金融改革背景下私人银行的发展

　　摘要

随着我国将经济的快速发展，我国高净值人群的数量大幅、持续的增加，为满足高净值人群投资需求，我国的私人银行业务也开始逐步发展。虽然私人银行业务在我国也已经走过了近20个年头，但是相对于欧X家的发展历程而言，还尚属起步阶段。本文对于我国商业银行的发展历史和现状进行梳理，以中国工商银行的产品和业务作为详细介绍的样本，针对今年来的银行数据与国内宏观数据进行分析，以此发现我国私人银行业务存在的问题，并判断未来我国私人银行业务的发展趋势业务走向，最后提出相对应的解决建议。

　　关键词：金融改革；私人银行业务；中国工商银行

　　前言

中国是世界上最大的发展中国家，随着中国经济的腾飞，中国高净值人群的数量也在快速增长。据调查研究，在2018年的时候，中国的高净值人群数量已经达到了197万。根据过去几年的增幅预测，接下来中国高净值人群的数量增幅应还会保持在10%左右。随着“六稳”政策进一步落地，2019年第一季度工业、投资、消费等经济指标逐步回升，经济增长持续回温。金融改革持续推进，在过去金融改革的40年里，中国金融在规模、结构、业态、功能等方面朝着市场化方向发生了不可逆的根本性的变化。近些年来，金融改革继续保持对外开放的主旋律，发挥市场的主体作用，对于我国的私人银行业务来说将带来巨大的机遇和挑战。

根据2019中国私人财富报告数据显示，在高净值人群中，企业中高层及专业人士的占比大幅提高，这对于私人银行而言，是新的发展契机。一方面企业中高层及专业人士这些新富群体对于风险承担的能力更高，投资意愿也更加的强烈；另一方面这些新富群体绝大多数人都经受过高等教育，对于宏观经济的把控、投资知识和时机的掌握也更好。这也就意味这些人对于投资管理团队的专业性也提出了更高的要求。以往简单地投资方式已经无法满足这些新富群体，他们往往偏好股票、基金、权益投资的组合配置。这对我国的私人银行业务而言将是新的的挑战。

此外，对于高净值人群中占比最大的“富一代”群体，现在已经到了“交接棒”的时刻，要对于二代继承人进行财富的继承和转移。因此财富继承、信托基金业务也将会在未来的几年中大放异彩。而我国缺少家族式的财团，这个版块的业务我国的商业银行并不擅长，还缺少经验。随着我国金融对外开放的程度越来越高，欧美的私人银行也会加大加快进入中国市场的步伐，这对于我国的银行而言，也不失为一个学习的良机。可谓是既有机遇又有挑战。

　　1金融改革概述

　　1.1金融改革内容

2008年全球经济危机后，金融改革进一步迈向“市场化、国际化、多元化”。XXX中国金融的改革与发展，必须深入贯彻“创新、协调、绿色、开放、共享”新发展理念。[《繁荣发展XXX中国特色哲学社会科学》：中国社会科学院直属机关党委]

自从改革开放以来，我国就一直在不断的进行金融改革，从“计划”到“市场”；由“封闭”到“开放”；脱虚向实；金融脱媒；去杠杆等关键词，都映照着我国这些年来的经济发展背景。有学说认为，在我国金融改革上有两个关键的时间节点：分别是1997年的亚洲金融危机和2008年的国际金融危机。1997年之前，遵循经济转轨的需要，中国金融体系的基本框架逐渐搭建成型；1997年亚洲金融危机客观上加速了中国经济改革的步伐，金融改革也以此为契机走上了周小川行长所言“健康化、规范化和专业化”的轨道；2008年全球金融危机后，中国经济改革在稳增长的内在诉求下推进缓慢，而金融改革却因利率市场化闸门的开启而大踏步地向前，但也逐渐埋下了当前种种金融乱象的根源。[钟正生,张璐.中国金融改革：经验、困境与未来.国际经济评论,2017(5):57-79.]

