KKv顺德大融城店营销策略研究

摘 要

互联网21世纪初在中国迅速的发展和普及，迅速发展的同时也不断的改变人民的生活习惯，甚至互联网的发展在冲击着许多不同的传统行业，其中受到影响最大的是零售百货业。在互联网发展壮大的同时，线上零售悄然的出现在大众视野。这给线下实体店带来了巨大的挑战。在2010左右，在电子商务巨头淘宝、京东等网络购物模式冲击下，全国出现了最严重的实体店关门大潮，自此线下实体零售业迎来了寒冬。但是时间到了2016年，实体零售业引来了拐点。实体店关门大潮减缓，全国各大零售商业绩出现了增长。随着人们收入逐步增长，居民的消费需求越来越大，人们对网购模式越来越关注。线上零售的缺点渐渐暴露出来。在消费升级的情况下，消费者不满足于线上的消费，又开始往传统的实体店面寻找消费点。因此，线下的新零售的市场就体现了出来。本文以KKv顺德大融城店为研究对象，对其营销策略进行研究。首先分析KKv发展现状与存在问题。其次，再具体分析KKv顺德大融城店营销策略现状。深入了解其商品结构、服务体验等。在此基础上，对KKv顺德大融城店营销策略进行优化。

关键词：新零售；实体零售；消费升级；线上零售

引言研究背景及意义2003年，随着互联网的发展，网络购物的消费方式逐渐的出现在大众的事业中。对于当时的实体零售行业中。各大零售商并没有意识到，短短几年发展起来的电子商务，能够在未来的十年中，让实体零售业进入寒冬。2009年，阿里巴巴推出了双十一网购节之后，电商的发展便一发不可收拾，人们逐渐的热爱上了这一种足不出户便能消费的购物方式。即起，网络购物的消费方式正式取代了消费者走出门的消费方式。消费习惯的改变，让实体零售业的业绩与利润急剧下滑。时间到了2012年，国内的实体零售业扛不住电商带来的巨大冲击，出现了有史以来最大规模的关门大潮。到了2014年，中国实体零售百强的销售额总计2.1万亿元。但同比之下，2014年，全国的网上零售总额为2.8万亿元[1]。仅仅几家电商企业已经做到了超出国内实体零售百强的交易规模。面对来势汹汹的电子商务，实体零售业生存异常的艰难。但是，电子商务发展的十余年中，其优点被放大的同时，缺点也被无限的放大。不能直接感受到商品的质量，产品出现质量问题，解决问题的流程太复杂等等问题被暴露出来。

2016年，由马云提出的“新零售”概念后，实体零售业引来了转机，新的零售业态正在被挖掘，传统的实体零售商也逐渐的都在转型。所以，实体零售业在经历一个寒冬后，终于迎来了春天。目前来说，快销品牌就是新零售业态被挖掘出来的新业态。据数据，2016 年我国包含包装食品、含酒精饮料、软饮料、日化品在内的快消品零售额为 3.2 万亿元[2]。同比之下，2016年的网络销售总额为3.4万亿元。因此，在面临电商的冲击下，快消品零售业发展的空间巨大。在寒冬过后，快消零售业成为了实体零售业中炙手可热的方向。也正因此，在近几年，我国出现了非常多的快消品牌，诸如：名创优品、诺米家居等等，以及本文讨论的KKv也是快消零售行业中的一员。因此，本文讨论KKv在面临其他的竞争对手，如何能够发展自身，抢占市场。

KKv在近些年的时间随着市场的发展和消费的升级下迅猛的发展了起来。但是随着新零售的发展，像KKv这样的新兴品牌会越来越多。名创优品作为国内最知名的快消品牌门店，名创优品通过品牌知名度可以吸引绝大部分的消费者。但作为新兴品牌KKv来说，品牌知名度显然是非常不足的，特别是在一个商圈中，品牌知名度的影响力是非常重要的。因此KKv顺德大融城店显然没有明显的品牌优势。但是KKv顺德大融城店的门店面积可以有名创优品的几倍大，并且以进口商品为主的KKv是具有非常大的产品数量优势的。对于零售行业，产品的同质化以及价格战，都会令消费者在选择品牌时做一个选择，因此，在零售行业中，消费者的忠诚度并没有那么高。所以，本文希望通过研究大融城KKv的发展现状进行系统分析，针对其产品、管理、战略等问题提出具体的解决方案。

