沈阳市平安人寿保险公司营销问题研究

　　摘要

从改革开放以来，我国经济发展水平不断提高，居民收入和消费能力都得到大幅度提升，保险行业随之得到了很大的发展。沈阳市平安人寿保险公司紧跟时代节奏，发展十分迅速，但保险主体数量增多，保险产品同质化严重，同类保险公司竞争加剧等问题的出现，也让传统的保险行业营销方式不再适应XXX的发展，因此应当与时俱进的调整和完善沈阳市平安人寿保险公司的营销策略。

基于以上背景，进行理论分析和数据整理，并结合个人工作经历的基础，本文以沈阳市平安人寿保险公司为研究对象。近些年公司不断发展，同时在营销方面也出现了一些问题，对公司营销问题进行深入研究，找出现行营销中存在的问题，沈阳市平安人寿保险公司出现了营销渠道相对单一、营销人员专业素养参差不齐、服务系统不完善的问题，针对以上问题提出完善和优化营销问题的建议。最后从拓展营销渠道、优化专业人员培养、完善服务体系三个方面提出实施措施，还根据保险公司的发展现状及最新趋势，参考国内国外优秀的同业案例，建立合理的营销模式来最大化符合客户的需求，提升沈阳市平安人寿保险公司的品牌竞争力。

　　关键词：营销策略；市场营销；平安寿险；营销渠道

　　引言

保险业是金融体系中最重要的成员之一，对促进经济发展和维护社会稳定起着至关重要的作用。我国保险业从上世纪八十年代逐渐恢复发展以来，随着经济的高速发展，居民投资意识和保险意识的增强，保险行业因此得到了极大的繁荣与发展[1]。截止2019年底，我国保险业全年累计原保费收入4.26万亿元，同比增长12.17%，其中仅中国平安2019年实现保费收入7946亿元[2]。虽然目前我国保险业发展迅速，但由于保险业自身起步较晚，所以和发达国家的保险业仍有一定差距，在保险营销方面也存在着不少的问题，以往传统的营销模式不再适应XXX的发展，开始面临着挑战，应当吸收和借鉴先进的营销方面的理念，并与我国基本国情相结合。

作为金融业的重要成员，保险业能够长期融资补偿损失、分散风险，具有促进金融市场稳定发展的效果，在金融市场上发挥重要的作用[3]。近些年，寿险业带动保险业快速发展，其发展速度比整个金融行业的发展速度还要高许多，寿险行业的资产在整个金融行业的占比也是越来越高，影响力越来越大。而保险营销的策略在保险行业中扮演着重要的角色。一方面，有利于发掘客户对保险市场的潜在需求，为保险市场增加新的成长空间，有效的营销策略会更加贴近客户，贴近市场，帮助保险公司更准确的进行市场定位，从而增加公司经济收入。另一方面，在国民整体的保险意识较弱和保险公司产品趋同的情况下，有效的营销策略在无形之间，为人们普及保险知识，增强了人们的保险意识，让潜在客户转化为真正的保险消费者，提升保险行业在消费者心中的地位。分析当代消费者需求，将保险产品多元化发展，完善保险行业服务质量，并且制定相应的营销策略，使得我国保险行业始终保持竞争力。

沈阳市平安人寿保险公司作为中国平安保险重要的一员，紧跟着整个保险行业发展的节奏，坚持总公司的战略经营方针，前些年里保费规模取得了很大成就，在辽宁省寿险市场的份额占比进一步扩大。因此本文对沈阳市平安人寿保险公司进行深入研究和探讨，沈阳市平安人寿保险公司位于辽宁省省会城市沈阳，主要经营保险服务类项目，公司从成立到发展壮大的时间里，秉承着平安公司“诚实守信，客户至上”的原则。但近几年沈阳市平安人寿保险公司原有的营销策略已经无法跟上市场的发展需求，诸多因素开始制约公司的有效发展，一方面沈阳市平安人寿保险公司要将现在的竞争优势维持下去，另一方面要继续拓展市场，提高收益。因此试图发现沈阳市平安人寿保险公司营销中存在的问题和原因，进一步提出优化目前公司营销策略的建议以及实施措施，着眼于市场定位，定制符合当下的营销策略，不断将管理进行强化，使得公司综合实力得到进一步的提升，将劣势转化为优势，实现可持续发展，对沈阳市平安人寿保险公司的业务拓展具有指导意义，并在行业竞争中提供借鉴的作用。