对于我国金融改革的内容而言，“放开汇率管制”和“取消利率限制”是两个重点部分，此处进行展开介绍。

1.1.1放开汇率管制

随着对外开放的进一步的发展，对我国的金融改革也提出了新的挑战。在2014年3月，人民币/美元交易价的浮动幅度由1%调整至2%；在2015年8月，以主要参考前一日收盘汇率为基准，再度完善了人民币兑美元汇率中间价报价机制，实现了中间价与收盘价的并轨；2017年5月，央行又将逆周期因子引入中间价报价模型中，至此，我国的外汇储备实现了六连升。在开放汇率管制区域，就绕不开传统的“三元悖论”，如果一个国家要保持该国的货币政策独立，那么就必须要在固定汇率制和自由资本流动之中选择其一。那我国金融改革的进一步推进就更加需要审慎的权衡与取舍。

1.1.2取消利率限制

而对于利率的管制取消，也蕴含着更多隐形的巨浪，对我国金融体系有着巨大的冲击。其中最为关键的改革时间点在于2004年，分别开放了贷款的利率上限和存款的利率下限。一方面取消利率的管制可以充分激发金融机构的活力和积极性，对资源的有效配置有着积极作用，一定程度上摆脱“一管就紧，一放就松”的尴尬长场面。但另一方面放开了利率的管制又会加剧整个金融体系的脆弱性，使得金融和资本市场不易于管控，资本的趋利性会被进一步的放大，在某种程度上又不利于资源的有效配置。其原因在于：(1)利率管制放松后，商业银行的竞争必将加剧，资金流动更加频繁，存款稳定性大幅度下降，容易引发商业银行的流动性风险(Chari和Jagannathan，1988)；(2)利率管制放松后，商业银行净利差会缩小，为了追求绩效目标，银行倾向于向更高风险和收益的项目放贷，由于“逆向选择”和“道德风险”的存在，使得银行的信用风险上升(Caprio和Summers，1993；Hellmann等，1994)；(3)利率管制放松后，银行业有可能加剧结构调整，无论在存款基础、金融产品定价和运用、人才储备、技术优势等方面，中小银行较之大银行都存在先天不足，很有可能引发中小银行的倒闭潮，继而容易引发金融系统的动荡，触发系统性危机(Demirg-Kunt和Detragiache，1998)。[胡援成,舒长江.我国商业银行脆弱性：利率冲击与金融加速器效应.当代财经,2015(12):46-57.]

总而言之，我国进行金融改革的目的是建立现代金融体系，提高资源配置的效率，从而促进经济的发展。对于一个成熟的现代金融体系来说，有三个基本特征：一是高度市场化、二是高科技化、三是对外开放程度高。这对于银行业而言，既是机遇又是挑战。在机遇方面，银行拥有了更高的自由度可以根据市场情况随时调整存贷款利率，并且更多的资本得以进入银行业，激发市场活力。在挑战方面，高度的对外开放，就代表了已经参与私人银行业务竞争的外资银行会有比以往更大的优势，还未进入我国私人银行业务的银行，也得到了一个很好地竞争契机。

　　1.2金融改革对私人银行业务的影响

1.2.1提高开放程度对于我国私人银行业务的影响

建立现代金融体系，提高对外开放程度，对于我国私人银行业务来说包括两层含义：一是开放国内投资者对外投资的渠道，这意味着更多的投资者有更多对外投资的机会；二是开放国内金融和资本市场，使得更多的国外银行可以使资本与业务延伸到中国内部。

对于第一层含义，对我国各个银行的私人银行业务而言，将是一个重大的利好消息。开放更多的对外投资渠道，比如在2014年开通了“沪港通”试点；在2016年开通了“深港通”，2017年开通了“债券通”投资渠道。对于我国内部的高净值人群而言，很大一部分人群对于国外的资本市场和债券市场的情况并不了解，对于投资的方向、投资策略、投资组合的构建也并不能很好地把握，此时如果我国的商业银行私人银行业务能够大力的开通这个方向的业务，并且配备专业人员进行具备极高专业水平的业务操作，将吸引一大批原本进行独立投资和资产配置的人群选择私人银行提供的专业服务。这将大幅提升他们进行投资的收益率，同时也能大幅降低他们的投资风险。因而对于我国的商业银行的私人银行业务将会有一个较为明显的正向刺激作用。