研究内容和方法研究内容本文根据KKv顺德大融城店的现状及存在的问题，结合相关的市场营销知识，并对其所处的相关环境及现有的营销策略等进行分析，并且提出相应的营销策略方案，希望能够促进KKv顺德大融城店提升营销能力。

研究方法文献归纳法通过知网、百度百科等等数据和资料库，收集当前KKv的营销现状，在此基础上对KKv的经营业绩、市场营销现状、竞争对手的现状分析、企业的未来营销方向等等做一个分析与总结。

访谈调查研究法表1.1 KKv顺德大融城店访谈表

（资料来源：作者整理）

案例研究法通过提出KKv目前面临的问题，然后进行了同行业企业市场营销模式的探索分析，剖析了KKv营销失败的案例，分析出其营销策略的劣势之处，为后面的建议制定奠定基础。

相关理论综述相关理论综述在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格(price) , 渠道( place) , 促销(promotion) 。产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它知是指企业提供给目标市场的货物、服务的道集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活版动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的权传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。[3]

相关文献综述

杨坚争在《“新零售”背景下我国传统零售企业转型升级研究》一文中，提出了由于消费的升级、新技术商用以及渠道边界融通的影响，我国的零售企业引来了心得一轮商业模式变革[4]。以大数据驱动的“新零售”在消费定位、生产制造、营销方式等方面具有明显的优势，因此他指出，在我国现阶段的零售行业中，机遇大于威胁，具有非常良好的发展前景。

张李明在《消费升级背景下快消品品牌竞争力提升路径分析》一文中，提出快消品作为一个追求“快速消费”的零售行业，竞争压力巨大，而相对于其他行业的消费者来说，快消品行业的消费者具有购买的随机性、对购买成本的关注、以及对情感体验的苛求，这些消费者的购买特性，都是影响快消品行业品牌竞争力的致命伤[5]。他提出，要改变现状，就必须要提高品牌竞争力，回归消费者价值，致力极高消费者价值，才能打造出更受消费者欢迎的快消品牌。

漆礼根在《互联网环境下实体零售企业 转型过程及协同发展 》中提出在互联网的巨大冲击下，实体零售业企业专心需要经历四个过程：: 自建网上商城或收购网络零售平台——入驻第三方 网络零售平台——开发移动 APP、微站、 微信商城等——线上线下全面融合[6]。作者认为在互联网的冲击下，线下为主、线上为辅的协同发展模式是未来大势所趋。

KKv顺德大融城店现状及环境分析KKv顺德大融城店基本情况

KKv顺德大融城店是广东快客电子商务有限公司旗下的品牌。其主品牌名为KK馆，KKv则是KK馆的延伸品牌，KKv拥有者比KK馆更大的面积，KKv的门店面积可以达到1000+㎡，并且商品种类也不仅仅只是进口商品，KKv不仅仅在KK馆的进口商品集合上，新增了潮流国货等商品。商品增加类别包括实用服饰、宠物用品、特色酒饮等等。首家KKv线下门店于2019年5月1日在东莞民盈国贸城开业[7]。

KKv顺德大融城店于2019年7月19日开业。门店面积达到了1200㎡。目前KKv顺德大融城店有21名工作人员，其中一名店面经济，一名店面副经理，四个组长，四个品类助理，两个收银员，九个普通员工。KKv顺德大融城店门店的整体色调以白色和黄色为主，商品成列整齐划一。并且门店里面舍友休息室、母婴室等等。对于消费者来说，是一个非常好的消费环境。

宏观环境分析政策因素的影响分析

从宏观的角度来分析，自从“双十一”变成购物节日开始，实体零售业便开始出现了断崖式下跌。昔日人山人海的步行街、商场等逐渐的变成了“鬼街”。大批零售商不堪负重，集体关门躲避实体行业寒潮。这边是实体门店关门大潮，另一边则是电商“厮杀”抢夺市场。实体零售商只能眼巴巴的看着电商的狂欢，在这段时间里实体零售商备受煎熬。眼看着实体零售业已经没有办法生存。国家及时的出台政策，为实体业带来了希望。2016年8月，xxx印发《降低实体经济企业成本工作方案》。借此希望缓解实体经济企业困难、助推企业转型升级。

