CW投影机发展战略研究

　　摘要：投影机在21世纪的今天已经悄然融入了我们的生活当中，从原来仅仅出现在办公场所，逐渐成为了人们日常生活中常见的家用电器之一。特别是随着互联网时代的开启，投影机的市场规模在不断地扩大，相关数据显示，投影机在最近10年保持着以每年两位数的增长速度在稳定发展，这样的现状不得不让我们感到震撼。中国人口众多，整个经济呈现出快速发展趋势，这块市场各大厂商肯定不会错过，中国成为了投影机厂商最青睐的市场之一。但是从另一方面说，投影机是集各种尖端科技为一身的高新技术产品，对于目前国内的生产厂商来说技术还是无法跟世界顶级厂家相比。

　　CW最先开始成立的时候主要经营的产品是彩电，趁着当时家电行业发展的大好机遇，CW一跃成为了家电行业的佼佼者，并且名声四起，跃居世界的前列，这个成绩是值得骄傲和自豪的。但是随着时代的变迁和互联网的加入，彩电行业已经逐渐成为了市场发展劣势产品之一，这个时候投影机进入了CW的视野，让CW开始了以投影机为主要发展战略目标，大势进攻中国市场。但是结果出乎CW的意料，在中国，国产投影机并没有像想象中那样能够占据市场核心地位，反而是日系产品却占据了市场的核心地位，这一现象极大地打击了CW。

　　CW投影机正式进入中国家电市场运营后，其业务体系已经初具规模：投影机营销团队完成组建，企业投影机客户规模逐年大幅扩大，CW投影机渠道布局、产品研发、品牌建设及市场活动渐次展开。在此基础上，CW投影机正在得到客户、市场和外部媒体的认可与关注，品牌效应逐渐显现。而CW相比于我国其他家电巨头和一些高知名度的股份制家电企业来说市场份额较小，在投影机这个行业当中可以算是一个追随者。所以，精准的定位和对市场的大力拓展是CW在投影机发展领域所面临的比较重要的问题。

　　本文立足CW投影机的发展实际，对CW投影机发展的内外部环境进行分析，并运用SWOT分析和五力竞争模型对CW投影机发展的优劣势及竞争能力进行全面的剖析，找出CW投影机当前存在的问题，并从产品、定价、渠道和促销等方面制定可行性的解决措施。

　　关键词：投影机，CW，发展战略

　　随着时代的变迁，科技水平也在大的经济背景之下得到了快速地提高。家电行业作为我国的支柱产业也在大的经济环境背景之下面临着越来越大的发展压力，其中的光学机械制造行业中的投影机行业就属于其中之一。我国的投影机总体起步比较晚，很多技术都是来源于发达国家的支持，比如日本、X等等。投影机行业如何在与别国的发展中立于不败之地，成为了当前投影机行业主要面临的问题之一。当然，随着互联网的不断发展，特别是三网融合与物联网的发展，给光学机械企业提供了前所未有的机遇与挑战，光学机械制造产业升级的现状，那么，如何在升级的过程当中找到企业的发展优势，如何在众多的发展企业中脱颖而出，成为了目前众多光学机械企业需要不断思索的问题，这也成为了当务之急必须解决的问题。

　　在本课题的选择过程当中，笔者结合了自己的工作实践经历来综合考虑，最终选定了笔者比较熟悉的光学机械制造行业作为研究的对象。因为笔者在此行业中沉浮多年，可以通过自己的实践经历，配合深入详细的调查研究，从各种因素对于CW投影机行业进行分析。笔者认为，在光学机械企业中，许多的企业面临的问题大多数都存在共同之处，所以最终选取了CW企业为案例进行分析，期望以自己的专业知识，结合相关的理论，从CW公司的实际现状出发，找到CW投影机产业在发展的过程中存在的问题和所遇到的瓶颈，并从中找到解决这些问题的相关对策，并且找到适合我国CW投影机的发展路线。以CW为基础，对于同行业的企业发展提供参考。

　　本课题从CW公司的发展现状出发，对影响CW公司发展的因素进行研究和分析，认为本课题的研究不仅仅能够推动CW公司的稳定快步发展，还能够对同行业的经营发展提供一个有力的参考。

　　通过对本课题的研究和分析笔者认为对于企业的发展有以下几点意义所在。

　　首先，从整体的投影机的环境入手进行分析，对于CW企业的建设和战略方针给予了正确的方向，这样CW在发展的过程中就避免了走弯路，降低了CW失败的几率。其次，在CW整体的发展过程当中，对于CW企业发展的影响因素的几个重点进行分析和研究，特别是行业发展和产业链价值，这样让CW有了大体发展的思路和重点，促进了企业的快速发展。最后，从对CW企业的发展进行研究和分析，其实也给同行业的其他企业做了很多参考和范例，对于企业在发展过程中所遇到的问题给出了相应的解决方案和对策。

　　本论文主要是从企业环境的角度对CW进行分析，其中用到了企业环境分析法和专题研究方法。通过这些方法找到企业CW在投影机行业中创收利润的相关重要因素，从而挖掘出让CW能够飞速稳步发展的战略对策。当然这些对策主要都是基于CW公司在同行业中的优势而言，总的来说本论文的写作思路是这样的：

　　1、对目前投影机行业的发展现状进行分析

　　2、从CW公司的角度对此公司所需要具备的价值链进行分析

　　3、从现状和价值链的相关因素出发找到适合投影机行业发展的环境和战略

　　4、挖掘出能够促进CW和投影机产业发展的对策

　　图1-1论文框架

　　2.1.1国外有关战略的理论研究

　　希腊文中“Stratego”代表了“战略”的意思，这就是现在经常用的一个英文单词“Strategy”的词汇来源，X作家C.L.Bemad（1983）将trategy一词引入到企业管理的概念当中，并且编写了一本名为《经理职能》关于的企业管理的书里面，该书中详细阐述了一个企业根据内外部不同的因素制定方向，这一过程简练的归纳为“战略”，最开始，在企业管理相关的领域当中，人们并不是特别喜欢“战略”这一词，然而H.L.Ansoff（1965）在写了一本名为《企业战略论》的著作，该书引入了“产品-市场”的说法，这样也导致“战略”一次在企业运行管理界变得流行起来。

　　X作家a.d.chandler（钱德勒）在20世纪60年代初写了一关于探讨了结构、环境与战略的关系名为《战略与结构》的书，此后相关学者对企业战略展开的讨论也是愈演愈烈，甚至一些其他领域的学者也纷纷涉足该领域的研究，创造性提出客观环境是影响企业生存与经营的决定性条件。学者AndrewsLund和克里斯滕森在单向法则的基础上大胆的创造出了基础的战略理论。AndrewsLund在使用SWOT方法的基础上假设分析了材料的获取、资源研究、战略拟定、方案评价、改进、选择这几者的关系，简而言之是从行动本质上分析战略应该符合于本企业的实际发展。

　　十九世纪八十年代，产业组织学说广为流行，迈克尔.波特在此基础上加以发展，创作发表的国家竞争、竞争优势以及战略引领一个时代的潮流，他以欧美日等国家的制造行业为研究对象，提并出了竞争差异性这一个概念，认为差异化是企业发展并且生存的关键。

　　1990年，一篇名为《企业核心能力》的论文引起了许多专家的关注，普拉哈拉德与哈默这样阐述了他们的观点：一个企业要想在市场竞争中占据优势地位应该大力发展本公司的内部构架，而不应该在外部环境这一因素上花大量的时间，在此基础上，“核心竞争力”这一有力的词汇成为了企业管理的一个高级词汇，资源理论最早的提出者应该是沃那非尔德（1984）他发表的《基于资源的企业观》一文中。之后，著名学者蒙歌玛利、克利斯发展了这一理论，他们认为战略应该以资源为前提，而且要包含准确分析资源、增强资源水平、合理化投资、合理化分配使用在内的四个部分，这个过程中整体的筹划就是一个战略，他们这种观点让很多企业管理者大加赞叹，不少人加以思考后从中获益，他们之中不高的企业开始思考本企业的核心竞争力是什么：人才或者理念，本企业的核心竞争力当然只是本企业自己拥有，其他企业无法复制，一个要想在这个竞争力如此激烈的商业环境中使本公司占据一席之地，就必须形成本公司的核心竞争力。

　　十九世纪九十年代开始，全球化的进程不断加快，并伴随互联网技术不断发展，这超乎了所有人的预测，由此企业之间的信息交换更加充满了复杂性，任何一个企业都不可能在这样一个网络环境中置身事外而能使得自己有个健康的发展，由此就产生的企业之间的战略合作，1996年，一本取名为《竞争衰亡》引起了许多企业家的注意，企业生态系统被该书的作者詹姆斯莫尔赋予创造性的提出来了，并且对此加以了企业经营相关领域的详细说明，其观点中所说的：企业不是单独的成分，在一个大的企业竞争环境当中，企业能快速适应而且生存下来之后自身的竞争力就会随之加强。

　　二十一世纪初，企业发展战略模式有了重大变化，以未来为导向的发展观的出现替代了已有的落后的发展观。观点的精髓是：未来企业之间的竞争一定不是短时间内的一朝一夕的竞争，而是长久的竞争，一个企业要想走得更加长远就必须更多地考虑长远的战略目标，公司的负责人要建立长远的计划以及要拥有考虑长远的战略眼光，企业暂时面临了危机不可惊慌失措，不能只考虑到眼前利益。

　　2.1.2国内有关战略的理论研究

　　在中国历史的文化中来追溯战略这个词汇，它的起源特别早大致可以说是在战国时期前后形成的，公元前1360年左右《孙子兵法》（战国时期最为著名的兵法家所写的兵法著作）就大量使用了战略这一词汇，充分地体现了我国古代军事战争中所采用的战略思维。它详细地分析了战国时代各国军事家已经常使用的战略这一思维来服务于战争，国内词典的“领袖”一《辞海》对战略的解释也是都与服务于战争有关。

　　改革开放以前，我国的计划经济模式主要缺乏独立自主运营权力，主要是根据国家的计划来调控，企业高层管理的主要职责是质量控制、生产控制和财务结算等，使企业管理者无法根据自身特点来制定相应的战略，仅一种机械式的企业管理模式。

