汉口银行的发展战略研究

　　摘要：把城市的信用社整合起来的，在此基础之上形成商业银行，如何使自身变得更为强大，是每一个城市商业银行最关心的问题，汉口银行位于全国100多个城市商业银行中的中上水平，其存在的问题并找到了相应的对策来解决这些问题,既能够使汉口银行的发展加快，又能也可以是其他城市商业银行发展作为参考，有很强的代表性。

　　像我国其他城市的商业银行一样，汉口银行是在一个特殊的历史背景下诞生的，克服了沉重的历史包袱，分散的机构设置，设施简陋、社会认知度低的很多困难，对本地经济发展有一定的贡献，已经成为我市金融体系中一个重要的组成部分。但由于其本身的不足和外部环境的变化，汉口银行发展速度越来越慢，主要表现在以下几个方面，缺乏对公司治理结构的规范，市场营销意识薄弱，没有企业文化，这些都严重制约了实现做大做强的目标。因此，要做到完善风险管理体系，企业文化，市场营销体系和资源保障体系的基础之上，通过规范公司治理结构,建立市场品牌,建立战略联盟等一系列的策略；在风险控制下，达到赢利；技术开发和创新的支持；管理规范的前提下不断增长；达到在不断提高管理素质的前提下，质量和数量，效率和速度，效益和规模的有机统一的全面发展,而不仅仅是数量扩张和加快速度。

　　本文的逻辑如下：汉口银行的历史,现在的成就和问题，还有在中国加入世贸组织后的机遇和挑战的分析,“提升管理质量，提高盈利能力，以提供更高的资本回报率”作为今后汉口银行做大做强的核心任务，战略导向的发展应该是：在风险控制下，达到赢利；技术开发和创新的支持；管理规范的前提下不断增长；达到在不断提高管理素质的前提下，质量和数量，效率和速度，效益和规模的有机统一的全面发展,而不仅仅是数量扩张和加快速度。本人使用在工商管理硕士（MBA）中学习的知识,结合汉口银行的实际工作,并提出了关于发展战略的一些建议，但由于能力有限，需要在文章中加以改进请老师指正。

　　关键词：汉口银行；战略研究

　　1.1.1选题的背景

　　在我国，城市商业银行的前身是在上世纪80年代初兴起的城市信用社，这个时期城市信用社的目的是要为城市中私营以及个体经济提供适合的金融也服务，同时也为当地的经济服务，进而不断的推进我国的社会主义市场经济逐步发展。自从上世纪80年代初开始一直到90年代，我国各个地区的城市信用社已经陆续增加到了5000多家。尽管如此，但是随着中国金融事业的不断进步和发展，我国的城市信用社的发展中仍然是出现了很多风险和问题。

　　为了更好地发挥其在地区经济发展中的促进作用，1996年6月,由我国xxxx同意,我国人民银行城市合作银行组成了工作小组，最终经小组领导决定，城市合作银行将会在35个大中城市和60个地级城市逐渐推进和展开。而到了1998年3月,xxxx批准人民银行与工商行政管理局共同批准了全国112家城市银行。我国城市商业银行的发展，从1995年第一家银行在深圳开业以后，就十分迅速的占据了市场重要的份额。中央决定以城市信用社为基础，组建城市商业银行，以保证各地区经济的持续快速健康的发展。作为中国特殊历史条件得下出现的城市商业银行，是中央金融主管部门全国范围内整顿信用社，进而化解地方金融风险的结果。以银监会的统计结果分析，到2010年底，我国已经存在147家城市商业银行，全部银行的总资产为7.9万亿元，同时每年都一38.25%的速度增长，占据了全国银行总资产的8.53%。而在盈利方面，到2010年全国城市商业银行最终达到了税后利润767亿元，同比增长55%，而资本的收益率更是高达18.31%。对于不良贷款，到2010年底，不良贷款的总额为325.6亿元，贷款率为0.9%。这一数据与国有银行及股份制商业银行相比，仍然是偏高的。

　　伴随着区域经济一体化和经济全球化加快，我国金融改革的脚步也不断加快，国有四大商业银行股改上市和引入战略投资者、改革邮政储蓄的逐步深入，很多外资银行也陆续进入了中国的金融市场。随着我国对资本主义改革的不断深入，城市商业银行在生存与发展的环境上都有了很大的改善，但是也同样面临着同行竞争的以及国外金融巨头冲击的挑战。相比于国有四大商业银行，城市商业银行在中国的科技能力、政策支持、资产规模等诸多方面有时缺乏，在日益白热化的竞争中，我国的城市商业银行将会以怎样的战略发展，从而不断的提高自身竞争力，获得更大的发展空间，已经成为金融研究者们的重要问题。

　　1.1.2.研究的意义

　　银行的发展战略，有着如下特征：指导性、长期性、计划性、全局性等，这些因素都是银行合理配置资源方案中的重要影响因素，从而不断的增强竞争力，引导银行适合我国当前可持续发展的国情，更能作为行为准则推进商业银行不断的规范自身行为。在新的监管政策调控和金融市场环境以及银行的经营理念的改变情况下，在中国城市商业银行应建立一个完整的战略思想，树立鲜明的发展目标，占据有利时机，不断提高战略管理的能力。

　　研究城市商业银行的发展战略，有益于它按照我国特有的金融结构和经济结构，并且根据银行的资源整合情况，组建完整有效的发展战略，促进银行在政策和市场因素的调节下解决历史遗留问题，同时提高自身实力，最终实现金融崛起。

　　本文试图在汉口银行发展战略的研究入手，对其自身条件和外部环境，不断的深入研究和分析城市商业银行发展中呈现出的规律，从汉口银行改革的长远发展和可持续性的角度建议在XXX的发展战略。本文希望能为现存的城市商业银行发展战略的理论体系提供补充，并为解决发展中的实际问题提供参考意见。

　　1.2.1国外研究现状

　　在20世纪80年代，戴维斯经过实际验证制定了优秀的银行实行标准，进而找到了优秀银行成功的原因。经过不断的研究得到，战略发展的方向是银行是否成功的关键因素。随着全球化市场竞争的激烈化，只有制定了正确的发展战略的银行，才能在市场竞争中获胜。而戈莫尼则对跨国银行的发展战略进行了分析，总结了种战略：一是推行征服的策略，这一战略需要具备一定的信仰；二是推进多元化战略，最大程度开发新的金融业务，在自身优势的基础上，占据新业务优势；三是不断推进巩固战略，在自身基础上不断的总结经验教训，努力做大做强。这三种发展战略，适合银行发展的不同阶段。研究者马莎和肯约已经在上世纪80年代14家国际商业银行的运行总结中总结出：最为银行管理者必须了解自身银行的优势，从而促进利润最大化。研究者玛莎和肯恩也发现，当银行进入全球竞争则可以通过五大策略来发展：地区差异化战略、扩张性战略、客户差异化战略、产品差异化战略、全球化战略。该银行的战略理论都是基于实证分析，对于以后发展银行的战略理论有着非常重要的作用。

　　1.2.2国内研究现状

　　伴随着我国城市商业银行的不断发展，我国的学者也开始重视研究它的发展战略。张吉光，韩文亮(2006)以为WTO的时代，对于城市商业银行来说，更多的是要面对更多的调整和新的经营环境，根本上来说，只有提高其业务尽可能快地设计相匹配的风险管理能力，不断培育核心竞争力。吴章兵，朱正宝等(2006)表明,要想更好的发展，城市商业银行就要分三步来实现发展战略：第一步，规范运作；第二步,细分市场,第三步,扩大市场跨地区业务。为客户提供专业，细致的服务;胡礼文(2006)则认为，城市商业银行的核心竞争力有三方面：人力资源、服务体系、企业文化。魏灿秋，刘孝刚(2007)进过SwOT分析方法,提出了以下策略：(1)在发展中，引进上市、战略投资者，更多的引进民间资本，推进股权更加的合理化发展；(2)拓展中间业务，努力开发自身独特产品；（3）建立科学的风险防范体系，加强制度建设；（4）推进人力资源体系的框架建设;（5）加强银行间合作，寻求共同发展。研究者陈敬拢(2008)通过管理学SWOT分析方法得到结论，在当前外部形势和条件都不乐观的情况下，银行的内部优劣势就具有很大的影响力，所以城市商业银行在发展的时候就要十分准确的认识自身优势和劣势，在市场定位中找准方向，才能求得发展和生存。黄清松(2009)阐述了城市商业银行在战略发展中转型的重要性，在这个基础上再提出确保城市商业银行运营转型的措施、策略，不断完善信息化建设，完成多元化的发展和构建经营新理念。姣李杨和陈雪(2009)解析了当前商业银行在竞争中存在的问题和优势，然后根据自身的特点，引入海外投资，促进联合发展，通过核心竞争力的构件来推进一系列的发展战略。

　　自1960年以来,企业战略管理理论已经在西方管理学中得到了深入的研究现在经历了三个阶段：（1）以安索夫和安德鲁斯代表性的经典战略管理理论阶段;（2）战略管理竞争定位理论的理论基础阶段：(3)上个世纪90年代以来,核心竞争力理论的发展阶段。这些理论作为优秀的银行戴维斯模型,马莎和肯约的竞争战略“金融模型”以及赫夫•戈莫尼的银行全球化战略理论提供了坚实的理论基础

　　1.3.1以安德鲁斯和安索夫为代表人物经典的战略管理理论阶段

　　60年代企业战略管理研讨的成果主要有两个：一是钱德勒做出的结构伴随策略假说，对企业的战略进行了定义，从而为企业战略奠定基础。二是根据安德鲁斯、安索夫、安东尼等对企业战略深入研究的结果，安东尼将企业战略细分为了高水平的企业管理战略规划、组织和管理层次组织管理管理控制和低水平的组织和管理控制三个方面。而安德鲁斯和安索夫则不断深入研究战略规划，进而发现战略规划是十分独特的高级管理组织活动。安德鲁理、安索夫、安东尼论一致认为战略管理实际上就是管理者对长期目标、组织框架以及成长方式进行制定、实施、研究、控制的过程。在这一理论中重点是根据可靠的预测来对策略进行制定，但是缺陷是仅仅是框架和方向方面的研究，并没有方法论提出。

　　1.3.2波特的以定位为基础的战略管理理论阶段

　　在整个20世纪80年代，波特提出对战略管理理论的基础上的定位。供应商的议价力量，替代产品的威胁，购买者的议价力量，潜在的竞争者以及现有的竞争者，形成了特定产业的竞争决定力量。基于战略理论，波特提出了差异化战略、成本领先战略、目标集聚战略。但是在这一理论中却没有看到企业内部是存在差异的。

