上海链家APP营销策略研究

　摘要

现如今由于上海商品住房用地供给减少，上海市场由增量房时代逐渐转为存量房时代，上海房地产经纪公司快速发展了起来。但目前现在的上海房地产经纪公司由于市场竞争激烈和市XX的干预，导致许多的房地产经纪公司在营销策略上出现了很多的问题，面临着巨大的挑战。故通过对上海的龙头房地产经纪企业——上海链家房地产经纪有限公司为例，因为上海链家是在上海二手房经纪行业中发展最迅速、市场占有份额最大的房地产第三方机构，受到市场波动、竞争压力和上海房地产政策影响也是最大的。本文将通过进行分析和研究，以文献查询、数据分析、实地调查等方法总结上海链家在营销策略中存在的问题，例如经纪人人员的流失率高、上海居民对佣金认可度低、房源流失量大等问题，再结合实际发展现状，制定相应的解决方案，如加大招聘力度、提高房源信息安全保障、提升公司服务品质、加大宣传力度等等，希望通过本文的分析和策略的制定能够为上海链家经纪有限公司未来的生存和发展做出贡献。

　关键词：上海链家；PEST；SWOT；房地产公司；经纪人

　第1章绪论

　　1.1研究背景

2021年4月13日，国家发改委发布《2021年新型城镇化和城乡融合发展重点任务》，提出有序放开放宽城市落户限制，并着力解决大城市住房突出问题，加快培育发展住房租赁市场，稳定租金水平，完善长租房政策。土地出让计划与2017年和2018年相比处于相对稳定的状况。由于市区的学校和商业的发达，二手房的价格始终居高不下，于是人们的租赁需求变的尤为突出，并且现在国家对于住房租赁市场的重视程度在不断提高，人们对于住房需求在不断增加，而现在年轻人在没有能力购买房屋的情况下首先选择的就是住宅的租赁，这就导致了住房租赁市场的火热，对现有中介公司的住房租赁市场的营销策略提出了挑战，需要现有中介公司对住房租赁业务的市场营销策略进行改进与完善，从而帮助上海市住房租赁市场的快速发展。上海链家是上海的房地产经纪公司的龙头企业，在上海二手房市场已经有20%的市占率，在人员和技术上远远领先其他经纪公司，其线上服务囊括了PC端、链家网APP、链家网手机版等终端，是一个集上海房源信息搜索、产品研发、大数据处理、服务标准建设为一体的综合型房产服务平台。上海链家在入驻上海房地产市场的十三年间取得了较大的进步，但是上海链家仍然有许多的问题在限制着公司的长远发展，经纪人的数量与质量和满足不了现在上海链家的发展、上海链家房源信息的泄漏严重、链家的佣金在社会上的认可度不高等等这些问题都在限制着上海链家的发展，所以需要制定适合当下情形的营销策略来解决阻碍公司发展发展的问题。本文将通过PEST和SWOT分析来分析解剖现在上海链家的发展现状，通过政策、经济、社会、技术等等深度了解上海链家发展的影响因素，再用链家的外部和内部条件来寻找上海链家的机会与威胁、优势与劣势。通过对上海链家现状的深度分析，找到现在上海链家公司营销策略中的问题，最终针对这些问题制定准确、有效的营销对策解决问题，让上海链家能够在上海拥有更好、更充足的发展空间。

　1.2研究目的与意义

　　1.2.1研究目的

本文以上海链家房地产经纪有限公司为模板，对上海市房屋租赁服务市场营销策略进行较为深入的研究，目的是通过分析上海链家房地产公司房屋租赁业务在发展中出现的问题，总结出适合上海链家房屋租赁业务的营销模式，以促进上海房屋租赁市场的发展。具体剖析上海链家在营销管理中存在的问题，剖析上海链家市场营销策略的劣势，在新经济环境下具体设计上海链家房屋租赁服务的市场营销策略，从而使链家公司在激烈的市场竞争中占据龙头的位置。

1.2.2研究意义

（1）理论意义

随着上海的常住人口数量在持续增长，且青少年的增长数量占比很大。现在的青少年无力承担购房的压力，人们对于租赁住房的需求的增大，而客户与业主之间的协调则变得更加需要房产中介公司。在现在这么好的市场的情况下企业发展离不开好的营销思路，营销手段和策划方案，及时找到企业在市场营销过程中的问题并及时给出应对策略已经变成了公司发展的重点，本文运用STP理论和4P营销组合理论对上海链家的租赁业务的开展提出市场营销策略，对上海链家房地产经纪有限公司的未来发展具有重要的指导意义。

（2）实践意义

本文通过研究，分析上海链家房屋租赁业务在发展过程中暴露出来的问题，具体剖析上海链家房屋租赁服务市场营销中存在的问题，并根据问题给出建议和解决方案，设计出适合上海链家房屋租赁服务的市场营销计划，为公司的长远发展作出贡献。

　1.3研究内容与方法

　　1.3.1研究内容

本论文选题结合了著名中介公司上海链家房地产经纪有限公司的房屋租赁业务的市场营销状况，并且通过查阅相关文献，运用STP分析法总结归纳上海链家房屋租赁服务市场营销现状与问题，剖析链家现在所实施的市场营销策略，最后，得出上海链家房屋租赁服务市场营销的对策和建议。