　　1沈阳市平安人寿保险公司的营销现状

　　1.1沈阳市平安人寿保险公司的营销渠道

简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径[4]。而沈阳市平安人寿保险公司目前的保险营销模式分为线上和线下营销两种，具体可以分为五大类：直销模式、互联网平台营销模式、电话营销模式、银行保险营销模式、保险代理人营销模式。

直销模式：直销模式即销售人员直接把保险产品推销给自己熟识的人员[5]。购买相关保险产品的多为销售人员同一关系圈的亲朋好友，客户关系群体相对稳定，但是客户购买力和客户数量都有一定的局限性。

互联网平台销售模式：互联网平台销售模式即通过中国平安公司打造的专属网站进行销售，可以为客户提供保险产品信息查询、保险产品投保、线上理赔、购买理财等全方面服务，在手机端中国平安也为客户开发了专属的手机app软件，可以通过平安金管家app进行在线查询、购买保险产品，该模式符合如今科技发展和互联网的普及，使用更加方便快捷。

电话营销模式：电话营销模式即通过电话销售保险业务的模式，通过对公司内部系统里的客户回访和反馈，从而进行新一轮的保险销售，通过在电话内沟通，为客户讲解保险业务和解决问题，沈阳市平安人寿保险公司充分利用集团资源，推广这种电话营销模式。

银行保险营销模式：银行保险营销模式即依靠传统柜台的银行工作人员进行保险销售的营销方式[6]。平安银行和平安人寿保险同属于平安集团，保险营销通过平安银行沈阳分行实现的，两者有着相辅相成的作用。

保险代理人营销模式：保险代理人营销模式即通过各级层的保险代理人开展保险营销模式，目前客户并未对保险产品有着非常清晰的了解，所以更加需要专业的代理人对其进行服务讲解，通过公司不断引进培养高素质的保险销售人员，打造出高水平的保险代理人团队，为客户提供优质的保险营销。

沈阳市平安人寿保险公司目前已电话销售模式和保险代理人销售模式为主，这两种销售方式相比较有一个较成熟的营销体系，但整体保险营销方式依旧偏向传统营销方式，利用保险销售人员在平安内部系统中进行线上拨打客户电话，和保险代理人团队线下与客户接触销售的方式为主。

　　1.2沈阳市平安人寿保险公司的营销人员

中国平安保险公司作为国内保险市场中非常主要的一员，一直以来也是非常重视销售人员的培养和引进。沈阳市平安人寿保险公司秉承着中国平安总公司的方针，并且结合自身发展的实际情况以及沈阳保险业发展的大环境，制定了一套相对完整的人才引进、工资福利激励、管理晋升和人员培养制度。在人才引进方面，目前沈阳市平安人寿保险公司以招聘营销人员为主，大学本科及以上的学历优先录取、乐于与人沟通交流并有一定社交能力、为人善良性格外向等特点的人员即可到公司进行面试，在两轮面试均通过后开始进行入职前的培训，对于应届大学生并具有一定保险相关的专业知识技能的人员将会重点培养。