在商务部发布《中国零售行业发展报告（2016/2017年）》的报告中，2016年底，我国零售行业利润规模终于出现了小幅度的增长。虽然同比网络零售20%的利润增幅，实力零售还有很长的一段路要走。但是小幅度的增长，显示出国家出台的政策对实体行业有积极作用。再往后，国家还陆续出台了推动实体业发展的政策。2017年11月24日，xxx印发《xxx关税税则委员会关于调整部分消费品进口关税的通知》。此文件主要降低消费品进口关税，范围覆盖食品、日化用品、日杂百货等各类消费品。平均税率从17%降低到7%。对于主营日用品进口零售的KKv来说，降低关税是非常利好的政策。从近年的政策来看，国家正在逐步放宽零售行业中的相关税收和零售行业中物流商品配送的成本。从国家发布的各种税收法律新制度来看，国家的政策极大的减轻了零售业的税收负担[8]。这些利好政策，都极大的降低KKv的成本，令KKv能够更有竞争力去应对电商的冲击。

经济因素的影响分析

随着社会生产力的提高，人们的消费能力越来越高。根据国家统计局发布的数据，2014年-2019年，我国的社会消费品规模呈持续上涨的趋势，五年间零售规模增加了15万亿。在2019年全年，我国的社会消费品零售规模达到了41万亿元，同比2018年增长了8.0%。按照零售业态分析。2019年我国快消品销售额同比2018年增长了6.2%。在这其中，个人护理品类的销售额增长最快，达到了11.3%。在艾媒媒体发布《艾媒报告|2019年中国快消品行业研究与发展报告》中，若食品烟酒以及生活用品加起来为快消品。那么我国2019年快消品消费在中国居民消费的比重为34.6%,是居民整体消费金额中占比最大的一项[9]。因此可以看出的是，快消品在居民消费中占有非常重要的地位。所以，随着居民消费对快消品的需求增加，快消品行业还具有较大的发展空间。

社会文化因素的影响分析

随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，特别是近些年，社交软件的多样化，例如抖音、微博、微信、等。多样化的社交软件，让每个人的生活变得更加透明，消费者影响消费者的社会方式已经成为大势所趋，所以在社交软件的影响下，消费者的消费的欲望得到了一个很大的提升，因此，很多消费者已经不能满足于眼前消费，消费者更加的喜欢走出去的消费。正因此，最近这些年，实体零售业的势头又重新迸发了出来。大型的商圈，各类实体零售店的“拔地而起”，已经印证了我国目前的经济消费环境已经来到了空前的高度。因此，这对以KKv来说，是一个机遇，也是一个挑战。

技术因素的影响分析

随着科技的发展，新的技术出现，会引领新的产业业态出现。近年来发展起来的“大数据”应用已经不断的深入了各行各业，并且对各行各业都产生了巨大的影响。根据《零售行业技术创新与落地思考》的报告指出，目前我国零售市场中仅有57%的零售销售受到数字化的影响[10]。在未来一段时间里，零售企业“数据化”的能力将成为决定企业成功与否的关键。基于目前中国的零售业态。未来我国零售业在数据化的加持下，发展“线上+线下”多渠道融合，通过线上形式“数字化”分析消费者需求。再通过门店服务满足消费者需求。对于仅有不到60%的零售企业发展“线上+线下”模式。面对大势所趋，结合“大数据”发展“线上+线下”的新零售模式是当下提高竞争力最好的方式。

微观环境分析消费者分析

根据KKv大融城门店附近居民状况。一所小学和一所中学的加成，让KKv大融城门店附近的小区成为炙手可热的学区房。因此，对于KKv大融城门店来说，附近居民的消费能力较高。特别经济状况越好的消费者，其个性化需求越强烈，追求生活质量，因此会对进口商品有一定量的需求。

同行业竞争者分析

顺德大融城内，零售行业的商家有永辉超市、Nome、名创优品、The Green Party。以及美妆行业妍美、DHC、L’OREAL。由于KKv大融城店商品都主流爆款为主，所以，相对来说热门的产品，商品的进货渠道更加的透明，因此，KKv内的商品采购门槛不高。所以，在整个大融城内很容易的出现大部分相同的商品。

