摘要：伴随着我国改革开放的不但深入，我国的经济呈现出了爆炸式的增长，而经济的飞速增长在很大程度上都是依赖商务谈判，而伴随着我国进出口贸易额的增加，我国一直保持一个贸易顺差的局面。而随着我国与外国企业间的商务谈判往来越来越频繁，文化差异在商务谈判中的影响越来越大，尤其是不同国家和地区由于文化的背景不同，导致在思维方式、价值观念、风俗习惯、语言等都存在着很大的差异，而这些在商务谈判的进行中都会产生一些显性和隐性的影响，本文就针对跨文化的概念进行分析，得出了在进行商务谈判时，不同文化之间主要在思维方式、价值观念、风俗习惯、语言等四个方面上对商务谈判会产生影响，针对性的提出了解决跨文化问题对商务谈判的影响的策略。
关键词：跨文化；商务谈判；经济全球化
一、绪论
（一）课题背景及意义
随着我国与不同国家和地区的人在进行商务谈判时，经常会遇到一些由于文化不同而导致的一些沟通困难，甚至在商务谈判的谈判过程中，由于对双方的文化不理解，而发生一些充满火药味的谈判，这些都是由于文化差异而导致的，因此，近几年来我国的经济学家对于文化差异这一概念越来越重视，对于文化差异对商务谈判的影响的研究也越来越深入，而随着商务谈判中由于文化差异而导致的贸易失败的案例越来越多，对于我们研究文化差异对商务谈判的影响有了更多的参考资料。
（二）研究方法
现状分析法，通过分析中西文化差异以及其他地区文化差异的现状，对现状做出分析和研究，发现问题；理论分析与实证分析相结合的方法。针对中西文化差异以及其他地区文化差异的现状，查阅有关的文献并提出建议和分析结论；文献研究法。通过文献检索，搜集中西文化差异以及其他地区文化差异的国内理论研究成果，并进行归纳、总结，从总体上把握论文的基本立足点。
（三）论文研究思路与框架
本文以分析文化的基本内涵为开篇，从而进一步分析文化差异给我国商务谈判带来的影响和问题。通过文化与国家贸易之间的关系研究，得出如何应对文化差异，推动我国贸易的发展的措施。最后将根据上述的分析和研究，提出应对的具体措施和有效防止文化差异带来的不利影响的方式。希望能给广大从事商务谈判的人带来一定的参考价值。
二、相关概念和理论
（一）文化的含义
文化是社会学和人类学的一个基本概念。中国学者对文化的界定为：广义的文化是指人类创造的一切物质产品和精神产品的总和；侠义的文化专指包括语言、文学、艺术及一切意识形态在内的精神产品。[1]不同文化模式下，人们的思维方式和行为方式不尽相同。然而，在跨文化交流中，很多人都倾向于认为对方也用同样的方式进行思维。[2]
（二）文化的特征
对于文化而言，它是一个含有多方面因素的综合体，可以说是人类从诞生以来所有累积财富以及社会发展的历程所带来的最终结果，同时文化也是人类精神意识或者是意识形态发展的综合体，它包含了有价值性的民俗活动以及民族的特色，表现出差异性和多样性
（三）文化差异含义
1.社会习惯的差异
社会习惯是在长时期里逐渐养成的,一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。它不仅会影响到消费者的消费价值观,而且会影响到人们的工作和思维模式。中国人在接待方面热情好客，独特的“酒”文化更是世界闻名，一些合作事宜会在酒桌上初步敲定，而西方世界公私较分明，许多东西比较严谨，即使工作餐或者接待用餐都比较简洁。中国人重“内”，西方人崇“外”。中国人通过节庆活动企盼丰收、享受喜悦，而西方人则更偏向借此发泄个人情绪、张扬个体人格。思维模式，西方重唯理、思辩细节分析；中方重经验、直觉整体综合。
2.政治哲学的差异
政治是上层建筑领域中各种权力主体维护自身利益的特定行为以及由此结成的特定关系。政治对社会生活各个方面都有重大影响和作用。商务谈判由于是在不同国家和地区之间开展的,因此必然要受到政治哲学的影响和作用。在贸易方面，不同文化的影响下政治对于商务谈判的影响不同，如在中国，政治对于经济的影响因素特别大，国家xxx对于经济的影响因素很大，“国家宏观调控”尤为突出。而西方的体系中更多的依靠市场经济的调节。但对于商务谈判的共同影响是为一国的利益为在商务谈判的过程中采取对于本国有利的方式，如经常出现在人们视线中的“贸易壁垒”、“倾销与反倾销”无不是哦政治哲学的差异对于商务谈判影响。
（四）文化差异的度量
在文化差异的度量方面，主要是通过时间、空间和价值观三个因素来进行对文化差异的度量。价值观念的差异由于不同国家之家的发展历史不同，而且在发展的过程中所在的地理位置不同，因此不同国家之间的人的价值观念也有很大的差异，产生这种结果的原因主要就是在不同的历史文化中，人对于物品的需求会有差异，而对于不同事物的看法也会不同，在具体的商务谈判中，价值观念的差异对于不同企业的时间观念、决策方式和对一些日常事物的处理都会有很大的影响。