　　1.3.3上世纪90年代以来发展起来的核心能力理论等阶段

　　哈默和普拉哈莱德在1990年发布了《公司核心能力》，这里对于核心竞争力为“组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流的学识”，这成为核心竞争力理论的基础，然后经过富克斯和朗格卢瓦（1995）发展，其中强调核心能力或竞争能力的核心能力理论已经成为企业发展的基础，是企业的竞争优势的来源，是企业得到巨大利益的最有力的工具。这种特殊的力量还在于从企业的一开始就产生致胜竞争对手的能力。因为核心竞争力的知识性，所以它是在企业的优势更加对权力的知识或技能积累的表现，使核心竞争力不仅成为竞争优势的根源,也是竞争的来源。

　　1.4.1.研究内容

　　论文主要分为五大部分：

　　第一章：绪论。对我国城市商业银行发展环境的变化进行研究发现，既面临全国性商业银行的挤压、外资银行的冲击，也面临同类型银行的激烈竞争。而汉口银行要想在这样的竞争中成长，其中最重要的就是要面对新的挑战，抓住发展机会。之后对本文研究的必要性及意义、文献综述、研究方法和研究的主要内容进行阐述。

　　第二章：对于汉口银行的内外部战略要素进行分析，本章对外部环境中的机会及威胁进行阐述，然后总结了汉口银行自身的优势与劣势。

　　第三章：汉口银行战略要素综合评价。着重分析了汉口银行内外部战略要素，对战略要素进行综合分析，从而得到发展中决定性的战略要素。

　　第四章：汉口银行未来发展战略的选择。根据上章分析的结论，推导出适合汉口银行未来发展的战略内容，

　　第五章：对汉口银行目前所实施战略的分析及发展建议。本章对汉口银行当前实施的发展战略进行详细分析，并提出发展建议，从而为我国相关的城市商业银行的发展提供借鉴。

　　1.4.2研究目标

　　本文选取汉口银行作为分析对象，通过运用SWOT分析法对汉口银行的内外部发展环境进行分析，得出适合汉口银行未来发展的战略，并针对汉口银行目前所实施的战略展开分析，提出改进性建议，同时为其他城市商业银行的发展战略制定提供参考。

　　1.4.3拟解决的关键问题

　　分析汉口银行当前的发展战略还存在哪些不足，并为其提供改进性建议。

　　1.4.4拟采取的研究方法、技术路线

　　本文拟采取的研究方法有文献调查、归类法、层次分析法、SWOT分析法等。

　　技术路线：本文坚持从理论到实践，在研究将管理学原理、决策学、经济学原理、金融学以及相关的战略管理理论作为基础，通过对前人理论的研究，加上对汉口银行的内外部发展环境进行SWOT分析研究，提出适合汉口银行战略发展的策略与方案，并在分析汉口银行目前实施战略的基础上，提出改革发展建议。

　　我国第一家商业银行是在1995年建立的，发展到现在已经有十多年的年头了，商业银行的创建极大的带动了我国城市商业银行的发展，使得城市商业银行发展飞快，这就在一定程度上成功避免了城市信用社的发展风险，不仅如此，还能够促进当地经济的迅速发展和前进，让我国在经济与银行两方面得到很大的发展，可以说实现了二者之间的共赢，银行的发展极好的壮大了经济的增长。以此同时，有许许多多的城市商业银行已经努力尝试去打破单一城市制运行的这一种局限，把跨区域运营了策略变成可能，极大促进了其发展前进。我国城市商业银行的能力是巨大的，它作为四大国有商业银行及12家股份制商业之后的第三支重要金融力量，对社会经济的发展贡献了不少力量。这也意味着在行政“洗牌”中，它可能会渐渐的出现了资格丧失的现象，出现了这种局面是很难处理的，也是很难去解决掉的。因此，为了解决这一难题，城市商业银行必须要做到真实准确的给自己定位，了解自身的优势很重要，也很关键。要想在社会中更好的生存并可以一直发展下去，就必须要对自己准确定位。这篇文章主要就是通过对管理学SWOT方法的深入分析和了解，充分了解现在社会中的商业客户的经营理念、资信情况等资讯，只有做到详细的了解和研究，才能确保他们与企业进行长期的合作交往关系，这对于稳固银行与客户之间的关系很重要，这对于合理的解决信息错误带来的道德和逆向选择的困扰提供了很好的服务。

　　2.1.1地理优势

　　首先，追溯汉口银行的背景，它的起源是来自地方,这种和地方的骨肉至亲，使他充分的利用各种社会资源。也是在这种优势的基础上，城市商业银行不断的完善对中小型企业以及给普通公民的一种服务体系。另外，城市商业银行的发展建设经历了许多个方面，从银行的成立之初进而发展到如今的大型程度，过程中肯定会遇到重重阻碍，会遇到大大小小的不同程度的挑战，这是一个企业建立必须要经历的阶段，当然，这还需要由当地的经济决定的。因为与当地经济的这种关联，加上经济与财政的紧密联系，这就为XX给予存款等支持提供了条件，

　　2.1.2经营优势

　　城市商业银行是属于一级法人的角色地位，在对其进行相应的经营管理中，必须要充分了解市场经济的发展现状，所谓知己知彼，百战不殆，虽然市场不是竞争对手，但是市场经济属于一个大环境，我们的商业要想做好，了解明白大环境的特点也是必须的。企业的发展必须要做到拥有灵活的手段，还要保证决策链的精炼，只有这样才能对市场变化做到迅速的响应，还可以做到适时的调整发展战略，这对于某些企业是很需要的，因为有些企业急需资金，这就对他们是有很大吸引力的。对于信贷资金的运作来说，它拥有更强的自主性，能够一直把提高经济效益摆在首要位置，进而谋求经济的发展；商业银行还可以促进就业，对于激励约束机制分配方面，拥有很大的影响力。

　　2.1.3成本优势

　　城市商业银行有较少的分支，这是与其它的银行所不同的一点。其中占1.16%的是属于不良贷款率方面的内容，拨备覆盖率有大约145.8％，还有8.45%是属于资本平均充足率。这样看来各种方面的利率是多种多样的。

　　在城市商业银行的发展中，传统的发展理念和体制已经很大程度上束缚了银行的发展，不能够创新金融产品，引入专业人才，对银行的发展速速产生了很大的冲击。

　　2.2.1机制劣势

　　有一部分的城市商业银行并不是在市场影响相爱成立的，而是在XX干预下成立的，这种情况造成了与实际情况的冲突。受到XX影响，让商业银行性质改变，成为了XX的银行，这就很大程度上影响了当地银行业的健康发展。而城市商业银行法人治理结构的缺陷，董事会没有发挥自身的作用，“三会一层”的要求也没有在实践中得到落实，“内部人”控制城市城市商业银行的通病。

　　1.2.2人才劣势

　　因为城市商业银行的前身是城市信用社和农村信用社，从业者大多是在原信用机构的工作人员。人员素质高低不一，更是没有进行综合全面的业务操作技能培训和系统的金融知识学习，相比于其他的商业银行，工作人员的整体业务水平和文化水平有很大差距。此外，当前的薪资机制，也不能与大中型银行相比较，无法将优秀人才引入进来，更没法留住人才。而在发展中，人员素质高低，不仅影响现存业务的发展，也很大程度上限制了企业的创新，使其在竞争中处于不利地位。

　　2.2.3技术设备劣势

　　IT系统基础性平台将会成为现代银行业务中强大市场竞争力，系统建设需要大量的人力，财力，单一的城市商业银行要完成综合功能较强的计算机体系是很困难的，因为要独立承担成本，风险较大，同时增加运营成本，那就不得不降低业务系统需求。

　　2.2.4产品劣势

　　在城市商业银行中能够提供的金融产品单一，功能少，业务范围小，收入低。这些劣势导致了大客户流失。但是也有很多小规模的企业与当地商业银行关系非常好,一旦这些企业发展壮大后，往往成为大银行的客户的原因。

　　2.3.1未来几年保持良好的经济环境

　　1.3.1.1当前国际经济形势稳定

　　在城市商业银行中的金融产品单一性是独特的，它的经济的年均增长率是很高的，大约是在4.67%左右,这种趋势还是会增长的。这就是X的“次贷危机”事件影响。虽然X由于“次贷危机”的影响，增长略有放缓,但是印度，中国和俄罗斯等国家占据了经济增长的半数以上，而且发展持续加速，所以全球经济未来几年都会持加速。

　　1.3.1.2国内经济环境中的不利因素小于有利因素

　　我国的经济自2003年起，增长十分迅速，国内生产总值增长率一致在10%往上，到2007甚至高达11.4％。经济的发展带来了通胀压力的增加，相应的出口与投资也增加，国际收支失衡明显,资源消耗过大等问题，所以宏观调控的第一任务是防止经济迅速增长带来经济过热和通货膨胀。通过宏观经济政策的紧张调整，经济增长适度下降，但是发展势头依然强劲，因此增长率不会较大下降，未来三年，国内生产总值将会持续保持9％以上。当前，民营经济是湖北的主体，在发展过程中“快中见好”。另一方面湖北GDP的增长大大高于全国平均水平。经济发展的同时资源消耗比全国低得多，特别是在投资、消费、出口这种情况下，三者之间的关系十分的密切。特别是对于现在的经济来讲，虽然会受到不同程度上的影响，我们就会一直进行合理的调整。但是可以进行一定的经济增长，预见经济增长还会维持在百分之十左右。

　　2.3.2金融环境总体向好

　　1.小额信贷监管政策总体上讲是好的，特别是在金融发展中更加往比较宽松的情况下倾斜，特别是在现在存在的政策基础之上，特别是从2008年开始,就可以进行省级跨地的发展的申请要求。这一政策给城市商业银行带来了发展机遇和挑战。与此同时，对于小额贷款银监会采用的是监督放松措施，特别是对于个人进行的经营贷款，这对于发展中小型商业银行的发展有很大的发展作用。

　　2.当前商业银行始终保持较高的贷款利率，而当前我国银行贷款利率差别很大，实际上有5-7百分点的实际利率。而未来几年，将会受到宏观调控，货币紧缩的影响,利差将会降低，但是在现存银行体系的基础上，尤其是XX对金融风险的“兜底”，因此利差的降低幅度不会很大，从整体上看，利差将继续增多。

　　2.4.1金融竞争加剧的挑战

　　自从国有银行及股份制银行的改革以来，小银行最大的特点不再是服务当地经济和中小型企业。而大银行业务更加集中，在发展中将朝着经营商业化和机构扁平化发展。不仅如此，城市商业银行也会受到外资银行的冲击，所以在未来，股份制银行受到国有银行和外资银行的合理竞争的影响，将只能留下运作良好的银行，否则将会被“边缘化”。

