会展对我国中小型外贸企业的影响

　第1章 绪 论

　　1.1 背景意义

1.1.1研究背景

自21世纪以来，经济进入全球化阶段，这个阶段促进了商品在市场上的流通速度，使贸易进入了一个空前的发展领域，同时市场对产品的需要也在增长，为了满足需求，抓住商机，国内外的外贸企业也随机成立起来，加上现今在互联网的普及之下，以线上销售为主要销售手段的跨境电商行业也顺应发展起来，这对我国的传统型外贸企业带来了很大的冲击，尤其是规模不大，数量多的中小型外贸企业，但是，我国中小型外贸企业仍在对外贸易及我国经济发展方面占据着极其重要的位置。自改革开放以来，我国的经济达到了另一个高度，在对外贸易方面也取得了惊人的成就，在加入了世贸组织之后，我国更是成为了世界上的贸易大国，这个令人叹为观止的成绩之中有着中小型企业很大的功劳，其中企业本身也取得了很多的经验，但是就企业而言，依然存在着很大的缺陷、面临着很多的问题，现阶段，我国中小型外贸企业面临着许多问题，主要有大型跨境电商企业的威胁、市场需求的多样性和企业本身的运营体系跟不上时代的发展等，而参加全球各地大大小小的展会对于中小型外贸企业来讲是一个极好的解决问题的机会，通过会展去宣传企业、宣传其所生产的产品，发扬企业自身的优势。随着社会的发展，近年来会展业逐渐呈现出整体稳健前进的发展态势，不仅在推动中小型外贸企业的经济建设方面发挥着作用，同时对提高外贸企业在国际间相互的影响力方面也有着越来越重要的表现。会展业能够为参展企业带来很大的客商群体，同时能够增加外贸企业的外来投资，刺激消费，从而促进企业经济发展，加快企业相关配套设施建设的进程。

1.1.2 研究意义

会展业是不久前发展起来的新兴产业，中国的会展行业虽然起步较晚，但是会展行业的发展速度非常快，以中国历史最长、层次最高、规模最大的展会—广交会为例，有数据表明，虽然广交会占地面积近17万平方米，但是其展位依然是求过于供，已经达到一种出口商想法设法求展位、参展商更是千方百计想要获得机会的境界，而且，参与者中外商人数突破10万，分别来自于176个国家和地区，成为世界上第一个范围如此之广泛的展会。其中，不论是展商还是参展商，中小型外贸企业的数量还是最多的。据统计，会展业能够带动高达5~10的产业系数，虽然会展业本身占据GDP的比重只有1%左右，但是它的乘数效应占GDP的5%~10%。而且，就近几年来的会展发展报告显示，专业的会展对外贸产业的经济有很大的拉动效果，由此得出，就竞争力不大的中小外贸企业来讲，参展能够拉动经济效应，增加客户群体，还能更全面地解决资金、客源等方面的问题。会展业能够为参展企业带来很大的客商群体，同时能够增加外贸企业的外来投资，刺激消费，从而促进企业经济发展，加快企业相关配套设施建设的进程。

　　1.2 文献综述

随着经济全球化水平的提高，会展行业逐渐成为“世界三大无烟产业”之一，黄运鑫（2019年）研究指出，会展产业如今已成为推动国家经济增长的重要驱动力，并持续对中国的出口贸易构成长远的影响。自然，对我国中小型外贸企业的出口贸易方面也带来了相应的影响，王志宏（2017年）指出由于会展具有低成本接触客户，工作量少、质量高，能结识大量潜在客户等功能效应，所以，我国的中小外贸企业可以借助展览会，开发客户，拓展企业发展平台；同时，王耿（2016年）的研究中表明了会展对世界各国的经济和出口贸易等产生深远影响，参展可以帮助我国中小型外贸企业树立自身的企业形象，推广企业品牌等观点。尽管很多企业都认识到了会展能够给企业带来影响，是个发展的平台，但是正如周超（2018年）所说，虽然会展对企业有进入国际平台的推动作用、是企业经营发展中必不可少的发展手段、甚至是打破贸易壁垒的破冰石，我国我中小型外贸企业对会展的需求很大，但是我国的中小企业依然存在着信息匮乏、盲目参展、缺乏高科技手段参展模式等参展困境；所以，如何选择适合企业的展会是首要任务，参展时不仅要明确展会的性质，区分会展类型，了解会展规模和参展途径，更要从自身出发，对企业自身有清晰的定位；如蒋文（2014）论道，尽管展会对我国中小型外企而言，有利于企业形象的展示和维护、有利于产品的宣传、便于进行企业进行市场调查的必要性，但是企业只有明确自己参展的目的，选择与目标匹配的展会，并根据自己的目标设定计划，塑造专业的参展形象，如此，才能够做到事半功倍，提高参展效应。当然，于外贸企业来讲，眼界自然不能局限于国内的展会，国外展也是企业应该高度关注的，正如胡晓娟（2016）所言，截至2016年，中国的展会水平依然处于发展阶段，与海外展会相比，在展会品牌、展会主题、国际知名度、办展水平等方面还是存在着一定的距离，况且，海外会展拥有着历史悠久、综合实力强、目标群体集中和资源充足等优势，加上参展海外展还能近距离接触客户，将品牌、产品、技术推向国际市场，挖掘更多海外资源，获取最新资讯等，参加海外展加速了企业走向世界舞台的步伐。总的来说，我国的中小型外贸企业应该积极参加会展，争取更大，更有力的发展空间，为进一步走向世界打下基础。

