唐山京城贸易有限公司发展战略研究

　　摘要

随着我国国内消费能力的不断提升，钢铁产品的消费量亦呈快速增长的势态。近年来伴随着钢铁产品加工企业不断增加，使得钢铁行业在国内的销售市场环境变得越来越严峻，竞争越来越激烈。各大钢铁加工企业在不断的寻求市场的突破口，有的甚至抛弃了以往传统的业务范畴进入新的领域发展，以便在未来的发展中取得有利的市场地位。因此，本文针对唐山京城贸易有限公司的经营管理进行了深入研究，通过SWOT分析，明确了唐山京城贸易有限公司未来发展战略。

　　关键词：钢铁，市场营销，策略

　　1绪论

　　1.1选题背景及意义

1.1.1选题背景

随着我国改革开放进度不断加快，越来越多的国外厂商开始进驻到我国钢铁市场，钢铁市场竞争愈发激烈，中国钢铁在国际市场上占据一定份额，但是由于钢铁自身营销方式不利，因此不利于提升自身市场占有份额。

唐山京城贸易有限公司是北京京城工业物流有限公司与唐山东华钢铁集团有限公司双方为了充分发挥各自资源、渠道、管理等方面的优势，实现双方利益最大化，达到互利共赢的目的，拟共同出资在唐山设立的一家专业的贸易企业。

北京京城工业物流公司自2010年3月份开始尝试与唐山东华钢铁企业集团有限公司合作，自2011年开始正式合作经销东华钢铁公司产品。2011年6月份-2014年10月份，双方交易额达到30亿元；完成实物交割量约100万吨。从未出现违约、延期等问题，通过近3年的业务磨合，双方建立了良好的信任度和合作关系。基于3年来的良好合作和相互了解，有意进一步加强合作关系。2014年10月，双方提出项目建议，拟在充分发挥东华的地缘优势、人脉优势、行业优势和北京京城的资金优势、产品优势的基础上，共同出资在河北省唐山市成立一家合资公司，从事机电产品、钢铁企业设备及大宗钢铁产品的贸易。合资公司股权结构为：北京京城工业物流股份67%，唐山东华钢铁企业集团33%，合资公司是一家国有控股的企业。

唐山京城贸易有限公司于2014年12月开始组建，截止目前已经完成所有前期准备手续开始业务经营。目前业务主要是继承了母公司的原有业务，并且希望通过对于母公司资源的深度挖掘，进一步开展新的业务模式。

本文基于唐山京城贸易有限公司的背景资源和钢铁贸易市场的发展前景，对公司面临的机遇和挑战进行分析，提出发展战略。首先，结合北京京城工业物流有限公司与唐山东华钢铁集团有限公司的可利用资源，分析唐山京城贸易有限公司将面临的机遇和挑战；其次，使用SWOT理论，对唐山京城贸易有限公司的核心竞争力和短板进行评估；再次，使用波特五力模型，提出发掘公司潜力的对策，从而提高公司经营能力，抓住机遇、应对挑战；最后，结合对相关战略管理理论的研究，设计唐山京城贸易有限公司的发展战略，为加强企业的核心竞争力，在市场竞争中谋得长足发展等方面提供科学的战略方向，为企业抓好重要战略机遇提供指导。

唐山被誉为中国近代工业的摇篮，工业发展已有100多年的历史。近10年来，唐山钢铁业凭借着产业升级和整合得到了迅猛发展，唐山钢铁的产能急剧扩张，现在已经是全国重要的钢铁基地之一。在产量方面，到2011年，唐山钢铁产量达到1亿吨，占整个河北省60%以上。已占全国产量的14.7%。2011年，按照产量排序，唐山至少有20家以上的钢铁企业可以进入全国前100位。唐山已经成为中国钢铁产业发展的核心区域，成为钢材和钢铁原料主要品种价格的晴雨表，举足轻重，影响巨大。以2011年世界钢产量排位，唐山一个市的产量，仅低于X、日本等全国的产量。唐山从事钢铁工业人员达三十余万人，唐山地方钢铁企业达到158家，从业人员之多，产业群分布之广，已经居全国之首，享有中国“鲁尔”之美称，是名副其实的“世界钢都”。

1.1.2选题意义

当前随着我国钢铁加工行业发展日趋成熟，我国钢铁加工行业竞争越发激烈。钢铁同样面临着巨大的竞争压力，因为以钢铁为研究对象来分析我国钢铁行业未来发展趋势，同时结合钢铁自身特点来进行营销规划，从而能够更好地提升钢铁市场占有份额。

本文综合运用SWOT分析方法，分析了钢铁销售模式所取得的成效，同时分析了钢铁营销过程中所存在的问题，并进行了分析，针对钢铁营销所存在的问题提出了相应对策。

　　1.2研究设计与方法

1.2.1研究设计

（1）确定论文选题，制定计划安排

结合自身所从事行业，综合比较自身优势和兴趣点，以及理论与实践的价值，确定论文选题；在论文设计工作期间，首先制订一个计划表，合理安排每个阶段所应完成的任务。定时定量、保质保量地阶段性完成论文。

（2）围绕论文选题进行文献回顾

在确定自己的研究方向和研究题目后，应首先需要查阅大量的中文、外文文献资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究的问题，对课题的背景以及研究现状进一步把握。

（3）研究设计，确定分析方法

综合运用观察法定性、定量分析法、调查法等方法以及谈话、问卷、个案研究、测验等科学方式，对现象进行有计划的、周密的和系统的了解，并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳，从而提出规律性的认识。

（4）设计论文框架结构

在对研究对象已经深入了解之后可以拟定论文提纲，详略得当地安排需要

在论文中陈述的内容。经导师审核过后可以开始论文撰写。除请教指导老师外，广泛请教专家和从业人员的意见和观点，注重主题与章节之间的逻辑联系，避免在正式撰写论文是出现淹没主题、盲目展开、不知所云的现象。

