互联网时代实体店市场营销策略探析 —— 以服装业为例

　　摘要：随着互联网技术的不断发展，网络购物成为新兴的购物方式，占据了实体店大部分的市场份额，面临电子商务的冲击、消费者的流失、实体店铺巨大的成本压力，导致了很多店铺不得不关门，另寻出路，而留下来的实体店由于无法把握消费者的喜好、市场的变化动态，发展也变得非常艰难。

　　服装作为人们生活的必需品，近年来成为了各大网购商城最畅销的商品，这种趋势势必导致传统服装业受到电商的影响要远大于其他实体店受到的电商冲击。本文以实体服装业作为实体店的代表，来研究互联网时代背景下实体店应对电子商务的市场营销策略。通过查阅文献，在网上收集资料，在对服装实体店目前的经营现状有一定的了解之后，对该行业所处的环境进行分析，在这个基础上总结出电子商务优于实体店的方面，也分析实体店的不足之处，其次结合实际经验，具体的对比分析实体店服装业和电子商务的优劣势，然后剖析电子商务是否能够完全代替实体店经营，给出相应的结论，最后结合实体店成功转型的案例，为实体店未来的发展提供市场营销策略，得到服装实体店要充分利用线下的优势为线上提供体验式服务，发挥线上优势使利益最大化的结论，实体店O2O的转型模式是未来大部分实体店的一个发展趋势，希望本文的探析能够给困境中发展的实体店带来改革的灵感。

　　关键词：电子商务；服装实体店；优劣势；市场营销策略

　　目前，伴随着我国经济步入新常态，“互联网+”不断的改变人们的消费习惯。互联网电子商务经营不断蚕食实体店的市场，给实体店零售带来了巨大的冲击。电商凭借低成本、品种多、购物快等优势占领市场，电子商务发展趋势逐步攀升，实体店逐渐被边缘化。因而探讨在“互联网”的背景下，面对电子商务的竞争，实体服装业零售店该如何走出困境？本文旨在通过分析国内外现状，对比电子商务与实体店经营的优劣势，就实体企业遇到的问题提供市场营销对策。积极探索新的发展路径，以互联网思维创新营销手段，加快企业营销变革。

　　自2003年电子商务在中国兴起，截止到2015年，中国PC端网民数达到6.9亿人，移动网民数达到6.2亿人，网购用户数达到4.13亿人。根据艾瑞咨询，接近百分之四十的被调查者在线上购买的商品中以服饰居多，7%的受访者表示几乎只在网上进行消费，由此可见随着互联网的普及和技术的不断发展，互联网购物已然成为人们生活习惯的一部分。如图1.1可知，网民群体和网购规模逐年都在扩大，而且网购的人数在网民群体中占据很大的比例，这足以说明，电子商务具备很大的消费基数。那么电商到底靠哪些因素抢占市场的呢？

　　电子商务主要是以空间优势、速率优势、个性化需求订制等特点吸引消费者，这样一来就抢占了实体店的大部分市场份额。同时从就近几年我国经济状况来看，目前的经济结构调整与改革效果不明显，而且通货膨胀和人民币贬值压力大，股价和房价上涨太快、很多企业产能过剩等因素，在很大程度上挤压实体店的生存空间，房租、水电、店面成本、税收的压力有增无减。实体店承担着巨大的压力，出现了大批关门潮的现象，那么我国的实体店面对电子商务平台冲击和国内放缓的经济压力，未来该何去何从呢？

　　本文主要以传统服装实体店作为研究对象，来分析在互联网时代背景下，实体店的未来该如何发展，以及采取哪些市场营销策略。

　　据《2016-222年中国服装市场运行态势及投资战略研究报告》中预测的数据显示，如图1.2和中国电子商务研究中心统计数据如图1.3所示，我国服装网购规模不断在扩大，服装近年来成为网购的第一大消费品，所以服装业是电子商务对实体店冲击最大的一个领域，导致无数实体店服装经营者急需寻求解决方案。

　　同时我们再根据图1.4分析2011-2016的同比增长率，可以发现2012年相对于2011服装网购交易额的同比增长率为50%，2013年的同比增长为42.6%，2014的同比增长为41.5%、2015的同比增长为21.2%、2016年同比增长为25.3%。虽然服装网购交易额每年都在上升，但是，从图1.2可以发现，同比增长率却是在放缓的，由此可见服装实体店并不是没有机会扭转自己的经营局势。

