平均标准在16%上下浮动，而该公司却高出行业标准很多。
　　尽管如此，上能锅炉公司目前还没有关于应收账款管理的部门，对于应收账款的金额要求和占比要求还没有明确的规定，由于长时间的应收账款不及时回款，加上应收账款金额巨大，导致企业经营运行艰难，账龄长的还会有坏账损失的风险，这对于该企业是至关重要的，在公司内设置独立的应收账款管理部门是有必要的。
　　2.应收账款客户管理
　　上能锅炉公司不仅在销售方法上存在不足，在客户管理方面也有很多缺陷，在签订购销合同时没有明确的提及货款的账期及回款时间，这是造成企业应收账款余额巨大的主要原因，进过数据统计可知，该公司的应收账款是逐年增长的，而且应收账款的金额比较大，统计了该公司的主要几个客户的应收账款情况，所占比重高达95.2%，该公司为了销售商品在一些一般性的往来客户中也采取了应收账款的销售方式[8]。
　　针对上文叙述的关于造成企业应收账款余额巨大的种种原因，应该采取一系列的应对措施，对于经营性往来的客户和一般性往来客户应该采用不同的方法。由于经营性往来客户是长期合作的客户，应该采取按照合同约定的方案进行应收账款的催回工作，如果超过约定的还款期限，设立应收账款专员负责款项的催回工作。如不还款可以酌情走法律程序。至于一般性往来客户，在合作之前，先明确其信用等级，然后再考虑是否以赊销的形式交易。
　　3.应收账款账龄管理
　　该公司应收账款的金额大，分布广，账龄长。应该对其进行系统的管理，在账龄问题上进行有效的管理，以账龄长短为界限划分几个等级，比如未到期、1年以内、1年—2年、2年—3年以及三年以上这四个等级，根据实际情况采取业务员催款或者经理催款的形式进行催收。如果实行了以上的催款形式依旧不奏效，那么就根据会计准则进行计提坏账准备。
　　4.应收账款管理相关部门
　　关于上能锅炉公司对应收账款采取措施的只有销售部和财务部，这两个部门应该互相配合来改善目前应收账款的状况。
　　上能锅炉公司的财务部应该在审核原始单据登记应收账款明细账的同时，花费一些经理在应收账款的账期，在到期之前提醒客户还款。对账龄较久的应收账款按照会计准则进行计提坏账准备，一般坏账准备金为应收账款总额的10%。以上的一系列判断都是源自于业务员的纸质单据或者口头述说[9]。
　　上能锅炉公司的销售部同所有公司的销售部一样，其主要职责就是商品的销售，销售的前端业务是与客户签订购销合同，在此前，业务员签合同并不按照标准的合同范本来签约，完全是凭借自己的工作经验或者是合作建立的信任，所以在签定纸质合同时，并没有明确约定还款日期的条款。这给后期的催款工作带来诸多不便。所以销售部要在签约时就要注明还款的合同条款，为日后的业务提供便利。并且对客户的一些基本信息以及注册资质进行登记，再结合客户的信用等级来决定是否采用赊销方式合作。坚持让每一笔订单都有据可依，切不可没有合同就走货，因为凡是涉及锅炉的交易，必定金额较大，倘若没有合同，便采用应收账款的方式合作，这样使得应收账款的回收风险无形中增加了很多。

　　四、上能锅炉公司应收账款管理存在的问题

　　（一）信用管理职能的设置存在缺陷

　　在上能锅炉公司应收账款管理过程中，营销中心和财务部门都参与了，但是两者工作范围模糊不清。
　　组织产品销售、与客户签订销售合同并与客户对账，这些是营销中心的工作重点。财务部负责定期与客户沟通，了解欠款情况，并对销售人员进行考核，销售人员的工资与提成相连，应收账款考核与工资提成相比要低的多[10]。所以在面对销售提成高收入的诱惑下，销售人员必定会再销售上多下功夫，而且销售人员的缺少相关的培训和技能认证，在评估信用等级、制定信用政策等方面缺乏指导，所以在应收账款控制方面管控不到位。财务部门的主要只能是对应收账款进行核算，并对应收账款进行财务分析，关注点主要在现金流动和企业利润上。财务部门不与客户面对面交易，所以财务部门对信用风险预判无法掌握，不能够直接催收应收账款。上能锅炉公司没有专门的信用管理部门，这就使应收账款管理工作开展起来困难重重。

