摩托车行业的结构与发展

　　世界摩托车行业的结构与发展等方面问题伴随着最近几十年的蓬勃发展得到了有效的改进与完善，发展状况比较良好。上个世纪末，世界摩托车行业展开了一场从内到外的彻底变革，同时随着中国经济的快速发展，制造业技术、生产等相关水平大幅度提升，中国替代日本成了世界摩托车产业中心，从此以后，中国摩托车行业就迎来了健康、稳定、快速发展的XXX。可以发现，相关产业在全球的格局直接被中国摩托车产业的崛起所影响，这一点尤为突出地体现在低端及中端的产品制造上。

　　 在摩托车领域一直不变的品牌类型有三个。一个是经济型品牌，其特点是排量小、价格低；其二是日本有竞争力的品牌，其特点是技术强、质量高；其三是欧美型品牌，它的特点是技术高、排量大。然而，中国产品和日本产品在市场上的占有率很高，但是，这些产品的质量却达不到顶级的性能。比如，中国的摩托车在国际上的占有率遥遥领先，但是却被“中国制造”的标签影响。中国的摩托车在国际上影响力是十分巨大的。中国在摩托车制造领域的相关技术水平持续提升，尤其是制作水平与别的摩托车制造强国差不多的中小排量型摩托车领域。据有关数据记载，去年中国摩托车市场的总销量约为1500万辆，与2016年比较增长了2.44个百分点，这是近五年来中国摩托车在年销量方面得到的第一次正向提升。

　　 2015年，我国摩托车行业的生产和销售情况显得尤其严峻。然而，中国产品和日本产品在市场上的占有率很高，但是，这些产品的质量却达不到顶级的性能。比如，中国的摩托车在国际上的占有率遥遥领先，但是却被“中国制造”的标签影响。中国的摩托车在国际上影响力是十分巨大的。过去的几年中，随着人们消费水平的提高及消费观念的改变，越具有优势的企业上升越来越快，销售情况也十分的客观。这样导致劣势企业的销售状况越来越差，只能面临淘汰的厄运。具有创新的品牌越来越成为各个行业的发展目标，只有创新才能生存。比如，新兴的人工智能技术和互联网技术成为各行业的研究热潮，通过这些新兴的技可以使产品往高端的方向发展，提高产品的附加价值。但是机遇和挑战相互依存。

　　 中国未来摩托车行业需要关注的方向是企业间的合作和新型的营销策略等手段。重视形象设计和顾客体验以及理清利益关系等也是对于摩托车行业的销售具有借鉴意义。

　　 唐杨松在2016年摩托车信息上发表《敢问路在何方》一文，浅析了摩托车行业发展前景，认为摩托车行业仍具备新的发展方向，提出智能化，电动化，电商化等的发展思路。

　　 1991年大长江摩托车有限公司正式成立。历时二十余年的保持进步，是得公司的规模越来越大，技术水平越来越高，如今已经作为行业的领先企业，在摩托车车辆的出口和车辆的研发方面出于该行业的领军企业。在中国乃至世界摩托车领域，大长江摩托车有限公司研制出了许多前所未有的新产品。

　　 由于强大的品牌影响力，大长江摩托车的市场也曾经十分辉煌，至今领先同类国内品牌，是名符其实的强势品牌。但是，到目前为止，尽管在众多摩托车品牌中，大长江处于品牌强势地位，但其市场却出现了占有率和销量的下滑，其影响力也越来越弱。

　　尽管近些年来，摩托车的营销总额越来越低，然而这并不能说明摩托车行业是一个下滑的产业，而是要在新的挑战中寻求新的机遇，最终成功转变产业方向。从长远来看，该行业逐渐向着适宜的、健康的长远目标进行升级。在产品方面，摩托行业发展已经清晰，未来市场主流产品将是电动摩托车。在现代社会，环境污染成为全民共同关注的一个严重问题，比如，雾霾的出现。随着XX对环境的要求越来越严格，人们对于环保意识也越来越强化。与此同时，在西方国家的影响下，国内的消费习惯逐步转变为休闲的方式，具有大排量的车和具有独特特点的物品越来越受到人们的青睐。这对于摩托车行业的发展是一个新的方向。如果能把握住这个机会，研发出更具新意的产品，将对摩托车行业的发展有巨大的优势。文本就是真丢大长江品牌的摩托车的具体销售经验进行调研，制定相关的营销计划，从摩托车行业的发展着手，利用这次机遇大力发展大长江摩托车的前景，促进摩托车行业的成功转型，制定一个可行的具体的解决方案。创新手段、技术研发是未来中国的摩托车行业甚至各个行业持续发展的动力和必备的能力。

　　 去年，中国汽车协会行业信息部门在中国的销售报表显示，中国的摩托车的销售总量降低了百分之一点七，但是出口的总数量却提高了百分之六。由此可见摩托车市场仍具有新的发展方向，帮助我国摩托车行业从低谷崛起的的关键点就是良好的出口局势。

　　 从实际情况可以看出，第一：大长江摩托的销售量一直是企业发展的一个重要问题。本文从大长江集团的发展环境进行剖析，从内部和外部两个方面全面调研，包括企业所处环境的优势和弊端。彻底的找出该公司发展中存在的问题以及引起的原因，根据这些提供有效、可行的方案。这些能够对大长江企业的整体发展有一定的意义。

　　 第二，协助和指导同行业品牌摩托车的销售。在全国市场上来看，大长江摩托市场具有典型性，本论文不仅仅对大长江摩托车自身有直接指导作用，对其他具有共性的市场营销分析也具有一定的参考价值。本文首先通过分析产品的类型和分布，挖掘产片的营销渠道，并从产品的成本分析定价的合理性，还有一系列促销活动的反应情况等进行彻底的研究，挖掘能够解决公司问题的方案。对大长江摩托车有限公司的销售起到借鉴和指导的作用。

　　 第三，在对目标市场的研究中有重要影响。中国的摩托车的出口地域广泛，在不同的地狱因为当地的经济水平、风俗习惯、所处的地理环境、交通便利程度等情况的不同，还有消费者的消费观点和消费水平、习惯的不同，进行不同的研究。因此，在调研时，需要注意这些因素的影响，对不同地域制定不同的解决方案，该方案必须符合当地的销售情况，这样，更加有利于提高整体的销售水平和销售总量。面对不同的销售市场，全面的剖析影响因素，最终才能使销售方案更加的契合实地的销售活动。成功开展营销活动。本文首先利用所学的一系列理论行的调研知识和调研手段，规划处具有价值的销售建议和新意，促进大长江摩托企业的销售工作的快速运行。

　　目前，摩托车行业前途深受诸多学者的关切，并著有不少文章，相关的分析如下所述。

　　1.3.1国内研究现状

　　①刘萍的研究中，从营销这个角度探索摩托车发展的新的方法与路径。首先进行市场的细分，接着要识别目标市场，其次要准确定位目标市场中消费群体的实质的需求信息，进而可以生产出与国际化需求相匹配的、高价值的的差异化摩托车产品，最终通过合理的营销方式出诞生供不应求的有利结果。由此可以知道，如果企业想要在激烈的市场竞争中取得比较好的销量以及市场占有率，就必须要以准确定位、对标市场、以消费者偏好、需求以及优异的体验为目标进行相关生产与销售活动。

