互联网医药平台营销策略分析

摘要：在现代市场营销理论中，营销策略分析是企业组织实现经营战略的基石，它在企业经营过程中的重要性在国内外已被广泛地使用和认同。和宇健康科技有限公司作为广东省内医药软件行业的知名企业，面对着竞争愈来愈激烈的市场，如何占领市场，提高市场份额，迅速提高公司销售额，在营销策略工作显得尤为关键。

本论文在对和宇健康公司的医药软件销售情况及现有问题上的进行分析研究的基础上，进一步分析并为该和宇公司制定了新的营销策略奠定了坚实的分析依据和理论基础。本论文结合公司的实际情况和软件产业的特点，指出了和宇公司目前互联网医药平台营销策略存在的缺陷并给出解决方案，分析和制定了相应的市场营销策略，为和宇公司的营销策略组合提供了一种有价值的分析依据和参考。希望能使和宇公司在未来国内越来越激烈的医疗软件销售市场环境中能够占据更大的市场份额、赢得更多的利润和目标客户。

关键词：互联网医药信息平台，市场营销策略

第1章绪论

1.1课题研究背景及意义

1.1.1课题研究背景

在当前推行的新医疗改革之下，对医疗机构和卫生服务体系来讲，会带来区域化的变革，作为医疗机构的医院不再是个体，都将成为体现医院医学发展趋势的医疗机构。新老医院合作，双向的合作一定会实现。医院应考虑自己的信息，但仅在研究医院，考虑组，检查区域，你将不能够扩展视野。医院面临着一些管理部门，管理部门的变化也将带来外部需求的复杂性和多样化。以医疗保险为例，医疗保险部门，我们在一个严格的审核设置多个结果，完善和规范了口号的管理。与此同时，有一个基本药物目录中药品管理部门非常重要的文章，包括实施，并加强药品使用的监督，我们需要更严格监控在医院药品的使用。

1.1.2课题意义

和宇健康科技股份有限公司的营销组合作为本论文的研究对象，对目前该方面策略营销的研究上，充分的了解该公司的具体情况和特征后，要查看系统的，深入的营销策略和细致的了解公司的软件产品，分析公司新产品开发战略，软件及营销战略，定价战略及软件产品战略生活周期，营销频道战略规划，战略与营销战略，营销组合及其他营销策略，均可进行分析。有助于软件产品及今后扩大市场份额，实现软件产品市场持续满足顾客需求，最大限度地提高顾客价值的目标的研究营销战略。

本文适用的营销策略的理论，为公司的某些活动的营销手法，这充分体现了本论文的选题现实意义。

1.2 文献综述

1.2.1 国内研究

通过近期的新政策的引导下，据估计，中国在医疗领域的总投资将IT在2023年达到680亿，2019-2023年复合增长率保持在35%左右。

中国卫生部日前确定了名为“3521工程”的中国健康信息建设规划蓝图，即，国家和地区健康信息三阶段平台建设。全面管理公共健康、医疗服务、NCMS、必需的医药系统、5种应用软件。我国医学信息化的未来发展具有良好的发展空间。

在医疗行业中IT技术等技术的应用具有非常良好的作用，它可以提高，对于医疗卫生的服务要求、也可以挖掘更多的医疗资源，在资源调配方面也方面也显示出优越的功能，最为要紧的是保障了医疗卫生具有重大作用。

从我国阶段特征来观察，在我国医疗运用互联网的阶段在（临床管理信息化）的萌芽阶段，从未来的发展前景来看，我国医疗信息化的发展路途是非常可观前景良好的。

1.2.2 国外研究

在前几年，X的医疗服务信息化已经做得非常的发展充分了。Google与X的卫生系统进行联合，建立了数以百万计的社区人口电子信息记录，医生可以在远段进行了解和判断。微软也推出了新的医疗保健信息化服务平台，以帮助医生，患者和患者家属实时了解患者的最新情况。英特尔也在几年前成立了数字医疗平台，帮助通过IT建立医生和患者之间的互动关系。 IBM也致力于这个领域。

我国专业人士同样指出，医疗服务信息化是医学科学发展的必然趋势，今后的提前预约将会越来越多，最终会普及大众化。预约治疗是有针对性的就诊下，了解自身的健康状况和医疗资源信息；是为了满足个人个性化就医所需人员的需求。