　　因此要以传统服装实体店作为研究对象来分析实体店的未来发展现状，首先了解服装零售业被电商压制的生存现状，然后分析国内外对传统服装店的现状及发展趋势的研究成果有哪些，再对比服装实体店与电商之间的差异性，分析两者的优劣势，探索实体店在这种生存现状下，应该采取哪些行之有效的市场营销策略，在发挥自身优势的同时，降低互联网购物对实体店经营的影响。为解决实体店目前遇到的困难和对未来的发展走向提供一些可行的建议，不仅具有理论意义，更具备现实意义。

　　1.2.1国外的研究现状

　　X服装品牌GAP为了应对电商的冲击，由原先只服务于X境内消费者的购物网站开始向国际市场推广，同时根据不同的国家推出不同语言版本的网站，以满足更大范围的消费者。快时尚品牌FOREVER21是X实体店品牌，以代运营电子商务模式进入中国，以高质量低价格、充满创意吸引网购群体。英国服装快时尚品牌Boohoo除了在线下销售得非常好，还积极尝试邮购的方式，最后还凭借电子商务的风潮建立属于自己的购物网站锁定大批客户。1996年梅西百货刚接触网络，就开始思考相互借助线上线下各自的优势。近年来为了与网络零售巨头竞争市场，对服务体验进行研究，将线上线下两种理念共同结合，推出全渠道策略，打造线上下无缝衔接的购物体验，把O2O模式贯彻到所有的门店和网店中。全渠道策略期望能够为顾客提供一切渠道，让顾客在消费的过程中获得最大的愉悦感。因此梅西还提供了搜索与递送服务、电子屏、模拟试衣、客户响应设备等服务，试图让线下实体店成为体验服务渠道，确保消费者不管是通过哪种渠道购买商品，都能在实体店切实的接触之后挑选出自己喜欢的产品。梅西百货店铺内还开设自助设备，方便顾客查询网上的购买评价。总之，欧美的大部分服装百货已经不再是单一的零售渠道，多渠道或者全渠道策略正在成为趋势。

　　1.2.2国内的研究现状

　　国内有众多的学者对实体店的发展现状和应对电商冲击的策略提出了研究，他们有的站在电子商务的角度对实体店提出建议，有的则站在实体店的角度分析实体店的不足之处、有的学者则持中立的态度对比分析电子商务和实体店的优劣势。例如焦文静站在电子商务的立场，在文章《电子商务时代下实体店何去何从》中研究了电子商务的的定义和电子商务的发展现状，分析了实体店面临做不做电商的困惑、如何制定价格的问题、实体店变试衣间的处境等问题，得出实体店未来发展应该采取新型电商模式、新型营销方式、实体与电商合作、提供更贴心服务等建议。赵红梅站在实体店的角度，在《从关门潮现象论零售实体店的出路》中指出了：零售实体店出现关门潮的原因有经济不景气、电商冲击、生活方式的改变、经营成本高等原因，并给出了零售实体店的发现对策，如线上线下结合、准确定位、产品差异化等策略。金莹在《电子商务与实体店结合现状与发展趋势》里持中立的态度对比分析电子商务和实体店的优劣势，为两者存在的问题分别提出了完善电子商务制度、实体店和网络相结合的对策。无论学者是站在哪个角度研究，都明确的指出了实体店未来的发展趋势就是与电子商务相结合。

　　当然直接对服装实体店的学术研究也不在少数，主要有研究服装实体店经营现状、重新定位、转型模式等几方面。

　　1.2.3服装实体店的经营现状

　　第一，服装实体店的门面转让、减少分店或停业的生存现状。由于网购越来越红火，实体店的人逐渐减少，就算偶尔有人逛，这部分群体的年龄都偏向中年，实体店再也不能够轻松得到很多年轻人的认可，流失大量的消费人群，同时实体承受的各种成本还在持续攀升，很多店铺开始转让门面，或者停业，一些比较大型的品牌店也不得不开始减少店铺的开设。如表1.1是2016年部分服装实体店阵亡名单，从中我们发现连品牌服装实体店都不堪网购带来的压力，纷纷关闭大部分店铺，削减成本开支，更何那些小型的街边实体店，生存现状更为堪忧。

　

　　第二，服装实体店成为试衣间。很多人觉得网购价格便宜，在网上看准款式之后，来实体店找到同款，再去网上购买，使得实体店变成网购的试衣间，实体处境十分尴尬。

　　第三，服装实体商品更新速度慢。服装实体店的进货渠道比电商的渠道长，所以商品到达消费者手里的时候，网上已经流行过了，实体店已经错过了最佳的销售时机，吸引不了消费者的关注，导致逛实体店的人流量越来越少。

