中国银行鞍山分行个人理财业务发展研究

　　摘要

目前，我国经济发展迅速，国民经济发展水平不断提升，人们的收入与过去几年相比也有较大幅度的增长，因此人们收入的可支配性变得相对灵活，个人财富积蓄也在日渐增多，不断增长的还有人们对于金融理财产品的需求。

随着金融工具的日渐优化和各行业金融市场互相比较，个人金融理财业务正逐渐成为银行新的利润收入及利润趋势。在国外，个人理财业务早已兴起并发展迅速，是每个银行都有的一项金融业务，它稳定、种类齐全、可以满足不同客户的不同需求；在中国，个人理财业务是人们刚刚认识不长时间的金融业务，但是各银行都看到了它有着很高的市场前景，因此各银行纷纷抓住机遇迎接挑战，奋力发展个人理财业务。

本文探讨了中国银行鞍山分行在这种趋势追赶下如何利用自身长处，并纠正自身短缺的地方，顺利发展个人理财业务。本人全面调研了中国银行鞍山分行个人理财业务，在论文中分别阐述了鞍山分行个人理财业务的现状、不足之处和解决对策，阐述了目前鞍山分行在发展个人金融理财业务的过程中，存在缺乏创新意识、缺少高尖端专业人员和营销方式不完善的缺陷，针对这些问题，本文提出了相应的解决对策，希望能为中国银行鞍山分行个人金融理财业务的发展提供有利价值。

　　关键词：个人理财；商业银行；发展对策；营销

　　引言

随着时代进步，我国经济发展速度不容小觑，人们物质条件也变得越来越好，金融资产明显增加，随之增长的还有人们的理财的意识，金融资产投资的最大回报变成了人们所追求的重心。

二十世纪八十年代以后，人们的理财意识都变得非常前卫，于此同时，各银行也在努力拓宽自身业务范围、创新营销模式以应对来自四面八方的竞争压力，而此时，银行传统存贷款业务缺乏创新力和竞争力，不足以支撑银行的快速发展，为银行带来的利润也越来越少，因此，个人理财业务便成为了各银行中最有发展前景的金融业务。在金融市场的积极影响下，各银行纷纷创新理财产品、扩大理财产品覆盖面，使得个人理财业务一跃成为各银行获利最高的金融业务。目前，我国个人理财业务的收益占每个银行总业务收益的三分之一。在中国，几乎每个百姓的家中都有数量不等的个人理财产品。

虽然，我国个人理财业务起步没有国外早，居民的理财意识也比较落后于国外人民的理财意识，但在2004年，我国第一款个人理财产品问世之后，我国的个人理财业务便迈入了稳定运行的时期，尤其是2007年的基金购买热潮更是推动了个人理财业务的整体前进。到现在个人理财业务的发展已经逐渐超越了传统的银行业务的发展，同时，通过很多经济学家的评论可以看出，在未来，个人理财业务将会是银行强有力的中坚业务。基于个人理财的发展前景可以发现，如果各银行想走在国内外各个同行的前端，必须牢牢抓住个人理财业务这一发展机遇。

在分析个人理财业务时，中国银行具有很高的研究意义。中国银行是国有商业银行中的顶梁柱，在资金储备和客户数量上都处于领先地位，早在2000年中国银行就通过自己独有的外汇优势发行了第一款个人理财产品，这一举动对我国的经济起到了前所未有的推动作用，中国银行的成功点燃了其他银行心中的熊熊烈火，都纷纷研究、开创带有自己银行特色的个人理财产品。在2014年底，中国银行的个人理财业务收益已经到达了10000亿元。

