珍爱网市场营销战略研究

　　在新经济常态市场环境背景下，在科技发展不断创新与新兴技术快速更新迭代与支撑下，各个产业均获得了挑战与机遇并存的发展机会，同时使各个行业进入门槛不断降低，企业竞争压力不断加剧，生存发展压力不断增加。瞬息骤变的商业环境下企业的盈利难度增加，企业时刻面临着市场的洗牌与重构，即使有大数据和人工智能等先进技术的辅助，也难以可靠准确的保障企业在持续发展时或需要突破困境时能够找到正确的航行，优秀的企业具备动态构筑与识别企业创造价值的能力与机会，高质量市场营销战略规划能帮助企业高效率实现企业整体战略目标[史东明.核心能力论[M].北京大学出版社，2002]。

　　在这个机遇与挑战并存的市场环境中，珍爱网作为婚恋服务行业的领军企业，在市场同质化十分严重的情况下，通过差异化战略并制定有效的市场营销策略巩固了行业领导者地位。珍爱网目前虽然成为了行业领军企业，但是作为一家婚恋服务企业，面临的问题不仅是竞争对手，还有市场与自身内在的问题，如行业性信任危机，频发不断的客户冲突，盈利情况不理想等都是企业面临的核心问题。

　　自我国婚恋服务行业市场进入寡头竞争时期实现规模经济和经验效应以来，用户流量资源加速向行业头部巨头集中，基于互联网的婚恋社交服务市场格局将会迎来新的发展机会与变化。珍爱网作为婚恋服务领域的引领企业，如何在机遇与挑战中不断前行完成企业战略目标，继续领跑婚恋服务行业发展的同时实现可持续性盈利和利润增长是珍爱网时刻思考研究的事情。在目前市场环境中，制定提升顾客价值、保证持续盈利能力、找到利润增长方法且符合市场需求的市场营销战略对珍爱网至关重要。

　　本文对选题背景等相关内容及思路进行了阐述，总结了创新之处的前提下，介绍了研究中使用的相关理论模型。珍爱网在同质化情况十分严重的市场竞争环境中通过差异化赢得市场竞争是实际市场情况，珍爱网在实际市场竞争环境中，面临着持续盈利和利润增长状况不理想的主要营销问题是重要的现实状况。本文研究以可持续性盈利和提高利润增长为目标对珍爱网营销战略提出规划建议。在研究过程中，首先对珍爱网及互联网婚恋服务行业等现状情况进行前期调研，从珍爱网相关部门及公开媒体等多渠道收集和整理涉及市场营销战略及现状方面的资料。然后对有关营销战略方面的理论文献进行检索和查阅，对营销战略相关理论进行梳理，作为本文研究的理论基础。为了丰富案例研究资料，得到更具有综合性与准确性的问题，本研究对互联网婚恋行业的行业发展现状进行分析，具体描述了婚恋服务业发展历程、发展现状及市场情况，以获得行业共性问题。对珍爱网展开详实的分析与研究，通过市场营销现状结合行业现状进行综合分析，概括总结了珍爱网市场营销战略相关问题。结合以上分析和问题总结，通过对珍爱网外部宏观环境、产业竞争态势分析，进一步结合SWOT分析法进行珍爱网优劣势资源与能力识别、内外部环境中机会及风险威胁分析，对珍爱网进行营销战略开发。在此基础上指导珍爱网营销战略的选择，对公司的营销目标调整提供决策方向，提出实现营销战略目标需要重点关注的问题和实施方案。

　　1、理论应用意义。

　　本文通过对市场营销战略理论概念查阅与整理，形成本文研究框架对案例进行以盈利为目标的营销战略研究，为企业市场营销战略方面相关研究贡献一份力量。对企业有现实指导和参考价值，为企业提供更多的理论适用和实践应用的方法借鉴。

　　2、实践指导意义。

　　在创新成果为企业带来的市场差异化生命周期不断缩短的大环境中，企业可以通过差异化赢得市场，但是盈利情况决定了企业未来发展，实际上企业可以提高净营销利润收入的营销战略非常有限。本文研究对互联网婚恋服务行业与其他行业市场中的营销战略规划制定均有一定的指导和参考价值，丰富了市场营销战略研究类型。

　　3、增加案例资源。

　　目前对于婚恋行业的研究较少，社交平台亦是如此，多数研究都是面向社会学或心理学现象方向，企业管理类等方向的文献资源有些匮乏，本研究增加了婚恋相关的研究案例。

　　本文综合所学习到的相关理论知识作为基础，通过对可获取资源的不断学习与工作生活中累积的实践经验为参考，查阅海量的数据资源与大量的文献资料，采用学术理论与实践经验相结合的方法展开实践性研究。

　　1、文献分析法

　　通过海量查阅知网、万方、易观千帆、iResearch、公开互联网资源等文献资源，收集关于行业发展研究、企业信息、相关政策、公众媒体的态度、盈利模式创新、营销战略研究等多方面的资料，对资料进行梳理、归纳并总结出值得研究的问题，进一步修正本文研究主题，同时收集与本文研究问题相关且有价值的观点和信息。文献研究法贯穿研究过程始终，帮助本文研究与写作，同时广泛应用于工作生活中的方方面面。

　　2、比较分析法

　　通过对两个或两个以上个体、事务或行为等变量进行比对，分析问题或现象相同与不同之处，总结出普遍性与特殊性规则。

　　3、定性分析法

　　使用定性分析方法，以观察为主使用推理、思辩等方法着重从质的方面展开分析及研究，通过SWOT等定性分析模型展开本文分析与研究。

　　4、案例研究法

　　通过案例分析法采用内容定性分析方法并结合管理学诸多分析模型，灵活使用不同理论方法对问题与现象研究分析，找出问题原因，提出方法建议。

　　第一章：绪论

　　本章对论文选题相关内容进行了阐述，对研究对象选择依据进行描述；对研究方法进行总结，阐述本文具体研究思路；对本题研究意义做出描述，对创新之处进行说明。

　　第二章：相关概念理论

　　本章是对涉及婚恋服务相关概念界定与营销战略相关研究理论的总结阐述，以及我国互联网婚恋服务营销研究现状的总结概括。

　　第三章：珍爱网市场营销现状及问题

　　以珍爱网为研究案例，对互联网婚恋行业的行业发展现状进行分析，具体描述了发展历程、发展现状及市场情况，以获得行业共性问题。对珍爱网案例展开了详实的分析与研究，描述了珍爱网概况与市场营销现状，提出了珍爱网市场营销战略的相关问题。

　　第四章：珍爱网市场营销战略分析

　　通过PEST宏观环境分析模型、波特五力竞争模型及SWOT战略分析模型结合权威调研数据资料对珍爱网进行综合分析，透过现象分析找出内在原因，分析影响珍爱网盈利的原因，挖掘可盈利的机会与方法，为珍爱网市场营销战略规划制定提供依据。

　　第五章：珍爱网市场营销战略选择

　　以STP理论模型为指导，通过市场细分深入了解消费者需求，对用户群体细分挖掘后，确定目标战略市场选择。通过对婚恋服务行业整体市场进行分析细分，选择对企业目前营销目标贡献最多同时企业有能力经营的目标市场布局，选择能够产生最大用户价值的细分市场并保持这种优势。然后提出明确的珍爱网价值主张，确定珍爱网能够在目标市场中占据的位置，提出市场定位战略对策。

　　第六章：珍爱网市场营销组合策略制定

　　通过市场营销组合理论模型将公司战略转化为切实可行的市场活动，本文将结合4C与4P理论，以4P营销组合理论为基础将珍爱网营销战略转化为具体策略。

　　第七章：珍爱网市场营销战略实施与控制

　　营销战略规划制定后，实施、执行与控制决定了营销战略成败。需要设置相匹配的组织结构，安排和调配资源和能力，保障营销战略顺利实施。提出敏度管理原则、快速试错机制将营销战略分解或转化为具体的行动或任务部署，并对实施整体过程进行跟踪、评估、优化调整和控制，以实现珍爱网市场营销战略目标。

　　第八章：结论与展望

　　本章对研究过程与结果总结，对主要结论概括描述，并对未来相关研究工作进行了展望。

　　本文运用所学的市场营销战略理论及工具，对珍爱网发展过程中遇到的具体市场情况进行分析，同时对珍爱网市场营销战略现状进行剖析。本文的研究，婚恋服务是服务行业中涉及感情因素最多的行业，珍爱网这类互联网婚恋服务更具有自身的显著特点，分析此类行业营销战略丰富了市场营销战略研究类型。同时本文在新的社会生态环境、新常态经济环境、政策制度、技术发展下，对我国婚恋服务行业的发展现状、面临的机遇与威胁进行了全新的分析。为珍爱网解决盈利不理想状况的市场营销战略提供了新的思路，而实际中可以提高净营销利润收入的营销战略方法非常有限，对互联网婚恋服务行业与其他行业市场中的营销战略规划均有一定的参考价值。

　　社交平台，是可以使双方或多方完成某种活动或达成某种目的而进行意见、情感、信息交换的工具或媒介，社交平台可分为现实空间与虚拟空间两种类型。现实空间的社交活动平台如马拉松比赛、徒步活动、社群活动等。通过虚拟空间实现的社交平台，如微信与QQ、陌陌与抖音、微博与自媒体公众号、论坛等等[杨青.社交平台在家校沟通中应发挥更积极作用[J].中国教育学刊,2018(1):102-102.]。

　　随着社会的发展，科技的进步，社交平台已经融通于人们生活中，并且主导着人们的生活行为，目前移动社交平台的应用较为广泛，影响着人们生活中的基本社交、参考活动、消费等等。国外主要典型社交平台有Facebook、连我（Line韩国NHN出品）、WhatsApp、Instagram、Skype、Snapchat、Pinterest、LinkedIn、YikYak、KakaoTalk、嘎嘎等等。国内主要的社交平台有QQ、微信、微博、陌陌、抖音等。

　　婚恋服务是个体或企业组织机构运用自有资源或构建的信息网络资源，对单身适龄有寻找伴侣需求的人群提供有偿或无偿具有中介服务性质的行为活动。

　　从主流社交平台产品可以看出来，婚恋服务是将目标客户定位到社交平台下的细分市场领域，是社交平台之下的分支市场，本文围绕着婚恋服务平台概念展开研究，基于互联网的婚恋服务平台。

　　格朗鲁斯等（2008）认为如何发展成为顾客创造价值，并适用于所有行业的营销导向理念。格朗鲁斯（2009）提出市场营销就是为盈利而建立、保持和维护与消费者及其他合作伙伴的关系，通过相互交易和履行承诺来实现和满足各参与方的目标需求。X市场营销协会AMA（2013）将市场营销定义为在创造、传播、传递和交换企业价值主张的过程中，为消费者、合作伙伴乃至整个社会提供有价值的产品或服务的一系列活动、体系和过程。20世纪80年代市场营销作为战略理念被社会广泛研究并应用[弗朗西斯・布拉星顿,史蒂芬・佩提特,FrancesBrassington,et al.市场营销学精要[M].清华大学出版社,2015.：4-15.]。

　　通过以上描述，我们可以总结出市场营销是一种管理过程，是以识别顾客需求和满足顾客需求为导向，实现获利的市场活动，通过市场交易为顾客、合作伙伴和社会公众共同创造价值，以组织整体行动为实施手段。

　　德鲁克曾言，“谁愿意把营销作为战略的基础，谁就有可能取得一个行业或一个市场的领导权。”[威廉·科恩.跟德鲁克学营销[M].2013.]。战略规划描述企业的整体使命和目标，营销的作用与活动是以盈利性的客户关系为导向的营销战略和营销组合，营销战略是指公司希望通过何种营销逻辑创造客户价值并达成盈利目标[科特勒等.市场营销原理:亚洲版·第三版[M].机械工业出版社,2013.7:34]。通过市场细分、目标市场选择及确认市场定位，公司对市场进行识别后细分，选择能够提供最好服务并创造最优价值的细分市场进入，决定如何向消费者进行价值传递，设计市场营销组合向所选择的细分市场提供服务满足客户的需求[科特勒等.市场营销原理:亚洲版·第三版[M].机械工业出版社,2013.7:34-40.]。

　　企业战略层次体系可划分为三种：企业总体战略、业务战略及职能战略[李蕾,李东红.营销战略[M].2014.9.：10-21.]。企业总体战略又被称为公司级战略，是企业整体战略中最高层次战略，目标是确定企业未来一段时期总体发展方向，协调企业下属各部门与单位之间的关系，配置企业资源，实现企业总体目标。业务战略又被称为竞争战略是局部战略，企业面对外部市场环境时，各个部门参与市场竞争过程中配置的资源与采取的战略也不尽相同，各部门制定指导本部门经营管理活动的业务战略，业务战略在企业总体战略制约下，着眼于企业中具体业务的市场和竞争。职能战略主要解决某职能的相关部门怎样卓有成效的开展工作，在目前的市场环境中，企业的各项职能工作与企业市场竞争中的行业地位紧密相关，各职能管理工作不是单纯内部管理，多数工作都直接面对外部市场环境变化或间接影响企业市场竞争能力。

　　营销战略在企业总战略目标中属于职能战略中一种类型。营销战略以实现企业整体战略目标为出发点和工作指导方向，根据外部环境及企业自身营销条件动态变化情况，对企业营销工作做出的全局性规划或部署。企业营销战略是企业开展营销工作的指导方针，指导企业中各部门营销工作。

　　总结来说，营销战略的作用是为寻找和掌握市场环境变化中的机会；为构建企业竞争力进行长远谋划；把握机会，使有限资源和企业能力能发挥最大效能；实现企业可持续性发展和盈利；创造客户价值并达成盈利目标。

　　菲利普·科特勒(1967)认为战略营销制定过程必须在战术性营销组合之前，在战略营销设计过程基础之上，才能顺利制定战术性营销组合。

　　有效的企业营销战略在规划流程上分为三个步骤，战略分析、战略制定以及战略实施执行[格雷厄姆·胡利,约翰·桑德斯,奈杰尔·皮尔西,etal.营销战略与竞争定位[M].中国人民大学出版社,2007.：19-43.]。首先对企业所处的大环境进行分析，对企业所掌控的资源与企业拥有的能力以及市场环境中的机会与威胁做出评估；其次选择和确定公司的目标市场结合企业实际情况与市场环境，构成企业在市场中的竞争定位。最后是营销策略执行中需要注意的事项描述及措施。

　　本文研究过程中所用具体营销战略规划流程如下，以下图流程为指导展开。

　

　　营销战略与营销策略概念之间没有绝对的分界线，在企业具体的决策条件下，很难明确区分他们各自的工作内容与解决的问题。当某一问题成为影响企业营销全局的重要问题时，那么该问题就是战略决策，当某决策问题的重要性下降为短时间范围中的次要型决策，则转变为策略决策[李蕾，李东红.营销战略[M].2014.9.：18-19.]。