在工资福利方面，沈阳市平安人寿保险公司为新入职的员工提供了2850元人民币的底薪薪资，另外加不上线提成的薪资待遇，并且在正式入职后即享有五险一金、带薪休假、优惠家庭团体等等的福利待遇，另外还会按照员工不同的级别购买不同保额的保险保障，主要包含意外险、健康险、意外医疗、意外伤残等等险种，来保障员工的生命健康安全。另外沈阳市平安人寿保险公司为了激励员工制定了激励模式的工资制度，根据不同的员工岗位制定不同的基础薪资，员工根据自己工作能力大小以及业绩好坏获得相应的薪资报酬[7]。在晋升管理方面，为了激励销售人员的工作动力，明确规定了不同岗位的工资待遇和晋升要求，主要采取了五级别三晋升的制度，各层级的员工按照不同任务完成情况和岗位绩效实现晋升。在人员培养方面，中国平安公司是十分注重人员的培养，沈阳市平安人寿保险公司秉承着平安公司的专业化优势，设置专门的培训部门，为不同阶段、不同级别、不同需求的员工提供不同的培训内容。对于刚入职的新员工采取15天的岗前培训，主要内容包括基本保险知识、产品专业培训、销售技巧培训等等基础内容，并会在之后的工作中不定期开展不同保险相关内容的培训。

　　1.3沈阳市平安人寿保险公司的营销服务体系

保险营销是一个完整的过程，包括它的专业化系统化在内，只有保证销售的前中后期都能顺利实施，才能使保单顺利完成，开展新的保单周期[8]。所以说制定一个良好的营销过程，可以促使保险营销的顺利完成，来增加公司的业绩，另一方面通过优质、完善的服务给客户留下良好的体验感受，提高客户对公司的满意度，也是变向的形成新的营销购买力，扩大公司经营的业务，增加公司的收益。

沈阳市平安人寿保险公司目前有一个相对完备的服务体系，在售前服务方面，主要是针对未购买保险的客户提供的信息咨询、保险产品介绍等等导向性的服务[9]。这对于客户的购买欲望有着很大的作用，直接影响顾客购买保险产品的行为决策，通过销售人员与客户的沟通交流，从而判断客户的购买意愿和投保需求，在了解客户购买意愿和投保需求后，根据客户需求制定相应的计划，并向客户详细讲解保险合同内容和条款内容。在销售过程中，当客户决定购买公司保险产品后，销售人员进行健康告知和必要的问题询问以及一些个人资料的审核确定，来帮助客户顺利的完成双方交易，建立全天候的客服电话询问系统，及时解决客户的问题，并且由专业的保险配送人员将保险合同配送到客户本人手中，确保各个环节交接顺利。在售后的服务过程，指签订保险合同后，整个保单生效日期内提供的服务，包括承保问题出现后的现场出险勘探、保险理赔、客户投诉等等问题。沈阳市平安人寿保险公司在客户出险后，及时到达现场，核定客户损失，计算并支付赔偿款，尽力减少客户损失。在每逢节假日期间，沈阳市平安人寿保险公司的营销人员向客户发送祝福短信，并为客户送上节日相关的小礼物以表达感谢和祝福，有助于了解、追踪客户的情况，及时反馈意见，提高服务质量。

　　2沈阳市平安人寿保险公司营销中存在的问题

　　2.1营销渠道相对单一

沈阳市平安人寿保险公司目前已经拥有直销、电话销售、互联网平台销售、银行销售、保险代理人销售等等销售模式，但是目前还是以电话销售、保险代理人销售这种传统的营销渠道为主，互联网平台销售、银行销售方面较为薄弱，营销渠道相比较为单一。保险产品涉及面较广，影响关系到千家万户，具有较强的分散性，因此单一的传统的营销方式已经不能满足如今保险业的发展[10]。

银行和保险公司同属于四大金融机构，两者有着很大的可以互相合作的地方，保险公司可以利用银行进行保险的销售，目前沈阳市平安人寿保险公司所利用到的仅为同是平安公司旗下的平安银行沈阳分行，并没有利用沈阳市其他的银行资源来增加自己的保险营销渠道。由于近些年经济发展，人们生活富足更开始增加旅行这样的休闲活动，在旅行社等活动中会为游客购买商业保险，这也是很大一部分的顾客来源，另外在一些企业注重员工的福利待遇，保险也是员工福利待遇之一，除了必要的五险一金外还会为员工购买相应的商业保险[11]。沈阳市平安人寿保险公司在这两方面和企业合作较少，导致一部分客户的流失。