中国银行鞍山分行在个人理财业务方面一直保持着积极的态度，力求创造出有鞍山分行特色的个人理财产品，总行也对鞍山分行给予一定的鼓励和支持。虽然，与北京、上海、广州这些发达城市的商业银行相比，鞍山分行的个人理财业务发展的并不是那么迅速，但是鞍山分行一直稳扎稳打的经营个人理财业务，追求一步一个脚印，不求快只求稳，通过不懈的努力，在几年的时间里已经开发出一些有鞍山分行特色的个人理财产品，并且在个人理财市场中也占有了一定的份额，积累了一定的客户资源，树立了良好的品牌形象。但是在金融危机和同行业竞争严峻的影响下，鞍山分行的个人理财业务也面临很多的威胁和挑战，也存在许多不足之处。

本文通过查阅有关个人理财的书籍，以及借鉴其他银行的个人理财案例，对鞍山分行个人理财业务进行分析，找出不足之处，提出解决的对策，希望对中国银行鞍山分行个人理财业务有重要的现实意义。

　　1中国银行鞍山分行个人理财业务现状

　　1.1中国银行鞍山分行个人理财业务的总体概况

1.1.1中国银行鞍山分行的整体情况

中国银行鞍山分行在1982年成立，隶属于中国银行股份有限公司，是中国银行下设成立的区域分行，管理方式采用分级制管理，职工人数618人。鞍山分行由业务部和后勤部构成，后勤主要服务于业务部，为整个银行的业务办理做好后备工作；业务部是负责银行业务办理的部门，其细分为个人金融部、公司金融部、风险控制部、业务运营部。其中公司金融部是规模最大、业务最多的部门，风险控制部是最为关键、最重要的部门，因为它关系到整个银行的风险控制和利润收入。中国银行鞍山分行致力发展金融服务平台，为投资银行，保险基金以及其他金融机构提供服务[1]。鞍山分行的发展较比沿海城市的银行发展较慢，到现在为止，鞍山分行的传统业务还是占有较大的比重。

1.1.2中国银行鞍山分行个人理财业务发展的基本情况

鞍山分行发展个人理财业务注重稳扎稳打，银行的理财经理会去细致的了解客户的具体需求和对风险的承受范围以及个人的资产储的备量，派专业人员去对各种理财产品进行考察分析，对产品的可行性进行分析，力求挑选一个最适合客户的理财产品；同时对客户进行投资理财的规划和指导，绝对的做到对客户一站式服务，让客户以最少的付出收获最大的利益。

鞍山分行个人理财业务有着属于自己独特的品质”通融全球、服务精准、卓越品牌”。站在个人理财业务收益情况上来看，中高端客户有着显著的利润贡献，其带来的利润回报是总客户群体的百分之七十，鞍山分行将重点的关注这些中高端客户。鞍山分行还会定将理财客户们聚到一起期举行关于个人理财的小型娱乐活动，为客户提高一些生活的乐趣。在网络应用上，中国银行鞍山分行提供并分析了开门红项目，对其中所产生的各类业务给予详细说明和指导，并且经常进行网络首席财务官研讨会，听取首席财务官的各类建议，一起促进理财业务进步[2]。

近年来，中国银行鞍山分行个人理财项目日益增多，鞍山分行在努力吸引更多客户、充实内部技能、提升品牌效应、扎实做好基本功的同时也在加强互联网应用方面的知识，软件硬件的同时强大才能造就鞍山分行的总体进步。

　　1.2中国银行鞍山分行个人理财业务的种类及客户构成

1.2.1中国银行鞍山分行个人理财产品种类

根据个人理财产品的投资目标不同，其产品也就多种多样，分别有：证券类、信托类、股票类、混合类等等多种不同的投资型产品[3]。如图1.1所示。

图1.1个人理财业务种类

数据来源：中国银行鞍山分行官网

中国银行鞍山分行，具有开发不同理财业务的权力，一般来说上述几种金融理财产品在中国银行鞍山分行都有所涉及，如果再细致的区分一下理财产品的种类，又可以分出以下几种：低风险型低收益理财产品、高风险高收益型理财产品、不超过一个季度的短期理财产品、期限在半年到一年的长期理财产品等等数不胜数，正因为理财产品的项目多、范围广、内容多样，所以才会有让每个人都能满意的理财投资。