（5）撰写毕业论文

在论文撰写时应先拟定提纲并不断完善，用正确的逻辑思维和严谨

的数据组织方式，紧紧围绕以确定的理论假设或具体问题，按照论文提纲完成毕业设计论文。其中对论文的格式要求严格按照规范进行排版。

（6）规范化检查和修改论文初稿

根据指导老师的意见和建议，修改并完善初稿。

（7）提交终稿，论文答辩

在论文终稿确认后提交，并在精心准备之后进行论文答辩。

1.2.2研究方法

（1）下同文献研究方法

任何一项研究都有一定的连贯性，都是建立在前人研究的基础之上的。查阅相关文献资料，并对文献资料进行分析，对一项研究的顺利展开十分必要。从学术界的研究来看，目前针对此项研究，主要集中在实践方面，本文要从中吸取有益知识，而后结合理论基础，对管理发展情况予以全方面剖析，指出其未来发展路径。

（2）比较分析法

比较分析法是把客观事物加以比较，以达到认识事物的本质和规律并做出正确的评价。本文在分析该项目存在的问题时，把国内外管理不同的发展状况进行了适当的比较，以反映出这两者生存状况的真实差距。

（3）问卷调查方法

问卷调查法是指由社会调查者向被调查者提供并请其对问卷中的问题作答而搜集有关信息的一种社会调查资料搜集方法。本文通过在一定范围内对相关人士的问卷调查，经过定量分析获取信息，从而搜集管理所存在的问题，为援助对策提供可靠依据。

（4）个别访谈方法

个别访谈法是调查者通过与被调查者面谈口问的形式来搜集有关项目管理的信息资料的一种方法。本人通过与管理部门面对面交谈的方式来进一步了解管理工作状况及形成的原因，从而寻找解决其弱势状况的途径。

　　2基本理论

　　2.1国内基本理论框架

“市场营销”是工商界人士使用频率最高的词汇之一，频频出现在各种介质的媒体上，也慢慢地成为人们的日常用语。什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加以界定，也可以在宏观层面上解释。一般来说，市场营销的基本理论主要包括以下几方面：

（1）市场细分

市场细分的客观基础是消费者需求的异质性[李姗.浅析中小企业内部控制问题[J].合作经济与科技.2013(06)];随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化，一个企业不可能服务所有的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势。在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场，并对市场进行目标化。

（2）定位理论

市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后，将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务，企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别，以求在顾客心目中形成一种良好的形象，从而保持竞争的优势。

（3）营销组合理论

企业在针对目标市场制定各项市场营销策略时应综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合且灵活运用，从而能够完成企业目标。这些要素可以归纳为四大类:即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，即在理论界作为营销学教材核心内容的4Ps营销组合理论。

1）产品策略

产品策略包括以下决策内容，主要为产品发展、产品设计、产品计划以及交货期等决策的内容，其影响因素往往也是多种多样的，主要包括产品的特性、质量、外观、品牌、担保等等一系列的因素。

2）价格策略

价格策略是制定产品价格原则以及技巧，制定相应的定价目标，与付款方式、基本价格、信用条件、批发价、贸易价以及折扣等一系列影响因素存在着密切的关系等。

3）促销策略

促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略[杜江,易瑾,袁昌菊.汇率变动对企业生存的影响分析——来自服装行业非上市公司的证据[J].四川大学学报(哲学社会科学版).2013(01)]，或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在及其特征、优点。各种促销策略必须配合使用，注意到策略各自的利弊，从而让促销达到最佳状态。

4）渠道策略

渠道策略主要是指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动而采取的策略，它与企业分销渠道、中间商数量、区域分布、存储以及运输等等存在密切的关系。渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本以及提升自身在市场上的竞争力具有重要意义。

　　2.2国外基本理论框架

市场营销于20世纪初期产生于X。X全国市场营销教师协会定义委员会于1934年提出市场营销的职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项内容。它们也可以划分为三大类:分别为交换职能、物流职能以及辅助职能。现在国际上关于市场营销的定义如下:市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程

　　2.3PEST分析与SWOT分析

2.3.1PEST分析方法

为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political（政治），Economic（经济），Social（社会）andTechnological（科技）。（PoliticalFactors）[谢志超,曾忠东,杜江.X金融危机对我国进出口贸易冲击的实证研究[J].经济问题.2012(03)]。

政治会对企业监管、消费能力以及其他与企业有关的活动产生十分重大的影响力。一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面。这些因素常常制约、影响着企业的经营行为，尤其影响企业较长期的投资行为。

经济环境要素（EconomicalFactors）：是指国民经济发展的总概况，国际和国内经济形式及经济发展趋势，企业所面临的产业环境和竞争环境等.市场营销人员需要从短期与长期两个方面来看待一个国家的经济与贸易，特别是在进行国际营销的时候。企业的经济环境主要的组成因素：

社会与文化环境要素（SocialandculturalFactors）：一定时期整个社会发展的一般状况。主要包括社会道德风尚，文化传统，人口变动趋势，文化教育，价值观念，社会结构等。各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。

技术环境要素（TechnologicalFactors）：是指目前社会技术总水平及变化趋势，技术变迁，技术突破对企业影响，以及技术对政治、经济社会环境之间的相互作用的表现等（具有变化快，变化大，影响面大等特点）。科技不仅是全球化的驱动力，也是企业的竞争优势所在。

2.3.2SWOT分析

SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标[林凯.进出口贸易公司内部控制中的问题及对策分析[J].财经界(学术版).2012(01)]。SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。

SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机遇)、threats（威胁）。SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。SWOT分析已逐渐被许多企业运用到包括：企业管理、人力资源、产品研发等各个方面。SWOT分析方法从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。SWOT分析，就是在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将公司的内部分析（即20世纪80年代中期管理学界权威们所关注的研究取向，以能力学派为代表）与产业竞争环境的外部分析（即更早期战略研究所关注的中心主题，以安德鲁斯与迈克尔.波特为代表）结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。另外，早在SWOT诞生之前的20世纪60年代，就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析。SWOT方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。

SWOT方法自形成以来，广泛应用于战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。但是，正是这种直观和简单，使得SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位描述。以此为依据作出的判断，不免带有一定程度的主观臆断。所以，在使用SWOT方法时要注意方法的局限性，在罗列作为判断依据的事实时，要尽量真实、客观、精确，并提供一定的定量数据弥补SWOT定性分析的不足，构造高层定性分析的基础。

在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

　　2.4章节小结

第二章重点阐述了钢铁市场营销的国内外研究现状，对钢铁市场营销未来发展趋势进行了分析，指出了钢铁营销的理论策略.

