第一章绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
“奥利奥”是X著名的食品品牌，诞生于1912年。它是卡夫食品的最伟大的作品之一，是巧克力夹心饼干的代名词。在很长一段时期内，“奥利奥”代表着卡夫食品的市场发展方向，深受各个年龄段顾客的厚爱。1996年，“奥利奥”进入中国，并迅速占领了国内饼干市场的绝大部分。为了适应市场发展的需要，卡夫食品不断推出新的食品种类，已将中国建设成为其第二大销售市场。在国内饼干行业中，“奥利奥”品牌占据着高档市场的绝大部分份额。相比之下，国内品牌嘉士利、达利园虽然名企业很大，但是却没有更好地利用市场资源。这样的行业现实，一方面是由于产品的技术原因造成的，另一方面则是国内品牌的实施营销策略问题。
“奥利奥”品牌的成功，具有不可否认产品的优势；但我们也应该看到卡夫食品对其营销政策的制定是下足功夫的。无论市场的调研、广告效应，还是营销策略的界定，亦或者企业文化的软要素影响，“奥利奥”都力求其能适应中国市场的特殊行情。可以说，“奥利奥”的营销策划方案、管理模式和实施方式等方面都值得中国饼干企业去学习。
1.1.2研究意义
众所周知，饼干产品属于即食型消耗产品，很多情况下需要企业的实施营销策略来支撑。在国内，我们对于即食产品的实施营销策略一直处于模仿阶段，因而在市场活动中处于被动状态。研究“奥利奥”的实时营销策略、模式和方法，有利于国内相关企业的迅速成长。
随着市场经济的深入发展，企业在经济活动中的地位不断加强。与此相适应的是，企业市场营销战略对企业的生存和发展具有至关重要的作用，进而营销技术、策略也成为一个非常现实的问题。
在信息化时代，产品的目标市场细分及目标客户群的良性构建被集中在营销策略的选择上。实时营销策略作为企业经常使用得到销售手段，逐渐被提升到了营销的关键方式选择上。在实时营销策略推广的过程中，企业的关注点不再是产品、质量或者服务，它们需要的是有效客户群体信息的收集与反馈，并据此作出针对性的市场调整。
1.2相关理论及研究的内容方法
1.2.1相关理论
做好实时营销，不仅要掌握好专业概念和理论，一些相关理论也要熟知，比如与其关联的学科有经济学、数学、统计学、心理学等
1.2.2国内外研究现状
1985年，芭芭拉·邦德第一次提出“实时营销”的理念。上世纪九十年代，戴维斯提出“定制营销概念”。定制营销的市场目标细分为一个顾客，并参加企业的生产经营，对企业产品提出消费者的价值需求。当然，这种产品具有各个星球的色彩。在信息化时代，产品的目标市场细分及目标客户群的良性构建被集中在营销策略的选择上。实时营销策略作为企业经常使用得到销售手段，逐渐被提升到了营销的关键方式选择上。在实时营销策略推广的过程中，企业的关注点不再是产品、质量或者服务，它们需要的是有效客户群体信息的收集与反馈，并据此作出针对性的市场调整。
（一）国外研究现状
David Meerman Scott（2011）在《Real-Time Marketing and PR》中提出实时是指新闻在休息几分钟，而不是几天。它意味着观念渗透，然后突然和不可预知去病毒给全球观众。这是当企业制定（或完善）产品或服务的瞬间，根据客户或市场活动的反馈。而且它是当企业看到了机会，并率先采取行动。
Monique Reece(2010)在《Real-time Marketing for Business Growth》中分析社交媒体的快速增长可能是营销最重要的进化的影响几十年。它改变了一切。它使新买家(而不是企业的影响卖给他们),和与客户交互(而不是单向对话)它又把消费控制塑造和影响一个品牌(非营销人员)。
Marvin Zelkowitz(2005)在《Advances in Computers》中分析实时营销克服缺陷的祖先和整合他们的主题通过开发产品,适应不断变化的客户需求在实时客户的需求点。因此,在RTM,产品定制的个人需求与差异性但拥有灵活地改变海关工作需要在客户的需求点。在实时营销,持续与客户交互和连续迎合客户的售后产品和服务的需求。
The CIM（2011）在《The Marketing Century》中阐述了实时营销产生巨大的结果提升销售、交叉销售、保留和客户满意度。在其他领域也降低了成本,通常批量营销直邮和网站电话销售等领域。对大多数人来说,经济衰退使客户寻找更多的价值,但一般不切换。
（二）国内研究状况
实时营销策略在我国的发展还较为缓慢，存在的问题也比较多。综合归纳如下：一、国内相关理论值系统尚属空白，市场操作经验不足；二、全球一体化使得实时营销策略选择出现了多方向的价值层次需求；三、产业行业整体环境对实时营销策略的制约性影响。
David Meerman Scott(2011)《微博时代的实时营销与公关》一书中刘胜义阐述。如今的网络媒体越来越趋向于“去控制化”，而网络内容则越来越趋向于实时化，媒体的去中心化、去控制化，内容的实时化、碎片化在向企业预示，中国互联Rea1-time(实时)时代即将到来，与之对应的实时营销即将登场。
徐思远，李晓鹏（2000）在《江苏商论》中讲述了在费者需要是现代营销活动的出发点，企业能否赢得市场取决于其产品（包括服务）能否满足消费者的需要。然而长期以来，营销理论界对消费者需要的研究主要采用静态分析法，而很少动态地进行分析。实时营销正是一种动态把握、动态适应消费者需要的全新的营销理念。
