“开心麻花”娱乐传媒公司的运营模式分析

　　摘要：随着中国科技进步速度的加快，人民群众对娱乐文化传媒产品的需求多样化、个性化程度的提高，娱乐传媒公司的崛起也与日俱增。本文从娱乐传媒公司的运营模式入手，以杰罗姆•麦卡锡的4P原则、品牌定位、文化产业管理、市场营销等理论出发，结合我国娱乐传媒市场的发展情况以及传媒公司的营销特点，对开心麻花进行案例分析，对不同阶段的开心麻花的运营模式进行分析，分析开心麻花的运营战略和市场定位，通过从产品、价格、促销和市场地点四个方面进行创新营销。

　　关键词：运营模式；营销；开心麻花娱乐传媒公司

　　现今社会，文化产业的发展情况是衡量一个国家综合实力的重要组成部分，发展文化产业对提升国家的整体实力具有重要意义。进入21世纪，文化产业重要的地位越来越明显的表现出来，不但为国家GDP增长做出了重要的贡献，为新的科技成果提供了新的载体，也为其他的产业增加了附加值，并为人民群众的精神文化生活提供了消费品。娱乐传媒产业作为文化产业中的一部分，该产业在较为发达国家发展的相当可观，例如X的百老汇、英国的西区等剧团，已经被大众所熟知，并为该区域的经济带来可观的收益。改革开放后，中国的娱乐传媒产业的市场、演艺种类不断增加，2009年，娱乐传媒产业被xxxx列为重点文化产业，并加以扶持，但是该产业仍处于发展阶段，市场化程度较低。然而，近几年开心麻花团队的不仅在舞台剧方面取得了优异的成绩，在电影方面的成绩也相当可观，首次制作的电影《夏洛特烦恼》进入当年电影票房前十，并取得了14亿票房的好成绩，参加的《欢乐喜剧人》等真人秀节目中也有着出色的表现，如此突出的成就为促进中国娱乐传媒业的发展发挥了积极作用。

　　开心麻花，全称“北京开心麻花娱乐传媒有限公司”，主营舞台剧，同时也涉足网剧与影视剧等多种领域，通过诙谐幽默的艺术表现形式为观众带来欢笑，使得开心麻花受到大众的喜爱与认可。开心麻花作为传媒产业的新鲜力量有着老牌传媒公司不曾有的与时俱进的新兴思维和活力，敢于创新创造，运用新兴媒体和独创的运营模式使其在多繁复杂的娱乐市场中占有一席之地，这是值得其他传媒公司借鉴和参考的。

　　在市场经济条件下，中国的娱乐传媒产业随着经济的进步正在不断地发展壮大，如何在这种大的背景下以及激烈的竞争环境下处于不败之地，是所有娱乐传媒企业所要追求的目标。在分析了娱乐传媒产业后，详细有效地探索开心麻花娱乐传媒公司的有效地营销策略，对于提高传媒事业的发展，正确引导娱乐传媒行业的良性发展，将更具有十分重要的社会意义和经济意义。因此，作这一课题研究为中国娱乐传媒产业在全球化的推动下更好的前进与发展。

　　2012年开心麻花凭借《今天的幸福》和《天网恢恢》通过春晚的舞台而被观众所熟知，但是开心麻花娱乐传媒公司是在2003年成立的，主营舞台剧的制作与发行，独创了“贺岁舞台剧”的理念，通过丰富的戏剧创作能力和专业的营销能力，使开心麻花成为了喜剧市场最有吸引力的品牌，今年，开心麻花又致力于拓展音乐剧、网络剧等其他业务，从而形成专业的全方位的娱乐体系。

　　开心麻花在创立初期以剧场为舞台剧传播的“暖渠道”。所谓“暖渠道”，指的是商品的主流销售通路，比如日用品的暖渠道就是大型卖场超市。而对于舞台剧来说，进入白领云集的剧场，就如同进入了一个面向大众的暖渠道，看中的是渠道所带来的目标人群。借助剧场之力，是舞台剧拓展观众群，特别是争取年轻观众的一种尝试。事实证明，利用小剧场来吸附年轻观众并非异想天开，经过近年来的努力，开心麻花在北京剧场宣传方面取得了优异的成绩。正是看到剧场在推动戏曲观众年轻化方面所具有的特殊魔力，一个关于培育小剧场戏曲市场的计划开始在开心麻花的管理层内部慢慢成型，并在北上广以及沈阳实施开展，取得了不错的成绩。

