电子商务背景下特色农产品的销售模式研究

摘要

我国是一农业大国，在农业的研究和农产品的生产方面有着杰出的贡献。无论是粮食作物的出口和杂交新品种的培育，还是经济作物的培育和创新，我国都有这有目共睹的成就。当今世界正经历百年未有之大变局，高新技术蓬勃兴起，大数据的作用日益凸显，互联网在人们的生活中扮演者愈发重要的角色。农业作为其他产业的基础，其销售模式在过去很长一段时间是出于发展停滞，模式单一的状态。在新时代下，农业的销售等环节必须与新技术相结合才能跟上时代步伐,必须借助互联网的东风,逐步摆脱传统营销模式,拓宽销售渠道,运用大数据、云计算等先进技术，创造更多收益和价值。

关键词：电子商务；农产品；销售模式

　引言

在电子商务销售模式的加持下，特色农产品的线上销售不同于传统的销售模式，既突破了空间的限制，也突破了时间的限制，让处于不同地域和不同时间段的人们享受到便捷的服务。同时，特色农产品网络销售模式促进了农产品电子商务平台体系化、规模化的趋势，形成规模经济效益，提高了特色农产品的市场竞争力、服务水平和质量，有助于降低生产、管理、运输等成本，提高农民的实际收入。目前流行的农产品电商营销模式包括O2O模式、B2B模式、C2B模式、F2C模式和B2C模式。本文针对电子商务背景下特色农产品的销售模式进行了研究，并对我国农产品营销模式和创新机制从互联网电子商务发展的角度进行了重新审视。提出了符合当下现状且切实可行的产业展方案，为地方XX进一步开展三农工作，乡村振兴工作，利用好农村电子商务这一剂良药提供决策依据，激发地方农民种植特色农产品的意识，激活农村特色农产品市场。

　一、特色农产品电子商务发展现状

　　（一）特色农产品区域布局规划现状

我国《特色农产品区域布局规划》是优化我国农业生产力布局的重要指导性文件,对于形成大宗作物产业带、提高产业化水平、保障国家粮食安全发挥了重要作用。布局规划的实施对于农业发展成效显著，区域农业发展格局取得新突破，现代农业产业体系建设取得新发展，工业化水平有新提高，提高农产品质量提供了新的保障，地理标志产品保护取得新进展。特色农产品区域布局规划的实施富有成效，打造了一批优势示范区。

1、特色蔬菜优势区域

（1）莲藕：江苏北部、浙江区、山东微山、江汉平原、广西中部

（2）魔芋：秦巴武陵区、云贵川区

（3）莼菜：江苏太湖区、浙江杭州、湖北武陵山区、重庆石柱、四川雷波

（4）藠头：鄂湘赣区、云南区

（5）芋头：浙闽区、山东、桂东北区、云南弥渡

（6）辣椒：东北区、黄淮海区、西南区、湖南区、西北区、海南区

（7）花椒：西南区、藏东南、陕甘青区

（8）大料：桂西南区、桂东南区、滇东南区

2、特色果品优势区域

（1）葡萄：华北区、东北区、华东区、中南区、西南区、西北区

（2）特色梨：塔里木盆地北缘（库尔勒香梨）、山东莱阳（莱阳茌梨）、冀中和鲁西北（鸭梨）、冀中（雪花梨）、鲁苏皖黄淮平原（砀山酥梨、丰水）、河南南部（中梨1号、黄冠）、吉林延边（苹果梨）

（3）香蕉：海南-雷州半岛、粤西-桂南、桂西南-滇南-滇西南、珠三角-粤东-闽南

（4）橄榄：闽粤沿海

（5）椰子：海南

（6）腰果：海南

（7）菠萝：桂西南、闽粤南部、海南东部、滇南和干热河谷

（8）芒果：粤桂南部、海南西部、滇南、川滇干热河谷、闽南

除以上特色农产品外，还有特色草食畜、特色花卉、特色粮油、特色水产、地道中药材、特色纤维、特色猪禽蜂等。虽然规划布局在正特上取得了一定成功，但还存在市场发展滞后、部分特色农产品过度发展、产业化水平低、科技水平含量低、发展资金不足等问题。