　　研究目的：不仅仅局限于为实体店提供在互联网背景下，实体店如何解决当前经营障碍和未来发展趋向的建议，还分析电子商务销售中出现的一些弊端，为有意愿加入电子商务平台的实体店群体，给出可以规避的建议，希望能够让实体店有新的发展方向和改革的灵感。

　　主要研究方法：一、文献法。通过查阅近几年来国内外对互联网背景下实体店生存现状这一问题的研究成果，总结主要的理论，借鉴一些丰富的学术观念，再进一步的分析实体店该采取哪些市场营销策略改变处境。二、比较法。通过对比电子商务和实体店各自具备的优劣势，为实体店加入电子商务平台提供合理的建议，能够解决实体店在跨入电商领域的过程中遇到的一些实际的问题。三、归纳演绎法。在使用对比分析法的基础之上，进行归纳演绎，为实体店经营方式的改革提出可操作的措施。

　　近几年互联网技术的不断改革和提升，涌现出多种多样的电子商务形式，其中网络购物群体最为庞大，有数据显示2015年到2016年的用户数量从4.1亿增加到4.5亿，电子商务交易金额可达20亿万元。网购市场的巨大消费需求促进电子商务的迅速发展，同时XX积极主动的推进电子商务发展，制定相应的政策鼓励电子商务在很多领域的开展，使得电子商务更趋向规范化，再加上O2O模式的经营方式出现，促使电子商务的发展态势稳步增长。

　　2.1.1电子商务对实体店的影响

　　随着各种网购方式的不断出现，为消费者提供了新奇的购物方式，吸引大批年轻群体，导致实体店的大部分目标客户逐渐在流失；加上电商平台上商品丰富多样、价格相对实体店便宜得多、网购的付款方式多样、同时网购平台定期都会有特价折扣活动、网购平台与大数据的联合，更能够根据消费者的消费喜好提供推荐，消费者对网络消费带来的便利越来越依赖。消费观念和消费行为也在不断变化，消费者需求逐渐转向个性化定制，实体店越来越不能够把握和满足消费者的需求，很多消费者在实体店试过的衣服之后，在网上搜索同款，导致实体店库存不断积压，客流量也越来越少，实体店面临电商冲击、房租、水电、运输成本等各方面的压力，大部分店铺只好选择关门或者加入电商。

　　电子商务的不断发展，使得实体店的经营受到了极大的冲击，那么电子商务和实体店之间究竟存在着哪些明显的差异呢？我们可以通过从不同的角度对比电子商务与实体店的优劣势，探究电子商务能否完全代替实体店、实体店能否与电子商务共存？就两者的优劣势分析，然后得出相应的结论，为实体店的发展给出明确的建议。

　　3.1.1电子商务的便捷优势

　　消费者可以不用局限于时间、空间，就可以通过电子商务平台随时随地的和卖家进行交易，节省了从挑选产品到下单这个过程所花的时间。消费者要是想“货比三家”，还可以通过扫一扫实体店的价签条形码、拍下实体店的商品、在平台上搜索图片或条形码找到同款，根据不同商家售卖的价格选择下单，无需像从前要想货比三家还得奔波于不同的店面。消费者网购还享有七天无理由退货服务、订单可以随时取消、评价商品的权利，让消费者没有任何顾忌地进行网上购物，避免了消费者在实体店选择过程中犹豫不决的问题，真正的提升了消费者购物的效率。

　　3.1.2电子商务的个性化优势

　　电子商务卖家还能提供个性化定制服务，根据消费者的喜好量身生产商品，降低产品生产出来不被喜欢的风险。同时商品在上架之前都会有预售，上架的商品都要根据消费者的浏览次数和收藏量、咨询度来决定要不要生产，完全按照消费者的喜好发售。除此，卖家还可以从商品评价中了解到消费者对产品的意见，深度挖掘客户的需求，并且提供更完美的产品和更完善的服务。虽然实体店也接受订购，但是大部分产品都是提前生产的，不能够及时满足消费者的需求，进行快速反应。

　　3.1.3电子商务的信息优势

　　虽然消费者在实体店能够真实地接触到商品，但对产品的认知却是有限的，在电商平台，人们可以了解产品各方面的信息，比如购买一件衣服，关于它的款式、材质、面料成分、厚度、弹性的信息都能查阅，消费者还可以通过参考其他买家的评价，对商品有一定的判断。电商的信息优势还表现在，通过大数据可以分析每一位消费者的购物喜好，及时地推荐相应产品，同时电商通过信息整合，能够及时的采取和制定更好发展策略。