　　 ②黄燕来的研究中，针对具体的摩托车品牌——豪爵摩托车进行研究，研究证明，越来越多的摩托车企业正在寻觅更广大的城镇乡村市场。原因是其市场门槛低容易进入。笔者认为在乡村市场中的营销策略是一产品为根本，把渠道当作其中的关键部分，同时重视服务，因为它是最有效的改进销售渠道与提高消费者满意度的途径。

　　1.3.2国外研究现状

　　国外几乎没有此类研究，通过网上查阅资料，了解到国外对于摩托车比较注重创新，注重娱乐性质摩托车的制造，这能吸引更多年龄层面的消费者。

　　1.4.1研究内容

　　以绪论开始，首先介绍了本文的研究背景、目的和意义，以及本文主要的研究内容以及使用的研究方法。

　　第二章介绍了论文中运用的相关的理论和方法。

　　第三章介绍了摩托车行业的发展历程，分析了摩托车行业所处宏观环境，同时介绍大长江摩托车的发展现状。

　　接着第四章对公司做了SWOT分析，有了上一章的行业现状做基础，进一步分析大长江摩托车自身的优势和劣势，进而发现机会和威胁，通过SWOT匹配分析，利用优势抓住机会，改进劣势避开威胁。

　　利用第四章的分析，在第五章提出大长江摩托车有限公司在市场营销中存在问题。

　　在第六章中从产品，渠道，营销和价格四个方面展开研究。运用波士顿矩阵模型将公司的产品进行分类，从以上四个方面针对不同种类的产品提出相应的策略改进建议，与大长江摩托有限公司的产品的自身特性出发，尽量发挥自身的有利条件，尽可能的规避不利因素导致的销售水平低下的状况。在此前提下，进一步展开销售计划，制定符合市场需求的销售方案。最后总结全文，得出结论。

　　1.4.2研究方法

　　①文献研究法

　　文献研究法是一种全面系统地了解研究课题的措施。研究时要依据指定的研究目的和意义着手，参考大量的相关文献知识，对历史的研究方法进行解读和研究，找出以往研究的分类和不同的学术观点，以及现如今的学者的研究热点和本领域的研究难题，归纳本课题的研究的发展方向。最后，在此阅读的基础上，提出自己的中心论点和解决办法。本文的各种观点均有一系列的定义、定理、图形，表格和公式作为理论支撑。

　　 ②调查法

　　 通过论坛、贴吧和相关新闻的报道，以及摩托车销量等实际数据进行调查。

　　SWOT方法是面向企业自身的环境分析的一种可行的方案。在更早的时候，也就是该理论正式形成之前，就有学者将企业自身的优势、不足和面临的外界挑战等原因进行分析。SWOT的原理就是将于企业发展相关的所有因素相互结合起来，不光是企业发展的优势和不足，还有竞争关系的外界因素，从这些方面全面的分析企业发展的有利原因，并且尽可能的规避损害企业发展的因素，并从不足之中寻找新的发展机遇，确立新的发展方向。

　　将与企业相关的全部因素综合分析之后，最终评估和总结出企业的问题。从里到外的剖析出新的资源和找出新的发展方向。将企业发展的战略意义和方法着手，最终达到调研的目的，找出新的解决问题的可行的方案实施。

　　本文调研的大长江摩托公司的发展主要从以下四个方面展开，分别分析其中的发展的问题。

　　在20世纪中期，X出现一种著名的营销策略，叫做“4P’s营销组合策略”。捆绑式的销售策略是现在所有企业都会采用的销售手段，通过提高企业自身和外部的发展能力、友商对自身的影响等多个方面入手，研究出最合适的营销手段，为公司谋求更大的利益，一般的销售策略通常分为以下四个部分，即典型的的4P’s销售组合方法”体系：在产品、价格、渠道、促销，加上战略，因此被称为“4P’s”。

　　 产品：是营销理论的核心，剩余的目标都要依次为主进行开展，将产品的研发放在首位，而且要保证产品的独特的特性，产品的质量也不可忽视。

　　 价格：价格是在买卖双方双赢的环境下诞生的，是一个平衡的杠杆。在不同的市场上面，同一个产品的价格定位是极具讲究的，而且要和产品的定位、企业的发展、企业的影响力、品牌的影响力有关系。

　　 渠道：企业并没有直接与客户相接触。而是通过一个相互依存的产业链。经销商作为产品的生产者和市场的需求客户连接起来的一个桥梁。所以，经销商的销售水平的直接影响到产品的销售和整体的口碑。营销渠道又可以分为直接的销售手段和分销的销售手段。

　　 促销：合理的、独特的销售方式在消费升级的今天更能刺激并吸引消费者。企业探究怎样有效提高顾客购买产品的几率与频率，进而达成扩大销售量、提高利润的目的。

　　波士顿矩阵法是用于分析一个公司的发展能够适应不断变化的市场机会，就有必要在各企业之间合理地、有效地调配资源的理论方法。

　　 波士顿矩阵法一般将公司的业务分为4种：问题类、明星类、现金牛和类瘦狗类。

　　 本文运用波士顿矩阵法将大长江摩托车的产品进行分类，并从产品、价格、渠道和促销四个方面制定相应产品的营销策略。

　　在五十年代初期，中国的摩托车产业开始发展，通过四十多年的历练与完善，尤其是二十年以后在改革开放的大环境下的疾速发展，已成为一个具备非常大生产规模的重要产业一部分。根据国内的经济水平，摩托车产业的发展对我国的经济发展水平和整体的社会进步有不断增加的影响。

　　 中国摩托车行业的进步与中国经济的高速发展和社会进步紧密相关，与人民生活水平的提高相辅相成。发展过程基本上可以分成3个部分：

　　 （一）起步阶段

　　 在二十世纪中旬，中国的摩托车行业的发展刚刚兴起，在未来的二十年终，取得了巨大的进步，使得中国的摩托车行业从没有变为世界的前几位，是一个历史性的进步。在那个时候，中国人们对摩托车的了解几乎一无所知，只有在中国的重要行业比如邮政、军队、公共安全部门才会使用这个先进的车辆的大量投入。由于使用的人群数量较低，因此在生产方面，生产进程缓慢、制造厂家也不多、成产的产量也不高、而且车辆的类型非常的有限、显然生产规模根本不成气候，也就是说整个行业的发展特别落后。

　　 （二）昌盛时期

　　 摩托车的发展最快的时期是在开个开放的时候，发展速度是历史上绝无仅有的。作为汽车的一个小型的组成部分，摩托车是一个举足轻重的行业。全国的摩托车的产量从五十万辆发展到一百三十万辆，仅仅是从一九八零年到一九九一年二十多年之间，规模翻倍的增长，发展的势头相当的强劲，势不可挡。

　　 （三）高速发展阶段

　　 一九九二年，中国的整个经济水平迅猛发展，这也迎来了摩托车行业的又一次突飞猛进。在九一年到九五年，仅仅五年的时间里，摩托车的销售水平持续保持百分之五十的发展水平。九六年的销售水平为百分之十八，，九八年的销售水平为百分之八，截止到九七年，中古的摩托车的总量达到全球的一半，高达百一千零三万辆，从九三年到零一年，中国这九年都是世界上最大的摩托车生产国家。

