石嘴山银行银川分行小企业信贷业务发展策略

　　摘要：随着我国经济的发展和金融体系的不断完善，我国小企业信贷市场也取得了长足的发展。近年来，很多商业银行都开始纷纷争夺这块市场，中小银行由于自身的发展特点，更加注重小企业信贷市场的发展。因为中小银行在与大型商业银行争夺大客户，寻求规模优势的过程中，面临着激烈的市场竞争。此外，中小银行得以发展的源头就是小企业信贷业务的支持。在现今的经济形式和金融体制下，中小银行将小企业信贷业务作为自身的发展策略之一。以小企业信贷为基础，将拓展对小企业信贷的金融服务作为业务重点，是中小银行结合自身信用规模、经营实力做出的必然选择。石嘴山银行银川分行作为新新成立的中小银行，也将小企业信贷业务作为了自己的发展重点之一。但在银川分行实施小企业信贷业务的策略中，仍存在很多问题。论文在这样的背景下对石嘴山银行银川分行小企业信贷业务存在的问题进行了分析，并提出了相应的发展策略。旨在为银川分行小企业信贷业务的发展提供参考和建议。

　　首先，论文对石嘴山银行银川分行小企业贷款现状和问题进行了分析，主要分析内容包括：石嘴山银行银川分行简介以及分行现状、银川分行小企业贷款存在的问题。其中银川分行小企业贷款存在的问题主要表现在：目标市场不够稳定、小企业授信审批流程繁琐、考核激励机制没有针对性、宣传及营销渠道欠缺，影响小企业获得增值金融服务以及银川分行现有信用评级制度无法准确评估中小企业。

　　其次，对银川分行小企业贷款战略方案进行设计。主要包括小企业贷款差异化战略、小企业贷款业务的策略、小企业贷款业务市场开发。

　　最后，论文分析了银川分行小企业贷款战略方案实施策略。实施内容主要包括：简化小企业审批程序；建立符合小企业贷款的信贷管理模式；各支行建立专业的小企业信贷部门；建立专门的营销团队；建立专门的激励考核体系；丰富担保手段逐步完善小企业贷款产品；加强风险防范和监督；实施多元化金融服务策略。

　　论文所有的研究皆基于对银川分行小企业信贷业务发展实际情况的分析，因此，最后提出的研究策略也具有实效性，能够为银川分行小企业信贷业务的发展提供决策依据。

　　关键词：小企业信贷业务；发展现状；存在的问题；战略方案设计；实施建议

　　据不完全统计，在全国工业企业法人中，小企业占总数的近95％：小企业的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的近50％，并提供了70％左右的城镇就业机会。小企业为我国经济的发展做出了重要的贡献，但在发展的过程中也遇到了很多问题，资金问题就是小企业面临的主要问题之一。一方面，小企业的发展面临融资难问题，急需商业银行的信贷支持；另一方面，商业银行因小企业存在抗风险能力较低而对小企业实行非常严格的放贷机制。[1]并且由于近年来我国实行的较为稳健的货币政策，导致我国目前的小企业向银行借贷的难度越来越大。与此同时，我国有着非常雄厚的民间资本，民间资本的活跃程度也较高，例如温州地区。根据调查显示，我国民间资本的主要流通渠道是高利贷。由于高利贷的利息非常高，自从2008年的世界金融危机后我国的许多小企业的订单和销售额的急剧下降，同时又迫于高利贷的还款压力，最终促成了温州老板集体卷款逃离的浪潮。

　　因此，为了让我国的小企业能够更好地发展，有一个良好的发展环境。在2011年10月12日xxxxxxxxxxxx主持召开xxxx常务会议，研究确定支持小型和微型企业发展的金融、财税政策措施。会议指出，小型和微型企业在促进经济增长、增加就业、科技创新与社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用。当前一些小型微型企业经营困难，融资难和税费负担偏重等问题突出，必须引起高度重视。[2]要加强金融服务和财税扶持，主要加大对符合国家产业和环保政策、能够吸纳就业的科技、服务和加工业等实体经济的支持力度，引导和帮助小型微型企业稳健经营、增强盈利能力和发展后劲。在xxxx推出了众多针对小企业贷款的优惠措施以后，各银行业金融机构也在积极推动小企业贷款工作，并且取得阶段性进展，但与小企业的融资需求相比，小企业贷款仍存在较大差距。主要表现在：一是银行业金融机构小企业贷款占各项贷款余额的比重还不到15％：二是小企业贷款需求满足率比较低，很多商业银行因为人力成本或风险等方面的问题无法完成对小企业的贷款业务。[3]总的来说，小企业贷款难问题仍然存在。显然，在未来一段时间内，针对我国的小企业的贷款业务是国内许多商业银行放贷的一个非常重要的市场和目标群体。[4]但是由于对我国小企业的放贷风险往往相对大企业而言较大，并且相关的风险管理成本也较大，这会在一定程度上限制商业银行小企业贷款业务的发展。

　　根据上述分析可以看出，商业银行小企业贷款业务的发展还面临着很多的问题，因此，研究商业银行小企业贷款业务的发展策略具有重要的实际意义。论文在这样的背景下，选择石嘴山银行银川分行作为实证分析对象，从实际对象和相关流程出发，分析、研究该行的小企业贷款策略。笔者曾经在此银行工作数年且从事相关信贷工作，因此对相关的业务流程以及内部的管理架构非常的熟悉，并且与该行的相关领导以及员工建立了亲密关系，能够取得与本文相关的数据和材料，能够保证本研究的真实性和有效性。石嘴山银行银川分行在小企业贷款业务发展方面存在很多问题，例如对中小企业惜贷阻碍自身贷款业务的健康发展、行对中小企业惜贷不符合国家政策导向、银行自身贷款权利分配模式不利于小企业贷款、小企业贷款程序冗长，效率低下、对小企业认可的有效抵押物品种和担保方式太少等。上述问题都导致银川分行的小企业贷款业务发展受阻，而这些问题也是很多商业银行小企业贷款业务发展过程中面临的问题。因此，论文选择具体分行研究相关的小企业贷款策略，能够为同行业的相关业务发展提供参考和借鉴，使得论文具有相应的研究价值。

　　1.2.1研究目的

　　随着近年来我国对小企业的扶持力度的不断增加，以及我国小企业自身的不断发展和壮大，在未来的日子里必定会需要向商业银行进行贷款来扩大自身的规模，同时随着小企业数量以的增多，以及国家有关方面对小企业的相关利好政策，在未来必定会成为我国商业银行的主要客户群以及目标市场，因此作为商业银行只有建立起一套良好的针对于小企业贷款的管理措施才能够在当今如此激烈的竞争市场保留一席之地，并且更好的为小企业贷款的相关事务上服务，为社会的经济发展做出自己的贡献。[5]从银川分行本身来说，随着我国XX逐步重视小企业的发展，越来越多的国有银行、城商行也随之将小企业业务发展作为其战略组织的一部分，在未来的一段时间里，小企业业务领域的竞争也将越来越激烈。对于国有银行以及老一批城商行而言，因为其本身的组织结构、庞大的网点机构、雄厚的资产规模都是他们核心竞争力，但是作为一个刚刚成立不到两年的银行，如何树立并且打造本身的核心竞争力就是摆在该行面前的重要问题之一。

　　根据上述介绍，研究银川分行的小企业贷款业务发展策略无论对于该分行，还是其他同类型银行来说，都有着重要的意义。论文的研究目的主要有以下几个方面：

　　第一，为成立时间较短的银川分行打造核心竞争力。随着我国经济的发展，国家对小企业的关注度会越来越高，也会有很多政策向小企业倾斜，所以，对小企业贷款会享有很多国家优惠政策。[6]此外，目前我国各大商业银行，包括四大国有银行在小企业贷款业务方面的发展程度几乎处于同一个层面，这对于成立时间较短的石嘴山银行银川分行来说，是一个契机。因为在小企业贷款业务这个领域内，银行的起点是一样的。小企业贷款业务未来的发展前景较好，如果银川分行能够抓住此次契机，就能为该行赢得竞争优势。在以后的发展过程中，可以借助原有的竞争优势，进一步打造核心优势圈，形成分行独有的核心竞争力。

　　第二，为银川市小企业的发展以及地区经济发展做出应有的贡献。银川分行位于宁夏回族自治区首府银川市。随着我国经济发展政策的倾斜，银川市的经济实力显著增强，小企业的数量迅速成长。国家级银川经济技术开发区于2001年经xxxx批准在原省级银川高新技术产业开发区的基础上设立，进一步带动了银川市企业的发展。与银川市企业的发展速度相比，金融体系却没有跟上相应的发展步伐，致使企业贷款尤其是小企业贷款面临着很多的问题。论文选择石嘴山银行银川分行小企业贷款业务的发展作为研究对象，旨在为银川分行和银川市小企业的发展做出应用的贡献。让银川银行在为自身取得竞争优势的同时，能够为银川市小企业的发展贡献自己的力量，实现两者共赢的局面。这也是论文研究的重要目的之一。

　　第三，为银行业同类业务的发展提供相应的指导和借鉴。银川分行属于成立时间较短的银行，随着我国金融业的不断发展，与银川分行类似的新成立银行数量日渐增多。这些银行在组织结构、资产规模以及未来的发展方面都有着很多相似性。论文将具体分行的具体业务作为研究对象，使得论文的研究结果具有时效性、真实性和可依据性。论文研究结果的这种特性使得论文的研究能够为银行业同类业务的发展提供相应的指导和借鉴。论文研究结果的指导和借鉴意义也成为了论文的研究目的之一和实践意义所在。

　　1.2.2研究意义

　　论文研究的意义主要分为两个方面，即理论意义和实践意义，具体如下所示。

　　a.理论意义

　　在国内目前有很多关于如何解决我国小企业贷款难的管理研究。在这类研究中，大多以小企业自身为研究原形，并且往往是横向的比较小企业与大企业之间对于商业银行的不同的风险管理成本以及风险危害性的比较，以此来凸显小企业在申请贷款方面的优势。又或者是仅仅是单一的通过调控我国宏观经济的手段来增加整个市场流通货币的总量以此来提高我国小企业贷款的难度和门槛。国内很少有研究是以商业银行为研究对象，通过对商业银行在关于小企业贷款管理上的不足和审查漏洞上的分析，从而提高银行自身的针对小企业贷款管理方面的改善来提高对我国小企业的放贷额度。过去的研究只是治标不治本，本文的研究是希望通过对于源头—商业银行来解决我国小企业贷款难的问题。并且随着我国经济不断的发展，未来我国小企业也是商业银行的重要客户，若单单依靠小企业的改善，而不很好的从商业银行的制度上来完善整个贷款管理制度，很可能使得许多资质优良的小企业无法得打贷款，而一些资质较差规模相对较小的企业钻商业银行贷款管理的漏洞而获得贷款，最终使得小企业和商业银行双亏的局面，并由此形成恶性循环。综上所述，论文研究的理论意义主要在于弥补银行小企业贷款业务发展方面的研究不足，这也是论文研究的理论价值所在。

　　b.实践意义

　　本文的研究能够很好的从根源上解决我国目前小企业所面临的贷款难的问题，同时也帮助我国的商业银行提供了新的增长点、拓展了新的业务。同时对于商业银行而言一套完善的小企业贷款管理制度不仅仅适用于小企业，本文的许多研究成果同样也适用于大型企业，从而很好的保证了和降低了我国商业银行的坏账、坏帐。使我国能够形成一个良好的商业贷款机制和体系。同时本文的一大特色就是以具体的案例为基础，通过自身的亲身体验来分析我国目前商业银行在针对小企业贷款管理方面的问题，尤其是针对于小企业贷款产品未成体系的问题，具有一定的创新内容，并且银川分行由于是自己曾经服务过的银行，所以许多数据和相关材料都具有非常高的可信度，由此而得出的结论也会比许多仅仅从文字或者是报纸、杂志上得来的数据更加的有说服力。同时由于自己有非常丰富的实践经历，所以文章在阐述问题以及研究相关对策时具有非常高的可操作性。因此，总的来说，论文的研究能够为银川分行和同类银行小企业贷款业务的发展提供指导和借鉴，这也是论文研究的实践意义所在。

　　1.3.1研究内容

　　本论文研究思路遵循提出问题，分析现状，深入分析原因和现实案例到最后的提出建议对策，总结研究的方式进行。论文的研究内容主要如下所示：

　　第一章节首先提出问题，介绍论文选题的背景及研究意义；论文的资料的收集和方法，以及写作框架。

　　第二章节为国内外学者关于商业银行针对小企业贷款管理的理论综述，详细阐述与小企业贷款有关的概念以及商业银行针对相关贷款风险管理的相关理论。这一章节还分析小企业贷款与大型企业贷款上的一些不同的风险差异对于我国商业银行的危害以及成本负担上的不同，为论文的后续研究打好理论基础。

　　第三章节研究为何目前我国的小企业对整个国家的经济以及就业做出了如此大的贡献，却依然有许多的小企业面临贷款难的问题，此外本章还将研究我国改革开放30多年来对我国XX对和商业银行对小企业贷款问题上的政策以及态度，探究是何原因造成如今我国众多商业银行出现许多的坏账、烂帐的同时，许多的资质优良的小企业却无法贷到款。

　　第四章节从理论上对我国商业银行贷款战略管理进行综合的分析，并且以银川分行作为案例或者是研究对象，分析我国目前的商业银行在针对小企业贷款战略管理上的一些漏洞和不足，以及在最后提出相关指导性原则和政策性建议中作为理论依据和支撑。

　　第五章节根据前面章节的分析，并且针对我国小企业特有的一些特点以及与大型企业的差异，依然以银川分行为例，针对小企业贷款战略管理方面提出一些切实可行的原则和建议。

　　第六章节为结论与展望。即对前面几个章节的内容进行一个系统性的总结和梳理，就本文在相关领域的研究的不足之处做一个概述，并明确笔者未来进一步的研究方向。

　　1.3.2研究方法

　　论文在研究的过程中主要采用个案研究、实践研究和文献研究三种研究方法，具体如下所示。

　　a.个案研究法

　　论文将石嘴山银行银川分行作为实证分析对象，因此，本研究论文采用的是专题研究个案的研究方法，因笔者曾经在此银行工作数年且从事相关信贷工作，因此对相关的业务流程以及内部的管理架构非常的熟悉，并且与该行的相关领导以及员工建立了亲密关系，能够取得与本文相关的数据和材料，能够保证本研究的真实性和有效性。更重要的是笔者曾经就我国目前的小企业贷款难问题以及我国商业银行针对小企业贷款战略管理等相关问题与银行内部人员进行过非常细致的沟通和交流，并从中得到许多的启发和启示。因此，通过个案研究法能够对银川分行的情况进行深入了解，有助于论文的后续研究。

　　b.实践研究法

　　论文将从我国改革开放30多年来整个宏观经济的层面来分析我国相关政策对我国商业银行在针对小企业贷款管理方面的影响。最终结合商业银行自身的利益以及整个国家的财政和货币政策的各项因素，分析造成中小企业贷款难问题的原因。同时由于我国的小企业众多，其中企业的资质也是层出不穷，因此要想让更多的小企业获得贷款的同时又使我国的商业银行因贷款而承担的风险降到最低，就需要商业银行能够有一套针对小企业的贷款管理体系。所以论文将研究的内容主要放在通过分析我国的商业银行在针对小企业贷款管理方面的漏洞与不足，从而为我国的商业银行制定出一套切实可行的专门针对我国小企业的贷款战略管理理论体系以及相关的实际操作事宜。总的来说，论文的实践研究是对我国商业银行对小企业贷款业务发展总体情况的研究。这部分研究有助于了解我国商业银行对小企业贷款的总体情况，宏观情况的分析有助于银川分行小企业贷款业务发展策略的制定，这也是论文实践研究的目的所在。

　　c.文献研究法

　　文献研究是论文所有研究活动开展的基础。在论文前期的选题过程中，主要阅读商业银行贷款业务、商业银行小企业贷款业务方面的研究文献，并对其进行整理，为论文的选题以及后续研究奠定理论基础。由于银行小企业贷款业务发展策略方面的参考文献较少，论文主要通过网络查找我国现有的政策资料和银行对中小企业贷款的研究文献，并通过整理作为论文的文献资料。