　　2.4.2“行政性洗牌”变数存在

　　现如今，我们的国有银行及股份制银行都在进行很严格的改革，对于很多外资银行的冲击，很多的股份制银行都会受到严重的冲击和影响，特别是随着激烈的社会竞争，指的是在国有银行和外资银行的冲击影响下。对于XX来讲，他们都有很大的责任，需要想尽各种办法来规避风险，承担好金融事业方面的责任。所以，这就需要省市XX加大控制力度，必须保持强大的管理力度。许多省份都在考虑重组合并城市商业银行，有些城市已经完成了合并，有些城市正准备合并，换句话说，有些城市有合并的意向。比如说安徽江苏就已经成功的完成了合并工作，对于山西，云南等省正在建设或有意向。所以，城市商业银行必须要有自己的特色，如果说缺乏自身特色及优势，并且在规模方面还很小，这样对于其发展是十分不利的，因为会在一定程度上阻碍其真正的发展,甚至会使得它们丧失独立生存的资格。

　　2.4.3宏观调控对规模拓展有一定影响

　　随着我国的经济发展迅速，人们的生活水平也在不断提高，但是通货膨胀的发展势头很明显，这就需要我们的国家去进行政策的紧缩，努力实施紧缩货币政策是很有必要的，尤其是从2008年开始,XX开始实行从紧的货币政策”，与此同时，我们的监管部门也是尽职尽责，把商业银行的各项服务进行完善，对于信贷规模方面设置了“窗口指导”服务,这一系列的因素都会严重的阻碍我国城市商业银行的发展前进。近年来，监管部门对于城市商业银行的跨省发展也实行了一定的限制。

　　3.1.1中国金融业发展环境分析

　　经济基础在很大程度上决定了金融事业的蓬勃发展。我们要注意到，明白两者之间的关系。了解到经济基础的重要性很关键性，它可以说是金融业稳定向前的关键。当前我国政通人和,国家实力不断增强，这就为银行业的发展提供了机会，但是伴随着我国金融业的改革，对商业银行的发展形势也带来了极大的冲击。大的方面我国经济发展稳定，自2008年以来，更是进入了“黄金期”。，全年GDP增长保持在7％以上，与因为亚洲金融危机导致的全球经济危机相比，正是独树一帜。与此同时，自2008年以来基本处于低运行的物价水平，几个月的消费者价格指数连续下降。我国经济呈现高增长,低通胀的趋势,正式居民财务增加的表现。2012年底，我国的储蓄存款达40万亿元。可以说我国的国有企业改革已经取得了一定程度的发展，很多民营企业的实力也大大增强，成为我国重要的经济力量。而好的政治形势也为我国银行业法人治理结构的改善，经济规模的扩张，资产质量的提高，利润的增加都提供了很大的机遇，也为我国银行的持续发展提供保障。但是当今经济全球化向纵深化发展，中国经济将逐渐深入和世界，外面经济波动会通过投资，汇率，贸易引入中国，中国的经济想要走出这个圈子，是很困难的。竞争加剧,市场的波动和投机升温，将直接威胁到我国脆弱的金融业。

　　3.1.2城市商业银行业竞争环境分析

　　城市商业银行可以划分为以下两大类：一是北京银行，上海银行为具有很大的代表性，他们的竞争力巨大，因为他们的资金雄厚，因此在资产运营上很占优势，他们的资金均甚至高达1000亿元，这足以和其他银行竞争相关的业务，而且还有很大的胜算。第二类，是其他大中型城市商业银行，500亿元人民币左右的资产规模，力量相对薄弱。根据波特的五种竞争力量分析框架的决策，五力分别是：潜在进入者，银行行业竞争者，替代品，消费者和资本提供者。利用波特的分析框架，从这些方面对我国城市商业银行的背景进行了分析：

　　（1）银行间进行商业竞争是在所难免的，目前来讲，我国的商业银行分布广泛，拥有四大国有商业银行，还包括一些大型的商业银行，以及10家股份制商业银行，这些银行之间拥有高度的集中率，他们之间的差别很小，拥有很高的壁垒，造成了非常明显的寡头垄断。

　　(2)潜在进入者的威胁，由于受到金融网络技术和金融管制解除的影响，银行的业务边缘逐渐消失，很多的工商企业以及IT公司，都开始试水金融服务业，其新的操作模式为较弱的城市商业银行带来了巨大的冲击。

　　(3)银行产品的可替代性，伴随着不断发展得资本市场，伴随着融资渠道的增加，资本的需求让银行的结构和客户群逐渐变化，银行产品在开发和创新方面都存在很大不足，会出现客户资源转移。

　　（4）资本提供者的谈判能力是需要了解的，但是金融资产一直在增加，也属于是一种稀缺的产品替代性，所以金融机构的资金提供者有很多。而城市商业银行在实力、规模和品牌声誉方面都无法抗衡股份制银行和国有商业银行，因此在与资本的供应商的议价能力就很弱。

　　(5)客户（买方）的议价能力，这样说来，就会一定程度降低了金融机构的依赖，使得商业银行的服务信息更加周全，同时拥有更大的适用范围，质量，收益率需求量都迅速增加，所以会导致客户的议价能力得到增强。我们都了解到，如果在竞争中缺乏了一定的战略意识，或者说没有明确好一定的市场定位，就会导致经济停滞不前。所以要通过科学的战略整合资源，优势互补，应该是探求商业银行发展道路的基本立足点。

　　（1）区位和资源优势，面积8494.41平方公里，人口1,054.5万（2013年年末），经过十年的发展，在这几年的发展中，汉口发展的都比较不错。可以说已经成为了一个机械工业城市，在我国发展很重要。汉口的支柱产业很多，包括电力设备和机械制造，以及化工，石油，食品产业等。汉口是在中国华中地区的铁路，水路交通枢纽之一，成为南北经济和贸易重要的港口。

　　（2）武汉的地理位置优越，是湖北和华中地区最大的工业区，它的各个产业发展迅速。武汉有一段时期，经济发展的很快，特别是在中华人民共和国初期，那个时候武汉三镇的经济非常好，到处一片繁荣之景，地位在亚洲也是靠前的，曾经有“东方芝加哥”之称。但自1980年代以来，武汉的发展逐步落后，到进入21世纪才开始改变。20世纪90年代，武汉建立了一系列的经济开发区和技术开发区。当前，武汉是法国在华投资最多的城市，PSA标致雪铁龙集团与中国东风汽车公司曾经有过合资的情况，是属于汽车项目产业，法国曾经多次的对这个投资进行追加，不仅如此，法国在武汉的其他地区也进行了不少的投资，实力不容小觑。到2006年10月18日，法国在武汉的各类投资总额已经非常的巨大了，已经达到了将近22亿美元，是在华投资总额的三分之一。随着改革开发的深入，武汉市经济发展迅速，国民经济持续增长。尤其是在1992年被确定为沿江城市后，经济发展的规模及实力大幅上升，连续多年位居"中国城市综合实力50强"的第六位。不仅如此，武汉市和日本大分市结好31年来在农业领域也开发了大型合作项目，致力打造武汉高端乳制品市场。日本乳业巨头之一的九州乳业株式会社与武汉开隆高新农业发展有限公司共同投资1.3亿元，共同建立了“武汉绿色乳都”项目。“绿色乳都”位於武汉市黄陂区武湖农场生态农业园，其定位是武汉市首家集种植、养殖、加工、旅游一体化运营的大型乳业加工基地及绿色乳产业旅游基地。

　　3.3.1业务挑战

　　统计数据显示，银行从20%高质量的客户手中得到利润的80%。加入WTO后，高品质的客户可能损失，成本低，风险小，在国际结算业务受到更大竞争压力的同时，中资银行必然受到很大的冲击，对于业务受到的冲击在各个时期的表现都不相同。在世贸初期，国外银行就开始涉及人民币的业务了，这就为中资银行的业务发展带来很大挑战，但是这个时期的中资银行，拥有更多的资金，能够承受的挑战；参与世贸组织五年，中外商业银行收到相同的待遇，中外商业银行开始在待遇上面临一致的情况，但是对于中国商业银行涞水，挑战仍然很大。

　　3.3.2对中资银行的经营机制和经营管理水平带来的挑战

　　当前我国的商业银行并没有合适的市场竞争，公司之列结构也不健全，银行内部有约束和管理，新产品开发和创新上都有很大的问题，与此同时，资产的人均利润率也很低。加入世界贸易组织之后，竞争加剧，毛利率收窄，利率市场化增强；商业银行的利差最终开始接受市场的调节，所以很多的中国商业银行将会亏损。同时，入世带来我国经营状况的改变，劳动密集型产业等的竞争力不断提高，但是在汽车和农业等弱势行业必将会受到很大的影响，而中国商业银行的贷款风险也不断增加。随着入世对于经济透明度要求的提高，信息公开后将会对银行信贷造成很大的冲击，在人才方面也会面临很大的竞争。当前我国的金融机构人员的薪酬体系是不完善的，收入分配不能拉开差距，收入普遍较低，无法让员工的积极性调动起来，但是这时，很多外资银行的薪资却很高，这吸引着国内金融业业务骨干和高级管理人员，不仅如此，外资金融机构先进的培训和和更透明的职业发展规划也对国内人才具有很大的诱惑力。

　　一是对外资引进有利，不断完善我国的投资环境，自2001年以来，我国的外汇贷款总数就达到了一百四十亿美元，这一数据超过了大部分国内贷款，由海外母公司的银行贷款的资金来源来解决超过百分之七十，当时当前的国际金融市场中，外资贷款更是成为资金流入的主要方式。

　　入世之后，外商企业把握住了我国新兴市场的潜力。与此同时，不断地取消对资银行业务和地域的限制，使得外资银行能够更加深入和广泛的进入中国的金融市场，推进形成更为完善的金融服务体系和环境，不仅如此，把外资银行直接引入必然会增加中国银行业的改革和发展的机会，在竞争中，让中国银行的竞争力不断的提升。国外的银行都是在市场经济较为成熟的环境相下出现的，长期发展的国际金融机构，具有完整的治理结构和风险管理体系。这种优势，对于中国的金融业必然将带来更大的竞争和压力，然而同样的对中国的金融业也是一种激励，促使我国金融业通过体制改革，深化管理等措施，增强市场竞争力。当然，在这个过程中，无法防止中外资银行的竞争，但是合作的机会也有很多，而且合作范围更为广泛，为中国银行的发展也带来了更多的机会。中资银行可以更多的学习国外先进银行的管理模式和手段。在银行制度中产生先进的示范效应。在这样的形式下，我国的银行可以对国外先进的理念和经验进行学习，加快经营机制的转变，不断的强化内部管理，不断推进金融管理和创新能力。这样的方式能够推进我国银行业向海外拓展市场。在WTO规则下，根据互惠原则，很多外资银行在进入中国市场的同时，我国的银行一样向海外不断的扩张，不受市场准入条件限制，这对于我国有着良好的经营业绩的商业银行在国际金融大舞台上得到更广阔的发展空间，预计将有一大批优秀人才到外资金融机构。国有商业银行不得不面临人才的流失，这样可能会造成银行在管理能力和业务拓展水平上受到影响，也会造成部分客户的流失，因此在未来的竞争中，要重视人才竞争和客户竞争，这也是当前我国城市商业银行面临的最大竞争压力。