　1.3.2研究方法

（1）文献研究法：通过互联网，知网，百度学术等途径查阅大量文献，去掌握市场营销等相关知识，理清上海链家房屋租赁服务市场当下市场营销现状，为上海房屋租赁服务市场发展提供思路和参照。

（2）归纳分析法：采用归纳分析之手段，分析当前上海链家租赁业务开展市场营销的现状，找出当前存在问题的根本原因，并进一步探究，找出上海链家房屋租赁服务市场营销的难点所在，最后再对上海链家房屋租赁业务市场营销的策略展开层次性地分析。

（3）比较分析法：将上海链家的市场营销策略与国内其他房屋中介做比较，达到认识上海链家房屋租赁业务市场营销过程的本质的程度，总结其目前房屋租赁市场所面临的威胁和挑战，以及在市场营销策略上现存的问题和发展的空间，作出客观实际的评价。

　1.4相关文献综述

在国内房地产营销学现在还属于新兴科学，DavidL.Olson（2012）在对营销策略研究时明确指出，企业制定营销策略的基础条件是消费者已经对该企业的产品销售活动产生了一定的反应，然后该企业根据消费者的一系列反应而有针对性的制定出相应营销策略，目前国内的大部分学者对于房地产营销学的研究大部分还处于理论和实践阶段，现在可以参考的研究文献很少。卞容琛（2021）认为房地产企业的领导人员要积极的借助互联网和电子技术来适时进行企业营销工作的改革，利用互联网思维来探究更加契合当前时代发展的营销策略。随着时代的进步和国家经济的不断发展，网络化营销是必然趋势，虽然处于网络中人们看不到实际的房子，这会对于业务的开展造成不利，但是在长远的发展中网络营销是开展市场营销的首要项目。李维胜（2020）认为在以后的房地产营销中可以尝试将不同的新媒体平台进行揉合，寻求最佳的网络社区营销平台组合，有效整合线下资源和线上资源，实现营销渠道的互补互通和优势互补。王艺多（2021）从分析房地产市场在互联网下的相应变化出发，对房地产网络营销进行详细的SWOT分析，得出互联网的广泛普及可以使房地产营销活动达到传播效率高、传播效果生动、传播周期短等效果，但是互联网还是存在劣势，互联网的虚拟性使得客户对于房地产的互联网业务无法产生足够多信任。马萍（2020）从微观层面上看互联网+促使房地产领域中的众多消费者突破了传统获得信息的途径，从宏观层面上来看越来越多的企业为了生存根据当前的互联网环境进行了营销模式与营销策略的转变。姜淑梅（2021）指出房产中介公司存在的问题：入职门槛低，专业水平低；业务较单一，纵深发展不足；服务不诚信，欺诈事件屡有发生；市场监督不足，行业发展不佳。武宇琼（2020）对小中介的发展战略给出的建议是：差异化经营，联合发展；低成本化运作，诚信经营。对于房地产行业住房的监管是由市住房和城乡建设局来进行的，市住房和城乡建设局公布有举报投诉电话，积极鼓励市民进行举报和反应问题，对住房租赁中介机构违法违规行为，要做到查处一批、取缔一批、曝光一批。房地产中介服务发展不足，从数量上看，发展具有不平衡性，发达的地区房地产中介的数量就会很多，欠发达地区的房地产中介数量会比较少。从发展质量来看的话，现在已经有的房地产中介机构形成规模的不多。现在某些房地产中介公司有着“阴阳合同”的存在，“阴阳合同”就是指自在一次交易过程中签订两份不同的合同，达到避税的目的。资金监管制度的不健全，房地产中介机构的资金除了自有资金以外还有大批的客户的资金沉淀，为挪用客户资金进行投机活动提供了便利。“吃差价”行为的泛滥，该行为多出现在租赁业务上，中介机构报将房子租给的客户的价钱和业主所知晓的房屋租赁价格不符，中介机构相当于不仅收取了中间服务费，还获取了中间的差价。可以说现如今为了牟利和生存，房地产市场乱象丛生。

　第2章上海链家公司简介

　　2.1上海链家基础情况

上海链家成立于2001年，并且在2008年12月12日在上海闵行市场监管局注册登记，慢慢的在上海各个区域设立门店向上海的市民提供专业的房地产居间服务，依靠收取居间服务费盈利，并提供房产交易、资产管理服务，业务范围包括市内新房交易、环沪新房交易、二手房交易、房屋租赁、美化装修等服务。新房上海市内主要以上海浦东新区的新房为主，中环和内环只有少数拆迁安置房、新房等，现在链家新房业务主要是推荐一些环沪的城市，包括嘉兴的嘉善、昆山花桥、杭州新湾城，太仓市、平湖等等，通过和各环沪新房的开发商合作赚取佣金，大力发展环沪新房也是为了顺应上海的人口迁移和产业迁移的政策。二手房业务已经覆盖了上海的16个辖区，分为12个事业部负责各自范围的二手房房源信息收集、交易与售后，每个事业部分为数个大区，每个大区有5-15个门店负责，而每个门店也有主营的小区，层层分级、层层分工。上海房屋租赁业务在2021年3月推起“响叮当”租客零佣金的服务，通过向房东提供保险、维修、清洁等增值服务收取居间服务费。美化装修服务是上海链家于2021年2月份推出，旨在辅助上海二手房出售，包括装修、家具、防水等工程，成本完全由链家公司承担，通过房价的提升简介收取装修费用。

