企业应收账款管理的思考与研讨

1.绪论

　　1.1研究背景

当前，我国整个市场所处的环境还是比较严峻的，企业之间竞争激烈，公司为了能够在市场上站稳脚跟，就必须不断提高产品的质量和服务的质量。在企业增强市场竞争力的时候，必须将企业的诚信建设放在重要位置上，因为信誉关乎着企业的持久发展的动力。但是，由于我国社会信用体系建设不够健全，再加上企业管理层还没有认识到信誉在企业发展中的重要性，所以致使我国企业的发展相比于西方发达国家来说是处于劣势的。资金已占用了很长时间，公司资金流动性不足将面临严重的障碍。与其他公司打交道时，公司的信誉下降，违约风险增加。在这种环境下，国内企业应根据自身的实际情况，参照西方国家的应收账款管理制度，建立一套和自身情况相适应的应收账款管理模式。

应收账款是企业创新业务模式的产物，由于它是公司财务管理的重要组成部分，因此，它直接影响营业额的最终实现和公司的经营业绩。进行科学有效的管理对公司的经营管理有一定积极作用。风险防范企业完善财务管理体系、提升风险承受能力的重要途径。应收账款具有两面性，企业维持市场竞争力，占有市场份额的过程中只好采用信用赊销手段，这样确实为企业带来了许多经济效益，但也因为这样让应收账款的数额一直很大。由此可知，企业对应收账款的管理过程中既要实现营业收入的增加，也要规避应收账款所带来的风险，确保应收账款及时收回。

在我国现有的信用体系条件下，不重视对于应收账款的实际管理，客户的违约成本低，导致收债困难。公司早期投资的资金投入但不退还，市场竞争力将大大降低，这将影响企业的长远发展。因此企业进行应收账款管理对于企业的发展是非常重要的，在确保企业的资产能够维持企业平稳运行的情况下，科学合理的安排赊销活动十分必要。

　1.2研究意义及目的

应收账款在整个企业总资产中所占的比重还是非常大的，应收账款的管理将会直接涉及到企业最终获利的多少，所以我们必须通过知道应收账款对企业发展有哪些意义从而证明应收账款的重要性，在经过分析之后，我们发现应收账款的意义主要有以下几点：第一点，应收账款方便企业控制授信风险。这种控制主要体现在两个方面，一方面可以防止企业出现现金流短缺的问题，另一个方面则可以保持企业与客户之间的平衡。第二点，便于企业提高应收账款的质量。这种也主要体现在两个方面，一方面可以最大限度降低坏账损失，另一方面则可以分散企业的风险。第三点， 便于企业降低经营风险。有效安全的应收账款的管理是保证企业运转资金的安全。第四点，可以使企业的市场竞争力得到增强。企业可以凭借自己的信用度来吸取客户的注意，争取到更多的客户，这样可以使自己的企业在市场上占有较多的份额。

1.3国内外研究现状

学者E Kontus,MS在自己的研究中研究分析了关于应收账款的细节，他选取克罗地亚大型和中型公司作为研究的样本，最终证明了一个企业的应收账款的水平和企业最终的盈利多少是息息相关的，并且在最后，他还对信用政策的变化会产生哪些影响做了研究，也制作了相应的数学模型来进行阐释。

而在学者Larino,Jennifer看来，企业加强应收账款催收可以增加贷款机会。但是在学者Wentzel,Brad分析之后却发现，企业应收账款的催收一般情况下都是外包出去完成的，然而企业的管理层却还没有认识到，其实应收账款的催收过程就是一个与客户建立良好联系的契机，所以企业员工将应收账款回收纳入企业自身业务活动之中。

学者张宁则以中小企业应收账款融资为研究展开的主体，对中小型企业实行应收账款的可行性进行了阐述，并且他还找出了中小企业经营中出现的各种问题，更令人欣喜的是，他还从不同的角度提出了解决问题的办法。

学者吕振华则是对应收账款在保理业务上的应用问题展开了研究，也指出了一些问题并提出了相关的建议，比如说，应该加强对应收账款的宣传，加强对相关人才的培养。他希望这些建议能够对保理业务的发展有一定的借鉴意义。

学者姚迎春在通过对应收账款的研究以后，发现其在很多方面都存在着一定程度上的风险，主要是在商业方面、法律方面等。针对这些方面的风险，他还提出了几点控制措施，比如可以通过提高企业的应收账款的风险意识和进行不断的风险评估来抵制风险。

