澳门人对科士威的接受程度的调查研究

　　随着我国经济市场的逐步发展和成熟，目前与发达国家的差距已经越来越小，而直销这一发达国家最为流行的销售模式在我国的市场，近年来也获得了长足的发展。近年来，科士威在网络上被广为传播，科士威公司作为近年来中国直销市场的新宠，其独特的运作模式，已经得到了越来越多人的青睐。很多人看好它的商业背景和商业模式，认为科士威将来一定可以在中国取得向其他国家一样的发展态势，能够帮助自己实现创业的梦想和人生的价值舞台。但就中国本土观念来说，也有不少人认为科士威有传销的嫌疑，公安部门也多次逮捕了一些参与科士威营销活动的人员，虽然科士威公司一再强调那只是个人行为，公司没有责任，但也片面说明了科士威在中国直销发展的路程还有很长的一段路要走。所以，更进一步了解科士威，对于认识科士威公司在中国发展的现状，进一步帮助民众更清楚的认识科士威有着很好的帮助作用，也能为科士威集团的发展提供现实的借鉴意义。

　　早在2006年，科士威就开始筹备运营中国市场，但是在我国的发展始终不温不火，未能脱颖而出。然而就在2011年快要结束的时候，科士威经销商却突然爆出“”科士威将强势进军中国大陆市场，有席卷全国之势。”的消息，经有关消息证实，科士威要依靠众多的免费店来吸引更多的人来运营科士威，发展科士威。科士威免费店指的是科士威特惠屋，凡持有科士威会员卡的消费者，均能在此享受平均5-5.8折的产品购买优惠，然后可以申请免费加盟，免交租金，免装修费等，店铺商品也有公司免费铺货，还能享受至少5%的店铺营业额的奖金提成。这样的免费加盟自然吸引了很多经销商的注意，不少经销商打算抢占先机，尽量抓住第一时间的机遇。但是科士威集团对免费加盟也有着比较严格的条件。首先，自身条件。必须是科士威的业主；其次，经济条件。需要提供产品保证金；最后，其他条件。需要找到一个人流密集、交通便利、公共设施齐全的经营场所，店铺面积不低于15m2.加盟条件的要求，在中国的发展预测都需要经销商去考虑分析，只有全面了解，才能做出能好的决策。

　　民众对科士威的了解程度和认可程度对于科士威在澳门乃至全国的发展起着重要的作用。了解科士威在中国民众的接受程度，对于将来店铺的发展和人际关系的发展都具有现实的意义。通过调查研究，分析澳门居民对科士威的信赖程度，参与程度，对其物品的认可程度等，可以从科士威公司制度，产品质量、公司文化、团队建设等诸多方面从新认识科士威在中国澳门市场需要进行了变革和改善，已适应中国市场的发展，对于科士威进军中国市场有着良好的参考价值。

　　作为一个直销企业，我国直销行业的发展现状对科士威的战略选择有着重要的影响。分析我国直销业的发展历程和我国已经颁发的直销行业的法律法规，对于科士威集团在中国本土化方法有着很重要的借鉴作用。

　　一个企业发展的快慢和好快，一方面取决于外部条件的帮助，另一个主要方面是企业自身的发展。了解科士威30多年来的发展历程，总结科士威在不同国家和地区成功的经验和方法，对于科士威进军中国市场具有很好的帮助。

　　澳门作为我国的高度自治的地区，在直销行业的发展和国际接轨速度上都优于中国大陆，通过对澳门人对科士威的了解和接受程度，可以反映出科士威在澳门发展的前景和需要注意的问题，为开拓中国内地市场提供跳板，做好铺垫。

　　通过王方数据库，百度文库、知网等平台下载阅读关于我国直销业的发展状况和科士威在中国发展情况的相关文献，了解科士威在中国发展的历程和现状。

　　通过网络问卷调查和实地问卷调查，了解澳门当地居民对科士威的了解程度，进而分析科士威在澳门乃至全国的发展前景。

　　直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销的形式一般有两种：一是生产商文化的形式直销，是以销售来获得利润，此类直销，大多以产品生产商为主，团队为辅，在中国的典型团队有安利的超凡等；二是以经销商文化的形式直销，是以消费来获得利润，此类直销，大多以经销商为主，并形成自己的文化，在中国的典型团队，如隆力奇恩泰国际生产消费者联盟等。

　　上世纪80年代末，日本一家卖磁性保健床垫的Japan Life公司在我国开展传销业务，当然这是一家没取得任何许可的公司。当时在中国沿海的一些省份由境外直销公司的直销员发展起来的直销网络活动已很普遍，只是人们对直销了解不够，没引起XX重视。1990年11月14日，第一家正式注册登记的传销公司是X雅芳美容品公司。

