内蒙古斯特福公司纺织品出口营销策略研究

摘要

随着经济和信息全球化的高速发展，各行业间面临激烈的竞争，但由于经济下行压力加大，外贸出口加速下滑，直接影响到我国纺织品企业的出口。内蒙古斯特福公司是一个中小型的民营企业，每年向国内外投放100多个产品，产品出口主要以羊绒、羊毛、羊绒衫、羊绒围巾、羊绒毯为主，家用纺织品为辅。产品主要出口到X、英国、日本等国。目前内蒙古斯特福公司，营销手段落后、营销渠道单一、企业营销观念落后，定价体系不完善等都成为阻碍企业出口发展的绊脚石。如何通过提升出口企业营销水平来提高纺织品行业的国际竞争力，是我国当前急需面对的现实问题。本文采用文献研究法、案例研究法对内蒙古斯特福公司纺织品进行调查与分析。通过研究内蒙古斯特福公司纺织品出口营销策略，发现纺织品出口营销过程现存的问题，针对性的提出解决对策对同行业的其他企业有一定的参考价值,对企业的出口营销也有现实指导意义。

　关键词：国际贸易；营销策略；纺织品

引言

纺织业是我国具有明显竞争优势的民族产业，我国在全球范围内被认定是纺织品最大的生产国和输出国。因为我国纺织品劳动力成本低、加工产业链完整等优势所以有较高的市场占有率，因此对许多国家的纺织品经济造成了一定冲击。纺织品出口量持续增加，可能导致与欧美等国贸易摩擦的增加，发达国家的贸易保护主义也会长期存在。本文以内蒙古斯特福公司为研究对象，对斯特福公司纺织品出口过程中的营销策略进行研究。在众多纺织品出口企业中，斯特福公司只是一个成立于2014年的中小型民营企业，该企业目前加工能力和产品主要是：无毛绒可产50吨、羊绒可产50吨、羊绒衫60万件、羊绒面料15万米及羊绒服装1.5万件。2017年前斯特福公司并没有进出口经营权，出口业务由专门的外贸公司代理，后来公司为了快速发展取得进出口经营权，开始独立从事进出口业务。随着公司的不断发展壮大，营销和管理方面都暴露出很多问题。在营销方面，斯特福公司要想突破单一的营销模式，必须在稳固现有市场和保证产品质量的前提下，制定适当的营销策略。在管理方面，应使公司的管理层人员了解企业的发展现状以及未来市场的发展趋势。本文根据分析斯特福公司的产品策略、价格策略、促销策略，找出斯特福出口营销过程中存在的问题，结合公司的实际情况，提出解决对策，为公司管理层的决策提供理论参考依据，从而提高斯特福公司营销管理水平。

本文采用文献研究法、案例研究法，从国际贸易视角出发，参考国际市场营销理论，以斯特福公司的出口营销现状为出发点，针对纺织品市场出口的国际形势，分析纺织品出口营销面临的现状，通过阅读大量文献，进行定点式的调查研究，深剖出口营销存在的问题，最终提出解决对策。对斯特福公司乃至内蒙古纺织品行业出口贸易发展提供一定的参考。

1内蒙古斯特福纺织品出口营销现状分析

　　1.1出口现状

　　1.1.1公司出口现状

内蒙古斯特福公司2014年注册成立，生产基地位于我国内蒙古自治区包头稀土高新区。该公司主要生产和加工羊绒及混纺类羊绒制品。该公司同时具备纺纱、织造、染色、后整、成品检验全套的生产设备。每年精纺轻薄类产品产量为125万件、粗纺厚重类产品产量为150万件。该公司羊绒制品以“货真价实”著称，因此受到众多客户的好评，X、日本、德国、法国等都有该公司的产品。产品原料以羊绒、羊毛以及混纺织品为主，羊绒围巾、羊绒衫是该公司的产成品。该企业重视新产品、新工艺的开发研究，每年投放100多个新产品面向国内外消费者。与同行业其他企业相比，斯特福公司在高、中、低档市场都有该公司产品的存在。