　2.2上海链家发展现状

上海链家约1300家线下门店，旗下的经纪人数量已经超过2万名，自2019年12月1日起开始招收全日制本科大学毕业生，现在上海的经纪人本科学历占比已达到52%，员工文化水平整体较高。上海2020年上海的二手房交易市场占有率高达20%，占有率第二的太平洋经纪公司市场占有率在5%。上海链家的核心价值观是“客户至上，诚实守信、合作共赢、拼搏进取”，以“国民链家，品质为先”为品牌理念，以“推动行业进步，让房屋交易不再难，让经纪人赢得职业尊重”为使命，和上海银行、建设银行、工商银行和交通银行四个银行合作房屋贷款业务。上海链家将继续深耕上海，为上海的万千家庭提供更安心、更具品质的房产交易服务，成为第一个迈入4.0时代的经纪品牌，引领上海房产服务行业的发展方向，推动行业的变革和进步。

　第3章上海链家营销现状分析

　　3.1上海链家公司的PEST分析

上海是一个国际大都市，房地产行业受到政策、经济、社会等的影响更大，需要通过PEST法分析和研究上海链家。PEST分析是指宏观环境的分析，包括政治因素、经济因素、社会因素、技术因素，本文利用了不同的角度从四个方面分析和研究上海链家房地产的现状和未来发展潜能，让我们能够对链家发展前景有一个大的整体把握，可以根据因素的变动作出相对的反应制定出对应的策略。

　3.1.1上海房地产政策环境分析

（1）限购限贷政策：自上海2011年1月31号限购政策发布起，XX对于上海房地产市场的把控就愈加严格，相继出来了很多的限购限贷政策抑制上海房地产市场的异常火热现象。2020年11月份到2021年4月份，由于上海虹口、浦东新区、杨浦区的众多拆迁户拆迁款都下来了，市场上一下子出来了许多拿着几百万现金的拆迁户因为刚需到处看房子买房子，许多上海区域的房子稍微有一点性价比的房子都被那些拆迁户买了下来，导致市场变得混乱，一些其他的刚需市民害怕抢不到房子稍微有看中的房子也都急急下了决定，定了下来；另外一些为了孩子教育的家长也都纷纷出来提前看房子买学区房，最终把学区房的价格也都炒了上去。最终导致上海的房地产市场突然火爆起来，上海各个区的房子都被哄抢一空，上海XX看到市场马上就要失控，马上下了政策，一方面在房子的税收方面出了政策，要求现在的房子自购买后由原来的不满两年变成不满五年挂出市场卖的要交全额增值税，三百万的房子一下就多出了十几万的税费；另外将贷款的利率也上调了几个点，拉长了贷款审核的时间，增加了购房和卖房的时间成本。政策一出，市场立马就冷了下去，许多的购房者都持着观望的态度，因此上海链家的成交量也迅速下降，成交量几乎是前几个月的五分之一，销售额也迅速下降。

图1上海限购限贷政策

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　3.1.2经济环境分析

根据地区生产总值统一核算结果，2020年上海市地区生产总值38700.58亿元，按可比价格计算，比上年增长1.7%，增速比前三季度提高2.0个百分点。2020年，全市新建房屋销售面积1789.16万平方米，比上年增长5.5%。其中，住宅销售面积1434.07万平方米，增长5.9%;商办销售面积185.42万平方米，下降2.1%。虽然市场化住宅销售量增加，但由于保障性住宅和商办销售规模下降，因此全部房屋销售面积小幅增长，上海新房市场紧缩。可见，现在上海已经由增量房时代转为存量房时代，上海链家应该以二手房业务为主，适应市场变化。另外，现在上海人口由2423.78万人，人均GDP有13.5万，总体和人均GDP均为全国第一，人均可支配收入是：64183元，可见上海租赁市场发展前景良好。

图2 2020年1-12月上海商品住宅用地供销量价走势

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上海链家等房地产公司地位低、口碑差，造成恶性循环，从历史上看，早在20世纪初期很多房地产中间商在从事活动中，多有欺骗行为，不讲信誉，上海公民对经纪人的印象欠佳特别是上海链家并不是最早一批进入上海的房地产中间商，早期的中介名声被其他不良中介给败坏了。另外，上海这边的中介公司众多，像在杨浦区几乎每一个大街小巷都能够看到一家甚至五六家中介公司，小区门口、里面到处都是中介在拿着宣传单到处宣传，竞争非常的激烈。现在房地产公司在上海信誉度比较好的除了上海链家，还有中原地产、21世纪地产和我爱我家房地产，在上海这些房地产的门店数量和链家相差无几，不过这些门店不同于链家，他们每一个门店都是外包给承包店主，每一个店都是较独立的，只会简单的配合其他门店的活动，门店里面的收入和店主的收入是息息相关的，所以像21世纪这样的门店与门店的竞争非常激烈，对店员的要求也是非常严格，当然争夺客户也是无所不用其极，一直是把链家当作主要竞争对象，经常联系链家的客户和业主，用自己的佣金优惠优势吸引他们。