　　 九六年，中国的汽车产业的总的生产总值是五百四十三亿元，九七年到五百六十九亿元。但是到了九八年，中国的经济受到东南亚的金融危机的影响，摩托车的产值也一直保持在四百七十六亿元，对中国的摩托车产业几乎没有影响。可见中国的摩托车行业是十分的坚挺的一个行业。在九九年的时候，又一轮的经济危机风暴远去，中国的摩托车的总产值达到五百五十五亿，重新回到了世界龙头老大的位置。

　　 零一年，这一年是中国的摩托车发展的一个非常重要的年份。加入WTO组织后，市场竞争环境的变动就像一个燃烧助推器，推动了我国摩托车工业的发展。同时，国家政策在摩托车行业上给予了很大的帮助，引起了一系列的巨变，都是朝着有利的方向发展。《摩托车行业“十五”计划》实施的第一年，摩托车行业跟着政策也迈出了踏实的一步，逐渐实现由小变大，由大变强。在零一年，中国XX出台了限制摩托车在道路上面的运行的政策。尽管如此，在这种非常不好的整体然而，处于这种不利的环境中，中国摩托车的发展依然非常的块。

　　总体来说，摩托车产业的发展中有较佳的经济效益，较多的产品进入到国外市场，使出口数量有了极大的增加，不但使地方财政收入增加，用时也是国家的收入有了极大的整章。我国“八五计划”之间，摩托车的制造总额有了极大的增长，在1995年，其利润额更是达到了53.25亿元。不过最近几年，国家在该方面而也提供了较多的支持政策，所以从这你上来看，虽然利润总额仍在增加，但是莫若车企业本身的净利润则有一定的下降。另外，因为企业之间竞争压力增大，所以部分企业降价采用低价策略，使摩托车企业的利润进一步下降。

　　3.2.1政治环境

　　当前我国经济不断深化的情况下，各种政策的制定作用也在日益发挥，为企业带来了较大的活力，对于摩托车领域来说，在过去十年之间得到了较多的帮助。

　　 具体来说，内需市场相对不景气，摩托车行业必须要扩大出口，向海外金发，这样便需要有国家良好的XX予以支持。同样，国家相关部门也制定了较佳的策略，比如出口退税方面，其回复到了1%，遮掩便更有利于其市场的开拓。另外，国家税务总局也制定了其他的策略从而使摩托车行业竞争日益规范。故而可以看出，良好的政策能够使整个产业整合的效率提升。

　　2015年上半年我国颁布了《关于开展淘汰汽油机助力自行车整治工作的通知》，改通知中指出要全面开展对汽油机助力自行车的治理工作，因为其不但会造成环境的污染，同时也在一定程度上使摩托车行业的市场秩序受到了影响。这一规定在摩托车行业的许多企业中被广泛提出好评。

　　同时也不乏一些不利政策，当下时代，限摩政策虽然得到缓和，但并未解除，再加上摩托车需要考驾驶证等不如电动车来的方便等因素，对摩托车销售方面都有相应的影响。

　　3.2.2经济环境

　　经济的发展情况决定着我们消费者购买力程度的高低，影响着我们生活的方方面面，因而对摩托车行业的销售也有着极大的影响。依据统计公报，国家统计局在2018年2月28日发布了去年中华人民共和国国民经济和社会发展状况，2017年全年国民总收入为825016亿元，比上一年增长了7个百分点。2017年中国GDP为827122亿元，首次超过80万亿元，比上一年提高了6.9个百分点。2017年全年人均GDP约59660元，比上一年提高了6.3个百分点。国民经济快速的发展，居民收入的快速增长、消费升级以及中产消费群体的意识觉醒，都为摩托车行业的良好、持续地发展提供了很大的动力。

　　3.2.3社会环境

　　城乡分布、地理环境和文化偏好极大程度上的影响了摩托车销售网点的密度设计。2017年，从城乡结构上来看，乡村常住人口占总人口比重的41.48％，乡村市场正在不断扩大，已成为摩托车行业发展的重中之重。从地理环境上来看，摩托车适合作为山区城市消费人群的代步工具，据统计，中国的山区、丘陵城市约占国土总面积的69％。这些地区出行使用摩托车更加便捷，这极其有利于摩托车行业的产品推广及发展。从文化偏好上来看，北方人是豪放的，南方人注重摩托车的细节、外形和颜色。这些都将影响消费者的选择，北方人选择跨骑车更频繁，南方踏板型增长更快，尤其是在长江三角洲地区。然而共同点是，个性化消费需求日趋增加，越来越多消费者崇尚摩托车娱乐文化，大排量摩托车深受广大年轻消费者的青睐。

　　3.2.4技术环境

　　经过多年发展，摩托车产业已经形成一个良好的体系，在改产业内有自己的创新系统。不过从整体上来看，我国的技术水平与创新能力仍与发达国家相比有较大的差距。尽管在关键性技术上有一些进步，但仍受国外技术的影响及制约。产品设计和生产技术无法摆脱外资企业的约束，因此高端大排量技术体系几乎是市场空白。

　　 互联网作为一项重要的技术进步，为每个人都提供了获取便利、快捷、有效的信息的方式和手段。大长江摩托车有限公司在持续研究互联网营销渠道，并利用它来为客户创造更多有利的价值。因此，互联网已成为下一个可用的技术机会。

　　大长江摩托车有限公司于1991年成立，公司专业从事摩托车研发、生产和销售。这一年正值中国的摩托车产业发展的最佳时期。在改时期内，大长江摩托公司借助良好的市场机遇获得了几块的发展，从2001年步入市场竞争以来，便采取多种策略促进自身发展，虽然与一些其他的老牌产业相比，其进入时间是十分晚的。然而，大长江摩托车有限公司凭借其过硬的产品品质和技术水平领先于摩托车市场。在2003年，大长江摩托在该行业内跻身全国前五，且始终保持这一态势。当前国内国际市场上的竞争日渐激烈，加之行业监管力度提升，种种情况均使得大长江公司有了更好的发展。

　　4.1.1品牌优势

　　在国内，大长江摩托车有限公司是目前最大的摩托车制造和销售企业。在过去十年中，两轮摩托车的生产、销售和出口量方面，均位居国内摩托车企业前三位。一直是中国500强企业。在2017年摩托车销量排行榜位居第一。紧随其后的是其他优秀品牌如隆鑫、力帆等。

　　 随着经济的发展，摩托车市场进入了高附加值市场，个性化消费的需求不断增加，而大长江高端市场产品的数量却很少，因此，若在高端车型的生产和销售上有所突破，市场总销售下降的问题将得到有效解决。在低端市场，许多摩托车品牌在性能、外观上模仿情况严重，导致顾客在品牌选择上忠诚度下降。在价格方面，降低了消费者的转移成本，影响了销售量。

　　4.1.2技术实力优势

　　秉承“创新，质量”的企业理念，大长江摩托车拥有国家级企业技术中心和中国

　　实验室认可的检测中心。大长江摩托车依托国家级技术中心，不断提升研发和创新实力，拥有一些在国内企业中的具备优秀竞争力产品，如豪爵、铃木等。而在小排量的发动机研发、水冷技术、电子喷涂等方面，大长江摩托车因大有优势的技术而排在行业的前列。同时大长江摩托车大量出口国外，产品因品质良好而广受欢迎。