文生活家具类在大融城中，生活家居类的品牌有名创优品以及nome家居。这两个品牌的知名度都明显的高于KKv。尤其名创优品作为首个提出以“低价优质”经营概念的企业。其在快消品零售业的市场份额非常的大。全球开店超过3500家的名创优品，是KKv大融城门店的首要竞争对手。名创优品的营销的手段非常的多，拥有自主品牌的名创优品，通过与其他品牌发售联名产品，双方一起推广，可以极大的提高知名度。相反，KKv没有自主品牌，在品牌推广的对比上，会陷入极大的劣势。

Nome家居是近几年迅速发展起来的生活品类的零售商，国内的门店以及达到了600间。其能够迅速的推广开来的主要原因也跟名创优品相似，用有自主品牌，能够通过自己的产品进行推广炒作。在大融城内，名创优品以及Nome家居的存在，对KKv大融城门店是极具威胁的。

美妆品牌分析

大融城内的妍美、DHC、L’OREAL，在美妆行业中，仅有L’OREAL的是热门品牌。所以，在没有热门专柜在大融城内，主打美妆、个护商品的KKv在大融城内有较高的优势。并且，KKv门店内美妆、护肤类商品非常的丰富，所以，在其他热门美妆品牌加入大融城之前。KKv大融城门店在美妆护肤类商品的优势较高。

替代竞争者分析在进口美妆、护肤商铺集合零售行业中，有超过200家零售商。去哄市场份额最高的是屈臣氏，其在全球的门店超过了12000家，目前大融城中还有少许商铺没有租聘出去，倘若屈臣氏或者其他的主营进口美妆护肤为主的零售商，对KKv顺德大融城门店的威胁是非常大的。所以，在目前大融城中，其他品牌对KKv的主流商品并没有太大的威胁。

（四）SWOT分析

优势分析商品种类齐全

KKv在业界人中，被称为生活馆。商品种类繁多，基本涵盖了生活上基本的日用品。KKv顺德大融城店中，内含20000多SKU，其中囊括了美妆、个人护肤、配饰、酒饮、零食、服饰等等。商品种类繁多又不同于百货商店，KKv顺德大融城的商品以及店面装修，更多的是以吸引年轻消费者为主。商品多为时尚爆款以及社会主流等等。相对比之下，比百货商店更具有时尚型，又比其他品牌的商品更加齐全。

地理位置优越

对于外部来说。KKv所处的大融城，是顺德大良区地标性综合商城大融城方圆一公里，有5-8个中档住宅小区，并且，大融城的附近有一所小学以及一所中学。繁荣地带的消费水平较高，并且人流流量大，又有中学等年轻人群里在周边。

对于大融城内部来说，KKv处于大融城一楼，KKv的招牌更能让前来的顾客看见，并且以集装箱的形式呈现的门店，能够吸引消费者。

劣势分析线上投入不足

从目前KKv顺德大融城店的发展来看，线上渠道有APP以及微信公众号，线上渠道是以对接主品牌KK馆的线上APP商城，但，目前来说，KK馆线上APP商城仅有六大类商品。KKv顺德大融城门店有六种以上的商品种类，所以说，KKv并不能完全的对接线上。就目前的新零售业态发展，KKv顺德大融城门店的新零售可能是一个伪命题。新零售的核心线上+线下。二者形成互补，才能够更加具有竞争力。KKv顺德大融城门店仅仅依靠微信公众号，并不能达到新零售的门槛。

KKv品牌知名度较低

2014年创立的KK馆相较于2013年的创立的名创优品，早一年的名创优品的品牌知名度明显的高于KK馆，KK馆门店的分布主要在华南地区，华中地区也仅有极少数，因此在全国范围内，KK馆的知名度相对于来说并不高，作为新的品牌KKv，仅仅发展了一年时间。其并没有继承于KK馆的品牌知名度。许多人都仅仅听说过KK馆，并没有听说过KKv。因此，KKv顺德大融城店中，附近的名创优品会给KKv带来一定的客流损失。