　　刘立等(2005)认为互联网技术发展为人们带来了变革与新商业机会，同时对传统市场提出了挑战，要求企业在观念、策略等方面都要随之进步。在互联网环境中，信息成为产品流通中的关键要素，价格和物流起导向作用，产品或服务等相关资料都成为共享信息，非价格性竞争成为网上交易中主要竞争方式[刘立.网络环境下的市场营销策略研究[J].工业技术经济,2005,24(5):125-126.]。邹迎九(2010)认为巨大婚恋市场需求并没有使众多婚恋网站获得良好收益，绝大多数婚恋网站,包括世纪佳缘、珍爱网、百合网这样的大型婚恋网站仍就处于“烧钱”"阶段[邹迎九.我国婚恋网站的问题及发展策略[J].新闻知识,2010(4).]。李蕾（2012）提出婚恋网站行业进入品牌竞争的时代[李蕾.婚恋网站进入“品牌”竞争时代[N].中国经营报，2012-03-12（05）.]。蓝齐（2013）认为在移动时代婚恋网站传统性盈利模式遭遇发展瓶颈，盈利模式亟待创新性变革[蓝齐.传统盈利模式遭遇瓶颈移动时代婚恋网站亟待变革[J].IT时代周刊,2013(5).]。杨学成，岳欣等（2013）提出从社会关系网络视角分析市场营销策略，研究互联网时代移动通信业务的市场营销，移动通信业务是以移动关系网络为根本。同时运用集中营销策略，针对移动通信用户的网络特征,提出了在用户关系上“泛宣传,点关注及征服意见领袖＂的营销策略，并进行了有效实施[杨学成,刘洋,岳欣,等.基于社会关系网络的市场营销策略研究[J].中国社会科学院研究生院学报,2013(1):139-144.]。曹奥阳等（2013）对《非诚勿扰》品牌营销策略进行了分析，认为定位是其品牌营销的核心，其核心是以竞争为导向、以影响客户心智为目的打造品牌形象，竞争导向是将企业自身品牌与竞争对手品牌分别研究，实现差异化并获取竞争对手的客户资源。客户心智研究是指企业传递给客户，让客户感知到的产品或服务形象。广告的核心目的就是信息传递，影响消费者认知。影响客户认知是《非诚勿扰》的营销策略。陈苡（2015）认为互联网时代新型社交工具正在改变人们社交习惯，免费模式对婚恋网站传统收费制模式形成冲击，传统婚恋网站需要谋求变革[陈苡.婚恋网站营销策略研究[J].商丘职业技术学院学报,2015(1):43-45.]。提出植入式营销策略，与影视节目合作；创新定位，个性化及差异化策略；充分借助移动智能端；口碑式营销，提高用户体验；线上线下结合的活动营销策略；多元盈利模式，一条龙产业链共六种具体策略，部分策略研究分析不够深入，较为浅显。耿哲，陈峰（2015）提出目前我国婚恋网站市场存在较为严重的同质化现象，盈利模式单一等问题,使婚恋交友网站发展进入瓶颈期[耿哲陈峰.基于竞争情报视角的中国婚恋交友网站竞争战略研究[J].情报杂志,2015(05):11-16.]。张慧文,张国良(2018)通过对婚恋网站用户使用情况与用户满意度关系的实证研究，提出婚恋网站已成为寻找和建立婚恋交友的重要中介工具[张慧文,张国良.婚恋网站使用与婚恋满意度关系实证研究[J].新闻大学,2018(1):81-89.]。姚明，吴天卉（2018）提出婚恋网站目前是我国单身男女们恋爱交友的重要交友平台，目前规制婚恋网站的社会规范还不完善，需要进一步完善具有强制性的法律规制，制定行业自律性规章，明确监管主体及职责，加大婚恋服务业社会组织培育，提升婚恋网站平台的社会责任意识，推动婚恋网站健康发展[姚明,吴天卉.我国婚恋网站规制研究——基于S网站的实证分析[J].郑州轻工业学院学报(社会科学版),2018,19(05):43-52.]。赵卓婷，段峰峰（2018）提出在我国适婚单身人群数量不断扩大和手机移动设备快速发展的情况下，婚恋交友APP成为单身群体婚恋交友的新方式，打破了我国婚恋网站传统发展模式，促进了产业发展；移动手机端成为婚恋行业线上业务的核心服务工具，但仍存在很多问题，需要进一步提高服务水准，并需要加强技术、服务内容以及法律保障等多方面创新和发展[赵卓婷，段峰峰.婚恋交友App面临的问题及策略研究[J].科技传播,2018(1):159-160,175.]。

　　综合以上，而婚恋服务虽然以盈利为目的，但大多具有感情色彩不适用传统电商的营销方式，尤其是价格竞争在感情相关的事情中会引起客户反感。关系型营销利用关系来做市场营销进一步则考虑了“人”的因素做营销，但是婚恋关系有自己的行业特殊性，目前进一步探讨如何在婚恋关系上做具体营销的研究较少。以婚恋为背景进行电视类相亲产品营销，但其做法其实是通过传统方法树立品牌效应，并且电视类节目具有相当大的做秀性质，不符合婚恋网站以人为本的宗旨。关于互联网+企业营销的指导思想，目前缺少足够具体案例，网络婚恋虽然属于互联网+，但是对于婚恋服务需要我们具体问题具体分析。而且众多研究中均在不同程度提到婚恋服务业盈利情况不理想的问题，但没有深入研究和提出有效可行的对策。科技快速发展下的市场经济新常态环境中，婚恋服务需要顺应环境发展拥抱变革，持续不断的进行研究和分析，为市场良性发展提供具有指导意义的参考。

　　通过对文献资料的查阅、梳理和归纳总结，广大学者们的理论和实证研究是丰富的成果库也是未来研究者的基本资源，具有很好借鉴意义。就现有研究资料来看，目前关于婚恋服务的相关研究比较少，而且需要解决的问题受各种因素或环境影响研究问题通常是复杂多变的，很少有理论可以独自解决问题，需要组合应用，这些理论与模型均从不同方面达到了解决问题的目的具有较高参考价值，需要研究者砥砺前行持续不断的研究与完善。

　　2018年，我国互联网婚恋社交服务发展至今已经有近20年，已经形成了稳定的市场竞争格局。据中国社会工作协会婚介行业委员会2017年1月公布的数据，我国婚恋中介市场目前大约有2万多家传统婚介机构，网络平台类婚恋服务商约6000家，约有婚恋服务从业人员20万左右。

　　从社会发展角度来看婚恋服务发展，可以将影响婚恋服务发展的驱动因素总结为3种类型：

　　1、为解决社会发展矛盾而衍生的商业模式。随着社会的不断进步，婚恋制度几经变革，80年代改革开放我国经济进入飞速发展时期，社会开放使之前积留下来的社会问题与矛盾爆发，大量的大龄未婚男女等待解决婚姻问题，产生了婚介所，结束了由社区委员会及单位等组织只能在有限范围内解决问题的状况，当时的婚介所属于XX介入运营的商业行为。随着发展，婚介服务行业已经脱离XX并在市场经济下发展形成具有自身特色属性的服务行业。

　　2、因互联网出现而产生的婚恋服务创新。随着互联网技术的快速发展和迭代更新，庞大的单身人群数量与社会发展需要促使了互联网婚恋社交服务商的出现。随着移动智能的广泛应用，婚恋服务行业进入快速扩张发展与享受用户流量红利的阶段。婚恋服务行业是基于互联网的婚恋社交服务，以互联网服务平台的方式运营，分为线上业务（PC端与移动智能应用）、线下实体门店与电话红娘相结合的商业模式，同时存在传统的婚介所。

　　3、市场环境变化对企业要求有质的变革，企业急需保持和提升市场竞争能力。从内生因素来看，企业持续健康发展需要企业具有市场竞争能力以及持续盈利能力，客户要求日益提高要求企业提供更高价值的产品与服务。

　　从业务发展类型的角度来看婚恋服务发展历程，我国婚恋服务行业的发展截止到目前，总结来看经历了四个阶段：

　　1、模仿阶段。初期阶段主要基于海外著名婚恋平台进行商业模式的构建，主要是商业模式的模仿和探索阶段。

　　2、横向业务开发拓展。此阶段是自主业务模块的开发，主要是从横向对业务线进行丰富。

　　3、纵向深度耕耘时期。本阶段服务模式的创新呈现纵向深度耕耘时期，试图向下游产业链拓展业务，开发新的价值链；

　　4、综合发展阶段，服务创新深度耕耘与先进科技融合应用等。婚恋服务行业创新着眼于服务产品创新深度耕耘与先进科技的融合应用阶段，从专业化、单一化向多元化、平台建设、生态圈的发展。

　　5、未来需要全方位综合发展，专业性深耕挖掘。2018年开始受资本压力、技术快速融合迭代开发驱动、客户深度需求、解决行业矛盾驱动发展需要、市场份额争夺以及盈利性压力驱动发展，同时社会整体婚恋情况受到国家的重点关注并且国家相关部门积极出台和更新相关法律法规及政策规范使我国婚恋服务行业迎来新的发展机会，婚恋行业的用户将会迎来新的体验与信任重塑的服务平台，婚恋服务进入新的发展时期。

　　婚恋服务行业4个发展阶段及相关代表事件如下图所示。

　

　　1、行业发展情况

　　受到大环境的整体影响，我国婚恋服务市场的增速逐渐放缓。自我国网络婚恋服务市场进入寡头竞争阶段实现规模经济以来，用户流量呈现加速向行业头部巨头汇聚的状态，已经呈现规模经济状态，目前已经受益于规模经济效益的企业为百合佳缘与珍爱网两家企业，但是盈利情况并不理想。婚恋服务行业随着规模经济竞争状况的产生表现出了显著的马交效应，目前珍爱网与百合佳缘两家企业约占据7成的市场份额。随着市场聚集程度不断加剧，为互联网婚恋社交服务市场格局增添相应变数[易观监测.2017婚恋交友平台排行榜[J].互联网周刊,2017(19):18-19.]。

　　互联网+效应的竞争力优势将逐渐消失，互联网将如同道路一样作为人们日常工作生活中的基础工具。截止2019年4底，工信部公布数据显示，我国手机上网用户数量达12.9亿户。目前PC端月覆盖用户量呈现平稳持续小幅度下滑，移动终端互联网用户数量持续稳定增长已经接近饱和状态，随着移动端应用服务发展不断成熟和易用不断提升将会进一步增长，PC端用户将持续向移动终端转移[艾瑞咨询.2019年中国网络婚恋交友行业研究报告.互联网周刊,2019.]。从消费行为上来看，用户结构从职业、学历、地域、心理等因素来分析细分市场将越来越复杂和广泛，需求处于稳步的持续丰富和增长的状态。

　　随着区块链、人工智能、云技术、AR/VR等技术的快速发展使大部分企业呈现科技化升级转型状态，各婚恋服务商积极谋求创新转型和业务多元化发展。从行业的综合性发展趋势分析来看，龙头企业目前不断拓宽业务边界，从专业、专一向多元化发展，从本行业向其他产业延伸交互渗透，扩大市场细分范围并积极拓展增值业务，不断谋求突破性创新和转型升级发展。

　　作为互联网企业，传统的婚恋服务平台主要业务是以婚恋社交服务为主开展，并不提供下游产业婚恋策划及婚庆相关服务。目前对于婚恋社交服务商，处于婚恋社交服务产业上游的流量供应商费用居高不下，整体获客成本不断提高。自2015年后，基于网络的婚恋服务市场进入转型升级时期，百合佳缘等行业巨头核心业务都开始尝试向下游婚庆产业链、线下活动、婚恋服务金融等方向拓展。

　　婚恋服务业从婚介所开始就充满各种与信任有关的问题，行业的盈利模式发展并不是很理想。婚恋服务这门需求要想解决好，必须通过线下环节才能达成闭环。线上平台仅能解决信息交换与交流互动，交友实际效果需要进入线下才能体现。通过婚恋服务各平台会员收费情况分析，近年来会员费并无显著增高，且会员增长速度不理想；网络广告收费相对稳定，没有太大变化；各品牌服务商积极扩展增值业务，其中百合佳缘通过向下游婚恋服务、房产等领域扩张，公司业绩获得了提升，打造“婚恋全生态服务产业”是未来的发展趋势。

　　网络婚恋服务平台商业模式创建至今，婚恋服务行业的状况是投入大而盈利不佳。许多中小平台无法持续经营和扩张，已经具有竞争规模的企业及其他一些坚持下去的企业经过耕耘发展和不断创新具有一定的市场影响力和竞争能力，与此同时部分企业在资本市场中获得了投资者关注与资本注入，继续孜孜不倦的探索盈利模式和服务模式创新。实际上，尽管知名平台相继宣称盈利，但是在面对上市流程中越来越严谨的实打实真金白银的业绩评估，不难分析出行业的实际盈利状况并不理想。“如何盈利”、“找到盈利模式”与“如何持续盈利？”是困扰整个婚恋服务行业发展的普遍性问题。

　　2、行业营销模式

　　本文研究的婚恋服务行业具有鲜明的特色，通过研究可以看出婚恋服务业具有行业性的强雷同性，同质化较为严重，企业营销投入高盈利状况不理想，面临的问题也较为相似。

　　（1）业务模式

　　婚恋行业的服务模式比较清晰。婚恋社交平台服务模式采用线上服务、线下服务与CallCenter红娘服务相结合。线上服务主要是通过PC网页与移动智能终端应用等自助服务方式实现，目前快速迭代的APP与小程序为主流服务应用，其中双屏直播、语音直播及短视频等应用功能目前很受客户欢迎。线下服务主要是与电话红娘相结合提供面对面个性化服务或线下活动业务。CallCenter红娘服务主要是通过电话或即时通讯软件进行客户服务。不同的婚恋服务商在商务合作、增值服务及下游产业链等方面均展开了不同的布局与业务开发。

　　目前国内主流婚恋服务提供商主要业务模式如下图所示。

　

　　（2）服务匹配模式

　　目前，互联网婚恋社交平台常用信息匹配方式有三种:搜索、推荐、搜索与推荐结合。搜索方式，是用户设定可以衡量的需求条件并设定重要程度在服务商数据库中进行筛选。推荐方式，通常是用户通过服务商开发的“匹配系统”与评测系统，再结合用户设定的条件通过大数据匹配和推荐，或采用红娘服务方式提供个性化服务。未合并前的世纪佳缘主要采用搜索的方式，百合网则采用搜索与推荐结合，珍爱网则是采用“网终平台筛选+电话红娘推荐”，属于搜索与推荐两相结合。

　　无论哪种方式，都是以满足用户需求，帮助用户建立和乐、幸福、美满的家庭为最终目标，企业则可以创造盈余价值，能够实现持续可靠的多赢局面的价值传递。

　　（3）盈利模式

　　随着互联网技术的快速发展和迭代更新，庞大的单身人群数量与社会发展需要促使网络婚恋社交平台的出现。网络婚恋服务平台商业模式创建至今，婚恋服务行业的状况是投入大而盈利情况不佳。