1.2.2中国银行鞍山分行个人理财业务的客户构成

从生命周期理论的角度出发，不同年龄段对于理财产品的需求不一样，所能承受的失败率也是不同的[4]。如图1.2所示，在中国银行鞍山分行的个人理财的客户中，二十五岁到四十岁的人占绝大部分，是总人数的百分之六十，我们做了一个初步的调查，这些人对于个人理财产品的投资目的是增值，从中获取更大利润，因为他们现在正处于事业期，有固定的收入，同时年轻的思想也与时代接轨，他们不会过度担心风险的来临。而个人理财业务中四十到六十岁的人，占总人数的百分之二十，比年轻人要少很多，这些人对于理财的需求主要是保值，力求稳定，因为他们这些中老年人，没有太多的花销，同时思想也不能与时代接轨，他们很怕有风险会亏本，因此他们会更多的购买期限短、收益较低的产品。同时也不难发现，除了在年龄方面有分水岭以外，性别在个人理财业务中也是一个分水岭，在调查中显示，鞍山分行个人理财业务中女性客户占到了总客户的百分之八十，这可能是因为在家庭中一般都是妈妈掌握财政大权的原因。

图1.2个人理财客户年龄分布

数据来源;中国银行鞍山分行官网

　　1.3中国银行鞍山分行个人理财业务的运营方式

鞍山分行个人理财业务的运营模式主要有以下几种：个人理财中心、金融超市、金融俱乐部和大客户服务室[5]。下面对这几种运营方式进行逐一的介绍。

1.3.1个人理财中心

现在，个人金融理财业务日渐优化，日渐得到百姓的认可，大部分地方分行都设立了个人理财中心。个人理财中心有很大的投资空间，分别建立了相对完整的计算机设备和公共金融工具，给正规零售业务和消费信贷业务带来的很大的便利，同时对于证券债券业务也提供了对应服务。

1.3.2金融超市

有多家买保险和证券的客户在金融超市进行个人理财工作，学习交流彼此的融资经验，以便他们的投资业务更顺利地开展，相当于一个大型的交流场所。

1.3.3金融俱乐部

金融俱乐部无论从场地来说还是从服务项目来说都非常的面面俱到，不单单有与金融理财相关的服务设施，还有休闲娱乐场所、餐饮场所、客户谈合作的场所，更有小朋友们玩游戏的小场地，可以说是面面俱到，高级又整洁。类似于一个高层次的外国社交俱乐部，休闲放松与谈生意相结合，如果在这里办理了会员，那更是有最高级的待遇。鞍山分行还经常邀请理财专家到这里为他们授课。

1.3.4大客户服务室

大客户服务室属于一种VIP服务模式，这种经营模式在很多银行都实行过。在银行一个小区域内，客户可以对简单的业务进行咨询，但主要是对各类业务进行细化办理服务，尤其是对个人理财的大客户实行优先服务原则，使其享受高质量服务待遇，但使这种模式对比其他家银行来说除了环境设施的不同没有任何个性化设计，同时对于理财的大客户来说除了送些礼品之外，在业务上与普通客户没有特殊区别，那么对于现在理财市场的多样化，商业银行的复杂化，此模式会越来越滞后与发展，会被埋没。

　　2中国银行鞍山分行个人理财业务存在的问题

个人理财业务在我国已经日益壮大，各银行之间的竞争日趋激烈。中国银行鞍山分所面临的压力来自四面八方，既有本国各类银行还有国外到中国来融资的各类银行总带来的压力，因此个人理财业务慢慢的变得更加的复杂，而面临个人理财如此迅猛的发展，中国银行鞍山分行的一些不足之处也随之显露了出来。