　3.1.4技术环境分析

技术进步是经济增长的主要动力，技术进步通过提高劳动生产率和资源利用效率,从而引发产业结构的变化，影响经济周期的波动，也影响房地产市场的波动。上海是一个科技感很强的城市，各个企业在竞争的时候不仅仅是比拼的资本和市场，更是企业之间科技的对决。在上海，很多的房产中介都有一套属于自己的内部系统收集上海市场上各个地方的房源和客户信息，但是现在随着手机和互联网的普及，许多的购房者想要在网络上自己筛选房源提升效率，可是很多的中小企业是做不到的，他们没有成熟的技术来制作一个完善且精准的网站，而上海链家上海链家的线上已覆盖PC端、链家APP、链家网手机版等终端，是具备集房源信息搜索、产品研发、大数据处理、服务标准建设为一体的综合型房产服务平台，在技术上远超于其他房地产公司，且链家网和链家APP上面所有的房源和成交信息都是透明真实的。另外，上海链家有一项独有的黑科技，就是VR看房，720度无死角看房，身临其境，再加上链家经纪人的讲解能够让购房者迅速的了解这个房子的所有信息，避开了空间、时间和天气的影响，大大的提高了客户筛选房源、看房的效率，也增加了上海链家经纪人和客户的黏性，让客户更加的信任链家。

　3.2上海链家的SWOT分析

上海链家作为上海的一家连锁房地产企业，采用了线上加线下的方法实现大数据共享，建立了“楼盘字典”，记录了全上海几乎所有小区的介绍，包括了小区地址、绿化率、容积率、竣工年代、停车位、物业费、各楼栋小区户型等等，为经纪人作业和信息分享奠定基础。下面将从其内部优劣势和外部机会威胁等方面分析上海链家。链家公司的SWOT分析见下表。综上所述，现在上海链家现在已经有了一定的市场基础，门店分布广和经纪人高素质优势显而易见，现在也掌握了很多的上海市二手房房源信息，在信息的资源数量上也占有优先权。上海链家拥有自己的线上平台和手机APP，更容易吸引到购房者客户，抢先了解了他们的需求和计划，并促进购房者与链家成交。但是链家在营销和人员管理方面也存在一些问题。首先就是上海链家的居间服务费是全上海同行业收费最高的一家公司，收费最终成交价的3%，向客户收取2%、业主收取1%，尤其是上海这种高房价的城市三个点的居间服务费不是一个小数目，很难让购房者接受这种居间服务费，而且许多客户会有还价的习惯，而上海链家制定的折佣底线2.97可以说是几乎没有什么优惠，会让客户和业主感觉链家地产没有诚意，很容易最终在谈判中因为中介费的问题失败，等于把链家的客户和房源业主拱手给了其他公司，造成损失，也会打击经纪人的信心，感觉到受挫。同时链家经纪人的流失率也是很高，很难留住现在的本科毕业生，基本上很多的毕业生工作一年后没有基本工资保障后就会因为收入不稳定而离职，造成对经纪人的前期大量投入白费，所以链家要考虑周全，提升对本科生的薪资待遇留住经纪人为链家创造价值。另外，上海二手房市场XX干预、调节的越来越多，限购限贷政策也是层层把控，越来越严，把许多的购房者挡在门外，面对这种情况链家也要积极做出调整及时的和客户沟通，避免产生投诉。

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　　第4章上海链家公司营销中存在的问题

　　4.1应变新市场、新房产政策能力差

上海近些年房价一直在急剧上升,特别是在2020年6月份到2021年4月份上海16个行政区都受到了不同程度的影响，市场上的房源也是在这几个月被哄抢一空，眼看上海房价马上要不受控制急剧增长时，上海XX立刻下发了一系列的政策，例如：“离婚三年内按照离婚前家庭套数计算”，一下子就限制住了许多为买房投资钻法律空子的假离婚的人，这些人本就手上有几套房子，看市场上二手房这么火爆想要投资赚钱，XX首先就限制住了这些人的购房资质。就是这一个政策就导致了链家一下子多了很多的投诉和赔付，原因就是链家经纪人没有及时的告知他们及时止损导致最终违约，定金被业主拿走。产生这种投诉的就是因为经纪人没有及时的去深入了解这个政策，没有考虑到客户并告知客户，最终流程一走下来结果客户过不了户交易失败，肯定会产生投诉。另外还有很多其他新政颁布，都和链家的客户利益息息相关。