　　1.4.1论文的基本框架

　　本论文首先阐述了国内外学者关于商业银行针对小企业贷款管理的理论综述，详细阐述与小企业贷款有关的概念以及商业银行针对相关贷款风险管理的相关理论。具体的研究工作包括我国目前的小企业的概念，特点，以及前人研究出的成果理论和观点，并同时说明了具有针对性的商业银行在小企业贷款战略管理研究上的必要性和重要性。

　　其次，文章介绍了银川分行的一些背景资料以及近几年来的放贷情况、坏账和烂帐的主要组成元素以及在大型企业和小型企业在贷款管理方面的不同。并且就我国目前小企业对我国经济以及就业上的贡献进行一番概述，并针对我国目前小企业在贷款难问题进行系统性的描述以及由此而造成的不良的社会因素进行一个简单的描述。整个商业银行小企业贷款业务发展现状的分析是为论文后续的研究垫定环境基础，希望银川分行小企业贷款业务的研究是基于外在的整个大环境。

　　在接下来的研究工作中，文章从理论上对我国商业银行贷款战略管理进行综合的分析，并且以银川分行作为案例或者是研究对象，分析我国目前的商业银行在针对小企业贷款战略管理上的一些漏洞和不足，以及在最后提出相关指导性原则和政策性建议中作为理论依据和支撑。并且针对我国小企业特有的一些特点以及与大型企业的差异，依然以银川分行为例，针对小企业贷款战略管理方面提出一些切实可行的原则和建议。

　　最后对整个论文进行总结，对我国商业银行未来的贷款管理以及整个贷款的目标群体进行展望。并且对前面几个章节的内容进行一个系统性的总结和梳理，就本文在相关领域的研究的不足之处做一个概述，并明确笔者未来进一步的研究方向。

　　总的来说，论文的研究框架遵循提出问题、解决问题的思路。同时，在具体的研究过程中，涉及到具体商业银行的微观环境分析，也涉及到中观环境和宏观环境分析。整个研究过程中能够把握具体案例，也能把握行业环境，总的来说，能够保证论文研究的可行性和研究结果的时效性。

　　1.4.2论文的技术路线

　　通过对上述论文研究内容和研究框架的整理，可以得到论文研究的具体整体思路。为便于理解，将论文的研究框架以图的形式表示出来，得出论文的具体技术路线图，具体如图1-1所示。

　

　　2.1.1小企业的概念特点

　　小企业主要是指生产和交易规模相对较小的企业，具体表现为劳动力、劳动手段以及劳动对象的集中程度较低。小企业在解决就业、促进经济发展方面有着重要的作用，因此很多国家都比较重视小企业的发展，并根据本国的发展需要，对小企业的范围和特征做出了明确的规定。[7]总的来说，小企业的概念以及界定会随着国家和行业的不同而不同。我国界定小企业的标准就是依据企业职工人数、销售额以及企业的资产总额而定的，并且在界定的过程中结合了企业所在的行业特点。我国小企业的发展，尤其是融资方面的发展主要表现出以下几个特点，具体如下所示。

　　第一，小企业财务管理不规范，缺乏良好的公司治理结构。我国小企业的组织形式主要表现为单一的业主制和合伙制度，大多数小企业的创业者也是企业资产的拥有者和运营者。[8]这样的发展模式就集责、权、利三位于一体。这样的模式有利于企业内部经营的统一规范，能够比较灵活地应对外界环境。但是，小企业自身的这种组织结构模式就使得小企业的兴衰成败由小企业的经营管理者所决定。小企业往往没有规范的财务会计制度，有的甚至没有专业的财务人员，财务报表数据的随意性较大。因此，这就加大了金融机构对小企业财务信息的审查难度和调查成本，严重影响了其贷款的积极性。

　　第二，小企业整体素质低下，业绩不理想，资信度差。小企业由于规模小等原因，小企业的基本信贷要求都能够满足。[9]但从小企业整体的发展经营情况来看，小企业普遍经营规模小，自有资金少，技术落后，经营风险较高。我国很多小企业在管理方面都存在经营粗放、工艺设备较差、市场发展前景不好、开拓能力较差的现状。小企业整体经营素质，包括管理素质和企业发展前景素质相对于大企业来说都较差，所以大多数小企业经营业绩状况不好。总体来说，小企业财务状况不够理想、自信度较差。

　　第三，信息不透明、内部化，融资额度小，加大了贷款的管理成本。与大企业相比，多数小企业的财务是不需要公开和披露的，外部人员很难通过一定的渠道获得小企业的财务信息，此外，大多数小企业的财务报告是不需要经过会计事务所的审计，所以小企业的财务是不透明的。[10]上述两个原因就导致灾信贷过程中，小企业产生的信息不对称程度要远远大于大企业，由此而产生的道德风险和信贷风险也比较高。当其在寻求外源资金，如申请贷款支持时，很难向金融机构提供其信用、获利能力等情况的有效证明。信息不对称加大了小企业与银行之间的融资鸿沟，阻碍了小企业的直接融资和简介融资。

　　第四，小企业获得抵押、担保难。抵押和担保是金融机构对信息不透明的小企业提供贷款时保护自己利益的重要工具。[11]市场经济体制下，商业银行作为市场利益主体之一，必须承担信贷风险。因此，在实际的信贷运作过程中，商业出于对自身资金安全的考虑，要求小企业有可靠的抵押或第三方担保。在最近几年金融体系的宏观调控中，金融机构对小企业的信贷要求更高，使得小企业获得抵押和担保更加困难。

　　2.1.2我国小企业的界定标准

　　长期以来，小企业是一个相对的、比较模糊的概念。对于小企业的定义，无论是从理论上还是实践方面定义都比较困难。2003年2月19同，原国家经贸委、国家发展计划委员会、财政部、国家统计局联合公布了《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》。其标准如表2-1所示。

　　为了解决我国小企业发展方面的问题，在研究信贷政策的过程中有必要将小企业作为单独的研究对象，提出相应的发展策略，解决其融资问题。目前，银行大多遵循国家公布的《中小企业标准暂行规定》，有些银行在实际的发展过程中会根据当地的实际情况，制定相应的小企业界定标准。参照我国大型国有商业银行的运作实践，根据银川分行所在地区的实际情况，本文所研究的小企业标准是：资产3000万元以下，员工300人以下的企业。结合当地的实际情况，文中所界定的这些企业才是真正的弱势阶层，是当前经济以及金融运行过程中需要关注的群体。

　　2.2.1商业贷款理论

　　商业贷款理论是商业银行资产理论中的一部分，是最早的资产管理理论。商业贷款理论由英国经济学家亚当•斯密于18世纪在其《国富论》一书中提出。该理论认为流动性很强的活期存款是商业银行资金的主要来源，基于上述原因，商业银行需要保持与资金来源高度流动性相适应的资产的高度流动性，即保证短期自偿性贷款的高度流动性，短期自偿性贷款主要是指短期的流动资金贷款。[12]上述理论强调贷款的自动偿清，也被称作为自动清偿理论；又由于该理论强调商业银行贷款以商业行为为基础，并以真实商业票据作抵押，因此也被称为“真实票据论”。

　　商业贷款理论产生于商业银行发展初期，这个时期的商品经济不够发达，整体信用关系不宽泛，企业规模普遍较小，没有形成社会化大生产。这个时期的企业融资主要依靠内源融资，企业从银行借入的资金大多数属于周转流动性资金。[13]在商业银行发展初期，银行在经营管理的过程中更加强调自身的流动性，有时候为了维护自身的流动性，往往不惜以牺牲部分利益作为代价。因此，这个时期的银行资金结构比较单一，主要集中于短期自偿性贷款。商业贷款理论是最早的资产管理理论，同时也奠定了现代商业银行经营管理过程中的一些重要原则。首先，商业贷款理论强调银行的资金运用受到银行资金来源的性质和结构限制。这一原则已经成为商业银行在资金运用过程中的基本原则；其次，商业贷款理论强调银行应该保持资金的高度流动性。保持资金的高度流动性就是为了确保商业银行运营安全，降低银行的经营风险。

　　随着资本主义经济的发展，商业贷款理论的局限性开始凸显出来。首先，商业贷款理论没有注意到活期存款余额的稳定性，活期存款表面上看来流动性很强，但是活期存款与取款之间总是存在着一个相对稳定的余额，银行可以对这部分资金加以利用，例如发放长期贷款，而不影响整体的流动性。[14]早期的商业贷款理论中并没有对这部分资金加以利用，造成了浪费。其次，商业贷款理论忽视了市场中贷款需求的多样性。商业贷款理论不主张发放不动产贷款、消费贷款、长期性设备贷款和农业贷款，这样就限制了商业银行自身业务的发展和盈利能力的提高。

　　在银行业发展的相当长一段时间里，商业贷款理论一直支配和指导着银行经营业务的发展。在这个理论的指导和支撑下，商业银行的资金来源主要以短期存款为主，对资金的运用渠道主要是发放基于商业行为的自偿性贷款。发展至今，商业银行体系越来越完善，银行体系中已经很少见商业贷款理论，但是该理论对现今的银行体系仍有一定的影响。在英美等国家，中小商业银行的资产构成中短期性商业贷款仍然占据较大的比重。[15]

　　商业银行作为企业法人，在经营的过程中主要以“安全性、流动性、盈利性”为经营目标。商业银行贷款主要受制于银行资金的使用费用、管理费用、贷款的期限、贷款方式、信用违约概率、目标利润率、经济的发展状况等因素的影响。西方传统上使用的三大贷款定价方法正是从不同的角度来分别考虑这些因素。[16]目前，三大贷款定价方法主要包括：成本加成模式、市场基准利率加点模式、账户盈利分析法、成本收益定价模式。

　　2.2.2关系型贷款理论

　　X学者伯格(Berger)、布特(Boot)等人对关系型贷款的定义主要是从私人信息的角度出发。在定义中，他们将关系型贷款称为关系型银行业务，是由金融中介提供的金融服务。[17]关系型贷款的存在需要满足以下三个条件：第一，在关系型贷款中，金融中介机构获得的信息必须是私人信息，而不是公开的、唾手可得的公众信息；第二，金融中介机构获得的信息必须是通过与借款人长期的交往得来的，交往联系的过程主要是金融服务过程；第三，获得私人信息后，必须对信息进行保密，除了中介机构和顾客，这些信息仍然是私人所有。当银行进行多样化的服务时，才需要获得这些信息。[18]相应地，非关系型银行业务主要集中于与某个顾客进行单次交易，或者与顾客进行同时交易。

　　关系型贷款有其自身的发展特征，主要包括以下几个方面：第一，具有市场性。关系型贷款的定义以及存在都是基于市场交易的结果。因为关系型贷款所具有的信息主要是非公开的、难以量化的信息，这些信息的获得主要是银行与客户进行频繁交易，并在交易过程中不断累积的结果。[19]由于这些信息是非公开的，所以信息的拥有者占据比较优势，这些就产生了关系型贷款理论。第二，长期性。关系型贷款所依据的信息是通过银行与顾客长期交易获得的，顾客与银行关系的稳定性就决定了关系型贷款的成功几率，因此，关系型贷款具有长期性。第三，有效性。信息不对称是中小企业融资难的剧本原因，这些企业由于自身体制和规模方面的原因，大多数都无法提供财务报表信息，而关系型贷款就可以弥补传统贷款模式的缺点。[20]因为关系型贷款进行过程中的私人信息就能弥补原有的信息不对称。第四，地域性。关系型贷款中私人信息的获得需要银行与顾客之间频繁的沟通，整个沟通过程的实现就对地域有一定的限制。银行获得这些信息就需要通过对当地企业深入的了解。

　　关系型贷款的运行机制主要体现在银行与企业之间长期、紧密的业务往来关系上。关系型贷款的运营模式主要是银行与企业之间保持固定的往来关系，使得银行能够深入了解企业的经营状况，并且在关系型贷款实施的过程中慢慢积累这些信息。[21]信息的积累主要是通过银行给企业办理贷款、结算以及咨询等服务的过程中累积起来的。同时，银行也可以通过企业员工、供货商等途径了解企业信息。这些信息不仅包括企业现今的运营状况，同时也包括企业的声誉和企业所有者的个人信誉状况，通过这种长期的了解，就能够保持长期良好的信贷关系。这也是关系型信贷的基本运行机制。

　　2.2.3商业银行授信理论

　　所谓授信，是指商业银行根据客户的信用需求，按照规定的程序和要求，通过对客户的调查、审查，最终确定的授予客户一定授信额度的业务。商业银行授信理论发展过程中，演变和衍生出了综合授信、统一授信等相关概念。在银行日常的运营过程中通常所说的授信主要是指对某一个客户的统一授信，也就是简单的额度授信。[22]统一授信是银行对客户的最高综合授信，对客户信用风险进行统一控制和管理。统一授信过程中，对客户核定的授信额度，是银行可以给予客户最高的授信额度，也是银行在愿意承担的风险范围之内发生的信用额度，但这个信用额度并不是银行必须发生的信用额度。授信业务包含了银行对客户提供的各种表内外信用业务，包括本外币贷款、国际贸易授信、票据承兑、贴现及转贴现、保函、贷款承诺、银行授信证明、透支、债券投资、短期授信券、授信资产回购、拆借等。授信业务是商业银行根据授信政策和客户的本身条件确定对信用总量的控制。授信业务还可以按照授信的期限来划分，主要有短期授信和长期授信两种。

　　授信业务在自身的运营过程中遵循其基本原则。商业银行授信业务涵盖了客户的各种基本信用需求，凡是客户与银行之间发生授信相关的业务，都涵盖在授信业务的范围之内。[23]总体来说，商业银行授信业务运营过程中主要坚持安全性、效益型和流动性原则，并且这些原则在授信业务运营过程中得到了充分的体现。

　　安全性原则是授信业务的首先原则，是确保整个授信业务规避风险和损失的原则。要做到安全性就必须保证银行授信资金的安全，授信资金主要包括银行信贷的本金、利息以及其他相关费用。[24]保证本金的安全就是保证银行贷款给客户的那部分资金能够在规定的时间内全部被偿还；保证利息的安全就是保证银行能够在规定的时间内取回相应的利息费用，其他费用的安全保证标准也一样。在银行实际信贷业务的操作过程中，如果过分强调自身的风险，可能面临着无法满足顾客需求的情况，同时对于银行业务的拓展也很不利。[25]上述原因就要求银行对相关因素进行权衡，并在其中找到相应的平衡点。

　　商业银行发展授信业务的另外一个原则就是收益性原则，也被成为盈利性原则。银行作为自负盈亏的商业机构，为了维持自身的持续运作，必须强调收益性，只有在保证收益性的前提下，才能保证银行一切业务的开展。[26]对于授信业务来说，有一定的资金支出，就意味着必须有一定的资金进入。总体来说，收益性原则与授信理论之间存在着密不可分的关系。

　　商业银行授信理论的第三个原则就是流动性原则。商业银行的流动性主要是指银行满足取款客户提取现金的能力。商业银行本身的运作特点在一定程度上限制了授信业务的流动性，但商业银行为了经营的持续性，必须保证一定程度的资金流动性。[27]即银行必须保证足够的现金资产，以便于有取款或者贷款需求的客户能够进行现金提取操作。商业银行本身运作过程中存在很多不确定性，这就要求银行合理安排资产结构，保证银行资产的合理流动性。

　　流动性、安全性和收益性是商业银行从事授信业务，同时也是从事其他任何业务过程中应该保持的原则。在决策的过程中，决策者很难做到将上述三性进行合理协调。因为三者之间存在统一的方面，但同时也存在矛盾对立的方面。追求利润是银行经营过程中的最终目标，但在朝着这个最终目标前进的过程中，也必须保证银行资产的安全性，因为只有在资金安全的情况下，盈利性才有意义。[28]同时，银行也需要注重资金的流动性，只有资金在不断的运作过程中，才能得到安全性和收益性。

　　2.3.1行业信贷政策

　　我国商业银行根据行业的不同采取不同的信贷政策，具体政策根据行业的不同而不同。从目前商业银行行业信贷政策的划分来看主要分为四大类，包括鼓励介入、适度介入、审慎控制和逐步压缩四大类。