　　3.1.4电子商务的成本优势

　　商品价格比实体店的优惠是消费者在网络购物的最大原因，相对于实体店销售，电商的门槛低，不用积压大量的库存、承担房租、装修、水电、物流、装卸等各方面的经济成本，电商的进货渠道非常短，比如：直接从厂家拿货、批发代理货源、自制货源、厂家代发货等途径，因此整体来说同样的产品，在网上售卖的价格就要比实体店低得多。

　　3.1.5电子商务的折扣优势

　　电商平台除了在节假日提供优惠，还会在各种创立的购物节如“双11”、“双12”、“3.7女生节”等节日给出折扣，通过抢红包、领优惠券、分享产品得到优惠等方式鼓励消费者消费，折扣方式多种多样、折扣力度也不断提升，这些营销策略增加了顾客购物的欲望和乐趣。实体店由于考虑到各种成本，不能很频繁地搞活动优惠，人们通过砍价的方式得到优惠在一定程度上会让他们觉得很疲惫。

　　3.1.6电子商务安全方面。

　　尽管网购的资金先由第三方担保平台保管，当买家收到货之后再通知第三方把钱转给买家，如图3.1是支付宝的一个交易过程，像样的方式的确能够保障消费者购物资金的安全，也能避免卖家收到钱不发货的问题，但是实际上电子商务还是存在着其他方面的安全隐患，比如：交易信息的泄露、电商内部信息的篡改、恶意链接的骚扰。

　　

　　3.1.7法律方面

　　网络购物客户群体利益有了法律的保障。2013年3月IS日，最新的《消费者权益保护法》从2013年3月15日开始实施，保障了网购消费者在网购过程中应有的利益。其他关于维护电商服务环境、交易安全、电商平台规范、市场准入、责任承担的法律也在起草当中。

　　3.2.1实体店的真实感

　　消费者在实体店购物可以接触到真实的产品，体验产品的质感、做工、实际外形，并且可以和店家以及周围的朋友、顾客交流，但网购却只能通过店家的文字描述、图片以及其他的购买评价来了解商品，这样的判断是不准确的，比如：由于显示器的不同，会导致消费者到手的产品颜色会存在很大的差异，仅是通过图片，也很难鉴定商品的真伪。

　　3.2.2实体店的试穿

　　虽然网购平台为了解决不能试衣的问题，推出能够网上试穿的软件，但是这种模拟试穿仅仅是根据用户上传的照片、三围、发型、背景模拟出一个自己来试穿各种衣服。但实际上是不能替代实体店试穿的真实效果，因而不能被广泛的应用和推广。

　　3.2.3收货、退货的及时性

　　在实体店，消费者可以第一时间拿到商品，无需像网购那样等两三天的物流才能拿到自己喜欢的商品，如果消费者对商品不满意，只要符合售后三包规定就能马上去实体店进行更换，不用等待电商卖家审核才能申请同意退货，也不用买家出一定的邮费寄回商品，同时漫长的退货时间还会让货源紧缺的电商错过销售时机，造成损失。

　　3.2.4实体店的购物氛围强

　　顾客进入实体店不只是为了购物，他们还享受着实体店轻松、愉快的环境，体验周围的娱乐设施、感受人际沟通氛围。

　　由上文对比电子商务与实体店两者之间的优劣势可知，无论是线上的网购还是线下的实体，它们都各有各的优势，也有各自不同的不足之处，都在满足不同群体的消费习惯。但在互联网销售冲击下的实体店生意的确惨淡，那么电商能否完全代替实体店呢？

　　如下图3.2所示，在便捷、商品、付款、优惠几个方面，我们可以发现电子商务购物和实体店经营其实都具备自身特有的优点，并且是不能够相互替代的，消费者在两者之间购买商品感受到的便捷性、对产品的了解、付款途径的选择、优惠的方式等方面获得的体验都是不一样的，不存在孰好孰坏。

　　通过查阅相关数据可知互联网产生的交易占全部交易的比例，其中在电子商务最为发达的X和中国，分别仅为7%和3%。这就说明了消费的主要渠道依旧是传统的实体渠道。而且这样的格局在一段时间内是不容易改变的。