　　在国产品牌中，大长江摩托车鲜有对手，比如隆鑫和力帆是其主要竞争对手。它们都具有很大的市场潜力，无论产品外观还是喷涂工艺方面等做工都很精致，在国内都是首屈一指的大品牌。而以研发发动机起家的大长江摩托车有限公司更是拥有独特的水冷发动机技术。

　　 （1）摩托行业的优势

　　 中国龙头企业：早在21世纪初期，企业通过自主研发，就已经研发出了中国首台小排量跨骑式谁水冷散热的摩托车。

　　多项专利：大长江摩托车有限公司已宣布24项水冷工程技术，是国内发动机技术最强的专利技术之一。

　　 就企业的技术而言，有关研究资料显示，目前企业具有强大的技术实力。企业与长江技术研究院形成了战略合作，对长江水冷的技术进行长时间的研发维护。长江技术研究院在研发大长江水冷技术时，参与了研发的每个流程，在产品生产过程中开展了严格的质量把关。

　　大长江水冷相关技术，已经被企业申请了国家专利。因此，该技术属于全国专有技术，无法被其他竞争企业模仿，这也是企业的核心竞争力。除此以外，企业在大长江水冷工程开发的过程中，不断对水冷技术进行创新和完善，提升企业的综合实力，使企业在相关领域一直名列前茅。

　　 （2）发动机性能优势

　　 文章通过文献查找发现，企业研发的发动机具有下列优势：发动机燃料室设置有冷却水通道，因此，能够有效的确保燃料室在燃烧的过程中温度的均匀，也能有效的平衡由于发动机启动导致的压缩比变化带来的抖动。这也极大的提升了发动机的功率和性能。此外，企业研发的冲压增氧发动机还具有下列优势：发动机中设置了送风的结构，由此加速了氧气的运送效率。此外，发动机中的动力阀在气门、气道上都进行了适宜的改装，当发动机启动时，空气快速进入气缸，大大增加气缸内的氧含量。当氧的运动速度加快时，油箱中的汽油就很容易被浓雾化，由此可知，在这样的模式下，汽油能够混合的均匀，有利于提高汽油的燃烧效率。此外，企业研发的冲压氧气相关技术把汽油和氧气混合的非常均匀，从而使氧气和汽油在燃烧室中充分燃烧，为摩托车提供更稳更多的动力，顾客乘坐更舒适，排放的尾气更达标。最后，发动机采用耐高温、耐高压、抗磨的“三防材料”，均优于普通发动机，保证了发动机在长期工作下，依然良好地运转，延长了产品的使用寿命。

　　4.1.3顾客群体群体与成本优势

　　大长江摩托车的老用户消费群体庞大，它有利于企业在市场中的营销和推广。经过多年的发展，大长江摩托车企业集聚了较好的口碑，好口碑也使企业具有一群非常忠实的用户。此外，大长江摩托车有限公司在进行产品生产的过程中，有效的控制了产品生产的成本，提高了企业的盈利。大长江摩托车有限公司属于民营企业，和我国国有企业相比生产产品的成本和内部管理的成本更低。文章通过调查研究发现，我国国有企业大部分内部管理成本较高，对大长江摩托车有效公司而言，大长江在产品存在一定的价格空间。而且在就从产品价格来说，大长江摩托车有限公司的定价和市场平均价格相比，还会低一些。此外公司的产品具有较高的质量。因此，企业具有好口碑、产品质量较高、价格较低的情况下，大长江摩托车有限公司在市场的价格竞争中具有绝对的优势。

　　4.1.4互联网营销优势

　　 随着我国社会经济的发展，互联网已经渗入了人们生活的方方面面。大长江摩托车有限公司和我国最大的互联网阿里巴巴达成了合作。大长江摩托车有限公司会借助阿里巴巴的线上平台进行产品的销售。线上线下的结合，也有利于降低企业销售宣传的成本，帮助企业赢得更多的盈利空间，从而提高企业的产品销售量。

　　仅在小排量车型方面具有品牌优势度。这在一定程度上影响了全线系列产品的整体宣传。有关研究资料显示，大长江摩托车在我国市场中的销量排名领先，企业为相关领域的龙头企业。由于大长江摩托车有限公司会根据客户的需求不断进行革新，也使企业具有较强的发展潜力。此外，国内的摩托车合资品牌与外资品牌由于具有国外先进的研发技术，因此在市场中也具有较强的竞争力。除此以外，大长江摩托车产品都具有小排量的特征。因此，企业在我国摩托车小排量市场中，产品具有较强的优势。有关研究资料显示，我国摩托车大排量产品市场开发的速度较为缓慢，摩托车大排量市场缺乏有代表性的产品。而在小排量车型上，力帆和隆鑫等大品牌摩托车在消费者心目中具有良好印象，这不利于今后宣传大排量的高端摩托车，在加大了销售推广的难度。

　　4.2.1产品结构劣势

　　 文章通过调查研究发现，大长江摩托车有限公司的产品具有下列的缺陷：

　　（1）就产品的结构而言，企业产品结构较为分散。企业长时间发展过程中，都集中研发两种左右的车型。随着我国社会经济的发展，市场竞争越发激烈。低端市场中不断有杂牌企业融入，使竞争进入恶性循环。虽然企业的产品具有较高质量，但是在销售的过程中，杂牌产品极大减少了生产的成本，也丰富了产品类型，占据了低端市场较多的份额。

　　（2）就产品库存而言，企业的产品库存还存在着冗余的状况。这是由于企业在生产产品和销售的过程中，对市场需求估算错误。这导致企业产品数量生产过多，库存积压情况严重。这也增加了企业生产和销售的成本。此外，库存积压是企业亟待解决的问题。由此，才能实现企业的可持续发展。

　　 第三是产品结构不完善，高端个性化大排量技术不够成熟。在市场中推出大排量产品还有一定难度，技术上对国外的仿制和依赖制约了大排量技术的研发。

　　4.2.2人才管理劣势

　　 文章通过调查研究发现，大长江摩托车有限公司在内部管理的过程也出现了机构管理层次过多、流程不简洁、效率低下、相互推诿等问题，毕竟是企业规模比较大，体系比较复杂，这些问题也在所难免，不过必须要重视并给予改进和完善。与国有企业相比，人员具有不稳定性，变动更为频繁。营销人员的频繁变化使得人员对公司营销理念的实施和理解不一致。新员工培训的资金和时间成本是公司应该考虑的问题之一。

　　（1）行业管理水平整体提高。随着我国社会经济的发展，摩托车行业管理的水平逐步提升。由此可知，规范的企业在市场竞争中更具具有优势。行业的规范的可以帮助品牌企业快速发展的相关产业扶持政策，并且近年来，低端市场涌入大量的杂牌企业。行业管理的规范，也能有效的抑制杂牌企业的产生。规范的企业优势已经慢慢体现出来，未来的竞争是品牌的竞争。