　　鼓励介入类行业主要是指这类行业的发展前景良好，综合效益比较高。整个行业在经济方面的发展程度较好，或者是拥有产品优势，或者资源优势，或者处于垄断地位，如果银行为这类产业提供信贷服务，其风险相对较低。[29]而起这类产业主要是银行的优质客户，能够为银行的后续经营提供优质的资产。

　　适度接入类行业，从字面上就可以了解到这类行业相对于鼓励介入类行业来说，资产或者经营优势会小一些。但是就整个行业来说，发展前景还是比较高，综合收益相对于其他行业来说较高。但是这类行业也存在着一定的风险，只不过在一定程度下，这类行业的风险是可控的。银行在对这类行业发展信贷政策的过程中，要适度进行授信业务的发展。

　　审慎控制类行业主要是指那些资产资质一般的行业。这些行业有良好的发展势头，但是存在一定的风险。这类行业大多数属于资金密集，而且建设周期相对较长，或者国家对这类行业有支持或者监管比较严格。[30]在对该产业的安全、质量以及环保方面的要求比较高，或者行业标准比较严格。

　　逐步压缩类行业主要是指那些存在国家限制或者国家宏观政策调控不支持的行业。这类行业大多数是高耗能、高污染的行业，或者行业经济效益较差。行业整体资产质量较差，发展前景不好。[31]逐步压缩类行业主要是受国家宏观政策调控的影响比较大，但一旦该行业技术进行创新或者国家政策开始转向进行扶持，该行业就有可能变成资产资质较好的行业。

　　2.3.2客户信贷政策

　　商业银行的客户信贷政策主要是指银行对客户的结构进行优化。客户信贷政策主要包括对以下几个方面客户的信贷政策调整：第一，是对优质大型客户或项目进行信贷政策支持。商业银行对优质大型客户或者项目进行调查，如果这些客户认为优质客户资源，那么银行就稳定银行的优质客户，继续保持与这些优质客户或者项目的支持；第二，是对优质小客户、高端零售客户进行信贷支持。对这些客户进行信贷支持的主要原因在于这些客户的收益率相对较高，支持这些客户有助于帮助银行分散经营风险，并进一步提高银行的资产回报率；第三，对集团客户要加大风险管理。[32]集团客户的信贷金额一般较大，一般情况下，集团客户信贷的风险相对较低，但是如果一旦集团客户面临经营风险，银行要承受更大的信贷风险。所以商业银行要加大XX融资平台的管理力度，保证信贷业务在自己的掌控之中；第四，客户信贷政策的另外一个重要内容就是对原有的信贷客户进行调整，前面的内容主要是对优质客户进行调整，继续加大与优质客户的联系，同时加强风险管理。[33]但客户信贷政策的管理过程中也需要合理调整客户结构，其中最重要的内部就是将非优质客户进行降级，或者淘汰银行承受范围之外的客户。

　　2.3.3产品信贷政策

　　产品信贷政策主要是商业银行利用产品多样化的特点，为不同的目标客户群体提供不同的信贷产品。其主要目的是通过不同的信贷产品使得处于不同状态的客户与产品特性相适应。目前商业银行在产品信贷政策方面的表现主要有以下几种：首先，对于具有高风险的客户，可以根据客户的需求和实际情况，为客户提供低风险的信贷产品；其次，在对具体客户提供信贷产品的过程中，可以根据客户规模的大小、经营产品所处的行业以及客户负债程度以及资产周转率等方面的因素，为客户量身定做相应的信贷产品。[34]总体来说，这种信贷产品要结合客户的实际情况，并且有助于产品的风险控制；第三，可以充分利用供应链融资和国际贸易融资产品期限短、周转快，可参与企业信息流、货流和现金流监控的特点，替代简单发放一般性流动资金贷款。

　　2.3.4区域信贷政策

　　区域信贷政策就是要求银行各个地区的分行在坚持全行统一的基础上，根据各个地区的不同实际情况，提供差异化的信贷政策和产品。总体来说，区域信贷政策主要包括两个特点：第一，区域信贷政策要求各个地区的银行遵循全行统一的原则，即各个地区的分行无论结合当地的情况开展何种业务，都必须遵循银行的统一规定。[35]具体包括全行在信贷政策方面的主要指导方针、策略等；第二，区域信贷政策要求各个地区的分行在统一中求差异，即在全行统一的原则下进行差异化的信贷政策。差异化的信贷政策即区域化的信贷政策要求银行根据所在地区的客户资源情况、产业集群特征以及金融环境等情况，开发出适合当地需要的信贷产品。区域信贷政策要求各个分行能够灵活地处理当地的信贷业务，在具体的实施过程中，各个分行需要把握以下几个方面：首先是对当地的经济状况以及将来的发展情况有深入的了解，以便于作为客户分析过程中的潜在环境分析；其次要对客户所在的行业在当地的发展情况有深入的分析和了解。[36]因为每个地区的地方XX扶持的产业有所不同，不同的产业在不同的地区有着不同的发展前景，所以不能一概而论。银行需要把握好客户所在产业在当地的发展情况，才能分析客户所在行业的经营情况，进而得出客户的信贷风险，也因此才能把握好信贷产品的开发。

　　石嘴山银行股份有限公司成立于2009年3月21日，是在原宁夏石嘴山市城市信用社基础上成立的地方性股份制商业银行，银行总行设在宁夏回族自治区石嘴山市，下设14个管理部门，1家营业部，1家分行（银川），目前在石嘴山市两区一县设有10家支行、1个营业部，2008年8月在吴忠市发起设立了吴忠市滨河村镇银行。2010年4月银湖支行（银川），清河支行（银川）即将开业。石嘴山银行未来三年区域发展目标是“立足石嘴山，拓展银川市，辐射全宁夏”。石嘴山银行以审慎经营和稳健发展为原则，以全面风险控制为基础，以金融产品、金融服务创新为重点，以“支持地方经济、面向中小企业、服务城乡居民”为市场定位，全力建设“具有品牌特色的国内一流银行”。石嘴山银行银川分行成立于2009年，隶属于石嘴山银行股份有限公司。截至目前，该行各项存款达66.8亿元，累计投放信贷资金超过100亿元。石嘴山银行银川分行从发展之初，就着力于推进对小企业的信贷业务发展。目前，石嘴山银行银川分行已经走出了自己的发展道路，并且在整个市场中占有一席之地。

　　石嘴山银行银川分行成立于2009年，隶属于石嘴山银行股份有限公司。截止到2010年年底，石嘴山银行银川分行开业一年以来，分行紧紧围绕小企业金融服务的创新，先后与15家商协会，12家担保公司、17家专业市场建立起了信贷业务合作关系，全年共发放小企业贷款3020户，4543笔，小企业贷款余额占分行各项贷款的96%，完成了3年支持1万户小企业发展目标任务的1/3。随着银川市经济的发展，银川分行的市场也在不断拓展，总体来说，石嘴山银行银川分行已经进入了相应的发展阶段，并且在同类型的新新中小银行中处于领先地位，也为同类银行的发展提供了参考。

　　截至2010年11月底，石嘴山银行银川分行各项存款余额达到30多亿元，各项贷款余额达到18.6亿元，实现利润3544万元，缴纳各项税金2590万元，按照计划今年设立的五家支行已经全部开业运营。同时，围绕民生开展金融服务，先后与银川市创业办、中小企业担保中心、再就业担保中心等XX部门建立起对创业人员等弱势群体信贷支持的合作关系，累计为219户有创业意愿的客户，提供了2108万元的信贷支持，独家为206户低保户老人，提供了390万元的养老保险优惠贷款。

　　2011年，该行着力推进小微企业金融服务品牌建设，累计为8617户小微企业提供了66亿元的信贷支持。2011年，石嘴山银行银川分行大力关注民生金融，与银川市劳动就业服务局、市下岗再就业担保中心、永宁县劳动就业服务局开展创业贷款合作，共支持创业人员783名，贷款金额达8473万元，帮助2000多名失业人员走上了创业致富之路。2011年，该行成为银川市YBC青年创业计划独家合作银行，已对43名创业青年提供了215万元创业基金。此外，该行响应银川市XX号召，与银川市工信局合作，积极推进“小巨人”企业培养工程，为35户小巨人企业提供8.7亿元信贷支持。

　　3.3.1目标市场不够稳定

　　石嘴山银行银川分行在过去的发展过程中已经形成了自己的发展特色，即将自己的发展定位于中小企业，尤其是为微型企业服务。但随着企业的进一步发展，其中存在的很多问题也开始凸显出来，使得银川分行小企业贷款业务市场并没有达到理想状态，具体问题如下所示。

　　第一，对目标客户的争夺与竞争对手存在同质性。小企业贷款大多数属于小额信贷，随着XX对小额信贷市场的重视，大型商业银行和中小银行都已经加入到这块市场的争夺中来，这也使得这块市场的竞争程度在逐渐上升。石嘴山银行银川分行在这块市场中的发展战略的很多方面都与竞争对手存在同质性，这也是所有商业银行发展过程中存在的通病。区域定位、产品定位以及开发、销售都与竞争对手存在同质性。石嘴山银行银川分行目前大多数精力都投放在客户的争取上，因为各个支行为了完成指标，不得不进行苦战。目前，银行却没有建立一个系统、科学的目标市场管理办法，使得各个网点的底层员工对于信贷产品和客户的管理只能停留在关系营销的层面上。这也是为什么石嘴山银行银川分行在经历了快速的成长之后，整体资产和市场增长速度在放慢，而且有些目标客户在被竞争对手侵蚀。这样的状况如果得不到改善，会减小底层员工的工作积极性，进而形成恶性循环。石嘴山银行银川分行发展至今，已经取得了很大的成就，需要在目标客户群体的争取和管理方面进行创新，才能赢得市场竞争的胜利。

　　第二，银行的睡眠账户较多。所谓睡眠账户主要是指某些账户在与银行发生一次或者两次交易之后，该账户就没有再使用过。石嘴山银行银川分行目前的睡眠账户比较多的原因主要是因为2009年分行成立以来，存在着市场营销的盲目性，同时也缺乏营销的后续跟进。市场营销的盲目性主要是指银行盲目给底层员工下达指标，例如每个分行每个月或者每季度一定要新开多少张银行卡，底层员工为了完成指标，就不得不从身边的人或者亲戚朋友那求助，虽然业绩完成了，但是很多银行卡都是开通之后使用一次或者没有使用便成了睡眠账户。由于银川分行的信贷业务大多数都是小企业贷款，属于小额信贷业务，这其中也会出现部分员工为完成上级指标，而利用关系拉动身边经营企业的朋友进行小额信贷，但在实际过程中这种小额信贷关系根本就不稳定。银川分行睡眠账户多的另外一个原因是分行在推行小企业贷款的过程中前期营销工作很到位，但并不注重后期的营销跟进，也是导致客户丢失的原因之一。

　　第三，目标客户群体不够稳定。有自己稳定的客户群体是任何一个银行保持可持续发展的有利条件之一。在银川分行的客户群体中，关系营销型客户较多，紧密型和合作伙伴型的客户群体相对较少。银川分行发展主要重点之一就是给小企业提供贷款，小企业融资渠道相对较窄，按照正常的经济发展理论来讲，银川分行和其主要目标群体之间应该是合作伙伴型的关系，但也至少有紧密型的联系。从分行的实际调查情况来看，其关系型客户群体占据了50%以上。这样的局面很不利于银行将来的发展，因为关系型客户都是依靠企业内部员工的关系，一旦这些员工将来离职，或者转移到其他银行，那么银川分行会面临客户流失的状态。之所以会出现上述状况是因为基层员工在银行金融产品营销的过程中更多的是依靠关系型营销，因为通过这种渠道能够更顺利地完成任务。银川分行还处于发展初期，应该树立自己的服务品牌，在依靠关系营销的同时留住客户，保证客户群体的稳定性才是分行在以后的发展过程中应该思考的问题。

　　3.3.2小企业授信审批流程繁琐

　　小企业授信流程比较繁琐是目前商业银行在发展小企业信贷业务过程中的通病，石嘴山银行银川分行也不例外。银川分行目前对于小企业贷款的授信流程主要是根据贷款的风险程度来做决定，而不是根据贷款规模或者贷款企业的性质，所以对小企业贷款的审批和对大中型企业的审批一样。在整个过程中，除了低风险信贷项目可以由分行直接放贷之外，其他小企业贷款业务都必须经过上级部门的审计和审批。一旦提交上级审批，要提交的审批材料，和中型企业是一样的。银行内部目前也没有为小企业设立特别的贷款审批模式，这就导致小企业贷款的资金成本和时间成本上升。很多小企业贷款都是用于资金周转，所以时间比较紧急，繁琐的审批流程不仅加大了小企业的审批材料准备成本，同时也耽误了贷款资金的效用发挥。虽然国家目前出台了一系列的政策促进小企业融资渠道的发展，尽力帮助小企业拓宽融资渠道。但由于小企业贷款的风险较大，很多银行在对小企业贷款的过程中也要求小企业提供担保，很多商业银行主要以抵押、担保或者增加在银行的存款作为贷款的前提条件。石嘴山银行银川分行咋实际的操作过程中也不例外，也要求小企业贷款提供相应的担保条件。其中用于抵押的贷款多数为贷款人的房屋、机器或者其他不动产。所以即使小企业的信贷申请被审批，小企业也要提供相应的贷款保证承诺，在这个过程中办理登记抵押等手续的时间也比较长。所以整个小企业贷款的审批流程比较繁琐。调查显示，如今很多地区，尤其是经济发达地区的小企业贷款审批时间一般不超过三天，也就是说三天之内，小企业能够拿到自己的贷款金，但对银川分行各个支行的调查显示，小企业贷款审批时间基本都超过三天。上述情况也说明银川分行需要对小企业的授信流程进行改进，这样才能更好地发展小企业贷款业务。

　　银川分行小企业贷款业务授信流程的繁琐造成的损失不仅仅是针对小企业，银行本身也面临着损失。由于对小企业贷款（低风险的贷款业务除外）采取同样的审批流程，所以客户经理在每笔小企业贷款业务上花费的时间和大中型企业基本都是一样的。上述情况就导致处理小企业贷款的单位成本要高于大中型企业。这样的状况不仅增加了银行的运营成本，也导致内部员工在发展信贷业务的过程中，会将重心向大中型企业倾斜，这样会在一定程度山影响银川分行小企业贷款业务的发展。

　　3.3.3考核激励机制没有针对性

　　石嘴山银行银川分行目前并没有专门针对小企业贷款的客户经理，小企业贷款主要要是作为客户经理整体业务中的一部分。所以对于客户经理的绩效考察主要是集中于存款和贷款增加的数量，整个绩效考核体系并没有向小企业贷款业务倾斜。由于客户经理的绩效考核与业绩、薪水以及将来的晋升挂钩，所以客户经理对于存款、贷款数量方面的业务相当敏感，为了自身将来的发展，客户经理不得不尽最大努力完成相应的指标。小企业贷款的主要特点就是贷款金额小、贷款业务数量较多，但银川分行目前对于大多数小企业贷款的审批程序和大中型企业一样，这就使得客户经理对小企业贷款业务的处理成本上升，为了处理小企业贷款业务，业务经理必须在时间和精力方面付出更多。所以一旦面临大中型企业业务和小企业业务时间冲突的时候，业务经理肯定会倾向于选择优先处理大中型企业业务，而不是按照业务到来的先后顺序。此外，小企业贷款业务大多数都属于风险高，收益相对较少的贷款项目，很多客户经理都不愿意花时间去开拓和维护这片客户市场。因为这片市场不会让客户经理的业绩急速增长，同时会带来更多的风险。这样的一种激励模式就使得小企业贷款客户群体不可能成为银行的主要目标客户群体。石嘴山银行银川分行如果想要发展并且做好小企业贷款业务市场，就必须针对这块市场设计具体的信贷模式、银行内部激励机制。