对于第二层含义，我国还将放开很大一部分针对于外来资本投资的政策限制，使得更多的外资银行可以更好的在中国开展私人银行业务。相对于我国的商业银行私人银行业务而言，外来的银行如“瑞银集团”是具备一定优势的。一方面是因为外资银行本身投资的“大本营”就在国外，对于国情、资本市场波动要更加的了解和敏感，他们的投资风险可能会相对于我国国内的银行而言更低，投资回报率会更高；另一方面在于外资银行的私人银行业务历史更加悠久，产品线更加丰富，服务也相对更加的完善和周到，因而可能吸引一部分我国商业银行原有的客户群体转向外资银行，但是对于投资者或者说客户而言，这是好事，将有更多选择的余地。

总体上来看，这一步的金融改革对于国内的私人银行业务来说既是机遇又是挑战。将之认定为是对于我国私人银行业务的挑战，是因为在某些意义上，因为我国高净值人群占比偏小，私人银行业务历史短，发展不完善，于此同时我国相配套的法律法规也还有许多漏洞，私人银行甚至有洗钱的作用。所以可以说我国国内的私人银行业务是尚未成熟的。而我国尚未成熟的私人银行业务与经过多年发展、早已成熟的国外私人银行业务进行公平的“同台竞技”，可以预见这必将对我国的私人银行业务造成一定的冲击。但是外部的刺激也可以将之认定为是对于我国私人银行业务的机遇，因为随着相对成熟的外来资本进入我国市场，也能促进相关法律的制定与完善，进一步规范市场环境，进一步帮助我国的私人银行业务走向规范化和成熟化。

1.2.2金融脱媒对于我国私人银行业务的影响

同时随着市场化、多元化、开放化进程的进一步发展，“金融脱媒”也逐渐成为了当前金融资本市场的趋势。金融脱媒又名“金融非中介化”，主要指在资本融通过程中省去中间人角色，在证券市场的资本需求方和供给方直接达成交易，减少第三方交易费用，使资本融通的效率更高，信息传达更快。

在笔者看来，这就意味着市场会更加的“波动”，一方面可以节省中间成本，另一方面也会放大风险。资本的需求者避开银行等金融机构公开募集资金，可以节约中间成本，但是对于投资者而言，他们可能无法深入的了解和分析该企业，这对于投资者而言就大大增加了风险系数。这对于我国商业银行的私人银行业务而言，这将是一个不小的冲击。很多具有一定投资理财能力的高净值客户可能会选择自主进行资产配置，直接在证券市场完成投资，而将少部分的资产或者停止将资产交给私人银行进行投资活动。这对于私人银行而言，可操作的资产将会有一定比例的下降，同时客户数量也可能有一定的下滑。

因此，要应对“金融脱媒”带来的危机，商业银行应更加专注于“风险管理”。因为随着证券市场开放化和市场化，一方面投融资者得到了便利，但是与此同时投资者也承担了更大的风险。针对这一情况，应有两个主要的政策手段：一是要抓紧风控管理，针对于有意向进行自主投资的客户进行风控宣传，由商业银行代管资金，许诺风险控制系数，这样对于自主投资中偏好稳健收益的客户而言会有较大的吸引力；二是要对于市场反应感知不灵敏的客户进行证券市场投资的宣传，再由银行统一收拢资本，对于证券市场现有的优质债权股票进行筛选，由商业银行进行证券市场的再投资。

　　2我国私人银行的发展现状

　　2.1私人银行业务综述

2.1.1国内私人银行业务发展状况分析

从组织结构上来看，私人银行业务一般有三种组织结构，分别是事业部制、大资管制和大零售制。我国国内的大部分银行采用的都是大零售制，少部分采用事业部制。“大零售”模式下，私人银行的客户主要来源于银行内部，可凭借其客户基础优势，将私人银行与零售银行业务结合，这样不仅可以存量挖潜，还能让私人银行业务成为个人金融业务创新和实验的平台，从而推动传统业务发展。[陈小波.私人银行业务发展与策略分析[D].厦门大学,2018.]将私人银行业务套用“大零售”的销售模式，虽然制度设计较为简便，但同时也带来了问题。那就是传统意义上的私人银行是针对高净值人群进行服务，其卖点在于对于高净值人群的全方位服务和专业投资带来的高回报率。但是“大零售”的制度让客户经理更多的关注理财产品的销售量，而疏忽了私人银行业务其“专业性服务”这一核心竞争力。

