广州电信3G无线上网业务渠道策略研究

　　中文摘要：2009年1月7日，工业和信息化部正式发放了3G牌照，中国移动、中国电信和中国联通分别获得TD-SCDMA、CDMA2000和WCDMA牌照。随着3G牌照的发放，这一年被业界称为“中国的3G元年。”

　　作为华南地区最大的通信市场，广州被各大运营商看中了作为发展3G业务的重镇，从而竞争异常激烈，随着3G大幕的开启，三大电信运营商首先在3G数据卡市场展开了竞争。对运营商来说，在高移动渗透率情况下，无线数据服务将更容易带来业务的增长，3G开展数据业务是目前运营商在3G网络运营上的重中之重，而无线数据卡可以带来最直接的数据流量，拥有广大的用户市场。无线数据卡为运营商赢得了巨大的市场，而作为刚起步的3G广州市场，数据业务的发展则成为移动业务升级换代的必经之路。

　　针对现阶段广州电信3G业务市场的反应平静，占总收入的比重偏低，选择品种较少，与运营商之间没有明显竞争优势等状况，本文选取广州电信3G无线上网业务作为研究对像，通过对三大电信运营商3G无线上网业务的对比，从而进行分析广州电信3G无线上网业务的市场竞争形势及营销策略，系统地概括现阶段广州电信3G无线上网业务的市场形势，竞争状况，以及改进建议。

　　关键词：广州电信；3G；无线上网；渠道策略

　　３Ｇ究竟是什么？所谓３Ｇ，是将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。目前国际公认的有三种３Ｇ标准：ＷＣＤＭＡ、ＣＤＭＡ２０００、ＴＤ－ＳＣＤＭＡ。

　　随着联通揭开旗下WCDMA业务的“面纱”，3G时代，移动网络成为名副其实的移动互联网，而3G手机也向着电脑化的方向迈进。3G无线上网业务已经成为首个“兵家必争”之地。

　　广州作为华南地区最大的通信市场，一场没有硝烟的战争正弥漫着整个广州通信市场，第三代移动通信（3G）技术的面世，意味着现有的运营商必需构建全新的营销网络，以便快速地在市场上发展3G业务。从初期市场可以发现，三大运营商目前的3G业务基本趋同。中国移动、中国电信在此前推出的3G业务除了名字更炫之外，实质业务内容与联通一样，都离不开无线上网、视频通话及下载等应用类别。各家的增值业务也都是商务办公、手机游戏和视频监控等为数不多的几样。当广州各大运营商的开发水平暂处在同一水平线上，营销渠道的建设就自然成了抢夺客户群的基础模式。

　　广州电信这几年可谓形势严峻、步履维艰，一方面移动通信对固网的冲击不断加强，已有取代固定电话的趋势，另一方面基于宽带的VOIP、即时通信不断吞噬传统固话市场：企业自身背负了沉重的历史包袱，又将面临着国内基础电信业务对外开放；小灵通和宽带业务作为广州电信近几年的业务亮点，ARPU值也有下降的趋势..3G对于广州电信而言，是摆脱困境的一次大好机会，经营3G业务，将成为广州电信实现可持续发展的推动力之一。总的来说，3G对于广州电信具有如下意义：

　　(1)经营3G将成为广州电信新的利润增长点

　　随着移动电话的蓬勃发展，广州电信的固话话务量被严重分流。小灵通和宽带业务成为近几年的利润增长点。但受近期移动资费进一步下降的影响，小灵通已经没有明显的资费优势。同时由于小灵通网络质量不高，且不能漫游，小灵通用户正在逐渐转移到移动网络。随着小灵通及宽带业务ARPU值的持续下降，3G已责无旁贷地即将成为电信新的利润增长点。3G的数据多媒体业务前景广阔，而以目前2G的话音资费标准，双向收费、50元的月租、移动市话费等也预示着可观的收入。

　　(2)通过3G业务运营降低对固话业务的依赖性

　　广州电信是华南地区最大的固话运营商，而相对于移动和互联网，固定电话是颇能招惹是非的业务。从市话的天然垄断性、小灵通“市话垄断的延伸”、提供市话详单到最近人大代表提议取消月租费，纷争不断。并且固话处于移动电话资费下调和单向收费的阴影下，如履薄冰。广州电信取得运营3G业务的资格，可以减低对固话业务的依赖性，使之有进退的余地。

　　(3)为历史沉淀提供扬弃的时机

　　广州电信是老国有企业，承载着太多的历史沉淀，3G的到来为广州电信提供了扬弃的机会，可以既克服又保留。3G、NGN将使电信网络从封闭走向开放，数据增值业务将与话音业务并驾齐驱，电信的产业链也将发生变化。新的业务新的运作方式可以实现企业文等方面的转变，在新老业务此消彼长的过程中将企业向更有利的方向调整。3G所带来的不仅是业务面的拓展，也会牵涉到企业的一系列方面，是机遇，也是挑战。

　　综上所述，对广州电信的3G业务如何迅速切入市场获得相应的竞争优势进行分析与研究并采取相应的对策，具有重要的现实意义。

　　3G是英文3rdGeneration的简称，中文含义是指第三代移动通信技术。相对第一代模拟制式手机(1G)和第二代GSM、TD姒等数字手机(2G)，3G是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。根据国际电联(ITU)对iffr2000的规划，第三代移动通信系统(3G)具有

　　以下特点：

　　1-全球统一频谱标准，全球无缝覆盖；

　　2．高效的频谱效率，更低的建设成本；

　　3．能提供高的服务质量和保密性能；

　　4．能提供足够的系统容量易于2G系统的过渡和演进；

　　5．能提供多种业务能适应多种环境速率最高2ffoit／s(车速环境144Kbit／s

　　步行环境384Kbit／s室内环境2Mbit／s)。

　　在全球，经ITU确认的三大3G主流标准分别为：由GSM延伸而至的WCDMA；由CDgA演变发展的CDMA2000；中国大陆大唐电信和德国西门子合作开发的全新标准TD-SCDMA

　　1．WCDMA全称为WidebandCDMA，这是基于GSM网发展出来的3G技术规范，是欧洲提出的宽带CDMA技术，它与日本提出的宽带CDMA技术基本相同，目前正在进一步融合。该标准提出了GSM(2G)—GPRS—EDGE—WCDMA(3G)的演进策略。GPRS(通用分组无线业务)和EDGE(增强数据速率的GSM演进)这两种技术被称为2．5代移动通信技术。目前中国移动已将原有的GSM网络升级为GPRS网络，部分地区已增强到EDGE网络。

　　2．CDMA2000是由窄带CDMA(CDMAIS95)技术发展而来的宽带CDMA技术，由X主推，该标准提出了从CDMAIS95(2G)—CDMA2000lx一CDMA20003X(3G)的演进策略。CDMA2000IX被称为2．5代移动通信技术。CDMA20003X与CDMA2000IX的主要区别在于应用了多路载波技术，通过采用三载波使带宽提高。目前中国联通正在采用这一方案向3G过渡，并已建成了CDMAIS95网络。

　　3．TD-SCDMA全称为TimeDivision-SynchronousCDMA(时分同步CDMA)，是由我国大唐电信和德国西门子合作开发的全新3G标准，该标准提出不经过2．5代的中间环节，直接向3G过渡，非常适用于GSM系统向3G升级。目前中国移动、中国电信、中国网通均参与了我国XX组织的TD-SCDMA试商业网的建设．