　　3唐山京城贸易有限公司营销策略的分析

　　3.1钢铁营销策略分析

3.1.1钢铁销售现状

钢铁企业在发展的过程中不断的探索和研究，积累了丰富的加工经验和相对完善的装备体系。钢铁行业从成立起至今，既是我国经济开放的时期，也竞争激烈程度不断加深的时期。钢铁行业在市场竞争中，主要有针对性的避开大的竞争激烈的区域，向竞争相对较弱的中西部的二、三线城市发展，一直以来，钢铁企业主要是以经销商分销为主、大型销售公司为辅的模式进行销售。

3.1.2唐山京城贸易有限公司的SWOT分析

SWOT分析法是企业在进行战略规划，策略设计过程中常用的方法，它综合考虑了企业外部环境的机会与威胁和内部条件的优势和劣势。钢铁外部环境和内部条件的SWOT分析主要如下：

3.1.2.1优势

（1）地理位置优越，唐山地处环渤海与环京津交汇地带，与首都北京相距150公里、与著名工业城市天津市相距120公里、是联络华北、东北两大地区的咽喉。境内有京哈、通坨、京秦、大秦四条铁路干线横贯全境。高速公路密集：京沈、唐津、唐港、沿海四条高速公路在境内交汇互通。隔海与朝鲜、韩国、日本相望，成为东北亚区域经济的重要组成部分。两大港口京唐港、曹妃甸大型码头已现雏形，使依靠国外铁矿石进行冶炼、成品钢材的大批量南下和出口成为可能。

（2）唐山矿产资源品种多、储量大、地质优良、分布集中、易于采选。目前已经发现并探明储量的矿藏有47种、煤炭保有量62.5亿吨。为全国焦煤主要产区。铁矿保有量6l-62亿吨，仅次于鞍山，多于攀枝花，是全国三大铁矿集中区之一。石油、天然气、石灰岩、黄金等储量也十分可观，现已发现5个油气田。唐山作为环渤海地区的能源原材料基地，煤炭、耐火材料、焦炭、电力供应较为充足，为钢铁工业的迅速发展提供了物质基础。

（3）唐山市作为国家传统工业基地，人口素质高、干部管理、规划能力强XX谋划、运作和推动能力强，科技对经济增长的贡献率高。需要特别指出的是：作为中国近代工业起源地和现代工业基地的唐山市，是河北产业人才聚集、创业文化和商业精神浓厚、企业家资源最丰富的区域之一。

（4）东华钢铁的本土地缘优势：东华钢铁多年来一直与当地XX保持着良好的政企关系，在推动当地经济发展、促进就业等方面做出了一定的贡献。合资公司未来主要项目立足丰南，辐射华北；唐山地区钢铁行业较为集中，并已有浙江物产、中铁等公司在迁安等地建设物流项目，丰南XX从产业发展和扶持当地企业的角度出发，必定会给予政策上的支持。

（5）依托东华钢铁现代制造业的产品优势：东华钢铁成立于2009年5月份，在2010年、2011年进行了设备的升级改造，改造后设备先进水平已接近国际先进水平，建材的制造技术不断向高强度、耐腐蚀等发展，优异的产品质量得到了华北地区承建商、开发商的广泛认可。

（6）依托东华钢铁的专业优势：东华钢铁多年来一直从事钢铁行业，致力于新产品、新市场的开发，积累下大量的客户资源和服务网络。借助于此，合资公司将快速扎根和生长，为客户提供完善的服务。

（7）北京京城工业物流的品牌与专业优势

目前北京京城工业物流有限公司在国内获得了广泛认可，在国际上也有一定知名度，在行业内具有较好的品牌优势。同时，借助北京京城资金实力雄厚、供应链专业能力强的优势，东华钢铁的产品、地缘、人力优势将得到最大程度的发挥，反过来促使北京京城品牌的进一步提升和资金的充分利用。

钢铁的以其设备以及技术在行业处于领先地位，具备良好的营销网络基础，在业内具有良好的品牌形象和美誉度。无论在设备还是在技术以及营销网络上，钢铁业公司都具有国内大多数企业无法比拟的优势;而相对国外初来乍到的钢铁业巨头，钢铁又具有本土化优势。

3.1.2.2劣势

纵观唐山京城贸易有限公司可以发现存在以下劣势:

（1）市场反应不够灵敏，缺乏有效管理机制;

（2）营销网络网点少且布局不够合理，产品结构性矛盾突出等一系列现象意味着生产和经营成本的增加以及管理难度的加大;

（3）规模效应不明显，产品价格明显走高，且价格过于单一，价格调整成为了一件很复杂的事情;

（4）产品质量监控制度存在着一定的缺陷，致使质量良莠不齐，使得企业的声誉及品牌形象受到严重地损害;

（5）机制和思想改革不彻底，对企业的整个经营状况造成了一定程度地影响;

（6）经济实力、技术及管理水平在与同行的竞争中处于劣势，竞争力较弱。

3.1.2.3机遇

我国已成为世界上最大的钢铁消费国，对钢铁而言，其产品销售成良好态势[丁巍.X金融危机对我国的贸易传导效应及影响[J].经营管理者.2011(11)]。因此，对于我国钢铁市场的发展，业内人士普遍持看好态度，而且我国钢铁市场出现巨大需求以及产量发展迅猛将使钢铁业厂商之间的市场竞争力减弱。这也充分说明，我国钢铁业未来的一段时间内将有更为广阔的发展空间，这也为各钢铁加工企业的发展创造了一个良好、宽松的外部环境，钢铁自然也迎来了新的发展机遇。

3.1.2.4威胁

2013年上半年，国内钢铁企业生产成本高，经营十分困难，同样在出口市场企业经营前景也不容乐观。特别是由于国际贸易摩擦增多，今年我国钢铁出口难度加大。国际钢铁协会的数据显示2012年全球粗钢产量为15.47亿吨，国家统计局资料显示2012年我国生产粗钢7.16亿吨，在全球粗钢产量中占46%的比重。2013年上半年我国钢材产量已达5.17亿吨，同比增长10.21%，产能全面过剩。