1.4研究内容及思路

本文将选取大东商贸有限公司作为我们的研究对象，在实地考察的基础上，我们发现大东商贸有限公司的信用政策一直处于空白的情况，由于应收账款的增长速度快，并且回款期长，这就导致了坏账风险的增加。在通过分析这家公司应收账款相关的数据之后，如实地反映应收账款管理过程中的问题并采取适当措施，提高公司应收账款管理水平，为可持续的业务发展做出了贡献。

　2.相关概述

　　2.1应收账款管理的含义及目的

应收账款就是指企业向与其合作的购货单位等收取还未付清的账款，就包括包装、运输费等。应收账款是获得因企业家活动中的交易和商业事件而产生的相应资源的权利。

应收账款管理是指对企业应收账款的日常管理，采取系统的方法和科学有效的手段从事件发生之前，之中和之后的集成控制的角度，对应收款回收过程进行有效的集成管理。

应收账款管理的目的是缩短运营周期、提高资金的使用效率、促进资金的收取、改善融资机会、增加抗风险能力，使企业生产经营走入良性循环。

　2.2应收账款作用

第一，扩大销售。对于中国市场来说，只有少部分的商品是处于卖方市场，大部分都是在买方市场，所以买方市场上呈现出供大于求的状态，因此市场的竞争压力也是非常大的，为此企业为了在市场中立足，就不得不去努力的占领市场份额。企业为提高销售的数量和最终获得的利润，一般都会采取一起措施，例如设置应收账款，企业就是通过赊销出售商品，并在一段时间后收回该款项。这样一来，尽管买方市场的情况不够乐观，甚至出现困难，那么也能够买得到需要的产品。

第二，减少库存，降低成本。如果整个市场的情况都比较低沉，那么企业就会出现产品的积压，这无疑会增加企业的各项成本，除此之外，还会使企业的活动资金也受到限制。 如果公司在仓库中出售商品，那么久不需要缴纳上述额外费用。所以，如果公司的库存商品出现堆积，企业的管理者们一般会采取比较优惠的信用政策来进行信贷销售操作，这样就可以将库存商品转换为公司的应收账款，从而减少库存商品并节省与此相关的成本。

第三，开辟新市场。企业一般会采用优惠的销售信贷条件来促使自己的企业来开拓新的市场份额。而实际上，这种销售信贷的方式是两种交易的同时进行，这两种交易分别是出售货物和无偿贷款给顾客。这样一来，就会吸引更多的顾客进入企业的销售体系。

2.3应收账款管理的重要性

2.3.1有利于加强资金管理，提高营业收入

商贸企业销售商品收回的资金可用于保证付款周转畅通，从而有效填补企业经营中各类费用。假如企业一直存在赊销情况，那么将面临银行融资的局面，增加融资成本;如果信贷管理得当，则会及时收取货款，以提高资金周转率，当收入超出支出时，可与银行签订协定存款协议，获取较高的资金利息，增加企业效益。企业做好信用管理工作，充分发挥应收账款在企业财务管理中的重要作用，有利于提高企业的营业收入。

2.3.2有利于降低坏账、扶优汰劣，提高持续经营能力

由于种种原因，部分应收账款不能收回，产生坏账，直接影响了企业经济效益。企业重视管理，可以将应收账款的风险降到最低，保障企业经济效益实现。

资金经营质量高、业绩记录好、周转快、支付方法好、保障能力强的客户和项目倾斜，淘汰过期严重不良项目的营业额和收入排名。

基于限定的应收账款，企业应坚持优胜劣汰原则，对于优质客户以及项目进行有效的资金激励，而对于不良项目就要淘汰，从而有利于促进企业持续经营。

2.3.3有利于促进企业的转型升级，增加企业的市场竞争力

随着越来越多的企业采用信用销售方式来提高业务的经济效率，同时改善业务管理，这有助于鼓励公司改善内部信息系统并实现完整的信息管理。通过信息化管理系统这有助于鼓励公司改善内部信息系统并实现完整的信息管理。该管理系统避免信用风险，并使用信息技术来促进业务的转型和现代化。赊销已经成为销售业务的最重要的一种销售方式，不健全的资金管理，会导致业务发展受阻，公司市场竞争力提升的必要条件就是应收账款。

　3.大东商贸有限公司应收账款管理的现状

　　3.1公司简介

大东商贸有限公司，成立于2015年，注册资本为500万元，所属行业为零售业。该公司主要经营范围为：生产和销售食用菌；机械设备、日用品、汽车用品、预包装食品销售；货物进出口服务等。公司下设总经理办公室、生产技术部、财务部、市场部等部门。该公司在经过初期的探索与尝试，找到了准确的市场定位，建立了适合自己的经营体系，引进了有利于公司发展的管理模式。

