骄阳房地产网络营销模式分析

　　摘要：随着网络经济不断壮大，网络营销模式逐步取代了传统的营销模式成为房地产企业应用最多的宣传手段，使房地产企业的业务往来更加方便快捷。网络营销模式越来越受到广大房地产商的重视。很多的房地产商致力于把网络营销管理与企业未来的发展放在同一高度。

　　本文从所处环境、市场走访调查、相关文献阅读、案例分析等多个角度对骄阳房地产公司的网络营销模式进行调查分析，通过分析研究房地产项目的各种环境和企业当前的发展状况以及企业现有的一些问题，制定了符合企业自身和市场大环境的互联网营销策略和手段，加大对网络营销管理的重视，制定网络营销策略。重点探讨互联网营销模式改变所带来的影响，并在其背景下，如何创建骄阳房地产的网络营销模式，并加以优化创新。为互联网营销策略中遇到的问题提供解决方案，加快了互联网营销模式的发展，为企业日后的发展奠定基础。

　　关键词：骄阳房地产公司；网络营销模式；营销策略；

　　1.网络营销时代的到来

　　据CNNIC发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2010年底，中国互联网网民规模已经达到4.57亿，网民数量稳居全球第一，网民数量占全球网民总数的23.2%，亚洲网民总数的55.4%，并呈现持续高速发展的趋势。这些庞大的数字不仅让世界认识到中国正在科技驱动下展示全新的活力，更让人深刻感受到中国网络市场所潜藏的商业潜力与机会正在逐步释放，新与旧、体验与实践、现实与虚拟正在不断交融，一个崭新的网络营销环境正跃然而出，一个巨大的网络营销时代正在诞生[1]。

　　2.网上拍卖市场的兴起

　　网上拍卖是将传统拍卖模式和信息科技相结合的新型电子商务，是近几年由X兴起后传入中国的一种电子商务模式。网上拍卖是利用网络的互动性、即时性以及无地域限制性等特性，在网络上通过亿万人的连线参与，从而实现买卖交易的目的。如今，网上拍卖不仅用于个人之间买卖二手商品，许多公司已经把拍卖当作一个有效的销售渠道来拓展市场。网上拍卖通过多人竞价的方式共同决定商品的价格，这种新型的买卖方式覆盖了传统拍卖方式，传统的消费方式多是卖方定价格，而消费者的议价空间有限，拍卖网站的出现使得消费者有权利决定商品的价格，网上拍卖的服务商品应有尽有，房地产行业的逐渐进入也不足为奇。

　　3.房地产企业竞争将日益激烈

　　近年来，房地产行业持续升温，巨大的利润空间也吸引了越来越多的企业加入房地产开发和销售的行业，随之房地产企业之间的竞争愈来愈激烈。房地产企业要提高自身竞争力，就需要树立新的营销理念，通过技术革命实现网络营销方式的创新，从而在激烈的市场竞争中抢占先机，推动整个行业的不断进步。

　　4.房地产市场消费需求的日益多元化

　　目前，中国城市化进程正处于加速发展阶段，城镇人口持续快速扩张，居民对房地产业的需求不断增长，对营销服务质量和效率的要求也不断提高。传统的房地产市场营销方式存在信息共享难度大、信息不对称和资源浪费等诸多问题，而目前房地产企业网络营销的手段主要是企业网站、网络广告、电子邮件、网上中介等方式，如许多企业网站存在信息量小、质量不高和缺乏吸引力等许多问题，已不能满足居民日益多样化、个性化的需求，使得房地产营销面临着巨大的挑战。

　　1.研究目的

　　随着互联网技术在我国的显著发展，网络建设越来越健全，同时市场经济建设也在逐步完善。大多数企业都深刻认识到利用互联网进行网络营销将是未来的发展趋势。网络营销方案，不仅涉及到客服人员的自身利益，同时还会影响到企业的形象，甚至与企业未来的发展息息相通。消费者都希望购物的过程可以更加方便快捷，这就使网络营销模式的普及范围越来越广[2]。在国际上最近这几年，经济环境一直处于低谷，哈尔滨市的房地产销售状况也大不如前，所以研究这篇文章是为了了解掌握骄阳房地产公司目前的网络营销状况，了解其在网络营销过程中产生问题的原因，并提出一些具有建设性的解决方法和策略，使骄阳房地产公司可以把握机遇，努力做好网络营销方案，使其在市场竞争中立于不败之地。

　　2.研究意义

　　第一，为其他同行制定网络营方案提供参照标准及理论支持，帮助他们发现问题并优化提升营销方案，进而使我国的房地产行业健康稳健的发展。为房地产行业的网络营销方案的优化和改进尽出自己的绵薄之力，使我国的房地产行业能够在互联网时代成为一个具备经济效益和社会效益的支柱性产业。

　　第二，通过调查研究骄阳房地产公司目前的网络营销方案，发现改变当前企业的网络营销方案可以提高企业现行的互联网营销体系，使企业的综合营销能力更进一步。为公司现有的网络营销项目提供理论支持，引导公司现有产品的营销策略和发展方向，给公司的营销团队提供完整的理论、知识、技能培训。

　　第三，使公司推行新的网络营销策略根基更加稳定，促进管理层人员和营销项目负责人加速改革提升现有的产品来源渠道、产品定价、优惠活动、客户服务和公众关系等，使当前房地产产业的状况和网络营销环境的现状以及将来的行业开展走向得以满足。

