徽商银行个人理财业务发展现状研究

　　摘要

现阶段，随着经济全球化不断加剧，我国改革开放的进度不断深入，全面决胜建成小康时代的到来，我们国家的全体居民的收入和生活水平也实现了质的变化。人们对于理财的概念有了更多的了解，人们越来越愿意将手中的钱财用于理财，传统储蓄业务已经满足不了人们的欲望。在存贷利差不断缩小、互联网金融的不断冲击下，传统银行的资产负债业务已到了必须转型的的阶段，银行的个人理财业务也成为了新的利润增长点。徽商银行个人理财业务于2010年开始经营，销售各种个人理财产品，在安徽省内收获了不错的口碑，在市场中占有一定的地位，并且开发了一系列的自有品牌。但是随着利率市场化的步伐不断加速，监管政策越来越严格，徽商银行的个人理财业务的竞争优势日益减少，对其以后的发展产生了严重的影响。本文以徽商银行的个人理财业务为研究对象，对其在个人理财业务发展中存在的问题进行研究分析，提出相应的对策建议，有利于全面增强徽商银行的业务能力。
关键词：徽商银行；对策建议；竞争优势

　　一、绪论

　　（一）研究背景

中国改革开放发展40年以来，居民收入水平逐渐提高，可支配收入日益增加，全国经济取得了较大的进步。金融资产数量也逐渐扩大，人们对资产保值增值的需求愈发渴望。个人理财业务渐渐转变为商业银行竞争的重要项目，该业务也成为了各银行利润的新的增长点。如今随着混业经营越来越放开，保险公司、证券公司、基金公司也逐渐发展个人理财业务，使得原本竞争激烈的个人理财市场更加如火如荼。在存贷利差不断缩小、互联网金融的不断冲击下，传统银行的资产负债业务已到了必须转型的的阶段，从普益标准发布的《2019年中国财富管理报告》来看，国内银行理财业务的转型呈现出加速的趋势。银行理财产品总规模已连续3个月下跌，到2019年上半年为止，只有26.92万亿元。行业净值化转型加速，净值型产品发行数量与规模持续增长，今年3季度，新发行的净值型产品共4808只，较上季环比增加1377只。商业银行之间的竞争越来越猛烈，理财产品应该怎样适应居民需求的多样化，是银行理业务可持续发展的关键所在。

　　（二）研究目的与意义

随着当今时代经济的发展，在北、上、广、深之类的大中城市高收入居民比较广泛使得个人理财业务在此类城市发展日趋较快，而以区域性商业银行为代表的中小资产规模的商业银行个人理财业务发展相比较而言，比较缓慢。如今随着经济全球化不断加剧，我国改革开放的进度不断深入，全面决胜建成小康时代的到来，我们国家的全体居民的收入和生活水平也实现了质的变化。个人理财业务可以满足人们对于金融资产的保值增值的欲望，不管是大中城市的商业银行，还是区域性商业银行都大力发展该业务。该业务是商业银行开拓收入渠道的有利措施之一，能够增强银行的整体效益，可以提升商业银行的综合竞争力，使得个人投资体系更加丰富，逐渐变成了个人投资的重要产品。
而对于区域性商业银行来说，其存在不明确的产品定位、缺乏创新意识、严重的产品均匀性、销售手段单一等理财产品开发过程中的问题。个人理财这类中间业务长期以来位于主营业务的边缘，这就造成该业务在此类银行的发展不顺畅。本文将对徽商银行的财富管理业务开展全面系统的研究，并提出个人的看法和建议。使得徽商银行能够全面了解客户的理财期望以及设计出满足客户需求的理财产品，从而达到提升自身的能力，能够担当更大的社会责任。以期可以为同徽商银行一样性质的区域性商业银行个人理财业务的未来发展带来参照，填补此类性质银行的不完善的地方。从宏观上看，对于徽商银行个人理财业务的探讨研究，不仅增强了客户的金融资产的质量，还提升了徽商银行的市场竞争力，实现了双赢。并且，这对我国金融服务的完善和金融体系的稳定来说，具有至关重要的意义。