　3.2大东商贸有限公司应收账款管理现状

3.2.1大东商贸有限公司应收账款特点

通过对该公司的多方了解，该公司应收账款管理的特点主要体现为：

（1）客户往来多以赊销为主

由于当下市场竞争激烈，企业不得不提供各方面更大的优惠力度，以保全原有客户以及新业务的拓展。因此，企业采用信用销售进行促销，与客户的往来多以赊销为主。该公司2018年新增客户中78%的客户都是采用赊销的方式进行合作的，其营业收入占新增客户销售总额的85%。近年来赊销合作客户人数和赊销数量日益增大，造成资金量持续短缺。

（2）客户往来关系复杂，管理困难

该公司的客户中，许多客户都有大额欠款。公司缺乏有效的应收账款管控，加之，预计未来还会一直保持合作，又或者日后根本不可能再合作，因而，跟客户催收款时，做出的决策常缺少合理性。此外，还有部分客户因催收无效或法律时效问题，结果，应收账款无法及时偿还，最终账龄延长，并且产生了坏账，情况不甚乐观。

（3）客户规模普遍较小，公司易出现变故，坏账概率较大

由于全球经济不景气，总体运营环境尚待改进，而小型私营公司的管理体系不完善，业务也将发生变化。其他提供者更喜欢根据合法权益保护自己的权益，并冻结其账户中的资产，这最终导致公司的资本链崩溃。

3.2.2大东商贸有限公司应收账款管理分析

该公司运用账龄分析法对应收账款展开计算，最近三年内，公司应收账款账龄情况见表3.1。

2017-2019年大东贸易有限公司的应收账款账龄分析表，具体如表3.1所示

关于公司过去三年应收账款的余额占比，一年内应收账款很容易收回，而应收账款账龄为2-3年以及3年以上，其比例在逐渐上升。由此说明随着账龄的增加，应收账款的收回难度就越大，从而使应收账款管理质量变得更差。

下图3.1是公司2017-2019年应收账款余额及增长率对比情况。

图3.1是2017-2019年大东商贸有限公司应收账款增长趋势图

公司2019年底应收账款余额是496.76万元，较2018年末增长了160.21万元，增长率为48%，较2017年末更是增长了1倍多。根据分析，该公司近三年营业收入增长率分别为：316%、18%、21%。由此可见，公司有应收账款增长率远大于营业收入增长率现象，这样会降低现金流，限制公司资金周转。因此，应收账款应该得到管理上的重点关注。

图3.2是2017-2019年大东商贸有限公司应收账款占资产比例分析图

由图2.2可知，在公司营业收入中，应收账款的比例在急速上升，在2019年营业收入中，应收账款的比例是32%，与2017年和2018年相比，分别增加了10%、6%。由此说明公司主要通过信用销售方式实现扩大销售。

在公司2019年流动资产中，应收账款的比例是45%，与2017年和2018年相比，分别增加了12%、3%。在公司流动资产中，应收账款的份额体现了资金使用情况。在过去三年中，公司的应收账款在流动资产中的比例逐渐上升，并且是非常显著的，这表明公司对于应收账款的管理并不到位。

下表3.2是2017-2019年大东贸易有限公司的应收账款周转率与周转天数分析表。

表3.2大东商贸有限公司应收账款周转率与周转天数分析表

公司2019年应收账款周转率为3.48次，较2018年降低了0.72次，较2017年降低了1.17次。应收账款周转率呈下降趋势，说明公司的流动性非常差，在流动资产中的份额太高，公司面临资金链断裂问题的可能性非常大，因而企业日常开支以及运转也会受到影响。在2019年，公司的应收账款周转天数是103天，而2018年只有85天，与2017年和2018年相比，分别增加了23天和18天。由此说明公司债务回收效率不高，资金流动性逐渐下降，增加了企业呆账与坏账的风险，公司的应收账款管理缺乏严谨性，管理层应该给予足够的关注和重视。

4.大东商贸有限公司应收账款管理存在的问题及原因

　　4.1应收账款管理制度不健全

单位针对应收账款的管理机制不够健全与完善，导致企业的应收账款存在长期无法得到回收应用的问题，同时缺乏适当的管控过程对于应收账款的发生。问题发生的主要原因在于公司中对于应收账款管理职责所属的划分不清晰，缺乏有效的日常信息沟通。部门之间分工不明确，企业没有设置专门关于应收账款回收的监管部门。企业销售人员也没有统一的标准，企业为了让销售部门的人们工作更加有干劲，用销售任务的多少为标准来定销售人员的工资等级，但是坏账的可能性被忽略了，关于应收账款的规定也没在评估体系中。并且合同管理意识比较薄弱，缺乏科学有效的合同管理制度，在业务人员在与其他单位经济往来时，和他们签订的合同与文件没有标准化，而且在经济业务发生后对于合同档案的管理不符合规定，不能及时保存或者保存不当，导致了合同文件的损失或者遗忘。

