“学愿网”-在线教育商业模式研究

　　一、引言

　　（一）选题的目的和意义

　　相伴于信息e+时代的互联环境步入成熟，在线教育已然在各种教育模式体系中羽翼渐丰，基于此，单机版本的下坡路将会在今后的时代渐行渐远。迎合着互联网时代的多元化，各种各样的资本企业开始渗透在线教育，自身的在线教育产品不断测试和推广并逐渐步入市场传统的教育培训机构亦然。
　　本选题旨在深入探究“在线教育”模式化之下，其行业的发展与趋势，并以此探讨其竞品的对应发展，进而推动与完善学愿网的进一步实施与发展。

　　（二）国内外研究现状

　　X作为世界第一大国，其在线教育模式至今以开设4.8万余学历和学位课程量，遍布于绝大多数本土高等学府的各个专业与支系学科，享受此教育模式的学生高达百万余人。X仰仗于自身科技的高度发达与创新能力，其教育技术的应用正不断更新发展，从层次、规模以及水准上不断提升。
　　何为在线教育，其模式基于互联网而形成。由于互联网越来越难以被人类社会所割舍，并依赖于其高度的渗透性与潜移默化，使得我们的教育模式与学习不断改革与发展，在线教育由此孕育。据国外在线教育相关资料显示，北美高校的在线教育模式不断突破，成为主流，已然成为了XX的教育战略方针，并由其发展的速度与规模可知，未来的在校教育，必将成为领航，渗透万户。
　　各类学校对于在校教育是否成为主导，覆盖传统与否的想法也大相径庭。一方面，对于已然开设在线教育课程或是准备于此的公立及私立大学高校则更倾向于在线形式的远程教育对学校的发展具有更加深远的意义。中国在线教育行业发展前景分析及发展策略研究报告（2017至2023）显示，私立非盈利学校对于在线教育的支持量往年变化较大，而今年相对稳定，支持量仍小于公立高校。私立盈利性学校则表示的更加不稳定，往年一段时间，其对国外在线教育现状分析重要性的支持与私立非盈利学校相近，而近几年则比往年增长相对更快，其大致走向为2012年至2013年总体下降，2014年开始回升。而在2015年起下滑迅速。

　　（三）研究的方法与技术路线

　　本文采用了文献分析法、案例分析法相结合的方式，完成对在线教育模式的研究。通过对相关文献进行研读，总结其国内外学者对于在线教育模式研究的成果，为本文的研究带来更多的启发和科学的依据。通过以学愿网为例分析其商业模式，并给予其一定的建议。通过问卷调查的方法，分析在先教育用户的构成，与其对于在线教育的需求与看法，从而进一步的了解消费者心理，与在线教育市场的发展潜力。

　　二、项目介绍

　　在线教育作为当下大热的学习模式与商业模式有着十分重大的研究价值。从某种意义上而言，在线教育的热门离不开互联网的进步、科学技术的支持与人们观念的转变。在线教育在过去的十年里，一直是存在的例如精华在线、学而思、新东方，但也仅仅是个雏形，并没有受到人们广泛关注与应用，这离不开过去传统的观念，认为学习一定要在现实生活中的教室里进行，也离不开因技术局限造成的弊病，总之在当时，在线教育只是传统教育的附加品，例如精华在线的网课是在本地学生传统授课的同时，进行录制放在网上，其中课程也以基础教育、应试教育为主。随着市场经济的深入发展，职业的丰富，人们观念的进步与技术的支持，在线教育也成为大热门，其中教育的内容也由传统教育逐渐转变为职业技能教育，学愿网也随之应运而生。从国外的先进经验与时代发展的必然性来看，在线教育的市场仍是十分广阔，具备很大的发展潜力的，为此本文通过学愿网为例，探究其产品与商业模式。

　　（一）项目企业概要

　　本文中所研究的学愿网，是一家帮助人们高效自学动漫职业技能的职业技能的一个平台。其出现的宗旨就是打造一个打破空间与时间概念的，随时随地为人们提供优质课程的学习平台，从而帮助学习者提高自身的专业能力，为其职业生涯给予助力。从学愿网当下的课程结构来看，主要集中在影视动漫这一块，其中平面设计、影视后期、游戏动画与绘画设计这四们课程为当下网站的热门领域，学习者可以根据自身的需求与实际情况来选择在线学习的课程。如此一来，不难发现学愿网自身具备鲜明的优势与竞争力，打破空间时间的局限性，整合优化教育资源，为学习者提供个性化的、自由的学习环境，开放性的交流空间。不仅如此，学愿望在价格的设定上也是十分合理的，不让高昂的价格成为学习者的门槛。

