民生人寿鞍山保险市场营销规模拓展方案研究

　摘要

自我国恢复保险业以来，随着市场经济的不断深入发展，社会对人寿保险的需求和依赖度不断增大，寿险市场显示出巨大的发展潜力。在对鞍山市寿险公司进行调研时发现其在营销中还存在着很多问题，险种相似度高、营销模式不完善、营销理念落后、营销队伍整体素质偏低等等。这些都制约着寿险业的营销规模以及我国寿险业的进一步发展。

本文主要从四个方面对拓展鞍山市人寿保险营销规模做出阐述。第一部分主要对鞍山市人寿保险的营销状况和营销模式进行宏观上的分析，第二部分对鞍山市人寿保险营销发展中所存在的问题进行剖析，并以民生人寿保险公司鞍山分公司为例，提出一些主要的营销问题，第三部分着重分析营销问题产生背后的原因，主要是从三个方面来进行阐述，最后一部分是对如何解决当前鞍山市地区营销发展中所存在的问题给出自己的见解，尤其是如何通过准确的外部市场调研进行确切的市场细分和市场定位。同时结合民生人寿保险鞍山分公司的具体情况进行问题的分析以及论文的对策研究，并从这几个方面进行分开阐述。

　关键词：人寿保险；营销规模；营销方式；寿险市场

引言

自1982年我国开始恢复了人寿保险业务，近几十年里，随着我国经济社会的发展，人民生活水平的提高，民众的健康意识和风险意识不断增强，对寿险产品的依赖度也不断增强，预计我国寿险业在今后相当长时间内还将会保持高速发展[1]。我国寿险市场的竞争也会愈演愈烈，竞争的重点将会更多的体现在市场份额上，更加注重在市场细分以及差异化服务上。因此，寿险营销的战略性将会日益显现，尤其在互联网普遍应用的情况下，寿险业应当要树立全新的营销理念，改进营销方式，提高整体的营销水平，满足客户的多样化需求，促进寿险业的发展[2]。总体来说，我国的寿险业起步较晚，目前仍然处在发展的初级阶段，和西方的发达国家比起来，中国寿险业在保险密度、保险深度、营销规模及管理水平等各个方面仍有较大的差距[3]。

目前，鞍山地区的寿险公司的整体的运营水平向好，各个公司都力求通过创新营销模式等手段来更大范围内的打开市场，目前来在所有的营销模式中依然是以保险人代理制为主，随着互联网的发展涌现了很多新兴的营销方式，例如：银行保险营销模式，保险超市等等，但是通过对鞍山地区的调研发现，新型的营销方式并没有得到很好的发展，处在信息化的社会中，面对瞬息万变的社会环境，只有跟进时代的脚步，才能够获得更好的发展。

民生人寿保险有限公司是一家在中国寿险业处于领先地位的股份制寿险公司，秉承“客户利益至上”的理念，为客户提供全面的寿险产品与服务，以其为代表的鞍山市寿险业的营销发展在近年来已经取得了突飞猛进的发展，但是与国外相比，其营销发展还是存在一定的问题，这在一定程度上制约了营销规模的拓展，因此，在发展的同时应当结合本国、本行业、本公司的自身的实际来对产品营销进行改变，制定相应的改革措施，加强其自身的核心竞争力。

本篇文章对鞍山市寿险公司进行调研，分析近几年鞍山地区寿险公司的营销现状以及在营销过程中尚存在的问题，并结合民生人寿保险公司鞍山分公司的案例和数据，进行进一步探讨。民生人寿保险公司成立于2008年，经营范围包括个人意外伤害保险、个人定期死亡保险、个人两全寿险等等。近几年该公司创新整体的营销模式、改进经营策略致力于提高公司整体的营销规模，其整体的发展水平在鞍山市具有代表性，但是与发达地区相比，还有不小的差距。无论是营销方式上、营销队伍整体素质上还是对于外部市场的定位与选择上还是存在着一些问题，制约着该公司的营销规模。对于鞍山市寿险业营销发展中存在的问题，应该制定适合自身特点的业务发展战略，加强核心竞争力，促进企业更好的发展。除了营销过程本身的问题以外，还存在缺少外部市场调研、市场细分定位不准确、营销队伍整体素质偏低等原因，为此，鞍山市的寿险公司，应当从本公司的实际出发，通过准确的市场定位，充分的利用本公司的资源，实现公司长期、健康的发展。