　　1.国外研究综述

　　国外对于网络营销的研究较早，NdolaPrata（2016）在《KarenWeidert,HagosGodefy,AmanuelGessessew.Costofprovidinginjectablecontraceptivesthroughacommunity-basedsocialmarketingprograminTigray,Ethiopia》中提出4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）[3]。4P’s作为营销基础工具，直到现在的市场营销和网络营销依然发挥着非常重要的作用。随着消费者个性化日益突出，以客户为中心的新型营销思路的出现。CésarM..Silva（2016）提出了与传统营销4P理论相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumerneedswants）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（Convenience），传统4P's逐渐被4C's所挑战【4】。顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。ParamapornThaichon（2016）提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系【5】”。

　　网络时代，传统的营销经典已经难以适用。奥美提出了网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。随着拍卖理论的不断创新和发展，加之电子商务和Internet的应用与普及，众多经济管理学家都将注意力转移到了网上拍卖这一领域[4]。这方面的研究也越来越多，但其中多数仅仅是对当前网上拍卖案例及现状加以描述及总结。比较有代表性的是Chui和Zwick从地理分布、商业模式、拍卖品类别、投标代理以及网站角色等角度对网上拍卖进行的综述，他们指出了网上拍卖的一些成功因素。此外，CarolineBeam对网上最为流行的英式拍卖的最优化问题进行了研究，设计出了一个可以预测最终拍卖结果的数学模型。网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，国外一些知名网站,如易趣网等已经取得了很好的经营业绩。

　　2.国内研究综述

　　我国的网络营销起步较晚，对网络营销实质性的应用是在2001年后，表现在网络营销服务市场初步形成、企业网站建设发展迅速、网络广告形式不断多样化、电子邮件营销市场不断规范、搜索引擎得到广泛应用、网上购物环境日趋完善。

　　网络营销的研究横跨营销、经济商业管理和信息系统等研究领域，汲取了各个相关学科的精华，通过对ProQuest，EBSCO等权威数据库的搜索，目前《营销学报》、《营销研究学报》、《消费者研究学报》、《营销科学》等国际顶尖营销学术期刊中，以“网络营销”为关键词的文章绝大多数发表在2000年以后，可以说“网络营销是21世纪以来（至少20世纪90年代以来）营销理论的最新发展。林澜（2016）在《“互联网+”时代下的产业转型升级——以商业地产业为例》总结提出，有关网络营销的研究可以大致分为以下五个领域：网络营销的环境、网络营销的功能、网络营销的特殊应用、网络营销的研究和其他[6]。

　　（1）网络营销环境。主要包括消费者行为，政治、经济和法律主题，伦理和社会责任。

　　（2）网络营销的功能。主要包括管理、计划和战略。零售，分销渠道，市场结构，物流，定价，产品，销售促进，广告，销售管理。

　　（3）网络营销的特殊应用。主要包括工业，国际化及比价优势，服务业。

　　（4）网络营销研究。主要包括工业，国际化及比较优势，服务业。

　　（5）其他。教育与职业主体。从已有的研究成果看，关于房地产网络营销模式的研究都不是在探讨新型的营销模式。随着营销领域新名词的层出不穷，如事件营销、文化营销、微博营销等等，许多网络营销的研究希望立刻“与时俱进”地把它们描绘成一个全新的营销模式，成了玩弄新奇词汇的面子工程，这是非常缺乏理论基础的；有些文献则停留在探讨网络对房地产营销模式创新的体现，如市场与渠道创新、产品与品牌创新、价格与竞价创新、低成本直销创新、宣传广告创新、房地产拍卖创新等等，没有涉及实质性的东西。而一些文献则集中在讨论房地产网络营销的策略，核心无非是强调要由传统市场营销的4P理论转变为更加“以消费者为中心”的4C理论，并直接把4C作为网络营销模式的结论，未免显得比较牵强[7]。另有些著作甚至直接将网络营销策略等同于产品营销模式、价格营销模式、渠道营销模式、促销营销模式等，策略不等模式，策略是手段而模式是过程，二者绝不能等同。

　　当然，也有许多学者针对网络营销模式提出了自己独到的见解，并做了有意义的探讨，例如：

　　（1）选择成功的企业作为案例，把企业的成功总结出一套模式化的营销方式。如孙雅（2006）认为，模式就是得到很好研究的范例，在研究范例的过程中，找出解决某一类问题的方法，把这些方法总结归纳到理论高度，那就是模式。

　　（2）从传统的供应链和网络背景下的供应链角度进行探讨。如张春法（2006）认为，网络营销区别于传统经济体系下企业作为唯一主体的“单一营销”形态，是一种基于利益合作的多主体的“共同营销”(Co-Marketing)模式。

　　这篇文章主要分析研究了骄阳房地产公司，了解该公司目前的网络营销的状况，归结出该公司在网络营销模式里获得的显著成效，并深入了解其在网络营销模式中产生的问题，并找到具体解决问题的方法和策略，为骄阳房地产公司在市场竞争中立于不败之地提供一些参照，主要是以下几点：

　　（1）研究这篇文章的环境、目标、意旨和手段；

　　（2）网络营销的理论知识、观点和特征，为后续的文章提供理论数据支持。

　　（3）目前骄阳房地产公司网络营销的基本情况以及公司内部和市场大环境下的营销情况的分析和研究。

　　（4）分析骄阳房地产公司在网络营销上取得的显著成效和在营销过程中遇到的问题，并对骄阳房地产公司当前的营销状况进行系统的评估，在现在的成绩之上发现问题，提出解决方案，为公司以后的发展提供切实可行的策略和方法。