从时间线上来看，我国私人银行业务的发展历程，其启蒙阶段可以从1985年开始算起，在1985年时，我国发行了第一张银行卡。但是该时期我国的商业银行还是主要以储蓄业务为主，并未将私人银行业务单独列出，成立为一个独立的部门。在2007年，中国招商银行和中国银行开办了私人银行业务，是我国最早开通私人银行业务的银行，2008年，中国工商银行也开通了私人银行业务。这几个国资银行私人银行部门的成立，便真正拉开了我国私人银行发展的序幕。于此同时，大量的地方银行、私人商业银行也都感知到当前中国金融资本市场的变化，继而不约而同的开始成立私人银行部门。自2007年开始算起，私人银行业务的开通在我国仅仅有十三年的历史，相对于早在16,17世纪就已经出现私人银行的瑞士而言，我国私人银行的业务起步晚、发展速度慢且水平良莠不齐的问题还是一个不争的事实。

2.1.2国外私人银行业务发展状况分析

私人银行业务的起源公说是在16世纪中期的时候，部分遭驱逐的法国商人抵达瑞士，并为瑞士当地的皇室和高官提供金融服务，其特点在于极度的私密性和专业的资产配置投资服务。而现在瑞士仍然是私人银行业务的核心地带，由于地理、历史、文化等因素，巨额的全球财富集中在瑞士。瑞士银行业的核心就是私人银行和财富管理，多年来占据了全球离岸资产近1/3的份额，等同于2万多亿美元，常年位居世界第一，这个行业占瑞士整个银行业产出的1/2。其中最具有代表性的银行是瑞银银行，瑞银银行的全称是瑞士联合银行集团，截止到2018年，瑞士银行集团拥有员工6万多人，分支机构也很广泛，遍布全球60多个国家和地区，2018年实现营业收入3731.73千万元，利润高达106.98千万元，位列世界五百强第306位，瑞银集团在全球私人银行客户资产规模方面占据榜单第一名，而且已经是连续多年排名全球首位。[熊倩珑.X银行私人银行业务发展问题的研究[D].江西财经大学,2019.]

X是北美银行私人银行业务的代表地。私人银行在X的萌芽出现在18世纪中后期，得益于高度发达的二级市场，X现在也在世界范围的私人银行业务中名列前茅。据统计，在过去的几年中，X的私人银行业务每年的平均利润率都高达35%，年平均盈利增长12%-15%，其中，资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，而净利息收入仅占25%，远远优于一般银行零售业务的表现。因此，不论是银行，还是其他金融机构如信托投资公司，资产管理公司以及证券经纪商等，都将富裕的私人客户作为营销的重点对象。

　　2.2私人银行业务发展现状分析-以中国工商银行为例

中国工商银行作为我国群众基础最为深厚且掌握资金量最为庞大的国有商业银行，其私人银行业务对于我国各大银行的私人银行业务都具有一定的代表性，本部分对于中国工商银行的私人银行业务概况进行叙述，以建立读者对于我国私人银行业务的组织架构、产品结构的了解，并分析其共性问题。

2.2.1中国工商银行私人银行业务发展概况

中国工商银行是我国用户基数最大的银行，其私人银行业务首先在上海成立，采用总分部模式，主打精细路线。在随后的三到五年里，中国工商银行的私人银行业务逐步将自己的服务范围扩展到全国，并且在欧洲、香港开设组织机构。2016年至今的时间里建立一级部室管理，并实施垂直管理，在主要城市设立私人银行业务分部，主要负责市场开拓与日常维护，其核心仍是归属于“大零售制”。

2019年6月末，中国工商银行金融资产达到800万及以上的个人客户92,070户；管理资产15,857亿元。截至2019年6月末，中国工商银行最近半年内月日均金融资产曾达600万及以上的个人客户154,512户。客户来源主要为零售客户的提升输送和公司业务的转介，其也在全国建立了多家私人银行中心，客户主要由私人银行中心及输送网点的理财经理共同服务。[陈小波.私人银行业务发展与策略分析[D].厦门大学,2018.]