　　本文主要对广州电信的3G无线上网业务竞争战略进行应用性的研究。文中采用数据定量分析和逻辑推理的定性研究，得出相应的结论。分析是从大到小，从面到点的演进式进行的。首先通过对行业情况的分析，明确行业竞争情况；然后对企业的优劣势进行对比；接着对目标业务特性进行分析；最后选择竞争战略，并制定执行步骤。

　　广州电信领域的业务有固定网络、移动通信、微波通信和特种通信等，他们之间的业竞争和渗透关系并不明显，主要为业务内各公司的竞争。虽然广州电信作为一个全业务运营商，可以经营各种电信业务，但是其固定电话业务和移动领域的业务相关程度比较低。本文主要针对移动通信领域，从竞争战略角度对广州电信的3G无线上网业务进行分析，而对广州电信在公司层面的整体战略，并没有作深入研究，只是在其存在优势方面提及到固定电话业务和小灵通业务。

　　本文主要分5章对广州电信的3G无线上网业务战略进行分析和设计。第一章为绪论，分为三节，分别是：1．1研究背景及意义，主要描述中国通信业的现状和广州电信公司的运营情况；以及阐述广州电信开展3G业务对企业的意义；1．2文献综述，1．3研究内容和方法，说明了所运用的研究方法和采取的技术路线。第二章为广州电信的基本情况，分为五节，分别是：2．1公司概况，主要对广州电信进行介绍，2．2无线上网的简介，介绍了3G无线上网的概念和商业使用情况；2．33G产品的介绍，介绍3G产品的各种作用；2．43G无线上网的比较，通过对三大电信运营商的无线上网介绍从而进行技术性的比较；2．5本章小结，对无线上网现状进行小结。第三章为广州电信3G产品营销环境的分析，分三节，分别是：3．1市场需求环境分析，主要叙述现阶段广州通信市场的竞争环境；3．2竞争对手分析，介绍了当前通信业的三大运营商发展情况；3．3本章小结，对广州通信市场竞争环境进行概括。第四章为广州电信3G产品渠道现状诊断，分为三节，分别是：4．13G产品现有渠道模式，系统介绍广州电信现有的营销策略渠道模式；4．2主要对手的渠道模式，分析三大运营商的渠道销售模式；4．3本章小结，对现阶段的无线上网渠道模式进行小结。第五章为改进建议，分为三节，分别是：5．1新渠道模式建议，5.2新渠道策略的实施建议，5.3本章小结。最后为结论，对广州电信3G无线上网业务的渠道策略略进行总结，并进行提升和延伸。

　　中国电信广州分公司肇始于清光绪九年（1883年）创立的广州电报局，迄今已有120余年历史。

　　建国以后特别是改革开放30年来，中国电信广州分公司快速发展壮大，并始终以发展为主线，坚持“高起点、高技术、高速度”的发展战略，以努力满足社会各界对电信业务的需求出发，解放思想，开拓进取，依靠科技进步的力量，以跨越式发展实现了“让电信进入千家万户”的目标，走出了一条通过规模投入带动规模发展，规模发展带来规模效益的集约型发展新路子。

　　近几年来，按照落实科学发展观的要求，中国电信从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变，中国电信广州分公司的电信网已从交换程控化、传输数字化向IP化、全光网络化演变，终端接入逐步实现一体化、差异化、无线化，技术设备与世界先进水平同步，为各类信息化应用提供了世界级的“信息高速公路”。

　　秉承“用户至上，用心服务”的企业理念，勇于拼搏，务实创新，中国电信广州分公司现已成为一个现代化的大型电信骨干企业，是华南地区最大的电信运营商之一、广州信息化建设的积极推动者和最主要的电信普遍服务提供者，是中国重要的通信枢纽中心、中国三大国际电信出入口局和因特网国际出口节点局之一，业务收入和用户规模在中国电信下辖省会城市中名列第一，通信能力和服务水平已跻身世界先进先烈。

　　广州电信从组织架构上分为市场运营，网络运营，服务管控。市场运营下设市场部，分管广州市内7个城区分公司，5个县分公司以及8大客户中心。从客户群体分为商务领航客户，我的e家客户，天翼客户。

　　什么是无线上网？所谓无线上网分两种，一种是通过手机开通数据功能，以电脑通过手机或无线上网卡来达到无线上网，速度则根据使用不同的技术、终端支持速度和信号强度共同决定。另一种无线上网方式即无线网络设备，它是以传统局域网为基础，以无线AP和无线网卡来构建的无线上网方式。

　　一般认为，只要上网终端没有连接有线线路，都称为无线上网。常见的无线上网包括下面几类：

　　方式1：手机单独上网

　　方式2：带WiFi功能的智能手机，在检测到Chinanet的Wlan信号，通过账号认证方式上网。

　　方式3：在电脑上安装[16]网卡（移动的GPRS/EDGE/TD，电信的CDMA1X/EV-DO，联通的GPRS/WCDMA），拨号上网。

　　方式4：电脑在检测到Chinanet的Wlan信号，通过账号认证方式上网。

　　方式5：电脑连接手机（用连接线/蓝牙），把手机当作MODEM拨号，电脑上网。

　　方式6：在有线宽带上安装无线路由器（或称无线AP），电脑或手机通过无线AP的WiFi信号上网。

　　方式7：手机通过蓝牙（无线方式）连接到已有线上网的电脑，共享电脑的网线上网。

　　无线上网的相关形式大概有这么几种：

　　一种是802.1X的就是通过无线网卡和AP的连接，典型的就是wi-fi的应用。被称为wlan连接，进入局域网通过网关上网。现在一般用802.1g，54M连接速度。一般酒店，公司会做这方面的无线覆盖。

　　一种是GPRS，通过GPRS手机或者卡件+SIM卡直接拨号CMNET或者WAP上网，其中拨net可以连接www网站，wap需要代理。net连接速度好像是115K，慢是慢，但是方便，手机有信号的地方就可以上。

　　一种是CDMA，和GPRS差不多，比gprs稍快，大多是通过卡件上，连接速度是230K左右。

　　一种是最新推出的3G网络，也就是移动的TD-SCDMA,电信的CDMA2000,或者联通的WCDMA！速度已经和宽带相媲美了，电信的3G-CDMA2000(EVDO)，下载速度达到175K，联通的WCDMA下载速度在200-300K，和宽带比较起来，有过之而无不及。

　　“心有多宽，舞台就有多大。”这句广告词曾风行一时，可当我们昨天在设想３Ｇ（第三代移动通信）将对生活带来什么样的改变时，我们忽然感到自己想象力的贫乏。

　　远程视频、旅途中开会、出门前先用手机查路况、手机看电影……这些看来遥不可及的梦想，也许在明年就能实现。科技是促使进步的生产力，３Ｇ技术的商用，将怎样改变我们的生活呢？随着３Ｇ一天天迫近，３Ｇ越发成为广大百姓关注的热门话题。

　　（１）可视电话

　　(２）手机看电影

　　(３）ＧＰＳ功能跟踪男友

　　(４）网上购物手机结算

　　(５）从此不担心迷路

　　(６）听新闻、看电视

　　(７）做生意，手机远程验货

　　(８）遇难题专家遥控指导

　　(９）过节流行手机视频拜年

　　(１０）遥控电饭煲做饭

　　一、2G/3G/Wi-Fi三网合一，是目前的杀手级3G应用

　　在客户端处，可选择CDMA1X、CDMA2000EV-DO以及Wi-Fi三种方式，上网账号与手机号码同号，使用起来是相当地方便。我们使用CDMA2000EV-DO进行速度测试，平均速度为1.28Mbps，峰值可以达到2Mbps，而CDMA2000EV-DO的理论值最高可达3.1Mbps，速度完全满足日常应用的需求了。