1.3课题研究方法和内容

1.3.1 研究方法

1、经验总结法：对过去1年内和宇健康股份有限公司的营销情况进行统计分析，总结出和宇健康股份有限公司在营销过程中所遇到的问题以及对应的解决方式，更深层次的了解该公司在营销方面所拥有的一些不足问题。

2、文献研究法：本文根据查阅营销策略、营销方案这两个问题的相关文献与书籍等，通过对现有文献的梳理，了解现有文献的研究视角及目前的研究深度，进行归纳整理，用于了解问题和解决问题的资料。文献来源主要有相关专著、发表期刊内容、学位论文和网络电子文献等。

3、定性分析法：运用此方法，主要是对和宇健康股份有限公司的营销现状进行分析和归纳，进而概况出和宇健康股份有限公司的营销的基本情况。

1.3.2 研究内容

本文从课题研究的背景入手，结合和宇健康互联网医药信息平台有限公司营销策略现状，分析现有营销策略存在的问题，最后逐一提出解决问题的相关方案。

第2章互联网医药信息平台营销策略概述

2.1 互联网医药信息平台的概念

医疗信息平台以医院电子医疗记录为基础，以病人为中心的综合医院信息平台将电子病历记录作为医院信息系统的核心加以强调。主要包含以下3个方面：

1、平台概念的全面介绍，统一电子病历作为医院信息系统的核心平台，平台涵盖医院所有临床服务，包括手术流程管理、会诊流程管理、重症监护管理以及相关临床管理等，是一个统一的平台，共享的平台以及可扩展的平台。任何一个临床医务工作者使用自身的信息登录到本平台后，不仅可以开展其各自负责的临床业务（例如一个医生，进入平台后可以进行住院病区病历的书写、管床病人医嘱的开立，同时也支持其门诊坐诊电子处方与门诊电子病历的处理等），而且可以快速的获取其他相关临床信息的数据共享与交互（例如该医生可以在书写病历和开立医嘱时调用护理的病历或检验检查的结果等，或发起一个会诊申请和检查申请等）。

2、基于以电子医疗记录为中心的医院信息系统的平台，采用了3层或多层体系结构，不仅整合了医院当前信息管理系统的各个子模块数据，特别是异构数据（不同数据库产生的数据），各个流程数据的处理与返回，而且在此平台上可以加入一些新的技术和标准，例如电子签名技术与国家数据元标准，使得以前医院建设的各个信息管理系统在标准规范化与法律法规方面进一步的完善，其数据可以在各个系统中采集，但最终通过临床信息管理平台输出的病人病历、医嘱、检查报告、检验报告以及其他临床结果均符合国家相关的标准并获得法律的认可。

3、以电子病历为核心的医院信息系统为基础构建平台，。医院的医生、护士以及麻醉师等临床用户只要使用统一的临床信息管理平台即可完成日常的临床工作，其他已经建设的各个系统均为临床服务。由于操作与数据高度统一和共享，临床的实际操作者并不会觉察到医院其他相关系统的差异性。在此基础上，医院的管理行政科室可以建立一些高级的管理模块，例如医德医风管理模块、病历质量控制模块，引入临床路径系统实现单病种管理与分析等高级功能，同样的，由于临床数据的大量丰富与集中，通过医院信息平台的建设，可以加大力度建设完善医院运营体系，决策支持等体系。。

2.2市场营销相关理论

市场营销是一种活动流程和系统，它可以为客户、客户、合作伙伴以及整个社会提供经济价值。主要是指负责市场分析、市场选择、消费者定位、计划、生产、营销活动、售后服务等营销活动的基本环节。当然，在这个过程中，供应商必须开始一系列营销活动。

市场营销其主要的目标是客户，还要做到对于客户的长期维稳。因此，企业通过制定营销计划，一定要考虑未来的发展状况，加深对市场的研究，通过获得的信息来建立信息库存，同时在营销活动中也需要根据发展要求做出相应的转变，这也是对企业管理者有更高的要求和水准。