中国工商银行私人银行业务掌控如此庞大的资金量，拥有如此庞大的客户群体，在我国国内的私人银行业务领域属于中坚力量，其采用的“大零售制”的组织架构，对于我国其他商业银行的私人银行业务而言，具有一定的代表性和相对应的引导能力。采取大零售制的管理制度在私人银行业务发展的初期可以有效地降低前期成本，并且可以借助总行的品牌优势、历史优势和较为雄厚的客户基础迅速积累初期的客户资源。有这样的优势，再加上我国长期以来总分行的业务形式，培养了总部进行总体规划，分部具体实施的商业模式与文化习惯，继而大多数银行的私人银行业务也都继续采用总分部的组织架构，并多将私人银行业务归于零售部门进行管理。

2.2.2产品类型

目前工商银行的投资领域主要涉及以下六个方面：

（一）货币市场类：包括同业存款、货币基金、逆回购等；

（二）固定收益类：包括债券和债券基金，非标债权(收益权信托、委托贷款、回购型股权)，标准债权(股票收益权、私募债、股票质押式回购)等；

（三）股权投资类：包括资本市场类(证券结构化、安全垫、定向增发)，公开市场(新股策略、阳光私募)等；

（四）股权投资类：包括VC基金、PE基金、Pre-IPO,FOF母基金等；

（五）另类投资类：包括实物行权、艺术品基金、量化策略等；

（六）跨境投资类：包括现金管理、固定收益、平衡基金、指数基金、综合股基、主动股基、人民币资产、境外私募债、资管计划、QFII\RQFII等。[黄丽丽.中国工商银行私人银行业务发展研究[D].河南财经政法大学,2019.]

现在在中国工商银行官方网站的私人银行板块，能找到的业务主要有三种：专属理财、专属基金、专属代理产品。其中专属理财可选择的理财产品并不多，大概只有20个左右；专属基金有300余种可供选择。专属理财的年化收益率一般在3%-4%这个区间，投资门槛相对于传统意义上的私人银行业务来说也要低得多，准入门槛基本在30-100万人民币。专属基金并不设置投资门槛，并且主要是私募基金，其收益率在0-10%之间。

表2.1中国工商银行2019年各业务收入

如表2.1所示，在核心的个人理财和私人银行业务中，中国工商银行在2019年上半年比2018年上半年不但没有发展，甚至还有进一步的退步，同比下降了9亿元收入，下降率达到了5.5%。笔者认为这应归咎于现在中国工商银行的私人银行理财产品在当前的投资理财市场上同质化严重，因而并不具备强大的吸引力。

中国工商银行私人银行业务现在的产品结构也基本代表着我国其他商业银行私人银行业务所拥有的产品线水平。从中国工商银行的现有的产品与服务上来看，仍然偏向以产品为导向，以推销理财产品来募集资金和完成中间业务的收入，相对忽视了其服务水平。现在的结果就是我国国内的大部分商业银行其私人银行业务都开发功能、收益相近的理财产品，同质化问题严重，产品缺乏创新力，这样就会降低用户粘性，不利于后期客户的维护与客户资源的积累。

对于上文所提及的中国工商银行私人银行业务的组织构架、产品结构较为详细的介绍，可以发现中国工商银行是我国大多数的商业银行现状的一个缩影。因而所存在的问题也是我国现在大多数商业银行私人银行业务所存在的通病。其主要问题有：制度设计有待完善，未形成普遍在行业内所认同的行业标准；产品体系尚不健全，产品老化，没有足够的创新力，对于财富传承和资产权益类的设计不够；专业人才缺失，团队缺少专业性；发展模式有待调整，客户团队缺少正确的引导。

　　2.3私人银行业务发展趋势分析

2.3.1客户结构发生变化

客户结构的第一个变化是私人银行的准入门槛下放，私人银行业务正在争取更多的“潜在客户”。中国经济的发展与结构化调整，带动了许多工薪阶层成为中产阶级，这部分工薪阶层有一大部分都是企业的管理人员或者专业技术人员，他们后续进一步发展的潜力很大，很可能在未来的时间里成为新晋“高净值人群”。从中国工商银行的私人银行业务来看，许多私人银行的理财产品门槛大幅降低，正如上文提及，专属理财产品的准入门槛下放到30-100万的区间，现在很多城市的中产阶级完全有能力进行这些理财产品的购买。提前建立业务关系，这对于未来的高净值人群有一个提前维系的作用，可以再未来的市场竞争中建立优势。