　　上世纪七十年代末，西方发达国家许多先进的管理模式开始逐步进入我国企业，我国学术界的一些科研工作者和企业的管理者在这一时期也开始更多关注企业管理方面的方案。首先，我国学者引入西方一些有关战略管理方面的资料和书籍，并进行相关翻译，进而获得西方较为先进的管理模式。在1991年，我国也涌现出一批有关管理战略方面的书籍和论文等，但多数仍为翻译过来的外文书籍。张彦宁（1988）编写并出版了一书，名为《现代企业经营战略》，得到国内学者的一致好评，从此打响了我国在该领域成果第一炮。

　　与发达国家和地区相比，我国的相关研究仍处在不成熟、根基不稳定阶段。在企业管理领域，我国的主要工作依然是查阅、翻译和借鉴一些发达国家和地区在先进企业管理经验，由于我国学者缺乏独立思考和科研能力，战略管理方面的研究依然过多依赖于以往经验，缺乏科学性，在世界范围内未被得到认可，适用范围也过于狭窄，我国学者在《战略管理杂志》上缺少好的成果和经验。同时我国学者应结合我国自身特点和实际情况，研究适合我国基本国情的企业战略管理方案，该项研究方向一直处于国外发达地区原有学说的高层导向之中，但没有很好应用到适合我国自身特点的研究成果。这些研究的大部分仍以微观形式着手，缺乏对宏观主体的研究，对适应我国企业的管理案例更是寥寥无几。研究各类管理手段和措施方法多数集中在微观层面，很少涉及企业宏观方面的研究。

　　2.2.1发展战略的概念与特征

　　（1）发展战略的概念

　　近年来企业对于未来的关注，导致企业发展战略备受重视，简单来说，发展战略其实就是企业在走到前进中的十字路口时，如何选择未来成长发展的一条道路。中国人常说三十年河东，三十年河西，企业亦是如此，企业在发展的过程中会面临很多不确定性，今天的明星企业明日未必能够持续耀眼，《大败局》所讲诉的企业兴衰史无不令人扼腕叹息，企业发展的环境是动态的，企业面临的风险带有许多未知因素，因此企业的领导者需要具有战略眼观，而不能局限于现在的一时一事。

　　（2）发展战略的特征

　　企业领导者在理解发展战略时往往会陷入误区，一般来说，企业的发展战略具有以下三个特征：

　　发展战略具有长期性。发展战略的规划是为了实现一个特定的长远目标，每年的经营计划只是服务于发展战略，但其自身不是发展战略。

　　发展战略具有整体性。发展战略是为整体服务的，战略的成败直接关系着企业的存亡，因此企业领导层应有大局观，不应为了局部利益而破坏企业发展战略的实施。

　　发展战略具有基本性。为达成某项特定目标而采取的具体行动属于战术范畴，不是发展战略，发展战略属于方向性的规划，而不是具体行为。

　　此外，发展战略在实施过程中不是一成不变的，需要根据环境的变化适时调整。公司领导层未必具有洞察市场和预见未来的能力，且市场变革的深度也会因环境而改变，因此发展战略的实施是一个动态的过程。

　　2.2.2企业策略管理的研究内容

　　策略的详细制订、策略的具体执行和策略的实际控制是企业的战略化管理的重要组成部分。

　　（1）策略制定

　　策略制订的依据：

　　首先；外部环境分析：只有制定了正确的企业发展战略才能为银行创造更多的价值，这样就需要对该银行的外部经济环境做出理性的判断，因此，外部环境分析的重点是获取信息的实效性和准确性，例如，XX经济活动发展战略，市场经济活动和社会发展的阶段性计划，结构性产业调整和优惠政策，XX科研计划研发政策，宏观经济调控政策，银行内部、相关产品行业和相关地区的经济发展策略，客户的心理状况，竞争伙伴的变化，合作伙伴的情况，潜在竞争对手的情况等。

　　其次；内部条件分析：调查企业人员情况、技术水平和管理素养，销售、人力、财力、物力的情况和在相同行业中的位置等，正确看待自身在全行业中的长处和不足。

　　战略制订的程序

　　制订企业的发展战略通常包括以下几方面：①制定战略计划；②认知外部经济环境和自身条件；③明确战略方针；④明确战略目的；⑤明确战略重点；⑥制订战略应急方案；⑦定期综合评价；⑧方案对比和战略分析。

　　（2）战略执行

　　为了能够更好的实施银行既定的策略目标，一方面需企业各个层级的组织部门积极配合工作任务的完成；另一方面，还要将企业的产品以及业务营销方案，按照预计计划按部就班的执行。

　　（3）战略控制

　　战略控制指的是具有考核职能的组织机构对既定战略任务的已经完成部分和战略目标预期的结果相互对比，对任务进度完成情况做出客观评价，及时发现问题并对问题出现的原因做出分析；针对存在的问题制定可行性的解决措施，或根据实际问题调整方案，以保证战略总规划的实现。通过具体的实施我们可以得知，战略的实施过程与战略控制是实现目标管理的关键环节。

　　2.2.3发展战略理论

　　发展战略理论是专门为企业自身量身打造的，挖掘自身的发展优势的一种理论。这个理论最先开始是由X的一位战略理论家提出的，这个理论的内容包括三个一般性战略和五力模型，五力模型主要是为了展现企业的差异化发展优势和成本发展优势。这套理论可以非常直观地展现企业的价值链、产业集群和钻石体系等等，企业也正是因为这些战略性的优势，能够在市场上获得自己的一席之地。

　　表1-1基本战略分类表[任建梅.企业发展战略的主要类型[J].商业时代,1997(10):34-36.]

　

　　（2）价值链分析理论

　　价值链理论的分析最终目的也是为了能够找到企业的发展优势以助企业能够快速发展。一般来说价值链的分析方法分为三种，即是纵向价值链分析、横向价值链分析和内部价值链分析。纵向和横向的价值链分析是建立在内部价值链分析的基础之上的，内部的价值链分析主要是从企业的内部着手进行分析，对企业经营最优化的方式进行研究，如何能够最大幅度地降低成本，如何能够提高工作效率等等。纵向价值链分析指的是对于企业和上下链企业之间的关系进行分析，找到它们之间的关系，从而促进企业最有发展优势地发展。横向的价值链分析主要指的是企业与同行业之间的其他企业进行对比分析，为企业的发展找到更准确的目标，找到自身企业的独特之处，找到对比其他企业的优势，稳步发展。

　　2.3.1SWOT理论

　　SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），S、W是内部因素，O、T是外部因素。通过对分析对象进行内部环境的优势与劣势分析，外部环境的机会与威胁分析，能够全面、系统的掌握与分析对象密切相关的一切影响因素，从而帮助制定有效的解决方案。

　　通过SWOT分析，把影响公司的四种因素进行分类，依照矩阵形式排列，然后按照系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，从而给领导者和管理者做出较正确的决策和规划提供一定的理论分析依据。

　　2.3.2PEST理论

　　PEST分析是常用的分析工具，主要是针对企业外部环境的宏观分析，通过对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析，从而在宏观上把握企业所面临的外部环境因素，并根据这些因素对企业的影响来制定企业战略。

　　（1）政治（Political）：

　　政治环境因素，是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等因素。当政治制度与体制、XX对组织所经营业务的态度发生变化时，当XX发布了对企业经营具有约束力的法律、法规时，企业的经营战略必须随之做出调整。

　　经济（Economic）：

　　经济要素，是指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。构成经济环境的关键要素包括的变化发展趋势、利率水平、通货膨胀程度及趋势、失业率、居民可支配收入水平、汇率水平等等

　　（3）社会（Social）：

　　社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。文化水平会影响居民的需求层次；宗教信仰和风俗习惯会禁止或抵制某些活动的进行；价值观念会影响居民对组织目标、组织活动以及组织存在本身的认可与否；审美观点则会影响人们对组织活动内容、活动方式以及活动成果的态度。

　　（4）技术（Technological）

　　技术要素是指目前社会技术总水平及变化趋势，技术变迁，技术突破对企业影响，以及技术对政治、经济社会环境之间的相互作用的表现等。这其中不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。技术要素不仅是全球化的驱动力，也是企业的竞争优势所在。

　　2.3.3五力竞争模型

　　波特五力模型是X管理学家迈克尔·波特(MichaelPorter)于20世纪70年代在《竞争战略》一书中提出的概念，指出了影响行业竞争格局的五种力量组合，即供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化，最终影响行业利润潜力变化，适合于任何行业的竞争特征分析，波特五力模型是分析行业环境的一个有效工具，其示意图如下：

　　图2-3-3波特五力模型

　　3.1.1CW的发展历程

　　CW的历史可以追溯到1988年，这一年CW正式挂牌成立取名叫做CW实业有限公司，成立之初就创建了在全球范围内的信息家电中心。时隔四年，CW继续踊跃发展，投资三个亿在深圳建设了电子城，并成为了纳税积极份子踊跃夺下第三名。又过了六年在1998这一年，CW继续再造佳业，在同行业的发展中CW踊跃夺下了第四名的好成绩。并且就在这一年，CW推出了第一台多媒体电视机，创下了佳绩，这也是我国彩电开始往数字化时代的方向发展。紧接着第二年，CW闯入了电子行业的前20名，并获得了香港特别行政区行政长官的一致嘉奖，这便是1999年这一年的香港工业成就奖。正是CW一直不懈的努力，终于在2000年这一年成功在香港上市，特别加大了在研发阶段的投资，相对于在设备基建上的2亿元的投资额，研发的投资额度已经达到了2.5亿。当然也给当地XX带来了很高的税收收入。在强大的资金扶持之下，CW的彩电再次在2001年被评为了中国名牌产品，此时，CW也开始了中国第一条液晶生产线的投产，并且一跃挤进了深圳百强跃居第23名。

　　当然CW在发展的过程中也遇到过瓶颈，也就是说彩电背投产业被迫退出了历史的舞台。这是因为市场的选择所造成的，随着时代的改变液晶以及等离子电子迅速占领了市场，相关数据显示仅仅在2007这一年背投电视的销量急剧降低，背投电视产业已经开始转向进攻三四线城市，这个趋势表明市场已经在向背投产业说拜拜。终于在2007年这一年CRT背投产业正式停产，退出了历史的舞台。

