短视频营销策略研究——以唯品会为例

　　摘要

本论文是以唯品会的短视频营销策略作为撰写基础。围绕其中的问题、目标，针对短视频营销优缺点，分析目前短视频营销的现状。最后，将详细阐述对广州唯品会信息技术有限公司的内部情况，通过实际的操作和调查，明确现状概况，得到具体的数据和信息资料，并在此基础上分析以总结问题。将利用唯品会的STP战略和，提出唯品会在短视频营销实践中遇到的问题，并分为其短视频的内容和传播形式来解决它们，得到相应可行解后总结唯品会短视频营销策略的实施保障以及建议。

　关键词：唯品会；短视频营销；STP战略

　　1前言

到2017年末止，中国网民总量已逼近7.8亿人，数字化普及率为55.8%，这些数字都在稳步增长中。而在互联网商业模式推陈出新寻求不断创新下，同时在网上、往下服务快速融合下，网上服务速度超出人们的相像，而这些正是互联网用户日渐增多的源动力。在这一趋势的带动下和国内外网络时代的推动下，电商企业抓住机遇获得了蓬勃发展，“短视频+电商”策略随之产生，使饮食、日用品、个护、精品女装等营销获得了良好的成效，唯品会便是从中受益的企业，粉丝量不断攀升，尽管粉丝量并不能体现销量，但是唯品会的产品以及独特的内容却是吸引粉丝的关键。火星研究公布的《抖音VS快手：红人电商研究报告》数据显示，快手和抖音两大平台在一个月内达人销售量榜中，一些销量达人粉丝数量不到百万。通过短视频形式开始营销已经进入成熟期，如今，两大短视频平台以及其他电商平台权限的增加，今后会有越来越多的个人用户或者电商平台利用短视频来实现营销，也可能会涌入更多知名品牌，从中获得更大的商机和增值效果。

这种创新营销模式具备视频和互联网了两者的优点。结合目前电商产业的市场环境与国内消费者的特点，对网络短视频营销进行研究和对广州唯品会信息科技有限公司的营销分析现短视频营销状况，过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分。希望能够以营销战略为出发点，对唯品会制定的特殊营销战略建议深入探讨，并对其中存在的问题进行分析，以便给出具有针对性的建议和对策，为行业发展给与一定参考和借鉴。

　2短视频营销现状

　　2.1短视频营销的概述

由于4g网络的覆盖，视频营销变得越来越流行，以及当前市场上的许多成功案例，很多企业以及逐渐开始尝试利用短视频自媒体来宣传和推广自身的产品和企业。短视频是一种以快为核心，并强调短字的营销视频，在通常许多企业使用短视频来提升产品销售量开拓市份额，提升企业经营绩效一种营销策略。短视频除了成本低的优势以外，它的营销思维与当下人们追求简单化的心理、快节奏的生活等极为相符。其特点表现为内容丰富而灵活，直观性强，而且属于软性植入，商家与买家有充分的互动，为许多企业带来了更多的机会。

所以，短视频平台，一开始就为广告而生。追根溯源，短视频的发展和壮大其实是在电视以及PC互联网的基础上发展起来的，首先我们了解一下营销史各个阶段的重要节点：纸质媒体时代。这个时期最大的特点就是纸质平面化，如报纸、墙上贴的小广告、杂志等，最大的特点就是散播范围广，简洁直观，但没有可读价值，属于打鱼式传播。电视时代。如通过电视进行广告宣传，或者在电梯间播放广告等，这些基本以广告片的方式体现，比较重视内容和质量，但是互动性不强，通过视频形式硬性植入，获得当时人们的肯定。互联网时代。该阶段又分为PC互联网和移动互联网两个时期，PC互联网时期主要通过广告联盟、SEM、视频等形式实现，电脑等硬件设备是实现营销的重要载体，如视频形式，它首先需要在播放视频前进行广告植入，比较重视内容和质量以及与用户的互动，从而转化为流量，从而培养他们通过短视频进行消费的习惯；而移动互联网时期，典型的就是微信、微博和短视频营销，微博的KOL强，但社交性弱，内容不足，微信粉丝社交强，内容丰富，创新性高，但若要创作好友一定的难度，短视频在KOL属性与社交属性方面与微博比较类似，在形式上却与微博截然不同，难度系数更大。所以短视频只是在微博的基础上对媒介形式加以改变，从而使内容更丰富、呈现效果更多元，互动性更强，与以往任何产品都有很大不同。