　　汉口城市商业银行是根据《商业银行法》、《公司法》等有关规定，通过中国人民银行的批准，是汉口城市信用合作社联社以及五十七家城市信用合作社原股东以及拟出资的新股东共同发起设立的股份制商业银行。因为作为当地的XX代表，武汉财政局股票六千万元，称得上是第一大股东。然而经过不断地发展，如今，汉口银行已初步成立了由股，监事会，董事会，东大会高级管理机构所构成的管理机构；来确保机构独立运作和平衡权利。全体股东组成了股东大会，是银行的权力机构。成立一个董事会，包括了九至15名董事，由武汉市XX任命的董事会xxxx。设立了监事会，监事数量为5-7位，而股东代表有4-6位，同时又一位职工代表，一个监事长。在董事会领导下，推行行长负责制，设立行长1名，副行长3名。坚持自负盈亏，统一核算，自担风险，和企业自律机制的原则。

　　截至2002年底，汉口城市商业银行的总资产155.07亿元,其中包括：85.31亿元贷款金额,20.9亿元不良贷款金额，25.03％的不良贷款率，超出标准的10.03％（见表4（3），其中，2.08亿元逾期贷款,17.81亿元呆滞贷款,坏账贷款金额为1.01亿元,呆滞贷款占到不良贷款总额的85.22％，结果表明，不良贷款将超过80％的无法正常收回。在不良贷款2090000000元中，大多数都是在成立汉口银行的初期，在原有的58家城市信用社带来的，都是历史问题。如此庞大的不良资产，为汉口银行造成了相当大的压力。近年来，中国的宏观经济形势积极，稳定的经济政治环境，覆盖了在银行的营运过程中的要命的弱项。但是。如果将来宏观形势一旦逆转，银行的不良贷款就会在劫难逃，将直接带来致命的打击给银行的安全性和流动性。从目前看，仅仅依靠自身的发展，汉口银行不能消化历史过程中的不良资产，大量不良贷款的同时也给相当大的负面影响其信誉，在对其未来的发展埋下了极大的隐患。截至2012年底，汉口十大客户的商业银行贷款金额是60亿元,4亿是最大单一客户贷款金额，分别为贷款总额的26.96%和4.69%，十大客户及单个贷款比例分别为1127.45%和196.08%，和标准值相比较（50%和10%）远远超出，表现为银行的风险集中，对贷款客户的分布高度集中。在十个最大的客户的贷款，33.19％为基础设施贷款。44.48%是高科技的贷款，

　　3.5.1负债结构

　　汉口银行最早成立于1997年12月16日，前身为武汉市商业银行，2008年6月25日正式更名为汉口银行。截至到2011年末，汉口银行全行分支机构数为87家，其中总行营业部1家，分行5家（武汉本地1家、异地4家），武汉本地支行78家，异地支行3家；武汉本地78家支行中有一级支行13家，二级支行65家。分支数量是冲业务规模的基础，在此基础上，汉口银行业务规模持续扩大。至去年末，该行资产总额达1380亿元，较去年初增长23%；各项存款918亿元，较年初增长62亿元，增幅7.19%；各项贷款余额478亿元，较年初增加101亿元，增长26.77%。利润增幅更是可观，该行2011年实现净利润15亿元，增幅达48%。在其营业收入结构中，该行中间业务收入增幅贡献最多，2011年末，汉口银行累计实现中间业务收入7.7亿元，较2010年增加5.16亿元，增幅达203%。中间业务收入占营业净收入的比重为21.81%，同比增长10.32个百分点。值得注意的是，去年汉口银行做了大量的同业业务。年报数据显示，2011年汉口银行存放同业款项228亿元，较2010年增加101亿元，增幅高达80.37%。

　　分析汉口银行的储蓄存款比重低的原因表明了：

　　(1)银行的品牌影响力低，形象较差，口碑不好，无法得到广大用户的认可；

　　(2)网点的分布不科学，很多网点效率地。

　　(3)随着发展，个人效率低。

　　3.5.2资产负债比例管理

　　第一，流动充足性分析

　　流动比率是25.06%，比标准值高0.06%；6.19%的存款准备金率，比标准值高1.19%；中长期贷款比率为21.22，在标准值范围。流量充足指标表明：汉口城市商业银行的流动指标都符合相关的规定和标准，具备十分良好的流动性。25亿元的债券资产，保证了货币市场强劲的融资能力，但是不可避免的不良资产仍然占据较大比例，长期资产较多，加上长期债务的金额短缺，不符合资产和负债的期限结构，长期资产与流动负债的依赖率高达83.1%，期资金被长期占用的现象严重。

　　第二，资本充足率分析

　　截至2002年底，作为汉口城市商业银行的核心资本有2.37亿元,附属资本达到了0.97亿元,净资本为2.04亿元,2.38％的资本充足率，与《巴塞尔协议》划定的资本充足率标准相差5.62％。针对资金短缺，汉口市XX于2001年成立由相关部门人员参加的股本及股本领导小组，负责实施增资扩股工作。从长远来看，更高的资本比率需要通过资本补充机制的建立，降低风险资产和增加利润等措施来实现。

　　经过三年的亏损，从2000年开始汉口银行扭亏为盈,当年盈利2086万元,2001年盈利额达到11600万元,2002上半年，继续实现盈利12300万元。到2002年底，其利率是84.87%，资本利润率51.9％，0.9%资产利润率，偏低的资产利润率是因为银行的不良资产引起的。2000年开始，汉口银行的利息收入占财务收入比重下降，中间业务收入从1.52％，微升至1.89％，证明了在传统的信贷业务中获得的利息收入仍然较重,小风险,高额利润的中间业务收入比例不值得一提。利润是增加有效的信贷，增加利息收入的主要来源。

　　而另一方面，因为当前银行的员工数量已经超过了实际需要的数量，在客观上导致了本科以上学历的要求现状，实际上较强的工作能力，年轻，高学历，有科学知识结构的专业性人才，拥有丰富经验的资深人才，能够迅速开发市场的业务人才，与客户建立人才的高级管理人员是银行真正需要的，但是受到当前人才结构的局限而无法进入。与此同时，太多的冗员也使的银行工作的培训和发展机制，建立和完善绩效评估，同时在薪酬等人力资源管理系统方面也都造成了很大的困扰。

　　根据中国人民银行的相关规定，商业银行必须重视内部控制制度的建立，要不断提高效率，对内部的业务行为加以规范，从而避免金融风险的打击。在汉口银行的内部控制制度主要有以下几个方面组成：内部控制体系，主要有：机构管理、业务操作流程、业务风险控制制度、稽核监督与监察保卫制度、会计制度等各种操作流程和规章制度。内部控制建设的过程中，注意要具有可操作性和适用性，要总是岗位的具体职责，对于权利要进行监督和约束，要让职责分离，促进更好的制度建设，要通过发现内部控制中的问题，来重新定位岗位和控制责任，来规范管理，理清操作的流程，通过这样的方式，不断地完善内控体系。

　　加强资本运作和管理体系的建设，从资金的运作，担保、贷款、拆借等业务环节来对管理分支行为进行调节。在经营中，要实现安全性与流动性的统一，而最重要的是效益，因此要坚决执行集中管理，统一部署、安全高效，分级管理”的原则，通过制度约束和利益驱动，促使资本的合理流动，最大化提高资金使用效率。做好这方面的工作要从三方面着手：一个是储备统一的薪酬体系，同时要对闲置资金调用制度进行完善，形成总部调用的灵活机制。二是在现金交易的过程要实现内授权外信贷的制度，货币的交易量，交易产品和市场范围的认真划定，降低交易风险。三是在企业发展中，要遵守自身制约因素，汉口银行的发展中一样存在很多不能逾越的制度和范围。

　　3.6.1客户和地域限制

　　汉口银行是一个本地注册的法人企业，它是与生俱来的区域专业化模式的发展战略。汉口银行现在已经是中等资产规模的银行，属于区域性商业银行，主要服务武汉市及湖北省地方经济的发展。除了在武汉市设立有八十多家分支行，还在北京、上海和深圳前海设立了科技金融中心，在重庆以及湖北省内的鄂州、黄石、宜昌、荆门、荆州、恩施、襄阳等地设立了异地分行，实现了跨区域发展。

　　3.6.2制度缺陷

　　汉口银行在建立初期，制度安排造成了银行中的漏洞。尤其是法人产权制度，这一制度是现代企业的核心。在银行发展初期，汉口城市商业银行进行股份制改造，这个过程中，汉口XX成为最大的股东，同时吸收民营企业，国有企业、公司和员工个人进入银行，但是从深层次上分析，这样的股权分撇和改革机制都没有从真正意义上促使股份制公司运作方式的形成，这就让其他的系统的完善更加困难，在的银行真正的实现了资本社会化、收益社会化、风险社会化、监督社会化。在银行发展中，却仍然存在着股东和相关机构无法科学决策的问题，XX对银行的影响力仍然过大。

　　在银行发展中，资本补充机制不足，而国际上为了保证金融稳定及健康发展，增强银行的抗风险能力，在《巴塞尔委员会》对银行资本充足率标准明确表示，作为商业银行在增加风险性投资的同时，首先要不断增加自己的资本，在未与资本市违规违章行为进行处罚,纠正违规违纪,堵塞漏洞,确保全体员工贯彻执行国家的法律法规，促进被审计单位内部控制管理，完善。在商业运作过程中，汉口银行，在银行业绩不断上升的同时，也花大力气对内部的控制体系进行了加强和完善，然而与高水平银行的内部管理相比，缺陷和差距仍然很大。主要表现在：建立内部控制制度的认识不足。一些机构和人员在内部控制方面认识不足，认为内部控制就是规则和条例的制定结合，将规章制度建设理解成为内部控制机制的建立。在业务发展以及抗风险选择中国，将重点侧重于效益和规模的增加，而忽视了银行发展的实际，过分追求资产扩张，忽视资产质量的提高。

　　因为在银行机构中，不能有效的对分行进行控制，在很多的管理中都有漏洞及缺陷，例如过大的加重分行的业绩指标，而业务的实现仅仅是对结构的检查。银行公司治理及监督机制缺失，法人代表及业务总监一人兼任，这样的情况导致董事长将直接的进行经营管理，没有了制约意义。而季度审计机制也不健全，对内部控制的作用进行了极大的削弱。人员素质低下，更不能将抗风险作用有效发挥，加上不健全的风险控制制度，银行内部的控制机监督评价体系严重缺失。由于当前对资产负债管理的风险控制比重还处在软约束阶段，通过分权授权的手段来对风险和责任进行控制，在管理中没能科学的进行评估和风险防范。