在线上渠道方面，如今互联网发展迅速，网民数量与日俱增，互联网具有无地域、无时间等等便利性的特点，必然是未来保险行业发展的重要途径，目前沈阳市平安人寿保险公司虽已经涉及互联网营销，但还未充分利用互联网营销的优势，在网上商城和手机app平安金管家方面还属于初级阶段，购买保险产品还有一定的限制，网络宣传力度也还需要增加，网络营销力度不够，在手机app方面很多注册的客户不知道如何运用，手机app活跃度不高，利用度不够，要么长期不登录，要么直接卸载，营销效力未被充分的发挥，这也成为了制约沈阳市平安人寿保险公司网络营销的一个重要原因。

　　2.2专业人员缺失

人才是任何领域、任何企业不可或缺的，是一个企业发展、创新的根本[12]。保险行业是在金融领域里需要较强金融专业知识的一个行业，但由于现在人们普遍对保险行业的认识偏差，加上高学历的人才不愿意涉及金融保险行业，又由于保险营销人员入职门槛相对较低，经过短期的培训和短期的实践即可入职，所以导致保险行业内高学历、高素质的人才相比较还是较少的，多为其他专业或者其他行业的人员。随着人们生活水平的提高，人们对生活的需求也越来越高，对保险的认识也越来越深入，对保险的需求也越来越强烈[13]。保险业迎来了较好的发展机遇，正处于高速发展的阶段，自然需要大量的具有专业知识技能的保险专业人才，但目前保险行业培训机构和教育体系都不是很完善。

沈阳市平安人寿保险公司在营销人员方面主要存在的问题是保险相关专业的技术人才不足，公司员工基本学历和保险相关的知识水平较低的问题，沈阳市平安人寿保险公司内部大学本科及以上学历的员工较少，具有一定保险行业知识技能的专业人员在公司内部占比较少，其他相关的专业例如法律、经济、金融等等高学历、高素质的人才更是少之又少。在大学不断扩招的今天，大专以上学历的文化水平已经不能满足XXX的需求，受教育的时间和学习的履历或许不能完全代表一个人的能力，但从企业角度出发，学历水平确实可以代表大部分人水平的标准，所以需要进一步的提升保险相关专业人员和高学历人员的规模，来促使沈阳市平安人寿保险公司的员工整体素质增高，使得提升沈阳市平安人寿保险公司员工在保险营销方面的专业化水平。

　　2.3服务体系不完善

保险的服务体系贯穿于保险营销的前中后期，这是一种现代服务理念，它与传统服务最大的区别在于其明显的延伸和扩展[14]。按照传统观念，保险公司的服务主要体现在经济补偿和支付上，只要向顾客履行了保险赔偿责任，就意味着对顾客提供了良好的服务。然而，现代服务理念认为，保险服务在这里还远远不够，以经济补偿和支付为核心的各种扩散性服务都在保险公司的服务范围内[15]。要始终保证以客户为中心，能够方便与客户沟通联系并且建立起信任的关系是至关重要的，帮助客户解决保单上相关的问题，通过线上线下的服务及时有效的维护客户利益，并为了以后的保险销售做一个良好的铺垫。

沈阳市平安人寿保险公司虽已经建立起客户信息管理系统，但还不够完善和系统，对客户资料的更新修改还不够及时，未能做到对客户信息库的及时管理，使得一些错误信息或者陈旧信息影响到销售人员不能及时有效的为保险客户提供服务。还有部分的销售人员只注重营销前期的服务质量，为了能够使保险产品顺利的销售，而在保险销售后未能及时、有效、主动的给予客户应有的服务保障，甚至出现不再主动维护与客户的关系，使得客户心理造成落差和不好的售后体验感受，对中国平安人寿保险公司的品牌形象造成损害。另外一方面还不能做到根据客户的需求制定个性化的一对一服务，未能做到提供多元化的服务，在理赔方面，保险的理赔速度对客户是十分重要的，要实现全程透明化理赔，真正做到为客户利益着想。