　　通过公开资料的收集和整理，我国婚恋服务商的盈利模式可以总结为四种：①线上服务-会员费用。通过会员收费获得收益在欧X家等发达已是主要的核心收入方式，也是我国目前大多数婚恋服务商的盈利点。②线下活动。虽然线下活动参与积极度较高且个体收费较高，但是涉及各种宣传及场地等费用成本同时收取费用有限，留存利润并不高。好处是可以加大用户对企业品牌的直观认知并且可以提升用户满意度和黏性。随着服务质量与企业口碑的逐渐提升，越来越多的用户也逐渐认可并愿意支付高价值的服务费，此业务的收益呈现稳定的上升状态，是企业的主要高净值收入来源之一。③网络广告。婚恋平台拥有海量的用户资源及可观的流量，具有稳定的消费能力，吸引合作伙伴投放植入式广告使企业获得可观的价值。④增值服务。跨界渗透业务拓展，如电子商务、租房、售房、婚庆产品销售等分成；微博、微信公众号、微视频等业务的出现，使无线增值业务已经成为网络婚恋服务业重要收入来源。

　　百合网与世纪佳缘合并重组后，成立百合佳缘网络集团股份有限公司，我国互联网婚恋服务市场进入双寡头竞争时期，头部企业开始享受规模经济以来，流量资源呈现加速向行业头部企业集中的状态，有缘网与网易花田虽然市场份额较两巨头相差较大但在市场地位上仅次于两巨头竞争较为激烈，但是整体行业的盈利状况并不理想。

　　1、婚恋服务业市场规模

　　据易观监测数据调查显示，我国互联网婚恋服务业2017年婚恋服务行业全年营收额达到40亿。2018年我国互联网婚恋服务业全年营销额达到49.9亿,互联网婚恋社交服务在整体婚恋市场中渗透率为54.4%，较去年同期增长24个百分点。2014-2018年我国互联网婚恋市场规模变化情况如下图所示。

　

　　2、婚恋服务业市场份额

　　Analysys易观发布的我国网络婚恋服务市场研究报告显示，珍爱网和百合佳缘两巨头之间市场份额差距扩大的同时，两大巨头占行业整体市场份额比例也不断增涨，从2016年的57%增涨至2017年的62%的市场份额，根据可获得的最新数据显示2018年第1季度两家头部企业的市场份额总体占比达66%。易观监测发布数据显示，2018年第1季度我国互联网婚恋社交服务市场规模约11亿人民币，较去年同期增长了9.2个百分点。从市场份额占比来看，珍爱网与百合佳缘两大寡头总共占整体行业市场约七成的市场份额，珍爱网以39%的市场份额位居行业首位，珍爱网第1季度市场份额与移动端指标均位居行业第一。中国婚恋社交服务2018年Q1市场份额情况如下图所示。

　　

　　3、主流服务商市场定位分析

　　对三大主流网站当前的市场定位现状进分析，我们可以看出虽然我国婚恋社交服务市场同质化现象严重，但三大主流平台在市场定位上还是有着明显不同的。国内主流婚恋服务商市场定位具体如下。

　

　　2005年4月珍爱网创始人李松收购免费交友网站“中国交友中心”，打造付费的婚恋服务平台网站珍爱网。珍爱网的商业模式是将没有商业化的免费交友网站与线下婚介所相结合后融入互联网与电销服务方式的服务模式，是对多种传统商业模式进行整合后创新提出的新模式。将线下服务的婚介所搬到互联网上，网站由定位为个人免费交友的网站转变为以婚恋服务为目标的付费平台珍爱网，以“网络筛选+人工服务”模式为特色创业并进入市场。

　　珍爱网专注于婚恋相亲的综合服务平台，有13年专业婚恋服务经验，秉承着“成就天下姻缘”的企业使命，为客户提供省时高效的成就姻缘服务。珍爱网已经连续2年市场份额占有率位居行业首位，2018年第一季度珍爱网的收入占整个市场的39.1%。进入两大巨头竞争阶段，珍爱网业绩领先优势明显。以不变应万变的态度坚持耕耘，使珍爱网找到盈利门路，成功升级转型，持续发力深耕。中国互联网婚恋市场正随着单身群体数量的不断增长为婚恋服务市场带来更为广阔的市场空间。2019年的春节假期单身人群对“脱单”的急切需求在亲朋好友与社会广泛关注下大规模爆发，婚恋交友应用在Appstore排行榜中呈现出异常活跃的状态。2019年春节长假期间，珍爱网APP应用程序表现特别优秀，珍爱网APP在国内AppStore下载排行榜，总排行榜排名进入前十、社交排行榜排名突破前三[易观监测.2018婚恋交友平台排行榜[J].互联网周刊,2018,672(18):24-25.]。

　　2017年11月20日，香港太盟投资集团（PAG）收购珍爱网绝对控股权，双方目前并未公布实际具体投资金额。目前李松任董事会董事继续持有珍爱网少数股权，由PAG合伙人中国区xxxx肖遂宁出任珍爱网董事长，目前公司正在进入重组事宜和新公司战略制定等一系列事情。

　　

　　1、珍爱婚恋社交生态服务模式

　　珍爱网以独特的服务模式和创新的商业模式服务于客户，即“线上自助服务平台+电话红娘+线下实体店”的婚恋社交生态服务体系。珍爱网目前网站注册会员达到1.7亿，覆盖全国41个城市，全国共开设68家线下直营门店，公司员工6000余人，其中3000多位专业红娘。目前珍爱网的主营业务为线上自助服务平台、电话红娘、线下直营店及广告电商合作等增值业务。用户可以通过线上服务平台的PC网站、移动APP或小程序进行对象筛选与互动沟通等活动，电话红娘会为用户提供专业帮助和指导，会员亦可在线下直营店享受红娘的面对面服务[李松.珍爱网创新[J].互联网周刊,2008(21):78-78.]。珍爱网营销服务模式现状如下图所示。

　　

　　由于珍爱网长期以来注重对线下体验店的深耕经营，为实现婚恋服务闭环提供了有力支撑。通过“线上自助服务平台+人工红娘+线下直营门店”的服务模式实现了婚恋服务闭环，这一差异化竞争优势是珍爱网市场份额持续增长并领跑行业发展的关键。在客户需求挖掘和匹配模式方面的创新转型上，珍爱网表现出色且行动力强。尤其是在珍爱网对新生代单身适龄年轻未婚群体需求的有效识别方面。（1）线上互动模式不断创新，提高客户流量与停留时间。珍爱网目前主要提出，以打造高效有趣的全婚恋式社交平台，试图寻找蓝海市场。线上APP自助平台应用功能，在原有以信息搜索和匹配为主的基础上，结合目前的新兴技术与概念将“1v1双屏直播”、短视频、密语、小程序、动态等新兴社交模式运用到珍爱网的自助服务平台。推出“AI红娘”，通过大数据、人工智能等技术的开发与应用提升用户匹配的精准度，提高婚配效率。（2）线下实体店以智能化服务场景提供个性化服务。珍爱网所有线下交互体验店通过引入人脸识别系统与智能情感交互联系统等人工智能相关技术，实现线下服务“智能互动”模式，提升了婚恋服务交友过程中的信息判别与互动体验。体验店结合当下年轻人的交友态度、生活习惯等设立众多迎合年轻人品味与爱好的生活化约会场景，让用户之间可以更好的互动了解。

　

　　2、业务结构及营收来源

　　目前珍爱网的业务主要围绕婚恋社交发展，情感心理业务、商务合作及增值服务创造收入。珍爱网业务结构如下图所示。

　　目前珍爱网核心盈利性收入为会员费、线下活动费及一对一红娘顾问服务，随着移动端智能发展，直播和短视频目前大幅度提高增值性业务收入，受顾客行为影响在长期发展上有待观察。珍爱网主要营收途径，如下图所示。

　

　　珍爱网总体营收不断增涨，但净利润连续亏损，截止至2017年前五月实现净利润盈利0.62亿元，扭亏为盈。2018年实现质的飞跃，但来自竞争对手百合佳缘与自身持续盈利性压力丝毫不减，珍爱网仍需砥砺前行，保持不断的突破和创新。

　

　　3、细分市场现状

　　（1）ToC端

　　面向适龄单身未婚群体。用户通过线上自助服务平台注册为平台会员，通过自助服务平台完成社交活动；电话红娘通过服务平台数据库进行高净值客户筛选后，进行消费服务升级转化，引导客户前往线下实体店享受一对一个性化服务。

　　（2）ToB端

　　线上业务主要是婚恋服务相关领域广告与电商合作。线下业务主要是合作伙伴特许经营费、合作伙伴销售分成和直营门店营收等。

　　（3）增值服务

　　面向B与C端市场的增值与附加服务，以及电商合作等。

　　珍爱网所在的婚恋服务行业是比较有特点的行业，目前首要任务是保证可持续健康发展，找到可持续盈利的解决方案。在不断变化的市场环境中与日益复杂的客户需求情况下，珍爱网需要把握好发展的航向，对市场保持敏感及时调整营销战略保证企业营销目标的有效实施或超越，制定以提高珍爱网盈利能力为目标的营销战略。

　　在当前环境条件下，珍爱网基于2018年第1季度近40%的市场份额基础上，制定了2到3年内实现70%甚至更高市场份额的战略目标。珍爱网目前不断向线下业务深耕并抢先向三四线城市市场扩张，引入新技术增强诚信机制建设，大力发展情感咨询类服务。珍爱网目前营销战略是否应该做出调整或改进，应该做什么的营销战略决策，本文接下来展开了深入的分析。珍爱网市场营销主要问题总结如下。

　　国内婚恋服务商在商业模式上的探索与创新短期内仍难以突破“Match.com”与“eHarmony”这两位海外婚恋社交鼻祖[刘佩,罗利娜,肖素吟.X婚恋交友网站发展及服务模式研究[J].中国青年研究,2008,(4):104-107.DOI:10.3969/j.issn.1002-9931.2008.04.027.]。我国婚恋服务行业的市场同质化情况非常严重，婚恋行业中的企业面临的问题也大多相似。

　　通过婚恋服务行业市场竞争格局来看，婚恋服务行业市场呈现出在完全竞争市场环境中产生规模经济状况，目前已经受益于规模经济效益的企业为百合佳缘与珍爱网两家企业，但是盈利效果并不理想，其他企业目前影响力与业绩差强人意。基于互联网服务平台类的市场通常呈现剩者为王，胜者实现寡头垄断的行业地位，享受规模经济效益，婚恋服务行业亦是如此。

　　据市场公开财务数据来看，我国互联网社交婚恋服务业主流服务商连年持续亏损。2013-2016年期间，百合网持续不断亏损，与世纪佳缘合并后在新三板上市才实现盈利，但是从近两年的上市公司财报数据来看盈利状况仍就堪忧；珍爱网在这4年时间中，亏损力度也不断加大，亏损额从3306万元到1.1亿元左右[赵卓婷，段峰峰.婚恋交友App面临的问题及策略研究[J].科技传播,2018(1):159-160,175.]。

　　从根本上来看，互联网婚恋服务的商业模式存在问题，缺乏有效的盈利模式，盈利渠道局限单一。用户在使用珍爱网婚恋服务平台的过程，受到各种限制，主要以付费项目与强制获得客户信息为主。付费沟通是婚恋服务社交平台的主要收入来源，同时也出现了阻断沟通的现象，极大的影响了客户的体验感与满意度。

　　信任危机影响企业形象与口碑价值传递。从婚介所产生以来，信任问题始终伴随婚恋社交服务行业的发展。婚恋服务行业中企业形象与口碑对企业的市场力与盈利能力影响密切，信任危机需要缓和且平台诚信体系需要有效的措施来完善。

　　2019年3月14日，搜狐财经与21CN聚投诉两家权威媒体，发布互联网婚恋服务投诉相关报告，21CN聚投诉目前受理与珍爱网相关有效投诉共累计2997件,投诉数量位列互联网婚恋服务业之首，2018年比2017年投诉量增长了85%[文/徐佳雯，编/李悫.珍爱网年遭投诉三千件，居行业第一；骗婚、洗脑是主要问题.http://www.sohu.com/a/301577994_241221]，百合佳缘的投诉量也仅随其后，与市场份额占比较为相似。

　　珍爱网因其服务业务的特性目前面临的主要是信任危机问题，这影响了社会群众对婚恋类社交平台服务商的企业形象与口碑认可度，对用户的付费意愿与停留时间有直接正向影响[蔡雅婷.珍爱网诱导消费者签霸王条款[J].消费电子,2018(03):26.]。使得会员在服务过程没有信心进行持续的付费服务活动，部分人群蜻蜓点水般试用过便成为沉默用户等情况，信任危机对企业流量变现具有极重要的影响。我们在网络搜索、新闻及社会评论中可以看到婚恋服务业与信任、诚信、口碑的捆绑程度极为密切。婚恋服务商存在诱导性消费与过度承诺现象，这使客户对企业的形象直接产生负面影响，如果平台服务商都不能保持客观性，那么平台中的用户信息质量又如何有保障。

　　目前网络婚恋服务平台认证机制不够健全，平台中用户失信成本低，相关法律法规及监管政策需要加快完善。

　　主流社交平台飞速发展与创新的不断分流冲击，市场份额被挤压。珍爱网面临的压力不仅是来自于行内，商业模式的颠覆通常是外来者做到的。

　　随着社会的发展，科技的进步，社交平台已经融通于人们生活中，并且主导着人们的生活行为，目前移动社交平台的应用较为广泛，影响着人们生活中的基本社交、参考活动、消费等等。国外主要典型社交平台，如Facebook，连我（Line）韩国NHN出品，WhatsApp，Instagram，Skype，Snapchat，Pinterest，LinkedIn，YikYak，KakaoTalk,嘎嘎等等。国内主要的社交平台有QQ，微信，微博，陌陌，抖音及哔哩哔哩各流量平台等。从主流社交平台产品可以看出来，受众群体定位到婚恋交友的社交平台处于非主流状态,是社交平台下的细分市场业务。源出于此，那么分流和替代问题是必然存在的。

　　用户数量庞大，沉默用户账号占比不断提升。海量账号流量资源是婚恋服务平台核心资源，但是其中不乏沉默账号，数据质量难测，影响平台流量效能。随着移动智能终端广泛普及应用，移动互联网用户数量增长速度放缓,人口红利和流量红利效应逐渐消失。用户数量看似庞大实则沉默用户比率难以估测。沉默用户及无效用户占比目前没明确的数据和处理方法，如果以活跃用户量占比来计算服务平台的有效客户数据，那么服务平台实际宣传的用户量具有多大的参考价值有待考证。

　　商业环境变化具有动态性，对企业的营销活动具有冲击性[格雷厄姆·胡利,约翰·桑德斯,奈杰尔·皮尔西,etal.营销战略与竞争定位[M].中国人民大学出版社,2007.：49-58.]。PEST宏观环境分析中政策情况，经济环境，社会状态和技术发展等要素对企业的发展影响通常有决定性作用，企业需要时刻保持相应的敏感度，对大环境中的信息充分识别，指导企业的发展。用来帮助企业检验宏观环境信息的分析方法，对影响行业和企业的所有外部宏观力量检验与评估，从全局审视市场宏观环境，并评估外部影响因素对珍爱网企业战略目标和营销战略制定的影响。