　　3.3.4宣传及营销渠道欠缺，影响小企业获得增值金融服务

　　石嘴山银行银川分行目前虽然开发了很多针对当地小企业的金融服务产品，但在分行具体的营销过程中并没有及时地对这些产品进行宣传，使得小企业对银行业务的了解大多数都局限于传统的业务，没有获得增值的金融服务。这样的情况也使得其竞争对手在金融产品方面进行有效宣传，很多客户一旦了解了其他银行的增值金融服务之后，就造成了银川分行的客户流失。银川分行在这方面的缺陷主要是由以下原因导致的：第一，银川分行缺乏新金融产品的宣传营销渠道。银川分行自2009年成立以来，为了促进分行业绩的发展，各个网点都致力于对存款、贷款业务的发展，并希望借助这些传统的业务发展银川分行的市场。将基本的业务作为工作重点是银行发展的前提条件，可是银川分行各个网点在注重基本业务的同时没有注重新金融产品的宣传，使得金融产品虽然开发出来，但是营销状况并不理想；其次，银川分行对内部员工的金融产品知识培训不够。现今的商业银行几乎每个月都会推出几种新的金融产品，但银行对内部员工在这方面的培训并不多，导致很多基层网点的员工对新金融产品的了解并不多。上述现状就导致很多客户主动上门洽谈金融产品服务，但是基层员工却对相应的服务并不熟知，只能回答一些表面问题，不能解决深层次的问题，因而流失了一部分顾客。第二，银川分行对现有客户的维护程度不够。客户经理在完成小企业贷款业务之后，往往只局限于普通的贷后管理，例如对客户企业的经营状况进行及时了解，避免信贷风险；对贷款本金和利息的及时收缴，保证银行资金的安全。这就是客户经理在小企业贷款以后的日常工作，但客户经理并没有就这部分客户进行进一步的挖掘，去发现这些小企业贷款客户需要哪些增值金融服务。如果客户经理能够利用好这个渠道，不仅宣传了银行的增值金融服务，也融合了小企业信贷者与银行之间的关系，有助于紧密型贷款关系的形成。上述两个原因就导致银川分行的小企业获得增值金融服务的机会较少，也影响了银川分行金融产品的营销。

　　3.3.5银川分行现有信用评级制度无法准确评估中小企业

　　银川分行现有的信用评级制度存在很多不足之处，使得小企业在信贷业务方面收到了不公平的待遇。银行对贷款客户进行信用评级主要是对客户的风险程度进行度量，在整个评级过程中主要是充分揭露贷款者的信贷风险。目前我国商业银行对贷款者的信用评级还处在比较传统的阶段，主要是对贷款者的固定资产、销售收入净额、净资产、总资产规模等方面的数据进行考察，并对每个方面的数据给予相应的评分，最后得出贷款者的信贷风险程度。但在实际评分过程中，银行往往会过度偏好企业资产规模等方面的因素。石嘴山银行银川分行也不例外，在对企业进行评级过程中也同样偏重于银行资产规模等方面的因素。从银川分行现今的企业风险评级中可以看出，分行对企业资产规模赋予的分值最高，其中最高值为70分，最低值为40分，而企业素质以及发展潜力方面的评分比较低，最低位7分，最高为40分，盈利能力和信用状况的赋予分值差不多，但是也都比资产规模的分值要低。从上述分值就可以看出，在对企业贷款者进行风险度量的过程中，银川分行和其他商业银行一样，都比较注重企业资产规模。但在实际的风险评价过程中，小企业贷款和大中型企业贷款的风险评价体系、指标都是一样的。这样就会导致某些经营状况不如小企业的大中型企业由于资产规模的原因，其风险程度反而比经营状况较好的小企业风险程度低。此外，由于小企业的财务透明度不如大中型企业，大中型企业的贷款规模肯定要高于小企业，所以小企业的单位贷款成本肯定要高于大中型企业，这也使得银行在信贷政策方面还是向大中型企业偏移。

　　从国外小额信贷的发展经验来看，小额信贷的资产回报率往往比较高。石嘴山银行银川分行小企业贷款业务虽然与单纯的支持贫困人口的小额信贷有区别，但是小企业贷款，尤其是微型企业贷款在一定程度上就属于小额信贷。这部分贷款的资产回报率往往比较高。因为很多小企业或者微型企业经营者都是经营自负盈亏的项目，他们所从事的大多数是实体经济，例如农村的家畜饲养项目，城市的手工业者、服务行业等等。这些行业的盈利性往往由经营者自身的经营水平和发展理念决定，受市场冲击的程度并没有中型企业那么厉害，这也是这些行业能够获得高的资本回报率的原因。银川分行目前的信用评价体系并没有顾虑到小企业的发展前景，这对于小企业信贷者来说是不公平的。所以银川分行在发展小企业信贷业务的过程中，需要根据实际情况，调整小企业的评价体系，或者针对小企业贷款业务市场的实际情况设立专门的，具有针对性的小企业贷款风险评价体系。

　　4.1.1差异化战略概述

　　差异化战略又被成为别具一格战略或者差别化战略，主要是指提供产品或者服务的公司在产业范围之内提供具有独特性的产品或者服务，并且利用这种差异化赢得竞争优势。差异化战略最初是由迈克尔•波特提出来的。1989年，迈克尔•波特在其所著的《竞争优势》和《竞争战略》书中均提到了差异化战略。并对差异化战略的定义以及实施形式给出了特定的解释。总体来说，差异化战略可以分为产品差异化、市场差异化以及形象差异化三种。产品差异化主要是指在产品的设计理念、性能以及外观等方面进行差别化。并在后续的市场营销过程中对这种差别化进行推广，使得顾客能够接受这种产品差别化，进而促进产品的销售，提高产品的市场份额。市场差异化主要是指在产品销售的过程中采取独特的方式，即在产品的市场推销以及推广过程中采取独特的方式，通过这种独特的推销方式使得产品形象得到差异化，进而提高产品的品牌知名度。市场差异化的另外一个重要作用就是通过产品形象的差异化建立顾客忠诚度，依靠产品的良好形象提升产品知名度和销售量。形象差异化的重要作用和市场差异化一样，主要是为了赢得顾客忠诚度。但不同的是采取的方式不同。差异化战略可以使顾客对本企业产品产生某种特殊的偏好，降低产品的需求弹性，因此，当这种产品的市场价格发生变化时，顾客对价格的敏感程度因为这种产品和服务的独特性而降低，使企业获得稳定的客户群，避免价格竞争。

　　4.1.2发达国家商业银行实施差异化战略对我国银行的启示

　　发达国家商业银行在发展的过程中实施差异化战略，留下了宝贵的发展经验，这些商业银行的发展经验主要表现在以下几个方面：

　　第一，发达国家商业银行在实施差异化战略的过程中注重前期市场调差。发达国家商业银行在推行差异化战略的过程中，会进行前期的市场调查，此刻的前期调查主要包括金融产品的潜在客户调查、金融产品的潜在市场空间调查以及产品规模和将来的发展态势调查。[37]发达国家商业银行不仅在差异化战略中，甚至在很多战略的实施过程中都注重前期调查，甚至将前期调查作为战略实施的必要工作。有时候会借助专业的机构来完成银行的前期调研工作。

　　第二，发达国家商业银行在实施差异化战略的过程中注重金融产品和金融服务的差别化、配套化以及整体系统化。金融产品的差别化主要是指商业银行根据自己的业务种类，针对不同的客户群体提供不同的产品，在提供产品的同时，注重整个市场的细分。[38]并将细分市场的金融产品有序组合起来。金融产品的系列化主要是指发达国家商业银行在推出金融产品的过程中，会系统化地设计和推出产品，即银行的金融产品线是比较明确的。以汇丰银行为例，该行的金融产品线比较明确，主要分为结算类产品、理财类产品、投资类产品和银行卡类产品。目前很多商业银行的产品线分类都是按照这种方法进行的。发达国家商业银行服务发展的配套化主要是指与各种金融产品相对应服务项目能够跟上产品的发展步伐，例如银行的管理信息系统等。此外，这个配套服务还必须满足银行顾客的个性化需求。

　　第三，发达国家商业银行差异化战略实施的过程中注重银行管理营销团队和网络管理团队的建设。发达国家商业银行的发展经验表明，在实施差异化战略的过程中，银行都拥有自己的强大的营销团队和良好的管理机制。以花旗银行为例，在该行的发展过程中，银行主要采用弹性的组织管理架构。银行利用以客户和产品为基础的弹性管理架构，来指导银行的营销团队。强大的营销团队能够为银行的金融产品营销提供强大支撑。

　　第四，注重与客户的关系建设，提供有针对性的产品和服务目前发达国家商业银行传统的。“客户经理制”正在向更深层次的“关系经理制”演变。“关系经理”通过与客户保持良好的沟通与协调与客户建立良好的人际关系，关系经理不仅要保证为客户提供一流的服务，而且更要时刻关注客户的经营战略与发展阶段的变化，及时根据客户金融需求的变化提供多样化和有针对性的产品和服务，满足客户对不同金融产品的需求。[39]

　　通过上述发达国家商业银行差异化战略发展经验分析，从中可以看出商业银行差异化战略对我国银行的启示主要表现在以下几个方面：

　　第一，我国商业银行在借鉴发达国家商业银行发展经验的过程中要注重前期市场调研，提高金融产品的市场竞争力和针对性。目前，我国的商业银行在金融创新方面已经取得了很大的成就，但是存在盲目跟进的现象。很多商业银行表现出来的现状就是别的商业银行开发什么新的金融产品，那么银行也要同时跟进。[40]但在产品开发的过程中并不注重产品的市场调研，也不注重自身客户的实际需要。所以我国商业银行在金融产品开发的过程中需要注重前期市场调研，侧重于产品的针对性，进而提高产品实效性，提升银行竞争力。

　　第二，我国商业银行在发展的过程中需要加强市场定位。所谓市场定位主要是指银行在提供金融产品和金融服务的过程中需要分析产品、服务的供求关系分析，通过供求关系找准产品和服务的准确市场定位。[41]以我国现今商业银行的客户定位为例，很多商业银行都将自己的发展中心侧重于大型企业或者大型国有企业，小企业业务的开展比较少。上述情况就导致了大型企业客户市场竞争激烈，小企业客户市场金融服务供应不足的现状，造成整个金融体系配置效率不高。所以，我国商业银行在发展的过程中需要找准自己的发展定位，这不仅有助于银行自身的发展，同时也将有助于我国金融体系的健康可持续发展。

　　第三，加强品牌建设。银行的品牌化战略概念在我国商业银行发展过程中很少被提及，关注度也不高。采取形象差异化战略随着金融技术的不断发展和推广，金融产品之间的差异已经越来越少，而且金融产品易于被模仿，单纯依靠产品差异化和市场差异化战略已经不能适应当前激烈的市场竞争，银行只有通过加强品牌建设，采取形象差异化战略才能在激烈的竞争中保持持续的竞争优势，获得稳定的市场份额。品牌化的建设战略也是我国商业银行在未来的发展过程中需要注重的事项。

　　4.1.3银川分行差异化战略设计

　　4.1.3.1差异化品牌战略

　　我国商业银行处于品牌定位初级阶段，细分市场和目标客户高度趋同。所以我国银行必须实施差异化的品牌定位策略，使各家银行经营的产品或服务有差别，这样才能拥有各自特殊群体的忠诚，占领各自特殊的市场。银川分行在发展小企业贷款业务的过程中也需要践行差异化品牌战略。具体来说，银川分行可通过将卖点品牌化和创新产品两种途径来实现差异化品牌定位。

　　第一，将产品卖点品牌化。卖点是企业根据消费者的市场需求，在制造或销售过程中提炼出来的，能够引起消费者关注，使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特点和销售主张。卖点就是区别点，具有相对差异性。在金融市场竞争异常激烈、银行产品同质化严重的今天，利用差异卖点已经成为服务产品营销制胜的核心技术。产品的卖点可以从多方面进行提炼和挖掘，如产品质量、产品形象、产品文化等等。

　　第二，加强金融服务品牌产品的创新。金融服务具有易模仿性的特征，所以各银行可以通过创新金融产品，建立个性品牌来实现差异化品牌定位，保持各自的竞争优势。随着我国经济与世界经济一体化进程的加快，会对规避汇率变动、国际市场变动风险的金融衍生工具产生强大的需求。所以银川分行可以结合自身优势，加快开发汇率、货币衍生工具以及互换交易等个性产品。又如，我国金融业面临着混业经营的发展趋势，所以银川分行可以根据消费者需求大力开发混业产品，加强与保险业、证券业的合作，增加产品品种和功能，创建个性化金融服务品牌产品，实现差异化品牌定位。同时，与开拓全新的产品和服务相比较，对已有的产品和服务附加新的功能能够节省开发成本。而且这些产品在一定程度上已经被客户了解，因此客户对改进和组合后的产品和服务会容易熟悉和产生认同感。

　　4.1.3.2产品创新的差异化

　　金融服务中的竞争使金融市场的周期循环较之从前缩短，新型产品开发变得越来越重要。因此，银川分行在产品创新的过程中也需要做到创新差异化，不断创新，做到“人无我有，人有我先，人先我优”，保持产品技术和服务水平的领先优势，才能在激烈的竞争中获取竞争优势。

　　首先，对小客户群体量身定做金融产品。随着我国经济的不断发展，不同的客户由于不同的财务状况、行业背景及信用品质，对金融产品和金融服务有不同要求，对金融产品的需求越来越呈现出多样化和个性化的特点，这就使得银川分行不能以单一的大客户群体作为产品创新的前提，而必须以一个小群体客户甚至是单一客户为目标市场，为他们提供所需要的产品，甚至接受从单个产品中获得较低利润或短暂的损失。如可利用银川技术经济开发区发展的重大战略决策机会，对在银川开发区建设的企业融资难问题上进行积极探索、实践，不断加大产品、服务创新力度，致力于为小企业服务。

　　其次，大力发展供应链金融。在经济全球化的大背景下，传统的生产分工模式逐渐改变，为了提高供应链的整体竞争力，企业的供应链金融需求日益迫切。在供应链金融中，银川分行要借助核心企业信用，通过掌控核心企业与上下游企业交易中产生的现金流，为核心企业及上下游多个企业提供全面的金融服务，帮助核心企业完成财务供应链的有效管理。具体而言，福州市商业银行需要与保险公司、物流公司、电子商务平台等第三方机构开展合作，实现供应链中物流、资金流和信息流的有效整合，为供应链成员提供包括融资、避险、支付结算在内的全面服务方案。

　　第三，不断探索更加适合农户需求的农贷产品。目前，银川市农村社区的金融有效供给严重不足，农村对金融服务的需求越来越迫切，而现阶段银川市的中小银行大部分只能模仿大银行的创新产品，使得市场上金融产品的同质化异常严重，产品的增值性和附加性都不高，无法满足农民客户尤其是优质农民客户的差异化和个性化服务需求。所以对石嘴山银行银川分行来说，尽快创造差异化、高附加值的、适合农民需求的农贷产品是迫切的。创新农贷产品不但可以拓宽市场范围并获取超额利润，而且也增强了石嘴山银行银川分行金融创新的动力。

　　4.1.3.3银行业务的差异化战略

　　石嘴山银行银川分行差异化营销就是要通过对不同的细分市场提供不同的银行服务，并采取不同的营销组合策略，最大程度地满足客户的需求。而市场细分就是根据银川分行客户需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个客户群，并在所区分的客户群的基础上将金融服务市场细分为若干个子市场，从而确定银行目标市场的活动过程，在此基础上制定与之相应的营销方案。

　　首先，建立客户资料库。客户资料在银川分行差异化营销中扮演者重要的角色，它不仅是市场细分的前提和基础，而且是银行差异化营销战略实施的根据。银川分行要利用计算机建立银行客户档案数据库，并在此基础上不断进行更新与完善。这将有利于银川分行进行有效的市场细分，从而正确选择目标市场。银川分行还可以借助一些分析统计软件通过对客户资料进行分析和管理，了解和追踪客户需求的变化，并制定出相应的营销对策。

　　其次，应用先进的IT技术为营销服务。目前，电子银行已成为各家商业银行营销体系中不可或缺的重要组成部分。银川分行要积极开发、引进新技术，利用其先进的科技妥善处理好网上银行业务与传统柜台业务的协调关系。针对不同类型群体、不同年龄层次的客户特性，不断适应客户变化的金融服务，为客户提供多样化的综合服务。例如在营销方式上选择组合营销等方法，“借记卡+网上银行+短信通”、“电话银行+手机银行”，开拓网络与自助机具渠道创新营销模式。此外，还要充分利用网络的优势，开辟网上个人理财、理财规划室等专栏，为不同的客户群量身定做个性化的理财规划方法，体现差异化营销策略更深层次的内涵。