　　3沈阳市平安人寿保险公司营销问题的解决策略

　　3.1拓展营销渠道

目前沈阳市平安人寿保险公司应当充分开发网络营销渠道，互联网营销可以充分降低时间与空间的限制，是一种适应XXX发展的销售模式，随着网络的技术不断深化，网购成为当下主流的消费购买模式，保险产品虽然为特殊的商品，但它也适合互联网的销售渠道。目前已知的一些网络平台，比如支付宝就推出了蚂蚁保险，主打医疗、养老，微信推出了微保，主打意外、医疗，在这些平台只要填入投保人和被保人的相关信息，在线缴纳保费即可完成投保[16]。但受限于客户人群对保险知识和保险条款理解程度不同，目前互联网保险投保比例相比较还是较低，但还有很大的成长空间。中国平安人寿保险公司在自己本公司设计的手机app软件平安金管家上有过尝试，比如可以购买百万任我行等等的保险产品，所以今后也应该增加类似类型的保险产品的开发，另外应当寻求其他大流量平台的合作，在这类平台进行互联网直销保险产品，利用自身品牌知名度，综合性优势开发网络营销渠道。

沈阳市平安人寿保险公司应该利用好平安银行沈阳分行的银行渠道，进行产品调整，引进更多长缴费的纯保险产品，而不是仅仅投资型分红型的寿险产品，同时应该依据银行客户的需求和银行渠道的特性，开发出具有银保特色的寿险产品来满足客户的需求，保险产品和银行信用产品的捆绑融合也是未来银保渠道产品快速转型的一种方式，对于电话销售渠道，应该加大电销的投入，增加一些科技成分的投入，建立互联网智能呼叫系统。

另一方面应当完善代理人渠道，调整沈阳市平安人寿保险公司的代理人基本法，关于代理人的管理、收入、晋升等等相关的规定，结合沈阳市平安人寿保险公司的自身情况、发展现状，从业绩、薪资等等方面来提升代理人的收入。另外是拓展代理人增员市场，沈阳市平安人寿保险公司应开展市区附近的郊区地区市场，郊区市场较为原始，有很大的发展空间，从市区派去优秀的专业团队带动临近郊区乡镇，建立营销网点，然后深度开发该地区人寿保险市场和代理人规模，并设定相应的奖励机制，从而增加销售渠道。

　　3.2培养专业人员

加强员工的培训与管理，对于保险营销的成功有着至关重要的作用。适当限制员工的学历，限制文化水平过低的人员入职，优先录取大学本科及以上学历，学历越高所获得的的基本薪资也应该相应的增加，这样既可以拒绝素质较低的人员，避免因为员工教育背景而导致知识技能学习困难，导致误导消费者造成营销的失误。对于刚入职的员工应当在初期的培训中，增加员工基础的知识技能，只有打好基础才能在以后的工作中不断进步，增加工作初期的实践培训，才能使在正式工作中游刃有余，另外也要注重初期培训的趣味性，增加员工的工作积极性。在正式员工培训方面应该逐步从线下转至线上培训，虽然线下培训能够增加员工的热情度，让员工现场进行交流互动，但同时伴随着耽误正常工作时间，学习效率较低，造成人力物力的浪费等等问题的出现，所以应当开发线上培训系统，充分利用中国平安自主开发的学习平台app：知鸟，在软件上增设人寿保险理论知识、保险产品介绍、销售技能技巧等等方面的知识，提升员工的学习效率，减少学习时间地点受限的问题[17]。随着直播行业的兴起，沈阳市平安人寿保险公司也可以定期开展线上直播课程的方式，使员工也可以在线互动提问，提升乐趣的同时也提升了学习的效率。另外应该与时俱进的增设课程，从最基本的专业保险知识、产品知识、营销技巧逐步扩散范畴，提升员工因专业不同落下的基础金融知识。