行喜欢（2000)在《商业经济文荟》中分析了“消费者需要”是现代营销活动的出发点,企业能否赢得市场取决于其产品(包括服务)能否满足消费者需要。然而长期以来,营销理论界对消费者需要的研究主要采用静态分析法,很少动态地了解“消费者需要”。实时营销正是一种动态把握、动态适应消费者需要的营销理论。实时地满足消费者的未来需求。企业提供的产品或服务能够在消费过程中追踪消费者需要偏好与习惯的变化，自动调整功能以满足其未来需要。“实时”的本义是指电脑对资讯的高速处理，这里指产品功能对动态需要的快速适应，即在新需要出现时就立刻满足它。
陈怀亮，谭军（2002）在《企业研究》中分析了信息技术有助于公司缩短客户接受产品的时间。为了建立客户忠诚度，为了创建品牌，公司必须不断与客户对话。客户与组织之间的对话不应局限于开发阶段。产品的性能，客户使用产品的经验，以及公司对产品售后的支持，都影响客户的忠诚度。
王吉斌（2011）在《实时化:e时代的营销魔法》中分析和传统营销相比，实时化营销具有决定性的竞争优势——今天，重要的是速度和敏捷性。
肖林（2004）在《网络时代的“赢销”策略》中阐述。从来没有一个时候，顾客像今天这样能如此自由和轻易地获取和分享信息。互联网在带给他们信息的同时，也给了他们权力。当今的客户比以往任何时候更处于一种凌驾的地位。他们需要最好的服务、最低的价格，并要求在最短时间里得到利益。与此同时，互联网也赋予商家这样一种能力，使他们能在网络时代利用信息技术全方位地了解顾客，满足顾客的需要，提高顾客的满意度和忠诚度。
陈宇飞（2011）在《多渠道实时营销》中描述了在多渠道市场营销活动中，一系列不同的营销手段以高度一致的合力达到最终的效果。只有实时了解不同营销手段和渠道对最终合力的独立或协作贡献，才能更迅速、更有效地做出营销资源分配决策。
文建军（1996）在《实时营销》中讲述了实对营销是一种全新的营销观念，企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到企业产品的设计、改进、生产等活动中来，使生产出来的产品更易于为消费者接受，从而缩短产品进入市场的时间，取得营销的成功。
韩少杰（2012）在《Nice制胜之道:“实时”响应,优化“互动”》中描述了“实时”包括实时捕捉、实时分析、实时互动、实时营销，既帮助企业把服务转化为销售，抓住无时不在的商机，创造营收。
孙金红（2003）在《创造企业价值的营销策略》中分析了实时营销是一种全新的营销观念，起指导思想是，企业将顾客视为伙伴，经常性地与消费者沟通联系，从而使他们积极主动地参与到企业产品的设计、改进、销售等活动中来，使企业产品更容易为消费者所接受，从而缩短产品进入市场的时间，取得营销活动的成功。实时有即时之意，企业得到消费者反馈的信息后，立刻分析、加工于产品的开发、调整中，以便及时向市场推出适销对路产品。
兰波万（2010）在《让顾客价值传递更快的时代》中分析了在实时营销的时代，企业规模与媒介购买能力不再是一个决定性的市场竞争优势，做出决策的速度与灵活性才至关重要。你第一个对市场机会做出反应，你就抢占了市场竞争的第一制高点，被动地对外部变化作出反应是不够的，你需要提前有所准备。无时无处不在的社交网络媒体只是你监控实时变化、做出及时反应的工具，“实时沟通”的理念必须融入企业日常运营的轨迹，成为企业的行为模式。
彭德辉，崔松柏，徐大佑（2009）在《高科技品牌营销模式和策略探讨》中分析了顾客对高科技品牌的忠诚度不高是高科技品牌的又一特征。实时营销是解决高科技品牌忠诚度的有效措施。因为它把学习、了解顾客的活动并入了不断修正的产品提供中,若某竞争者想做到同样好的水平(所有的服务水平都相当),他(她)需要对顾客的历史有一个相当的了解,而这一点是不可能在一夜之间完成的。对于顾客而言,这意味着增加了其品牌忠诚转换的成本,将减少顾客品牌变节的可能性。品牌忠诚使产品竞争优势能够长期存在,从而维持较高的市场占有率。
李靖（2011）在《“实时直播”时代的营销转折点》中阐述了在互联网信息大爆炸的时代，企业如何更好的抓住时下热点来帮助企业获得销售，相比还会获得比投放广告到到更好的效果。
1.3研究内容与研究方法
1.3.1研究内容
本论文的第一部分为绪论，主要从研究的背景意义方面、实时营销策略的相关理论内容及研究方法等方面进行浅述；第二部分讲述奥利奥的市场营销发展历程及相关环境；第三部分主要讲述奥利奥的实时营销策略，并对所处环境进行简要分析；第四部分讲述实时营销策略对国内相关行业的影响价值
1.3.2研究方法
本论文通过国内外市场营销管理理论的基本定义，结合国内饼干市场的实际行情，并分析奥利奥品牌的市场操作策略，分析其积极的实时营销策略方式选择与策略产生的积极价值。本论文采用的研究方法主要为案例法、文献归纳法、实证调查研究方法、供应链价值管理法SWOT市场分析法和目标价值跟踪法。
第二章奥利奥营销状况分析
2.1奥利奥的发展历程
2.1.1奥利奥产品的市场切入阶段
奥利奥早在1912年就在X问市，但是直到1996它才被卡夫食品带到中国消费者的视野中，前十年在中国市场运营业绩并不理想，卡夫曾经一度想要退出中国市场，卡夫食品全球CEO艾琳罗森菲尔德则把那是在中国卖奥利奥描述为“做这个业务就是在丢钱”。九年之后场“改造运动”开始了。曾在卡夫食品全球各地的饼干务打拼数年的肖恩·沃伦(Shawn Warren)于2005年来亚洲．他注意到，之前五年奥利奥在中国的销售额没有太大的变化。
2.1.2奥利奥产品的市场爆发阶段