　　 （2）我国摩托车市场的容量较大。有关研究资料显示，目前我国农村在摩托车销售中还是有较大的潜力。虽然，摩托车企业关于农村的市场竞争日益激烈，但是企业依然能够从农村市场中获取利润。由于市场的规范使杂牌企业逐渐的退出，这也为规范企业的生存带来了更多的生存的空间。此外，随着我国经济的发展，人民的生活水平不断提升。因此，在摩托车行业发展中，高附加值大排量车型和城市踏板车将迎来的新机遇。雾霾问题已成为社会和XX的重点关注对象，城市交通严重堵塞，骑摩托车出行能极大提高工作效率，而且汽车出行基本都是一人一辆，没有得到资源充分利用，与摩托车相比大大增加了尾气的排放量，在处理雾霾问题上摩托车有必然的优势。同时近两年来我国摩托车协会也在极力争取XX取消部分限制政策，禁摩情况也得到了缓和。

　　 （3）我国人民的消费水平不断提高，市场的需求不断变化。在企业产品销售的过程中，需要充分考虑地理因素，中国多山区丘陵城市，骑摩托车出行更为便捷，因此在摩托车上的消费需求较高。同时，快递及外卖服务也在不断增加和快速发展，摩托车具有加油方便、动力持久、货物数量大等优点，正好满足快递终端业务的需求。不同消费者对摩托车的需求是截然不同的，越来越多的消费者认为品牌很重要，大品牌的摩托车的骑行体验更加舒适，使用寿命更长。由此可知，在消费者购买产品时会优先的考虑品牌。

　　 （4）我国自改革开放以后，高新技术快速发展。目前电子商务平台已经发展得较为成熟。互联网已经深入了人们生活的方方面面，互联网为广大的消费者带来了购物的便利。在这样的大背景下，企业可以加速信息化建设，利用互联网为用户提供更好的服务。由此可知，互联网是企业发展的重要机遇。

　　首先市场容量不断的缩小。与前几年相比，这一趋势仍在持续，尤其是国内工业的总体需求正在下降，同时产品同质化的问题加剧。在摩托车高端市场中，企业没有竞争力较强的产品。在我国的摩托车低端市场，竞争日益激烈，企业大多采用低价的方式来压缩利润，期望提升产品的销量，这也导致低端市场进入了恶性循环。

　　 其次是替代品威胁。随着国民可支配收入水平的提高，人们进入汽车出行时代，同时电动车迅速覆盖市场，再加上共享单车风靡各大城市，这无疑压缩了摩托车发展的空间。此外，部分城市推出了禁限牌，这对摩托车发展而言也是致命的威胁。近年来我国出台了一系列的环保政策保护的政策正在不断提高。这也是摩托车工业发展的主要问题。

　　 最后，大排量研发的核心技术的发展迟缓，无法满足众多消费者个性化需求。在当下国内市场，摩托车的作用正在逐渐发生变动，摩托车开始向着娱乐的方向发展。因此，特点鲜明结构特别的大排量摩托车产品会受到市场独特人群的青睐。企业在摩托车相关技术上如果没有创新会给市场需求和销售量带来了不利影响。此外，以利益为导向的各种渠道的销售和经销商的“依赖他人”的态度，导致了渠道向赞助的刺激。同时促销活动过于频繁，持续的促销活动并不利于新产品的车型的推广，反而使消费者习惯性认为，在价格上实质性的让利促销是理所当然的

　　大长江摩托车有限公司，对企业的外部环境与内部环境进行分析，并且与企业发展状况相结合，及时发展企业在发展过程中存在的问题。企业必须要完善发展战略，把握市场机遇，进行产品技术创新，提高产品的销量，才能实现企业的可持续发展。

　　4.5.1SO战略

　　 第一，保持产品的技术特点，实现小排量技术的创新。

　　 第二，丰富大长江摩托车的品牌内涵，同时加大产品宣传的力度，与电商网站进行合作，在销售模式上进行创新，将线上线下的销售有效融合，从而提高产品的销量。

　　 第三，调整产品线结构，采取中低端产品组合的策略，消除陈旧老化生产线。根据市场的需求，对产品的外观进行改善。在产品外观设计的过程中，融入更多的美感。把握市场需求，推出有针对性的产品。如快递外卖业务中所需的产品类型。

　　4.5.2WO战略

　　 第一，大长江摩托车有限公司是我国早期进入摩托车行业的企业，其拥有许多专利技术。企业的发动机水冷等研发技术较为成熟。因此，企业可以把握住小排量的产品特点，不断丰富低端市场的产品类型。

　　 第二，加强内部管理。确保各部门认真履行职责，对产品销售模式进行革新。

　　 第三，对企业职工进行培训。企业可以针对产品质量、国家政策、新产品推广等方面的多加交流，建立和谐的厂商关系，及时处理市场营销过程中出现的问题。适当改变促销方式，可比如可以加长促销时间和减少促销力度。

　　4.5.3ST战略

　　第一，企业可以把握住小排量产品特色，并且不断进行技术研发，降低产品的生产成本，提高产品的质量，从而在激烈的市场竞争中，有效的避开杂牌企业的低价打击。

　　 第二，企业可以加速水冷发动机的产品研发，不断挖掘潜在客户，增强企业的品牌影响力。

　　 第三，企业可以与电子商务网站进行战略合作。积极迅速开展线上与线下相结合、完善产品推广、加强售后服务质量以及开通在线定制的功能。

　　4.5.4WT战略

　　 第一，企业在进入高端市场前，如果大排量技术还不完善，可以先忽略高端市场的产品销售，从而有效的避开和高端市场企业的竞争。

　　 第二，企业要加强内部的管理。企业可以更加重视销售、新产品、网络发展的管理，充分调动各级员工的责任感。

　　 第三，企业可以改善销售的模式。结合企业的实际发展状况，制定切实有效的销售策略。

　　 总体而言大长江摩托车市场的发展销售情况乐观，但是产品结构、价格、渠道和促销策略这些问题也是大长江摩托车有限公司正面临的困难。应充分分析现状，做出完美的营销策划工作。

　　大长江摩托车有限公司在发展的过程中尤为看重产品的质量。摩托车产品的质量是其发展的核心内容。因此，长期以来大长江摩托车有限公司的产品质量都保持较高的水平。但是企业一味的顾及产品质量，却往往忽略了一些问题。这也导致企业虽然具有较高的产品质量，也不能在市场中处于主动的状态。企业忽略的问题包括：目前企业的产品线已经老化，无法满足不断变化的市场需求。文章通过调查研究发现，目前大长江摩托车有限公司的产品线结构已经出现了非常严重的问题，这也致使其产品在市场中失去了较大的份额。虽然企业产品线结构较为丰富，但是在高端市场中期没有有竞争力的产品。企业在高端市场中的产品研发非常滞后，这也说明企业在高端市场中不具有较强的竞争力。由此可知，企业后续发展中可以把目光投入高端市场，加强高端市场产品线的扩建，且不断的巩固中低端市场。此外，由于低端市场不断有杂牌企业融入，使用低价营销的策略也使大长江摩托车有限公司在竞争的过程中处于被动局面。有关研究资料显示，我国摩托车产品同质化现象非常严重。国产品牌极大程度上限制了大长江摩托车在中低端市场上产品价格的制定。