一个员工的不仅仅要拥有专业的知识技能，个人荣誉感和对公司的忠诚度对于所在团队也是非常重要的，沈阳市平安人寿保险公司应该优化荣誉体系，对于表现优异的员工进行及时的表彰来提升员工的工作动力，刺激员工的工作积极性，增加对团队的贡献力度，增加团队凝聚力。另外增加团建的机会、外出旅游学习等等机会，对于高业绩的员工提供更加优质更加系统的培训，邀请专业内著名导师进行授课，邀请平安集团内优秀的营销人员进行交流分享。

沈阳市平安人寿保险公司作为平安集团的一部分，虽然公司内部员工众多，但保险相关专业人才较为稀缺，风险管控能力仍有待提高，公司人员管理策略应当放在不同专业技术人才以及高学历人才的引进，在公司的经营管理中，不断开拓险种，需要众多专业的技术人才。公司应该引进相关的技术人员用来打造自己的保险技术人才队伍，提升企业市场竞争力[18]。一个合格的保险营销人员应该秉承着客户至上的原则，始终保持着热情诚恳的态度来为客户解决问题，同时应该了解心理学、行为学、法学等等相关知识。最后一方面应该完善员工规章制度，树立全员理念，做到奖罚机制透明化，激发员工工作热情和互相协作能力。

　　3.3完善服务体系

一个企业的客户服务体系对于公司影响是巨大的，也是一个公司完美实施市场营销策略的基础，强化客户服务意识可以为我们提升客户忠诚度，甚至带来更多的客户群体[19]。企业是以营利为最终目标，但往往这个目标会损坏客户的利益，以至于失去客户，所以我们更应该以客户为中心，做到让客户满意，这样才能使企业最后达到营利的目的。面对如今保险市场的激烈竞争下，根据客户的个性化、差异化的需求来完善客户的需求，才能赢得客户的信任，增加顾客的购买力，因此沈阳市平安人寿保险公司应当根据客户的需求来设计具有差异化、个性化的服务，而不是用固定的一个产品来面对所有的客户。客户是销售行业最重要的资源，再好的产品和服务，没有了客户的支持也是没有任何意义的，所以充分维护客户关系，才能进一步挖掘客户资源。

沈阳市平安人寿保险公司虽然已初步建立客户信息管理系统，但还需要进一步完善系统，实时更新，才能实现精准营销。建立精准的客户信息库，在系统中可以查看客户信息、购买需求、购买情况等等信息，并且实时更新和维护，还要及时与客户进行交流沟通，根据客户不同的需求来推荐不同的保险产品，真正关注每一个客户真正的需求。良好的售后服务会促使客户下一次的购买欲望，所以根据不同客户提供个性化的服务，定期为客户主动送上关怀和问候，对于出险后及时主动的进行理赔。

提供多元化的服务，由单一的保险产品服务到提供相关多项服务，不断优化客户体验，满足客户需求，使客户与中国平安旗下其他产品有一定粘合度[20]。另外服务效率也是一个重要的因素，人寿保险这一特殊商品，理赔速度就是它售后服务的关键所在，提升理赔效率至关重要，让客户体验高效的售后服务[21]。

　　结论

通过以上分析，我们发现保险营销在保险行业中起着不可替代的作用，本文在借鉴相关文献研究，并结合个人实际工作经历的基础上，以沈阳市平安人寿保险公司的营销问题为研究内容，具体提出了沈阳市平安人寿保险公司发展的营销策略和实施保障措施。从而为沈阳市平安人寿保险公司今后的营销工作提出了理论框架和一定程度的实践指导，本文通过研究分析得到以下结论：沈阳市平安人寿保险公司依托于中国平安集团规模大、知名度高、客户资源丰富等优势条件，获得较快的发展。但在XXX新机遇面前，也存在着保险营销渠道单一、保险专业相关人员不足、服务体系不完善的问题，并从这三方面提出了拓展营销渠道，优化专业人员培养，完善服务体系的实施措施。另外保险产品是无形的，沈阳市平安人寿保险公司在制定保险营销策略中，要始终牢记客户至上的原则，要注重客户的服务质量。根据客户需求不断创新保险产品，提高产品质量，制定合适的营销策略。在未来的发展中，要根据时代发展不断更新，打造企业核心竞争力，通过解决现存的营销问题，制定营销策略，有助于提升沈阳市平安人寿保险公司的整体能力，增加公司经济收益，推动沈阳市平安人寿保险公司的可持续发展，有助于提升中国平安公司品牌价值，开拓全新发展市场。