于是，卡夫食品开始改造奥利奥。2006年．卡夫食品在中国市场推出了一种新的奥利奥产品．它看上去和原来的奥利奥完全不同。这种新产品由四片薄脆的威化饼干组成，中间配以香草和巧克力奶油夹心，最外层包裹着巧克力。为了确保这种巧克力产品能够经受得住在中国广袤的土地上长途运输的考验，卡夫食品还开发出一种专利处理技术。使它在经历了北方的严寒或者南方的炎热潮湿后还能入口即化。卡夫食品推广奥利奥的努力最终有所回报。2006年，奥利奥威化饼干成为中国最畅销的饼干，超过了中国本土公司达利(Dali)旗下的好吃点系列饼干。新奥利奥产品在中国的销量超过了传统的奥利奥夹心饼干，同时卡夫食品开始在亚洲其他地区、澳大利亚以及加拿大销售奥利奥威化饼干。之后．卡夫食品还在中国市场推出了巧脆卷——一种管状的巧克力威化卷，它还可以作吸管来喝牛奶。
2.1.3奥利奥产品的市场平稳发展阶段
到了2000年，奥利奥饼干已经是我们日常生活中很平常的一样东西了。我们中大多数人是由奥利奥饼干伴随长大的，还有那些满嘴糊着巧克力渣子的照片留做记忆。就奥利奥饼干的吃法。人们有很多争辩：或是拿它蘸牛奶吃，或是把它掰开舔舐夹心。除了单单吃奥利奥饼干，民间还流传着很多将奥利奥饼干用在蛋糕、乳饮品、甜点制作中的配方。奥利奥成为20世纪文化中的一部分。奥利奥的中国运营团队根据中国人的饮食习惯，对奥利奥做了改进之后，现如今，卡夫成了中国市场上继徐福记之后的，占饼干市场份额位列第二的企业。在中国，我们也越来越多地看到人们在欢聚时刻分享奥利奥。属于全球零食领域巨头卡夫食品，年销售量超过10亿美元。两块浮雕花纹的黑色巧克力口味饼干夹心白色牛奶口味奶油，这个看似简单的夹心饼干自诞生来，为几代人带来了童年美味的享受。
2008年与2012年相比。近五年中奥利奥在中国的增长了6倍。在最近举行的奥利奥100周年庆典活动上，现担任卡夫食品中国总裁的肖恩·沃伦说。根据市场调研公司欧睿咨询（Euromonitor International）的数据，2010年时奥利奥品牌占据中国饼干市场的份额是5.2%，几乎就要追赶上排名第一的徐福记5.3%的市场份额，而后者在2006年时的市场份额还几乎为奥利奥的两倍。中国市场在最近5年里已经晋升为奥利奥全球第二大市场—奥利奥之所以成功跻身卡夫食品旗下年销售额超过10亿美元的12个品牌之一，很大程度上便是因为受到来自中国市场业绩快速增长的提振—在奥利奥全球2011年超过15亿美元的销售额中，中国市场贡献了约4亿美元。
2.2奥利奥的营销环境分析
2.2.1奥利奥的SWOT市场环境营销要素宏观分析
（一）优势分析
1、知名度和品牌的认知度深入人心。
诞生于1912年的奥利奥一上市便迅速成为X最畅销的夹心饼干。奥利奥的名字是怎样诞生的呢？人们已经解释不清了。一些人认为，奥利奥的名字来自法语，是“金子”的意思，因为最初奥利奥的包装是那个颜色的。另一些人认为，奥利奥饼干上有小山一样的图形，而“山”在希腊语中的发音就是“奥利奥”。还有人认为，之所以这么叫它，就是因为“奥利奥”简单的发音。现在，它已经像篮球和可乐一样成为了X文化的一部分，并被誉为饼干之王。奥利奥饼干独有的黑白夹心、精雕细刻，风行全世界，使人一见难忘。将全世界销售的奥利奥饼干落起来的长度够从地球到月球来回6次。奥利奥很多有趣的吃法也曾经掀起了一场“奥利奥的最好食用方式”的争论——把它泡在牛奶里吃？将饼干扭开先吃中间的夹心？除此之外，大家还在争论：是单独食用？放在蛋糕里面？或是当成饭后甜点？今天，它仍然延续着“扭一扭、舔一舔、泡一泡”的独特吃法。
2、产品的目标消费群体较宽。
奥利奥于1996年进入中国市场，在中国，它已经发展成为最具影响力的、最成功的饼干领导品牌。
3、市场占有率高，“奥利奥饼干”正处于产品成熟时期，销售渠道宽。
(二)劣势分析
1、产品概念陈旧，未紧跟时尚消费潮流。2、目标人群不够准确。
（三）机会分析
1、市场潜在空间巨大。
由于我国人口众多，因此饼干的潜在需求总量很大，但实际人均消费量却远远低于国际平均消费水平（中国饼干人均年消费量为1千克左右，而发达国家饼干的人均年消费量为25－35千克，中等发达国家也有12－18千克）。近些年，随着人们生活水平的逐步提高，其消费意识和消费观念也发生了较大的变化，消费者对饼干的需求开始逐步上升。2、年轻女性群体成为消费主流。饼干原来似乎只是一种儿童食品,但如今这一情况正发生改变。据业内一份不完全的统计表明,目前饼干消费中7 0%左右为女性购买，女性消费者又以年轻女性居多。这些女性大多看中饼干比其他休闲食品更强的充饥功能。往往会在办公室或家里放上一两包饼干,既可对付一顿早点,又可充当两餐之间的休闲小食品。
（四）威胁分析
1、进入壁垒较低，在外观包装上很容易被模仿、仿制。
2、各种替代品方便面、糕点类等休闲食品的日益增加，也会对饼干的销售带来冲击力。
3、从宏观环境来看，目前是中国饼干行业大变革、大发展的时代，但全球金融危机的爆发，也对饼干行业造成了一定的影响。日益萧条的市场经济，市场的需求量也相应的减少。
2.2.2统筹学营销价值中奥利奥的营销环境分析
1竞争状况：
奥利奥以8.3％的市场份额排名第二。5.7％的市场份额达利集团2.6％的市场份额瑞士的雀巢与康师傅的激烈竞争奥利奥是卡夫的子品牌。卡夫和康师傅基本垄断了内地的饼干行业康师傅蛋酥卷类的市场销售额占有率为28.5%，居市场第一位，夹心饼干的市场销售额占有率为22.7%卡夫则占据国内市场16.9%的份额。
2 WORT分析：
优势分析：1、悠久的历史，知名度和品牌形象深入人心。“扭一扭，舔一舔，泡一泡”，这句风靡世界的广告语，让1996年漂洋过海进入中国的奥利奥饼干，迅速发展成为非常知名的饼干品牌。时至今日，中国已经成为奥利奥全球第二大市场，仅次于发源地X。在中国各城市中，奥利奥拥有了一批固定的消费者。在众多消费者对于其认知评价还是较高的，并且价格适中，并不是很难令人接受。奥利奥现在所传达的品牌形象就是将爱传递，增强亲子之间，朋友之间的关系，营造出温馨的氛围。