　　2.1缺乏创新意识，个人理财产品趋于同质化

个人理财产品趋于同质化，即生产金融产品的模式趋于一致，这类现象是当今各银行金融理财产品创新、管理时会出现的一个比较常见的问题[6]。

2.1.1鞍山分行自身理财产品同质化

对于中国银行鞍山分行来说，各理财业务的性质和类型相差得都不是很多，因此对于理财客户来说，他们很难识别各个理财产品的不同点。鞍山分行的金融理财业务大多设计证券、保险、对外项目、债务债权等比较单一的内容，顾客选择理财产品就有了局限性，他们很难买到符合自身条件以及特别贴合自身风险承受范围内的理财产品。

2.1.2各银行间理财产品同质化

如果将鞍山分行的理财产品与业内其他银行的金融理财项目相比较，其在个性和设计上缺乏自己独特的突出点，不够吸引高端客户。虽然鞍山分行在投资理财的自身价值上也下了不少功夫，可实际上并没有彻底抛弃过去的老套规矩，没能够将鞍山分行的理财业务和其独有的本地资源联系在一起，在已经发行的理财产品上也没有更上一层楼，一直停滞不前，这些都是鞍山分行个人金融理财业务创新不够的种种因素。

　　2.2缺少高尖端专业人才

一个理财项目是否能成功不单单是依靠着强有力的硬件设施，更多的是依靠行内高素质高学历的专业人员[7]。个人理财业务是一个高水准、高专业化的项目，因此，在服务于个人理财业务的人员要求上应该是最严苛的。对于符合标准要求的理财人员来说，这个人不可以只是学历高、懂得多、知识范围广，更多还要有多种多样的业余爱好以及优质的服务态度，从而更好服务大众、贴合大众。如果细致的考核一下中国银行鞍山分行的员工，我们可以发现，对大大小小的业务的知识的储备量都能达到百分之百的精英级别的人才可以说是少之又少。如果一个企业中知识型人才都达不到足够的话，这个企业拿什么去与其他优秀企业竞争，拿什么在全国乃至世界站稳脚跟，因此鞍山分行这一问题不解决，其自身难以达到顶峰。

　　2.3营销理论不完善，不能准确定位客户

到现在为止，4p理论一直是鞍山分行处理个人理财产品的营销理论，即，以产品、标价、来源方式、销售为出发点。这种理论主要是围绕着产品如何更好卖出，更好的为银行谋取利益为主，他们关注客户个人的资金储备，把更多的注意力集中在他们所谓的优质客户身上，而没有把顾客的需求放在首要位置[8]。当下，金融市场所面临的威胁越来越残酷，同行间比较日益严峻，而理财市场也越来越复杂，这种以4p理论为基础的营销手段已经不适应市场的发展了，其弊端远远高于好处。例如，现在中国银行鞍山分行把顾客身份进行细化的时候，一直凭借其资金储备量和风险承受能力的大小为其定义具体属于什么类型客户。他们认为有钱的客户能为其带来更高利润，其中，优质客户就是日均余额在二十万以上的客户，而日均余额有十多万的则是中端客户，几万的则是最低的普通客户。其实这是不对的，如果按照这种方式进行下去的话，中国银行鞍山分行会有大批量的客户流失掉，因为对于客户的定义不仅仅是依照其资产储备的多少，不是只考虑其能跟银行带来的收益，更是要看一个客户的整体素质，比如其岁数大小与其资金储备的对比、日常的业余生活、业余爱好等等，要综合起来看。所以，鞍山分行仅仅依靠客户的日均余额去定义客户价值为客户推荐利益较高的理财产品，而不是推荐适合客户的产品，这就使很大一部分的客户价值不会被发现，理财经理也就没办法深层次挖掘客户，当然对个人理财业务的发展也是起到滞后效果的。