　　随后传销公司蜂拥而起，尤其是各地非法的传销公司和“老鼠会”发展混乱。针对全国因非法传销引起的纠纷越来越多，1994年8月11日，国家工商管理局发布《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文）；1994年9月22日国家工商管理局再发240号文《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》；由于种种原因，这两个通知并没有在地方XX得到完全贯彻，1995年9月22日xxxx办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，对国内再次过热的传销进行规范限制；随后不久，国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》并首次批准了41家企业可以开展传销业务，这时我国直销业进入相对平静期。

　　1997年1月10日，国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义，这办法以“允许存在，限制发展，严格管理，谨慎试点”为指导思想，对传销企业的行为做了比较详细的规定，是一个比较好的文件，但由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准，加之文件并规定“多层次传销”公司由国家工商管理局批准，“单层次传销”公司由地方省级工商局批准，许多企业开始扩张发展，但问题也随之而来，特别是地方XX批准的“单层次”传销公司不规范运作几乎都行“多层次”之实，加上大批非法传销公司推行“老鼠会”制度，到98年初时已有失控的迹象，各地大量的传销商闹事、流窜给社会治安带来不稳定因素，相当多的公司市场计划具有猎人头的性质；加上社会处于转轨期，人心思富，心态浮躁，为提倡一夜暴富的非法公司提供了土壤；而且一些企业培训混乱，充斥着毫无节制的煽动、毫无根据的宣传和意识形态上的洗脑。

　　1998年4月21日，xxxx颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿。中国直销业经过十几年的发展差不多又回到起点。

　　1998年6月18日，国家三部委（对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部）发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。与此同时，国内大多数传销企业在随后的一段时间或销声匿迹或转入地下成为非法经营企业，而一些规范经营的国内直销企业却因全面禁止传销而受株连，步入直销业的低谷期。

　　我国在2000年8月13日和2001年10月31日分别发布《xxxx办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》、《xxxx办公厅关于开展严厉打击传销专项整治行动的通知》，继续打击非法传销企业的活动。

　　鉴于一些转型外商投资直销企业的迅速发展，2002年4月1日国家再次发布《关于（外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知）执行中有关问题的规定》，对转型企业中雇佣推销人员的方式、报酬、合同订立、培训规模等具体问题作了明确规定。客观地看，这时期出台的整顿、治理和转型措施促使了外商投资直销企业在我国的大力发展，而我国国内直销企业的成长却受到抑制。

　　2005年，我国出台了《直销管理条例》，自2005年12月1日开始施行。其中第十四条规定：直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买产品作为成为直销员的条件。第十八条规定：直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业办法直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。还有诸多条款的公布使得众多国际企业不能再中国进行直销，虽然在外国使合法的，但是有些行为却与我国的《直销管理条例》相违背，该法律的实施大大的规范了我国的直销市场，净化了市场环境。

　　科士威集团（Cosway）——吉隆坡证券交易所股票上市公司（股票代码4812），成立于1979年12月，总部位于马来西亚，在马来西亚共有2756多万的人口，科士威业主是70万，就是说每37个人里面就有1个是做科士威的，可见科士威在马来西亚的接受程度非常高。公司目前在菲律宾、泰国、韩国、X、澳洲、香港、X、澳门、新加坡、墨西哥、印尼等十多个国家和地区，都设立了分公司并开设了地面实体店铺。

　　2001年10月科士威与电子商务相结合，成立eCosway电子商务公司，资本额约4000千万美元。在中国，科士威推行的是“电子商务+直销+实体店”的营销模式。2005年2月在X成立分公司，同年科士威的实体店铺进入X，目前已经有500多家店铺；2006年9月3日成立香港分公司，同年科士威的实体店铺进入香港，目前已有130多家实体店。2007年6月3号澳门新马路店铺开业。2009年10月14日科士威公司在香港再次成功上市（股票代码：00288），标志着科士威进入中国市场拉开了序幕。2010年3月在广州成立“科士威（中国）日用品有限公司”，同时在白云区建立生产基地。2011年8月科士威集团宣布第四季度正式进入中国内地开店，2011年12月31日澳门科士威店铺正式开业，主要经营的产品包括：保健品，美容化妆品，个人护理，护肤，家居清洁，活水机，厨房用品，汽车用品，等等。近年来，香港、澳门、X地区的科士威市场发展迅速，截至2011年4月30日，年度收入l3.7亿港元，较20l0年同期增长5l.4%[胡榕，科士威宣布第四季度进军中国市场，知识经济，中国直销，2011（8），52.]。