2、主打温馨情感主题。奥利奥的品牌内核：它是最畅销的饼干，它既好吃又好玩，美味又有趣，是牛奶最心爱的饼干。青少年是奥利奥的主要目标市场，儿童本身就是趣味元素，在广告中使用儿童，是很讨巧的沟通方式，观众在轻松愉快欣赏儿童表演的同时，也认可了品牌。奥利奥的广告遵循的主要是情感路线。以温情和逗趣装点的奥利奥广告，让奥利奥不仅仅是美味的零食，也是连接人与人情感的温馨纽带。奥利奥饼干成立近百年来，干成立近百年来，一直代表卓越的品质以及愉悦温馨的家庭回忆家庭回忆。质以及愉悦温馨的家庭回忆。这个卖小饼干的奥利奥在嬉笑的同时也善于提炼人间的“大爱”提炼人间的“大爱”作为其广告的主线。
2.4本章小结
本章在大量阅读国内外关于奥利奥饼干的文献的基础上，记录了奥利奥自1986年问世以来的发展历程。详细描述了奥利奥从切入市场到市场爆发到平稳发展的各个阶段。在此基础上分析了奥利奥的营销环境，为下一章分析奥利奥的营销策略做铺垫。
第三章奥利奥的实时营销策略
3.1传统技术影响下的实时营销策略
3.1.1商超中的实时营销策略应用
现代社会飞速发展，对消费观念、消费方式带来多方面深刻变革，使消费需求结构、内容、形式发生了显著变化。从消费结构看，情感需求的比重增加，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足；从消费内容看，大众化的标准产品日渐失势，对个性化产品和服务的需求越来越高；从价值目标看，消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受；从接受产品的方式看，人们己经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是主动地参与产品的设计与制造。这一切使体验营销得以快速发展。
3.1.2分销商的实时营销策略应用
1.密集分销策略
在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品
2.选择分销策略
生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。
3.独家分销策略
即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。
3.1.3零售终端的实时营销策略应用
在终端的营销活动中，前期调动零售客户热情，提升忠诚度得时间过长，活动的第一阶段所花的成本过高，在零售客户的选择上，主要以单位时间内的卷烟市场销量为标准，由于主客观因素的影响零售客户销量经常有所变动，所以每次活动，零售终端客户也在不停的变动，每次终端营销活动面对的都是不同的零售客户，而新的零售客户由于与企业的熟悉程度及忠诚度较低的原因，所以在活动的前期需要花费很多的精力，才能调动起活动参与的热情。严重的影响了活动效果。
为了能够增加活动的执行效率，在最短的时间内取得良好的活动效果，应在市场上重点选择培养一批销量大、品牌忠诚度高、店面形象好的零售客户为长期的市场营销活动对象，通过长时间的接触沟通，逐渐的增加其对卷烟品牌的忠诚度，建立起良好的伙伴关系，在每次的零售终端的营销活动中，他能够主动的积极参与，能够主动的反馈市场信息，成为企业了解市场信息的一个窗口，同理，不仅在零售客户的选择上，在每次零售终端活动片区的选择上，企业也应该有所侧重努力打造自己的标杆市场，不能追求大而全，不能打一抢换一个地方。
3.2信息技术影响下的实时营销策略
3.2.1“网店”的实时营销策略应用
（一）、价格策略
1、适时大减价
在换季的时候，对服装适度降价。它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。
2、适度提价
在季节新装上市时，在服装一定的成本上提高价格。采取高价策略有利于提高商品的等级，更能突显出自我的独特风格。
（二）、渠道策略
我们的服装从代理商那里直接获取，这样从而降低产品的成本。我们主要通过在淘宝这个购物平台上建立自己的网店，展示自己的服装品特色。
（三）、促销策略
1、运用打折、减价促销方式
折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。将商品价格调节空间较大的商品在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、国庆节等，进行打折优惠。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。
2、采用优惠、赠送促销方式
选择合适的时机，对产品进行优惠促销活动，如:全场包邮，满200送XX等。
3、采用分期付款方式
分期付款能分散资金购买用户想买的东西，这样就可以弥补短时间内缺少相对较多的钱的用户，增加用户购买力度。
4、采用电话营销，主动出击
登陆主流购物论坛，网站，寻找顾客的需求信息，通过使用电话以及其他方式，有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度，增加销售业绩。
5、采用直销模式，主动寻找顾客
针对于大学城各学校，采用上门推销方式，主动寻找顾客，推销商品。
6、情感投资
发货时放点小惊喜—礼品、贺卡等。此外,在顾客允许的情况下采用电话、短信或邮件回访,通过表达对客户的关爱,来加深双方联系,培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。
（四）、信任建立策略
1、增强店铺的专业性，营造专业场景。完善店铺的基本信息，不提供虚假信息，或者错误信息。
2、提高我们网店管理人员的专业素养，专业技能以及商品知识方面.