　　2.2短视频营销的目的

2.2.1提高内容质量

短视频是具有特殊意义的营销策略与方式。是目前符合当代网络信息爆炸时代的典型的信息传播途径。短视能够通过画面，声音传递信息和内容，直接能让人们从网络中感受真实。确保其内容制作的质量，明确其精准清晰的定位，能够使受众群体产生共鸣，提高企业营销推广效果与质量。

2.2.2吸引更多的流量

流量是短视频的一切保障，流量可以使其定位精准，还能保证质量的同时做好引流，提升营销的实际效果。目前许多企业不重视引流，仅仅把短视频当作重点，但是却忽略了渠道的相互作用，以至于营销变得太刻板。这种方式将导致营销质量的下降。

2.2.3增强用户黏合性

以体自媒代发展规律来明确用户的重要性根据用户的实际需求，以用户参与感以及代入感为基础，维时持营销的影响力。提升改善其制作质量，强化粉丝之间的互动与交流，通过他们彼此相互沟通与交流，增进粉丝需求的了解，有针对性增强营销策略，增强反思对产品的归属感，达到提升购买者忠诚度的目的。

　　2.3短视频营销现状

短视频依然是当下最为热门的内容形式，通过有关数据了解到，休闲类App中，用户使用时间最长的两类依次是短视频（36.4%）、在线视频（32.2%），而短视频所占比例的增加幅度也是最高的，而最重要的原因则在于对新网民的拉动作用，新网民的使用率超过了53%，这比综合视频、网络直播的使用率都要高。

短视频的快速发展使各界都加强了对该市场的关注，百度、阿里和腾讯开始增加在该领域的投入力度，而网易和搜狐也陆续推出短视频APP，短视频一时间得到迅速发展。到2018年止，短视频用户量为6.48亿，使用率78.2%。短视频市场日渐成熟的同时，无论是内容的专业程度还是深度都得到了提高，只依靠同质化的产品、内容或模式已经很难在市场上获得更长久发展，而竞争的核心集中到了内容的丰富性与优质性中。

去年，短视频广告市场规模超过200亿，成熟KOL资源下沉，中腰部资源加速变现，KOL共带节奏引领短视频营销新风尚，美妆、旅行、创意以及动画等几大类型的KOL变现良好，地方型以及专家型KOL开始迅速崛起，成为用户和广告商最青睐的，而大数据的支持，也成为短视频KOL精准投放、解决效果监测的关键技术，并使短视频的内容已经各环节的效能得到提升。短视频平台开始成为社交媒体和各种资讯的交流平台，更多的个人和企业投入到这个行业中，跟随浪潮不断发展，而怎样才能使内容更有感召力和吸引力，怎样解决与平台关系，这些都是在不断的发展中需要解决的。

由此推断短视频刚步入成熟和鼎盛时期，所以它的辉煌仍可以持续较长一段时间，而短视频营销同样紧随其后，如火如荼。短视频为企业营销注入了一股强大的新鲜血液。

　3唯品会短视频营销的实践

　　3.1广州唯品会简介

2008年8月，广州唯品会信息技术有限公司正式成立，并选址广州作为其总部所在地，网站也于2008末正式开通，而唯品会建立之初将主要业务范围定位在销售品牌折扣商品上，其中包含服装、化妆品、母婴、鞋包等类别。它是我国第一家推出“现时彩妆品牌折扣”的电商企业，这种模式经过不断的探索，目前已经相当成熟。到目前为止，唯品会注册会员早已突破3亿，目前企业员工4.5万人，实现合作关系的品牌有2万多个，而在这些品牌中就有2200多个是其独家合作品牌。2016年全年订单总量2.7亿份，比2015年全年增长40%，二次及以上购买率为80%。