　　剧目主创关注投资和回报，这是商业戏剧的一个特点，这也是激励着创作者更加努力提高作品质量。所以，近年来开心麻花通过多轮演出能保证高回报率将剧目营销列为营销的重中之重，很多优秀的制作人应运而生。开心麻花并不满足于定点售票这样的单一模式，他们通过媒体宣传、网上炒作、微博传送，还有团购戏票、广告植入、新演员植入，跟剧场共担风险、票房分账等多种形式来降低演出风险，提高回报率。这些宣传营销手段不一而足，其根本也促进了剧场剧目的繁荣。

　　市场竞争激烈市场占有率降低，影视表演行业是一种娱乐性极强的服务类产业，随着社会居民娱乐形式的日渐丰富所产生的替代效应，对整个演艺市场的经济收入水平产生影响。尤其近年来网络等的新兴娱乐方式的不断普及，这种替代威胁预计会更加显著。例如刘老根大舞台、嘻哈包袱铺与德云社等剧团的快速发展，对开心麻花成长的造成了一定的阻碍，但是也为开心麻花的发展之路起到了一定的动力作用。面对这种压力，开心麻花增加宣传力度，同时在内容上不断创新，让消费者体验不一样的娱乐文化服务，引导更多的消费者走进剧院和电影院。

　　新创作、创意产品偏离市场的认可，影视剧演出产品作为一种文化产品，具有不确定性，造成消费者对文化产品需求也缺乏可预见性。随着社会的进步、经济的发展、国外大量异域文化涌入，使文化产品的消费者对文化产品的主题、内容、风格等方面的需求存在不确定性，这种需求的不确定性对推出新产品是存在着一定的销售风险。例如2015年开心麻花春晚小品《投其所好》的内容，虽然紧跟时事变化，但是表达内容的方式并不能被大众所认可。面对这样的问题，开心麻花通过培养、发现更多青年人才，保证产品开发紧跟时代步伐。

　　盗版因素，由于盗版现象在中国影视剧市场屡见不鲜，盗版对中国的影视剧市场的影响也显而易见。虽然XX和企业共同在打击盗版方面采取了很多措施，做出了许多努力，但盗版现象依然猖獗，屡禁不止。例如网上流传的开心麻花的作品网络连接，造成少有人或是没有时间去到现场观看的观众选择到网上看枪版节目，对开心麻花的经济收益造成一定的损失。对于这样的问题，开心麻花加强版权保护，配合宣传提高消费者版权意识，减少盗版对公司的影响。

　　由于文化产业在我国发展较晚，文化产业的商业化发展也晚于国际发达国家，因此，在资金实力、经营理念、管理水平、市场规模与国际知名公司存在着差距。例如X的百老汇、伦敦西区等国际知名剧团进入中国市场，收到中国观众的喜爱，从而对开心麻花团队造成一定的冲击。面对这样的压力，开心麻花通过新三板挂牌，增强自身的融资能力，改善管理水平，吸引更多专业人才，开发更具有国际水准的作品，缩小国际间的差距。

　　房租价格上涨快，剧场成本上涨的压力，在国内所有的剧场中，超过70%被规划为商业设施等用途，演出团队需要支付高额的税费,造成剧场运营成本过高，以至于快速上涨的租赁费用与票房绩效薪难成正比，导致公司的运营存在诸多风险。例如开心麻花在北上广进行演出以及全国巡演期间所面对的资金不足、场地有限等问题。对于这种外在因素带来的压力，开心麻花通过扩大市场占有率，提高演出规模来降低固定成本对总成本的影响比重。

　　开心麻花在中国话剧创造了一个全新的喜剧风格。首先坚持以原创为主，追求智慧型的喜剧，绝不拾人牙慧，绝不低俗媚俗，精彩的故事加动人的情怀，用喜剧的方式表现出来；其次，永远不满足现状，不断丰富提高喜剧风格，不断吸取其他艺术形式的精华来完善自己的作品与表演形式；第三，实时调整方案，舞台演出的优势就是可以不断的调，今天的包袱没响，明天就会讨论换一个表演方案或换一个包袱；第四，努力将舞台剧建立的品牌影响力，拓展到其他领域，例如2015年上映的《夏洛特烦恼》等影视剧；第五。开心麻花的舞台剧一直以来都是用心打造每一场演出，作品在风格、生产方式上不断适应文化市场转型的变化，以轻松调侃的姿态盘点年度时尚热点，在注重舞台剧艺术质量的同时，关注观众的喜好，坚持一出戏，一种风格，不仅是一种娱乐精神，也是一种人生态度。