　　目前虽然国际间政治状态有些风云变幻难测，时常有角逐事件发生，基本上来讲政治环境还是处于稳定状态。随着物质文明越来越丰富，社会发展的不断进步，人民群众的知识文化水平不断提高，人们对于情感世界和未来的生活方式拥有的选择空间不断提升。全球人口结构面临着严峻的挑战，在发达国家尤其明显，年龄断层开始出现，老龄化越来越严重，各国XX对于此方面出台了各种政策进行刺激，鼓励适龄单身民众积极走进婚姻繁衍后嗣[刘文.人口老龄化的全球发展趋势[J].劳动经济评论,2015(1):84-106.]。目前我国也将面临同样的社会性问题，人口老龄化问题严峻，国家相关部门近年来也开始重视并进行相应的刺激政策，改变生育政策鼓励人们哺育二胎，但是即便如此还是难以解决根本问题，据国家数据统计我国单身人口数量已经超过2亿。2013-2018年期间我国单身群体数据持续上涨，截止2018年我国的单身人群数量约为2.4亿。

　

　　国家政策性“催婚”、“促婚”。为促进人民群众婚恋生活的健康发展，xxxxxxx（2017,5.17）发布的《中长期青年发展规划（2016-2025年）》中提出要求做好青年婚恋交友服务，鼓励支持健康的交友活动，推进大龄、适龄未婚等群体的婚姻服务性工作。同时充分发挥群团组织和社会组织的作用，为婚恋交友活动提供必要的基础保障和便利条件。共青团中央、民政部、国家卫计委三部门（2017，9.4）为进一步贯彻国家政策，推动婚恋服务工作，制定《关于进一步做好青年婚恋工作的指导意见》，要求婚恋交友服务平台必须采取实名制。《个税法》的草案新增了扣除子女教育支出等转向附加税的扣除项目，这意味着单身人士或无子女人士比已婚有子女人士要多缴纳税费，变相在征收“单身税”。各省积极响应国家政策根据本省自身情况出台不同的政策促进婚恋。

　　受国家政策频频关注和激励，婚恋服务业配合XX一系列政策，将会进一步迎来新的、规范的、快速的发展，国家政策及法律法规的不断完善与新技术手段的不断发展与应用将使原本的矛盾问题在一定程度上得到缓解和解决，逐步健全认证机制，提高用户对婚恋服务平台的使用信心同时降低用户使用过程中的风险。据易观监测统计2017年婚恋行业市场业绩达到49.9亿，预计到2019年网络婚恋服务市场将超过50亿。

　　2018年世界经济形势基本良好，但是发达国家已经面临本周期稳定发展到衰退期的挑战，2019年XXX看似是特朗普XX机构任性，实际本质也不难分析，之所以问题频发不排除可能是美当局XX试图解决矛盾和问题而采取的转移策略和各种快速的经济敏度测试，而作为在全球经济中已经有举足轻重影响力的中国被美当局视为试图解决问题的重要一环，引得全球聚焦关注，未来具体发展形势难以预测。很明显这是一场不光涉及国内的经济洗牌与结构调整，这是一场涉及全球的活动。根据18年XX工作报告，我国市场经济发展进入新常态阶段，市场经济发展当前面临着重大挑战与机遇，对于企业同样是充满机会与挑战的时刻。面对复杂的国际经济环境，矛盾和问题的交互叠加，风险隐患增多的多重挑战，国家各部门以积极姿态应对国内外复杂多变的形势，保障国内经济环境稳定性，维护社会生态环境的和谐发展。

　　总得来说在我国XX的调控下，我国经济保持稳定有进的增长发展状态，在总量上则是质的跃进发展，2018年我国国内生产总值按可比价格比2017年增长6.6%。内在驱动力进一步增强，消费对经济增长助力作用显著；经济增长总量上实现质量提升，市场经济发展注入新动能充满创新活力；产业结构在不断的优化调整中，第三产业中服务业产值比重不断增高，消费是拉动经济增长的主要动力；服务性消费规模不断扩大，人们消费水准持续提升，消费结构随着社会发展发生了改变，人们消费习惯在逐步调整。经济结构不断调整与升级转型是保障社会稳定和谐发展的根本，人口结构健康发展同样是对保证经济结构持续健康发展的大力支持，婚育问题的健康发展对人口结构有正向的影响。社会群众消费习惯的调整，促使服务业消费占比增长，意味着人们越来关注生活质量，婚恋服务行业将面临良好的发展空间。

　

　　我国的市场经济和政治环境经过长期稳定的发展，使人口数量稳定且基数庞大，但在人口结构上已经呈现老龄化的趋势，XX相关部门已经开始重视并制定相关措施进行解决[曹炳良.中国人口老龄化发展趋势百年预测研究报告[J].中国社会工作,2009,000(017):57-60.]。XX开始重视单身人士的婚姻问题，单身问题也已经成为社会广泛关注的问题。

　　结婚比率持续下降，初婚年龄呈现不断上升趋势，离婚率持续增高。当代人婚恋观更为开放、包容、理性、独立、个性化，“凭实力”主动单身行为渐成主流趋势。

　　婚姻情感中的问题与矛盾的解决难以用尺度衡量，婚后的不可预计矛盾、财产分割归属、对不确定性问题的保障性顾虑等问题的顾虑在一定程度上均影响着人们对婚姻的态度。有时不是法律、法规能简单解决的，法、礼、情在婚姻情感中是相互作用的难以分割的，法好判，礼、情难分对错，无法逐一进行法的制定与规范。经济发展过快，适龄青年群体的物质基础得不到保证，面对高昂的贷款负担、婚后子女教养成本与责任、长辈们的养老问题等对于婚姻状态的选择有抑制作用。

　　受长期负面消息及案例的局部放大影响，人们对于婚恋交友平台中由于信息不对称和逆向选择的产生的道德风险问题产生不信任和诚信危机等种种顾虑，对于人们的婚恋选择态度同样有着负向激励作用。

　　随着移动智能终端的不断升级发展，移动应用不断深入人们生活中的方方面面，人们对于移动智能的依赖已经融入在生活中的点点滴滴，这为人们生活中的需求提供便捷的支持，同时也给企业带来了商机，改变着和创造着新的商业模式服务于社会民众。婚恋交友平台为广大适龄单身人士的择偶需求提供的服务平台解决了信息的交互传递同时提供了交流渠道，同时作为第三方监管单位的功能属性帮助客户进行信息的识别与监管。

　　截止2018年6月，我国互联网用户数量为8.02亿，互联网使用普及率为57.7%，手机互联网用户规模达到7.88亿，手机用户上网数量占整体互联网用户数量比重持续攀升，覆盖率已达到98.3%。QuestMobile数据显示我国移动互联用户数量增速平稳开始放缓，截止2019年4底，工信部公布数据显示，我国使用手机上网用户数量已达12.9亿户，对移动手机用户渗透率为81.1%。这对基于互联网技术的婚恋服务业来说，是一个良好的发展趋势和生态环境，同时也意味着婚恋服务业需加强和重视移动端用户营销。

　　

　　技术的进步提高了生产力，也调整了生产关系，促进了市场经济的发展使经济结构不断的转型和升级，人们的生活水平也越来越好。技术的不断创新与迭代融入在人们的工作生活中，使人们的生活方式也发生了转变，企业通过不断进步和创新为市场提供了更优质的产品和服务，同时通过大数据分析等技术帮助企业更了解消费者，双方更便于愉悦和快速的达成供需匹配度较高的交易。移动互联网与移动智能应用可以更好的为婚恋交友平台提供支持和创新发展。

　　婚恋市场经过不同阶段的发展，婚介所->网络交友平台->线上+线下业务综合发展的过程，业内企业在不同阶段均积极尝试跨行业的渗透合作与延伸服务。随着移动智能的广泛普及，企业提供的服务与信息资源可以随时随地被用户便捷获取和应用，互联网婚恋服务市场主流用户群向移动端不断转移趋势进一步促进了互联网婚恋社交服务发展，婚恋服务商积极利用虚拟现实技术（VR）、增强现实技术（AR）、区块链技术、基于位置的服务（LBS）、心理学智能评测技术等系统性的提升了用户整体的体验感与满意度。主流互联网婚恋服务平台均已将新兴主流技术作为线上自助服务平台的应用性创新研发方向和价值增长点，直播、短视频、动态等互动模式已成为婚恋交友APP的标配功能，大大提高了用户的体验感与使用兴趣。

　　市场竞争不仅取于产业中同类型企业之间的竞争，还取决于市场中其他力量之间的竞争[迈克尔·波特.竞争优势[M].北京：华夏教育出版社，2004.6.]。波特竞争力模型主要用于战略分析，有效的分析客户竞争态势。珍爱网在市场竞争环境中的盈利能力与竞争优势可以通过波特竞争五力模型中五种力量进行综合评价分析，五种力量的综合强度越高说明企业面临的竞争越残酷[杨青松,李明生.论波特五力模型及其补充[J].长沙铁道学院学报:社会科学版,2005(4):95-96.]。使用波特五力分析模型对珍爱网的市场竞争环境从整体上进行分析和评估，对竞争态势进行描述，对营销战略制定具有重要的指导意义。

　　1、人力资源分析

　　随着科技的发展，科技与人们的工作生活深深融合，科技与服务业结合已是必然，国外学者对此研究开始的比较早，学者们大多认为科技服务是具有较强知识性质的服务业。就婚恋服务来讲，传统婚介所模式虽具有典型性但并没有形成产业规模，今天的婚恋服务商业模式可以描述为融合了科技的知识性质的服务业，而不是简单的撮合功能和信息中介功能。

　　当今社会人力资源供应成本不断上升，同时人才流失与员工培训也导致企业经营成本不断上升，因客户需求不断提升对人才的综合能力与综合素质要求也逐渐提高，人力资源根据人才类型的稀缺程度议价能力也不一样。

　　2、技术资源

　　现代婚恋服务行业主要是指基于互联网的婚恋服务平台，而服务平台的开发需要随着技术的进步不断迭代，研发方面的人力资源与提供客户服务的人力资源同样成本不断上涨，稀缺性人力议价能力强且有时不好获取。

　　3、流量供应商

　　对于婚恋服务业流量的导入很重要，也就是获取客户渠道，目前上游流量供应商具有绝对的定价权，珍爱网议价能力较弱。

　　4、活动服务商合作资源

　　如赛事活动、论坛等合作伙伴资源，双方有价值交换需求，合作双赢的效果，双方有相同的议价能力。

　　从C端用户来分析，对于用户而言婚恋服务市场竞争格局已经稳定，企业之间竞争的主要因素不在价格因素上。随着人们经济收入与文化教育程度的不断提高，人们对于服务质量、服务需求、服务感受等的要求是质的提升。C端客户不具备议价能力，但更注重实际感受，具有较强选择能力。在一定条件下，客户没有必需选择婚恋服务平台业务的必要。

　　从B端用户来分析，珍爱网的广告销售与商务合作方面，作为合作伙伴的上游的流量提供商，议价能力相对较强，但是过多的广告会导致交友客户体验度下度。

　　婚恋行业虽然盈利效果并不理想，但是产业发展潜力被看好且准入门槛较低，吸引资本与创业者们的进入，行业竞争加剧。新进入者增多，为婚恋服务行业注入了新能量，带来更多创新思路。在婚恋服务平台中信息安全性和真实性被国家与社会广泛关注，企业形象与口碑在用户付费决策中起关键性作用，目前婚恋服务行业已形成竞争壁垒，老牌企业具有很强的规模竞争优势。珍爱网面对新进入者的威胁主要以两个类型为主，具体分析如下。

　　主流社交平台可以提供婚恋服务拓展其增值性业务，这一类型的公司进入市场对婚恋服务行业中的企业威胁较大。主流社交平台如微信、QQ、直播平台等具有流量优势，业务介入较容易，可以作为其增值业务创造价值，分流严重。目前以微信和QQ为代表的主流社交平台市场接近饱和，同时也具有社交功能，所以婚恋社交市场有可能成为其业务扩张领域。

　

　　初创企业进入婚恋社交服务领域。目前婚恋社交服务行业已经形成规模经济和寡头垄断状态，如果没有好的战略规划、商业模式、实施能力等支撑很难快速突破市场获得市场地位，竞争威胁相对较小。

　　主流的、新兴的流量社交平台具有替代功能，本身就具备社交功能也可以实现婚恋交友作用，威胁巨大；社群性质活动平台，具有可观的威胁能力；传统亲朋介绍的相亲模式仍是主流选择。整体而言，婚恋服务业的替代品与替代能力相对较强，但是婚恋服务平台的专业性服务是替代品不具备的能力。

　　同业之中服务内容强雷同，同质化严重。2017年9月8日，百合网与世纪佳缘正式完成合并重组。我国婚恋服务行业进入两大巨头竞争时期，两大巨头共占整体市场份额约七成，行业内其他大部分企业都面临盈利难题，目前并不能构成竞争威胁，有缘网和网易花田在仅次于百合佳缘和珍爱网的市场地位上竞争激烈。百合佳缘通过纵横业务深耕挖掘与新技术的创新应用在业绩上已经取得了初步效果，同时大力发展婚恋全生态圈建设，目前短期盈利状况得到了改善，长期盈利效果还需要时间验证。从长期发展来看，如果百合佳缘布局成功，珍爱网不进行生态圈布局，那么未来百合佳缘对珍爱网的威胁巨大。

　　在服务模式和技术创新上，珍爱网与百合佳缘强强对弈，你追我赶互不相让使得互联网婚恋社交服务市场竞争日益激烈。仅从线上自助服务平台模式创新与新技术应用场景化实现来看，双方极为相似，综合分析双方整体战略布局以及业务拓展情况，珍爱网目前在市场份额上优势相对明显，百合佳缘在下游产业链上率先布局。在百合佳缘对下游产业持续不断的整合发展下，从长期结果上难以判断趋势情况。

　　以下为对寡头竞争对手百合佳缘的情况介绍与分析。

　　2015年11月，百合网在新三板上市[武亚玲.百合网撬开万亿婚礼市场[J].经理人,2017(06):60-62.]，2016年5月百合网通过参股公司完成对世纪佳缘的私有化，为网络婚恋行业市场格局发展注入了变革性的因素。世纪佳缘与百合网于2017年9月正式完成合并进行双品牌运营的战略模式，两个品牌共享双方用户数据及流量资源，在婚礼、情感咨询、消费金融及房产等上下游领域共同渗透发展，这一动作促使百合佳缘在婚恋服务行业中的市场竞争力与资源获取能力大幅提升，在婚恋社交领域的用户覆盖率与领导地位得到明确的强化，获得了较为有利的竞争资源进入规模经济效益的优势，与珍爱网鼎足而立形成规模化市场，与其他企业大幅度拉开距离，开启婚恋全产业链服务商布局。

　　2018年7月5日，复星国际(0656.HK)以现金40亿元人民币收购百合佳缘约69.18%股权,百合佳缘资金和产业资源得到强力提升。据百合网（834214）2018年年度业绩快报公告，目前百合佳缘集团共在全国开设了26家实体直营店，全国共有城市实体店211家左右，共有红娘1300人左右，目前注册用户账号数量约3亿。

　　在婚恋社交闭环生态服务链上，百合佳缘开始进入布局阶段，模式已经与珍爱网出现相似现象。接下来除了持续的生态产业链布局，将在两个品牌移动智能端开设“红娘直播”、“语音直播”等服务，新科技融合也是快马加鞭丝毫不停歇。百合佳缘的实体店分为自营与合营两种模式，红娘职能进行了细分，分为服务和销售两种服务方式。2018年1月31日，百合佳缘发布《BHChain白皮书》，建立“BHChain”区块链平台，“用理性技术，打造婚恋社交中信任基石”为出发点，试图打造区块链婚恋社交服务生态圈。百合佳缘营销模式具体如下图所示。