　　（二）产品与服务

　　所谓的产品是提供给市场，被使用者消费，妈满足消费者多方面需求的东西。如此来看，学愿网的产品是其目前拥有的超过2100门的在线课程，与此同时网站每天还进行着课程的实时更新，以保证课程的时效性，内容的丰富性。不仅如此，学愿网在课程的覆盖面上也具备较强的优势，其中热门课程就有平面设计、影视后期、游戏动画设计、绘画设计，其余课程更是涵盖了PS、AI、C4D、AE、maya、houdini、3DMAX等多方面软件的学习。如此来看，学愿网自身的产品丰富，能够满足消费者的多样化需求，为消费者带来切实有效的帮助。不仅如此，在线教育想要得到更好的发展还需要具备产品技术的支持，与其产品自身相比与其它产品具备的优势，如此一来产品才能在市场具备竞争力。
　　1.产品技术概要
　　作为一个在线教育的网站而言，其页面的结构，线上内容资源，网站的稳定性、易操作性都是直接影响顾客选择的重要因素，与此同时还需要考虑技术背后的成本。本文中所研究的学愿网是以TP框架作为网站开发的基础，如此一来节约成本的同时也能让网站的结构更加简洁稳定。在数据库的应用上为Mysql，服务其的使用上为应用引擎，这样一来在获取数据上速度快，并且总体拥有的成本较低。不仅如此，还支持多种语言连接使用，能够支撑大的数据库，并能够根据具体的应用进行相对应的修改，除此之外在使用中，还能够保证其快速与稳定。这三者的结合使用，为学愿网提供了技术的支持。
　　2.产品技术优势分析
　　产品的技术优势对于一个产品而言有着十分重大的意义，从当下的市场情况来看，绝大部分产品都面临着同类产品竞争严重，甚至出现同质化严重的现象，为此在面临着众多同类产品，如何让自身在市场中存活下来，就需要提升自身产品的技术优势，然其在市场中具有竞争力。
　　学愿网所具备的产品技术优势主要在市场优势、价格优势与内容优势这三个方面上。首先其具备广阔的市场，学愿网针对的是动漫学习，覆盖动漫学习的众多基础课程与专业课程，而这些课程既能为从事简单的平面设计的学员助力，也能为想要从事摄影、后期或是专业的动漫工作的学员提供帮助，据粗略统计，每年的美术专业毕业生在30万以上，不仅如此随着电子商务与互联网行业的兴起，想要转行学习设计或做美工的群体也十分广阔，这些都是学愿网的潜在用户，为此学愿网具有良好的市场发展潜力。
　　不仅如此，在价格上学愿网也具备一定优势。想要真正的抓住消费者，单单考虑消费者是否有需求是远远不够的，更需要切中消费者需求的痛点，这就要在制定价位上进行详细的探究，不能高于消费者心理价位的上限。学愿网的每个板块售假仅在49元，每年的全站通为99，永久的全站通仅为199，相较于目前在线直播较为成功的邢帅教育相比，具备很强的价格优势，邢帅教育虽然质量很好，但其学费价格高昂，达到五千元以上，并不会对学愿网造成威胁。
　　时间自由，随时随地的学习也是学愿网具备的优势，也是录播模式具备的优势，网站通过录播的方式，聘请优秀的教师进行学习内容的录制，再将其分类放置在网站上供学员进行自我选择的学习，打破时间的局限，方便学员进行随时随地的学习。与此同时，对于录播视频做到实时更新，不断的丰富学习内容，与课程具备的时效性。这也是相比与勤学网而言具备的优势，勤学网作为当下录播课程的代表，虽在质量上有着严格的把控，但其视频更新的过慢，通常两个月次才会完成更新，而学习是一个连续的过程，更新慢也会在一定程度上降低学员学习的积极性，影响学员的学习效率。在课程的设置上也需要严格把关，尤其在课程的分类上，更是应该清晰且避免重复，学愿网在这点上有着严格的把控，这是相较于直线网与虎课网而言具备的优势。直线网与虎课网采用的都是C2C模式，虽然内容繁多，但都是用户与第三方进行创作，这样一来就会出现内容冗杂、质量上参差不齐，甚至在知识点上出现重复这样的弊端，对学员在课程的选择上造成一定的困扰，也会影响学员的学习体验与学习效果。因此，质量、价格与市场的三方面综合因素，为学愿网创造了自身的产品优势。