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4.2上海链家房源信息泄漏严重

上海是一个经济高度发达的城市，竞争也会非常的激烈，特别是做房地产居间服务行业的入行门槛低，有各种各样的小型公司成立与链家竞争，想要在链家这里抢夺资源，尤其是房源。在链家的经纪人中流传着这样一句话，“得房者得天下”可见房源对于经纪人和公司的重要性。而每年上海链家投入大量资金来宣传链家，还设计了链家网PC端、手机APP以吸引更多的售房者，增加链家的房源储存量，许多业主也是看中了链及地产的知名度和能力才找的链家卖房子，挂出了房源，希望通过链家强大的资源和链家网将自己的房子售卖。然而，现在的链家房源泄漏情况很严重，除了那些被上海链家与业主签了合作协议的房源大多都被很多小公司窃取。通常其他房产经纪人会通过以下渠道来获得链家房源。第一种就是其他房产经纪人会通过链家网假装客户和链家经纪人约时间看他们公司没有的房源，然后在看房源的过程中记录房源地址和业主的情况，后期通过敲门和在网络非法获取业主号码打电话联系业主在他们公司挂房源出售；第二种就是通过用链家网拍摄房源的VR看房子的外景、楼层和户型，再用自己的经验找到房源并上门敲门联系业主；第三种就是在链家经纪人带客户看房的时候跟踪经纪人获得房源的地址，后期再敲门或者打电话骚扰业主；第四种就是通过入职链家用链家经纪人的身份查看链家房源信息然后定期把房源信息秘密发给原公司，让原公司经纪人联系上业主。在这种情况下，上海链家房源被大量泄漏，防不胜防，无所不用其极，既泄漏了房源，又损毁了上海链家的名誉，让业主反感链家没有保护好他们的隐私。

　4.3坚持费用不打折，佣金过高影响客源

上海提供房地产居间服务的企业一般都是通过收取居间服务费盈利的，收费范围是在房屋成交价的1%-3%不等。在上海像我爱我家房产公司、21世纪房产公司、太平洋房产公司这些收取居间服务费都是在1%-2%，上海链家收费标准是3%，是所有房产行业收费最高的一家，很多上海购房者特别是那些老上海人听到链家的服务收费都会很惊讶直接拒绝，在他们眼中房产公司都是一样的，认为链家没有什么特别之处，不能接受链家的佣金价格。

通过计算，上海链家的服务费利润率高达40%甚至更高，在上海的杨浦区统一了底线折佣就是2.97%，基本上就是没有什么空间。而其他的中介因为店面少、成本低将服务佣金设为1%-2%，以佣金的优势来吸引从链家看过房子的客户，抢夺了链家许多的客源甚至是房源、业主，毕竟业主都是跟着客户走的，只要房子的房款协调一致了在哪一家中介公司成交对他都没有多大的影响。另外就是上海链家入驻上海的时间并不是很长，没有在上海本地人和新上海人留下很深的印象，认为上海链家与其他房地产公司的差别不是很大。尽管链家要求经纪人在带看过程中要渗透房地产交易中的种种风险，但无法真正令购房者信任链家，有许多当地的叔叔阿姨也是大多存在着侥幸心理，认为这种小概率事件不会发生在自己身上，只要自己小心点就行，就是这种心理造成了链家很多的损失，所以店家也应该因势而变。现在在市场上一个很常见的现象就是很多客户在链家跟着链家经纪人看房子，因为链家的房源是最多的，然后找到心仪的房源客户并不会表露出来，而是找一些其他的小中介公司在他们那里成交，可以省下几万的中介费，这样链家和链家经纪人就会得不偿失，既浪费了时间，也将链家的房源信息和业主信息暴露了出去，失去了房源。

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　4.4客户与业主忠诚度低，“跳单”现象频繁

上海链家有一个愿景“国民链家，品质为先”可以看出来上海链家也是想打造一个知名的品牌，成为一个行业的领军企业，也推出来了“4.0时代”、八大便民服务、“十六大安心服务承诺”，这些宣传动作让上海链家在房地产服务业有了一定的声誉，让更多的上海居民认识了链家地产。但是，在过去上海房地产经纪公司因为名声被一些违规的中小型公司彻底败坏，认为所有的房地产服务公司都是一样的，很多的上海居民对这个行业持着怀疑、警惕的态度。许多客户和业主寻找链家买房卖房只是因为链家的资源比其他公司多，但是并没有完全认可上海链家公司，品牌忠诚度低，对链家并没有很深的认知，一旦其他公司的经纪人在交易过程中用佣金优惠、诋毁链家公司、冒充链家公司经纪人辱骂客户与业主时，他们往往会选择跳过链家地产在其他公司成交，造成了上海链家的客户与房源的流失。

　4.5链家经纪人服务未落实，用户体验不佳

上海链家是一家分工很明确的公司，前线的链家经纪人负责两方面，一个是购房者，一个是业主，也就是售房方。同时链家还有负责网签的网签专家，专门协调网签时间和客户的银行贷款，在签约时解释合同的内容、解答客户和业主的疑问。在后期过户、缴税、物业交割等有交易员专门负责。上海链家经纪人往往在完成客户与业主签完房地产协议后便将后期所有的售后工作全部交给了网签专家和交易员全权负责，对客户和业主置之不顾，未向客户与业主详细介绍后期流程与每一个细节，也没有陪同他们到房地产交易中心资质审核、缴税、过户、拿新产证等等，让客户与业主没有安全感，后期售后体验感不佳。因为像客户从开始看房到签合同基本上都是和经纪人接触，所以会比较信任和依赖经纪人，一般有问题都是咨询经纪人，但是许多的经纪人认为后期的售后与自己没有任何关系就把所有的事都推给了网签专家和交易员，对客户就不管不顾准备着下一个客户开单，这种行为现在在链家非常的普遍，而客户和业主对链家的机制又不是很熟悉和认可，也就会让客户和业主产生链家公司的经纪人只要一成交拿到佣金就会瞬间变脸，对他们不管不顾，后期也就不会再找链家，甚至会投诉链家经纪人，使链家的声誉受到负面影响。另外，这种行为还会间接的影响上海链家的销售额，把原本属于自己的客户和置换业主捧手给了其他的中介公司。