2017年末，腾讯迈入7%的唯品会股权，而京东也迈入5.5%，两大巨头强强联合投资唯品会，使唯品会信心满满，发展势头更加强劲。这次投资唯品会以后，京东又在2018年4月、6月继续扶持。但是从wind最新数据来看，第二大股东是腾讯，京东的直接持股已经在5%以下。有统计数据显示，通过一年的合作，唯品会各季度新增用户中，就有至少20%是通过京东和腾讯的通道。而这也恰恰表明，唯品会的流量高度依赖两大联合公司的支持。然而这也正是最大的问题，首先就京东而言，其自身已经拥有全品类商品，唯品会只不过是其的补充频道，可以作为饮料来喝，但是无法最为主食享用；从腾讯角度而言，唯品会只是其投资目标中的一个，将其视为电商市场中的一个企业而已，就好比腾讯流量大王的崛起，对京东而言也只是看着拼多多逐渐壮大，对自己毫无帮助。另外，在此期间，唯品会采取通过流量明星代言的方式进行推广，无论是广告费用还是营销费较以往有很大增加，但是或获得了一定数量的活跃用户，有一定的成效。另外，唯品会物流升级效果差，如今物流基本被阿里全部收归麾下，甚至有传闻，阿里要讲韵达收编。无论怎样，虽然唯品会获得了比较理想的业绩，然而未来的隐患也非常多。唯品会董事长兼CEO沈亚曾言，未来唯品会依然会不断集中精力对折扣产品进行深度采购，使购买者获得更优质的产品和服务，不断增加在中国折扣领域的占比。

从唯品会自身角度而言，平台引流能力弱，而在其他企业的联合投资下，通过借助他们的渠道和资源，对自身流量的增加还是有一定帮助的。但是唯品会依然需要增加宣传以提高自身影响，才能时间企业散发活力，拥有更强劲的动力。

如今，中国电商行业竞争已进入白热化，而唯品会若要实现生存并改变低迷的现状，还是存在很大困难。而在这种形势下，唯品会也要冷静下来认真思考，今后的发展方向究竟要怎样去规划，怎样去实践，但是从目前来看，继续走特卖依然是它的最大资本和优势，但是怎样挖掘其中的潜力也是唯品会应该着重考虑和解决的问题。

　3.2唯品会的STP战略

3.2.1 STP战略概述

STP代表的是市场细分、目标市场、定位，首先需要对市场进行细分，并以此为基础确定目标并进行定位，最后根据目标客户、价值等市场要求制定和开展市场营销战略。

3.2.2唯品会的STP战略分析

（1）市场细分

唯品会主要从这三个方面来细分：消费者、心理、地理三个因素。

按地理要素做市场细分：

地理要素包括地域、地形、气候以及国度等因素，企业依据以上条件将某种产品市场从整体上进行划分，形成多个不同消费市场。唯品会的主营业务是为互联网在线销售品牌折扣商品，所以线上特卖模式是建立在互联网之上不分地城市、地区，而唯品会在实现线上线下一体化的特卖布局的同时，线下的奥莱业务一般在国内的华东、华南、西北等地区，而在这些业务通常分布集中于以上三个地区的一二线以及三线城市的购物中心，根据不同地区开展业务提供产品。

按消费者要素做市场细分：

指企业根据性别、年龄、教育程度、职业、收入等因素对消费群体进行划分。唯品会根据其消费者年龄、收入、职业和性别进行细分，由于唯品会的消费用户群体女性多于男性，90后占较大的比重，白领和学生为多数，所以唯品会特卖的产品大多为奢饰品，化妆品和服装和鞋等产品。

按心理要素做市场细分：

心理要素也包括社会阶层、生活方式、个性，企业可以根据消费者的心里要素来细分市场

户群体的诉求。唯品会根据一部分消费者的生活方式、个性进行细分用户群体，在面对其大部分用户喜欢快捷高效的服务需求在物流上采用干线+分仓+落地配护的方式，以及开设不同主题的快闪购活动。对要求彰显个性的用户群体提供较多个性化的产品和服务，同时，针对更多样化的用户消费需求，增加产品或服务品类，开发生鲜以及精品等电商新业态。另外还推出家电、卫浴、家具、旅行户外等多个品类的线下体验店。

（2）目标市场

唯品会从地理，人口，心理要素等细分市场将国内目标市场划分为华东，华南，西北三个区域目标市场以便推广其产品业务的模式，包括上海、江苏、浙江、安徽、广东、广西、海南、陕西、甘肃、青海等等地区。从唯品会用户年龄段来看，其中其目标市场消费群体大多为是年轻一代群体，早在唯品会于2016年11月22日发布Q3财报中显示，新用户、新客户中，90后占比呈稳步上升态势，7-9月份的占比已超过50%。而在2017年6月份，90后群体明显已经成为其占比最大的用户群体，而其中女性用户所占比例约为70%，显著高于其他主流B2C电商。这部分消费群体通常对折扣的品牌货品进行限时销售，抢购更为关注，也喜好更加个性化和风格突出多元的产品以及带有冲动消费的消费心理，且唯品会的营销模式还精准地击中了那些用户群体对产品价格既有敏感度、又渴望品牌为正品的心理特点，并且，唯品会卖的产品追求时尚，款式新颖，国内外名牌应有尽有，也给一部喜欢奢侈品品牌和各类产品的分目标用户群体提供了更大的选择空间，满足他们多样化的消费心理需求。其次消费者可以根据自己的喜好与偏爱选择不同品牌的商品。