4.2客户信用管理机制不严格引发坏账

在客户信用管理方面，该公司尚未创建客户信誉度评级制度，应收款安全性是应收款管理的重中之重。应收款的安全性实际上就是对客户的履约能力和信用度考察。企业未制定客户信用评价体系，不能控制客户的应收款额度。由于未建立有效的客户信用管理机制，企业的信用管理水平处于一种比较低的层次。

信用销售是引起坏账首要因素，在进入市场以吸引市场客户的初期，他们没有对客户进行初步的信用检查，没有评估债务人的风险，而是开始与客户就贷款销售的性质进行谈判。使用这种方法开发业务市场将在短期内生效，从而增加了公司的账面利润和市场份额，但忽略了严重的问题，即客户占用大量流动资金且不能及时收回。实则应当在对客户进行相关的信用调查之后，再与其进行信用销售，向信用水平较低的客户使用信用销售多加谨慎，从源头上控制应收账款的产生。

目前，公司还没有设置独立的信用管理服务验证客户的信用状态，并对客户信息进行详细而深入的调查。除销售外，销售部门还对客户进行信用检查，一些试图拿更多奖金的销售人员在利益之下，不好好研究甚至是不经调查就盲目发展的客户寻求扩大销售和增加市场份额，给客户采取延迟收款、垫资、先货后款的销售政策，将会增加坏账风险，最终造成坏账损失。

4.3应收账款管理手段落后

公司的会计部门没有可靠的应收账款管理纸质和电子记录，没有定期检查应收账款的系统，也没有分析应收账款的系统。该公司没有足够的专业工人来执行应收款和实施科学的管理方法，一方面，如果任何人以赊销方式销售产品或收到客户付款，则没有人会立即增加或取消他们的应收账款。通常，产品销售商负责回款，但由于其能力，往往无法有效地回收。另一方面，金融机构没有对信用账龄进行详细分析，这使得很难在短时间内识别出问题以采取适当的对策以最大程度地减少坏账的可能性，给催缴工作带来一定的难度。

公司财务部门的当前职能限于收款，不能与现有客户定期核对，这导致公司与客户之间的实际贷款额有所不同。有时，双方的公司只进行口头表决，而没有签署具有法律后果的文件，也没有保留这些文件。财务部门不能保证信用担保，只能处理会计数据，看不到这些数据背后隐藏的危险，这对公司业务的发展没有任何帮助。

　4.4应收账款考核流于形式，员工积极性不高

该公司应收账款责任管理意识不强，考核仅停留于形式上，在催收应收账款时，由于没有完全调动员工的积极性，从而使应收账款收回时间长，以及较低的回收率。

本公司并没有把应收账款回收情况作为考核指标纳入公司现有的绩效评估体系中，对应收账款管理的考核只关注账面记录是否完整准确。在实际考核中，员工绩效的好或坏取决于公司领导层级的主观意识。相关业务人员的工资多少与销售任务有着最直接的联系，为了提高工资，销售人员仅注意履行销售任务，却无视信用调查，从而使企业出现坏账问题。

在应收账款收回计划制定过程中，缺乏完善性，催收方式过于简单化，无论是发送询证函，还是收款等，都缺乏合理性计划，对于公司有关部门或责任人的责任落实不到位，正是因为有这些问题的存在，从而影响了应收账款的收回。

　5.大东商贸有限公司应收账款管理的对策建议

　　5.1完善应收账款内部控制体系

改善应收账款内部控制体系，第一步应该给公司各部门划定任务，任务要具体而明确，对其进行专业的指导。对于没依照制度要求执行，从而造成坏账损失的相关人员应当被追责，对于很大的过错给单位造成损失的错误执行者，则应当追究其法律责任。第二步应建立和完善事前审批和决策制度，为能从源头上解决企业应收账款的问题。当企业准备开展相关业务前，应做好细致入微的背景调查，严格批准想要赊销的客户。批准人对负责批准的应收款承担连带责任，以防止批准人滥用权力。第三步，完善合同制度，凡是赊销销售的，必须签订文本格式由法律部门统一制定的赊销合同。