第3章和宇公司概况

3.1 公司简介

和宇健康科技股份有限公司于2001年在汕头成立。随后正式进入医疗卫生信息化领域之中，其勇于开拓进取的氛围，成功做到了高新科技和双软认证的优质企业，获得了行业和相关行业的一致好评。在对于整个行业的发展和该公司客户来说都是秉承着有始有终的态度，荣获了诸多荣誉单位称号。该公司是一家集团公司，解决C端用户用药最后个重要的阶段，做到了在网络上和现实生活中的统一。通过集团的运作已经出现了“数字医院”、“区域医疗”、“互联网医院”、“医药电商”、“医疗设备”这几个大的业务模块方向。为公司未来的发展着实的打下了深厚的根基。自成立以来，该公司汇集了来自世界500强行业的近100位精英以及业内知名的医疗和互联网信息公司。由精英团队领导的近600名技术研发人员组成了我们强大的技术基础。在产业和教学的合作模式中，该公司与广东省多所医疗学科重点院校合作，对于医学信息标准研究所大数据联盟的联合研究都有充分的研究和发挥重要作用。在时下于诸多IT互联网公司进行了合作，使得在公司经营上都有充分的资源。

3.2 营销现状

3.2.1营销策略现状

（1）产品策略现状

在该公司的医药信息平台中目前主要是中成药、化工药品、抗生素、生化医药、生物制品等产销品，经营品种较广，但近年来和宇几乎陷入了销售泥潭，主要是由于公司产品开发较慢，随着营销环境的转变，特别是消费者的生活观念，消费观念，医学观念和发展变化观念，社会没有发现人们对医学，保健品评价标准等方面的认识发生了变化，公司不仅不能及时生产出填补市场空白的产品，甚至连公司现有重要产品的更新换代都不能及时，往往是在市场发生变化后才会重视产品的研发。

（2）价格策略现状

和宇健康互联网医药信息平台目前的产品定价，主要是通过加价定价，以一定的低价将产品交付经销商。另外，和宇健康网络医药信息平台没有考虑投标和医疗保险制度等环境变化和国家政策调整等。结果公司收益减少，市场营销成本得不到保证。另外，由于经销商价格低，市场零售价格混乱，企业不好管理，这进而也损害了企业的形象。

（3）渠道策略现状

和宇健康互联网医药信息平台目前营销模式多以发展代理为基础，部商商品进行大批量的销售。其组织架构不清晰，在药品来源上有一级和其他级别的同时进行发货。导致了地域和产品不匹配，资源浪费等情况。另外，和宇健康网络医药信息平台不重视渠道管理，也没有制作经销商档案，在其经销商代理，失去了联系现损失了现损失了代理组织。另外，销售商没有实施审查制度，支持较少。

（4）促销策略现状

目前，许多公司的办公室在开发医院市场时缺乏系统的考虑，常常去省城城市的省一级医院，市主要医院，医科大学附属医院以及其他大型综合医院。竞争产品和市场基础设施没有系统的战略。

对于医院市场，基本上采用了普及人际交流的手段，“一对一”沟通是处方药品推广不同之处，在药品的销售，整个过程中都有该公司的医药代表去进行营销。有时，宣传协会，研讨会，专业推广，赞助，支持文章发表等，但缺乏系统性，缺乏综合推广力量，因此很难产生大规模的效果。

3.2.2平台营销能力分析

（1）企业管理能力分析

和宇健康互联网医药信息平台是一家典型的中小民营企业。设置组织，协调部门和管理人力资源确实存在许多缺点。企业综合管理水平在国内同行中处于中等以下。

目前市场竞争依然激烈，和宇健康互联网医疗信息平台正处在一个重要的转折点上。公司的股东对公司的前景和未来增长缺乏充分的信心。新上任的营销副总经理改变了公司的文明和公司的办公室，重新设定了公司的未来增长计划，奖励职员的士气和主动权，找回了股东对公司决定的信任。同时也保证公司资金的稳定性。

（2）销售能力分析

和宇健康互联网医药信息平台市场上主要产品是中成药。产品的销售过的途径比较简单，只有去医院进行推销上访的方式，在国家300多家医院都有这样的产品，有了一些受众者非常有益，通过在于销售市场的不断变化，对于集团公司的领导层对未来前景估算没有跟上实际，比类商品来对比的话，公司公司的产品在市场中占的比重在下降。在全国的市场来看也仅仅是做了一些基础的商品产品的占领，对于其他市场来讲是完全没有涉及的。在这样的，实际状况下，公司也在寻求改变和营销方法的改进，使得企业有了活和增加营销创造业绩。在决策层对市场没有进行明确的判断，进而造成了中成药的大量生产已经造成了库存的积压，在公司的现金流上出现了一些阻碍。在公司所生产的药品中多以中成药为主，这也使得在几年内的变化之中地位不保。该公司应该在新药品上投入更多研发投入。