　　互联网的占比在逐年上升，但是比例也最多占据一半多，不能够完全冲击实体店经营。这是由于不管电商平台无论如何发展，有很多服务业都是电商替代不了的，比如，餐馆、影院、健身、理发店、游乐园等服务行业。

　　综上所述，电商与实体两者的经营模式不尽相同，具备各自独特的优势，因而电子商务是取代不了实体店的，实体店的盈利空间尽管不断减少，但是真正获利的电商也为数不多。电子商务和实体店之间是相互影响和相互互补的，纯电商和纯实体店都不能实现利益的最大化，实体店要想缓解电商带来的冲击，就需要学习和借鉴电商平台为客户提供丰富多彩的购物方式和品种繁多、价格实惠的做法。电商为了弥补消费者对产品的体验缺少真实感的现状，也可以开设实体店提供线下产品以供消费者参考。

　　为了更好的平衡已经存在的电商平台和实体的市场，我认为只有两者合作，实体店的经营现状才会有所改观，才能更全面的满足消费者的不同需求，两者的合作也是目前的一种趋势。

　　

　　通过前文对电子商务和实体店优劣势的分析之后得出：电子商务目前是无法代替实体店，而且实体店要想改变市场份额减少的现状、在市场中重新站住脚跟，就需要发挥自身优势的同时，学习互联网思维，积极尝试将实体店经营与电商模式相互合作，开展电子商务，站在互联网的角度思考如何实现线上线下的融合，以适应消费者的需求变化。线上线下融合这样的模式其实已经很常见了，如苏宁、滴滴打车、安居客、饿了么、美团等都是线上线下一起运行共同达到盈利的目的。我们把实体店与电商合作的方式称为O2O,OAO(OnlineTOOffline)是指线下的实体店和线上网店相互配合的一种经营模式，店家可引导线上的消费者至线下的实体店进行消费，也可把实体店的客户转移到线上消费。线上的成本低，购买方式多样化、操作方便快捷，线下能够提供产品体验和售后保障，O2O这种交易模式结合了线上线下各自的优点，实现线上线下信息共享、资源通用，所以线上和线下共同发展是未来的一种趋势。

　　（一）实体店没有树立正确的电子商务发展观念。很多实体店店主只是一味排斥电子商务抢占他们的市场份额，却没有从侧面想到要利用它来提高自己的收益，因此开展电子商务之前要首先对它有足够的了解，学习电子商务的发展起源，它是如何借助互联技术迅速发展的，以及在有哪些优势值得实体店借鉴学习到实际经营中、认识电子商务是怎样根据客户信息对市场分析。

　　（二）没有专业的电子商务人员指导。在开展电子商务的最初阶段，实体店会感觉无从下手，不知道从哪些方面开始准备，因此需要实体店进行自我的培养或者寻求专业的人才指导，当然也可引进人才，做好员工的技能培训。

　　（三）开展电子商务的起始成本大。实体店一边经营店面的同时，还要考虑电子商务业务的开展，除去时间上的成本，还有经济成本，在起步期会占据实体店收入的一部分。

　　（四）相关电子商务法律不够完善。我国电子商务销售额尽管每年都在攀升，但是每年都有不少新的商家因为信息的泄露，点入一些诈骗链接，导致店铺还没有盈利就损失惨重。所以建立安全的网络设施、有效的保障手段、完善的法律制度对于维护商家在稳定的电子商环境中发展是非常有必要的。

　　通过分析得知，传统的零售业并不会因为电子商务的巨大影响而逐步消失，实体店要想在电商发展趋势逐渐上升的背景下稳步生存下来，首要任务就是合理地的对自己的各方面进行定位。首先实体店必须看到自己存在的优点，发挥优势的同时，也要不断拓宽其次借鉴电商成功的营销手段，开创属于自己的营销手段来适应消费者的需求，再者开展电商业务，学习电子商务知识、规划起始成本、熟悉相关电子商务法律政策，从而实现线上线下相互沟通的产业链。

　　本文主要选择实体店服装业作为研究对象，从价格、产品、渠道、促销、其他几个方面为实体店开展电子商务提出了一些策略，希望这些策略能够帮实体店经营者改善目前的经营现状和探索出适合自己发展的模式。

　　结合电子商务的优势和实体店的劣势对比，从电子商务的便捷优势、个性化优势、信息优势、成本优势、折扣优势、安全方面、法律优势、实体店的真实感、试穿优势、退换货及时优势、购物氛围优势和具体的服装实体店转型案例等角度对实体店服装业开展电子商务应该采用哪些市场营销策略来应对。