　　3.市场营销
　　市场营销对企业来讲意义十分重大，其营销方式的选择营销的效果直接影响着企业的存亡。当下在线教育虽为热门，有着很大的市场潜力，但是同类产品层出不穷，面临着强有力的竞争，为此在保证产品质量的同时，如何进行市场营销是十分关键的，其中完成市场细分与选准目标客户群首要步骤。
　　（1）细分市场
　　当下在线教育的用户以每年10%的速度增长着，市场规模为2000亿，可以说是呈高速发展，具备很大的市场潜力。但所谓的细分市场，实际上是有着多种方式与角度的，根据不同的需求不同的视角细分出来的市场也是不同。
　　从细分领域来看，主要由K12、外语教育、职业教育这三个领域构成，本文研究的对象，学愿网就是由职业教育这个领域进行入手的。职业教育领域进行细分可以分为公务员、会计、编程、教资、设计等，学愿网目前选择的领域为设计，主要是教授学员使用相关的设计软件，如此一来采用录播模式的在线教育，一边听课一边跟着使用软件，这点设计上十分合理，更能为学愿网带来良好的学习体验与学习效果。
　　从用户行为上进行细分，主要可以分为用户的地区、学历、学习目标、学习内容、学习方式与其在支付等方面存在的顾虑。通过查找的资料来看，在线教育主要集中在北上广深这样的发达地区，其次为江浙一带与两湖地区。从用户的年龄上来看主要为85后与90后，学历构成上以本科生为主，大专、硕士为辅，在用户的职业上来看，是以学生与白领两者相结合。针对在线教育的学员调查表明，其选择在线教育的主要原因在于在线教育打破时间与空间的限制，可以进行随时随地的学习。在对于用户学习目的的调查中可以看出，其主要的学习目的在于考证、就业，提升自身的职业技能与专业水平，只有少部分是纯粹因为喜爱而选择学习，为此在内容选择上也以语言类教育、应试教育为主，随着当下互联网与电子商务为平面设计带来新一轮就业机遇，用户对于类似学愿网课程类型的选择也呈增长趋势。在用户的学习方式、地点、时长的分析中，当下用户在线学习的主要方式仍是电脑，而并非手机，地点也主要是在家中，学习的时长也普遍较短，不超过半个小时。在支付方面，对于留学、考证方面顾客的支付更倾向于师资与价格间的均衡，但对于职业教育，尤其学愿网这样的动漫类课程，用户会更加优先考虑价格较低的，并且能够接受的支付心理价位为每月不超过一百元。
　　（2）目标客户群
　　目标客户的选择在市场营销中是十分重要的，随着市场经济的成熟，与经济文化的日益发展，产品的出现并非是针对整个市场与所有用户，而是选择与其产品相对应的目标顾客群，通过对目标客服群的精准定位，对其需求的准确分析，从而不断完善产品，让产品具备竞争力，为目标顾客进行更好服务。不仅如此，在对产品的宣传与营销的过程中，也可以有选择的，针对精准的目标客服群，制定营销方案，从而节约成本，提高效率。
　　本文的研究对象学愿网，其目标顾客主要为专业学习者、专业爱好者与专业从业者这三类人群。由于学愿网自身课程类型的限定，使得其用户基本上为从事相关专业与想要从事相关专业工作的群体。以此来看，用户主要为动漫设计相关专业的在校生或毕业生，想要通过学习提高专业技能，只有小部分爱好者分布的较为分散，初中生、高中生、非相关专业的大学生或是其它行业的从业者都有可能。