　

　　通过对婚恋服务业中的龙头企业也是市场影响力与竞争力具佳的企业百合佳缘进行盈利状况分析，其自身有行业代表性也是珍爱网的主要竞争对手，同时是上市公司也是为数不多的盈利的企业，具有价值较高的参考意义。百合佳缘经过多年耕耘，两司合并后持续进行产品创新和婚恋综合服务生态的打造，使公司营业收入和盈利能力得到显著改善。通过百合网的上市公司公开披露报表来进行分析，百合网也是在2017年与世纪佳缘并表后才实现实现第一次盈利，此前世纪佳缘在实现盈利后曾在美纳斯达克勉励上市，后勉励维持的盈利状况并未能长久而退市。

　　通过对百合网在2018年中报中对主营业务收入情况进行分析，可以看出传统的业务模块仍是主要营收来源，新业务领域的拓展逐步上升加大了企业的营收能力，目前来看百合网的战略模式与新商业模式是成功取得了显著效果。百合网（834214）2018年年度业绩快报公告，2018年营业总收入较上年同比增长98.07%，公告称受公司受企业整体布局影响，合并重组并收购下游产业公司等项目影响公司利润表现，以至2018年利润属于亏损状态，具体情况见下表。

　　

　　通过SOWT理论模型对珍爱网市场营销现状分析，帮助珍爱网认识自身，保持珍爱网对社会环境的敏度，提升珍爱网自身敏捷性能力，识别和确认珍爱网营销战略能力。通过对珍爱网的资源、能力及环境综合分析，为珍爱网制定市场营销战略时提供关键准确的指导因素和市场机会分析，从劣势与威胁中寻找机会、创造机会突破，从优势中深度耕耘，充分利用市场与政策给予的机会，进行珍爱网营销战略规划。

　　识别珍爱网的关键资源与核心能力，可以帮助珍爱网提升优势核心能力，改善劣势能力，提高与竞争对手的整体差异化距离。企业需要识别与竞争对手掌控资源和核心能力之间的差距，提高或改善企业自身掌控的资源与拥有的能力，制定切合实际的营销战略及策略。

　　1、强大的研发实力

　　不断对业务产品进行开发。通过推进产品创新、商业模式创新、增加内容投入、深耕用户体验的策略提高了用户满意与黏度。过去两年，珍爱网在产品研发和升级迭代上投入了超过3亿的研发费用。为更好地提升用户的交友效率和用户体验，珍爱网APP中应用功能心灵匹配、双屏视频直播、语音直播、短视频、动态等为用户带来良好体验，提高了相亲效率和活跃度。线下重资产运营直营实体门店模式优势开始显现，不断提高电话红娘的服务方式与人员能力。

　　所以坚持研发投入的策略与优秀的研发能力，是珍爱网创新的关键，是珍爱网关键性竞争能力资源，从持续创造能力上产生的竞争力差异化，是珍爱网需要坚持的发展战略。

　　2、完整的婚恋交友服务闭环

　　珍爱网长期以来注重线上自助服务平台功能完善与开发，注重对线下体验店的深耕经营，注重红娘等服务人员的培养与管理，为快速实现婚恋服务闭环提供了有力支撑。“线上自助服务平台+人工红娘+线下直营互动体验店”是珍受网为用户提供的闭环服务模式，这一服务模式是珍爱网差异化竞争优势也是珍爱网市场份额持续增长并领跑行业发展的关键原因。从生态发展的角度来思考，珍爱网还需要加大婚恋服务生态链的延伸发展。

　　可以看出光有好的模式与策略并不能赢得市场与客户的认可，还需要企业有能力去实现这个布局，实现战略目标的能力与模仿者之间的差异就是实现差异化的关键要点，组织内部的流程合理性与部门之间的协调配合程度，人员的配备与培养等，新品研发与团队提前布局都是帮助企业与竞争对手在模仿花费的时间之间制造时间差，使企业提前获得市场的影响力，也是竞争对手难以模仿的内里精髓所在。

　　（1）线下实体门店模式

　　重资产运营线下实体门店的优势在婚恋服务市场整体出现增速下降时，移动端流量红利消失的时候体现出线上服务所不具有的能力。珍爱网线下实体店覆盖全国41个城市，全国共开设68家线下直营门店，所有线下实体店均由珍爱网总部统一管理，保证提供服务的统一标准，保证用户的一致性服务体验。

　　从管理的角度思考，珍爱网在这种门店数量多且地址分散的实际情况下，实现统一的服务标准且让客户感到满意并不容易，随着门店的数量增加服务质量的保证在婚恋服务这个特殊行业尤为不易。珍爱网在这过程中体现出来的管理能力与运营能力是竞争对手或模仿者难以仿造的内在精华，具有动态性和价值性。而且对于婚恋社交这种科技知识性服务，是需要时间累积和精心挖掘的，即便不同的企业付出同样的资源或精力，因为各种复杂的外在因素获得的结果也大不相同，对于市场与用户的需求、感受等的识别能力也会直接影响市场的反应，这些都是企业核心能力创造的差异化结果。

　　（2）人工红娘服务

　　CallCenter服务中心的红娘通过电话提供服务主要有三个作用：①红娘的服务更贴近用户，亲和力高，有助于减少用户顾虑，调解用户的困惑。帮助客户在信息纷杂中进行确认和筛选，帮助用户从虚拟信息向现实信息转变。②代问尴尬敏感的问题，帮助会员突破从交友到婚姻的边际问题。③可以进行用户信息归集，帮助双方进行反馈和转介绍引导。④通过红娘沟通，疏导和开解轻微情感问题及婚恋困惑。

　　这种大规模和高品质的红娘服务有利于提高配对成功率，红娘与顾问采用统一系统培训，统一管理的方式，实现服务的专业化与标准化，是珍爱网的核心竞争资源。从情感认同的角度来说，具有专业能力的人工红娘可以更人性化的为用户提供个性化服务，帮助用户分析问题、发现问题、解决问题，帮助客户确认与调整自身需求，挖掘客户深层次的需要、需求，提高客户的体验感与满意度。

　　“线上自助服务平台+人工红娘+线下互动体验店”的服务模式是珍爱网差异化市场竞争力，也是实现盈利的主要营销战略。从企业管理的角度上来看，竞争对手可以仿其外形但无法具有其内涵，是竞争对手无法仿制的资源能力。

　　3、健全的认证机制

　　互联网婚恋社交服务平台的认证机制健全程度，决定着用户获取信息的质量与择偶互动过程中的风险情况与安全程度。珍爱网从信用评估和身份认证两个方面进一步健全服务平台的认证机制。严格按照国家要求，引导和要求客户进行实名认证。采用支付宝芝麻信用数据，运用大数据精准分析及云计算技术评估用户信用情况，采用芝麻认证人脸识别技术为用户进一步做身份验证。珍爱网引进人脸识别技术用于线下实体店认证，进店用户需要通过人脸识别进行身份认证，信息不匹配的用户不提供服务。使珍爱网的用户质量在得到了全面的提升，提高了平台用户在服务过程中信息获取的质量，信息更具有参考价值。

　　目前认证机制是珍爱网的优势资源，可以模仿与仿制，并不能称为极具竞争力的优势核心能力。

　　4、全面综合的市场推广策略

　　珍爱网目前的市场推广做得很成功，使企业获得了充足的用户流量，提升了企业知名度。如曾经的“非诚勿扰”电视节目使珍爱网等几个企业名声大涨，实现广而告之；珍爱网独家冠名CCTV2019网络春晚，凭借网络春晚在央视综艺频道、央视网等多个终端平台播出的热度，成功帮助珍爱网提升了知名度与APP下载量，激活了大量沉默用户同时获得了新客户。同时2019网络春晚的主题是“把爱带回家”，与珍爱网品牌理念高度契合，珍爱网此次行动可谓名利双收。

　　从风险与管理魄力的角度来分析，我们可以看出营销策略的挖掘能力上，管理者在市场机会识别上与面对高成本风险的魄力上，都是竞争对手能力上棋差一招的表现，这也使企业之间拉开了竞争距离，形成了差异化。

　　5、稳定的行业地位，具备规模经济效应

　　珍爱网通过不断的创新与客户需求挖掘，坚持深度耕耘优势业务，在互联网婚恋服务市场独占鳌头，成为行首。在公开竞争市场中实现规模经济，进入双寡头竞争阶段，用户流量资源加速向行业头部品牌集中。

　　珍爱网成就行业龙头的地位，寻找内在的原因，是企业坚持不断的创新投入，是对客户的需求和感受不断的探索和研究，是企业核心能力持续不断累积和提高。

　　6、用户流量资源多，发展潜力巨大

　　珍爱网拥有海量的用户资源，发展潜力不错。就目前的流量变现模式来说，主要是广告植入、电商植入、品牌植入与商品推广等方式。互联网时代，珍爱网具有令人羡慕的流量资源，但是珍爱网并没有过多的放置广告，也是因为考虑到客户感受。过多的广告投放影响客户体验度，致使客户满意度下降，牺牲的是企业的主体业务，导致用户流失。针对目前这种情况，没有很好的流量变现方式，这也是制约婚恋服务平台盈利的原因之一，目前来看婚恋金融、下游产业链开发等是可以实现流量变现的选择方向。

　　1、获客渠道单一，获客成本高

　　目前婚恋服务行业获取客户的渠道，主要是营销推广后等客户前往服务平台注册。目前用户流量红利逐渐消失，上层流量供应商的价格连年上涨，新增付费用户获取成本不断提高。寻找其内在原因，还是受传统经验限制与固有思维模式的影响，没有考虑过可以主动出击像猎头一样猎取高价值客户，也可以去各大高校培养潜在客户。

　　2、交易型用户服务周期短，不具有持续性

　　婚恋交友服务行业不像其他行业，用户使用效果短期无效意味客户会沉默，而用户匹配成功则意味着整个关系的结束，新客获取上需要营销推广持续不断的进行。解决这个问题的思路在于，如同把梳子卖给和尚，没有考虑过企业其实可以也购买这类服务作为员工福利提供员工关怀，获得长期客户。乔布斯说过“很多时候，许多人不知道他们想要什么，直到你把东西展现给他们。”[威廉.科恩.跟德鲁克学营销[M].2013.：160.]。同样表现在了解客户上还有充分的挖掘空间，在某种程度上，如果被竞争对手提前挖掘到未知市场并提前布局就会产生逆向影响。

　　3、付费式交流，阻断沟通

　　付费沟通的方式，阻断了用户在互联上的流畅沟通，使用过程中处处受到不同情况的限制。企业生存需要创造盈余，收取会员费是婚恋服务企业目前可以变现的有效方式，但同时会在某种程度上影响客户体验感。免费服务其实也是通过漫长的挖掘，才通过嫁接其他商业模式或在平台上植入新的收费价值链实现盈利。但是从采用了免费模式的婚恋社交平台来看，其价值创造上并没有比付费模式发展的更好或者获得了客户更高的认可。

　　4、预期与实际感知不成正比，与用户纠纷不断

　　从用户角度来看，让用户感到不满的主要不是价格因素，而是付费后的交友效果和依然面临上当受骗的风险。从付费模式上来看，用户付出的费用高低意味着享受不同的服务，但是对交友结果没有明显决定性作用。无论用户支付多少费用，依然面临诸多不确定性信息。

　　与付费交流阻断沟通的原因相仿，众所周知的问题所在，企业目前却没有解决方案。在预期与实际感知不成正比的问题里，更多是企业对解决成本与收益之间的衡量，在客户预期管理和预期实现上的能力不足。我们可以参考海底捞的服务模式来思考，当实际服务感知不会比预期更低，也不会更高，比较就不只存在本行业中，从其地方无法获得的满足感就实现了超越客户预期。

　　5、行业面临信任危机

　　婚恋服务平台的出现补充了用户自身信息资源不足的问题，解决了部分用户的婚恋问题，随着婚恋服务市场规模不断扩大，问题也逐渐暴露出来。通过公开信息搜集，企业中存在诱导性消费与过度承诺现象，平台中用户虚假信息泛滥等问题，降低了用户对婚恋服务平台的企业形象与口碑评价，使用户使用过程中心存顾虑。

　　虽然各服务平台推出了各种各样的保护机制，但是风险依然居高不下。从婚恋交友平台来看，婚恋服务商核实用户信息真伪成本高难度大，目前国家民政等相关单位尚未建立起与婚恋相关的个人信息征信平台，核实用户婚姻情况等信息真假存在很大难度。虽然已经通过视频语音、实名认证等措施加强用户信息的审核，采取人脸识别注册或者身份证实名注册等先进技术，也仅能做甄别用户想呈现的表面信息，仍可以通过精心伪装和设计等实施欺骗。此问题的解决目前来看恐怕需要随着社会发展，国定制度完善，科技的不断创新来解决。当然，无论哪个婚恋企业或者其他企业解决了这个问题，将会获得一定的发展机会，对企业的市场地位与影响都有提升。

　　1、国家政策支持

　　珍爱网是专注于婚恋相亲的综合服务平台，是备受关注的婚恋服务企业。我国人口进入老龄化时期[全国老龄办.中国人口老龄化发展趋势预测研究报告[J].中国妇运，2007(2).]，国家相关部门开始政策性“促婚”，促进了婚恋服务的发展。

　　为应对我国社会出现老龄化现象，为调整人口结构解决老龄化问题，国家政策上大力促婚，鼓励和支持相关组织对单身群体的婚育服务，这对珍爱网是一个很好的发展机会。

　　2、社会公众共识上升

　　随着科技发展的速度越来越快，社会认知、文化教育的分享与进步亦随之加快，对人们的工作与生活影响越来越广泛，社会公众对事物的接受能力与看法随着发展与进步不断在改变，随着婚恋服务的服务模式不断进化与完善，人们对这种社交渠道将会逐步认可。90后年轻群体本身就生长于新生代环境中，对这种模式接受起来习以为常，随着90后群体不断进入适婚年龄，将会为婚恋服务带来更广泛的市场发展空间。

　　3、移动智能应用普及

　　随着移动智能应用技术迭代更新，即便流量红利消失，依然可以通过不断的开发与创造，实现用户流量资源变现，为客户提供更多的服务，技术本身就具有创造能力。目前在移动社交行业细分市场中，婚恋社交及视频约会市场收入增长快速，珍爱网上榜，我国移动社交行业的增长情况下图所示。

　

　　4、用户结构调整

　　随着时代的变迁，社会潮流的更替，科技的不断迭代更新，年轻人寻找另一半的观念价值都发生了显著的变化，这种显著变化给婚恋服务行业带来了新的机遇和挑战。对于婚恋社交类平台而言，互联网婚恋服务市场单身人群规模不断增长，用户群体因为年龄时代发展发生结构性变化，用户群体特征也随之发生相应变化调整。单身适龄人群向90后集中，90后群体逐渐进入婚恋期，将是下一发展阶段的主力用户群体。