　　（5）骄阳房地产公司在网络营销方面的策略和技巧：通过分析网络营销当前的情况和发生的问题，提出能够切实解决问题的方法和策略。

　　房地产互联网营销是房地产开发商考虑到指导战略规划的制定和实施的观念还有市场营销的目的，对企业内部情况和外部情况展开深入剖析。经过对市场竞争和当前经营状况的分析，研究企业内部资源的优点及企业项目产品的经营状况，因时制宜的选用最科学有效的互联网营销策略和方法，并联合企业实际情况将产品在市场上推行，使产品在市场竞争中占据一席之地，使我国的房地产开发企业在经济发展上更进一层楼。

　　房地产企业应该先建立企业自己的网站，然后借助各方面的宣传力量，让消费者获知该网站的域名和地址，方便消费者按照自身的需求查看企业的网页，了解并掌握企业现有的营销项目，还可以在网站上向房地产开发商表达观点和提出建议。房地产互联网营销相较于传统的营销模式，最大的优点是：不出家门，就可以完成交易，互动性强。消费者不出家门就可以了解掌握房地产各个楼盘的项目信息，包括绿化环境、小区规模、周边社区、商圈等多种信息，并进行充分的比较选择，选择各个方面更满足自己需求的房子。在互联网营销模式下，选购房屋相比以前有了质的飞跃，整个过程变得简单轻松。

　　房地产互联网营销与传统的营销模式最大的区别在于它的信息活动从传统的单向变成了双向，开发商和消费者可以实现线上的交流互动。房地产开发企业通过建立采购、销售、广告、信息、交流和管理等多个平台，来实现多方的网上交流。

　　（1）采购平台

　　房地产开发商利用互联网对材料供应商、设计企业、施工企业、销售企业、招标企业和物业管理企业重新进行资源整合，来减少往来业务的成本。比如在网上进行招投标活动，在线洽商合作，省掉了没用的中间环节，既节约了时间，也省掉了费用。很多的大型企业利用高速度、大容量、多媒体的信息传输网络，创办企业信息库，利用企业官网的友情链接，实现企业与企业之间的信息链接，实现不受时间、空间影响也能办公的神话。

　　（2）广告平台

　　房地产企业凭借企业自身官网和互联网上的其他网站来宣扬传播企业信息，使企业信息覆盖面更加广泛，大力加强企业宣传力度和成效。

　　（3）销售平台

　　无论是网络直销平台还是网络间接销售平台都属于房地产网络销售。房地产网络销售利用互联网平台销售产品。它分为几种模式：一种是企业派人专门管理产品销售信息的输入，把传统的销售工作转变成互联网信息模式。另一种是托付给第三方，通过第三方的互联网资源发布消息，搜索客户，并向客户推荐房地产产品。网络直销的成本大大低于传统营销模式的成本。网络间接销售是在网络直销的基础上扩大了销售途径，凭借中介网站实行销售，这个网站不但具备非常大的浏览量，同时还有很强的房地产相关专业知识水平以及充足的销售经历，他们熟悉并掌握房地产的营销方案和策略。

　　（4）信息平台

　　房地产企业利用互联网技术在企业的官网上和第三方平台上发布的信息被称为信息平台。比如房地产方面的相关的法律法规、企业楼盘施工进度、楼盘优惠活动等一系列房地产企业的信息。还可以依靠论坛获取消费者对企业及楼盘的意见信息，实施双向互动。

　　（5）交流平台

　　想要使效果达到最佳状态，仅仅依靠网站来实行信息交换是远远不够的，房地产企业还需要建立业主与业主之间沟通平台，使小区的文化更加丰富。

　　（6）管理平台

　　房地产企业还特意为物业服务企业创建了管理平台。方便物业服务企业及时发布消息，使小区的管理更加科学。为广大业主提供更加良好的服务，大力推广小区信息的实时交流，通过大力宣传广告和提升业主对小区的评价，使小区名声远扬，加大有意向的购房者对楼盘的分析决断能力，于此同时也提升了产品的质量。

　　1.发展概况

　　骄阳房地产公司于2001年在哈尔滨市工商局登记注册，是一家集房地产交易和房地产开发于一体的综合实力雄厚的民营企业。骄阳房地产公司内部设置多个部门，其中办公室4个，其余还有项目部、工程部、财务部、审计部、融资部、人力资源部、预算部、市场部、企划部、招投标采购部、销售部等多个部门。在办公室和部门之间对职工工作绩效的质量进行严格的评价，根据完成工作任务制定一套科学合理的考核标准，并严格执行。部门和科室之间相处融洽、友爱互助、相互督促，使骄阳房地产公司的发展越来越好。

　　截止到目前为止，骄阳房地产公司共有员工1800余人，其中仅专业开发就有近300人，其中包含具有高级职称人员120人，具有中级职称110人。项目管理人员700余人，专业技能人员300余人，销售人员近400人，企业管理人员110人。骄阳房地产公司的核心部门是市场部和销售部，在企业的日常经营活动中，这两个部门肩负着非常重要的责任，这两个部门人员的综合素质直接决定了骄阳房地产公司的销售业绩。

　　骄阳房地产不仅拥有综合素质过硬的市场营销团队，同时还邀请了中国华东设计院的创始人，也是享受XX特殊津贴的高级工程师来负责项目开发[8]。除此之外，骄阳房地产公司还拥有一支集销售能力、技术水平、调研能力和公关能力等多种能力于一身的营销团队，为骄阳房地产公司的总体销售目标的实现施展拳脚、尽心尽力。