　　4.1.3.4银行服务的差异化战略

　　一般来讲，银行服务由核心服务和边缘服务组成，核心服务是指银行满足客户需求的各项主营业务，如银行服务提供的储蓄、货款等业务。边缘服务是指满足客户需求的各项附加服务，如服务质量、服务便利性与可得性等。因而，银行服务差异化战略最终体现在提供同业不愿提供或提供不了的服务和便利性上，同时也体现在与竞争对手相比，能够提供不同的金融产品方式和方法。具体而言，综合表现在银行销售与服务渠道、员工服务质量、定价策略和公关宣传活动等方面。

　　第一，服务对象的差异化策略。服务对象差异化策略是石嘴山银行银川分行与客户保持长期业务关系的重要手段。银川分行作为地方性商业银行，在争夺大贷款、大项目方面没有优势，因而要立足数量众多的小企业及本地居民。银川分行要充分利用熟悉本地市场的优势来把握客户实际需求，根据客户需求规划出一整套符合客户实际利益并能满足其服务要求的个性化解决方案。同时，要注重营建良好的营销文化及服务文化的氛围，让客户主动融入到银行服务中来，并参与银行服务反馈与完善，最大限度地提高客户的满意度。

　　第二，服务层次的差异化策略。国外银行实行差异化服务主要是通过服务层次的差异化，建立重点客户分级管理制度，对客户在经营资源投入及管理方式上采取不同的差别服务。银川分行实施差异化服务最重要的是细分市场，根据银行客户的金融贡献度来提供差异化金融服务，以解决商业银行资源在不同客户之间的优化分配问题。通过对客户分层归类，让不同的客户群体享受有差异的服务和品牌。例如，对最低端的客户提供大众化的普通业务；中端客户除了能享受所有低端服务外，还专门为其设立办理业务的优先通道及投资理财规划服务；高端客户除了能享受所有中端服务外，还拥有自己的贵宾理财的中心，可以通过网络或者电话与银行客户经理进行一对一的咨询服务，并可以免费使用银川分行所有的服务渠道。

　　第三，一站式综合电子服务策略。传统的银行业务早已无法满足客户千变万化的需求，许多商业银行意识到银行服务最终都会归结到科学技术的进步，这是必然的趋势。单纯依靠利差收入的银行，未来的生存空间很小。银川分行必须通过多媒体、全方位、立体化、零距离的服务方式，凭借高度集约化、流程化、智能化的银行交易系统和客户经营管理平台，为客户提供各类银行交易、顾问式投资理财、产品销售和增值服务，客户随时随地可以通过电话、网络、email、短信、传真等方式与远程业务专员进行联络，满足包括资金交易、投资理财、贷款申请、消费支付、商旅出行等业务需求，为银川分行的客户提供足不出户的一条龙金融服务。

　　4.2.1客户选择的策略

　　随着经济的发展，小企业逐渐成为产业结构和经济增长的转型的主要方式之一，这对于中小商业银行的发展来说具有重要的意义。石嘴山银行银川分行也需要抓住这个机遇发展自己的客户群体。在中小银行发展客户的过程中，需要遵循以下原则。首先，培育客户的总体目标就是要形成以经济发展为主要目标，增强和改善银行和企业的经营关系，让这种关系进一步促进银行业务的发展。其次，在银行客户的发展过程中需要明白自己的发展对象。明确自身的业务发展对象不仅自身要做好相应的准备，还必须认准所选定的业务对象所处的产业能够符合当前的经济发展形势。第三，客户的发展必须操作性强，让银行在发展这些业务的过程中能够把握具体的发展动向，也能把握住客户的需要。第四，客户选择策略实施过程中还必须遵循认定标准具体的原则。即在中小银行发展客户的过程中，XX必须对原有的认定标准一致鉴定。例如没有不良信用记录；生产经营符合国家产业政策；不是国家明确限制的对象；市场融资能力明显或者生产效率明显提高。石嘴山银行银川分行的客户发展策略，论文认为主要包括以下几个方面。

　　第一，石嘴山银行银川分行在发展小企业客户的过程中需要跟进企业的发展周期，与企业的发展形成平滑对接。企业的发展一般要经历三个时期：即创业期、成长期、衰退期。针对这一现象，银川分行在发展小企业客户的过程中需要根据不同企业的发展周期提供不同的发展策略。中小银行需要不断创新，不断灵活支持小企业的发展。首先，银行可以跟进创新方式，例如对初期发展的中小企业不但给予信贷方面的支持，还可以同时跟进中小企业的相关培训工作，增强中小企业的发展。其次，在组织开展信贷客户培植活动的过程中，鼓励银行机构细分中小企业客户，根据企业在成长阶段的融资特点，积极开展信贷产品创新。银川分行可以利用好企业在成长阶段方面的发展态势，开发出相应的信贷产品。第三，中小银行可以根据企业在成熟期的发展，开发出新的符合中小企业成熟期发展的额相应模式。针对大多数“成熟期”企业依然缺乏抵押物的现象，根据银川地区产业结构特征和中小企业发展特点，在辖内积极推广多户联保、应收账款质押、仓单质押、专利权质押等担保方式。

　　第二，信贷客户培植活动的成功要件是要优化产品策略发展的相关外部环境。为了使客户培植工作顺利推进，银川分行的营业管理部门在进行窗口指导的过程中需要认真落实客户的培植工作，为银行和中小企业的发展创造更好的社会发展环境。同时，外在的良好的金融环境也是中小银行发展小企业贷款业务的重要途径，整个过程中需要不断完善小企业的信用意识，并为银川分行小企业信贷业务的发展提供长远的支撑。

　　4.2.2风险控制的策略

　　石嘴山银行银川分行加强对小企业贷款业务的风险控制主要从三个方面进行，即贷款前的调查分析、贷款中的监管以及严格的贷后管理制度，具体如下所示。

　　第一，注重小企业贷款的贷款前调查分析。在贷款前对小企业的情况进行调查分析主要是为了降低小企业贷款的风险，不过贷款前的调查分析主要是针对非低风险小企业，对于那些低风险的小企业贷款可以节省调查分析这个步骤。对小企业进行贷款前调查主要需要把握以下几个方面的内容：首先，要建立专门的小企业信用评价体系。小企业贷款由于企业经营方面的特殊性，基本都处于信息不对成的情况，银川分行可以采取模板化的信用等级评价方法，但是这儿信用等级评价必须是专门针对小企业建立的。在评价的过程中需要重视小企业财务信息以及非财务信息的把握，因为很多小企业的经营规模相对较小，但经营状况和发展前景较好。银行不能因为资产规模方面的原因就给予这类企业较高的风险评价结果；其次，要注重对小企业贷款前的调查。对于风险评价状况不太理想的小企业，分行应该对这些高风险企业进行重点调查。[42]调查的内容主要包括对当地的宏观经济状况和被调查企业所在行业的竞争力状况。具体的调查工作展开可以从分析国家产业政策、经济法律环境入手，看这些外部环境是否有利于被调查企业的发展。此外还要分析被调查企业所在行业的情况，看被调查企业在行业中所处的状况，以便能够分析该企业的发展前景。最后，还要对小企业的领导人素质进行调查。由于小企业一般都是私人经营的企业，贷款和还款方面的事情都是企业领导人说了算，所以企业领导人的信用程度也就决定了贷款的风险程度。因此，在对小企业贷款进行前期调查的过程中需要对企业领导人的信用状况进行调查。最后，分行可以根据调查结果对小企业进行最终的风险评估，进而做出贷款决策。

　　第二，强化贷中监管手段。银行决定贷款给申请贷款的企业以后，需要对贷款过程中可能存在的风险进行监管。总体来说，论文建议银川分行从以下几个方面把握好贷中监管：首先，强化小企业贷款的动态监管。对小企业贷款的动态监管主要是指在贷款发放以后，银行信贷的负责人要不定期地对贷款企业进行访问和调查，随时关注企业的发展动态。如果发现企业的经营有异常信号出现，就必须采取有效的措施控制风险。其次，要强化现金流和流动性管理。小企业贷款时的担保条件本来就少，银行在特定情况下可以对企业的现金流和资金流动性进行动态管理。银行可以通过网络银行等平台对企业的资金流动进行信息归集，并根据贷款企业的实际情况，设计合理的还款方式或者贷款方式。[43]这种做法可以在一定程度上减轻银行收入的波动性，进而减小信贷风险发生的概率。第三，为贷款小企业提供多种产品组合。分行对小企业发放贷款以后，银行需要与企业保持紧密的联系，以便于了解企业的状况。在这个接触的过程中，银行可以为贷款企业提供多样化的产品服务，例如投资理财、金融衍生工具等。小企业可以在这些业务中享受到增值金融服务，而银行也拓宽了自己的服务领域，赢得了利润。更重要的是，通过产品组合过程的推广，银行和小企业之间的联系更频繁了，有助于银行更加了解企业的状况，减少信息不对称程度，降低风险。同时，这种频繁的接触也有利于分行和企业建立紧密的联系，使得银行与企业之间的关系在向着合作伙伴型的关系转变，这将有利于企业稳定客户群体的建立。

　　第三，强化贷后监管。银川分行在小企业贷款风险控制的过程中除了贷款之前的调查和贷款中的风险控制，还必须加强贷后监管，具体的监管措施包括以下几个方面：首先，设置贷款企业风险预警信管理系统。对于已经发放贷款的授信业务，银行需要随时观察贷款企业的风险预警信号。总体来说，风险预警信号包括内部信号和外部信号两种。内部信号主要是指企业内部表达出的信号，例如企业没有按时交纳贷款利息，或者在规定的日期内需要结算部分本金，但是在规定的日期内，企业并没有结算都可以成为内部风险预警信号。外部风险预警信号并不是通过企业传达出来的，而是外部机构或者媒体等渠道了解到企业的风险信号。如果出现了风险预警信号，银行需要重点检查企业抵押物资的真实性，同时对抵押物资的变现能力进行考察，确保信贷资金的安全；其次，要严格贷后检查。小企业贷款的贷后检查是整个授信业务发展过程中的重要环节。[44]银行需要根据小企业授信业务种类和情况的不同采取不同的贷后检查方针。具体的方式是客户经理定期走访小企业，检查小企业的经营状况，关注影响小企业经营的内外部环境，并查看小企业的商业交易是否出现违规现象。如果发现授信业务的实际情况与预订方案出现偏差，需要采取相应的补救措施；此外，银川分行在小企业贷款贷后监管的过程中需要建立有效的风险退出机制。小企业更新频率较快，小企业贷款业务风险水平也与企业的管理水平有着很大的关系，正是由于更新较快，银川分行必须建立动态的监控机制。对于出现风险预警信号的企业加强风险控制，如果风险得不到控制，那就实行风险退出机制。具体做法是客户经理保持与贷款企业的紧密联系和沟通，一旦出现风险预警信号，银行可以通过强制手段控制风险。如果贷款企业的经营涉及到违法、国际纠纷等影响企业后续经营的状况，银行可以终止对小企业的贷款。这种退出机制能在一定程度上避免银行承担信贷风险，但在实际的运营过程中，银行必须对实际情况有充分的了解之后才能终止授信业务。

　　4.2.3贷款定价策略

　　合理的利率是中小银行小企业信贷业务可持续发展的重要条件之一。在中小银行小额信贷业务发展的过程中，采取市场化的利率是其发展的前提条件。合理的利率主要是指该利率能够补偿管理费用、资金成本以及通货膨胀等有关的资金损失和贷款损失，而市场利率就能满足此种需要。中小银行小额贷款发展过程中，如果实行市场利率，有利于银行识别客户的贷款需求和贷款风险。实行市场利率也可以对贫困人群和超低收入人群以及微型企业对资金的过分需求状况进行限制，减少小额信贷资金的滥用行为，降低风险。实行市场利率后，银行所有的资金损失都已经计算在利率中，贷款者也会充分思考资金的使用效率，并且考虑资金的使用成本，这在一定程度上降低了贷款风险。

　　从我国学者现有的相关研究文献来看，反对小额贷款的低利率是很多学者的一致观点，但在小额信贷是否应该市场化方面存在着很大的争议。目前主要的担忧就是低收入者因投资项目的回报率低而无法承担相应的市场利率。但按照我国相关学者的研究结果和国外的发展经验来看，只要能够获得连续的信贷支持，低收入群体是可以承担相应的市场利率的。小额信贷的发展有其自身的特点，例如在服务方式上，小额信贷采取得更多的是上门服务的方式，在一定程度上增加了贷款成本。从贷款额度和贷款特点来讲，小额贷款的金额较小，并且大多数贷款都是短期贷款。从提供小额信贷的金融机构角度分析，小额信贷本身的运营成本就比较高，同时风险也相对较高，如果没有足够高的利率，就导致小额信贷业务无法继续维持下去。资料显示：作为“半商业化”模式孟加拉国格莱珉银行，平均贷款利率为19％，其中创收贷款利率最高达到20％。总体来说，小额信贷的资本回报率都相对较高。如果小额信贷的资本回报率较高，那么适当的高利率是可以接受的。

　　因此，从上述例子可以看出，作为新新中小银行的银川分行在发展小企业信贷业务的过程中需要更加灵活的利率政策。灵活的利率政策能够给商业银行更多的自主权。对于灵活利率政策的实施，银行可以根据自己的实际情况进行调整。具体来说，商业银行可以在自身经营的前提下设立相应的小额信贷负责组，在发放小额贷款的同时对贷款者的风险水平进行考察，并结合实际的资本回报率和市场借贷利率，给出相应的贷款利率。在实际的操作过程中，银行可以根据贷款者风险程度的不同给予差别化的利率，但必须得保证银行的小额信贷利率在一定的区域内浮动，整体波动不宜太大。这样一种灵活的利率模式能促使小企业贷款利率向着市场化的方向发展。

　　4.3.1开发适合的信贷产品

　　由于银川分行的小企业信贷业务大部分集中于当地，有区域的限制。为了保证资金的安全，保证贷款客户按时还款，银川分行可以根据当地的实际情况开发出满足当地客户需要的信贷产品。大型商业银行，例如国有四大银行在产品开发的过程中，没有结合具体区域进行开发，主要是因为大型商业银行针对的主要客户都是大大型企业，所以在地域方面的限制条件比较少。[45]但银川分行的发展环境就完全不一样，银川分行在开发信贷产品之前，必须对当地的小企业信贷市场进行严格调查，必须保证设计出的信贷产品能够服务于当地贷款客户的需要。银川分行在开发信贷产品的过程中，需要把握以下两个方面。

　　第一，产品开发前期需要对各个要素进行全面分析。银川分行在开发信贷产品之前，需要对当地的影响目标群体信贷质量的各种因素进行分析。主要包括目标群体的特点、现金流状况，当地的经济、交通状况。根据当地的实际情况，尤其要对贷款金额、贷款期限等方面的因素给出不同的组合，以便于贷款者有更多的选择。最后，根据分析结果，设计出不同的信贷产品。

　　第二，银川分行在提供多元化信贷产品的过程中，一定要提供相应的辅助服务。银川分行在资产规模、人力资源等方面都不如大型商业银行具有优势，随着我国金融体系的不断发展和完善，很多大型商业银行业加入到小企业信贷业务的竞争中来。银川分行为了突出自己的优势，吸引更多的客户，需要对客户的忠诚度尽心培养，因为口碑营销对于目标群众广泛的银川分行来说尤为重要。因此，银川分行在发展小企业贷款业务的过程中，需要提供相应的辅助服务，进而留住顾客和提升顾客的忠诚度。例如，对于某些期限较长的农业项目，可以考虑放宽贷款期限。从国外中小银行发展小企业贷款的现状来看，中小银行在小企业信贷方面迅速发展和成长的原因就是中小银行因地制宜地充分满足当地金融服务的需求。银川分行在发展的过程中也需要把握好这方面的优势。

　　4.3.2注重小企业信贷市场的开发

　　银川分行在开发适合当地金融服务需要的小企业信贷产品的同时，必须注重小企业信贷市场的开发和拓展。就银川分行目前小企业信贷市场的发展来看，主要侧重于两个方面，具体如下所示。

　　第一，小额商业信贷市场。小额商业信贷市场主要是针对城市的小型工商业从业者，还有农村的部分发展项目。这些信贷需求的特点是信贷数额不大，机构大多数为私人经营。但也正是小型的机构提供了众多的就业岗位，解决了很多人的生活问题。[46]如果将整块市场加以累积，发展前景是比较客观的。因此，中小银行需要加大这款市场的开发。