KKv缺少自主品牌

KKv中的商品要么需要通过海外采购的渠道来供应，要么就是国内采购国货，KKv不同于名创优品、诺米家居等拥有自己的品牌。没有自主品牌的KKv，不能 像其他的快消品牌一样，能够通过市场需求来创造一些爆款的产品。例如名创优品某段时间推出的某款杯子，深受消费者的青睐，在媒体的推动下，这款杯子成了爆款的网红产品。顺德大融城中，不仅有名创优品门店，还有诺米家居门店。这些竞争对手对于缺少自主品牌的KKv。都会对顾客产生影响。

机会分析快消品零售行业还具有潜力

就如同杨坚争在《“新零售”背景下我国传统零售企业转型升级研究》一文中说到，消费升级、新的商业技术能够驱动新的零售模式。线上+线下结合的新零售商业模式是未来大势所趋[11]。尽管现在KKv没有相关的线上销售渠道。母品牌KK馆拥有的线上渠道并不能全面的辐射到KKv。线上+线下的结合能够促进KKv的销售能力。因此，若KKv发展处线上模式。相对于名创优品仅仅只有网页的线上模式，KKv顺德大融城店吸引消费者的能力会更高。

顺德及广州地区缺少进口商品集合店

在目前的市场中，以进口商品为主的零售商，多以零食、酒类、化妆品等等单独销售。极少有进口商品一站式的门店。尽管有，但是知名度不高，连锁经营模式没有形成。KKv作为一站式的进口商品，零食、化妆品、护肤品、日用品等等进口商品集合的经营模式，是业内领先地位。因此，KKv相较于大融城中的名创优品以及诺米家居来说，购物体验会更好。

威胁分析KKv商品以及经营模式的可被替代性太高

KKv不论是吸引消费者的方式，还是地段选址、装修风格、商品特性等方面，，有许多与其他快消品牌雷同的店。可以说的是KKv就是一个放大版的“名创优品”。只要附近出现价格更加优惠的商家，KKv大融城店的竞争优势就没有了，因此在目前行业竞争这么激烈的情况下，KKv的在产品价格优势上可被替代性太高。并且KKv不论是进口合集还是进口+国潮。这一种经营模式的商业模式也门槛并不高。因此存在被替代的风险

极高的SKU带来了库存积压风险

KKv顺德大融城店作为内含20000+SKU的门店，极易造成库存的积压。如果遇上偶发事件造成客流量的减少，那么作为20000+SKU的门店，库存的压力是足以让门店无法运营。2020年的新型冠状病毒疫情的爆发，高SKU的KKv，就面临了无法处理临期商品导致亏损。

KKv顺德大融城店营销策略现状分析产品策略现状及分析

目前KKv顺德大融城店内有关于美妆、个护、母婴、保健、家居、零食等6种以上商品类别。进口商品涉及全球十个国家，包括德国、法国、日韩、X、新加坡等等。丰富的商品种类令KKv极具竞争优势，但是，无论是进口商品还是国货商品。其采购的门槛很低，无论是百货商店，还是其他以零售为主的门店，都能够轻易的采购到KKv店内的商品。直采模式的KKv虽然会让商品的成本降低，增加自己的利润。但当其他零食商同样的以较低成本拿到相同商品时。极有可能会出现恶性价格竞争。再者，大融城内名创优品、诺米家居等生活家居用品门店，会影响其生活家居类商品的的销售额。妍美、DHC等化妆专卖店门店也会影响主打美妆、个护的KKv最主要的销售额。总的来说，丰富的商品种类以及商品集合的经营模式，不仅仅是让KKv大融城门店极具竞争优势，也全国的KKv门店都能够保持竞争优势。但是，商品采购门槛不高，令KKv产品营销上成为了硬伤。

其次，所有的进口商品，都逃不掉一个问题——商品是真货还是假货。这是所有消费者，在购买进口商品时，都会考虑的一个问题，进口商品专柜虽然可以保证极大的正品率，但是专柜的价格往往让人难以接受。专柜的价格，会让大部分的消费能力有限的消费者寻求更便宜的购买场所，KKv进口商品的价格对于专柜来说，确实能够吸引大部分的消费者前来购买。但是，消费者对于低价的进口商品保持怀疑的态度，不难的发现，从百度、微博等等社交媒体上都能够搜索到消费者对KKv进口商品表示质疑。虽说会有购买过的消费者正面的回答商品的真假。但是，从这个问题可以看得出来,消费者对KKv品牌信任度并不高。商品真假问题会令原本期望低价的消费者，重新考虑专柜的价格。因此，整个KKv品牌的知名较低以及品牌信任度不高影响到全国的连锁店面。所以，KKv大融城门店由于自身品牌的问题。导致其产品没有在面对消费者进行消费选择时并没有优势。