　　3.1.2CW投影机产业发展概况

　　CW在2006之后开始正式发起进攻，不仅仅对于老产业电视机进行了技术和产业的革新，还根据目前市场上存在的投影产业的现状进行了分析，重视技术创新不断引入人才进行产业的革命，正式开始加入投影机产业的生产和创新当中。CW很清楚投影机在教育领域所占据的核心地位，也对这个领域发起了强势进攻，自主进行技术创新推出了教育领域所用的投影机，另外还研发出LED手持微型投影机，紧随着在2011年的时候第一台激光投影机再一次问世，CW在投影机方面所做的努力我们有目共睹。

　　当前CW主要在教育工程领域、家用领域和娱乐领域打造自己的产品。

　　第一，在教育领域。从前文我们了解到教育领域在投影机市场中所占据的份额是最大的，那么CW也不例外，在教育领域闯下了自己的一篇天地。CW从最初的年销量只有不到一千台，到后来的三千台，CW向我们展示了它在教育领域所做出的努力。在2008年奥运会以后投影机市场有所变化，一般体现在以下几个特点：

　　A、向普教和职教领域发展。自从2008年奥运会之后，我国的投影机在教育领域也发生了本质上的改变。教育行业划分越来越细致，包括远程、普教、高等教育、职教等等。在教育被划分得越加细致的同时，作为教育领域使用投影机最多的教师队伍对于投影机也有了新的观点和看法，承认了投影机在教学中所占据的重要地位。当然在教育领域的投影机的采购基本都是采用招标形式完成的，类似个体采购的形式很少存在。

　　B、从一、二线城市向三四线城市发展。从目前的学校的现状我们发现，投影机设备已经成为了教育领域普遍使用的一种教学设备，在一二线城市根本就非常普遍，因为这些城市的经济环境因素都能跟上。但是三四线城市在经济环境相对落后的前提之下，投影机设备在教学中的应用还有发展的空间。正因为存在这样的道理，所以许多厂商都看准了这个商家，开始辗转向三四线城市开拓投影机市场，将在三四线城市的各个环节中打造得更加完善，在市场中我们可以清清楚楚看到类似投影机的专卖店的数量也在不断地增加。

　　从最近几年投影机在教育领域的市场现状来看，由于我国的高校扩招工作已经在稳步发展，投影机在教育领域在未来的发展方向也将会有所变化。随着我国对教育的重视程度越来越高，学校也开始将注意力从硬件设施转变成为了软件实力的建设上来，这是可以想象到的。那么CW跟随形势在教育领域的投影机发展也受到了相应的影响，但是这个领域对于投影机还是有需求的，所以CW还是坚持在教育领域的产品投放策略。

　　第二，在娱乐领域。在KTV娱乐场所当中用到的投影机的情况也非常多，这是市场需求对投影机的的要求。当让在类似于KTV这样的娱乐市场中，一般对于投影机的要求不是很高，一般只是强调屏幕的大小，对于屏幕的清晰度的要求并不是很高。也就是说投影机在面向KTV市场的时候，可以推广技术不是特别高并且价格相对便宜类型的。并且随着人们生活对于娱乐的要求的提高，KTV还在不断地扩张修建，这对于投影机在娱乐市场的营销无疑是一个机会。预计在未来投影机针对娱乐市场需要对控制好它的质量和价格，就可以得到很大份额的市场领域。

　　第三，在家用领域。从目前我国投影机在中国市场的现状来看，家用市场领域所占据的地位是越来重要。在家用娱乐领域，仅仅从电视机屏幕的大小需求来看，我们就知道，目前消费者对于电视机屏幕的需求也是越来越大，这其实正好符合了投影机的发展。电视机的屏幕毕竟是有限的，投影机在这个时候取代了电视机屏幕，用家庭影院的方式抢占了消费者的心。正式因为消费者有这样的需求，所以预计在未来的三到五年之内家用投影机的市场将会在家用领域的份额会越来越大。当然，市场的要求在不断地提高，对于观看屏幕来说不仅仅强调它的面积，还强调它的高清度，当然CW也在响应客户的需求往高清路线发展。当然，对于目前的影像观看来讲，电视机最多只能达到70英寸的屏幕，但是实质上对于讲求高清屏幕和面积大小的屏幕来说，投影机才是最佳的选择。但是目前在家用领域对于投影机的要求还无法达到高端，所以在投影机卖场很少能够见到高端投影机的展示。但是在不久的将来CW将会突破这个环节，让高端的投影机模型与消费者进行近距离的接触，但是像这类高端投影机在现场一般是限制购买的，可能会采取订购的方式进行。其实对于家用领域这一块，市场的扩展很大程度上在于消费者的习惯问题，也就是说如果消费者习惯了高清投影机在家庭方面的应用，那么即将打开一个投影机特别庞大的市场。对于目前的消费者来讲对于高清这个概念已经有了普遍的认识，只是要让投影机走进家庭这种观点深入人心还需要一段时间的培养才可以。所以在这个环境需要投影机的厂商、经销商等相关人士的共同努力才可以将投影机市场完全打入家用领域。

　　从目前CW所取得的成绩来看，CW已经在教育领域、家庭领域、娱乐领域占有了自己的一席之地。CW从最初走入投影机市场仅仅花了2年时间就已经将投影机销量从1.1万台增加到了1.7万台，销售额也随之猛涨，这是CW努力下得到的结果。从市场的整体来看，和CW在同行业的日系投影机品牌东芝已经在中国市场中退出了舞台，它是CW非常强势的对手。不仅仅国外品牌就连联想这样的国内品牌也没能稳住脚步，半推半让地发展状态让CW也有了可以进攻的地方。预估在不久的将来只要CW继续按照这样态势猛烈发展，必将在国内的投影机市场里面杀出一匹黑马。

　　3.1.3CW投影机在中国投影机产业链中的位置

　　CW虽然在国内的品牌知名度非常不错，但是投影机行业是CW新入的市场领域，所以总的来说CW投影机的名气远远不如CW品牌的知名度。在CW投影机的技术领域，DLP才刚刚开始着手接触，3LCD的市场也还没有开发，LCOS还没有开始进行研发。

　　在投影机产业链中，CW由于份额小基本没有多大的话语权，这是可以理解的。CW开始投入投影机行列的时间比较晚，并且在最初采用的方式是和OEM合作研发DLP投影机，当然在这个过程中由于投影机在CW属于一个相对陌生的领域，所以CW在很多决策方向上的定位还是存在问题。CW凭借同行业的经验相继打开了家用市场领域、教育市场领域、商务市场领域等等，CW一直没有改变的是前进的步伐，CW在用自身所有的力量期望在产业链上占据自己的一席之地，拥有自身的话语权，跻身国产投影机的前列。在将来CW还会采取与同行业的发展对手进行合作，让所在的产业链的各个环节进行整合，让CW能够在投影机行业创出自己的一片天地。

　　3.1.4CW投影机的现有发展战略

　　第一，在资源方面，CW为了能够随着掌握CW的发展方向、速度和质量，在资源整合上做了很大的努力，让自身的资源结合能力能够让CW抵御外界的发展压力。

　　第二，在研发方面，CW很清楚技术对于投影机企业来说的重要性，当然不会放弃在技术革新方面的努力，一方面不断引进相关技术人员，一方面不断提高自身的技术开发能力。让自身的技术能够跟上时代的步伐，比如CW敏锐地感觉到在未来可能会由微小型的投影机占据市场，所以在尽力往这个方向发展。

　　第三，在市场方面，CW对于市场现状进行详细地分析，并且向市场未来的发展方向进行探索，试图在市场环节不会拉CW发展的后腿。

　　第四，在渠道建设方面，CW无法借助神舟数码的帮助，所以只能通过自身的努力来开拓渠道。从目前的现状来看，CW已经在国美苏宁市场上拥有了自身的客户资源，但是在大的教育领域目前还是一片空白，CW正在努力在教育领域打开渠道，正在采取办法与相对实力比较强的渠道商进行商洽。

　　第五，在售后服务方面，CW认为自身在电视的售后服务模式是值得借鉴的，所以决定在售后服务上采取与CW电视一样的售后体系。

　　总的来说，CW所采取的策略的创新点还是不明显，对于自身的了解程度还还不够细致，针对CW的这些现状和特点即将做出细致地分析和研究。

　　近年来，我国家电行业竞争日渐激烈，越拉越多的企业向家电行业转型，导致机电市场竞争进一步激烈化，同时，全球经济一体化进一步促使国外家电巨头企业将发展目光转向我国的家电市场，极大的消弱了我国家电的市场竞争力，而CW公司近年来投影机的创新和研发力度不足，进而使CW公司的投影机在市场发展中面临诸多的问题。

　　3.2.1核心竞争力缺失

　　提到CW公司核心竞争力确实这一问题，这也是当前我国家电行业所面临共同问题。电视机从最初对核心零部件CRT的核心技术掌握方面就和索尼、联想存在较大的差距，而有关核心技术的相关技术专利也一直掌握在这些垫子巨头的手中，随着经济及网络技术的发展，CRT逐渐国产化，而我国的家电企业依旧尚未度核心竞争力有足够的意识，当网络电视取代传统的电视，国际家电对我国家电的发展产生较大的冲击，面对激烈的国际市场竞争，我国家电企业才意识到建立企业核心竞争力的重要性，近年来，CW在投影机相关的技术零部件研发尚未取得突破性的进展，这就注定CW企业只能从事低端的产业价值链竞争，只能通过低价格战略占领市场。

　　3.2.2产业业务领域狭窄

　　截至目前，CW企业已有近30年的发展时间，在此期间公司始终将专业化战略作为企业发展的核心战略，一直以来将家电生产做为企业的主要业务，自20世纪末才开始转变单一的战略转向多元化的发展战略，研发消费类电子、网络及通讯产品，由于不能及时掌握多元化扩张的发展契机，CW业务领域一直处于狭窄的状态，核心竞争力缺乏的同时增长空间受到很大的局限。

　　除此之外，CW公司在上世纪末在规模扩张中告诉扩张，进而导致公司的决策层一直以扩充规模作为公司的第一要务，管理高度集中。无法有效的放权，进而使业务的发展受到严重的束缚。面对我国家电市场饱和的局面，CW公司不是建立有效的海外营销体系，而是一味的盲目扩张，在海外的营销中，过度依赖海外的经销商，缺乏自主权和国际管理能力以至于在国际竞争中问题重重。