　　三、项目的商业模式

　　（一）商业模式画布概念

　　商业模式画布对于企业而言具备着很大作用，可以将其商业模式简单且直观的呈现出来，从而帮助企业经营者从中获得创意。其中商业模式画布主要由九个方格来共同构成，而每个方格的背后又承载多种可采用、可实行的方案，需要企业经营者通过每个方格找寻其背后最为合理的方案。这九个方格分别为客户细分，价值定位、核心活动、用户的获取渠道、客户关系、重要资源、合作伙伴、固定成本、收入来源。如此一来，能够看出商业画布具有灵活多变的特点，经营者通过其理顺思路，精准分析出目标顾客，从而一步步制定计划，解决问题。

　　（二）商业模式画布构成

　　1.价值主张
　　所谓价值主张，可以将其视作商业模式中的首要环节，其余环节都是以此为基础进行开展的。价值主张是产品的自身具备的优势、价值与消费者之间的联系。这不仅仅要求产品质量亦或是具备竞争力，更需要其吻合市场需求，切中市场、消费者的痛点。这就需要企业的经营者思考，消费者为何要后买此产品，从而实现自身企业生产的产品与市场相匹配。
　　本文研究的对象学愿网的价值主张就是通过结合先进的先进的科学技术，聘请优秀的教师为用户带来优质的内容与便捷的学习方式，严格把关课程内容，与时俱进创新，旨在为消费者随时随地的提供最为优质的动漫相关学习课程，提升专业技能，帮助其成长，为其职业生涯提供助力。学愿网通过以上价值主张，与消费者之间建立联系，切合用户对于专业知识的需求立足市场。
　　2.客户细分
　　客户的细分是商业画布的基础，这与企业在最初进行品牌定位中的客户定位大同小异，需要企业的经营者找出产品针对的目标人群与服务所针对的对象。其次在消费者中，有主要消费群体，那么在日后的产品完善、营销宣传中，需要围绕着主要核心用户来进行。企业想要得到长期稳定的发展，主要还是依靠其明确的，精准的、具有粘性的顾客群体，而并非泛泛的针对大众群体。
　　学愿网也有着自己明确精准的目标顾客，其中学愿网的课程为职业技能培训方面，并非是包含全部内容的网站，而以动漫课程为基点，专门打造优秀的相关内容，从而吸引在未来想要从事相关职业的用户，为此学愿网的目标顾客主要为专科、本科的相关专业在校生与相关职业的从事人员，这些用户可以通过在学愿网进行学习来提升自己的专业技能，从而让自己得到进步，职业生涯更为明朗。与此同时也会有一些动漫方面的爱好者选择学愿网的课程，而这些爱好者的分布相较于前者可能会相对零散。
　　3.关键活动
　　关键活动也可以被称之为催生价值的核心活动，主要是指为了确保商业模式的可行与发展，企业经营者需要做的关键活动。从学愿网目前的现状来看其关键活动主要为采用微创新与自媒体宣传的模式。微创新就是通过筛选过去的直播课程的录屏，获得原作者的播放授权，从而进行内容再利用，这样一来才能够实现产品的技术优势，缓解视频更新过慢造成的不良影响。与此同时，与时俱进采用自媒体短视频的方式为学愿网进行宣传，如此一来可以通过拍摄或寻找授权有趣的视频内容来为自身带来粉丝，随着粉丝数量的增长，也会帮助自身提升宣传力度。
　　4.渠道通路
　　渠道通路是指用户的获取渠道，也就是接触之前所划分的目标用户的方式，如何采用最有效最合理的方式与目标用户建立联系。常见的方式有地推，电话营销、广告推广、网络营销等。那么如何使用这样的方式是渠道通路需要探讨的。学愿网采取的渠道通路为百度推广、自媒体推广、内容传播、线下推广这四个方面。其中线下推广较为简单，采用在校园内张贴海拔的传统推广方式。百度推广主要为在采取百度知道、贴吧等的付费点击等搜索等方式，与此同时学愿网目前已经打造了一个具有两万粉丝的自媒体短视频账号，通过在每个视频背后添加水印的方式，也能够起到一定的宣传作用，尤其是随着粉丝数量的增长，宣传力度也会进一步加大。不仅如此学愿网还采取一个特色的营销方式，将自己的原创优质视频上传到免费学习的网站上去，用盗版当作试听，拉动正版的销售。其中百度目前的用户数量呈下降的趋势，可以找寻动漫相关的爱好者聚集的社区或网站进行相关的推广，如此一来可以更加的靠近目标客户，更加精准，从而节约推广成本，提高推广效率。