三、文化与商务谈判的关系
（一）文化差异与商务谈判的比较优势
从商务谈判理论，民族和文化的时代衍生的文化差异，只是在商务谈判中的找到了比较优势生存空间。这个词本身的“比较优势”包含两个元素。首先，“比较”。比较的区别，是独一无二的。它是两个或多个对象的一个方面的比较。有差异或独特的才有可比性的地方。“优势”的关键是“优”字。它显示了在对比过程中只比较强的位置。在一定程度上，它是在一个时间点的对比度。自然资源的资源禀赋，劳动力和资本存量的差异属于横向差异。[3]纵向相对是从动态的角度看，一个国家的自然资源的存量可以通过比较优势成为本国特有的优势。
（二）文化普遍存在于传统的货物贸易领域和新兴的服务贸易领域
在服务贸易的新兴领域，高附加值的文化包含的内容。例如，基于对文学，音乐，戏剧，电影和收藏和展览的传统文化，其贸易的主要内容就是精神文化和行为文化。观光，住宿，餐饮和娱乐为一体的综合服务项目，文化内容和形式独特的异域特色是吸引国际消费者的重要条件。此外，服务贸易有一个显著的文化特点，因为大部分精神文化和行为文化的表现，所以不像贸易于物质文化的物品很容易移植。
四、应对文化差异，推动贸易自由的措施
（一）借助世界性经济组织扶持发展中国家特别是最贫穷国家的经济发展
商务谈判对于我国的很多企业来说已经不在是一个新鲜的词汇，尤其是近年来我国对于世界经济的影响越来越大，而我国在加入了世界贸易组织（WTO）之后，国际间的贸易往来更加的方便和频繁。我国要直面商务谈判中的文化差异带来的问题，积极扩大我国贫穷地区的受惠面，将我国贫穷地区的经济带动起来，让其融入到商务谈判的大环境中。
（二）增进商务谈判环境法制化、规范化
纵观目前的国际大环境，对于中国而言，大环境对于我国是有利的，但是依旧要增加我国文化在世界范围内的影响，同时加大对国际环境的法制化建设和规范化要求，在一定程度上市为了消除我国与外国一些企业进行商务谈判时由于文化差异而产生的文化差异，还可以通过加大宣传我国的文化，增加我国文化在世界范围内的影响来进行，只有我国的文化在世界范围内的影响增大了，在进行商务谈判谈判时，对方才会尊重你的文化，也会表现出一些适合我国文化的行为，我们都知道，在目前的商务谈判谈判中，尤其是在与X的企业进行商务谈判谈判时，对于X文化都是有很深的了解的，在谈判时，也都会表现出对X文化的尊重，希望这次商务谈判合作可以达成，这种现象的原因就是X文化在世界范围内的影响最大，X通过电影、书籍、经济等在世界范围内的宣传，加上X强大的经济基础，使得世界范围内对X的文化都很了解，甚至有些了解超过对本土文化的了解。
（三）加强国际性的文化交流
加强国际性的文化交流主要是缓解语言文化差异所带来的问题和影响，语言现象的差异是文化差异中最明显的一个，也是对商务谈判影响很大的一个因素，语言的差异主要就表现在语言形式和语言内涵的差异，由于不同国家之间的文字和语言的不同，而不同国家的语言之中都会有一些特定的含义，例如在中国和英美等英语地区进行商务谈判活动时，对于一些语言的理解差异很容易导致跨文化交际的障碍。
（四）企业应注意与当地文化的融合
许多当地有着自身独特的风俗习惯，这也形成了企业在交流和贸易往来之间的文化的差异。中西方风俗习惯的差异也是不同国家的发展历史不同导致的，由于地理位置的差异，不同国家之间的风土人情有很大的差异，例如在一些宴会上，中国的主人会更加的殷勤好客，而且中国人对于面子特别的注重。[4]因此，对于宴会的档次很在意，但是通过对一些西方人的风俗习惯调查发现，英美两国的人在请客时更加注重的是礼貌，通过会给客人留很大的自由空间，而且英美两国的人对于面子没有什么概念，因此，在英X家的人进行请客时，一般饭菜会比较简单，甚至一人一份，而在一些餐厅等地方进行请客时，通常都是各自点菜，而且在结账时进行AA制的结账，但是在中国，请客从不会出现AA制的结账方式。
（五）培养推进文化融合的跨文化管理人才
企业在扩张自己商业合作渠道的同时也要注重企业人才的培养，例如，翻译作为商务谈判谈判双方语言交流的中间人，对于克服语言差异对商务谈判的影响也有很大的因素，因此，在进行商务谈判的谈判时，对翻译的专业素质要求一定严格，同时翻译对谈判方的文化背景等应该有很深入的研究，这样在谈判代表出现了一些由于语言差异而说出一些会让对方感觉到歧视等言语时，翻译可以进行及时的解释和阻止谈判人员继续说下去，从而最大程度保证商务谈判谈判的顺利进行。