　1鞍山地区人寿保险营销现状

人寿保险属于人身保险的一种，保险标的为被保险人的寿命，而且是以被保险人的生命或死亡为给付条件。人寿保险行业是一个专业性和技术性都很强的行业，与传统的金融产品比起来寿险产品更复杂。所谓人寿保险的营销也就是以保险商品为客体，以消费者对这一商品的需求为导向，综合运用营销或协同营销的手段，将保险这一商品转给消费者，从而达到寿险公司长远经营的一系列的活动。

　　1.1鞍山地区人寿保险营销概况

随着经济社会的发展，人民生活水平的不断提高，民众的风险意识和健康意识也不断增强，人们对人寿保险的需求也与日俱增，寿险作为保险的重要组成部分，具有很强的市场发展潜力。鞍山地区是辽宁省最大的城市之一，经济发展态势良好，近几年鞍山地区人寿保险市场需求不断提高，也取得了很大的发展，各大保险公司都在营销方面进行了各自的探索与分析。

但是与发展较好的城市相比，鞍山市寿险业的营销规模还是有限，在很多方面都需要进一步的调整与完善。寿险的营销要在保持寿险公司形象的基础上，提高消费者对寿险产品的认知和信任，并达到长期销售寿险产品的目的，由于很多寿险公司在营销理念上有所偏差，寿险营销将消费者的需求摆在了后面，而更多的是以销售产品为主要目的，往往都只注重短期效益，采用“人海战术”大量的招收营销人员。此后，由于不注重系统的培训以及入职门槛低等原因使得营销人员的整体素质偏低。与此同时，营销创新力度不够、粗放式的营销模式、这些都限制了寿险市场的进一步发展。

　1.2鞍山地区人寿保险的营销模式

寿险营销是以寿险保单为商品，并以销售市场为中心，为了满足消费者对于寿险产品需要为目的，实现寿险公司长期经营的一系列活动。寿险的营销模式主要有以下三种。

　　1.2．1个人代理制

目前鞍山市的寿险公司也普遍的采用个人代理的营销方式，也就是保险代理人依据寿险公司的委托，并收取一定的代理手续费，在公司的授权内来办理保险业务的机构或者个人，总的来说，这样的寿险营销方式对于宣传普及保险知识，提高民众的保险意识也起到了非常重要的作用。以鞍山市民生人寿保险为例，目前个人代理已经成为了最主要的营销方式之一，在年度总的保额费用中占有很高的分值。保险代理人制度对我国寿险业的发展起到了积极作用，同时也存在着管理不严、缺乏制约力等问题。

　1.2．2保险经纪人制度

20世纪80年代以后，随着保险经纪人制度的逐步确立，鞍山市的寿险企业也逐步的采用这种营销方式，保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并收取佣金的机构，目前来看，在鞍山市的寿险企业中，这种营销方式并不主流。

1.2．3新型营销模式

通过对鞍山市的寿险业调研中发现，很多的寿险公司已经积极的采用一些新型的营销模式了，主要有以下几种：

电话销售：对于鞍山地区来讲电话销售在新型销售中占比是最大的，电话销售是在传统电话服务上发展起来的一种新型的营销模式，它是以电话为主，并借助网络，传真短信等辅助方式，通过保险公司提供的营销号与客户直接联系，运用公司专业化的运营平台，完成保险产品的推广，咨询，保单确认等营销过程的业务，随着科技的进步与发展，在大部分的家庭中电话已经得到了普及，同时电话营销以其灵活、覆盖面广等特点，大大的降低了保险公司的成本，由此成为了主要的寿险营销的手段之一，我在民生寿险公司鞍山分公司实习时最开始也是从电话销售开始学习的。