　　4.4.1服装实体店O2O转型的实例

　　移动互联网大潮的爆发导致PC端的互联网应用向移动端开始转移，同时，传统零售的电商模式受到影响，由PC端的B2C模式向移动端的O2O模式转变，线下的实体体验和人性化服务成为与用户互动的基础，在全球范围内，O2O模式正在成为传统零售电商的核心和实体店转型的选择。自2013年以来，O2O模式成为服装零售业选择的转型首要途径，除了移动互联网的快速发展给零售行业带来的机遇，还有就是服装这种商品自身特征决定的，消费者目前已经习惯在实体店试穿过后，在到网上买到心仪的产品。所以服装实体店的发展必然要与网络销售平台合作，综合两者的优势，这对帮助实体经营者扩宽自己的营销渠道是非常有利的。

　　一些知名的服装品牌也都在中国互联网环境中做各种模式的O2O尝试，我们可以把这些服装实体店向O2O模式转型可以分为四类，分析它们分别采取了哪些营销策略来与电商平台互相合作。结合这几种类型的O2O模式和前文分析的

　　（1）门店模式

　　该种模式旨在吸引线上的客户到线下进行消费，O2O的主体为实体店，因为经营者认为实体渠道的消费者更具有价值，O2O模式能够为实体带来更多消费者和服务好实体店。优衣库就是这样的代表，利用O2O实现了线上线下的双向融合。例如，它自己的APP上展示的优惠券、二维要在实体店内扫描之后才能使用，这样的策略就能实现从APP把客户引到门店；同时，店铺内商品和优惠券的二维码只有自有的APP才能扫描识别，保障了线下门店里的消费人群到线上消费的时候不会流失。线上线下相互配合的流程从而形成良性的交易循环。

　　（2）私人定制模式

　　私人定制模式是指品牌商为了与消费者建立的长期的联系和沟通，利用O2O工具（第三方O2O平台、自有APP）等工具，如微信、微淘等APP，结合自身的服务、体验，为用户提供个性化的服务和体验。例如绫致时装公司的O2O主要利用微信的公众账户+微购物平台做入口，跟导购一对一融合之后实现在线导购、预约试衣等功能，在用户到店之后，导购人员会根据用户的需求进行准确的服装推荐，“私人定制”的导购模式，让用户可以提前筛选服装，节省用户的时间，门店导购人员除了可以提前准备好客户需要试穿的服装，而且还可以挖掘用户的特殊需求，进行个性化推荐。

　　（3）生活体验店模式

　　这种模式是指品牌商在线下建立生活体验店，除了提供最基本的购物场地，还提供一些便利的生活服务吸引消费者在店内驻足，如提供无线网、电脑、咖啡等服务，吸引消费者在留店的过程中登录和下载品牌自有APP，实现线下消费者向手机APP的转化的目的。如美特斯邦威的O2O模式就是以“生活体验店+美邦APP”的方式为主，打造休闲、娱乐、轻松的购物氛围，客户就会随意浏览到APP上的商品介绍，如果他们感兴趣就会下载APP或者进行下单，该模式能增加机网购使用量和下单量的用户量。

　　（4）粉丝模式

　　粉丝模式是指品牌商把O2O平台作为自己吸引粉丝的平台，这种模式是利用品牌传播、新品发布和内容推荐等一系列营销化手段吸引粉丝关注，定期给予粉丝优惠和发布新品信息等，吸引粉丝购买商品,如歌莉娅，引导门店的用户关注它的微淘账户，成为其粉丝，微淘账户随时为用户推荐新品、发布活动、穿衣搭配建议等信息，对商品感兴趣的用户点击相应的链接就能进入店铺下单。

　　4.4.2价格策略

　　（1）根据服装电商类型来制定的价格策略。目前的服装电商类型可分为：平台电商、垂直电商、时尚电商、网络品牌、品牌商这五类。平台电商指为商家提供网上交易的平台，比如淘宝，为无数入驻的商家和消费者提供建议平台。垂直电商指做特卖品牌的电商，如聚美优品只卖化妆品，唯品会卖品牌正品、品牌折扣、限时特卖类商品。时尚电商是指在线下有一定知名度的商家自己建立的电商商城，如美特斯邦威建立的邦购网商城。网络品牌是指只在网络平台销售的品牌，如七格格、天使之城、韩都衣舍等。品牌商是传统的品牌开展电商业务，加入电商平台商家，如，优衣库、李宁、阿迪达斯等。对于实体店服装经营者除去网络品牌这一类型，其他的类型，都要根据自己的情况来考虑加入哪种类型的电商，因此加入不同的电商采取的价格策略也是不同的。