　　 企业对市场的需求没有充分的把握。自我国改革开放以来，摩托车的主要用途是帮助人们出行。然而，随着人们生活水平的不断提高，摩托车的作用出现了一些改变。越来越多的年轻人开始将摩托车作为娱乐工具。因此，市场对具有独特结构和功能外形的摩托车的需求日益增加。而大长江摩托车有限公司没有充分把握市场的需求，依然沉沦在小排量、高性能、高质量的摩托车产品上进行研发，这也导致其生存空间被急剧压缩。

　　文章通过调查研究发现，目前大长江摩托车有限公司还面临着渠道竞争的严重问题。对于资金实力较强的经销商而言，他们会同时代理多个摩托车品牌。如果哪个品牌给予的扶持政策更多，经销商就会加大该品牌产品的推广力度。而对于中小型经销商而言，他们的资金实力不足，对大长江摩托车有限公司的忠诚度通常较高。但是由于中小型经销商在销售产品的过程中往往存在着渠道培训不足的问题，这也是产品的销量无法极大提升。此外，随着我国社会经济的发展，互联网已经融入了人们生活的方方面面。大长江摩托车有限公司可以把握互联网发展的机遇，与电子商务网站进行战略合作，通过线上线下的销售模式来有效的提高企业的知名度和产品销量。

　　针对于当前在市场上产品同质化较为严重的问题以及目前长江摩托车对于高端车市场还缺乏一个具有竞争力的产品，对于低端市场而言目前我国大多数品牌都是采用恶性的价格竞争手段，这样的营销方式太过于粗狂。主要原因是由于企业营销观念较为落后以及相关的策略制定不够完善所导致的。他们在进行竞争过程当中，一般都是以牺牲企业自身利益作为代价的，并且在各个渠道销售过程当中，渠道商也会以利益作为第一衡量标准，正是由于这种恶意竞争的形式，最终导致了公司在进行其他促销策略推广的过程当中出现了较多障碍，许多买赠促销的方式当前已经不能够对消费者进行有效的吸收。原有企业提升促销力度目的都是为了在市场上获取一定的竞争优势，但是促销时间过于简短，另外目前由于在市场上越来越多的代步工具的电动车开始流行，而且在环保和新的消费理念呼吁的形势之下，对于燃油类摩托车的市场也造成重要影响。除此以外在价格制定方面还缺乏一定的科学性，许多市场上的高端品牌都受到了国外厂商的挤压，因此使得大多数国产车型都在低端市场上进行恶意的价格竞争。

　　除此以外，再结合该企业的实际情况，也可以发现较多的问题：首先是公司目前的技术实力，能够为将来企业市场的占有率提升奠定良好基础；其次，由于当前企业市场规模较为庞大，在营销过程当中出现问题的时候也不能够第一时间对其进行反应和处理。

　　6.1.1波士顿矩阵分析

　　在1970年左右，波士顿公司研究出了针对于企业制定战略的，并且能够有效施行的一个理论方法，风靡于各大企业之中，这就是现在著名的波士顿矩阵。也就是说，这种方法就是为了将企业中的产品进行分类，分析哪些产品具有销售增长率高的特性，哪些产品可以为企业提供高额利润收入，哪些产品是公司的短板等等，在此研究中绘制一种坐标图，按照销售增长率与市场占有率将其划分为四个产品象限。通过一系列分析研究后协助公司在战略上进行产品结构的改进，并最后提出达成公司现金流量平衡目标的相关措施。

　　 明星类产品豪爵跨骑车系列

　　 问题类产品（KP系列销售增长率高市场占有率低）豪爵大排量系列

　　 现金牛类产品（低、高）豪爵踏板车系列

　　 瘦狗类产品（低、低）铃木弯梁车系列

　　 问题业务，是高销售增长率、低市场份额。不需要在营销方面投入较多的资金就能够获得比较良好的收益，在经过市场长期市场培育之后能够获得到预期的销售收入，也具有较大的市场潜力。针对于大长江KP这个系列来说，一直以来都没有在市场当中占有足够的份额，虽然产品自身质量较好，但是也有市场占有率较低和消费者不认可等诸多问题，所以就需要在一段时间内加大对这一个产品的推广。并且提升产品推广方面的成本投入，在企业足够的支持基础之上，才能取得较好的发展。另外也要为企业培养起一个具有较高技能的营销团队，并且对这一类型的摩托车进行准确的市场定位，同时开展一种高端市场的拓展方案，引领整个目标市场的快速增长。要针对于不同的产品选择对应的投资方案，这样也能为其他明星产品进行投资和培养。

　　 明星业务。必须要在本企业内部创造一个明星产品，这种类型的产品主要是指它的市场占有率较高，并且也有较好的销售前景。这意味着增长速度非常快，高市场占有率、高利润的产品在未来的发展是非常可观的，这种业务正处于快速增长的时期。目前大长江的明星类产品是豪爵跨骑车系列，这类产品很可能转变为企业中的现金牛产品，因此需要强化投资力度，来帮助其快速发展。积极扩大经济规模，把握市场机会，从长远利益的角度出发，提高市场占有率，强化并稳固产品的竞争地位。

　　 现金牛业务。对于部分销售增长率较低，但是已经在市场当中占有较高市场份额的产品，这一部分产品一般已经在市场当中发展较为成熟。对于大长江摩托车有限公司来说，豪爵踏板车系列，始终以来作为大长江摩托车有限公司销售主力产品，一度给公司创造了较大的利益，并且也提供了企业发展所需的资金流，随着该产品在市场当中的不断成熟，另外环境的不断改变导致了它的市场份额也会相应的降低，所以发展和推广其他产品所需要用到的现金就能够从这一类型的现金牛业务当中获取。在固定的时间内，这部分产品产生的业务利润比较高，如果将现金牛这类产品的利润提升到最大化，那么就能保持原有投资成本不变的情况之下取得更多的利润。维持已经存在的持续销售增长产品市场，明确地划分销售市场将有助于稳定其销售量。除此以外，还应该不断的对这类产品进行改进，并且要完善在包装方面的相应问题，这样也能够使得该类产品不断适应最新的市场竞争需求，同时还应该注重在这里产品方面加入一些其他的市场营销手段。

　　 瘦狗类。这种产品它的市场增长率较低，同时市场占有率也不乐观。如瘦狗，需要被喂养，但它缺乏价值，利润，甚至有损失。大长江摩托车有限公司的铃木曲梁市场处于饱和市场，竞争激烈，利润较低，虽然在经济贫困地区存在一定数量的成交量，但对公司形象建设和发展有负面影响。所以必须要对这类产品的经营范围进一步缩小，同时加强企业内部的相关管理措施，在市场允许的情况下淘汰这部分产品，从而加大对新产品的研发力度。

　　6.1.2产品结构划分

　　综合以上的分析，对于大长江摩托车该公司而言怎样做好，产品的销售，进行产品结构规划的话，主要可以考虑从以下这几个方面来入手。

　　首先就要对该公司的配置进一步进行改善，考虑到公司自身目前的实际情况，对产品线和市场需求两者之间巨大差异必须要进行完善，主要是集中在市场主流方面的配置，对现有市场和产品之间的情况作出相关的改进措施。要尽快的对目前市场上的主流消费品进行完善。（1）首先要针对于主导市场上的产品，考虑摩托车自身的安全性和可靠性，这样才能够维持企业的声誉；（2）其次，要加快对一部分明星产品的开发和培育，积极扩大经济规模，加强竞争地位。（3）豪爵踏板车的现金牛类产品，结合自身当前较为完善的生产线流程以及工业优势，对部分具有特色的车型进一步完善，这样能够对产品的外观和结构等各方面进行全方面的改进。给予顾客新鲜感，赋予产品新的活力。