网络销售：保险网络营销以保险网站为主要的营销工具，结合传统的营销方式来开展网上以及传统中的一些保险营销活动，最终提干个人的优势的目的。随着大众对于寿险的认识和接受度不断提高，保险网络营销的市场环境日渐成熟，可以预见保险网络营销的方式将会成为鞍山地区主导的营销方式之一。

银行保险模式：银行保险营销是指银行向保险公司收取一定的手续费并据此介入保险领域，保险公司通过银行的代行销售来完成寿险营销的业务。鞍山地区的银行保险营销较一些更为发达的城市相比虽然起步较晚，但是总体的发展还是很迅速的，近年来在鞍山市几乎所有的保险公司都与银行签订了合作协议，合作的深度和广度不断地扩大。银行保险的概念随着银行与保险合作模式的发展而不断地更新升级，可以预计未来在鞍山地区银行保险模式将会更大范围的拓展。

保险超市：鞍山地区的很多寿险企业也都采取了保险超市的营销模式，例如在我所实习的民生人寿保险公司就是利用保险超市的便捷性来开展一些寿险营销的业务。在保险超市中，客户可以依据自身对寿险产品的需求，自主地选择想要的保险项目，而且保险超市也可以根据客户的特殊需求为客户量身定制寿险产品，来获得性价比较高的寿险产品。

2鞍山地区人寿保险营销发展中存在的问题

　　2.1营销模式创新力度不够

随着社会的不断发展与进步，互联网的应用普及以及对于保险的认同程度也不断提高，根据民生保险上海分公司商业健康险营销策略优化研究我们也可以得出，传统的寿险模式已经不能满足现阶段寿险业务的推广以及保险业绩的提升[4]。只有不断地创新发展才能跟上时代的脚步。近年来鞍山地区的寿险业发展也十分的迅速，寿险公司的营销模式作为影响寿险公司发展的重要组成成分之一，对于整个寿险业的发展发挥着重要的作用。与此同时受传统营销理念的影响，寿险营销模式的弊端也日渐显露出来。首先表现为营销方式单一。在1922年以后，随着X友邦传入中国上海以后，个人代理这种营销方式也随之发展起来，并逐步成为了主导的营销方式。

表2.1民生人寿保险公司鞍山分公司营销模式占比

928091d1070dc6a2b398e27e7085ad93 　　数据来源：民生人寿保险公司鞍山分公司网站

如图2.1所示，与个人代理营销方式相比，经纪、直销等营销方式则显得微不足道。目前在鞍山地区一些主要的寿险公司营销方式中个人代理制处于“寡头形式”，这也从侧面反映出了营销方式的单一化。另一方面，在互联网和电子商务快速发展的大背景下，涌现了很多新的营销模式，例如：电话营销、网络营销、银行保险营销等等[5]。随着互联网金融的不断推进，数据化，信息化变得愈发重要了，而消费者与经营者之间的距离也在不断缩短，所以寿险企业应当更多的通过互联网来搜集和分析信息，从而指导产品设计。然而大多数的寿险公司并未能充分的利用互联网，一些新兴的营销方式仍然处在缓慢的发展阶段，而营销模式只有朝着多元化的方向发展才能够更好的激发出发展的动力[6]。

