陕西省农村信用社个人金融业务的发展策略研究

　　第一章引言

　　1.1选题目的和意义

　　1.1.1选题的目的
　　21世纪以来，由于证券市场的日益成熟和完善，资产证券化和融资证券化的倾向加强，批发业务作为银行业乃至金融服务业最大利润来源的地位不断削弱，零售业务即个人金融业务越来越被众多的金融企业所看好。随着竞争的加剧和利率的逐步市场化，商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，而个人业务以其客户资源广、风险分散、收入稳定、附加值高等特点，已经成为国内商业银行寻求新利润增长空间的着力点。农村信用社是我国农村金融的主力军，是构成我国农村金融体系的基础力量。对于农信社来说，如何顺应时代趋势，利用优势资源，发展个人金融业务，占领有利市场，从而寻求新的利润增长点、提高核心竞争力，成为业务发展的重点关注方向。目前，深入某个信用社的个人金融业务行为研究还比较缺失，本文以陕西省农村信用社联社作为本次研究课题，旨在以小见大，见微知著，以推动整体农村信用社行业个人金融业务的推行和发展。
　　1.1.2选题的意义
　　从理论意义上来说，本文通过理论分析和案例研究相结合的方法，能够为农村信用社个人金融业务发展的相关研究提供理论依据，丰富发展农村信用社创新金融业务的基本措施和方法。从实践意义上来说，提出发展个人金融业务，有利于陕西省农村信用社乃至整体行业的金融行为创新和健全发展，鼓励信用社业积极稳健发展。

　　1.2相关研究文献综述

　　1.2.1国内的文献综述
　　涂雅兰（2018）提出，在互联网金融背景下，农村信用社应该积极进行金融业务转型，例如把借记卡业务接入互联网，推出手机银行等新产品，重点发展个人金融业务。黄加瑞（2006）认为个人信用评级机制不健全、技术手段落后、宣传理念落后等问题制约了农村信用社个人金融业务的发展；王莹（2018）认为市面上同质化的金融服务产品无法满足广大群众的金融需求，农村信用社如何解决农民个人理财业务中存在的困难是其金融改革的重要课题。赵琪（2009）指出随着竞争加剧和经济发展，我国发展个人业务的时机刻不容缓，农村信用社发展个人理财业务应从加快新产品推出、建立金融产品品牌、整合营销体系、加强人才队伍建设等多方面同步并举。
　　1.2.2国外的文献综述
　　Silber W L（1983）提出在金融创新的过程中，个人用户是非常重要的用户群，也是未来金融服务的重要主体。Andrew Watson（1998）概述了20世纪90年代中期以来农村信用社的重大改革，认为农村信用社在股权结构、公司治理仍需改制时，应坚持产品创新、加强营销的正式方针，关注个人用户。Ping XIE（2003）根据供给侧改革的时代背景，认为农村信用社变革产品服务提供方式尤为重要，Hung-Jen Tu（2012）指出信息技术的进步迫使金融服务公司探索新的组织形式并提供服务创新，会助力金融企业发展个人金融业务以提高企业绩效。

　　1.3研究内容与方法

　　1.3.1研究内容
　　陕西省农村信用社联社自1951年诞生以来，始终以服务“三农”和中小企业为己任。本选题选用陕西省农村信用社个人金融业务为案例，通过介绍个人金融业务的内涵和内容得出发展个人金融业务的必要性，并根据陕西农村信用社在个人金融业务开展现状中表现出的相应优势和劣势，有针对性地提出进一步利用优势、弥补不足的发展策略，最终得出具有普适性借鉴意义的个人金融业务发展参考。
　　1.3.2研究方法
　　本文采用以下三种研究方法。
　　文献研究法。通过阅读相关参考文献，全面地、准确地了解掌握了农村信用社和个人金融业务的相关背景，为进行深入研究打下了坚实的基础。
　　定性分析法。运用归纳和演绎、分析与综合以及抽象与概括等方法，对所收集的材料进行辨析和加工，认识到个人金融业务可以助力农村信用社智慧化、长久化发展的客观规律。
　　跨学科研究法。将自然科学和人文社科结合，研究内容涉及金融学、经济学、心理学等多学科知识体系，利用方法交叉、问题拉动和理论借鉴进行跨学科综合研究。