　　1.3课题研究方法和内容

1.3.1 研究方法

本文在撰写过程中，主要运用案例研究法和描述性研究法。

案例分析法是通过研究某一案例的情况或数据，加以调查分析，得出结论的一种研究方法。本次个案研究，以广交会和中国国际中小企业博览会为例，通过分析其数据，得出会展对我国中小型外贸企业的影响。

描述性研究法是指将已有的现象、规律和理论通过自己的理解和验证，给予叙述并解释出来。通过各种资料显示会展业对我国中小型外贸企业存在一定的影响，对于这种影响我国中小型外贸企业应当做出怎样的有效设施。

1.3.2 研究内容

本论文一共分为5个部分展开阐述，如下：

第1章：绪论。主要介绍本论文的研究背景，分析企业参加会展的原因。阐述本论文的研究意义。

第2章：分析我国中小型外贸企业的发展现状，阐述企业出口发展所面临的问题，引出企业参加会展的必要性。

第3章：论述我国中小型外贸企业参加会展的情况，分别论述国内、国外参展情况，再结合分析企业参展行为。

第4章：会展对我国中小型外贸企业的影响，从各个方面分析会展对企业的影响，如带动经济发展、提供信息、促进贸易、提供机会等。

第5章：分析我国中小型外贸企业如何利用会展促进出口，为企业的发展做更周密的计划。

　　第2章 我国中小外贸企业的发展现状

　　2.1中小型外贸企业的概念

中小型外贸企业是指职工人员在500人以下，或年销售额15000万元以下，从事对外贸易（进出口）的企业，在国家规定的注册企业的相关领域内，这些企业对合法产品有进出口经营权。中小型外贸企业是我国国民经济和社会发展中的重要力量，而且我国外贸中小企业在稳定国民经济增长、优化国家经济结构、促进市场竞争、推进技术创新、促进市场繁荣、保持社会稳定等方面发挥着重要作用。自改革开放以来，我国的中小型外贸企业经历了从零到蓬勃、再到后来的平稳时期，不仅数量剧增，更是在我国的对外贸易有着极其重要的影响，虽然我国的中小型外贸企业大多数是以劳动密集型为主，但是也因此为我国增加了许多就业机会，我国的低成本的劳动力更是企业一大特色。

　2.2我国中小型外贸企业的特征

自改革开放至今，我国的对外贸易活动由最开始的国家控制统一对外贸易发展成自主对外贸易，数量不断增加，进出口成交额也在不断上升，成为我国出口贸易活动的主力军。我国中小型外贸企业存在着很多的优势：①发展迅速、机制灵活；②多数为密集型企业，劳动力成本低；③对市场需求反应灵敏等；同时，也迎来了很多的挑战，比如说规模小，难以形成规模效应；创新能力弱、水平低等导致缺乏品牌缺乏核心竞争力；总的来说，企业对市场的把握难度偏大。为了减轻全球经济持续快速增长带来的压力，尽快融入国际贸易大环境中，企业应该积极参与会展，展现自主品牌，加速企业快速发展。