　　由表4.1可知，无论实体店选择加盟哪一类型的电商，都要参考平台提供或制定的购买优惠策略、支付策略，优惠策略在一定程度上会消减商家的利益，支付方式的不同也会造成商家流动资金的循环路径有差异，同时在具体的定价过程不仅仅要考虑哪种类型电商更合适自己的商品销售出去、还有每种类型的电商所要花的成本，这些因素都会在最终反映到商品的价格上。例如对于时尚电商，它只专卖自己的品牌，而且有自己的物流渠道，实体店品牌经营者如果做时尚电商，要面临巨大的物流渠道建立成本，如果后期的电商销售额不能增长，产品定价要么提升，要么保持低于实体店的价格，面临经营不下去的困境，这些因素都会在最终反映到商品的价格上。

　　4.4.3产品策略

　　（1）产品或者服务品质保证

　　实体店开展O2O模式之后，能够给消费者提供网上产品的真实体验，消费者只有在实体店接触到产品真实的产品、享受优异的服务才会放心的在实体店的网店进行购买。以Cachecache为例，它是法国的一个服装品牌，在进入中国市场后，除了在各大城市开设实体店，近几年来还积极加入电商队伍，消费者会发现它有的服装款式是实体店没有，这样做是为了让消费者在网购商品的时候多些新鲜感，在实体店没有的实物，消费者也会购买的原因就是Cachecache线下的产品质量及服务品质、售后态度等方面都能够给消费者足够的保证，这样好的实体店购物体验与网上店铺的销售相辅相成，让每一个消费者都能放心购买，这就是要做好产品策略成功的例子。

　　（2）产品种类的多样化

　　对于那些经营规模比较小的服装实体店，如果在线上的商品种类太过单一，就会失去消费者的关注，如图表9所示，商品品种丰富是吸引消费者网购最大的因素，电商销售就是利用产品种类丰富、产品更新速度快、产品降价力度大等优势吸引消费者购买，因而实体店在线上销售也要做到这种快捷销售的模式，让消费者对店铺随时都充满新鲜感。

　　（3）产品个性化定制

　　实体店一定要结合好电子商务提供的个性化定制服务，在服装新品决定要不要上市之前，可以在网上收集消费者对产品预售的意见，同时可以生产少量的样品在实体店展示出来，以供消费者到实体店试穿和了解新品的具体信息，整理线上线下共同收集的数据，商家综合两个途径的信息来分析该产品是否具有市场。当然除了在生产产品的初期的时候遵循消费者的意愿定制产品，商家还可以直接接受消费者的订单，根据消费者自己的想法来生产。产品的个性化定制策略满足了消费者对购买产品新的追求，能够更容易掌握消费者的消费心理，按照这样的消费喜好来设计新产品，提供更完美的产品和更完善的服务。及时满足消费者的需求，进行快速反应。这样才会有更大的市场。

　　(4）产品的命名

　　消费者之所以能够快速在线上平台搜索到商品，无疑得益于商城的搜索引擎的灵活，只要轻微涉及到搜索的关键词，就会出现很多相应的产品，因此在线上销售的产品的命名、分类就非常重要，它能让消费者迅速搜索出来，增加曝光率，还让不是搜索该产品的消费者浏览到，如果产品吸引到浏览者的注意力，那么就会形成购买的机会。

　　（5）产品的退换服务

与线上融合之后，在产品退换服务这一块，为了避免客户在网上购物申请退货的等待流程过长，可以实施线上购买的产品可以到附近相应的实体店进行更换。节约了消费者的时间，也引导消费者到店面的光顾率。

　　4.4.4渠道策略

　　线上和线下相结合的销售模式，整合了实体店的资源。很多中小型实体店利用信息化手段实现线上和线下相结合，通过电商平台作为实体店清理近几年积压库存的渠道，做到物流和库存管理精细化操作。对于高端经营的实体店要充分利用电子商务自身具有的优势，快速在电商平台打造线上品牌供货商，实现利益最大化。此外，结合市场发展变化灵活配送网上产品销售类型，打造完善的电子商务订单线上处理、线下提货的服务系统。