　　通过网络问卷调查和实地问卷调查，澳门虽然已经开设了科士威实体店铺，但是澳门人对科士威的认可程度并不高。调查结果如下表所示。

　　调查事项类别调查结果

　　您对科士威的了解程度很了解一般了解听说过一点不了解

　　1%10%37%52%

　　你认为科士威是传销吗？是不了解不是

　　30%65%5%

　　您购买过科士威的商品吗没有购买过购买过

　　96%4%

　　您觉得科士威在澳门的前景如何？不好不了解一般很好

　　28%66%5%1%

　　在实地问卷调查时，与了解科士威的人员进行了交谈，在交谈中得知，了解科士威的人基本上都在网上从事过科士威的工作，对于科士威内部运营机制和商品都有一些了解。eCosway(E科士威)在全球扩张的战略中，电子商务平台作为他的先头部队，“空降兵”，通过电子商务平台，让全球消费者一是可以购物销售其大量折扣产品，二更重要的是通过这个平台达到宣传互惠营销的理念，发展一部分具有战略眼光的业主。经过一定的业主积累之后，马上进行“地面战术”，开设其独特的“连锁折扣商店”。但是由于科士威是马来西亚开始的公司，在我国知名度并不高，加上加盟科士威赚钱的方法要靠组织更多的人员加盟，发展会员得到收入，这样加大了科士威的推广难度。所以，其中有些人在加盟后，经营了一段时间就退出了科士威，一是觉得经营很耗费时间和精力，没有想象中的那么完美，科士威的商品较贵，还往往依靠购买一些无用的商品来达到发展会员的目的，导致自己心里有些不安。还有部分人认为科士威虽然在其他国家都是合法的直销企业，但是在我国却与我国直销法有冲突的地方，很难在我国发展开来。

　　通过调查发展，只有10%的人了解科士威，有52%的人一点也不了解，可见科士威在澳门的知名度很低，在市场开拓方面还有待发展。除了网络上进行宣传以外，实体店铺的开张才能起到更好的宣传作用。2008年12月底，科士威公司却发表声明，严禁科士威大陆市场业主私自开设店铺。声明中还称，这些私开店铺“最后导致被扣查，而演变成今天的局面，工商局主要针对的是个人行为而并非公司。”为了安抚经销商，科士威公司多次表示，一直都在密切注意中国对直销业的管理与规范，以便在最适合的时机，用最好的方式提供给业主最佳的事业机会与购物者最理想的购物选择。而这个“最适合的时机”，科士威公司曾解释为“多层次开放”。事实上，科士威公司依然选择暂不开放店铺，和封杀百度贴吧一样，在未合法进入中国大陆市场以前，尽量减少和监管部门的摩擦。

　　科士威集团是一个致力于发展全球贸易的公司，目的在于集全球各地的商品与一身，通过自销自买，来达到“花你本该花的钱，赚你赚不到的钱”目的。科士威前期主要依靠电子商务积累会员，只有会员加盟的数量多，才能开始实体店，进一步打开市场。但是在网络上发展会员，一般是依靠会员通过一定的资金购买商品，来达到加盟的目的，这与我国《直销管理条例》的第十四条相违背，这样形成的金字塔形式的人际圈，往往会被人们理解成我国严打的传销组织，这样就会对科士威形成严重的抵触心理。加上我国对传销的打击力度很大，很多人对直销和传销都分辨不清，只要是类似的行为都一概拒绝，无疑增加了科士威的宣传难度。

　　虽然我国直销行业发展的道路曲折，我国目前的直销企业也不多。但是由于我国国情的限制和其他直销企业的竞争，科士威在当前市场竞争中还处于很多劣势地位。例如：安利、雅芳等直销公司的开设使得很多人都了解，95%的人不愿从事推销工作，99%的人不愿意被推销，为此靠网络推销发展会员的方式已经不能很好的帮助科士威取得良好的市场推广效果。另外，由于科士威的产品产品非常的多，要花一定的时间才能把这些产品的功效和性能了解清楚，由于科士威代理的是全世界各个国家的产品，所以有些朋友没见过这些品牌的产品，就会误以为它的产品不好，导致对其产品的不信任。其次在物流方面，科士威还不能做到全面兼顾，因为产品要从香港订购，所以收货可能要等一段时间，如果是英国或者德国的商品，那么时间会更长，物流问题也是消费者考虑的问题之一。最后科士威现在是以电子商务在中国发展，虽然降低了成本，提供给消费者了物美价廉的产品，但电子商务在中国还处在一个快速发展阶段，还有一部分人不了解，不认可。