　　第二章农村信用社个人金融业务的概述

　　2.1理论综述

　　2.1.1金融创新理论
　　从金融创新历史发展来看，金融有三个重要基础：价值的跨时期转移，例如货币时间价值和固定收益；就未来的偶然结果达成契约，即保险等金融衍生品代表的或有权力；基于单一价格法则的可转让性，也正是资本市场的基础。
　　金融创新是监管部门和管控机构在外部环境不断变化和融资内部矛盾运动中为降低成本、控制风险、保持流动、追求盈利，不断改变金融中介功能，创造高效资金运作制度。金融创新具体可从业务创新、制度创新、金融市场创新三方面实现。以科技手段提升业务效率及信贷风险管理能力，持续推动行业创新，利用金融科技手段，对原有风控模式进行优化，提高业务效率；通过发挥以xxxx金融稳定发展委员会为核心的金融体制改革的执行机构作用，深化金融体制改革，统筹管理中央和地方金融市场的系统性风险和非系统性风险；在债券市场、权益市场、信贷市场针对新兴产业、困境企业的金融服务供给真空，弥补市场供给缺口，使金融市场提供更有价值且更有效率的服务。
　　金融创新是金融市场长期发展的必然结果，常常是金融监管导致了金融创新，而金融创新又迫使金融监管部门出台了新的监管法规。但金融创新一直走在金融监管的前列，一是找漏洞总比建栅栏容易；另外金融监管这种人为改变了市场的不自然隐含着天生的死穴。所以，商业银行必须迎合市场需求，注重业务产品的开发和理财渠道的拓宽，满足日益增长的金融需求，保持市场竞争力；同时自觉规范自身行为，符合金融业态监管要求，不能假借创新之名行违规之实。
　　2.1.2客户关系管理理论
　　客户关系管理理论是指通过业务部门注重收集、分析、跟踪、利用客户资料从而有效增加收入、提高客户满意度的企业范围的商业战略，是一种以有效销售为目的的市场营销思想。作为一种新的管理理念和现代先进信息技术的集成，客户关系管理主要通过加强市场细分与客户定位、优化沟通方式、促进更具合作性的渠道伙伴关系等实现优质服务，保持客户粘性和满意度，维系既有顾客、开拓新兴市场，最终促进企业效益与竞争优势的有效提升。
　　借助其先进的技术系统，在各行各业中，最早实施客户关系管理系统的即是金融业。上个世纪九十年代左右，国外的商业银行就开始规范业务流程、将管理事务电子化和将决策制定智能化，而且开始开发和运用电子银行。最早使用客户关系管理系统的花旗银行能够获取海量的有效客户信息，并通过直复营销的模式直接访问，在运用过程中不断地进行完善，从而在开拓市场上更具有优势。
　　随着经济的发展，国内的商业银行在不同的时期有不同的客户关系管理模式，在初期基本以产品为中心，随后走向了以市场为中心的发展方向，进而到以客户为核心的经营方式。各家商业银行都在为完善制度、产品和服务而努力，表现在以下方面：第一，将办理业务流程精简，让客户感觉更加方便快捷；第二，发展除了信贷业务以外的中间业务来提高综合服务水平和盈利能力。

　　2.2个人金融业务的内涵

　　广义上的个人金融业务是指金融机构为金融活动最小单位——自然人提供的资产管理、投资规划等财务服务活动，狭义层面的个人金融业务则将提供服务主体限制为商业银行，特指商业银行向居民提供的各类金融产品和服务。有别于服务于具有财富积累的中产阶级的私人金融服务，个人金融业务更多强调的是服务对象的广泛性、服务内容的综合性和服务方式的多样性。