斯特福公司近五年的出口销售额如图1.1所示，可以看出2015年至2019年出口总额逐年增加，出口总额最高年份是2018年达220万美元，出口总额比2017年增加90万美元，增长40%。虽然2019年出口总额较2018年呈下降趋势，但出口总额也达到200万美元，所以斯特福公司2015年至2019年发展是比较顺利的。

bae78b7302e3cb12afde90ed00d5b098 　　图1.1斯特福公司2015年至2019年出口总额（单位：万美元）

数据来源：内蒙古斯特福公司内部资料

　1.1.2纺织品出口现状

中国、蒙古、印度、哈萨克斯坦等国是全球羊绒主要的产地。但我国内蒙古生产的羊绒是最好的，具有原材料丰富、劳动力廉价、供应链发展完整等良好条件[1]。我国是世界最大的羊绒生产国和出口国，羊绒纺织产业是内蒙古的主导产业，在出口、经济、就业等方面有重要作用。服装及衣着附件、羊绒羊毛纱线、已梳无毛羊绒是羊绒业重要的组成部分，在内蒙古对外贸易中羊绒产品的出口占很大比重。

74215034e9690b904665168bbb5efc38 　　图1.2 2012-1018中国羊绒产量

数据来源：国家统计局、华经情报社整理

由图1.2分析可知我国羊绒产量2013年-2016年都呈现增长态势，其中2014年涨幅最大达到6.7%，不过从2017年开始又出现了下跌。2017年下降5.3%，2018年下降13.5%。

838bbc81bf6c5d6203187cd7c29300fa 　　图1.3 2012-2018我国羊绒出口量、出口金额

数据来源：中国人民共和国海关

中国人民海关统计数据显示，我国2019年羊绒出口量为2940吨，羊绒出口总额为210637千美元，2018年羊绒出口数量约为3200吨，羊绒出口金额为237941千美元。内蒙古2018年羊绒产量约为6606吨，2017年羊绒产量为8026吨，虽比上年下降17.7%，但羊绒产量远高于我国其他地区，占全国羊绒产量比重达44%。2019年内蒙古累计实现原绒交易量1100吨，实现交易额47213千美元，约占全国羊绒出口数量的37%。可见，内蒙古自治区羊绒产量为中国羊绒业的出口做出了巨大的贡献。

内蒙古斯特福公司早期承接加工业务，生产加工过的产品种类有成百上千种。从原料加工到服装制成品再到家纺用品，有一定的跨度存在。自2016年来，公司主要出口羊绒、羊绒衫、羊绒围巾、羊绒毯。2019年斯特福公司羊绒制品累计出口100万件，其中羊绒衫占比40%、羊绒围巾占比20%。2016年至今斯特福公司羊绒制品出口量不断增加，2019年出口的羊绒制品300吨，占内蒙古自治区羊绒制品总出口量的13%。预计2020年斯特福羊绒制品出口量可达40吨左右。

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　1.1.3纺织品出口市场现状

改革开放以来，内蒙古自治区外贸工作不断开放，逐渐向国际化、市场化发展。中国加入世贸组织后，内蒙古山羊绒及其制成品出口额仍保持在2.5亿美元左右。2019年内蒙古纺织品主要出口国是X、日本、法国、德国。X是全球羊绒消量最大的国家，然后是日本、中国。X气候环境不适宜养殖山羊，羊绒原料还是主要依靠从中国进口。X的消费者比较注重品牌设计，X的品牌大部分是中产阶级品牌，风格独特，价格低。中国因羊绒及其制品性价比高、供应链完整和生产技术等原因成为了X首选的羊绒进口国[2]。