　　5、全婚恋生态产业链一体化发展

　　下游产业链婚庆服务产业有待整合，婚庆及婚礼相关市场目前没有形成规模经济和全国性品牌的企业，具有较强的地域性且市场规模稳定庞大。珍爱网拥有海量的用户资源和心理情感服务，对用户的个性化偏好有良好的信息基础，在下游产业婚庆及婚礼相关业务上可以更好的为客户提供服务。希望珍爱网可以构建更好的婚恋服务生态环境，能够持续为社会提供服务并且创造价值，为客户提供满意舒心的服务产品，助力人们婚恋的和谐、美好生活。

　　（四）影响稳定发展的不利因素

　　1、市场同质化现象严重

　　婚恋行业目前在运营与盈利模式上差异性较小，市场业务同质化现象严重。在注意到婚恋服务广大市场前景后，且行业进入门槛低，不少资本、企业、创业者纷纷布局或进入婚恋服务行业。但从某种程度上来讲，除非有颠覆性的商业模式并具有实施能力等特殊情况，才有可能在已经出双寡头格局的市场中，撼动位于行首的企业通过长期累积才具备的资源、能力与市场地位。

　　2、面临来自其他社交平台的分流和冲击

　　主流社交平台，本身就具有交友功能，可以实现婚恋相亲的功能，同时具有可观流量资源。因婚恋服务平台的阻断沟通付费交流模式，使得婚恋服务平台的日常使用性并不好。从企业专业能力的角度上来讲，婚恋服务商目前确实比腾讯、新浪等主流社交平台有较大的差距。我们通过腾讯公司的微信与QQ来比较，目前QQ的使用量在不断的下降，可以说是微信用自己的优势产品去创造了另一个优势产品，还并不是产品的迭代更新，腾讯公司在此方面的价值创造能力值得珍爱网学习。

　　3、流量红利渐去，用户黏度低

　　随着互联网的广泛普及与移动智能终端不断覆盖，用户量已经趋于饱和，意味着享受人口红利与互联网流量红利的时代已经过去。目前我国互联网婚恋社交服务平台市场规模增速已经开始放缓逐渐形成按社会实际人口比例的市场规模，接下来的用户增长趋于时间的变化，新生代年轻群体持续进入市场，市场将从对增量用户的争夺逐步转变为存量用户的深耕挖掘与质量经营。

　　4、盈利模式较为单一

　　珍爱网目前在互联网婚恋交友服务的专业深耕已经收获成果，但是盈利模式较为单一。随着时间发展，百合佳缘的商业模式如果能够持续发展并按照其公司战略实现，可对会对珍爱网带来生存危机。从长期发展的角度来看，珍爱网目前发展势头猛劲，但从长期来看如果不进行有效的创新，在未来如果百合佳缘的战略布局顺利进行，那么百合佳缘将会更具有婚恋服务行业的话语权，甚至可能实现解决付费盈利阻断沟通的模式，像腾讯、新浪等免费服务一样实现可观的盈利与生态圈效应，同时此模式将反作用于百合佳缘的用户流量获取。

　　5、人才资源流失风险

　　纵观全行业发展，人力资源是企业创造价值的基石，而市场竞争环境中大规模猎人时有发生，珍爱网的红娘团队与研发团队等人力资源是珍爱网核心资源，作为成功的龙头企业，除了注重人才的培养与管理，维护企业核心人力资源也应该成为珍爱网重要战略，同时需要具备解决核心人才流失导致的一系列影响的能力，或者实现发生人才流失时对珍爱网不造成影响的文化或管理模式等。人才是企业核心能力的重要资源，是实现企业战略目标的根本。

　　准确的SWOT分析是构思战略的基础，目的是充分利用企业的资源和能力来获取市场机会，改善外部风险和应对威胁[小阿瑟A.汤普森.战略管理:获取竞争优势[M].机械工业出版社,2006.7：54-59.]。通过对珍爱网的掌控资源和企业能力分析与内外部环境关键因素进行匹配，进行珍爱网战略开发，具体开发情况如下表所示。

　　

　　营销战略包含企业目标描述，同时也是为实现企业整体战略目标而采用的各种策略，制定企业营销战略最终是以实现公司目标或使命为指导的。赢得客户满意和创造可持续的企业价值需要制定可靠的营销战略[小阿瑟A.汤普森.战略管理:获取竞争优势[M].机械工业出版社,2011.]。可持续性盈利和不断提升利润增长的解决决策是珍爱网目前营销战略需要的。

　　市场细分将消费者按照不同的标准划分为需求和偏好相同的群体。通过市场细分可以深入了解消费者需求，来确定服务对象，也就是目标市场。通过对珍爱网用户群体细分挖掘后，选择目标市场，细分情况如下图所描述。

　

　　随着时间流淌，用户群体因年龄发生结构性变化，用户群体特征也发生相应变化调整。不同年龄和成长时代的消费者存在不同的需求和欲望，因此珍爱网针对不同年龄和成长时代的消费者应该运用不同的营销手段。婚恋服务市场中，单身适龄人群向90后集中，90后群体逐渐进入婚恋期，将是下一发展阶段的主力用户群体。90后群体与80后及以前用户年龄用户群体的观念与思想大不相同，更加契合婚恋服务平台的应用场景，用户群体特征的变化要求婚恋服务提供商做出创新和改变。90后用户群体对婚恋服务平台模式比80后以前的用户群体更加认可这种方式，更能接受通过婚恋服务平台进行择偶，这为婚恋服务注入了新鲜血液，为婚恋服务行业带来了更广阔的市场空间。

　　心理变量和行为变量是互联网时代最重要的细分市场变量，体现了以互联网为基础的市场特殊性。心理细分变量通过消费者心理特征进行市场细分，不同心理特征具有不同的行为偏好。包括社会阶层、兴趣爱好、生活方式、个性特点、价值观念等将市场划分为不同的社会群体，通过共同情感、共同追求、亚文化、生活愿望等联结价值为导向开展共同在场或群聚形式的产品设计和营销活动设计。

　　珍爱网可以根据社会阶层细分客户，为不同的阶层提供不同的服务和营销方案。根据消费者生活方式的观念、兴趣、爱好或生活态度的不同挖掘用户需求，进行营销活动策划。不同的人拥有不同的个性，挖掘影响消费者消费行为的因素，根据用户个性特征赋予用户个性化的匹配服务。通过不同类型和方式对用户群体进行细分，开展相应的匹配服务、实施不同的营销方案以及开展婚恋相亲的社交群体活动，并充分利用社会群体性活动资源进行合作和资源共享。

　　为解决珍爱网所在的婚恋相亲服务业中客户属于交易型用户且服务周期短，不具有持续性，获取客户流量的成本支出不断提高。提出在市场细分中挖掘可持续的长期性用户，同时对成功相亲用户进行挽留和发挥其品牌认可价值，进行市场业务的扩展，提高珍爱网盈利能力和成本回补。

　　珍爱网价值主张定位再解读。从珍爱网目前的定位“专注于婚恋相亲的综合服务平台”来看，不难解读出企业是在婚恋服务中的相亲业务为主线进行耕耘，这个定义目前过于狭窄。婚恋服务业，亦可以解读为婚姻状态（未婚、已婚、离异）与恋爱状态（有恋爱对象、无恋爱对象）等不同状态，并进行深入的价值挖掘和创造。目前对于即将步入婚姻人群的下游需求市场开发的相对比较多，以百合佳缘为代表，珍爱网的布局稍显不足。

　　通过对婚姻恋爱社交过程中不同状态进行整理分析，按不同的状态阶段进行价值性挖掘，我们可以通过下图看到，整体婚恋服务市场的客户价值可以做进一步选择性扩张和布局，创造更多的价值和利润。

　

　　目标市场营销战略，营销战略是为完成企业营销目标而制定的各种手段或策略，该理论概念由市场细分理论衍生而来，通过对整体市场进行分析细分，选择对企业目前营销目标贡献最多同时企业有能力经营的目标市场布局，选择能够产生最大用户价值的细分市场经营并保持这种优势[杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011,6(5):76-78.]。

　　无差异化营销是企业忽略不同细分市场特性，关注目标客户群体的共性，用同样的基础服务产品去满足整个目标市场，最大限度覆盖顾客需求。从用户需求上，挖掘个性化增值服务，满足不同用户特征的客户需求，对细分目标市场实行差异化营销。

　　对于珍爱网目前来讲，线上平台是面向适龄单身未婚恋人群的自助服务平台，为适龄单身未婚人群提供信息获取和交互等服务功能，应当实现功能及服务的统一和标准化。从线下平台来讲，可以根据不同客户细分特征可以提供差异化的个性服务。

　　拓展长期合作客户业务，持续创造客户价值。在巩固原有市场的基础上，构建客户需求，把婚恋相亲服务卖给企业。现代社会企业越来越注重员工福利与员工关怀，企业员工的单身率每年保持在一定的比率，与企业之间可以建立长期的业务关系，同时可以为企业提供婚恋相关培训，如家庭与工作等增值服务。

　　B端市场拓展可行性分析：根据国家工商总局发布的数据显示，截止到2017年9月底国内企业注册数量统计，中国大陆共有实体注册的企业数量2907.23万家。假设其中员工数量在500人以上的企业占10%，我们选取这一规模的企业进行福利销售，每个企业3-5万元/年的收费。市场空间可计算为企业数量*比率*个体费用*达成销售的比率，这个数字规模可并不小。即便我们不打包销出售给企业，以企业为单位进行营销销售也是可以的。

　　面对目前的盈利情况，虽然珍爱网已经实现了盈利，但是在可持续性上和未发展上还是具有很大风险的，企业端市场客户价值的深入挖掘可以帮助珍爱网提高盈利空间，解决盈利问题。

　　持续深度耕耘珍爱网目前的服务模式“线上自助服务平台+电话红娘+线下实体店”的婚恋社交生态服务方式，围绕珍爱网优势和擅长的领域挖掘和创造价值，孵化可持续盈利的业务模块，解决珍爱网的盈利状况。

　　在当今“无边界竞争”时代，在行业边界被不断打破与重构的市场环境中，企业战略选择需要更加广泛和灵活。越来越模糊的市场竞争边界，既影响传统行业发展形势、打乱现行行业竞争格局，也改变着众利益相关者之间的关系现状[石泽杰.无边界竞争[M].机械工业出版社,2016.]。珍爱网目前发展虽然专业、专注，但是在创新上思维开放程度不够，主要将目标市场定位围绕婚恋社交服务展开，横向拓展业务应用，在纵向上下游产业链扩张上稍显不足。主要竞争对手百合佳缘主张打造“婚恋全生态圈”，但从市场行为上来看，主要还是以婚恋交友为主进行市场布局。从长远发展来看，建议珍爱网向下游产业拓展，打造“婚恋服务全生态圈”。结合婚恋社交生态产业链整体行业战略布局以及业务拓展情况来看，珍爱网目前优势相对明显，市场份额领先。百合佳缘在下游产业链上率先布局，在百合佳缘对下游产业持续不断的整合发展下，从长期发展上来看，结果难以预料且未来趋势情况难以预测，如果百合佳缘布局成功那么婚恋社交产业链的变现模式将会发生质的变化，可以通过交叉的婚恋全生态产链的盈利模式实现免费沟通服务模式，通过社交平台流量导入上下游生态产业链业务产生的获利，以弥补或超越放弃会员收费的利润。

　　据权威调研统计，处于婚恋服务下游产业链的婚庆服务市场约有6000亿元规模的市场容量，随着社会经济发展不断进步，婚庆服务市场规模会随着人均消费水平持续上涨。婚庆市场目前没有出现全国性品牌或具有代表性的企业，发展上具有较强的地域性特征。基于互联网的婚恋社交服务平台拥有海量的会员资源，同时提供心理测试服务有比传统婚恋公司更了解用户个性化偏好的基础，在下游产业婚庆及婚礼等相关业务上可以更好的为客户提供服务。

　　企业营销战略中，不仅要决定进入的细分市场，还需要提出明确的价值主张，即如何为目标市场创造具有差异化的价值和预期，能够在目标市场中占据一定位置。市场定位是指对潜在客户的心理或认知采取行动，即为产品和服务、品牌及企业等在潜在消费者的认知中寻找和确定适宜的位置[PhilipKotler.MarketintManagement(TenthEdition)[M].PrenticeHall,2000.:231.]。定位实际上源自于市场竞争活动，市场中的同类产品发展到一定程度就会产生同质化现象，这对消费者来说很难发现各中差异不同，优秀的企业尤为不愿意见到这种情况，那么定位就显得尤为重要[曾路.企业战略营销竞争力[M].光明日报出版社,2010.：105-115.]。

　　重塑企业品牌形象与口碑，提高客户付费意愿及价值转化率从经济学本质来说，结合供需理论，适龄未婚人群需要择偶服务，服务商提供的服务也是对口的情况下供需理应匹配，受消费顾客认知价值与预期落差影响，使供应的服务与最终预期需求认知价值不匹配导致客户满意度与体验度下降。基于提升客户满意度与体验度的行动或业务，增强客户付费意愿与持续停留意愿的行动对顾客企业形象与口碑重塑。与其他行业相比不同的是，婚恋服务是一项具有特色的服务性产业，服务成果与评价本身就是依赖人的认知、感觉、预期等来决定的。受到纷杂的内外因影响，择偶的成果也是难以用标准衡量。

　　参考易观千帆监测数据与研究报来看，我们可以看出口碑对于婚恋服务平台营收的影响，对用户选择意愿的影响，配对成功率影响用户感知价值传递和最终效果评价，对于价格因素的思考并不是首要因素。具体数据分析如下图所示，

　

　

　　通过对上诉几个关键因素的价值性分析，以及用户需求的分析，我们可以看出大多数用户对于婚恋平台的付费意愿，并不主要取决于价格因素，对于人生大事的价值无法估量人们愿意付费用于寻找满意的人生伴侣。在调查中发现，对于服务型产品客户往往更关注的是企业形象与口碑，而价格并不是影响客户付费意愿与停留时间的首要因素。对于服务型产品客户往往更关注的是企业形象与口碑。企业的价值主张通过产品或服务流向用户，满足用户需求的同时为用户提供了价值，用户需求的满意程度形成用户对于企业的形象与口碑评估。对于无法用标准准确衡量的服务型产品，企业的形象与口碑更能让潜在消费者产生认同感。由客户预期认知与服务过程中实际价值感知差别而产生的企业形象与口碑印象评估，客户预期的满足程度决定了付费意愿与停留时间。经过分析后从企业的产品与服务的细化调整出发，结合企业形象宣传的定位进行创新与提升。

　　婚恋服务目前属于红海市场且缺少盈利模式，商业模式强雷同，同质化严重。从某种程度上来分析，目前收入不足以覆盖成本保证盈利的持续性。珍爱网作为一家受信息不对称性影响较大的行业性的企业，需要良好的企业口碑和品牌形象，建立理性的信任和判断机制并进行有效的价值传递，对服务产品进行优化与创新研发，企业核心资源的重新组合与调整配置等都需要同时进行改善调整。面对整体行业性的信任问题，珍爱网应该从内部抓起，从根本上解决问题，提高和加强整体企业文化建设，树立从业人员良好的道德责任规范。打造优质企业形象与口碑，提高用户满意度，解决行业性信任危机，提高持续性盈利能力。