　　2.3个人金融业务的内容

　　个人金融业务作为一项新的金融服务产品体系，是银行运用现代经营观念，借助高科技手段，以提供满足客户个人综合性金融需求为目的的全方位、多类型金融产品以及服务。
　　商业银行个人金融业务可分为个人负债业务、个人资产业务、个人中间业务和个人金融创新业务。个人负债业务指通过利息的方式吸纳个人多余闲置资金，可按存取方式、存款人性质、存款时限进行分类，是商业银行获取资金的来源和开展经营活动的根基。个人资产业务指将资金的使用权有偿让渡给个人从而获取利息收入的信用活动，是商业银行最主要的业务品种和获取经营收益的主要来源。个人中间业务是指商业银行在不动用自有资产的前提下凭借所拥有的技术、信息优势为客户提供票据担保、贷款承诺、咨询顾问等表外业务，收取一定手续费的金融服务项目，是我国商业银行的新型利润增长点；个人金融创新业务是指通过互联网技术的利用和银行功能的创新实现服务方式电子化、业务范围多元化、金融产品个性化，丰富产品类型、满足服务需求、拓宽渠道资源，以大额定期存单、个人金融资产自助质押贷款为代表。

　　2.4发展个人金融业务的必要性

　　我国人口众多的基本国情长期不会根本改变，市场经济日益发达背景下激增的个人金融业务发展空间使得我国商业银行必须以市场为导向、以客户为重心，针对不同的市场定位，广泛选择相应的客户群体及营销策略，对个人金融业务经营进行积极变革和创新。
　　对于个人而言，发展个人金融业务可以有效满足居民日益增长和丰富的金融服务需求，解决空闲资金的投向问题，有助于客户获取货币时间价值；也弥补居民资金需求的缺口，更好地把握最佳投资时机。
　　对于银行而言，发展个人金融业务有助于银行调整公司业务和个人业务的比重，推动资本结构战略性调整，分散经营风险，实现稳健经营；商业银行从各种代理、咨询业务中获得的客观效益，可以提高金融产品附加值和利润率，形成新的效益增长点，提升银行盈利水平，优化报表表现，吸引投资者和债权人介入。
　　对宏观经济而言，发展个人负债业务，可吸纳个人闲置资金，将其投放至效率更高的产业和市场，提高资金利用效率；发展个人资产业务，发放商业信用，可以有效刺激消费、拉动内需；发展个人中间业务和个人金融创新业务可以有效抢夺高回报业务领域和高贡献度客户群，应对外资先进银行的业务冲击，保证我国银行业的健康发展和资本市场的迅速发育。

　　第三章陕西农村信用社个人金融业务的发展现状

　　3.1个人金融业务发展的历史过程

　　陕西省农村信用合作社联合社（以下简称“陕西信合”）成立于1951年，截至2018年末，陕西信合下辖101家县级机构、共有营业网点2693个，机构遍布城乡；从业人员三万余人，人员基础庞大；存贷款总量、增量连续多年位居全省同业第一，服务实力雄厚。
　　1951-1980年间，农村信用社处于组建和曲折发展阶段，加之国民经济落后，个人金融业务需求较少、发展缓慢；1980年起，农村信用社开始进行改革和发展壮大，改革开放以来城乡居民收入大幅提升、居民财富不断增长，个人金融业务迅速扩张，在吸收存款和发放贷款的范围和金额上日益倍增；2003年至今，陕西信合在深化改革过程中创新固本，求真务实，不断拓宽经营范围、转换经营机制、强化内部管理，发行专属结算信用卡——富秦卡，开通兴业银行柜面通及代理理财业务等银联网业务，创新并优化了个人金融业务表现形式。