　　二、用手机可以订机票、订座位，通过二维码验证即可登机

　　3G服务涵盖了用户所需的方方面面，包括商务、娱乐以及生活等方面。对于经常外出旅行或者出差的用户来说，订票是最经常遇到的事情，而现在通过电信3G的“任翼行”服务，就可以直接通过电信的3G网络享受飞机票、火车票一站式的预定服务，可即时获取航班和打折信息。例如在预定飞机票的时候，可以实时查询航班信息，定好航班之后就能点击订购飞机票，然后选择座位，手机就会收到一个二维验证码。在选择完成并成功在线支付之后，就能通过此二维码进入候机室和进行登机，无需排队换取登机牌。

　　三、无需排队即可手机订购电影票

　　去电影院看电影成为很多人在休闲时的最佳选择，而现在你可无需亲赴影院购票。通过电信的3G网络，结合“号码百事通”服务，可以直接在手机查询影院正在上映什么影片、进行订票以及选择座位。此外，还可以在电信的页面上在线欣赏最新影片的片花。与订购飞机票、火车票一样，订购电影票也支持在线支付，目前电信3G的在线支付平台只支持招商银行，后期将会支持更多银行，以方便用户完成订票。

　　四、庞大音乐库，随时下载/在线播放最新音乐

　　现在许多手机用户喜欢下载各式各样的新奇搞怪的铃声，或者下载最新鲜的流行音乐，而中国电信3G就推出了“爱音乐”服务。用户可以通过手机终端在中国电信的页面上快速下载自己喜欢的音乐、铃声以及图片等丰富资源。网易手机频道现场测试了音乐下载速度，下载一首MP3歌曲只需不到10秒时间，确实相当快速。

　　五、在线点播或下载电影、剧集、电视节目

　　在线观看视频已越来越受到用户的喜爱，用户可以通过手机终端进入到电信手机视频页，在页面上会及时更新近期热播的各类影视剧以及相关资讯，与现在的家庭宽带影视服务差不多。用户既可以进行在线点播观看，也可以直接下载到手机终端观看。通过我们的现场试用，发现视频缓冲时间只需几秒，播放过程也相当流畅，作为“移动电视”的用途，能有这种效果已经相当足够了。

　　六、结合天翼189邮箱和在线处理公文服务，可进行移动办公

　　电信推出的这项综合办公服务主要是针对那些经常在外出差的用户，可通过手机终端的一整套办公软件处理相关的工作事务，例如提交申请、审核表格、审批报告等。在北京通信展上，网易手机就曾对黑莓的公文处理服务进行过试用，现在中国也有自己的移动办公服务了。另外，如果公司方面有特别需要，中国电信还可以单独为其定制和开发相应的综合办公系统，完全依照客户的要求提供对应的服务。这套系统的电脑端与手机端是完全对应的，当然也可以为一家公司的所有员工都安装这一套系统，方便移动办公。

　　七、天翼Live（天翼生活服务）

　　天翼Live囊括了比较多的生活应用。在手机即时通讯这方面，电信3G内置了手机端的MSN聊天工具，账号也与手机号码相同，用户即可随时随地与你的MSN好友进行聊天。此外，天翼Live还集成了189邮箱等相关业务。在电脑端，会有一个类似MSN的软件工具，里面集成了大量的电信3G特色服务，可与手机连接和同步，有视频播放、影音点播、即时聊天、收发邮件等功能，另外，“号码百事通”功能也能很好地与生活结合，例如号码查询、订票订座、兴趣点搜索等，为日常生活提供更多帮助。

　　八、天翼189邮箱，快捷收发邮件，与手机同步

　　189邮箱业务早在3G放号之前就已经面向手机用户推出，普通用户通过手机内置的189邮箱就可以随时处理邮件。目前这项业务是免费向用户提供的，电信只收取流量费用，邮箱大小为2GB，日常使用足够了，而以后电信3G也会针对高端用户推出收费邮箱业务。如果邮箱收到邮件，邮件会马上被推送到手机之中，与黑莓服务的核心功能相同，大大方便了商务用户，而使用189收费邮箱的用户可以获得更大容量的邮箱空间，以及获得到更多细致的服务。

　　EVDO无线上网卡和TD、WCDMA无线上网卡三类。

　　广州移动在08年4月1日便开始了3G业务试商用，广州电信的3G业务也已于今年4月3日进入商用阶段，而广州联通则要等到5月17日才会开通3G业务。从起跑阶段来说，移动优势最大，电信优势一般，联通最不具优势。

　　从实际情况来看，移动在起跑阶段有着抢跑的嫌疑，因为从公平角度来说，真正的起跑线应该从“完成我国所有省会城市3G信号覆盖”的时间来算。这样的话，中国电信4月完成，速度最快；中国联通5月完成，速度居中；中国移动TD二期要6月底完成，速度最慢。由此我们不难看出，三类上网卡在起跑阶段的领先者其实是中国电信的CDMA-EVDO上网卡。

　　中国移动计划于2009年投资588亿元，新建TD基站约六万个，6月底完成TD二期建设，覆盖所有省会城市并全部支持HSDPA功能，年底将在238个地级城市提供3G服务，占全国地级城市数量的百分之七十以上，其中东部地区的地市将实现全部覆盖。根据中国移动的规划，用户想要在全国范围内漫游使用中国移动的TD-SCDMA3G业务，达到目前GSM网络的水平，需要等到2011年。

　　中国联通2009年计划投资300亿元左右，并于今年上半年在55个省会城市及经济比较发达的大中城市提供3G试商用服务，年底将服务范围扩大到282个城市。根据中国联通的计划，3G网络大约在2010年基本完成覆盖。

　　中国电信比较特殊，由于中国电信运营的网络可以从CDMA1X平滑过渡到CDMA2000EV-DO，不用大规模新建网，所以电信仅需对C网进行网络升级和优化即可，并已于3月底在100个大中城市提供了3G服务。根据中国电信的计划，2009年内就可以完成网络升级工作，成为三大运营商中最早将3G网络建成的运营商。

　　从网络建设的步伐上来看，电信优势最大，联通稍稍落后，移动则需加紧建设，所以来自电信的CDMA-EVDO上网卡再次获胜。

　　3G网卡速度比较

　　对于3G上网卡来说，速度是取胜的关键因素，速度的快慢将直接左右用户的选择，一起来看看三大上网卡各自的速度如何。

　　移动的TD-SCDMA上网卡，最高理论速度384Kbps，与2.5G时代的EDGE无线上网卡速度相同，作为3G上网卡，这个速度用户肯定不会接受。还好移动也看到了这点不足，在TD-SCDMA二期建设中引入了HSDPA技术，将最高理论速度提升到2.2Mbps，可以说有了质的提升。

　　联通的WCDMA上网卡，最高理论速度14.4Mbps，三类上网卡中速度最快，WCDMA上网卡拥有如此高的速度也是得益于HSDPA技术的引入。从国外的经验来看，WCDMA上网卡的速度一般可达3.6Mbps，已经超越了国内2M的ADSL的下行速率。

　　电信的CDMA-EVDO上网卡，最高理论速度为3.1Mbps。目前的EVDO上网卡的版本为RevA，为了赶上联通14.4Mbps的速度，电信已经开始在部分大中型城市部署速度更快的B版本(RevB)，届时最高理论速度可达9.3Mbps，进一步缩小了与联通的差距。