　　整体定位是对企业品牌和价值主张的描述，把品牌差异化基础和定位利益结合，通过价值主张告诉消费者为何要购买该企业的产品。价值主张是对从该企业可以获得的具体收获的价值描述，也是用户进行抉择时可以参考对比的标准。企业在经营过程中，都力求自身与竞争对手有明确区别，具备自身特色，在企业掌控的资源和拥有能力中的各项驱动要素状况的差异情况都具有其“独特性”。企业定位的差异化价值主要体现在促使消费者认同、信任、偏爱和忠诚等目标。

　　婚恋服务是以服务为主体产品的产业。而服务是无形的，服务是描述价值的重要载体[卢根鑫.价值成就营销[M].2006.：78-79.]。婚恋服务对于人们来说预期成果能否获取未知且获取时间未知，择偶成果的质量具有不确定性，是需要时间去验证的付费过程，简单而成果难料关于人生课题的消费行为。企业的价值来自客户需求，那么就要注重客户需求层次的挖掘。

　　珍爱网做为一个服务型企业，采用差异化战略赢得了市场地位，但是对差异化运用目前使用不够深入。珍爱网应当注重自身核心资源与核心能力差异化的进一步运用，进而更好的实现差异化战略，如产品、服务、人力、渠道、品牌形象等各方面因素综合的整体差异化战略，与竞争对手之间的同质化现象实现形似而神非。

　　充分运用和持续增强珍爱网龙头企业的领导地位，发挥规模经济的头部聚集效应，享受规模效益与价值创造。通过婚恋服务行业市场竞争格局来看，百合佳缘与珍爱网是具有规模经济的企业，而其他企业目前除少数个别有一些市场地位也只能称为其他。互联网平台服务类的企业规模效益通常呈现剩者为王，胜者呈现寡头垄断的状态。

　　充分发挥珍爱网市场领导者作用，同时采用防御型战略夯实市场领导地位。珍爱网作为行业先驱者，可以充分运用目前的规模经济与经验效应，做市场细分和市场定位优先选择，制定市场规则、发挥网络营销扩散效应，把握不断扩大市场需求总量及份额的先机，充分利用领导者优势优先获得可能的稀缺资源。目前鉴于互联网婚恋服务盈利难与难持续盈利的特性，总体上应该采用“以攻代守”的发展型战略引领行业发展，实现可持续性盈利才是实现长期发展的根本保证。

　　第六章珍爱网市场营销组合策略制定

　　制定企业的营销战略后，需要将战略目标分解后制定具体的实施策略或手段并付诸行动[吴海莉,嵇仙峰.市场营销组合策略理论演进的综合分析[J].现代商业,2010(32):179-181.]。通过市场营销组合理论模型将公司战略转化为切实可行的市场活动[格雷厄姆·胡利,约翰·桑德斯,奈杰尔·皮尔西,etal.营销战略与竞争定位[M].中国人民大学出版社,2007.：40.]。杰罗姆·麦卡锡（1960）首次提出“4P”营销组合理论，分别是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）与促销（Promotion）四种可控营销要素，4种营销组合要素受外部环境影响和制约。菲利普·科特勒（1967）对以4P为核心要素的营销组合理论做出确认。罗伯特·劳特朋（1990）提出以客户需求为导向的4C理论，重新设定营销组合四要素：消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

　　本文将4C与4P理论结合运用，以4Ps理论为基础，根据上文制定的营销战略对珍爱网进行营销策略设计。

　　模块化服务系统，在产品服务平台上，建立基础平台与子系统模块的概念，将各个系统分别进行营销，树立子系统品牌，各模块之间的宣传与形象可单独树立且相互关联，出现负面问题时可做适当分割，降低影响；在服务产品上要持续不断丰富、优化，积极推进“全婚恋生态服务圈”。

　　1、婚恋社交服务基础服务平台

　　保障基础服务平台良好的操作性与技术迭代应用，用户操作界面简单实用，便捷的操作引导与帮助界面，无处不在的即时性服务通讯。“线上自助服务平台+人工红娘+线下直营互动体验店”是珍受网为用户提供的闭环服务模式，这一服务模式是珍爱网的竞争优势也是珍爱网市场份额持续增长并领跑行业发展的关键原因。珍爱网长期以来注重线上自助服务平台功能完善与开发，注重对线下体验店的深耕经营，注重红娘等服务人员的培养与管理，为快速实现婚恋服务闭环提供了有力支撑。这些虽然已经是珍爱网的优势但珍爱网在未来发展还应继续保持和不断创新。从生态发展的角度来思考，珍爱网还需要加大婚恋服务生态链的延伸发展。

　　2、诚信体系模块

　　立体多维的认证与诚信系统塑造，保障客户进行多维度的诚信验证与信任度确认。目前珍爱网采用的认证方式为实名身份认证、单位认证、学历认证、车辆认证、房产认证等。从企业目前的认“证”范围扩大到信用参考认证与社会保障认证等，如手机号使用年限、微信与QQ等交友平台账号使用时限、社保缴费年限、个人纳税证明、微信支付等金融性质账号信用验证等。将以解决信任机制为核心的区块链技术融入到服务应用中对用户的过往信息进行登记与原始查验等。

　　3、企业自我限制性规范与红娘职业档案模块

　　在相关部门政策及法律法规尚不完善的情况下企业制定对于自身约束监督的公开公示行为性规范守则包含奖惩措施与渠道通路让用户可查可看可监督渠道，对于红娘建立公示性职业档案形成职业体系，对红娘的职业进行社会性标识性确认与明确的职业性定位，设立顾问、专家或职业工作人员的社会角色的职业体系。企业对自身的规范性限制约束帮助企业管理形象与口碑，促使企业良性成长。

　　4、客户流转系统模块

　　开设新服务区域，设立良好的客户流转体系，为形成婚恋全生态圈提供基础。设立良好的客户流转体系，将已经择偶成功的客户及时转移到其他细分服务系统，用户信息获取时，按沉默时间做要素信息排序。在提高客户体验感觉与信息获取有效性的同时，对于不同需求的客户进行不同的服务，如恋爱中的用户，进入到“珍爱蜜恋”，为会员提供约会场景、约会礼物、情感支招等服务。婚姻状态下的用户，流转到“珍爱人生”或“珍爱一生”的系统中，为客户提供婚恋指导咨询，婚姻与工作，两姓关系指导，年节礼品，两性用品等服务，对于离异用户流转回交友平台。

　　5、情感心理服务模块

　　主要为客户提供关于情感方面的服务，为用户提供心灵匹配与对象推荐；为用户提供情感诊断分析服务，并提供建议与解决方；用户情感倾诉与开导服务等。

　　（1）心灵匹配系统，婚恋服务平台运用心理学测试对用户进行匹配的模式，帮助用户择偶。

　　（2）婚恋服务平台心理测试的专业化发展前景有价值创造空间。需要企业建立婚恋关系方向的权威心理学测试系统，能够对恋爱与婚姻中的关系全方位评估，为用户出具科学的个性化测试报告，给予用户专业的有针对性的恋爱与婚姻诊断建议，制定有效的婚恋关系调节措施与改善性的训练方法。

　　（3）通过自我认知纠正引导提升用户满意度并加固诚信体系建设。对于婚恋交友来说，影响用户体验的不仅仅是来自平台，受认知偏差与虚假同感偏差的影响，人们对自身、他人与外部环境会产生错觉与偏差。帮助用户提升信息的理性解读与自我认知，可以让用户提升择偶成功率提升对企业的满意度。除了加固诚信体系的建设，更重的是引导和提升客户识别风险与诱惑性信息的能力。人们在生活中因为知觉，认知，错位等对判断的影响，在这人们挑选未来伴侣这种一般感觉大于理性选择多一些的择偶活动中，影响则更难以评估，具体评估方法和影响深度不做深入研究，此服务体系应该重点建设。

　　该服务模块可以通过添加最近活动轨迹及其分析比对功能与认知不断询问确认、再询问再确认帮助客户确认自身的真实需求甄别诱惑性信息，以帮助客户避免虚假同感与外在诱惑。人趋于理性，真实面对自己的需求对诱惑性虚假信息自然也应当更多了判断力，避免受到欺骗。

　　6、增值服务与附加价值管理体系模块

　　珍爱网的增值服务可以从婚姻恋爱社交等状态中开展横向业务扩张。婚姻生活状态中的情感需求、知识认知普及提升、生活中的仪式感活动、岳父母公婆年节礼品与关系处理咨询等；恋爱状态中情感需求分析，表白指导，追求指导，择偶指导以及形象设计等增值性服务。恋爱状态中的产品开发，提供约会礼物、电影、饮食等导入服务获得分成，准岳父母公婆礼品与关系处理指导咨询等。电子商务合作上，推出节假日或纪念日时助力恋爱与婚姻关系的产品或服务导入，提供两性计生用品的整合产品等市场开发。

　　开发新业务产品，不断深耕优化现有产品与服务。珍爱网将开发新概念APP，计划于2019年推向市场，新概念APP等一系列新产品面向的市场空间更大。

　　7、商业合作板块

　　为企业客户提供线上与线下的广告服务及电商合作；为企业客户提供员工福利，即婚恋社交服务及婚恋相关心理情感咨询或培训服务。

　　科技的创新速度不断加快，技术的迭代速度持续缩短，这要求互联网时代的企业在产品的迭代速度上也要与时俱进，顺应发展。李善友（2015）提出：“技术进步的步伐必须要超过市场需要的步伐。更简单、方便、便宜、可控的产品或服务，将会开启巨大的市场”[李善友.颠覆式创新[M].2015.]。

　　在产品研发投入上，珍爱网应当不断迭代创新，不断挖掘消费者的使用场景。技术能力的革新和创造性发展将为平台带来新的获利空间。随着技术的发展，虚拟现实等技术的应用为珍爱网提供新的表现形式并获得可观的客户流量和营销收入。

　　未来珍爱网在新技术的应用融合上应该更积极和勇于创新。珍爱网线上平台诚信体系方面应当考虑采用区块链技术，区块链技术的出现可以在一定程度上解决信息追溯和信任问题，有效的应用可以提高珍爱网形象与口碑，增加客户满意度。新技术不断迭代更新，给企业创造了更多的市场机会和创新点。充分运用区块链技术解决“信任”的重要作用，利用区块链技术防篡改、可追溯等优势增强服务平台可靠性，在一定程度上解决婚恋服务行业一直以来的信任问题。

　　目前婚恋社交服务行业中的服务提供商为吸引客户对于服务平台中的无效信息不能及时清除及流转，同时也没有给出处理方法，这结果当然是可观的用户数量。但这是柄双刃剑，以牺牲了用户的体验感，加大了用户在获取信息时的甄别难度对企业的形象与口碑有显著影响，对企业而言实际优劣参半。

　　珍爱网应该壮士断腕，清除或转移沉默或无效用户账号。可以采用指数化的形式解决这个问题，设计参数规则并向市场及时更新和公布最新数据变化，指数化数据要具有权威性、中立性及可靠性，对客户而言则具有可参考价值。

　　目前珍爱网应该挖掘提供有弹性的个性化会费价格策略，丰富灵活的小额付费产品种类。采用分级定价方式，对会员费用按照消费意愿分级定价，根据细分市场精准提供不同的个性化服务。在交流沟通或增值性信息服务上采取零散的小额付费方式，方便了客户获取服务，降低客户对大额一次性消费产生的效果顾虑。

　　来自客户需求与新技术发展的外生性价值创造效应,客户需求与新技术发展都在不断的变化和进步中，对企业创造价值和满足客户需求的能力要求日益复杂和需要快速响应，促使企业不断进行价值链、产品、服务等的创新。互联网本是为了分享和沟通，为人们创造便利的工具。利用信息不对称盈利是不符合互联网时代思维理念的方式，开放用户交流渠道符合未来发展趋势和移动时代社交平台特征的市场要求。但是婚恋服务行业目前需要采用付费沟通，这不符合互联网精神，但是找到能解决这个问题的方案的确是个难题，本文提出了建议，但是效果如何还有待考证。

　　珍爱网应当发展多元化增值服务和植入新商业模式产业链，应该在交流渠道上做出突破，开放交流渠道是未来婚恋社交平台的发展趋势，未来线上自助服务平台用于获得沟通权利的会员费用不是婚恋社交平台的主要利润支撑，应当不断创新多元化盈利模式达成持续盈利的目标。开放沟通渠道并实现盈利模式转换，本文给出以下解决方案供珍爱网及相关企业参考。

　　1、小额荣誉会员费，嫁接其他商业模式。保留和深挖优质增值业务，调整业务收费比例，横向扩展深挖信息服务、增值业务、O2O服务、情感咨询等收入来源。从以会员收费为主的模式向小额付费产品方式转移，同时开始嫁接其他商业模式或多商业模式并行，创造收费业务，实现盈利多元化。小额荣誉会员费，会员以荣誉形式存在仍就采用分级定价策略，但开放沟通渠道，可以参考QQ会员费方法。

　　2、通过向下游产业链拓展，建立婚恋服务全生态圈。通过现有海量客户资源创造价值，然后反作用于服务平台的流量价值创造，再通过流量继续创造价值，实现流量资源循环导入并创造价值，实现免费沟通模式嫁接其他盈利性商业模式。

　　3、开发一个新品牌平台，双品牌同时运营，根据发展情况进行决策。

　　为了与目标客户群体建立有效的联系并进行企业价值传递，巩固珍爱网目前优质渠道通路，积极拓展新渠道与客户建立和保持联系。

　　为了与目标客户群体建立有效的联系并进行企业价值传递，结合珍爱网目前的渠道通路，拓展新方式与客户建立联系。

　　1、线上自助服务平台。为客户提供信息搜索与沟通交流等线上自助服务。PC网页自助服务平台，需要功能、服务全面的PC端线上自助服务平台。移动智能自助服务平台，以便捷、易用、灵活为主为客户提供APP、小程序等移动智能应用服务。

　　2、CallCenter红娘服务中心。通过呼入与呼出模式共同为客户服务，电话红娘通过自助平台数据库进行用户检索与筛选，电话服务指导同时向线下实体门店服务引流。

　　3、线下实体体验门店。提供有形的实体服务，通过红娘与线下活动相结合提高客户体验感和满意度并且获取高净值客户，结合互动体验店内的智能化与生活趣味化场景共同提高客户体验感。

　　4、建设社群文化营销模式。通过开展线上或线下活动提供集宣传、交友、共同爱好为一体的营销活动，对细分市场精耕挖掘，以社群的方式打造营销活动，提高客户的交互与粘合度。

　　5、社交平台的渗透式互动，使用微信、微博、直播平台等主流平台与用户互动。

　　6、采用共生经济营销方式，发展对珍爱网满意度较高、体验感觉良好、成功交友的用户、愿意推广珍爱网的用户成为名誉红娘。名誉红娘成功导入客户后给予相应激励。

　　跨界共享是新经济常态时代企业之间典型的合作形式，可以描述为战略联盟的一种新形态，从企业资源获取角度,企业之间通过跨界共享获得互补性资源[高山行,刘嘉慧,韩晨,谭静.跨界共享:共享经济时代战略联盟的再认识[J].北京工业大学学报(社会科学版),2019,19(03):51-58.]。企业跨界共享的互补性资源是指特质不同但可以产生协同效应的资源，不同企业之间能够通过资源互补和叠加帮助企业挖掘出新的资源和能力，增强价值传递与获取[JeffreyS.Harrison,MichaelA.Hitt,RobertE.Hoskisson,R.DuaneIreland.Resourcecomplementarityinbusinesscombinations:Extendingthelogictoorganizationalalliances[J].JournalofManagement,2001,27(6).：679-690.]。战略联盟是指帮助企业高效获得外部资源、技术与资产等,降低企业运营成本提高企业经营效率[曾靖珂,李垣.基于战略联盟的开放式创新的研究综述[J].科技管理研究,2018(4):1-6.]。