（3）人力资源分析

缺乏专业的技术人才。该公司的专业人才水平总体不足，其学历大专以上仅占到一半左右，真，使得该公司的整体员工素质要求不够高，进而在未来选人用人的队伍建设上加以重视。公司人员的教育水平和专业技术力量在同行中没有明显优势，并且人员知识结构不合理，缺乏专业的科研人员，缺乏制药工程，药品分析等专业人才不利于企业技术和技术水平的全面提高。。

公司管理人员更换频繁。在2007年到2011年，该公司在最高决策层换了三届，通过每一次换届也都带来了不同的销售体系进行改造和修改。中层管理者，在其中，也受到了公司的影响，从员工的工作氛围和工作心态上看是比较分散的，对于员工的成长培训是缺乏的，该公司也没有具体的部门去执行，离职率都很高。缺乏专业的培训引导。当新进入职的员工进入该公司工作后，没有进行相关岗位的培训和学习。同样在新员工入职后也会存在着一些工作态度的问题。

（4）公司财务资源状况分析

在当下市场竞争比较激烈的，同时公司也在广告投放方面也进行了投放。，根了了解在2018年，投放广告费用总计在100万，却没有获得良好的市场，这也可以看得出这些广告费用都没有起到作用。同时也使公司的现金流出现了困难。企业现金流出现了困难。在决策层对市场没有进行明确的判断，进而造成了中成药的大量生产已经造成了库存的积压，在公司的现金流上出现了一些阻碍。和宇健康互联网医药信息平台销售运行正常。该企业的资产负债率，相对来说是偏高的，对于企业的体量来讲偏小，通过固定资产融资的可能性不会太大。

第4章和宇公司营销策略存在的问题

通过以上分析，我们不难看出和宇健康互联网医药信息平台在营销中主要存在以下问题：

4.1营销组织结构存在的问题

和宇健康科技股份有限公司现有营销组织结构为区域混合线性功能模型。一个销售总监负责几个地市的营销工作，下属为驻点在各个地市的销售人员，该组织模式的优点是：下属仅由上级领导管理，上下级关系简明扼要，等级制度严格明确，保密程度好，决策和执行效率更高。管理沟通的信息源和基本流程固定，管理沟通渠道简单固定，客观上保证了管理沟通的速度和准确性。缺点是各级的管理者都承受很大的负担，担当区域大时，很难进行有效的指导和管理；管理交流的信息源和基本流程由管理者控制，而且管理交流的速度和质量很大程度上依赖于直线中间的各点，信息被简单地剪切或删除，管理交流不能顺利进行，也会产生错误。

4.2产品结构不合理

在产品领域占总销售额60%的产品是中药制品，在多样化销售中占第二的是新化学药剂类占总销售额15%，抗生素占销售额12%，其他占13%。在产品规划和布局，上，没有明确的规划，这也是公司的一个非常重要的问题。公司各产品占公司销售额比例如图1所示。

互联网医药平台营销策略分析

　　图1 和宇健康互联网医药信息平台各产品占销售额比例图

　　4.3营销渠道存在的问题

（1）渠道的设计问题

和宇健康互联网医药信息平台在渠道的总体布局不明确，要求的宽度和长度不够；在商业企业的选择上，缺乏研究，大量商业企业的没有在同一区域，没有突出总经销商的地位。商业企业套期保值冲突，造成价格混乱，直接影响了企业的利益。有些领域无法覆盖，我们必须发展新的商业企业，这增加了业务的难度。

（2）渠道的管理问题

长期以来，和宇健康互联网医药信息平台渠道管理只停留在粗放型和实证型管理层面。每个区域市场由中央城市的主要商业客户办公室主任领导，业务人员以商务旅行的形式访问周围城市的其他商业客户，在公司对这一块的业务管理中没有专门的人来进行管理。

（3）药品销售过程中存在窜货现象

和宇健康互联网医药信息平台为了激发经销商的销售热情，提高销售额，公司对经销商实施了“年终奖励”报销措施。通过签署年度目标，和宇健康互联网医药信息平台公司及其分销商倾向于激励分销商的销售数量和奖励百分比。盈余越大，年终奖励（或退款）的折扣越高。结果，完善的价格体系是通过年终折扣开放的，这导致那些数量基本且只获得年终奖励的经销商开始肆无忌惮地“入侵”以获得该百分比。