2.3我国中小型外贸企业出口发展面临的问题

2.2.1对外贸易渠道单一

众所周知，我国中小型外贸企业大多数是自主私营企业，大部分企业还停留在传统的贸易方式下进行对外出口：几乎都是出口企业业务收集信息，外出上门拜访客户，然后用邮件保持交流，进行下一步的贸易行为，整个流程下来不仅费时，支出也相对较大；虽然说现今时代，跨境电商行业正在迅速发展，在出口贸易方式上有了极大的转变。但是，对于大部分的中小外企来说，并没有实现向跨境电商方面的转型，甚至可以说几乎是停滞不前的一个状态。总的来说，我国中小型外贸企业贸易出口的渠道相对窄小一点，在对外贸易这条路上还存在着很多的障碍，并不是特别地顺畅。

2.2.2自身资源有限

不少的中小型外贸企业受到自身资源条件的限制，在对外贸易方面，有一定的局限性，最明显的表现为对外贸易市场较为局限，仅能在现有客户资源的所在国家或者地区进行贸易，难以发展新的市场。导致我国中小型外贸企业贸易市场集中主要有以下因素：（1）我国中小企业的经营范围不太广泛、客户比较稳定，在开发新客户的道路上受到很大程度上的阻拦；（2）企业本身规模不大，很难维持规模效应，而且企业的创新性能力较弱，因此，企业难以建立产品品牌，使得企业在世界上被认知的可能性减小；（3）于国家管理机制来说，我国对于中小型外贸企业的管理制度并不完善，在企业融资、税收、资金投入方面并不能给到企业所需的支持，企业没有足够的资金去开发、宣传、建立品牌形象，大大地削弱了企业的发展。

2.2.3对外贸易利润空间小

在这种传统贸易方式的影响下，我国大部分中小外贸企业的对外出口行为都受到了牵制，大部分的公司在成交订单中并不能获得多少的利润，因为多数的企业规模都不大，并没有自己的工厂，只能在外寻找供应商，在生产方面的支出往往会超出预算；而作为卖家角色的企业，对内常因为国内经营相同业务的企业数量多而面对着来自四面八方的压力，在产品质量不具有绝对优势的企业只能通过价格取胜；对外，企业并不能直接接触到真正的卖家，通常打交道的都是交易的中间商，在交易的过程中，成交的价格会比买家实际的价格低；而且想稳住客户，得到长期稳定的业务往来，必须要给到中间商个人一定的佣金回扣，才能稳住客户，抓住机会，为实现企业的长期发展目标奠定基础。在这种内有竞争、外缺客源的压力下，中小外企只能牺牲利润来保证公司的生存发展。

第3章 我国中小外贸企业参加会展的现状分析

　　3.1企业境外参展情况

3.1.1企业年均参加国外展数量

根据2019年《进出口经理人》调查显示，在 “平均一年参加多少场国外展览”的调查项中，数据显示选择参展2~3场的企业数量居多，占比率高达59%；虽然有26%的企业表示每年只参加一次国外展览，但是他们表示在参展的选择上会更加谨慎；也有5%的企业表示会参加7场以上海外展览，选择该选项的多数为出口纺织和轻工品的生产型企业（见图1）。同时，调查还显示，我国中小型外贸企业参加国外展次数最多的国家是德国，占2019年年均参展总数的20%。就汉诺威工业博览会为例，2017年有1300家中国企业参展，2018年980家，2019年达1400家，参展观众7200名，成为除德国外参展企业最多的国家；《环球时报》中的报道显示，在2020年2月7日举行的德国法兰克福春季国际消费品展会长，中国虽受疫情影响，但仍然有近600家中小外贸企业参展，占展会参展商总数的15%左右。

　　数据来源：2019年外贸企业出国参展情况调查报告

　　3.1.2企业参加国外会展意识增强

根据中国会展杂志社资深编辑李向东分析，新外贸法实施以后，许多中小外贸企业的出口欲望越来越强烈，而参加境内举办的国际站和出国参展成为了他们主要的贸易渠道。最直接的反应便是活跃在境内举办的国际展会上的中小企业数量大幅增多，同时，选择出国参展的企业也在不断增加；另一方面，由于我们国家有中小企业拓展基金，加上国际上还有不少国家对到本国参展的中小企业实行补贴政策，这样一来，其实中小企业出国参展只需很少费用，对中小企业出国参展的欲望起了强烈的刺激作用。参加国外展是企业“走出去”的有效途径，据《中国展览经济发展报告2018》显示，2018年我国赴境外参展数量平稳增长，截至2018年11月13日，我国境外参展1519项，较2017年1441项增加78项。从而得知，近年来，我国的中小外贸企业参展意识逐渐提高。