　　从理论数据上来看，联通的WCDMA上网卡速度优势明显，紧随其后的是电信的CDMA-EVDO上网卡，最慢的则是移动的TD-HSDPA上网卡。那么实际应用中的效果如何呢？根据测试，移动的TD上网卡实际平均下行速率60-70KB/S，实际平均上行速率30-40KB/S；联通的WCDMA上网卡，实际平均下行速率170-180KB/S，实际平均上行速率130-150KB/S；电信的EVDO上网卡，实际平均下行速率150-170KB/S，实际平均上行速率120-130KB/S。不出所料，联通的WCDMA上网卡依然最快，不过领先EVDO上网卡的幅度并不像理论速度的差距那么大，移动的TD上网卡依然让人失望，仅为前两者的一半。

　　3G用户群数量比较

　　在用户群方面，中国电信的用户约为4200万人，中国联通的用户是电信的3倍，约为1.2亿人，而中国移动的用户又是联通的3倍多，将近4亿人。由此可见，移动庞大的用户群将会给移动带来巨大的支持。不过上面的数据是包括手机在内的所有用户，如果仅从上网卡用户群分析，那结果可大大的不同。

　　你可知道，中国电信在收购了原联通的CDMA业务的同时也吸纳了一大批CDMA无线上网卡用户。从无线上网卡的统计分析来看，CDMA上网卡用户占据了无线上网卡用户总数的90%以上，剩下不到10%为GPRS上网卡用户。由此我们不难看出，在上网卡用户群中，电信的优势巨大，很多老的CDMA用户也表示会继续使用CDMA-EVDO上网卡，所以对于新生力量联通的WCDMA上网卡来说，吸引用户才是当务之急。

　　3G未来发展预测

　　从目前的情况来看，存在的唯一变数就是联通的WCDMA上网卡的资费问题，如果它的资费合理，满足用户的需求，那么它必将统领未来的3G上网卡市场。然而联通真能给出用户满意的资费吗？笔者觉得完全不会，最多也就是资费相当而已。那么谁才能最终统领未来的3G上网卡市场呢？笔者最看好的是电信的CDMA-EVDO上网卡，它的网络覆盖最快，速度与WCDMA不相伯仲，最主要的是依靠CDMA1X无线上网卡的良好表现积累了一大批用户群。综合看来，EVDO上网卡优势明显，没有明显的软肋，如果电信再能降低些资费，那么我敢断定，CDMA-EVDO上网卡必将是最后的胜者。

　　本章主要介绍3G产品的特点及应用，概括了3G网络将给日常生活带来的便利，并对广州市三大电信运营商的无线上网产品进行比较，从而突出各自特点，指出3G无线上网的发展方向。3G时代，移动网络成为名副其实的移动互联网，而3G手机也向着电脑化的方向迈进。事实上，从国内三家电信运营商的近期表现看来，3G无线上网业务已经成为首个“兵家必争”之地。已经开通3G网络服务的移动和联通重点拼抢3G无线上网市场，而还未正式启动3G商用的联通也已表明态度：3G业务以数据业务为主，首先推出的3G业务正是3G上网卡及上网本。

　　3G在广州究竟有多大需求？这个问题非常复杂，不能用目前的经济社会发展阶段和发达国家进行简单对比。广州独特的优势是人口众多，拥有世界最庞大的电信客户群，广州作为全国经济最具活力的城市之一，其电信市场规模巨大，是国内乃至国外电信运营商竞争的焦点城市。

　　诺达咨询调查数据表明，71%的被调研用户对3G上网卡了解一点，非常了解的仅占7%，有22%的用户是不了解的。由此可见，3G上网卡的用户认知度还较低。

　　在表示不选择3G无线宽带服务用户的原因调查显示，有51%的用户是对3G无线上网卡不了解，并且有54%用户对相关知识的获取是不满意的，也就是说，用户即使想了解相关的信息，也没有方便的途径和丰富的信息来源。

　　综上分析，3G上网卡用户认知度较低，就其原因进行分析：从运营商角度来说，由于无线上网初步发展，运营商的大力宣传也仅仅随着3G牌照的发放才大面积铺开，因此宣传力度还远远不够。从用户角度来说，除了一部分在工作中对无线上网方式有迫切的需求的用户，会主动多方获取信息。更多的用户对无线上网方式的需求不具有迫切性，有线宽带基本可以满足其需要，这样，用户对了解无线上网卡相关信息的主动性就略差。随着各大运营商的网络建设的进行以及目前三大运营商的大力宣传，我国3G上网卡用户认知度正处于快速提高阶段，随着用户认知度的提高，3G上网卡的用户也将有所增加。

　　截至到2009年1月31日，中国电信移动CDMA手机用户总数达到2893万，用户数量增长达102万。中国移动新增用户数为667万，较12月份的707万户低；净增用户644万，环比下降8.9%，同比下降8.5%；用户总数达到4.63亿户。中国联通GSM移动电话用户本月净增83.9万户，累计13420.4万户。

　　诺达咨询统计显示，在目前的移动电话市场上，中国移动仍然是一家独大，占了超过70%的市场份额。虽说在上世纪90年代就已引入中国联通与之竞争，并形成了后来的双寡头市场，但实际上的竞争效果并不理想。联通的CDMA市场份额一再降低，一直处于亏损或者微利状态，其在移动通信竞争过程中的各方面都没有真正给中国移动造成实质上的威胁。中国电信业的第三次重组，形成了三个全业务的运营商，这将在一定程度上改变在移动通信领域中国移动的完全霸主地位。

　　从近几个月的情况来看，中国联通和中国电信确实给中国移动带来了不小的竞争压力，中国移动月增长用户数的迎来了最大幅度下降，虽然这个可能与金融危机有很大的关系，但是不可否认，来自CDMA和其他两家全业务的捆绑竞争，为其移动业务的发展带来了巨大的压力，中国移动必须全力应对挑战。移动通信市场竞争格局发展趋势。

　　中国移动

　　全业务竞争环境使的得中国移动面临着前所未有的压力，其必将全力巩固自身在移动通信市场优势地位。一方面，中国移动在固网业务领域的竞争中处于被动，虽然自身还是当前移动通信市场上的“巨无霸”，然而为了营造公平的竞争环境，改变我国移动通信市场长期以来中国移动一家独大的局面，XX部门必将推出单向携号转网等一系列的非对称管制政策，以促进市场上的公平竞争；另一方面，中国电信CDMA和中国联通通过业务的捆绑政策和无线宽带的优势，极大地提升了自身经营移动业务的实力，这对中国移动造成了巨大的压力。

　　然而，中国移动拥有世界规模第一（4.5亿）的移动用户，价值百亿的品牌价值，强大的融资能力，完善的管理体制和经营水平，其雄厚的实力为巩固自身在移动通信市场的霸主地位提供了条件。稳定移动市场是中国移动应对来自中国电信和联通竞争压力的首要举措。中国移动将以移动通信领域的优势作为基础来带动其它短板业务的发展。虽然中国电信与中国联通的固网和宽带运营实力都较强，并且它们将通过对资源与业务的重组来应对中国移动在移动通信市场的霸主地位。但是，移动所拥有的巨大优势也同样为其带来了进行资源重组的机会。在未来，有线和无线宽带都是发展中的重点，中国移动在自建固网的同时，将会充分发挥自身在2G时代所积累的优势，为用户提供“稳定的”无线宽带上网业务；借助铁通和广电的固网提供有线宽带业务，并且通过“移动电话+宽带”的方式提升自己在全业务时期的业务实力。全业务运营后，中国移动开始逐步重视固网宽带领域的资源整合，大致路线是借助自身强大的渠道力量开拓用户，利用合作伙伴的固网宽带资源提供服务，低价推进固网移动业务捆绑的策略。TD有望取得突破。虽然TD的商业化进程起步较晚，在技术和运营模式上成熟度不高，但是国家对国产技术的支持将使TD迅速成长。中国移动的强大实力将在TD推广过程中与其他两个标准相抗衡。在未来的移动市场竞争中，TD将成为中国移动最为关键的“一仗”。