（3）市场定位

唯品会的市场定位是基于目标市场消费者的心理需求，通过使用钻石模型而确定。具体分为三步：

第一是找位，唯品会在创立初只提供一些居家生活用品丶潮流服饰丶化妆品，截止到目前，唯品会在产品多样性的拓展还是不错了，增加了科技产品，如数码，家电，其用户消费群体追求的产品为时尚生活类，高性价比类，高质量类的产品占大多数。品牌影响力有所提高。

第二是选位，选位有三个方面，分别是属性定位丶利益定位以及价值定位，唯品会依次选择以上三种完成其选位。通过唯品会企业内部数据显示，其目标用户群体更加注重品牌，有着对品牌比较高的认知和忠诚。并且还伴随着高的价格敏感度。唯品会的支付方式比较灵活，可以是支付宝、微信或者货到付款，从而使客户群体的支付更加便捷，同时还支持七天无理由自由退换，还免费为消费者提供10元代金券，在各大购物节使用。经过分析，唯品会的利益定位为正品折扣，属性定位是百分之百正品，价值定位是一家主打特卖折扣的线上商城。还附带高效的物流和高质量的售后服务。

第三是到位，从三种定位出发，借助媒体的作用，同时在分区仓库的保障下，以品牌供货商提供商品和货源，制定低价显示折扣的方式，获取收益。

正品、特卖折扣这就是唯品会在价值上的定位，其目的是增加消费者的满意度，并且提升消费者对品牌的忠诚度，其定位策略是领先于市场的。

　　3.3唯品会的短视频营销

如今社会整体趋于娱乐化、碎片化，人们对内容的摄取只是着重于其中的重点信息，这是消费者做出决策、实现购买以及体验售后最关心的问题，唯品会为了更好地实现STP的战略，通过电视+短视频的广告，采取新的有别于传统广告的营销模式，提升广告的内容质量。

3.3.1唯品会短视频营销的目的

（1）通过其短视频优化广告内容、增加各品牌供货商的流量、宣传企业的物流服务，从而更加精准定位其目标消费人群，大大增加企业和产品的流量，并且同时保证产品的价格与质量，达到提升营销效果的目的。

（2）以短视频的展现方式，对企业的商品或服务进行网上宣传及销售，降低企业的广告支出，以便削减了财务问题。

（3）更加充分的满足市场内需，开拓线上打折零售方式的前景。

（4）减少其他电商企业对唯品会的威胁，提升其企业品牌影响力，短视频能够带来的更加个性，传新有趣的营销方式能获取分润利益同时第为用户带来开心，更能抓住用户的消费心理特点，了解用户需求。

（5）维持企业营销的影响力，始终保持消费者对企业以及产品的热度。所以必须最大程度的了解消费者的具体需求，对企业产品目前存在的缺点和不足进行全面分析，不断加以改善。

3.3.2唯品会短视频营销的策略

唯品会的目标市场主要是年轻用户群尤其是女性，她们更关注颜值形象、健康生活、品类升级。因此唯品会短视频营销主要网红、影视或者生活类KOL组合来影响用户，单个KOL粉丝量就已达到百万量，所以受到用户的肯定，而位于前10的视频主平均点赞量一般都在10000以上，市场关注度日益突出，是电商行业整体水平的2-4倍。

归纳起来，唯品会的短视频营销策略主要包括内容与传播形式两个层面。从内容上看，主要体现为两类：

（1）唯品会部分广告利用短视频记录和贴近生活细节并丰富的故事情节击中消费者内心的生活情感，打动观众使其留下深刻的印象。例如在唯品会热门短视频中，《明天，会更好吗？》、《开不了口》是这类广告的代表，受到普遍关注。由于这些故事均为定制化方式，无论是情感方面，还是趣味方面，以及呈现的深度上都比较突出，所以容易引发用户共鸣进而实现分享；另外内容上更贴近日常生活，所以容易受到用户认可，互动性增加，效果明显，从而更有利于产品的推广。