　　2.经营概况

　　（1）项目销售能力

　　骄阳房地产公司的项目产品与其他房地产行业项目的销售水平相比，销售的涨幅并不大。大连市骄阳房地产自成立以来相关配置项目的销售量涨幅始终维持在40%左右，其他房产行业的销售涨幅也高达37%，而骄阳房地产公司的销售涨幅却只有23%。从现有的数据来看，目前我国房地产市场稳定，而骄阳房地产公司的销售量却严重影响到骄阳房地产公司的发展前景和在行业中的地位。

　　（2）市场占有率

　　数据显示2013年，骄阳房地产公司的市场份额仅为6%。国内外的大中型企业占据着哈尔滨市房地产行业的大部分市场。除此之外，骄阳房地产公司的成立时间也不具备任何比别人有利的条件。房地产市场的竞争越来越大，房地产行业的门槛也越来越低，再加上政策的改变，房地产企业与其他企业的协商交涉，相信在不久的将来，骄阳房地产公司在市场竞争中越来越强，市场占有率也会越来越高。

　　（3）项目团队能力

　　骄阳房地产公司设立了组织机构，由施工、预算、质检、安全、材料组成了项目部的组织机构，项目的负责人由注册建筑师担任，主要工作是负责建筑工程的质量、建筑工程的进度以及施工现场的安全和文明。公司任用具有丰富施工经验的专业施工技术人员负责工程的具体施工。

　　目前，凯旺三期是骄阳房地产公司的主要项目，它的投资单位是上海集团有限公司、设计单位是哈尔滨骄阳设计集团有限公司、监理单位是哈尔滨骄阳监理咨询有限公司、施工单位是建设集团哈尔滨置业有限公司。该项目占地面积约60万平方米，项目周期16个月，项目全过程约耗资17亿元。凯旺三期项目以客户的需求为规划准则，遵照并依从客户对舒适、安逸、健康的追求准则。给业主创建一个良好的物业服务，为项目建成后的销售奠定基础。项目设计的核心是围绕着人们对周围环境的需求为出发点，为人们创建一个称心、便捷、太平，以及一个与城区规划相符的小区，加速推进城市的发展。为小区住户创建一个建筑风格别具一格并且能够满足小区住户生活习惯和操作习惯的公共基础设施的环境，使小区住户回到家时感受到家的温馨。与小区规划相结合，建立具有标识性的建筑，使其成为小区的特色，使小区更具代表性，同时给小区住户创建一个良好的生活环境、娱乐环境和休闲环境。除此之外，还要将单独的建筑设计与小区整体规划相结合，使小区的建筑更具自然特色。凯旺三期项目主要有住宅、商业大厦和一个幼儿园构成，住宅的大部分房屋都是中小户型，无论是遮阳系统、制冷系统还是采暖系统都是采用国际上最先进的技术，为住户创造最好、最完美舒适的生活环境。

　　（1）网络营销推广线

　　网络营销推广线信息量大、覆盖面广、易于修改、速度快且成本低廉，也方便计算信息传播对象的范围和数量[8]。在查阅了骄阳房地产公司的相关数据后得知，在2015年骄阳房地产公司就投放了1000万元用于互联网广告，宣传力度遥遥领先于同行业其他企业，2016年骄阳房地产公司又加大了投资力度，远远超过了房地产行业的平均增长率。2015年骄阳房地产公司加大了对公共交通运输、各类专业的门户网站、新媒体和各大网络的广告投放量，广告费用的投入达到千万余元。在2016年骄阳房地产公司在互联网广大的投放数量上已多达近700个。从2014年至今，我国XX陆续出台了一些干预手段来抑制房地产行业的过快增长，为了防患于未然，骄阳房地产公司也通过网络平台开展多种优惠活动，随着这种营销手段越来越成熟，如今演变为骄阳房地产公司的主要营销手段。

　　图1房地产网络营销模式数据库管理模块

　　（2）网络营销平台

　　目前骄阳房地产公司进行网络营销合作的网络平台主要是新浪微博、腾讯网以及搜房网三家大型门户网站。骄阳房地产公司的项目与很多的网络平台都开展了相同的合作模式，就是利用开展各种优惠活动积攒人气，按网上客户对企业的建议开展楼盘促销活动、打折活动以及一些体验活动，以这些优惠活动来吸引更多的人加入到公司的线上、线下营销活动中，使房地产项目交易活动顺利进行。根据这个，本篇文章接下来将对骄阳房地产公司项目合作的微博平台和易居平台进行阐述说明。

　　图2网络营销渠道

　　微博自推行之后，仰仗网站本身所具有的号召力和外交覆盖面，快速引起了社会各界人士的广泛关注，也吸引了大部分社交网络研究人员的注意。虽然微博一直被认为是为网络使用者提供一些性能和服务的网络平台。通过借鉴前人的研究结果发现，微博是依靠互联网社交平台，用户通过分享、传播、获取信息进行沟通交流的互联网网络平台。用户注册成功之后，无时无刻都可以发布信息。微博是基于博客的基础上创建的。微博自创建之后，经过这几年来陆续的改革，增添了很多最初没有的功能，但是无论怎么改变他的本质都是一种社交网络。新浪微博与其他的网络平台相比，传播信息范围更加显著，很多的媒体也都加入其中，广大网民的参与度非常高，微博用户覆盖面非常大，双方可以实时进行消息互换[9]。截止到12年8月底，新浪微博相关数据体现出，在微博平台上有10136家房地产企业实行了实名认证。而到16年8月底，房地产企业的实名认证账户已多达74985家，足足翻了7倍之多，比上年同期增长了15.8%，粉丝数量也高达7984个，比上年增长了15.4%。其中年龄在16到34岁之间的粉丝占粉丝总数的80%，由此可以看出骄阳房地产公司在新浪微博平台上开展营销活动对公司未来发展的必要性。

