摘要：随着市场竞争化程度越来越高，中小企业迎来了前所未有的机遇和挑战。但由于缺少系统化、科学化的营销战略，导致企业在发展过程中困难重重企业的营销战略不仅直接决定企业的生存与发展，而且作为市场的主体，还决定着市场的方向。具有良好的营销策略就可以有的放矢，获得一定的经济效益，进而促进自身的发展。但是现阶段我国中小企业存在着营销渠道选择偏差、营销资源偏少、营销思维陈旧等问题。只有不断地改变和升级，中小企业才能顺应信息时代的发展在发展迅速的市场需求中找到自己的发展模式从而激烈的市场竞争中提高自己的市场地位。
文章从市场营销战略角度，结合中小企业的实际情况，分析其面临的营销战略问题.从营销观念、营销团队、营销模式、营销策略四个方面提出适合改善中小企业的营销模式的对策及建议。望为中小企业在制定市场营销战略提供借鉴。
关键词：中小企业；营销战略；建议
引言
市场经济为我国中小企业数量的增加和发展规模的扩大做出了巨大贡献。然而不难发现，由于竞争加剧，中小企业之间的过度竞争现象继续出现。这种现象出现的原因这些都是中小企业在制定营销策略时缺乏认识、存在的不足和所在的市场调查不详细。中小企业要想提高竞争力，扩大规模，就必须对自身的利与弊充分制定科学合理的营销策略进行分析。
一、中小企业营销概述
（一）中小企业概述
所谓中小企业目前没有绝对的专业模式的认识，而是一个相对的、模糊的概念，世界各国对标准没有统一的定义。在X，中小企业即统称为“小企业”，规定界限相对简单明，实践主管部门可以灵活应用，公司员工人数不足500人的为小企业，也有一些服务员工不足100人的为小企业。根据现有日本有关法律法规为标准，按行业划分标准，在建筑、制造、批发、零售三大主要行业资本为1亿日元、3000万日元、1000万日元，员工人数不足300人、100人，50人以下等为小型企业。根据上述可以得出，中小企业可拥有的资本和员工人数的其中一个条件，二者不一定相同。欧盟中指年营业额不到5000万欧元，员工人数在200人以下的企业为小企业，欧盟中小企业分为中、小企业、小微企业三种方式。从世界中小企业的标准来看，资本和营业额与员工人数的关系有三个指标，它们定义了中小企业的概念要素，有的使用两个指标，有的使用了三个指标，还有甚者用一项指标。我国的中小企业，标准以上全部由职工人数、资产负债表总额和销售额三项指标共同设计来衡量对中小企业制定的标准。从理论上看，中小企业处于创业成长的第一阶段，包括以下规范的法人、自然公司的规模。中小企业在社会发展过程中有政策支持和认同实践这两个较为广义和狭义的观点。广义上看，中小企业是指所有企业，包括微型、小型和中型公司。狭义的观点是指国家承认的大型公司中，中小型企业不包括小型企业。
（二）我国中小企业营销发展状况
随着经济全球化的发展，我国的中小企业正在面临着严峻的考验，进入21世纪后的中国市场在对外开放的力度上不断加大。
中国加入WTO后，我国的中小企业将面临与外来企业的严重竞争，然而中国XX不能直接采取对我国中小企业的保护，而且随着近5年内我国的非关税保护措施正在被彻底取消，我国的海关关税正在大幅度降低。伴随着我国的流通领域内经济进出口经营权和国内经营权在近三年中将会对外开放，这将会直接影响外来企业在中国的分销体系的限制，在数量、区域等方面会大大降低与取消。大部分中小企业将会在国际竞争化中被淘汰，因为他们的管理方式、经营方式、生产结构的不合理，原本单一的高科技中小企业将会面临国外同类资本和技术的冲击，原来单一的劳动密集型中小企业也会失去原本的劳动力成本优势。我国的中小企业不仅要为自己本身所拥有的缺陷去买单，还要面临国际市场的冲击。目前我国的很大一部分中小企业都在面临着同样的问题，如中小企业产品结构相似、产品档次低、缺乏科学化的经营方式、产权制度不合理等，这在国际化背景下一方面将会制约着我国中小企业的发展与提升。另一方面，我国的中小企业还存在着信用风险缺失、市场风险缺失等，这将会在很大程度上严重影响到企业的发展后劲，导致我国的中小企业在国际化大市场竞争上出现资金短缺、技术研发能力弱、创新模式不足等问题。
（三）中小企业营销特点
中小企业营销对于大型企业而言其特点与方式主要体现在以下三点：
（1）中小企业竞争力比大企业弱。在资本和生产方面，中小型公司远远弱于大公司企业，生产成本高，劳动生产率低，竞争力远不如大公司的生产模式。中小企业在产品和技术上处于弱势群体，中小型企业缺乏自主创新能力，产品技术上很大一程度模仿大型企业。
（2）“亲近”客户。中小企业与客户有直接沟通的先天优势，沟通管理系统比较简单、清晰，而消费者，正是因为单纯关注市场环境，导致在中小企业中对自己的产品过于自负，缺乏创新研究，这也是中小企业的薄弱环节。
（3）经营方式的灵活。正是由于中小企业灵活的经营活动，使其有较强的适应市场变化的能力，使中小企业有市场机会适当调整企业结构范围和产品用途。然而一些中小企业盲目跟风，市场上不合理地选择热销产品进行销售和生产，市场环境没有得到深入的了解和探究，以眼前利益为重点，使企业发展陷入困境。
二、中小企业市场营销存在的问题及原因分析
（一）营销战略的问题