图1：2012年1月－2013年6月我国钢材出口月度趋势图[李宏彬,马弘,熊艳艳,徐嫄.人民币汇率对企业进出口贸易的影响——来自中国企业的实证研究[J].金融研究.2011(02)]

从3月开始，我国钢材月度出口量均超过500万吨，其中4月份达到最高点为555.04万吨。4月份以后钢材出口增速持续回落，从4月的同比增长19.28%一直下降到6月份的1.83%。从平均价格分析，上半年我国出口钢材平均价格保持在每吨870美元左右。其中5月份达上半年最高点，每吨904.60美元，6月份均价回落到866.70美元/吨。2012年1月-2013年6月钢铁出口平均价格连续18个月保持负增长（见图1）。

随着我国钢铁行业产量的急剧上升，不论出口量还是出口金额都有了较大的提升，而且国际市场占有率进一步提髙，出口产品结构有所改善，但是利用国际贸易竞争力指数同韩国做对比分析后，发现各项指标都不如韩国，离钢铁出口贸易强国韩国还有很大一段差距。我国钢铁出口贸易虽然在量上增长很快，但是这种量的增长的背后隐藏着诸多问题，表现在我国出口钢铁产品的质量并不高，而且长久以来是依靠基础资源带来的低价优势在竞争，伴随着低价竞争，贸易摩擦随之而来，同时，我国钢铁行业在生产过程中不计环境成本的做法缺乏发展的可持续性，这些问题都具备经济理论中粗放式的增长特征。各种因素推动形成了我国钢铁出口贸易粗放的增长方式，主要是迫于产能过剩的压力从而寻求出口的出路，研发投入有限而又低效阻碍了产品质量的提高，低成本支持下的低价策略庇护了粗放型的出口，宏观政策的两难无形给予出口粗放增长喘息机会，较低的产业集中度难以带来规模效应导致钢铁企业整体水平的不高和缺乏对上游铁矿石的控制能力。受这些因素的影响，我国钢铁行业出口难以可持续发展。

3.1.3唐山京城贸易有限公司PEST分析

（1）政治环境。所谓政治环境是指大到各个行业，小到各个企业所面临的外部政治形势。企业的发展除了受我国政治制度的约束外，还要受到国内政治环境和国外政治环境的影响。法律制度也是政治制度的一部分，所以本文将法律环境对企业的影响也归为政治环境这一类。法律环境主要是法律意识形态及其与之相适应的法律规范、法律制度、法律组织结构、法律设施所形成的有机整体[颜毓洁,范凤岩.基于PEST分析的外贸企业风险管理[J].中国商贸.2010(25)]。世界不得不承认，中国近几年的飞速发展，已经让中国夺得了世界制造业大国的称号，但经济发展随之而来的副产品会一定程度上违背相关法律对市场的严格要求，法律有效地监管和约束着市场的动态，也悄无声息的成为企业发展的一大风险。

（2）经济环境。经济环境主要是指一个国家或地区的社会经济制度、经济发展水平、产业结构、劳动力结构、物资资源状况、消费水平、消费结构及国际经济发展动态等。经济的过快增长主要表现在物价上涨，通货膨胀，对于中国XX调增房贷利率、周边环境物价的非正常上涨，国际经济形势紧张，使得钢铁增长出现放缓现象，企业利润的不断增长速度远远超过居民生活水平发展速度，XX随后又采取的宏观调整措施包括税率、利率等的变动，使得整个市场的经济循环进入一种不良循环状态。势必会影响钢铁企业的顺利发展。经济环境还包括市场竞争环境和资源环境，资源的多少直接影响企业的生产状况，企业在市场的竞争力体现了一个企业的经济实力。市场环境是指影响产品生产和销售的一系列外部因素。在金融危机后国家有效的宏观调控，一定程度稳定了中国的市场环境，但是一波未平，一波又起，世界经济大国日本发生连续特大灾害对中国的市场环境造成了影响，成为了企业财务风险的又一重要因素。企业发展需要融入市场，而瞬息万变的市场环境又无法让企业家们掉以轻心。资源环境的产生是由人们自然资源到环境资源对认识的一种深化，几乎所有的自然资源都构成人类生存的环境因子。而对于中国这样的制造业大国，资源环境更是对中国的经济发展起着举足轻重的作用，中国地大物博，资源丰富，靠着资源优势发展起来的钢铁不胜枚举，企业的发展与资源环境不可分割，也是企业财务风险的成因之一。

（3）社会环境。社会文化环境是指一个国家或地区人们共同的价值观、生活方式、人口状况、文化传统、教育程度、风俗习惯、宗教信仰等各个方面，这些因素是人类在长期的生活和成长过程中逐渐形成的，人们总是自觉不自觉的接受这些准则作为行动的指南。社会文化因素对企业有着多方面的影响，其中有些是直接的，有些是间接的，最主要的是它能够极大地影响社会对产品的需求和消费。特别是外贸出口产品，而对于钢铁来说，进出口交易时很频繁的，这势必会加重对钢铁的影响，并且间接地反映到财务数据上。

（4）技术环境。伴随着国家综合国力水平的提高，企业的发展不仅仅再向从前一样追求量得变化，科学技术是第一生产力，企业的综合实力的提高还要科学技术来撑腰[郝玉柱.金融危机的国际贸易影响路径及时滞探析[J].中国流通经济.2010(08)]。科技的发展，可以迅速缩短商品的市场生命周期缩短，也加大了生产的增长。如今的电子科技、信息技术、新材料技术、生物技术等都不断地改造着传统产业，产品的数量、质量、品种和规格等随着新技术的产生有了质的飞跃，同时带动了新兴产业建立和发展。但是新技术的产生与发展在给市场经济带来机会的同时，也带来了威胁，众多的钢铁是新技术的领头羊，也担负着大部分的风险。__

　　3.2唐山京城贸易有限公司现有的营销策略

3.2.1市场策略

根据公司组织机构，授权销售部负责公司所有销售客户的营销工作。公司营销体系以品牌钢铁的开发，生产销售为主要经营范围，通过短渠道分销的方式，主要以零阶渠道即直销和一级代理商为主，辅以企业设立办事处扩点销售。