　　骄阳房地产公司的互联网营销工作起步较早，经验丰富，在市场竞争中具有良好的成绩，也获得了丰厚的利润。然而互联网信息技术总是不断发展创新。互联网营销模式种类多样，消费者的需求越来越独特，骄阳房地产公司遇到了前所未有的挑战。在采访了骄阳房地产公司的销售总监后，笔者认为骄阳房地产公司还有很多问题急需解决。

　　在日常的营销活动中骄阳房地产公司缺乏对网络销售渠道的利用，缺乏对互联网客户的深度挖掘，缺乏利用互联网营销平台让更多的消费者了解公司的项目信息。在骄阳房地产公司的官网上缺乏对项目基本信息的说明，缺乏对项目核心卖点的介绍，没有售房热线，严重影响了消费者对骄阳房地产公司的信任度，使消费者对骄阳房地产公司越来越缺乏信任，不能使消费者满意，甚至使消费者反感，造成骄阳房地产公司互联网营销案例的失败[10]。

　　骄阳房地产公司缺乏对互联网客户定位的明确区分。根据官方数据调查，现在利用新浪微博和易居平台在网上了解楼盘项目基本信息的消费者越来越多，网上交易量也较以前有了很大的提升。目前骄阳房地产公司将互联网营销的目标群众和传统的线下客户定位是一样的。缺乏对互联网营销目标群体的深度分析和数据调查，没有专门针对不同群体定制不同的网络营销方案[10]。哈尔滨市骄阳房地产公司对互联网目标群体的定位没有显著的区别，对消费者缺乏有规律的定位。大部分的销售人员以及项目负责人对互联网线上消费者缺乏科学、合理的分析研究，将工作重点都放在线下营销工作上。造成互联网营销方案一成不变，缺乏特色。严重影响了骄阳房地产公司在互联网营销大环境下的竞争力。

　　骄阳房地产公司的网站刚刚建立，互联网销售途径各个方面的网络构建还处于初始阶段，还需不断加强完善。特别是针对公司内部计算机组的建设还有待提升，项目和项目之间缺乏互联网链接，应将他们链接在一起，方便消费者对比分析。即使骄阳房地产房地产项目拥有自己的网站及平台，但是因为其局限性，网络系统只能让用户看到关于本公司楼盘的一些详细的介绍，提供不了关于房产实际交易中的其他服务，所以用户想要知道关于房屋的具体信息，就要通过别的交易平台询问了解，但是这些楼盘的实际情况和具体信息别的交易平台却没掌握，这样用户在实际需求中就会遇到许多不便，骄阳房地产公司无法为顾客提供有效的服务，这样不符合骄阳公司的网络营销理念，骄阳房地产公司要积极的完善网络系统。

　　第一，骄阳房地产网络销售、网络平台的维护对于人员的技术要求非常高，但是公司近几年来工作重心都放在了公司业绩及项目后期建设运营上，这样就忽略了网络销售人员和技术人员系统化专业技能的培训，员工没有经过经常性、专业性及系统化的专业培训，对网络营销这一块的知识匮乏，网络营销人才的缺乏，这一系列的问题也为房地产项目市场营销人员的工作带来了诸多不便，工作不能顺利的开展，没有好的业绩，这些都是网络平台系统不完善，营销人员专业素质低带来的负面影响[11]。

　　第二，骄阳房地产公司为了加快公司的发展，需要大量的工作人员，因此降低了从业要求，所以招聘了一些低学历，没有工作经验的人员。人员整体素质低，甚至不懂网络，更不用说网络营销了，这样在通过网络渠道为客户提供服务的时候由于没有专业的网络营销知识和服务技能，使得为客户提供服务的时候让客户对骄阳房产公司的印象大打折扣，反而影响了公司的发展。

　　站在现在的房地产市场网络消费者的立场，通过对房地产市场的深入研究，通过对不同网络消费渠道购买者的调查，深入网络营销市场研究，通过对微博平台和易居电商平台两大网络电商消费者的调查，对网络营销得出了STT分析结论[12]。

　　高端客户：高消费群体注重服务品质，享受服务质量，对房地产服务要求严格，为他们提供个性化的服务，以此来彰显身份、地位的不同。这种客户注重房地产品牌形象、文化理念。项目周边有高薪企业，高层领导选房喜欢就近原则，如果有合适的房型也会吸引单位群体购买，单位会有购房政策。

　　中端客户：综合价格、质量、促销这三方面看，中端客户是高端客户与低端客户之间的消费人群，对于促销的活动会有选择性的参加，他们一般都是都市白领和退休在家的老人，他们比较注重小区环境及周边的配套设施。

　　低端客户：这类客户购房通常先比较价格，在经济范围内再去考虑房屋的质量，选择高性价比的产品，非常喜欢参与促销活动。这些客户通常都是哈尔滨附近郊区或者在哈尔滨打工有了一定积蓄的人，他们需要的就是乘车、地铁都方便的交通便利的地方[13]。

　　骄阳房地产可以通过网络平台来宣传自己的产品，不仅仅是局限于对自己品牌基本信息的介绍，对建筑物的信息也要详尽，并且可以利用网络平台让客户通过图片或者视频了解建筑项目，而不是简单地文字介绍，让客户一目了然。也可以通过MX建模技术让客户参与到房屋的设计来，满足顾客的参与感[14]。及时优化更新网站服务信息让顾客能够足不出户通过网络随时了解建筑项目的信息，一定要确保信息的准确性、真实性，并且建筑物的配套设施也要在网站上详细展现出来，例如项目的位置，小区配套设施、绿化情况，小区的升值空间也可以详尽的表现出来，解除顾客的后顾之忧。通过提高网站信息服务，增加顾客的信任度，也会为公司带来更好的发展前景和利润空间。