另外，有时和宇健康互联网医药信息平台为了促进市场的销售额也会采用推广费的形式。促销费作为企业在市场上运作的重要手段，必须对其进行科学管理和规划。如果缺乏有关的策划人员，同时亦未能很好地控制推广费用的使用，推广费用便会由分销商自行控制，伪装成低廉的价格，造成新的价格空间，给“越区销售”写行为提供来源。

跨境销售导致市场商品价格暴跌，扰乱了正常的市场运行秩序，损害了和宇健康网络医药信息平台其他经销商的积极性；使得消费者的信息来源，众口难调，这也使得他们对于品牌不信任开始产生。

4.4营销人员素质低

在当下市场是卖方市场，医药相关的企业中，他们的竞争力，非常非常的强，并且也已经开始复杂起来。从竞争的形式上看，已经从产品竞争上升到，品牌价值的竞争关系。这的的竞争，慢慢的向整体化的趋势高级发展。进而决定着医药企业的营销队伍成败。医药企业人员素质日益成为企业赢得竞争优势和市场营销的基础。目前和宇健康互联网医药信息平台营销管理人员大多观念落后，人员素质不高，营销人员，他们行业之中，变化的比较大，他们在工作中，培训的机会都没有进行重视。在管理方面，只重视使用，不重视培养。在市场经济发展的当下公司的员工素质没有得到应有的提升，从来满足不了现代营销管理的要求。

第5章解决企业营销策略现状问题的对策及建议

5.1 营销组织结构优化建议

目前和宇健康的营销组织结构为区域混合型直线制职能模式，虽然这种职能模式上下级清晰，制度严丝合缝对于工作的安排也是有帮助的，决策与执行都有着非常明确的目标。但是对于医疗软件行业来说存在很大的弊端，每一个区域的负责人要求进行销售、维护客户关系、公关客户的上级部门、售后服务等内容。由于销售人员对技能的总体要求非常高，而且跨区域协作和协作不够充分，因此许多工作要直接向领导汇报，请示领导，这即加重了上级领导的工作负担，又导致工作效率低下

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　　图1 公司组织

　　针对这种情况，在区域混合线性泛函模型的基础上加入矩阵泛函模型。矩阵组织是为改善线性函数系统的水平联系和缺乏灵活性而形成的一种组织形式。其特点是围绕一项特殊任务设立了跨部门专门机构，例如，组建了一个专门的产品（项目）小组，参与新产品的开发。在研究、设计、实验和制造的不同阶段，有关部门派人参加，实现部门直接相互对接，协调和完成相关部门的活动这个组织结构是固定的，工作人员是在变化的，需要谁就调谁来，完成工作后才可以离开，项目组和负责人也是临时调动和任命，工作完成之后，相关人员才回到原岗位。因此，这种组织结构非常适合横向研究和合作项目。

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　　图2

　　5.2 营销组合策略优化建议

结合4P营销理论，本文对和宇健康互联网医药信息平台营销策略中存在的问题，提出如下优下建议：

5.2.1产品策略

菲利普·科特勒认为，产品是一切可以提供给市场以满足需要和欲望的东西。在现代市场营销的方面去对待，医药用品应当是满足这对于治病防治疾病和卫生保健等方面内容所提供的有形无形的商品和服务。由此我们可以得出结论，医疗营销人员应该向市场提供完整的产品。医药产品的总体概念应包括五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品，如图2所示：

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　　图2 医药产品整体概念图

　　和宇健康互联网医药信息平台是否当下的竞争激烈环境中得以存活下来，从有关键性的因素在于他们提供的产品和药品是否可以满足我们广大消费者的要求。这难难看出产品的策略定位分析是对于该公司的营销组合策略的基础，同时也是企业的生命源泉，根据和宇健康互联网医药信息平台目前产品的结构，公司应重视产品的研究开发，尽快研制出高科技含量、高附加值的新产品，然后，在产品上设置有序的梯子，改变中成药的当下状态。但是，现在企业应该专注于对现有产品的探索。对竞争产品有转移比较分析和相关产品的营销环境和需要相结合,明确应采用的策略。