　　中国电信

　　移动电话领域有突破。2008年9月30日，中国电信正式接收CDMA网络；与此同时，中国电信也确立了3年内CDMA用户数突破１亿的目标。

　　首先，经营CDMA后，捆绑销售无疑是简单又实用的营销策略。而中国电信2亿多的固话用户，4000万宽带用户，超过1800万的“我的ｅ家”用户，无疑都成为中国电信实施全业务捆绑运营的巨大优势。

　　其次，在此基础上，C网可以很好地和现有的固网业务进行融合，中国电信可以借此打造一些具有融合性和创新性的新业务，提高差异化服务能力，大力发展增值业务。

　　第三，从目前业界发展情况来看，产业链各方都非常看好CDMA在中国发展的前景。正因为如此，中国电信在C网布局上更具有灵活性，包括在专利谈判、终端订购和采购、技术开发和应用业务上有了更多的选择空间。

电话领域的突破将使得中国电信在全业务竞争中如虎添翼，提升了全业务竞争的实力，并成为全业务竞争时期中国移动最强劲的对手。

　　“天翼”计划助推家庭全业务套餐“我的e家”。

　　中国电信已启动“天翼”计划，不仅在多个省市发放189号段，还将为客户提供无处不在的宽带网络，并开启“我的e家”全业务资费套餐，这首次实现了“固话＋宽带＋手机”的全业务组合。“我的e家”是面向家庭的资费套餐，是中国最早的全业务套餐，拥有较高的品牌认知度。新推出的“我的e家e9套餐”和“e6手机版套餐”两大全新优惠套餐，创新的打出了优惠组合拳，抢占了市场先机。借助于“我的e家”的良好运作以及固网运营的优势，中国电信在对全业务竞争领域已经略胜一筹。

　　中国联通

　　联通目前的GSM用户增长缓慢。中国联通移动电话用户2009年1月净增83.9万户，较08年12月的42.4万户有着显著提高，但增长速度仍未达08年全年106.7万户的平均水平。公司在春节前推出的优惠活动以及“一卡通”充值都在一定程度上帮助了用户增长的恢复，但由于受到中国移动的传统经营优势以及中国电信CDMA业务的竞争冲击，加之联通3G网络建设周期较竞争对手长等因素，预计短期内中国联通GSM用户的增长势头难以恢复到08年的水平。

　　虽然新联通的WCDMA网络建设周期最长，在运营时间上将晚于其它两家对手。但WCDMA具有良好的运营模式和成熟的网络架构，世界范围内的运营经验也最为丰富，在建设周期完成后的运营过程中必然会产生其特定的竞争优势。

　　目前有关WCDMA的体验业务已经处在酝酿阶段，预计不久后将全面推出，届时对3G业务的推广和开发将全面提升中国联通在移动电话乃至全业务市场的竞争力。联通依托成熟的国际产业链能够迅速推出具备“流行”与“时尚”特征的无线宽带相关业务。这给了联通很大的发展空间。

　　尽管中国通信市场已经由计划经济走向市场经济，但政策环境仍将在很长一段时间内对其产生影响，其中法律环境、投资政策环境、业务政策环境、技术政策环境以及市场政策环境都将是影响中国通信市场发展的重要因素。在引入3G前后，国家通信主管部门必定出台相关政策法规，加强市场监督，引导投资流向，培育新兴业务，支持技术创新，避免恶性竞争，提高服务水平。运营商应充分利用现有条件，积极争取谋求相关部门的资金、政策支持，充分保证外部必备因素的满足，为3G的发展营造一个良好和谐的外部产业环境。

　　除了这些客观的政策环境外，3G行业竞争环境中还存在着其他诸多方面。按照被誉为“竞争战略之父”的迈克尔•波特（MichaelE.Porter）观点[1]：“一个行业的激烈竞争是根源于其内在的经济结构，远不止在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量，即潜在的加入者、代用品的威胁、购买者的讨价还价能力、供应者讨价还价能力以及现有竞争者间的对抗”。同样，3G行业内部也存在着这样的五种基本力量，它们之间相互作用，彼此影响，共同构成了中国3G移动通信市场的竞争合作模型，如图1所示。

　　随着市场经营活动的发展，营销观念逐渐形成并日益发展。在各行各业丰富的市场营销实践的基础上，诸多新的营销理念、思想或方法层出不穷。

　　经过近十年的发展，移动通信运营商的营销模式也已经发生了很大的变化。

　　在2G/2.5G时代较长一段时期内，运营商的营销目标或战略都放在客户规模上。在网络运营阶段的原始积累完成之后，各个运营商就开始了对增量市场的追逐、积极进行外向扩张、抢夺客户资源，与行业关注的网络质量、普遍服务、价格、服务质量等问题相对应，运营商的营销战术也相应的以价格、促销、产品、渠道为关键构成要素。典型的案例如某运营商的1999年的大规模促销、2000年的放号狂飙、2001年兴起的价格战、2002年逐渐明朗的品牌营销等。2003年之后运营商的营销策略逐渐演变为各种手段混合使用，通过多样的营销手段吸引客户。例如中国电信2004年推出的手机定制，是价格终端优惠，产品业务捆绑，促销赠送数据业务产品体验，和渠道业务渠道与终端渠道的整合，等多种要素的组合策略。运营商的营销也出现了分化和回归的现象，如中国电信走服务营销路线，重点目标在于存量市场的业务量和增量市场的客户数，并不断创新营销模式，如2005年推出的区域营销；而中国联通重新回到品牌营销和促销策略上，重点目标在于增量市场。

　　在2G/2.5G时代的尾巴上，运营商处于营销蓄势阶段，为3G时代大规模营销做好战略、策略以及资源上的准备。

　　随着3G业务在国内的普及，人们对3G技术使用的需求更加侧重于随时随地，快速上网功能，发挥新通信手段的最大价值。运营商们针对这样强烈的市场需求，在4月纷纷采取相应举措，推出自己相应网络制式的无线上网本，争夺3G市场。谁将会是3G市场的最大赢家，让我们共同拭目以待。

　　首批TD上网本亮相

　　4月7日，北京移动12家营业厅开始展示基于TD标准的3G上网本，但上网本价格尚未公开。据了解，此次展示的TD上网本包含多家国内外厂商的多个型号的产品，其中有联想的M10、惠普的mini1000、戴尔的mini10、三星的nc10、清华同方的minis2和s5、微星的U123H等。

　　据知情人士透露，中国移动将与TD上网本厂商合作，用两种方式销售TD上网本。据介绍，第一种方式为中国移动完全深度定制，即中国移动包销厂商的TD上网本。

　　第二种方式，中国移动与TD上网本厂商达成合作，凡是厂商通过自有渠道销售的TD上网本，按照每台上网本补贴一定金额的标准，对厂商进行补贴。此外，中国移动将通过厂商的销售渠道进行捆绑销售TD宽带套餐。

　　中国移动此举实际上将TD上网本厂商的销售渠道发展成为自己的营销渠道，既销售了对TD宽带业务很有帮助的TD上网本，同时又捆绑销售了TD套餐。据了解，中国移动将有数项业务内置到上网本，还有一部分应用内置到了“随e行”。其中，在TD上网本的桌面上，至少可以内置139.com、12580、移动音乐门户、号簿管家等多种应用。