　　第二，注重消费贷款市场的开拓，并与企业连锁超市、百货商场等进行合作。个人消费贷款目前是我国各大银行的重点发展市场，因为这块市场是银行效益增长的重要原动力之一。因此，中小银行和大型商业银行都在角逐这块市场。随着我国经济的飞速发展，人们收入的增加，消费观念也在发生着改变，这也促使了消费信贷市场的发展。中小商业银行应该充分利用自身体制活、地方性较强等方面的优势，加大消费信贷市场的发展。银川分行加大消费信贷市场的发展可以从以下几个方面入手：首先，可以抓住消费热点进行小额信贷业务的开展，例如买房、买车、购物等方面的消费热点，提供多样化的消费信贷产品。还可以和保险公司、厂商进行联合，推出相应的信贷服务。[47]其次，加大对个人消费信贷产品的研发。例如个人信用贷款、个人住宅抵押贷款等消费贷款。表面看来，消费信贷与银川分行小企业贷款的业务发展没有联系，但从银行与厂商、百货超市等单位的合作来看，也是拓宽小企业贷款业务的另外一种渠道。

　　第三，银川分行在小企业信贷市场开发的过程中必须创新服务。小企业信贷市场的拓展对于银川分行来说是积少成多的过程，换言之，小企业信贷市场的发展必须依靠顾客的忠诚度。市场开发的过程也是银川分行不断与顾客交流、沟通的过程，在这个过程中中小银行需要不断创新自己的服务，以便于更好地让顾客满意。例如，简化信贷手续，做到手续简便、操作易懂、方便快捷。此外，还要为客户着想，因为小企业信贷客户本身资本不足，所以银川分行要尽量降低客户贷款成本。[48]例如模仿有的银行，甚至开发夜间信贷，主要是为有服务需求的小企业客户准备。有的银行还利用网上银行、电子银行信贷服务等一系列服务新举措，都有力地推动了消费信贷的开展。银川分行分行可以在这些方面加大发展力度，促进小企业信贷市场的发展。

　　5.1.1简化小企业审批程序

　　在前述的分析过程中就已经指出银川分行在小企业贷款业务的发展过程中存在贷款审批流程相对繁琐的状况，使得小企业贷款业务的受理效率很低，因此论文建议银川分行简化小企业贷款业务的审批流程，具体可以采取以下措施。

　　第一，将分行的授信核定与贷款审批流程进行合并。首先，利用客户的综合审批取代贷款审批。所谓综合审批是指银行对客户的信用风险进行全面审批，然后给出相应的信用评级。利用综合授信的名义对客户的所有金融业务进行统一管理。在对客户进行贷款业务受理的过程中可以直接根据客户的综合授信评级进行贷款的发放。[49]开户支行可以根据评价结果给出客户的贷款额度参考结果。如果客户还有其他系列信贷产品或者金融产品，所有产品的额度之和可以在综合授信允许的条件下，进行内部的分配调节。这样一种模式就避免了银行对客户的重复审批。其次，银川分行应该注重公开授信的发展，在以后的发展过程中可以将综合授信作为整体综合授信的一个具体用信品种。公开授信条件与申请接受调查、审批或者审查的时一同进行。公开授信的有效期与综合授信一致，其项下的分项用信可循环使用。可向开户行申请调剂用信品种或额度。分项用信的期限不受公开授信期限的限制。

　　第二，适当下放货款权限。银川分行目前对于小企业贷款的权限主要集中于分行总部，各个支行的贷款权限相对较小。在前述的分析过程中就已经指出除了风险相对较小的贷款项目，支行可以发放贷款之外，其他都必须经过银川分行总部的审批，支行的贷款权限比较小。在以后的发展过程中，银川分行可以适当下放贷款权限，可以根据业务种类的不同设定不同的贷款权限。对于高风险，时间周期比较长的小企业贷款，应该由分行总部统一受理。对一般性的小企业贷款业务可以直接由各个支行进行受理，调查、审查方式也应顺势而变，对中长期项目贷款。可继续采取“谁审批、谁组织调查评估”的方式。对短期流动资金贷款，可区别新老客户采取两种调查、审查方式。即对额度稍微较大的新客户或增加贷款的老客户，由审批行调查和审查；对贷款额度较小的个人或者申请额度较小的新客户以及老客户续贷业务，由下级行调查，审批行审查。

　　第三，将独立审计纳入银川分行的小企业贷款审批体系。为了防止银川分行小企业贷款过程中产生的风险，论文建议将独立审计纳入到银行对小企业待贷款的审批体系中。小企业的财务体系有别于大型企业，很多财务方面的内容都处于不透明的状态。论文建议银川分行可以对这部分小企业进行独立审计，整个审计体系可以借助一般公司的审计报告形式，但是内容需要结合小企业的实际情况进行定夺。独立审计使得整个审计报告具有很强的针对性，并且省掉很多不必要的环节，节约了审计成本。一旦审计出现风险问题，银行可以追究审计师的责任。这样也能避免因为银行内部审计人员由于专业知识缺乏或者人情关系而导致审计缺陷。将独立审计体系应用于银川分行的小企业信贷业务发展中有其特定优势，但同时也存在很多问题。银川分行在践行这种模式的过程中需要把握好以下几个方面的内容：首先，要明确审计责任。前述过程中已经指出小企业信贷业务进行独立审计，审计报告的内容有别于大型企业，但一旦审计报告出现错误，可以追究审计师的责任。但当银行面临贷款风险的时候，其中的多种责任可能就导致说不清楚。[50]因此，在前期的过程中就必须对其中的具体责任进行明细。本来小企业信贷的贷款额度相对较小，如果中间出现差错，银行在小企业贷款市场获得的利润很难弥补这块损失。其次，要加大对独立审计的监管。小企业信贷的独立审计主要是针对具有一定规模的小企业或者贷款额度较大的企业，需要对其担保资产等方面的内容进行独立审计。虽然独立审计机构在一定程度上降低了企业的信贷风险，但是中间环节的增加，有可能增加操作风险。因此，在独立审计的过程中，客户经理需要时常关注独立审计报告，避免潜在风险的存在。总体来说，银川分行小企业贷款业务中具有需要进行独立审计资格的小企业并不多，但是随着银川地区经济的发展，以及国家经济政策的促进，银川市规模相对较大的小企业数量越来越多，在以后的发展过程中，银川分行肯定会面临类似的问题。因此，对小企业贷款进行独立审计，建立适合小企业的审计体系，对于银川分行来说是未雨绸缪，将有利于银川分行的长远发展。从另一个角度说，小企业信贷业务的独立审计也是以后银行发展小企业信贷市场的必要条件之一。

　　第四，建立完善“量、权、利”相结合的信贷管理体制机。银川分行在下放贷款权限之后，会有利于小企业信贷市场的发展，但同时也会增加银行的小企业信贷风险。因此，在贷款权限下放的过程中，银行也必须建立和完善相应的激励机制和责任追究制度，建立完善“量、权、利”相结合的信贷管理体制机。[51]整个制度的完善主要包括界定分行各个支行的总责任以及支行各个部门的贷款责任，要将小企业贷款的风险管理与具体责任人联系起来，并且这种联系决定责任人与责任人所在单位的自身利益。这样做的目的就是为了保证那些努力工作、业绩比较突出的单位或者个人能够享受到业绩成果带来的利益，让不负责任的贷款责任人或者单位得到应有的惩罚。

　　5.1.2建立符合小企业贷款的信贷管理模式

　　在当前国内城市商业银行日趋加快发展步伐，突出差异化战略的趋势下，选择盈利性高而风险相对较低的小企业贷款业务作为自身的业务定位，已成为国内众多城商行的共同选择。而一些优质的城市商业银行在小企业信贷业务方面业已取得了令业界瞩目的成绩，但不可否认，小企业贷款业务尽管利润丰厚但在运营中也存在着流程缺乏产业化等问题，而信贷工厂的理念正是将信贷业务流程化、标准化的一种信贷经营模式，因此，国内一些优质城市商业银行正在尝试将信贷工厂模式运用于小企业贷款业务。在银川分行的发展过程中，论文认为也可以采取此种模式。

　　信贷工厂概念最初起源于新加坡的淡马锡集团，即指信贷业务秉承传统意义上工厂设计标准化产品、进行流水线操作、“生产”环节实行定岗专人负责的特性，批量化生产，实现规模效应。银行本身也是卖“产品”的盈利性机构，但作为一个经营“风险”的特殊行业，在世界范围内，将工厂的局部职能或优势运用于银行经营过程是有成功案例的，如信用卡销售、分支机构网点转型等。当整体将信贷工厂思路引入信贷领域并成功的例子却并不多见，其中原因更多的是没有找到最佳的契合点。

　　将信贷工厂引入小额信贷领域，总体思路可归结为依托强大的IT系统。依靠合理分工和信贷员的流程化密集劳动以及审批环节的严格把关，来支撑小额信贷产品的批量化销售和单笔业务的高效率放款，并通过标准和非标准化的监控，做好售后服务。这个生产过程可以成为“放宽两端、审批把关，服务后期”，也就是在“生产”环节中的贷款调查分析、贷款审批、贷款发放、早期预警、贷后管理、硬回收或软回收等六个环节中，贷款审批环节可以根据具体情况进行权限约束，设置一定的员工数量，而在其他环节根据业务发展目标和市场，对人员进行充分配置以促进业务技能的快速提升，从而实现规模和效益的双重提高。

　　在客户市场方方面，当前国内微贷市场规模比较大，同一行业的客户基本性质雷同，每一个行业的客户共性特征十分明显，同一地域内分布也相对聚集。而我国城商行之间的市场竞争形势也十分严峻，因此，经营小额信贷业务的城市商业银行为迅速取得一方经营微贷的地盘，提高当地市场业务量、扩大市场份额、快速分摊投入成本、提高自身业务的利润率已成为其经营发展的关键。而信贷工厂刚好有助于实现这一目标。为发挥这种模式的优势，自然离不开小企业贷款各方面的关键能力建设。

　　第一，小额信贷业务需采用可以快速复制的信贷技术，处理小额信贷基于个人的单户分析技术和基于群体的信贷技术以解决微小贷款的“边际成本”问题。针对每一笔业务、每一批业务都运用完善的信贷分析技术，提高分析效率、降低贷款成本。

　　第二，“原材料”的标准化十分重要。这里的“原材料”指的是信贷产品标准化后的“产品”，信贷产品标准化过程是在进入信贷工厂的“生产环节”以前完成的，产品标准化就是将微贷客户细分市场，分成序列，进而保证了通过科学内部流程分工来自确保每一笔贷款发放的安全、防范风险。同时也可以让整个信贷流程更加高效，从而实现工厂的模式化服务。

　　第三，银川分行在将信贷工厂模式引入到企业内部的过程中需要强大的IT系统作为支撑。IT系统是工厂的流水线，会使得工厂的整个生产环节以及服务变得高效和系统化。此外，IT系统代替传统的人工、电脑侧路以及相关分析，能节约成本，同时提高运作效率。例如可以进行小额信贷业务的营销结果统计、客户信息偏差检验以及对客户还款的相关时间进行提醒。

　　第四，整个小额信贷工厂模式的运营离不开合格公认的支撑。总体来说，银川分行小额信贷工厂模式的发展需要客户经理、贷款后续管理人员以及一大批高素质的业务人员跟进小额信贷工厂模式的运营。总体来说，在具体的目标下，要保证各种员工的合理分配。

　　银川分行在小额信贷工厂模式的发展过程中，也需要对具体发展策略不断做出调整。如果其中的某些环节无法再很好地继续下去，银川分行需要对相关策略做出调整。例如将某些环节外包出去，以减轻自身的发展负担。例如培训环节、产品管理环节等等。

　　5.2.1各支行建立专业的小企业信贷部门

　　由于小企业相对于其他企业来说，有很大差别，对金融服务模式和金融产品的需求完全不同，因此，银行如果要发展小企业贷款业务，就有必要设立专门的小企业信贷部门，专门负责小企业信贷方面的管理工作。很多大型银行在发展中小企业贷款的过程中就设立了专门的服务部门，例如汇丰银行、花期银行，虽然银川分行主要是发展小企业贷款业务，但可以从这些大型商业银行的发展经验中吸取经验。银川分行目前虽然将小企业贷款业务作为了银行的发展重点，但是并没有针对小企业贷款设立专门的服务部门，导致分行在小企业贷款业务管理方面出现了混乱的状况。在小企业贷款业务的管理方面还没有形成系统的人力资源管理体系以及业务运营体系。因此，论文建议银川分行在下属各个支行建立专业的小企业信贷部门。银川分行专门小企业信贷部门的设置主要如图5-1所示。

　　在银川分行设立专业的小企业信贷部门的过程中需要把握好小企业信贷专业部门的设置原则，避免在建设过程中出现差错，具体原则包括以下几个方面：第一，专业化的原则。在设立小企业信贷部门的过程中，需要建立专业化的金融服务组织和人员队伍。整个部门的分工和业务运营都要从专业化的角度进行，主要目的是保证小企业信贷业务服务的质量，促进这项业务的长远发展；第二，是统一性原则。银川分行是在每个支行设立小企业信贷部门，每个支行面临的顾客不同可能实际操作情况会出现差异。但无论在何种情况下，任何关于小企业贷款业务的受理都要在银川分行小企业信贷的大原则下进行。具体的统一包括小企业贷款部门的组织结构，小企业信贷政策的总方向方面必须保持统一性。第三，标准化原则。银川分行在每个支行都设立小企业贷款部门之后，需要对小企业贷款业务的作业标准进行限定。作业标准的限定主要包括小企业贷款业务的审批、放贷以及贷后管理，整个流程都要按照银川分行的统一标准进行执行。标准化的目的主要是保证操作过程中产生的意外风险，同时也有助于提升银行的形象。第四，操作流程化原则。所谓操作流程化主要是指银川分行下设各个支行在执行小企业贷款业务的过程中需要将整个操作过程系统化、流程化，即在实际操作过程中，每笔业务都需要按照设定的程序进行。保证操作流程化的主要方法就是对小企业贷款进行合理的分工，同时也要保证各个岗位之间的协同。第五，扁平化原则。扁平化原则主要是指各个支行建立专业的小企业信贷部门的组织结构需要扁平化，尽量压缩整个业务的管理层级。在前述的分析过程中就已经指出银川分行小企业贷款业务的整个流程比较繁琐，其中的重要原因就是管理层级较多。所以在小企业信贷部门的设立过程中，需要将整个组织结构扁平化，有利于提升小企业信贷业务的处理效率。同时也增加了风险管控能力。第六，有效性原则。有效性原则主要是指小企业信贷专门部门设置的有效性。由于小企业信贷部门只是各个支行另设的一个专门部门，每个支行的员工人数有限，专业部门设立以后，就需要调动原来的人员进入到这个部门中，如果在整个组织设立的过程中，没有进行专业细化或者明确分工，也或者部分员工的职位出现了支行内部交叉，就会导致新设的小企业贷款专业部门面临组织结构失效的状况，即组织结构不能达到原来设定的功能。

　　银川分行明确了小企业贷款组织结构设计的总体原则之后，需要设立专门的小企业信贷部门，即基于专营模式的组织机构。银川分行各个支行建立专业的小企业信贷部门的主要职责是对小企业贷款业务实行分区管理，因地制宜地发展小企业贷款业务，提高小企业贷款业务的市场占有率。从分行小企业贷款业务专门部门的组织结构中就可以看出，小企业贷款业务部分是在分行的统一管理下完成，主要包括小企业信贷客户单位、小企业贷款营销单位、小企业客户风险管理单位。支行的小企业信贷业务就在组织内部的这三个单位之间协调完成。整个专业化的组织机构设立过程中，需要以下几个方面的完善。首先，银川分行需要专业的小企业市场企划团队。这个团队的主要职责是对当地的市场情况进行调研，得出银川地区小企业市场的发展报告，主要进行行业分析和市场分析，为银川分行小企业贷款金融产品的开发、客户的管理提供参考和建议。这个部门主要是银川分行小企业客户部的主要职责之一；其次，在各个支行设立专门的小企业贷款管理部门之后，小企业信贷业务的营销就是其中的一个重要内容，为了完善小企业信贷业务的销售体系，银川分行需要设立专业营销团队。该团队的主要职责是对通过一系列的销售手段，不断提升银川分行小企业贷款业务市场的占有率，同时也加大新客户的开发。银川分行各个支行设立专门的小企业贷款部门之后，需要做的另外一个重要工作就是设置流程化的专业经营模式。流程化的经营模式主要是以流程再造作为研究核心，主要是对银川分行小企业贷款业务部门的组织流程、决策流程以及管理流程进行重新定义。并根据客户的需求提供差异化的服务流程。银川分行目前面临的小企业客户比较多，都是对业务进行统一受理，如果进行流程化的经营模式，可以做到对每笔业务的兼顾，在一定程度上减少了运营成本，提高了运营效率，将会有助于专业的小企业信贷部门的发展。