图2.12017年与2019年高净值人群各部分占比分析

如图2.1显示，客户结构的第二个变化是高净值人群内部的构成比例有变化。创业“富一代”的人群比例在相对应的缩小，而企业高层、专业人士占比大幅提高。我国新中产阶级的扩大，工薪收入的提高，这就代表着随着未来我国的发展，会有更多的企业中高层人士会步入高净值人群行列，未来私人银行业务的前景会越来越广大，对于我国的银行来说是一个重大利好消息。

2.3.2中国未来私人银行业务前景向好

2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿人民币，2016-2018年年均复合增长率为7%；2019年底，可投资资产总规模首次突破200万亿大关。

2018年，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量到达197万人，2016-2018年年均复合增长率为12%；2019年底，中国高净值人群数量到达220万人。

2018年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3080万人民币，共持有可投资资产61万亿人民币；2019年底，高净值人群持有的可投资资产规模到达70万亿。[来源：《2019年中国私人财富报告》]

从上述数据中，我们可以看出我国高净值人群的增长十分迅猛，可投资的资产也在有条不紊的增加中。这对于我国商业银行的私人银行业务将会有极大地促进作用，为私人银行业务的发展提供了良好的环境支持。但是与此同时，更多的资产就需要具备更加专业的投资能力，我国的商业银行在私人银行业务方面的人才储备还不够重组，要进一步完善人才培养体系，吸引海外高端人才，形成高效专业的财富管理团队，才能应对日新月异的挑战。

　　3金融改革背景下私人银行的现存的问题

　　3.1制度设计与法律规范有待完善

一方面，我国的监管体系还不够完善，不能完全适应我国私人银行业务的发展与运营模式的进一步转变，现在存在权责不明、多方领导等问题；另一方面我国的法律规定也不够详尽，并不能适应时代要求。现在仍未有一套法律文件或规范性文件能供多方参考并受多方认同。

这两方面的缺失使得我国私人银行业务的发展并没有一个合适的土壤，甚至还对于我国私人银行业务的进一步发展有一定的阻碍作用。如果各个银行主体都不清楚合法合规的边界的话，对于金融投资产品开发和业务模式的探索都将受到钳制，产品升级与商业模式创新就无从谈起。

　　3.2产品服务比较单调

我国商业银行私人银行业务都建立了相应的制度体系，私人银行的业务范围和服务范围也在迅速的扩大，但我国私人银行业务的产品体系目前还不够完善。以中国工商银行为例，在中国工商银行官方网站能够查询到的私人银行业务产品主要有专属理财（收益率3%-4%）、专属基金（收益率0-10%）、专属代理产品这三种，其实还是没有脱离银行传统产品的框架，这样单调、标准化的产品结构没有创新性，不符合高净值人群需要的定制化服务需求和未来私人银行业务的发展趋势。此外，国内的商业银行都有这些传统和简单地业务，就必然导致各个银行间产品的趋同性，进而国内的银行相对于国外的私人银行就更难以体现出自身的竞争力。

　　3.3专业人才较为匮乏

私人银行业务主要的受众是高净值人群，即账户净资产要大于800万人民币的客户，这一部分客户大多是企业家与企业中高层管理人员，其中相当一部分受过高等教育，他们对于私人银行业务所能够提供的服务要求也就更高，包括投资计划的设计、海外投资的方案和财富传承的需要。这就要求服务这部分人群的理财经理或者团队不仅需要有较高的学历，有充分的知识储备；还必须对整个投资市场都要有相对应的了解，甚至需要法律方面的顾问，有充分的经验储备，仅仅知道销售理财产品的理财经理是完全无法胜任的。但是目前，我国私人银行业务的从业人员素质参差不齐，并且往往难以形成一个各方面知识和阅历都不存在短板的专业团队来对客户进行全方位的服务，这也是我国商业银行私人银行业务产品单调和模板化的一个重要原因。

此外，随着我国对外投资渠道的进一步开放，我国也有越来越多的投资者希望对于海外市场有更多的投资，这就需要有更多的从业人员有海外留学、海外工作的经验和经历，但是目前我国的银行在此方面还有明显的不足。