　　营销渠道是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。开心麻花在产品上市的渠道推广先营造声势，抢占先机在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端，避其锋芒，循序渐进。在旺季时趁热打铁，借机造势，并强化市场基础，自然带动销售；在淡季时蚕食竞争客户，挤占市场份额，发动淡季攻势，以此来巩固市场基础。开心麻花在营销渠道方面分为直接销售渠道与间接销售渠道。直接销售渠道主要指在北上广及沈阳地区进行实体地点的小剧场演出，每周都会不定期的更新剧目进行表演，以此来吸引顾客群体；间接销售渠道是指虚拟的销售渠道，例如进行媒体宣传、网上炒作、微博传送，还有网络团购剧票、广告植入等。

　　开心麻花在人才管理方面也制定出了有效地人才管理机制：

　　第一，待遇留人，与社会平均水平比较，有了相对公平的收入保障，开心麻花企业才有能力把需要的高素质人才吸引并留住，公司在逐步改善全体员工的收入和福利待遇基础上，着重提高优秀人才的整体平均收入，为公司人才实现价值、贡献才华提供保障。

　　第二，事业留人，开心麻花企业盘活现有人才，为优秀人才脱颖而出创造条件，为其有效发挥潜能营造环境、搭设舞台，鼓励他们尽快在岗位上施展才华，做出成绩。

　　第三，发展留人，开心麻花企业根据职位要求，对员工进行培训，分岗分人提供针对性培训。根据公司内部管理和阶段性实际需要，立足当前工作，着眼长远发展。

　　第四，机制留人，X哈佛大学教授威廉•詹姆斯研究发现，在缺乏激励的环境中，员工只能发挥其潜力的20%-30%，但在良好的激励环境中，同样的员工却能发挥其潜力的80%-90%，其中50-60%的差距是激励的作用所致。开心麻花企业树立“是人才，做出成绩就要多拿，收入就应当高”的意识，逐步建立健全有效的人才选用、考评、激励和约束机制，做到岗位能上能下，职务能升能降，待遇能高能低，优化人才成长环境，增强队伍活力。

　　开心麻花从创业之初，坚持在打剧场演出，票房收入、观众人数和演出场次，在行业内处于领先；坚守经营上尊重市场，近年来演出行业涌入很多的公共资源和热线，但是优秀作品并不多见，其原因便是太多人违背了最基本的规律不尊重艺术规律和市场规律；坚持品牌化原则，品牌打造不仅仅是要阐明产品的不同之处，更重要的是要打动消费者的心弦，培养一种身份，打造催生消费者忠诚度的特征、依恋、信任；坚持企业的文化内涵，开心麻花的文化内涵主演体现在7个方面，喜剧需要真诚；勤奋；永远超越上部；团队意识；民主的投票表决制；自由的风气，给予编剧导演充分的空间；让企业成为员工的平台，每个员工都能把公司的事业当成自己的事业。在营销层面，开心麻花同样坚持创新为原则，目前，开心麻花的营销部门配备了20个人，是其所有部门中人数最多的。如此多的人员配置，是为了对开心麻花的产品，包括会员、数据分析等进行多元精准营销。针对进行会员推广，粉丝营销，从观众到粉丝是个升级的过程，开心麻花非常重视粉丝经营。经过多年积累，开心麻花在北京的会员超过20万，各种演出还在不断培养自己的粉丝。2012年4月，开心麻花第一次在上海演出，北京有十位观众自费买机票前往上海观看，粉丝跟着机构走，在话剧史上是不曾出现过的。

　　开心麻花通过有价证券及合资等方式进行资金融通，如企业债券、股票、合资合作经营、企业内部融资等。开心麻花对申请融资的企业进行洽谈，邀请该企业对开心麻花进行资质审核、实地考察，筛选出具有投资价值的优质项目，以进行企业融资。

　　开心麻花团队有明确清晰的品牌意识。品牌，是指消费者对产品的认知程度。例如开心麻花的品牌名称，以寻常可见接地气的食品为名称，简单粗暴的进入大众的视野，并在市场中占有一席之地。开心麻花作为成功的品牌经过了消费者的认可，并为企业进行了战略定位和品牌塑造，准确的把握了市场需求，精准的定位舞台剧演出，塑造形象，突出了开心麻花团队的品牌，并把将无形的价值转化为有形的价值，把文化价值催生的经济价值转化为新的竞争优势，使产品在市场竞争中屹立。