　　（三）国内外相关研究

1.国外研究现状
国外个人理财业务的发展较早，迄今为止，该业务在国外的发展已经形成了较为完整的体系。国外该业务发展的特点主要为：（1）其市场细分程度高，明确目标客户；（2）其对于客户关系的管理制度比较全面系统；（3）其多渠道、完整周到的服务。另外，国外商业银行的个人理财业务的发展趋向同样显露出了一定的特点：（1）和机构银行业之间的区分度日益减少；（2）客户结构出现了新的改变；（3）个人理财业务步入互联网时代。目前，在发达国家银行业中，该业务已经成为不可或缺的部分。
PeterW.Turnbull(2004)指出商业银行与顾客之间的关系不仅包括对现有客户的管理，还包括对现有客户建立长期合作与信任关系。商业银行应注意这个问题：如何与客户建立长期的合作和信任，以确相关理财和投资活动的顺利和可持续实施。
Brice等(2006)在对个人理财产品进行研究时，指出，个人理财业务在发展过程中总是会遭受到多种内、外在因素的影响，这些因素对个人如何进行理财提供了引导，他们指出这些因素有:社会经济环境、政治法律环境、心理态度因素、对突发事件的处理方式、以及个人在面对金钱时的心理状态等。
JackR.Kappor（2014）针对个人理财产品、理财规划的购买决策、金融投资战略、资源保障等方面开展了研究。并提出银行的个人理财业务理应和人们的理财需求相联系，理财业务的技术创新和科学筹划需要增进。
2.国内研究现状
目前，国内现有研究则是侧重于使用金融理财相关的理论指导实践工作。
王旺(2017)在《商业银行个人理财业务发展研究》提出优化理财产品的整个发展体系以及其创新，搭建相对专业的理财业务单位，构建更加细分的产品销售策略及用户定位。
李璇(2016)研究指出商业银行在发展个人理财业务的过程中，应该采取混业经营的发展模式，在不断地完善自身的同时还要强化与其他行业之间的沟通交流，增加合作效率，创新理财产品的开发和经营，建立健全信息沟通纽带，进而提升信息服务水平。
张海涛(2018)在《我国商业银行个人理财产品创新研究》中提出了个人理财业务在其优化发展的过程中，更应该在产品营销的多元化以及后期服务和投资理财的组合上面做更加详细的优化设计。
综上，国内学者的研究在理论上日趋成熟，针对个人理财业务中出现的产品同质化、服务等问题，提出了理论上的解决办法。

　　二、个人理财业务的概述

　　（一）个人理财业务的概念

目前对于该业务的概念，国内外还未有准确的界定。个人理财在国外被定义为“在理财管理范畴的专业人士的帮助下，了解顾客的需求后，通过搜集、整理客户的资产、负债、收入等财务数据，对顾客的资产进行规划，如投资规划、储蓄规划、保险规划以及税收规划等。同时，为顾客进行具体的实施发展，提供合理的建议。”
现代意义的个人理财业务，它是以个人客户为主体的繁杂的经济活动，与单纯的储蓄或投资活动不同，该业务需要有专业知识和技术手段来支撑，该业务不仅包括财富还涵盖了财富的保障和安排。具体来讲，商业银行所提供的个人理财的服务，是根据银行的个人理财工作人员通过对客户的收入、金融资产、负债等数据进行仔细地分析研究和整理，依据客户对风险的偏好和风险的承受能力，灵活运用多种手段，合理安排客户的资金，以实现客户资产的增值保值的欲望，将客户利润实现最大化。