　　3.2个人金融业务的发展现状

　　陕西信合目前的个人业务主要有个人储蓄、个人贷款和代理业务三大块。
　　个人储蓄业务包括（1）活期储蓄存款；（2）整存整取储蓄存款；（3）通知储蓄存款；（4）定活两便储蓄存款；（5）存本取息储蓄；（6）存款证明；（7）零存整取储蓄存款；（8）教育储蓄。
　　个人贷款业务包括（1）个人消费贷款；（2）农户小额信用贷款；（3）个体经营户贷款；（4）林权抵押贷款；（5）个人商业用房按揭贷款；（6）个人住房按揭贷款业务；（7）创业促就业小额担保贷款。
　　代理业务包括（1）代收代付，依据签订协议，代委托单位收取某项费用，并通过归集、转账的方式将资金划至委托单位账户；（2）保管箱业务，以出租保管箱的形式代客户保管贵重物品、有价证券及文件等财物；（3）代理保险业务，代理十余家保险公司的财产险、寿险等个人保险产品；（4）其他代理业务，如代理烟草销售资金。
　　通过观察陕西信合的个人业务服务范围，可以发现其在个人负债业务和个人资产业务方面产品较为完备，也践行了一定的金融创新，如提出在校小学四年级（含）以上的学生都可实名制参加的特种零存整取定期教育储蓄和由担保机构为部分城镇登记失业人员、就业困难人员自谋职业、自主创业承诺担保的创业促就业小额担保贷款。截至2019年2月底，陕西信合个人负债和资产余额均超千亿元，在全省银行同业中占比超过30%，在满足居民金融需求、服务“三农”、支持陕西经济社会发展中发挥了农村金融主力军的重要作用。

　　第四章陕西农村信用社个人金融业务发展存在的问题

　　4.1经营理念落后

　　近日，工商银行、建设银行、中国银行、农业银行2018年年报相继发布，四大国有银行实现净利润9494.15亿元，平均日赚26.01亿元。尽管高额收益源于近年国家加强对互联网金融和金融科技的管控，但从新闻重点和业内评价可以看出，公众甚至银行业本身过度强调利润业绩指标，并未对员工、债权人、股东利益过多关注，不具备现代企业经营理念。有三个根深蒂固的情结一直萦绕在包括农村信用社在内的中国银行家的心头挥之不去：做大做强的规模情结、党国救援的兜底情结和依赖管制的基准情结。在经济下行、风险升高和去产能周期，依然雄心大志推动规模大扩张，不顾现状盲目大力开拓个人金融领域，最终导致新增业务大量违背风险管理要求，资产质量下降。银行的兜底情结，衍生出整个金融体系的刚兑情结，这来自潜意识的惯性思维认为XX是最终风险的承担者。这种认知使得信用社不重视对客户需求的研究，对个人金融业务缺乏设计，忽略风险意识，缺乏科学长远的规划，信用社发展个人金融业务的目的不清、获利不足。
　　在中国的利差管制时代，长期存在着管制性的存贷款利率基准。尽管2015年起基准利率的浮动空间完全放开，但“影子”基准仍然存在。窗口指导和定价自律使得信用社长期以来思想受到桎梏，缺乏指导造成的过度开放反而造成信用社在极度自由化后不知所措，没有形成完备的个人金融产品的设计和定位经营理念。

　　4.2产品种类单一

　　陕西信合虽在官网和网店中都将个人金融业务单列一篇、貌似完备，但细细观之则可发现其能提供的个人金融产品仍然存在同质化、片面性、滞后性的特征，个人储蓄业务和个人贷款业务集中在以往存存取取的老旧模式上，盈利依靠存贷款利息差；个人中间业务局限在代理领域，理财服务占比极少；中间业务发展不合理，个人金融创新业务几近空白，缺乏具有本行特色的核心产品。
　　个人储蓄和个人贷款业务产品开发过于重叠，个人储蓄业务中的教育储蓄尽管看来有些创新，但没有脱离存款的固有模式，只是在主体、时限上稍作调整；贷款业务中的个人、农户、个体户贷款只是主体不同，贷款涉及的信用评估、贷款发放流程都大体类似，尤其是个人商业用房和住房按揭，本质上都是个人消费，表面是新业务的开发，实则与既往的个人消费贷款重叠。产品开发往往只是为了满足业绩要求，流于形式，例如其推出的富秦卡，与农行金穗卡、工行牡丹卡、中行长城卡、建行龙卡相比，结算、支付功能几乎没有改进，服务功能没有拓展，没有吸引新用户开卡的核心竞争力。