本文分析了沈阳市平安人寿保险公司营销渠道、营销人员、营销服务体系三方面，提出了营销策略制定建议，并给出了营销策略实施的保障措施。但由于多方面条件的限制，本文存在一定局限性，此次课题的研究是根据大学所学金融专业知识，结合自身实际工作经历制定出来的营销策略，并且XXX发展迅速，此建议并不完善，未来将会对本文课题进行进一步研究。

　　参考文献

[1]吴沙沙.保险营销[M]．北京：中国金融出版社，2018.11：30-35

[2]李金哲,曹玉莹,董佳欣.我国保险网络营销存在的问题与对策探析[J].金融理论与教学,2017(6):53-55

[3]刘静茹,李佳.中国人寿保险公司营销环境及策略分析[J].市场周刊,2019(11):82-83

[4]孙丽丽.分析互联网时代我国寿险营销模式转型[J].智库时代,2019(4):27-28

[5]张洋.寿险营销服务创新思路探讨[J].全国流通经济,2019(23):171-172

[6]李强.浅析我国保险市场营销的现状及策略选择[J].时代金融,2017(36):223-224

[7]顾友.我国寿险行业产品营销策略研究[D].合肥：安徽大学,2017

[8]张文静.改革开放以来我国保险营销的发展历程[J].品牌研究,2018(3):199-210

[9]Tai-HsinHuang,Chung-ILin,Ruei-CianWu.AssessingtheMarketingandInvestmentEfficiencyofTaiwan’sLifeInsuranceFirmsunderNetworkStructures[J].QuarterlyReviewofEconomicsandFinance,2018(7)：2

[10]黄传洛.保险的网络营销策略研究——以平安保险为例[J].今日财富,2018(24)：177-178

[11]魏娜娜.“互联网+”背景下保险营销的模式变革[J].经贸实践,2018(3):151

[12]FarzanehHaghighatNia,HosseinNiavand,R.Thimmarayappa.TheEffectofInsuranceKnowledgeontheSalesofInsurance[J].InternationalJournalofAccountingandFinancialReporting,2018(8):398-409

[13]李柄燊.中国平安人寿深圳分公司平安福产品营销策略研究[D].兰州：兰州大学,2019

[14]Bucherer.E.Insuranceproductinnovationintheprogramofinternet[J].CreativityandInnovationMangament,2017(2):183-196

[15]黄瑜菊.互联网对我国保险营销渠道影响分析[J].今日财富：中国知识产权,2018(7):19-20

[16]NamrataBabel.Influenceofrelationshipmarketingonconsumerbehavior:SpecialstudyofthelifeinsuranceIndustry[J].SAARJJournalonBanking&InsuranceResearch,2019(8):4-41

[17]孙祁祥.保险学[M].第六版.北京:北京大学出版社，2017.6:120-125

[18]吴建安.市场营销学[M].第六版.北京:高等教育出版社，2017.11:50-55

[19]李娜.山东平安保险公司营销策略研究[D].郑州：郑州大学,2018

[20]段素红.平安人寿深圳分公司市场营销策略研究[D].桂林：广西师范大学,2019

[21]李为杰.寿险营销模式的研究[D].天津：天津工业大学,2018

　　致谢

在这次毕业设计中，感谢沈阳城市学院的培养以及董玉华老师不厌其烦的指导，从论文选题再到论文的撰写都给了我很多建议。大学四年的学习生活将成为我人生中最宝贵的财富，感谢每一位老师，同学们的关怀与鼓励，我会一直记得我们共同相处的岁月。

感谢我的亲人，特别是我的父母，感谢他们的养育之恩，对我无私的付出，大力的支持和照顾。

感谢一路上帮助过我的每个人，陪我成长的朋友们，是你们让我成为更好的自己！