　　骄阳房地产可以根据公司营销需求，可采用客户档案信息、第三方市场调查、内部档案系统、CRM客户反馈管理、资源计划管理系统提供信息的方式把消费市场细分。第一，建立完善的客户档案信息系统，内容要详尽，包含所有在网络消费的客户群体，他们对房地产的消费情况，居住环境的需求以及近年来对房产其他方面的需求信息等；第二，通过第三方做市场调查，了解不同年龄段客户对房地产的需求；第三，利用CRM客户反馈系统，定期调查客户的居住情况，并且调查客户对网络营销平台的需求和服务的不足提出改进意见；第四，建立资源计划管理系统，整合市场营销资源、优化人力资源、管理财务资源等管理系统[15]。而且，骄阳房地产项目销售人员及开发人员要充分合理利用网络资源，利用微博、微信、房地产网络论坛等交流平台，通过微博微信朋友圈宣传公司产品信息，也可以借助品牌赞助、网络访谈、公益广告等方式来打造公司品牌，树立公司形象。通过公共关系策略更好的打开消费市场。

　　骄阳房地产项目可构建协同管理平台，协同管理平台基于SOA架构，业务覆盖合同管理、项目组织策划、设计任务分解、合作过程管理、资料互提、阶段性验收成果存挡、项目管理总结、综合办公等方面。建立项目管理平台，有利于初步优化项目管理流程，打造出现代化，网络化的项目管理平台，也能够使各个合作项目单位之间的关系紧密相连，对各个单位部门一起协同管理，共同支撑起公司内部信息平台的管理。

　　骄阳房地产要强化网络营销市场，就要提高公司领导以及员工对网络销售平台的重视，定期为员工进行网络营销方面的知识培训，并且转变员工传统的销售观念，重视网络销售平台[16]。骄阳房地产既然要发展网络营销，就要重视网络营销人才的培养，提高销售人员的素质。以下几点有效的实施办法：（1）注重人才引进，聘用网络营销专业方面的大学生，强化骄阳房地产网络营销人员队伍，有利于公司的发展。（2）员工定期进行网络营销专业知识、技能培训。制定专业知识课程、实践能力相结合的培训，聘请网络营销方面的专家、教授交流学习；员工内部经验分享，通过各方面强化员工素质，提高网络销售能力。

　　1.利用新媒体强化互联网为主的宣传策略

　　首先，骄阳房地产可以利用网络新媒体对公司进行网络平台线上推广。比如，通过专业的网络平台对公司进行宣传推广，打造公司品牌，树立公司形象，提升公司的商业价值。其次，加强网络宣传力度，利用消费者经常用到的网络社交软件，例如微博、微信等方式进行宣传推广，利用微信公众号，朋友圈等互动方式对公司进行宣传，让消费者在潜移默化中对公司品牌文化有所了解[17]。也可以通过一些网络新闻视频软件，例如腾讯视频、新闻等进行广告植入，通过网络广告宣传让网络消费者认识骄阳房地产公司，为公司在网络各个领域发掘潜在消费者。最后，通过网络其他销售平台进行产品推广，形成新的营销模式，不仅仅是在自有的网络销售平台，而是和其他销售平台进行合作，实现共赢。这样也会拓展骄阳房地产的网络渠道，打开更多的消费市场。

　　2.加大合作力度，构建新型的网络营销策略

　　骄阳房地产公司在哈尔滨房地产行业面临着许多机遇与挑战，每一家公司都有自己的营销特点，骄阳公司可以吸取好的网络营销经验并结合自身企业，组建专业的网络服务队伍，拓展销售领域，改变营销理念，打造适合自己特色的网络营销平台。另外，严格管理合作商的网络，选取适合骄阳房产公司产品定位的销售平台，优化营销体系，定期对合作电商的平台及客户进行整合清理。但是要避免盲目缩减，要根据自身的网络营销模式，结合网络营销的效果随时进行调整[18]。此外，扩大网络终端销量规模以及销售渠道数量，提升微博、微信、易信、易居、搜房网等网络平台房地产项目服务质量及营销平台规模，加强与知名的网络房地产消费平台的合作，扩大品牌影响力，打造品牌知名度，开展长期有效的合作，定期开展网络营销活动，提高骄阳房地产网络销售量。

　　3.加注搜索引擎，加大浏览几率

　　从目前已有的相关资料显示，许多的自主浏览量出自百度、搜狗等主流搜索引擎，故增加些许成本来加大搜索引擎，既要确保答案的精确也要确保他有够大的受关注度和很强的识别度，最重要的是要放在显眼的位置，从权威机构调研结果显示大多数的客户只是浏览搜索引擎的前几页，故骄阳房地产的销售策划想被更多网友和潜在买房的人知道，取得前几页的位置是特别必要的，但是搜索引擎单位给出的固有排名和竞争排名等好的服务价格较贵，可见骄阳房地产以一个起步没多久的中型房地产企业应该使用一些更经济划算的方式，如，加大钻研搜索引擎的规则，根据公司的营销方案指定高识别度的关键字加注和含有特色的链接[19]。