（二）特色农产品电子商务发展现状

在过去很长一段时间里，农产品的销售模式处于一成不变的状态。农民将农产品直接带到城镇销售，也可以直接到批发点和其他采购商购买。在这种模式之下，大量的时间成本和人工成本被消耗，而且产生的收益十分微小效率低下，资源配置不科学，导致资源的流失。在现代化发展大趋势下，电，子商务与特色农产品的结合已成为必然。在各大电商平台中，淘宝、京东、拼多多已经成为行业领导者，占据了绝大多数的市场份额。根据阿里研究院发布的《2020年中国淘宝村研究报告》，2020年中国将有5425个淘宝村和1756个淘宝镇，这些淘宝村和淘宝镇的网店实现交易额1万亿元。在新冠肺炎疫情的背景下，淘宝村的发展充分体现了数字经济在应对市场不确定性方面的重要性。淘宝村覆盖全国28个省(自治区、直辖市)，共有5425个村，比上年增加1115个，约占全国行政村总数的1%。淘宝镇覆盖27个省(自治区、直辖市)，达到1756个，比上年增加638个，约占全国乡镇总数的5.8%。淘宝村有745个交易规模超过1亿元的“亿元村”，占淘宝村总数的13%，凸显了淘宝村的巨大能量。剔除重复部分，淘宝村、淘宝镇网店年交易额超过1万亿元，活跃网店296万家，创造就业岗位828万个，成为地方创业就业和地方城镇化的重要载体。过去一年，通过直播方式开展电子商务成为淘宝村的新潮流，越来越多的淘宝村网商加入直播电商的行列。

虽然我国农业电子商务的特点已进入快速发展期，营业额逐年增加，但也存在许多不足，如电商专业人才匮乏，电商专业本科毕业生，愿意回乡支持电子商务发展的并不多，他们更向往北上广这样的一线城市工作，他们期望得到更多的职业发展机会。尽管一些电子商务专业的毕业生没有从事自己的专业，但他们并不愿意回到农村去指导电子商务的发展。

二、特色农产品电子商务销售模式分析

　　（一）C2B模式

C2B模式是以消费者为中心的，其目的是帮助消费者和生产者构建一个更省时、省钱、省力的交易渠道。在这种模式下，消费者不必费尽力气去寻找商家，而是通过C2B网站发布需求信息，商家进行报价和竞价。消费者可以选择性价比最好的商家，这样商家就可以在不开店、不做广告的情况下销售商品，减少中间环节。这种模式虽然具有提前定制生产、运营风险低的优点，但也存在一定的风险。个人资料的外泄是最大的风险，无论是黑客攻击还是本公司员工的泄露以及对手公司的恶意竞争，都有可能给客户的个人信息带来威胁从而影响公司的信誉。基于此，如何给予客户个人信息数据以最安全的保护是电子商务面临的最大问题。

（二）B2C模式

B2C模式发展到今天已经非常成熟。根据中国电子商务研究中心近一年来对电子商务部门相关数据的调查分析。在一些购物应用中，活跃的在线买家数量达到了近2.5亿的峰值，总购买交易金额达到了7000亿元左右。根据阿里巴巴公开的数据显示，截至去年12月31日，“双十一”商品交易总额超过1200亿元，11月11日光棍节完全变成了阿里巴巴的“购物狂欢节”。B2C模式还可以在现有基础上逐步完善、改进，提供更方便、更高效、更安全的服务。

（1）电商企业与消费者相互影响，协同发展

（三）B2B模式

B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是企业，他们通过互联网的技术或各种商务网络平台，进行产品、信息、服务的交换、传递，完成商务交易的模式。