3、运用“先行赔付”机制；“先行赔付”机制，有利于更好的维护消费者的利益，增强顾客对店铺的信任度，以及忠诚度。
3.2.2共享信息平台的实时营销策略应用
1912年在X问世的奥利奥，至今已有近百年历史，一直是X人民最心爱的饼干。不仅成为消费的宠儿，更是成了某种文化因子。截至2009年，全世界销售奥利奥饼干将近5000亿块，摞起来的高度足以从地球到月球来回折返8趟。全球每年销售额更是超过10亿美元。奥利奥1996年进入中国市场，在长达10余年的时间里，奥利奥蝉联中国饼干产品销售冠军。到底是什么使得奥利奥成为全世界人们的经典挚爱?很多人都会想到奥利奥的广告运动。是的，与品牌理念相得益彰的广告让奥利奥在全球范围内遐迩闻名，成就了今天的饼干超级大品牌。
给力的广告口号
众所周知，口号是一条简洁而令人印象深刻的宣传语。当人们被问到奥利奥的广告口号时，他们会给出好几个答案，“只有奥利奥”、“扭一扭，舔一舔，泡一泡”、“牛奶最心爱的饼干”，这些广告语，很多人都耳熟能详，脱口而出。
很多奥利奥的广告，都以“只有奥利奥”结束，一个连接词，加上品牌名称构成的广告结束语，将奥利奥在情感以及功能方面能给顾客带来的好处和利益表现无遗。而且，这没有触及产品具体特征，甚至没有品牌形象描述的广告语，为奥利奥的一次次创新植下了最富延展性的品牌伞。
与众多饼干品牌相比，奥利奥最为绝妙的核心差异是“扭一扭，舔一舔，泡一泡”，以动作作为独特的品牌识别，既加强了产品与人的互动性，增加了品牌的趣味性、娱乐性，又提高了品牌的记忆度。这三个动作，不仅是奥利奥品牌情趣化的价值主张，经由奥利奥多年的传播，“扭一扭，舔一舔，泡一泡”已经超越了广告口号的简单存在，内化为奥利奥的品牌精粹，是人们识别奥利奥的重要元素。更重要的是，这三个一气呵成的动作，成为人们的饼干消费仪式。
牛奶，是含钙最丰富的天然食品，被誉为人类最理想的食品，奥利奥饼干的品牌战略中，非常睿智地将牛奶和奥利奥联盟，如此伴生营销，既能增加奥利奥饼干消费过程的趣味性，让人们觉得奥利奥饼干很酷，也让很多人放心大吃奥利奥，因为，奥利奥和最有营养的牛奶是最佳搭档。
所以，“牛奶最心爱的饼干”也是很多奥利奥广告的标语，纽约DraftFCB曾为奥利奥制作了一则堪称雷人的广告，广告元素很简单，一头奶牛饱含奶水的奶很不安分地甩向一侧，貌似欲挣脱奶牛而去，原来是一个淘气小男孩在用奥利奥挑逗奶牛，广告文案就是“奥利奥，牛奶最心爱的饼干”。
奥利奥广告的鸳鸯锅底：温情+逗趣
奥利奥的广告遵循的主要是情感路线。以温情和逗趣装点的奥利奥广告，让奥利奥不仅仅是美味的零食，也是连接人与人情感的温馨纽带。
奥利奥饼干成立近百年来，一直代表卓越的品质以及愉悦温馨的家庭回忆。它用简单有力的方式连接着人们，把日常生活中的寻常片段，透过扭、舔、泡的有趣吃法，转变为一家人共享的亲近时刻，让生活充满了童真的愉悦，呈现甜美温馨的家庭乐趣。
这个卖小饼干的奥利奥在嬉笑的同时也善于提炼人间的“大爱”作为其广告的主线。它诉诸人间的真情唤起消费者的共鸣，让人们觉得，享用奥利奥，人间真情就在。
有一则奥利奥的经典广告，是很多广告人难以忘记的，那就是曾经获得1998年戛纳广告节金狮奖的《兄弟篇》，没有煽情的对话，没有泪水横流的镜头，只是兄弟俩(其中一个智力不正常)面对面吃着奥利奥，一幅幅记录他们相伴成长的发黄的回忆画面，穿插着哥哥对弟弟的关爱，未加渲染的简单手足情谊在90秒的时间里，让很多人潸然泪下，也让奥利奥走进了很多人的心里。
会煽情的奥利奥，也善于制造氛围，一贯的坚持，使奥利奥欢快、趣味的广告风格自成一派。虽然绝大多数奥利奥的电视广告都在教导人们怎么吃奥利奥，一遍又一遍地重复着其“扭一扭，舔一舔，泡一泡”，但人们乐在其中，并不厌其烦地模仿着。究其原因，就在于奥利奥围绕其核心诉求，坚持用人们喜闻乐见的逗趣广告创意，让人们在愉悦中接受奥利奥的唠叨。有一则奥利奥广告取景于火车站台，一个西方小姑娘和母亲出门，在座位上享用奥利奥之时，发现对面并排的火车上有一个东方女孩正在做着和她一样的动作，像一面镜子一样妙趣横生。简单的剧情，巧妙的创意，短短的时间里，奥利奥品牌就给人留下了挥之不去的印象。
少年儿童是奥利奥的主要目标市场，儿童本身就是趣味元素，在广告中使用儿童，是很讨巧的沟通方式，观众在轻松愉快欣赏儿童表演的同时，也认可了品牌。
其实奥利奥那些无儿童角色的电视广告，主体氛围也是逗趣。2009和2010年，奥利奥为推广其“双层夹心竞速联盟”活动而开展了一系列传播，X的地产大亨唐纳德·特朗普、曼宁兄弟、网坛威家姐妹等出现在电视广告中，吸引人们参与其舔夹心大赛。虽然其中没有出现儿童，但是，巨大的双层夹心奥利奥卡通模型，搞笑的情节，煽情的对话等，美妙新奇的视觉呈现，一样让这些广告趣味十足。
3.3奥利奥的产品和销售渠道
3.3.1商业产品介绍
奥利奥饼干独有的黑白夹心、精雕细刻，风行全世界，使人一见难忘。将全世界销售的奥利奥饼干落起来的长度够从地球到月球来回6次。奥利奥很多有趣的吃法也曾经掀起了一场“奥利奥的最好食用方式”的争论——把它泡在牛奶里吃，将饼干扭开先吃中间的夹心，除此之外，大家还在争论：是单独食用，放在蛋糕里面或是当成饭后甜点。今天，它仍然延续着“扭一扭、舔一舔、泡一泡”的独特吃法。在不断的发展和改进中，目前市场上大约有十二种奥利奥产品。奥利奥产品分类：
1.奥利奥夹心巧克力饼干（原味）
口味类型：原味
产品包装：450克家庭装，150克单卷装
2.奥利奥夹心巧克力饼干（巧克力夹心）
口味类型：巧克力
产品包装：450克家庭装，150克单卷装
3.奥利奥夹心巧克力饼干（轻甜夹心）
口味类型：轻甜
产品包装：450克家庭装，150克单条装
4.奥利奥夹心巧克力饼干（美味双心）
口味类型：花生+巧克力
产品包装：411克家庭装，137克单卷装
5.奥利奥夹心巧克力饼干（酷味薄荷）
口味类型：酷味薄荷
产品包装：450克家庭装，150克单卷装