　　3.2.3家电行业竞争激烈

　　CW公司是我国最早开设家电生产和营销的企业，行业竞争已经实现国际化，并且随着越来越多的企业家家电行业和国际一体化的发展，进一步促进了家电行业的激烈化竞争，2007年，CW家电业务实现95.34亿元，占主营业务的51%，通讯类业务实现14,92亿元，占主营业务的7%。和2003年的CW企业的业务对比，CW企业2003年家电业务实现94.66亿元，占主体业务的75,23%，电子通讯业务实现14.56亿元，占主营业务的11.57%，相比而言，这几年CW的家电业务和电子通讯业务尚未实现突破性的进展，特鄙视家电业务甚至出现下滑，由于国内家电市场逐渐饱和，家电供求矛盾尖锐，销售的增长主要依靠扩大出扣来实现，家电行业最近几年行政呈现白热化局面，我国家电企业经过过山车的阵痛，家电企业的数量急剧锐减，从20年前的100多家，缩减至目前的10余家，行业的利润空间的不断压缩，电子通讯和数码产品经过这几年的价格战略，也呈现出供大于求的发展态势，加之，各大国家电厂商还在为市场份额进行空前的激烈竞争。

　　一个企业的发展都离不开外部环境，所以要想预测投影机产业未来的发展方向，即将面临怎样的发展未来，对于企业的的外部环境进行分析是可取的。

　　4.1.1政治法律环境

　　每一个企业的发展也都离不开国家的法律的约束，无规矩不成方圆，一个国家的产业只有在法律的规制下才能有序地进行发展，否则就成了杂无章程，这样对于一个产业的发展是非常不利的。比如，在X和日本，关于投影机的相关技术就是通过XX的法律进行统一规范的，对于日本和X的投影机产业的发展无形之中有了促进作用。特别是有相关技术的产业都是有标准要求的，比如我们所谓的国标、非标等等。在我国随着三网融合的政策推进，也就是说多屏融合技术在政策的扶持之下快速发展，那么投影机的发展前景也会越来越好，这是毋庸置疑的。

　　4.1.2经济环境

　　每一个企业的发展还离不开经济环境，所谓的经济环境就是企业所处的国家这个大的宏观环境，经济的发展都离不开国家的宏观环境的发展，也就说企业的发展和国家的经济发展趋势、人均的可支配收入都是息息相关的。从我国的经济发展现状来看，我国目前的经济发展毕竟稳定，每一年都呈现出增长的趋势。相关数据显示，不仅仅在城市，农村的人均收入也在大幅度提升，达到了人均将近9千元，并且比上一年增长了9.2%，2016年1-2月社会消费品总额5.3万亿，同比增速为10.2%，低于2015年同期水平0.5个百分点。2016年国内财政、货币政策持续加码，CPI上行趋势有望延续；经济增速下滑趋缓，在此期间，必需品消费刚性显现，家电行业营收增长主要由CPI等价格因素驱动，CPI上行带动行业营收改善可期。这个数据显示不仅仅在城市，农村居民的生活水平也得到了大幅度提升。当然，人们的经济水平提高了之后，对于电子产品的要求也有了大幅度提升，消费力度也不断增强。这种现象正是投影机行业想要看到的趋势。

　　4.1.3社会文化环境

　　投影机行业属于一种大屏幕产品，这和我国的人口、人民所居住的面积等等都是有很大关系的。通过相关数据显示，我国大陆的人口在2013年已经达到了13万多人，并且还呈现出比去年增长的大趋势。随着人口的增加，我国的家庭居住面积的要求也随之增大，这正是我国投影机行业遇到的发展的大好机遇。除此之外，顾客的消费观念的转变，顾客前所未有的重视品质和个性化。以前，顾客购物第一观念是物美价廉，随着经济发展，我国居民生活水平得到改善，收入水平提高，顾客的消费理念发生了改变。顾客购买产品除了重视产品本身外，也更加重视产品的总体价值和在购物过程中体验感，顾客对产品的价格、服务以及环境都有要求，这也是投影机企业提供差异化的一个方向。现代的顾客尤其是80后、90后消费群体更加喜欢差异化的产品和服务来彰显自己的个性，她们也乐于分享自己的购物体验，将自己的购物体验通过网络传播出去，对于购买的产品要求能体现自己甚至一个群体独特的个性化需求。因此，对于投影机企业来讲，产品的组合和购物的体验将越来越重要。

　　4.1.4技术环境

　　投影机从它的发展历程来看，是一种以技术为核心的改革和创新，随着时代的改变，新技术也在不断地进行变革和创新。当然，从总的格局来看，技术之间是存在一定的关联性的，也就是说一种技术的变革总是会带动另外一种技术的变革。比如当大屏幕的技术变革开始之后，连同芯片技术、生产工艺技术、光源技术等等都会跟着变革。技术变革的速度是非常迅速的，在笔者看来，对于投影机行业来说，技术占据着核心地位，也就是说对于投影机行业来说，技术的变革其实也就是一种机遇，必须抓住这样的机遇，大力发展投影机的相关技术，才是硬道理。

　　4.2.1CW投影机的优势分析

　　（1）CW的品牌知名度高

　　我们都知道，CW是以家用电视机起家的，并且开始的年限很长了，在电视机领域已经拥有了很高的知名度。当然，CW品牌在对自身的宣传中不仅仅是靠传统的广告进行宣传，比如还通过救灾捐款的方式向社会宣传CW的企业文化，这种方式能够让企业在社会中有个好的形象，增加企业在受众心目中的信任度。

　　（2）具有产业链的绝对优势

　　CW在投影机的产业链中总体上说话权不多，但是在产业链的上游却占有绝对的优势。凭借着CW电视机在业内的好评，CW已经拥有了许多长期合作的上游合作伙伴，比如3LCD的核心制造商爱普生公司，DMD的核心制造商，PM公司，投影机镜头的供应商3M等等，这些厂商都一直长期保持着与CW的合作和联系。这对于CW在投影机事业的发展中做好了铺垫工作，为CW在投影机事业上的发展做足了准备工作。

　　(3)较强的机芯设计能力

　　CW在家电行业摸爬打滚那么多年，早就明白技术在这类似的行业中所占据的重要地位，当然投影机也不例外。CW在家电机芯的设计上拥有它独特的优势所在，主要原因在于CW在技术研发上所投入的比较多，仅仅在投影上的专利已经超过500项，并且拥有非常庞大的研发队伍，这是CW在技术上的优势所在。

　　(4)完善的家电销售渠道

　　CW在做投影机的前身主攻的方向是电视机，并且在电视机家电行业早已经拥有很非常庞大的销售渠道和体系。从目前的现状来看，CW已经将自身的营销分支机构遍布了全中国30多个省市区，共1万多个服务网点。这些都为CW的发展创造了基本的条件，也就是预示着CW在投影机事业方向上即将节约许多成本和精力。

　　(5)具有品牌优势

　　当然CW属于投影机的国产品牌，也就是说相对于国外企业来说，CW拥有很大的优势，特别是在XX采购方面。正如人们所熟知的近水楼台先得月，CW在企业发展中作为国产品牌也具有这样的优势所在。

　　4.2.2CW投影机的劣势分析

　　1、CW公司在投影机产业上具有很大的局限性。从另外一个角度讲，CW的投影机事业毕竟是CW新的宏伟的发展方向和目标，所占据的份额还是相对比较小。如果企业处在正常发展状态还好，要是一旦企业遇到什么不策，最先开始限制的肯定就是这些新兴的产业的开发。毕竟企业最终最基本的是要保住企业能够正常运营。

　　2、CW作为传统的家电厂商，在光机设计和工业设计方面明显比较弱，这也是CW的缺点之一。光机和工业设计毕竟是CW新开发的领域，起步比较晚。所以CW应该在这些方面下足功夫。

　　3、CW在产品的成本控制力度不够。正因为投影机是CW新开发的一条领域，这也就预示着CW在产品的生产开发上都无法和同行业的规模相比较，规模没有成型，那么必定会造成两个缺陷，一个就是成本无法得到有效控制，一个就是产量也无法跟上去。

　　4、CW由于自身的研发规模有限，直接导致所生产的新产品的种类也受到限制。并且CW一直走的路线都是家电传统销售路线，而对于投影机的销售来讲还没有摸索出一条最合适的销售路线，特别在IT销售上特别欠缺，这直接导致CW的品牌影响力受到阻碍。

　　5、CW毕竟进入投影机行业的时间有限，在市场方面的经验都不是特别足够，所以在CW看来，市场的反应的灵敏度不是特别高。

　　6、CW属于国产品牌在很多方面还在不断地进行摸索，当然在国外这篇市场上还没有大量涉足，销售渠道也受到相应的限制和阻碍，对于新市场的开发缺乏经验和能力。

　　4.2.3CW投影机的机会分析

　　1、市场的潜力大。从国家政策上讲，是鼓励高科技的研发和推广的，这正符合了投影机未来在激光的发展方向可以得到国家政策的支持和辅助。另外市场的本身需求也显示，高端的3LCD和DLP是未来投影机发展的趋势所在，CW完全可以将自身的发展方向沿着市场的需求进行。

　　2、从消费者的角度，生活水平逐渐提高对于高清、大屏幕的要求也越来越高。正是因为存在消费者的需求，才会给CW一次发展的机会，在未来即将在高清、面积大的方向走出自己的路线。

　　3、目前从国内的投影机厂商的现状来看，还没有形成非常有挑战力的投影机厂商，所以这个也无形中给了CW公司一次机会。CW作为国产品牌具有绝对的优势，并且也顺应了国家政策的要求，期望能够有几个响亮的国产投影机品牌在国内出现，这样的呼声也给CW制造了机会。

　　4、CW在产业链中的话语权一直不高，那么整合产业链成为了CW的思路之一。目前许多核心部件的生产在国内就可以找到了，这也无形中给CW制造了发展的机会。

　　5、从国家政策的角度来看，目前国家特别支持家电下乡，支持农村将生活多彩化，这个政策推进了CW投影机在农村的发展路线，特别是“农场放映机”在农村的运用更是让投影机看到了希望，给CW发展的又一次机会。

　　4.2.4CW投影机的威胁分析

　　1、价格战争越来越激烈。投影机的发展前景不仅仅CW能够看到，很多类似代加工厂或者IT企业都看好了投影机的发展前景，所以大势进行进攻，这无形之中给CW制造了很多挑战。许多企业为了能够在发展中获胜不惜和CW打价格战，这样容易形成恶性发展，最终厂商为了生存不得不降低对产品质量的控制来维持低价格的销售，这对CW的发展造成了很大的威胁。