　4.6上海链家经纪人流失率高

上海链家经纪人是企业冲在前面的先锋队，一直战斗在第一线，和市场上的购房者、售房者紧密联系，市场上的房源销售和售卖都是靠着经纪人的推动给链家公司带来收益的，可以说没有经纪人就没有链家，可见经纪人在链家中的重要性。可是上海链家经纪人的流失率却一直是在上升，近两年上海链家离职率在17%，正常一个公司的年离职率在5%-10%，离职率是远超正常标准的。特别是现在的本科毕业生在链家工作了几个月就因为种种原因离职，先前在培养经纪人耗费的时间、精力和资金也就全部白费了，还没有给公司形成一定的收益就离职了。而现在上海链家的市占率在20%，而上海链家制定的市占率到达30%的目标就很难实现。如果给公司造成收益的经纪人都无法留下来，那么公司想要长远发展下来，像上海链家高的市占率是很难的，所以上海链家公司要好好反思这个问题，只有把这个问题解决了才会让链家更上一层楼。

　第5章上海链家的营销对策

　　5.1加强招聘力度，改良经纪人薪资结构

现在随着上海链家业务的增长和规模的不断扩张，需要的人才也越来越多，但是现在上海链家人员流失严重，不能够满足上海链家的发展的人才需求，因此必须一边加强招聘力度，招聘更多的经纪人，一边提升经纪人的薪资和工作待遇留住这些经纪人，具体做法如下。

　5.1.1加强网络招聘

现在网络招聘是很多公司都在使用的最直接有效的招聘方式，其优点是接触的求职者多、覆盖范围广，求职者能够看到上海链家招聘信息的几率更大，并且现在像网络招聘都能够直接对求职者进行精准匹配、跟踪管理，费用也相对便宜。现在比较常用的就是BOSS直聘，只要三百元注册一下店长直聘就可以搜集到很多的求职者信息，直接在APP上和他们聊薪资待遇和工作环境。链家可以在每个大区设立一些临时招聘官，把人员招聘和业绩鼓励相结合专门负责一个大区的人员招聘，提高招聘的效率

　　5.1.2校园招聘

上海链家现在只招收本科全日制大学生，那么校园招聘绝对是最好的选择。首先就是要加大校园招聘的范围，不能仅仅只在上海市内去招聘本科生，比较上海只有39所本科院校，无法满足链家的人才需求，要将范围扩张到本科院校多、对应的专业能力素质高的院校，这样经纪人的数量和素质自然就都提高了，可以考虑安徽省、河南省、浙江省这几个省份，距离上海最多一天的路程，很多大学生也是可以接受的。在校园招聘的面试过程中，要多多考察他们的学习能力和克服困难的能力，这是他们是否能在链家长时间工作的重要能力和素质。

　5.1.3改良经纪人薪资结构，营造良好工作氛围

上海链家经纪人流失率高，最重要的原因就是经纪人薪酬待遇的不合理、工作时间安排不符合国家规定。上海链家是朝九晚九、做六休一，平时的国家日也不放假，加班现象严重，严重占有了经纪人的休息时间。针对这些问题，首先就要改良经纪人的薪酬结构，现在的经纪人除了第一年的8000元无责底薪就再无其他保障，因此要保障经纪人一年后的基本生活开销，5000元+提成是最合适的。同时由于工作性质，往往会占用经纪人的休息时间而又没有加班费会导致很多经纪人不满，因此在薪酬计算上要加上经纪人的加班时间，提供加班费，在国家节假日工作的要提供双倍薪酬弥补占用的经纪人休息时间。另外现在对毕业生允诺的提供五险一金就要做到，现在上海链家给毕业生的住房公积金是深圳的，在上海工作却交深圳的住房公积金，令很多的经纪人不满，应当将缴纳深圳住房公积金修改为上海公积金，也能够给那些想要在上海买房的经纪人鼓励。同时，要设立经纪人年终奖，通过这一年经纪人的业绩表现来给予经纪人一定的奖金奖励，激励经纪人在工作一年期间努力提升业绩赚取更多的奖金。最后，在工作环境中也要让经纪人感到舒适，刚开始新入职的经纪人对业务不熟，可以安排一个师傅一对一的辅助和沟通，让经纪人尽快的融入新团体，感受到链家的企业文化。上海链家的口号是“客户至上，诚实守信，合作共赢，拼搏进取”，那么就要让经纪人感受到每一家门店合作共赢的氛围，同事之间要相互配合、共同进步，努力培养经纪人的业务能力，感受到门店每一个人的温暖。

5.2提高链家的房源信息安全保障，减少房源损失

上海房地产居间行业竞争非常激烈，有很多大大小小的公司与上海链家竞争，而上海链家也是所有公司拥有最多上海在售房源最多的公司，因为链家有很多的途径能够接触到那些有意出售房子的业主，自然房源就会很多。所以很多的同行都会想尽办法盗取链家的房源信息，针对房源泄漏严重的情况，可以从一下几点减少房源信息的泄露。