　　4.充分利用网络增值服务和会员服务

　　目前，骄阳房地产战略联盟的地产服务公司的新浪微博、搜房网、新浪微博、腾讯大成网、飞信网等等，都在销售平台中有一定地位，这些电子销售平台都会为客户提供下面这些额外的服务:第一:量身定做，有的交流平台客户要求超出正常服务的网络要求，需要平台运营者给他制定特有的项目销售支持，例如:平台在线提前订购商品体验，网络约房等等。第二，采购网络商品，骄阳房地产可采取平台增加价值服务的形式向众多平台房地产购买者销售网络虚拟项目服务来提升该项目的接触率，例如:使用移动的飞信网可以为飞信客户提供后续积分服务，并且积分兑换优惠券和体验使用名额可以赠送给家人使用。

　　另外，公司也可以用网络营销匹配网络客户，并且确定平台房地产项目客户申请会员，另外不做任何消费规定，仅仅针对性的在有些专业窗口服务上消费使用，例如，白金会员，黄金会员，VIP会员等等，只要给交流网络付费到达相应的会员等级，方可以使用网络平台上的工作人员的专门服务[20]。

　　5.加入友情链接联盟，提高公司知名度

　　想要使公司网站的浏览量加大可以通过加入友情联盟的方式，企业与企业之间建立友情联盟。在注册时需提供公司相关的信息，使信息自动生成一个网页连接，这样不但可以扩大网页的浏览量，提升网站号召力，同时还可以传播自己公司的网站让更多人看到。但是随着互联网技术的飞速发展，黑客技术也越来越先进，很多不法份子利用恶意网站散播不良信息[21]。因此加入友情联盟时一定要擦亮眼睛，远离不良网站，在保护企业信息的同时，也要保障客服人员的利益，减少不良事项的发生。

　　经过对哈尔滨骄阳地产公司营销现实状况及对策的长期研究调查，针对房地产哈尔滨骄阳地产公司还不能准确利用网络平台消费者和潜在消费者之间的紧密联系。网络平台哈尔滨骄阳地产公司电子商务使用规模需要更大化的普及和深入给予相应建议。对哈尔滨骄阳地产公司秩序流程不够明了，网络市场制度和内容不清晰，导致很多房地产网络渠道哈尔滨骄阳地产公司是否真实可靠提出解决方法。

　　对于房地产行业的网络营销市场和传统市场，哈尔滨骄阳地产公司也需要继续增强管理的规范性。并通过各级XX、服务行业对哈尔滨骄阳地产进行改革，完善网络营销水平，目标统一来约束网络营销市场。本文通过为哈尔滨骄阳地产制定相应的营销模式加大骄阳房产的销售。对哈尔滨骄阳地产公司目前面临的竞争弱势，基本在于销售额不高，市场占有变低等不利因素进行改进。紧密运用哈尔滨骄阳地产公司政策的良源加强网络营销平台和本身内部网络资源整合以及技术等竞争。定格房地产项目线上营销固有的区域，完成网络项目，客户与骄阳地产公司本身的共赢，哈尔滨骄阳地产市场楼房的价格不稳定、网络不安全问题以及宏大政策，哈尔滨骄阳地产公司面临的其他挑战仍需我们解决。

　　时光荏苒，如白驹过隙，随着毕业论文的结尾，短暂的大学生活即将结束。回想大学的四年，帮助我的人太多太多，给我的感动也是数不胜数。我会把每一份关怀和感动珍藏。

　　谢谢我的景刚老师在论文选题和撰写的过程中对我的悉心帮助，让我能够顺利完成毕业论文。谢谢我的同学朋友在我撰写论文的时候，帮我收集资料，在我无助的时候，给我提供思路。在此，谨对所有在毕业论文写作中帮助我的老师和同学表示深深的感谢。

　　[1]刘晓轩.中国房地产公共关系营销模式研究[D].上海外国语大学,2013:15-18.

　　[2]郁鑫.“互联网+”时代的房地产业走向[J].上海房地,2015(12):26-28.

[3]NdolaPrata,JanelleDowning,SuzanneBell,KarenWeidert,HagosGodefy,AmanuelGessessew.CostofprovidinginjectablecontraceptivesthroughacommunitybasedsocialmarketingprograminTigray,Ethiopia[J].Contraception,2016(15):21-16.

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　　通过在提格雷的社区社会营销计划提供的避孕费用埃塞俄比亚NdolaPrataa，JanelleDowninga，SuzanneBella，KarenWeiderta，HagosGodefayb，AmanuelGessessewc,abixby中心人口、健康和可持续发展，加州大学伯克利分校公共卫生学院，50所大学的大厅，伯克利，CA，美利坚合众国94720-6390，btigray地区卫生局，默克莱，提格雷，埃塞俄比亚妇产科学校，默克莱大学健康科学，默克莱大学，埃塞俄比亚2015年6月24日收到；2016年1月22日修订；已接受的2016年1月26日。提供一种可注射避孕计划的成本分析结合提格雷社区分布和社会营销,埃塞俄比亚。

　　方法:我们进行了成本分析,建模程序的成本和规划成果的提格雷首次实现在3区,埃塞俄比亚。成本估计的审查程序费用记录,发票,和采访卫生工作者。编程的结果包括注射和couple-year(CYP)提供保护。我们进行了灵敏度分析的平均数量注射每月提供社区卫生工作者(CHWs),商品的成本,和社区卫生工作者实施培训。

　　结果:编程CYP平均17.91美元对所有地区有大量从每CYP在15.48-38.09美元区。直接服务成本约为2.96美元每CYP。每个CYP略的成本敏感的商品成本避孕针剂和社区卫生工作者实施的数量。每个化学加工的能力,以注射售出的数量来衡量,是一个关键的输入,把每CYP的成本模型。