6.奥利奥夹心巧克力饼干（礼享装）
口味类型：原味、巧克力
产品包装：409克礼罐装
7.奥利奥夹心巧克力饼干（3片随意装）
口味类型：原味
产品包装：32克×12包3片随意装
8.奥利奥夹心巧克力饼干（便携装）
口味类型：原味、巧克力
产品包装：75克便携装
9.奥利奥巧克力威化（原味）
口味类型：原味
产品包装：90克5条装，324克18条装，648克36条装
10.奥利奥巧克力威化（牛奶）
口味类型：牛奶口味
产品包装：324克18条装
11.奥利奥巧脆卷（香草）
口味类型：香草口味
产品包装：55克/盒
12.奥利奥巧脆卷（巧克力）
口味类型：巧克力口味
产品包装：55克/盒
3.3.2奥利奥销售渠道分析
销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。"传统营销渠道：批发商、代理商、零售商。新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
第四章实时营销策略对食品行业的意义及展望
4.1食品行业的实时营销策略建议及展望
4.1.1企业的实时营销策略与企业营销战略
实时营销正是一种动态把握、动态适应消费者需要的营销理论。它由X多位著名学者于1998年下半年共同提出,是当前国际上最前沿的营销理论,是面向21世纪智能时代的营销理论。实时营销是指根据特定消费者当前的个性需要,为其提供商品或服务,该商品或服务在被消费过程中可自动收集顾客信息,分析、了解消费者的偏好和习惯,自动调整产品或服务功能,实时地适应消费者变化着的需要。实时营销是营销概念系统内涵的发展,它与现代营销的相同之处在于“以消费者为中心,以消费者需要为出发点,以消费者满足为终点”;它们的不同之处在于实时营销对消费者“需要”概念进行了新的定义:既包括当前需要,又包括未来发展变化的需要。因此,实时营销中的“消费者需要”是一种“动态需要”概念。
实时营销主要有以下四个特征：
满足特定消费者当前的个性需要，适应客户需要的多样化和个性化。这一基本思想来源于90年代后期戴维斯(Davis)提出的定制营销概念（Mass Customization）。定制营销市场细分的目标市场中只有一个消费者，该消费者参与企业的生产过程，为企业提供其对产品的设计及具体要求，以便企业为其生产独一无二的适应其个性需要的产品。
实时地满足消费者的未来需要。企业提供的产品或服务能够在消费过程中追踪消费者需要偏好与习惯的变化，自动调整服务功能以满足其未来需要。
“顾客——产品”层信息反馈模式。在传统的关系营销中（RelationshipMarketing,1985年，巴巴拉·邦德），消费信息的反馈位于“顾客——公司”层，顾客把反馈信息传递给公司，公司据此对相关产品进行改进，再向顾客提供改进后的产品。在这个作用环中，关系是集中式的，是以公司为中心组织的。而在实时营销中,“关系”被分散到“顾客——产品”层上，每一件产品与其顾客之间构成了一个独立的关系系统。
产品适应是在公司和消费者无意识的状态下完成的。信息反馈是自动的，不要求顾客输入需求信息，顾客无须对产品提出任何要求，也不需要修正产品中的资料信息，一切信息反馈是在顾客无意识的状态下完成的。产品功能的调整是自动的，不需要公司的介入。消费信息直接在产品内部的“情报系统”中传递与分析和描述，由产品中的微处理器等核心部件发出指令指导产品各个部分适应环境和需要的变化。
企业营销是指将企业拥有的产品或商品从本企业转移到购买者(顾客)手中的企业经营活动。企业营销的核心是战略的制定，该战略要考虑对特定产品或服务的需求特性、公司所在行业的竞争、外部环境的发展趋势。市场营销战略不是在一个真空的机构内孕育的。制定战略的目的是帮助公司实现其目标，故必须考亚虑到该公司的能力和抱负，必须和其他功能性的战略做到和谐统一。因此，讨论市场营销战略的概念和分析框架时，会着重探是讨市场营销战略与业务和企业战略的关系。
如果执行不力，即使是最出色的市场营销战略也会失败。因此在制定市场营销战略时，必须考虑该机构的战略执行能力。正如我们通篇强调的那样，尤其是在讨论如何与客户沟通的章节里，我们认为负责执行市场营销战略的人应该参与战略的制定，这样他们可以为战略制定贡献他们的知识，也能使他们在战略执行时更具主人翁感。
4.1.2供应链管理内容与实时营销策略
实时营销既适用于服务产品，也适用于有形实物产品。有形实物产品开展实时营销的途径之一是实现组件标准化,这些组件可以按不同的方式置换组合。例如一把椅子，它具有各种承重水平的背部支撑力，当使用者体重增加（或一个较重的人坐在上面）时，它就提供较大的支撑力，这把椅子就可以实时适应顾客需要。
4.1.3信息时代，实时营销策略的新源头
信息时代为营销创造了新的机遇。信息时代的企业环境瞬息万变，传统的战略管理模式决策时间长，对变化的捕捉能力差，难以抓住转瞬即逝的历史性机会，在竞争中处于不利的位置。现在的市场竞争已经由“大鱼吃小鱼”变为“快鱼吃慢鱼”。如何使营销决策和销售行动更加快速、准确，易于捕捉市场机会和避免危险，成为信息时代影响企业营销效果的主要因素。
一、信息时代为营销分析提供了足够的数据
进入21世纪以来，随着信息技术的迅速发展，管理信息系统、互联网、数据挖掘、知识管理等正在不断改变企业的环境。信息系统的大量实施使许多企业在多年的工作实践中存储了丰富的数据、信息。与此同时，国际科技数据委员会、开放运动及开放存取等信息共享的自由理念和出版机制,使知识的传播更加趋于人性化、便利化,缩小了贫富之间人为的差距,信息的获取广度、深度、及时性上都有了很大的提高。
二、数据分析技术为营销决策提供了新的手段
1.数据仓库