　2.2营销队伍整体素质不高，需要进一步加强保险知识的普及

近些年来，寿险业发展速度迅猛，营销队伍在起到巨大推动作用下同时也出现了一些问题。目前，鞍山市的寿险行业采取的都是“跑马圈地”粗放的经营方式，管理办法、培训要求、工作流程等执行不到位，追求的是一种短期的利益，只是片面的注重保费的增长，而忽略了长远利益的发展。在上级领导“重业务，轻基础”经营理念的指导下，公司中的一些基层经理并没有足够的耐心去培育和等待高素质队伍的成功，那么下级员工也必然会“急功近利”。与此同时寿险公司会大批量的增员，而保险公司的门槛又较低，也就是只要有初中文化程度就可以参加保险代理人的资格考试，所以营销队伍的整体文化水平偏低。在进入公司以后营销人员在提成金的驱使下往往只注重销售业绩，忽略了自身素质的提高。在这样一系列因素的影响下，甚至出现侵占保费、销售误导等等职业道德低下的表现。统计数显示2017年监管部门共接收处理保险消费投诉9.3万余件,同比上升190%。亿元保费投诉量、万张保单投诉量较2016年大幅增加,其中亿元保费投诉量人身险公司从0.43上升至1.69[6]。

2.3目标市场细分定位不够准确，难以满足差异化需求

市场细分的概念最早是由X温得尔.史密斯提出的，保险市场细分就是指保险企业依据消费者在保险产品上的特殊需求，把总的保险市场划分为若干个子市场，在每一个子市场中都有相同需求倾向的消费者。市场定位是指在市场细分的基础上，企业为了使自己的产品能有稳定的销路，从各个方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以便吸引更多的顾客[7]。近年来，外部环境的变化为鞍山市寿险公司的发展提供了无限广阔的前景，同时个人寿险产品需求多样化、个性化的趋势也在客观上要求寿险公司应该要完善自身的业务结构，要根据客户的需求来提供相应的保险服务，但是目前来看很多产品的设计缺乏针对性和个性，寿险公司的产品都具有很大的相似性，所以很难满足客户对保险产品的多样化需求。这种问题在我所实习的民生人寿保险也属于常态问题，归结原因就是当前寿险公司的市场细分不明确所造成的。保险公司的资源是有限的，只有通过明确的市场细分，恰当的市场定位才能够使有限的资源发挥出最大的效益，才能促进公司的长远发展。

3鞍山地区人寿保险营销发展中存在的问题成因分析

　　3.1营销理念落后

营销观念对于寿险企业的营销活动具有重大的影响作用，倘若营销观念陈旧，错误，最终会导致营销的失败。首先，我们需要明确什么是保险营销。保险营销理论自上世纪80年代传入了我国，很多保险人士都认为保险营销就是把保单销售出去就可以了，也有人认为营销就是运用一定的方法和手段将产品推销出去。我们一定要知道保险营销不同于保险推销，保险营销是以满足投保人的需要为目的，保险推销则是以推销产品为目的。保险营销的最终目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，并拥有稳定的客户群[8]。一直以来，寿险公司都是以产品为中心，什么样的产品好卖就设计什么样的产品，以销售为中心，只注重签了多少保单，并没有切实的考虑消费者的需求，所以鞍山市近几年寿险行业取得了一定的发展，但是发展的速度在很大程度上受到了限制，这与寿险公司这种落后的营销理念是密切相关的。在民生人寿保险公司鞍山分公司实习期间我便发现，营销人员很少会切身地从消费者的利益出发，只是秉承签订保单的想法，而且公司的管理层大多年龄较大，也很少注重从更新营销理念入手来促进公司的发展。只有将客户利益至上，只有充分的考虑消费者的产品需求，才能赢得消费者的信任，拥有长期的、稳定的客户群。

3.2入职门槛低，缺少专业性的培训

在对鞍山市寿险公司的调研发展中可以发现，大多数的寿险公司受长期的经营理念的影响，只是盲目的追求保费的增长，经营战略的制定也是立足于公司的短期效益。“人海战术”的实行，大量的招收员工，营销人员的入职门槛低，那么营销队伍的整体水平也就相对较低。