　　（二）个人理财业务主要理论

1.生命周期理论
生命周期理论指出,人的生命周期可分为三个阶段:人力资本积累阶段、人力资本向金融资本转化阶段、金融资本兑现阶段。消费者在足够长的时间内计划消费和储蓄活动，为在整个生命周期内实现消费的最佳配置。生命周期理论对于消费者投资的影响有如下几点：1）个人规避一段时间内多种风险的有险途径是多期风险平均化，而非单期风险分散化；2）个人精力随其身体素质、劳动收入的价值、获得收入的风险程度以及可调节性在整个生命周期中都有所不同；3）伴随个人年龄的增长和风险承受能力的下降，将会增加对保障性产品的需求，从而养成习惯性储蓄。
生命周期理论对于商业银行个人理财业务产品具有指导性作用，商业银行在开发个人理财产品时，依据生命周期理论，为处于不同生命周期阶段的客户提供针对性的产品和服务，一方面能满足客户需求，获得市场份额；另一方面，能实现个人理财产品的差异化，提升银行的竞争力以及品牌形象。
2.投资组合理论
通常将个人理财学的基石以及现代金融学的开端认为是1952年马可维兹创设的投资组合理论。马可维兹通过分析得出在各种证券组合情况下的一般规则：在给定的预期报酬下，期望组合风险最小；在给定的组合风险下，期望投资收益最大。
投资组合理论表明，任何投资都有风险。在投资过程中，应该避免集中于一个投资项目，扩大投资风险。通过投资组合来抵消高风险和低风险的证券，将相程度低、相关系数小的证券结合在一起。该理论理论在投资多样化、风险分散和提高收益方面发挥着重大作用。
3.资本资产定价理论（CAPM）
CAPM是1970年诺贝尔经济学奖得主威廉·夏普在其《投资组合理论与资本市场》中提出的。根据资本资产定价理论，投资者顶着较高的风险进行投资时，以获取高收益为原则，应当将低风险收益的原则为基础和保障，用以确保最低限度也能取得市场平均收益率。
它创设了一个风险评估模型，用以协助投资者确定额外收益是否与风险相符。并在实际的证券估价、投资组合绩效等领域得到了普遍的利用，并取得了良好的成果。
4.金融创新理论
1912年，著名经济学家约瑟夫·阿罗斯·熊彼特在一本名为《经济发展理论》的书中提出了一个创新理论。它认为创新是企业家建立新的生产函数和新的生产要素组合。创新包括五种情况：新产品的出现、、新的市场的开拓、新的生产方法或技术的采用、新的原材料供应来源。不断将生产条件与生产要素重新组合起来，以最大限度地扩大效益。根据商业银行个人理财业务的发展情况，这不仅是金融产品和服务管理方面的创新，而且更重要的是根据客户的需要设计个人理财服务产品组合，是一种综合、分级和个性化的创新。金融创新理论是商业银行个人理财发展的主要推动力，反映了商业银行个人理财业务的优劣性和差异性。

　　（三）个人理财业务主要业务内容

根据理财产品的种类不同，商业银行个人理财业务的内容重点由以下几大类构成：
1.债券型理财产品
债券型理财产品是指客户投资资金被商业银行投入到货币市场，商业银行通常把客户资金投资于信用等级高、时间短的理财产品如企业短期融资债券、央行票据等，而这类人民币理财产品投资个人客户是不能够直接投资的，因此该类投资其实是将分享货币市场投资收益的机会提供给了客户。与其它种类的理财产品相比较而言，其风险等级较低。
2.信托型理财产品
信托理财产品是指信托公司为个人客户提供的一种风险较低、收益平稳的资金理财产品，主要运作方式是信托公司与商业银行合作，由商业银行向客户发行理财产品，然后将募集到的个人理财客户的资金委托给信托公司，创建信托策划书、订立信托协议，信托公司将募集到的客户的理财资金用于投资信用等级较高的金融机构担保、商业银行或者是回购的信托产品，按照约定的收益分配期限获得利润的一种金融资产理财产品。信托到期后，本金和利息收益由信托公司交给商业银行。
3.结构型理财产品
此类理财产品是指由银行通过金融工程技术募集来的固定收益类理财产品（如客户存款）与金融衍生品（如远期、期权）混合而成的一种新式金融产品。这种新式金融产品的收益回报率通常由挂钩资产的表现所决定，实现了资金收益率与市场的联系。结构型个人理财产品的主要类型有外汇、利率、基金等。由于金融衍生产品市场的不确定性比较大,因此结构型理财产品是高风险高收益并存的理财产品。