X是斯特福公司的目标市场，按人均年收入和社会阶层群体等人口因素对X消费者进行市场细分[3]。第一，年收入10万美元以上的上层X人，约占X总人口数的14%，他们以购买国际知名品牌的服装为主，很少关注X本土以外进口的服装产品。第二，年收入2-5万美元的中层阶级，约占X总人口数的32%，这层X人喜欢时尚，富有个性，此层次被斯特福定为产品的主要消费人群。第三，年收入1万美元以下的工薪阶层，占X总人口数的38%，这类消费者主要看重商品价格、质量、生命周期及实用性，过去斯特福在美的终端消费者大部分为工薪阶层。所以第一、第二层次的消费者成为了斯特福未来拓展X市场的主要目标人群，X市场需求涵盖高中低档三个层次，门类齐全。欧盟市场内部发达、公开透明、成员国之间经济发展不平衡，内部贸易往来频繁，外部不利经济因素冲击不大，虽然单个国家销量不大，但总体数量较为客观，是一个不容忽视的重要市场[4]。

根据图1.4分析，2019年内蒙古斯特福公司的产品主要出口到X、英国、日本、法国、德国。其中，在X市场覆盖率最多，占比40%。出口到X的产品以羊绒衫、羊绒围巾为主。而X又是斯特福公司的最大目标消费市场，所以产品覆盖率最高。出口到英国、日本的产品大多是羊绒毯所以比重不是很大各占20%。德国、法国市场以家纺用品为主所以覆盖率最少分别占10%。

711934a9f8a05a12f04da93d4a96b44c 　　图1.4 2019年内蒙古斯特福公司不同市场覆盖率图

数据来源：内蒙古斯特福公司

　1.2出口营销现状

　　1.2.1出口营销策略

（1）产品策略

斯特福在产品方面针对不同的消费市场和消费者需求施行产品差异化策略。例如，X总体来说经济发达，消费需求旺盛，质量要求高，追求个性化发展。斯特福公司投放在X市场上的羊绒衫以素色淡雅为主，尤其是以星状、菱形、角星加之各种横竖条纹的组合图案为主；法国人喜欢时尚潮流的元素，他们衣着讲究搭配得体。根据法国消费市场调查研究表明，现在法国人更注重商品的价格，物美价廉的商品深受喜爱，所以斯特福出口法国的羊绒衫要更加注重流行时尚元素的设计；斯特福出口日本市场的羊绒制品更注重绒毛的柔软舒适程度，抗皱性能等，颜色主要以白色、淡粉色和黄色为主[6]。同时，斯特福公司大力开发绿色环保产品，使用环保材料生产的产品来突破各国的贸易壁垒，在面料印染方面，斯特福公司注意控制面料PH值。针对目标市场，开发一个或者多个环保类的羊绒制成品，提升企业环保的国际形象。

（2）价格策略

多种组合的差异化战略，斯特福公司定价方式采用的是“成本+固定比例利润”。生产季度末公司下发一份最新的产品价格清单给营销部，营销部可以根据权限对产品价格上下浮动。此定价方式适合，产品款式简单，客户变化不大的情况。但是对于开拓羊绒及其制品市场而言，不适宜多变的市场需求，缺乏灵活性，致使无法保证重点市场的开发。综上所述，公司在产品的定价要考虑公司的长远发展目标，做到公司有效资源向重点客户倾斜[7]。

1）目标市场在斯特福公司拓展战略中的重要程度

企业在市场拓展中需要关注目标市场是否具有重要的战略地位，是否进入目标国市场就可以起到以点带面的作用，是否具有辐射周边国家的作用。如，该目标国市场是斯特福公司的最大市场之一，斯特福将进行重点开发、特定设计产品类目等。

2）资源性投入、目标国竞争以及汇率变动情况

产品的设计、新材料的开发与目标市场中客户的打版费用与支出总和都属于资源性投入。新材料的开发占比是最大的，价格策略的制定要综合衡量汇率变动、目标国竞争情况。

3）客户层面具体考量的因素

主要是通过合作时间、信誉度、客户使用的付款条件及付款方式、以及采购量、订单量来评估客户对斯特福公司的重要性。对于信誉条件好的客户都应给予一定的优惠。

4）衡量斯特福公司自身因素

在价格策略的制定上企业要充分考虑生产上的淡旺季，统筹兼顾。综合衡量以上各种因素后针对不同的目标市场制定灵活多变的定价组合。公司面临的市场环境是十分多变的，复杂的市场环境对小公司有很多机遇。低价渗透策略、高价格策略、满意价格策略公司可以根据不同的客户随机应变，以此来获得更高的利润[8]。