7b6e442536f46b3a7ba497e59afde4ef

通过上面的表格便可知，由于营销人员的入职门槛低，所以整体的文化水平还是偏低的。在知识经济时代，企业间的竞争说到底就是人才的竞争，培训是人才的重要的手段培训已经成为了企业在激烈的竞争中是否能取胜的关键因素。在寿险业中这种因素的重要性更为突出[9]。近几年，鞍山市寿险业迅速发展，寿险市场也不断的扩大，寿险公司之间激烈的竞争更多的体现在人才的竞争上，谁在人才上占领了优势，那么谁就成为了寿险行业的成功者。培训，不仅能够提高内部人才的能力，帮助实现内部人才的占有优势，同时也能够吸引外部人员的加入。受传统的营销理念的影响，上到公司的管理层下至营销人员都是以“推销”保险产品，签订保单为基准来展开工作的，员工进入公司后只会进行短期的上岗培训。长期的专业性培训往往被忽略。营销队伍专业知识的来源主要依赖代理人资格考试、公司培训和个人自学，缺乏系统的专业知识培训，拥有保险行业理财规划师资格的更是寥寥无几。致使营销队伍人员专业素质偏低。同时，缺少专业性的培训也使得营销人员道德素质低下，侵占保费、不实告知、销售误导等情况时有发生，后续引发的投诉近年来呈上升趋势。在民生人寿保险公司鞍山分公司实习期间，与我同一时间进入公司的新员工年龄学历参差不齐，有些初中毕业的人员也可以进入公司工作，而且除了刚入职时的系统性培训以外，并不注重长期的培训，培训的重点也大多集中在营销的技巧上。

　3.3缺少外部市场调研

市场调研取得的信息是用来识别和鉴定市场营销的机会和问题，监控市场营造绩效并且增强对营销过程的理解。市场调研具有以下几方面的作用。首先，市场调研通过分析市场信息，可以有效的避免企业在制定经营策略的时候发生失误，只有在充分了解市场实际情况才能够制定有针对性的市场营销策略。其次，有助于为企业市场地位和产品宣传等提供信息和支持。最后，通过市场调研所获得的市场信息资料，除了可以解市场的情况以外，还可以对市场变化趋势进行预测，针对市场的变化情况，及时的做出相应的调整[10]。

市场调研是进行市场细分的前提，只有准确的市场细分才更有利于寿险公司的长远发展。目前来看，大多数的寿险公司过于注重保费的增长，追求公司的短期效益，很少会拿出专项资金、组织人员进行外部市场调研，毋庸置疑，这些都是受到传统的营销观念的影响[11]。随着社会政治、经济的快速发展以及不断变化的国际环境，我们只有实时把握市场的最新动态，才能够从实际出发制定正确的经营战略，促进公司的长远发展。民生人寿保险公司鞍山分公司也有这方面的问题，正是受到传统营销理念的影响，公司并不倾向调出专项的资金和人力来进行外部市场的调研，面对经济社会的发展，面对不断变化的市场环境，只有实时掌握市场的动态才能够把握住市场发展的机遇，了解竞争对手的情况，达到知己知彼，百战百胜。

　4拓展鞍山地区人寿保险营销规模的对策建议

　　4.1改革营销制度

以鞍山市为例，大多数的寿险公司都会采取人海战术，也就是大量招收新的营销人员，但是并不注重营销人员的长期培训与管理，这就造成了营销队伍普遍素质较低、专业水平不高，代理人员流失等普遍现象[12]。目前数据显示，鞍山市寿险业的个人代理留存率一般不超过20%-30%，同时不合理的奖励评价制度，也造成大多数的营销人员过于注重销售业绩与保费的增长，往往忽略的消费者的真正需求，长此已久造成了诚信问题，这些都不利于寿险业的长期健康发展，至此，寿险业的营销制度改革迫在眉睫。民生保险公司鞍山分公司也要在这方面加强，可以通过改革现有的营销模式，并且大力发展一些在互联网影响下所产生的新的营销模式，将传统的营销模式与现代营销模式结合在一起，创新发展。