　　2、从国家的层面上讲，虽然目前国家对于激光产业表示赞成，但是在真正的实施工程中，国家却表现出了摇摆不定的态度，这给投影机行业的发展带来了很多不确定因素，让投影机厂商的内心也缺少定心丸。

　　3、在国产的家电行业中，不仅仅是CW一个公司开始辗转自己的发展方向。随着经济的不断发展，传统家电的发展速度已经放缓了很多，许多传统家电厂商为了能够维持企业的利润，也看好了投影机的发展路线。所以这也就无形中给CW的发展带来了很大的发展。

　　4、新一代的投影技术在不断地开发出来，这样无形之中对于传统的投影机产品就造成了很大的打击。目前类似于微小型的投影设备中融入了许多手机、平板电脑的技术，加上三网融合技术，更是将投影机的发展推上了另外一个高度。让投影机也将走专业化的道路进行发展。

　　4.2.5CW投影机交叉SWOT矩阵图

　　表4.2.5CW投影交叉SWOT分析总结

　　

　　

　　从最近几年全球的投影机行业的发展现状来看，我们可以看到，目前此行业呈现出稳步发展的趋势。不像过去投影机仅仅只用于比较高端的场合比如商务领域或者其他专业领域，如今的投影机早已经走入了百姓家中、广泛用于商务、教育等领域，并且所运用的范围还在不断地扩大。投影机已经慢慢走入了最核心的地位，当然这和投影机的价格也有很大的关系，跟最近几年的电子产品的价格趋势一致，投影机的价格也在连年下降，这也给投影机市场的广泛化做了基础。

　　根据PMA（PacificMaritimeAssociation的相关数据统计不难发现，投影机的销量在2011年成功地一举打破了世界记录，连X都没能抵抗得住这样强大的势力，在我国的投影机的销量在2011年本来预计是要突破200万台的销量，虽然最终结果并没有突破200万台，但是还是成功地成为了全球销量最大的国家。并且投影机的销量还在连年增加，通过数据显示，在2013年已经突破了180万台，这样大的销量，让我们看到了投影机行业的未来。

　　（资料来源：CBIResearch北京华初咨询有限公司）

　　图2-12003-2011年中国投影机市场销量及增长率（单位：万台）

　　数据显示，到2011年的时候投影机行业在教育领域的运用量没有以前多，这其实从另外一个层面告诉我们，投影机在教育领域的发展速度已经在逐渐放缓。反之，投影机行业在商务领域的发展趋势缺在大势增长，这就是预示着投影机行业在商务领域将会发展越来越猛，但是在教育领域虽然速度不如以前快，但是发展的趋势还是不减。以下图2-2是2011年中国投影机市场份额示意图，图2-3是2011年6月中国投影市场品牌分布图，从这两幅图我们可以看到，投影机在商务领域和教育领域在未来还是会占据很大的份额，同时，在未来投影机品牌发展也会越来越好。

　　图4-3-12011年中国投影机市场份额示意图（资料来源：CBIResearch）

　　图4-3-12011年6月中国投影市场品牌分布图

　　相关数据显示，在2011年中国已经成为了最大的投影机市场，从投影机的品牌上看，国内的投影机品牌明显没有占据优势，优势基本被欧美、日系品牌所占据了。但是国内也在不断地努力想在投影机行业闯出自己的一篇天地，国内投影机行业根据本国的实情分析，在未来国内的投影机行业会在家用和商务领域上的发展趋势最大，这也成为了国内许多商家极力想要突破的领域。

　　4.3.1工程市场分析

　　在投影机市场里面，教育市场作为工程市场的组成部分之一占领着我国投影机市场举足轻重的位置。随着我国对于教育事业的不断重视，投影机已经逐渐成为了教育领域必不可缺少的教学设备之一。这让我们看到了投影机所占到的市场份额的庞大，也让我们看到了投影机的发展未来的方向。互联网在走入千家万户的过程中，也走入了我们的教育领域，在未来教学还会不断向着信息化发展，信息化发展给我们的投影机市场带来了前所未有的发展基础。许多商家看到了这块肥肉，都纷纷向教育领域进军。除了市场的本身之外，我国的国家政策也在做相应的扶持，教育领域一直是国家关注的焦点之一，对于能够辅助教育教学的先进设备是报支持态度的，所以投影机在教育领域的开疆扩土也具备了基本的政策条件。当然，许多商家在看好这块领域的同时，商家之间也在一定程度上形成了发展，如何能够在教育领域打出一片天地，这是许多商家思索的问题。当然，实践证明商家也只有走品牌之路才可以站稳脚跟。比如神州数码就凭借自己的实力代理了许多投影机品牌，神州数码也因为如此获得了很大的市场份额，这也给其他企业做了案例示范。

　　4.3.2商用市场分析

　　显然，投影机的市场当然无法脱离商用市场的范围，在商用市场中，让客户满意就是投影机在商用市场的最核心的理念。在这个过程中，我们看到消费者对于产品的要求在不断上升，不仅仅对于产品的质量也有要求，对于产品的价格也有所要求。希望投影机能够符合大众化的操作要求，快速简便操作，文字图像清晰，方便调试，价格便宜符合大众化等等，从这个角度来讲，投影机为了能够占领商用市场，需要以客户为导向，对于自身的产品进行改良换新，向符合消费者的要求不断靠近。事实证明，目前的投影机商用市场也确实是以消费者为导向的，投影机商家正是看到了这条路线，开始大势挖掘适合消费者需求的产品，商家们各发所想，不断地将研究深入。

　　在探索的过程中，商家们发现，消费者不仅仅对于产品本身有所要求以外，对于产品的服务要求也越来越高。特别是新一代的用户在不断增加，对于个性化的产品要求也随着高涨，商家通过多种渠道了解到客户的所需。比如为了让消费者能够从本质上对于产品有很高的评价，开通了在服务方面的零距离，NFC做到了这个领域的前列，让48小时解决方案博得了消费者的青睐，让消费者为了它的服务而买单。又比如BENQ在服务上面以低价获取消费者的心声，选取了将经济型投影机投向市场的策略，目前这得到了许多业内人士的支持与赞扬。正是有这些厂商的案例所在，许多厂商们都开始在服务上下功夫，力求能够通过改善对产品的服务，让产品在消费者的心中根深蒂固，最终获取他们更大的利润空间。

　　4.3.3娱乐市场分析

　　自从2006年以来，我国的娱乐行业在全国开始大势蔓延开来，不仅仅是新媒体的加入，投影机行业也在其中扮演了非常重要的角色。娱乐市场是继商用市场、工程市场之后的又一个大的市场，这个市场总的来说还是有很多特色所在，正如我们所知，娱乐行业中存在着“三吧”即网吧、酒吧和音吧。恰巧这三个领域所涉及到的范围非常之广，数量也非常庞大，这三个领域所用到的显示器也都和投影机有关系。根据相关数据调查显示，目前在我国的酒吧和音吧的数量就已经超过了33万家，这个数量是非常庞大的，这其中还没有包括一些之外的娱乐用户，这样的市场给投影机行业了一次前所未有的机会，许多商家也正是看到了这个市场，将投影机的销售市场面向了娱乐行业。根据相关数据显示，目前在娱乐市场方面的用户就已经超过了50万户，仅仅2008年这一年的投影机销售量已经达到了6万台。从这个数据显示发现，在娱乐市场方方面的投影机行业还具有很大的发展空间，并且在未来还会不断地扩展。

　　对于娱乐市场来讲，正是存在客户的需求，投影机更新换代的速度才非常快，并且采购的数量也非常大，从这个角度来讲，客户对于投影机的价格是有很高要求的，一般的客户都会要求价格相对低廉，才能够符合客户的使用要求。从投影机厂商来看，有几个厂商做的比较好，比如LCD，它在进入国内市场的时候就是以低价赢得了客户的青睐，因为在其中它使用到了非常低成本的灯泡，正是LCD赢得了广大客户的欢迎，所以才有了类似瑞成、创荣等品牌的出现，并且迅速地在低中端市场找到了自己的发展之路。娱乐市场可以说是为投影机行业的发展又开辟了一条新径，也给商家们带来了新的发展思路。

　　4.3.4家用市场分析

　　在中国，投影机在家用这块市场上的份额总体来说还是比较小。因为一般的家庭目前所用的屏幕电视机就可以满足，并且家庭一般的居住面积也达不到用投影机的要求，所以投影机在家用这块市场的份额小是可以理解的。另外一方面，虽然目前的份额比较小，但是发展的空间确是巨大的。因为人们的生活水平随着经济的发展肯定会越来越好，生活水平提高之后对于家庭生活的要求也就越来越高，许多有条件的家庭还是愿意使用大屏幕的投影机，所以在未来的发展空间还是有的。另外，从数据上显示发现，国内与国外的投影机家用市场相比较，国外投影机的家用市场所占据额份额仅仅已经达到了20%，而中国连国外的六分之一都不到，这个数据显示出目前我国的投影机家用市场份额太小了，还在初步阶段，需要我们的商家继续进行研究和探索才可以找到更加使用中国投影机发展的路线。

　　通过上述对不同领域的投影机的市场需求分析可知，目前投影机的市场需求广阔，目前中国投影机的市场发展刚刚起步，存在较大的市场发展契机，这对CW投影机的发展无疑是较大的发展机遇。

　　本课题主要是采用的波特的产业分析框架对中国投影机产业进行五力模型分析，如图2-4所示，并且对每一项因素分别进行分析：

　　图2-4投影机五力模型分析

　　4.4.1供应商的议价能力

　　1、国产投影机厂商的制造能力不强

　　国内的投影机厂商和国外的投影机厂商相比，在制造能力上非常弱。不管是从核心技术来说，还是其他类似光学技术都没办法和国外的厂商进行相比较，这是国内厂商所遇到的瓶颈之一。当然，相对大陆厂商来讲，台系厂商的制造能力就相对好得多，前文我们已经提高，X厂商的投影机具备一套完整的产业链，这种产业链是无论从生产、成本、服务各方面来说都具有很大的优势，这便是目前国内的投影机厂商的现状，从台系厂商的效益来看，我们可以看到一个完整的产业链对于企业的发展的重要性所在。