　　（二）应收账款质量有待提升

　　上能锅炉公司应收账款的质量现状分析：公司应收账款规模大，波动大，占流动资产的比例高；应收账款增幅在收入增幅中比例大，资金周转困难；应收账款欠款时间主要为一到两年，5年以上的账款不断上升[11]；上能锅炉公司在同行业中，回款率低下，欠款时间长，资金链存在断裂的风险。分析后得出上能锅炉公司应收账款质量不高，应进一步提升。

　　（三）缺少可供执行的信用政策

　　经过调查总结，上能锅炉公司可以采取下面三种手段对应收账款进行信用管理：（1）合同签订前对了解客户基本资信信息，财务部门对合同内容评审。（2）实行先款后货的结算方式，确保公司在交货或服务前期能收到大部分货款；（3）公司建立应收账款考核制度，与销售责任人工资挂钩。以上的方法能保障公司流动资金的安全，但是上能锅炉公司应收账款情况不好，和其他企业有差距，根本愿意还是公司在信用管理方面存在漏洞。
　　上能锅炉公司根据多年经验制订了一套核算制度，但该制度缺乏科学性。公司在信用政策方面没有具体的规定，销售人员在信用标准、折扣、信用期限方面没有执行依据。先款后货的结算方式有利也有弊，虽然保障了公司的利益，但是也没重视客户。对待不同资信的客户应该采取不同的信用政策[12]。

　　（四）应收账款催收手段单一

　　资料显示，到2015年12月末，上能锅炉公司1年以上的欠款高达7585万元，采取措施并没有达到预期效果。对待欠款不还的客户，公司采取寄挂号信和对账函等方式。对那些到期拒不偿还的客户，可以采取法律手段。
　　在自有流动资金不足时，上能锅炉公司将固定资产质押给金融机构以此获取资金，保障公司正常运转。公司的管理者没有意识到应收账款能减轻财务压力[13]。

　　五、上能锅炉公司应收账款管理改进的对策

　　（一）完善信用管理职能缺陷

　　信用管理工作涉及面广，工作人员需要具备过强的专业素质和知识，还有具有分析、解决问题的能力。这样的高要求不是其他部门能够胜任的，应该成立专门的信用管理部，与财务部和营销部合理分工，相互合作。
　　信管部的职责权限主要有以下几个方面：
　　（1）销售人员在争取到客户时，可以让客户填写信息，对信息进行评判，对客户进行信用等级分类，以此决定销售人员是否开展下一步工作[14]；
　　（2）客户有初步意愿后，据不同客户情况采取不同信用政策；
　　（3）在仓库按时发货之后，对合同履行的情况进行动态追踪，并实时分析信用状况；
　　（4）对逾期账款，综合考虑谨慎选择催收手段；
　　（5）对客户信息分类整理，建立数据库。信用部门负责客户筛选，对客户的财务、信用状况等进行核实，从根本上减少应收账款的风险。同时信用管理部门负责对不同类别的客户提供不同信用政策，这样能减少营销中心私自运用政策的现象。上能锅炉公司业务具有特殊性，大型锅炉设备需要根据客户需求进行设计安装等，结算方式采取分期付款和质保金相结合的形式，不适合采取赊销方式，在业务前期，信管部门就可以发挥职能，对客户资信状况进行评估，做好应收账款准备工作。小型锅炉设备和配件的销售，上能锅炉公司采取的是预付定金和货到付款的形式进行交易，对那些信用良好的客户可以赊销，灵活运用信用政策，充分调动客户付款的积极性。上能锅炉公司的受托加工业务采取现货交易形式，也可以适当的赊销。