　　3中国银行鞍山分行个人理财业务的发展对策

　　3.1创新产品，使产品别具一格

首先，客户的满意度始终是个人理财业务发展的核心，所以创新产品的出发点不能单一的只考虑到理财业务该如何发展，而是要尽可能创造出符合广大理财客户需求的产品；其次，也要最大限度的做出能体现鞍山分行独特品质的产品，能让人看到就眼前一亮，看到就知道这是鞍山分行特有的理财产品。

3.1.1创新自助理财产品和服务

鞍山分行对近三年来的理财客户进行了一个统计，发现购买个人理财产品的客户大多在二十到四十岁之间，那么对于这些正在拼命工作的年轻人来说，没有大把的精力和时间用于投资个人理财，虽然他们的手里有理财产品，但是也没时间去打点，就更不用说是到银行来与理财经理面对面交流了。因此，对于这些客户来说，需要中国银行鞍山分行开创一个适合他们的理财模式,那就是线上自助理财，如果能开发理财的自助服务，让这些上班族们在家里上网就可以投身到理财业务中，而不是必须本人到银行里，那对他们来说是大大的便捷，因此鞍山分行可以多开发各种互联网理财自助业务，通过互联网、手机操作为客户提供优质理财服务。

3.1.2创新理财产品的覆盖范围和特色

社会发展的越来越快，人们的需求也变得多种多样，因此在理财方面所追求的层次也就更高，人们希望在尽可能少的理财产品中获取尽可能多的价值[9]。所以，鞍山分行应该创新更多有价值的理财产品，挖掘有特色的理财产品、挖深理财产品的覆盖面；从市场入手，在证券、保险、基金等多范围内扩大自己的影响力，同时开发单一产品的使用价值，使之能够理财期限缩小，但利润保持不变，以提高理财产品的综合价值。

3.1.3保持好自身优势的同时开创外汇资源

多年来，鞍山分行在个人理财业务中都有属于自己的独特品质，并且在外汇业务方面也能站稳脚跟[10]。无论外界的竞争多么激烈，属于鞍山分行自己的特点始终是其他银行无法超越的，所以，鞍山分行应该抓住鞍山独有的特点，多开创有鞍山特色的理财业务；同时也要抓住良好的进出口业务的外汇优势，多出去学习，请海外专业人士到中国银行鞍山分行来培训员工，保证在强化自己不足之处的同时，也使其特有的优势不被超越。

　　3.2培养高素质的专业理财人员

无论在什么岗位中，人才一直是第一生产力，鞍山分行只有通过优秀的人打造优秀的团队才能发展得越来越好。现在各银行竞争激烈，优秀人才比比皆是，那么如何提升自己的团队质量，是中国银行鞍山分行所要面临的一个重要问题。因此，打造个人理财优秀团队是能使鞍山分行个人理财业务乃至整个鞍山分行崛起的一个重要环节。

首先，想打造一个专业的团队，在选拔人才时必须一视同仁，不可暗箱操作，不可保留私心，充分地做到有能力的人在这干，没能力的人公司不留。不仅要考察应聘者的专业知识，更要注重他们对金融市场以及金融信息的敏感程度，要选举充分了解金融市场以及各种理财业务的能力者[11]。

其次，在成功选拔进来工作之后，不可以就任由他们凭着自己所熟知的知识一直工作下去，更重要的是让他们继续学习，让他们更上一层楼，每个人在熟知自己工作范畴内的知识以外，更应该学习本银行其他岗位的各种知识和业务操作，多组织内部交流会，并邀请行业专家来为他们定期的传授经验讲解知识，加强员工横向本领[12]。

最后，鞍山分行针对个人理财业务应该组建一个专业精英团队，里面包括理财经理、售后服务经理、产品营销经理等，产生一个一条龙服务的专业团队。在这里他们可以各自发挥有点，互相改进不足，扬长避短，一起为个人理财服务提出好的建议，对开发优质业务、减少所需成本有大大的帮助。