3.1.3国外参展补贴政策

越来越多的企业期望走出国门，奔向世界舞台。国外展会成了企业的首选之路，同时，为支持中小外贸企业出国参展，我国XX特意出台了“国外参展补贴政策”，此政策不仅成为了我国中小外贸企业开拓国际市场的资金支持，更是国家为推行“走出去”战略上对中小外企实施的优惠政策，让更多的企业积极参与国外展会、拓展国外市场。政策表明只要满足具有企业法人资格、拥有进出口经营权或对外经济合作经营权利，上年度海关出口额在1500万美元以下；近两年在业务、财务、税收等方面没有违法行为；专业开拓市场的人员对国际市场有明确的目标和计划的企业等要求，均可向国家申请境外参展资金补贴。一般情况下，展会补贴比例原则上不超过支持项目所需要金额的50%，但是对西部地区的中小企业以及优先支持的市场开拓活动，支持比例可适当提高至70%。为响应XX补贴政策、走向国际化舞台，我国的中小型外贸企业应该积极参与境外展会，获取经验，加速企业发展。

　　3.2企业境内参展情况

会展作为时代的新型产业，在国际上备受关注，我国的会展行业是近几年来飞速发展的一个行业，由于其具有极大的经济拉动作用，被很多地区和城市所重视，自改革开放至今，中国更是举办了很多大大小小的会展，如中国进出口商品交易会（简称：广交会）、中国国际中小企业博览会等，由于会展能够给企业带来一定的效果，吸引着许多的中小型外贸企业的参与。

3.2.1中国进出口商品交易会

中国进出口商品交易会（简称：广交会），创办于1957年，距今已有63年历史，在广州举办，每年两届，分为春季、秋季交易会，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会对我国中小型外贸企业、乃至整个外贸行业都带来了重大的影响。有数据显示，2015年到2019年，广交会的展位数量、到场采购商和出口成交额等指标都在逐渐增加，这无疑给我国的外贸企业带来了巨大的客商群体。（见表1）

表1:2015年-2019年中国进出口商品交易会

数据来源：中国进出口商品交易会(广交会)官方网站

广交会是中小企业拓展国际市场、进一步发展的推进器。就2019年10月举办的第126届广交会来说，在新中国成立70周年之际举办的这个展会，意义非凡；尽管本届广交会面临着世界经济增速放缓、外贸环境的严峻背景，但是此次的交易会依然保持着出口成交总体趋向平稳的水平，采购商到会情况更是符合“一带一路”沿线市场发展稳定向好的预期，不少新参展的中小企业负责人表示，她们借助广交会展示了新产品、接触了新客户，更了解到了最新市场需求。展会共设展位60676个，出口展位59678个，约占98.36%，其中，来自民营企业的有21393家，占85.57%，保持着广交会最大参展主体地位（见图2），可见，展会能够给企业带来的资源甚广，而且展会带来的效应也非常可观。

　　图2：第126届参展企业情况

　　资料来源：；中国进出口商品交易会(广交会)官方网站

　　第126届广交会上，到场的境外采购商达186015人，分别来自于38个国家和地区的642家企业。累计出口成交额2070.9亿人民币。对于企业来讲，广交会能够给他们带来的最大的作用并不是能在会上签到订单，而是借助广交会的名气和聚集效果，在这个展示平台上充分展示产品，提高开拓客源的效率。

3.2.2中国国际中小企业博览会

中国国际中小企业（简称：中博会），是中国中小企业的国际博览盛会。中博会从无到有，从“国字号”升级为“国际级”，完美演绎了四重角色，成为中国中小企业与国际中小企业共同享有的大舞台、出海口、宴客厅、研究所。自2004年起，中国已成功举办了十五届中国国际中小企业博览会，先后邀请了19个国家和国际组织联合主办，参展的中外中小企业累计接近5万家，成为我国规模最大、规格最高、影响最广的专门服务于中小企业发展的国际性展会，为我国中小型各个行业的企业的发展给予了一定的鼓励与支持，更是让我国中小企业未来的发展奠定了基础。以2019年6月举办的第十六届中国国际小企业博览会（简称“中博会”）为例。境内外报名参展企业共2960家，总展位数达7315个，超出原计划展位数近30%，其中境内参展企业2310家，展位6253个；境外参展企业650家，展位1062个，参展的境外国家（地区）和国际组织达38个。为了引导中小企业高质量发展，本届中博会更是首次设立“专精特新”展区，约900家优秀中小企业展出其产品，集中体现了中小企业高质量发展的最新成果。