　　（二）多角度提高应收账款的质量

　　1.完善销售合同管理制度
　　（1）上能锅炉公司在大型锅炉设备销售时，客户想要赊销时，信用管理部门充分发挥职能，对客户进行考评[15]。当客户达到赊销条件，可以由营销中心替客户申请信用政策，经信用部门、财务部门和总会计师评审合格后，有营销中心负责与客户签订赊销合同。同时信用管理部门也要将客户信息存档。上能锅炉公司对合同文本进行统一规定，要合法合规并且条款健全。在合同中关键条款一定要表达准确，涉及到赊销的合同时，逾期还款的解决方法一定要清晰。合同中应该对销售的货物和服务内容范围清晰界定，关键词语不能有歧义，避免出现和本公司意愿相悖的笔误。合同签订后，必须有购销双方经办人的签章并上报销售副总审批才能生效。
　　（2）合同签订完毕，将合同复印备份，以供其他部门对合同履行情况监督，原件应归档保存[16]。
　　（3）重视影响合同履行的各项证据的收集保留。如果客户提出新的要求，一定要以书面公函的形式进行，将合同双方的资料整理保存，合同中规定的付款期限到了，对方不付款的，可以进行提醒和书面催促，同时收集证据并保存。
　　（4）发生法律纠纷时，注意诉讼时效。
　　2.加强客户的动态跟踪管理
　　赊销开始到收账结束这个过程时间会很长，有些客户的信息会发生变化。上能锅炉公司应该对账款收取的情况实行动态追踪，掌握客户最新动态，针对实际情况采取相应措施，这么做既能保障货款的收取，也能为日后客户合作提供依据。
　　在销售发票（包括运输、安装发票）上要加强管理，在账面上的欠款金额和公司存档的金额相不相符，这需要销售人员核对。对待重要项目时，应该与合同方多加沟通，了解对方在项目实施时是否存在困难，并将了解到的情况及时反馈给公司，以此来调节生产进度，减少库存[17]。
　　对赊销客户且欠款金额比较大的客户要进行动态追踪，也可以用这种方式了解市场需求和客户对产品用后感受，将走访过程中发现的问题及时解决或上报公司，提升公司在行业中的信誉度。
　　3.定期对应收账款进行对账和反馈
　　上能锅炉公司在财务制度方面存在欠缺，可以建立定期分析制度：以月为单位，定期进行账单核对。将客户进行分类，营销中心记录和应收账款明细账目应该相符，未开发票的销售合同要与仓库发货记录相符，如果不符合，应该分析原因寻求解决方案；以年为周期，公司财务与合作的公司对账，对没有按时付款的公司发书面函证，由相关责任人进行催收。根据不同企业间的情况，采取不同措施。对应收账款对账函回执要妥善保存，作为证据保留。
　　对未按期付清款项的客户，信用管理部门应该重新划分信用等级。对那些故意拖欠的客户，信用管理部门应该加大力度，严重者从信用名单中除名。上能锅炉公司在应收货款时应该遵循两大原则：一维护好客户关系，二成本效益原则[18]。除此以外，公司应该定期对催收货款的工作进行总结归纳；效果好的方案可以持续实施，效果不好的方案应该进行改进。
　　4.积极尝试利用应收账款融资
　　应收账款融资是企业获得资金的一种手段，将应收账款抵押或出售给金融机构进行融资。欧美发达国家在这方面经营丰富，并且取得了很好的效果。这样的成功经验对我国企业很有学习的必要。在2014年底，我们国家正式建立起了应收账款融资平台。对于这种新的手段，仍处于探索中。
　　应收账款融资对企业经营产生的积极作用主要表现在下面几个方面，可以总结为三个有利于：
　　（1）有利于节约企业融资成本。应收账款融资特点是时间短、风险低、过程简单；
　　（2）有利于降低企业经营风险。应收账款融资能够保证资金链的完整；
　　（3）有利于提升企业竞争优势。应收账款融资有助于提升企业企业形象，在行业中竞争力也有所提升。
　　上能锅炉公司相较于行业中其他公司，具有好的信用基础，各个股东资金实力雄厚，这些条件都比较适合发展融资。想要发挥融资的优势，就要从公司内部抓起，主要在三个方面：第一，做好应收账款管理工作[19]。从观念上转变，吸收先进的观念，建立完整健全的应收账款管理模式，将信用管理部门的作用充分发挥出来。另外，对欠款企业实施追踪，与提供融资业务的进入机构相互合作，寻求更好的良性发展；第二，重视企业内部管理，简化办事流程，各个部门相互合作、互相监督。形成良好的工作环境和氛围，为企业建立正面、良好的企业形象；第三，公司可以聘请保险公司来替企业承担风险，也能提高应收账款融资业务在申请时的成功率。