（2）另外，唯品会在短视频广告中，了解消费者的关注趋势也是一大内容，例如，颜值形象、健康生活。如今，人们更加注重对美的追求，而唯品会的主要品类不仅包含护肤美妆、服装、鞋包，还包括美发美甲等，这些都与“美”紧密联系，从一开始的特卖专场和购物节的广告逐渐拓展增加更多美妆节和情人节的广告。另外，消费者更加追求健康生活，生鲜以及果蔬的关注度不断增加，唯品会通过开拓线下生鲜水果超市，每个季度推出不同的产品大多通过短视频营销结合特卖节活动。

从传播形式上看，主要通过如下三种方式承载其内容:

（1）在热剧营里内容硬植入，其中包含火热的网剧《老男孩》《一路繁花相送》《谈判官》，将产品与服务巧妙的融入到影视剧中，使观众形成印象，从而实现营销目的。

（2）通过流量明星代言推广，引起消费者的注意，例如周杰伦实例代言唯品会12.8周年庆，和昆凌代言双11特卖专场。在如今更加注重颜值的时代背景下，视频内容与明星流量的关联性更加紧密，明星代言视频广告将变得越来越火热，田亮、叶一茜也相继加入唯品会的限时特卖专场活动。

（3）短视频营销侧重于营造滑稽、搞笑的效果，以此迎合年轻群体的需求，他们是电商品牌目前最主要的触及对象，唯品会228春季美妆节短视频广告除了强调价节日外，还通过短视频内容中的无厘头剧情吸引观众眼球，女主的表演更强调了这是以针对性用户群体开展的推广引流。除了线上消费能力极强的用户，部分年轻男女也是唯品会的目标。在5.20这个特殊的节日前后，要抓住消费者的心理需求，应主打时尚潮流、高性价比等主题。另外，一些商家还利用户外、季节消费等内容挖掘并唤醒人们的消费需求，从而实现销售。

3.3.3短视频营销中的问题

唯品会通过短视频营销虽然赢得了用户的普遍认可，但由于缺乏完整的创意团队和足够的运营时间，使其策略在执行过程中问题不断。内容组织的问题体现为：

（1）有些视频太长通过研究发现，有的短视频广告超过了本来合理的时间范围，一般来说短视频广告不超过3分钟。人们通常的注意力大约也在三分钟左右。而唯品会的有些热门的短视频广告如《明天，会更好吗》时间多达五分钟，这是一则不错的广告，但不足就是太长了，难免让一些用户忽视其广告本身，沉迷于故事情节，这样短视频广告的本身所起到的品牌和产品热点就会减少，且成本也比一般短视频广告更多，营销效果的提升反而与广告投入不成正比。

（2）许多短视频作品因为内容不突出导致受众粘度低，且推广耗费大量财力、物力、精力拍摄的视频作品，得不到推送曝光，导致时间和金钱的损失！

（3）由于广告内容缺少创新，导致内容千篇一律的问题，很难吸引新的用户。

而传播策略上，主要表现为：

（1）品牌传播不到位，在广告中比较少去强调自身企业的品牌，导致销售转化低，找不到目标客户，客户基数比其他电商企业少，流量红利变现收益低。

（2）在制定宣传广告时，忽略了标题的重要性。观察发现，唯品会通常忽略了标题的重要性，不管是通过搜索引擎搜索唯品会的短视频广告，在唯品会APP大部分唯品会广告的标题太过于简单以及有千篇一律的问题，例如某某购物节，几折促销，限时特卖，这是最常见的广告标题形式，久而久之对用户的吸引力便会降低。

（3）唯品会在实施短视频营销策略的过程中，缺少与消费者的互动，也缺少让不同的用户与用户之间对品牌与产品的交流。

4唯品会短视频营销策略的优化建议

基于唯品会在短视频营销实践中的问题，本文认为需要从内容和传播方式两个层面优化其短视频营销策略。

　　4.1唯品会短视频内容营销策略优化建议

唯品会还需要不断的完善并丰富短视频广告的内容，其内容质量也是关键因素。在新媒体时代，大众喜欢快速的浏览，并从中接受信息。要想短视频广告增加受众的黏度，必须提供高质量的短视频，满足用户需求。唯品会更应该在更多视频广告中增加强大的视觉效果画面，简洁明了的文字表述，从而吸引消费者眼球，并对短视频核心内容加以传播。一定要优先推送播放数量高、内容质量好的广告，例如用户群体比较关注的某一产品，某一明星代言某一品牌以及企业的品牌广告，最好还要有营养，满足受众娱乐、搞笑等阅读需求。