图2-1商业银行个人业务类型

　　（四）个理财业务的发展过程

自20世纪30年代以来，在经济全球化、创新式金融浪潮的不断袭击的情况下，个人理财业务在全球范围内取得了飞速发展。
1.国外个人理财业务发展阶段
（1）萌芽阶段（1930年-1960年）
这一阶段，国外银行的个人理财业务主要是为保险、基金类别的产品提供销售服务。
（2）发展阶段（1960年-1980年）
在这个阶段，国外银行为更好地考虑各个客户的理财需求，其个人理财业务发生了良好的改变，如从部分到整体的角度变换。
（3）成熟阶段（1990年-今）
这一阶段，国外商业银行设计出众多理财产品，国外理财市场日益成熟，业务范围越来越大，能够满足各种客户对理财的不同需要。
2.国内个人理财业务发展阶段
我国银行的个人理财业务服务起步比国外晚，始于代理收付型的“中间业务”。近些年，个人理财业务越来越受人们的重视，该业务在银行业务的占比中日益增加。
（1）萌芽阶段(20世纪90年代)
上世纪90年代，率先在国内创设个人理财业务平台的是招商银行，标志着国内个人理财业务的萌芽。该行设计发行的“招行一卡通”，开创了我国个人理财业务发展的起点。
（2）形成阶段（2000年-2005年）
在这个阶段，农业银行于2001年设计了“金钥匙”理财产品之后，交通银行、招商银行、建设银行、工商银行接连推出“圆梦宝”、“金秘书理财”、“幸福快车”、“理财金账户”等理财产品。同一阶段，外资银行也开始参与高级客户的竞争之中。
（3）发展阶段（2006年-今）
随着国内外金融市场环境的变化和广大客户不断增长的理财需求,使得不断有新的理财产品被开发出来，银行为客户提供理财服务的质量更高，效益更加显著。目前，各家银行纷纷推出有自己特色的个人理财产品，个人理财业务也成为我国银行业关键的利润增长点。

　　三、徽商银行个人理财业务的发展分析

　　（一）徽商银行简介

1997年4月，徽商银行正式成立，该行是全国第一家由城市信用社、城市商业银行联合重组创立的区域性股份制商业银行。其将总部建立在合肥市。2005年，徽商银行完成了对安徽省内5家城市商业银行及7家城市信用社进行资源整合和业务合并。2013年，在香港完成上市。近年来，徽商银行综合实力逐步增强，经营管理水平稳步提升，树立了良好的社会形象,成为安徽省内乃至全国银行业具有较高知名度和一定影响力的区域性商业银行。截至2019年6月末，该行资产总额为人民币10982.08亿元，比上年末增加人民币477.02亿元，增幅4.54%；垫款和贷款总额为人民币4345.57亿元，比上年末增加人民币527.91亿元，增幅13.83%；客户存款总额实现6080.37亿元，比2018年末增加人民币420.76亿元，增幅7.43%。