随着计算机技术的迅速发展,信息处理技术也得到了长足的发展,从70年代中期的MIS系统发展到现代的数据仓库(Data Warehouse)技术。数据仓库对原始的操作数据进行集成等各种处理并转换成面向特定主题的有组织的信息，用户可以通过分析这些信息从而作出策略性的决策。数据仓库为统计分析和数据挖掘提供了更灵活的方式。不仅可以用Web分析工具提供的方法异地查询报表，有经验的高级用户，可以直接用其他的数据访问方法（如OLAP）访问数据，或按照自己的爱好定制特定形式的报告。数据仓库中的数据通常包含历史信息，系统记录了企业从过去某一时点(如开始应用销售系统或客户关系管理系统的时点)到目前的各个阶段的信息，通过这些信息，可以对客户和产品的发展历程和未来趋势做出定量分析和预测。
2.数据挖掘
数据挖掘(Data Mining)，包括数据库中的知识发现(Knowledge Discovery in Database,KDD)，是从大量数据中获取有效的、新颖的、潜在有用的、最终可理解的模式的过程，简单的说，数据挖掘就是从大量数据中提取或“挖掘”知识，这种方法利用关联（association）、分类(classification)、聚集(clustering)、预测(prediction)、相随模式(Sequential patterns)和时间序列(similar time sequences)等手段从数据中挖掘和产生新的知识，以用来制定有效的商业战略去吸引新的顾客和维持已有的顾客等。数据挖掘应用最集中的领域包括金融、医疗保险、市场、零售业、制造业等，但每个领域又有其特定的应用问题及应用背景。对市场营销而言，通过数据挖掘能够发现某类客户、消费群体或组织的潜在需求和兴趣，并可以观察市场的变化趋势、进行市场分析及预测，并对客户进行科学的分析和归类、评估等，辅助制定市场策略
3.文本挖掘和web挖掘
目前研究和应用最多的几种文本挖掘技术有：文档聚类、文档分类和摘要抽取等。例如，文档聚类可以发现与某文档相似的一批文档，帮助营销人员发现相关知识；其次，文档聚类可以将一个文档聚类成若干个类，提供一种组织文档集合的方法；再次，文档聚类还可以生成分类器以对文档进行分类。
网络挖掘侧重于分析和挖掘网页相关的数据，包括文本、链接结构和访问统计（最终形成用户网络导航）。Web挖掘针对包括Web页面内容、页面之间的结构、用户访问信息、电子商务信息等在内的各种Web数据源，在一定基础上应用数据挖掘的方法以发现有用的知识来帮助．人们从WWW中提取知识。
三、软件集成和知识管理为营销决策提供了应用平台
CRM客户关系管理系统、POS销售管理系统等如果没有数据分析工具的支持，单单停留在数据录入、保存、查询阶段，难以有效地为管理决策服务。21世纪是知识经济的时代，知识正成为企业的重要资源。早在1965年，Peter Drucker就提及，“知识”将与机器设备、资金、原材料或劳工等一样，成为企业关键的生产要素之一，而“知识型工作者”将取代传统的劳动工人，为企业创造更多的效益。从企业的角度来看，知识来源于实践，来源于人们对企业内外经营环境的了解，以及在长期的经营活动中积累起来的经验。知识又是大量数据和信息的提炼和结晶。通过挖掘得到的知识必须通过知识管理手段进行分享、利用，并不断反馈和修正。知识管理，包括对知识的获取、加工、存储、创造、传播和应用的管理，涉及对信息、知识进行收集、整理、储存、加工、促进新知识的产生、隐性和显性知识的相互转化以及知识资产的形成和经营等环节。这些知识对于企业的运营和竞争无疑有重要的作用。近10年，创造和传播知识已经成为检验企业核心能力的关键要素，知识的创造和应用能力成为企业核心竞争力的强力支撑。
4.1.4经济一体化时代，实时营销策略的继承和发展
（1）实时营销有利于培育顾客品牌忠诚
因为它把学习、了解顾客的活动并入了不断修正的产品提供中，若某竞争者想做到同样好的水平（所有的服务水平都相当），他（她）需要对顾客的历史有一个相当的了解，而这一点是不可能在一夜之间完成的。对于顾客而言，这意味着增加了其品牌忠诚转换的成本，将减少顾客品牌变节的可能性。品牌忠诚使产品竞争优势能够长期存在，从而维持较高的市场占有率。
（2）实时营销的发展潜力很大
现代科学技术的发展速度非常快，70年代后期，智能计算机成为人类科学技术发展需攻克的一个难题，目前日本已经研制出了能走路的智能机器人，世界其它各国也已获得突破性进展。特别是以人脑信息处理为模型，具有表达人脑大规模并行处理的分布式存储的人工神经网络，是40年代以来随着计算机等技术的发展而发展起来的崭新学科，它在语言识别、图象识别与理解、计算机视觉、智能机器人、故障检测、市场分析、自适应控制和认识科学研究等方面已得到广泛的应用。根据个人计算机和网络的发展经验看，在即将来临的智能时代，将会出现智能技术的普遍应用和智能成本的大幅度降低。因此，产品的智能技术含量会提高，但其它费用却会降低。应用实时营销得当的公司会看到：他们的市场份额上升了，而他们的产品成本却下降了。
4.1.5新时期，实时营销策略的缺点和不足
实时营销虽然适用于服务产品和有形实物产品，但它适用的行业领域却有一定的局限性。主要不适用于以下三类行业：劳动密集型设备，因为在生产的每一个阶段都有人的参与。不能应用于实行定制营销的行业。不能应用于实行关系营销的行业。产品市场特性对实时营销的影响如表1所示。
表1影响不同营销策略的市场特征
4.2本章小结
本章在前三章的基础上对比了实时营销策略和企业营销策略的不同点，分析了彼此的优劣以及使用范围；简析了食品行业供应链管理内容和实时营销策略的应用；在当今信息时代下，实时营销策略的新源头以及未来的继承和发展；最后，分析了实时营销策略的缺点及不足。
结论