　　5.客户关系
　　客户关系是指企业想要用户建立怎样的关系，从营销的角度上来看，大致可以分为买卖关系、供应关系、合作伙伴关系、战略同盟关系。从项目阶段的角度而言，可以分为助理型、自助服务型客户关系、社区、社团类客户关系、共赢型客户关系。从目前学愿网的客户关系来看，可以被视为买卖关系与助理型客户关系，简单的通过提供产品让顾客来购买，维系顾客。但此类的客户关系从发展的角度来看并不乐观。从对于学愿网目前的了解来看，其缺少评论功能，如果其能够附加社区、论坛功能，吸引更多相关爱好者，相关职业者来带话题进行讨论，这样一来不但能够自带引流宣传功能，也能将客户关系转化为社区、社团类客户类型，相比于助理型客户关系更加具有主动权，更加的平等。参考同类型的大鹏教育，其在客户关系上从某种意义上属于战略同盟关系，其用户通过在线学习后，可以从平台领取兼职外包任务获利，这样一来，客户关系将更具备稳定性与粘性。
　　6.重要资源
　　重要资源在企业实现其价值主张中起到了促进作用，良好的资源将为其提供助力。重要资源主要为可以分为实物资源、知识性资源、人力资源与金融资源。从目前学愿网的运营现状来看，其在实物资源上得动了腾讯云初创的支持，为此其目前所使用的服务其、数据库、云储存与视频点播都是腾讯免费为其提供的，如此一来，在一定程度降低了学愿网的运营成本与资金压力。同时学愿网具备吉林动画优秀专业的师资优势，为其提供相关的技术支持，属于知识性资源。不仅如此，学愿网在人员构成上全部来自吉林动画具备专业知识技能的在校大学生，对其课程内容本身就有所掌握，可谓是专业的人从事专业的事情，不仅如此，团队的人员结构年纪较轻，对于互联网的了解掌握能力较强，接受与学习新鲜事物的能力较快，十分适合其互联网教育的模式，能够及时的把握时代风向，做到与时俱进。课程的主要来源由官方和用户构成，虽然前期保证了充足的资源量，但课程质量还有提升空间。
　　7.合作伙伴
　　良好的合作伙伴能够企业提供很多助力，为其发展给与一定程度的指导，为此很多企业在一开始都会选择一个良好的合作伙伴，与之建立良好的合作关系。学愿网的合作伙伴为吉林动画学院。吉林动画作为老牌的动画专业学院，具备优秀丰富教师资源，能够帮助学愿网解决技术的难题。在课程的录制上也可以与吉林动画优秀的专业老师进行合作。不仅如此，吉林动画在当地具备一定资源与经验，能够为学愿网提供一些平台，进行相应的指引。
　　8.固定成本
　　固定成本所包括的是企业在运营中需要承担固定成本与隐性成本。例如学愿网面临的成本为网站开发与维护的费用、百度推广等宣传营销的费用、房屋水电产生的费用、录制课程所需设备的费用与授课老师的工资、公司员工的工资，日常必要开销所产生的费用、与合作伙伴的分成，这些都是学愿网目前的固定成本。而同为竞品的虎课网由于运营形式经过多次优化，所以固定成本的主要来源来自于宣传和推广。
　　9.收入来源
　　收入来源是商业画布的终点，也是每个商业活动的最终目标，就是获得收入。在线教育的本质也是商业性质的，是一场商业行为，为此最终的目标是如何实现盈利。目前的同类型的在校教育绝大部分通过三方面来实现盈利，分别为广告收入、线上内容收入与外包服务收入。学愿望也是如此，由于其仍处在初创期，为此其当前的盈利主要来源与其实行的内容付费制度，即每个板块设定49元每年的价格，99元每年的全站通价格，199元的永久全站通这三个方面的付费为当下线上内容收入。与此同时，学愿望通过团队人员自身的技术优势，为其它企业或个人提供设计外包服务。其中外包内容包括设计、绘画、三维等多个方面，收费也根绝其难度设定在几百元到上千元之间。从目前学愿网的运营现状来看，外包服务为其主要收入来源。相较其他竞品收入来源较单一。

　　四、项目的改进对策

　　从目前学愿网的运营现状来看，其仍具备很大的改进空间，在对于人员的管理与公司的运营上，可以采用扁平化的管理模式，不仅如此也应不断探索强化学愿网内容质量的方案，并采用更加合理有效的营销模式，以此来帮助学愿望得到更好的发展。