　4.1.1改革营销形式

人寿保险的营销模式主要有：代理人营销、经纪人营销和新型的营销模式。自从代理人制度引入鞍山市以后，经过多年的发展，代理人模式被普遍采用，加快了保险业务增长的速度，促进了保险行业的发展。但是它就像是一把双刃剑，在保费大幅度增长的背后也埋下了一定的隐患。首先，它在一定程度上调动了销售员销售保单和开展业务的积极性和主动性，从而为保险公司带来更多的利润。但是它极容易造成代理人为了追求其自身利益而损害公司和保险人利益的情况，其次，由于个人代理与团险业务员在整个营销体系中占有主导地位，这就使得经纪、直销等渠道占很少的比例，造成营销渠道单一，及限制了寿险业的长期健康发展，同时也不能很好的满足消费者对于保险产品的多样化需求[13]。所以一方面我们应该加强代理人的专业培训，提高其自身的专业水平和职业操守，增强代理人对公司的归属感，从根源上解决代理人普遍流失的现象。另一方面寿险公司应该在保证代理人制度正常操作的前提下，调整所有营销方式的比例，使寿险公司营销业务可以长期的、健康的发展下去。其次，受营销体制和营销理念的影响，鞍山市保险中介特别是经纪人几乎处于空白，尽管近些年有了一定的发展，但是可以说举步维艰。同时由于垄断等因素，中介的发展也出现了不规范的现象，例如：乱收手续费、经纪人缺乏合理的佣金标准等。所以我们不仅要注重完善经纪人制度，同时寿险公司地级市以下的分支与保险代理公司和保险经纪公司要形成一种合作关系而不是竞争关系。我们正处在网络信息时代，我国的经济科技等方面也不断的发展，与此同时出现了很多新型的营销模式，例如“媒体营销”；“电话营销”；“方案营销”等等[14]，我们在改革完善传统的营销方式的同时，应当紧跟时代的步伐，拓展发展这些新型的营销模式，这样才能更好的促进鞍山市寿险行业的发展。

　4.1.2改革评价奖励机制

目前，鞍山市寿险业的奖励机制主要有以下几方面的问题。第一，物质奖励所占的比重过高：大多数寿险管理者将激励，仅仅定义为物质金钱的激励，这样的做法虽然在一定的历史时期起到了激励作用，但是随着我国市场经济的发展，这样的理念与做法已经不能适应时代发展的要求了，并逐渐的显示出其固有弊端。第二，奖励机制多与保费和销售业绩挂钩，缺乏整体的考评[15]。针对寿险业普遍存在的奖励机制问题，应当做好以下几方面的调整。首先，建立科学规范的价值评价体系。所建立的综合的、规范的价值评价体系应该将员工各个方面的投入与贡献都包含在内。首先我们应当设定一个具体可操作的量化的评价标准，这种评价标准不在单纯的考虑员工的销售额与保费，应当将员工的整体素质、其他一些方面的贡献都计数在内。其次，我们应当采取差别激励的方式，这种差别的分界线既可以按照入职的时间来进行划类，也可以以年龄为因素来进行调整，总之就是要体现出奖励的差异性和灵活性。其次，物质奖励与非物质奖励相结合。由于人的需求层次是不断上升的，所以单纯的物质奖励已经不能更好的去激发员工的积极性了，物质和精神在人的成长过程中是同等重要的，单一的物质奖励往往会造成一些负面的影响[16]。对于非物质奖励我们可以采取关怀激励、认可与赞赏、组织突出员工参加培训和旅游等等很多方式。建议民生人寿保险公司鞍山分公司也可以采用这种评价奖励制度，将物质奖励与非物质奖励结合起来，有针对性的进行考评，这样能够更大限度的激发营销人员的积极性[17]。