3.2.2产品策略

唐山京城贸易有限公司在产品策略上首先追求业内领先的技术研发能力；其次注重对产品质量的追求，以满足特定用户为目标。再次引进先进技术设备以及已经掌握的技术，力争能在最短时间内满足当地应用市场的需求；最后，紧随市场的发展脚步，研制新一代产品，不断推出满足用户群需求变化的产品。

3.2.3价格策略

价格是在营销4Ps组合中唯一能创造收入的要素，它直接影响着企业赢利目标的实现，必须对即将来临的市场需求的变化做出快速地反应。通过分析可以发现，钢铁价格体系存在以下问题：

（1）太注重成本效益，不能根据市场变化调整价格；（2）价格差异性较小，不能适应多地区的产品销售；（3）价格弹性过大，在顾客中造成一种价格弹性很大的印象，从而影响公司在市场上的信誉；（4）产品的价值未得到相应的价格；（5）不能根据用户的市场细分和购买时机作出灵活的价格变动。

3.2.4渠道策略

销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一，依据现有分销渠道情况，可以从控制能力、渠道价值的净增值等方面做出客观的评价。现有的主要有直销模式以及多极代理渠道模式[杨林.金融危机下外贸企业的发展对策[J].经济研究导刊.2010(04)]。

针对公司在分销渠道管理中存在的横向冲突问题、多渠道冲突问题、代理商管理问题、信息沟通和渠道单向问题，认为采取直复营销管理，加强代理商管理，加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法，电子商务将是公司分销渠道未来发展的方向。

3.2.5促销策略

唐山京城贸易有限公司销售促进策略主要采用关系营销为基础，公司对一些重点客户采用了各种促销方式加强与其的合作，并且取得了一定效果。公司的一般用户主要靠中间商销售，所以主要采用针对中间商的营业推广办法来推进产品的销售，鼓励中间商扩大钢铁销售的比重，促进产品的销售。

　　3.3现有营销策略存在的问题及原因

3.3.1存在的问题

（1）企业的产品结构不平衡，款式发展相对滞后

公司在发展初期的产品策略主要以基础为产品的主要方向。受此战略的影响，相对产品以市场和创新相结合的的要求不同，公司对其他款式一直都只是采取市场导向为主，客户需要什么就生产什么，缺乏开拓创新的理念。在目前竞争加剧的环境下，非常不利于企业的长远发展。

（2）产品开发意识不足，缺乏创新

公司的产品发展还主要以跟从和模仿为主，无论是对产品开发的热度还是能力，都显现着不足。钢铁行业在我国国内市场发展已经有了二十多年，产品从最初的品种发展至今有了很大的变化，不仅从结构外形更加丰富，从推拉到平开、半开等等拥有多种系列。而每次的产品的更替，公司都是采取跟从的策略，虽然，由于企业对产品采用跟策略，一来可以减少设计开发的费用，二来由于新产品的推广往往需要增加更多的销售费用，更有推广失败的风险。但也束缚了企业获取产品更大差异化的能力，限制了企业获取更大市场的主动权。

（3）品牌知名度的推广不够

公司的销售重心一直以二三线城镇地区为目标市场，通过多年的经营，因其产品的性价比较高，形成了一定的市场占有率和知名度、但对品牌的推广，相对许多大型公司企业，存在着较大的差距。公司认为偏远的乡镇一直存在购买力相对较低，产品低廉价格比品牌更具有吸引力，更忽略了品牌的推广。随着新农村和小城镇的市场扩大，良好的性价比使得公司在我国农村广泛应用。

3.3.2原因分析

（1）市场营销观念不足

由于没有过多考虑消费者的实际需求，因此钢铁对市场往往产生比较片面的理解，这就很容易导致市场过于集中，市场结构不平衡，从而带来巨大风险；再加上由于忽视了不同市场不同的特点，容易造成营销的失败。

（2）没有深入了解市场

钢铁对市场的了解主要通过销售人员在每次拜访客户时进行相关性地了解，信息面相对比较陈旧、知识面不够，而且存在一定的片面性。

（3）内部管理疏漏

公司的内部管理是建立现代化营销体系的基础工作，建立起办事高效、运转协调、行为规范的管理体系，才能更大程度地激发员工的积极性，从而提升在市场上的竞争力。但是公司内部管理疏漏主要表现在：业务员责任心不够，法律意识淡薄；客户管理系统不够科学。

　　3.4章节小结

第三章分析了唐山京城贸易有限公司营销策略，共分为四个策略，分别是市场策略、产品策略、价格策略和渠道策略，同时分析了钢铁营销所存在的问题，并针对钢铁营销过程中所存在的问题进行了原因分析，为下一章营销策略提出，提供了基础。

　　4唐山京城贸易有限公司经营优化对策

　　4.1从简单贸易向供应链业务转型

4.1.1加强与供应商合作

加强与供应商的战略合作随着经济和流通的发展，为得到更高的物流效率，企业物流管理已不再局限于企业内部，而是延伸至整个供应链，通过和链上伙伴的战略合作，提高自己的物流管理水平。就贸易企业而言，与供应商的合作有着十分重要的意义。比如供应商可以通过与同业的伙伴关系，运用科技的力量合力削减成本与改善效率，X著名的贸易商J.C.Penny把其存货控制和产品补充系统与其他供应商整合在一起，使供应链上的企业可以利用各自的能力与资源，减少重叠的成本[郭红蕾,赵俊燕.X金融危机对中国实体经济的影响及对策研究[J].价格月刊.2009(09)]。国外在建立新型的物流供应链战略合作方面采用的典型方法有两种：效率型消费者对应和快速反应。他们的共同特征表现为超越企业之间的界限，通过合作追求物流效率化。

唐山京城贸易有限公司要加快实施先进的供应链管理模式。经销商要寻找合适的战略合作伙伴，共同构建供应链。供应链合作企业的选择必须遵循以下两点：一是合作企业拥有各自可利用的核心竞争力，并使各自的核心竞争力相结合，从而提高整条供应链的运作效率，为企业带来可观的效益。这里所说的核心竞争力包括：及时准确的市场信息，快速高效的物流和新产品研制，高质量的超值服务，最大限度地降低成本等。二是合作企业拥有相同的企业价值观及战略思想。企业价值观的差异表现在：是否存在官僚作风，是否强调资金的快速回收，是否采取长期效应的观点等。战略思想的差异则表现在：市场策略是否一致，注重质量还是注重价格等。如果相互合作的企业间企业价值观及战略思想差距过大，合作必定以失败而告终。