　　3.3端正营销观念，科学准确定位客户

相比一直以来弊端较多的4p营销理论，这种以顾客、成本、方便、交流为主打的4c营销理论和以关系、反应、回报为主的4r营销理论更加的适合现在的金融市场[13]。4c理论以客户需要出发点，确定营销方向、制定营销策略，而不是只注其所带来的利润[14]。只有设身处地的为客户考虑，个人理财业务才能走得更远，因此在对客户进行定位时不能单看他的资产储备量，还要关注他的年龄、兴趣爱好、文化修养等，综合的为客户制定属于他的理财方案[15]。举个例子，如果客户的资金储备较低，就为他们推荐比较稳固的个性化理财产品；如果客户资金储备量高，则为他推荐投入资金相对较高，有较高保值价值的高级理财项目。总之就是尽力做到银行与客户协调统一，从而使客户愿意长期投身到本银行个人理财业务中来。

　　结论

通过以上对中国银行鞍山分行个人理财业务的现状、问题、解决对策的分析，可以总结出以下三点结论。

第一，个人理财业务蓬勃兴起主要原因是百姓理财观念的整体改变[16]。鞍山的经济发展水平一直在努力向我国经济的前端靠近并且已经取得了明显的提高，人们的收入也比过去几年有所提高，因此手里空闲的资金也越来越多，再加上金融市场对个人理财业务的极力宣传，国家的极力支持，人们改变了过去将钱留在手里攒着的旧观念，开始投身于个人理财。与此同时，各个银行个人理财业务的竞争也逐渐白炽化，甚至影响到银行整体的排名，所以鞍山分行开始拼命创新吸引消费者的理财产品，致力于理财业务的研发和宣传，这一切的一切都使个人理财业务的地位步步高升。

第二，鞍山分行个人理财业务的发展带动中间业务的发展。在经济发展如此快速的今天，个人理财业务在金融市场中的地位越来越高，业务范围越来越广，而银行里传统存贷业务办理的越来越少，其给鞍山分行带来的利润收入也逐渐减少，取而代之的则是个人理财业务以及个人理财业务所带来的中间业务[17]。中间业务主要包括汇兑业务、信用证业务、代收业务、信托业务等等，是银行在操作各种金融理财业务时要收取费用的业务总称[18]。因此，随着个人理财业务的蓬勃发展，自然也就带动了中间业务的兴起。这些对于银行扩大市场范围、提高利润收入都有极大的积极影响。

第三，个人理财业务推动鞍山分行整体水平前进[19]。随着个人理财自身的不断壮大，各银行纷纷争相恐后的抓住这个机会希望本银行比其它银行的个人理财业务做得好，为了能站稳脚跟，都极力开创各类理财产品、寻求各种专业人才，其实大家在做这些以提高个人理财业务能力的同时也是在推动本银行向前发展，因为自身在学习各类知识的时候不仅能应用到个人理财业务中，还能为银行的其他业务增光添色，这都是属于本银行内部的知识储备，侧面的对银行的内部实力起到推进作用，有利于稳固银行在金融市场中的地位[20]。

本篇论文先是对中国银行鞍山分行个人理财业务的现状进行了一个叙述，然后指出了一些不足之处，随后对这些问题提出了相应的解决对策，对中国银行鞍山分行来说有一定的理论价值，同时也对鞍山分行的理财客户起到一个参考的作用，希望中国银行鞍山分行能发展的越来越好，能够在金融市场上发光发彩。

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　　致谢

在这次毕业设计中，我要感谢我的指导老师李萍老师对我的耐心指导和细心教诲，从论文的选题到思路的串联都离不开老师对我的帮助，老师的严谨态度和灵活的思维都是我今后工作和学习的榜样。我还要感谢中国银行鞍山分行给我这次宝贵的实习机会，以及各位员工伙伴们给我莫大的帮助让我更快速的提升工作能力。最后我感谢我的父母，在我写论文的期间对我进行无数次的鼓励和每日每夜的陪伴，是他们让我感受到爱与温暖！