　　3.3企业参展行为分析

3.3.1企业参展前的准备

狭义的参展行为是指参展人员带领着自己的目的或者现有的产品去到展会现场寻找商机；广义的是指参展人员根据自己明确的需求，通过分析会展的特点，做好充分的准备，以实现目的为前提，获取成绩为结果，所进行的一系列行为。对企业而言，参展既是机会也是挑战，一个正式的会展，是一场与时间的较量，也是充分展现企业对于展会的认知情况的考核。企业需要从展会确定的那一刻起就着手准备，前期的宣传、决策是企业参展的前提，亦是对自身产品的市场定位和市场环境的了解，从而为该会展量身制定参展计划；准备参展产品、宣传海报、参展所需物资、选定参展人员、突发意外处理方案等等则是对实际参展的辅助；参展当天，也是最最重要的时刻，代表企业参展的人员可以在展会上了解竞争对手，知悉市场行情，定位企业与产品的不足，最后也是最重要的找到潜在客户，用自己的优势拿下客户，展会结束便是维护老客户，发掘新客户。参展对于企业来说是一个极好的了解市场、认识自我的一个过程。

3.3.2核算参展花费情况

展会给企业带来的效果是可观的，对于企业来讲，参展的主要目的是交易或者说营利，那么，营利的第一步，就是尽可能地减少支出成本，于参展而言，就是尽量减少参展过程中的费用支出。大致来说，参展所需支出的地方主要有：展位租金、参展证、展台及产品包装设计、展位所需用具、用于宣传展出的资料、参展人员的费用及其他费用支出等等，所以参展是一项耗费资金的活动，企业要提前核算好这一笔支出，结合参展所带来的效益，来推断，眼前的展会是否值得参与。除去参展本身所需支出及带来的收入之间的权衡，企业也需要大概核算参展与不参展行为间的效用对比：相对于传统的贸易方式，企业最主要的贸易方式是上门推销，那么，两种不同的贸易行为所带来的结果也极其重要的，有数据显示：一般的中小型外贸企业上门推销所需要的费用大概需要302美元，其中包括业务的工资，上门推销时所需要的一切费用，而参展的支出大概是230美元，这包含了参展的整个流程下来所需要的支出。相比之下，参展所需支出比直接销售节省了百分之五十六。再者，参展所带来的效果是不可估量的，就拿发掘的新客户来说，参展能够发掘的新客户数量是能够远超推销的，而平均一个客户能给企业带来的订单量或者说是利润率是非常可观的。参展是一场事半功倍的活动！

3.3.3企业参展的效果预测

展会是一个人流、资金流、信息流高度聚集的大型交流舞台。参展企业应在参展前对展会所带来的效果进行预测，比如：展会能够给与企业充分展现、塑造参展形象的机会；会展更是企业展现产品、积聚人脉、发布新产品的舞台，就以参加2016年广州建博会的欧派今典为例，其全屋整装极简系列新品成了展厅中的明星产品，欧派今典的董事表示，欧派金典之所以备受市场关注，在于欧派今典的产品在不断创新，其推出的新品孔雀系列更是取得了很好的成绩；不仅如此，参展还能够在潜在客户面前充分暴露自己，让更多的客户认识了解企业，从中发现新客户；同时，展会也是一个学习的好平台，在认识到自己不足的同时，还能够看到优秀行业的发光点，取其精华去其糟粕，为发展成更好更完美的企业做足准备；有研究表明，参展能够加快整个交易过程，要成功地达成交易，传统的销售访问次数续保达到3.7次，而参展则只需要1.3次的访问次数便能成功销售。以上均是展会能够给企业带来的效果，当然，企业只有对一个会展能够给企业以及参展人员带来什么分析到位，才能更好地发挥会展优势。