（3）促销策略

目前斯特福公司的促销策略是与客人保持积极的联系，生产订单时用企业独有的方式搜寻以此提供给客人新型面料方面的信息。由于公司重视服装市场的开发，斯特福公司自2015年起连续参加了四次X拉斯维加斯国际服装及面料展览会。

（4）渠道策略

从世界市场来看，X市场的分销系统最为优异，主要流程为进口-批发-零售。零售渠道主要以连锁店、专卖店、百货商店、折扣店，低价店、邮购等。X销售渠道聚集，大型商店也是进口商，全球分布采购。X市场分销系统不仅可以提高企业对消费者需求的敏感，而且将生产商和销售商联系在一起，资源得到很好的利用，资金周转周期被降低，资金使用率被提高，使企业运营更加标准化[5]。但是反观内蒙古斯特福纺织品公司，该公司还无法达到组建营销人员进行直接销售，唯一的选择就是与中间商合作。与中间商合作策略不但可以节约营销渠道产生的经营成本、维护成本。而且中间商熟悉网络营销，同时，中间商在贸易习俗、法律法规、文化等方面有丰富的外贸经验。内蒙古斯特福出口营销渠道有下列几种，公司发展早期订单的主要来源是国内外贸公司，该公司营销团队的不断建立与发展，虽然这部分订单量开始呈下降趋势，但仍然和国内一些信誉好的外贸公司有合作往来。内蒙古斯特福公司主要营销渠道是国外进口商、代理商。

（1）斯特福公司-国内外贸公司-进口商-批发商-零售商-消费者

斯特福公司最早是通过国内外贸公司与国外进口商建立联系，然后通过集中批发给批发商，再经过零售商的售卖，斯特福生产的产品才能到达消费者的手中。这是斯特福公司早期外贸出口营销的唯一渠道也是最重要的营销渠道。

（2）斯特福公司-进口商-批发商-零售商-消费者

成长中期，随着外贸订单的剧增，外贸业务不断熟练，此时，斯特福公司完全有能力跨过国内外贸公司直接与进口商取得了联系，然后通过批发商、零售商最后到达消费者。

（3）斯特福公司-外商在华办事处-零售商-终端消费者

后期，斯特福公司为了直接进入国外市场，通过外商在华办事处与国外零售商直接进行交易，经过国外零售商产品到达终端消费者。斯特福公司成立至今主要是通过以上三种营销渠道出口自己的产品，流程逐渐简化，缩短产品进入国外市场的周期，同时也降低了营销成本，确保斯特福公司海外营销的高度掌控。

虽然内蒙古纺织品公司发展的十分迅速，但斯特福公司内部还有许多问题，该公司并没有在促销方式上投入大量资金，而是利用参加展会进行样品展示，通过样品展示来获取客户意见或建议。在展会现场洽商、邀请有合作意向的客户来企业实地考察。此外，斯特福也通过电子商务的手段，创建公司主页向客户展示产品信息、从而宣传产品。

　1.2.2出口营销管理

内蒙古斯特福公司出口营销组织结构主要针对羊绒及其制成品，羊绒衫、羊绒围巾等。斯特福公司的出口营销团队由企业创始人带领，除外贸部外，其他部门的信息流自上而下纵向联系，部门间横向联系较少，因此这种相对集权的体制模式虽然降低了部门间的联系协作，但提高了公司的运营效率与执行效果，便于创始人全方位控制从而降低公司的运营成本[9]。并且，从适应外部复杂多变的环境来看，斯特福出口营销模式框架相对简单。当市场需求或者整体环境发生较大的变化时，往往可以起到以点及面的预警作用，帮助管理者迅速调整经营策略以及协调生产资源。所以说在单一的营销模式下采用上述管理体制组织结构是合适的[10]。