　　（二）徽商银行个人理财业务的发展阶段

按照时间阶段划分：
1.起步阶段（2010年-2011年）
徽商银行个人理财业务起源于2010年，于2010年6月发布了首期债券类理财产品，该阶段产品较为单一，以保本型为主，购买的客户群体大多以高收入人群为主。2010年7月，安徽省银监会为了保证银行理财产品的安全，对理财产品开展了一系列的调查、治理，使得徽商银行的理财业务被迫停止。2010年12月，徽商银行再次启动个人理财业务，推进节庆理财产品“辉煌五载”。不过，徽商银行在该阶段并不认为理财业务能够为其带来很大的利润，各地分支行大部分都没有专业理财人员，因而，在初期该业务发展较为迟缓。
2.发展阶段（2012年－2015年）
在这一阶段，受国内经济环境的影响，徽商银行为满足顾客的理财需求，优化经营结构，推动自身发展开始大力发展零售业务。自2012年开始零售业务产能提升项目，2013年，徽商银行与华安证券合作，推出了“华安理财合赢2号债券分级集合资产管理计划”，预期产品收益率4.8%。截止2015年实现个人理财规模510.13亿元，是2012年的9.65倍。同时，产品设计人员为达到顾客的不同需求，积极努力的研制多种类型的理财产品。产品种类多以开放式与封闭式、保证收益与非保本浮动收益型相结合。这一阶段理财产品种类较前期更加丰富，更加多元化。
3.扩张阶段（2016年－今）
截止2019年6月，徽商银行个人理财产品规模比2016年提高了3.66倍。2016年1月，徽商银行发行了“高净值客户专属”理财产品，认购起点5万－50万元，期限93天－357天，分为“保本收益”与“非保本收益”两个种类。2016-2018年，徽商银行相继推出了“稳赢”和“创盈”系列理财产品，认购起点由5万元-300万元不等，期限1－12月时间不等。在扩张阶段，徽商银行产品收益向保本收益与非保本浮动收益联合发行和募集转变，其个人理财业务风险等级也不断由低、中低风险向中高风险转变。

　　（三）徽商银行的发展现状分析

截至2019年6月30日，徽商银行员工直达上万人；除总行外，该行设有17家分行及425个对外营业机构（包括1家分行营业部和424家支行），661家自助服务区（点）。
1.徽商银行个人理财业务规模分析
根据《徽商银行2019年中期报告》，徽商银行个人理财业务募集资金由2016年的920.56亿元增加到2019年的3262.34亿元，2016年-2019年增速分别为80.48%、75.11%、27.14%、59.18%。
单位：亿元

图3-1个人理财业务募集资金
数据来源：徽商银行2019年中期报告

图3-2个人理财业务募集资金增速
数据来源：徽商银行2019年中期报告
徽商银行近三年相继推出了“稳赢”和“创盈”系列理财产品，理财资金主要投向于货币市场工具，预期年化收益率由4.10%-6.10%左右，平均年化预期收益率5.11%。

　　由表3-1可知徽商银行个人理财规模不断增长，由此说明个人理财占据全部理财业务比重持续提高。
2.徽商银行个人理财产品体系分析
“保本浮动收益型”和“非保本浮动收益型”为徽商银行个人理财产品的主要收益类型，“创盈”、“稳赢”以及“本利盈”系列产品是该银行的主打产品。依其风险程度可以划分为三个级别：低、中低、中高，依照其运作方式划分：封闭型和开放型。

　　根据徽商银行2019年中期理财报告，“本利盈”、“稳赢”、“创盈”等产品的规模结构比重分别为6.35%、5.03%、88.62%。在理财成本高企的情况下，客户结构的重组降低了负债端的平均成本，提高了理财资金的稳定性，减少了流动性管理压力；同时符合监管要求，顺应行业发展走向，促进可持续健康发展的个人理财业务。

图3-3徽商银行个人理财产品系列结构分布
数据来源：徽商银行2019年中期报告
3.徽商银行个人理财业务收益分析
目前，徽商银行的个人理财业务品种已经包含了资信、委托、个人结算、投资等八大类业务，并且创建了一支由客户经理、柜员、后台服务人员组合而成的个人理财团队，吸引了不同阶级居民的注意，使其个人理财业务取得了一定的进展。
如图3-4，徽商银行储蓄存款近几年来保持稳定增长．截止2019年末，储蓄存款余额83934亿元。较上年增加2768亿元，增长3.41％。
单位：亿元

图3-4徽商银行2016-2019年储蓄存款额
数据来源：徽商银行2019年中期报告
如图3-5，徽商银行代理销售的基金、保险、国债表现出连续增长的状态，并且基金的销售情况远比销售保险、国债的情况要好。
单位：亿元

图3-52018年-2019年徽商银行代理销售产品情况
数据来源:普益标准发布的《2019年中国财富管理报告》
近年来，徽商银行对个人理财业务逐渐重视起来，该业务得到了较好的发展。如表3-3所示，徽商银行的净手续费及佣金收入占净收入比重由2016年的11.83%上升到2019年的12.28%，个人理财成为拉动净收入增长的重要动力。