经销商要注重供应链的协调运作，这里的协调是指决策权、作业和资源向处于供应链最佳地位的成员转移。例如，一个过去开发了自己的补充供货计划的经销商可以选择放弃决策权，允许供应商来补充供货和管理库存。经销企业和供应商应逐步实现资源共享和物流一体化运作，降低整个供应链上的物流成本，实现物流的高效率经销商要建立交互共享的信息集成管理系统，与供应商共享需求信息、存货状况、生产能力计划、生产进度、促销计划、需求预测和装运进度等信息，使生产商完全根据市场需求来准确地安排生产，经销商则可以在最短时间内得到市场所需要的商品。

经销商与合作企业之间应加强相互信任，信任是合作稳固的重要基础。如果双方在合作过程中缺乏信任，把加入供应链系统看作是一次性交易，一旦出了问题就终止合作，这种机会主义行为将使供应链体系存在不稳定因素。现在制造业和商业之间的关系往往只停留在买卖关系上，彼此合作都不能做到彼此信任。厂

家一方面希望商家卖得多，但另一方面又担心商家卖得太多，使终端失去控制。有了这种戒备心理就谈不上通过供应链来节约成本，创造新价值。因此，制造商和经销商之间只有通过逐步建立起的相互信任，才能够降低协调成本，减少沉没成本出现的概率，从而提高供应链的资源合成能力，使得合作具有更高的生产率。经销商不应该从渠道伙伴身上获取利润，而应通过供应链管理获取利润，经销商不应该把渠道伙伴作为竞争对象，与渠道成员的有效合作是未来经销企业取得成功的重要因素。经销商应借助自己和终端消费者最接近的优势，与供应商建立利益共享的战略联盟，使得交易各方通过相互协调合作实现以低成本向消费者提供更高价值服务的目标，在此基础上实现双方的利益最大化。

对于中国钢铁业来说，面临着国外钢铁巨头的挑战与威胁，我们只有面对现实，从战略观念到内部管理直至技术投资等各方面做好充分准备，提升自身的核心竞争力，才能在竞争中立于不败之地。在建立具有中国特色及符合中国国情的经销业时，我们可以借鉴国外先进的管理理念，引进先进的设备、完善配送系统、加强产销联盟等方式进行改革，从而缩短与外国经销业的差距，建立让顾客买的开心，买的放心的经销环境。

目前中国经济已初步具备了发展物流与配送的经济环境和市场条件。从长远来看，在不断推进改革的条件下，中国物流与配送的发展将进入一个新阶段，其前景十分可观。从近期来看，物流管理配送发展还会受到上述问题的制约，难以迅速发展，但也不排除在一些产业领域中的发展机遇，主要是：第一，在外国投资企业中，发展物流管理配送的市场需求仍将保持快速发展的势头；第二，在市场竞争中规模逐步扩大的优势企业，发展物流管理配送的市场需求开始萌生；第三，以中小型经销企业为服务对象的社会化物流中心和配送中心、正在快速发展的连锁商业企业内部的物流配送事业开始起步并进入规范发展阶段。

4.1.2成本分担

贸易企业实施物流管理所需的条件之一就是建立合理的成本分担方案。目前，我国贸易企业与供应商之间的紧张关系主要就是由此引发的，长此以往，稳定有效的物流系统就成了空中楼阁，难以实现。所以，贸易企业要本着合作双赢的思想，和供应商协商成本分担方案。只有保障了供应商的利益，合理解决成本分担，ECR和QR的成功实施才有可能。

4.1.3绩效评估和利润方案

绩效评估和利润方案供应商在贸易企业的物流管理中做出了贡献，如何评价其绩效并按一定利润方案分配收益，是我们要解决的另一个问题。供应商对整个

物流链条利润的上升做了很大的贡献，应该得到应有的收益。如果没有合理和完善的绩效评估机制，这个链条很快就会瓦解。

4.1.4提升企业物流信息化水平

提升企业物流信息化水平以信息技术为核心的现代高新技术改变了传统的物流作业模式，拓展了以时间和空间为基本条件的物流运作范畴，为现代物流的实现提供了基础，与此同时，新的物流经营理念也如雨后春笋般不断破土而出：及时化战略（JIT）、快速反应战略（QR）、连续补货战略（CR）、自动补充战略（AR）等等。这些物流战略和技术的出现都与计算机及通信技术的发展息息相关，物流业的快速发展也正是得益于此。但是，目前物流配送系统的信息化可以说“叫好不叫座”炒得热火，用起来却差强人意。原因是多方面的，其中一个主要原因就是，企业对物流信息化认识上存在误区，导致了“一步到位实现”大而全的物流信息化系统的建设思路，以至于在实施目标的可操作性和过程的可控制性等工程问题上出现一系列的问题。因此，在提升贸易企业物流信息化水平的过程中，应用信息技术并非越新越复杂越好，而应以实用为首要原则。我国贸易企业要量力而行，因为信息技术的投入使用意味着企业高额资金的支出，并伴随着巨大的财务风险，产生很强的流通资金约束力，还要占据一定的设施、设备、专业人员对其容纳、对接及日常运行进行看管维护。所以，我国贸易企业一定要选用跟自身匹配的信息技术，避免掉入信息陷阱。

　　4.2业务新的增长点

公司运营模式：

公司业务主要由三个板块组成：钢材、炉料的大宗流通贸易，钢铁供应链集成服务、国际贸易。具体包括：

4.2.1大宗原料贸易

凭借公司雄厚的资金实力和品牌优势，公司股东方与经营团队具备丰富的大宗商品贸易经验，有规范化的管理流程，公司的大宗钢铁原料供应业务可快速发展，并将成为公司的核心业务。合资公司与将东华钢铁、天钢、唐山粤丰、津西钢铁等多家知名钢铁企业建立了战略合作关系，年供应铁矿砂和焦炭等钢铁炉料，业务品种同时向钢坯、螺纹钢、带钢等其他原料延伸。