五、浅谈文化差异对我国商务谈判的影响
（一）文化差异对我国商务谈判的影响
1.语言文字对我国经济贸易的影响
亚洲人由于受东方的传统文化影响比较深，因此比较谦逊，在商务谈判的谈判中会尽量避免一些正面的冲突，在谈判过程中还经常会使用一些比较含糊的词语，但是欧美等国家的人习惯用直接的表达，欧美在商务谈判的谈判中推行“诚实的抗争”（HONESTCONFRONTATION），而欧X家的这种做法，在深受东方文化影响的亚洲人看来很难接受，因此，这种交际模式的差异也很容易给进行商务谈判谈判的双方带来交流的障碍。
2.文化风俗对我国商务谈判的影响
文化风俗其实包含了很多方面，在商务谈判的过来中，尤为关键和最为直接的就是眼神、手势等文化风俗差异，而其对商务谈判也产生了一定的影响。在中国人认为，眼神是日常交往中很重要的一个因素，在中国人之间的交谈中，对于对方的眼神是很看重的，因此，在中国人进行交谈中，往往会很仔细的观察对方的眼神，以此来表达自己对对方所讲内容的重视和自己的诚意，而在一些别的国家里，认为在交谈时直视对方的眼神是很不礼貌的行为，因此，他们在交谈时，往往不会直视对方，而是眼睛往下看，或者不断的转移目光，不直视对方的眼睛，但是这种做法在中国人看来，是讲话时很不礼貌的行为，这就导致了中国人和一些国家在进行商务谈判的谈判时，双方都会认为对方的做法不礼貌，从而导致谈判无法顺利进行。[6]
（二）应对文化差异给我国商务谈判带来的不良影响的策略
1.面对文化之间的差异，不回避文化差异带来的困扰
在商务谈判的谈判之前就一定要先对商务谈判伙伴的文化背景做充分的了解，通过这种文化背景的了解，知道在商务谈判交流时，应该注意那些技巧，并且有效的回避对方忌讳的东西，此外，还应该对商务谈判伙伴的谈判代表的个人背景有一个总体的了解，由于在欧美等西方国家，谈判代表有很大的权利，甚至可以直接决定此次谈判的结果，因此，在了解了谈判代表的文化背景后，对谈判代表的语言技巧、一些特定的词汇内涵、常用的手势等有一个深入的了解，在之后的谈判过程中就能最大程度的避免由于语言差异而导致的文化冲突，对于商务谈判的达成也会有很大的帮助。
2.全面了解其它国家的文字语言特征
一个国家的语言特征，就代表着这个国家的思维方式，语言的本质主要是思维方式造成的，许多地区的思维方式不同，对事物的认识方法不同，这便形成了该地区特有的语言特征。[9]例如：中国人将龙理解为中国古代文化中的神，但对于欧洲地区的人而言，龙只不过是一个由蜥蜴进化而来的生物体，并不是中国人严重所谓的神或是邪恶的化身，这就是思维模式形成的语言特征。
3.国际经济贸易应注意与当地文化融合
面对当地文化的差异，以及其带来的文化影响，我国企业要摆正位置，不能抱着歧视和轻视的态度对待当地的文化，要摒弃“民族中心主义”，与当地文化进行良好的融合。然而，随着不同国家之间的商务谈判交往越来越频繁，国际间对不同国家或地区的文化也越来越了解，商务谈判整体向着多元化进行发展。[11]因此，很少有一个国家或地区的人大张旗鼓的宣扬自己的文化优越于其他的国家或地区，虽然大多数的人没有进行这样的宣传，但是在实际的商务谈判进行中，很多人还是会有民族中心主义的概念，总认为自己国家的东西是最好，在商务谈判的谈判中，往往会把自己当作中心，认为自己的产品是最好的，对方对这个产品的需求程度应该很大，导致在商务谈判的谈判中，把自己总摆在一个强者的位置上，对贸易伙伴进行一种藐视的态度，这样的结果就会直接导致一些商务谈判谈判的失败。
结论
文化差异对商务谈判的影响是不可忽视的，甚至可以直接导致商务谈判谈判的失败，而要想解决由于文化差异对商务谈判的影响，就是端正自己的态度，避免“以己度人”、摆正位置，摒弃“民族中心主义”、做好准备，客服“语言障碍”、加大宣传，增加我国文化在世界范围内的影响，而要想从本质上解决商务谈判中的文化差异问题，就是促进不同文化之间的国际交流，实际的做法就是大力的宣传自己的文化，增加不同文化之间的融合，首先各国应该对商务谈判进行统一的规范，在法律上对商务谈判进行规范，这个法律应该是世界范围内的，而不是某一国家或地区都有自己特殊的法律，这样规范下的商务谈判就可以受到相同的约束，在最大程度上避免由于文化差异这种意识形态对于商务谈判的影响。同时，通过不同文化之间的国际交流，消除由于语言、思维方式、价值观等差异给商务谈判交流带来的影响。
参考文献
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