通过创新改善短视频广告内容的千篇一律的属性，唯品会的广告设计团队需要增加求异思维在条件允许的情况下突破传统观念和习惯势力的禁锢，从新的角度去看待问题，把这种思维更多的运用到广告设计中并结合消费者的需求，使消费者在无意识下便接受企业的商业文化，降低了他们对广告的排斥，提高广告吸引力和感染力，提升营销的效率。同时在这个过程中唯品会需要加强对短视频广告的审核，及时过滤不符合审核标准的广告内容。唯品会内部需要增加广告审核团队人手，有针对性的对其短视频广告进行审核，可先对点击率靠前的短视频广告进行审核。如果视频中存在敏感词的，直接不予通过，自我净化内容的同时，鼓励广大受众群体进行监督，还可给与他们一定奖励，以提高他们的监督积极性。唯品会还可以大力借助科学技术进行筛选和审核，不仅降低成本还提高了效率。

唯品会应该对短视频广告的时间给予一定的限制，减少在同一个广告中出现相同的故事情节，以至于让观众产生视觉疲劳。并建议企业内部把广告进行分类例如情感广告、励志广告和节日广告等等，并加强企业的商业文化和广告中剧情的融合，在淡化广告功利性的同时还加强了用户对品牌和产品的记忆点，提升企业和品牌的流量。

　　4.2唯品会短视频营销传播策略优化建议

唯品会需要更加注重宣传自身的企业品牌，提升企业品牌和形象的热度，最好建立优秀的企业文化，可以逐渐增加线下特卖专场的开展，吸引更多的流量，提高销售转化。

唯品会应花更多的心思在广告标题的设计中，可以艺术的手法表明一个引人入胜的思想，也可增设副标题，来补充和深化主标题的含义，向用户表达广告的形式与内容可能是怎么样的，改善以往标题过于简单和千篇一律的缺点，并迅速吸引用户，并让消费者从形象思维过度到产品或品牌本身，由此加深了他们对某品牌和产品的印象。

唯品会应该增强在短视频广告里的社交互动，吸引受众。交互性必须提高才能引导用户进行讨论，才能了解他们的想法和观点。唯品会可以邀请代言明星代表企业，在唯品会的专属直播间与粉丝交流，吸引更多的用户群体。或者，唯品会可以在其企业平台APP可以借鉴其他短视频平台，添加更多的功能，诸如分享、点赞、某人、转发附带评论等，进一步扩大短视频的社交性。

　总结

本文以唯品会的短视频营销策略为研究对象，在通过一一介绍电商环境、唯品会的背景和短视频营销的现状后，通过分析唯品会的STP战略，了解唯品会的目标市场。并对唯品会的短视频营销的目的和内容加以讨论，提出了唯品会短视频营销的在实施的过程中出现的问题，最后给予唯品会在短视频营销方面的实施和发展优化以及建议。在未来，唯品会的短视频营销策略成为唯品会新的流量增长和变现方式之一，短视频营销策略不仅增强了趣味性，拉近KOL、品牌和消费者之间的距离，还增强了消费者粘性和体验感。因此会越来越多的品牌开始入短视频带货，并主张KOL和品牌在创作过程中针对粉丝属性制定相应的短视频内容，否则不仅无法达到销量，还会损伤品牌口碑。

本文虽然提出了对策和意见。但缺少对唯品会公司内部的实际状况的调查报告以及公司内部的企业文化，大部分资料数据仅来自于互联网，所以即使提出问题和建议也是带有一定的局限性。对待本文提出的一些问题和建议必须理性的方式思考并看待它们。

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致谢

本论文得以顺利完成，是所有曾经指导过我的老师、帮助过我的同学、一直支持着我的家人对我的教诲、帮助和鼓励的结果。首先，感谢的是本人的论文指导老师，严于律己宽以待人的处事风范、教课治学精益求精的工作作风，平易近人的人格魅力对本人影响深远。感谢老师的亲切关怀和悉心指导，感谢老师对我人生方向的点拨，给予我提醒和鼓励！老师在我毕业论文的撰写过程中，给我提供了极大的帮助。从开始选题到中期修正，再到最终定稿，倾注了老师大量的心血。在此，在此对老师道一声：老师，谢谢您！幸好有您！

其次，也要感谢曾经的授课老师们。也谢谢你们用专业的态度和知识传授于我们的每一门功课，得以提高了我们的论文撰写能力！为提高我们学习能力绞尽脑汁！感谢你们对我的栽培！

最后，感谢审阅、评议论文和出席论文答辩会的各位老师，感谢你们的出席和参与！