斯特福公司是一个生产型贸易公司，精力过于专注生产运营管理，国际营销理念淡薄，国际营销网络待完善，斯特福公司的出口市场是X，大型服装批发兼零售企业是该公司的主要客户，需求关系稳定，但营销渠道过于单一，缺少直接的销售渠道。斯特福公司总是单一的向客户推荐自己公司能生产什么，不能从客户需求出发，因此老客户较多，新客户较少。

2内蒙古纺织品出口营销存在的问题

　　2.1员工营销观念缺乏战略性规划

该公司在出口营销方面没有持续的战略性规划。首先，该公司并没有就使命、发展目标、宗旨有一个明确的方向。虽然在车间或厂房张贴了宣传口号，但由于内容空乏，员工认同感不足，规划仅仅停留在形式上，员工的主观能动性得不到激发，会对公司造成一定的损失。其次，公司战略规划应该避免存在短视行为。斯特福公司只是根据年度客户执行和拓展情况制定下一年经营计划，缺乏长远规划。比如，当服装生产淡季来临，营销团队为了效益盲目接单而忽视审查客户资信，最终导致公司亏损。斯特福公司规模不大，容易牵一发而动全身，在公司上下贯彻营销意识，合理规划是企业发展的良性条件[11]。

　2.2不合理的定价体系尚待完善

斯特福公司当前采用的是“成本+固定比例利润”的单一定价方式。每个季度开始前公司会向营销部发放新的产品价格表，营销部根据权限可以有一定的浮动比例。在瞬息万变的国际市场中，面对复杂多变的国外客户，很显然目前的定价方式是无法采用的。很大程度上，公司的运营是为价格服务，因此价格过高留不住客户，价格过低又会危害公司效益。但迫于竞争压力，低利润报价成为了吸引客户的最佳选择，是行业存在的普遍现象[12]。不论是高端客户还是低层次消费人群，公司都是采取低价位报价原则，因此失去了盈利的机会。有时还会对客户的心理产生负面影响，价格低于市场平均水平会让客户担心生产过程是否偷工减料，低价销售还会招来反倾销和制裁。定价策略要既能保证斯特福公司利润成本又能维护客户利益。

　2.3出口销售渠道过于狭窄

斯特福公司海外营销还是采用传统的销售渠道，多层级垂直分销是传统销售渠道的特点，羊绒制品从生产车间流通数次最后才能到达终端消费者，约有15%-20%的利润被中间商抽走。销售方式单一是由销售渠道狭窄造成的，该公司也没有及时拓宽销售渠道。斯特福公司对海外市场的变化也无法及时把握，许多潜在的大客户甚至不知道斯特福公司的存在。斯特福公司海外市场的销售还运用传统的销售模式：产品从斯特福公司车间出来经过国内外贸公司，进口商、批发商、零售商的辗转最后才能到消费者。渠道流通是把生产者和消费者紧密联系的销售方式。没有销售渠道，企业的产品就不能很好的进入市场[13]。斯特福公司与终端消费市场的消费者之间没有进行信息沟通，再加上斯特福公司海外市场的销售过于依赖于中间商客户，有很多客户购买了斯特福公司的产品，却不知道是斯特福公司生产加工的。造成了潜在消费者的流失，也没有好的营销渠道来代替。

斯特福公司纺织品出口的主要目标市场是X，在X市场激烈竞争的环境下，斯特福公司无论在技术、品牌、资金等方面都不具备很强的优势。在如此竞争激烈的市场中，要想占有稳固地位，是十分不易的。近几年由于缺乏长期的出口营销规划，在X市场扩大销售出口的方案迟迟不能落实，与销售渠道的狭窄有直接关系[14]。