　　（一）运营形式扁平化

　　传统的运营管理模式是金字塔状的，其具备管理层次较多的严重弊病，由高层、中层、基础层管理者与底层员工共同构成，这样一来，在消息的传达上，采用的是层层传递的方式，一层层的将消息传达给员工，而员工出现什么问题，也是一层一层的反馈给管理者。这样一来直接造成了企业无法及时的应对当下瞬息万变的市场。不仅如此，这样的管理运营模式，也造成了人员冗杂，人力成本较大，传递信息过程影响信息的真实性，员工将部分精力放在应对制度与管理上从而影响其工作效率，同时还会出现权力造成的企业内部腐败问题，这些都是传统运营模式的弊病。
　　而扁平管理是当下新流行的一种管理方式，多应该在互联网企业的管理运营中，主要是指减少中间管理层，尽可能使企业的决策层直接面对操作层，如此一来先是直接减少人力成本，其次扁平化管理能够让企业更加的灵活多变，减少每天的沟通成本，提高企业效率，其次富有弹性的管理模式也为企业提高了其面对市场风险的能力，在瞬息万变的市场中，企业也能够更快更准的把握风向，及时的做出应对。由于中间层的减少，决策者有更多直面操作者的机会，为此，也能给与优秀人才被发掘的机会。
　　学愿网想要得到更好的发展，在内部运营管理上，也应采取扁平化的管理方案，不设置过多的层级，减少人力成本，提高企业自身的工作效率。

　　（二）强化UGC质量的相关方案

　　产品一直一来都是企业的核心，只有产品自身具备优势，具有竞争力才能够得到长期发展，在市场中长远立足。学愿望的产品就是其内容，如此一来如何丰富内容就成为关键的一步，为此采用UGC来为网站提供内容，所谓UGC指的是用户生产内容，而用户生产内容也将带来一个严重的问题，就是内容在质量上参差不齐、鱼龙混杂。很多内容与已有内容重复、有些内容其价值并不大，甚至会出现一些色情、广告、与低质量的内容出现的情况，如此一来，严重的影响了平台的专业性，同时也会为顾客带来不良的使用体验。为此强化UGC质量成为了关键，可以大致分为三个思路，首先进行人工干涉，对于低俗信息，灌水广告、较差的内容进行人为的删除，严重者对发布者进行一定的处理，也可以采用招募版主的方式，帮助网站进行此方面的监督管理。其次设定相关的平台规则，给与优质内容创作者一定的奖励与推荐，也可以采用排行榜的方式，鼓励优质内容生产者再接再厉，创作优质内容。在初期也可以通过引进一些优秀内容创作者的方式，让其起到带动作用。最后便是对用户给与内容的精准推送，例如设置标签选择，让其选择自己想要的学习的内容，随后为其匹配相关的课程，这样一来用户在学愿望网上首先看到其想要学习的内容，将会提升对于学愿望的好感度。

　　（三）市场营销方案的延展

　　所谓市场营销方案的延展，可以视其为如何实现产品的延伸，增加产品的附加值，这对于增强企业的竞争力而言有着重大的意义。产品的延伸可以从横向的、纵向、立体的三个角度进行思考。从学愿网目前的产品来看，仍存在着单一的问题，付费课程仅为三个模式，价格的制定还较为低廉，如此一来再受到市场的局限性与其同类产品对于市场的瓜分，如此一来，学愿网将面临严重的挑战，想要得到长期的发展必须对此进行突破，例如开设更多付费板块，在售卖课程的同时也可以卖相关工具，例如绘画课程，可以整合视频中教师使用的全套工具，将其首卖给学院，在卖课的同时也出售教材等。亦或是将其自媒体账号进一步打造，收获粉丝为自身宣传的同时，也可以承担广告业务，如此一来可以增加收入来源，实现产品延伸。
　　在市场的宣传营销策略上也可以不断的调查并进行调整，采取更为有效的营销方案，更加贴进之前所分析的目标，例如寻找对动漫兴趣者的线上聚集社区，相关职业从业人员的活动场地、联系方式，相关专业在校生的举办的活动等，与其建立联系，宣传学愿网，获得取更多的用户。

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