　　第4章 会展对我国中小外贸企业的影响

　　4.1提供强大的信息平台

4.1.1聚集信息

会展是会议、展览、大型活动等集体性的商业或非商业活动的简称。简单来说会展就是指在特定的空间、时间，很多人聚集起来所形成的一个大型信息交流活动。企业能够在展会中获得许多自己想要的信息，甚至可以得到整个行业的重要信息，如市场环境、市场需求、行业未来发展趋势等等。以广交会为例，近十年来，参加广交会的采购商人数均处于20万这个水平（见图3），而且受到来自全球两百多个国家和地区青睐，就此，这20万采购商必定能够给企业带来极多的市场信息。就2019年第126界广交会，采购商人数多达195454人，分别来自213个国家及地区；以一个人带来一个市场信息来计算，那么在这一场展会中，企业最高能获得18-20万个信息，不仅收获丰富，更是大大地降低了企业搜索信息的成本。第一次参加广交会的东莞市东轻电子商务有限公司销售经理沈家平表示，参展能够与周边企业进行交流、对比产品，以便为公司的产品开发提供意见，同时，在接待非洲、中东的采购商时，可以向他们了解当地消费者的需求，从而生产出更加适销对路的产品。总的来说，参展必然是我国中小型外贸企业最快、最准确的获取市场信息的机会，

　　资料来源：中国进出口商品交易会

　　4.1.2促进信息交流

展会就相当于是进入了一个为企业量身定做的学习交流平台，在这个平台当中会有非常多的一起学习的“同学”，就同一个话题展开分析，表达自己对这个话题的理解、经历及心得；你可以提出自己的疑问、见解，并从中得到你想要的答案，并从中查漏补缺；毋庸置疑，会展给了企业与客户近距离接触的机会，更给了企业与竞争对手之间交流学习的契机；会展更是一个参展商与采购商面对面交流的一个平台，企业能够近距离听到、看到采购商想要什么，对什么产品感兴趣，这不仅仅节省了企业寻找客户的时间，瞬间缩短了企业与客户间的距离，更减弱了信息的不对称性。对于我国的中小型外贸企业来讲，能与客户交流的机会、途径有着很大的局限，与老客户之间的交流基本来源于邮件、信息等，由于地区差异性，往往在交流之间会存在时间、空间等障碍；而对于新客户的信息，大多数是来源于网络或者当地的老客户，所获取到的信息于实际的可能会存在一定的不对称性，即在经济学中被称为的“柠檬问题”，信息不对称容易造成市场交易双方利益失衡，给企业带来不必要的损失。而参展这种面对面的交流方式能够很好地解决、减弱信息不对称性现象。

　　4.2促进出口贸易

4.2.1“引进来”“走出去”

一个专业的会展，给企业带来的远不止客源，更有令人为之赞叹的技术流。企业参展期间，企业不仅会展示自身研发的新产品，更会展现企业的新技术，如此，企业便能够观赏到世界上的先进技术，从而得到启发，加以应用到企业的研究发展上，这对于我国大多数还是以加工贸易为主要方式、技术含量不高的中小外贸企业来讲，无疑是企业迈向下一个起点的机会。技术能够给企业带来创造力，能够为企业在生产上大大节约时间、金钱，同时能够更好地向客户提供更优质的产品，稳定客源，增加企业竞争力，促进出口贸易。由X电子消费品制造商协会（简称CEA）主办的国际消费类电子产品展览会（InternationalConsumerElectronicsShow，简称CES）更是一场技术盛宴，尖端电子技术和现代生活的紧密结合，这些现今的技术理念和产品，不仅给人类的生活带来了深刻的影响，更是给各参展企业带来了无限的启发；再如2017德国举办的全球顶级、世界排名第一的专业性、涉及工业领域最大的国际性展会—-诺威博览工业展。自创办至今已有70多年历史，它不仅拥有世界最大规模的展示场地，而且技术含量极高，被公认为全球工业涉及、加工制造、技术应用和国际贸易的最重要平台。中国以约700家展商的参展规模成为仅次于东道主德国的最大参展国，包括浙江、江苏、福建、辽宁、广东、上海、四川等地的620家企业在该展商带来了中国“只能制造”的独特魅力，经过多年的海外参展，中国企业的产品展示从单一化向多元化的全产业线不断扩充，产品技术含量显著提升，自主品牌建设意识不断提高。在这个科技发达时代，参展能够极大程度地引进国外先进的生产技术，直接鼓励、促进着企业技术的进步，为企业“走出去”奠定了基础。