4.2.2大宗钢材贸易

公司积极开发钢材代理订货和销售业务，坚持“合作共赢”的经营理念，坚持信誉第一的经营准则，要在唐山和华北地区的现货市场形成了一定的影响力，公司经营的螺纹钢、线材、型材、涂镀产品等钢材要以品种多、质量优、服务好吸引大批的中小经销商客户与合资公司展开合作。拓展经营区域，发展优质客户，做大做强建材贸易业务是我们的重点经营策略。

4.2.3国际贸易

依托北京京城工业物流有限公司的优势，重点开发国内优质钢材出口业务及国外原料，特别是铁矿、焦煤、喷吹煤等进口业务，与东南亚、非洲、中东等国家和地区的国外客户建立业务关系。届时公司将加大力度，开发国内优势产品，并致力于获取优质进口原料渠道，取得国际贸易的更大发展。

4.2.4供应链集成服务

针对钢铁制造企业目前普遍存在的资金链条紧张，很多物流企业都能提供金融监管、仓单质押、托盘等服务，制造企业选择这类金融物流服务产品的关键在于价格与服务。公司重点选定一批产能在100万吨以上，400万吨以下的轧钢和钢铁联合生产企业，充分利用公司资金与渠道优势，整合这些企业的产前物流与销售物流，为制造企业产业链各环节提供有机衔接的供应链服务，将钢铁制造企业的采购执行和分销执行的功能融合起来，实现商流、物流、资金流和信息流的一体化模式发展，成为钢铁业专业的一体化供应链集成服务商。

4.2.5五金机电贸易

依托河北东华集团中国北部五金机电集散中心项目，推动对唐山及华北地区大中型工业企业的五金工具、机电设备、工程机械、水暖器材、有色金属、劳保产品、消防设备、仓储设备、传输设备、工业灯具等各类五金机电产品的供应。

公司国内业务要实现生产企业与使用企业对接；进口业务要以钢铁业生产需求为起点，采购环节立足选择一级进口商并向国外厂商直接采购靠拢。对所有不符合供应链管理原则要求的业务，进行改造或升级；对确无发展空间和无法实施供应链管理的项目，坚决摒弃清理。公司将以产品与渠道服务为基础，快速升级到供应链集成服务，最终实现以资本运营为主的发展道路。

　　4.3市场营销策略优化

4.3.1目标市场的策略

随着市场的消费成熟度提高，消费不单只是局限于低价格，对产品的品质要求也会越来越高，更注重产品的性价比。钢铁针对这些市场的特点，考虑到自身的开发、生产能力，应当采用集中市场营销的方式，产品定位在中端市场，推出具有高性价比的产品，以达到满足中端市场的目标。

4.3.1.1市场细分

市场细分是增加企业目标精确性的一种努力。钢铁产品的应用范围也是十分广泛，分布于各类行业。其市场定位为中档用户，以配套终端客户为主要销售渠道。

4.3.1.2市场差异化

我们可以发现受二、三线城市发展滞后的约束，其市场规模相对较小，所以一些大型的知名企业在这些地区的市场推广不够重视，高端产品由于价格过高，难以被这些市场所接受。而进入这些市场的产品，往往价格低廉，但质量却得不到保证，因此，钢铁应追求市场的差异化，制定相应的差异化战略。

4.3.2产品营销组合设计

4.3.2.1产品策略

唐山京城贸易有限公司应联合钢铁加工行业专家或钢铁加工方面独具专长的高校，对高档次轧制工艺进行提升、研制，摸索出一套国内独有的高档次产品轧制以及制作工艺。钢铁应将产品质量提升更高的档次，从而在市场上获得一定的竞争优势且获得较高的声誉。

4.3.2.2价格策略

唐山京城贸易有限公司应根据企业的基本战略需要，灵活的选取定价目标。钢铁的定价可以有以下方法：

（1）一般产品可以考虑采用随行就市定价法；（2）对于相关常用规格产品，可与自身建立良好合作关系的客户采用薄利多销的策略；（3）特殊规格产品必须按价值定价；（4）系列报价。针对一种产品进行定价时，应根据地区需求与成本、细分市场需求、采购时间、定货数量等因素的差异系列报价，以应对市场竞争。

4.3.2.3渠道策略

首先，唐山京城贸易有限公司在渠道建设，应当以自主建设终端市场为主要的运作渠道，公司销售人员深入终端市场、直接面对客户，而不能单纯依赖于经销商完成销售，防止因为总经销商控制销售渠道，造成阻碍信息及时反馈。钢铁应加强与经销商的联系，增加经销商的稳定性和忠诚度，避免受制于人，为企业未来的持续经营和发展奠定了可靠基础，形成了稳固市场优势。并根据市场情况适时地对经销商提货量进行调整，以保证对经销商的控制权和选择权，确保企业始终处于相对优势的主动地位。更为重要的是能确保企业及时、准确地洞悉市场变化，为企业的未来正确决策奠定了重要的信息基础。

其次，唐山京城贸易有限公司应建立伙伴式销售渠道，积极提升企业在二三线市场的推广力度，增加市场对钢铁的了解，同时建立伙伴式销售渠道，积极采取多种方式对经销商给予扶持，企业可以借助一系列的方式，一方面要形成经销商以企业为依托和支持开拓业务的局面，加强企业对经销商的有效控制;同时另一方面也实心实意的为经销商提供服务，保障经销商队伍的稳定性，从而达到提高经销商对企业忠诚度的目标。

4.3.2.4促销策略

任何产品在向市场迈进的时候都缺不了促销的推波助澜，在促销行动上，企业可通过各种方式向消费者传递企业以及产品信息，使消费者对企业进行充分地了解;也可通过营业推广方式，增强企业与用户彼此交流沟通，加深顾客对企业和产品的了解，.进而促使其购买产品;还可通过各种公关宣传手段，树立企业在公众中的良好形象以扩大产品销量。

如何选择促销组合，各种促销工具应严格按照企业产品市场类型加以区别。钢铁在做出各种促销决策时应以人员推销、营业推广为主，加强对营销队伍的培养以及管理，同时辅以广告宣传，扩大产品知名度，建立良好的公共关系，树立优良的企业形象。