　　（三）制定合理的信用政策

　　1.完善客户资料
　　上能锅炉公司在客户资信方面比较重视，了解收集客户的基本信息，这其中包含企业性质、企业资金情况、企业规模、企业竞争力、企业销售情况、项目审批和资金的具体落实情况、主要责任人的信用状况等等，虽然涉及的方面很广，但不够详细规范，也没存档备份。所以，根据上能锅炉公司的情况，建议完善客户资料，建立健全完整的档案管理制度。其中资料内容主要包含《上能锅炉公司客户信息登记表》、客户财务状况评估报告、客户营业执照及企业资质等能够证明企业实力的复印件，其他所需资料具具体情况补充。
　　2.设置客户信用评分标准
　　上能锅炉公司在得到客户的信用资料后需要整理分类，并进行评估，根据评估结果决定是否为客户提供商业信用，以及提供商业信用的标准。具体的信用评判标准可以分为三步：
　　首先，在三个方面对客户信用水平进行考察评分，这三个方面为企业财务状况、客户基本情况、企业在银行信用状况是否良好。
　　其次，将方面三个方面进行分解细化，以每一项对企业信用水平的影响设置不同分值；“客户自身特征”和“信用状况”这两项分解指标可以据客户自身情况和行业规定来进行评分，“财务状况”分指标可以以财务基准值设定，也可以和其他企业相比较进行设定，设定的评分标准由企业自行设定[20]。
　　最后，将这些评分标准及规定总结归纳成文，并严格按标准执行。
　　3.制定严格的信用政策
　　上能锅炉公司客户信用评分标准实行百分制，将客户分为六个等级。上能锅炉公司在此之前并没有建立信用政策，本人根据自身的财务基础，结合行业中其他企业的做法和上能锅炉公司自身的销售情况，针对企业的经营特点设计了相关的信用政策，上能锅炉公司在结算方式上采取分期付款和预付保证金的形式，但是大型设备销售和金额大的项目上不采用赊销方式。依据建立的信用评分标准调整预付款和供货进度等[21]。