4.2.2扩大贸易规模

新经济时代，会展产业成为推动贸易出口环节的繁荣昌盛的不可或缺的动力，更是在国际之间的贸易搭建了一座座桥梁，让来自于全球不同国家地区的企业有了更近距离的接触，使各种各样的商品被摆上了世界的舞台，丰富了出口贸易下的商品种类。就广交会的统计，来中国参加展会的采购商逐年增加，直接推动着我国与国际间的贸易交流。（见图4）

　　资料来源：中国进出口商品交易会

　　在图5中，可见，近5年内，我国广交会的出口成交额在逐年上升，2017年春季的成交额2063.57亿美元，比2016年同期1822.88亿美元上升13.2%；秋季成交额1986.52亿美元，比2016年1873.01亿美元上升6.06%；可见，会展能够直接带动企业成交额。虽然2018年春季出口成交额较往年有所降低，但在2019年会展出口成交额明显上升，而且，近5年来广交会秋季的成交额呈上升趋势。据《2018年中国展览经济发展报告》不完全统计，在2018年，中国境内举办经贸类展览3793个，较2017年增加130个，同比增加3.5%，同时举办面积也在逐渐扩张，规模逐渐扩大的展会，为企业扩大贸易规模带来了直接影响。对中小外企来说，企业本身便拥有着不少优势，可是在国际市场上，这些优势并不能被充分展现出来，因而这些企业自身优势很难转变成出口优势。但是，会展能够给到企业想要的客户渠道、人才资源等市场竞争优势，加上国家的鼓励出口政策的扶持，能够让企业合理利用资源，充分展现优势，迅速扩大企业出口规模。

4.2.3降低出口成本

展会作为促进市场开发、促进内外贸易快速发展的一种最直接最有效的手段，备受各企业青睐，毕竟企业能够借会展这个渠道向国内外客户展现新产品、打响品牌，进而达到极佳的宣传效果。通过参展，企业能够树立形象、开发目标市场、促进产品销售、研究竞争对手等等。这从很大方面上能够帮助企业降低出口成本，毕竟除去参展这个渠道，企业要向客户推销产品，需要经过一系列的上门拜访等活动才能达到目标，还需要免费给客户邮寄企业所产的新产品或是客户所需要的产品，众所周知，对一般的中小外企来说，在为客户提供样品供参考的时候大多数都是免费的，并且需要承包寄出样品的费用，如此，才能表现出企业对客户的尊重及合作的诚意，进一步达成交易，但是这笔费用也是不容小觑的。参展时，尽管企业依然要免费给客户提供样品，但是却能从中节省运费，同时能够轻松地得到目标客户，而不再是大海捞针般去开发客户。参展无疑能够大大地降低企业出口成本。而且，因为简化了中介环节和加快了流通过程，使参展的产品大幅度降低，加上展览会上展品甚多，信息密集，客商亦能以最低的成本获取更有效的商品信息。总的来说，会展能够使展商及客商双双受益，达到降低了企业出口成本。

　　4.3会展为企业提高成交率

4.3.1带来效果显著的宣传能力

会展作为一个被众多国家、企业关注的活动，本身就是一个大型的宣传媒介。采购商能够根据会展提供的指南，准确地找到自己想要的方向，有针对性地了解目标商品所在的企业，当然，采购商更加能够提前通过互联网了解到参展企业，一些不被世界所知的中小型外贸企业也能利用这个宣传平台去展现自己，比如在展会的宣传手册上做文章，让采购商一眼就能知道企业主营业务，有什么优势；再则，对于一些大型的国际性展会，必定会有媒体的存在，这就是为什么参展商要对自己的展位做装扮，一个有内容的精彩的展位，亦能在媒介的镜头里面抓住采购商的眼球，为自己企业增加曝光度。

4.3.2带来完整的客商邀请体系

能够举办一场盛大的展会，那么会展必定会有自己的一套完整的客商邀请体系，这样，会展举办方才能够保证这一场展会下来与自己是有利的。完整的客商体系对中小型外贸企业意味着什么？意味着客源！就广交会而言，举办方必定会有自己的渠道，去邀请到来自全球的客商，以保证展会的质量，那么前来参展的客商越多，就代表着给中小型外贸企业的机会越多，成交率自然高。

4.3.3提供完善的信息管理系统

在这个技术的时代，信息化的热潮也越来越高涨，对于会展来说，庞大的信息更是展会的资本，对于信息的管理，自然也是趋向于系统化的。在国际层面上来说，举办会展最核心的目标自然是促进国际间的贸易往来。企业可以通过对展会所发布的信息进行分析，或者是在会展网页的信息系统里找到自己想要的信息，加以分析，从而获得潜在客户的信息，加以联系，以建立贸易往来关系。