　2.4促销形式和手段单一

斯特福公司为了引起消费者的注意，促销手段总是强调价格是同类产品中最低的，主要的促销形式是采取服装降价、赠送礼物[15]。比如：应季羊绒衫，上市不到一个月就降价打折，最后换季折扣更低。即使有赠送礼物活动，礼物大都是没有太多使用价值的装饰品。所以在目标市场-X，采取的促销手段是不顾一切增加销量，这种不计预期投资成本，不考虑投资回报率的促销方式，很难实现公司在国外市场稳定发展。营销活动的开展分为：终端销售氛围营造、网络媒体的宣传、活动设计、人员组织管理等几个方面开展。斯特福缺少完整的规划，羊绒衫的核心卖点是哪一方面？促销方式该如何使用等等，都缺乏一个明确的规划，因此，斯特福公司促销活动的效果受到很多限制。X市场的网络信息媒体十分发达，不通过媒体宣传，消费者不太可能接近你的品牌。之所以斯特福促销形式单一，是因为缺少一个与美消费者有效沟通的平台，所以斯特福公司的产品形象一直没有到目标消费者心中[16]。

3内蒙古纺织品出口营销解决的对策

　　3.1强化营销观念、优化出口营销队伍

企业应以自主知识产权、文化底蕴为根本，开发优质商品满足海外市场客户的需求，价格制定要适当，采用适宜的销售渠道给顾客提供产品，国际营销活动灵活运用让客户及时获取企业产品资讯，激发购买冲动引发购买行为是国际市场营销的内容[17]。鄂尔多斯、鹿王及维信等多家内蒙古羊绒业的领头企业早已实施国际化营销战略，为内蒙古羊绒业实施国际营销战略开辟了捷径。内蒙古在国外市场早已设立了多家销售公司，在X、德国、法国设立品牌专卖店。例如：鹿王羊绒把分厂设立在蒙古和香港，出口加工基地建在马达加斯加；维信公司把子公司建立在蒙古国、日本、X、澳大利亚。所以斯特福公司应该借鉴同行业其他企业的成功案例，早日确立适合该公司的国际营销战略。外贸营销队伍的建设也不能松懈，优先引进有纺织行业工作经验的人才，英语或者小语种有专长的经贸类应届毕业生可以优先考虑，建立出口营销的激励奖惩制度。

　3.2保持稳定利润的中间定价体系

把市场参与者的价格水平作为企业定价的参考依据，根据竞争者价格波动而上下浮动是中间定价体系的内容。反观内蒙古斯特福公司，没有能力与处在主导或垄断地位的企业竞争，因此应该参考同行业中有代表性的产品进行价格调整，价格太高或价格太低都是不行的，因为价格太高会失去市场，品牌形象没有树立好前，价格偏高会减少产品的市场份额。价格略低企业获利减少，价格太低不利于品牌形象的树立，还会导致反倾销。因此斯特福采用中间定价策略。服装成本加30%-60%的毛利是服装市场价格，斯特福公司须把毛利稳定在50%左右。面料价格是斯特福公司服装的优势，原材料成本中45%是服装成本，其他企业的原料成本中65%-75%是服装成本，所以，中间定价策略对斯特福有好处，有可观的利润成长空间。斯特福公司未来将采取国际化经营战略，使公司羊绒制成品逐步进入X服装市场，因此，斯特福公司应该采取中间定价策略，同时羊绒制品的工艺水平也应提高，使产品质量逐步得到海外消费者的好评。

　3.3健全和拓宽出口销售渠道

建立连锁专卖品牌经营店，是X众多零售渠道中最具亲和力的经营模式。根据X消费者协会调查研究表明，有40%的X人喜欢到专卖店购买自己喜欢的品牌，X人认为能满足自身需要并且可以体现自身价值的场所只有专卖店。同时专卖店的特许加盟是一种新型营销方式[18]，斯特福公司可以借鉴参考，通过这种经营模式，X末端消费者直接被企业所接触，通过减少销售渠道环节，使销售额提高、品牌影响力扩大。此时，辅助销售的渠道也应建立，在激烈的X消费市场中，潜在的销售渠道已经被出口商们不断开辟。比如：通过贴牌生产以本土产品进入X市场；通过聘用X本地的零售商独家代理斯特福的品牌；电子商务也是直接完成顾客订单个性化生产的一种渠道，减少中间渠道、直接进入X消费市场[19]。例如：可以通过“中国供应商”交易，这是阿里巴巴推出的面向外贸出口的专业国际服务，每年的费用仅2300，可以通过这个国际网络动态平台展示斯特福公司的最新的羊绒服装产品，网上直播广告和服装发布会，让X消费者可以在互联网找到斯特福公司的产品。