　　3.4发展模式有待调整

私人银行业务相对于普通的传统业务而言，有围绕客户进行一站式配套服务的特点，需要将业务统筹整合，针对客户多样化的投资需求设计全方位资产配置方案与服务。但是在目前我国商业银行的私人银行业务总体上仍处在旧有传统业务的模式之下，将私人银行业务当做理财产品销售业务，理财经理的收入很大一部分是来自于销售提成。这样一来对于高净值客户的后期维护和资产全方位管理方面都有不足，以销售提成为主要收入来源之一的理财经理也势必将工作重心放在推销产品上，对于客户的个性化服务也就不能很好地兼顾。而且针对客户后期的维护也变成了新理财产品推荐，而非给出资产配置计划供客户参考，这对于后续私人银行业务的开拓和现有客户量的维持都造成了阻碍。

　　4应对私人银行现有问题的对策

　　4.1完善相关制度与法律规范

在相关制度建设上，首先要实现各个部门的联动配合，客户咨询、客户维护、产品开发之间要进行分工协作，打造全方位的个人定制化服务。其次，还应该改变客户经理的收入构成，不能将销售收入作为客户经理主要收入构成，这样会导致对于客户的维护不够全面。

法律规范上，我们应注重完善反洗钱相关的法律法规，要把握好用户隐私与反洗钱管理的平衡，建立健全标准的商业银行信息披露制度；此外应完善个人信用系统的建立，包括投资者与客户经理及其团队的业务双方，减小双方损失的可能性。

　　4.2转变经营发展模式

我国民营银行应根据国内的实际情况和发展趋势，制定切实可行的长期发展规划，打通多方合作的渠道，进而推进自身的规范性、稳定性，由此实现私人银行业务的健康发展。另一方面还要遵循私人银行业务发展规律，增强与证券、基金、保险和信托等公司的沟通与协作，并且逐步提升合作水平和质量。重中之重还是需要改变传统的以推销产品为中心的营销发展模式,建立全方位定制化服务的模式,满足客户的需求,真正让客户感受到私人银行的专业优势和服务优势。尤其要注意对客户进行合理有效的管理和售后维护，一方面既要加强老客户的高认知度，又要吸引潜在的新客户。改变客户需要自己找上门的运营方式，采用个人服务、团队服务、专家服务相结合的方式，配合和维护客户团队，为业务发展奠定坚实的基础。

　　4.3加强境外投资能力建设

在过去的境外投资市场，因为缺乏相对的法律法规和政策支持，市场环境发展程度还不够高，因而对于境外投资的需求也并不大。现在随着“沪港通”、“深港通”和“债券通”的接连开放试点，境外投资更多的走进了我国高净值人群的投资视野，愿意进行境外投资的人数比例大幅上升，并且其中大部分都乐于选择专业性更强的机构进行投资策略的制定。针对境外投资发展的趋势向好和国内商业银行对于境外市场的战略投入扩大，对于并不了解海外市场操作规则、语言障碍、规律不熟悉的客户，商业银行应充分发挥私人银行对于海外市场了解度深，专业性强的优势条件吸引客户。

鉴于这种趋势，银行一方面应及时更新投资产品目录，开发更多境外投资相关的产品，如：离岸金融、海外债权市场投资、权益性资产投资等等，并配以专业的服务，以此维系好老客户并且吸引新客户；另一方面还应该大力吸引海外留学、工作的人才，更加彻底的发挥其对于海外市场、规则、国情、语言有更深入了解的优势，进而扩大商业银行的专业性优势，提升其核心竞争力。

　　4.4对应客户群体，更新产品策略—–财富传承业务

由于我国缺少相关的市场环境，我国私人银行业务的财富传承部分始终比较薄弱，特别是相对于欧X家的私人银行业务而言。但是随着时间的推移，我国高净值人群对于财富传承的需要也愈发增长，因此我国的私人银行业务应更加注重财富传承这一板块。

图4.12017年与2019年高净值人群财富传承准备情况

通过2017-2019年的准备情况对比，我们可以明显的看到有两部分的变化很明显。一是无需考虑或10年后再进行考虑的人群比例有明显的下降；二是已开始和正在进行的人群比例有很大幅度的上升。

在企业中高层成为新高净值人群的浪潮中，我们也不应忽视在当前中国，创业的“富一代”企业家们仍然是占比最高的高净值人群。最早的一批企业家们现在也已经到了给下一代交接棒的时期，因此对于财产继承、转移，移民等投资需求会异常旺盛。因而我国的私人银行业务也应该大力开发遗产继承、信托基金、教育基金业务。以此来迎合中国最大高净值人群的必然需求。