　　中国电信实施“C+W”战略

　　据悉，中国电信“C+W”上网本将在4月上市。同时，中国电信已与11家PC厂商合作推出了基于CDMA技术的3G上网卡，合作的PC厂商包括了联想、惠普、华硕等11家，目前已有20余款机型。

　　目前，备受关注的中国电信3G上网本的策略已定为“W+C”，“C”是通过CDMA2000/EVDO的3G网络上网，“W”是指通过WiFi无线AP上网。用户即可用3G上网，也可用WIFI上网，甚至在无3G信号的地方可以通过2G网络上网。在存在3G网络信号的地方则可用3G信号，存在WIFI网络时用WIFI上网速率会更快，而且3G上网卡对2G的CDMA1X向下兼容，在没有3G的EVDO信号区域，可通过CDMA1X上网。

　　日前，在天津滨海新区举行的商用启动仪式上，中国电信天津分公司副总经理李树民表示，3G上网本和CDMA2000网络制式的3G手机终端有望近期在天津推出，到时广大用户可以尽享中国电信带来的3G全方位服务。

　　联通紧锣密鼓筹备中

　　据悉，中国联通WCDMA共有九大特色业务，分别是NFC刷卡手机、手机电视、无线上网卡、视频通话、手机邮箱、手机音乐、手机互联网、手机搜索、移动IM(及时通信工具)等。NFC刷卡手机已经和一些手机终端企业在合作，会适时推出这种刷卡手机。3G无线上网卡已经在营业厅销售，但是目前仍然是侧重2G网络服务，等3G开通后，这些上网卡就可以体验到3G。据了解，这种手机可以代替以往的公交卡，也可以刷卡手机购物等。据天津联通相关人士透露，联通正在积极进行商用筹备，在5月17日之前有望进行3G全面商用。

　　3G服务能否成功的关键，主要在于无线数据业务是否能够深入人心，所提供的内容服务能否对用户产生巨大的吸引力。日本、韩国和X的运营商正是通过高质量的音乐片断和高清晰度的电影剪辑下载等丰富多彩的内容服务，使得数据业务的流量大幅度增长，极大提高了ARPU值。

　　一方面，3G服务要求网络具有较高的数据吞吐量，能够提供高速的数据服务，1xEVDO的技术特性保证了这一点。1xEVDO可以支持CDMA20001x提供的所有分组数据业务，对于速率和QoS要求严格的业务，1xEVDO能够提供更好的服务和用户体验。比如，对于无线数据接入业务，1xEVDO接入服务的水平已经接近时下流行的有线ADSL上网；对于无线数据增值业务，1xEVDO能够提供更高质量的流媒体服务和更快的音视频大文件下载服务。

　　另一方面，3G服务需要运营商、系统厂家、终端厂家和内容服务商之间的紧密合作，并在较短的时间内解决其产业链上的问题。首先，运营商与系统厂家共同合作，在很短的时间内解决网络覆盖和系统稳定性的问题，运营商为移动流媒体等业务提供了一个覆盖良好的网络，从而可以支撑业务的开展；其次，运营商与终端厂家共同努力，提供多款可以支持移动流媒体等业务的手机；最后，运营商与内容提供商共同努力，在内容方面，针对移动流媒体等业务的特点，结合用户的使用习惯和爱好，共同开发并快速更新移动流媒体等业务的内容。

　　目前，1xEVDO在多个国家获得了成功的商业应用，验证了1xEVDO作为因特网的无线延伸，在提供高速分组数据业务方面的优良性能，也预示了1xEVDO广阔的市场前景。

　　随着市场竞争日益激烈,价格空间不断压缩,从单纯价格的竞争过渡到整体价值链的竞争。客户需求多样化、差异化、个性化,愈加丰富的产品和灵活的营销政策,客户选择空间大,忠诚度降低。渠道是独特的资产,谁拥有布局合理、反应迅速、忠诚度高、执行力强、贴近目标市场的营销渠道体系,谁就能持续不断地将产品与服务推向目标用户,形成快速、持续发展的核心竞争能力。一个成功的渠道模式或渠道策略无疑是一个公司走向成功的关键。

　　3G是中国电信业发展的必由之路，各电信运营商将共同推动中国电信业的发展。但是，由于2G各运营商发展的方向不同，在共同向3G演进的过程中，将面临不同的机遇与挑战。在机遇与挑战面前，做好具体市场拓展渠道策略的选择，才能在激烈的竞争中获得持续、健康的发展。

　　一、3G渠道整合策略

　　面对3G，由于新移动运营商的加入，市场竞争会越发激烈，渠道的重要性日益显现。如何加强渠道建设、提高渠道的市场拓展效果和对渠道的掌控能力，是3G运营商首要解决的课题。

　　1、加强自有渠道建设，完善功能，扩展服务范围和提高服务质量。3G运营商应加大自建营业厅比重，逐步减少合作营业厅和松散型代理商的数量，进一步完善自建营业厅作为核心渠道的功能，把自建营业厅改造成为品牌商品零售、大宗业务销售、终端商品销售、基础业务服务与展示、大客户服务、数据业务拓展、积分兑换、客户挽留、关系营销、集团客户营销与服务等的综合窗口和舞台，确保为高端客户提供个性化的重点服务，为大众客户提供标准化的便捷服务。

　　2、完善渠道建设，进一步增强渠道控制力和营销服务的执行力。在加强自有营销网络建设的同时，3G运营商要积极拓展直销渠道和电子渠道的建设，扩大销售量和覆盖面，大力发展中低端客户，扩大移动用户发展规模。同时考虑与终端厂商进行捆绑营销合作，在行业应用方面应与系统集成商进一步拓展合作范围。一是把社会代理商作为自有渠道的重要补充，以新的商业模式为客户提供服务，最大限度占领市场的运营企业合作者。二是授权销售点建设。授权销售点是自建营业厅的补充与延伸，为核心渠道的重要补充。三是直供销售点规划。直供销售点适合标准化产品销售和各种终端的零售，具体包括各种卡类、营销包/业务包的销售等，另外它还是一种建立面向城市郊区、农村山区市场的新型销售渠道模式，形式包括连锁店、中小型超市、书报亭等。在发展其它代理直销渠道的同时，要大力增加渠道控制力和营销服务的执行力，制定统一销售标准，完善服务质量考核，提高服务质量，增强渠道营销服务的执行力。

　　二、3G时代商业运作模式策略选择

　　目前，各家运营商对电信增值业务高度重视，纷纷把其作为业务的主要增长点，除中国联通“联通在信”以外，中国移动“移动梦网”，中国电信“互联星空”纷纷加入其中。3G以后，移动增值业务作为3G时代的主要规划点和利益增长点，将面临前所未有的竞争局面。

　　1、加强对SP业务开发的引导和市场行为的规范。要加强对SP等内容提供商的严厉监管，加强对SP的监控和运营行为的规范，加大对违规SP的处罚。通过建立SP统一接入平台等方式，减少和避免SP与用户的直接接触，使运营商全面掌控SP与用户之间的服务定制关系，剥夺SP的定制权。同时，加大对SP的整合力度,加强对SP资质的审核和验证力度，逐步提高SP进入门槛，并通过SP之间的良性竞争，鼓励规模较大的SP整合、兼并小规模的SP，减少在网SP的绝对数量，提高质量。

　　2、逐步探索商业运营模式的创新。商业模式的核心是如何利用收入分享来促进产业价值链的形成。通过终端与服务的结合，通过内容提供商、应用提供商、移动门户、业务提供商、网络运营商、系统设备制造商、终端制造商等多方服务提供者全员参与的商业运营模式延伸策略的实施，共同为用户提供便捷、高效、实用的服务。3G初期，运营商要通过系统控制、业务规范、加强监管等多种手段，增强运营商对各方参与者的控制权和影响力，建立以运营商为中心的各方紧密合作的运营模式。