5.2.2价格策略

一般情况下药品企业定价方法有：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法等。针对和宇健康互联网医药信息平台产品目前的状况和目标市场特点，和宇健康互联网医药信息平台应采取以下价格策略：

降价策略。和宇健康互联网医药信息平台的中成药正处于产品成熟期，在此阶段，患者对此药品已较为熟悉，许多竞争者进入，市场竞争激烈，产品已经定型，药品功能成熟，公司的市场渠道也比较理想。在这个成长阶段，“高市场占有率”还是“高利用率”的选择迫在眉睫。价格调整策略可以降低当前利润，但可以增强市场地位和竞争力，维护和扩大公司的市场份额，并从长远来看更有利于公司的发展。促销定价策略。降价的方法主要是各种形式的数量折扣，差价折扣和促销折扣。数量折扣是指购买者在购买特定数量的产品达到某一程度时，由销售者提供特定的折扣。和宇健康互联网医药信息平台应针对普药产品采用此定价方法，并在商业招待时对代理店数量进行折扣。该公司承诺，在总销售共购买20个产品时，捐赠2个产品。产品淡季时，为了激发经销商的积极性，公司在折扣上给经销商一定的价格。这种方法有助于降低库存成本，缓解供需之间的销售时间矛盾。同时，由于地区差异，不同地区的同一种产品对象不同，价格也会不同。

竞争定价策略。对和宇健康互联网医药信息平台的生物制品等医药产品，可以根据竞争者价格，来为自己的产品制订价格，在价格制订时可以高于竞争者价格，以获取利润。

5.2.3渠道策略

和宇健康互联网医药信息平台在制定渠结构时，既要考虑到中间人(主要是制药商业企业)、竞争对手、公司政策和外部环境，又要考虑产品的自身要素。和宇健康互联网医药信息平台作为一家小型的制药企业现正处于发展状态，根据产品特性及自身功能，为适应制药市场的开发特性，制定了专门针对和宇健康的渠道结构如下：

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　　图3 和宇健康互联网医药信息平台新的渠道结构

　　和宇健康互联网医药信息平台调整后的销售网络由原来的单纯的经销制模式向助销制模式转变，建立四级营销渠道，各级渠道的职能如下：

第一级：和宇健康互联网医药信息平台营销中心，主要是品牌建设、品质保证、技术创新方案支持、渠道开发、实施培训等，并负责和宇健康互联网医药信息平台的总体营销与管理工作。

第二级：省级管理平台，大区办事处，该级的主要职能是本省范围内，和宇健康互联网医药信息平台营销渠道的市场监管、谐调管理、渠道营销、计划扶持、渠道成长、学习培训等。

第三级：地区分销商或地区代理，该级的主要职能是和宇健康互联网医药信息平台产品在各地区的产品售卖、市场扩宽、终端服务、渠道管控、通道开发、库存配送等。

第四级：医院和药店销售终端，该级的主要职能是和宇健康互联网医药信息平台产品的产品销售、售后服务、现场展示、售点促销以及客户信息收集和用户档案等。

5.2.4促销策略

企业营销中的促销具有不可替代的作用，如果公司忽视促销策略，然后企业和消费者之间的信息沟通将被阻止，目标市场的消费者因为不了解产品功能，效率和价格以及其他相关信息而无法优先选择公司的产品，不利于企业产品的销售。和宇健康互联网医药信息平台为使其产品市场不断拓宽，取得不断增长的销售额，不仅应采用适应市场的产品策略，通过适当的营销渠道，并需要采取适当的方法来促进产品的销售。促销组合促销策略的前提。不同的促销组合，形成不同的推广策略，比如推动战略和拉动战略。推策略主要是基于人员的推广和销售，产品被推向市场，即通过中间人的努力，产品转移到消费者。改策略主要是指制药企业使用非个人晋升到目标消费者刺激到积极采购某种产品，并从终端拉动产品销售的方法。其主要特点是通过广告，公关或促销，以提高产品的目标。在消费者心目中的知名度和美誉度达到促进销售的目的。由此可以看出，促销组合策略的选择与公司的推广目标，医药产品的特点和市场状况等因素有很大的关系。