　　4.4.5促销策略

　　1.合理利用搜索引擎

　　实体店要设立出现频率高的关键词，这样在各种搜索界面容易被消费者发现。

　　2.利用新媒体宣传

　　实体店可以利用多种媒介对自己网店，线上的商品进行宣传，例如空间论坛，这里集聚着众多年轻人，只要成功的吸引他们的眼球，就能够为网店带来更多的浏览。视频营销，现在越来越多的实体店店主为了利用网店清理库存，涌现了大批网络视频营销，真人互动直播更能吸引年轻人的关注。

　　3.产品的包装独特化

　　为了给消费者对商家线上线下的经营有专业化服务的印象，为产品定制独特的包装，会促使更多喜欢新奇的消费者的关注。

　　4.配合线上购物节，线下同时优惠。

　　网络商城有各种各样的购物节，图表10是2010-2016年淘宝双11购物节的交易额增长图，电商凭借这类似的购物节吸引大批消费者进行消费，每当这些时候购买商品，商城和商家就会为消费者提供各种各样的优惠，因此线下的实体要做到同时提供线上优惠服务，也就是说只要消费者领取了该实体的线上优惠机会，就能够在实体店享受同样的机会，有利于增加商家销售额。

　　4.4.6其他策略

　　（1）信息策略

　　随时跟踪调查消费者的喜好，在最快的时间内拿出对策，提出应对的方案。

　　（2）实体店加强对电子商务营销体系的完善

　　1（3）鼓励策略

　　实体店内部要重视电子商务人才的培养，鼓励他们及时参与到电子商务业务的建设中来。我们的XX的部门也要出台相应的政策鼓励实体店开展O2O模式，提供稳定的交易环境。

　　(4)支付策略

　　实体除了传统的刷卡、付现支付方式，还应提供各种网购付款方式，如微信支付、支付宝转账、银行卡付款，分期、以及提前消费的支付方式，如蚂蚁花呗、买呗。所以为了满足不同消费者的消费习惯，完善支付方式是非常有必要的。

　　（5）开发移动端策略

　　商家推出自己专属的APP,消费者随时就能够接收到店铺发布新品、折扣优惠、搭配推荐的信息，客户看中款式后在实体店试穿或者在移动端购买，达到线上线下相互配合的目的。

　　（6）安全策略

　　随时监控网购系统不被病毒的入侵，维持稳定的线上运营，定期对重要的商业数据进行备份。

　　（7）法律策略

　　电子商务法律的建立要能保障网购消费者在网购过程中应有的利益、维护电商的服务环境、交易安全、电商平台规范、市场准入、责任承担等问题。

　　（8）提升终端体验策略

　　现在的消费者在消费的过程中越来越重视体验，商家顺应这种趋势推出体验式营销，尤其是服装业，更要提升实体店铺的体验式服务，让消费者留下难忘的的体验，得到客户的认同有助于留住客户。

　　（9）客户策略

　　商家在拥有一定的客户基础之后，要重视对客户的管理，经常维护好与客户之间的关系，切实地为客户的消费者权益考虑，提供真诚的服务，如：做好售后处理，提升客户对品牌的忠诚度和信任度。

　　在服装市场中，实体市场是这个行业的基石，融合“互联网+”发展是助推的工具，线上企业应向线下发展，加强企业竞争力;线下企业要转变思维向线上发展。在传统服装企业变革的过程中，不实现转型加入电商的企业将会慢慢被市场淘汰，传统服装零售业要把互联网的优良基因嫁接到实体店的管理上，给消费者提供更好的服务体验，提高企业综合实力，赢得更大的市场。

　　目前实体购物和网络购物结合的模式能够改善实体店经营萧条的处境，该模式很好地综合了双方的优势，为消费者提供极大的便利。举个例子，消费者都喜欢在实体店看商品实物懂得色差、试穿衣物的大小，然后扫描二维码或者拍下商品的图片，那么他们在电商平台搜索的时候我们可以设置只能搜索到该商品的网店，以防属于自己的利益流失的。实体店也可以利用网络的便利，比如说在实体店购物的时候消费者不能够了解产品的详细信息，那么在每件商品的价签上加印二维码，顾客重要扫一扫二维码就能轻松了解商品的产品、材质、尺码、价格等详情。

　　因此商家实行线上与线下二者相结合的新型销售模式有利于扩大销售面积，有助于提升商品销售的市场份额，有利于清理实体店面积压的库存。有助于覆盖更多消费群体。近年来伴随着互联网技术的革新，我国拥有越来越多的网民，这些网民都是不可小觑的消费人群，越来越多的网民养成了在网上购物的习惯。面对这样巨大的机遇和商机，实体店理应趁着形势加入进来。

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