　　4.其他城市银行理财综合能力比较
2019年东方财富网共调查了199家中资银行，最终得出三季度净值型银行理财综合能力排名，包括全国性银行18家，城商行85家,农商行96家。在城商行排名中，北京银行第一，杭州银行第二，江苏银行第三。
由表3-4可知，徽商银行在相同性质银行中理财综合能力排名第五，表明该行理财能力较强，但其信息披露有待加强。
综上所述，根据对徽商银行的个人理财业务的产品体系、规模、收益以及综合能力的分析可知，个人理财业务作为中间业务的主要来源，徽商银行对该业务愈发重视，截止2019年末，该行个人财富管理业务实现中间业务收入人民币23326.2万元，个人理财业务的占比已高达八成，并实现了该业务规模的稳步增长和经营管理水平的持续提升。未来，在遵守理财管理法律法规和顺应时代发展潮流的情况下，徽商银行利用其“服务中小企业、地方经济、广大民众”的发展理念以及积极的创新态度、产品服务等，会使其个人理财业务蓬勃发展。

　　四、徽商银行个人理财业务发展存在的问题

　　（一）产品缺乏创新

虽然我国的银行业在愈演愈烈的竞争中，创新能力得到了提高，但是在国内经济体制、环境和技术的影响下，其创新理念和能力依旧不足，而且国内的个人理财业务涵盖的内容不够广，实用性、创新性的情况不够理想。由于分业经营的规定，国内银行业的创新领域就变得十分狭窄，这也是国内理财产品类似度高的原因之一，此外，也是因为理财商品克隆起来比较简单方便的特点，造成了国内银行创新投入力度不强。譬如，当徽商银行设计出“黄山松”系列的理财产品时，其他银行可以根据其营销手段、资金收益和性能特点克隆相类似的产品，这些产品也只是名称有所差异而言。纵然徽商银行理财产品数量非常多，但这些产品大都没有根据时代潮流和其自身的发展现状所设计的，面对竞争猛烈的银行业和广大人民群众的需求，其产品特点不突出，不能引起人们的注意。能够达到投资者目的的产品数量不多，而且一味的增长理财产品数目和规模，不考虑其实用性，只能使其个人理财业务的创新发展受到阻碍。

　　（二）欠缺专业度较高的理财工作者

专业性和理论性这二者是从事理财必须具备的能力。目前国内和海外的人才济济，能力高，知识储备过硬，是企业争夺的主要资源。人才对于一个企业的未来发展来说，能起到最为直接、重要的作用。一个企业若没有引进和培育高端人才的计划，在竞争十分激烈的社会，有很大的机会会被淘汰。徽商银行理财业务的高素质、高学历的人才十分缺乏，其中近八成都是本科及以下的人员。而徽商银行若想提高产品的数量和规模，就需要专业能力过硬的理财团队创新设计出吸引人们眼球，满足人们需要的产品。目前，徽商银行忽略了内部人员的培养，没有塑造培育复合型理财能人的意识。而且其内部人员流动大，各人员之间的工作分配有点模糊混乱，导致内部人员对银行的每种业务内容都有一点了解，可是都达不到专业的水平，使该行理财业务的扩大受到了阻碍。

　　（三）市场细分程度不足

国内一部分商业银行已经对细分市场和自身定位研究开发出来一系列的方式方法。建设银行、农业银行、交通银行等国内先进商业银行对于个人理财业务客户划分有严格准确的衡量标准，而徽商银行对于此没有准确的界定。建设银行理财产品的首要对象针对于高净值、机构、个人客户；农业银行偏向于机构投资者和个人客户；交通银行对于不同等级的客户均有合适的理财产品；而徽商银行对于个人客户、VIP贵宾、机构投资者、高净值客户等没有进行严苛的差异性区分对待。并且其自身的市场定位含糊不清，研发设计的能力落伍，对客户资产的运营管理方向有待提高。徽商银行把客户资金经常用于保险、储蓄和国债、基金方向，毫无新意，不能为顾客提供特色服务。