根据和宇健康互联网医药信息平台目前的经济实力、产品特点和目前的营销状况，本文认为和宇健康互联网医药信息平台再加大人员促销的前提下，应重点做好营销推广、广告促销及公共关系的宣传等，以期达到与顾客之间的信息沟通，提升产品的市场占有率加大销售额。

5.3营销策略实施建议

5.3.1加强营销队伍建设

公司目前的营销队伍素质不高，营销知识和营销技能还比较缺乏，和宇健康互联网医药信息平台要实现营渠道的顺利转变，加强对于营销队伍的培训和学习，是有利于加大营销竞争力的。

①加强培训

对于营销岗位的员工及培训内容应该有：公司的企业理念、营销政策、产品知识培训、销售知识、销售技巧培训、客户开发与客户管理知识、营销管理理论与实践以及未来发展趋势的培训。在培训的目标人群一定是该公司所有的关于市场营销团队的所有员工，这就要求要抓细抓牢，公司的销售人员应保证每月培训一次，经销商应保证每年两次左右。要严格对培训质量进行把关，并把培训成绩作为营销人员和经销商年终考核的重要内容。通过严格培训不断提高和宇健康互联网医药信息平台营销队伍的营销素质和水平。

②注重人才引进和激励

要注意人才的介绍和管理。制定“有关奖励政策”规定，适当介绍外国人才与海归人才，引入竞争机制，将科研成果投资于无形资产，并奖励参与年终分红的科研人员。激发科研人员的创新活力。为加强科研人员对高等教育机构的定期科研机构、短期教育与其他科研机构的资历交流等培训，可采用多种形式，提高科研工作的员工在自己工作内的创新力，培养造就一批政治素质好，拥有业务知识丰富，平且工作效率高，对于信息观念强，决策能力优越，开拓进取的合格人才。

5.3.2提高营销执行力

和宇健康互联网医药信息平台在在提高营销竞争力的同时，要根据市场环境不断完善营销体系。市场营销是一个系统工程。在营销管理中，过程管理是异常得要重视。它是保障营销战略和营销战略顺利实现的手段。计划再好，也要采具体措施。在强化监管、强化流程管理、改善各个环节的销售环节中，应迅速找出每个目标的实际情况，以实现每个目标的实际操作目标，从而修正偏差。

因此，和宇健康互联网医药信息平台要注重结构导向向过程管理转换、多营销人员的过程管理以及对经销商的过程管理。

第6章结论

通过以上的分析和研究，使我们清楚地了解到了和宇健康互联网医药信息平台所处的营销环境、目前的现状及存在的问题，在此认为和宇健康互联网医药信息平台产品市场拓宽是一个系统工程，需要公司领导的高度重视和全体员工齐心努力。要明确产品营销是增强企业竞争力，发展企业的重要环节。

首先，和宇健康互联网医药信息平台要加强营销过程管理，和宇健康互联网医药信息平台应借鉴我国成功企业的经验，根据每个企业不同的现实需要，需要建立对于组织机构的合理要求，制定有效的机制体系来对于广大员工。其次，和宇健康互联网医药信息平台要加强营销渠道管理。和宇健康互联网医药信息平台在渠道建立中应进行有效的管理，才能保证设立的分销渠道有序、有效运行。再有，和宇健康互联网医药信息平台应该改善营销评价系统和企业间竞争的激励机制，最根本的是人才竞争，公司是关注员工和经销商和商店工作人员的培训具有很大的重要性。通过企业培训和学习提高企业经营能力和管理水平。为销售商和销售员建立严格的评价体系，为销售员和终端销售商提供有效的激励机制，调动广大的热情

本篇论文作者的能力水平在现在是有限的，对于研究该问题还没有彻底的进行深入，从而在撰写本文肯定是存在着必不可免的不足和深度的不足，希望在未来工作和以后的学习之中加之继续研究。就比如，对于该公司的营销状况其中在本文的分析，呈现来看还是不够充分的，对该该公司在销售业务上面的具体问题和重要细节还没有如实地进行把握和归纳。通过本论文的撰写及未来该公司的决策者和最高领导层会对该问题进行更多的研究进而去发展和宇健康公司的营销策略，进而在学术和最高层次的理解意识下来进行相关的研究和问题的分析，进而分析出营销组合策略的各式各样的优点和未来发展的潜力，为和宇健康和其他行业的其他公司，可以运用这一理论的相关行业公司尽可能的去指导他们的实践，发展企业根基和腾飞的基础。

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