　　互联网时代的市场经济环境下，市场要素之间的界限愈渐模糊，逐向无界限转变，这是需要当代企业必须重视的新市场常态。“跨界融合，共享共建”、“生态圈”与共生经济等理念指导着目前的市场活动，合作共赢。婚恋服务业基于互联网发展起来并形成了产业规模，婚恋是以服务为主的产业，融合形成新的社会服务形态势在必行。珍爱网目前专注于婚恋服务，但是就长远发展来看，企业要想走的更远，跨界融合共享共建应该尽早提上企业的战略日程。但是要重点注意跨界不是越界，跨界营销考查的是经管者的整合能力[当宣.跨界营销:不对称营销解决方案[M].2015.]。珍爱网在开展跨界营销时要以消费者为重心，充分尊重消费者，以消费者的感知和需求出发。

　　珍爱网作为互联网企业对社群营销渠道开展的不到位，没有充分发挥社群营销的优势。建议与线下活动服务商大力合作，可以通过共同兴趣、相同爱好、相同职业等为细分群体打造社群性质的营销活动，通过线上与线下相结合开展营销活动，同时可以降低客户陌生感同时快速拉近距离并进行互相了解，增加用户相亲成功率和促进情感交流。如在马拉松、徒步大赛、快闪等活动中嫁接珍爱网的商业模式；如在马拉松或者越野赛中，提前进行标志性物品设置，具有特色颜色的衣服为单身标志，在赛后进行经验交流与相亲交流；也可以实体店、游戏运营商等进行合作。借助当下热门活动的人气与聚众效应，降低成本的同时可以扩大战略合作伙伴。

　　巩固主动宣传等客上门的婚恋服务行业传统关系构建模式，发展主动出击拓展客户资源与维护客户关系的方式。CallCenter红娘服务中心，通过呼入与呼出模式共同为客户服务，建立B端电销服务与C端猎头式婚恋服务。对现有CallCenter部门进行职能划分与职业能力转变，设立主动获客的电销团队，主要是面向B端的客户价值获取。面向企业的关系建立与维护，可以采用电话销售模式与上门拜访等方式，面向C端的客户可以参考猎头服务模式，进行可靠的资源猎取与转化。

　　（四）走进校园，进行潜在用户培养与人才储备

　　潜在用户获取与培养，结合人才储备走进校园。大学校园的学生即将踏入社会，是很快就面临着择业与择偶的人群，珍爱网应当在符合国家政策法律法规的前提下进行潜在用户群体培养以及人才储备。

　　为了与目标客户群体建立有效的联系并进行企业价值传递，根据新营销战略指导制定珍爱网促销策略，以促进珍爱网的盈利与业务拓展范围。在珍爱网促销策略上充分参考整合营销传播理论进行促销策略制定，整合营销传播描述了企业价值主张向消费者的传递[孟韬.市场营销：互联网时代的营销创新[M].中国人民大学出版社，2018.1.：318-345.]。在营销传播过程中，企业通过促销组合使消费者获得企业的价值主张。促销组合又称营销传播组合，包括广告宣传、销售促销、公共关系、销售人员推销、直复营销等主要促销形式，组合营销传播是使用这些方式进行综合性的传播与促销，强调传播具有综合性与整体性，是相互关联的决策过程，应当根据企业具体情况进行量体规划设计[肯尼思・E.克洛,唐纳德・巴克,Clow K,et al.整合营销传播:广告媒介与促销[M].格致出版社,2015.]。

　　（一）综合利用多种媒体媒介宣传推广

　　综合利用多种媒体媒介进行宣传推广。通过电视广播、报刊纸媒、网络流量平台等主要媒体工具对珍爱网进行全面宣传推广，如电视广告与节目、影视剧植入、主流游戏植入、电梯广告、路牌、网络广告等的传播。虽然目前珍爱网在此方面做的不错，但是还有大的挖掘空间。

　　（二）良好XX合作与公共关系建设

　　加强与XX之间互动，注重XX公告对企业积极正向的影响作用。与XX相关部门保持通畅的联络，为相关法律法规提供支持和意见，加快建设婚恋服务业行为规范和从业人员职业道德规范，提升珍爱网在业内的领导力与影响力，树立珍爱网正面的、积极的企业形象。

　　与社会公众建立良好的关系与互动，提升珍爱网的口碑宣传效应。可以通过报刊文章、研讨会、相关演说、公益慈善、捐赠以及公开珍爱网的年度报告和日常事件等与公众实现互动。

　　（三）对目标群体的精准直复营销

　　通过大数据分析对珍爱网的目标客户群体进行精准的直复营销，通过主流社交平台与客户保持互动，使用邮寄、电话红娘、E-mail、BBS、博客、即时通讯工具、论坛等进行非人员接触工具进行沟通和意见征询。

　　（四）具有吸引力的销售促销

　　互惠互利的联合品牌销售促进，可以采用与游戏服务商，零售商，餐饮酒店等联合服务，提供获取便利和优惠活动。

　　优惠多多的营业促销，统过线上平台，电话红娘与线下实体店人员促销，提供不同的优惠政策，进行短期强刺激性的战术性促销。

　　（五）与时俱进的互联网移动营销

　　移动智能终端的快速普及和广泛使用，网络速度快速提高，使移动化生活方式成为社会普遍状态。移动营销是指使用移动智能终端向消费者传递营销信息，移动营销战略成为现代企业营销主要宣传与互动的方式。珍爱网应该充分发挥互联网企业特性在移动营销策略上更加综合全面的顺应环境进行更好的宣传推广。移动营销的方式主要有二维码、LBS定位,HTML5,移动广告推送，APP,小程序等多种类型。其中APP营销应用最为广泛的工具是微博、微信、抖音短视频及直播平台等。

　　企业需要拥有创造用户需求并实施的能力。营销战略制定后，实施与执行决定了营销战略的成败。需要珍爱网设置适宜的组织结构，安排和调配资源保障营销战略顺利实施。将珍爱网营销战略及策略分解或转化为具体的行动或任务部署，并对营销战略实施过程进行全程跟踪、评估、优化调整和控制，以保障珍爱网市场营销战略的实施效果。

　　一、组织优化调整

　　营销战略的实施情况需要组织强有力的支撑，需要对企业的内外部资源的整合与重构。整合目前企业所拥有的能力和资源，为实现新的营销战略需要对现在有资源和能力进行的优化重塑，通过对企业资源与能力的重塑使企业获得更多的竞争优势和创造更多的价值，以保障营销战略顺利实施和实施效果。

　　1、业务及职能战略调整。新的营销战略目标制定后，为了更好的实现新目标，需要组织结构或各职能部门之间做出相应优化调整和针对性的战略。为保障珍爱网整体战略及营销战略的顺利实施，珍爱网需要相应的业务单元同时做出战略配合并进行各业务单元的战略调整和布局，这关系到营销战略的实施效果，结果体现为盈利效果。

　　2、组织架构调整。企业需要拥有创造用户需求并实施的能力。为保证营销战略的实施效果，对于服务型企业来讲，除了基本工具的研发和支撑，最为重要的是就是人力资源的保证，这关系到新营销战略的实施效率，结果同样体现为盈利效果。珍爱网需要保证对组织结构与工作流程的优化调整的能力。要求珍爱网有能力为实现新的营销战略并对现有组织结构中部门及部门员工的职能与能力进行优化调整或创建新部门并进行人才储备培养。珍爱网目前在开拓B端市场中需要有专业人才通过电话销售或者原有广告销售方向的团队同时开展婚恋服务相关业务。这就需要珍爱网进行电销团队组建和原有销售团队培训提升。

　　3、技术研发支持。珍爱网需要拥有对自身应用产品的核心技术开发能力和融合新技术应用的能力。面对技术的快速发展与客户日益复杂的需求，需要珍爱网拥有快速响应和开发应用的能力，保障服务平台的稳定运行及企业在市场中的竞争能力。用户对于婚恋服务平台的使用体验与信息获取效果是对珍爱网服务质量最直观的感知。

　　4、差异化企业核心能力。差异化战略的中心思想是，企业提供或展现给客户认知和价值传递产生的具有独特性的特色形象或价值符号，有别于竞争对手的差异性。而很多差异化要素条件如产品与服务设计、技术特性、服务方式、销售渠道及促销手段等是可以进行外在复制的，但是持续不断的为客户提供差异化或实现差异化的价值传递并且能够长期获得客户信任是需要内在能力的支撑。做到竞争对手所不能为，这就是企业核心能力独具的特性魅力，具有价值性、延展性、独特性与动态性。

　　二、敏度管理原则，快速试错机制

　　企业应当保持组织敏捷性，保持对市场环境和以客户需求为导向的敏捷性管理能力。企业需要保持对内外部环境的敏锐性，在经营管理过程中也应注重组织管理的灵敏度，时刻对企业行为与活动做出改进与优化是最好的创新途径。在快速发展的市场环境中，良好的组织敏捷性和市场环境敏捷性对珍爱网的运营管理是至关重要的，对珍爱网营销战略实施效果有决定性作用。

　　无论市场调研、定性分析、定量分析等方法在可行性方面都具有一定的局限性，参考意义受到制约。通过敏度管理原则，快速试错机制可以解决这个问题，企业不必直接做战略投入，以最小的成本代价取得最具可行性参考的有效的评估结果，只是企业要付出一定的成本支出。但可以规避竞争对手通过公开市场调研等活动行为分析出企业下一步市场规划，失去先机。试错过程中通过敏度观测与管理，通过对变量的快速试错、调优，不断完善和调整营销战略项目的执行，得到用最短时间实现业务价值的方案。

　　将珍爱网新营销战略分解在现行企业运营状态下，通过敏度过程管理进行快速试错，对新营销战略及策略进行管理评估、优化调整、权衡取舍，并进行有效的实施。在珍爱网营销战略实施过程中，敏度管理原则，快速试错机制方法具体实施过程描述如下。

　　如同正常业务一样，确定项目参与和配合部门，确定项目参与人员，在企业正常的组织运营架构中进行。在此过程中，可以单独或同时执行多个分解的营销战略项目。在实施过程中，将营销战略分解成具体任务，以项目或者嫁接业务的方式分解至相关业务单位执行，调用部分资源由少部分人参与，执行过程中对立项项目进行过程跟踪以及结果评估。从而对珍爱网在新业务项目过程中的成本投入，问题优化，营业收入等因素进行效价评估，决定是否进一步开展此项营销战略，进行孵化后正式进入企业战略。

　　本文通过营销战略相关理论指导对珍爱网进行分析和研究，通过提出问题、分析问题、解决问题对珍爱网的市场营销战略进行研究，在原有营销战略基础上，巩固原有优势，提出新的营销战略。为珍爱网的营销战略规划设计提供指导参考，增强珍爱网的可持续盈利能力、寻找利润增长的方法，打造为客户提供持续价值传递的营销战略。基于珍爱网当前市场营销状况，设计新的营销战略规划，提出实现营销策略的方案选择，制定有效的实施方案。从本文研究中还总结得出如下结论。

　　（一）以珍爱网为研究案例，对互联网婚恋服务行业发展现状进行分析，通过PEST、波特五力及SWOT理论模型结合二手权威调研数据资料对珍爱网进行详实的综合性分析，透过现象分析找出内在原因，分析影响珍爱网盈利的原因，挖掘可以盈利的机会与方法，为珍爱网营销战略规划的优化或制定提供依据。同时总结出一家企业商业模式与价值性的合理，但未必能够保证企业的盈利，在市场竞争中赢得市场取得行业领军地位不代表获得了可持续生存的根本，只能说在一定程度上占据了有利的位置。需要企业持续不断开放思维去寻找创新之路与解决方案，谁能实现可持续性盈利和利润增长决定了企业的发展命运。

　　（二）在互联网时代环境下，急速发展的市场经济新常态下，企业发展与营销面临日益严峻的考验和挑战，企业要随着市场环境变化顺势而为，根据掌控的资源和具有的能力建立相应的营销战略，形成具有自身特色的经营模式、市场形象及履约能力，让客户能够认同和辨识，从而达成价值交换，实现可持续的价值主张传递。珍爱网市场营销战略选择上以STP理论模型为指导。在客户细分上，通过用户年龄、行为和心理变量及客户价值挖掘等方面进行市场细分。提出用户重心向90后倾斜，以社会群体特征对客户进行细分，挖掘可长期合作的客户业务，寻找为用户提供持续价值的机会点，不断创造顾客价值，提升珍爱网利润。对目标市场采用整体无差异化提供基础性服务，对不同的细分市场采用差异化营销，把婚恋服务卖给企业，提倡持续深耕婚恋社交生态服务的同时布局婚恋全生态产业链，挖掘可能产生盈利和利润增长的业务。通过重塑珍爱网企业形象与口碑，差异化定位珍爱网价值主张，发挥寡头企业规模经济和经验效应，夯实珍爱网市场领导者的地位等方式进行珍爱网市场定位战略，提高珍爱网流量变现能力和客户付费意愿。

　　（三）在互联网大环境下市场快速发展过程中，同质化市场环境成为常态，企业要赢得市场认可并创造可持续的价值传递，需要练好基本功，建立正向的企业文化，树立良好的企业形象与口碑，紧抓从业人员道德责任规范，承担起应有的社会责任，持续不断的增强企业能力是赢得市场的根本。打造珍爱网良好健康的企业形象与口碑，提高用户满意度与黏性，解决行业性信任危机，提高盈利能力，为珍爱网可持续长期发展的营销战略提供助力。通过市场营销组合理论模型将珍爱网营销战略规划对策转化为切实可行的市场活动，将4C与4P策略结合，制定营销组合策略以实施新营销战略。同时为保障珍爱网营销战略顺利实施，提出了组织架构匹配相应要求，提出使用敏度管理原则和快速试错机制执行、控制和评估营销战略的管理。

　　根据研究过程总结，企业的创新突破往往受限于认知与经验，常常难打破固有思维模式。本文在珍爱网营销战略研究过程中，充分参考无边界的互联网思维，制定珍爱网营销战略。本文研究对互联网婚恋服务行业与其他行业市场中的营销战略均有一定的参考价值。

　　本文在写作过程中与业内人士进行了想法与理念交流，提出的具体思路、方式及方法等已经被实施、验证和布局规划中，说明本文对现实市场具有实际的指导意义。在现代市场快速发展环境中，当前市场营销策略上也很快就实现同质化或被模仿实现，企业需要持续不断的创新并保持企业战略的方向性和稳定性，顺应市场发展环境。

　　本文研究过程中，深感存在不足需要进一步完善。基于互联网的婚恋服务行业发展已经近二十年，但是国内外相关研究较少，资源多数来源于互联网。虽然行业内市场数据较为公开，但是质量有待商榷，需要后来者深入研究。

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