　　3.逐步完善服务内容，提高服务层次。良好的商业运营模式建立在内容基础上，只有具备良好的内容，才能为用户接受，商业运营模式才能得以顺利实施。因此，运营商在构筑良好的合作平台，向多赢的价值空间进行垂直演进的过程中，要充分发挥移动通信的优点，借助与系统集成商等价值链成员的合作，利用逐步深化和完善的企业信息化工程的机遇，培育移动应用市场，以业务打包等形式，从企业日常办公、商务活动的需求出发，研究开发企业移动信息化全面解决方案，更好地参与社会信息化建设。

　　三、3G时代定价策略

　　3G时代，是全业务竞争时代。移动市场的新进入者为了实现规模经济，会把市场拓展目标置于效益目标之前优先考虑，极有可能采取与固定通信业务捆绑销售移动业务等各种形式的资费优惠，全力发展移动用户。未来价格战加剧的可能性很大。在这种无序的价格战面前，在移动业务市场利润率较高的情况下，价格战并没有使得各方完全丧失获利空间。但是如果任其蔓延，必将把各方拖向死胡同，盈利的道路会越走越窄。

　　1、加大实施品牌差异化定价策略的力度。运营商要坚持实施品牌差异化定价策略，并针对可能出现的更加激烈的市场竞争和不可预见的价格战，加大品牌间价格差异的宽度，通过价格实现明晰的品牌区隔。例如，对于中国联通的世界风用户，其市场定位为高端的成功商务人士，这部分用户对价格敏感度低，对公司的忠诚度高，且对身份、地位相对敏感，可以实行国家规定价格下的较高资费，同时加大对世界风用户的服务和关怀力度，增加隐性优惠的力度，通过俱乐部服务、一对一客户经理贴心服务、积分回馈等方式提升世界风用户对品牌的认知度和对资费的认可度。对于如意通用户，由于其量大面广，对资费变动相对敏感，要根据竞争者，特别是移动市场新进入者的策略制定灵活的定价方式，并提高营业厅、10010客服热线的服务质量，创造较低资费基础上的便捷、顺畅的服务。对于新势力用户，由于对价格比较敏感，但对娱乐的需求最高，可以设计较低通话资费并包含若干娱乐项目包月的套餐，并加大宣传，提高感知度。

　　2、.规划套餐种类，设计灵活套餐。3G时代，特别是新运营商进入初期，由于网络、经验、客户资源的缺乏，对低端用户的争夺将十分激烈，而其最有效的竞争手段而其最有效的竞争手段便是价格。

　　3、加强各移动运营商之间的沟通协调，采取“竞合”策略，加强行业资费体系的自律规范。由于XX监管力度较弱，为避免移动通信运营商走中国家电市场恶性竞争的老路，除XX行政指令以外，电信运营商在避免挑起价格战的同时，应积极担负起行业自律的重任，加强与其它运营商的沟通协调，在保证彼此发展战略得以实现的基础上，通过设定最低消费、最低资费等方式，努力保持通信市场自由竞争基础上的理性、规范竞争，并通过合理竞争，使各家运营商都能保持较为理想的发展速度和市场份额。

　　四、3G时代服务领先策略

　　电信运营企业属于服务行业，服务满意度是市场竞争力的最直接体现，特别是3G时代，由于网络、运营权限等差异的消失，服务质量的优劣将成为竞争成败的重要因素，高水平的客户服务是电信运营商做强的重要保证。

　　3G时代，由于竞争的激烈和各家运营商对服务的高度重视，各运营商应不断丰富和完善服务内容，细化服务项目，提高服务层次，通过差异化服务和细致服务，树立以人为本的服务理念，逐步建立起服务竞争优势。在服务策略的定位上需要从竞争导向为主转向客户导向为主，同时加强对客户服务需求的研究，并在遵循价值原则的客户细分基础上，从服务内容、渠道、方式等方面设计差异化服务策略和体贴入微的细致服务策略。

　　1、通过客户细分和需求研究提供差异化服务。要在对客户进行细分的基础上，进一步完善运营商内部对客户的区隔服务。结合客户消费额度和社会影响力等综合因素，将客户分为高端客户、中端客户和低端客户，并根据价值细分结果对不同细分客户群实施不同的服务策略，包括服务成本和资源的投入。如对高端客户实施精细化的客户服务，提供“一对一”客户经理服务，提供各种优先服务、客服热线的会员专席以及跨区服务等；对中低端客户提供标准化服务，充分发挥规模经济效应，以最小的投入实现全面服务质量水平的最大提高。

　　2、采取营销策略联盟，实现资源互换，提高服务影响力和客户感知度。3G运营商要联合商场、酒店、宾馆、机场、银行等与人们生活息息相关且具有影响力的知名企业，建立营销策略联盟，实现资源互换，提高双方为共同用户的服务能力和服务水平。如用户可在消费店(商场、酒店、宾馆)根据其自身价值的不同，享受不同的优质、低价便利；作为对应，运营商可通过手机短信和其它方式面向广大用户为联盟伙伴进行业务宣传。银行和移动公司可以互相把对方大客户作为自己的大客户，并享受自己大客户应享受的一切增值服务等。

　　3、推行细致服务，坚持以人为本。3G时代是服务的时代，运营商必须从小处着眼，了解用户服务需求，组织亲切关怀活动，推行细致入微服务，坚持以人为本。要组织成立和开展用户俱乐部活动，定期在用户中开展各种有益活动。同时积极开展各种形式的宣传，以在公众中树立良好的企业形象。对公司重要的个人以及重点集团客户采取一对一营销服务，定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等，在其心目中树立起服务超值享受的感受。完善营业厅和客服热线的服务，提高服务质量，坚持微笑和温馨服务，提高客户的被关怀、被关注感，提高客户满意度。

　　4、建立高效的服务管理体系。高效的服务管理体系是建立服务竞争优势的基石，服务管理系统包括服务流程、服务标准、服务考核、服务培训和服务支撑等。要逐步建立和完善服务管理系统，实现市场部门、网络部门、客户服务部门等前后台和横向各部门之间的协同，优化和固化服务流程，设立和实施服务标准，科学设计和有效执行服务考核，加强服务培训，打破各职能部门之间原来存在的“墙”，建立前后台浑然一体的服务体系。

　　五、3G时代集团客户的发展策略

　　1、努力研发通用类集团产品。目前，各运营商集团客户发展不够深入、对用户捆绑作用不明显的主要原因是产品短缺。3G时代，运营商要根据经济发展现状和市场信息化需求，开发出适应集团客户需要的，具有较强实用价值、推广性强的集团客户通用类产品，特别是能够与集团用户日常生产经营密切相关并对个人客户捆绑作用强的产品，以满足量多、面广的集团用户的需要。

　　2、加强行业细分，并针对行业特点，加快行业开发推广步伐。3G时代，运营商要适应和把握全业务经营的特点，加强行业细分，并针对不同行业特征，分类推进行业信息化。对于需求特征不明显的行业，通过通用类产品进行工作和生产经营的渗透。对于有特殊需求的重点行业，要加大工作力度，集中优势资源，专门开发设计适应用户需求的专门化综合解决方案，把相关业务和产品与集团客户的生产经营互相融合、互相促进，整合为一体性的信息化方案，实现互利、互促、互依、互惠。

