银行实习中客户理财业务的调查分析

　　引言

我国居民个人消费需求和投资需求伴随着中国经济前所未有的大步发展快速增加，这促使了我国商业银行个人理财业务的发展。而真正意义上的银行人民币理财业务始于2004年，与发达国家的个人理财业务发展历程进行比较，我国此领域的发展时间并不长。不过在跟岗实习中，笔者发现个人理财业务在各类业务中占据一定的比重，故而选择该种业务进行分析，以该业务为出发点，对此次实习情况进行总结。

　　一、企业概况

中国建设银行（ChinaConstructionBank，简称CCB，建行）成立于1954年10月1日。总行位于北京金融大街25号，是中央管理的大型国有银行，国家副部级单位。中国建设银行主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，在29个国家和地区设有分支机构及子公司，拥有基金、租赁、信托、人寿、财险、投行、期货、养老金等多个行业的子公司。笔者此次实习主要是在石家庄分行，该行在建行总部的支持之下，近年来也获得了较大的发展。

　　二、实习内容

此次实习主要是在石家庄分行，所处岗位为业务岗位，实习中，主要经历三大阶段：第一阶段为刚到此处实习，主要是了解实习单位基本情况和机构设置，人员配备等；第二阶段开始学习学习银行的基本业务流程与交易代码、银行业务基本技能训练、银行的储蓄业务、银行的对公业务以及行的信用卡业务。第三个阶段为后期了解银行会计核算方法，科目设置与账户设置，记账方法的确定等。在实习之中，笔者与客户接触较多，此次主要选择商业银行个人理财业务进行分析。

　　三、实习收获

其一，关于我国商业银行个人理财业务发展情况的收获：

在实习过程中，笔者通过校外指导老师的指导、自身资料的查阅以及实习活动中情况，得出了我国商业银行个人理财业务发展情况，主要情况为：

首先，国内个人理财业务目前具有规模相对较小、基数低、产品规划维持增长然而增速开始缓慢等特征。一直到2016年底，银行理财产品余额是29.05万亿元，和上年相比增涨5.55万亿元，同比涨幅23.63%，和2015年末56.15%相比增速显著降低，开始步入低速发展的“新常态”。其次，理财产品部分：依照预期收益的种类，理财产品被划分成固定与浮动收益产品两部分。依照投资模式和方向的差异，有新股申购类产品、银信合作品、QDII产品、结构型产品等等。随着理财市场的不断发展，产品也由单一逐步向综合转变。除了提供传统银行业务外，各大银行还通过与保险公司、证券公司、信托公司等非银行金融机构合作，为客户提供金融产品综合服务。最后理财服务方面：由于金融市场竞争加速，各家银行都十分注重对自己产品品牌的宣传，如招商银行“金葵花理财”，工商银行“理财金账户”、“金融@家”，中国银行“中银理财”等等。

其二，关于我国商业银行发展个人理财业务中存在的问题方面的收获：

首先，理财业务门槛相对偏高。由于中小客户的存款量不大，银行开发的理财产品面向中小顾客的种类不多，设定的要求过于严苛，把很多中低收入人群筛除出去。比如中国工商银行的理财品牌-“安享长盈”对其理财客户的要求是10万元起购，中国建设银行的个人理财品牌-乾元系列5万元起购的产品仅1款，其余均在10万元以上，甚至高达100万以上，10万元乃至更高的理财底线势必会使大多数普通百姓望而却步，不得于业务范围的扩大和个人理财业务的推广。

其次，业务创新能力有限。国内商业银行的运营受到体制、技术、市场环境的长久影响，使得金融创新滞后。理财服务产品目前以结算类为主，虽然也提出了例如“贵宾理财”、“贴身理财”的理念，声称可以提供保险、基金、国债等一站式服务，但也仅仅是做到了理念的推广和形象宣传，存在品种少、档次低、技术含量不高等情况，理财服务就是为顾客准备咨询，建议书，向顾客推销当前产品，个性化业务不多，提供的相关理财咨询服务或投资组合意见也无法深入到本质。各家银行提供的品种内容、收益、投资期限等相近，同质产品多，缺乏新意；而且很多理财品种。通常一年内只能推出一、两款理财新品，创新周期长。银行业务系统组织结构不科学。当前国内商业银行对个人理财业务缺少完善的组织管理系统，并未设置单独组织对个人理财开展科学计划、研究与合理引导，此类业务的进行始终位于自发局面，组织之间设定障碍，交流不顺畅，阻碍理财业务的发展。