　　第5章 我国中小外贸企业利用会展促进出口的策略

　　5.1利用展会开拓新市场

5.1.1精准定位市场

会展是一种非常有效的开拓市场的方式，只要你想，每个月都能在不同的国家找到一个与企业产品相关的展会，企业就可以根据自己的了解或者是展览公司推荐的各种展会，去筛选出最适合自己的展会；但是，展会并非以参加的数量为准，主要还是要看质，毕竟不是每个地方的每一场展会都有符合自己公司的主题，能够让企业找到潜在客户的，就以我国五金行业来说，在改革开放至今二十多年的发展，中国已经成为了五金产品出口大国，但是中国的五金产业仍处于全球产业链的最底端，加上近几年印度的五金行业逐渐崛起，迅速另一个世界性的五金创造基地，而且收X的关税优惠政策的支持，在X及美洲市场，我国出口关税方面与印度的存在很大的差别；但是在亚非市场，我国的五金产品却是备受喜爱的，我国的五金产品在非洲的发展空间是极大的。所以，我国的五金行业在参展时，可就亚非之中的会展为重点，进行开发新的客户，以亚非市场为特定的开发区域。而且，基于世界经济、政治、文化等差异，世界形成了几个市场范围:中东、西亚、东南亚、日韩、北美、拉美、澳洲等，但是各个地区对于参产品的需求都是不一样的，所以，要开发某一特定的区域的客户，离客户所在地近的会展应当是首选。

5.1.2开发客户

我们大致可以把参展的客户分为三类：第一类，在现场签订合同的采购商。这类客户通常会在展会上直接签订合同，那么在展会结束后就可以马上主动联系客户，进行下面的订单交易环节；第二类，很有意向的经销商。他们会在展位商与你交流，了解产品，并明确表现出他的兴趣，会询问产品的各个细节，待结束后，多加联系，主动出击，是很有把握能够成功的一类客户；第三类：交换名片，获取资料的“表明型”客户，一般兴趣并不那么浓烈，但是结束后多加用心，把客户当时的想了解的产品详情发于他，经过长期的跟踪了解，也是有多大可能达成合作关系的一类客户。在展会上，企业能够精准地获得这些层次的客户信息资料，并能够在展会结束后用不同的手段去开发这些不同层次的客户。

5.1.3开发新市场

市场并不是一成不变的，然后市场的需求更是时刻变换，企业要适应市场的变化，不断推出新产品，追求向前发展，而对于新产品的宣传更为重要，会展便是一个宣传的好场所，毕竟展会上买家云集；再则，尽管企业在参展时并没有能够提前研发出新的产品，也可以在会展上收集信息，了解市场需求，根据需求设计出新产品，同时也可以了解不同区域的人群的消费习惯，了解当地的市场特征，按照所得到的信息，开发新产品，投入新市场。

　　5.2利用展会提高知名度

品牌是企业的无形资产，是企业的核心竞争力与商业信誉的重要载体。品牌优势可以帮助企业获得经济利益，颇具交易价值；品牌还具有独占性、特许形及稳定性等特征；品牌是产品走向市场、走向世界的通行证，品牌是企业最具价值、最具影响力的象征。有实践表明，品出口战略，自主品牌设计对于企业来讲是提高国际竞争力的重点。会展中有来自全球各地的参展商，是展现自身品牌的好机会，企业可以通过会展建立品牌形象，提高企业品牌知名度。

　　5.3利用展会收集信息

展会期间能够收集到许多的信息，比如市场的发展趋势、竞争对手的现状、市场的需求、和自身企业在市场上的知名度等等。一般来说，企业都会在会展上展示自己的展品，供来参展的客户了解，届时，企业可以收集国内外同行企业的产品，了解其生产机制等，同时还可以了解竞争对手的状态，如面对客户时的应对方案，更好的表达方式等等。市场需求走向是企业最为关注的，因为只有知道了市场的走向，才能更精准地开发出新的产品来应对改变；企业还能通过展会来获取企业在外国的知名度，建立长期稳定的市场。

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会展对我国中小型外贸企业的影响

价格 ¥5.50 发布时间 2023年1月13日

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