　4.2改进对员工的培训

对于民生人寿保险公司鞍山分公司来讲，改进员工的培训可以从以下几个方面来展开。首先，加强保险公司对于员工培训的重视。公司的上层领导必须清楚地认识到培训对公司长期健康发展的重要性，给予足够的重视，并付诸于实践，在资金和政策上支持。公司的员工也要明确培训对于自身发展的重要性。其次，采用新式的培训方式。寿险公司应该转变员工培训的理念，从员工培训消耗人力、物力、财力转变为建立投资成本的理念。应当创新员工培训的方式，不再采取以往的单向传输的方式，而是采用双向互动的方式[18]。公司应当制订一份详细的员工培训计划和手册，所采取的培训一定要基于公司的实际情况，并着眼于公司的长期发展。最后，强化保险企业培训的师资力量。想要通过系统的培训来增强保险公司员工的综合竞争力，那么拥有高素质的师资队伍就显得尤为重要。保险公司应该通过各种各样的方式开发教师的思维，提高教师的专业能力，打造一支有较强专业性的教师队伍，这样才能提高员工培训的效果，提高公司的综合竞争力。

　4.3加强外部市场调研，明确营销市场的细分定位

外部市场调研有利于鞍山市的寿险公司及时了解营销市场的变化情况，为制定科学、合理、有效的营销策略提供科学的依据。在市场调研的基础上来对营销市场进行细致、恰当的细分，所细分出来的市场要具有一定的实用性，只有在具有不同特点的目标市场上开展营销活动，才能够实现公司营销资源使用最优化，提高经济效益，提升竞争优势，同时，明确的市场细分也有助于公司发掘市场机会，开发出新的能够适应市场需求的产品，促进公司的发展壮大[19]。市场细分的因素可以是地区、收入、年龄以及文化程度。国外的寿险业发展较快的主要原因之一就是国外的寿险公司很注重寿险市场的外部市场调研，通过实时的把握寿险市场的营销情况来更好的制定公司的经营战略[20]。以民生人寿保险公司鞍山分分公司为例，虽然该公司整体的经济效益良好，但是每个公司的资源与能力都是有限的，不能把所有的精力分散在每一个目标市场，因此在市场细分的基础上，寿险公司应当从自身的实际情况出发来进行市场定位，选择符合公司的现实情况同时又有利于发挥公司综合优势的子市场。在进行市场定位时，应当考虑以下几个因素。

首先，所选择的目标市场要与寿险公司自身的资源能力相符合。以民生人寿保险公司鞍山分公司为例，尽管其在资金、人力、物力、财力上的实力相对比较强，但是也并不能开发所有的细分市场。其次，选择目标市场要充分的考虑竞争对手的情况。以民生人寿保险公司鞍山分公司为例，每个竞争对手都有相对稳定的市场，所以在选择目标市场时应当考虑对手可能会做出的反应，并做好相对的应对措施。最后，目标市场的选择要有利于发挥企业自身的优势。所选择的细分市场要具有规模潜力和发展前景，使民生人寿保险公司鞍山分公司能够充分利用市场的发展机会，并且尽量避免竞争对手的威胁。建议民生人寿保险公司鞍山分公司可以在置外部调研的专用资金，并安排专门人员来进行，力求能够通过外部市场调研开展准确的市场细分和定位，为公司创造发展机遇。

结论

随着鞍山地区经济水平的不断提高、民众的健康意识和风险意识也不断的增强，该地区的寿险业具有很大的发展潜力。但同时寿险业的发展规模、营销规模仍然受限。本文以民生人寿保险公司鞍山分工公司为例对鞍山地区寿险公司普遍存在的发展问题进行分析。寿险企业应当认清当前的市场形式，建立市场调研机制，通过准确的市场细分与市场定位，有针对性的设计开发寿险产品，制定正确的经营策略。并提高营销人员的综合素质，加强销售人员的管理，与此同时，应当改变传统的营销理念，创新营销模式。充分的利用互联网，只有不断地创新，才能够促进鞍山地区的寿险企业向着更加健康的方向发展。