　　4.3产品营销不足

　　当前我国包括银行在内的各行各业普遍缺乏对品牌资产的重视，品牌营销更未提上日程，主要精力用在积累资本而非扩大销售，这严重阻碍了银行业服务水平的提高和营业规模的扩大。农村信用社虽历史悠久、客户广泛，但“接地气”的发展模式同样使得其安于现状，在基础设施建设和新产品推出上都缺乏动力和能力，个人金融服务中的储蓄、存款、中间业务分归不同部门管理，缺乏统一的业绩衡量标准和考核体系，既造成了人员和机构设置的冗余和浪费，也不利于产品间相互带动、捆绑销售；信用社内没有设置专门的营销部门，产品研发、营销、售后都仅仅依靠业务部门，缺乏营销的系统性和专业性，从营销目标的制定到营销计划的实施都混沌一团，市场细分严重缺失，难以通过精准定位与专项宣传对分层市场各自蚕食；售后服务也无法及时跟进，居民无法真正享受个人金融服务；信用社考核所用传统的存款指标并未及时更新，柜员和客户经理在工作中只重视存贷款业务的扩张而非更具有利润空间和经济附加值的中间业务和金融创新产品的推广，只重视银行当年利润率和存贷规模等数量的积累而非发展质量的优化，偏离质量效益型发展道路；员工主观上缺乏市场营销背景和意识，把个人金融服务简单等同于储蓄和贷款业务，忽视对个人金融业务创新可能的开发和利润空间的挖掘，营销重点集中于企业和大客户上，对个人金融业务的重要性缺乏有效认知，在日常工作中缺少推广金融服务产品的积极性。

　　4.4从业人员素质低

　　陕西信合招聘历年都会吸引很多应届生和往届生进行报考，报录比甚至高达10：1，其很重要的原因是陕西信合的招聘要求比银行要宽松很多，要求大专学历即可以进行报考。据2018陕西信合招聘考试公告，其招聘条件在学历方面要求为“2018年7月底之前毕业并取得国家统招的普通全日制大学专科及以上学历(学位)证书，所学专业为经济、金融、财会、法律、文秘、计算机类的毕业生。”个人金融业务随着客户分布变化、客户需求升级、金融科技强大对业务员的要求越来越高，要求从业人员具有营销、财务、金融、管理、技术等多方面综合知识，但陕西信合目前三万名从业人员中，拥有硕士以上学历者不足20%，且校招条件过于宽松，新招收员工学历和素质都不够高。多数从事个人金融业务的业务员是原柜员兼任，年龄偏大、文凭较低，长期的简单储蓄工作使得其在专业技能上不够精进，缺少办理资产业务、推介中间业务的能力和口才；新入职员工本就缺乏工作经验，加之放宽了学历限制，接手工作慢、担责能力差；正式工和派遣工间福利待遇差距较大，矛盾突出，无法很好地协作。陕西信合个人金融业务部门复合型人才极度缺乏，人员素质亟待提高。