营销战略是领导企业发展的核心，是企业管理发展的纲领性文件，是中小企业推进营销工作的核心。但在制定和实施中经常出现的问题，包括以下几点:一是营销观念过于传统。有的企业营销方法缺乏营销业务模式创新，突破思维定势，几年后才行动起来。基于互联网系统的思维、创新和个性化，但在互联网飞速发展的今天，开发公司已经为传统的营销方式和固有的营销模式的可持续发展制造了障碍。二是营销战略定位不正确。一方面，目前的市场形势已经从卖方转向买方，现代营销必须以客户为导向，许多中小企业对于自己销售的产品，市场调研不够，市场领导者不够准确，而且缺乏持续的产品创新和扩大公司范围的勇气和策略，只有始终处于被动，随着现有产品的扩大才能满足生产和销售，营销工作的结果甚至使公司陷入困境。
（二）营销队伍建设的问题
中小企业的核心问题是缺乏优秀的营销人才，要想营销突破首先要扶持人才。一方面营销人员自身素质不高，很多中小企业的营销人员，对于自己的产品销售业绩和营销方面的理论知识，缺乏经验导致积累，营销方法不科学，手段不能成功地将产品推向客户的市场；中小企业，营销人员待遇不高，什么也不太善于调整给营销人才。一些中小企业老板提出了鼓励营销人员多工作、多工作、多业绩、多分红等激励措施，以不断调动营销人员的积极性，以薪酬待遇为导向，使更多优秀的营销人才加入到竞争中来。
（三）营销模式的问题
大多数中小企业也意识到，与大型企业相比无论是品牌影响、资金实力、产能等都无法与之相提并论，不能和大公司竞争。因此，我们需要建立自己的产品属性、自己的营销模式和成功的客户推送的组合。在互联网时代的今天，网络作为一种新的营销平台进行了大量的重要创新。围绕营销的主题，包括一些人在互联网上的10多种应用方法，包括实时沟通、营销、社交网络营销、大网站数据营销、O2O营销、病毒营销等，要求中小企业获得敏感性，不断采用新的营销模式来适应自己的产品推广，利用市场机会进行引进。
三、中小企业制定营销战略的方法与对策
（一）完善营销管理体系
首先，对从事营销工作的员工进行科学合理的管理和分配，是中小企业完善自身营销管理体系的必要内容。主要措施包括以下几个方面:第一，原来只对销售指标进行考核，这样的指标比较统一。第二，营销人员的考核可以从销售业绩、销售回报率、客户满意度和获得新客户等多个方面进行。
其次，在激励机制上要对营销人员的积极性、底薪和绩效保证金等进行激励。另外，帮助制定职业发展计划，支付员工薪酬，为员工提供空间和各种关怀是激励员工进行人力资源开发、提升的重要途径。
（二）品牌营销
品牌营销作为一种先进的营销理念，是现代科学营销理念的重要环节。要提高中小企业的竞争力，就要因此加大对品牌营销的投入，形成品牌营销战略。断开连接的同时要认识到，品牌营销是一种可以从双方销售的产品，不能把两者分开而论。这样利用不同广告或其他宣传手段的产品的质量同时意味着企业质量品牌。但品牌营销不可能一蹴而就，中小企业需要从长远的角度来考虑，以确保产品质量和服务。
（三）填补战略模式在中小企业中的应用
市场竞争越来越激烈，中小企业难以与大型企业抗拒，对于大公司来说，填补策略就必须如此。也就是说，需要进行市场分析和观察，涉及不在市场上的大公司的发展。通过在这一部分市场中运营来赢得胜利。这两个方面的应用策略开始填补。第一是征服市场，因为市场还没有彻底解决。换句话说，这种市场是一个没有满足消费者需求的市场，因此中小企业可以通过开发自己的产品来满足这一部分消费者的需求。众所周知，市场上所有消费者的需求无论一家大公司有多好，都是不可能的。因此，中小企业应发挥自身优势和灵活性，提高产品质量，以适应大企业的要求，开拓新的市场。
（四）联合战略科学应用
通过共同战略，中小企业可以迅速扩大规模，降低成本，从而提高竞争力。在联合战略的帮助下，中小企业可以相互补充，实现资源共享，实现规模经济。此外，企业可以通过联合增强与客户的关系，同时限制对手的扩张，增强自身实力。
（五）通过依附战略获得长足发展
所谓依附战略就是把中小企业改造成大公司的“生产设施”，这样随着大公司的管理和市场的扩大，可以有效地降低生产成本，获取经济优势。需要指出，中小企业战略必须应用依赖大公司的长期发展目标，确保尽可能与大公司处于兼顾同步发展的状态。
（六）充分发挥关系营销的作用
所谓关系营销，是指中小企业在营销过程中与原料供应商、其他竞争性企业以及XX部门与消费者建立关系的过程。通过关系营销，中小企业可以在竞争激烈的市场中获得业务拓展和发展的机会。在关系营销中，中小企业不应该注意发挥在地理位置上的优势，并借助各种有效手段获取消费者与其他人或企业建立的信息关系，以便借助这些数据进行充分分析，从而与他们建立一一对应的关系。
四、结语
如上所述，市场经济的不断完善和发展为中小企业的成长带来了重要机遇。随着竞争的加剧，中小企业面临着许多挑战。因此中小企业只有充分了解自己的利弊，才能根据自身的发展运用营销策略制定出迎接挑战的机会。只有这样，中小企业才能抓住市场机遇，得益于经济全球化和经济利用春天的发展机遇，为我国经济发展做出贡献。
目前，中小企业只有跟随或依靠大企业的发展才算过去，要做好自己的企业就必须准确定位自己的核心资源，集中精力积极参与主体活动，不断创新，把自己的产品做好，优秀，强大，做大做好自己的品牌。随着我国战略的实施和第二届世界互联网大会的召开，中小企业的发展给我国经济乃至全球经济的进入发展带来了新的发展空间和越来越深的领域。
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