5.2.1对入职经纪人的工作经历进行筛查

链家房源都是对外公布的，包括房源的价格、小区名称、面积、户型、装修等等，这些都是可以看见的，但是涉及到房源的具体地址、业主联系方式、姓名都是不对外公布的，只有公司经纪人才能看见，于是便有许多公司会安排自己公司的员工到上海链家面试，然后以链家经纪人的名义去查看链家独家的房源，记录好房源的信息然后定期发给原公司的人，而且会在上海各地都安排人员，甚至还会有很多其他公司的人。所以在上海链家招聘员工的时候一定要查询求职者的过往经历，如果有从竞争对手公司出来的就要严格筛查，时时监测经纪人作业轨迹，避免房源信息的泄漏。

5.2.2设立安全组，制定严格的惩罚管理制度

面对房源信息泄漏的情况，上海链家一定要设立一个安全小组，专门负责链家的房源信息安全问题，定期查询经纪人作业轨迹，并且可以根据经纪人不同的入职时间和等级设立不同的查询房源信息的次数，避免房源信息短时间大量丢失。不同的作业商圈只能是当地的经纪人才能查看，不能跨区查看房源信息，也是避免房源泄漏的一个办法。

同时，要设立严格的经纪人房源泄漏惩罚管理制度，通过贝壳把整个行业的召集一同协议行业管理制度。例如，可以加一条行业黑名单，如果有经纪人被发现泄漏公司独家房源给其他公司，则将这个经纪人加入房地产企业黑名单，永不录入，也可以加一些其他的条例管理经纪人行为，避免房源信息泄漏。

　5.2.3设立经纪人举报奖励

在防止房源信息泄漏问题，一定要充分利用好经纪人的力量，在平时那些被安插在链家的经纪人一定会和其他经纪人有接触，难免会暴露在其他经纪人眼里，房源的信息和同大区的经纪人的利益也是息息相关的，所以可以设立一个奖励机制，经纪人举报身边经纪人泄漏房源信息的行为成功，就奖励业绩、现金或者贝壳币，激励经纪人积极勇敢的举报违反链家规则的行为。

　5.3提升链家服务品质，加强对买卖双方的购房安全保障

上海链家是全上海收费最高的一家房产经纪公司，收最终房屋成交价的3%，在上海这个价格仍然是有很多的购房者和售房者无法接受的，那么既然收取这么高的费用，那么就应该提供等值的服务，因此链家就要努力提升自身的服务品质，加强对买卖双方的购房安全保障。

　5.3.1宣传和完善“十六大安心服务承诺”

现在的链家一家提出了十六条关于对购房者和售房者的安全承诺与保障，其中有“不吃差价，吃一赔十”、“税费精算，差额补偿”、“交易不成，佣金全退”、“过户枉跑，补偿一千”等等，这十六条也的的确确保障了购房者和售房者的一些利益，但是这些保障知道的人却非常少，自然很多购房者不会第一时间选择链家，他们也许知道的只是链家的居间服务费高。如果这些购房者真正的深入了解了这些安全保障，自然就能理解居间服务费高的原因了，因为上海链家因为这“十六大安心服务承诺”已经赔付了5.19亿元。另外现在的“十六大安心服务承诺”还有很多的地方需要完善，没有做到对交易过程中所有的风险的保障。就此提以下几点建议，首先，就是上海房产政策复杂且多变，在客户购房资质方面很有可能会出现变化导致最后的交易的失败，会让买卖双方产生损失，就这个问题可以给予一定的安全承诺和赔付，让买卖双方更加的信任链家。第二，就是现在上海学区房火热，很多家长会为了下一代的教育买学区房，但是会有入不了校的风险，就此可以通过经纪人的经验和对政策的预测，为客户提供建设性的意见，如果最终没有入学导致延误孩子入学，也可以给予一定的安全保障。

　5.3.2标准化服务流程

为了保证上海链家更好的建立总体的服务标准和服务意识，就得在现有的管理体系中将服务标准和意识贯彻到链家作业的方方面面。首先就是要明确各个岗位的职责和工作标准。经纪人可以把服务标准分为两个部分，一个是面对业主，一个是面对客户。可以设立一个经纪人带看标准：背包、鞋套、十六大安心服务承诺、测量仪、带看报告、询问客户出价、邀约回店。维护业主的标准：销售周报、询问期望出售周期、每周的带看反馈、市场政策的时时介绍、链家的VIP服务。把这些标准放在经纪人的业绩考核里面，让服务标准化，让客户和业主感受到我们的专业和态度，自然也就会认可链家，认可链家的居间服务费。其次就是要不断的提升经纪人的专业能力，不仅仅是在经纪人入职初期的培训，更要注重培养经纪人终身学习的素质，可以建立每年一到两次的考试，考核经纪人的专业能力，把考试成绩与经纪人的业绩相结合，自然就能激发经纪人学习专业知识，拼搏进取。

　5.4“推”与“拉”相结合，增加与买卖双方“黏性”