　　第五章陕西农村信用社个人金融业务的发展对策

　　5.1转变经营理念，树立品牌形象

　　当前，我国银行业呈现需求多元化、产品同质化、竞争激烈化的特征，工作重心正由产品逐渐向客户过渡。信用社必须转变经营观念，将财务管理目标从利润最大化更新为企业价值最大化，更加关注员工、客户、债权人等利益相关者的权益，实现共同建设、共同获益、共同发展。信用社应从思想上转变依赖XX兜底和部门管控情结，真正做到自主经营、自负盈亏，践行市场化思维，成为独立的商业体。随着客户收入的持续增长，居民对财富管理的需求大幅提升，不断要求提升专业化、定制化、综合化服务的水平，信用社需要认识到个人金融业务的重要性，认清个人金融业务收入在银行总收入中的占比上升的国际银行业发展趋势，改变重企业轻个人的传统经营理念，重新认识个人金融业务在资产、负债和中间业务领域中所蕴藏的利润资源和发展空间，抓住全球经济复苏、一带一路等跨境金融、利率市场化为个人金融业务带来的新契机；整合保险、基金、证券、信托等多种行业资源，实现提供多样化的服务的新窗口；尝试搭建风险管理委员会，汇报风险管理的框架，从技术、流程、制度上加强对信用社风险的管理。通过转变经营理念，不断丰富个人金融产品种类、拓宽个人金融服务群体，提升信用社的覆盖面和口碑，形成亲民、便民、利民的品牌形象。

　　5.2加快产品创新，赢得市场份额

　　在发展个人金融业务的过程中，境外一些商业银行按照发展高利润产品战略，推出了一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等种类繁多的个人金融业务，获得了收益和口碑双丰收。信用社要不断保持产品和服务的创新，着力打造汇率风险管理增具有较高技术含量的产品体系，同时提供包括保险公司在内的综合性金融服务，不断提高商业银行的运营效率。对现有个人金融业务产品进行细化评估，整合现有产品，实行组合营销，如将教育储蓄和助学贷款结合；加强基础储蓄业务与个人金融创新业务的结合，如将教育储蓄与在校学生保险结合。根据市场形势的发展加强新产品的开发，实施产品创新，利用移动支付、网上银行等先进技术，迎合5G时代的信息技术新要求，设计各类符合时代趋势的金融服务产品，如针对社保制度改革的个人理财业务，针对资本市场波动的基金产品代售，在代理业务和咨询业务等领域积极创新，寻求新的利润增长点。

　　5.3利用网点优势，增强营销能力

　　想要快速、充分抢占客户市场，推进个人金融业务的开展，必须对陕西当地各类客户进行精准定位，并针对市场变化制定相应的金融产品定价、分销和促销策略。对于中产阶级和个体工商户等闲置资金较多、具有代理需求的客户，需要以客户经理为核心，深入挖掘用户金融需求；对于广阔的普通用户，不能“等客上门”，需要柜员在办理业务时主动推介，促进客户了解信用社业务，不断创新运行高效的营销管理体系。
　　在互联网的发展和智能手机等移动终端设备的普及的大背景下，消费者选择的主导性增强，从过去的被动接受转变为主动获取信息，要求企业将要更加注重消费者的需求以及保证其良好的消费体验。信用社可以利用零售业务新渠道，大幅度下降开发客户的成本，在增值服务、交易服务、提供帐户信息方面还有较大的增长空间。需要完善陕西信合网页，及时更新新闻动态和产品信息，将其业务嵌入当地官方微博、惠民公众号等平台，与其建立友情链接，可以做到精准群发吸引大量用户，形成良好的推广效应，提升陕西信合的社会影响力。
　　陕西信合线下数千个营业网点分布广泛、影响深刻，需要借助其显著的网点优势进行宣传和推广，还可在社区和学校等居民聚集区开展业务介绍和普及活动，设置专门负责与居民点沟通的联络员，及时的进行沟通和反馈信息。以挖掘和满足客户的需求为中心，实行业务流程的再造。

　　5.4准确进行市场定位、积极尝试市场细分

　　复杂、分散和需求多样，是个人业务的基本特征。因此，只有找准突破口，有的放矢，为客户提供有针对性、个性化的服务，才能卓有成效地开拓个人业务。进行市场细分就要划分基本客户群，细分基本产品系，在为客户提供多样化服务的同时，有选择、有侧重地做精、做细，从而加强个人市场细分，实行差别化和个性化理财服务。个人理财市场是块巨大的蛋糕，拥有大量的已开发和未开发资源。有效的市场细分和差别化服务将有助于农信社突出自己的服务特色，在银行业服务严重同质化的今天脱颖而出。市场细分即根据客户不同的特征，顾客需求的异质性确定哪些是能有效为之服务的最有价值的客户，为他们提供更为个性化的服务，而不是四面出击，兼顾每一个人。