　　3.6.3科技水平和产品创新能力

　　科学和技术是提高交易效率和金融效率是最重要的基础之一，金融创新是银行发展的持久动力。在五年多了，不断发展，汉口城市商业银行金融电子化建设初具规模，产品种类繁多，产品创新推陈出新。

　　（1）除了传统的局面储蓄存款为代表的个人业务，还增加了个人理财、投资咨询等众多的新产品，新业务，同时通过对个人金融资产重组和注销分支机构的贷款权，全部放债需要统一的由总部进行批准，避免因随机贷款资产的风险。

　　(2)要加强审贷系统的分离，建立并完善信用风险防范机制。将信贷中的审计和批准加以分离，加以分离，成立审贷委员会，同时总部也建立审贷小组，如此让信贷审查与信贷调查和信贷审批分离；值得注意的是，贷款审批的权限需要科学合理的进行划分，在管辖区的贷款，需要审贷委员会和审贷小组的共同审批，要彻底解决越级和越权审批的问题，同时信贷业务必须进行规范化和程序化的管理，将每一个环节的责任权利都进行明确，所有的贷款业务只要按照流程来进行就可以。实现了信贷业务的授权信用管理，在一级法人体制下,每一个分行要开展信贷业务都要经过总部的同意，总部还要依据各个不同的分行的信贷能力对其做出不同等级的评定，按照等级授权，

　　（3）推进企业财务管理体系的水平的提高，增强会计内部控制。在运作中实行一级法人、盈亏统负的财务管理体制。对于会计岗位的劳动分工也要进行内部的控制和管理：要遵守相关的要遵守相关的管理原则和规章制度：岗位责任制原则、复核原则、审批授权原则等,同时在内部控制的要求下，对资产清算和存贷款业务进行严格规范，

　　(4)建立并完善资产负债的管理机构，对风险进行控制。

　　(5)注重内部审计，使得内部控制制度具有一定的执行力度。

　　在国家金融经济和法律法规的基础上，对辖属机构的各项财务和业务活动进行监管，要对其进行合理、准确、合法、风险性的综合审核和考察，及时发现内部控制的不足之处。汉口银行当前已经通过私募扩股留存收益和股东的资本注入等渠道对资本进行了补充，其中包括部分股息，但是当前的资本补充机制已经无法适应银行风险控制和扩大过程的需要了。

　　当前的机制对不良贷款的控制力弱，我国在1999年成立了四家资产管理公司,分别是：长城、华融、东方与信达，这些资产管理公司，经过债权转股权、竞卖及资产证券化等方法，对农业银行、建设银行、中国银行和工商银行的不良资产进行了处理。这种处理极大的减少了国有独资银行的压力。但正是因为国有银行不良资产地迅速减少，商业银行的不良资产问题就更加突出。

　　要形成自身的市场竞争优势，要从产品研发能力着手，同时要重视市场营销的能力。汉口市商业银行始终贯彻市场为导向的理念，重视核心市场营销能力的增强。所以在发展中市场地位和市场份额都十分重要，战略性的在市场竞争和潜在市场的发展是市场营销的重点的基本目标。

　　汉口城市商业银行要进一步加强“以客户为中心”的服务理念，建立完善的营销组织体系，灵活的营销模式，巩固和扩大企业市场份额，提高市场中的地位和信誉。汉口市商业银行在制定营销策略、开发营销产品、选择营销方式时，坚持根据实际情况的理念，客户始终是服务的中心，将市场需求作为银行发展的方向。

　　同时要依据在营运过程中得到的信息进行服务创新和产品创新，对顾客价值最大化的基础上，提高客户忠诚度。

　　在营销的过程中不仅要做好产品也要完善形象。而汉口市商业银行积极求变，率先成立了营销管理委员会在总部，主要负责市场营销目标的确立，市场中银行的形象形成和推广，全行营销活动的组织，规划，监督和管理。通过先进的整体形象的塑造和扩展，使得汉口市商业银行“从汉口的实际出发，定位为中小企业发展服务，一心一意服务市民，市场形象为更多的人了解，创造个人及银行业务的地方品牌，强化汉口城市商业银行的影响力和社会亲和力，在公众心目中的城市信用合作社的观念的改变。

　　增加盈利，通过高回报的投资，推进银行做大做强核心目标的实现。而在做大做强过程中需要遵循的战略是必须在符合相关规范的前提下，防范风险，创新技术和产品。

　　4.2.1风险控制条件下的赢利

　　对于风险的控制，利润是中心点，作为股份银行，这是最重要的中心。要重视利润，不要只看短期利润和账面利润。利润最大化实在风险计算后的利润最大化，应采用科学的管理技术和手段来对风险进行管理，将风险的损失转变成为能够对成本进行预计的局面，成本进行预计的局面，要对当期的利润直接调整，然后计算风险后利润，考虑到最大的风险，从而做好资本储备，然后再衡量资本的使用效率，使银行利润与直接相关的风险挂钩，以保证利润的真实性。

　　汉口城市商业银行应继续追逐长期和真实利润最大化的管理经营活动，一定要反对用长期的风险来取代短期繁荣、不考虑真正的风险的当期利润最大化活动：要完善风险识别的能力，增强度量风险的水平，对风险进行有效的控制防范，对高风险市场适当放弃，有限的资源利用分配给与风险收入匹配的渠道，有限的资源利用分配给与风险收入匹配的渠道，从而形成稳定的考核业绩的机制，确保银行发展能够稳定长期进行。

　　4.2.2规范管理前提下的壮大

　　相比于我国很多一线城市的银行规模及实力，汉口市商业银行还有很大的差距，需要时间来把握机遇，但市场中始终有一定的市场份额，可以通过严抓存款将优势集中起来，重视成本的降低，增加利润空间，同时能够通过系统功能提高认识，存款规模迅速扩大，提高市场占有率。形成先进的服务理念。在市场上，谁能服务客户，谁就能抢占市场。

　　因此，汉口城市商业银行必须提高业务营销服务意识行为。这样能够推进银行将业务目标转换为自觉的行为。而要建立和完善服务机制需要做到以下几点：第一，建要竖立“客户第一”的服务观念，第二，完善主动“主动服务”的观念，第三深入贯彻“整体服务”的观念。要提高服务水平，也要制定完善和具体的标准，明确操作流程，在每个环节的工作中都要制定详细明确的规定，让员工在工作中有据可循的进行工作，让客户感觉到真正的”和谐，友善，温暖“。

　　第一，不断提高银行的经济效益，加强贷款方面的营销是必然措施。

　　对于城市商业银行来说，进行信贷营销最终的目的是建立信用度比较高的客户群体，最终确保信贷资产的综合效益不断上涨，提高银行的资产质量。

　　所以，在营销中汉口市商业银行把扩大优质客户市场作为信贷营销的重点。为确保银行形成良好的形象，汉口商业银行正在致力服务的提高，不断提高办事效率，贯彻一流的经营理念，一流的行员素质的银行，并愿意与这家银行建立长期的业务关系。不断提高提高工作效率，要将先进的经营理念和人员素质贯彻到工作中来，从而让客户喜欢在银行办理业务，而对银行一直信用情况好的客户要通过上门服务来针对性的进行营销。

　　对于没有风险同时效益好，社会认可的企业作为重点开发的客户。对这些优秀的客户，要通过银企合作，上门服务，一对一顾问的方式，形成互惠互利的坚实良好的合作关系。形成互相进步的良好关系。因此，要重视有较好发展前景的公司的开拓，通过资产重组推进企业的结构改进。

　　在支持发展他们的的过程中建立坚实的互利关系。快速占领项目信贷市场，充分发挥地方银行在城市基础设施建设的优势，如能源开发通信，道路交通，高速公路等项目贷款。在此要重视个人消费贷款、助学贷款以及住房贷款方面客户的开发，因为这些将会成为商业银行的竞争重点。

　　第二，不断提高市场竞争力，推进金融创新，随着中国人民银行降低利息的决定，很多传统的业务在盈利方面大大降低，所以银行投资的回报率就很低了，在这样的情况下，商业银行的营销推广就要不但的进行形式上的创新。保证在营销中始终处于优势地位。针对这种情况，汉口市商业银行新产品的开发，主要锁定下列几个方面：一个是要推进新的服务功能，这一功能要与其他功能进行区分，对其他服务是一种补充，要更好的解决特殊的需求。我国当前银行开立储蓄存款是只有单一的功能，如果发生变化，加大转存功能，例如，在一段时间后，会自行变为定期存款，如果这种新的银行产品开发，这就会极大的增加居民对存储的兴趣。不断增加人们对储蓄的动力。二是要在市场中挖掘现在还没有获得满足的客户，找到客户需求加以满足。客户有较长的耐久性、稳定性及普遍性，新型产品目标明确，就会更容易体现出优势。例如现在人们都很关注教育经费的不断上涨，所以在这样的情况下，可以开发教育储蓄等产品才增加吸引力。三是在营销中加大技术引进，通过新的技术和性能来设计新的产品，先进的技术必然会增加银行的市场竞争力和营销优势。四是因为当前我国的金融创新是中间业务的主要内容，所以商业城市可以根据全方位的原则发展高收益、高科技、高起点的中间业务，突破代收代付业务的限制，向更深层面发展，特别是财务顾问、投资咨询、资产(信贷)评估、保管箱、客户理财等方向都是值得重点关注的领域。

　　目前，海口市商业银行在风险管理方面已经形成了一定的管理系统。实际上，对于风险管理涞水，虽然已经到引入了很多的概念和技术，可是却没将市场中各种风险都涵盖到位，仍然有很大的风险存在与小银行的业务市场中。与此同时，风险管理艺术质量是比较浓厚的，更多的依赖定性和主观的分析判断，没有科学的体系，更缺乏有效的分析工具。要在稳定运行的理念之下，在规范银行管理，完善组织架构，不断充实先进的管理理念的指导下，总结国际先进银行在运行中的经验和教训，完善包括操作、市场、信用风险等在内的完整风险体系。

　　A、信用风险管理

　　第一，不断强化风险的概念和质量，让风险管理内涵不断丰富。在不断的加强“以质量求发展”的经营理念的同时，要正确的处理风险和发展之间的关系，通过丰富的风险管理方式形成质量比较高，抗风险能力强的管理特色，同时坚持忠诚守信的原则，让风险的防范以及控制都能够符合市场大的环境要求，同时也不要逾越了道德体系的要求，让风险防范成为一种自觉性行为。