B2B模式并不是单一的类型，B2B网站不仅有在线交易，而且更多的是基于在线营销推广和品牌知名度的目的。由此，我们可以总结出以下B2B行业网站的商业模式:

（1）主要提供产品供应采购信息服务

（2）主要提供加盟代理服务

（3）主要提供生产代工信息服务

（4）主要提供小额在线批发交易服务

（5）主要提供大宗商品在线交易服务

（6）主要提供商机频道+技术社区服务

（7）以B2B行业网站务为主要经营模式

（8）主要提供B2B行业网站展览、会议服务

（9）主要提供B2B行业网站+域名空间+网站建设+搜索引擎优化服务

（10）主要提供提供企业竞争性情报服务

（四）F2C模式

F2C即从工厂直接面对消费者的电子商务模式。F2C模式的销售方是厂商，品牌公司把设计好的产品交由工厂代工后直接售卖给消费者，不经过层层代理经销商，工厂与消费者直接面对面，商品质量服务都有保证。与普通厂家送货到零售店和商场不同，厂家直销业务面临消费者缺乏信任的问题。由于产品供应链和采购渠道的良莠不齐，产品的质量无法得到完全的保证。因此，我们要从建立品牌公信力入手，打造一个优质的品牌。首先，我们可以做一个有针对性的品牌来抓住顾客。其次是宣传标语和厂家的生产理念，以及包装设计。最后是口碑的保障，可以通过客户评论、权威认证背书、名人认可等，确保产品的可靠性和安全性。传统的营销方式对F2C模式有很大的示范作用，但由于条件的不同和市场的成熟度，创新的营销策略显得尤为重要。首先要向客户传达“为什么现在要购买”的信息，把握用户敏感的价格感和小利益的心理，让他们在对比同类产品的优缺点后选择F2C模式。特别是农产品，观众对蔬菜、瓜果的价格非常重视。二是如何购买，尤其是受众的受教育程度普遍较低，对新事物的接受度不高。只有通过广泛的宣传和简化购买程序，才能有更多的潜在客户选择新模式。最后，便是什么时候购买的问题。农产品是季节性产品，特别是蔬菜瓜果这些，对于季节、气候、储存条件有严格要求的产品，其销售受到一定限制。因此，如何规划购买时间成为销售此类农产品的关键环节。为此，厂家需要根据市场行情提前销售。在产品上市或成熟之前，他们就要考虑销售，应该提前销售产品，等到农产品成熟的季节，通过物流直接配送给客户，既可以保证产品的质量，也可以缓解厂家的压力。

（五）O2O模式

O2O即在线离线或者线上到线下，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台，即消费者在线上完成预定和支付，线下自行提取货物的模式。O2O的概念十分广泛，只要产业链中既涉及到了线上，又涉及到线下，就可通称为O2O。O2O的模式是线上平台为消费者提供商家信息、产品信息、优惠信息、预订服务、在线支付、地图等信息和服务，而线下的商家则专注于提供实体服务。

　三、电子商务比较下特色农产品销售模式的未来发展策略

　　（一）五大模式优劣分析

电子商务企业或农户在选择电子商务销售模式时，应充分了解每种模式的特点，考虑自身的实际情况，选择最适合、最优的销售模式。C2B模式的主要盈利方式是收取会员费，即年卡、季度卡或月卡消费。消费者提前预定使得商家生产经营的风险降低，但受生产规模和非标准生产的影响，市场发展空间有限。B2C模式的盈利模式即是最基本的产品销售所得利润、平台入伙费、服务费和销售提成。它的优点是线上平台在模式中起中介作用，没有承担巨大风险的压力。缺点是对平台普及度、管理维护能力和商品供应链的有较高要求。B2B模式主要依靠批发产品采购差价的利润和服务费用。像B2C一样，不需要承担压货风险，上下游衔接，发展空间大，但对平台的流程、供应链和信息服务也有很高的要求。