　　 第二，要提高产品研发强度，积极主动且及时向研发部门提出问题报告，对于利润很低甚至完全没有利润的产品必须进行去除、改进等调整。对部分目前销量正在急速降低的车型而言，公司应该对这部分的车型进行淘汰，甚至有些明显落后于市场的应该直接退出市场，经过相关的第三方调查的结果来为公司今后的策略制定提供方向，并且要结合到目前消费者的消费趋势和实际的消费需求。另外企业也考虑考虑向高端市场进行发展，这样才有利于企业形象的建设。

　　 结合产品的推广策略进行分析，可以让用户在实体店上进行实际的试驾，这样能够增强用户的使用感受。让消费者接触到车型的外部，感受到出色的喷涂工艺，然后感受到车辆的性能，感受发动机振动的声音。只有在实际体验之后，用户才能感觉到产品所拥有的独特性能，这也是一种良好宣传产品的方式，可以帮助摩托车成功的进入到海外市场当中，也能够改变当前的市场地位。另外，针对一部分小排量的车型而言，当前该公司产品在整个行业当中都是名列前茅的地位，因此可以结合这一优势对大排量的车型进行进一步宣传，同时也可以在这个过程中及，提升用户对于小排量和高性能的产品的忠诚度。进而在大排量产品上也愿意考虑本公司的产品，以达到促进新产品宣传的目的。

　　6.1.3目标市场产品策略

　　分析大长江摩托车有限公司产品的特点，对其目标市场的产品策略作如下确定：

　　 对于浙江和江苏等地区而言，由于这部分人民的经济实力较为雄厚，因此应该着重推广高端产品。其次由于这部分地区有大量的工厂存在，因此农民对于摩托车的需求也比较大，所以在考虑市场扩张的时候，应该将安全可靠和舒适等这些产品进行重点的推广。在产品策略方面要加大对于高端市场的产品投放量，并且积极的挖掘出不同市场中的明星产品，这样才能够建立起一个良好的企业形象。另外还要对其他品牌进行打压，这样才能够有利于自己未来长远的发展。

　　 在中西部的产品策略。中西部地带多山城，而且人口也比较密集，因此对于部分中低端这类的产品而言也应该进行重点销售，同时也要在该市场上投入一定比例的高端产品，并且要借助于自身资源方面的优势，推广现金牛类的产品，这样才能够在短期实现这个部分的市场利率最高化。其次要对现金牛产品进行创新，这样能够达到该市场的高端产品质量的提升，从而才能够使得整体产品需求向着中高端方向发展。

　　 对于华北的地区而言，由于这个地方人口数量较多，但是由于目前对于摩托车进行限制的政策，因此综合这些现状进行分析，作为代步用的摩托车市场受限，因此可以推出大排量系列的娱乐性质的摩托车。市场以稳固持续为重点，定期分析评估销售数据，从而决定产品投入量，并实时关注XX政策以迅速抓住变动的时机。

　　 对于江浙一代以及华北的地区来说，他们交通发展较为便利，并且互联网行业发展也比较迅速，因此应该积极地借助当前互联网的趋势，积极都在网上推出个性化消费的方案，给予用户在线定制等服务。在发展互联网的过程当中，也是对企业自身的一次机遇，因此在现代化摩托车销售过程中应该积极的拥抱互联网，它能够促进企业进行业务转型，并且开辟出更加广阔的销售渠道，同时也有利于企业价值的最大化提升，在对于目标市场进行定位的过程当中，应该采取不同的竞争手段来与竞争对手进行竞争，而且是公司在细分市场后要多做一些有针对性的产品以及可以有效提高消费者体验的个性化的服务。在确定细分市场后，大长江摩托车有限公司依据细分市场的定位方法，确定不同细分市场的产品与服务，制定产品细分的详细思路，并结合自身实际情况针对公司现有的产品结构进行归类，一般都是分为高中低端三种。

　　 首先是高端产品。受西方文化以及我国经济发展到一定水平后的特征影响，我国摩托车娱乐文化近几年慢慢流行，出现了休闲性的消费需求。除此以外，使用的模式也逐渐丰富，在传统的摩托车使用过程中，大部分都是进行代步，而目前各地都出现了摩托车俱乐部这样的一种形式，因此这也预示着将来摩托车使用的方式也会变成了高安全性、高舒适性、高技术水平以及高个性化等等。

　　 其次是中端产品。未来的发展趋势是功能性、实用性、低能耗、低排放和一定的新外观。生产有针对性的产品，例如电动摩托车，顺应时代政策，符合公司经典文化。

　　 最后是低端产品。在通过独特的创新以实现差异化竞争与其他竞争者产品进行区分的时候，依旧要继续维持自身在低端产品小排量发动机方面发展的优势。此外，如今消费者越来越重视消费体验，因此可以通过提升产品的动力性、舒适性，以高性价比来满足消费群体的多样化需求，优化消费者体验，提高其忠诚度。

　　价格始终是消费者考虑的重要因素，在消费者将消费欲望或消费需求转化为直接行动的过程中起着关键作用。所以说合理定价尤为重要，大长江摩托在进行产品定价的过程中必须要综合考虑各方因素，包括市场同质产品的价格、产品自身的成本、消费者的价格接受水平等。价格的制定也需要具有灵活性，针对不同的地区、不同的目标客户等进行不同档次的价格制定，以此来满足多样化的消费需求。大长江摩托公司就采取了十分灵活的价格策略，充分发挥价格的引导和促进作用，推动销售目标的达成。大长江摩托有限公司针对不同档次和产品、不同的市场情况等进行产品价格的制定和调整，比如说高、中、低端产品之间采取差异化定价，当然也不是说价格与质量是划等号的，中低端产品采用低价也是为了通过高质量低价格的方式来与其他产品形成区别，满足不同的市场需求。

　　价格策略运用另一个亮点在于通过价格策略来培养明星产品。对主打的明星产品采用高价格有助于提高该产品在消费者眼中的形象。而明星产品的培养在提高产品附加值，突出品牌特色和影响力上有着重要作用。大长江摩托有限公司在KP系列产品投放前段就可以采用溢价的定价策略，。来为旗后期的推出与促销打下良好的基础。

　　金牛产品的价格策略十分符合其自身企业的发展，为了给金牛新产品提供有利的市场推出形势，并为新产品保留一定的市场资源，形成新旧产品的无缝衔接过渡，金牛对老产品的采取薄利多销的价格策略，使老产品库存得以迅速降低，企业能够将更多的资源与精力转向新产品。

　　关于问题产品，定价策略应该可以借鉴金牛对老产品的处理方式，因为大排量系列在市场销售中已经不占优势，新的市场难以打开，有消耗着较大的资源，当然，这与市场全球化下的高强度竞争以及杂牌企业的模仿、低价抢夺等因素有着千丝万缕的联系。因而，我们可以运用特殊的价格制定方式来快速清理库存，从而支持高端产品的定价和销售。