4.3.3加强营销队伍的建设和管理

公司发展以人为本，人才一培养是决定企业是否可以维持生命力的源泉。在销售中，对销售人员的培养和管理也显得尤其的重要。

而在市场经济条件下，人才的流动性越来越强，一方面有利于人才的合理配置，但是另一方面也给企业的正常经营带来了困扰。在钢铁日常的经营活动中，没有一支一流的营销队伍，就不可能打造出一流的强势企业。钢铁必须高度重视营销队伍建设，努力探索新的管理办法和途径，切实提高营销队伍的整体素质，充分调动员工的积极性，为实现企业的持续、稳定、健康、协调发展奠定坚实的基础。

4.3.4建设高效科学的信息化管理系统

国际市场的信息化管理系统既要收集有关国家和地区的政治、经济和文化方面的情况和有关规定，也要收集本企业对外销售状况的信息，只有掌握好内外部因素的变化和趋势，才能制定出实时有效的营销策略。因此，必须建设高效科学的信息化管理系统。

4.3.5组建售后服务团队

随着市场竞争的加剧，企业应该认识到服务不是产品的附加利益，而是收入的重要来源，也是企业能否持续发展的关键。

售后服务是企业对客户在购商品后提供多种形式的服务的总称.主要包括向客户提供包装运输、质量保障、支术服务、产品支持以及建立客户反馈系充.其目的是提高客户满意度，建立客户忠诚度。做好市场营销工作，不仅要有强烈的市场意识，更重要的是要有优质的服务意识。因此，这也要求钢铁组建相应的售后服务团队。

建立完善的产品营销体系，需要加强营销队伍的建设和管理、建设高效科学的信息化管理系统、组建售后服务团队，通过这三个方面来完善营销策略，进而增加销售额度。

　　结论

钢铁行业是人们日常生活中必不可少的一部分，其发展也随着国家的经济发展的脚步不断前进而提高。钢铁在竞争日益加剧的环境下，更应当注重提高自身技术开发能力，只有通过不断产品的创新，不断满足消费者的需求，才能在竞争环境中寻得自己的一席之地。唐山京城贸易有限公司的发展主要依托企业高层对现代化市场经济的感知和优异的管理组织能力，以煤炭为核心，相关产业为辐射和辅助的多元化发展策略，使得唐山京城贸易有限公司在物流产业、电力、建筑等行业快速的发展，集团的盈利能力年年翻升。在整个的现代市场经济竞争中立于不败之地。唐山京城贸易有限公司利用固有的市场渠道和市场规划让新研发的产品快速的占领市场，领先于对手。在竞争中形成了强有力的核心竞争力和多元化多覆盖的产业集群。

核心竞争力是企业在新型行业成功的重要因素，也是企业在发展过程中依托自身资源形成的竞争力。企业拥有了核心竞争力就能够在行业中有稳固的发展基础。精钢是唐山京城贸易有限公司的核心竞争力，但是唐山京城贸易有限公司不能因为精钢这一核心竞争力而忽略了其他行业的竞争弱点。拥有核心竞争力只是一个重要的基础点，而更应该按照现代市场经济发展的规律和市场需求去培养培育新兴行业的专业技术和高素质人才。以满足唐山京城贸易有限公司在现代化市场经济市场竞争中的资源需求。从一个行业跨越到另一个行业所需要的资源巨大，如果准备不足，有可能形成不了新的产业发展，反而会添加一个核心业务发展的障碍，阻碍核心业务的发展。唐山京城贸易有限公司国际物流的发展迅速，但目前的知名度不高，急需拉动品牌知名度，因此唐山京城贸易有限公司需要的是优先使用原有的市场品牌拉动力和推动力，来促进唐山京城贸易有限公司在该领域的知名度，促进龙头产业的形成。其他相关行业的发展也需要加快发展步伐，依靠品牌优势，形成核心竞争力，打造多领域的龙头典范。

唐山京城贸易有限公司现在的薪酬构成比例不合理，基础工资占比例太大，绩效考核比例太小，难以对职工形成高效良好的激励和控制，薪酬的比例应该增大绩效考核部分，降低基础工资比例。对于员工的再教育和技能提高应该根据实际的工作需要进行相关技能的培训和素质培养，增加企业文化和团队建设方面的培训和活动来提高整个的员工素样和能力。形成高效企业团队。

发展和专业是唐山京城贸易有限公司多元化发展的基础，多元化产业都能成为行业领军者是唐山京城贸易有限公司发展的宏伟愿景和发展目标。企业的多元化发展在唐山京城贸易有限公司表现为：企业内部依托高层次的科研团队对新技术新领域进行研究和发展，企业外部依托发达多效的市场营销网和高效的决策管理能力进行市场的发展和巩固。企业内部形成的核心是企业进入多元化产业的重要支撑，企业外部的核心特长在内部资源的消化的基础上形成外部特有的竞争能力，成为企业多元化发展的重要构成元素。唐山京城贸易有限公司的品牌效应已经形成，利用唐山京城贸易有限公司品牌拉动力让多元化的经营领域都能够发展起来，使得更多的人能够享受和消费唐山京城贸易有限公司品牌所带来的利益，做好多元化经济，探索出新的多元化发展路径。

唐山京城贸易有限公司的多元化发展不仅要依托核心产业，更应该加快新产品、新品牌、新服务的的建设和发展。多元化的发展方向应该着重加大优势基础产业的投入，以保证整个企业多元化发展的持久续航能力，扩大核心竞争能力更加的稳固这种核心发展优势以达到企业长久的持续的发展。

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　　致谢

经过几个月的忙碌，本次论文已经接近尾声，但由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有老师的督促和指导，以及同班同学的支持，想要完成这个论文是很困难的。

首先我要感谢我的论文指导的老师，如果没有他悉心的指导本次论文是很难完成的，老师平日里工作繁多，还要指导我们的论文，但在我做论文的每个阶段，从查阅资料，论文开题报告的修改，中期检查，到后期写论文注意的各个问题等整个过程中都给予了我悉心的指导。他严谨和科学研究的精神也是我永远学习的榜样，他每项工作都做到前面，使我们有充足的时间来安排我们的论文写作计划。同时，他对我们的论文都是当面指导，细心解说，从而使我们一个一个的过关。

其次要感谢和我一起做论文的所有同学，你们向我及时传达了老师的安排和计划，此外平时还帮助我整理一些资料，如果没有你们的帮助，我的毕业论文也不会这么顺利的完成。