　　3、构筑集团客户分层服务体系。3G时代是比产品的时代，更是比服务的时代。目前，各电信运营商在集团客户的服务方面，更多的依靠客户经理的服务，但是，由于集团数量较多，客户经理人员、精力有限，服务质量受到一定影响。3G时代，运营商要加强对集团客户的分类管理和分类服务。首先，要做好集团客户的分类工作，对XX机关、大型企事业单位等经济实力强、社会影响力大的集团进行重点开拓和维系。其次，实行差别化服务，降低服务总投入，提高重点集团的用户满意度。对重点集团，由专门客户经理负责全方位服务，负责市场开发、关系维系，日常维护等综合工作。对其它集团，采取营业厅代管、客服热线、电话回访等方式进行简单服务。

　　4、加强与集成商、SP的合作。由于集团客户涉及方方面面、各行各业，单纯依靠运营商的客户经理去全方位开拓市场，受客户经理自身素质、技术、客户关系资源等多方制约，在市场开拓的深度上将大打折扣。因此，从节约成本、三方共赢等多角度考虑，运营商应该充分利用外部力量，借助合作伙伴的技术、资源优势共同开拓集团客户的市场空间。合作方式可以多种多样，一是开拓市场，做好客户关系维系和市场需求的挖掘与设计，集成商仅提供技术支持；二是充分利用集成商在擅长领域内的技术和客户关系优势，通过其技术与运营商网络优势融合，打造强势竞争能力，共同占领和维系市场；三是集成商开发通用类集团产品，仅利用运营商的网络传输通道，由集成商负责市场开发、拓展、技术维护等所有售前、售中、售后服务。

　　中国3G时代市场的竞争，受经济发达程度和内容的制约，竞争的核心还是话音的竞争。如何挽留老用户、发展新用户，保持较高的市场份额是电信运营商3G之初面临的首要问题。要达到上述目的，在市场策略层面，运营商要加强和规范渠道建设，探索多种商业运作模式，实施差异化市场定价策略，加强和完善服务，并注意加强集团客户和大客户的营销服务工作。

　　中国市场的特殊性也决定着上网本这种商品的发展轨迹的特殊性，面对处于垄断地位的三大电信运营商，上网本作为以上网为主要目的的产品，终将离不开运营商的控制。现阶段处于过渡期，各种大小厂商还能在艰难的市场竞争中生存一段时间，但面对运营商以雄厚财力为后盾的市场开拓策略，非定制上网本尤其是山寨本，将没有任何的竞争力，如果不开拓出海外市场等其他捷径，山寨本将随着运营商3G业务的蓬勃发展而走向末路。

　　根据2G/2.5G时代所呈现出来的移动通信运营规律，3G时代营销能力将是以运营商为核心的产业链的市场竞争力所在。相比较于传统营销模式，3G时代营销运营商营销模式将更注重贯彻战略的整合营销，并且以终端定制营销打开大众市场的局面。

　　面对新的营销环境，3G时代营销模式是以整个产业链的价值最大化为战略方向，以深度挖掘客户需求、提升用户价值、精细化运作存量市场、有目标地竞争增量市场营销为目标，更注重产品关联、客户关联等的使用、更注重上下游关系的维护、更注重营销实施过程、注重营销手段创新。同时新的营销模式也将对运营商的组织快速响应、市场经营分析甚至业务运营支撑系统，提出更多、更高的要求。

　　3G时代，对广州电信来说既是挑战，也是机遇，应当在竞争中寻找自己的定位，争创国际一流电信企业，特别是2010年的亚运会，是一个良好的契机，将为广州电信行业提供一个向世界展示的舞台，广州电信应注重做好以下几个方面的工作：

　　1、以客户需求为导向，细分市场

　　满足客户需求，为客户创造价值，才能更好地吸引客户使用。随着数据业务的不断发展，用户的差异性越发明显。即使在语音业务上，用户的表现也有本地网、长途、忙闲时、接听和拨出等差异，只有很好地分析客户需求的差异，并为之提供度身定做、使用便捷的产品，才能求得更大发展。不能简单地通过只在同质产品上的价格竞争，来赢得市场份额。

　　2、重视产业链的合作共赢

　　目前电信运营商之间的竞争已过渡到价值链与价值链之间的竞争，整个电信产业的价值链已形成一个包括标准提供商、设备供应商、系统集成商、终端制造商、内容及服务提供商、分销商、虚拟运营商等和运营商加用户在内的一个庞大的“生态系统”．用户感受到的已不仅仅是运营商提供的服务，而是整个网络的服务．只有在综合产业链竞争中取得优势，才能实现公司的长远发展。

　　对3G业务来说，价值链更复杂，因此，广州电信必须认真研究分析整个产业链中最应掌握的关键控制点，如：如果运营商能够和上游的制造商(特另日是终端制造商)和内容提供商联合，加强内容建设和对终端的控制能力，积极创建合作共赢的商业模式，不断推进合作的广度和深度，来根据细分市场的需求提供便宜的终端和服务，并转化为竞争优势，将会吸引更多的目标客户．才能在竞争中更快地成长．

　　3、积极探索国际化运营的路子

　　随着经济全球化进程的加快，我国的电信市场将逐步开放，同时国际电信市场也向我们敞开了大门．只有积极、稳步地“走出去”，学习世界电信运营业的先进经验，并大胆实践，才能更好地适应未来的竞争，并赢得一席之地．

　　4、实施精细化管理，提高核心竞争力

　　一个企业，如果要在未来完全开放的市场竞争中占据有利位置，必须有重点地打造自身的核心竞争能力，形成差异化的竞争优势。而这一切必须依靠精细化的管理，通过制定清晰的发展战略、有力地贯彻执行，不断加高自己的“短木板”和持续扩大竞争优势来实现。

　　现阶段，广州电信应结合各自不同情况，抓住重点，制定翔实的措施，切实改进；同时。不断改善薄弱环节。在具体工作上，除了做好市场细分、产业链合作等外，还需要着重做好经营机制转换、人力资源管理提升、成本和预算管理、企业信息化建设等方面的工作。以期有效整合内外部资源，实现企业持续、稳定、健康发展。代国际、国内电信市场竞争格局的必然改变，以及3G商业模式的转变，新的价值链和产业链的形成，都要求未来的国内3G运营商必须迅速转变观念，准确把握自身在行业中的目标市场，制定切实可行的市场战略，迎接发展的机遇和挑战．

　　参考文献

　　[1]．菲利普•科特勒，营销管理，上海：上海人民出版社，2003年

　　[2]．玛丽安•伯克•伍德，营销计划手册，上海：上海人民出版社，2003年

　　[3]．格里•约翰逊凯万•斯科尔斯，公司战略教程，北京：华夏出版社，2003年

　　94]．卢奇骏．对我国发展3G的战略思考．通信世界网，2006年

　　[5]．张云勇．欧美典型3G业务运营分析．通信世界，2007年

　　[6]．刘辉．亚洲3G市场的发展．通信世界，2006年

　　[7]．苏一泓．从中国电信的角度看待3G来临．通信产业报．2005

　　[8]．张智江等编著，3G业务技术及应用，北京：人民邮电出版社，2007年

　　[9]．阎雅茜．国内开展3G业务的前期策略浅析．当代通信，2005年

　　[10]．周妹怡．如何建立3G竞争优势，

　　[11].中国通信网，http://www.chinaunicom-a.com/

　　[12]．中华人民共和国工业和信息化部网站，http://www.miit.gov.cn

　　[13]．中国移动有限公司网站，http://www.chinamobile.com/

　　[14]．中国电信股份有限公司网站，http://www.chinatelecom.com.cn/

　　[15]．中国联合通信股份有限公司网站，http://www.chinaunicom-a.com/