　　2、国产投影机厂家缺乏核心技术

　　投影机行内人都清楚，在投影机产品的核心技术里面，主要存在三个比较核心的部分，一种是芯片技术，一种是光机的设计控制技术，一种是整机控制技术。从这三种技术中我们发现，只有整机控制技术在国内还被厂商所运用，类似芯片技术和光机设计控制技术国内厂商基本属于空白。国内厂商在核心技术上落后于其他国家也就代表着国内的投影机商家还需要不断地改革和创新，在核心技术上下功夫，才能完成投影机的伟大事业目标。

　　4.4.2新入侵者的威胁

　　目前国产的投影机除了自身所具有的缺陷之外，还遭遇到了许多山寨版的投影机厂商的侵袭，这是非常危险的一幕。正如我们所知，中国乃至国外还具有超级低端的消费市场，商家们正是看到这一点，就采取用山寨版本的投影机销售给消费者。一般来说山寨版的投影机厂家主要是依靠珠三角地区的完整的产业链的优势来制造产品，模仿一些投影机制造出来产品一方面质量比较差，一方面价格非常低廉，其实正是满足了超级低端市场的要求。从另外一个角度来讲就是说山寨版的投影机厂家将中国的超级低端市场给抢占了过去，这在无形之中也给中国的厂商带来很大的压力。山寨版的投影机不仅仅对国产投影机造成了冲击，也对国产投影机的声誉造成了很大的影响。特别是对不了解国产投影机的国外客户来说，正是因为山寨版的投影机的存在，他们认为国产的投影机的质量都是不好的，用以偏概全的意见对国产品牌进行评价，国产品牌要在这些声音中重新树立威信，是需要花很大功夫的，也给国内的厂商无形中很大的压力。

　　4.4.3购买者的议价能力

　　1、在教育和商务市场代理商的地位强势

　　正如我们所见，目前的投影机市场主要分布在商务、教育、家庭和娱乐这极大板块。特别是教育和商务市场是投影机商家最重视的板块，当然很显然，在教育和商务领域，投影机的采购基本都是通过当地的代理商来操作完成的。也就是说购买者的购买方向主要是代理商来占主要的决策，正是存在这样的道理，代理商才在市场上站稳了脚跟，地位非常强势。厂商对于代理商必须给出相对比较优势的方案才能够留住优秀的代理商的优势客户资源，这是无法改变的。

　　2、家用市场零售客户议价能力不断高涨

　　从前文我们得知，中国的家用投影机市场所占据的比例比较低，相对于国外来说发展的空间还非常巨大。正是因为存在空白发展空间，家用市场的未来才会更多地被投影机所占据，预计在未来投影机就像手机电子产品一样走进国美苏宁。这样大面积的投网，对于家用市场的客户来说，正是因为存在大面积的销售量，所以面对市场的投影机定价议价，消费者更加具有说话的权利。

　　4.4.4替代品的威胁

　　随着时代的改变，新一代的投影机不断地出现取代着老式的投影机的地位，正如我们所看到的，曾经的CRT随着时代的改变已经被新一代的LCD所取代，这就像两个时代的老者在对话，笔者细致地对这两者进行比较发现，目前的LCD具备以下的优点。第一、从显示的对比度、亮度、饱和度等方面来说都比以前有了很大的进步，并且投影出来的光束非常聚集，不分散，是比较完美的展现方式。第二、LCD一般使用的时间比较长，不会像之前的CRT一样，只要工作上一段时间之后，所具有的光源的效果就慢慢变得弱起来，不管是对比度、饱和度还是亮度都会变得不如以前，从寿命上来讲LCD还是有很大的优势所在。并且改进之后的产品所使用的成本也较之前低得多，这也是商家非常愿意看到的结果。最后，改进之后的产品的固态光源还具有抗震的能力，这种能力相对于越来越无法预料的生存环境也是消费者愿意看到的一面。

　　同时除了更新换代的LCD产品之外，激光投影机也开始展露风头，在未来预计会在市场中占据新的市场份额，这是投影机发展历史所决定的。

　　从上文中我们了解到，对CW公司发展的市场环境、价值链和产业链等等问题做了相关的分析和研究，本章主要是正对CW投影机的发展战略的优化提出自己的建议。

　　CW公司通过对市场、产业链等方面进行了详细的分析和总结，认为在CW的发展路线中应该采取专业化的发展方向，才能够使CW的投影机产业能够稳步快速发展。未来CW投影机的技术即将从专业的角度用市场进行细化，从投影机的各个环节核心部件上下功夫，让CW投影机走专业发展路线。

　　5.1.1CW投影机重点市场区域选择

　　CW属于国产品牌，在国内的市场中占据很大的优势。所以从这个角度来讲，CW的发展应该从国内市场着手，逐渐扩开自己的市场，这主要有两个原因构成。

　　1、中国人口众多，领域广阔，本来就具备很大的市场。CW在中国国内这个市场中是具备许多发展的机会的，并且凭借CW在国内的优势将会很快占据中国市场。

　　2、CW作为国内知名品牌在国内早已经具有很高的知名度，并且在市场技术的各个环节拥有许多渠道，拥有许多客户资源等等，CW相比从国外开始发展，在国内的发展可以更加顺利。当然，并不是说要完全放弃国外市场，只是从国内的市场找到突破口，然后结合国外的市场一起发展，国外有许多先进的技术和资源也是值得CW进行借鉴和学习的。一般在打开国内市场的同时，对国外市场进行铺垫是非常明智的选择。

　　5.1.2.CW投影机的市场细分

　　经过对投影机的市场进行调查发现，在投影机市场中包括工程领域市场、家用领域市场和娱乐领域市场。对于CW来说，目前的重心放在工程投影机市场，未来的市场重心放在家用投影机市场。

　　（1）CW目前以工程领域市场为重心是明智的选择

　　作为CW的经验的角度来讲，CW在工程教育领域具有一定的把握，因为CW通过最初电视机的推广已经集聚了传统家电销售的经验，在工程教育领域上继续发展投影机的市场是具有很大的优势所在的。并且在IT渠道方面CW是弱势的，所以茫然地打开商务市场是具有很大风险的，这是CW的选择、

　　（2）CW未来会将家用市场作为重点，现在正在做铺垫工作

　　CW最初的历史根源是做电视机家用市场的，对于家用市场非常熟悉，有自己的分析能力。并且在做电视机家用市场的时候，已经积累的很多经验和潜在的客户资源，这给CW发展投影机的家用市场创造的基础条件。CW在2007年的时候和OEM合作研发了一款高档的家用投影机，但最终以失败告终。原因是因为消费者本身对于家用高端的投影机的认识有限，另外一方面CW在技术上也还存在不足之处。正式这些不足之处需要CW在未来进行弥补，从消费者的角度出发进行考虑，不断改进自身在家用产品上的研发，并且让消费者对于家用投影机形成一种习惯。家用市场的开拓虽然具有一定的难度，但是依旧阻挡不了家用市场的强势潜力，CW坚信自己的方向没有错，并且还在不断向这个方向努力前进。

　　5.1.3CW投影机的技术路线选择

　　从目前市场上投影机所具备的技术来讲，存在DLP、3LCD和LCOS三种技术，当然每一种技术都存在它的优势和劣势，所以CW在发展投影机的时候需要根据产品的特点和多面对的市场来选择需要的技术。

　　（1）DLP和LCOS技术主要用于高清投影机，在上文我们已经讨论到在未来高清投影机将会是未来发展的趋势之一。所以这对于国内市场的发展方向是具有很大作用的。

　　首先，从消费者的角度来讲，一般比较青睐物廉价美的产品，顺应消费者的需求，CW需要在成本上进行控制的同时还需要保证产品的质量问题。DLP、3LCD和LCOS技术属于不同的技术级别，DLP时全数字的技术，而3LC的却是模拟技术，而LCOS就是它们二者的融合。DLP由于所用的芯片不一样，可以非常灵活地降低成本，所以从这个角度讲3LDP的技术还是相对比较落后的。

　　其次，从投影机的未来发展的方向来看，主要还是往微小型和激光方向发展。而对这个方向发展起到积极作用的是DLP技术，在DLP的芯片研究的路线上可以将之往微小型的路线发展，并且DLP比LCD更加具有这方面的优势所在。虽然爱普生在LCD技术上下足了功夫，但是依旧进展缓慢，并且目前的市场中还是以DLP技术为主导，这是关键因素。LCOS的技术的研发目前还不是很成熟，所以未来发展的路线还比较长。

　　（2）从市场和产业链的角度来看，CW还是应该主要采纳LCOS技术和DLP技术。从目前市场上存在的投影机厂商来看，3LCD技术被日系品牌牢牢地掌握住，并且成为了日系品牌所值得骄傲的，在整个产业链中具有很大的说话权。从反面来讲，CW正式因为3LCD的核心技术没有被自身的企业所掌握，所以在供应链中往往处于比较弱势的地位，跟日系品牌根本无法发展，这样CW就会显得非常被动，对CW的发展是极其不利的。

　　综上分析我们可以得出，CW在技术的发展路线上可以采用DLP技术和LCOS技术，通过DLP技术来实现将投影机微型化，同时降低产品的成本满足消费者的需求。另外一方面在高端投影机产品的研发中采用LCOS技术，发展高端家用投影机路线。也就是在CW发展的过程中，以DLP技术为基础，加上LCOS的技术融合，让CW在产品的技术研发上保证自我的优势。

　　5.1.4CW投影机产业的发展路径

　　从前文中的分析我们得知，CW在发展的过程中由于资源等各方面的限制，让CW在与市场中的同行业进行发展的时候总是处于被动地位。CW要发展投影机事业必须要打破这个局面，与其他企业走相同路线显然是不可取的，必须走差异化道路才可以将让CW突破目前的窘况，将自己的优势发挥出来，扬长避短。在发展的路线中一定不能对技术的革新掉以轻心，需要将最核心的技术掌握在自己手中才能够获得发展中的主动地位。一般来说CW的发展需要经过三个阶段：

　　第一，CW在国内的知名度是CW的核心武器，CW需要运用好这把剑。在国内工程领域有很大的市场，CW要稳住这个领域的市场，借此市场扩大销量，不断提升在产业链中的地位。并且加强与拥有核心技术的企业合作，进行并购等等方式，逐渐将核心技术掌握在自己手中，特别是市场中非常有前景的LED技术和激光技术，CW需要做好一切基础工作。

　　第二，在对工程领域有所准备的同时，对于家用领域和娱乐领域也不能忽视。对于CW来说，家用领域在未来也是一片非常大的市场潜力，所以可以通过技术整合，与国内外拥有先进技术的厂家进行融合或者并购等，将核心金属变为自身所有。对于未来比较有前景的激光技术、LED技术一定要做好开发的准备工作，根据消费者的需求不断革新自身产品的是技术，继续凭借自身的力量在家用领域也打出一席之地。