　　（四）产品风险透明度差

徽商银行理财工作者在向大众宣传和推销理财产品时，把产品带来的收益过分强调与夸大，而产品的风险却一带而过，以至于顾客对产品相对应的风险知道的不全面。而没有对顾客讲清楚相关风险导致银行会有法律问题，同时，对其后续发展和名誉带来恶劣的影响。有些时候，顾客的风险偏好评估是营销人员粗略评估的，盲目的追求产品销售数量，不在意顾客自身的需求，只一味地向顾客推销主打理财产品。使顾客购置了与自身需求不符的理财产品并造成了资金亏损。而且该行的产品销售之后，后续的相关服务不专业，顾客投资资金的运用途径和管理方法无法实时告知，顾客对于资金运作、产品到期、投资收益等有关风险面知之甚少。

　　（五）受政策影响大，过度依赖市场

徽商银行的监管要比国有银行的监管松弛很多，出现经营危机时，国家帮扶的几率比较小。另外，其个人理财业务规模虽在不断增大，但在盈利能力和风险控制方面仍很薄弱。再加上其网点不多，资金并不充足，该行就只能仰仗批发市场的募资渠道，在当前金融市场总资产膨大的情况下创造收益。如果银行最具流动性的资产是作为银行间资产持有的，银行要想满足资金需求，只能从其他银行提取资金，因此如果银行过于仰仗批发市场，就会有中国的金融体系的风险。此外，如果央行不对“商业银行监管严而慢”的局面做出改变，防范漏洞的难度将逐步加大，流动性管理的困难将与日俱增。一旦出现破绽，不但银行的资金规模变得比先前更小，而且还会遭受到更加严峻的打击，个人理财业务也会因此受到较大的影响。

　　五、完善徽商银行个人理财业务的建议

　　（一）加强自主研发力度和创新能力

设计研发出满足客户需求的理财产品是银行个人理财业务服务的核心，在保障客户资金远离风险的情况下实现客户资金的保值增值是个人理财的目标。因此，徽商银行应坚持发展“以客户为中心”的服务理念，坚持自主设计研发出其他类型的理财产品，以满足不同类型客户的需求，促进个人理财服务业的发展。徽商银行还应密切注意市场动态，提高个人理财产品创新水平，同时，徽商银行可以在遵守现有政策和现有理财产品及服务的前提下，增强自身的理财能力以及服务。

　　（二）培养和引进具有高素质的专业理财人员

徽商银行应培育和引进理财规划专家，如通过外部招聘，积极引荐一批熟悉理财规划和相关理财交易的高素质、精英型的顶尖人才，建设一支高技术、高素质的理财规划师队伍，把他们培育成为理财业务发展的中心人物。此外，应该要加强对内部员工的培训，经过创建员工理财培训机制，对内部员工进行详细的理财和营销知识训练。同时，激励员工积极参与理财规划师的认证审核，日益提高业务质量和业务素质。

　　（三）在市场的细化上面要有差异化及多元化的服务

银行若想在理财市场拥有一席之地，前提是拥有科学合理的市场细分以及准确的目标定位。徽商银行应以多维与综合的自我分析为基础，对不同类型客户开展市场细分（如从顾客收入、资金规模、风险偏好程度、顾客年龄等方面进行分析）。精确瞄准目标市场，为不同类型、不同要求的顾客给予差异化服务。譬如，高级客户理应得到高品质的服务、最出色的理财团队、最优的理财方案。合作过程中，银行应仔细留意顾客需求，尽力满足顾客所需。同时，与顾客建立长久的理财服务系统，扩充和维护顾客群体；关于中级客户，理财职员应充足合理地对应现存的理财产品，向顾户引荐和介绍最好的产品或产品组合，尽力达成客户的理财需求；对于低级客户，银行员工应积极教导客户使用自助金融工具，如网上银行和手机银行等，以便准确快捷的了解和满足客户的理财需求。此外，银行应通过与理财规划师、多终端智能平台（如手机银行、电话银行、网上银行等）的合作交流，为顾客提供全面的理财业务服务，使其服务质量与水平更上一层。