F2C模式主要依靠产品销售的利润，能够快速建立消费者的信任，并能以较低的成本获得长期稳定的客户。但受生产规模和非标准生产的影响，市场发展空间有限，市场的规模也有限。O2O模式也依靠产品销售利润来实现盈利，并且拥有良好的实体店基础，可以快速建立和发展。然而，农产品的新鲜度受到地域和时间的限制，O2O模式的实现也受到限制。

　（二）选择特色农产品电子商务销售模式

选择特色农产品电子商务销售模式有几点需要注意：首先，国内农产品电子商务在近些年蓬勃兴起，各种模式在不断创新和完善中不断巩固，同时也出现了一批示范县，如武功模式、沙基模式等。无论哪种模式与当地的地理和文化环境有关，都形成了自己的特点。因此，首先考虑的是地方特色农产品的种类，如水果、蔬菜或茶等，土地面积的有效利用，扩大的可能性和最大的亩数。“要想富，先修路”交通便利与否是发展的源泉。还要考虑周围是否有大型市场，当地居民是否有改造的想法等等。其次，科学合理的规划是成功的关键。受限于农民整体教育水平不高，要求当地XX落实乡村振兴工作，聘请专业农业、电子商务等专家进行实地考察，帮助农民选择最佳的销售模式。国内各大电子商务公司也可以抓住这个机会，派研究人员到农村地区开发新市场。再次，在听取专业意见，接受各方帮助后，加快建设进程，建设电子商务发展所需的基础设施，加快产品品牌化程度，提高物流水平，培养和引进专业人才，稳步、科学培育特色农产品。同时，我们也可以借鉴其他示范区的经验。最后，农产品电子商务转型并非一蹴而就，其他示范区成功的模式并不一定能在任何地方都适用。要做好失败便总结经验，从头再来的准备。当一个模式失败时，它无疑会对农民的信心造成沉重打击，还可能面临纠纷和其他危机。因此，在做出决定之前，我们应该首先考虑失败后的解决方案，并取得农民的信任。只有多方尝试，才能找到最适合的农产品电子商务销售模式。

结论

本文对我国现有的几种农产品电子商务销售模式进行研究，旨在通过将经济学、管理学、市场营销学等相关知识和理论运用于农产品的新型销售模式的实践中，从理论上为我国电子商务企业以及农民大众探寻适合不同地域的销售模式，推动农产品电子商务以及农业产业可持续发展。响应国家乡村振兴的号召，为我国农村贫困人口脱贫不返贫，脱贫致富，最终达到共同富裕贡献绵薄之力。

　参考文献

[1]郑晶晶.福建特色农产品电子商务应用模式研究[J].统计与管理,2020,35(10):83-87.

[2]农业部关于印发《特色农产品区域布局规划（2013—2020年）》的通知,2017-12-05

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[4]李岩.中国物流业现状及发展趋势[J].现代商贸工业,2020,41(22):36-37.[5]阿里研究院.2020中国淘宝村研究报告[EB/OL],2020.10.20[6]关于加快山西省农产品电子商务发展的指导意见晋农市发〔2015〕2号,2015.04.02

　致谢

大学三年时光接近尾声，在母校度过的这四年将是我一生难忘的回忆，感谢母校给予我的一切。特别感谢我的论文指导老师。老师对我专科毕业论文的研究方向提出了指导性的意见和建议，帮助我完成选题、框架构建等诸多事宜，提出许多有益的改进意见，投入大量心血和精力。我意就老师对我的帮助和关怀表示诚挚的谢意。在此，我要感谢母校为我提供的良好的学习环境，感谢各授课老师的爱岗敬业、谆谆教诲，他们以严谨的教学态度和积极的工作热情深深打动和影响了我，让我志存高远，追求卓越。同时，感谢三年来与我一道求知求学的专全体同窗，感谢你们的帮助和陪伴，愿各位前程似锦。感谢我的家人，你们的支持和鼓励是我大学时光最大的保障和温暖，我将继续追求更深层次的学问，不负汝之期盼。最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。