　　5.5加强人才选拔，强化队伍建设

　　从业人员的素质是发展个人金融业务的基础。信用社应重视高等院校春招和秋招季，尽量提高选聘标准，聘任高学历、高素质的专业人才；同时扩大社招，吸纳有经验、有能力的行业精英。对于现任工作人员要加强有关理论知识、销售技巧、客户关系管理等课程的培训，定期组织业务学习和业务考核，加强人才队伍建设。无论是通过猎头公司抢夺专业人才，还是在企业内部加强专业培训，都可以有效提高人才储备实力，助力信用社高速健康发展个人金融业务。通过股权激励等方式保持人才队伍归属感、稳定性和粘合度，避免人才流失导致的客源损失和工作磨合成本。客户经理对客户提供存款、贷款、结算、咨询等金融服务，是农村信用社市场拓展的前锋力量。信用社应既注意引进精通个人金融业务新产品的专门人才，加快个人客户经理的培养，建立起理论扎实、素质过硬、富于创新、勇于开拓的高素质队伍，全面满足客户个性化金融服务需求；柜员作为推介个人金融业务的主体，其职业素质、专业水平、工作态度都会直接影响着农村信用社的形象和经营。信用社应提高一线员工的商务礼仪和业务技能，规范服务用语，树立职业形象，提升用户满意度和市场占有率。
　　加强个人客户经理的培养，形成有效的个人客户经理聘用、考核制度。培养富于创新，善于经营，勇于开拓的复合型队伍，特别是客户经理的专业素质，是农信社个人业务在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大生存和发展空间的关键，也是建立有效客户经理制的关键。拥有了优质的客户经理，就拥有了优质的客户，就占领了高端市场。个人金融服务要求客户经理不但要熟悉银行产品，还必须具备全面的专业知识，此外还有良好的语言、沟通以及承受压力等能力。农信社应注重提高客户经理的综合素质。要建立起一支全面掌握银行业务、具备各种投资市场知识、懂得营销技巧、了解客户心理的高素质队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化层次的各类客户提供服务。客户经理是全方位、高素质、综合性的人才，不仅要满足信用社自身的需要，更重要的是满足客户的需求。在用人机制上有所突破，把好进人关，大力倡导公开招聘、平等竞争、择优录用，以营造一种充满活力，能上能下的人才公平竞争机制，激发员工进取心，引导员工不断进行自我知识更新，调动员工的工作热情，最大限度的发挥员工的能动性和创造性。在分支机构保证充足的个人客户经理队伍，可以从数量和质量上保证个人金融业务的顺利实施。

　　结语

　　个人金融业务在商业银行发展中占据越来越重要的位置，尤其在目前经济下滑放缓的过程中，银行管理层越来越多把希望寄托于个人金融业务领域。本文采用案例分析法，以陕西信合为例，通过对其个人金融业务发展状况进行探讨，旨在发现问题、剖析问题、解决问题。在对产业背景和基础理论进行介绍后，从梳理陕西信合发展历程和个人金融业务现状入手，剖析其在经营理念、产品设置、营销方式和人员方面的薄弱点并结合多种相关理论，逐步推敲其对于漏洞和弱点的改进补救方法，提出行之有效的建议，为陕西信合和其他类似信用社发展个人金融业务提供了参考依据。
　　由于本人知识和阅历的缺乏，以及时间和资源的局限性，本研究还存在着一些不当之处，未能全方面、系统地有效收集、归纳、整合陕西信合的资料，未能做到完全具体、详实地分析案例；并没有对同类信用社发展个人金融业务的现状进行对比，也没有对个人金融业务发展比较成熟的先进银行成功因素进行分析，存在一定的主体局限性。期待在今后的学习生活中不断砥砺前行、提升自我，在研究中更加深入地探究上述不足，从而对相关领域加以完善和优化。

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