　　开心麻花非常注重人才培养，人才是企业和社会发展的核心要素，人才是社会文明进步和国家繁荣的一个重要的推动力。进行有效的人才选拔要做到：首先要进行创新人才的发展规划。开心麻花团队中有许多创新人才，如著名的编剧导演关旭、编剧演员魏翔、沈腾、著名的舞台剧导演黄有伦等，对于创新型人才的重视为开心麻花在市场竞争中取得客观的成绩是存在必要的联系的；其次，创新人才培养机制，开心麻花演员机制是分梯队而建设的，主要由明星演员沈腾马丽、王宁带队，培养演员的新兴力量，如在《欢乐喜剧人》参演了22场比赛的艾伦、青蛇魏翔、《夏洛特烦恼》中妖娆的常远等演员，这些新兴演员也是支撑开心麻花长远发展的不可或缺的力量；然后，创新人才工作政策机制，创建有活力的人才工作政策机制，开心麻花在微信公众平台上发布招兵买马的信息，其高端大气上档次的工作环境，热情积极的服务态度、专业的部门分配制度、接纳人才的诚恳态度等都是吸引人才进入开心麻花的原因，实现了开心麻花人才资源的优化配置；最后，创新人才服务方式，开心麻花时时掌握网络的传播规律与发展动向，根据观众的精神需求作为作品的导向，创作贴合观众生活的优秀作品，以服务观众为主旨的开心麻花树立了服务意识，并根据受众群体的类型、层次、需求的多样性，而不断改进服务工作的内容与方式，以便提高人才服务。

　　开心麻花注重理念创新，创新意在观念的创新。开心麻花借鉴贺岁档大片从而独创了“贺岁舞台剧”的新概念，为开心麻花在话剧史上留下了浓墨重彩的一笔。思想观念的力量是无穷的，随时保持思想与时俱进的开心麻花创作了很多流传甚广的精彩段子，如2012年春晚，让郝建这个名字火遍了大江南北；2014年的《扶不扶》贴近实事深入观众的内心与生活。提升创新力的领域很广泛，其中包括知识创新、技术创新、营销管理创新等，知识创新是指将现有的知识进行有效的排列组合的一种方式。开心麻花结合京剧、话剧、音乐剧等精华创作改编了《爷们儿》，受到了业界的好评；技术创新，现如今很多新兴技术、新发明都是升级在前人的基础上,进一步提高升华的结果，开心麻花运用新兴的数字媒体技术与多媒体技术等进行灯光舞美的精心制作，为观众带来了多场丰富的视觉盛宴；进行营销与管理的创新,是流程再造和企业变革的过程，以观众为主导方向的市场营销战略，贴近观众的精神需求，实施会员制的粉丝营销，贴近网络的发展动态，进行广告宣传，如在各大视频网站或是微博贴吧进行大强度的宣传，为开心麻花带了一系列的曝光度和诸多演出、合作的资源。

　　开心麻花的冲突管理主要表现在渠道成员之间的约束，在组织制度层面形成一套积极处理冲突的预防、协调机制，以实现对渠道冲突高效的管理。一建立人员互换机制。在渠道一体化的情况下，渠道成员之间通过互派人员来加强沟通。例如，开心麻花与经销商之间互相参与对方的渠道优化管理会议和方案论证，来增加彼此的了解，从对方角度考虑问题，在共同目标导向下处理冲突。二完善信息系统和沟通机制。渠道合作成员之间建立信息传递机制，通过优化信息技术，共享优势资源，营造一个各方直接交流的平台，从而改变渠道成员之间的信息不对称情况，有助于消除渠道内部的误解和冲突。三建立专门冲突处理机构。开心麻花成立一个负责处理渠道成员抱怨的专门机构。主要着眼于冲突的微观层面，注重对具体突发事件的处理，并能积极做好媒体、质检局、消费者协会等相关部门的公关工作，及时向高层负责人反馈，以求迅速合理的解决。五开心麻花组织文化建设与渠道文化主导。开心麻花内部有自身的文化，并培养基于共同利益的渠道文化.从而更好地维护渠道忠诚。

　　开心麻花娱乐传媒公司的运营模式主要分为三个方面，作品的开发与创作，坚持原创；市场整合，根据杰罗姆•麦卡锡的4P原则，将消费者的心理进行有效合理的整合，从而获得关注；营销模式，在营销层面进行创新，进行粉丝营销、大数据分析和媒体的有效推广。

　　根据对开心麻花娱乐传媒公司的运营模式的分析得出，中国娱乐传媒公司若要坚实的、长远的发展，一应构建品牌传媒，提升影响力；二制定有效的人才机制，提升竞争力；三提升企业的创新能力，加强企业的核心竞争力；四提升凝聚力，发挥团队最大功效。

　　总之，本文是对开心麻花娱乐传媒公司运营模式分析的一次尝试，根据自己所学的知识的不断充实和更新，借助一定的软件工具将收集到到的资料进行了详细的分析与研究，从而得出结论，希望这一研究成果对社会发展具有一定的重要意义，并期望中国的娱乐传媒产业在未来有一个更大程度的发展和前进。

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