斯特福未来将引入新型销售渠道模式，邮购订货和网上销售相结合。网上销售可以为消费者及时传递新品的信息，提供个性化服务。同时建立信息交换机制，严防假冒产品，进一步维护客户利益，便于对整个市场进行监督和管理。建立客户信息数据库和会员制度，鼓励消费者定期参与展会。境外展览会主要有：每年2月和8月X拉斯维加斯举办的国际服装面料展会；每年1月份在法兰克福举办的纺织行业最有影响的展会-国际家纺展览会。斯特福公司只有正确的思考营销渠道策略，才能保证其在X的销售渠道畅通。

　3.4利用网络加强产品出口促销推广

销售氛围是营销活动的基础，引起消费者对产品的知名度是促销活动的宗旨。产品的促销推广与网络媒体是密不可分的，诱导目标消费者发生购买行为，激发购买兴趣从而达到促销推广的目的。抓住X重大节日进行营业推广，吸引大众媒体注意，引起新闻传播，从而体现出营业推广人员的营销观念。斯特福公司的广告发布渠道，主要是通过网络广告，广告既要遵循卖点，又要树立公司的品牌形象[20]。斯特福公司出口促销推广，要充分考虑自己的比较优势和鲜明特色，做到优劣互补。相比传统的促销方式，网络及智能电子设备的普及，使得利用社交媒体等网络进行促销的营销效果十分出色。斯特福公司在羊绒制品市场上拓展的促销手段仅仅为展会形式，没有把社交媒体等网络进行促销利用起来。

　结论

本文通过对内蒙古斯特福公司现阶段纺织品出口现状分析以及出口营销现状分析，并根据现有的营销策略及营销管理，发现斯特福公司营销过程中存在的营销渠道狭窄，促销手段单一，不合理的定价体系，以及公司人员缺乏长期的营销规划等问题。在营销组合策略方面，采取竞争导向定价法，综合考虑外部因素对价格制定的影响，在不同的消费市场采用不同的定价策略，给客户提供具体的服务选择。提高产品方面的宣传投入，媒体、网络、营销推广人员结合，完善促销手段，拓展公司业务。在营销策略保障方面，加强管理层的队伍建设，提高营销管理人员的营销观念，树立绿色营销观念。搭建以客户为中心的服务平台，加强与客户的沟通，提高客户的满意度，加强营销策略的动态管理。制定公司营销策略是一个非常复杂又繁琐的过程，同时又涉及很多知识，因营销策略和实践经验的欠缺，在进行本文研究还存在一些不足之处，在日后的研究中，希望能进行深入的探索和完善。

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致谢

经过半年的时间完成这篇本科毕业论文，其中包含了许许多多老师、同学、家人对我的支持与帮助。回首大半年来收集、整理、思索、停滞、修改直至最终完成的过程，我得到了许多的关怀和帮助，现在要向他们表达我最诚挚的谢意。

我特别感谢指导老师，老师治学严谨，对学生要求严格，平易近人。在她的培养和指导下，令我受益匪浅。我还要感谢沈阳城市学院商贸系老师，正是因为有了她们严格、无私、高质量的教导，我才能在这几年的学习过程中汲取专业知识和迅速提升能力；在此表示我最真诚的谢意，向您们道一声“辛苦了！”

感谢在我收集整理资料方面，好友们的大力帮助，对他们一一表示感谢。我还要感谢我的家人，我的父母，他们给我极大的鼓励与朴素的帮助。

最后，我要感谢参与我论文评审和答辩的各位老师，他们给了我一个审视几年来学习成果的机会，让我能够明确今后的发展方向，他们对我的帮助是一笔无价的财富。我将在今后的工作、学习中加倍努力，以期能够取得更多成果回报他们、回报社会。再次感谢他们，祝他们一生幸福、安康。