　　（四）灵活选择应收账款催收方式

　　上能锅炉公司应更根据自身情况结合客户欠款金额、时间等因素综合考虑，谨慎选择。
　　1.电话催收
　　电话催收的优点是方便快捷且成本小，上能锅炉公司可以优先考虑。对那些欠款数额小的企业，电话催收就能收回欠款。但对那些欠款数额大的企业，电话催收不一定能起到作用，但是也增加了交流沟通的机会。在使用这种方式催收时应注意下面几点：
　　①准备阶段。在电话催收之前，应掌握客户的基本信息，如对方负责人、销售合同内容、双方应该履行的责任和义务等等[22]。同时，催收人也要对自己的权限有一个清晰的认识，对客户提出的条件能够辨别是否是处于自己能解决的范围内，如果是自己直接处理，如果不是应请示上级领导。
　　②交谈阶段。交谈时语言清晰，对非财务人员少使用专业用语。交谈时注意语气与词语的表达，维护企业形象，保护与客户的合作关系。
　　③记录汇报阶段。该阶段目的是得到客户的承诺，在通话时做好记录或给电话录音。如果客户无法在规定日期归还欠款，及时上报信用管理部门。
　　2.函证催收
　　函证有两种形式：电子、书面。电子函证的优点是方便、快捷，一般在非正式催讨时使用。电子函证要简明扼要，内容着重在欠款金额、还款期限，有时对重要信息要标注。其他复杂且必须要提及的说明可以作为附件放在正文后。书面函证相较电子函证更加正式，可以作为凭证保存，一般视实际情况与其他收款的方式配合使用。书面函证也从侧面表现企业的形象，上能锅炉公司在书面函证可以封面、排版等方面进行创新，充分展现企业文化。
　　3.面访催收
　　面访催收是效果最理想的方式，同时消耗大量人力物力精力。在致电、函无效的情况下，一般会采取面访。在面访以前，应做足功课，如对客户的基本情况和交易情况了解详细。在面访过程中如果客户答应还款时，应拟定一份正式文件，文件应包含还款的日期、方式、金额等，必须要求对方负责人签字。如果面访催收对方仍不还款要采取法律诉讼时，这份文件就可以作为原始证据。通常情况下，企业为了能和客户有长远的合作，在面谈时会给被催收的公司优惠条件，上能锅炉公司也可以考虑。
　　4.第三人催收
　　在采取上述三种方法没有效果的，公司还不想采取法律措施的时候，企业可以雇佣专业收账机构替其进行收账，这种方式叫做第三人催收。这种第三方机构具有丰富的收账经验，且收账方法多[23]。这种手段相较于上面三种方式来说，比较强硬，相比法律诉讼不易破坏合同双方的关系。但是采取第三人催收的方式收账增加的成本，需要根据上能锅炉公司的实际财务情况，在收账成本和应收账款之间做出合理选择。

　　结论

　　企业与客户在经过协商无效的情况下得债务纠纷，并且客户拒绝付款，上能锅炉公司可以采取法律手段起诉客户。虽然法律诉讼时间长、过程复杂，相对其他方法效率低。但是法律诉讼具有强制性，可以使违反合同和职业道德的客户还款。
　　应收账款在企业财务管理过程中至关重要，有利也有弊，它虽然能为企业扩大销售、减少库存，但也会影响运营资金循环。所以企业只有正确对待应收账款管理工作，将应收账款控制在合理范围内，才能在竞争中占据优势。
　　在本文中，以上能锅炉公司为案例，对该公司应收账款的相关管理进行研究、分析，得出下面的结论：
　　（1）上能锅炉公司看重信用管理，运用多种方法控制应收账款的风险，如评审销售合同、先行付款后发货、分期付款和建立销售人员应收账款考核制度等等。但是上能锅炉公司在应收账款管理上还存在一些问题，例如：没有设立专门的信用管理部门，应收账款管理工作由销售和财务部门承担。企业内部信用政策模糊不清，信用评估方法缺乏科学依据，对销售合同执行力不足。以上诸多因素致使上能锅炉公司在应收账款方面成绩不佳，管理工作还需加强。
　　（2）应该结合市场经济体制以发展的眼光看应收账款对公司发展经验的影响。企业以合理运用赊销形式对应收账款管理工作有三点好处，一有利于提升销售业绩、拓展市场；二有利于解决积压库存、将少存货；三有利于企业间良好合作关系的建立，谋求更好、更长远的合作。如果一味追求销售业绩而造成大量的应收账款，虽然市场占有率增长了，但也增加了坏账的风险，资金循环受到阻碍，营业周期增长。
　　（3）想要将应收账款控制在合理范围内，应该有效利用应收账款，制定合理的应对方案，将应收账款管理工作做好。成立或设立专门的信用管理部门，并且与企业销售、财务等相关部门相互配合。同时制定合理的信用政策，应收账款全程设施管理模式。针对不同的客户、业务类型进行分类，灵活运用信用政策，调动客户的积极性，利于资金回流。还有，在应收账款管理方面要敢于创新，不断尝试新的方法，例如应收账款的债权、股权之间的转让和质押融资等等，这些办法可以有效地解决企业在生产过程中流动资金应急，为企业实现其生产经营管理目标提供保障。

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