　　 瘦狗产品定价策略在一些低端产品的定价上能够显示出较大的效用。低端产品属于产品系列早期的一些产品，随着技术发展以及消费者需求变更等因素使其难以保持一定的市场占有率，却又消耗一定的资源，对于这样的产品应该迅速清理库存，开展新产品研发是大长江摩托车有限公司的最优选择。

　　当前我国摩托车行业市场中最为突出的竞争特点就在于“红海战争”时有发生，价格战十分常见，这是一种伤敌一千自损八百的行为，既不利于市场的有序发展，也不利于企业自身产品的研发与创新，所以大长江摩托车有限公司应该加强自身内部控制，完善全过程成本管理，提高资源利用率，与此同时加大产品创新，优化产品结构，形成自身强有力的、不可替代的产品竞争力，是自己跳出“红海”困境，打造自己的一片蓝海。

　　作为企业以及消费者之间的重要环节，营销渠道的作用日渐凸显，越来也多的企业开始将渠道策略放于日渐重要的位置。采用较佳的渠道策略能够为企业营销策略的制定提供基础，而且只能通过它才能将产品转移到顾客手中。

　　 当前摩托车市场已经在逐渐向买方市场转移，故而长江企业要实现进一步的发展，需要对渠道接够进行改进，具体来说，需要做到以下四点： 第一，我们要转变思路，明白二八法则，重视大客户。由于在本地的大型经销商，这些经销商通常发言权重较高，所以为了使其品牌忠诚度提升，可以从多角度出发提出措施，比如政策上、评估上和管理的模式上区别对待，给予充分重视。为提高摩托车产品对大客户的销售。

　　 二是改善中小客户群体。相对来说，中小客户群体的权力虽小，但在服务的完整性方面，可以再满意度以及协调度等方面对经销商进行培训，另外还可以在维护现有客户的同时，要根据消费升级后的各种特殊的状况来加强开发新关系网络的进度，使客户关系保持稳固并有效增长。

　　 第三，加大新客户挖掘的力度。鉴于现有的市场容量有限，应该避免在与大长江摩托车产品有直接竞争的领域挖掘新的客户群体。同时，要扩大关系网络，将各方整体布局网络中。同时，应进一步推进专卖店建设。专营店一般只出售单独的品牌，因此可以帮助提高大长江大摩托车公司的品牌形象，促进管理。为了发展空白网络，其一便是对大长江摩托优势进行明确，向顾客展示产品以提高他们的服务和专业渗透能力，经常与经销商进行沟通交流接是比较关键的。其次，渠道培训和规划方面的工作是必须要做好的。可以固定在每个季度举办一次重要会议，就目前市场、产品质量等问题进行处理。

　　 第四，要全面的对互联网渠道进行扩展。一方面来说，由于在网络营销这个过程当中能够降低企业与消费者两者之间的距离，因此就有利于企业在营销过程当中突破空间的限制，有利降低营销成本。如果采用互联网渠道来进行销售，常常遇到经销商和互联网两者之间排斥的情况，针对这种情况而言，可以有以下两种解决办法。首先是要企业必须改变营销的观念，要让经销商懂得互联网发展能够给企业降低较多成本，并且也提升营销的效率，而且开展相应活动的时候也不需要再花费大量的时间和精力以及金钱去进行活动策划，在网络营销过程中企业只需要等待订单，或者只需要给消费者提供线下的体验服务即可。二是清楚线上线下销售的不同销售利益，建立适合的和有效的利润分配规定以及合理调整分配利润是十分重要的。同时对于经销商，如何结算、产品定价、订单分配和成本分摊是重要部分。

　　 如今摩托车销售市场由卖方变为买方以后，最重要的是确保其销售网络质量，这样才有助于宣传长江摩托车有限公司的品牌形象，因此必须不断完善相关渠道，保证企业的长久发展。

　　摩托车市场的激烈竞争，各大企业在不同的产品层次上有不同的竞争策略。但对于大长江中下游市场而言，价格战的恶劣情形使得各种促销手段的效果相对较低，但是也能达到一定的效果，所以还需要在保障产品的推广强度和品牌的同时，创新措施，以实现品牌的有效传播，提高顾客的品牌忠诚度。因此，有必要适当改变促销观念，采取行之有效的促销手方式，以顺应不同的市场情况。

　　 首先，改变促销观念。第一种方式是化繁为简。原有的买赠推广不能吸引顾客或消费者参与，将促销方式转向于相关产品推广等方面，以实现促销；

　　 第二促销力度由大减小。原有的促销方式是由于市场竞争和被迫的战术选择，所以需要进一步提高促销的力度，使行业之间的竞争转变到产品以及价格之间。

　　 第三促销时限由短变长。固有的促销渠道的促销时长在一个月以上，时间较长，所以在执行中促销活动往往因一个月变化一次而更加困难，推广期限将延长。

　　结论

　　本文对大长江摩托车有限公司的产品在市场的营销问题进行了分析，提出相应的在营销方面进行优化的相关策略，可以最终得出下面这些结论。结合当前摩托车市场的外部环境，并且对企业自身情况进行分析的基础之上，发现了当前是以买方为主的一个市场，企业目前面临着机会和机遇同存的局面，因此在这种境况之下，企业就要不断发现自身问题，同时也要认清当前大长江摩托车存在的优势和劣势，要在营销过程当中极大的发挥出产品的优势，避免自身劣势，另外对于存在劣势的地方还要进行进一步的改进，这样才有利于适应市场的最新需求。

　　 最后结合所学知识，实施了战略匹配，明确大长江摩托车市场的差异化竞争营销策略。从产品，渠道，促销，价格等方面优化了营销方式。

　　 结论如下：

　　 第一，在产品方面，运用波士顿矩阵法将公司的产品分为四种类型，从而决定资金的投放力度和产品的开发方向。其次根据不同地区需求差异，推广相应的车型。

　　第二，在定价方面，高、中、低端三类产品采用不同的定价方式。高端产品可以考虑溢出价格的产品定价政策，中端产品定价以适度定价和高性价比为导向，低端产品采取高质量、低价格的策略。在采购方面降低采购成本，处理好相关供应商间的关系，规模经济效应是企业不可忽视的重要手段。

　　第三，渠道销售方面，应对大型经销商采取良好的政策，制定和维护长期的客户关系。同时大力开发新客户，开拓互联网渠道，降低宣传成本。

　　第四，在促销方面，促销方式应从传统的让利促销逐渐向相关产品的推广方向转变。促销时间也应适当拉长。

　　以上是通过研究大长江摩托车有限公司得出的对摩托车营销方面的看法与观点。

　　文中应用的数据主要来自对大长江摩托有限公司的调研，其中所涉及的数据中有部分是需保密数据，故而笔者对其进行了处理，部分信息并未完全列入其中。另外，调研时间相对较短，对于该公司笔者的认识并不全面，所以文章存在部分疏漏，加之受限于不确定的环境因素，所以文章中所提的策略不一定能有效得到控制。不过借着大环境以及自身的优势，又加上相关XX部门的积极投入与支持，还有相关从业者的努力奋斗与打拼，相信在2018年及以后，大长江摩托车有限公司在发展的过程中必定会不断进步。