　　第三，CW集团的方向是总的发展方向，而投影机是集团的其中一个方法环节，所以总的步骤上要遵循CW整体的发展思路，在CW集团的支持之下，将投影机品牌推向全世界，让CW成为在全球都非常有名的品牌，这是CW的目标所在。

　　5.2.1加强产品规划定义能力

　　投影机的技术研发和更新一直在进行当中，在这个过程当中，核心芯片技术已经在向集成化发展，也就是说许多核心芯片厂商没有继续将芯片技术独立化，而是将许多类似独立的梯形矫正和驱动等功能都集中在芯片当中，这也就是提高了芯片的高集成化。另外一方面，在技术不断趋于集成化之后，利润点开始往应用商转移，这样的趋势其实对于CW来说是有利的，CW可以借助市场的方向增强自身产品的能力不断获取更大的市场。

　　当然，毋庸置疑无论在那一个时代，在哪一个产品品牌上，最终企业的发展还是要靠市场，市场还是听消费者的。所以对于CW来说要发展，一定要遵循消费者的意愿，所生产和研发的产品一定要遵循市场的需求，要有对市场的灵敏感觉。那么对于投影机产品的定义规划能力可以从以下几个方面阐释：

　　（1）投影机的工业设计

　　消费者对于产品的接触首先是在外观上，也就是说产品要在第一时间获取消费者的青睐在于外观上。所以需要对产品的外观进行工业设计，从消费者的角度进行考虑打造出消费者喜欢的类型。让产品的外观去刺激消费者的消费理念。在产品的设计上，三星品牌就是一个很成功的案例，值得CW学习。

　　（2）引领消费时尚的产品规划

　　当然从消费者的角度来讲，根据消费者的喜好的不同，产品也应该有各种不同的类型来满足大多数的消费者的需求。随着经济条件的不断提升，消费者拥有了更多人性化和个性化的需求。作为企业来说要明确消费者的这些要求，不断提高自身的产品设计，不断地进行创新更多的类型来满足不同类型的消费者的需求。在这方面做的比较成功的有日立的坚盾投影机和明基的金黄色轮投影机，它们就是将消费者进行了细化，通过设计出不同的类型满足了不同消费者的需求。

　　（3）提升市场敏锐度

　　既然消费者的需求存在很大的差异化，所以作为服务者企业这一方需要对市场怀有很高的敏锐度，及时发现市场的需求和方向，按照市场和消费者的要求来对自身的产品进行创新。对于市场和消费者的需求要有敏锐的洞察力，以差异化在市场中获得发展力，在同行业中用差异化获取更多的利润回报。

　　5.2.2缩短产品的上市和研发周期

　　投影机属于技术类产品，更新换代的速度是非常快的。消费者对于投影机的转变速度也有很高的要求，所以企业在产品的研发和销售阶段需要保持较快的速度，谁先拥有速度谁就可以先获商机，只有及时地对市场进行应对，才可以让企业获得发展力。在这方面爱普生做的比较成功，爱普生的产品上市都与新的核心技术的研发是同步骤的，这样爱普生在同行业中就抢占了先机。CW可以以爱普生的做法为例，在不断研发推出新产品的时候，一定要把握住速度问题，缩短研发速度就是为了抢占商机创造了条件。

　　5.3.1CW投影品牌战略

　　（1）品牌形象

　　当投影机行业逐渐趋于成熟的时候，每一个企业的投影机的质量各方面都趋于统治化，所以在这个基础上进行发展的化，消费者最看重的就是品牌力量。一个企业的品牌力量是经过不断积累的，品牌力量不是单一方面可以决定的，它往往需要各个环节进行融合，才能得到一个综合的品牌力量。不仅仅需要过硬的质量，完美的外观设计，优质的售后服务等等，这都是提高自身品牌力量的关键因素所在。

　　（2）品牌形象店

　　品牌影响力做的比较成功的有苹果手机，每上市一款新的产品苹果都会在体验店中进行展示，让消费者第一时间能够体验到新产品带给它们的最新体验。CW可以借用这个案例进行品牌的推广，目前CW在全国也建立了许多旗舰店，对于自身的产品进行展示，让消费者可以近距离地感受到投影机带给它们的体验，让消费者的心中有投影机这个概念，有CW就是投影机的概念在里面，让CW的品牌在消费者心目中逐渐扎下脚跟。当然品牌的宣传离不开每个旗舰店中销售人员对于消费者的营销、服务态度等等，这都是企业需要重视的问题。

　　5.3.2CW投影机多渠道战略

　　CW在发展投影机事业的时候一定采取多渠道运作，不能仅仅盯住一个方向进行产品的营销和宣传。比如在工程领域方面，由于工程领域所占据的市场份额极其大，所以CW还是应该以这个领域为重点进行发展。在这个领域CW应该克服自己的弱点，积极与其他大型的集成和应用商合作，争取能够拿到更多的工程项目，让CW在工程领域上的销量能够上升。另外，由于工程领域涉足的范围比较广，CW可以借此机会打开在全国各个地区的市场，让CW的品牌在全国地区都能得到有利的宣传。做好工程领域方面的市场规划，其实也为CW在其他领域的销售做了很好的基础和准备工作，CW也因此可以获取更高的利润的同时增加人脉，拓展自己的品牌力量等等。

　　家庭领域所占据的份额相对比较小，但是从发展的前景来看还具有很大的空间，这是CW看好家庭领域最大原因所在。CW在做电视机的时候已经积累了很多潜在的客户资源和市场资源，CW可以以此为基础，将CW投影机的终端销售在市场上扩展开来。通过门面店的销售相结合的方式，让各级代理商对家用领域的投影机进行销售，打开终端销售市场，也是对CW品牌的建设有很大的好处。当然，家用渠道的建设对于娱乐领域的投影机的发展还具有促进作用。

　　互联网的销售成为目前众多企业必须面对的销售渠道，这个渠道对于CW来说并不是很擅长，但是它的作用也不可忽视。在电商进行产品营销的时候，其实不仅仅是对产品的推广，更重要的是对CW品牌的推广。这样做可以让CW在消费者的心中树立一种习惯，想到投影机就能反应出CW品牌，这就是CW想要通过IT渠道销售要达到的目的所在。

　　5.3.3CW投影机的定价战略

　　在定价策略上CW也有自己的一套办法。因为投影机占据份额比较大的还是在工程和家庭领域。在工程领域方面，CW可以根据所获取的利润率的多少来定，因为往往工程领域需要的量比较大，渠道也是和相关的当地的供应商合作才能完成，这里面对于合作商的利润是需要考虑在内的，所以可以根据合作商之间的利润率最终来定产品的价格。在家用领域，因为份额相对较小，并且面对的都是独立的个体消费者，所以在价格定价上可以采取苹果的做法。就是在一种新产品面世的时候，可以将产品的价格定高，通过这些渠道获取的利润可以再次投入到高端产品的研发上。随着市场逐渐地冷淡，也就是其他发展者的加入，可以将价格逐渐下调，这种定价方式可以满足消费者的需求。

　　5.3.4CW市场产品战略

　　CW通过对市场的细化来对产品战略进行策划，一般来说分为以下几个方面。

　　（1）商用投影机市场

　　对于商用领域，CW深知自身的实力还不够强大，这个领域是众多实力厂商想要发展获取的领域，CW如果在这个时候贸然闯进必然会受到挫败。那么CW这个时候应该集中精力在自己擅长的领域去创，等积累上各种资源之后再大势开发商用市场，重新对产品进行整合，在商用领域中再来开疆扩土。

　　（2）教育投影机市场

　　教育领域所占据的份额比较大，也是CW比较有优势的一个领域。CW在这个领域虽然拥有一定的优势，但是还有有限制，所以建议CW在这个领域采取相对保守的态度，不要毫无顾忌地运作。对于这个领域的资源投入，需要把握住度，借用自身在电视机行业中的影响力来开拓教育领域市场。

　　（3）娱乐投影机市场

　　娱乐投影机市场对于产品的价格要求需要低廉，这是特点之一。在这个领域和家用领域靠的非常近，基本许多这个领域的客户都是从电视机的客户中转变而来。CW具有潜在的实力，在娱乐市场中的投入时，将在家电领域中积累的资源进行转化，对于CW来说会有一个好的效益。

　　（4）高清投影机市场

　　所谓的家用领域市场，在上文已经提到了娱乐领域，这个领域一般对于产品的价格有要求。而另外一方面高端家用机对于质量的要求又特别高，比如高清和激光类型的投影机对于技术和质量的要求就非常高。对于CW来说要在家用领域中获胜，需要在高端品牌上做足文章，推出典型的高端产品，满足高端客户的要求，这样CW在家用领域无论从低端高端都能取得不错的成绩。

　　投影机的众多厂商在运营的过程中都越来越清楚产业链在企业发展中的重要地位，那么加强产业链的综合实力就是CW眼下应该集中精力做的事情。产业链包括的环节很多，CW在上中下游的产业链需要紧密地进行融合才能形成完整的产业链。CW需要和各个环节的厂商进行紧密地合作联系，包括一些芯片商、核心器件商、设计厂商等等，通过紧密合作降低产业链过程中的运行成本，提高效率，增加利润度。让投影机在整个产业链中占据自身的优势，拥有话语权。

　　要让CW在产业链中拥有实力，不仅仅需要加强与上中下游的厂商进行合作，还需要对自身产品的研发和上市的速度尽量缩短，这是市场所决定的。因为投影机产品本来就是属于技术革命的产品，那么只有缩短上市的时间，才能让产品更加具有发展优势，更快占领市场，并且取得不多的价格优势。当然，从同行业的厂商的角度来讲，目前在产业链中许多巨头早已经站稳了脚跟，对于CW来说就是比较大的挑战，后来者如何要在产业链中找到适合自己生存的方式，还需要CW继续琢磨才可以。产业链是一个展现比较长的环节，只有让产业链的整体有所改进，才能够完成产业链整体的整合。要在技术、市场、成本上进行合理的控制，付出很大的代价才可以与同行业中的厂商有可比性，才能获得自身的话语权。