价格策略现状及分析“低价优质”是整个KKv都实行的一条经营策略。在KKv主流的商品中，进货的商品价格在几十到几百，同等质量的产品要比市场上的便宜。甚至，门店商品价格能够做到媲美网购的价格。海外直采的采购模式，令其能够在低价格的定价策略中获得可观的利润。但作为快消品零售行业最讲究的是效率，大量商品卖出去后变成现金流，现金流又重新采购商品。因此，这个流程经历的时间越短，效率越高，KKv的经营成本就越低。但是，回归到大融城门店。商品销售出去之后，资金暂时停留在门店。并且，对于一个超过20000SKU的门店，商品销售以及补货是一个非常繁琐的事情。大融城店面中，对接总部的管理层仅有一名店长一名副店长。效率的高低影响了KKv大融城门店的经营成本，因此，在原本已经压缩了利润的情况下，若低效率再影响了经营成本，成本再提高，会导致低价的商品无法实现利润。因此，在一定程度上，经营的效率会影响KKv大融城门店商品的定价。甚至会影响其店面的生存。

渠道策略现状及分析

在漆礼根教授在《互联网环境下实体零售企业 转型过程及协同发展》中指出，近年来，网络零售业务在我国获得了较快的发展，已成为拉动消费的重要力量，淘宝、唯品 会、京东等电商平台纷纷开始向线下实体延伸，这也为实体零售企业进一步探索实体零售与网络零售协同发展创造了条件[12]。因此，从电商转实体开始，新零售业态逐渐的展示出来，零售的线上+线下结合成了未来的大势所趋。

整个KKv品牌在这发展的一年当中，并没有积极的往新零售的方向发展，而是注重店面的扩张。KKv大融城店在没有网络渠道的帮助下，只能通过店面的直接销售。但对于KKv顺德大融城门店来说，虽然没有线上的销售渠道，但是其主品牌KK馆的线上渠道在一定程度上能够对接KKv。虽然KK馆的线上平台不能完全的在产品以及价格上对接KKv。但是对于KKv顺德大融城来说，20000+的SKU让KKv顺德大融城门店变相的成为一个仓库，KK馆的线上平台所提交靠近顺德的订单，都能够由KKv顺德大融城门店去完成。但是，线上渠道并没有完全对接到KKv。在我的调查中KK馆APP仅有六种商品类别 。KKv有超过十种商品类别。所以，KKv顺德大融城门店中的酒饮类、服饰类等等商品无法从其他渠道销售，仅能通过门店直接销售。因此，就现在不能完全对接的线上销售渠道，不能令Kkv顺德大融城门店的利润达到最大化。

促销策略现在及分析

在经济放缓的可预见趋势下，消费者应对未来的唯一做法只能是：紧缩银根，越来越“抠”。而适 逢信息爆炸时代，各种产品信息透过互联网随时 随地传递给消费者，他们在“抠”的同时还变得越 来越“挑”[13]。KKv顺德大融城店为了迎合消费者的“抠”，KKv以较低的定价，让利给消费者。这样一来，利润的空间被压缩。导致了KKv顺德大融城门店没有足够的利润空间去推出促销活动。在门店的调查时，KKv大融城门店一年来，基本没有促销活动。唯一的促销手段是临期商品的折扣。不论是节假日还是社会上的偶发热点事件，KKv顺德大融城门店都没有推出促销活动。再者，除去折扣促销，捆绑销售以及组合销售也是零售商常用的促销手段。KKv顺德大融城门店丰富的产品可以推出一系列的促销组合产品。但是KKv并没有去尝试这些促销策略。促销活动固然会继续压缩商品的利润，但是促销活动能够带来大量的资金流入，商品变得畅销，市场也随之迅速的活跃起来。活跃起来的市场，能够影响到其他商品，形成连带关系。所以，对于KKv大融城门店来说，尝试推出促销活动是一个非常好的机遇