　　5.2.2建立专门的营销团队

　　银川分行小企业信贷业务的发展需要建立专门的营销队伍，对小企业信贷产品进行宣传、营销。在具体的专门营销队伍建设过程中需要把握好以下内容。

　　第一，注重营销团队的营销理念培育。在营销的过程中注重对银行形象效应和产品的同时营销。随着小企业信贷金融市场发展的日渐成熟，很多银行已经开始意识到银行服务形象以及形象效应对于烟银行的发展来说有着怎样的发展意义。好的服务就是银行发展过程中的无限动力。银川分行想要提高银行的知名度，银行服务形象的宣传必不可少。因此，银川分行在小企业信贷产品营销的过程中必须让员工具备相应的营销理念。具体的做法有以下几个方面的建议：（1）让销售部门员工明确并理解银行小企业信贷部门的核心价值；（2）对员工进行小企业信贷产品营销方面的培训。

　　第二，建立以客户经理责任责任制为主体的营销系统。营销在小企业信贷业务的发展过程中有着不可磨灭的功劳，所以要想将银川分行的小企业信贷业务做好，以客户经理责任责任制为主体的营销系统将必不可少。这个营销体系的建立主要分以下几个方面。首先是小企业信贷部门的市场调研单位。这个单位对于银行小企业信贷业务的发展来说非常重要，他搜集到市场的信息，使得银行的金融产品开发能够根据市场信息作出具体的调整。调研单位并不仅仅是对市场状况作出分析，还必须对消费者的消费心理以及消费者贷款的变化以及潜在顾客等作出分析。这个部门是小企业金融产品开发的牵引力。其次，是要加强与各个渠道成员之间的联系。在国内很多行业的销售都讲究与顾客之间的连带关系，而且口碑营销的影响力在国内的影响程度比较大。因此，银川分行小企业信贷业务销售的过程中，必须把握好其中的关系，并把握好其中的利益关系，只有整个销售的供应链齐心，才能促进整体销售能力的提升。最后，小企业信贷的营销还必须强调与顾客之间的联系。营销的最终目的就是培养顾客的忠诚度，用以保证产品的销售以及继而的价值增值。关系营销在我国的产品销售过程中有着重要的作用。做好银川分行小企业信贷产品的关系营销需要从以下几个方面把握：一是保持与顾客的联系，将顾客对信贷产品的认知以及体验等进行及时的反馈；二是通过反馈回来的信息，根据顾客的需求，展开个性化的服务；此外，通过前述两个方面的努力，保持好顾客对银川分行的信任，让银行的信贷业务在顾客心中留下深刻的印象，因此扎稳整个市场。

　　第三，全面推行金融产品经理负责制。银川分行想要在小企业信贷业务市场的发展中取得胜利就必须对现有的模式进行改进，甚至在某些方面必须对模式进行否定。产品经理负责制主要是很多实体产品营销过程中采取的方式，银川分行在发展的过程中也可以借鉴这方面的发展经验，这样就会有专门的人员负责每个或者每类金融产品的发展。产品经理作为某个或者某类金融产品的负责人，所作的工作主要包括以下两个方面。首先品牌经理必须对金融产品所针对的顾客群体以及竞争者和外部的环境熟悉了解，并在这些基础上制定金融产品战略以及后续的产品战略规划和战术规划。其次是金融产品经理必须协调好组织内外部的相关关系，以及金融产品的营销组合和决策，继而实现银行金融产品发展目标。为了使金融产品经理更好地发挥自己的职位优势，金融产品的发展必须给以产品经理一定的权利。第一是金融产品经理必须参与到金融产品的开发过程中，而且有权根据市场需求调整金融产品的开发。

　　第四，建立服务营销网络，发展电子银行。石嘴山银行成立时间较短，目前还没有自己的网站。银川分行在发展过程中也同样面临类似问题。但是随着经济形势的转变，人们的消费观念也在转变，个性化的需求会越来越多，银行业服务网络的建立不管是对于投资者来说，还是对于贷款者来说，都很有必要。而且适度的电子商务引进已经成为发展趋势。银川分行营销网络的建立首先要创建一流的客户服务团队。只有服务团队的工作做到了实处，那么服务流程以及服务质量才能随之上去。服务团队的建立可以考虑建立一个服务职能部门。在这个部门中要确定好服务核心管理阶层，明确工作流程，让员工有归属感并给以员工相应的奖励和激励，同时做好培训和绩效考核工作。建立服务网络的另外一个目的就是提高顾客对银行的满意度。次可以和竞争对手进行比较，并针对双方之间的差距给出指标，对相关指标进行比较，并对影响整体质量的指标进行跟踪和改进。此外，还要针对不同的顾客，给予差异化的服务，用以满足顾客的个性化需求。

　　5.2.3建立专门的激励考核体系

　　在前述的分析过程中就已经指出石嘴山银行银川分行没有专门针对小企业贷款业务的激励机制，导致经理人员比较在具体的实施过程中向大中型企业偏移。因此，论文建议银川分行为了促进小企业贷款业务的发展，建立专门的小企业信贷业务激励考核体系。在小企业信贷业务激励考核体系的建立过程中需要把握两个方面的内容，即激励机制组织架构的设计和绩效考核体系的设计，具体如下所示。

　　第一，激励机制组织架构的设计。分行要针对中小银行小额信贷业务设立专门的激励考核体系，就必须有相应的组织架构进行支撑。在组织架构的设计过程中需要注重以小企业客户为中心，并且根据小企业的发展点设立相应的组织架构。同时，在组织架构的设计过程中要把握信贷业务的风险管理，并且不要与银行的发展战略目标相偏离。通过上述要求可以看出银川分行在专门的绩效考核体系构架设计过程中，必须跳出原有的绩效考核体系模式，但由必须得借助原有的组织模式。总体来说，在组织架构的设计过程中主要遵前面部分所建立的各个支行专门的小企业信贷业务部门，整个专门的绩效考核机制也是建立在这个专门小企业信贷部门中。

　　第二，建立专门的绩效考核体系。在前述的分析过程中就已经指出银川分行小企业贷款业务之所以出现增长速度放慢就在于银行对所有信贷业务的绩效考核是一样的，导致了银行的客户经理在业务经营方面向着大中型企业倾斜。因此，论文建议银川分行在专门的组织架构下建立专门的绩效考核体系，这个考核体系主要针对小企业贷款业务，具体实施措施和发展步骤如下所示：首先，银川分行必须确定一个相对合理的风险容忍度。小企业贷款业务是高风险、高收益的业务项目，在发展小企业贷款业务的过程中需要对其风险进行严格的控制。但风险控制严格并不意味着银川分行就要下调银行的风险容忍度。如果小企业的授信业务资本回报率能够盖过信贷业务的风险程度，那么银川分行就可以对小企业进行授信业务。论文之所以要提及风险容忍度是因为在原先的发展过程中，银川分行对所有企业都实施统一的风险容忍度，但小企业的实际情况与大企业有所不同，所以分行可以适当放宽风险容忍度，有助于小企业信贷部门的业务拓展，进而提高该部门的绩效；其次，小企业信贷业务的绩效考核体系必须与银行的经营管理机制相适应。具体可以让小额信贷客户经理负责贷款额发放和回收，而且贷款的发放和回收要作为小企业贷款业务的激励奖惩机制。第三，要结合小企业信贷的特点，设立专门的绩效考核体系。考核的指标既要包括经济指标，也要包括非经济指标。同时，绩效考核体系的设立还必须考虑到企业的长远发展。在整个考核过程中不仅要注重考察客户经理在短期内成交了多少业务，还要注重客户经理培育了多少长久的优质客户。

　　根据上述小企业贷款业务专门的绩效考核体系的设置需要，论文建议石嘴山银行银川分行可以考虑采用平衡计分卡在小企业贷款业务专门绩效考核体系中的应用。平衡计分卡方法主要是将企业的发展战略与具体额业绩考核平衡开来，并保证平衡各种要求之间的关系，总的来说，平衡积分卡方法适合于对小企业贷款业务进行绩效考核。平衡积分卡主要是从四个方面对企业进行衡量。财务角度：利润是任何经济主体追求的目标，尽管经济每个时期的发展目标不同，但从长远角度来讲，追求利润是经济主体的发展目标，银行也一样。客户角度：客户角度的考察主要是考察经济主体为其客户提供产品的情况，即所提供的产品是否能够满足客户的需求。而对于小企业贷款业务的考察，这方面的因素完全可以作为绩效考核指标。内部流程角度：对于银川分行来说，内部流程的考察主要是指在为小企业进行信贷服务和后续管理过程中的流程结构。学习创新角度：员工的素质就决定着经济主体的发展，对于银川分行的发展来说也一样，小企业贷款业务员工的素质就决定了分行在小企业贷款业务方面的发展程度，所以需要将这部分指标纳入到绩效考核体系中。根据平衡计分卡的考核思路，小企业贷款业务绩效考核体系不仅要从财务指标，还要从客户以及内部组织流程和员工能力方面进行考察。总体来说这种考核机制能够适应小企业信达业务绩效考核的需要。这种考核机制能够兼顾小企业信贷业务的长期和短期发展需要，也有利于银行的长期可持续发展。财务角度的考察能够帮助企业员工注重且盈利性业务的推动，使得银行在发展的过程中能够找到财务方面的平衡点。内部组织流程的考察可以帮助银行员工从长远角度考虑问题，能够推进企业组织流程方面的进一步发展。此外，平衡积分卡对银行客户的考虑，使得银行将客户的培养作为了绩效考核的要点之一，这在一定程度上将有助于银行培养优质客户。能够为银川分行长期的可持续发展奠定基础。

　　第三，注重薪酬体系设计的创新。员工激励的类型有物质激励和非物质激励两种。非物质激励在整个激励机制中必不可少，但是物质激励，即货币型激励对于员工来说更具实效。银行员工目前的货币激励主要包括基本薪酬、绩效薪酬、激励薪酬、福利津贴四个部分。基本薪酬主要是由各个分行所在区域的当地经济水平所决定的，福利津贴是福利性薪酬，绩效薪酬则侧重于对员工过去突出业绩的认可，而激励薪酬影响到的就是员工未来的发展。从银川分行目前的发展实际来说，激励薪酬有着重要的作用。因为员工在选择银行就业的过程中往往倾向于选择大型商业银行，银川分行为了争取到相应的人才，就必须给员工提供相应的发展空间。激励薪酬恰巧能够让员工看到自身的发展空间，因此，银川分行在一般的薪酬体系基础上，应该给小企业信贷部门员工高自主性和独立性的薪酬体系。具体来说，可以采取多样化的薪酬福利激励方式，具体如表5-1所示。

　

　　目前，我国银行在发展小企业信贷业务的过程中为了减少信贷风险，主要采用抵押担保的方式进行贷款。从银行的角度来看，价值稳定的资产就是最好的抵押品，这些抵押品通常是土地和房产。对于小企业来说，在贷款的过程中可能往往没有那么多的房产可以作为抵押，或者抵押的期限时间比较长，这些原因都使得小企业面临着融资担保方面的问题。如果石嘴山银行银川分行在发展小企业信贷业务的过程中能够丰富担保手段，完善小企业贷款的相关信贷产品，将会有助于银川分行小企业信贷市场的进一步发展。

　　第一，在银川分行发展小企业信贷业务的过程中需要创新金融产品，符合小企业贷款业务的发展需要。首先，要在合理细分中小企业客户群的基础上，针对不同客户群的生命周期、融资用途、还款来源等特点，合理确定贷款期限、还款方式，制定中小企业的信贷产品体系。针对中小企业普遍缺乏房地产等固定资产做抵押而无法向商业银行申请贷款可以采取资金流担保的方式来创新信贷产品。中小企业在日常经营中，其资金流的运转方式如下：银行的信贷资金流人中小企业，中小企业利用自身的自由资金和银行的信贷资金向上游企业购买原材料来组织生产。生产完后将产品销售给下游企业，下游企业将货款支付给中小企业，这样就构成了一个产、购、销的资金流和物流的循环周期，虽然中小企业没有房地产做抵押，但是如果我们根据中小企业的资金流流向周期来设计信贷产品，那么只要能够控制住资金流和物流，那么银行的信贷资金安全就可以得到一定的保障。所以要解决中小企业缺乏房地产等固定资产做抵押的问题完全可以通过与中小企业的上下游企业签订资金流和物流监控合同来解决。

　　第二，拓宽贷款抵押物的范围，创新小企业信贷的担保方式。针对目前小企业固定资产少，抵押物不充足的情况，银行可以拓宽多种抵押物的担保方式。我国新的《物权法)于2007年10月1日开始实施，有关物权制度的规定上便有了突破性的发展。从物权法中的关于银行授信业务登记方面的变化主要体现在以下几个方面：首先，确立不动产统一登记制度，规范了登记行为，规定了登记机关因登记错误应承担赔偿责任；其次，设立预告登记制度，防范“一房二卖”、“多重抵押”；第三，接受异议登记期间的不动产作为抵押物，银行将面临抵押无效的风险；第四，明确了以股权设定质押时的登记机关；第五，法院裁定以资抵债，银行自裁定书生效之日起即取得物权，但在处分不动产抵债资产之前，需先办理登记过户手续。上述登记制度的确立，使得相应的担保业务有了明确的登记机关，避免了相关部门问互相推诿的现象，提升了上述担保措施的公信力和公示效应。物权法的出台使得多种类别的担保方式在现实操作中得以实施。银川分行在丰富小企业贷款担保业务的过程中除了采用原来的担保方式，还可以采用以下两种担保方式。

　　首先，发展应收帐款质押。应收帐款质押贷款是指企业以其提供商品或服务形成的应收帐款作为质押，向银行申请的贷款。应收帐款质押可以大大解决了企业资金短缺的问题。当企业没有固定资产可以作为抵押，又没有合适的担保方时，那么企业就可以选择将其拥有的应收帐款作为质押向银行获取融资，通过应收帐款的融资让未来的现金流提前变现，这样可以较好的缓解企业由于应收帐款积压而造成的流动资金不足的状况。

　　其次，股权质押。股权质押融资是指通过将企业的全部或者部分股权质押给银行换取资金的融资方式。股权质押具有流动性强，易于变现的特点。《物权法)第二百二十六条规定，“以基金份额、证券登记结算机构登记的股权出质的，质权自证券登记结算机构办理出质登记时设立；以其他股权出质的，质权自工商行政管理部门办理出质登记时设立。”该条明确规定了工商行政管理部门为非上市公司股权出质的登记机关，并以登记作为生效要件。由于工商行政管理部门是国家机关，股权出质在工商行政管理部门登记的公示效应和公信力都远高于在企业股东名册上登记，同时由于工商行政管理部门也是股权变更的登记机关，出质和变更在同一登记机关办理，使债权银行在实现质权时更为便利，减少了可能遇到的阻力。非上市公司股权出质这一担保方式将为更多的金融机构所接受，股权质押的担保措施将为中小企业的融资打开一条新通道。