　　要避免贷款风险的出现，在工作中加强防范和预警，通过信用审核机制和防范机制的分离来实现最大程度的风险控制。分离的审查和审批贷款，提升贷款的质量和使用效率;将与检查监督机制相结合的问责制度，不断完善贷款管理系统，将责任充分的落实到个人，然后将信息考核的工作任务进行划分，最大程度提高信贷人员的政治业务素质，不断地促进信贷业务能力的提高，将考核的指标定性设置，提高企业信评级能力，明确企业信用水平，偿债能力。

　　第二要不断的创新贷款的形式，让质押、抵押等贷款的比重不断上升。不断完善抵押手续，坚持对抵押的物品进行保守估值，规避市场风险，对贷款进行跟踪和检测，在贷款资金整个使用过程中，银行需要对企业的经营情况进行监督，指导企业更好的使用资金，通过贷款损失补偿机制的进一步完善，不断的提高风险补偿金的比例，减少银行贷款业务风险。

　　B、针对市场风险的管理

　　管理预防市场风险就要正确的估量负债量和资产的关系，总比例关系的结构不断优化，能够很好的保证资本结构的不断完善和健全，提高流动性的利润空间，降低经营过程中的各种风险。从整体上看，就是要确保资产总量和负债总量的一致和平衡；始终坚持量力而为的原则，在资产负债表和发展战略的基础上，推进资本的有效运营，从而不断地额供应市场需求。

　　C、操作风险管理

　　近年来，汉口城市商业银行花大力气对内部控制制度和机制进行改进，逐渐形成了较为科学的内控制度，在风险控制方面的能力大大提高。在支持发展方面发挥了积极作用。但是，依然要在现有的基础之上，不断的推进制度的改进，加强对风险的控制和防范的操作，从而保证经营和管理的高效运行。

　　对于银行来说，资源保障体系最重要的组成部分有四个：

　　首先，计划财务管理体系。在银行经营和管理中，核心的是财务的管理，所以对于汉口城市商业银行来说要推进财务管理制度在下列方面的改革：

　　第一，要通过财务管理系统的改进，促进销售活动的预算管理。通过建立预算体系，增强财务管理中的信息化水平，让财务管理水平不断的提升，改进盈利回报体制，完善预算系统级编制体系，通过利润报告体制来最终促进客户、产品以及银行各部门之间对于成本和利润更加准确的核算，在这些核算数据的基础上，为银行的决策分析提供依据。通过更加科学和合理的系统不断的推进费用预算体系的开发和创新，完善利润计划编制体系，通过利润规划体系，对编制方式进行改革和改进，在对利润计划进行改进的同时，让目标利润来指导业务管理的计划编制，让成本预算系统成为各种预算管理系统的推进器。预算内容方面，需要在经营和管理的基础上，增强对市场占有率、资产利润率、资本利润率、股本回报率等指标的科学预算。在利润报告系统的完善基础上，不断完善费用预算系统和利润计划编制系统。全面改革计划编制方式，将计划利润为中心，根据利润指标来对业务经营进行确立，通过这一体制为全方位推进费用预算管理提供基础。在预算内容方面，根据经营和管理的目标，扩大市场占有率、资产利润率、资本利润率、股本回报率等指标的科学预算。

　　在管理预算的过程中，要将从上而下和从下而上的方式结合起来，科学合理的对财务预算的组织条款进行规定，经过董事会审计委员会来最终审核；在定稿之后，由金融机构将董事会的决策由财务部门落实到银行的各个部门进行执行，同时必须对执行的过程进行监督，保证政策能够切实执行。在工作中，大力提高财务工作的战略性和科学性，在财务规划中，添加滚动理财的计划，并且依据银行发展实际加以调整。

　　第二，更具银行成本的核算体系，要突破理论的局限，大力推荐全行的成本管理能力的提升，做到主动地事前管理，推动全员，全过程、全方位成本管理。因此，第一要不断优化成本的来源，建立健全成本整体识别系统；第二，不断推进成本改革管理计划，形成标准化的成本管理方式；第三，要划定成本的中心责任，将成本管理的责任落实到人，真正的将任务落实到实处，从而形成成本管理的主线，在此基础上，利润和成本目标才能明确，让利润和成本成为管理的网络系统化工具；第四，不断的对核算成本的管理方式进行完善，完善健全会计管理制度，在管理中从各种角度来对相关的费用进行计算，例如，责任成本、目标成本、机会成本、产品成本等；第五，需要大力推进成本评估体制的建立，在成本的基础上来指导业绩指标的最终考核办法，最大程度上发动员工成本控制和发展业务的积极性。

　　第三，要进行内部分配制度改革，就必须加强激励机制。总部与分支机构之间要形成将风险调整后利润作为基础，将效益工资与基本工资作为重点内容，不断提高效益工资在总工资的比重的薪资体制，需要结合利润报告制度来进行，推进建立与绩效有关的的直接分配法。

　　人力资源

　　汉口城市商业银行面临的人才素质需求、计算机技术发展所要求的人才结构、银行经营管理综合化、激烈的人才竞争等方面的变化，都需要加强人力资源管理的管理提出更高的要求，在银行工作人员的基本职业素质上，继续大幅度提高面貌，当前在人力资源管理系统中，银行方面仍然有很多的漏洞。汉口城市商业银行应设立“专家治行、人才立行”的营运理念，培育一批有能力，素质高，爱岗敬业，创新，奉献，有激情的队伍。依照“人力资源管理工作全员化、人力资源政策规范化、人力资源管理专业化、人才管理标准化、薪酬分配市场化”的思维方式，从根本上要加深人力资源管理体制的改革，完善规范专业的现代化的人力资源管理机制，不断的培养、引进适合银行发展的各种人才，更是要大力地加强人力资源的发展，让人力优势和银行的核心业务优势相结合，形成优势互补的局面，在人力资源优化配置的改革中需要注意下列几方面：

　　①改革中要维护客户的服务质量，对人工的成本进行合理的控制，避免大的波动，对于当前的用工制度进行合理的调整，尤其是当前的操作性高位的用工制度调整。这种方式是解决成本与效率严重不符的有效途径；②改革中要合理的安排工作量和人力资源的配置，要不断完善业务量与岗位优化之间的关系，提高整个银行的人力资源配置的科学性和前瞻性；（3）增加岗位调整，轮换的力度，最大程度激活人力资源的能量，让每个人才都能发挥应有的作用；④切实促进“末位淘汰”，不断出台新的政策，对不合格人员要快速淘汰；⑤保证战略关键位置的人力配置。

　　要通过战略性的方式引入适合的人才是人才制度改革的重点：（1）加强人才的引入：重视高学历人才的引入，让这部分人才成为具有专业素养的人才，要有针对性的招募人才。（2）引进的领域分为：一是在财务及资金管理方面的人才、资金交易和风险控制方面的人才、市场营销和IT领域的人才；二是保险、证券、银行卡等多元化业务和新业务人才等。计划核心是将将支行作为基点，重视实际效果，通过多种形式，多种渠道，多种类别进行各种层次的教育培训的综合系统体系。通过这样的形式，加强职工进入银行之后的培训工作，对新的银行功能、服务、产品都要加强训练，不仅如此，在培训中还要重视在下面几个方面的培训：首先是个人银行、公司和同业银行客户经理的能力培训；其次是对转岗转型人才进行培训，尤其是要加强对市场中客户经理的培训，这部分人中很大一部分都是从非市场岗位上转型而来，需要更专业的培训；三是，不断地对业务主干进行培训；最后对储备和后备干部的培训业不能放松。

　　C信息系统

　　信息技术的应用十分迅速，金融领域也是十分的普遍，在传统的商业银行中，商业银行在管理决策、组织架构、服务方式、处理流程、市场营销、业务范畴等都在战略层面上发生这样十分巨大的变化。在现在这个信息的时代，信息系统可以说已经成为了银行整体水平和竞争力高低的标志，也是银行未来发展的动力。目前，信息技术已经成为银行实力的标志，汉口市的银行信息系统在全国范围内相对领先，在业务的处理及整合中更多的发挥着作用，但是比较更为先进的银行，汉口银行在信息整合、系统管理、设计水平反面还是存在很大的差距，如果不尽快提高银行的信息系统，银行将在竞争中处在一个较为落后的地位。对于建设信息系统，要进行一下的几个方法：首先，科技的开发部门负责信息系统的建设，对现在的技术力量进行评估，在技术实力的基础上不断的建立完善信息系统，重视后期资金的投入，在同一的设计和规划中，把部分的业务进行外包；其次，通过更好的战略联盟合作，实现资源的共享，从独立作战到团结出击，最后大力的推进人才发展战略，通过先进人才和技术的引进增强技术实力，因此要与人力资源管理部门协调发展，剪裁闲散的人员，增加技术人才的数量。

　　在发展中必须要不断的发挥汉口市商业银行灵活方便的优势，在之后的发展中，通过组织管理系统的升级更多的关注岗位和机构的撤并与建设，并去除各种商务活动，各职务、机构、层次、相应职权和位职责的规定，大力推进新的规章制度及法律法规的落实，不断的完善中长期的组织结构，通过修改和完善评价体系，改进管理制度。

　　商业银行的文化，最重要的是指在管理经营中的行为规范、企业精神以及员工们的理念和行风行貌的总和，可以说商业银行的企业问题就是推进企业长期精神发展的动力，也是对企业可持续发展以及长期绩效进行判断的首要根据。把企业精神作为其核心，其实质是要关注普通员工的意识和价值观等，培育和构建自己的企业文化，这对于实现汉口市商业银行的目标和战略有着非常关键的作用。汉口市商业银行文化中涵盖了观念文化、制度文化和物质文化，在这一文化中，从浅入深，由表及里的对银行的理念进行了阐述。而银行文化的核心是文化理念，也是商业银行活动中共同遵守的价值观念及行为准则，其中涉及到企业风尚、精神和道德的方方面面。从银行文化的构成出发，汉口市商业银行的企业文化分为三个阶段：（1）表面的文化，先进的技术设备、系统教育的设施、完善的规章制度，明确的经营目标，行容行貌等、这些都是由物质形态显现出来的，可看做物质文化层：②中介层文化，指的是员工和领导之间的关系，领导班子状况，明确的行为规范等；（3）深层文化，这是企业精神的集中展现，也是构件企业文化最艰难最终的目标。对于商业银行来说，企业精神是一重下属的交换，表扬有方，批评得法，动之以情，晓之以理；最为员工，要从本职工作出发，恪守职业道德，讲求协作精神，居安思危，服从上级安排，要有竞争意识。