KKv顺德大融城店营销策略对策产品优化策略

很显然的是，商品采购的门槛在如今的全球化来说，是没有办法去改变的。零售商采购的渠道和成本的差异，以及现在日趋激烈的竞争。导致了现在几乎所有的零售商都以低价寻求市场机会。所以，KKv顺德大融城门店在未来商品价格的优势会逐渐的降低。这就需要从其他的方面去提高竞争力来弥补商品采购门槛过低的问题。

深入了解消费者需求，提升消费者消费体验

根据KKv顺德大融城门店附近居民消费能力来看。经济能力较好的消费者，个性化的需求越高，消费体验的要求也越高。所以，KKv顺德大融城门店首先可以从产品陈列以及产品的外形上吸引消费者的眼球，提升视觉消费者的视觉感受。其次去逐渐的打造一个高端大气的门店风格，添加网红门店的属性。最后提高门店的服务质量，从顾客进店的递送购物篮，到门店的导购，再到商品详解与推荐等等。

提高品牌信任度

面对消费者质疑商品真假问题。KKv顺德大融城门店不仅仅可以从提高门店宣传力度上下手。也可以从售后服务上优化。若消费者对门店售出的商品真假以及质量等问题有疑问，可以通过线上与客户联系，确认商品的票据等问题。再通过专门的上门服务处理售后问题，提高售后服务的质量。

价格优化策略

在 4P市场营销组合策略中，价格策略是一个不确定因素，高价格会打来高利润，但是会损失一定的客户，低价格不仅会挤压利润空间，甚至会造成行业内的恶性价格战。加上市场上局势瞬息万变，人们对消费热点的转变非常快。近些年人们的商品火的快衰退得也快。因此，一直以爆款为主的KKv顺德大融城门店想要一直保持低价为主。那么降低各方面的成本是KKv顺大融城门店所需要考虑的。提高门店的运营效率是所有成本控制里面比较容易的。因此，在KKv顺德大融城内，可以提高员工的专业程度，规范化员工的工作制度。再者，KKv顺德大融城门店可以从大学生中招聘成为管培生。致力于培养出更加专业的员工。

渠道优化策略完善线上渠道

KKv顺德大融城店线上推出的线上渠道有两种，一种是以主品牌KK馆的线上APP已经KKv专属的微信公众号。微信公众号在2020年初已经进入重整阶段，因此目前KKv顺德大融城店剩下一个不完全对接的线上平台。并且，KK馆的线上平台也仅能给KK馆带来线上的用户，然后给线下门店带来客流量。未来新零售必定是一场零售业上的重大变革。所以，KKv必然是要发展处符合自身品牌的线上销售渠道，这样KKv顺德大融城店才能够通过线上渠道吸引更多消费者。线下+线上流量互通的渠道方式不仅增加的知名度，提高线下门店公信力。线上与线下都能够发挥最大的作用。线上用户购买物品，不仅仅可以从就近门店发货，更可以让近的客户到店自取。到店自取不仅仅能够令线上的优势发挥出来，还能够让门店增加更多的客流量。

再者，线上购物已经成为了人们日常生活必不可少的消费方式，虽然从表5.1中看出网络零售的增速逐渐下滑，增速已经从2014年的接近50%下降到2019年的16.5%。但是从公开资料数据整理网的数据上看，我国网上零售额占总消费零售额比重以每年2%左右逐渐增加。因此，在未来很长的一段时间，网络购物必然还是热门的购物方式。因此，不论是微信公众还还是APP形式的线上模式，都是KKv顺德大融城店以及整个KKv品牌需要去积极发展的一种模式。

最后，从我国新零售“试水者”盒马鲜生的案例来看，通过阿里巴巴发布的2018年关于盒马鲜生的财务报表显示。盒马鲜生成熟门店线上销售额占总销售额的60%以上，单店日均线上订单1200以上。也就是说，线上模式给盒马鲜生带来了每天超过1200的订单以及超过60%以上的营业额。因此，结合现今人们对网络购物的热爱，线上渠道的开通对于门店来说是一个非常

　　2.线下渠道优化

KKv顺德大融城店主打线下销售，但在疫情期间，对门店影响很大，租金以及产品积压问题接踵而来。这时就需要线上渠道销售产品，提高收益，所以我建议在优化线上线下渠道的同时，能二者相结合。