基于公司已有的应收账款管理制度，从而促进应收账款监管流程不断改善。业务发生前期加强信用风险评估，中间环节保证应收账款信息在相关部门之间及时畅通传递，交易完成后完善应收账款催收程序，根据账龄长短选择催收方式。

　5.2设立信用管理部门

全面准确的客户信息是企业信用管理和客户资信评级的基础。信用管理是指以信用销售作为核心的管理内容所涉及的管理活动，为了提高市场竞争力、扩大市场占有率。公司可以借鉴国内外的最佳管理经验，对客户的资质信用情况进行一系列的调查，对客户进行风险管理，根据各部门提供的信息为每个客户建立一个信用档案，对每一个客户进行分析和信用评估，然后登记在册，建立完整、真实、可靠的数据库管理系统。

通过综合分析客户信用信息，对信用标准条件进行创设，依据信用分级对客户进行管理，同时，各层级客户所享有的授信额度也存在差异性。认真记录每次与企业的合作，对于客户信用等级的划分，主要依据企业还款情况，除此之外，还依据客户资信情况。例如：将规模较大、资产状况和财务状况、信誉较好的企业划分为A级；将先前交易中能结清催收货款、盈利能力和短期偿债能力一般的企业分类为B级；将财务状况差，历史往来记录差的企业划分为C级。客户信用等级为B或C的企业，有必要减少协作的数量，或尽可能不与之协作。在合作期间，对于他们的赊销次数应该减少，尽可能当面付清。基于变化的客户信息，随时调整客户信用评级，在销售策略制定时，以客户信用等级作为重要依据，针对不同层次的客户制定与之相应的销售策略，在赊销额和付款期限上制定合理的结算方法。

5.3提高应收账款管理水平，完善监管流程

企业应当注重应收账款到期前的管理，这么做比事后采取的补救措施更有效。与此同时，这样做还能及时了解客户的满意度及需求，及时掌握客户接受产品和使用产品过程中存在的问题，以便于有针对性地为客户解决诉求，避免产生纠纷。

企业应建立动态的信用审查和账款跟踪管理系统，充分利用信息化管理手段实施对客户的管理，动态掌握客户的情况，及时发现和处理潜在的风险和问题。账龄分析和定期对账也是应收账款日常管理的重要手段，企业应明确要求职能部门定期编制账龄分析表，或发布账龄分析报告，过期应收款可能会根据过去的到期情况而有所不同，并结合客户实际情况采取相应的措施，比如控制新订单的执行以减少供应或停供、上门催收、发送律师函以及诉讼等。定期对账一方面是确保与客户间的往来账目清晰、数据准确，另一方面也可起到督促客户及时回款的目的。

5.4完善应收账款催收考核制度，调动员工积极性

完善应收账款催收考核制度，有必要弄清应收账款责任制度，对于已发生的应收账款，必须实行“谁审批，谁负责”的管理方法。从源头上控制，提高销售部门的责任，以达到合理有效的控制赊销额度。

应制定合理的应收账款催收程序，采用多样化催收。除了对应收账款进行日常工作外，财务部门还应提醒销售人员，有必要及时催收债务人，确保及时收回账款，并预防潜在财务损失。对集体做出贡献的销售人员将得到奖励，而没有做出贡献的销售人员将受到惩罚。绩效评估的价值必须得到充实，在激励，监管等方面发挥作用，还必须改善公司应收账款的管理。公司需要改善销售人员的待遇，提高销售人员的归属感，并提高他们的工作热情。

　　6.结论

经过实地考察，了解公司应收账款管理的当前状态，并发现公司管理层对风险预防的认识不充分，导致应收账款未能得到有效管理，未对应收账款实施全过程管理。

通过对应收账款数据分析发现，应收账款管理有较多问题。公司的应收账款长期无法及时回收和利用，并且应收账款不断累积。这主要是由于内部控制系统不完善以及缺乏强大的催收系统所致。由于公司没有信用管理部门，没有完全了解客户信息，也没有评估应收款的风险，因此增加了应收账款出现问题的可能性。应收款管理方法落后，信息化程度亟待提高。应收账款考核流于形式，员工积极性不高，导致应收账款催收不及时。这些因素都直接影响公司的应收账款管理结果。

根据上述这些问题，公司应收账款管理的改进应贯穿于事前、中、后三个阶段。针对信用管理部门增设了事前环节，通过各种渠道与客户进行信用查询并评级。事中环节，完善应收账款内部控制体系，创建动态信息分析和账户监视系统。事后明确部门的职责采用各种程序追回债务。

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企业应收账款管理的思考与研讨

价格 ¥5.50 发布时间 2022年11月1日

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