　　品牌能够提高经济效益，占据市场先机，在竞争中占据主动，具有竞争优势的品牌是确保客户忠诚的关键，也是提高企业美誉和品牌知名度的综合表现。在发展中，城市商业银行应该要深刻的了解品牌战略的意义，从而不断的增加品牌的内涵和延伸意义，将服务作为后盾，然后通过形象的宣传来提高品牌价值，并着重情调可不关系要良好。要重点凸显地方性银行的优势，将银行的重点定位在中小企业银行、市民银行方向上，通过这样的定位来扎根市场，最终通过服务地方经济，增加市民收益来促进银行品牌战略的推广。银行员工要不断的提高服务能力，准确的定位优势与独特之处，增强自身特色金融产品的推广，让客户对银行的服务更加满意，让社会对银行的认可程度提高，争取成为当地的金融名片。汉口城市商业银行必须通过完善建立品牌的以下两个主要方面：

　　第一，业务开发

　　伴随着银监会的成立，我国的保险、证券以及银行构成的金融行业最终形成了分业管理好经营的框架。所以在将来的发展中，将会在当前的金融体系框架基础上，将传统的银行业务逐渐发展成为城市商业银行的业务系统主体，还会是银行的盈利基础。所以，汉口城市商业银行必须深化发展，加强传统银行业务品牌形象的巩固，总体的战略规划应该是：个人银行业务的发展，做到业务特色。银行中间业务要努力发展，投资和融资业务的稳健发展。工作区，使资源倾斜和流向高收益地区。

　　第二，中间业务

　　从上个世纪八十年代开始，银行在收入方面的结构就发生了很多变化，中间业务成为了很多西方银行的重点业务。事实上，中间业务的发展更多的是超过了银行利润的40%。当今城市商业银行的支柱产业是负债业务，资产业务、中间业务。所以，在中间业务的竞争中，银行的争夺更为激烈。在中间业务方面，汉口商业银行经过了5年发展，已经逐渐形成了规模化和系统化的竞争实力，也完成了规范体系的建立。

　　随着中间业务的发展，不断地推进了人们的日常生活，通过良好的品牌形象的树立，创造出了优越的社会效益和经济效益。从以下几个方面对中间业务的发展：第一，在促进业务量快速增长和丰富业务品种的同时，提高社会效益和经济效益。通过中间业务的大力发展，逐步提高了发展水平和盈利水平，一方面是能够通过一定的手续来获得利润；而另一方面需要通过存款业务来实现；三是要稳步提升储蓄存款的比重，通过加大对中间业务的拓展，促进城市商业银行汉口的整体形象，提高公众的对银行的认可，让更多的人了解城市商业银行，接受商业银行，也不断的促进负债业务的发展。第二，在发展中，要不断的提高中间业务的科技含量。目前，汉口城市商业银行的中间业务都是手工模式，运作过程中，工作量大，程序繁杂，极大的加重了成本，无法真实的反映经济效益，技术含量较低。针对这种问题，必须推进多数中介业务网络的发展，在互联网的基础上发展高技术含量、高收益情况的项目，例如通过存折或者银行卡实现连网、及时的充缴话费等等服务。高技术含量在业务品种的发展中不断提升，最终要实现更多方式的付款形式，就要在实施现金结算的基础上，通过网上业务、ATM自主终端处理、电话银行等众多的额现金手段，最终完成了采集业务向同步自动向委托单位转换的方式，这样的方式，最大化满足了用户和合作者，在这样的过程中也体现处理对客户的服务宗旨。第三，大力推进中间业务的发展，努力推进市场研究的过程中，重视医疗、教育、保险和电信行业等中间业务的发展，在这些行业中存在着潜力巨大的市场，而这些行业同时也具有更广的影响力，更容易获得经济社会效益；要通过产业之间的合作，通过银行将这些行业整合成为一个统一的整体。可以考虑在一起形成在成都地区的一个共同收集的收费网络贸易和邮政储蓄银行，将互联网的上网费，管理费，人才cundangfei，驾驶学校报名费，整个旅程，出租车费的各项收费目录整合成为一个统一的系统，通过银行实现双赢的目的，推进新的合作方式下开发的中间业务。

　　第三，国际业务

　　02年汉口市商业银行国际业务正式启动，但是在发展中，相比于其他的商业银行仍然是存在着很多的缺陷，可以从下列几个方面来推进业务的改进：首先，要充分的分析客户结构和市场情形，在此基础上展开营销活动，营销需要有针对性的开展。坚持“效益优先，风险可控”的原则，加强市场营销的基本客户群，提高银行的客户忠诚度;对质量高的客户，要展开立体的营销形式，XX也应该加以支持。其次，在发展中，我们应该重视在线合作的形式，当今社会信息化极为发达的今天，在线商务国际平台已经开始发挥巨大的作用；要推进外汇引入账户管理信息系统和国际结算系统，现在的业务系统需要整合，提高互联性和可操作性。第三，不断的提高国际商业研究创新的能力。提高利率政策的预测能力和人民币汇率变动的预警能力，对货币政策的发展和货币汇率的走向进行准确的把控，推进汇率政策的改革发展，增强其适用性和可操作性，对预测政策的能力进行提高，从而防范汇率变动带来的风险。积极的推进新产品的开发和研究，形成创新为核心的竞争力。

　　服务渠道是商业银行最终向客户提供服务和产品的方式方法，近几年，汉口城市商业银行有形服务大大发展,为各种业务顺利和完全的进行奠定了基础。相比于同行业，电子虚拟银行服务渠道相对较弱,没有最基础的服务和产品服务。在品牌建设层面，银行需要建立对抗传统服务渠道的物理网点，在此基础上与线上网络银行，电话银行形成多元化的服务系统。汉口市商业银行的在客户服务中的方法汉族哟啊有客户和经理一对一的服务，银行柜台服务及个人银行业务，个人银行业务的服务方式包含了分支行网点的业务人员的“一对一”中期和长期贷款√代收（缴）费，对于汉口商业银行来说，这也是其最主要的业务，这一主导业务关系到银行的发展。因此在营销控制和协调关系方面加强了公共业务与其他业务的关系；汉口城市商业银行应采取的产品策略:①面对客户的要求来制定市场策略，通过升级目前的产品，不断地额增加产品的附加功能和价值；②打造中小企业服务群体，将汉口市商业银行的资产和结算业务都形成完善的系统和体制化结合，营造“市民银行，中小规模的银行”的市场形象，提高市场品牌影响力，提升核心竞争力；③加快研发高技术含量的产品，提高在市场竞争中的长处；④在传统的业务基础上，增强资本市场业务和中间业务的结合，统统服务客户营销，而要凸显整体的优势，在战略营销过程中需要通过下列措施：①重视客户市场的分化，通过灵活的机制定价，不断的改进内、外营销的合作和措施，正确的判定影响目标，推进市场营销结果，持续提升银行在市内新增加对公共存款的份额；②推进品牌塑造营销的转变，改变单纯重视存款的市场，逐渐向中间、负债、资产三大业务并重的市场转型；在竞争中，变被动为主动，积极适应市场发展，从同质型、大众化的服务向人性化的服务转变；传统营销到战略联盟的竞争营销多层次转变，纯粹的市场的发展加强客户维护和风险管理的转变;③通过更加先进的营销推广方式，增强客户开发和拓展业务的能力，形成银行的营销竞争力④在效率和资源合理配置的基础上，建立和探索银行企业银行团队营销系统,改变当前在市场发展进程中由于单兵作战造成的不好影响。真正体现“以客户为中心”的经营理念，在内部管理中，要重视团队精神的培养，最大化发挥服务功能，要在企业经营目标的基础上，结合当前的机构，组件分工协调的结构系统；建设高素质的，具有丰富的实践经验的队伍，要对银行业务十分精通，同时可以为客户提供更多方面的配套服务，重视客户经理的培养，专门负责高质量客户的服务营运。与当前国内很多的自主服务网络，例如CDM、网上证券、网上银行、POS、电话银行，当前自助银行等服务渠道过于老旧，十分不便；但是总体来看，银行的服务窗口仍然需要传统的物理网点的支持，但是虚拟服务应该成为银行服务建设的重点。随着我国同行业自助银行及网上银行的建立，汉口市商业银行目前的服务渠道已经受到很大的冲击，需要通过服务质量和效率的不断提高来应对，不断的降低成本，对各种挑战积极应对，要针对这种挑战来制定应对措施，不断拓展服务的渠道和方式，增强客户信赖度，对于实体的服务网点设立方面，要考虑全行的整体，将物理网点重新整合。对于那些不具有发展潜力而且存量少的网点也进行撤并；如果是优质的营业网点则要加大力度对设备和店面进行装修更新，不断增设营业窗口；对所有的网点服务区要统筹规划和建设；不断的推进服务的形式来推进银行竞争力的提升，增加网点运作中的能力，对运营的时间科学的控制，伴随着银行卡业务分迅猛发展，通过成本效益原则和合理布置的ATM结构。在虚拟的服务建设渠道方面，一，在很多虚拟的服务渠道方面，一，要重视对传统的虚拟业务的开发，不断拓展银行能够服务的范围和群体。随着银行卡的持续发展，要对POS和ATM进行更加科学的网点布置，增强银行卡的消费能力和数据；大力推进银行网站的构架，完善网上信息的公布和反馈，推进汉口银行在市场中的影响，形成具有特色的品牌形象。在市场成熟与技术完备的基础上，大力推广网上银行业务，最大化的提高竞争力和工作效率。二，真正的提高学你服务的安全性，保护客户财产安全，增强客户信息。新的技术，新的手段，新的服务是否能得到客户的赞同，能不能快速的发展，重点是因为安全性。所以，一定要加强对每种虚拟服务尤其是网上银行风险的探究，大力进行风险防范措施，持续加强虚拟服务渠道的可靠性。（1）要增加流动性的管理，确保实际的支付功能，提升资产的效益；（2）科学的利用法律手段妥善处理网上银行中的纠纷，让银行受到法律的保护；（3）避免银行网络遭到黑客的破坏，保证客户利益；（4）预防网络病毒作为日常工作经常不知疲倦的来做。相关的应用软件更新替换。以加强在汉口商业银行的业务的具体方法：

　　首先,要对职责进行明确，对制度加以健全，推进体系建立并完善：一是增强企业银行的组织结构建设，完善银行总部及各级银行的制度建设，不同的级别和部门要明确自身的职责，形成上下同行的营销和管理系统；二是推进分层市场在银行的发展，公司要更加重视战略型客户的发展，加强对民营和外资、国有企业的维护和开发，对排名靠前的企业要重点服务，银行分分支机构要负责当地的战略客户开发以及银行和客户之间的业务关系的维护，同时在联动战略业务中更注重在本地业务的管理和战略化发展；三是通过增加业务骨干和领导力量，确保分行的管理层能够高效运作，要十分重视对管理层和营销团队能力的提升。

　　其次，要加大对产品的创新升级力度，增强客户粘性。一个是产品开发要更加多样，同时要增加银行业务产品的开发，二完善市场营销系统，不断的建立健全新型产品开发体制，以此来增强业务开发速度；三是加强行业研究参与生长期企业、在金融服务发展的同时，在财务和融资方面为企业提供服务，维护客户，提高忠诚度。