最后，业务宣传推广工作乏力。一项新业务的推出，客户从认识到接受需要一个过程。目前银行业受传统思想的影响，市场营销观念不强，在宣传上存在力度薄弱、手段单一、效果不佳的问题。即便银行也利用传统媒介，比如户外广告、电视推广、海报、宣传页等开展推广，这种宣传力度不够，并未对理财产品开展清晰且全面的叙述，顾客对银行研发的个人理财业务产品没有清晰的了解，甚至不明所以。客户普遍缺乏理财认识，理财业务难以开展。甚至银行的大部分从业人员从思想上认为个人理财业务不是主业，缺乏主动营销的意识，“坐”、“等”、“靠”的思想严重。基层员工直接面对客户，自身对理财业务都没有深入的理解和掌握，必然会加大开展理财市场营销的难度。

　　四、实习建议

实习之后，针对银行个人理财业务方面存在的问题，可以从以下几方面出发进行解决。

首先，强化理财队伍建设，培养专业客户经理。专业的理财人员是银行与客户交流的纽带。伴随金融变革力度的强化，具有创新观念产品的出现，顾客需求持续增加。此时，对理财职员提出的标准就更加严苛，因此不能只是将理财当做营销目标，此外也需要培育具有充足业务知识与技术的人才，取得金融理财师（CFP）资格认证，做到持证上岗；建立完善的业务考核制度和等级管理制度，调动人员的积极性，提升综合素质，才可以研发出被顾客认可的理财方案，帮助顾客管理好个人资产。

其次，丰富理财产品，创新开发价值高、适应性强的产品。产品与产品创新。产品表示可以供给市场，被大众所使用与购买，且可以达到大众某种需要的所有东西，包含有形物品、无形服务、机构、理念或者上述的组合。它是维系客户和创造收入的关键。而产品创新表示创造某种全新产品或对新或老产品的功能的创新，以便达到顾客需求或创造全新的市场。创新产品的方式。当前我国对个人理财产品的设计基本围绕传统业务开展，以负债、代理业务、融资为核心产品，和国外银行依照顾客多种时期的理财需求设计产品不一样。为此，商业银行要持续地对业务和市场进行分析，积极开发和引进新品种。但开发或引进新产品，也要通过细分市场，以客户为中心，关注市场切入点，明确服务的需求在哪里，哪些产品和服务更适合并创造最高的客户效益，要更多地体现人文价值和以人为本的理念。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型创新，即在现有产品的基础上重新包装或搭配，让其在内容上更加健全、结构更科学、功能更具体、形式更充足，具备众多全新优势和特征；（2）组合型创新，把当前的多种产品通过一定的方式叠加和重组，提供“套餐式服务”；（3）效仿型创新，也就是银行借鉴其余同行，尤其是国外理财产品开展研发，如此就可以合理减少银行创新费用。

最后，加强跨行业合作，提升理财业务经营管理水平。伴随经营制度的变动、资本市场持续扩展，银行理财应该与基金、证券、保险等非银行金融组织之间创新合作方式，利用优势互补、对当前产品整合，提升服务层次，以储蓄为桥梁，在储蓄、支付与消费环节和保险、基金、证券等领域科学流通，开发混合型的金融产品，开始产生以中等收入顾客为主体，高端顾客为重点的顾客群体。

此次实习活动受益颇多，不但从理论上了解了国际市场上与金融相关的知识，同时也立足脚下为客户进行服务，这些均使我对银行以及本专业的认识进一步加深，为之后的道路奠定了基础。