　　（四）建立完整的信息披露机制

对银行来说，披露信息是对银行部门提供的产品和服务的客观合理以及公平公正的评估，当然也蕴含着相关的利益和风险。在理财业务方面，银行应建立一个相对完善的风险管理的功能体系，尤其是在市场营销、产品研发以及后端服务等方面，以方便顾客的疑问与不解能实时得到回答。如徽商银行的理财产品在营销的过程中，产品的解说书应该更加详细的解释该产品的信息，如投资对象、产品的组合以及售后渠道等。另外，监管人员还应在原有的基础上增加对个人理财业务的监管，采纳办法增强理财职员的职业操守，在理财产品营销的过程中，为顾客阐明产品的风险程度、资金的运营管理的方式以及风险结构。并且，银行还应加强内部监管力度，细化和规范产品的营销行为，从产品设计到风险提示再到收益计算，将全面详细的信息阐述给顾客，科学合理的防控风险。

　　（五）创建银行个人理财的新发展途径

近些年来，通过创新方式发展的银行日益增多，居民的投资需求也愈发多元化。目前，徽商银行迫切需要优化和重置内部机构，提高创新和发展的效率，转变发展思路，设计创新理财业务发展模式。当前金融政策日趋多样化，理财产品类型越来越庞大。徽商银行主管部门必须对时代发展变化规律进行深入调研、了解和分析，根据政策制定和居民投资需求，更好地应对新政策导致的挑战。现代个人理财业务与网络息息相关，它可以合理地利用网络，分类管理与规范平台，例如，它可以对某些特定的产品和市场提出一些新颖的发展要求，更精准合理地界定交易标准和规则，有效地依靠人民的广泛参与，实现互助式、自主性创新发展，推动个人理财业务的创新，促进该行理财业务迈上新台阶。

　　六、结论

由于经济和社会的快速发展、资管新规的出台以及目前人们的理财意识逐步增强，懂得使自己手中的资产增值，银行业个人理财业务规模不断壮大，其中积蓄的大量资金，也给金融发展带来了挑战。本文通过对徽商银行个人理财业务的产品规模、发展现状、产品体系、产品收益和综合能力的分析得出，尽管该行的个人理财业务开始较晚，但其凭借国内良好的发展环境，掌握时机，理财综合实力逐步增强，发展势头日益增强。不过，其依然存在不明确的产品定位、缺乏创新意识、严重的产品均匀性、销售手段单一等开发过程中的问题，对其后续的发展形成了一定的阻碍。正如机遇与挑战共存，徽商银行对于自身的短板需要进行一系列的加强和弥补，如加强自主研发力度和创新能力、在市场的细化上面要有差异化及多元化的服务以及创新营销模式等，顺应时代变化。
徽商银行的个人理财业务在成长的过程中，要不断的发现问题、解决问题。在愈演愈烈的角逐中，找到自身定位，不断尝试和改进，其个人理财才能得到好的发展。

　　致谢

大学四年的学习生活临近结束，在指导老师的细心教导下，毕业论文也已完成。因为一些专业知识和经验的不足，在写作过程中指导老师会不厌其烦的给我指导说明，使我可以把理论知识和实践结合起来。在论文的选题、开题以及编写正文中，导师都给出了特别多的看法和建议，也给予很多鼓励，导师帮助我在理论水平上愈发成熟，丰富了思路以及开阔了视野，使得我顺利完成论文的写作。同时，也要感谢辅导员、授课老师、学院领导在我学习期间的帮助和指导，让我的思想理论知识渐渐丰富起来，为以后的工作和学习打下了稳固的基础。感谢我的同学们，我们相互帮助，相互学习，相互讨论和沟通，共同建立了深厚的友谊，度过了难忘的时光。最后，我要感谢论文评审老师抽出珍贵的时间研究和评审我的论文。如果有不足之处，恳请老师批评和纠正。

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