KKv同时优化线上线下渠道销售，能有效的拥有双重保障。比如现在疫情期间，人们在线上消费比线下消费占比更大。但经我了解，KKv线上购买的产品不是从KKv门店发货，而是从货仓发出来的，若是优化改良成“前店后仓的模式”即线上购买产品，然后就近安排门店发货出去，不仅可以解决门店库存积压问题，还缩减物流运输成本。

促销优化策略节日促销

据了解，KKV是全年门店无“节日”，卖场的节日氛围较低。权威国际研究结果显示，顾客到商场购物，超过70%的决定是在卖场里面做出选择的，冲动性消费占了很大一部分。所以良好的氛围，对卖场的销售业绩有很大的提升作用。我这里所说的节日氛围营造是包括了卖场装饰以及与节日相呼应的产品进行节日促销。比如 ，春节时，红红火火的喜庆卖场装饰再附带推头突出礼品或者伴手礼的一系列产品进行销售。个人建议KKV在节日假期里可以打造出节日的氛围和销售与节日相关的产品进行销售。

组合促销

根据实体门店考察，KKV门店产品品类区分比较明显，有时候购买产品需要多个区域来回折返，客户耐心会降低。而且相对来说，KKV的卖场场地较大，客户会对卖场的东西眼花撩乱，会丧失赶时间的消费者大部分群体。比如旅行所需要的小样护肤品会在个护专区，而旅游所需的一次性牙刷牙膏则会在家居专区，这会降低客户的联想消费。所以我建议可以推出相对应的组合专区，比如属于旅游系列的，就把旅游所需要的产品组合放在一个区域，不仅能给客户提供良好的卖场环境，还能留住赶时间的消费群体。

热点促销

热点促销即是借势营销，通过某个偶发的社会热点或者通过自己制造热点，然后将产品推广到消费者喜闻乐见的环境中。再经过消费者的平常谈吐，令产品和自身品牌得到极大推广的一种促销方式。这种促销方式的好处，就是能够通过合作品牌的知名度，来极大的推广自己的品牌。在这方面，名创优品将热点营销利用到了极致。名创优品从创始以来，一直被套上“山寨”、“低配”、“质量差”的标签。2017年，“山寨”、“质量差”的丑闻被推上了风口浪尖，这导致2017年营收放缓，营收增长不到20%。但名创优品2017年末开始通过与Hello Kitty、粉红豹、芝麻街、漫威等等著名的IP或者品牌合作推出联名产品。名创优品通过这么一系列的联名令自己从与“山寨”、“低配”、“质量差”等关键词相伴而行的品牌，到如今年轻人喜爱追捧的品牌。营收增长液逐渐的稳定在30%左右。名创优品通过热点促销改变了品牌的名声，虽然这其中不单单只有这种模式帮助其走出困境。但是热点营销确实起到了极大的作用。通过名创优品的案例，KKv作为新兴品牌，通过热点促销，让自己的产品和品牌深入大众心里，这样才能够在消费者进行消费选择时有一定的优势。因此，作为KKv顺德大融城店，若KKv能够通过一系列的合作联名。那么面对名创优品时会更具有竞争力。

　　结论

自2016年新零售概念提出后，新零售必定是大势所趋。现阶段的新零售刚起步，行业中能够真正成为标杆的企业还没有。“盒马鲜生”虽然看起来光鲜亮丽，但毕竟只是新零售业的试水者。致力于生鲜冷链的“盒马鲜生”已经处在瓶颈期。所以新零售业在目前看来，还有非常大的发展空间。因此本文通过有针对零售行业的发展环境以及KKv顺德大融城门店的市场环境状况，并运用SWOT分析、营销4P策略理论对KKv顺德大融城门店分析。可以发现的是KKv顺德大融城门店存在着：线上渠道未开发、低价模式导致利润空间太小以及没有促销方案等问题。因此，针对上面的问题，我提出了几点关于KKv顺德大融城门店营销策略的优化：深入了解消费者需求，提升消费者消费体验、完善线上渠道以及优化线下的销售渠道、推出促销方案、开发产品组合以及提升服务质量。KKv作为新零售业中的新来者，新零售行业发展额补酒，所以可以吸取的经验并不多，大多数都还是需要自身尝试以及试错。所以，在面对零售业激烈的竞争，KKv顺德大融城门店需要更加的努力去优化自身，保持自身的竞争力。

参考文献

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