本文详细的分析了奥利奥的营销状况和实时营销策略，对比了传统营销策略与实时营销策略的优劣，认为黑白配的经典外形搭配，“扭一扭，舔一舔，泡一泡”的经典吃法，之所以能让101岁的奥利奥不仅像篮球和汉堡一样成为X文化的一部分，更风靡全球，成为万千粉丝的最爱是蕴含了奥利奥所有员工的付出和决策们英明政策的结果。奥利奥借势超级碗发起品牌营销一举成功后，从皇室宝宝出生到艾美奖，许多营销人员开始关注实时营销这一制胜法宝。营销人员深知社交数据的重要价值，但尚未能获得良好的产出回报。根据eMarketer的报告显示，实时营销的时代几乎已经到来。营销人员已经精通于分析社交情感倾向来判断品牌的健康程度，并且大多数都有能力在社交媒体上回应评论和投诉。
在信息化时代，产品的目标市场细分及目标客户群的良性构建被集中在营销策略的选择上。实时营销策略作为企业经常使用得到销售手段，逐渐被提升到了营销的关键方式选择上。在实时营销策略推广的过程中，企业的关注点不再是产品、质量或者服务，它们需要的是有效客户群体信息的收集与反馈，并据此作出针对性的市场调整。
本文通过对实时营销策略进行相关要素的价值分析，采用以案例法、文献归纳法、实证调查研究方法、供应链价值管理法SWOT市场分析法和目标价值跟踪法为主的理论找到了适合“奥利奥”的实时营销策略。从研究的背景意义方面、实时营销策略的相关理论内容及研究方法等方面进行了浅述；讲述奥利奥的市场营销发展历程及相关环境及奥利奥的实时营销策略，并对所处环境进行了简要分析，评估了实时营销策略对国内相关行业的影响价值。
参考文献
[1]兰波万.奥利奥的百年传奇[J].广告主,2012(8):25-25.
[2]Jargon J.奥利奥改头换面卡夫食品赢在中国[J].江西食品工业,2008,2:021.
[3]闻涛.奥利奥整合营销“泡”到消费者[J].广告主:市场观察,2010(012):49-49.
[4]郭峰冰.饼干巨头的“联姻”[J].消费指南,2008,5:007.
[5]贺贝若.食品包装设计的视觉元素调查研究–以“奥利奥”为案例分析[J].西江月,2013(26).
[6]肖玉琴.只有奥利奥[J].销售与市场,2011(14):81-84.
[7]徐思远,李晓鹏.实时营销:一种全新的营销理念[J].江苏商论,2000,1:002.
[8]行喜欢.试论实时营销[J].外国经济与管理,1999(9):27-30.
[9]陈怀亮,谭军.实时营销——信息时代的营销方式[J].企业研究,2002(3):24-25.
[10]王吉斌.实时化:e时代的营销魔法[J].销售与市场,2011(22):98-100.
[11]David Meerman Scott：Real-Time Marketing and PR[M].John Wiley&Sons,2011.
[12]Monique Reece：Real-time Marketing for Business Growth[M].FT Press,2010.
[13]Marvin Zelkowitz：Advances in Computers[M].Academic Press,2005.
[14]The CIM：The Marketing Century[M]．John Wiley&Sons,2011.
[15]David Meerman Scott.微博时代的实时营销与公关[M].北京.机械工业出版社,2011.
[16]王吉斌；实时化:e时代的营销魔法[J]；销售与市场(管理版)；2011年08期
[17]肖林；网络时代的“赢销”策略[J]；企业改革与管理；2004年04期
[18]陈宇飞；多渠道实时营销[J]；新营销；2011年12期
[19]文建军；实时营销[J]；销售与市场；1996年07期
[20]韩少杰；Nice制胜之道:“实时”响应,优化“互动”[J]；通讯世界；2012年07期
[21]孙金红；创造企业价值的营销策略[J]；经济论坛；2003年14期
[22]兰波万；让顾客价值传递更快的时代[J]；市场观察；2010年12期
[23]彭德辉，崔松柏，徐大佑；高科技品牌营销模式和策略探讨[J]；市场论坛；2009年01期
[24]王淑华；公共关系在企业市场营销中的运用[J]；科技信息；2010年03期
[25]李靖；“实时直播”时代的营销转折点[J]；中外管理；2011年07期
致谢
本文是在导师xxx的悉心指导下完成的。在论文工作的各个阶段，导师都倾注了大量的心血。他严谨的治学态度、渊博的学识、敏锐活跃的思维方式、高屋建瓴的问题视角令人印象深刻，使我受益匪浅。在此对x老师表示衷心的感谢。
我要特别感谢xxx，他思维敏捷，学识渊博，治学严谨。每当我在学习和生活中遇到困难，x老师都给予耐心的指导和热情帮助，提出了许多宝贵意见，特别是在课题最后阶段，遇到了很多困难，但他给予了大力支持，这也是该论文能够完成的关键。还要感谢x老师在论文撰写过程中的严格把关和详细指正，他的关怀和帮助我将终生铭记。
感谢xxx！在研究初期他给予了无私帮助，提供了大量资料，在课题进行中还给予了积极指导，并提出了许多建设性意见，x老师的钻研精神和勤奋态度令人敬佩。感谢xxx！他为本课题的试验研究提供了大量帮助，他认真负责的精神是我学习的榜样。对我学习和生活的关心令人感动。感谢教研室其他老师和同学的帮助。
感谢xxxxxxxxxxxx等同学们的热心帮助。
感谢我的家人在生活和精神上给予的关心、鼓励、支持。
感谢所有帮助过我的人们。
下载提示：
1、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“文章版权申述”（推荐），也可以打举报电话：18735597641(电话支持时间：9:00-18:30)。
2、网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
3、本站所有内容均由合作方或网友投稿，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务。
原创文章，作者：写文章小能手，如若转载，请注明出处：https://www.447766.cn/chachong/9786.html,