“推”是指人员推销，“拉”是指广告促销。上海链家应该利用规模优势加强人员推销，除了平时的驻守宣传之外，链家可以不定期的组织经纪人走进社区为业主做免费咨询和国家政策的宣讲活动，与社区居民建立起情感连接，深耕社区。在非人员推销方面，链家地产方面要加强对“八大便民服务”的宣传，特别是现在的疫情期间，也可以团购一些口罩，在社区里面免费发放，为居民的生活提供帮助。要建立良好的公共关系，不让其成为一纸空谈，另一方面要对广告进行持久的宣传，以确保宣传效果，在人们脑海中留下链家这个“品牌”。尤其现在上海链家推出了“响叮当”服务，租房零佣金，更是一个让广大上海居民业主认识上海链家的一个很好的机会。可以大力通过电视媒体、网络、交通工具宣传、小区内部宣传活动等等，让上海居民能够看到上海链家为房地产行业所做出的贡献，大胆创新，客户租房零佣金，减少对上海租客的压力，通过给业主提供增值服务收取房东居间服务费。通过宣传也能够得到租房者的依赖，寻找链家租房来大力发展上海链家的租赁业务。

同时，在平时的链家经纪人作业中，要增加经纪人与客户、业主的黏性。客户方面，在带看过程中就要和客户铺垫好居间服务费的收费标准和时间，向客户展示上海链家公司的优势，吸引客户。经纪人在和客户的交流中，一定要展示出与其他经纪公司的差别，可以是专业性、特色的增值服务，让客户感受到链家经纪人的专业、热情和责任感。业主方面，经纪人要固定的和业主反馈房源带看情况，最好是能够到业主家里拜访，增加与业主见面和沟通的机会，如果业主有置换的需求一定要提前问好需求和业主铺垫交易流程，在合适的机会带业主看房。无论是客户还是业主经纪人都一定要提供专业的服务，每一个经纪人还可以根据自己的情况向客户与业主提供增值服务，成为他们依赖的经纪人。

　结论

本文是对上海这个超级城市的房地产龙头企业–链家的营销现状进行了相关的研究。在研究中发现了上海链家虽然现在是上海房地产企业的龙头，在销售额和经营管理上都远超其他房地产经纪公司，但是仍有很多隐患存在，甚至可能会影响到上海链家未来的发展。首先就是上海链家公司佣金持高不下，一直坚持着3个点的佣金，底线折佣也是2.97，几乎就是没有什么优惠，让很多的购房者完全不能接受，都会产生到其他中介公司成交的想法，毕竟大多公司都是只收1-2个佣金点的，像在上海这种房价极高的城市省下的就是五六万甚至十几万的佣金，如果无法在服务和购房保障上说服购房者就有极大概率会跳到其他公司购房，造成损失。因此上海链家公司当下最先需要解决的就是佣金、服务与购房保障方面的问题。现在最直接有效的方法就是宣传链家的“十六大安心服务承诺”，让链家经纪人铺垫链家公司对购房者在购房过程中的一系列风险的保障和安全赔付，让购房者能够感受到上海链家的实力和信誉。本文通过PEST和SWOT分析法研究了上海链家现在的现状，并通过一些数据的收集和调查发现了上海链家现在存在的潜在问题，针对这些问题我制定了七个解决方案，希望能够对上海链家存在的问题有一些指导性的作用，争取让上海链家能够在上海更好、更快、更高效的发展起来，成为对上海房地产起积极作用、对上海购房者有安全性保障和信誉度的房地产公司。

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致谢

四年的本科学习和生活转瞬即逝。回首往事，我仍然记得我入学时的情景。在这四年的学习过程中，有过欢喜与悲伤，有过昂扬与小无知，有过牛犊不怕虎的自信，有过只是当时就已经惆怅，但无论是快乐还是悲伤，这四年的大学生生活对我都是很大的益处。在这里，我要感谢我的学校，我的老师，我的同学和我的家人，他们不仅指导了我的学习，而且在我的生活和工作中给了我巨大的力量。我要感谢我的学校。从踏进校园的第一天起，我就深深地被学院严谨的教学风格所吸引。每一名老师在教学和生活上都给予我们很大的支持和帮助。在我们开始校园学习的四年里，学校还安排了许多专题讲座和研究报告，涉及面很广，对我们来说简直是知识的海洋。同时，学校也很有责任指导我们制定学习计划、学科研究等辅助工作，为我们开展相关研究提供方便、有力的支持。我要感谢我亲爱的老师。从毕业设计的第一天起，导师就把我们当作自己的孩子。我们的导师不仅对我们学习要求严格，而且对我们自己也要求严格。从课题申报、论文发表到案例大赛的写作，导师的全部努力，让我们熬夜写作，老师会陪我们熬夜批改。定期的论文讨论活动也使我学到了很多知识。我的导师总是教我们从不同的角度来看待文学，发现理论的普遍性和特殊性，这对我今后的论文写作也起到了很大的作用。在生活中，导师经常给我们帮助和照顾，就像一个家庭成员。我要感谢我的同学和室友。在学习和生活中，他与我同甘共苦，经常给我无私的帮助和中肯的建议。生活中我遇到了多大的困难我的同学和室友都会在发现的第一时间关心和指导我，让我能够不陷入困境而无法自拔。同时特别要感谢同学们在学习和生活中给予的大力支持和分担的压力。最后，我要感谢我的家人。我要感谢父母对我无私的爱，感谢他们对我学习的支持和对我生活的关心，让我能够在学习安心的学习和享受大学美好的生活，不留遗憾。