　　在产业链的发展过程中，CW选择了与核心光机的企业进行合作联盟，再加上CW在DLP整机设计上的相关优势，在核心器件中的影响力也能够得到大幅度的提升。这是CW在核心技术上可以采取的措施。在终端销售上，CW也可以选择和大型的应用商等进行合作，提升整体的综合能力。当然，在未来3D时代也给CW创造了许多发展的机遇，CW应该抓住这些机遇增强产业链的实力，在未来的投影机的发展路线中获取胜利。

　　当然任何企业的发展都不是靠纸上谈兵就可以完成，也需要有战略实施的保障才可以，本章就是针对战略实施的保障进行论述。

　　1、改革企业内部的组织体制。首先，加强企业之间员工工作的积极性，特别是管理层的管理能力的培养，对于企业的发展尤为重要。第二，加强企业内部的沟通和交流，让企业内部的资源可以进行共享。第三，加强企业内部员工的互动与交流，对于企业的文化建设也有很大的帮助。

　　2、除了加强企业内部的组织体制，还需要加强企业之间的外部组织能力，企业之间不能形成恶性发展的趋势，而是应该达到共赢这是企业外部环境发展的最佳状态，也是每一个企业所追求的结果。

　　人力资源对于一个企业来说具有很重要的地位，一个企业的建设离不开人力资源的发展。那么企业的发展需要源源不断的高端人才的流入，并且稳定在企业才是最好的选择。

　　（1）人力资源战略

　　在人力资源管理上，要达到互相促进发展的状态才是最好的，也就是企业和员工达到共同进步的局面，这种状态是最好的。让每一位员工将企业当作自己的家一样经营，要达到这种状态是非常不容易的。

　　（2）人才选拔

　　在用人上面，需要遵循优胜劣汰的原则，也是每一个公司应该遵循的理念。只有这样才能让真正具备实力的人才留在公司，让企业的人才流动形成一个良好的循环，这样企业就会在用人上有源源不断的资源，对于企业的良性循环有很大的促进作用。

　　（3）人才使用

　　每一个人才都有自己的优缺点，需要把不同的人才放置在不同的位置，最合适的位置，才能让人才发挥他自己最大的优点，也就是能实现企业的资源的最佳配置，对于企业的发展才是有利的。

　　（4）薪酬管理

　　在薪酬管理方面，企业应该遵循多劳多得的理念，遵循能力取胜的原则，也就是说对于公司贡献大的应该大力度嘉奖，对公司贡献小的应该相对减小福利待遇等等，这样可以促进企业良性发展。

　　（5）人才培训与开发

　　每一个人才并不会永远保持在一个水平阶段上，是需要通过培训学习来提高员工的综合实力，对企业的忠诚度，对工作的自信心等等，所以人才的培训也是不可缺少的环节。

　　（6）团队建设

　　一个企业不能缺少团队的建设，让团队拥有集体意识，不能总是单打独斗这是不可取的。当然团队中的每一个人需要互相尊重，互相帮助，一起营造一个好的工作氛围，让企业能够拧成一根绳，一起前进，对于企业发展是非常有促进作用的。

　　在市场环节，应该加强企业的市场营销体系的建设，也就是说需要根据市场来决定企业产品，根据客户的需求来对企业产品进行改进。正如我们所知，投影机这种产品并不是生活的必需品，不是消费者都愿意主动了解的。这个时候需要我们的企业进行主动宣传，主动销售才可以。否则最终的结果必然导致企业的经营效率降低，企业的综合销售业绩受到影响。

　　顾客的价值管理，顾名思义就是企业在对顾客进行产品营销的时候，需要考虑到顾客的价值。但是往往在现实生活中企业大多研究的是顾客能够为企业带来多大的价值，而忽视了企业能够为顾客带来多大的价值。从经济学的角度来讲，只有在企业和顾客中达到共赢的状态，才可以实现双方的价值最大化。从这个理论出发，企业应该充分地考虑到企业为顾客带来的价值，以顾客为中心对自身产品进行改良，向着企业和顾客能够共同发展的路线前进。企业应该特别注意维护好与顾客之间的关系，只有企业和顾客之间的关系融洽和谐，对于企业的发展才是有所促进的。

　　（1）客户一体化

　　作为企业的角度来将，客户和供应商应该属于同一个战线的，也就是说需要将客户和供应商放在同一个位置进行考虑，最终实现企业的低成本运作，增加企业最终的利润。并且在这个过程当中也能塑造企业的品牌形象，和客户之间形成良好的关系。

　　（2）找出顾客最关注的价值领域

　　顾客对于产品的认可往往是从一个点开始的，也许是产品的质量，也许是产品的价格，也许是产品的外观等等，企业需要从顾客的角度出发，探究顾客所关注的价值领域。

　　（3）分析发展状况

　　在市场发展中，企业要在同行业中取得胜利，需要对同行业的发展对手进行了解，只有了解才能达到知己知彼，才能知道自己在市场中的优劣势，才能找到自身的发光点，才能向着最有利企业发展的方向发展，最终才能在众多发展中取得胜利。

　　（4）提高市场反应速度

　　市场并不是不变的，可能因为各种外在因素随时都有可能变动，针对这样的情况就需要企业拥有自身的判断和反应能力，对于市场有很好的嗅觉。在最快的速度对于市场的变化能够摸索出路线来，一般企业需要通过加强和客户之间的沟通和联系，对于企业的监督体制也需要快速地建立，并且对于售后服务的反馈工作也要做好，还要建立对市场的预测部门等等，通过这些方法对于市场进行最快速度的反应，这样就能够让市场的动静不至于影响到企业的发展。

　　技术是投影机发展路线上不可缺少的部分，CW在明确这个道理之后，需要对自身企业的技术进行全方位的改进，当然这也离不开人才队伍的建设和培养，也就是说技术的开发和革命需要过硬的技术队伍才能够完成，企业需要注重这方面的发展。

　　薪酬是一把“双刃剑”，如果使用恰当可以激发员工工作热情、吸引和挽留住高素质人才，有效提升企业在自身行业的实力和竞争力，但使用不得当往往会给企业带来较大的损失。激励则是对员工的一种有效无代价的方法，有效的激励会点燃员工的激情，促使他们工作充满积极性和创造性，将自身内在潜力充分释放出来，为企业的远景目标贡献自己的青春和热情。薪酬和激励是唤起员工工作热情的“发动机”，从CW企业的长远发展来看，必须要完善薪酬和激励机制，激发CW企业所有员工的工作动力。首先薪酬机制要明确，每个岗位都是由基本工资、岗位工资、绩效工资构成，完成基本工作任务就能保证基本工资，完成岗位职责则可获得岗位工资，绩效工资则是主要是靠业务提成，对营业部的利润贡献越大提成就越高，如果连续3个月不能完成岗位职责或基本工作任务就要降岗或解聘，同时对不同岗位、管理人员与非管理人员，业务骨干和一般员工要适当拉开收入差距。激励机制可采用多种激励方式，除了常见的薪酬激励、还可以采用股权激励、休假疗养、出国深造、升职升级等方式。总之，激励机制要把握好以下原则：（1）激励的出发点是设计适当的外部奖酬或工作环境来满足员工的外在和内在需求；（2）激励要做到奖惩并举；（3）激励要有耐心，贯穿员工工作的全过程，要长期的执行下去；（4）激励要做好信息沟通，要做好对激励的宣传、员工的了解、工作过程的控制和结果评价工作；（5）激励要最终达到营业部远景目标和个人发展目标的客观统一。

　　投影机作为CW的一个新产品，如何要在行业中站稳脚跟，这是CW非常关注的地方。面对发展如此强烈的市场，CW应该怎样做才能够在市场中占有自己的一席之地，这是非常关键的。本文通过对CW的现状入手，采用市场营销理论、管理理论等方法对CW投影机的发展战略提出了意见和建议，力图这些建议能够对CW的投影机事业的发展带来帮助，并且能够为同行业和类似行业的企业提供有力的参考。

　　研究的结论归纳如下：

　　1、CW作为后来者并不具备核心实力，所以要弥补这一点只能通过加强与同行业中的其他企业进行合作才能够形成CW的核心发展力，这是CW必须走的路线。

　　2、CW现在不具备核心发展力，但是通过努力有些核心发展力是可以获取的。比如产业链的整合、品牌影响力、核心器件的研制、对市场的反应速度等等。

　　3、CW应该对自己有一个正确的定位，也就是对自身的技术研发、市场定义、产品规划等方面要搞清楚自己的价值所在，认清自己的价值地位。

　　4、技术研发永远是投影机行业面临的核心发展力，所以CW需要在技术上不断创新和改良，比如在电路、软件、热学等方面进行提升，加强与其他技术能力强的企业合作，抓住技术升级带来的机遇，打造自身的核心发展力。

　　5、在市场战略上，投影机市场不可能被某个企业垄断，那么CW在市场中要获得自己的地盘就需要对市场进行细化，探索出适合自身企业发展的市场战略。

　　6、整合产业链，加强CW在产业链中的话语权，提高CW的国际品牌知名度。

　　CW公司在投影机业务方面实施有效的发展战略很大程度上决定了公司未来的行业地位和发展空间，通过本文的研究，可以有效提高CW公司的行业竞争力，增加企业的收入，提升客户的满意度和信任度。由于受内部资料保密、课题研究时间和本人知识能力等因素限制，本文的发展战略优化设计中还存在一定的片面性、还有一些细节没有考虑到，希望今后加以改进和补充，使其在企业投影机的发展中真正发挥出作用。

　　投影机市场的发展日新月异，在不同的经济环境、政治法律环境和科技技术环境下都会呈现新的特点，当前企业发展战略的优化也要做到与时俱进，这要求要对CW公司投影机业务的发展战略进行持续关注和研究。比如随着投影机市场的变化发展，新的产品和业务模式不断推出，必须根据当时的内外环境实时对投影机发展战略进行改进。同时中国的投影机市场同西方投影机市场不同，受政策因素影响较大，新的法律法规出台会对投影机市场发展战略的制定带来影响，必须要及时研究修正等，这都是我今后工作和学习需要进一步探索的方向。

　　随着一带一路的推行，中国与世界的融合程度会越来越高，各种资源相互交错，城市化率也会越来越高，加之，随着人们生活水平的提升，以及家电更新技术不断更新换代，在这种大环境下投影机面临着较大的发展机遇，所以对于CW公司来说必须站在一个新的发展高度，按照实际情况来进行战略部署以求获得生存和发展

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