　　1.1项目模型

　　建设试点研究,CHWs被训练成为社会营销人员DMPA的农村社区作为一种可持续规模CBD。Mekelle大学妇女协会的统治,但是和提格雷地区卫生局与Bixby中心人口、健康和可持续性的加州大学伯克利分校在三年内实现这个干预每一个化学加工训练以满足能力在临床提供避孕针剂和社会营销实践。CHWs提供小额贷款的25注射药物周转金(连接部的培训,回到他们的村庄市场通过印刷媒体和社区外展服务。DMPA产品中使用这种干预是分布式DKT-Ethiopia(私人非营利组织社会营销在埃塞俄比亚注册采购,市场和销售品牌产品推广计划生育)和销售品牌的信心。CHWs出售每个注入5冲量(0.29美元),返回3冲量DRF(0.17美元),并保持2冲量(0.12美元)作为他们的佣金,但是他们没有收到一个底薪。社区卫生工作者实施能够提供一些免费注射,在这种情况下,女性没有能力支付或达到设施免费服务。在这些情况下,化学加工并不负责药品的成本,没有收到事务委员会。5每喷射冲量指控决心从结账方式s-to-pay试点研究期间收集的数据和基线数据的当前程序。利用Joffe慈善信托基金的项目资金,提供了最初的10500美元作为资本投资购买DRFDMPA,这是由提格雷的妇女协会,一个公民社会组织。注射DMPA购买了三冲量(0.17美元)每单位的价格由DKT-Ethiopia补贴。2012年联合国人口基金分析发现一个注入全球的平均成本是0.86美元,因此,价格差异时,应该考虑考虑这个分析的结果。

　　虽然有上下文的健康和社会福利的证据CBD的避孕药,没有分析探讨了成本CYP模型将社会营销的避孕针剂在农村环境。这个研究的目的是呈现结果从避孕交付项目的成本分析,并结合社会营销和社区分布。分析涵盖了最初的三个乡村斯吉尔特区在第一年和探索关键变量驱动每CYP成本。在下面的分析中,我们估计如下:(1)交货成本的避孕针剂从供应商的角度来看,(2)程序的CYP的影响;(3)成本的敏感性CYP输入变量的变化。

　　2.方法

　　提供的数据数量的注射程序从程序的第一年(2011年11月到2012年10月)在三个地区收集并翻译成CYP。分析在MicrosoftExcel2010和CYP估计整个项目和为每个区。

　　2.1.Outcomes

　　CYP的避孕保护测量通常采用测量用来评估的相对有效性避孕计划在私营部门。CYP估计保护一年期间提供的避孕方法,基于体积的避孕药分发给客户。CYP计算通过注射提供给客户的数量乘以转换系数为0.25,收益率的持续时间的估计避孕保护单位提供的方法。

　　2.2.Costs

　　成本是基于2011年埃塞俄比亚比尔和成本估计转换为使用转换为17.15美元每美元冲量。这一分析省略了客户端和相关费用成本意外怀孕(产前保健、并发症在出生、死亡)。成本数据收集首先审查财务报表识别消耗品、可重用、和人力资源投入。三种成本被确定为:直接成本、间接成本和运营成本。直接成本是那些相关的专门提供服务的集合,在这种情况下,反对ceptive交付。CHWs2的临床和社会营销时间的机会成本乘以CHWs的时间,或者时间的成本,可以花在其他活动上如果他们没有参与这个项目。没有收集原始数据在实际时间在time-motion的一项研究中,我们使用了一个保守的估计每注入提供15分钟的考虑时间提供计划生育咨询和交付—荷兰国际集团注入。我们排除了化学加工时间前往到达CHWs报道提供服务的客户,因为许多在自己家里。社区卫生工作者实施的时间花在活动上除了提供计划生育服务估计与CHWs深度访谈中说。我们估计,每个化学加工每周至少花一个小时在社会营销活动上。这个估计可能是宽变化取决于CHWs邻近的村庄卫生设施和周边地区的未满足的需求水平。我们不认为直接输入时间。

　　结论:直接服务成本为2.96美元/CYP,这项研究表明以社区为基础的社会营销项目的潜在成本的避孕针剂。研究结果表明,避孕药在农村社区的社会营销成本与其他交付机制对于CYP,但还需要进一步的研究来确定女性的全面影响和成本-效果和社区在CYP超出测量。

　　对家庭计划和计划生育分析的影响有局限性。每个CYP的成本是中间项目结果的度量，而不是对健康的影响。对计划的成本效益的分析对于未来的规划是必要的，因为它将通过比较规划地区的生殖健康结果和参考地区的生殖健康结果来说明这个项目的影响。例如，妊娠-避免是生育影响的一个指标，可以通过将CYP分布在平均出生间隔来估计。不幸的是，现有的数据阻止我们计算这些估计。在蒂格雷的农村地区，许多妇女在没有这个项目的情况下，只能得到有限的现代生活方式。然而，我们无法捕捉到该项目提供给DMPA的增加所带来的健康结果的潜在变化，因此，我们无法进行真正的成本效益分析。尽管如此，DMPA是非洲农村地区增长最快的避孕方法，世卫组织建议各国增加对DMPA社区分配的访问。我们的分析提供了一种结合CBD和社会营销的方法的每CYP成本的见解，这种模式可以在其他农村地区复制并很容易地适应对DMPA的高需求。

　　这项研究的资金由加州大学伯克利分校(BixbyCenter)的Bixby人口、健康和可持续发展中心提供。在埃塞俄比亚的Tigray地区，扩大CBD和社会营销可注射性避孕项目的规模更大的项目是由Joffe慈善信托基金、Bixby中心和扶轮国际资助的。