　　第三，利用小企业上下游企业之间的联系发展授信联盟。所谓授信联盟主要是指小企业在日常的经营过程中，会与上下游企业发展成供应链合作关系。银川分行在发展的过程中就可以对这些结成联盟的企业进行统一授信，将授信的风险控制在一定范围之内。授信联盟最直接的效果就是如果联盟内部中的某一家企业要进行贷款，那么整个联盟内的所有企业都需要为贷款企业担保。同时，整个联盟贷款的授信额度是有限的，如果还有其他企业需要贷款，只要整个联盟的贷款额度保持在授信额度范围之内，可以进行内部协调。只要保证整个联盟的贷款额度控制在相应范围之内，就能保证整个授信联盟的风险控制。至于贷款过程中的其他协调问题，交给授信联盟内部的成员进行处理就可以了。因此如果联盟中的中小企业具备担保能力而且同意结成联盟的话，尤其是上下游的中小企业结成联盟，那也就说明了中小企业的信用和还款能力值得信赖，这样银行的信贷资金安全也可以得到一定的保障。以授信联盟做担保可以在一定程度上解决中小企业信用差和缺乏抵押物作为第二还款来源的问题。小企业授信联盟的发展，不仅有助于降低银行的信贷风险，同时也有助于中小银行发展小企业信贷市场，因为授信联盟涉及到的并不是单个企业，而是整个联盟。通过授信联盟，中小银行能够发展更多的客户，与更多的小企业保持联系。授信联盟模式的发展将有助于银川分行小企业信贷市场的进一步发展和市场的后续扩张。

　　在审批方面，基于标准化的信贷审批框架进行贷款审核。这种标准化的审批框架包括客户筛选标准和贷款额度及担保条件决定标准等。银川分行认为，标准化的信贷审批框架有利于明确目标行业和客户，使营销人员在进行市场开拓时有章可循，有利于使贷款审批流程工厂化，并通过标准化的操作缩短审批时间、提高审批效率。对于客户筛选标准，主要采用财务指标和非财务指标。财务指标包括偿债保障率、有形净资产、资产负债率、流动资金周期、利润率等，非财务指标包括成立年限、行业经验、贷款卡审查、上下游照会、供应商和顾客集中度等。通过对这些标准的筛选，将客户评为A、B、C、D四级。在决定贷款额度和担保条件时，信用等级和销售规模都直接关联到决定标准中，用以决定最高贷款上限、可以使用的贷款产品以及每项产品所需的最低担保额。这其中，每项贷款产品的限额和期限以及其他贷款使用的特殊限制根据信用等级的不同有不同的规定。对于中小企业贷款，可使用的贷款产品除一般短期贷款产品外，还包括长期贷款和设备融资。可接受的担保品包括企业和个人担保、现金、备用信用证和不动产抵押等。

　　在文件管理流程中，主要的工作内容是：核实审批是否达到足够的审批权；根据审批的先决条件，核实评估报告与审批是否一致；审阅非标准文件是否合乎法律及银行规定；协调放贷和拨款；根据放款后软抵押品价值是否受到汇率变动而下降等情况，发现问题客户，马上重新检验贷款文件等。

　　抵押品评估环节的主要工作是保持良好的数据库，进行资产检验、资产回收与处置等。风险资产组合环节的主要工作是投资组合、管理各种上下限、监视宏观经济和各项行业指标等。

　　预警环节，预警小组通过一般诊断(从客户提供的年报及相关文件中，观察客户的业务进展，找出面临窘境的客户)、预警征兆(结算账户水位变化、拖欠付款、超支以及违反账户合约等交易行为)实地调查、压力测试(预测可能向相关客户施压情况发生的可能性并量化其潜在影响)、观察名单等找出可能有问题的客户，并视情况将客户分为四类，即正常账户、关注账户(由预警小组处理)、次级账户(由补救小组处理)、可疑账户(由补救小组处理)。

　　在银川分行小企业业务的发展过程中，除了建立风险的预警机制，同时还必须建立和完善中小企业违约信息通报机制可以降低中小企业违约率，提高银行贷款收益水平，因此，建立和完善这种机制十分重要。在我国，XX和银监会也高度重视这项工作。对同一企业在同一银行和不同银行的多笔贷款违约信息，应逐笔收集，逐笔通报；同时，为保障信息来源银行的权益，不得通报信息来源银行。银行客户经理在贷前调查环节必须通过该系统核查相关客户是否有违约记录，通过贷后监测手段，收集、分析小企业贷款恶意违约方面的相关信息，并及时将违约客户及其关联企业信息在金融机构内部定期通报，以控制风险，改善信用环境。

　　从我国小企业的外部经营环境、企业自身的特征、商业银行改革的特定背景出发，充分考虑到中小企业的发展需求、银行的切身利益，以及新举措的可操作性。作者认为，在为小企业提供金融服务时，银川分行应该树立以下新的思路。

　　第一，打破传统的金融服务概念，拓宽金融服务的范围。银川分行能够提供的金融服务不应该局限于资金服务，凡是有利于增加小企业现金流量、加速小企业资金周转、提高小企业管理水平和市场竞争能力、增强小企业潜在盈利能力的服务都应该被纳入金融服务范围。例如对小企业客户进行财务管理培训，这一方面有利于帮助小企业建立规范的财务管理制度，提高他们的现金流量管理的能力，另一方面有利于小企业了解银行金融服务的具体要求，推动他们创造条件来成为银行的客户，从而实现银企的“双赢”。第二，以银川分行银行为中心和纽带，建立为小企业提供金融服务的团队和体系。银行在满足小企业综合服务需求方面有独特的、其他机构难以替代的优势。因此银行是小企业必须连接的一个中继站，银行有很好的条件，能够汇集小企业的各种服务需求，连接那些能够满足小企业需求的服务机构，建立起培育和壮大小企业竞争能力的综合服务团队。针对小企业特定的发展需求，将银行产品和其他机构、企业的产品打包组合，提供内容更广泛、层次更深入的“一站式服务”，从而探索出一条切实可行的、为小企业提供全方位金融服务的途径。第三，改变传统的金融服务方式，探索自助金融服务渠道。小企业的许多金融服务，以及超越金融服务范围的外围服务，特别是信息和咨询类服务，商业银行可以通过建立网站的方式，在网站上开辟专门为小企服务的专栏和网页，将金融服务程序、业务培训、市场信息、各类管理知识、小企业需要遵守的法律、接受银行服务必须注意的事项、提供外围服务的机构名单等等，在网上进行发布，鼓励并帮助企业进行自我学习和自我服务。网上银行对于银行提供小企业金融服务而言，具有特别重要的意义。

　　随着银川经济发展战略的进一步实施，银川市的经济会得到进一步的提升，使得银川市的经济格局会发生新的变化，在这场变化中，小企业数量的增多和小企业经济日渐活跃就是最主要的变化。因此，石嘴山银行银川分行的发展充满了机遇，银川分行业需要把握好发展机遇，进一步拓展银行的小企业信贷业务，让小企业信贷业务成为银行发展的新的经济增长点。论文在这样的背景下，分析了银川分行小企业信贷业务的现状，并提出了相应的小企业信贷业务发展策略。论文的研究工作主要包括以下几个方面：

　　第一，对论文的研究目的与意义、研究的内容及方法、研究的基本框架进行了阐述，为论文后续的研究奠定相应的基础。

　　第二，对相关文献和理论进行了阐述和界定。为论文后续的研究奠定相应的理论基础。主要内容包括小企业的概念特点、我国小企业的界定标准；主要贷款理论；银行信贷策略。

　　第三，对石嘴山银行银川分行小企业贷款现状和问题进行了分析，主要分析内容包括：石嘴山银行银川分行简介以及分行现状、银川分行小企业贷款存在的问题。其中银川分行小企业贷款存在的问题主要表现在：目标市场不够稳定、小企业授信审批流程繁琐、考核激励机制没有针对性、宣传及营销渠道欠缺，影响小企业获得增值金融服务以及银川分行现有信用评级制度无法准确评估中小企业。

　　第四，银川分行小企业贷款战略方案设计。主要包括小企业贷款差异化战略、小企业贷款业务的策略、小企业贷款业务市场开发。

　　第五，银川分行小企业贷款战略方案实施。实施内容主要包括：简化小企业审批程序；建立符合小企业贷款的信贷管理模式；各支行建立专业的小企业信贷部门；建立专门的营销团队；建立专门的激励考核体系；丰富担保手段逐步完善小企业贷款产品；加强风险防范和监督；实施多元化金融服务策略。

　　论文的研究主要是基于对石嘴山银行银川分行的实际情况分析，所以给出的小企业信贷业务发展策略具有一定的实效性。但是在论文的研究过程中也存在诸多不足，主要表现在以下几个方面：首先，由于论文的对策研究主要是针银川分行的实际情况，提出相应的发展策略。因此，整个小企业信贷业务发展策略不够系统化，可能无法很好地位同行业小企业信贷业务的发展提供系统参考，只能提供部分参考。研究中小银行小企业信贷业务的共同信贷策略，增加发展策略的共同性也是论文在以后的研究过程中需要进一步深入的地方；其次，由于论文篇幅的限制，对银川分行小企业信贷业务的激励考核体系，论文只给出了相应的绩效考核标准，但没有对相应的指标进行深化，这也是论文后续研究过程中需要进一步深入的地方。在以后的研究过程中，可以尝试着为中小银行小企业信贷部门建立专门的、合理的绩效考核体系。

　　参考文献

　　[1]郭宝利.银行业金融机构对小企业贷款支持力度应进一步加[J].黑龙江金融,2007,(12)：34-35.

　　[2]刘延明.对牡丹江市银行业开展小企业贷款业务情况的调查[J].黑龙江金融,2006,(03)：25-26.

　　[3]朱坤林.中小企业融资理论综述[J].商业研究,2011,(05)：34-37.

　　[4]周东滨,孙桂英.鸡西市小企业发展的难点及应采取的对策[J].黑龙江金融,2007,(10)：121-123.

　　[5]刘成相.完善金融服务促进小企业持续发展[J].中国金融,2007,(19)：131-132.

　　[6]刘成相.坚持科学发展观加快改进小企业金融服务[J].中国金融,2006,(21)：87-89.

　　[7]潘明锋.银监会:银行小企业界定标准年内将统一划分[J].金融纵横,2007,(06)：67-69.

　　[8]王海燕.我国商业银行差异化营销策略[J].吉林华桥外国语学院学报,2009,(01)：52-54.

　　[9]ColeRA.TheImportanceofRelationshipstotheAvailabilityofCredit.JournalofBankingandFinance,1998,22(6-8):959-977.

　　[10]BergerAN,UdellGF.UniversalBankingandtheFutureofSmallBusinessLending.FinancialSystemDesign:TheCaseforUniversalBanking.BurrRidge,IL:IrwinPublishing,1996,:558-627.

　　[11]Petersen,MitchellA,RaghuramGRajan.theeffectofcreditmarketcompetitiononlendingrelationships.QuartelyJournalofEconomics.1995,49:407-443.

　　[12]LevonianME,SollerJ.Smallbanks,smallloans,smallbusiness.FederalReserveBankofSanFrancisco,.

　　[13]Petersen,MitchellA,RaghuramGRajan.theeffectofcreditmarketcompetitiononlendingrelationships.QuartelyJournalofEconomics.1995,49:407-443.

　　[14]LevonianME,SollerJ.Smallbanks,smallloans,smallbusiness.SanFrancisco:FederalReserveBank,.

　　[15]StrahanPE,WestonJP.SmallBusinessLendingandtheChangingStructureoftheBankingIndustry.JournalofBankingandFinance,1998,22(6-8):821-845.

　　[16]Gregory,N,,andS.Tenev.S.TheFinancingofPrivateEnterpriseinChina[J].FinanceandDevelopment,38.

　　[17]BygraveWD,TimmonsJA.VentureCapitalattheCrossroads.Boston:HarvardBusinessSchoolPress,1992,.

　　[18]Stiglitz,JosephE,Weiss,Andrew.CreditRationingandCollateralRecentDevelopmentinCorporateFinance[M].NEWYORK:CambridgeUniversityPress,1986,:1101-1751.

　　[19]HellmannT,StiglitzJ.Creditandequityrationinginmarketswithadverseselection.EuropeanEconomicReview,2000,44(2):281-304.

　　[20]邓超,唐莹,林柏林.基于关系型贷款的城市商业银行小企业贷款定价研究[J].中南大学学报(社会科学版),2010,(01)：34-37.

　　[21]林柏林.基于关系型贷款的商业银行小企业贷款定价改进措施[J].金融经济,2009,(08)：35-38.

　　[22]殷鹏飞.内部评级技术的小企业贷款定价模型研究[J].经济研究导刊,2008,(16)：39-41.

　　[23]苏志明.我国商业银行贷款定价模型设计[J].技术经济与管理研究,2009,(02)：24-29.

　　[24]邓超,敖宏,胡威,王翔.基于关系型贷款的大银行对小企业的贷款定价研究[J].经济研究,2010,(02)：41-43.

　　[25]刘彦文,张春玲.基于风险调整后资本收益率模型的中小企业贷款定价研究[J].科技与管理,2010,(01)：39-43.

　　[26]胡学君.借鉴韩国经验改进农行对小企业客户贷款评审机制[J].湖北农村金融研究,2009,(01)：14-16.

　　[27]NeilGregory,StoyanTenev.TheFinancingofPrivateEnterpriseinChina[A].JournalofFinanceandDevelopment,2001,Volume38(Number1).

　　[28]BootAWA.Relationshipbanking:Whatdoweknow?.JournalofFinancialIntermediation,2000,9(1):7-25.

　　[29]MitchellAPetersen,RaghuramGRajan.Thebenefitsoflendingrelationships:Evidencefromsmallbusinessdata.JournalofFinance,The,1994,49(1):3-37.

　　[30]BergerA.N,UdellG.F.Relationshiplendingandlinesofcreditinsmallfirmfinance.JournalofBusiness,1995,68(3):351-382.

　　[31]牛成喆,彭迪,李鸣.转型经济背景下中小企业融资结构变迁[J].商业研究,2009,(01)：21-24.

　　[32]任百京.金融危机下中小企业融资的发展趋势[J].财经界(学术版),2010,(03)：24-28.

　　[33]宋本帅,刁节文.我国商业银行发展贸易融资业务之思考[J].财会月刊,2010,(14)：31-33.

　　[34]郑文新.金融危机下中小企业创新模式的理论思考[J].浙江工商职业技术学院学报,2010,(01)：43-45.

　　[35]陈伟光,黄涛.西方商业银行差异化战略及对中国的启示[J].广东外语外贸大学学报,2009,(01)：51-54.

　　[36]任娟.浅议中小商业银行差异化竞争战略的实施[J].商场现代化,2008,(11)：61-63.

　　[37]邓招山.中小企业应收账款融资浅析[J].有色冶金设计与研究,2009,(05):27-30.

　　[38]韩震,范厚明,冯琳,张赫.我国中小高新技术企业技术创新的动态梯度模式研究[J].科技管理研究,2009,(09)：24-28.

　　[39]俞林,徐立青.民营中小企业融资影响因素实证分析——基于江苏民营中小企业融资数据[J].职教与经济研究(娄底职业技术学院学报),2009,(03)：32-34.

　　[40]尹雯,付雅婷,张华.我国中小企业间接融资困境的博弈分析[J].北方经济,2009,(16)：37-40.

　　[41]胡正明,沈鹏熠.我国中小企业品牌战略创新研究[J].市场营销导刊,2008,(03)：39-41.

　　[42]王勇剑,周靖茹.对银行业金融机构信贷集中问题的调查与思考——以山东省聊城市银行业金融机构为例[J].时代金融,2008,(12)：51-53.

　　[43]范题.商业银行中小企业信贷管理的问题及对策[J].南方金融,2007,(08)：61-63.

　　[44]何雨璇.供应链金融模式比较选择[J].财经界,2010,(05)：43-44.

　　[45]王红岩,林文荣.中小企业融资中信息不对称的博弈分析[J].东北财经大学学报,2006,(04)：47-51.

　　[46]尹雯.关于加强XX在中小企业融资中的作用之探讨[J].当代经济,2006,(03)：42-43.

　　[47]尹竹青.信用度量模型在中小企业信贷风险管理中的应用研究[D].中央财经大学,2008：47-49.

　　[48]何志红,陈正达.创立“小企业贷款”品牌的意义与启示——以台州为例[J].浙江金融,2007,(12)：43-48.

　　[49]银监会xxxx刘明康:优化小企业融资的外部环境[J].中国民营科技与经济,2007,(10)：41-43.

　　[50]黄斯瑶.供应链金融在汽车经销商融资信贷中的应用研究[J].现代物业(中旬刊),2010,(06)：37-39.

　　[51]黄劲松.商业银行对中小企业信贷风险的警惕[J].现代商业,2011,(17)：21-23：34-37.