　　再次重视人员业务的考核，在工作中通过完善的考核机制来配合激励机制，大幅度提升人才队伍的开发管理技能，通过先进的人力管理是提高企业银行服务市场份额的关键。所以在这方面，一方面要完善财务管理系统，整合负债管理系统，将当前的粗放型的核算体制分解为不同的部门、客户经理以及产品进行核算的科学的体系；二是要增加对公存款增量、日均存量、时点、市场份额，在存贷比方面对比同行业和新产品的推广来确定考核的内容和指标；三是，将利益作为一切工作的出发点，树立与同工同酬相结合的扩大收入差距的原则；四是加强总行与支行的联动，通过合理和科学的利益补偿机制来实现更好的联动；五是通过多方面的全面的培训提升退伍管理水平。

　　最后，形成快速通道，让高收入，低风险的客户感受到更加方便的服务，让银行的重点和优质客户在使用产品的过程中也能充分的体会银行的软性服务。同时，优化资源配置，应该是最高的风险分配到解决问题的关键是没有XX能否股份或控股有限公司的资源，而且是完善的管理体系和良好的管理。

　　汉口市商业银行在在2003年就完成了增资扩股，新增8个亿股数，因此，财政局的控股比例降到9%，这一情况只是改革的开端，市财政局仍然作为第一大股东，对银行仍具有很大的影响力。因此汉口银行在之后的增资扩股过程中始终致力于减少XX入股，最终实现各种机构的投资人员、上市公司、外资股和民营企业持股相近的结构，同时让社会股和法人股引入其中，形成更加多元化的股权结构。

　　在股权结构改革的过程中，还要重视促进权力分立和制衡制度的建立，在这个过程中，重视法律法规的落实，同时推进股东与董事会以及监事会和管理层的职责和分工，对这些部门的职责和权力进行详细的划分，将职责细化同时责任到人，然后将决策权与管理权彻底分开。推进以董事会为中心的经营决策系统，以监事会为中心的监督系统和以行长为中心的经营管理系统的三位一体的管理和制约模式,在这一系统中，对董事会和监事会的机构建设进行重点增强，让董事制度真正的独立出来，最终确立各负其责，各司其职、有效运作的法人治理结构。

　　由于单一城市制度的组织方式存在不能克服的缺陷，从战略角度来说，要冲破商业银行在地域方面的局限，在合作中，跨区域，跨形式，大力改变银行的不良境地，维护金融稳定，同时也可以打破市场障碍，获取更多的效益。

　　第一，战略联盟成立意义

　　从我国的金融发展来看，城市商业银行具有独特的发展实际，使其不能实现战略联合，这是因为：

　　Ａ、贷款难以处置。

　　目前我国的城市商业银行发展不平衡，从资产规模上看，大小银行的资产差距很大，甚至达到上百倍，而从资产质量方面分析，当前最大与最小的银行资产差别为百倍；但是从银行资产质量的角度来看，最好的商业引号的不良贷款只有不足3%，但是个别地区的商业银行却达到半数以上，因此要最终实现战略联合，必须先对不良贷款进行处理。但目前银行没有能力处理，而XX没有意向要处理，市场也不能将这部分资产进行处理。

　　B、“一股独大”局面依旧。

　　由于受我国国情和历史因素的影响，我国的城市商业银行在股权结构上十分的不科学，其中XX财政部门仍然是主要的控股部门，主要的管理人员也主要是通过XX的指派来确定，行政干预的色彩仍然很重。最近几年，城市商业银行在股权结构方面的改进不发不断推进，但是XX一支独大仍然没有从根本上改变。而很多XX部门对于战略联合并不支持，因为无形中削弱了自身的权力，这是很多部门不想面对的。所以在XX职能改变之前，是无法推进“一级法人、分级管理”的模式的，这种情况下，商业银行很难实现战略联合。

　　C、经营管理体系改革困难重重

　　很多城市商业银行很可能因为管理体制的改革和战略联合而难以发展，这是因为，一方面银行是市场实体，自负盈亏，独立核算，而经过联合之后的商业城市需要有统一的管理体系来对全部的资源进行调配，保证利润的最大化，这就需要对城市商业银行原来的粗放管理方式进行大力气的改革。在这个过程中，要保证城市商业银行的整体竞争力，就不能在改革的过程中人浮于事，将发展前景不广阔，盈利能力较差的银行放弃不管。而另一方面，要共同发展，做大做强就需要战略联合首先确保商业银行的生存和发展，所以就出现了做与不做的矛盾，因此在联合之后的管理体系不能进行大幅度的改革而只能慢慢的进行改革。所以从改革的方面来看，管理体系很难沿着“一级法人、分级管理”的模式展开。但是在国际上，商业银行的总体发展方向，加强行业联合是增强竞争力的关键，也是在当前的市场条件中，中小银行的出路。

　　第二，对不良的资产进行清理、处理，降低不良贷款率

　　汉口银行在改革的过程中对贷款进行了大力的规范，同时坚持落实到实处，而不是流于形式，向着规范化操作过度，在规范化的基础上，这就需要充分的分析历史数据，而其中两呆存款和损失类存款严重影响银行的贷款质量。将这一部分的比重降低，能够让贷款质量从根本上得到提高。因此在不良贷款的处理中，需要加大担保产品和测评担保品的控制，要严格把控抵押率，通过行之有效的途径将不良贷款进行处理，而从另一角度来看，要通过现贷款的重组和整合以及以物抵债等方式和企业托管等创新的手段来推动预期贷款或者是关注类贷款的清收，避免不良贷款的持续恶化，减少损失类资产的比例。在汉口市银行进行改革和完善的过程中，一定能提高员工发展空间和福利水平，也能客户提供更多的个性化服务，当然也能让股东获得满意的收入，在持续稳步的基础上实现逐渐发展，成为现代化商业银行的目标。

　　对于商业银行来说，信贷政策对文化和管理有很大的影响，是不同的工作的指导，在规划中，需要加强对信贷政策的指导和把控，增强执行能力。每个支行严肃谨慎基础上根据不同银行的情况，结合当地的实际政策推进银行业务本地化发展的步伐。在实施区域，加强总行对支行在信贷政策方面的指导和协调，不断提高信贷工作规划的水平，促进信贷投资和资产结构优化基础的不断增强。对于银行拥有的有限资源加以整合，实现优势出击，合作共赢，这样才能让银行在市场汇总更有实力和发展潜力，才能够树立城市银行在社会上的良好形象，因此相对战略联盟，这是更适合的方式。

　　第三，战略联盟的实际意义

　　汉口市商业银行引入了城市商业银行的完善的公司管理制度。吸取专业的管理模式，总结经验教训，弥补自身不足，因此避免了实际发展中的很多弯路，实现了互利共赢；同时也能够对相对落后的银行实例进行总结分析，找出其中的漏洞，结合实际加以改正。实现战略的联盟，能够将有限的资金聚集起来，不断的对资源进行优化，防范风险，提高资金使用率，而通过联盟，汉口市商业银行推进金融行业的发展和创新，加快电子系统建立，在易于分享的基础上突出优势，提高经济效益，增加实际利润。

　　质量对于银行来说是发展的前提和化解风险的基础，提高信贷资产的质量，是银行运作中的关键。汉口市商业银行的最终目标是：通过完善的现代化银行管理体系结合专业的风险管理体制，推进信贷体系优化，最大化减少不良资产，通过清收管理将比率降低至百分之十五以下。

　　利用四大战略解决商业银行未来发展所面临的困境。第一，SO战略,这一战略是指在内部优势的基础上，对外部的机遇充分的利用，让城市商业银行将自身的优势和外部的机会相结合，以此不断的拓展发展空间和潜力。1.通过地缘方面的长处来深入的挖掘本地市场。为中小企业提供适合的金融产品，积极的进攻微小企业和个体信贷用户，寻找满足市民对利益最大化要求的金融产品，积极的开发优质客户并建立自身优质客户群体。2.要主动对外部市场进行拓展，湖北省杭州商业银行与宁波商业银行都已经成功的完成了跨省经营，此后，泰隆、稠州、民泰、温州银行也逐步的完成了跨省区域经营的战略目标。所以，商业银行必须加强自身优势的利用，在将内功练好的基础上，努力的向外扩张，寻求跨区域的发展。第二，WO战略，通过外部机遇的利用，改善内部不足。1.要适应不断发展的环境，城市商业银行的定位必须是为中小企业服务的银行。湖北省经济的迅速发展，离不开中小企业的发展，所以中小企业对金融服务的需求量很大，为城市商业银行拓展市场带来了机遇。同时城市商业银行由于规模较小，产品较少的现状造成了市场影响力小的局面，这就决定了城市商业银行无法为大型企业制定全方位的服务。所以，商业银行应该重视服务中小企业的定位。2.充分的利用监管政策放松的条件，将城市商业银行的各种机制进行创新和改革，对金融产品进行升级。加大对产品研发方面的资金投入，增强市场竞争力。更要重视电子信息化的发展步伐，通过完善的服务，多样化的服务来提高市场实力，增强客户忠诚度，推进银行发展和盈利。针对很多城市商业银行在某一区域内的机构设置过度密集导致竞争混乱的情况要加以整理，简化合并功能类似的机构。第三，ST战略，这一战略是通过内部的优势，来规避外部的不利因素。首先，是在竞争日趋激烈的情况下，城市商业银行需要充分发挥自身的特长，避开大银行的优势，只有这样才能立足市场，不断拓展自身的发展潜力和空间。由于当前城市商业银行的规模和实力很难抗衡大银行的冲击，所以城市商业银行必须要避开大银行的主流业务，坚持利己战略，选择自身当期具有优势的服务和产品，定位适合自身的目标市场。然后在业务发展中，要努力的寻求XX的帮助，对于实力较弱的城市商业银行，XX的支持力度影响很大，甚至决定着其在市场竞争中的地位和态势。第四，WT战略，这一战略要求对内部的劣势和不足进行克服，避免外部劣势的威胁。因为湖北省的城市商业银行基本状况都较好，所以具备了独立发展的前提，不仅如此，很多的商业银行都是民营或者准民营的性质，因此战略重组十分困难。这种情况下，合作发展是理想的路子，可以将资本的联合作为桥梁，最终实现战略合作，共同发展。而合作也可以在城市商业银行之间展开，也可以是城市商业银行与中小银行的合作，这种联合作战的方式能够规避风险，优势互补，迅速提高城市商业银行的竞争实力。其次，在发展中必须重视专业人才的引入力度，导入先进的管理理念，当然也要引入合理的竞争机制。完善用工机制，激励员工的工作热情，特别是市场开拓人员需要灵活的薪酬体系的激励。此外，转好产权关系，搞好法人治理结构也是推进城市银行商业化的重要因素。

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