参考文献

[1]李玲萍.人寿保险需求理论的发展与影响因素研究[J].时代金融,2019.3:89-90

[2]魏娜娜.“互联网+”背景下保险营销的模式变革[J].经贸实践,2018.3：56-57

[3]池丹.人寿保险有限公司营销策略优化研究[D].上海：上海外国语大学,2019.5:15-16

[4]汪萌.民生保险上海分公司家庭人身保险营销策略研究[D].甘肃：兰州理工大学,2018.9:31-33

[5]赵晓雯.人寿娄底支公司商业健康险营销策略优化研究[D].湖南：湘潭大学,2019.5:56-57

[6]张昂.中国人寿保险（集团）公司网络保险营销研究[D].山西：太原理工大学,2019.

[7]刘天冶.LN人寿保险公司营销策略研究[D].辽宁：辽宁石油化工大学,2018.5:43-45

[8]靳欣欣.基于保险新生态的友邦公司营销创新研究[D].北京：北京交通大学,2019.9:52-53

[9]策孙璐.泰康保险金融集团寿险业务营销略研究[D].吉林：吉林大学,2019.2:27-28

[10]何旭.寿险公司市场营销策略研究[D].广西：桂林电子科技大学,2019.8:15-17

[11]黎明.营销心理学对保险营销策略的影响探析[J].现代营销:创富信息版,2019.7:55-56

[12]任智.保险营销人才素质市场状况调查分析[J].中国市场,2019.7：39-41

[13]黄瑜菊.互联网对我国保险营销渠道影响分析[J].今日财富(中国知识产权),2018.7:19-20.

[14]黄传洛.保险的网络营销策略研究——以平安保险为例[J].今日财富,2018.4：35-36

[15]杨静.营销渠道整合理论研究分类[J].产今日财富(中国知识权),2018.8:85-85.

[16]黄静.需求导向式个人寿险营销模式探索[J].智富时代,2018.4:32-32

[17]孙洪亮.我国人寿保险营销渠道的变革与创新[J].新经济,2016.15:41-42.

[18]Janowski A.Personality Traits and Sales Effectiveness:The Life Insurance Market in Poland[J].2018.4:56-58

[19]Freitas Stephen A;MacKenzie Ross;Wylde David N;Von Bergen Jason;Holowaty J Carl;Beckman Margaret;Rigatti Steven J;Zamarripa Daniel;Gill Stacy.All-Cause Mortality for Life Insurance Applicants with the Presence of Bundle Branch Block.[J].Journal of insurance medicine(New York,N.Y.),2019.48:36-47.

[20]S.Hun Seog;Jimin Hong.The efficiency effects of life settlement on the life insurance market[J].Pacific-Basin Finance Journal,2019.56:395-412.

　致谢

对于本次论文的顺利完成，首先我要感谢我的论文指导教师，他严谨的态度和认真负责的精神也是非常值得我去学习的。在选定论文的研究方向时，我很迷茫不知道具体要选择那个研究方向，是老师耐心的指导我，帮助我敲定了最终的论文选题。在完成任务书和开题报告的时候，老师也认真的为我们讲解具体的要求和内容，耐心的修改我很多马虎的错误，在此我真的非常感谢老师！然后我要感谢我的学校，感谢所有教过我，帮助过的老师们，在这四年里我真的学会了很多知识，也懂得了更多的道理，并且确定了我未来的目标。最后，我要感谢我的室友，相遇便是缘分，四年的时间我们见证过彼此很多重要的时刻，你们每个人身上都有各自的闪光点，四年里我们相互鼓励、相互支持，虽然会有避免不了的小摩擦，但是自始至终我们的心依然是紧紧地在一起的。我将永怀感恩之心走好接下来的每一步，也祝福每个人！