对于财产继承业务，我国的私人银行应将目光放远，因为这并不是一次性的业务往来。根据中国人情社会的特点，能够将财富转移到第二代的银行，对于二代群体而言会具有一种熟悉感和归属感。对于他们而言，将会更加乐意于在财产继承后继续在该银行进行下一步的私人银行投资活动，这就能够提前抢占下一批的高净值人群市场先机。这只是其一，正如上文所提及，中国是人情社会，朋友的推荐也是高净值人群进行投资的考量因素之一。二代继承者的亲朋好友大概率也是高净值人群中的一员，如果该银行的投资服务能显示出专业性、全面性，二代继承者将有大概率将该银行继续推荐给亲朋好友，这在无形之中可以大大的扩大银行私人银行业务的客户范围。

　　4.5使用大数据、新科技精准挖掘客户资源

工商银行拥有中国最庞大的用户基数，可以掌握整个宏观经济的动态，有应用大数据的基础条件。因此，工商银行应针对高净值人群的行为特点、消费习惯、风险偏好进行大数据分析，通过线上和线下网点的交叉配合，精准挖掘高净值客户。通过代发工资、同业业务积极与企业方联动，获得与企业中高层联动的机会，配备个人定制化的投资方案，吸引高净值人群参与私人银行业务。并借此产生用户粘性，增强自身留客能力和综合服务能力。

　　4.6加强团队专业性建设

专业性是商业银行私人银行业务的基石和核心竞争力。而私人银行业务的专业度取决于整个资产配置团队的专业度。这就要求了私人银行业务的从业人员最好的形势应是以团队形式存在，因为没有人能够同时精通股票市场、基金市场、风险投资领域和法律领域。同时私人银行业务的从业人员还应具备较高的学历，以此提供知识理论储备；同时具备一定时间的资历，以此提供足够的经验储备。

图4.22017年与2019年选择标准提及率

在图4.2中，我们应该注意到对于“品牌偏好”的投资者下降了4%，这就说明了投资者正在变得更加理性，更看重专业性和硬实力。另外，2019年和2017年相比，对于客户经理的服务水平客户关注度也上升了4%，这说明服务水平也变得越来越重要，刨除最核心的专业能力外，银行之间的竞争其实就是在比谁的服务更好更全面，因而加强团队专业性建设的同时也应注意服务意识的培养。

在图表之外，我们还应该注意到，企业中高层及专业人士的教育背景。据统计，近90%的企业中高层人士收到过大学及以上的高等教育，对于宏观经济、投资讯息的把握更好。于此同时，因为本身就具备一定的财务、理财知识，他们对于私人银行业务的专业财务顾问要求也就更高，以此弥补自身投资知识的不足，将不能单纯的满足于基础的理财，偏好基金、股票或者权益类投资的投资组合构建。其风险偏好也多偏向于稳中求进，对于高风险高收益的风险投资并不敏感。

　　结论

我国的私人银行业务也已经陆陆续续走过了十几个年头，取得了长足的发展和喜人的成绩。在我国金融改革的大背景之下，我国商业银行的私人银行业务在有条不紊的推进过程中，但是对于市场化、国际化、多元化的发展要求与发展趋势，我国商业银行还是应该大力完善相关的制度与法律规范；转变经营发展模式；加强产品创新，大力发展财富传承相关业务并丰富产品体系；吸引、培养相关的专业人才，加强团队专业性建设；利用我国数据样本巨大的优势，活用大数据，深度发掘潜在客户群体。只有在多方面都积极应对，才能更好地与欧美的私人银行进行竞争，激流勇进缩小差距。

　　致谢

我在写作论文的过程中得到了很多人的帮助，特别是我的指导老师侯满丽老师，他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我，她循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。从课题的选择到项目的最终完成，侯满丽老师都给予我细心的指导和大力支持。感谢侯满丽老师在百忙之中不辞辛苦地对我的论文进行指导，在此谨向侯满丽老师致以诚挚的谢意。

四年的大学生活很快就过去了，非常感谢给我帮助的老师们。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，可敬的老师、可爱的同学给了我无私的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！

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