　　首先，中国目前的直销环境不适于科士威的发展，2005年我国颁布实施的《直销管理条例》的诸多条款，科士威集团都不能满足。例如：直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业办法直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。但是科士威往往复制所谓“老师”的成功模式来发展会员，根本不会通过考试。第十五条：直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员：(一)未满18周岁的人员；(二)无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；(三)全日制在校学生；(四)教师、医务人员、公务员和现役军人；(五)直销企业的正式员工；(六)境外人员；(七)法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。但是很多科士威会员不会去考虑这些限制条件，对在校大学生、公务员、军人等有空闲时间又想做兼职的大肆招揽，片面追求利益，往往导致国家部门对其行为的审查，甚至列为传销行为。

　　随着网络的普及，我国互联网的普及率越来越高，更多的人能接触到网络。虽然科士威电子商务的模式已经被很多直销企业所运用，但是这也是众多直销企业取得前期宣传基本的一个很好的方法。为此，应该进一步提高网络宣传，让更多的人去了解。另一方面，应该提高科士威集团的公共知名度，可以通过参加一些慈善活动，对贫困的捐助以及大型活动的举办，充分利用新闻媒体和报刊的力量去正面宣传科士威集团的形象，提高知名度。

　　尽管科士威正在积极布局进入中国大陆市场，但是由于科士威潜行中国大陆市场时间过长，还需要科士威公司花大量的时间和精力去清除障碍并重新建立与监管部门的关系。有消息称，从2009年11月起，科士威便组织了以公司高层、经销商为主的多个考察团来中国大陆进行访问和公关，而科士威的母公司成功集团的背景也让更多人看好科士威公司的公关成效。对于科士威的背景，不言而喻，成功集团在中国的投资和公关已经非常到位。但据成功集团驻中国办事处的消息，其主要是负责在华的房地产和投资工程，对于主要复制销售的科士威，他们并没有太多的干涉。不过有一点需要明确的是，如果科士威想要正式进入中国大陆市场，就必须要为之前的市场形象买单，同时还要面临着公司营销模式方向的调整，这对科士威来说是一个不小的挑战。

　　首先，应该充分保证商品的质量和商品价格的合理性。一个公司的制度在优越，文化在高明，但是没有优质商品的支撑始终不能带动公司的进一步发展。正如，你内在的精神修养在高明，也离不开日常的饭菜一样，需要物质作为基础，才能更好的发展。另外，科士威的商品只能会员可见，不能通过网站给普通大众观看，虽然增加了神秘色彩，却失去了给大众了解科士威的一个重要途径。所以，应该进一步开放购物平台，让更多的人去了解商品，进而去了解其良好的奖金制度等，促进科士威更好的发展。

　　每个跨国公司在其他国家的发展都需要考虑当地的文化和法律法规。当前，我国对直销的认识还不叫落后，虽然直销有很大的魅力，可以帮助企业更好的销售商品，科士威在直销中很重视企业和员工的共同发展，在目前的中国，由于对直销的抵触心理大以及直销市场的狭窄，导致直销行业发展很慢。为此，科士威集团应该了解中国的现状，不要急于求成，有规划，有步骤的来进行发展。

　　随着网络的普及和我国直销行业的发展，科士威集团进军中国市场的意念有所表露。但是，基于我国对直销行业的严密控制和人民大众对直销行为的抵触，科士威在澳门和中国的发展还需从长计议。为此，科士威集团应该在加强电子商务，通过网络加强宣传，提高知名度，同时，结合中国法律法规的实际情况，适时消除传销形象，注重提高自己的产品性价比和适时中国的本土化战略，从各个层面出发，全面考虑中国市场，才能取得更好的发展。

　　[1]周意立.科士威曲折铺路中国.知识经济（中国直销），2010（2）：18-19.

　　[2]胡榕.科士威宣布第四季度进军中国市场，知识经济，中国直销，2011（8）：52-53.

　　[3]刘锐.科士威发力中国市场.知识经济，中国直销，2011（11）：68-69.

　　[4]直销百度百科.http://baike.baidu.com/view/16520.htm.

　　[5]《直销管理条例》，2005年12月.

　　[6]叶雅晨，拿什么拯救你网络传销的信徒——"E科士威"亲历记.商业故事，2010（12）.

　　[7]中国直销发展历史报告中国直销网，http：www.zhixiao.com/

　　[8]中国直销，杂志出版社：知识经济杂志社

　　[9]市场营销学，高等教育出版社

　　[10]直销的起源和历史，马志江，中国直销网.